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EMPRESA
SEMPRESA
S Captação com
pequenas, médias e
grandes (sem edital)
www.slideshare.net/micfre12/
SERVIÇOS CRIANDO
PALESTRAS
ASSESSORIA
TEMAS DA APRESENTAÇÃO
Fontes de RecursosTipos de investidoresEstratégias
ISPMkt de causasNFPEventos
O Pitch de 5 e 15 minutosO corpo falaFollow upindicadores
EXERCÍCIO
A chuteira e a caneleira custam juntas R$110.
A chuteira custa R$ 100 a mais que a caneleira.
Valor da chuteira?Valor da caneleira?
INTUIÇÃO
Feeling / Intuição
Exercício
A + B = 110A – B = 100A = 110 – BA = 100 +B100 + B = 110 – B2B = 110 – 100B = 10 /2 = 5
NÃO DEPENDA DA INTUIÇÃONÃO DEPENDA DA INTUIÇÃONÃO DEPENDA DA INTUIÇÃONÃO DEPENDA DA INTUIÇÃO
Para Daniel Kahneman, “Nobel de Economia”, é um grande risco tomar decisões usando a área preguiçosa e irracional do cérebro.
Para Daniel Kahneman, “Nobel de Economia”, é um grande risco tomar decisões usando a área preguiçosa e irracional do cérebro.
A mente é A mente é
comandada comandada
por 2 sistemas por 2 sistemas
(rápido e (rápido e
devagar)devagar)..
FONTES DE FINANCIAMENTO / RECURSOS
Fontes de Financiamento
Doadas para a Caritas que mantém um supermercado em Casilino onde os/as sem teto podem fazer compras de graça
Fontes institucionais
(ODAs)
Iniciativa privada
Empresas e institutos
empresariaisPessoas
Fundações
Organizações religiosas
Igreja
Cooperação e Agencias
nacionais e internacionais
Associações
Governo Federal, Estadual,
Municipal e internacional
Fundações empresariais, familiares, mistas, comunitárias e
independentes
PRINCIPAIS FONTES DE RECURSOS / FINANCIAMENTO
PRINCIPAIS FONTES DE RECURSOS / FINANCIAMENTO / ESTRATÉGIAS
Projetos de Geração de Renda
Venda Fundo patrimonialPrestação de serviços
MRC
EVENTOS
PROJETOS
PARCERIAS
AlugueisNegócio com
impacto social
Iniciativa privada
Organizações Religiosas
Fundações Nac. e Internacionais
Fontes Institucionais
Governos
ESSENCIALESSENCIAL
Diversificação das fontes de recursosDiversificação das fontes de recursos
Legitimidade socialLegitimidade social
Diminuição do riscoDiminuição do risco
Sustentabilidade financeira de longo Sustentabilidade financeira de longo prazoprazo
FONTES DEFONTES DE RECURSOSRECURSOS
ESTRATÉGIAS
PLANEJAMENTO ESTRATÉGICOFase do Direcionamento
ESTRATÉGIA
Malba Tahan, Os Cegos E O Elefante
Encontramos pessoas que, à semelhança dos cegos de Jericó, adiantam informações erradas e falsas sobre coisas que não conhecem, na convicção de que estão com a verdade.Primeiro o todo e depois as partes
Morais da história:
Em terra de cego, quem tem um olho anda vendo coisas.Quando algo é tido como verdade, o que é diferente parece
mentira.Problemas comuns unem.
ESTRATÉGIA
Mintzberg; Ahlstrand; Lampel (2000 p.13) compara a estratégia a um elefante analisado por cegos:
Somando as partes, certamente não teremos um elefante. Um elefante é mais que isto. Contudo, para compreender o todo também precisamos compreender as partes.
Estratégia é a arte de explorar condições e caminhos favoráveis com o fim de alcançar objetivos.
Segundo o dicionário Aurélio:
Mintzberg (1996) a sintetiza como sendo uma forma de pensar no futuro, integrada no processo decisório, com base em um procedimento formalizado e articulador de resultados.
ESTRATÉGIA
AS ESTRATÉGIAS PARA MOBILIZAÇÃO DE RECURSOS PARA AS OSCS
Quatro principais estratégias, para acessar as fontes já comentadas. Podem ser mistas, ou seja, combinadas entre si, gerando então uma nova estratégia:
Editais
Captação de produtos
Voluntariado
GRP
Cada uma destas estratégias pode ter estratégias secundárias, táticas e ferramentas específicas.
