ginga 3.0 - customer development - planeje a implementação do seu negócio passo a passo

CUSTOMER DEVELOPMENT - PLANEJE A IMPLEMENTAÇÃO DO SEU NEGÓCIO PASSO A

PASSODa ideia ao negócio

Pedro Teixeira

IDEIAS FANTÁSTICAS SURGEM TODOS OS DIAS

SURGIU PARA RESOLVER O PROBLEMA DOS ENGARRAFAMENTOS

ATRAVÉS DE COLABORAÇÃO ATIVA DOS USUÁRIOS GERA CONDIÇÃO DE TRÂNSITO EM TEMPO REAL

DÁ INFORMAÇÃO DE ESTACIONAMENTOS COM VAGAS

LÊ E-MAILS PARA OS USUÁRIOS EM TEMPO REAL

SURGIU PARA MAPEAR AS RUAS DE ISRAEL

EVOLUIU PARA RESOLVER O PROBLEMA DOS ENGARRAFAMENTOS

ATRAVÉS DE COLABORAÇÃO ATIVA E PASSIVA DOS USUÁRIOS GERA CONDIÇÃO DE TRÂNSITO EM TEMPO REAL

UTILIZA GAMIFICATION PARA ENGAJAR NOVOS USUÁRIOS E GERAR TRÁFEGO NA PLATAFORMA

SURGIU PARA RESOLVER O PROBLEMA DE PAGAMENTOS NOS TAXIS

O CLIENTE É A COOPERATIVA DE TAXI

RESOLVE PROBLEMAS DE VOUCHERS, PAGAMENTOS COM CARTÃO DE CRÉDITO E DÁ A LOCALIZAÇÃO DE TAXISTAS

SURGIU EM 2010

SURGIU PARA RESOLVER O PROBLEMA DE ENCONTRAR

UM TAXI

OS USUÁRIOS SÃO O PASSAGEIRO E O TAXISTA

DÁ A LOCALIZAÇÃO DE TAXISTAS E RESOLVE

PROBLEMAS DE VOUCHERS, PAGAMENTOS COM CARTÃO

DE CRÉDITO

SURGIU EM 2012

IDEIAS SÃO COMMODITIES

TECNOLOGIA ESTÁ VIRANDO COMMODITIE

“A grande maioria das novas empresas falham porque não conseguem encontrar clientes

suficientes e não porque não conseguem desenvolver ou entregar o produto/serviço

prometido.”

Steve Blank

O que sabemos

Um abismo separa as

empresas de sucesso

daquelas que falham.

NOVOS NEGÓCIOS NÃO SÃO VERSÕES MENORES DE GRANDES NEGÓCIOS

Metodologia:Customer Development

XProduct Development

Até hoje o que era usado

Por anos tratamos startups como versões menores de empresas grandes.

Pouca interação com o cliente

Foco no produto

Foco na execução do plano de negócios – perda de tempo e dinheiro

Conceito/ Plano

de negócios

Des. do Produto

Teste Alfa / Beta

Lançam / 1ª

entrega

Product Development Diagram

O plano de negócios

O que é usado hoje

Descoberta do

clienteValidação do cliente

Criação do cliente

Estrut. da empresa

Customer Development Diagram

ExecuçãoPlano e previsões

financeiras

ProcuraHipóteses do

modelo de negócios

O que é usado hoje

Iterações contínuas com o cliente

Foco 100% no cliente

Foco na procura do modelo de negócios

Pivote quantas vezes for necessário

Economia de tempo e dinheiro

Customer Development Diagram

Descoberta do

clienteValidação do cliente

Criação do cliente

Estrut. da empresa

O Customer Development condensa várias metodologias desenvolvidas especialmente para novos negócios

Organização temporária criada para encontrar um modelo de negócios

repetível e escalável.

Repetível: capacidade de entregar o mesmo produto em escala potencialmente

ilimitada.

Escalável: crescer ilimitadamente sem que isso

influencie seu modelo de negócios.

O QUE É UMA STARTUP?

Descoberta do

clienteValidação do cliente

Criação do cliente

Estrut. da empresa

STARTUP – ESTÁGIO INICIAL DE UM NEGÓCIO COM ALTO POTENCIAL DE CRESCIMENTO

Descoberta do

clienteValidação do cliente

Criação do cliente

Estrut. da empresa

CUSTOMER DEVELOPMENT

Destrichando o Customer Discovery

• Fase 1: é um rigoroso processo de pesquisa e escrita de resumos que captura as hipóteses criadas com base na visão dos fundadores ou líderes dos projetos. Essas hipóteses são suposições em torno do produto, clientes, preço, demanda, mercado e concorrentes que serão testadas nos próximos passos.

