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NEGÓCIOS INTERNACIONAISNEGÓCIOS INTERNACIONAIS

• Comércio Internacional produtos, serviços e capitais

• Comércio Exterior do Brasil termos, normas e regras nacionais

• Comércio Exterior do país com o qual o Brasil estará negociando

IMPORTAÇÃOIMPORTAÇÃO

• A importação compreende a compra de produtos no exterior observadas as normas comerciais, cambiais e fiscais vigentes.

• O processo de importação se divide em três fases: administrativa, fiscal e cambial.

• As normas administrativas da importação estão contidas na Portaria Secex nº 25/2008.

EXPORTAÇÃOEXPORTAÇÃO

• A exportação é basicamente a saída da mercadoria do território aduaneiro, decorrente de um contrato de compra e venda internacional, que pode ou não resultar na entrada de divisas.

• As normas administrativas da exportação estão contidas na Portaria Secex nº 25 de 27/11/2008.

Por que exportar?Por que exportar?

• Diversidade de mercado• Aumento da Produtividade• Melhora da Qualidade do Produto• Diminuição da carga tributária• Melhoria da empresa

Diminuição da Carga TributáriaDiminuição da Carga Tributária

• Incentivos Fiscais - benefícios destinados a eliminar os tributos incidentes sobre os produtos nas operações normais de mercado interno.

• Quando se trata de uma exportação, é importante que o produto possa alcançar o mercado internacional em condições de competir em preço

Incentivos FiscaisIncentivos Fiscais

• IPI - produtos exportados não sofrem incidência do IPI;

• ICMS - O Imposto Sobre circulação de Mercadorias e Serviços não incide sobre operações de exportações;

• COFINS - As receitas decorrentes da exportação, na determinação da base de cálculo da Contribuição para Financiamento da Seguridade Social são excluídas;

Incentivos FiscaisIncentivos Fiscais

• PIS - As receitas decorrentes da exportação são isentas da contribuição para o Programa de Integração Social;

• IOF - As operações de câmbio vinculadas à exportação (serve também para outros bens e serviços) têm alíquota zero no Imposto sobre Operações Financeiras;

O QUE EXPORTARO QUE EXPORTAR ? ?• padrão de qualidade

Produto de boa qualidade = maiores chances de sucesso no exterior

• Produto adaptado às necessidades e gostos dos consumidores (hábitos diferentes?)

O que exportar?O que exportar?• Produto potencialmente

exportável? Aspectos a investigar:

Quais as regras vigentes no mercado-alvo para a importação do produto selecionado?

Há barreirasbarreiras para o seu produto no mercado-alvo ?

BARREIRASBARREIRAS • Qualquer lei, regulamento, política, medida ou

prática governamental que imponha restrições ao comércio exterior.

Categorias: barreiras tarifárias (tarifas de importação, taxas

diversas e valoração aduaneira); barreiras não-tarifárias (restrições

quantitativas, licenciamento de importação, procedimentos alfandegários, medidas antidumping e compensatórias, subsídios); e

barreiras técnicas (normas e regulamentos técnicos, regulamentos sanitários, fitossanitários e de saúde animal).

Medidas AntidumpingMedidas Antidumping

• Medidas Antidumping - buscam anular o dano sofrido por uma indústria, em decorrência de importações realizadas a preços de dumping;

• Dumping - uma empresa exporta para outro país um produto a preço inferior àquele vigente em seu mercado interno, com o objetivo de eliminar a concorrência, tanto de produtores locais, como de outros produtores estrangeiros.

Subsídios Subsídios • Concessão de um benefício, em função das

seguintes hipóteses: • i) haja, no país exportador, qualquer forma de

sustentação de renda ou de preços que, direta ou indiretamente, contribua para aumentar exportações ou reduzir importações de qualquer produto; ou

• ii) haja contribuição financeira por um governo ou órgão público, no interior do território de um país.

O que exportar?O que exportar? Quais as normas específicas para que o

produto possa ser importado ?

O mercado-alvo exige certificações certificações internacionaisinternacionais de qualidade ? (Ex.: ISO 9000, ISO 14000 e outras)?

Que alterações, motivadas pelo clima, diferenças culturais, normas técnicas e outros aspectos, serão necessárias para que o produto atenda o mercado-alvo?

CERTIFICAÇÕES INTERNACIONAISCERTIFICAÇÕES INTERNACIONAIS

• Certificação do produto ou do sistema de gestão de qualidade da empresa, por um Organismo Certificador Internacional ou por uma entidade por ele credenciada.

