apresentação varejo supermercadista - antonio pedro alves

Varejo

Antonio Pedro Alves

Antonio Pedro Cruz Costa Alves

• Graduado em Administração pela FGV – 2000• Especialização na FGV e HEC, França• MBA Marketing FIA-USP – 2007• Atuou em posições executivas em grandes empresas

e multinacionais: Sé Supermercados, Grupo Pão de Açúcar, Wal-Mart, Reckitt Benckiser e Avon.

• Site: www.vendamuitomais.com.br• Blog: blog.vendamuitomais.com.br

Agenda

1. Informações Gerais:– Ranking;– Tipos de Loja;– Mix de Mercadorias;

2. Formatos de Lojas;3. Áreas no Varejo:

– Expansão / Engenharia;– Financeiro;– Logística;– Marketing;– Comercial;

4. Inovação

Mercado Varejista Mundial

Rank PaísVendas 2008

(USD MM)%

1 EUA 3.297.587 23,94%

2 Japão 1.288.159 9,35%

3 China 1.133.457 8,23%

4 França 534.878 3,88%

5 Reino Unido 497.207 3,61%

6 Alemanha 493.769 3,58%

7 Brasil 479.392 3,48%

8 Índia 465.597 3,38%

9 Rússia 436.614 3,17%

10 Itália 357.426 2,59%

11 Espanha 293.929 2,13%

12 México 293.844 2,13%

13 Canadá 237.025 1,72%

14 Turquia 198.506 1,44%

15 Coréia do Sul 197.185 1,43%

Total 10.204.575 74,1%

Fonte: Planet Retail 2008, % baseado em 169 países auditados

Ranking Global

Empresa País de OrigemVendas

2007 (USD mn)

1- Wal-Mart EUA 429.296

2- Carrefour França 160.765

3- Metro Group Alemanha 114.223

4- Tesco Reino Unido 103.768

5- Schwarz Group Alemanha 84.974

6- Seven & I Japão 78.611

7- Target EUA 78.144

8- Costco EUA 77.674

9- Auchan França 76.641

10- Kroger EUA 76.471

11- Aldi Alemanha 73.521

12- AEON Japão 69.159

13- Rewe Group Alemanha 67.781

14- Walgreens EUA 66.665

15- Edeka Alemanha 63.766

Total 1.621.459

Fonte: Planet Retail 2008

País Empresas

Alemanha 5

França 2

Japão 2

Reino Unido 1

Ranking Brasileiro (ABRAS)

Empresa Estado

Vendas2008

(R$ MM)

1- Carrefour SP 22.470

2- CBD / Casino SP 20.857

3- Wal-Mart SP 16.952

4- G. Barbosa SE 2.355

5- Bretas MG 1.818

6- Zaffari RS 1.797

7- Prezunic RJ 1.784

8- DMA MG 1.710

9- Muffato PR 1.429

10- Angeloni SC 1.387

11- COOP SP 1.205

12- Condor Super Center PR 1.196

13- Y Yamada PA 1.183

14- Líder PA 1.119

15- Sonda SP 1.037

Total 78.301

Fonte: Ranking Abras edição 2009 - Abras/Nielsen

Setor de auto-serviço cresce acima do PIB

• Faturamento nominal: R$ 156,9 Bilhões

• Crescimento:+8,98% Real (deflacionado)

+15,18% Nominal

Fonte: Ranking Abras edição 2009 - Abras/Nielsen. Deflator utilizado: IPCA.

> +5,1% PIB

Setor representa 5,4% do PIB

Crescimento – Setor Auto-Serviço

Índice de faturamento do setor R$ deflacionados pelo IPCA - base 100 = 1990FONTE: Estruturado Varejo Brasileiro - Nielsen

• Setor apresentou o melhor desempenho em 12 anos:

124121 121

128125

123 124126

124 125 126

Evolução da concentração - % sobre o faturamento do setor de auto-serviçosFonte: Ranking Abras edição 2008- Abras/Nielsen

Evolução da concentração no faturamento

A taxa média de concentração estava estável desde 2000, aumentando em 2007

Fonte: Planet Retail 2008, market share dos top 5 varejistas

Concentração em outros países – Top 5 Varejistas**(incluindo C&C, Eletro-eletrônicos)

