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JAI - XXXIII Jornadas de Atualização em Informática Empreendedorismo em Computação e Startups de Software
!
1 - Introdução e Lean Startup
Fabio Kon (kon@ime.usp.br) Julian Monteiro (jm@ime.usp.br)
Agenda do curso
1. Introdução
2. Lean Startup
3. Business Model Canvas
4. Desenvolvimento de Cliente
5. MVP
6. Métricas
7. How-to pitch
8. Panorama geral do empreendedorismo no Brasil
9. Ecossistema de startups em Israel
10. Ciclo de investimentos
Quem somos?
!Prof. Titular IME-USP PhD. Univ. Illinois em Urbana Champaign,USA
Julian Monteiro
!PhD. Universidade de Nice Sophia, França Pesquisador e emprendedor na Scipopulis e Lejour
Fabio Kon
Quem somos? (2)
!Empreendedor Serial na área de TI, atualmente na Scipopulis
!Empreendedor testando conhecimento de ágeis para startups. Atualmente na Thoughtworks
!Doutora pelo IME-USP, pesquisadora em ágeis. Atualmente CTO na Thoughtworks Brasil
!Doutorando em Ciência da Computação e fundador da startup Playax
5
Fabrício Nascimento
Roberto Speicys Cardoso
Claudia Melo
Daniel Cukier
Thiago Colucci
!PhD. Universidade de Paris VI Pesquisador e emprendedor na Scipopulis
• Business Model Generation
• Four Steps to the Epiphany / Startup Owner’s Manual
• Founders at Work
• Lean Startup
Leituras
8
Uma organização de negócios que vende produtos ou serviços
visando receita e lucro
O que é uma empresa?
10
Um modelo de negócio descreve todas as partes de uma empresa necessárias para se fazer dinheiro
O que é um modelo de negócio?
12
Uma organização temporária criada para buscar um modelo de negócio repetível e escalável
!
- Steve Blank
O que é uma startup? #1
15
Uma organização humana desenhada para criar um
novo produto ou serviço sob condições de
extrema incerteza
- Eric Ries
O que é uma startup? #2
16
1. Ideia
2. Oportunidade
3. Modelo de negócio
4. Desenvolvimento de cliente
Como construir uma startup
17
Ferramentas de apoio
21
Business Model Canvas
Desenvolvimento de cliente
Desenvolvimento ágil
Design Thinking
Planbox CC: By-SA
Teoria' Prá*ca'
Ideia!Tamanho da
Oportunidade!
Modelo(s) de Negócio(s)!
Descoberta de clientes!
Validação do Cliente!
Como construir uma startup?
22
Ideia!Tamanho da
Oportunidade!
Modelo(s) de Negócio(s)!
Descoberta de clientes!
Validação do Cliente!
Como construir uma startup? (2)
23
Fontes de ideias
25
• Mudanças de tecnologia
• Mudanças no mercado
• Mudanças na sociedade
• Ousadia exuberante
Disrupção de mercados
26
• Energia – Grandes elétricas x SmartGrid!
• Educação – MIT & Harvard x Khan Academy / Coursera!
• Telecomunicações – Grandes telefônicas x Skype/ Hangout!
• Mídia – Tv a Cabo x Google / Apple / Netflix!
• Jornalismo – New York Times x The Huffington Post
• Financeiro – Bancos x Crowdbanking & Crowdfunding
• Varejo – WalMart x Amazon!
• Manufatura – Indústria x MakerBot (Impressão 3D)!
• Saúde – Hospitais x Supermercados / Health Monitoring Gadgets
Mesma tarefa evolução
Tamanho da oportunidade
29
• Nem todas as startups são projetadas para crescer
• Pequenas startups podem ter diferentes objetivos e são
feitas por pessoas ‘normais’
• Startups escaláveis são projetadas para crescerem realmente
• Em geral requerem capital de risco
• O tamanho da oportunidade deve ser maior do que $100 milhões / ano
Objetivos muito diferentes
Small%Business%Startup'
- Business Model found - Profitable business - Existing team < $10M
Scalable'Startup'
Large%Company%
- Total Available Market > $500m - Company can grow to $100m/year - Business model found - Focused on execution and process - Typically requires �risk capital�
- Modelo de negócio encontrado - Negócio rentável - Time existente < $10M
- Mercado disponível: > $500M - Empresa pode faturar até $100M/ano - Modelo de negócio encontrado - Tipicamente requer capital de risco ** é isso que o Silicon Valley quer dizer com ‘startup’
30
Entendendo o tamanho da oportunidade
31
• Identifique uma necessidade de
cliente e de mercado
• Tamanho do mercado
• Concorrentes
• Potencial de crescimento
Tamanho
Tamanho de mercado disponível
32
• Quantas pessoas gostariam /
precisam do produto?
