funÇÃo de marketing x funÇÃo de vendas funÇÃo de marketing

FUNÇÃO DE MARKETING X FUNÇÃO DE VENDAS

FUNÇÃO DE MARKETING

FUNÇÃO DE MARKETING

Função Marketing Marketing na estrutura organizacional

Departamento de marketing x departamento de vendas

Modelo de estrutura da função marketing na organização

FUNÇÃO DE MARKETING

O QUE É MARKETING?O marketing envolve a identificação e a satisfação das necessidades humanas e sociais.Para defini-lo de uma maneira bem simples, podemos dizer que ele “supre necessidades lucrativamente” . (KOTLER, 2007 p. 4)

MARKETING NA ESTRUTURA ORGANIZACIONAL

A evolução do departamento de marketing:Estágio 1 – Simples departamento de vendasEstágio 2 – Departamento de vendas com

funções auxiliares de marketingEstágio 3 – Departamento de marketing

separadoEstágio 4 – Moderno departamento de marketingEstágio 5 – Empresa de marketing eficazEstágio 6 – Empresa baseada em processos e

resultados

(a) Estágio 1: Departamento de Vendas Simples

Presidente

Diretor Comercial

Força de vendas Outras funções de marketing(contratadas externamente)

(b) Estágio 2: Departamento de Vendas com Funções Auxiliares de Marketing

•Gerente de marketing•Outras funções de marketing (equipe internae apoio externo)

Presidente

Diretor Comercial

Força de vendas

(c) Estágio 3: Departamento de Marketing Separado

Presidente

Força de Vendas

Diretor de MarketingDiretor Comercial

Outras funções de marketing

(d) Estágios 4 e 5:Moderna Empresa de Marketing

Presidente

Força de vendas

Gerente de MarketingGerente de Vendas

Outras funções demarketing

Diretor de Marketinge Vendas

(e) Estágio 6: Empresa Baseada em Processos e Resultados

Equipe interdisciplinar com um líder de

processo

Pessoal de Marketing

Departamentode Marketing

Organização do Departamento de Marketing

Organização funcionalOrganização geográficaOrganização baseada em gerência de

produtos ou marcas

O Processo de Controle

O que queremosalcançar?

EstabelecimentoEstabelecimentode metasde metas

O que estáacontecendo?

AvaliaçãoAvaliaçãodo desempenhodo desempenho

Por que estáacontecendo?

DiagnósticoDiagnósticodo desempenhodo desempenho

O que deve-mos fazer a respeito?

AçõesAçõescorretivascorretivas

Controle da Eficiência

Eficiência da força de vendasEficiência da propagandaEficiência da promoção de vendasEficiência da distribuição

DEPARTAMENTO DE MARKETING X DEPARTAMENTO DE VENDAS

Composto de MarketingI

PRODUTOII PREÇO

III PRAÇA (DISTRIBUIÇÃO)

IV PROMOÇÃO

Teste e desenvolvimento do produto

Política de preços Canais de distribuição Propaganda

Qualidade

Método para determinação

Transportes Publicidade

Diferenciação

Descontos por quantidades especiais

Armazenagem Promoção de vendas

Embalagem

Condições de pagamento

Centro distribuição Vendas

Marca nominal

    Relações públicas

Marca registrada    Marca nominal

Serviços

    Marca registrada

Assistência técnica     Embalagem

Garantia    Merchandising

Fonte: Las Casas, pag.17, 2009

ATIVIDADE DE VENDAS

IMPORTÂNCIA DE VENDAS:Importância para economiaMelhor padrão de vidaAperfeiçoamento do produto (desenvolvimento de mercado)Manutenção de atividade empresarial (vendas obtenção receitas)Desenvolvimento de profissionais

ATIVIDADE DE VENDAS

Influências internas na atividade de vendas:Composto de marketingRecursos da empresaAtitude de administraçãoLocalização do departamento de vendas no organograma

Influências externas na atividade de vendas:Micro e macro ambiente

ADMINISTRAÇÃO DE VENDAS - BRASIL

GLOBALIZAÇÃOMERCADOS PARADOXAISCONCORRÊNCIA COM PAÍSES QUE

POSSUEM MAIOR AVANÇO TECNOLÓGICONECESSIDADE DE ASSIMILAR CULTURAS X

CONSERVADORISMONOVAS MODALIDADES DE VENDAS:

CARTÃO, INTERNET, VENDING MACHINE

ADMINISTRAÇÃO VENDAS - BRASIL

VENDA PESSOAL:- DEVE AGREGAR ALGO AO PROCESSO DE

COMERCIALIZAÇÃO- DESAFIO: “FAZER VENDA DAS ATIVIDADES

DE VENDAS (LAS CASAS, 2009)

- PROFISSIONALISMO

ATIVIDADE DE VENDAS

Atividade:Grupo 4 pessoas:Descrever as principais influências internas

e externas que o departamento de vendas das seguintes empresas podem receber:

- Atacadista produtos de alimentos- Loja de material de construção- Loja de produto e periféricos de informática