negociaÇÃo e mediaÇÃo - … · tipos de negociador teste 3. "vocês nunca cumprem o que...

NEGOCIAÇÃO E MEDIAÇÃO

Prof. Derson Lopes

DEFINIÇÃO

Negociação é o processo pelo qual duas ou mais partes buscam um acordo que seja favorável para os envolvidos

DEFINIÇÃO

Negociação não é um combate

NÍVEIS DA NEGOCIAÇÃO

Forçar as pessoas a fazerem o que você quer que façam.

Ferramentas: Ameaças, violência, imposições do tipo “Pegar ou Largar”, uso da força bruta.

Eficácia: Alta

Durabilidade da Relação: Baixa

Desgaste das Partes: Alto

NÍVEIS DA NEGOCIAÇÃO

Fazer com que as pessoas pensem o que você pensa

Ferramentas: Persuasão, mostrar a realização dos interesses

Eficácia: Baixa

Durabilidade da Relação: Baixa

Desgaste: Médio

NÍVEIS DA NEGOCIAÇÃO

Fazer as pessoas perceberem o que você quer que percebam

Ferramentas: Persuasão, partir da visão do outro, mostrar outras formas de percepção

Eficácia: Média

Durabilidade da Relação: Alta

Desgaste: Baixo

NÍVEIS DA NEGOCIAÇÃO

Fazer as pessoas sentirem o que você quer que sintam

Ferramentas: Persuasão a partir do desenvolvimento de sentimentos e pensamentos, começando onde o outro está.

Eficácia: Alta

Durabilidade da Relação: Alta

Desgaste: Baixo

TIPOS DE NEGOCIAÇÃO

Perde - Perde

Desgaste de ambas as partes, não permite continuidade das relações.

Exemplos

TIPOS DE NEGOCIAÇÃOTIPOS DE NEGOCIAÇÃO

TIPOS DE NEGOCIAÇÃO

Perde - Ganha

Você perde e a outra parte ganha.

Desgaste de sua parte que impossibilita novos empreendimentos

Exemplos

TIPOS DE NEGOCIAÇÃOTIPOS DE NEGOCIAÇÃO

TIPOS DE NEGOCIAÇÃO

Ganha - Perde

Você ganha, a outra parte perde.

Desgaste de sua parte que impossibilita novos empreendimentos

Exemplos

TIPOS DE NEGOCIAÇÃOTIPOS DE NEGOCIAÇÃO

TIPOS DE NEGOCIAÇÃO

Ganha - Ganha

Você ganha, a outra parte ganha.

Duas partes saem vencedoras. Verdadeira negociação. Garante continuidade

Exemplos

TIPOS DE NEGOCIAÇÃOTIPOS DE NEGOCIAÇÃO

TIPOS DE NEGOCIADOR TESTE

1. "Não gosto de novidades, estou satisfeito com nosso sistema."

a) Seu sistema é bom, mas pode ser melhorado se...

b) Gostaria que você estudasse nossa proposta.

c) Entendo... Quais são os pontos mais importantes no seu sistema?

d) Nosso sistema é muito mais moderno. Veja estes detalhes.

TIPOS DE NEGOCIADOR TESTE

2. "Eu realmente não estou convencido."

a) Entendo suas dúvidas, mas veja como vai ser melhor...

b) Vou deixar minha proposta aqui para que você possa analisá-la com tempo.

c) Prefere estudar melhor? Quais são suas dúvidas?

d) Mas não há por que duvidar. Preste atenção numa coisa...

TIPOS DE NEGOCIADOR TESTE

3. "Vocês nunca cumprem o que prometem!"

a) Nossa empresa passou por um programa de qualidade total e vamos mostrar que podemos lhe oferecer um atendimento superior.

b) Pode ficar tranqüilo: não vamos ter nenhum problema neste contrato.

c) Teve problemas conosco? Preciso ouvir suas queixas.

d) Acho que você está falando de outras empresas. Que eu me lembre, nunca faltei com a minha palavra.

TIPOS DE NEGOCIADOR TESTE

4. "Nossa, mãe, isso é muito complicado!"

a) Entendo esse aspecto, mas você há de convir que ele é um pequeno detalhe num negócio dessa envergadura.

b) Você gostaria de trocar idéias com nosso técnico? Posso pedir que ele lhe faça uma visita.

c) Quais são as dificuldades que o preocupam?

d) Parece complicado, mas você entenderá melhor analisando estas informações...

