ginga customer development (2ª rodada)

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Da ideia ao negócio

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Page 1: Ginga  customer development (2ª rodada)

Da ideia ao negócio

Page 2: Ginga  customer development (2ª rodada)

Pedro Teixeira

Page 3: Ginga  customer development (2ª rodada)

IDEIAS FANTÁSTICAS SURGEM TODOS OS DIAS

Page 4: Ginga  customer development (2ª rodada)

SURGIU PARA RESOLVER O PROBLEMA DOS ENGARRAFAMENTOS ATRAVÉS DE COLABORAÇÃO ATIVA DOS USUÁRIOS GERA CONDIÇÃO DE TRÂNSITO EM TEMPO REAL DÁ INFORMAÇÃO DE ESTACIONAMENTOS COM VAGAS LÊ E-MAILS PARA OS USUÁRIOS EM TEMPO REAL

Page 5: Ginga  customer development (2ª rodada)

SURGIU PARA MAPEAR AS RUAS DE ISRAEL EVOLUIU PARA RESOLVER O PROBLEMA DOS ENGARRAFAMENTOS ATRAVÉS DE COLABORAÇÃO ATIVA E PASSIVA DOS USUÁRIOS GERA CONDIÇÃO DE TRÂNSITO EM TEMPO REAL UTILIZA GAMIFICATION PARA ENGAJAR NOVOS USUÁRIOS E GERAR TRÁFEGO NA PLATAFORMA

Page 6: Ginga  customer development (2ª rodada)

SURGIU PARA RESOLVER O PROBLEMA DE PAGAMENTOS NOS TAXIS O CLIENTE É A COOPERATIVA DE TAXI RESOLVE PROBLEMAS DE VOUCHERS, PAGAMENTOS COM CARTÃO DE CRÉDITO E DÁ A LOCALIZAÇÃO DE TAXISTAS SURGIU EM 2010

Page 7: Ginga  customer development (2ª rodada)

SURGIU PARA RESOLVER O PROBLEMA DE ENCONTRAR UM

TAXI

OS USUÁRIOS SÃO O PASSAGEIRO E O TAXISTA

DÁ A LOCALIZAÇÃO DE TAXISTAS E RESOLVE

PROBLEMAS DE VOUCHERS, PAGAMENTOS COM CARTÃO DE

CRÉDITO

SURGIU EM 2012

Page 8: Ginga  customer development (2ª rodada)

IDEIAS SÃO COMMODITIES

Page 9: Ginga  customer development (2ª rodada)

TECNOLOGIA ESTÁ VIRANDO COMMODITIE

Page 10: Ginga  customer development (2ª rodada)
Page 11: Ginga  customer development (2ª rodada)

“A grande maioria das novas empresas falham porque não conseguem encontrar

clientes suficientes e não porque não conseguem desenvolver ou entregar o

produto/serviço prometido.”

Steve Blank

O que sabemos

Page 12: Ginga  customer development (2ª rodada)

Um abismo separa as empresas de

sucesso daquelas que falham.

Page 13: Ginga  customer development (2ª rodada)

NOVOS NEGÓCIOS NÃO SÃO VERSÕES MENORES DE GRANDES NEGÓCIOS

Page 14: Ginga  customer development (2ª rodada)

Metodologia: Customer Development

X Product Development

Page 15: Ginga  customer development (2ª rodada)

Até hoje o que era usado

Por anos tratamos startups como versões menores de empresas grandes.

Pouca interação com o cliente

Foco no produto

Foco na execução do plano de negócios – perda de tempo e dinheiro

Conceito/ Plano

de negócios

Des. do Produto

Teste Alfa / Beta

Lançam / 1ª

entrega

Product Development Diagram

Page 16: Ginga  customer development (2ª rodada)

O plano de negócios

Page 17: Ginga  customer development (2ª rodada)

O que é usado hoje

Descoberta do

cliente

Validação do cliente

Criação do cliente

Estrut. da empresa

Customer Development Diagram

Execução Plano e previsões

financeiras

Procura Hipóteses do modelo

de negócios

Page 18: Ginga  customer development (2ª rodada)

O que é usado hoje

Iterações contínuas com o cliente

Foco 100% no cliente

Foco na procura do modelo de negócios

Pivote quantas vezes for necessário

Economia de tempo e dinheiro

Customer Development Diagram

Descoberta do

cliente

Validação do cliente

Criação do cliente

Estrut. da empresa

Page 19: Ginga  customer development (2ª rodada)

O Customer Development condensa várias metodologias desenvolvidas especialmente para novos negócios

Page 20: Ginga  customer development (2ª rodada)

Organização temporária criada para encontrar um modelo de negócios

repetível e escalável.

