como ser um pequeno grande e-commerce - importância da recompra

Como ser um pequeno “grande” e-commerce

Fernando Mansano

fernando@jet.com.br

Especialista em comércio eletrônico, estando entre os melhores profissionais da América Latina. Formado em Análise de Sistemas, atua em desenvolvimento de sistemas para Internet e e-commerce desde 2000, participou da implantação e acompanhamento das principais lojas virtuais do país. Docente especialista em Educação Superior, ministra em cursos técnicos, graduação e pós-graduação, palestrante em Universidades como UNESP e Anhembi Morumbi, além de grandes eventos de e-commerce e marketing digital. Autor de livro. Fundador e escritor do blog E-commerce Class o qual foi eleito um dos melhores do país.

Fernando MansanoDiretor de Alianças Estratégicasfernando@jet.com.brwww.jet.com.br

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www.ecommerceclass.com.br

“Pense grande, comece pequeno e cresça rápido”

Como ser um

e-commerce?pequeno

grande

Uma pequena loja fundada em 2008.

Por que?

Marca levemente reconhecida dentreum público e região.

Em 2009 faturava R$ 80.000,00/mês.

Em 2012 faturava R$ 500.000,00/mês.

Vendas online sem lucro.

Tráfego de Loja Virtual é diferente de Loja Física

para ser umgrande e-commerce.

4 passos

Divulgação VendasAumentar

Conversão e Ticket Médio

Recompra

Divulgação VendasAumentar

Conversão e Ticket Médio

Recompra

Portais/blogsComparadores

x

yz

...

Qual o custo de 20 mil visitantes no mês?

R$ 5.000,00 R$ 10.000,00

R$ 15.000,00

2010 2011 2012 2013

$ Mkt R$ 20.000,00 R$ 20.000,00 R$ 20.000,00 R$ 80.000,00

$/visitante R$ 1,00 R$ 2,00 R$ 3,00 R$ 4,00

Visitantes 20.000 10.000 6.666 20.000

Taxa conversão 1% 1% 1% 1%

Qtde pedidos 200 100 66 200

TM pedido R$ 400,00 R$ 400,00 R$ 400,00 R$ 400,00

Faturamento R$ 80.000,00 R$ 40.000,00 R$ 26.400,00 R$ 80.000,00

Custo Visitante X Faturamento

Divulgação VendasAumentar

Conversão e Ticket Médio

Recompra

Tenha uma loja virtual matadora

Divulgação VendasAumentar

Conversão e Ticket Médio

Recompra

$$ $

20 mil visitas/mês

1% conversão

200 pedidos/mês

R$ 400,00 TM = R$ 80.000,00/mês

R$ 400,00 TM = R$ 160.000,00/mês

$$ $

20 mil visitas/mês

2% conversão

400 pedidos/mês

$$ $

Seu cliente vale ouro!

Divulgação VendasAumentar

Conversão e Ticket Médio

Recompra

Não dependa mídia.

Venda para a base!

Hoje é insustentável uma lojavirtual sem foco em recompra.

2010 2011 2012 2013$ Mkt R$ 20.000,00 R$ 20.000,00 R$ 20.000,00 R$ 80.000,00

$/visitante R$ 1,00 R$ 2,00 R$ 3,00 R$ 4,00

Visitantes 20.000 10.000 6.666 20.000

Taxa conversão 1% 1% 1% 1%

Qtde pedidos 200 100 66 200

TM pedido R$ 400,00 R$ 400,00 R$ 400,00 R$ 400,00

Faturamento R$ 80.000,00 R$ 40.000,00 R$ 26.400,00 R$ 80.000,00

Lembra?

Ações de umgrande

e-commerce

Quantos novosclientesvocêconquistou?

Novos clientesque não compraram

Frequência de entrada.

Estimular a compra.

Quantas vendas vieram de clientes novos?

Novos clientes que compraram

Promover entrantes.

Promover conversão.

... e recompra.

Recompra

23% pedidos de recompra

Mês Clientes Pedidos Total

Janeiro 158 209 R$ 85.920,54

Fevereiro 93 139 R$ 59.887,80

Março 172 221 R$ 78.830,64

Abril 111 125 R$ 49.991,51

Total 534 694 R$ 274.630,49

5% da base

Novos clientes que compraram

Você sabe quantas vezes seu cliente entrou na loja virtual até decidir comprar?

Clientes que retornaram e compraram

4 meses

Várias visitas até comprar

+1 visita = R$ 857.000,00

Estimule seu cliente a dar uma “passadinha” na sua loja

O que você faz com seus melhores clientes?

Melhores clientes

4 meses

R$ 102.000,00

7,9 pedidos/cliente

Novos Clientes Melhores Clientes

Quantidade 534 10

% da base 5% 0,1%

Faturamento R$ 274.630,00 R$ 102.000,00

TM R$ 395,00 R$ 1.291,00

Visitantes 69.400 N/A

$ MktR$ 1,00/visita = R$ 69.400,00 (25% fat)R$ 2,00/visita = R$ 138.800,00 (50% fat)

Fidelização(<4% fat acima ou <0,3% fat total)

Novos Clientes X Melhores Clientes

Pense grande.

Pense na sua base de clientes.

Custa pouco.

Mais dicas de grandes ações que custam pouco.

Tenha um sistema de Loja Virtual que permita você agir como grande.

E-mail para aniversariantes do dia

Desconto exclusivo por e-mail

Pareça grande, tenha um visual TOP!

Transmita confiança:

Dê a opção de pagar via intermediador.

Ele pagaria com a certeza que receberá o produto?

O cliente conhece sua empresa?

Associe sua marca com fornecedores reconhecidos pela excelência no e-commerce.

comece pequeno

(e como grande),

Obrigado!Fernando Mansano

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