• Espécie de diploma de excelência do produtor e de seus produtos.

CERTIFICADOS DE QUALIDADESérie ISO 9000

• O Certificado de Qualidade da série ISO 9000, documento emitido por entidades certificantes especializadas = passaporte da mercadoria no mercado externo.

• Sites do INMETRO (responsável pela fiscalização (acreditação) dos organismos certificantes) e da ABNT - Associação Brasileira de Normas Técnicas, que é a representante no Brasil das seguintes entidades internacionais e regionais: ISO - International Organization for Standardization; IEC - International Electrotechnical Comission; COPANT - Comissão Panamericana de Normas Técnicas; AMN - Associação Mercosul de Normalização.

Pesquisa de MercadoPesquisa de Mercado• Identificador de elementos

essenciais para a aproximação do seu mercado consumidor

• Os resultados da pesquisa objetivam:

Selecionar mercados Identificar tendências e expectativasReconhecer a concorrênciaConhecer e avaliar oportunidades e

ameaças

Pesquisa de MercadoPesquisa de Mercado• É fundamental que se conheça a

legislação comerciallegislação comercial vigente no mercado importador, com atenção especial para as restriçõesrestrições às importações em geral, bem como as normasnormas diretamente ligadas ao produto específico.

• É importante verificar se o produto a ser exportado não é proibidonão é proibido para o mercado pretendido.

QUEM PODE EXPORTAR?QUEM PODE EXPORTAR?

• A pessoa física ou a jurídica inscrita no Registro de Exportadores e Importadores (REI). A inscrição é automática, no ato da primeira operação, e credencia o interessado a processar suas operações de exportação no Siscomex.

COMO SE INSCREVER NO REI?COMO SE INSCREVER NO REI?

• Pessoas jurídicasPessoas jurídicas: a inscrição é automática no ato da primeira operação de exportação.

• Pessoas físicasPessoas físicas (agricultor ou pecuarista, com registro no Incra, artesãos, artistas ou assemelhados, registrados como profissionais autônomos) deverão solicitar o registro no REI ao DECEX - Departamento de Operações de Comércio Exterior da SECEX

O QUE É O SISCOMEX?O QUE É O SISCOMEX?Sistema Integrado de Comércio ExteriorSistema Integrado de Comércio Exterior –

SISCOMEX – Decreto n° 660, de 25.9.92 É a sistemática administrativa do comércio

exterior brasileiro, que integra as atividades afins da Secretaria de Comércio Exterior - SECEX, da Secretaria da Receita Federal- SRF e do Banco Central do Brasil - BACEN, no registro, acompanhamento e controle das diferentes etapas das operações de exportação.

O QUE É O SISCOMEX?O QUE É O SISCOMEX?• Sistema informatizado de controle

governamental do comércio exterior brasileiro;

• Adoção de um fluxo único de informações, eliminando controles paralelos e diminuindo o volume de documentos envolvidos nas operações;

• Agrega competitividade às empresas de pequeno e médio porte, na medida em que reduz o custo da burocracia.

Órgão GestoresÓrgão Gestores• É administrado pelos chamados órgãos órgãos

gestoresgestores, que são:

Secretaria de Comércio Exterior – SECEX

Secretaria da Receita Federal – SRF

Banco Central do Brasil – BACEN

Operando no SISCOMEXOperando no SISCOMEX• Operação por meio de senhasenha obtida junto

à Secretaria da Receita Federal. Entretanto, poderá ser utilizado serviço de terceiros que possuam senha, sem descaracterizar sua condição de exportador direto, uma vez que o exportador estará identificado por seu CPF/CNPJ.

• Essa senha é única e intransferível e é obtida mediante apresentação do Termo de Responsabilidade.

SISCOMEXSISCOMEX

Por intermédio do Siscomex o exportador pode:

• Fazer o registro e o acompanhamento das suas exportações;

• Receber mensagens e trocar informações com os órgãos responsáveis por autorizações e fiscalizações

REGISTRO DE EXPORTAÇÃOREGISTRO DE EXPORTAÇÃO• Registro eletrônico das informações de

natureza comercial, financeira, cambial e fiscal que caracterizam a operação de exportação de uma mercadoria.

• O RE será validado e deferido validado e deferido automaticamenteautomaticamente pelo Sistema se estiver com todos os seus campos preenchidos corretamente e se atender às normas de comércio exterior previstas.

