estratégias para gerar leads em vendas complexas

Estratégias para gerar leads e ampliar oportunidades em vendas

complexas e em consultoria

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Estratégias para gerar leads e ampliar oportunidades em vendas

complexas e em consultoria

Introdução

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Conhecimento como Moeda de Troca

Táticas de marketing

Ferramentas

Sinergia de relacionamento

Elementos

Identificar oportunidades

Leque de Soluções

Sinergia em Projetos

Canal de acesso ao mercado

Sinergia de relacionamento

Base de relacionamento

Recursos

Sinergia de relacionamento

Ambiente

• Queda de fronteiras;

• Mais Informação;

• Comoditização;

• Mais participantes no processo de compras;

• Ciclo de vendas longo;Participar do processo de influência e

decisão cedo

Não é como vendemos ...

..mas como se compra.

Não é como vendemos ... mas como se compra.

Processo de Compras (Modelo simplificado)

Reconhecer Necessidade

Avaliar Opções

Equacionar solução

Implementar

Decisão de Compras

A necessidade é reconhecida.

Alternativas são identificadas.

Critérios de decisão.

Acesso e análise das alternativas

Negociação dos termos finais.

Implementação das soluções selecionadas

Processo de Compras

$ $ $ $ $ $$ $ $ $ $ $$ $ $ $ $ $$ $ $ $ $ $

$ $ $ $ $ $$ $ $ $ $ $$ $ $ $ $ $$ $ $ $ $ $Contratação

Lead

$ $ $ $$ $ $ $ $ $ $ $

85 a 90% estão na fase de

reconhecer a necessidade

Oportunidades viáveis não são capturadas

Reconhecer a Necessidade

Oportunidades

Seja um conselheiro confiável

- Conhecido;

- Transito para o diálogo;

- Credibilidade;

- Recurso para ajuda;

- Afinidade para trabalhar

Posicionamento:

Construir Relacionamentos

Posicionamento

Estabeleça um processo de relacionamento relevante

Alimente o processo, independente do ciclo de compras

Relacionamentos para gerar leads

Identifique as pessoas certas nas empresas certas

Identifique as pessoas certas nas empresas certas

Estabeleça um processo de relacionamento relevante

Alimente o processo, independente do ciclo de compras

Etapas: Processo de Relacionamento

Alvo: Segmento, Indústria,... Solução x Cliente Ideal

Caracterização e entendimento claro

- A quem servimos;

- Quais suas necessidades;

- O que proporcionamos;

- Qual o valor para o cliente

Foco

Foco

Alinhamento da Base de Dados

Empresas Alvo- Classificação - Indústria - Empregados - Faturamento

- Tecnologia - Regiões - Representantes - Notas ...

Contatos

Presidente

- Classificação - Info contato - Info qualificação - Notas ...

Dir. Manufatura

- Classificação - Info contato - Info qualificação - Notas ...

Dir. Tecnologia

- Classificação - Info contato - Info qualificação - Notas ...

Dir. Suprimentos

- Classificação - Info contato - Info qualificação - Notas ...

...

...

Alinhamento Base de Dados

Decisor

Quem você alcança?

Usuário final

Financeiro

Ger. Projeto

Comprador Técnico

Influenciador

Comprador

Coletor de Informação

Decisor

Quem você alcança?

Mapa de Relacionamento

Decisor

Comunicação focada

Perspectiva das atividades / necessidades de cada integrante do processo de compra

Agregar Valor

Mapa de Relacionamento

Diretor Financeiro

Diretor de Tecnologia

Ex. Mapa orientado às necessidades do...

... Diretor de Vendas

Pressões externas - Ciclos longos de vendas; - Comoditização; - Menor oportunidades de vendas

Aumentar o faturamento

- Melhorar penetração em contas; - Aumentar o tempo de vendas da

equipe de vendas; - Reduzir o ciclo médio de vendas; - Estabelecer um funil de vendas

previsível.

Aumentar a eficiência de

vendas

- Melhorar a eficiência de vendas; - Ajudar o time de vendas contatar os executivos de decisão; - Treinar novos profissionais; - Reter e motivar a equipe de

vendas.

Diretor de Compras

Diretor de Manufatura

Mapa orientado às necessidades

Empresas Alvo- Classificação - Indústria - Empregados - Faturamento

- Tecnologia - Regiões - Representantes - Notas ...

Contatos

A necessidade é reconhecida.

Alternativas são identificadas.

Critérios de decisão.

Acesso e análise das alternativas

Negociação dos termos finais.

Implementação das soluções selecionadas

Processo de Compras

Reconhecer Necessidade

Avaliar Opções

Equacionar solução

Implementar

Decisão de Compras

Compras x Geração de “Leads”

Reconhecimento da Necessidade

Pesquisa de Soluções

Seleção da Solução

Seleção Fornecedor

Contratação

Cliente

Curioso

Lead

Lead pronto para Vendas

Qualificado

A necessidade é reconhecida.

Alternativas são identificadas.

Critérios de decisão.