Estratégia principal Estratégia secundária
cultura, Idoso, criança e adolescente, esporte, saúdeOSCIP, UPF, CEBASProAC e outros estaduais e municipais
Financiamento coletivo (crowdfunding) Websites / redesPrêmios Inscrição
Venda de serviçosLicenciamento MRC- Marketing relacionado a causas
Eventos
Fundos patrimoniaisAluguéis
LegadosDoação em dobro (Matchfund)Com vinculo à organização ou a seus gestoresSem vínculo
CatástrofesBazar
Leilão
2015 Michel Freller, Danilo Tiisel, Ader Assis www.criando.net / www.socialprofit.com.br / www.adreelang.com.br
Pesquisa / Nota fiscal (paulista)Diretoria / voluntários
Captação de produtos
Redebens apreendidossolicitação
Regulamentos específicos e estatuto
Emoção e emergência redes sociais, anúncios, SMS, vídeos
Voluntariado (supporter)
Grandes e médios doadores (major donors)
tirar da zona de conforto / entorno (da organização)
rede, visitas pessoais, desenvolvimento de conselhos, email e pesquisa, cotas, incentivos fiscais, tijolo, contar histórias, selo
Campanha capital
Pequenos doadoresDoação regular, recorrente (membership - adote)
cara a cara, email, mala direta, clique e agende, telemarketing, redes sociais, jogos, torpedo - SMS, contar histórias, tijolo, voluntariado, embaixadores da causa, vídeos, direct response - TV, comunicação permanente, P2P
Apadrinhamento (programa de afiliação)Solicitação - doação única
ParceriasPrestadores de serviços
visitas, pesquisa, contratos
Anúncios Contrato
Filmes de 2 minPesquisa
Geração de Renda Própria (GRP)
Venda de produtosMicro doação - arredondar, NFP
Divulgação, anúncios, cartão de créditoLoja própriaBazar / brinde / RifaPesquisar e formatarCriar personagem
Rede, pesquisa e reuniãoGestão de marcas e parcerias (Branding)Patrocíno/ cotas - Definir tema, pessoa famosa (embaixador), patroness - Show/ jantar / palestra / etc.Gestão e governança
Tática Ferramentas
Edital (Grants)
Sem incentivo Pesquisa, gestão coletiva SICONV, convênios, pesquisa, websites, emenda parlamentar
escrever o projeto /
pesquisa e visitas
Incentivos Fiscais Federais, Estaduais e Municipais
Formatar o projeto
Funcionários das empresas parceiras
Relação: Fonte x Estratégia x Tática
Estratégia principal
Estratégia secundária
Sem incentivoSICONV, convênios, pesquisa, websites, emenda parlamentar
cultura, Idoso, criança e adolescente, esporte, saúde
ProAC e outros estaduais e municipais
Financiamento coletivo
Websites / filme de 2 min
Prêmios Inscrição
Tática Ferramentas
Edital (Grants)
Pesquisa, gestão coletiva
escrever o projeto /
pesquisa e visitas
Incentivos Fiscais Federais, Estaduais e Municipais
Formatar o projeto
Funcionários das empresas parceiras
Rede de contatos
Pesquisa
Relação: Fonte x Estratégia x Tática
Estratégia principal
Estratégia secundária
Venda de serviçosLicenciamento MRC- Marketing relacionado a causas
Eventos
Fundos patrimoniaisAluguéis
Patrocíno/ cotas - Definir tema, pessoa famosa (embaixador), patroness - Show/ jantar / palestra / Gestão e governança Regulamentos específicos e estatutoAnúncios Contrato
Geração de Renda Própria (GRP)
Venda de produtosMicro doação - arredondar, NFP
Divulgação, anúncios, cartão de créditoLoja própriaBazar / brinde / RifaPesquisar e formatarCriar personagem
Rede, pesquisa e reuniãoGestão de marcas e parcerias (Branding)
Tática Ferramentas
Relação: Fonte x Estratégia x TáticaEstratégia principal Estratégia secundária
legadosdoação em dobro (Matchfund)Com vinculo à organização ou a seus gestoressem vínculo
Catástrofes
ParceriasPrestadores de serviços
visitas, pesquisa, contratosPesquisa / Nota fiscal (paulista)
Diretoria / voluntários
Emoção e emergência redes sociais, anúncios, SMS, vídeos
Voluntariado (supporter)
Grandes e médios doadores (major donors)
tirar da zona de conforto
/ entorno
(da organiza
ção)
rede, visitas pessoais, desenvolvimento de conselhos, email e pesquisa, cotas, incentivos fiscais, tijolo, contar histórias, selo
Campanha capital
Pequenos doadores
Doação regular, recorrente (membership - adote)
cara a cara, email, mala direta, clique e agende, telemarketing, redes sociais, jogos, torpedo - SMS, contar histórias, tijolo, voluntariado, embaixadores da causa, vídeos, direct response - TV, comunicação permanente, P2P
Apadrinhamento (programa de afiliação)
Solicitação - doação única
Tática Ferramentas
Relação: Fonte x Estratégia x Tática
Estratégia principal
Estratégia secundária
Bazar
Leilão
2015 Michel Freller, Danilo Tiisel, Ader Assis www.criando.net / www.socialprofit.com.br / www.adreelang.com.br
Captação de produtos
Rede/Coletabens apreendidos
solicitação / anunciar
Tática Ferramentas
Fundações
RESUMO DAS FONTES, ESTRATÉGIAS PRINCIPAIS E SECUNDÁRIAS E FERRAMENTAS
Em roxo e azul as fontes; em vermelho, estratégias principais; em verde, estratégias secundárias para GRP e em azul claro, ferramentas e táticas
Fontes institucionais
Agências e cooperação nacionais e
Internacionais
Associações
Governo federal,
estadual, municipal,
internacional
Fundações empresariais,
familiares, mistas,
comunitárias e independentes
Organizações Religiosas
Igreja
Iniciativa Privada
Empresas e Institutos
empresariaisPessoas
Editais VoluntariadoGeração de
Renda própria
Captação de
Bens e Produtos
Eventos MRCVenda de produtos
Vendas de Serviços
Fundo Patrimonial
Patrocíno/ cotas -
Definir tema, pessoa famosa
(embaixador),
Gestão de marcas e parcerias (branding)
Criar Personagem
Micro doação - arredondar,
NFP, loja própria,
bazar, brinde, rifa
Pesquisar e formatar
Gestão e governança
Licenciamento
patroness - Show/ jantar /
palestra / bingo, etc
Aluguel
Anúncios
MOBILIZAÇÃO DE RECURSOS DE EMPRESAS
MARKETING
ENTORNO
MATERIAL
INSTITUTOS EMPRESARIAIS
RH
SOCIALMENTE RESPONSÁVEIS
PESSOASPESSOAS
www.educadoressemfronteiras.org.br
Desafios
Acesso difícil a quem decide
Desafios
Acesso difícil a quem decide
EmpresasEmpresas
ESCRITÓRIOS
ESPECIALIZADOS
?!?!?!?!?!?!??!?!?
