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[email protected] (11) 9244-8531; (11) 4702-7054
Um dos grandes desafios enfrentados pelos Escritórios de Advocacia está em oferecer incentivos e remuneração a seus colaboradores, de modo a conquistar e manter o maior número de talentos sem, com isto, inchar a folha de pagamento em níveis inadequados.
Paralelamente, os Sócios buscam aumentar a produtividade das operações, seja por meio de investimentos em tecnologia e capacitação, seja pela redução permanente de desperdícios e ineficiências.
Esta apresentação pretende demonstrar como tratar simultaneamente estes dois temas, por meio de ferramentas gerenciais relativamente simples e da correta gestão dos Recursos Humanos disponíveis. Espero, com isso, colaborar para as permanentes melhorias do ambiente administrativo dos Escritórios.
João Telles Corrêa FilhoSetembro de 2004
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O Desafio: Motivação X Rentabilidade
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O Desafio: Motivação X Rentabilidade
Colaboradores devem ser permanentemente motivados
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O Desafio: Motivação X Rentabilidade
Colaboradores devem ser permanentemente motivados Oportunidades de desenvolvimento na carreira
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O Desafio: Motivação X Rentabilidade
Colaboradores devem ser permanentemente motivados Oportunidades de desenvolvimento na carreira Vencer desafios profissionais
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O Desafio: Motivação X Rentabilidade
Colaboradores devem ser permanentemente motivados Oportunidades de desenvolvimento na carreira Vencer desafios profissionais Ganhos financeiros crescentes
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O Desafio: Motivação X Rentabilidade
Colaboradores devem ser permanentemente motivados Oportunidades de desenvolvimento na carreira Vencer desafios profissionais Ganhos financeiros crescentes
Ao mesmo tempo que ...
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O Desafio: Motivação X Rentabilidade
Colaboradores devem ser permanentemente motivados Oportunidades de desenvolvimento na carreira Vencer desafios profissionais Ganhos financeiros crescentes
Ao mesmo tempo que ...
O Escritório necessita otimizar seus resultados
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O Desafio: Motivação X Rentabilidade
Colaboradores devem ser permanentemente motivados Oportunidades de desenvolvimento na carreira Vencer desafios profissionais Ganhos financeiros crescentes
Ao mesmo tempo que ...
O Escritório necessita otimizar seus resultados Aumentando as receitas
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O Desafio: Motivação X Rentabilidade
Colaboradores devem ser permanentemente motivados Oportunidades de desenvolvimento na carreira Vencer desafios profissionais Ganhos financeiros crescentes
Ao mesmo tempo que ...
O Escritório necessita otimizar seus resultados Aumentando as receitas Contendo custos
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O Desafio: Motivação X Rentabilidade
Colaboradores devem ser permanentemente motivados Oportunidades de desenvolvimento na carreira Vencer desafios profissionais Ganhos financeiros crescentes
Ao mesmo tempo que ...
O Escritório necessita otimizar seus resultados Aumentando as receitas Contendo custos Aumentando a produtividade
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O Desafio: Motivação X RentabilidadeAlém disso ...
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O Desafio: Motivação X RentabilidadeAlém disso ...
Os clientes pressionam pela redução dos honorários,
RECEITAS
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O Desafio: Motivação X RentabilidadeAlém disso ...
Os clientes pressionam pela redução dos honorários,
A concorrência cresce diariamente
RECEITAS
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O Desafio: Motivação X RentabilidadeAlém disso ...
Os clientes pressionam pela redução dos honorários,
A concorrência cresce diariamente E os investimentos são cada vez mais
pesados
CUSTOS RECEITAS
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O Desafio: Motivação X RentabilidadeAlém disso ...