Despacho aduaneiro de ExportaçãoDespacho aduaneiro de Exportação

• É o procedimento fiscal mediante o qual se processa o desembaraçodesembaraço aduaneiroaduaneiro da mercadoria destinada ao exterior, seja ela exportada a título definitivo ou não.

Documentos Necessários para o Documentos Necessários para o Despacho de ExportaçãoDespacho de Exportação

• Nota FiscalConhecimento de Embarque (AWB, B/L, MIC/DTA, Etc.)Registro de Exportação - RE

Etapas do Despacho AduaneiroEtapas do Despacho Aduaneiro

• Registro da solicitação do despacho (SD) – O exportador, ou seu representante legal, registra no Sistema a Declaração para Despacho de Exportação (DDE).

• Informação da presença da carga – O exportador ou o depositário da carga informa a presença da mesma à Fiscalização Aduaneira

Etapas do Despacho AduaneiroEtapas do Despacho Aduaneiro• Recepção dos documentos – O exportador

apresenta, à Fiscalização, a Nota Fiscal, o recibo do pagamento de despesas de embarque e outros documentos, dependendo da natureza da mercadoria ou da operação

• Averbação da SD – A Fiscalização Aduaneira aprova a DDE. Os dados anteriormente informados ficam bloqueados para o exportador. É a últimaúltima fase em que o exportador interage com o Sistema. Nas demais, apenas tem acesso às informações do processo a título de consulta.

Etapas do Despacho AduaneiroEtapas do Despacho Aduaneiro• Distribuição de despacho Aduaneiro - o

Sistema faz a distribuição aleatória e, automaticamente, designa o fiscal para processar o desembaraço

• Seleção Parametrizada - A parametrização consiste na seleção automática, pelo Sistema, do procedimento (canal verde, amarelo ou vermelho) a ser adotado pela fiscalização

Etapas do Despacho AduaneiroEtapas do Despacho Aduaneiro

• Desembaraço para embarque - O desembaraço é concluído com a autorização do embarque das mercadorias

• Comprovante de exportação (CE) - Documento oficial emitido pela Secretaria da Receita Federal, através do Sistema, quando solicitado pelo exportador, que comprova o efetivo embarque da mercadoria

COMERCIALIZAÇÃOCOMERCIALIZAÇÃO• DIRETADIRETA

O Exportador conduz todo o processo de exportação, desde os primeiros contatos com o importador até a conclusão da operação de venda.

• INDIRETAINDIRETA• Requer a participação de

uma empresa mercantil, que adquire mercadorias de indústrias ou produtores no mercado interno para posterior exportação.

TRIBUTAÇÃOTRIBUTAÇÃO

• A desoneração fiscaldesoneração fiscal ao longo da cadeia produtiva tem uma importância fundamental na composição final do preço de exportação. Por isso, é aconselhável que o exportador acompanhe continuamente a acompanhe continuamente a legislação referente ao assuntolegislação referente ao assunto.

TRIBUTAÇÃOTRIBUTAÇÃO

IE - IMPOSTO DE EXPORTAÇÃOIE - IMPOSTO DE EXPORTAÇÃO• Constituição Federal, art. 153, inciso II.• Incide sobre a exportação de produtos nacionais ou exportação de produtos nacionais ou

nacionalizadosnacionalizados, entendidos como sendo produtos de procedência estrangeira que foram importados a título definitivo. Cabe ao Poder Executivo relacionar os produtos sujeitos ao imposto.

• Site da Secretaria da Receita Federal: informações sobre Leis e Decretos relacionados ao IE.

• ATENÇÃO!ATENÇÃO!A regra é a não incidência, a isenção ou a alíquota zero para o IE, tendo em vista que a incidência desse tributo diminuiria a competitividade do produto nacional no mercado internacional.

ICMSICMS – – Imposto sobre a circulação de Imposto sobre a circulação de mercadoriasmercadorias e sobre prestações de serviços de transporte e sobre prestações de serviços de transporte

interestadual e intermunicipal e de comunicaçãointerestadual e intermunicipal e de comunicação

• Art. 155, inciso X-a da Constituição Federal

• O ICMS não incide sobre operações que destinem ao exterior produtos industrializados, excluídos os semi-elaborados definidos em lei complementar.

• A Lei Complementar nº 87/96 de 13/09/96Lei Complementar nº 87/96 de 13/09/96, conhecida como Lei Kandir desonerou da cobrança do ICMS, as exportações de produtos primáriosexportações de produtos primários e semi-elaborados, a aquisição de bens de capital, a energia consumida e os bens de uso e consumo das empresas.