Repetível: capacidade de entregar o mesmo produto em escala potencialmente

ilimitada.

Escalável: crescer ilimitadamente sem que isso

influencie seu modelo de negócios.

O QUE É UMA STARTUP?

Page 21: Ginga  customer development (2ª rodada)

Descoberta do

cliente

Validação do cliente

Criação do cliente

Estrut. da empresa

STARTUP – ESTÁGIO INICIAL DE UM NEGÓCIO COM ALTO POTENCIAL DE CRESCIMENTO

Page 22: Ginga  customer development (2ª rodada)

Macro visão do Customer Development

•  Descoberta do cliente: é a fase em que captamos a visão dos fundadores ou idealizadores da startup/projeto e as transformamos em um plano de negócios. Com este modelo em mãos, desenvolvem-se planos para testar estas hipóteses sistematicamente afim de transformá-las em fatos.

•  Validação do cliente: é fase em que colocamos plano de negócio encontrado à prova, com o objetivo de verificar a repetibilidade e escalabilidade do mesmo.

•  Criação do cliente: é a fase em que se inicia a criação de demanda guiando-a para o funil de vendas em busca de ganho de escala.

•  Estruturação da empresa: é a transição da organização formada para buscar um novo modelo de negócios de uma startup para uma empresa (ou parte de uma empresa) afim de executar o modelo de negócios validado.

Descoberta do cliente

Validação do cliente

Criação do cliente

Estrut. da empresa

Page 23: Ginga  customer development (2ª rodada)

Descoberta do cliente

Validação do cliente

Criação do cliente

Estrut. da empresa

CUSTOMER DEVELOPMENT

Page 24: Ginga  customer development (2ª rodada)

Destrichando o Customer Discovery

•  Fase 1: é um rigoroso processo de pesquisa e escrita de resumos que captura as hipóteses criadas com base na visão dos fundadores ou líderes dos projetos. Essas hipóteses são suposições em torno do produto, clientes, preço, demanda, mercado e concorrentes que serão testadas nos próximos passos.

Descoberta do cliente

Fase 1: State Your

Hypothesis

Fase 2: Test the problem

Fase 3: Test the solution

Fase 4: Pivot or proceed

Page 25: Ginga  customer development (2ª rodada)

Desenho de hipóteses

Page 26: Ginga  customer development (2ª rodada)

Destrichando o Customer Discovery

•  Fase 1: é um rigoroso processo de pesquisa e escrita de resumos que captura as hipóteses criadas com base na visão dos fundadores ou líderes dos projetos. Essas hipóteses são suposições em torno do produto, clientes, preço, demanda, mercado e concorrentes que serão testadas nos próximos passos.

•  Fase 2: nesta fase qualificamos as hipóteses levantadas na fase 1 testando-as com clientes reais. Nesta parte falamos muito pouco e estamos mais interessados em ouvir. O foco aqui é entender o cliente, seus problemas e mais profundamente seu negócio (workflow, organização e suas necessidades). Ao fim desta rodada de conversas, atualizamos nossas hipóteses.

Descoberta do cliente

Fase 1: State Your

Hypothesi

Fase 2: Test the problem

Fase 3: Test the solution

Fase 4: Pivot or proceed

Page 27: Ginga  customer development (2ª rodada)

TIPOS DE CLIENTES

Page 28: Ginga  customer development (2ª rodada)

O PROBLEMA, NECESSIDADE OU PAIXÃO DO CLIENTE

•  Um problema latente? •  Um problema passivo? •  Um problema ativo ou urgente? •  Uma visão?

