apresentação do powerpoint - fenabravesc.com.brº-encontro... · cenário atual 7 aumento de...

Motocicletas

Agosto/2015

2

A Associação de Amigos Pais e Portadores de

Mielomeningocele – AAPPM

Agradece as doações!

4

Nos adicione em seu Whatsapp!

EGA

(11) 95071-6197

Papel do Vendedor no NOVO Cenário

Mercadológico.

5

O que vocês esperam desse

treinamento?

6

Cenário Atual

7

Aumento de Inflação

Aumento do desemprego – perda de renda e menor consumo

Aumento da taxa de juros

Aumento das parcelas = maior comprometimento de renda

Altos níveis de Endividamento e comprometimento de renda

Retração de Crédito = > valor de entrada > Taxa < prazos

Queda nas vendas

- Perda do poder de compra; - Favorece ao aumento da

inadimplência

Afeta confiança do consumidor e bancos

Preço do $ no tempo. Esse preço são os juros para antecipação da compra. =

Emplacamento NACIONAL

8

1.918.192 1.609.192 1.804.011 1.940.543

1.637.393 1.515.571 1.429.692

2008 2009 2010 2011 2012 2013 2014

Varejo Anual Mercado de Motos

- 6% - 7% -16%

+12% +7%

-14%

Consumidor mais maduro e informado

Emplacamento Nacional

Emplacamento 2015 Emplacamento acumulado jan a jul

9

-10,6%

Emplacamento Nacional

Emplacamento

julho 2014 x 2015

Emplacamento

junho x julho/2015

10

+6,6%

Mercado Santa Catarina

Emplacamento

Mensal 2015

Emplacamento

Junho x Julho 2015

11

-1%

Mercado Santa Catarina

Emplacamento

Acumulado 2014 x 2015

Emplacamento

Julho 2014 x 2015

12

-20% -27%

Emplacamento por modalidade de vendas

Santa Catarina

13

Janeiro à Julho de 2015

Modalidade jan-15 fev-15 mar-15 abr-15 mai-15 jun-15 Jul-15

A vista 37% 37% 36% 36% 37% 33% 34%

Consórcio 10% 10% 14% 13% 12% 13% 13%

Financiamento 53% 53% 50% 51% 51% 54% 53%

Total geral 100% 100% 100% 100% 100% 100% 100%

Mercado Nacional Consolidado 2015

36%

32%

32%

100%

Modalidade

A vista

Consórcio

Financiamento

Total geral

É possível aumentar as vendas nesse cenário

14

Crise é um momento de oportunidade para nos reinventarmos e aprendermos.

Exige Mudança de Postura.

Crise se Vence com Ideias

Vendedor com Perfil Tirador de pedidos

15

Esperar o cliente ligar;

Preocupado com o preço;

Medo de negociar;

Pergunta o que o cliente quer;

Não defende o produto que oferece;

Não orienta o cliente;

Tira o mínimo de vendas;

Vencido pelas objeções;

Cliente o trata como a todos.

Características de um vendedor de sucesso

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CONSULTOR DE VENDAS

TEM ORGULHO DE SER VENDEDOR;

Tomam a iniciativa de ligar para o cliente;

Pensam no cliente. Procuram entender a suas necessidade. Fazem uma boa entrevista inicial;

Conhecem profundamente o produto. Transformam as características técnicas em benefícios para o cliente;

Defendem o produto que oferecem;

Fazem prospecção;

Possuem entusiasmo para vender. São motivados;

Vencem objeções;

Desenvolvem relacionamentos duradores;

Realizam pós-venda com seus clientes.

Qual o desafio do momento?

17

Maior agressividade comercial;

Maior penetração de mercado;

maior cobertura de mercado;

Maior volume por pedido;

Oferecer mais e melhor;

Ser mais ousado,

proativo e criativo na

gestão de marketing,

comercial e financeira.

Mercado Atual exige:

18

Maior Esforço Maior Dedicação

Profissionalismo

Abrir a mente para maior número de possibilidades = foco = maior fechamento

Atualização

Criatividade e quebra de paradigmas

PACIÊNCIA PERSISTÊNCIA

1000

40

1000

30 1000

20

1000

10

4100

Qual é a soma?