!?!!?!?!?!?!?
Elo 3 Aplauso Cultura J. Leiva Cultura e Esporte Dearo Patrolink
1. Que empresas já doam para a sua organização atualmente?
2. Que empresas, na sua área, têm alguma ligação com a sua missão?
3. Que empresas doam para organizações semelhantes à sua?
4. Qual dos seus conselheiros ou diretores tem ligação com alguma empresa?
5. Quem, vocês conhecem, em qualquer das empresas potencialmente doadoras?
6. Que empresas locais vocês poderiam convidar para participar do seu conselho?
Perguntas importantes que a sua organização deve responder:
Fontes – Empresas, como acessar?
• Doação financeira tradicional ou cota manutenção
• Estimulando o voluntariado
• Dias de trabalho dos seus empregados
• Editais/ Projetos – com ou sem incentivo fiscal
• Doando equipamento ou serviços pró-bono
• Cessão de espaço físico
• Parcerias
• Marketing de causas
• ISP X Marketing
Fontes – Empresas, de que forma?
FILANTROPIA
Ação social externa de uma organização, tendo
como beneficiária principal a comunidade e/ou outras
organizações
INVESTIMENTO SOCIAL PRIVADO
Repasse voluntário de recursos privados de
forma planejada, monitorada e sistemática
para projetos sociais, ambientais e culturais de
interesse público
X
DISTINÇÃO IMPORTANTE PARA O CAPTADOR DE RECURSOS
Realizado por empresas,
fundações e “institutos” de origem
empresarial ou instituídos por
indivíduos ou famílias
Deveraim ter natureza distinta do
marketing,
PROSPECÇÃO DE INVESTIDORES
Investimento Social Privado
ISPs ESCOLHEM UM FOCO DE ATUAÇÃO
Evitam colaborar com projetos
de forma casuística e pontual
A falta de foco dificulta a
avaliação dos resultados e
diminui o impacto
PROSPECÇÃO DE INVESTIDORES
Investimento Social Privado
ISPs AVALIAM A SUSTENTABILIDADE DA INICIATIVA
Equilíbrio e continuidade
Definir orçamento e a
periodicidade do investimento
social
Garantir a gestão adequada
dos recursos
PROSPECÇÃO DE INVESTIDORES
Investimento Social Privado
GRANDES DOADORES
1.000.000,00 Número de Valor Total neste Total
doações Mínimo da Nível AcumuladoNecessárias min max Doação
1 3 5 100.000 100.000 100.000 3 6 10 80.000 240.000 340.000 3 6 10 40.000 120.000 460.000 5 12 20 25.000 125.000 585.000 10 30 50 15.000 150.000 735.000 20 60 100 5.000 100.000 835.000 30 90 150 3.500 105.000 940.000 40 120 200 1.500 60.000 1.000.000
TOTAL 112 327 545 1.000.000
ou Pirâmide de Doação para US$Padrões de Amostra de Investimentos
Número aprospectar
Fonte: © Farr Healey Consulting, LLCFonte: © Farr Healey Consulting, LLC— Entre as primeiras dez a doze grandes doações - 40% a 60% da metaEntre as primeiras dez a doze grandes doações - 40% a 60% da meta— Solicitações “em massa” – a partir de obtida a metade da necessidade financeiraSolicitações “em massa” – a partir de obtida a metade da necessidade financeira
Padrões de amostra de investimentos ou Pirâmide de doação para US$ 1 milhão
NFP
ESTRATÉGIA SOFISTICADA
NFP
• Jurídico• Marketing / Marca• Voluntariado• Rede de relacionamento
ESTRATÉGIA SOFISTICADA
Antes de começar
Quem pode? Nós podemos?
O que precisamos saber?
Qual a nossa rede?
Nossa marca é conhecida na nossa região?