“As melhores startups descobrem uma situação em que o cliente já tentou

construir a solução ele mesmo”

Page 29: Ginga  customer development (2ª rodada)

Destrichando o Customer Discovery

•  Fase 1: é um rigoroso processo de pesquisa e escrita de resumos que captura as hipóteses criadas com base na visão dos fundadores ou líderes dos projetos. Essas hipóteses são suposições em torno do produto, clientes, preço, demanda, mercado e concorrentes que serão testadas nos próximos passos.

•  Fase 2: nesta fase qualificamos as hipóteses levantadas na fase 1 testando-as com clientes reais. Nesta parte falamos muito pouco e estamos mais interessados em ouvir. O foco aqui é entender o cliente, seus problemas e mais profundamente seu negócio (workflow, organização e suas necessidades). Ao fim desta rodada de conversas, atualizamos nossas hipóteses.

•  Fase 3: com o conceito de produto revisado, é hora de testar as funcionalidades com os clientes. O objetivo não é vender mas validar nossas hipóteses com o cliente.

Até aqui o foco é validar se o cliente vê grande valor na solução proposta.

Descoberta do cliente

Fase 1: State Your

Hypothesi

Fase 2: Test the problem

Fase 3: Test the solution

Fase 4: Pivot or proceed

Page 30: Ginga  customer development (2ª rodada)

AS PRIMEIRAS VERSÕES DO PRODUTO

Page 31: Ginga  customer development (2ª rodada)

AS PRIMEIRAS VERSÕES DO PRODUTO

Page 32: Ginga  customer development (2ª rodada)

AS PRIMEIRAS VERSÕES DO PRODUTO

Page 33: Ginga  customer development (2ª rodada)

AS PRIMEIRAS VERSÕES DO PRODUTO

Page 34: Ginga  customer development (2ª rodada)

Destrichando o Customer Discovery

•  Fase 1: é um rigoroso processo de pesquisa e escrita de resumos que captura as hipóteses criadas com base na visão dos fundadores ou líderes dos projetos. Essas hipóteses são suposições em torno do produto, clientes, preço, demanda, mercado e concorrentes que serão testadas nos próximos passos.

•  Fase 2: nesta fase qualificamos as hipóteses levantadas na fase 1 testando-as com clientes reais. Nesta parte falamos muito pouco e estamos mais interessados em ouvir. O foco aqui é entender o cliente, seus problemas e mais profundamente seu negócio (workflow, organização e suas necessidades). Ao fim desta rodada de conversas, atualizamos nossas hipóteses.

•  Fase 3: com o conceito de produto revisado, é hora de testar as funcionalidades com os clientes. O objetivo não é vender mas validar nossas hipóteses com o cliente.

Até aqui o foco é validar se o cliente vê grande valor na solução proposta.

•  Fase 4: nesta fase fazemos uma reflexão profunda em torno do que foi feito até agora. Entendemos o cliente suficientemente? O produto resolve o problema do cliente? Os clientes vão pagar pelo produto? As receitas possíveis com a venda da solução vão resultar num modelo de negócios lucrativo?

Descoberta do cliente

Fase 1: State Your

Hypothesi

Fase 2: Test the problem

Fase 3: Test the solution

Fase 4: Pivot or proceed

Page 35: Ginga  customer development (2ª rodada)

Alguns dos resultados esperados do Customer Discovery

•  Fase 1: Pesquisa aprofundada em torno do mercado, tamanho estimado do

mercado, proposta de valor hipotética, segmentação de clientes hipotética,

estratégia de venda hipotética e modelo de receitas hipotético.

•  Fase 2: Criação dos experimentos, maior entendimento do cliente, teste do MVP

de baixa fidelidade e análise competitiva.

•  Fase 3: Teste do MVP de alta fidelidade e mensuração do comportamento do

consumidor.

•  Fase 4: Verificação o Product/Market fit.

Descoberta do cliente

Fase 1: State Your

Hypothesi

Fase 2: Test the problem

Fase 3: Test the solution

Fase 4: Pivot or proceed

Page 36: Ginga  customer development (2ª rodada)

Descoberta do cliente

Validação do cliente

Criação do cliente

Estrut. da empresa

CUSTOMER DEVELOPMENT

Page 37: Ginga  customer development (2ª rodada)

Destrichando o Customer Validation

•  Fase 5: consiste em variadas atividades pra estar pronto pra vender – preparar todo o material de venda, desenvolver um plano de distribuição e vendas, contratar um vendedor, assegurar-se que tanto a equipe de produto quanto os clientes se entendem no que tange às funcionalidades.

