joao.telles370@terra.com.br (11) 9244-8531; (11) 4702-7054 as decisões empresariais mais...

joao.telles370@terra.com.br (11) 9244-8531; (11) 4702-7054

As decisões empresariais mais importantes são geralmente tomadas a partir de perguntas do tipo: “devemos comprar um computador?”. A resposta quase sempre surge após uma reflexão sobre “quanto de lucro extra deveremos ter para pagá-lo?”. Advogados, assim como quaisquer outros empresários, têm presente a intuição sobre criação de valor. Ocorre que, envolvidos pela pressão de suas rotinas diárias e presos a seus próprios nichos de atuação, os sócios dos Escritórios são compelidos a responder por temas diferentes da criação de valor: crescimento puro e simples do volume de clientes, cortes lineares de custos e outros temas que, embora importantes, podem levar à destruição de valor.

Para enfrentar esta situação, organizou-se o conceito de Gestão Baseada em Valor e criou-se um conjunto de métricas que conduz as ações à efetiva geração de valor para os investidores primeiros – os sócios dos Escritórios. É sobre este conceito e as técnicas dele decorrentes que trata esta apresentação, cujo foco, no caso presente, é a gestão destas empresas tão peculiares que são os Escritórios de Advocacia. Deste modo, espero poder contribuir para o sucesso destas organizações e fico a sua disposição para outros esclarecimentos.

João Telles Corrêa FilhoOutubro de 2007

Questões a responder

O Escritório tem retorno acima do custo do capital investido?

A taxa de retorno melhora ao longo do tempo?

A taxa de retorno melhora ao longo do tempo? Há oportunidades de crescimento através de

novos investimentos?

novos investimentos? Os sócios e administradores têm um plano de

negócios?

novos investimentos? Os sócios e administradores têm um plano de

negócios?Encontrar as respostas não é tarefa simples. Exige implementação de métricas adequadas ao planejamento e controle das operações – as medidas devem orientar os sócios na direção de melhorias que conduzam à criação de valor.

Então, o que medir?

Os sócios são investidores que aportam seus recursos em um empreendimento específico: um Escritório de Advocacia. O que importa, portanto, é o Retorno Total do Investimento (RTI) *.

* Conceito desenvolvido originalmente pelo BCG-GV

Então, o quê medir?

O RTI é a combinação de:

Ganhos de capital

Ganhos de capital e Retorno em dividendos

E como aplicar estes indicadores aos Escritórios de Advocacia?* Conceito desenvolvido originalmente pelo BCG-GV

Passo a passo ...

Em primeiro lugar é necessário visualizar corretamente o que compõe o RTI.

Rentabilidade

EBITDANOPATEVA ®

® Stern Stewart & Company

Passo a passo ...

Rentabilidade

EBITDANOPATEVA ®

Earnings Before Interest, Tax, Depreciation and Amortization. É dado pela fórmula:Vendas de serviços(-) Custos operacionais

• Pessoal• Infra-estrutura• Marketing

Passo a passo ...

Rentabilidade

EBITDANOPATEVA ®

Net Operating Profit After Tax. Dado por:EBITDA(-) Juros IR Depreciação Amortização

Passo a passo ...

Rentabilidade

EBITDANOPATEVA ®

Economic Value AddedÉ dado por:NOPAT(-) Custo do capital

Passo a passo ...

Rentabilidade

EBITDANOPATEVA ®

Capital investido X Custo médio do capital

Economic Value AddedÉ dado por:NOPAT(-) Custo do capital

Passo a passo ...

Rentabilidade

EBITDANOPATEVA

Crescimento

LucrosVendasCaixa investidoCotas

Passo a passo ...

Rentabilidade

EBITDANOPATEVA

Crescimento

Caminham no mesmo sentido ?

• Vendas crescentes significam lucros crescentes ?

• Investimentos valorizam o Escritório ?

Passo a passo ...

Rentabilidade

EBITDANOPATEVA

Crescimento

Ganhos de

Capital

Passo a passo ...

Rentabilidade

EBITDANOPATEVA

Crescimento

Ganhos de

Capital

Fluxo de caixa livre

para os sócios

Passo a passo ...

Rentabilidade

EBITDANOPATEVA

Crescimento

Ganhos de

Capital

para os sócios

Retiradas

Passo a passo ...

Rentabilidade

EBITDANOPATEVA

Crescimento

Ganhos de

Capital

para os sócios

Retiradas

Passo a passo ...

Rentabilidade

EBITDANOPATEVA

Crescimento

Ganhos de

Capital

para os sócios

Retiradas

Valor paraos sócios

Passo a passo ...