Olhar além do óbvio. Foco: Mapa da região; população, pontos de vendas, número de pizzarias, número de empresas que trabalham com entregas, clubes de motos de alta cc, motocross, etc.

Quantos quadrantes tem na figura abaixo?

O que fazer para aumentar as

vendas?

Conhecer o consumidor. Para quem eu vendo? Aproveitar o fluxo atual e aumentar a taxa de fechamento; Aumentar vendas através de prospecção e novos canais de vendas.

1- Conhecendo o comportamento do consumidor

22

Quem é esse consumidor?

São consumidores de classe C e D. Para eles a vida é feita de OPORTUNIDADES, e o acesso a crédito os ajuda a melhorar sua condição.

Renda Per capta: R$ 338,01 a R$ 1.184 ou

Renda mensal de até R$ 2.900

23

1- Conhecendo o comportamento do consumidor

Vendas Por Cilindrada

87% do mercado é de baixa cilindrada e

dependente de crédito

1- Conhecer o comportamento do consumidor

24

Eles valorizam a propaganda boca-boca

Relação de Confiança e reciprocidade

Possui desconfiança com relação aos varejistas

Possuem preferência em comprar produtos de quem é do “pedaço”

Sentido de pertencer ao mesmo lugar e compartilhar crenças

1- Conhecer o comportamento do consumidor

Optam em gastar ao comprar de quem conhecem e confiam do que economizar

comprando de desconhecidos

As relações pessoais contam mais do que a lógica econômica

É fundamental uma comunicação que dialogue com esse perfil

25

Preferem fazer negócios por quem os trate pelo nome

1- Conhecer o comportamento do consumidor

26

Para uma proposta correta de valor é necessário:

Conhecer o processo de compra

O papel desempenhado pela percepção da loja e pela confiança

O visual popular é exagerado, extravagante e farto. Isso é expresso no comercio

varejista

1- Conhecer o comportamento do consumidor

Dignidade

Preferência por lojas de bairro

Possuem Baixa auto-estima

Quando encontra-se diante de sinais de descrédito, sua baixa auto estima é reafirmada

Fica a sensação de frustração

Esses consumidores querem ser aceitos, reconhecidos e dignos de confiança

1- Conhecer o comportamento do consumidor

28

Loja Farta de produtos remete a percepção de PREÇOS BAIXOS

Variedade de produtos remete que a loja conhece suas necessidades

Ambiente agradável remete a preocupação e o respeito da loja com o consumidor

Atendimento cordial remete a proximidade e afinidade com o consumidor

Percepção do consumidor

1- Conhecer o comportamento do consumidor

29

Busca adquirir o máximo pelo mínimo

Valor é a diferença entre os benefícios gerados e seus custos

Consumidor escolhe a proposta que em sua percepção oferece melhor custo/benefício

Qual a sua proposta de valor?

1- Conhecer o comportamento do consumidor

30

Preço, Prazos, taxas de juros são relevantes mas não decisivos.

Preço Valor Percebido Não Racionais

Total de Benefícios

Total de Custos

Ótica dos Clientes

Preço é o que o consumidor percebe ter sacrificado p/ obter o produto desejado

2- Fluxo de Loja X Taxa de Fechamento

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Aumentando possibilidades de vendas com o fluxo de loja atual.

Quantos clientes você atende no mês e quantas motos você vende? Qual é a taxa de fechamento? Vamos aumentar esse %?

Vamos medir esse %?

Planilha de fluxo de loja

32

O que é necessário para aumentar o % de fechamento?

33

- IMPLANTAR UM PROCESSO DE VENDA QUE:

Melhore o índice de aprovação de crédito;

Melhore o atendimento e encante este cliente;

Mantenha ou aumente as margens da concessionária.

Existe processo de vendas em sua concessionária?

Processo de Venda Incorreto

Contato inicial

Direciona para o produto

Negocia o valor da moto

Questionamento sobre o valor da troca

Tenta vantagem adicional com a gerência

Exerce grande pressão para reduzir valor da parcela

Erros mais comuns na abordagem

Pergunta do vendedor? “Posso ajudar?” Resposta do cliente: “Só estou dando uma olhadinha...”