84,5% 83,4%

74,5%71,7% 70,1% 69,5%

61,7%58,5%

34,5%30,3%

27,7%26,9% 26,4% 24,4%21,1%

6,6%4,0%

Ranking Brasileiro (ABAD)

Empresa Estado

Vendas2006

(R$ MM) Market Share (%)

1-Makro SP 4.181 4,4%

2-Martins MG 2.865 3,0%

3-Profarma RJ 1.439 1,5%

4-Megafort MG 707 0,7%

5-Tambasa MG 690 0,7%

6-Zamboni RJ 460 0,5%

7-JC Distribuição GO 424 0,4%

8-Ferragens Negrão PR 349 0,4%

9-União Comércio Imp. Exp MG 345 0,4%

10-Vila Nova MG 305 0,3%

11-Embrasil MG 297 0,3%

12-Mercantil Nova Era AM 294 0,3%

13-Rio do Peixe PB 292 0,3%

14-CEMA MG 272 0,3%

15-Dimarca RJ 267 0,3%

Total 13.187 13,8

Fonte: Nielsen I Ranking ABAD 2007

Ranking 2008:1º Makro: 4.5212º Martins: 3.4123º Profarma: 2.6044º Assai: 1.2755º Tambasa: 826

Vendas do varejo ao consumidor somaram R$ 198,5 bilhões em 2007, 53,3% deste montante abastecido pelo atacado e distribuidor

Fonte: Ranking ABAD edição 2008 I ABAD / ACNielsen do Brasil *Farma-cosméticos: drogarias e perfumarias - apenas o faturamento das categorias de Higiene e BelezaVariação real de vendas: deflacionada pelo IPCA

Indústria

Atacado e Distribuidor

R$ 105,8 Bilhões(a preço de varejo)

Bares e Farma-Cosméticos*

R$ 33,1 Bilhões

Pequeno VarejoR$ 65,2 Bilhões

Auto-serviço 5 a 19 CheckoutsR$ 47,4 Bilhões

Auto-serviço +de 20 Checkouts

R$ 52,2 Bilhões

Consumidor

R$ 198,5 Bilhões

BALANÇO DO ATACADOA PREÇO DE VENDA AO CONSUMIDOR

(em R$ faturados por cada segmento do mercado)

Crescimento – Setor Atacadista

Índice de evolução do faturamento real do atacado (a preço de varejo) – Base 100 = 1989Fonte: Ranking ABAD 2008 – ABAD/Nielsen

108106

106 107109

144152

Formatos de Varejistas

EEO: Electronics, Enternainment & Office Supply (Amazon, Barnes & Nobles, Circuit City, Office Depot, etc.) / HoReCa: Hotels, Restaurants and Catering

Margem X Giro

Baixa Margem

BaixoGiro

Alta Margem

AltoGiro

Lojas deConveniência

Lojas deDepartamento

Home Centers

Boutiques

Hipermercados

Lojas deDescontos

SupermercadosLojas inviáveis

financeiramente

Cafeteria

Mix de Mercadorias

Variedade / AmplitudeCafé Biscoito

Limpadores de Superfície

AlvejanteSem Cloro

Pilão

Nestlé

Ádria

Tostines

Minuano

Vanish

Brilhante

Categorias

Classificação de Varejistas

Segundo estrutura

organizacional

Varejistas

Lojistas Não Lojistas

Independentes

Cadeias

Franchise

Segundo mix de

mercadorias

Amplo e superficial

Amplo e profundo

Segundo estratégia de

preços

Abaixo do Mercado

Na Média do Mercado

Acima do Mercado

Pessoal Não -Pessoal

Porta-a-Porta

Por Telefone

Catálogo

Mala Direta

Vending MachineEstreito e profundo

Estreito e superficial Internet

Linha do Tempo - Global

Mercearias1840 1870 1900 1930 1950 1970 1990 2009

Loja Departamento

Venda por Correspondência

Supermercados

Shopping Center

Postode Gasolina

Loja de Conveniência

Fast Food

Hipermercado

Category KillersVarejo online

Cash & Carry

Home Center

Linha do Tempo - Brasil

Mercearias

1800 - 1940 1950 1960 1970 1980 1990 2009

Loja Departamento

Supermercados

Shopping Center

Category Killers

Hard Discount

Hipermercado

Varejo online

Cash & Carry

Clubes de Compra

Venda por Correspondência

Auto-Serviço x Compra Assistida

Tradicionais / Compra Assistida:Venda dependente de atendimento, requerendo a presença de vendedor ou balconista, com menos de três check-outs, caracterizadas pelo comércio de

alcance local ou de vizinhança:•Armazéns•Padarias•mercearias.