•  Fase 6: é hora de entrar em contato com os clientes e saber – os clientes vão, de fato, comprar o produto? Vamos vender um produto não-finalizado e não-testado e vamos aprender com a realização desta tarefa. O foco aqui é testar e ajustar o plano de vendas.

•  Fase 7: nesta fase desenvolvemos o posicionamento inicial do produto e da empresa. Conhecimentos do mercado e do produto são essenciais neste momento.

•  Fase 8: uma nova reflexão é feita – temos pedidos suficientes que provem que o produto, de fato, resolve os problemas do cliente? Temos um modelo de vendas e de distribuição lucrativo? Sabemos o bastante pra escalar o negócio?

Validação do cliente

Fase 5: Getting ready

to sell

Fase 6: Sell to

earlyvan-gelists

Fase 7: Develop

positioning

Fase 8: Pivot or proceed

Page 38: Ginga  customer development (2ª rodada)

FUNIL DE VENDAS

Page 39: Ginga  customer development (2ª rodada)

Alguns resultados esperados do Customer Validation

•  Fase 5: Desenvolvimento do primeiro posicionamento do

produto, material de vendas pronto, mapa do canal de vendas,

construção do painel de métricas.

•  Fase 6: Primeiras vendas com clientes, refinar plano de vendas.

•  Fase 7: Ref inar pos icionamento do produto, bater

posicionamento com tipo de mercado.

•  Fase 8: Validar modelo de negócios, validar modelo financeiro.

Validação do cliente

Fase 5: Getting ready

to sell

Fase 6: Sell to

earlyvan-gelists

Fase 7: Develop

positioning

Fase 8: Pivot or proceed

Page 40: Ginga  customer development (2ª rodada)

Descoberta do cliente

Validação do cliente

Criação do cliente

Estrut. da empresa

CUSTOMER DEVELOPMENT

Page 41: Ginga  customer development (2ª rodada)

Destrichando o Customer Creation

•  Fase 9: nesta fase escolhemos a estratégia do product e customer

creation através do tipo de mercado em que a startup está atuando e

as metas são estipuladas. Além disso, detalhamos o orçamento

disponível para esta fase.

•  Fase 10: o posicionamento do produto e da empresa são desenvolvidos.

•  Fase 11: a empresa comunica ao seu público o lançamento do

produto.

•  Fase 12: engloba todas as atividades do GET Customers, gerando

interesse e desejo pelos produtos.

Criação de clientes

Fase 9: Get ready to

launch

Fase 10: Position

company and product

Fase 11: Launch

company and product

Fase 12: Create

demand

Page 42: Ginga  customer development (2ª rodada)

Mercado  existente  

Mercado  resegmentado  (nicho  ou  de  baixo  custo)  

Novo  mercado   Mercado  clonado  

Clientes   Existente   Existente   Novo  /  Novo  uso   Novo  

Necessidades  dos  clientes  

Melhor  /  Mais  rápido  

1.Desempenho  inferior  com  menor  

custo  2.Bom  o  suficiente  para  o  novo  nicho  

Produto  focado  nas  novas  

métricas  dos  clientes  

Bom  o  suficiente  para  o  novo  mercado  

Concorrentes   Existentes   Existentes   Outras  startups  Nenhum  ou  

players  de  fora  do  país  

Riscos   Concorrentes  1.  Concorrentes  2.  Estratégia  de  

nicho  falhar  

Adoção  do  mercado   Adoção  cultural  

PLANEJAMENTO DE MERCADO

Page 43: Ginga  customer development (2ª rodada)

PLANEJAMENTO DE MERCADO

Participação  de  mercado  

Custo  de  entrada  (vs  Orçamento  de  marketing/vendas  

do  líder)  