CLIENTE NO CONTROLE DA VENDA = QUEDA NA RENTABILIDADE

Consequência da falta de um processo

de vendas

Se o cliente questionar o preço, você, ao

responder, ouve a seguinte frase: “Está caro...”

E nesse momento você parti para a negociação de

preço. Isso é reflexo da:

FALHA NO PROCESSO DE VENDAS E PERDA DE MARGENS

Consequência da falta de um processo

de vendas

37

O cliente, já informado sobre o preço negociado,

diz: “tenho uma moto usada para troca...”

E agora???

Consequência da falta de um processo

de vendas

38

O cliente comanda a negociação;

Menor taxa de fechamento;

Queda nas margens de negociação;

Perdas em aprovações de

crédito;

Consequência da falta de um processo

de vendas

Grandes chances de perder a venda;

Diversas oportunidades de negociação por parte do cliente;

Desconto na moto, compra mal a usada e:

I N S A T I S F A Ç ÃO E QUEDA NA RENTABILIDADE

Qual a Solução?

7 passos

...

Mapear o processo de

vendas do inicio ao fim

Passos do Processo de Vendas

PASSO 1 Abordagem do

cliente, com empatia e energia.

PASSO 3 Conhecimento da moto atual.

PASSO 2 Conhecimento do cliente e de

suas necessidades.

Passos do Processo de Vendas

PASSO 4 Apresenta

Características/ Benefícios.

PASSO 6 Contorna objeções.

PASSO 5 Condições de pagamento/

Ficha cadastral.

Passos do Processo

de Vendas

Processo de vendas com qualidade

1. Abordagem do cliente, com empatia e energia;

2. Conhecimento do cliente e de suas necessidades;

3. Conhecimento da moto na troca;

4. Apresenta Características/Benefícios;

5. Test-drive

6. Condições de pagamento/Ficha cadastral;

7. Fechamento.

1- Abordagem do cliente

Criando sintonia

Apresentação da Loja

Sorrisos e entusiasmo

Apresentação pessoal

Empatia Carisma Chame o cliente pelo nome

Antes de vender a moto. VENDA-SE

1- Abordagem do cliente

A

B

O

R

D

A

G

E

M

A primeira impressão é a que fica

Basta um sorriso para abrir as portas

Ouvir é saber perguntar. Fazer sondagem

Relacionamento é a chave

Direcionar para assuntos positivos

Atender de acordo com o perfil do cliente

Gerar confiança com tom de voz acolhedor

Entender e colocar-se no lugar dele

Manter sempre postura de consultor

An

tes d

e ve

nd

er a m

oto

. V

END

A-SE

1- Abordagem do cliente

Bom dia! Meu nome é Ricardo e o do Senhor?

- É José.

- Sr. José, é uma grande satisfação recebê-lo em nossa loja, vou fazer de tudo para auxilia-lo a tomar a melhor decisão e fazer um excelente negócio. É a primeira vez do Sr. em nossa loja?

1- Abordagem do cliente

Não, já sou cliente Sim é a primeira vez

Faz quanto tempo que o Sr. é nosso cliente? Quais motos já comprou conosco? Que ótimo! É sempre bom termos clientes fiéis como o Sr.

Como ficou sabendo de nossa loja?________ Tenho certeza que o Sr será surpreendido pelo nosso atendimento e serviços. Estamos há mais de 20 anos no mercado, fazemos parte do grupo _____, que vende mais de ____ motos por ano. Esperamos que o Sr. se torne mais um de nossos clientes satisfeitos.

2- Qualificar o cliente

49

Qualificar o cliente

= Buscar informações

Identificar necessidades e interesses de compra

2- Qualificação do cliente

50

VENDEDOR NO CONTROLE DO PROCESSO DE VENDAS

Entrevista com o cliente

Proporciona uma Oferta adequada do produto

Melhor condição de pagamento

2- Qualificar o cliente

Quais motos o Sr. está interessado no momento Sr. José?

O modelo xxx Não tenho certeza ainda

É uma excelente motocicleta, temos várias combinações de opcionais, cores e motorização para lhe apresentar. Antes disso...