Visto de outro modo ...

Passo a passo ...

Valor inicial do Escritório Permanen

Fundo de comércio

O Escritório vale, para seus sócios,o ativo permanente mais o Fundo

de Comércio

Passo a passo ...

Fundo de comércio

Valor final

Ganho decapital

Com o passar do tempo, o valorinicial cresce proporcionalmente ao

sucesso das operações e este incrementoreflete-se no valor das cotas

Passo a passo ...

Fundo de comércio

Retiradas

Valor final

Ganho decapital

Além disso, os sócios fazem suasretiradas rotineiramente,

apropriando-se de parte do valor gerado

Passo a passo ...

Ou seja ...

Fundo de comércio

Retiradas

Valor final

Ganho decapital

A SOMA DE TODOS ESTES VALORES É IGUAL AO

RTI (RETORNO TOTAL DO INVESTIMENTO)E É PARA MAXIMIZÁ-LO QUE SE DEVE

TRABALHAR

Implementação – depurando conceitos

Em seguida, devemos implantar os instrumentos de apuração de cada um dos componentes do RTI.

Para que isto seja possível, é necessário compreender:

as peculiaridades de cada Escritório;

as peculiaridades de cada Escritório; os anseios de cada sócio;

as peculiaridades de cada Escritório; os anseios de cada sócio; a disposição de cada um deles em aderir

a um novo conceito de gestão.

as peculiaridades de cada Escritório; os anseios de cada sócio; a disposição de cada um deles em aderir

a um novo conceito de gestão.Customização e compromisso são as chaves

Começando pela determinação do que fazer – o que faz com que consigamos criar sempre mais valor?

Começando pela determinação do que fazer – o que faz com que consigamos criar sempre mais valor? Portfólio

de serviços

O próximo passo é determinar o quanto se quer de retorno e como fazer para atingir a meta.

Portfólio de serviços

O próximo passo é determinar o quanto se quer de retorno e como fazer para atingir a meta.

Portfólio de serviçosPlanejame

nto estratégico

Em seguida é preciso determinar recursos humanos e materiais para que se possa obter o retorno desejado.Portfólio

de serviçosPlanejame

nto estratégico

Em seguida é preciso determinar recursos humanos e materiais para que se possa obter o retorno desejado.

Planejamento

estratégico

Alocação de

recursos

A partir de então, há que se administrar cada uma dos Centros de Responsabilidades objetivando o resultado esperado.

Planejamento

estratégico

Alocação de

recursos

A partir de então, há que se administrar cada uma dos Centros de Responsabilidades objetivando o resultado esperado.

Planejamento

estratégico

Alocação de

recursosGestão operaciona

A remuneração variável será definida conforme os resultados do Escritório e de seus colaboradores.

Planejamento

estratégico

Alocação de

A remuneração variável será definida conforme os resultados do Escritório e de seus colaboradores.

Planejamento

estratégico

Alocação de

recursos

Remuneração

Gestão operaciona

Os sistemas financeiros e a contabilidade devem ser compatíveis, de modo a “auditarem-se” permanentemente.

Planejamento

estratégico

Alocação de

lRemunera

Os sistemas financeiros e a contabilidade devem ser compatíveis, de modo a “auditarem-se” permanentemente.

Planejamento

estratégico

Alocação de

recursos

Remuneração

Gestão operaciona

Relatórios financeiros

Definir métricas adequadas conclui o processo inicial.

MÉTRICAS

Planejamento

estratégico

Alocação de

recursos

Remuneração

Gestão operaciona

Relatórios financeiros

Implementação

A metodologia geral para a determinação das métricas demonstra a necessidade de envolvimento de toda a organização e de testar antes de implantar.

Implementação

Grupo de

trabalho

Implementação

Grupo de

trabalho

O grupo de trabalho será formado por sócios, gerentes e

diretores de todas as áreas

Implementação

A determinação das estratégias – o quê e como fazer – é tarefa indelegável dos sócios.

Grupo de

trabalho

Determinar estratégias e indicadores

Implementação

A determinação das estratégias – o quê e como fazer – é tarefa indelegável dos sócios.

Grupo de

trabalho

As estratégias serão acompanhadas por

indicadores financeiros e não financeiros

Implementação

O modelo de avaliação das estratégias através dos indicadores não pode ser um empecilho às operações.

Grupo de

trabalho

Desenvolver modelo de avaliação

Implementação

O modelo de avaliação das estratégias através dos indicadores não pode ser um empecilho às operações.