Temos parceiros no mercado de consumo?
organizações de assistência social e da área da saúde e proteção de animais
Antes de começar
• Receber notas e cupons fiscais sem a identificação do consumidor• Cadastrá-las no sistema da Nota Fiscal Paulista por meio de seus “usuários cadastradores”;• Receber a doação de documentos fiscais cadastrados por consumidores a favor da entidade social;• Participar dos Sorteios realizados pelo programa.
Antes de começar
Quem pode? Nós podemos?
O que precisamos saber?
Qual a nossa rede?
Nossa marca é conhecida na nossa região?
Temos parceiros no mercado de consumo?
INCENTIVOS FISCAIS FEDERAISPrincipais Modalidades
PLANEJAMENTO
GERAÇÃO DE RENDA - TIPOS
Prioridade Beneficiários/as: artesãos/ãs, comunidade carente, em risco social
Prioridade Instituição / Beneficiário/a: beneficiário/a produz e pode também se beneficiar financeiramente
Prioridade é a diversificação das fontes: compõe a renda da instituição. Produtos são fabricados por terceiros e / ou por beneficiários/as.
Tipos
GERAÇÃO DE RENDA
IMPORTANTE
A venda de produtos e serviços não pode extrapolar a condição de atividade meio
Associados/as / Mantenedores/as
Frequentadores/as
Entorno (empresas e pessoas físicas)
VENDA DE SERVIÇOS
Para
65
Consultorias e Assessorias
Cursos
Web designer
Guias de ecoturismo
Educação e Saúde
VENDA DE SERVIÇOS
Através de:
Bazar
Doces e salgados / Buffet
Produtos institucionais
Artezanato
Leilões
VENDA DE PRODUTOS
67
VENDA DE PRODUTOS
Na própria organização
Internet (próprio site ou coletivo)
www.airu.com.br
www.solidarium.com.br
www.elo7.com.br
Parcerias / Loja própria
http://www.adere.org.br
Lojas do mercado‾ Supermercado‾ Shopping center (especializadas ou não)‾ Feiras de artesanato
Locais de Venda
PROJETOS DE GERAÇÃO DE RENDA
RESUMO DOS IMPOSTOS E DA INCIDÊNCIA SOBRE AS OSCS
INSS (cota patronal)
Não (em média 28,8% sobre a folha)
idem isentas zero
IMUNES sem CEBAS IMUNES com CEBAS (1) TRIBUTOS ISENTAS
Não em SP – outros Estados verificar
solicitar reconhecimento de imunidade ou isenção de acordo com cada estado
ICMS (produtos fabricados)
Sim (2) IR Sim (por lei) (3)
Sim (2) CSLL Sim (por lei) (3)
Solicitar reconhecimento de imunidade e % de acordo com o produto
IPI
Não existe isenção
1% sobre a falha de pagamentos PIS (4) 1% sobre a folha
COFINS (produtos não próprios) (6)
3% sobre a receita
7,6% sobre a diferença entre receitas e despesa (5)
não há em SPsolicitar reconhecimento de imunidadeisento até 2.500 UFESPs (R$ 46.100,00)
ITCMD
Solicito isenção (7)
isento até 2.500 UFESPs (R$ 46.100,00)
solicitar reconhecimento de imunidade e possuir Utilidade Pública Estadual e inscrito na secretaria de assistência social
IPVA não há em SP
solicitar reconhecimento de imunidade ISSnão há em SP para OSC, somente por tipo de serviço (ex: cultura) (8)
solicitar reconhecimento de imunidade IPTU (9) só templos e cultura
RESUMO DOS IMPOSTOS E DA INCIDÊNCIA SOBRE AS OSCS
Fonte: elaboração própria com dados das leis(1) Imunes sem Cebas são imunes a IR e CSLL e se equivalem às isentas com relação aos outros tributos(2) Artigo 150, inciso VI, c da Constituição Federal para organizações de assistência social, educação e saúde(3) Art. 15, da Lei 9.532, c.c. Art. 174 do Decreto nº 3.000/99. Não é exigido processo administrativo anterior.(4) Art. 13, IV, da MP n° 2.158-35/2001 e art. 8º, II da Lei nº 9.715/98)(5) Art. 14, X, c.c. artigo 13, I, ambos da Medida Provisória MP 2.158-35/01. Lei nº 10.833.(6) Instrução Normativa da Secretaria da Receita Federal (IN-SRF) nº 247, de 21.11.2002, abaixo transcrita:"Art.47, § 2º. Consideram-se receitas derivadas das atividades próprias somente aquelas decorrentes de contribuições, doações, anuidades ou mensalidades fixadas por lei, assembleia ou estatuto, recebidas de associados ou mantenedores, sem caráter contra-prestacional direto, destinadas ao seu custeio e ao desenvolvimento dos seus objetivos sociais".(7) No Estado de São Paulo existe a possibilidade de isenção do ITCMD para organizações que comprovadamente atuem nas áreas cultural, ambiental ou de direitos humanos. A isenção depende de procedimento administrativo junto à Fazenda Estadual. Decreto Lei nº 46.655/2002, art. 6°, c.c. RESOLUÇÃO CONJUNTA SF/SC - 001, de 23-4-2002, artigo 3º(8) Conforme o art. 1º, do Decreto Lei nº 48.865/2007, o Município de São Paulo possibilita a isenção do tributo, o que deverá ser verificado conforme cada caso 9) O Município de São Paulo proporciona a isenção para templos e organizações culturais mediante prévio procedimento administrativo perante a Secretaria de Finanças do Município. Art. 19, I, III - a , V do Decreto nº 50.500, de 16 de março de 2009
IMUNES com CEBAS (1)Sim (2)Sim (por lei) (3)PIS (4)7,6% sobre a diferença entre receitas e despesa (5)COFINS (produtos não próprios) (6)Solicitar isenção (7) e (8)Só templos e cultura (9)
MRC - Definição Idis
Marketing Relacionado a Causas
é uma parceria comercial entre
empresas e organizações da sociedade civil/
causas
que utiliza o poder das suas marcas
em benefício mútuo.