Temos diversos modelos com várias combinações de opcionais, cores e motorização para lhe apresentar.

2- Qualificar o cliente

Complementando...

Quais motos o Sr. possui em sua residência atualmente (dele, do filho, esposa, parente...)? Ou é primeira moto? Para quem será a moto? O Sr. Pretende substituir ou seria uma nova aquisição?

Qual é a moto? O Sr. Está aqui com ela agora? Para ganharmos tempo e permitir que o nosso avaliador faça uma boa avaliação na sua motocicleta vou já passar para ele. ENQUANTO ISSO TRATAMOS DA SUA PRÓXIMA MOTO. Me leve até onde está sua moto.

Substituir Nova Aquisição

O Sr. Chegou a fazer alguma avaliação do valor de venda da sua moto no mercado?

Ótimo!!!

3- Conhecer a moto usada

No caminho até a moto, pergunte ao cliente:

- Comprou onde?

- À vista ou parcelada?

- Em quantas parcelas?

- Estas parcelas já

contemplava acessórios, seguro?

3- Conhecer a moto usada

55

Chegando na moto...

- Quanto tempo você está a moto?

- Circule a moto elogiando e fazendo perguntas sobre algumas inconformidades: pneu, bancos, lataria, elétrica. Sempre de forma sutil.

Observe os acessórios instalados: mata cachorro, baú, alarme, etc. - Sua moto ainda está na garantia? - O Sr. fez todas as revisões na própria concessionária?

3- Conhecer a moto usada

56

Chame o avaliador para avaliar a moto usada enquanto mostra a próxima moto. No caminho de volta, em direção a moto nova: - Quais itens o Sr. GOSTAVA na sua moto? - O que faltava nela, que é IMPORTANTE ter na próxima moto; - Como será utilizada? - Por quem será utilizada? - Sua moto foi financiada? - Por qual banco? - O Sr. Financiou em quantas vezes?

3- Conhecer a moto usada

57

- Qual valor de parcela pagava na moto? - A moto está quitada? Se não. Falta quantas parcelas para quitar? - Qual o valor máximo de parcela que o Sr. pretende pagar nessa nova moto?

Dica: Valor de parcela que o cliente pagava na moto usada / coeficiente do prazo = valor que o cliente poderá financiar.

Identifica o valor necessário da entrada Veja se há outro valor de entrada além da moto

usada

4- Apresentação da moto - Valorize benefícios e vantagens personalizadas

58

Nesta etapa, você já sabe o que o cliente valoriza, suas necessidades e o que ele quer.

Apresentação personalizada da moto

Cada venda deve ser diferente. Não há dois clientes iguais.

Uma mesma característica pode ter diferentes

benefícios.

4-Apresentação da moto - Valorize benefícios e vantagens personalizadas

59

Transforme as características técnicas em benefícios a cada venda.

Exemplo:

Potência pode ser apelo de esportividade para um cliente e segurança para outro.

Ofereça o produto e as condições comerciais certas a cada um;

4-Apresentação da moto - Valorize benefícios e vantagens personalizadas

60

Demonstre a moto da seguinte forma: a) Mostre primeiramente a frente, faróis, grade, motor

(economia, potencia, ruído);

b) Lateral, design, estilo;

c) Garupa – tamanho e conforto;

d) Pede para o cliente subir na moto para sentir o conforto. Mostre:

Painel de instrumentos, comandos, acabamento, ligue a seta, funcione o motor.

5- Test-drive

61

Vamos fazer a experiência na motocicleta.

- Suba na moto, quero mostrar alguns aspectos de conforto, ergonomia e segurança;

Faça o tes-drive, essa é a melhor forma de comparar os benefícios do produto com relação a concorrência. Pergunte sobre o conforto, torque, estabilidade, silêncio, comandos, câmbio... Valorize os atributos de acordo com as necessidades

do cliente. Explore bem a questão custo x benefício.

5- Test-drive

62

- Sr. José já que essa moto atende suas necessidades de X, Y, Z. Fizemos a escolha certa?