Auto-Serviço:Produtos alimentícios dispostos em formato self-service e com check-outs nasaída:•supermercados•hipermercados•lojas de conveniência

Auto-Serviço

• Inventado em 1916 por Clarence Saunders (EUA)

• 1ª Loja - Piggly Wiggly:– Caixas registradoras na saída da

loja (checkout stands); – Uma série de corredores com

prateleiras;– Altos volumes com baixa

rentabilidade;– Linha completa de marcas

nacionais; – Franquia para mercearias

independentes;– Funcionários uniformizados;– Preços em todos os itens da loja;

Supermercado

• Inventado em 1930 por Michael Cullen (EUA)• 1ª Loja – King Kullen:

– “Pile it high. Sell it low” – Sistema de auto-serviço;– Localização fora dos grandes centros;– Vários departamentos sob o mesmo teto: açougue, padaria,

mercearia, quitanda, etc, evitando o deslocamento do consumidor;

– Local para estacionar.

Hipermercado

• Inventado em 1963 pelas famílias Defforey e Fournier (França)

• 1ª Loja – Carrefour:– Loja grande,mínimo de 2.500m2;– Preços mais baixos e margens menores;– Volume de vendas significativamente superior a dos outros

conceitos (supermercados e lojas tradicionais);– Alimentos e não-alimentos debaixo do mesmo teto;– Maior variedade e maior representatividade dos não

alimentos;– Longe do centro, muitas vezes em zonas industriais.

Hipermercado

• Conceitos de hipermercado foram influenciados por Bernardo Trujillo (seminários entre 1957 – 1971):– O sucesso se baseia em três pilares: auto-serviço,

preços baixos, espetáculo. Caso somente um venha a faltar, tudo estará perdido;

– No parking, no business;– Pense no bolso de seus clientes e fale para seus

sonhos;– Empilhe alto, mas venda baixo;– A maior barreira entre o cliente e a mercadoria é o

vendedor;– Crie ilhas de perdas em um oceano de lucros;– Tudo debaixo do mesmo teto;

Hard Discount

• Inventado em 1948 pelos irmãos Karl e Theo Albrecht

• 1ª Loja – Aldi (Albrecht Discount, 1960):– Tamanho de loja pequeno (<1.000m2);– Grande presença de marcas próprias;– Sortimento estreito e limitado;– Preços muito baixos;– Atendimento simplificado;– Pequeno número de funcionários.

Category Killers

• Surgiram entre 1960 e 1980:– 1957:Toys ‘R’ Us (EUA)– 1958: Ikea (Suécia)– 1966: Leroy Merlin (França)– 1976: Decathlon (França)– 1978: Home Depot (EUA)– 1986: Staples (EUA)– 1987: PeTsMART (EUA)

• Sortimento profundo e variedade estreita;• Expansão do mercado de massa para

categorias antes restritas a poucos (ex.:computadores);

Warehouse Clubs

• Surgiram nos EUA:– 1976: Price Club– 1983: Sam’s Club e Costco

• Sortimento limitado;• Giro de estoque elevado e margem baixa;• Pouca propaganda;• Serviços limitados e estrutura simples (sem

gôndolas);• Necessidade de associação;

“Se a Indústria não tem um canal varejista forte e

estruturado, o consumo não é estimulado”