Os clientes pressionam pela redução dos honorários,
A concorrência cresce diariamente E os investimentos são cada vez mais
pesados
CUSTOS RECEITAS
SIGNIFICANDO RESULTADOS SOB PRESSÃO
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Remuneração: A Prática Atual
O método mais comum dentre os Escritórios consiste em:
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Remuneração: A Prática Atual
O método mais comum dentre os Escritórios consiste em:
Remuneração fixa
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Remuneração: A Prática Atual
O método mais comum dentre os Escritórios consiste em:
Remuneração fixa+ Remuneração variável
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Remuneração: A Prática Atual
O método mais comum dentre os Escritórios consiste em:
Remuneração fixa+ Remuneração variável
Indicação de clientes (“Client Credit”)
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Remuneração: A Prática Atual
O método mais comum dentre os Escritórios consiste em:
Remuneração fixa+ Remuneração variável
Indicação de clientes (“Client Credit”)
Participação sobre o faturamento
Esta fórmula vale para: Sócios Advogados
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Remuneração: A Prática Atual
O método mais comum dentre os Escritórios consiste em:
Remuneração fixa+ Remuneração variável
Indicação de clientes (“Client Credit”)
Participação sobre o faturamento
Esta fórmula vale para: Sócios Advogados
NÃO HÁ FOCO NOS RESULTADOS;
APENAS NAS RECEITAS
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Remuneração: A Prática Atual
Este modelo traz um risco implícito que passa, muitas vezes, desapercebido pelos Sócios: se a produtividade não for crescente, os lucros também não serão.
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Remuneração: A Prática Atual
Este modelo traz um risco implícito que passa, muitas vezes, desapercebido pelos Sócios: se a produtividade não for crescente, os lucros também não serão.
RECEITAS$$$
Tempo
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Remuneração: A Prática Atual
Este modelo traz um risco implícito que passa, muitas vezes, desapercebido pelos Sócios: se a produtividade não for crescente, os lucros também não serão.$$$
Tempo
DESPESAS
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Remuneração: A Prática Atual
Este modelo traz um risco implícito que passa, muitas vezes, desapercebido pelos Sócios: se a produtividade não for crescente, os lucros também não serão.$$$
Tempo
RESULTADO DECRESCEAO LONGO DO TEMPO
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Remuneração: Uma Nova Proposta
O gráfico que montamos mostra claramente que a meta a ser perseguida é aumentar as receitas em um ritmo superior ao aumento das despesas.$$$
Tempo
RECEITAS
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Remuneração: Uma Nova Proposta
O gráfico que montamos mostra claramente que a meta a ser perseguida é aumentar as receitas em um ritmo superior ao aumento das despesas.$$$
Tempo
DESPESAS CRESCEM MAIS
LENTAMENTE
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Remuneração: Uma Nova Proposta
O gráfico que montamos mostra claramente que a meta a ser perseguida é aumentar as receitas em um ritmo superior ao aumento das despesas.$$$
Tempo
RESULTADO CRESCEAO LONGO DO TEMPO
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Remuneração: Uma Nova Proposta
Como a maior parte das despesas dos Escritórios estão vinculadas ao quadro de pessoal, é sobre ele que devem ser focados os esforços de aumento da produtividade.
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Remuneração: Uma Nova Proposta
Como a maior parte das despesas dos Escritórios estão vinculadas ao quadro de pessoal, é sobre ele que devem ser focados os esforços de aumento da produtividade.
AINDA MAIS, É ESTE CRESCIMENTO DA PRODUTIVIDADE QUE DEVE SER
INCENTIVADO E QUE MERECE SER REMUNERADO.
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Remuneração: Uma Nova Proposta
Como a maior parte das despesas dos Escritórios estão vinculadas ao quadro de pessoal, é sobre ele que devem ser focados os esforços de aumento da produtividade.
AINDA MAIS, É ESTE CRESCIMENTO DA PRODUTIVIDADE QUE DEVE SER
INCENTIVADO E QUE MERECE SER REMUNERADO.
É necessário, portanto, construir um novo modelo, que incentive e premie o esforço por maior produtividade.