Estratégia  de  entrada  

Monopólio   >  75%   3x   Resegmentar  /  Novo  mercado  

Duopólio   >  75%   3x   Resegmentar  /  Novo  mercado  

Líder  de  mercado   >  41%   3x   Resegmentar  /  Novo  mercado  

Mercado  instável   >  26%   1.7x   Existente  /  Resegmentar  

Mercado  aberto   >  26%   1.7x   Existente  /  Resegmentar  

Page 44: Ginga  customer development (2ª rodada)

Descoberta do cliente

Validação do cliente

Criação do cliente

Estrut. da empresa

CUSTOMER DEVELOPMENT

Page 45: Ginga  customer development (2ª rodada)

Destrichando o Company Building

•  Fase 13: Ajuste da estratégia de vendas, marketing, e do próprio

negócio afim de atingir um grupo de clientes maior.

•  Fase 14: o modo de gestão é revista criando cultura com base na

missão da empresa.

•  Fase 15: realinha-se toda a empresa em departamentos por função.

Cada departamento desenvolve sua própria missão, alinhada com a

missão da empresa.

•  Fase 16: o foco do trabalho de cada departamento deve ser voltado

para escala, velocidade e agilidade, observando sempre os

concorrentes.

Estrut. da empresa

Fase 13: Reach

mainstream customers

Fase 14: Review

management / Create mission

culture

Fase 15: Transition to functional

departments

Fase 16: Build fast-reponse

departments

Page 46: Ginga  customer development (2ª rodada)

Manifesto  do  Customer  Development  

“É crucial rever constantemente as 14 regras do The Customer

Development Manifesto. Torne-as parte do seu dia a dia. Reveja junto

com a equipe regurlamente.”

1.  Não existem fatos dentro do seu prédio, então vá lá para fora.

2.  Mescle o customer development com desenvolvimento ágil.

3.  O fracasso é uma parte importante da procura por um modelo de

negócios.

4.  Faça iterações e pivots continuamente.

Page 47: Ginga  customer development (2ª rodada)

Manifesto  do  Customer  Development  

5. Nenhum plano de negócios sobrevive ao primeiro contato com os

clientes, por isso utilize um modelo de negócios.

6. Desenhe experimentos e realize testes para validar suas hipóteses.

7. Defina o tipo de mercado. Isso muda tudo.

8. As métricas para startups são diferentes das companhias já

existentes.

9. Rapidez na tomada de decisões, velocidade e timing.

10. No fim das contas é a paixão que conta.

Page 48: Ginga  customer development (2ª rodada)

Manifesto  do  Customer  Development  

11. Cargos nas Startups são diferentes de uma grande empresa.

12. Economize dinheiro até precisar. Então gaste.

13. Comunique e compartilhe conhecimento.

14. O sucesso do Customer development começa com a “compra” da

metodologia.

Page 49: Ginga  customer development (2ª rodada)

NÃO EXISTE GARANTIA DE SUCESSO, MAS EXISTEM FORMAS DE AUMENTAR

A CHANCES DELE ACONTECER

Page 50: Ginga  customer development (2ª rodada)

EXERCITANDO

Page 51: Ginga  customer development (2ª rodada)

ATIVIDADE

•  FORMEM GRUPOS

•  IDENTIFIQUEM QUAL O PROBLEMA CADA UMA DAS IDEIAS RESOLVE

•  RESUMAM A SOLUÇÃO EM UM ÚNICO PARÁGRAFO

Page 52: Ginga  customer development (2ª rodada)

ATIVIDADE

•  COMO VOCÊS IRÃO TESTAR OU JÁ TESTARAM SE ESSE PROBLEMA

EXISTE?

•  QUAIS AS MÉTRICAS DE SAÍDA

•  COMO VOCÊS IRÃO TESTAR OU JÁ TESTARAM A SOLUÇÃO?

•  QUAIS AS MÉTRICAS DE SAÍDA

•  COMO VOCÊS IRÃO TESTAR OU JÁ TESTARAM OS CANAIS DE

VENDA?

•  QUAIS AS MÉTRICAS DE SAÍDA

•  COMO VOCÊS IRÃO TESTAR OU JÁ TESTARAM O CRESCIMENTO?

•  QUAIS AS MÉTRICAS DE SAÍDA

Page 53: Ginga  customer development (2ª rodada)

Organização:

Pedro Teixeira [email protected] www.troposlab.com

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