Formatos de Varejistas

Formato Exemplos

Supermercados Pão-de-Açúcar, Bompreço

Soft Discount Todo Dia, CompreBem

Hipermercados Carrefour, Extra

Supercenter Wal-Mart

Hard Discount Dia%, Aldi, Liebl

Cash & Carry / Clube de Compras

Sam’s, Makro, Atacadão, Costco, Tenda

Lojas de Conveniência 7-Eleven, AM/PM, Select

Lojas de Variedades Lojas Americanas

Lojas de Departamentos El Corte Inglés, Gallerie Lafayette, Harrods

Home Center C&C, Leroy Merlin

Category Killer Toys “R” Us, Decathlon, Kalunga, Cobasi

Supermercados

31Supermercado – Wal-Mart Neighbourhood Store – EUA

32Supermercado - Wal-Mart Neighbourhood Store – EUA

33Supermercado – Casino – Emirados Árabes

34Supermercado – Pingo Doce – Portugal

35Supermercado – Safeway – Reino Unido

36Supermercado – Park’n Shop – China

37Supermercado – Shoprite – África do Sul

38Supermercado – Intermarché – França

Soft Discount

40Soft Discount – Todo Dia (Wal-Mart) – Brasil

41Soft Discount – CompreBem (CBD / Casino) – Brasil

42Soft Discount – Despensa Familiar (Wal-Mart) – Guatemala

43Soft Discount – Despensa Familiar (Wal-Mart) – Guatemala

44Soft Discount – Bodega (Wal-Mart) – México

45Soft Discount – Balaio (Wal-Mart) – Brasil

46Soft Discount – Balaio (Wal-Mart) – Brasil

Hipermercados

48Hipermercado – Carrefour – Brasil

49Hipermercado – Carrefour – Espanha

50Hipermercado – Blue Square – Israel

51Hipermercado – 7 & i – Japão

52Hipermercado – Auchan – Rússia

53Hipermercado – Maxi – Suécia

54Hipermercado – Giant Stores – Qatar

55Hipermercado – Jumbo – Chile

Supercenter

57Supercenter – Wal-Mart – Canadá

58Supercenter – ASDA (Wal-Mart) – Reino Unido

59Supercenter – ASDA (Wal-Mart) – Reino Unido

60Supercenter – Wal-Mart – EUA

61Supercenter – Target – EUA

62Supercenter – Target – EUA

63Supercenter – Kmart – EUA

64Supercenter – Fred Meyer (Kroger) – EUA

Hard Discount

66Hard Discount – Aldi – Alemanha

67Hard Discount – Aldi – Austrália

68Hard Discount – Lidl – França

69Hard Discount – Lidl – Alemanha

70Hard Discount – Dia% – Espanha

71Hard Discount – Dia% – Brasil

72Hard Discount – Dia% – Brasil

C&C / Clube de Compras

74C&C / Clube de Compras – Sam’s Club (Wal-Mart) – México

75C&C / Clube de Compras – Sam’s Club – EUA

78C&C / Clube de Compras – Costco – EUA

79C&C / Clube de Compras – Costco – México

80C&C / Clube de Compras – Costco – EUA

81C&C / Clube de Compras – Makro – Venezuela

82C&C / Clube de Compras – Makro – Brasil

83C&C / Clube de Compras – Makro – Brasil / Indonésia

Loja de Conveniência

85Loja de Conveniência – 7-Eleven – Austrália

86Loja de Conveniência – 7-Eleven – EUA

87Loja de Conveniência – AH To Go (Ahold) – Holanda

90Loja de Conveniência – Centra – Irlanda

91Loja de Conveniência – Daybreak – Irlanda

Loja de Departamentos

93Loja de Departamentos – Sears – EUA

94Loja de Departamentos – Sears – EUA

95Loja de Departamentos – El Corte Inglés – Espanha

96Loja de Departamentos – El Corte Inglés – Espanha

97Loja de Departamentos – Macy’s – EUA

98Loja de Departamentos – Gallerie Lafayette – França

Category Killers

100Category Killers – Toy’s R Us – EUA

101Category Killers – Kalunga – Brasil

102Category Killers – Staples – EUA

103Category Killers – Staples – EUA

104Category Killers – Circuit City – EUA

105Category Killers – Circuit City – EUA

“Eu serei para o consumidor tudo o que o varejista permitir que eu seja”

