como melhorar a performance dos corretores

WP Criativa

CORRETORES DE IMÓVEIS

Como melhorar sua performance

O projeto:

Sondagem sobre o trabalho e a vida dos

Corretores de Imóveis.

Os objetivos

- Analisar a rotina e o trabalho dos corretores;

- Compreender quais são as principais dificuldades e facilidades

encontradas por eles ao exercer sua atividade;

- Descobrir o opinião dos corretores a respeito de campanhas de

incentivo e premiações.

- Contribuir para melhorar a performance destes profissionais

Os Corretores:

Falamos com corretores das seguintes imobiliárias: - Elite Inteligência Imobiliária - Viana Negócios Imobiliários - Abyara Brasil Brokers - Lopes

DIFICULTADORES X

FACILITADORES

-mal elaboradas

-informações faltantes

-desatualizadas

Dificultadores X Facilitadores:

Tabelas

“Eu não posso enviar essa tabela, por exemplo: tem o endereço do empreedimento e está sem atualização” Corretor Viana

- Falta de apartamento decorado no plantão

Plantão de vendas

“Dificulta muito quando não tem apartamento decorado, pois os clientes não conseguem ter noção de espaço e acham tudo pequeno.” Corretora Abyara

Apartamentos decorados

Dificultadores X Facilitadores:

- Construtoras que não trabalham aos finais de semana, quando o corretor precisa de chaves.

Horários de funcionamento

“A maioria das construtoras não trabalha no fim de semana, e o cliente pode fazer visita só no final de semana”. Corretor Lopes

Dificultadores X Facilitadores:

- Materiais com poucas informações sobre o

produto

Material de apoio a venda

“O conhecimento é a maior arma do corretor”. Corretor Elite

Dificultadores X Facilitadores:

PLANTÕES DE VENDA

“Odeio plantão de vendas, não faço de jeito nenhum. É paradão demais”. Corretora Lopes

Em geral os corretores demonstraram não gostar de fazer plantões de vendas. Os motivos mais citados foram:

- Insegurança - Menor volume de vendas comparado ao trabalho fora do plantão - Falta de estrutura adequada nos plantões - Falta de apoio publicitário suficiente para movimentação no plantão

Plantões de Venda:

CORRETORES X

CONSTRUTORAS

“É preciso ter um reconhecimento maior em relação ao trabalho dos corretores, e esse reconhecimento falta nas construtoras.”Corretor Viana

Os corretores sinalizaram que é preciso melhorar muito a relação entre eles e as construtoras. Esperam que a construtora seja uma facilitadora do trabalho deles, estando presente e sendo

eficiente ao passar a informação que necessitam.

Corretores X Construtoras:

Alguns corretores se sentem desgostosos com o fato das construtoras também efetuarem vendas.

“As construtoras levam

muita gente para o plantão e o corretor

acaba ficando de

porteiro, servindo cafezinho. É uma atitude

desleal das construtoras com os corretores.” Corretor Viana

“As construtoras ganharam uma visibilidade que não tinham antes, e o cliente reconhece isso. A diferença é que elas não tem o conhecimento que um corretor pode adquirir do todo do mercado.” Corretor Lopes

Corretores X Construtoras:

A atuação comercial das construtoras divide o

grupo de entrevistados, mas, em ambos casos

há a o entendimento que o papel fundamental

é ser FACILITADORA DAS NEGOCIAÇÕES

Corretores X Construtoras:

MOMENTOS DE VENDA

“O que ajuda é a entrevista. Entrevista é fundamental. Venda é momento. Não basta só saber quantos dormitórios e localização, precisa entender o que a vida e o momento do cliente necessitam.”