- Assine aqui a reserva para que nenhum outro vendedor venda sua moto para outro cliente;

- Do que o Sr. Depende para fechar o negócio comigo hoje?

6- Elaboração da condição de Pagamento

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Qualificação do cliente/entrevista

Soluções/facilidades

Vantagens para o cliente

Planos de Financiamentos adequados

Consórcio ou Financiamento?

Financiamento

6- Elaboração da condição de F&I

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Economia

Conforto

Segurança

Diferenciação

Acessórios

Agilidade Documentação

6- Elaborar a melhor condição de pagamento ao cliente

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Exemplo: Sr. José, vou passar a proposta para a sua moto nova. Nesse valor estamos considerando:

Seguro Proteção Financeira (SPF);

Despachante;

Acessórios (avaliar acessórios da moto antiga);

Proposta: Moto usada + entrada em R$ + x parcela de R$ _____. Ajuste o prazo ao tempo que o

cliente fica com a moto

COMBOS DE FINANCIAMENTO

6- Elaboração da condição de F&I

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FICHA CADASTRAL Concretização da Venda =

Na dúvida, o analista recusa o crédito

De nada adianta um bom processo de vendas sem uma proposta bem preenchida.

E se o crédito foi recusado pelo Banco, qual trabalho deve ser realizado?

CONSÓRCIO

7- Fechamento

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Condução natural para a conclusão;

Pergunte se há ainda alguma dúvida que gostaria que fosse esclarecida;

Saber se as condições apresentadas atendem às expectativas;

Solicitar a documentação para providenciar o pedido;

Parabenizar a escolha e agradecer a compra.

Em momento algum você pode dizer: “Vamos fechar a compra?” Você pode ouvir um não e perder a venda.

7- Fechamento

68

Exemplo:

Sr. José, em função de suas necessidades, escolhemos a melhor moto para o seu perfil, numa condição financeira bastante vantajosa, já incluindo os produtos e serviços de seu interesse, numa parcela que fica vantajosa para o Sr.

Utilize prazos de tire a comparação da concorrência, exemplo 33 meses, 40 meses. Possui menor juros no total financiado.

7- Fechamento

69

Exemplo:

Para agilizarmos seu pedido, o Sr. está com a documentação?

O Sr. Aceita um café enquanto preencho seu pedido;

Aproveitando a oportunidade de conhecê-lo e espero ter atendido sua expectativa de um bom atendimento, gostaria de uma indicação de contato que deseje comprar uma moto nos próximos 6 meses. Um colega, familiar, parente.

Ações de Vendas – Prospectar novos clientes

Perg. Qual é o produto que mais vende? Resp. O que mais se oferece

Estudar o mapa da região em que atua: população, pontos de vendas, farmácias, pizzarias, supermercados, moto clube, moto escola, moto taxista;

Venda Porta – porta Principalmente para venda de consórcio. Sugestão do filme (Bil Porter) https://www.youtube.com/watch?v=JGiEC6pqX_k

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Empresas com perfil especifico de cliente x modelos;

Ações em shoppings e bares;

Email mkt para clientes que estão quitando o financiamento;

Mídias sociais.

Ações de Vendas

3- Ações de relacionamento para manter a carteira de clientes ativo

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Se faz necessário determinar qual será

a frequência desses contatos.

Esse prazo irá

variar de acordo com o

Perfil do cliente.

3- Ações de relacionamento para manter a carteira de clientes ativo

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Contato de agradecimento pela compra; Atualização de dados cadastrais; Aniversário da compra; Aniversário do cliente; Convidá-lo para eventos; Café da manhã para apresentação de um novo modelo; Solicitação de indicações de clientes para compra de determinado modelo;

Meios de Comunicação com o cliente

Mala Direta E-mail marketing Telefone – celular Whatsapp Internet – site – webmotors- imotos – moto.com

Redes sociais como instrumento de trabalho

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EGA

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Fenacodiv - Federação Nacional dos Concessionários

e Distribuidores de Veículos.

Av. Indianópolis, 1967 – São Paulo, SP

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Realização Organização

Obrigada

Duvidas ou envio do material solicitar no Email:

vanessabergamini27@gmail.com Ou tel: (11) 98577-5893