montes claros mg 24 ago 2013

Negociação Aplicada à Gestão da Cadeia de Suprimento

24 de agosto de 2013

Montes Claros - MG

Prof.: Cláudio da Rocha Mirandaclaudio@claudiorochamiranda.com.br

Os Grupos

Grupo 1

Grupo 2

Os Sinais

Falar olhando para baixo: passa

insegurança ou sugere mentira.

Evite!

Apesar da expressão facial suave, mãos em

posição de guarda! Evite. Procure olhar

para quem escuta e não para quem fala...

Devemos prestar atenção nas expressões

de quem escuta

Escrevendo o quê?

Devemos prestar atenção

nas expressões de quem

escuta: a contraparte

Não colocar a mão na orelha.

Sugere insegurança, mentira.

Evite!

Por que, os outros três estão

olhando para quem fala e não

para a contraparte? É o mesmo

que falar sem olhar para quem

você está falando. Evite!

Rostos fechados, sisudos,

são indesejáveis. Mas de que

você está ríndo? Evite!

Agora, está ok! Enquanto o

colega que fala pelo grupo lê,

os outros 4 observam a

contraparte.

Enquanto o colega fala, vocês permanecem não

olhando para a contraparte!

O colega da direita da foto, vai acabar a negociação e

publicar um livro de tanto que escreve!

Todos embevecidos com a fala do colega menos,

claro, o nosso “escritor...”

Temos mais o que fazer! Nem estamos aí para

aquilo que vocês estão falando! Exceção da

colega da direita da foto que olha, corretamente,

para a contraparte.

Guarda fechada! Prontos para nos defendermos (era

isso que o Anderson Silva deveria fazer na luta em que

perdeu o cinturão!!!)

Quanto aos colegas da direita da foto um olha para

que fala e não para quem escuta e a da direita

aparenta estar em outro lugar...

Apesar de sermos cinco, somente quem fala olha para

os interlocutores! Sinal de falta de confiança ou apoio

em relação ao argumento do representante do grupo.

O grupo da direita da

foto, aparenta pouca

receptividade. Uma de

guarda, ainda

levantada, e o outro de

braços cruzados -

sinal bastante

ilustrativo de “estou

trancado...”

Vocês são pouco confiáveis! Por isso, mantemos

a guarda fechada...

Não acreditamos,

Mesmo...!!!

Falar com as mãos denota confiança.

Procure utilizá-las!. Mas jamais force a barra!

Fica ridículo se não passar naturalidade...

Mão apoiando o queixo sugere desconfiança

enquanto escutamos e meias verdades

enquanto falamos. Evite!

Enquanto o colega de azul fala, o da sua

direita olha para baixo e o da sua esquerda,

olha para a mesa e pior, segura o queixo com

a mão. Evite ao máximo segurar de qualquer

forma no rosto. Sugere ou desconfiança ou

mentira.

Idem em relação ao colega do centro que fala com a mão na boca. Aqueles do seu lado direito não olham para a

contraparte. O do seu lado chega a baixar a cabeça. “não quero nem ver o efeito do que você está dizendo...!

Olhar para a contraparte quando alguém de nosso grupo fala, se manifesta, é uma excelente oportunidade de

analisarmos as reações daquilo que está sendo dito.

Postura correta. Inclinação positiva de todos

e olhar e escuta naquilo que a contraparte

diz. O colega da direita da foto poderia tirar a

mão do queixo...

Postura correta. Inclinação positiva de todos,

olhar e escuta naquilo que a contraparte diz.

O colega do centro ficaria melhor na foto se

deixasse de apoiar o rosto com a mão.

Muito boa interação

dos dois grupos. Foto

sugere perfeita

sintonia. Quando

estamos em rapport, a

propensão de

aceitação daquilo que

dizemos e pensamos,

aumenta.

Olha que cena pouco feliz! Cochichar em

público nunca é uma boa prática.

Especialmente, numa negociação. Sugere

que estamos tramando algo. Se precisar falar

em particular, peça um tempo. Ausente-se da

mesa de negociação.

Tira a mão do rosto!

Essa postura sugere, desconfiança, “saco

cheio”, cansaço, nada de bom para um

negociador.

E tome mão encobrindo a boca!

Evitem isso ao máximo.

Tirem a mão do rosto!

Descruze os braços!

Aparenta estar na defensiva.

1- Muito boa expressão do colega

que fala. Observem suas mãos!

2 - Em contraste com o colega que

fala, observem todos os à sua

direita. Dois deles olhando para

baixo (discordância, vergonha ou

insegurança) e um olhando para ele

e não para os interlocutores.

3- Menos ruim a colega da direita

da foto. Apesar de não olhar os

interlocutores, parece prestar

mais atenção.

Palma da mão para cima!

‘Estamos sendo justos,

razoáveis...”

Enquanto o representante do grupo fala (camisa

vermelha) o da extrema esquerda da foto não olha

para a contraparte além de encobrir a boca com a

mão e colega ao seu lado escreve e olha para

baixo. É importante atentar para o interlocutor

enquanto alguém de nosso grupo fala.

Tira a mão do queixo!

Não apoie o pescoço com a mão.

Sinal de clássico de insegurança!

Mão em posição de águia:

marcando posição!

1- Excelente gestual do colega

que está falando. Movimentação

com as mãos passa segurança e

convicção!

2 - Pena que seus colegas não

aproveitam a oportunidade para

olharem para frente e o da

extrema direita para tirar a mão

do rosto.

3 – Apesar disso tudo, o

colega do outro grupo

prossegue dando sinais de

desconfiança, ao manter a

boca encoberta.

Boa postura. Inclinação positiva

de todos. Significa atenção com a

outra parte.

Pena que o colega da direita não

tira a mão da boca...

Mão apoiando o queixo e olhar de soslaio:

Sinais claros de desconfiança. Devemos,

em princípio, evitá-los...

Vocês acham que eu estou

desconfiado?

Muito boa gesticulação com as

mãos. Passando segurança,

ênfase e convicção.

A colega da direita, dá sinais de

estar bastante fechada àquilo que

se está negociando: rosto

trancado, braços cruzados!

Excelente postura de todos. Parecem até estarem

posando para a foto! Inclinação positiva, sorriso nos

lábios e mãos à mostra. Só não é nota 10 porque o

colega de vermelho está com os braços cruzados!