Corretor Elite

Momentos de venda:

Captação de Clientes

Site imobiliária

Placa imóvel

Ligação para imobiliária

Indicação

Plantão de Vendas

CORRETOR

Momentos de venda:

Processos Atendimento Site

imobiliária

Site

imobiliária Placa imóvel Placa imóvel

Ligação para

imobiliária

Ligação para

imobiliária Indicação Indicação Plantão de

Vendas

CORRETOR CORRETOR

Entrevista Entrevista

Corretor pesquisa imóveis c/ perfil do cliente

Corretor passa por e-mail ou

telefone para o cliente

Dependendo do interesse do cliente corretor marca visita

Cliente encontra imóvel

Cliente não encontra imóvel

Fecha venda Corretor pesquisa mais imóveis c/ perfl do cliente

Continua o processo...

Corretor mostra no lançamento

imóvel c/ perfil do cliente

Cliente se interessa ou não pelo

imóvel

SIM NÃO

Corretor mantem contato e negocia venda

Corretor pesquisa outros imóveis

c/ perfl do cliente

Continua o processo...

Momento chave

Momento chave

Momentos de venda:

Lembrando que esses momentos de venda

ocorrem para o corretor multiplicado por muitos

clientes.

Momentos de venda:

INCENTIVOS

Apesar de acharem interessantes as campanhas de incentivo, dizem que não são suficientemente capazes

de fazer que se esforcem mais por determinada venda.

“O incentivo é legal mas ele tem que partir em primeiro lugar do próprio corretor. Eu tenho que me sentir incentivado por mim mesmo, porque eu vivo disso.” Corretor Lopes

Todos os corretores entrevistados preferem ganhar DINHEIRO como premiação em campanhas de incentivo.

“Se é um prêmio, deixa eu escolher então como eu quero usar esse prêmio”. Corretor Abyara

Incentivos:

CONCLUSÕES

O corretor briga pelo cliente e não pelo imóvel.

No geral, o corretor identifica que o empreendimento coincide com o perfil do cliente e o apresenta em um MOMENTO CHAVE.

Se não efetuar a venda, ele mostra outros empreendimentos e o atual só volta ao foco se um novo cliente com aquele perfil entrar em contato.

RECOMENDAÇÕES

Por isso, a informação é O MAIOR INCENTIVO.

Quanto mais informação, melhor aproveitamos o MOMENTO CHAVE em que o corretor vai se focar no nosso produto, quando ele coincidir

com o perfil do cliente dele.

E COMO ENTREGAR ESSA INFORMAÇÃO?

RECOMENDAÇÕES

Tabelas As tabelas de vendas devem ser atualizadas a cada nova mudança,

contendo o maior número de informações possível, mas,

principalmente:

número do apartamentos, área total, área privativa, box (nº e

detalhamento) metragem de todos os cômodos, preço total, valores

de negociação.

Devem ser pensadas de acordo com as regras das

imobiliárias (algumas não permitem o envio do endereço

para o interessado) e com formatação para serem enviadas

para os clientes.

RECOMENDAÇÕES

Plantão de vendas Os plantões devem ser espaços seguros, bem

sinalizados e instalados.

Não é necessário primor na decoração mas essa precisa transmitir o

estilo do empreendimento e deixar os interessados a vontade com

banheiros acessíveis, café , água para oferecer; e ainda computadores

e telefones para os corretores se comunicarem quando necessário.

Plantão de Vendas

RECOMENDAÇÕES

Material de apoio

Os materiais de apoio utilizados pelos corretores devem ser diferentes dos oferecidos aos interessados, contendo

informações que corroborem para as argumentações que valorizem a presença no mesmo.

A sugestão é que sempre seja desenvolvido uma espécie de manual do corretor, com informações técnicas sobre todos os elementos do empreendimento – passando por infraestrutura, acabamento, vantagens - mas indicando alguns pontos imprescindíveis no discurso de venda

RECOMENDAÇÕES

Nesse relacionamento, cabe às construtoras assumirem o papel de FACILITADORAS e proverem as condições ideais de

venda aos corretores.

Relação corretores x construtoras

Como exemplo, a Marques Construtora, com uma equipe de atendentes

(não vendedores) à disposição para contato

telefônico e via área restrita dentro do site.

Base de Pesquisa DuploM