Grupo de

trabalho

O modelo de avaliação deverá ser flexível e de

fácil compreensão

Implementação

Os sócios e demais gestores negociarão metas e indicadores conforme os objetivos maiores do Escritório.

Grupo de

trabalho

Alinhar objetivos

Aprender e treinar

Implementação

Os sócios e demais gestores negociarão metas e indicadores conforme os objetivos maiores do Escritório.

Grupo de

trabalho

Alinhar objetivos

Aprender e treinar A implantação será

após o aprendizado e a conscientização de

Implementação

Os testes de sensibilidade são a “prova de fogo” dos indicadores; daí a importância de uma contabilidade apurada.

Grupo de

trabalho

Testar sensibilidade

dos indicadores

Alinhar objetivos

Aprender e treinar

Implementação

Os testes de sensibilidade são a “prova de fogo” dos indicadores; daí a importância de uma contabilidade apurada.

Grupo de

trabalho

dos indicadores

Alinhar objetivos

Aprender e treinar

Testar as hipóteses

e indicador

es é fundamen

Implementação

A metodologia é fundamental para comparar hipóteses antes de adotá-las.

Grupo de

trabalho

dos indicadores

Comparar estratégias

Alinhar objetivos

Aprender e treinar

Implementação

A metodologia é fundamental para comparar hipóteses antes de adotá-las.

Grupo de

trabalho

dos indicadores

Alinhar objetivos

Aprender e treinar

Quais as melhores

estratégias ?

Implementação

Os sócios deverão ter presente a necessidade de cuidar de suas estratégias permanentemente frente ao RTI desejado.

Grupo de

trabalho

dos indicadores

Alinhar objetivos

Aprender e treinar

Implementação

Os sócios deverão ter presente a necessidade de cuidar de suas estratégias permanentemente frente ao RTI desejado.

Grupo de

trabalho

dos indicadores

Alinhar objetivos

Aprender e treinar

REVER PERMANENTEMENTE

A escolha das métricas

A seleção será feita conforme os eixos de análise definidos pelos sócios. Tabelas e gráficos podem ajudar.Indicadores Portfólio de

serviçosEstratégias Tecnologia Remuneração

•Diagnóstico de valor

•Alocação de recursos

•Investimentos

•Elaboração dos planos

•Avaliação dos planos

•Avaliação dos resultados

•Projeção de retorno

•Avaliação de resultados

•Definição de metas

•Avaliação de desempenho

•Bônus

EBITDA

•Investimentos

•Bônus

RTI EVA NOPAT EBITDA

•Investimentos

•Bônus

•Investimentos

•Bônus

•Investimentos

•Bônus

Use um check-list

A implantação deve ser organizada. Pense em alguns passos básicos e conte com especialistas:

Use um check-list

Venda da idéia aos sócios

Use um check-list

Venda da idéia aos sócios Elaboração das principais estratégias

Use um check-list

− Como definir os Centros de Responsabilidades ?

Use um check-list

− Como definir os Centros de Responsabilidades ?− Como calcular o RTI, EVA, NOPAT e EBITDA ?

Use um check-list

− Como definir os Centros de Responsabilidades ?− Como calcular o RTI, EVA, NOPAT e EBITDA ?− Como será a remuneração variável de sócios e

administradores ?

Use um check-list

administradores ? Desenvolver o plano de implantação

Use um check-list

administradores ? Desenvolver o plano de implantação Montar o plano de treinamento

Use um check-list

− Quem será treinado ?

Use um check-list

− Quem será treinado ?− Como será o treinamento ?

Use um check-list

− Quem será treinado ?− Como será o treinamento ?

FATORES CRÍTICOS DE SUCESSO

Conclusão A Gestão Baseada em Valor é um conceito que precisa ser absorvido por qualquer empresa e os Escritórios de Advocacia não fogem à regra: seus objetivos, assim como os de qualquer empreendimento econômico são voltados ao aumento da riqueza dos empreendedores. Ora, se isto é verdade, nada mais razoável do que implementar uma metodologia de análise permanente que facilite o atingimento deste objetivo.

As métricas apresentadas neste trabalho são apenas alguns dos indicadores adequados à correta avaliação de resultados. Cada escritório deverá encontrar suas próprias medidas de desempenho, avaliando cuidadosamente suas peculiaridades operacionais e organizacionais. Este é um processo extraordinariamente rico e de resultados já comprovados pelas maiores e mais competitivas organizações do Brasil e do exterior. Investimentos orientados exclusivamente para resultados e liberação de maior volume de caixa para os sócios são os benefícios observados no mercado.

João Telles Corrêa Filho

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