Produtos - oportunidades
MRC: Onde tudo começou
• 1984 Jerry Welsh da American Express inventou o cause-related marketing para gerar receitas para uma associação (ONG) através do aumento da vendas: O projeto de restauro da estatua da liberdade
• AmEx doou 1¢ cada vez que se utilzasse o seu cartão.
• A campanha alcançou $1.7M para o restauro da estátua da liberdade
• O uso do cartão da American Express cresceu 28% no primeiro mês e a solicitação de novos cartões, 45%.
MRC: Onde tudo começou
O que é MRC para as empresas?
(vantagens)
Câncer de Mama
Causas
Causas difíceis
HIV
http://www.red.org
Capitaneada por Bono Vox do grupo musical U2 esta
organização vende produtos com a cor vermelha para mobilizar
recursos para OSCs que atuem na prevenção e cura do HIV /
Aids. Este produtos são iguais em qualidade e preço ao mesmo
produto com a cor normal, porém nestes produtos vermelhos
uma parte do valor da venda ira para a organização RED.
A compra ocorre
pelo site
www.red.org
•157 aeronaves /100 destinos Europa e África / + de 40 milhões de passageiros ano.
CausasÁgua
O caso da água - Easyjet: A companhia aérea
europeia de baixo custo vendeu, por muitos anos, em
suas 150 aeronaves a 40 milhões de passageiros/ano,
uma garrafa de água por dois euros, dos quais cinco
centavos foram doados para o projeto pumpaid, que
visava construir cisternas na África. Quando se
consegue associar a causa ao produto o resultado é
uma grande sinergia.
Oportunidades
Causas
Fome
Ações – Cartão de Crédito
Desde 2008 + de R$ 11 Milhões
Ações – Revista
Ações – Revista
Oportunidades
Oportunidades
Oportunidades
Oportunidades
Oportunidades
Ações – WEB
Ações – Restaurantes
Ações – Restaurantes
Comunicação – Etiqueta/ Tag
Comunicação – Etiqueta/ Tag
Comunicação – Informações claras
Caso – Instituto Se Toque
A importância da marca
Case – Instituto Se Toque
Camila Klein
Case – Instituto Se Toque
Santander
Case – Instituto Se Toque
Santander
Case – Instituto Se Toque
Flores online
Case – Instituto Se Toque
Valisere
• RELAÇÃO DE TROCA
• EMPRESAS COMO FONTES DE RECURSOS (PRODUTOS)
• DOADORES POTENCIAIS – VIZINHANÇA
• DOAÇÃO FAZ BEM PARA QUEM DOA – COMPRAR O PRODUTO COM MRC
TAMBÉM
• ASSOCIAÇÃO DE MARCAS COM CAUSAS
• DIVULGAÇÃO – IMPORTANTE! E OPORTUNIDADE
• DOCUMENTO MÃE - VENDA DO PROJETO
Conceitos
GANHA A EMPRESA QUE INVESTE
GANHA A ORGANIZAÇÃO
GANHA A POPULAÇÃO BENEFICIADA PELA CAUSA
Ganha, Ganha, Ganha
Definir Potenciais Parceiros/as - Planejamento
Pesquisa Prévia – Alinhamento de Valores
1º CONTATO
Agendamento Reunião – Cara a Cara
Agilidade No Pós Reunião
Monitoramento
Negociação/Formalização – Contrato
Começar Com Pequenas Ações
Pontos Importantes
Pressa em fechar a parceria
Não ter o foco correto na negociação
Não ficar algo esclarecido e claro entre as partes
Não aproveitar a parceria para uma ação de comunicação e MKT
“Carimbar” os recursos
O que não deve ser feito
IDISInstituto para o Desenvolvimento do Investimento Social
www.idis.org.br/
GUIA PRÁTICO DE MARKETING RELACIONADO A CAUSAS
Sugestão de Leitura
Marketing de causas
Parceria com empresas
Patrocinio
Apoio a projeto da ORG
Prestação de serviço
Construção conjunta
MRCCompre 1 e doe 1
Arredon damento
Doe um R$ 1
Doe 1 e ganhe 1 Cupon de desconto
Nota fiscasl
paulista
Ponto de vendaPrateleira / gôndola
Doe / apoie e ganhe um lugar melhor na
gôndola
Parceria com a empresa e mais um stakeholder (consumidor,
funcionário ou fornecedor)
Projeto próprio da empresa ou fundação
empresarial
Ações – Compre 1 e doamos 1
Eventos: estratégias, visibilidade e captação de
recursos
Fonte de recursos
Divulgação da causa
Divulgação da organização, sua missão e projetos
Reconhecimento e agradecimento aos doadores e voluntários
Diferentes funções
EVENTOS
Alguns Signature Events...
