ginga customer development (2ª rodada)
TRANSCRIPT
Da ideia ao negócio
Pedro Teixeira
IDEIAS FANTÁSTICAS SURGEM TODOS OS DIAS
SURGIU PARA RESOLVER O PROBLEMA DOS ENGARRAFAMENTOS ATRAVÉS DE COLABORAÇÃO ATIVA DOS USUÁRIOS GERA CONDIÇÃO DE TRÂNSITO EM TEMPO REAL DÁ INFORMAÇÃO DE ESTACIONAMENTOS COM VAGAS LÊ E-MAILS PARA OS USUÁRIOS EM TEMPO REAL
SURGIU PARA MAPEAR AS RUAS DE ISRAEL EVOLUIU PARA RESOLVER O PROBLEMA DOS ENGARRAFAMENTOS ATRAVÉS DE COLABORAÇÃO ATIVA E PASSIVA DOS USUÁRIOS GERA CONDIÇÃO DE TRÂNSITO EM TEMPO REAL UTILIZA GAMIFICATION PARA ENGAJAR NOVOS USUÁRIOS E GERAR TRÁFEGO NA PLATAFORMA
SURGIU PARA RESOLVER O PROBLEMA DE PAGAMENTOS NOS TAXIS O CLIENTE É A COOPERATIVA DE TAXI RESOLVE PROBLEMAS DE VOUCHERS, PAGAMENTOS COM CARTÃO DE CRÉDITO E DÁ A LOCALIZAÇÃO DE TAXISTAS SURGIU EM 2010
SURGIU PARA RESOLVER O PROBLEMA DE ENCONTRAR UM
TAXI
OS USUÁRIOS SÃO O PASSAGEIRO E O TAXISTA
DÁ A LOCALIZAÇÃO DE TAXISTAS E RESOLVE
PROBLEMAS DE VOUCHERS, PAGAMENTOS COM CARTÃO DE
CRÉDITO
SURGIU EM 2012
IDEIAS SÃO COMMODITIES
TECNOLOGIA ESTÁ VIRANDO COMMODITIE
“A grande maioria das novas empresas falham porque não conseguem encontrar
clientes suficientes e não porque não conseguem desenvolver ou entregar o
produto/serviço prometido.”
Steve Blank
O que sabemos
Um abismo separa as empresas de
sucesso daquelas que falham.
NOVOS NEGÓCIOS NÃO SÃO VERSÕES MENORES DE GRANDES NEGÓCIOS
Metodologia: Customer Development
X Product Development
Até hoje o que era usado
Por anos tratamos startups como versões menores de empresas grandes.
Pouca interação com o cliente
Foco no produto
Foco na execução do plano de negócios – perda de tempo e dinheiro
Conceito/ Plano
de negócios
Des. do Produto
Teste Alfa / Beta
Lançam / 1ª
entrega
Product Development Diagram
O plano de negócios
O que é usado hoje
Descoberta do
cliente
Validação do cliente
Criação do cliente
Estrut. da empresa
Customer Development Diagram
Execução Plano e previsões
financeiras
Procura Hipóteses do modelo
de negócios
O que é usado hoje
Iterações contínuas com o cliente
Foco 100% no cliente
Foco na procura do modelo de negócios
Pivote quantas vezes for necessário
Economia de tempo e dinheiro
Customer Development Diagram
Descoberta do
cliente
Validação do cliente
Criação do cliente
Estrut. da empresa
O Customer Development condensa várias metodologias desenvolvidas especialmente para novos negócios
Organização temporária criada para encontrar um modelo de negócios
repetível e escalável.
Repetível: capacidade de entregar o mesmo produto em escala potencialmente
ilimitada.
Escalável: crescer ilimitadamente sem que isso
influencie seu modelo de negócios.
O QUE É UMA STARTUP?
Descoberta do
cliente
Validação do cliente
Criação do cliente
Estrut. da empresa
STARTUP – ESTÁGIO INICIAL DE UM NEGÓCIO COM ALTO POTENCIAL DE CRESCIMENTO
Macro visão do Customer Development
• Descoberta do cliente: é a fase em que captamos a visão dos fundadores ou idealizadores da startup/projeto e as transformamos em um plano de negócios. Com este modelo em mãos, desenvolvem-se planos para testar estas hipóteses sistematicamente afim de transformá-las em fatos.