IPI - IPI - Imposto sobre Produtos Imposto sobre Produtos IndustrializadosIndustrializados

• Por força de imunidade constitucional (Art. 153, § 3º, inciso III da Constituição Federal), o IPI não incidirá sobre produtos industrializados destinados ao exterior.

• Site da Secretaria da Receita Federal Leis, Decretos, Instruções Normativas, Atos Declaratórios, Regulamentos e Incentivos a Exportação.

COFINS/PISCOFINS/PIS • A COFINS (Contribuição para

Financiamento da Seguridade Social) é uma contribuição social que se destina ao exclusivo financiamento das despesas com atividades-fim das áreas de saúde, previdência e assistência social.

• O PIS (Programa de Integração Social) é uma contribuição destinada a financiar o programa de seguro-desemprego e o abono anual aos empregados.

http://www.mdic.gov.br/legislacao/http://www.mdic.gov.br/legislacao/comunica/com2598.htmlcomunica/com2598.html

FRETE MARÍTIMOFRETE MARÍTIMOfrete básico: valor cobrado segundo o peso ou o volume

da mercadoria (cubagem), prevalecendo sempre o que propiciar maior receita ao armador;

• ad-valorem: percentual que incide sobre o valor FOBvalor FOB da mercadoria. Aplicado normalmente quando esse valor corresponder a mais de US$ 1000 por tonelada. Pode substituir o frete básico ou complementar seu valor;

• sobretaxa de combustível (bunker surchage): percentual aplicado sobre o frete básico, destinado a cobrir custos com combustível;

• fator de ajuste cambial - CAF (currency adjustment factor): utilizado para moedas que se desvalorizam sistematicamente em relação ao dólar norte-americano;

FRETE MARÍTIMOFRETE MARÍTIMO• taxa para volumes pesados (heavy lift

charge): valor de moeda atribuído às cargas cujos volumes individuais, excessivamente pesados (normalmente acima de 1500 kg), exijam condições especiais para embarque/desembarque ou acomodação no navio;

• taxa para volumes com grandes dimensões (extra length charge): aplicada geralmente a mercadorias com comprimento superior a 12 metros;

• sobretaxa de congestionamento (port congestion surchage): incide sobre o frete básico, para portos onde existe demora para atracação dos navios;

• adicional de porto: taxa cobrada quando a mercadoria tem como origem ou destino algum porto secundário ou fora da rota.

FATURA PRÓ-FORMAFATURA PRÓ-FORMAPro Forma Invoice • É documento de responsabilidade do

exportador, emitido a pedido do importador, para que este providencie a Licença de Importação, dentre outras providências. Este documento é o modelo de contrato mais frequente, formaliza e confirma a negociação, desde que devolvido ao exportador, contendo o aceite do importador para as especificações contidas. Este documento não gera obrigações de pagamento por parte do importador. A fatura Pro Forma deve ser emitida no idioma do país importador ou em inglês.

NOTA FISCALNOTA FISCAL • Acompanha a mercadoria desde a

saída do estabelecimento até o efetivo desembaraçodesembaraço físico junto à Secretaria da

Receita Federal Desembaraço é o procedimento aduaneiro que autoriza o embarque da carga para o exterior

REGISTRO DE EXPORTAÇÃOREGISTRO DE EXPORTAÇÃO

• Documento preenchido eletronicamente no SISCOMEX (Sistema Integrado de Comércio Exterior), diretamente pelo exportador ou pelo seu representante legal. Destina-se ao registro da operação para fins do gerenciamento governamental nas áreas comercial, fiscal, cambial e aduaneira.

ROMANEIO DE EMBARQUEROMANEIO DE EMBARQUEPacking ListPacking List

• Deve ser emitido pelo exportador. É necessário para o desembaraço da mercadoria e para orientação do importador quando da chegada dos produtos no país de destino. Na verdade, é uma simples relação, indicando os volumes a serem embarcados e respectivos conteúdos

Conhecimento de EmbarqueConhecimento de Embarque• Documento emitido pelo transportador

que atesta o recebimento da carga, as condições de transporte e a obrigação de entrega das mercadorias ao destinatário legal, no ponto de destino pré-estabelecido, conferindo a posse das mercadorias. É um recibo de mercadorias, um contrato de entrega e um documento de propriedade, constituindo assim um título de crédito.