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O Modelo
O modelo apresentado aqui baseia-se em conceitos de eficácia já comprovada por muitas das maiores empresas prestadoras de serviços:
BANCOSAUDITORIAS
CONSULTORIAS
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O Modelo
O modelo apresentado aqui baseia-se em conceitos de eficácia já comprovada por muitas das maiores empresas prestadoras de serviços:
BANCOSAUDITORIAS
CONSULTORIAS
Em poucas palavras, esta metodologia significa:
Conhecer e documentar os processos de trabalho
Medir adequadamente a produtividade Premiar as melhorias
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Conhecer os Processos
Os levantamentos compreenderão atividades e pessoas.
ATIVIDADE
É o trabalho exigido para queo serviço possaser entregue.
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Conhecer os Processos
Os levantamentos compreenderão atividades e processos.
PROCESSOSATIVIDADE
É o trabalho exigido para queo serviço possaser entregue.
São conjuntosestruturados deatividades comvalor agregadopara o cliente.
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Conhecer os Processos
Os levantamentos compreenderão atividades e processos.
Cliente
Início
ATIVIDADES
PRODUTOS ENTREGUES
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Conhecer os Processos
Os levantamentos compreenderão atividades e processos.
Cliente
Início
ATIVIDADESComo o trabalho é executado?
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Conhecer os Processos
Os levantamentos compreenderão atividades e processos.
Cliente
Início
ATIVIDADESComo o trabalho é executado?Quem executa as atividades?
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Conhecer os Processos
Os levantamentos compreenderão atividades e processos.
Cliente
Início
Início
ATIVIDADESComo o trabalho é executado?Quem executa as atividades?
Quais os volumes executados?
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Medir a Produtividade
Conhecer os processos significa poder medir a produtividade:
CARGA DE TRABALHO
TEMPO PAGO
PRODUTIVIDADE
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Medir a Produtividade
Conhecer os processos significa poder medir a produtividade:
BASE
CARGA DE TRABALHO Status inicial
TEMPO PAGO Status inicial
PRODUTIVIDADE Carga / Tempo
Situação INICIAL
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Medir a Produtividade
Conhecer os processos significa poder medir a produtividade:
BASE PLANO
CARGA DE TRABALHO Status inicial Volume de
negócios
TEMPO PAGO Status inicial Folha “ideal”
PRODUTIVIDADE Carga / Tempo Meta a atingir
Situação INICIAL
Situação IDEAL
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Medir a Produtividade
Conhecer os processos significa poder medir a produtividade:
BASE PLANO REAL
CARGA DE TRABALHO Status inicial Volume de
negóciosVolume de negócios
TEMPO PAGO Status inicial Folha “ideal” Folha real
PRODUTIVIDADE Carga / Tempo Meta a atingir Valor observado
Situação INICIAL
Situação IDEAL
Situação REAL
![Page 45: Joaotelles@aol.com (11) 9244-8531; (11) 4702-7054 Um dos grandes desafios enfrentados pelos Escritórios de Advocacia está em oferecer incentivos e remuneração](https://reader038.vdocuments.com.br/reader038/viewer/2022110305/552fc11e497959413d8cad1a/html5/thumbnails/45.jpg)
Medir a Produtividade
Conhecer os processos significa poder medir a produtividade:
BASE PLANO REAL
CARGA DE TRABALHO Status inicial Volume de
negóciosVolume de negócios
TEMPO PAGO Status inicial Folha “ideal” Folha real
PRODUTIVIDADE Carga / Tempo Meta a atingir Valor observado
Situação INICIAL
Situação IDEAL
Situação REAL
Se a produtividade cresce, a margem de lucro também cresce – produzimos de
maneira mais eficiente !