CorridaSeminárioBaileJantarBingoGincanaFeira
Show Happy hour Teatro Debate Almoço Bazar Leilão Leilão virtual
http://www.alsa.org
http://g1.globo.com/fantastico/noticia/2014/08/desafio-do-balde-do-gelo-arrecada-mais-de-us-62-milhoes-nos-eua.html
http://www.game-fundraising.com/
Análise de ViabilidadeCaso - APAE
PLANO DE NEGÓCIOS
Potencial16,92%
Investimento necessário
8,82%
Facilidade22,81%
Tempo de maturação5,32%
Valor total46,13%
DECISION MAKING SOFTWARE www.makeitrational.com
DECISION MAKING SOFTWARE*
*makeitrational
Mantenedores
Eventos
Sistema de ensino
Crowdfunding
Caderno
Emenda parlamentar
Isenções
Cursos
Grandes incentivos
Siconv
Edital interncional
MRC
Edital nacional
Incentivos
Legenda
Facilidade
Investimento necessário
Potencial
Tempo de maturação
Valor total
DECISION MAKING SOFTWARE
University
Consulting
Venture Fund
Market Place
Avaliar se as Organizações estão prontas
Planejamento
PROJETOS DE GERAÇÃO DE RENDA
http://www.nesst.org/
I. Objetivo do Trabalho
II. Direcionamento Institucional
III. Histórico Institucional
IV. Áreas de Atuação e Público Alvo
V. Cenário
VI. Justificativa
VII. Atuação e Produtos
VIII. Instrumentos Institucionais de Avaliação
IX. Organograma
X. Aspectos financeiros / cenários
PN – conteúdo resumido
PROJETOS DE GERAÇÃO DE RENDA
PROSPECÇÃO DE DOADORES EM POTENCIAL
Dados cadastrais básicos
Dados do investimento social (quais são as áreas de interesse, quais são as organizações que apóia ou já apoiou no passado, qual o valor que doa anualmente, o que doa (dinheiro, produtos, mão de obra), etc
Faturamento, número de funcionários, lucro no ano anterior, etc.
Dados do relacionamento com a fonte de recursos
PROSPECÇÃO DE DOADORES EM POTENCIAL
Coleta de informações relevantes
PROSPECÇÃO DE DOADORES EM POTENCIALColeta de Informações Relevantes
PROSPECÇÃO DE DOADORES EM POTENCIALColeta de Informações Relevantes
PROSPECÇÃO DE DOADORES EM POTENCIALColeta de Informações Relevantes
Dicas
A Prospecção bem feita
• Facilita o trabalho de captação
• Direciona as atividades da equipe
• Gera contatos com maior probabilidade de sucesso
PROSPECÇÃO DE DOADORES EM POTENCIAL
PROSPECÇÃO DE INVESTIDORES / DOADORES EM POTENCIAL
A Ferramenta VIC
Ferramenta fácil de usar para identificar oportunidades e potencial de doação para uma entidade
V = Vínculo
Qual o vínculo existente com a fonte de recursos? Quem seria a melhor pessoa da organização para fazer o contato?
I = Interesse
Nossa missão ou projeto é o foco de alguma fonte de recursos? Qual o histórico do investimento social da fonte? Existe alguém na fonte de recursos interessado na causa ou no projeto?
C = Capacidade
Qual é o valor do investimento social que a fonte de recursos é capaz de fazer?
PROSPECÇÃO DE DOADORES EM POTENCIALA Ferramenta VIC
EmpresaNome do principal executivo
Nome do contato
Vínculo com a
organização
Interesse na causa
Capacidade de doar
Total VIC
1 ABN Amro Real 4 5 5 14
2 BASF Wagner Brunini - RH
4 5 5 14
3 Fundação Itaú Social 4 5 5 14
4 Carrefour 3 5 5 13
5 Citigroup Alexandre ferro - RH
4 4 5 13
6 Fundação Bradesco 3 5 5 13
7 Fundação Otacílio Coser Coimex 3 5 5 13
A FERRAMENTA VIC
EmpresaValores
doados em mil em 2006
Quem pedirá a
visita
Quem visitará
Nome da secretári
aHobby
Fone / email
1 ABN Amro Real Amaury
2 BASF Clovis / Amaury
3 Fundação Itaú Social Clovis
4 Carrefour Michel
5 Citigroup Amury
6 Fundação Bradesco Amaury
7 Fundação Otacílio Coser Coimex Amaury
A FERRAMENTA VIC
Onde armazenar informações?