• Validação do cliente: é fase em que colocamos plano de negócio encontrado à prova, com o objetivo de verificar a repetibilidade e escalabilidade do mesmo.
• Criação do cliente: é a fase em que se inicia a criação de demanda guiando-a para o funil de vendas em busca de ganho de escala.
• Estruturação da empresa: é a transição da organização formada para buscar um novo modelo de negócios de uma startup para uma empresa (ou parte de uma empresa) afim de executar o modelo de negócios validado.
Descoberta do cliente
Validação do cliente
Criação do cliente
Estrut. da empresa
Descoberta do cliente
Validação do cliente
Criação do cliente
Estrut. da empresa
CUSTOMER DEVELOPMENT
Destrichando o Customer Discovery
• Fase 1: é um rigoroso processo de pesquisa e escrita de resumos que captura as hipóteses criadas com base na visão dos fundadores ou líderes dos projetos. Essas hipóteses são suposições em torno do produto, clientes, preço, demanda, mercado e concorrentes que serão testadas nos próximos passos.
Descoberta do cliente
Fase 1: State Your
Hypothesis
Fase 2: Test the problem
Fase 3: Test the solution
Fase 4: Pivot or proceed
Desenho de hipóteses
Destrichando o Customer Discovery
• Fase 1: é um rigoroso processo de pesquisa e escrita de resumos que captura as hipóteses criadas com base na visão dos fundadores ou líderes dos projetos. Essas hipóteses são suposições em torno do produto, clientes, preço, demanda, mercado e concorrentes que serão testadas nos próximos passos.
• Fase 2: nesta fase qualificamos as hipóteses levantadas na fase 1 testando-as com clientes reais. Nesta parte falamos muito pouco e estamos mais interessados em ouvir. O foco aqui é entender o cliente, seus problemas e mais profundamente seu negócio (workflow, organização e suas necessidades). Ao fim desta rodada de conversas, atualizamos nossas hipóteses.
Descoberta do cliente
Fase 1: State Your
Hypothesi
Fase 2: Test the problem
Fase 3: Test the solution
Fase 4: Pivot or proceed
TIPOS DE CLIENTES
O PROBLEMA, NECESSIDADE OU PAIXÃO DO CLIENTE
• Um problema latente? • Um problema passivo? • Um problema ativo ou urgente? • Uma visão?
“As melhores startups descobrem uma situação em que o cliente já tentou
construir a solução ele mesmo”
Destrichando o Customer Discovery
• Fase 1: é um rigoroso processo de pesquisa e escrita de resumos que captura as hipóteses criadas com base na visão dos fundadores ou líderes dos projetos. Essas hipóteses são suposições em torno do produto, clientes, preço, demanda, mercado e concorrentes que serão testadas nos próximos passos.
• Fase 2: nesta fase qualificamos as hipóteses levantadas na fase 1 testando-as com clientes reais. Nesta parte falamos muito pouco e estamos mais interessados em ouvir. O foco aqui é entender o cliente, seus problemas e mais profundamente seu negócio (workflow, organização e suas necessidades). Ao fim desta rodada de conversas, atualizamos nossas hipóteses.
• Fase 3: com o conceito de produto revisado, é hora de testar as funcionalidades com os clientes. O objetivo não é vender mas validar nossas hipóteses com o cliente.
Até aqui o foco é validar se o cliente vê grande valor na solução proposta.
Descoberta do cliente
Fase 1: State Your
Hypothesi
Fase 2: Test the problem
Fase 3: Test the solution
Fase 4: Pivot or proceed
AS PRIMEIRAS VERSÕES DO PRODUTO
AS PRIMEIRAS VERSÕES DO PRODUTO
AS PRIMEIRAS VERSÕES DO PRODUTO
AS PRIMEIRAS VERSÕES DO PRODUTO
Destrichando o Customer Discovery
• Fase 1: é um rigoroso processo de pesquisa e escrita de resumos que captura as hipóteses criadas com base na visão dos fundadores ou líderes dos projetos. Essas hipóteses são suposições em torno do produto, clientes, preço, demanda, mercado e concorrentes que serão testadas nos próximos passos.
• Fase 2: nesta fase qualificamos as hipóteses levantadas na fase 1 testando-as com clientes reais. Nesta parte falamos muito pouco e estamos mais interessados em ouvir. O foco aqui é entender o cliente, seus problemas e mais profundamente seu negócio (workflow, organização e suas necessidades). Ao fim desta rodada de conversas, atualizamos nossas hipóteses.