Descoberta do

cliente

Fase 1:StateYour

Hypothesis

Fase 2:Test the problem

Fase 3:Test the solution

Fase 4: Pivot or proceed

Desenho de hipóteses

Destrichando o Customer Discovery

• Fase 1: é um rigoroso processo de pesquisa e escrita de resumos que captura as hipóteses criadas com base na visão dos fundadores ou líderes dos projetos. Essas hipóteses são suposições em torno do produto, clientes, preço, demanda, mercado e concorrentes que serão testadas nos próximos passos.

• Fase 2: nesta fase qualificamos as hipóteses levantadas na fase 1 testando-as com clientes reais. Nesta parte falamos muito pouco e estamos mais interessados em ouvir. O foco aqui é entender o cliente, seus problemas e mais profundamente seu negócio (workflow, organização e suas necessidades). Ao fim desta rodada de conversas, atualizamos nossas hipóteses.

Descoberta do

cliente

Fase 1:StateYour

Hypothesi

Fase 2:Test the problem

Fase 3:Test the solution

Fase 4: Pivot or proceed

TIPOS DE CLIENTES

O PROBLEMA, NECESSIDADE OU PAIXÃO

DO CLIENTE• Um problema latente?• Um problema passivo?• Um problema ativo ou urgente?• Uma visão?

“As melhores startups descobrem uma situação em que o cliente já

tentou construir a solução ele mesmo”

ATIVIDADE• FORMEM GRUPOS

• IDENTIFIQUEM QUAL O PROBLEMA CADA UMA DAS IDEIAS RESOLVE

• RESUMAM A SOLUÇÃO EM UM ÚNICO PARÁGRAFO

Destrichando o Customer Discovery

• Fase 1: é um rigoroso processo de pesquisa e escrita de resumos que captura as hipóteses criadas com base na visão dos fundadores ou líderes dos projetos. Essas hipóteses são suposições em torno do produto, clientes, preço, demanda, mercado e concorrentes que serão testadas nos próximos passos.

• Fase 2: nesta fase qualificamos as hipóteses levantadas na fase 1 testando-as com clientes reais. Nesta parte falamos muito pouco e estamos mais interessados em ouvir. O foco aqui é entender o cliente, seus problemas e mais profundamente seu negócio (workflow, organização e suas necessidades). Ao fim desta rodada de conversas, atualizamos nossas hipóteses.

• Fase 3: com o conceito de produto revisado, é hora de testar as funcionalidades com os clientes. O objetivo não é vender mas validar nossas hipóteses com o cliente.

Até aqui o foco é validar se o cliente vê grande valor na solução proposta.

Descoberta do

cliente

Fase 1:StateYour

Hypothesi

Fase 2:Test the problem

Fase 3:Test the solution

Fase 4: Pivot or proceed

AS PRIMEIRAS VERSÕES DO PRODUTO

AS PRIMEIRAS VERSÕES DO PRODUTO

AS PRIMEIRAS VERSÕES DO PRODUTO

AS PRIMEIRAS VERSÕES DO PRODUTO

Destrichando o Customer Discovery

• Fase 1: é um rigoroso processo de pesquisa e escrita de resumos que captura as hipóteses criadas com base na visão dos fundadores ou líderes dos projetos. Essas hipóteses são suposições em torno do produto, clientes, preço, demanda, mercado e concorrentes que serão testadas nos próximos passos.

• Fase 2: nesta fase qualificamos as hipóteses levantadas na fase 1 testando-as com clientes reais. Nesta parte falamos muito pouco e estamos mais interessados em ouvir. O foco aqui é entender o cliente, seus problemas e mais profundamente seu negócio (workflow, organização e suas necessidades). Ao fim desta rodada de conversas, atualizamos nossas hipóteses.

• Fase 3: com o conceito de produto revisado, é hora de testar as funcionalidades com os clientes. O objetivo não é vender mas validar nossas hipóteses com o cliente.

Até aqui o foco é validar se o cliente vê grande valor na solução proposta.• Fase 4: nesta fase fazemos uma reflexão profunda em torno do que foi feito até

agora. Entendemos o cliente suficientemente? O produto resolve o problema do cliente? Os clientes vão pagar pelo produto? As receitas possíveis com a venda da solução vão resultar num modelo de negócios lucrativo?

Descoberta do

cliente

Fase 1:StateYour

Hypothesi

Fase 2:Test the problem

Fase 3:Test the solution

Fase 4: Pivot or proceed

ATIVIDADE• COMO VOCÊS IRÃO TESTAR OU JÁ TESTARAM SE ESSE

PROBLEMA EXISTE?• QUAIS AS MÉTRICAS DE SAÍDA

• COMO VOCÊS IRÃO TESTAR OU JÁ TESTARAM A SOLUÇÃO?• QUAIS AS MÉTRICAS DE SAÍDA

Descoberta do

clienteValidação do cliente

Criação do cliente

Estrut. da empresa

CUSTOMER DEVELOPMENT

Destrichando o Customer Validation

• Fase 5: consiste em variadas atividades pra estar pronto pra vender – preparar todo o material de venda, desenvolver um plano de distribuição e vendas, contratar um vendedor, assegurar-se que tanto a equipe de produto quanto os clientes se entendem no que tange às funcionalidades.