– Pastas ou fichas; Palm Top, Excel, Fluxo CRM, Conecthics, salesforce, e-tapestry
Importante: atualização constante
Criação do banco de dados
PROSPECÇÃO DE EDITAIS
Dicas
A internet pode ser uma ótima fonte de informações, mas:
— Não deve ser a única
— Cuidado com a produtividade
— Veja relevância das informações: a seleção deve ser rigorosa
Dicas
A internet pode ser uma ótima fonte de informações, mas:
— Não deve ser a única
— Cuidado com a produtividade
— Veja relevância das informações: a seleção deve ser rigorosa
PROSPECÇÃO DE DOADORES EM POTENCIALPROSPECÇÃO DE DOADORES EM POTENCIAL
COMUNICAÇÃO DE SUPORTE À CAPTAÇÃO DE RECURSOS
Justifique “por quê”, “para quê” e “por quem” a campanha será realizada
Diga como o projeto transformará vidas
Storytelling
ARGUMENTAÇÃO PARA CAPTAÇÃO DE RECURSOS
Elaboradas a partir do plano de captação
Para pessoas físicas ou jurídicas
Cuidado com a estética
Sucintas, mas com dados convincentes
Várias mídias (impressa, cd, e-mail, vídeo, pen drive, PDF, etc.)
COMUNICAÇÃO DE SUPORTE À CAPTAÇÃO“Kit de Captação”
Informações que podem ser facilmente compreendidas e criam identificação entre o investidor / doador e a causa, organização ou campanha
Simulações de incentivos
Plano de reciprocidade
Termo de doação / patrocínio
COMUNICAÇÃO DE SUPORTE À CAPTAÇÃO“Kit de Captação”
COMUNICAÇÃO DE SUPORTE À CAPTAÇÃOApresentações - Roteiro
Características BENEFÍCIOS / RESULTADOS
COMUNICAÇÃO DE SUPORTE À CAPTAÇÃOApresentações - Roteiro
CaracterísticasBENEFÍCIOS / RESULTADOS
COMUNICAÇÃO DE SUPORTE À CAPTAÇÃOApresentações - Roteiro
RESULTADOS
COMUNICAÇÃO DE SUPORTE À CAPTAÇÃO
Apresentações - Roteiro
5) Resultados2) Missão e quem somos ??????3) Metodologia = como fazemos – diagrama,
fotos, contar história (caso concreto de um beneficiário
4) Dados - x crianças, 5) Justificativas, cenário, diferencial (convide
para visitar se for o caso)5) Benefícios, contrapartidas6) Como apoiar7) Contato – site, tel, nome = pode estar em um
cartão em separado
Normalmente com PowerPoint , Prezi, emaze ou Flash
Idéia de profissionalismo
Diversos recursos de ilustração e animação (não exagerar nos efeitos)
COMUNICAÇÃO DE SUPORTE À CAPTAÇÃOApresentações Audiovisuais
COMUNICAÇÃO DE SUPORTE À CAPTAÇÃOApresentações Audiovisuais
Texto legível e pequeno, com cores agradáveis
Pode incluir um vídeo de 2 minutos
Utilizar como “deixa” principalmente nas apresentações institucionais e para captação de recursos (tempo normalmente é curto)
CONSEGUINDO O ENCONTRO
APRESENTAÇÕES
Cara a cara:
15 minutos O PITCH de 5 Elevator speech Frase de efeito
http://www.youtube.com/watch?v=ylprbcJ_FRs
http://www.youtube.com/watch?v=OW2FsCqVtpA
http://www.youtube.com/watch?v=7rdcRW3jGlg
Para marcar reuniões
– Enviar cartas ou e-mails ?
– Telefonar ?
– Com quem falar ?
– Telefonar e enviar e-mail ?
CONSEGUINDO O ENCONTRO
Método AIDA (Tom Ahern)
• Atenção
• Interesse
• Desejo
• Ação
CONSEGUINDO O ENCONTRO
Elabore um email teaser (resumo com desejo de saber mais) e endereço na Internet
CONSEGUINDO O ENCONTRO
Elabore um email teaser (resumo com desejo de saber mais) e endereço na Internet
CONSEGUINDO O ENCONTRO
Elabore um email teaser (resumo com desejo de saber mais) e endereço na Internet
CONSEGUINDO O ENCONTRO
Devemos estar preparados para diversas perguntas e objeções e já ter as respostas prontas
–Por que está pedindo para mim ?
–Não tenho recursos
–Neste momento não tenho condições
–Minha situação econômica está difícil
–Me ligue no final do ano
–Etc...
CONSEGUINDO O ENCONTRO
O que conhecemos do possível investidor / doador ?
O que faz a esposa, filhos ?
Aparece em revistas ?
Por que ele deveria apoiar a nossa instituição ?
O que (quanto) vamos solicitar ?
Quem fará o contato ?
Quem irá ao encontro e qual o papel de cada um?