TEMPO
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Medir a Produtividade
Tabelas de distribuição dos ganhos com produtividade podem ser construídas para cada pessoa ou Centro de Responsabilidade:
Produtividade
Base
Produtividade
Planejada
Produtividade
Realizada
PESSOAS OU CENTROS DE RESPONSABILIDADES
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Medir a Produtividade
Tabelas de distribuição dos ganhos com produtividade podem ser construídas para cada pessoa ou Centro de Responsabilidade:
Produtividade
Base
Produtividade
Planejada
Produtividade
Realizada
PESSOAS OU CENTROS DE RESPONSABILIDADES
INCREMENTO DA
PRODUTIVIDADE
![Page 48: Joaotelles@aol.com (11) 9244-8531; (11) 4702-7054 Um dos grandes desafios enfrentados pelos Escritórios de Advocacia está em oferecer incentivos e remuneração](https://reader038.vdocuments.com.br/reader038/viewer/2022110305/552fc11e497959413d8cad1a/html5/thumbnails/48.jpg)
Medir a Produtividade
Tabelas de distribuição dos ganhos com produtividade podem ser construídas para cada pessoa ou Centro de Responsabilidade:
Produtividade
Base
Produtividade
Planejada
Produtividade
Realizada
PESSOAS OU CENTROS DE RESPONSABILIDADES
INCREMENTO DA
PRODUTIVIDADE
• APLICAR AOS VOLUMES DE TRABALHO
• CONSIDERAR OS CUSTOS UNITÁRIOS
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Medir a Produtividade
Tabelas de distribuição dos ganhos com produtividade podem ser construídas para cada pessoa ou Centro de Responsabilidade:
Produtividade
Base
Produtividade
Planejada
Produtividade
Realizada
PESSOAS OU CENTROS DE RESPONSABILIDADES
INCREMENTO DA
PRODUTIVIDADE
• APLICAR AOS VOLUMES DE TRABALHO
• CONSIDERAR OS CUSTOS UNITÁRIOS BENEFÍCIO A REMUNERAR
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Remunerar a Produtividade
Quando isto é compreendido, fica claro que a remuneração variável deve ser calculada sobre os incrementos da produtividade. Este modelo garante:
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Remunerar a Produtividade
Quando isto é compreendido, fica claro que a remuneração variável deve ser calculada sobre os incrementos da produtividade. Este modelo garante:
Que não se provoquem perdas de rentabilidade por “distribuições antecipadas de receitas” – os pagamentos serão feitos sobre os ganhos de margem de lucros;
![Page 52: Joaotelles@aol.com (11) 9244-8531; (11) 4702-7054 Um dos grandes desafios enfrentados pelos Escritórios de Advocacia está em oferecer incentivos e remuneração](https://reader038.vdocuments.com.br/reader038/viewer/2022110305/552fc11e497959413d8cad1a/html5/thumbnails/52.jpg)
Remunerar a Produtividade
Quando isto é compreendido, fica claro que a remuneração variável deve ser calculada sobre os incrementos da produtividade. Este modelo garante:
Que não se provoquem perdas de rentabilidade por “distribuições antecipadas de receitas” – os pagamentos serão feitos sobre os ganhos de margem de lucros;
Que haja um incentivo permanente aos colaboradores para que a estrutura seja cada vez mais eficiente.
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Remunerar a Produtividade
Quando isto é compreendido, fica claro que a remuneração variável deve ser calculada sobre os incrementos da produtividade. Este modelo garante:
Que não se provoquem perdas de rentabilidade por “distribuições antecipadas de receitas” – os pagamentos serão feitos sobre os ganhos de margem de lucros;
Que haja um incentivo permanente aos colaboradores para que a estrutura seja cada vez mais eficiente.
Obs: esta metodologia não toca no assunto da remuneração por indicação de clientes (“Client Credit”), prática amplamente disseminada e de eficácia já comprovada.
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[email protected] (11) 9244-8531; (11) 4702-7054
A busca por maior produtividade, uma preocupação cada vez mais presente para os Sócios dos Escritórios de Advocacia, não deve ser entendida como um obstáculo à construção de um ambiente que incentive os melhores profissionais a participar da equipe.
Ao contrário, o Escritório pode fazer deste projeto um novo fator de motivação para seus colaboradores – sejam eles advogados, sejam eles administradores. As ferramentas para isso podem ser implementadas com facilidade e, no futuro, serão base para novos projetos de modernização, tais como sistemas de custos e metodologia de orçamento “base zero”.
Fico portanto a sua disposição para ajudá-los no que for possível e subscrevo-me, atenciosamente
João Telles Corrêa Filho
Conclusão