• Fase 6: é hora de entrar em contato com os clientes e saber – os clientes vão, de fato, comprar o produto? Vamos vender um produto não-finalizado e não-testado e vamos aprender com a realização desta tarefa. O foco aqui é testar e ajustar o plano de vendas.

• Fase 7: nesta fase desenvolvemos o posicionamento inicial do produto e da empresa. Conhecimentos do mercado e do produto são essenciais neste momento.

• Fase 8: uma nova reflexão é feita – temos pedidos suficientes que provem que o produto, de fato, resolve os problemas do cliente? Temos um modelo de vendas e de distribuição lucrativo? Sabemos o bastante pra escalar o negócio?

Validação do cliente

Fase 5:Getting ready

to sell

Fase 6:Sell to

earlyvan-gelists

Fase 7:Develop

positioningFase 8: Pivot or proceed

FUNIL DE VENDAS

Descoberta do

clienteValidação do cliente

Criação do cliente

Estrut. da empresa

CUSTOMER DEVELOPMENT

Destrichando o Customer Creation

• Fase 9: nesta fase escolhemos a estratégia do product e customer creation através do tipo de mercado em que a startup está atuando e as metas são estipuladas. Além disso, detalhamos o orçamento disponível para esta fase.

• Fase 10: o posicionamento do produto e da empresa são desenvolvidos. • Fase 11: a empresa comunica ao seu público o lançamento do produto.• Fase 12: engloba todas as atividades do GET Customers, gerando

interesse e desejo pelos produtos.

Criação de

clientes

Fase 9:Get ready to

launch

Fase 10:Position

company and product

Fase 11:Launch

company and product

Fase 12: Create

demand

Mercado existente

Mercado resegmentado (nicho ou de baixo custo)

Novo mercado Mercado clonado

Clientes Existente Existente Novo / Novo uso Novo

Necessidades dos clientes

Melhor / Mais rápido

1.Desempenho inferior com menor custo

2.Bom o suficiente para o

novo nicho

Produto focado nas novas

métricas dos clientes

Bom o suficiente para

o novo mercado

Concorrentes Existentes Existentes Outras startupsNenhum ou

players de fora do país

Riscos Concorrentes

1. Concorrentes

2. Estratégia de nicho

falhar

Adoção do mercado Adoção cultural

PLANEJAMENTO DE MERCADO

PLANEJAMENTO DE MERCADO

Participação de mercado

Custo de entrada (vs

Orçamento de marketing/venda

s do líder)

Estratégia de entrada

Monopólio > 75% 3x Resegmentar / Novo mercado

Duopólio > 75% 3x Resegmentar / Novo mercado

Líder de mercado > 41% 3x Resegmentar /

Novo mercado

Mercado instável > 26% 1.7x Existente / Resegmentar

Mercado aberto > 26% 1.7x Existente / Resegmentar

ATIVIDADE• COMO VOCÊS IRÃO TESTAR OU JÁ TESTARAM OS CANAIS DE

VENDA?• QUAIS AS MÉTRICAS DE SAÍDA

• COMO VOCÊS IRÃO TESTAR OU JÁ TESTARAM O CRESCIMENTO?• QUAIS AS MÉTRICAS DE SAÍDA

Descoberta do

clienteValidação do cliente

Criação do cliente

Estrut. da empresa

CUSTOMER DEVELOPMENT

Destrichando o Company Building

• Fase 13: Ajuste da estratégia de vendas, marketing, e do próprio negócio afim de atingir um grupo de clientes maior.

• Fase 14: o modo de gestão é revista criando cultura com base na missão da empresa.

• Fase 15: realinha-se toda a empresa em departamentos por função. Cada departamento desenvolve sua própria missão, alinhada com a missão da empresa.

• Fase 16: o foco do trabalho de cada departamento deve ser voltado para escala, velocidade e agilidade, observando sempre os concorrentes.

Estrut. da empresa

Fase 13:Reach

mainstream customers

Fase 14:Review

management / Create mission

culture

Fase 15:Transition to functional

departments

Fase 16: Build fast-reponse

departments

NÃO EXISTE GARANTIA DE SUCESSO, MAS EXISTEM FORMAS DE

AUMENTAR A CHANCES DELE ACONTECER

Organização:

Pedro Teixeirapedro@troposlab.com

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