TIPOS DE NEGOCIADOR TESTE

5. "Os produtos da Apolo são melhores que os seus..."

a) Entendo seu ponto de vista, mas examine estas nossas vantagens... b) Temos vários produtos com os quais a Apolo não trabalha.

c) Prefere os produtos da Apolo? Gostaria de conhecer seus motivos.

d) Nossos produtos são líderes absolutos de mercado!

TIPOS DE NEGOCIADOR TESTE

6. "Vou estudar a proposta e lhe telefono depois."

a) Sua prudência é sinal de bom senso, mas me deixe repassar os pontos principais. b) Garanto que fará o melhor negócio da sua vida.

c) Prefere pensar melhor? Que aspectos gostaria de estudar?

d) Tenho uma proposta irrecusável para fecharmos já!

TIPOS DE NEGOCIADOR TESTE

7. "Não vejo nenhuma diferença entre a sua idéia e as outras que eu já ouvi."

a) Pode ser, mas nossa abordagem tem gozado de muita preferência...

b) Gostaria de contar com seu voto de confiança.

c) Quais são as características diferenciais que você gostaria de encontrar?

d) Posso provar que nossa proposta é muito melhor...

TIPOS DE NEGOCIADOR TESTE

8. "Não há nada que me garanta isso."

a) No seu lugar eu também pensaria assim. Mas deixe eu lhe mostrar melhor as garantias e vantagens... b) Não há com o que se preocupar. Tudo vai dar certo nesse negócio.

c) Não vê suficiente segurança? Pode me explicar melhor?

d) Como não? Há garantias de sobra. Veja só estes aspecto

TIPOS DE NEGOCIADOR TESTE

Conflitante

Se a maioria de suas respostas foi "d", você freqüentemente discorda abertamente de seus interlocutores, tentando "empurrar" seus pontos de vista à força.

TIPOS DE NEGOCIADOR TESTE

Concorrente

A preferência por respostas "b" indica que você está se omitindo de negociar.O que pede, propõe ou diz independe do que lhe é proposto.

TIPOS DE NEGOCIADOR TESTE

Divergente

Um maior número de respostas "a" demonstra que você sempre rebate pontos de vista diferentes. Só haverá sucesso se o interlocutor desistir do ponto de vista dele.

TIPOS DE NEGOCIADOR TESTE

Convergente

Se marcou mais respostas "c", você sabe ouvir e tenta criar propostas que se adaptem aos desejos e interesses do interlocutor.

TIPOS DE NEGOCIADOR

Infantil

Sente-se magoado com discordância e recebe contra-pontos como ataques pessoais. Emotivo e egocêncrito.

Como Lidar: ressaltar pontos positivos da pessoa, separar objeto do negócio da pessoa, criar vínculo.

TIPOS DE NEGOCIADOR

Impositor

Se impoe na negociação, é duro com as palavras, age como dono da verdade

Como Lidar: mostrar-se submisso, concordar no que for possível, ressaltar inteligência, pressupor que sabe de todas as coisas.

TIPOS DE NEGOCIADOR

Indeciso

Concorda com tudo mas tem dificuldade de chegar a solução.

Como Lidar: reduzir ao máximo número de opções, restringir tempo, provocar o fim da negociação.

TIPOS DE NEGOCIADOR

Flexível

Disposto a encontrar um denominador comum entre as partes e a se adaptar ao outro negociador.

RECAPITULAÇÃO

Tipos de Negociação (Perde-Perde, Perde-Ganha, Ganha-Perde, Ganha-Ganha)

Tipos de Negociador(Tipos doentes: Infantil, Impositor, Indeciso)

HOMEWORK

Fazer Download no Blog (Material para Alunos/Materiais para Download)

Leitura e Comentários

Trazer para sala de aula

Artigos: A Arte da Negociação e Minha Melhor Negociação

TIPOS DE NEGOCIADOR

Existem incontáveis tipos

Agimos de maneiras diferentes em situações diferentes

Devemos buscar intencionalmente o perfil flexível nas negociações

Preparo para

Negociação

CONHECIMENTO

A base para qualquer negociação é ter os conhecimentos necessários antes de iniciar o processo.