• Qual o tamanho do mercado (R$) se
o produto fosse totalmente vendido?
• Quantas unidades seriam?
• Onde encontrar?
• Análise de indústria (Gartner,
Forrester), de investidores (Safra,
Pactual, JP Morgan)
Tamanho da minha fatia
Mercado servido
disponível
Tamanho de mercado disponível
33
• Quantas pessoas precisam / podem
usar o produto?
• Quantas pessoas tem dinheiro para
comprar o produto?
• Qual o tamanho do mercado se
todas elas comprassem?
• Quantas unidades seriam?
• ONDE ENCONTRAR?
• Converse com potenciais clientes
O quanto posso comer?
Tamanho de mercado disponível
Mercado servido disponível
Mercado alvo
34
• Para quem eu vou vender no 1o, 2o, 3o ano?
• Quantos clientes isso representa?
• Qual o tamanho do mercado se todas elas
comprassem?
• Quantas unidades seriam?
• Como encontrar?
• Converse com potenciais clientes
• Identifique e converse com potenciais
parceiros
• Identifique e converse com potenciais
concorrentes
Segmentação
Tamanho de mercado disponível
Mercado servido disponível
Mercado alvo
35
• Mercado é algo complexo
• Necessário segmentar
• Geograficamente
• Demograficamente
• Comportamento
• Canais
• etc.
Por que Lean?
http://www.infoq.com/br/news/2012/01/the-lean-startup-frenzy
37
O termo "Lean" em Lean Startups possui dois significados:
• O significado mais comum: "sem gordura"
• "Lean" como Manufatura Lean
• Eficiência no uso do capital
• Puxe, não empurre (just in time)
• Melhoria contínua
• Definição de valor centrada no cliente
Muda (無駄)
• Defeitos
• Superprodução
• Estoque
• Trabalho em excesso
• Movimentação desnecessária de empregados
• Movimentação desnecessária de bens/artefatos
• Espera por evento
Tipos
por Taiichi Ohno39
Muda (無駄)
• Carros parados na fábrica
• Pilha de portas de carros no chão da fábrica
• Reuniões sem fim
• Bugs!!
• Funcionalidades que o cliente não usará!!
• Relatórios e documentos que ninguém lê
Exemplos
40
Princípios da Lean startup
41
!
1. Empreendedores estão por toda parte
2. Empreendedorismo é gestão
3. Aprendizado validado e contínuo
4. Métricas associadas a inovação
5. Ciclo Construir-Medir-Aprender
Aprendizado Validado
42
• Evita desperdícios com suposições
‣ trabalhe somente com métricas concretas
!
• Toda ação é validada através do quanto aprendemos sobre nossos clientes
Ciclo fundamental de feedback
43
• A atividade fundamental de uma startup é transformar
ideias em produtos, medir a resposta dos clientes e
então aprender quando “pivotar” ou perseverar.
• Todos os processos de uma startup de sucesso devem
ser orientados para acelerar o tempo de feedback.
“Girar em outra direção e testar novas
hipóteses, mas mantendo sua base para
não perder a posição já conquistada”
(Yuri Gitahy, 2011)
http://exame.abril.com.br/pme/dicas-de-especialista/noticias/o-que-significa-fazer-o-pivot-de-uma-startup
45
Plano de Negócios
Desenvolvimento do Produto
Período de Beta teste Lançamento
Desenvolvimento do produto
50
modelo tradicional
Plano de Negócios
Desenvolvimento do Produto
Período de Beta teste Lançamento
Desenvolvimento do produto
Qual o problema desse modelo?
51
• Se a startup falha por falta de cliente (e não por falha de
desenvolvimento)
• Então
• Por que temos processo de desenvolvimento de
software e
• não temos um processo de desenvolvimento de
cliente??
Problema geral do modelo
52
Construa
Plano de Negócios
Desenvolvimento do Produto
Período de Beta teste Lançamento
Desenvolvimento do produto
Desenvolvimento de cliente
? ? ? ?
53
Um caminho para encontrar o encaixe
produto-mercado (Product-Market fit)
Desenvolvimento de cliente
55
“Não sabemos o que nossos clientes querem.
Mal eles sabem” - Steve Blank
• Myth 1: Lean means cheap. Lean startups try to spend as little
money as possible.
• Myth 2: The Lean Startup methodology is only for Web 2.0,
Internet and consumer software companies
• Myth 3: Lean Startups are bootstrapped startups
• Myth 4: Lean Startups are very small companies
• Myth 5: Lean Startups replace vision with data or customer
feedback
5 Mitos sobre Lean startups
http://blogs.reuters.com/small-business/2010/04/27/top-5-myths-about-the-lean-startup/60
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