comercial faça a diferença: venda! ronaldo guimaraes

Faça a diferença na sua Entidade:Venda!Venda!

Metas

Metas

� Qual o ponto de partida para a definição da meta de vendas?

� Como definir metas?� Como definir metas?

� Quais outros fatores precisam ser considerados?

Metas

Metas

Cuidado

� A unha da pata traseira esquerda do gato da vizinha encravou!!!!

Metas

Metas só são alcançadas (no mínimo), se houver uma junção de variáveis:

� Metas definidas em conjunto com a equipe

� Conhecimento do produto

� Conhecimento da necessidade do cliente

� Planos comerciais adequados

� Condições de trabalho (material de venda, cartão de visita, telefone, condução)

� Comissão ESTIMULANTE ($$$$$$$$$$$$$$$$)

Acelerador de Vendas

Acelerador de Vendas

Modelo de Remuneração Variável:

ACELERADOR DE VENDAS

R$ 25,00

R$ 10,00

R$ 20,00

R$ 25,00

1º. 10º.11º. 15º. 16º. 20º. 21º. em diante

Campanhas ou Promoções em Geral (Prêmios, R$, Viagem, Jantar, etc)

Acelerador de Vendas

Modelo de comissão:

� Motiva o vendedor a superar os seus limites

� É viável financeiramente para a Entidade

� Promove uma relação GANHA – GANHA entre Entidade e funcionários� Promove uma relação GANHA – GANHA entre Entidade e funcionários

Viabilidade financeira do acelerador de vendas:

� Valor mínimo médio da Taxa de Adesão = R$ 50,00

� 16 contratos no mês = R$ 25,00 / Contrato

� Sobra R$ 25,00 para cobrir os custos da CDL

Acelerador de Vendas

� Sobra R$ 25,00 para cobrir os custos da CDL

R$ 18,10 Equivale a:

164 consultas de SPC / mês ou95 consultas de SPC MIX / mês

Ex:R$ 25,00 (Sobra da Taxa de Adesão)R$ 6,90 (Custo com Vale-transporte (SP) = R$ 6,90 (média 3/dia)

Possíveis problemas que podem ocorrer:

� Venda de muitos contratos com valores baixos

� Vender coisas que não existem (Não oferecemos)

� Não explicar corretamente o serviço para tentar fazer um maior

O que fazer?

Acelerador de Vendas

� Não explicar corretamente o serviço para tentar fazer um maior número de contratos

Maior índiceCancelamento

Modelo de comissão adicional (Bônus de Fidelidade)para evitar vendas mal feitas:

Acelerador de Vendas

1º. Mês 2º. Mês 3º. MêsContratosRealizados

Bônus Fidelidade+ R$ 10,00 por contrato

� Evita cancelamentos

� Força a realização de uma boa venda

Acelerador de Vendas

Modelo de comissão adicional (Bônus de Fidelidade)para evitar vendas mal feitas:

� Força a realização de uma boa venda

� Facilita o controle da equipe

Pirâmide de Associados

Pirâmide de Associados

Diretoria

Medios e Grandes

Diretoria

Medios e Grandes

Pirâmide de Associados

Pequenos

+ FDiretoria

Medios e Grandes

Pirâmide de Associados

- F

Pequenos

Muito pequenas / poucas consultas

Pós-venda e Manutenção

� Fidelização dos Associados

� Tira dúvidas sobre os produtos e sistema

� Identifica Oportunidades

Pós–venda e Manutenção

� Identifica Oportunidades

� Aumenta o volume de CONSULTAS e REGISTROS

� Supera as Expectativas do Associado (Cliente)

80% Receita

Pós-venda

Pós–venda e Manutenção

Pirâmide de Associados:

20% Receita

ContatosTelefônicos

Pós-venda“in loco”

+ F

Pós-venda

FID

EL

IDA

DE

Pirâmide de Associados:

Pós–venda e Manutenção

- FContatos

Telefônicos

Pós-venda“in loco”

FID

EL

IDA

DE

Pós–venda e Manutenção

Pirâmide de Associados:

Modelo de Remuneração Variável:

R$ 1,50

Pós–venda e Manutenção

R$ 0,50

R$ 1,50

R$ 1,50

1 100 101 200 201 240 241 em diante

Campanhas ou Promoções em Geral (Prêmios, R$, Viagem, Jantar, etc)

Viabilidade financeira da comissão para Pós-venda / manutenção

EX:� Valor médio fatura Associados = R$ 50,00

� 220 visitas / mês (10 / dia) = 10 (visitas) x R$ 50,00 x 22 (dias) = � R$ 11.000,00 (Quanto a carteira deixa para a CDL por mês)

� Custo Geral Consultor de Pós-venda / Manutenção:

Pós–venda e Manutenção

� Custo Geral Consultor de Pós-venda / Manutenção:R$ 151,80 Vale transporte (R$ 6,90 x 22 dias)R$ 500,00 SalárioR$ 500,00 EncargosR$ 330,00 Comissão (220 visitas x R$ 1,50 cada)R$ 1.481,80 (Custo total = 13% da carteira)

R$ 11.000,00 R$ 1.481,80 = R$ 9.518,20

Pós–venda e Manutenção

R$ 1.481,80 (Custo total = 13% da carteira)

Sua equipe terá que no mínimo aumentar em 13% a rentabilidade da carteira

Oportunidades� Maior conhecimento sobre os produtos e serviços� Mais consultas� Mais registros� Utilização de outros produtos disponibilizados� Fidelização� Diminuição de cancelamentos� Neutralização dos concorrentes

Modelo de comissão Pós-venda:

� Motiva o consultor a realizar mais manutenções

� É viável financeiramente para a Entidade

� Promove uma relação GANHA – GANHA entre Entidade e funcionários

Pós–venda e Manutenção

� Promove uma relação GANHA – GANHA entre Entidade e funcionários

� Fideliza os Associados

� Aumenta a receita da Entidade

Planilha

Genilson – CDL Posse / MG

Geralda – CDL Linhares / ES

Pós–venda e Manutenção

Gorete – CDL Juazeiro do Norte / CE

Rafael – CDL Belo Horizonte / MG

Planilha

Ronaldo Guimarães

OBRIGADORonaldo Guimarães

Gerente de Relacionamentoronaldo.guimaraes@spcbrasil.org.br