Algumas informações são evidentes, outras só serão conseguidas através de pesquisa concentrada

CONCEITOS

Dados

Informações

Conhecimento

Inteligência

Sabedoria

PESQUISA

Habilidade de buscar e selecionar informações

Habilidade rara

Diferencial

Hábito a ser formado

ERROS EM PESQUISAS

Fontes equivocadas

Fontes Unilaterais

Pesquisa "On Demand"

Imediatismo

PESQUISA CORRETA

Hábito de leitura e pesquisa constantes

Atualização sobre o mercado e área que opera (revistas de negócios, colunistas, noticiários internacionais, pessoas da mesma área)

Arquivamento correto de informações

Objeto da Negociação

O QUE SERÁ NEGOCIADO?

Tipo de objeto (produto, serviço, acordo, patrimônio, empresa, etc)

Especificações Técnicas

Quantidades disponíveis

Raridade (commodities, valor agregado, monopólio, oligopólio, características próprias, características de concorrentes, etc.)

Objetivos das Partes

SEUS OBJETIVOS

O que você espera desta negociação?

Quem você representa?

Qual o pior cenário possível nessa negociação? Como evitá-lo?

Qual o melhor cenário possível nessa negociação? Como provocá-lo?

SEUS OBJETIVOS

Quais seus pontos inegociáveis?

Quais os pontos negociáveis?

Quais os cenários aceitáveis?

OBJETIVOS DAS OUTRAS PARTES

O que eles esperam desta negociação?

Quem representam?

Que outras vantagens podem esperar?

Que propostas podem ofendê-los?

Quais seus pontos inegociáveis?

Quais seus pontos negociáveis?

Quais seus cenários aceitáveis?

TENHA CERTEZA DE QUE ESTÁ CORRETO!

OBJETIVOS DAS OUTRAS PARTES

O Contexto da Negociação

CONTEXTO

Que espécie de negociação (trabalhista, interna, aprovação de projeto, compra e venda(produtos, serviços, patentes, empresa), salários, ambientais, familiar, etc.)

Qual o motivador da negociação? (acordo, lucro, parceria, concessão,etc.)

Quem tem maior interesse na negociação?

Quem corre os maiores riscos?

CONTEXTO

Clima da Negociação (amigável, neutro, ofensivo, em desvantagem, etc.)

Onde a negociação vai ocorrer? (seu ambiente, ambiente da outra parte, ambiente neutro)

Qual o tipo de ambiente da negociação(informal, formal, descontraído, tenso, etc.

Contexto cultural

Os Negociadores

AUTOCONHECIMENTO

Conheça a si mesmo, seu estilo, seus limites e suas falhas

Evite situações que evidenciem suas falhas e dificuldades

Controle Temperamento e Ansiedade

OUTRAS PARTES

Procure o máximo de informações sobre o outro negociador(estilo, profissão, naturalidade, nacionalidade, raça, idade, gênero, tempo na organização, cargo, etc.)

Cuidado com preconceitos e pré-julgamentos

Observe palavras-chave

Identifique o teor e ambiente da negociação(informal, formal, descontraído, tenso, etc.)

Linguagem verbal e não verbal (aulas futuras)

RECADOS

Semana de Oração - Agilizar retorno

Semana de Administração - Adiamento Seminários(26/09)

Perguntas nos seminários

Leitura Livro (16/10)

RECAPITULAÇÃO

Preparo para Negociação

Conhecimentos básicos:

Objeto

Objetivo

Contexto

Negociadores

Princípios e Técnicas de Negociação

ATITUDE POSITIVA

Negociação não é combate

Busca por solução

Áspero(busca sempre ganhar) X Afável(busca sempre a opinião do outro)

Equilíbrio

NEGOCIAÇÃO DOS MÉRITOS

Pessoas: Separar pessoas dos problemas

Interesses: Concentrar-se nos interesses e não nas posições

Opções: Criar variedade de posições

Critérios: resultado focado em padrão objetivo

PENSAMENTO GANHA GANHA

Mais que um tipo de negociação, implica em postura do negociador.

Manifesta-se em todas os relacionamentos

Postura comercial é um reflexo da postura pessoal

PENSAMENTO GANHA GANHA

Não é natural para nossa cultura, muito menos cultura corporativa

Somos treinados a competir e buscar nosso bem acima do bem do outro, busca por vantagens particulares

Egoísmo X Autointeresse X Autruísmo

PERSUASÃO

Processo de argumentação para transmissão de um conceito ou ideologia

Pode ser descrito em quatro etapas:

1 - Análise da Situação;

2 - Confrontação das 5 Barreiras

3 - Elaboração da Abordagem de vendas

4 - Manutenção de seus comprometimentos.

