email marketing para b2b

Como tirar mais partido

do email

no seu marketing B2B

07-12-1012

Muito gosto

Jayme Kopke

Percurso como redator e diretor criativo em agências de

publicidade e marketing relacional:

Leo Burnett

Foote, Cone & Belding

Wunderman

Atualmente dirijo a Hamlet – primeira agência portuguesa

especializada no B2B - www.hamlet.com.pt

Do que vamos falar

Porque o email nunca vai sair de moda para quem opera no B2B

Os erros mais comuns no uso do email

Os fatores críticos para fazer do email uma das suas melhores

ferramentas de marketing

O fim do email?

< 59% no uso do email entre adolescentes

Os filtros anti-spam vão abolir o seu uso comercial?

O modelo de marketing push vai acabar?

“Quando um produto é suficientemente bom, não é necessário fazer

chegar uma mensagem comercial "agressiva", de forma directa e

intrusiva, já que o próprio cliente/utilizador irá, cada vez mais,

procurar um site ou uma loja para se informar directamente na fonte

não só sobre o serviço/produto, mas também sobre a empresa e a

marca e, com essa informação mais completa, decidir sobre a

compra do serviço/produto.”

Dalber Cândido, Diretor de Marketing da Yunait

O fim não está próximo

3.3 mil milhões de contas em 2012 >> 4.3 mil milhões em 2016.

Crescimento anual previsto de 6%

89 mil milhões de emails empresariais por dia em 2012 >> 143 mil

milhões em 2016

730 milhões de utilizadores de email via telemóvel em 2012

Fonte: THE RADICATI GROUP, INC.

Faça a sua própria estatística

Quantas vezes verifica o email por dia?

Prático, fácil, indispensável

Instantâneo mas diferido

Registo

Confidencial e privado

…

E será que…

Gostamos de ser interrompidos?

Porque nunca vai sair de moda

Barato, massificável, rápido

Intrusivo, mas com permissão pode ser íntimo

(mais do que redes sociais)

É pessoal

É flexível

As capacidades menos aproveitadas:

Automatizável

Permite segmentar

Permite testar

O sonho do DM

A mais dirigida das ferramentas de comunicação dirigida.

Todas as vantagens do DM e muitas mais: o sonho do marketing

directo de há alguns anos

Porque é marketing direto: Dirigido a um utilizador

Foco numa resposta – ação

Permite testar – rápido, barato, automático

Ainda mais vantagens para o

business-to-business

Comunicar com empresas e profissionais é diferente de comunicar com o consumidor.

Grupos pequenos e homogéneos em termos de interesses

Produtos e serviços mais complexos

Decisor exigente de informação

Frequentemente, ciclos de venda longos e cadeias de decisão complexas

Budgets de marketing menos generosos que o B2C

Uma ferramenta com muitas

utilidades

Divulgar a sua empresa

Posicionar-se como especialista

Manter o contacto, cultivar a relação

Capturar dados ou leads

Saber mais sobre o seu público-alvo

Gerar tráfego para o seu site

Vender

Divulgar a sua oferta

Gerar pedidos de informação

Reforçar outros canais (telefone, presencial…)

Alimentar o interesse ao longo do ciclo de compra

Fechar a venda

Mas…

É tão fácil

usar mal

Leria este

email?

Porque

recebi isto?

Porque me

haveria de

interessar?

Foco: o

próprio

umbigo

Ser fácil e barato

tem desvantagens

É fácil fazer sem pensar

Erros frequentes:

Spam – porquê estou a receber isto?

Porquê o quereria ler?

Conteúdos focados no remetente, não no destinatário

Pouca compreensão de como funciona o email

O que me faz ler qualquer email?

Vem de quem conheço e prezo

Informação relevante para mim

Entretenimento

“As pessoas lêem o que lhes interessa. Ocasionalmente até pode

ser um e-mail”

parafraseando Howard Gossage

Seja a sua própria cobaia

Passamos o dia a receber emails e a decidir:

se os abrimos

se os lemos devagar ou em diagonal

se clicamos nos links

Se respondemos

Se os reencaminhamos

se os deitamos fora ou se os guardamos

Se agimos como nos pedem

O que nos faz fazer cada uma dessas coisas?

Email é marketing directo. Use a

experiência do marketing directo

Método-chave do marketing direto: TESTAR.

Como testar:

Resposta (pedidos de informação, participação em concursos e

passatempos, encomendas etc.)

Factores críticos – pela ordem:

1) A lista

2) O conteúdo (a oferta)

3) A forma (remetente; o exterior; o interior; criatividade)

O que

funciona

melhor?

O que

funciona

melhor?

E no e-mail?

QUE PARÂMETROS TESTAR?

Taxa de abertura

Taxa de cliques

Taxa de conversão

Feedback

Partilha

QUE FATORES DE DESEMPENHO?

Remetente

Subject

Layout

Dimensão do texto

O próprio texto

Momento do envio

Frequência

Como fazer o e-mail

marketing funcionar

14-02-1012

Defina os seus objectivos

Notoriedade, imagem e top-of-mind?

Gerar tráfego para o seu site ou blog?

Alimentar a sua base de dados?

Saber mais sobre o seu público-alvo?

Vender?

Defina uma estratégia

Lista

Frequência (Regular? Ad hoc? Sequência automatizada?)

Relação com outros suportes

Contacto presencial

Loja física

Telefone

Site, blog

Direct mail

Quem é o remetente

Tipo de conteúdo

Tom e estilo

A lista

Qualidade é essencial

Tem o perfil certo para os seus objetivos?

É de fato o seu público-alvo?

Deu permissão para os seus e-mails?

Está atualizada?

Está segmentada de forma útil?

De onde vem a sua lista?

Comprada?

Alugada?

Referência?

Própria?

Tem um mecanismo para criar uma lista no seu site?

A lista

O formato

Publicitário?

Informativo/ editorial?

“Pessoal”?

Formato

“publicitário”

Formato “publicitário”

Não é o mais indicado para email

Pode funcionar se:

a oferta/tema for relevante para o destinatário (lista!)

o assunto e o remetente favorecerem a leitura

Formato

“sales

letter”

Formato

“editorial”

Formato

“editorial”

Formato

“editorial”

Formato

informativo

Formato

“pessoal”

Formato

“pessoal”

Formato

“pessoal”/

editorial

Formato

“pessoal”

(+)

Formato

“pessoal”

(-)

…com

captura de

novos

subscritores

…através

de

conteúdo

útil

O remetente

Por quê é tão importante?

O critério básico: confiança

Deve ser coerente com o tipo de conteúdo e o formato

“Publicitário” – a marca

Editorial – pode ou não ter uma marca editorial

Pessoal – tem mesmo que ser uma pessoa – ainda que fictícia

O assunto

O 2º fator de decisão

Tão importante como o headline num anúncio impresso

Bons “subjects” têm:

Relevância

Criatividade

Personalização (sem abusar)

Teste, teste, teste

Teste

o seu

assunto

Teste

o seu

assunto

O conteúdo

O que interessa ao seu leitor?

Novidades

Informação útil, ou interessante, ou exclusiva

Uma oferta

A solução para um problema

Uma história

Entretenimento

Que tom e estilo?

Depende do seu público e da sua marca

Tudo é permitido, exceto maçar

E se precisar de ajuda nas suas

campanhas de email…

www.hamlet.com.pt

Obrigado

14-02-1012