Utilizar uma ficha, planilha com dados (VIC)
PLANEJANDO A REUNIÃO
O número de participantes mais efetivo é
Defina os papéis de cada um
PLANEJANDO A REUNIÃO
2
PLANEJANDO A REUNIÃO
Diretores e conselheiros podem contar melhor a história da organização e têm credibilidade
PLANEJANDO A REUNIÃO
Um expert que poderá apresentar o projeto e esclarecer dúvidas
Uma pessoa de vínculo que poderá estabelecer um clima de confiança, apresentar o expert e pedir o donativo
OS PAPÉIS E A PRÁTICA
Dicas
Tomar cuidado com o tempo, evitando falar demais
Utilize recursos audiovisuais (como guia)
Filmes (máximo 2 minutos)
Apresentação em Power Point
Pedir indicações e escutar bastante o possível doador / investidor
Entregue um material impresso e o CD da apresentação
OS PAPÉIS E A PRÁTICA
Abertura A exposição Esclarecendo dúvidas
A solicitação As objeções Compromissos
A Reunião
OS PAPÉIS E A PRÁTICA
1. Abertura
Duração 5 minutos
– Não é uma reunião social, mostre respeito ao tempo.
– Momento das primeiras impressões
Realizam-se as apresentações
OS PAPÉIS E A PRÁTICA
1. Abertura (cont.)
Procure estabelecer um clima de confiança e um ambiente amável (quebra de gelo)
– Dialogue sobre temas comuns do cotidiano, da família, do negócio, etc.
Agradeça pelo tempo e pela disposição
OS PAPÉIS E A PRÁTICA
2. A exposição
Quem somos
Descreva a instituição de maneira clara e concreta. Por que ela deve existir ? (teoria dos fatos e cenário)
Fale dos métodos e programas. Como fazemos ? Ênfase em algum ponto especial do investidor ou seja breve neste quesito
OS PAPÉIS E A PRÁTICA
2. A exposição (cont.)
Descreva o projeto ou programa para o qual vamos solicitar os recursos
O que se pretende obter. Quais os resultados esperados.
Quanto custa este projeto
OS PAPÉIS E A PRÁTICA
3. Esclarecendo as dúvidas
Busque o entendimento e a compreensão do programa ou projeto (transparência) em todos os seus aspectos
Se necessário faça perguntas abertas:
– O que achou do nosso projeto ?
– Existe algum detalhe que gostaria que aprofundemos ?
– Têm alguma sugestão ?
OS PAPÉIS E A PRÁTICA
3. Esclarecendo as dúvidas (cont.)
O objetivo nesta fase é buscar a aceitação por parte do doador / investidor para nossos projetos e programas
CONVIDE PARA VISITAR A NOSSA ORGANIZÇÃO
OS PAPÉIS E A PRÁTICA
4. A solicitação
Solicite uma quantidade específica (demonstra que você conhece a pessoa e / ou a empresa)
Utilize frases como:
– Para que este projeto seja uma realidade necessitamos de seu apoio de: diga o valor em R$
– Temos pensado que você poderia participar deste projeto com um aporte entre “tanto e tanto”
OS PAPÉIS E A PRÁTICA
DEPOIS DE DIZER O VALOR
PERMANEÇA EM SILÊNCIO
OS PAPÉIS E A PRÁTICA
A solicitação
5. As objeções
Não neste momento
Não nestes valores
Não desta maneira
Não para você
Não para este projeto
Não para construção
Não para o dia-a-dia
Tenho que falar com os Diretores
OS PAPÉIS E A PRÁTICA
6. Compromissos e follow-up
Negocie (se for o caso)
Clareie os valores e benefícios oferecidos
Apresente alternativas
Resuma a reunião
Estabeleça os próximos passos e contatos
Agradeça o tempo, as sugestões e o “apoio”
OS PAPÉIS E A PRÁTICA
OS PAPÉIS E A PRÁTICA
Na prática
OS PAPÉIS E A PRÁTICA
Não quantificar
Falar demais e não escutar
Falar da organização e de seus métodos em lugar de falar dos motivos da campanha e e resultados esperados
Não apresentar outras alternativas
ERROS MAIS COMUNS AO SOLICITAR RECURSOS
Não saber o suficiente sobre o investidor antes de reunir-se
Continuar falando sobre a organização depois de solicitar os recursos
Não enviar pessoas treinadas e entrosadas para solicitar os recursos
ERROS MAIS COMUNS AO SOLICITAR RECURSOS
Charles Darwin publicou em 1872 um trabalho de enorme influência"A expressão das emoções no homem e
nos animais"
O CORPO FALA
A linguagem silenciosa da comunicação não-verbal
Na conversa frente a frente, o impacto é:
35% Verbal (palavras)
65% Não-Verbal (gestos e movimentos)
A maioria dos pesquisadores concorda que:
O canal verbal é usado para transmitir informações
O canal não-verbal é usado para negociar atitudes entre as pessoas e como substituto de mensagem verbal.
O CORPO FALA
MONITORAMENTO
193
Objetivos específicos Metas Indicadores Meios de verificação
Objetivo geral :
final
Cumprimos o prometido?
Atendemos as expectativas ?
Exercício final
O que eu vou levar?
O que vou iniciar amanhã?
MENSAGEM FINAL
"Para navegar contra a corrente, são necessárias condições raras: espírito de aventura, coragem, perseverança e paixão."
(Nise da Silveira)
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11-2307-4495michel@criando.net
http://www.slideshare.net/micfre12
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TodaToda
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