Acesso e análise das alternativas

Negociação dos termos finais.

Implementação das soluções selecionadas

Compras x Geração de Leads

Modelo de Geração de “Leads”

Reconhecimento da Necessidade

Pesquisa de Soluções

Seleção da Solução

Seleção Fornecedor

Contratação

Cliente

Curioso

Lead

Lead pronto para Vendas

Qualificado

Entrar cedo no processo de

relacionamento

Início

Seleção

Reconhecimento da Necessidade

Pesquisa de Soluções

Seleção da Solução

Seleção Fornecedor

Contratação

Modelo de Geração de “Leads”

Cliente

Curioso

Lead

Lead pronto para Vendas

Qualificado

Marcas, RP, Publicidade,

Referência, Conteúdo, Website, Marketing Online, Redes Sociais, Eventos,Relacionamento Periódico

Contato direto, apresentações, reuniões,

Follow-up

Ação abrangente, baixa interatividade, pouco mensurável

Ação focada, Alta interatividade,

mensurável

Marca

Patrocínio: - Associações - Eventos - Newsletters Publicidade - Impressa - Éter

Mala Direta

Mailing . direcionado; Cartas Pessoais; Cartões; Peças . promocionais;

E-mail

Pessoais

Dirigidos - Newsletter; - Conteúdo

Pulverizados

Telefone

Desenvolver .

relacionamentos Confirmar . contatos; Cross Marketing

Rel.Públicas

Editoriais; Palestras em: - Associações - Empresas - Congressos - Escolas Press Releases; Inserção Artigos

Relacionamento Periódico

News Letters Artigos White Papers Estudos de Caso Relatórios Espec. Trabalhos Técnic Palestras digitais Email Links

Referência

Autores; Analistas; Consultores; Parceiros; Formadores de . . Opinião; Canal de . Distribuição

Eventos

Seminários; Workshops; Webseminar; Teleseminar; Conferências; Feiras; Cafés da Manhã

Geração de “Leads” Relacionamento

Multi-modal

Redes Sociais

Facebook Orkut LinkedIn

Twitter ...

Website

Projeto - Estrutura - Monitoramento - Registros Weblog - RSS; Podcasts Palestras digitais

Marketing Online

Mecanismo de Busca: simples; . pago; Webinars; Patr. Newsletters; Banners; Portais;

Relacionamento Multi-modal

Conhecimento como moeda de troca

Conhecimento – Moeda de Troca

Cross Selling

Canal próprio; Outros canais;

Referência

Autores; Analistas; Consultores; Parceiros; Formadores de . . Opinião;

Rel.Públicas

Editoriais; Palestras em: - Associações - Empresas - Congressos - Escolas Press Releases; Inserção Artigos

Eventos

Seminários; Workshops; Webseminar; Teleseminar; Conferências; Feiras; Cafés da Manhã

Relacionamento Periódico

News Letters Artigos White Papers Estudos de Caso Relatórios Espec. Trabalhos Técnic Palestras digitais Email Links

Capture, organize, sintetize Conteúdo relevante

- Palestras externas e internas; - Artigos correlatos,próprios,de terceiros; - Trabalhos técnicos, White papers; - Estudos de caso; - Relatórios de pesquisa; - Estórias de Sucesso; - Seminários, Cursos....

Conteúdo relevante

Cross Selling

Canal próprio; Outros canais;

Referência

Autores; Analistas; Consultores; Parceiros; Formadores de . . Opinião;

Rel.Públicas

Editoriais; Palestras em: - Associações - Empresas - Congressos - Escolas Press Releases; Inserção Artigos

Eventos

Seminários; Workshops; Webseminar; Teleseminar; Conferências; Feiras; Cafés da Manhã

Conhecimento como moeda de troca

Relacionamento Periódico

News Letters Artigos White Papers Estudos de Caso Relatórios Espec. Trabalhos Técnic Palestras digitais Email Links

Relacionamento Parcerias

Relacionamento Parcerias

Cross Selling

Canal próprio; Outros canais;

Referência

Autores; Analistas; Consultores; Parceiros; Formadores de . . Opinião;

Rel.Públicas

Editoriais; Palestras em: - Associações - Empresas - Congressos - Escolas Press Releases; Inserção Artigos

Eventos

Seminários; Workshops; Webseminar; Teleseminar; Conferências; Feiras; Cafés da Manhã

Conhecimento como moeda de troca

Relacionamento Periódico

News Letters Artigos White Papers Estudos de Caso Relatórios Espec. Trabalhos Técnic Palestras digitais Email Links

Relacionamento Parcerias

Construa um Relacionamento

Periódico

Relacionamento periódico

Heitor Bucker

Obrigado

Seus resultados estão diretamente relacionados a:

Iniciar as ações;Planejamento e organização;

Foco e simplicidade;Adequação do plano aos recursos;Cooperação e sinergia de recursos;

Continuidade;Ações integradas e que agreguem valor;

Conhecimento.

Sequência - Obrigado

heitorbucker@bookmidia.com

Acesso palestra com áudio

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