Estrutura Hierárquica

Presidência

RH FinançasAdministrativoUnidadeNegócio

Prevençãode Perdas

RP /Jurídico

Auditoria

Logística SistemasExpansão ComercialMarketing Operações

Presidência

RP /Jurídico

Auditoria

Layout de Loja

• Hipermercado – Carrefour

Áreas Quentes

Áreas Frias

Layout de Loja

• Supercenter – Wal-Mart

Alimentos

Não Alimentos

Layout de Loja

• Supermercado – Casino

Alimentos

Não Alimentos

Layout de Loja

• Hard Discount – Aldi

Área de Influência

• Área de influência se divide em:– Primária: 60% dos clientes, tamanho aproximado

de 5km a 8km ou 10 minutos de carro;– Secundária: 25% dos clientes, tamanho

aproximado de 8km a 15km ou 15 a 20 minutos de carro;

– Terciária: 15% dos clientes, tamanho aproximado de 15km a 30km, tempo de carro maior que 20 minutos;

• Depende do formato da loja:– Supermercado: área menor– Hipermercado: área maior

Primária

Secundária

Terciária

Primária

Secundária

Terciária

Rodovia DutraSP - RJ

Principais Concorrentes

Presidência

RP /Jurídico

Auditoria

Demonstração de Resultado

Indicador Varejista Indústria

Vendas Líquidas 100% 100%

CMV 70% 50%

Lucro Bruto 30% 50%

Despesa Operacional

21% 35%

LAJIR 9% 15%

Juros e IR 6% 6%

Lucro Final 3% 9%

Retorno sobre o Ativo (ROA)

Rentabilidade %

(Lucro Líquido / Vendas)

(Lucro Líquido / Ativo)

(Venda / Ativo)

Rentabilidade %

(Lucro Líquido / Vendas)

(Lucro Líquido / Ativo)

(Venda / Ativo)

Varejo Indústria

3,0 1,0

9,0 9,0

3,0 9,0

Presidência

RP /Jurídico

Auditoria

Logística

• Entrega Centralizada x Entrega Loja-a-Loja;

• Cross-Docking;

• Back-Haul;

• Instock / ruptura (out of stock);

• RFID;

• Planejamento da demanda (CPFR);

• Break pack / put to light;

Logística

Back-haul

Presidência

RP /Jurídico

Auditoria

Shopper x Consumidor

• Shopper é o comprador de uma categoria e não necessariamente é o seu consumidor. Exemplo: cuecas;

• Entendimento do shopper requer outras habilidades e ferramentas diferentes para influênciá-lo;

• Shopper está cada vez mais pressionado:– Menos tempo para compras;– Muitos estímulos dentro de uma loja;– Horas de lazer cada vez menores;

50.000 SKU Quantidade de SKUs em um hipermercado

1.000 SKU Quantidade de SKUs em uma categoria

350 SKU Quantidade de SKUs em um segmento específico

Quantidade comprada 5 SKU

SHOPPER

Sinalização

Ambiente

Adjacências do Produto

Localização dentro da loja

N° FrentesPreço

Displays

Embalagem

Funcionários

Material de PDV

Atividade Promocional

• Tablóides

• Pontos-Extra / Ilhas / Displays

Ponto-Extra Ilha

• Comerciais de TV

• Mídia

• Comerciais de TV:– Carrefour: preço;– Tesco: serviço;– Wal-Mart: one-stop shopping– Target: moda, inovação.

• TV dentro da loja

Ambiente

• Store-in-Store

Presidência

RP /Jurídico

Auditoria

Comercial / Mercadorias

1. Mercearia;– Chocolates, biscoitos, commodities, etc;– Em alguns varejistas inclui: limpeza, higiene e

perfumaria.2. Higiene, limpeza e perfumaria;3. Perecíveis;

– Açougue, padaria, FLV, laticínios, rotisserie;4. Bebidas;5. Bazar / Não Alimentos;

– Eletrônicos, têxtil, papelaria, plásticos, cameba, etc.

Comercial / Mercadorias

• Análise ABC;• Indicadores de performance:

– Vendas líquidas;– Dias de estoque;– Margem % e $;– Crescimento vs ano anterior (comp ou mesmas

lojas);– Índice de preço vs concorrência;– CMV;– Instock / Ruptura;– Ticket médio.