• Fase 3: com o conceito de produto revisado, é hora de testar as funcionalidades com os clientes. O objetivo não é vender mas validar nossas hipóteses com o cliente.
Até aqui o foco é validar se o cliente vê grande valor na solução proposta.
• Fase 4: nesta fase fazemos uma reflexão profunda em torno do que foi feito até agora. Entendemos o cliente suficientemente? O produto resolve o problema do cliente? Os clientes vão pagar pelo produto? As receitas possíveis com a venda da solução vão resultar num modelo de negócios lucrativo?
Descoberta do cliente
Fase 1: State Your
Hypothesi
Fase 2: Test the problem
Fase 3: Test the solution
Fase 4: Pivot or proceed
Alguns dos resultados esperados do Customer Discovery
• Fase 1: Pesquisa aprofundada em torno do mercado, tamanho estimado do
mercado, proposta de valor hipotética, segmentação de clientes hipotética,
estratégia de venda hipotética e modelo de receitas hipotético.
• Fase 2: Criação dos experimentos, maior entendimento do cliente, teste do MVP
de baixa fidelidade e análise competitiva.
• Fase 3: Teste do MVP de alta fidelidade e mensuração do comportamento do
consumidor.
• Fase 4: Verificação o Product/Market fit.
Descoberta do cliente
Fase 1: State Your
Hypothesi
Fase 2: Test the problem
Fase 3: Test the solution
Fase 4: Pivot or proceed
Descoberta do cliente
Validação do cliente
Criação do cliente
Estrut. da empresa
CUSTOMER DEVELOPMENT
Destrichando o Customer Validation
• Fase 5: consiste em variadas atividades pra estar pronto pra vender – preparar todo o material de venda, desenvolver um plano de distribuição e vendas, contratar um vendedor, assegurar-se que tanto a equipe de produto quanto os clientes se entendem no que tange às funcionalidades.
• Fase 6: é hora de entrar em contato com os clientes e saber – os clientes vão, de fato, comprar o produto? Vamos vender um produto não-finalizado e não-testado e vamos aprender com a realização desta tarefa. O foco aqui é testar e ajustar o plano de vendas.
• Fase 7: nesta fase desenvolvemos o posicionamento inicial do produto e da empresa. Conhecimentos do mercado e do produto são essenciais neste momento.
• Fase 8: uma nova reflexão é feita – temos pedidos suficientes que provem que o produto, de fato, resolve os problemas do cliente? Temos um modelo de vendas e de distribuição lucrativo? Sabemos o bastante pra escalar o negócio?
Validação do cliente
Fase 5: Getting ready
to sell
Fase 6: Sell to
earlyvan-gelists
Fase 7: Develop
positioning
Fase 8: Pivot or proceed
FUNIL DE VENDAS
Alguns resultados esperados do Customer Validation
• Fase 5: Desenvolvimento do primeiro posicionamento do
produto, material de vendas pronto, mapa do canal de vendas,
construção do painel de métricas.
• Fase 6: Primeiras vendas com clientes, refinar plano de vendas.
• Fase 7: Ref inar pos icionamento do produto, bater
posicionamento com tipo de mercado.
• Fase 8: Validar modelo de negócios, validar modelo financeiro.
Validação do cliente
Fase 5: Getting ready
to sell
Fase 6: Sell to
earlyvan-gelists
Fase 7: Develop
positioning
Fase 8: Pivot or proceed
Descoberta do cliente
Validação do cliente
Criação do cliente
Estrut. da empresa
CUSTOMER DEVELOPMENT
Destrichando o Customer Creation
• Fase 9: nesta fase escolhemos a estratégia do product e customer
creation através do tipo de mercado em que a startup está atuando e
as metas são estipuladas. Além disso, detalhamos o orçamento
disponível para esta fase.
• Fase 10: o posicionamento do produto e da empresa são desenvolvidos.
• Fase 11: a empresa comunica ao seu público o lançamento do
produto.
• Fase 12: engloba todas as atividades do GET Customers, gerando
interesse e desejo pelos produtos.