ETAPA 1 ANÁLISE DA SITUAÇÃO

Características especias de sua idéia, produto ou serviço

Estratégias

Nível de Compromentimento

Objetivos

Etc.

ETAPA 2 CONFRONTAÇÃO 5 BARREIRAS

1 - Relacionamentos

2 - Credibilidade

3 - Comunicação

4 - Sistemas de Crenças

5 - Interesses e Necessidades

RELACIONAMENTOS

As outras partes conhecem você?

Qual seu relacionamento com as partes envolvidas?

Qual a definição comportamental que as partes têm a seu respeito?

Qual o histórico anterior entre você e as outras partes?

CREDIBILIDADE

Fundamental para determinar seu grau de influência e persuasão sobre as outras partes

Considerado o primeiro dos quatro atributos de um grande líder(Stephen Covey)

Parte das 21 leis irrefutáveis da liderança

CREDIBILIDADE

Credibilidade

e

Confiança

Caráter Competência

CREDIBILIDADE

•Caráter – o que uma pessoa é

•Competência – o que uma pessoa pode fazer

•Credibilidade – o quanto as pessoas acreditam em uma pessoa

X

CREDIBILIDADE

CREDIBILIDADE

CREDIBILIDADE

Velocidade da Confiança

Baixa Confiança

Resposta Lenta

Baixos Resultados

Alta Confiança

Resposta Rápida

Altos Resultados

CREDIBILIDADE

As negociações são mais rápidas quando há confiança entre as partes.

Sua capacidade de influência e persuasão dependem de seu grau de credibilidade

Quem diz confere crédito ao que foi dito

COMUNICAÇÃO

Cada público alvo precisa possui uma linguagem própria

Cada espécie de negociação exige uma linguagem específica

COMUNICAÇÃO

Capacidade de Falar em Público

Capacidade de síntese

Adaptação ao interlocutor

SISTEMAS DE CRENÇAS

Conhecer os valores mais importantes para as outras partes

Conhecer os valores mais importantes para sua organização

Descobrir se sua idéia está alinhada com as crenças das outras partes

SISTEMA DE CRENÇAS

Walton's Five and Dime

Bob Bogle

INTERESSES E NECESSIDADES

Conhecer os interesses das outras partes ou da organização

Não rebater ou desvalorizar os interesses, mas demonstrar compreensão deles.

Procurar maneiras de atender os interesses das outras partes através do atendimento de seus interesses.

INTERESSES E NECESSIDADES

Procurar satisfazer as necessidades das outras partes.

Resolver problemas das outras partes fortalece seu poder de persusão.

PERSUASÃO

Processo de argumentação para transmissão de um conceito ou ideologia

Pode ser descrito em quatro etapas:

1 - Análise da Situação;

2 - Confrontação das 5 Barreiras

3 - Elaboração da Abordagem de vendas

4 - Manutenção de seus comprometimentos

ETAPA 2 CONFRONTAÇÃO 5 BARREIRAS

1 - Relacionamentos

2 - Credibilidade

3 - Comunicação

4 - Sistemas de Crenças

5 - Interesses e Necessidades

ETAPA 3 ABORDAGEM DE VENDAS

Construir a argumentação

Definir forma e conteúdo

Estabelecer os "gatilhos" da abordagem

Organizar suas propostas de soluções

Preparo neurolinguístico(visual, auditivo, sinestésico)

LINGUAGEM NÃO VERBAL

LINGUAGEM NÃO VERBAL

LINGUAGEM NÃO VERBAL

38% tom de Voz, 65% gesticulação, 7% conteúdo)

Neorolinguística (visual, auditivo, sinestésico)

Microexpressões

Grau de atenção

LINGUAGEM NÃO VERBAL

ESCUTA EMPÁTICA

Certifique-se de entender o que foi dito

Demonstre interesse e compreensão

Leitor x Ouvinte

Interpretações Rápidas

ETAPA 4 MANUTENÇÃO DOS SEUS

COMPROMETIMENTOS

Foque seus objetivos

Concentre-se nos resultados esperados

Mantenha em mente seus limites

Mantenha em mente suas alternativas

FECHAMENTO

Seja objetivo

Evite brincadeiras que denotem insatisfação com o negócio fechado.