Contrato / Acordo Comercial

• Bônus de crescimento;

• Tablóides / Pontos-Extra;

• Logística (centralização);

• Aniversário;

• Inauguração / re-inauguração;

• Não-devolução / produtos danificados

Comprador x Vendedor

Comprador Vendedor

Eu quero Eu preciso

Pragmático Sedutor

Estoque Volume

Categoria Marca

Risco Oportunidade

Ser convencido Convencer

Preço Valor Agregado

Margem / Custo Investimento

Pouco tempo Tempo disponível

Hi-Lo versus EDLP

Média

Varejistas EDLP: Wal-Mart, Circuit City, Toy’s “R” Us e Home DepotVarejistas Hi-Lo: Carrefour, CBD, Kroger, Kmart, Tesco

Hi-Lo versus EDLP

Hi-Lo EDLP

Movimentação da mercadoriaTodos os itens serão vendidos, apesar da corrosão do lucro

Guerra de preços reduzidaCompra de maior quantidade e com maior freqüência

Cria agitação / euforia“Pegue antes que acabe”

Publicidade reduzidaMais direcionada à imagem

Ênfase na qualidade ou serviçoPreços maiores podem criar esta percepção

Atendimento melhoradoSem aglomeração de pessoas

Atinge mais tipos de consumidores

Inovadores, orientados para preço, etc

Gerenciamento melhorado do estoque

Redução da ruptura, melhor controle da demanda

Dificuldade em se manter o EDLPPreços competitivos em produtos altamente sensíveis a preço, EDLC

Margem de lucro aumentadaMenor alteração de preços

Hi-Lo versus EDLP

Gerenciamento de Categorias

“É um processo de parceria entre varejista e fornecedor que consiste em definir categorias de produtos conforme a necessidade que atendam (ex: matinais, beleza, limpeza) e gerenciá-las como se fossem unidades estratégicas de negócios. Tem como objetivo aumentar as vendas e a lucratividade por meio de esforços para agregar maior valor ao consumidor final”

ECR Brasil

Definição da Categoria

Papel da Categoria

Avaliação da Categoria

Cartão de Metasda Categoria

Estratégias da Categoria

Táticas da Categoria

Implantação

Whisky 12 anos ou superior

Engarrafados nacionais

Whisky 8 anos

Maior ValorAgregado

Menor ValorAgregado

Gerador de Tráfego

Presidência

RP /Jurídico

Auditoria

Operações

• Venda;

• Táticas de guerrilha;

• Regionalidade;

• Inclusão na sociedade local;

• Limpeza / Higiene;

• Segurança / Prevenção de Perdas;

Operações

• Atendimento ao Cliente (SAC);

• Reposição de mercadorias;

• Controle de estoque;

• Despesas da loja;

• Recursos Humanos;

• Controle financeiro / Caixa.

Inovação / Tendências

• Self-Check-out• CPFR / RFID• Store of the future – Metro

http://www.future-store.org

Livros Recomendados

• Apostilas do ECR Brasil.• ANGELO, Claudio; SILVEIRA, José; FÁVERO, Luiz: Finanças

no Varejo – Gestão Operacional.• ALVES, Antonio Pedro; SILVA, Leonardo: Múltiplos formatos

no varejo alimentar no Brasil: sua adequação ao perfil do consumidor, à estratégia das empresas e seu impacto na estrutura organizacional.

• BRANDES, Dieter: Os 11 Segredos do Aldi.• MORGADO, Maurício e GONÇALVES, Marcelo: Varejo –

Administração de Empresas Comerciais.• LEVY, Michael e WEITZ, Barton: Administração de Varejo;• LHERMIE, Christian: Carrefour ou l’invention de

l’hypermarché.• SPECTOR, Robert: Category Killers - the retail revolution and

its impact on consumer culture.• UNDERHILL, Paco: Vamos às compras.• WALTON, Sam: Made in America.

Sites Recomendados

• www.7-eleven.com• www.abrasnet.com.br• www.ahold.com• www.carrefour.com• www.cbd-ri.com.br• www.costco.com• www.ecrbrasil.com.br• www.metrogroup.de• www.pigglywiggly.com• www.planetretail.net• www.rewe.de• www.searshc.com• www.tesco.com• www.thekrogerco.com• www.varejista.com.br• www.walmartstores.com• www.walmartbrasil.com

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