Criação de clientes
Fase 9: Get ready to
launch
Fase 10: Position
company and product
Fase 11: Launch
company and product
Fase 12: Create
demand
Mercado existente
Mercado resegmentado (nicho ou de baixo custo)
Novo mercado Mercado clonado
Clientes Existente Existente Novo / Novo uso Novo
Necessidades dos clientes
Melhor / Mais rápido
1.Desempenho inferior com menor
custo 2.Bom o suficiente para o novo nicho
Produto focado nas novas
métricas dos clientes
Bom o suficiente para o novo mercado
Concorrentes Existentes Existentes Outras startups Nenhum ou
players de fora do país
Riscos Concorrentes 1. Concorrentes 2. Estratégia de
nicho falhar
Adoção do mercado Adoção cultural
PLANEJAMENTO DE MERCADO
PLANEJAMENTO DE MERCADO
Participação de mercado
Custo de entrada (vs Orçamento de marketing/vendas
do líder)
Estratégia de entrada
Monopólio > 75% 3x Resegmentar / Novo mercado
Duopólio > 75% 3x Resegmentar / Novo mercado
Líder de mercado > 41% 3x Resegmentar / Novo mercado
Mercado instável > 26% 1.7x Existente / Resegmentar
Mercado aberto > 26% 1.7x Existente / Resegmentar
Descoberta do cliente
Validação do cliente
Criação do cliente
Estrut. da empresa
CUSTOMER DEVELOPMENT
Destrichando o Company Building
• Fase 13: Ajuste da estratégia de vendas, marketing, e do próprio
negócio afim de atingir um grupo de clientes maior.
• Fase 14: o modo de gestão é revista criando cultura com base na
missão da empresa.
• Fase 15: realinha-se toda a empresa em departamentos por função.
Cada departamento desenvolve sua própria missão, alinhada com a
missão da empresa.
• Fase 16: o foco do trabalho de cada departamento deve ser voltado
para escala, velocidade e agilidade, observando sempre os
concorrentes.
Estrut. da empresa
Fase 13: Reach
mainstream customers
Fase 14: Review
management / Create mission
culture
Fase 15: Transition to functional
departments
Fase 16: Build fast-reponse
departments
Manifesto do Customer Development
“É crucial rever constantemente as 14 regras do The Customer
Development Manifesto. Torne-as parte do seu dia a dia. Reveja junto
com a equipe regurlamente.”
1. Não existem fatos dentro do seu prédio, então vá lá para fora.
2. Mescle o customer development com desenvolvimento ágil.
3. O fracasso é uma parte importante da procura por um modelo de
negócios.
4. Faça iterações e pivots continuamente.
Manifesto do Customer Development
5. Nenhum plano de negócios sobrevive ao primeiro contato com os
clientes, por isso utilize um modelo de negócios.
6. Desenhe experimentos e realize testes para validar suas hipóteses.
7. Defina o tipo de mercado. Isso muda tudo.
8. As métricas para startups são diferentes das companhias já
existentes.
9. Rapidez na tomada de decisões, velocidade e timing.
10. No fim das contas é a paixão que conta.
Manifesto do Customer Development
11. Cargos nas Startups são diferentes de uma grande empresa.
12. Economize dinheiro até precisar. Então gaste.
13. Comunique e compartilhe conhecimento.
14. O sucesso do Customer development começa com a “compra” da
metodologia.
NÃO EXISTE GARANTIA DE SUCESSO, MAS EXISTEM FORMAS DE AUMENTAR
A CHANCES DELE ACONTECER
EXERCITANDO
ATIVIDADE
• FORMEM GRUPOS
• IDENTIFIQUEM QUAL O PROBLEMA CADA UMA DAS IDEIAS RESOLVE
• RESUMAM A SOLUÇÃO EM UM ÚNICO PARÁGRAFO
ATIVIDADE
• COMO VOCÊS IRÃO TESTAR OU JÁ TESTARAM SE ESSE PROBLEMA
EXISTE?
• QUAIS AS MÉTRICAS DE SAÍDA
• COMO VOCÊS IRÃO TESTAR OU JÁ TESTARAM A SOLUÇÃO?
• QUAIS AS MÉTRICAS DE SAÍDA
• COMO VOCÊS IRÃO TESTAR OU JÁ TESTARAM OS CANAIS DE
VENDA?
• QUAIS AS MÉTRICAS DE SAÍDA
• COMO VOCÊS IRÃO TESTAR OU JÁ TESTARAM O CRESCIMENTO?
• QUAIS AS MÉTRICAS DE SAÍDA
Organização:
Pedro Teixeira [email protected] www.troposlab.com
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