FATURA COMERCIALFATURA COMERCIALCommercial InvoiceCommercial Invoice

• É o documento internacional, emitido pelo exportador, que, no âmbito externo, equivale à Nota Fiscal, cuja validade começa a partir da saída da mercadoria do território nacional e é imprescindível para o importador desembaraçar a mercadoria em seu país.

CARTA DE CRÉDITOCARTA DE CRÉDITO

BORDERÔBORDERÔ

• É um protocolo fornecido pelo banco negociador de câmbio, no qual são relacionados todos os outros documentos a ele entregues.

CERTIFICADO OU APÓLICE DE CERTIFICADO OU APÓLICE DE SEGUROSEGURO

• É o documento necessário quando a condição de venda envolve contratação de seguro da mercadoria. Deve ser providenciado antes do embarque junto a uma empresa seguradora, da livre escolha do exportador.

CONTRATO DE CÂMBIOCONTRATO DE CÂMBIO

• Documento informatizado para coleta de informações, emitido pelo banco negociador de câmbio e que formaliza a troca de divisa estrangeira por moeda nacional.

CERTIFICADO DE ORIGEMCERTIFICADO DE ORIGEM • É o documento providenciado pelo exportador. É

emitido pelas Federações de Agricultura, da Indústria e do Comércio, por Associações Comerciais, Centros e Câmaras de Comércio. O importador o utiliza para comprovação da origemcomprovação da origem da mercadoria e habilitação à isenção ou redução do impostoisenção ou redução do imposto de importação, em decorrência de disposições previstas em acordos acordos internacionaisinternacionais, ou em cumprimento de exigências impostas pela legislação do país de destino. Os certificados de Origem são fornecidos mediante a apresentação de cópia da Fatura Comercial e documentos de análise previstos em cada acordo internacional.

Contratos InternacionaisContratos InternacionaisNEGOCIAÇÃO: 4 TIPOS

• Nenhum Contato Anterior/Futuro• Relacionamento Já Existente• Relacionamento Futuro• Relacionamento Contínuo

Contratos InternacionaisContratos Internacionais

I – PREPARAÇÃOI – PREPARAÇÃO

Obtenha Informações Como e onde obter Aprenda a OUVIR ATIVAMENTE  Monte o Seu Time  Faça Simulações Vantagens e desvantagens

Contratos Internacionais Contratos Internacionais II – A NEGOCIAÇÃOII – A NEGOCIAÇÃO

ESCOLHA A FILOSOFIA  Tenha o Controle do Processo Minutas: A “Guerra das Minutas”  Proteja Sua Integridade Não revelar é melhor do que mentir  Veja o Timing: A Pressão do Tempo

III – TÁTICAS E ESTRATÉGIASIII – TÁTICAS E ESTRATÉGIAS Negociação por Princípios Ameaças  Mocinho e Bandido Ataques Pessoais Silêncio Barganha Pesada: “É Pegar ou Largar” Caminhão com Dinamite Recusa a Negociar

IV – CONCLUSÃOIV – CONCLUSÃO

Livre a Cara Com Elegância Adicione Novos Elementos  Ajude o Outro a Livrar a Cara  Terceiros: Árbitros, Mediadores  Não Abra o Jogo Após a Negociação

PRINCIPAIS CLÁUSULAS DO PRINCIPAIS CLÁUSULAS DO CONTRATO DE VENDASCONTRATO DE VENDAS

PARTES Contratantes com poderes para firmar compromissos em nome da Empresa

OBJETO Precisão coisa vendida: Natureza, Descrição, Embalagem

ENTRADA EM VIGOR

Pode estar condicionada obtenção documentos exportação, pagamento certo montante ou obtenção autorizações diversas

DURAÇÃO DO CONTRATO

Fim do Contrato

Obrigações das Partes

Vendedor deve entregar mercadoria numa certa data e local determinados e receber o preço combinado

Transferência Riscos e Propriedade

Incoterms

ENTREGA Fixar com margem de segurança. Deve-se prever cláusula rescisória ou indenizatória, em caso de atraso entrega

PREÇO Elemento essencial. Deve ser seguido pelo incoterm escolhido

MOEDA A escolha do real evita o risco de câmbio, porém de difícil aplicação prática

OS SETE ELEMENTOS DA OS SETE ELEMENTOS DA NEGOCIAÇÃONEGOCIAÇÃO

• 1.     Alternativas• 2.     Interesses• 3.     Opções• 4.     Legitimidade• 5.     Compromissos• 6.     Comunicação• 7. Relacionamento