o bom o mau o feio
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Outubro / 2009Apresentação Especial
O
BOM
O
MAU O
FEIO
www.faustini.com.br
Inovação para a
área Comercial
Trilha sonora:http://www.youtube.com/watch?v=V3gp7B8WC4Q
Não se constrói a Inovação olhando pelo espelho retrovisor
Nem com antigos Vendedores, utilizando Métodos do Passado ...
O problema não é exclusivo da Operação
MetodologiaTodos os modelos estão errados, mas alguns tem seu uso.
George Box – Estatístico
Todos os modelos estão errados, e cada vez mais podemos nos virar sem eles.
Peter Norvig – VP Google
UMA ANEDOTA EMBLEMÁTICA
O Gerente e os dois galos –em qual apostar?
O BOM ?O MARVADO?
O FEIO ?
INSANIDADE:
“Insistir em fazer as mesmas coisas dia após dia, esperando um resultado diferente.”
ESFORÇOS QUE NÃO RESOLVEM
• Métodos não resolvem
• Gerentes (Mau, Bom ou Feio) nãoresolvem
• Educação e Treinamento, não resolvem
• Motivação e $, não resolvem
• Reza brava e curandeiros, não resolvem
PARA SE PENSAR
• Além de um raio de 50 metros da Empresa não se controla mais o vendedor
• Há uma força incalculável na colaboração entre pares
• Ser somente eficiente não basta
• O cliente ainda espera ser surpreendido positivamente
• A complexidade chegou para ficar!
Mercado Comprador
• Se prepara de maneira independente, rápida e melhor do que sua contrapartida vendedora
• Se aperfeiçoa na busca por preço baixo ou por valor crescente
• Decisores e influenciadores cada vez mais insensíveis aos esforços pontuais e imediatistas
• O abismo se amplia
Mercado Vendedor
• Há muito abandonou o processo à sua própria sorte
• Em desespero atua no curto prazo
• As ações mantém raízes em premissas ultrapassadas
• Os resultados são inócuos
• O abismo é maior do que imaginamos
X
X
Comprador
Vendedor
Tempo
Inteligência
O GRANDEGAP !
INOVAÇÃO
• Ruptura
• Utopia
• Além da Loucura
• Heresia das heresias
• Abandono total do passado e do presente
• CRIAR O FUTURO !
MAIS DO MESMO
COMPETÊNCIA =
Conhecimento + Habilidades + Atitude
PROCESSO =
Aperfeiçoar e Melhorar
GESTÃO =
Rigor e Exigência
MAIS DO MESMO
COMPETÊNCIA =
Conhecimento + Habilidades + Atitude
PROCESSO =
Aperfeiçoar e Melhorar
GESTÃO =
Rigor e Exigência
Quanto mais complexo o problema ...
... mais simples a solução deverá ser.
Vendas ‘Código Aberto’
• ABORDAGEM
• COMPROMISSO (Direção e Equipe)
• ESTRATÉGIA DA MUDANÇA
• VALORES: CONTENTAMENTO (Flow)
• TRANSFORMAÇÃO – fio condutor
• TRANSPARÊNCIA
• O NOSSO JEITO DE SER E VENDER !
A REVOLUÇÃO ACONTECE QUANDO:
• A Abordagem é superior ao Método
• O Desenvolvimento é preferível ao imediatismo
• O Foco é de dentro para fora
• Estrutural e não pontual
• ABERTA e não fechada
A Inovação para a Área Comercial
METODOLOGIA
• Sistema Fechado
• Ortodoxia
• Foco no que aconteceu
• Só responde
• Atrás do Prejuízo
• Mecânico e rigidez
• De cima para baixo
• Controle e Chefe
• Fim em si
SUPRA METODOLOGIA*
• Sistema Aberto
• Vanguarda
• Foco no que vai acontecer
• Só pergunta
• À frente do Lucro
• Linguagem e fluidez
• De baixo para cima
• Descontrole e pares
• Meio para o fim
* O autor utiliza o termo SUPRA METODOLOGIA um pouco a contragosto.
DECISÃO NA DIREÇÃO
DECISÃO DE:
• Resignação
• Confiança
• Profundidade
O Ponto de partida
DIAGNÓSTICO E INVENTÁRIO
EQUIPE
Compromisso e
Imersão
COMUNIDADE / LMS
(Prática e Conhecimento)
ABRIR MÃO - Continuamente
A FILOSOFIA Os 4 Cs
CÓDIGO ABERTO (Em 6 níveis)
ESTRATÉGIA DA MUDANÇA
TRANSPARÊNCIA
TRANSFORMAÇÃO
ABORDAGEM
DIAGNÓSTICO E INVENTÁRIO
EQUIPE
Compromisso e
Imersão
COMUNIDADE E LMS
(Prática e Conhecimento)
ABRIR MÃO
Resignação
CÓDIGO ABERTO (Em 6 cores)
A FILOSOFIA
Criatividade
Colaboração
Contentamento
Consistência
Para saber mais sobre o que é a Inovação para a Área Comercial, envie-nos um email e receba um White Paper com mais alguns argumentos para você não apostar nem no galo errado, nem em galo algum!
Gerente não é galo, e equipe não é galinheiro.
bommaufeio@faustini.com.br
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