Respeite as particularidades da outra parte em relação ao fechamento

FECHAMENTO

Certifique-se de que todos os itens combinados ficaram entendidos pelas partes

Sempre que possível elabore um termo ou contrato por escrito, assinado e reconhecido em cartório

Coloque-se a disposição para esclarecimentos futuros

Mediação e Resolução de Conflitos

DEFINIÇÕES

Auxiliar duas ou mais partes na busca de um acordo

Resolução de Conflitos

Julgamento entre partes

Defesa de interesses das partes envolvidas

DIFICULDADES

Complexidade das relações humanas (teimosia, ego, orgulho, rancor, mágoa, etc.)

Isonomia

Busca do equilíbrio

TIPOS

Familiares

Desentendimentos de funcionários

Questões legais

Questões territoriais

TIPOS

Aquisições, fusões

Acordos intencionais

Questões políticas

ANTES

Conhecimento do quadro completo

Conhecimento do motivo de impasse

ANTES

Conhecimento das partes

Ouça as partes individualmente em separado

Procure possíveis soluções

DURANTE

Mantenha o controle do processo

Equilibre a participação das partes

DURANTE

Não permita discussões acaloradas e ataques pessoais

Mantenha o processo sempre focado na solução

Separe o problema das pessoas

Derrube os Muros

DURANTEControle o tempo

Mostre prejuízos relacionados a falta de um acordo

Provoque soluçōes

Determine o fim

DEPOIS

Entregue o acordo por escrito

De segurança do cumprimento

Certifique-se da satisfação das partes

ÉTICA NAS NEGOCIAÇÕES

"Ética é a disciplina fundamental da atualidade"

Martha Gabriel

Caso Empresarial e Moral

• Volkswagen

• Festas com clientes, diretores e acompanhantes

• Patrocínio programa Adriana Barros

• Klaus Volkert, CEO, condenado a 33 meses de prisão

Caso Empresarial

• Sonegação de impostos por 5 anos

• R$ 1,5 bilhão de prejuízos para os cofres públicos

Caso EmpresarialGerald Ratner Herdeiro de 130 joalherias Cresceu para 2.500 lojas e 25 mil funcionários em 8 anos

Gafe Empresarial Convidado para falar para 4.000 executivos "Os brincos que vendemos custam menos que um sanduiche de atum. São puro lixo" Prejuízo de £ 500 mil

Caso Empresarial

Rede Daslu Loja de Classe alta Franca Expansão

Caso Empresarial

PF 2005 R$ 500 milhões Prisão

Caso Empresarial

MAGAZINE LUIZA

"O líder deve ter sabedoria, autoridade, justiça e ética."

LUIZA TRAJANO

"Quem falta com a Ética deve ser demitido"

"Minha vida mudou depois que descobri o Ganha-Ganha

ADMIRADA POR FORNECEDORES

PRINCÍPIOS

Carta de intenções com fornecedores

Transparência com o cliente (seguro)

Resolução rápida de problemas

Auditoria interna de Ética

Comunicação direta com presidente

ÉTICA

Valores pessoais

Valores organizacionais

Respeito às leis

Respeito a sociedade

Respeito aos stakeholders

SIMULADO DE NEGOCIAÇÃO

Dois grupos de negociação e um grupo mediador (CADE)

Negociação: fusão/aquisição

Magazine Luiza e Grupo Pão Açúcar

SIMULADO DE NEGOCIAÇÃO

Determinar 5 pessoas para conduzir a negociação

Preparo será realizado nas aulas dos dias 13 e 27 e a negociação no dia 03/12

Os grupos terão 40 min para chegar a um acordo final

SIMULADO DE NEGOCIAÇÃO

As presenças nas aulas contarão nota

Deverão trazer revistas, notebooks e etc. para pesquisa em sala de aula.

Elaboração de 3 páginas contendo: Conclusões das pesquisas, linha de condução da negociação e objetivos esperados (entrega por email até 02/12)

SIMULADO DE NEGOCIAÇÃO

Grupo 1 - 20 pessoas - Grupo Pão de Açúcar

Líder: Guilherme

Grupo 2 - 20 pessoas -Magazine Luiza

Líder: Diana

Grupo 3 - 8 pessoas - CADE

Líder: Tharlla