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Implementação do Plano de Internacionalização

AIP – PORTUGAL EXPORTADOR 2015

ANA NABETO

Partner

19 NOV 2015

PORTUGAL EXPORTADOR 2015 – Implementação do Plano de Internacionalização

Introdução

“A internacionalização (penetração em mercados externos) é um passo

fundamental para responder aos desafios competitivos que as

empresas portuguesas defrontam num mundo que encolheu e onde o

tempo acelerou, mas os seus riscos não devem ser escamoteados.

A melhor forma de os atenuar é preparar com muito cuidado os

movimentos de internacionalização a efetuar”.


A INTERNACIONALIZAÇÃO

A) ASPECTOS

IMPORTANTES NA

INTERNACIONALIZAÇÃO

2.A concepção e implementação do Plano de Internacionalização

2.Os processos e timming de internacionalização

1.As razões e factores da internacionalização

3.O timing para a internacionalização

Internacionalização

1.A formulação da Estratégia Global

3.Os factores críticos de sucesso associados à Internacionalização

B) PLANO DE

INTERNACIONALIZAÇÃO

Áreas a abordar



• Para aumentar as vendas ?

• Para obter o efeito de sinergias ao nível da

estrutura de custos?

• Para melhorar a sua eficiência?

• Para partilhar o risco ?

• Para dominar os mercados?

• Para obter vantagens absolutas ?

1. As razões e factores na internacionalização

PORQUÊ É QUE AS EMPRESAS SE INTERNACIONALIZAM ?

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Os 3 grupos de razões que conduzem à

Internacionalização:

1. As razões e factores na internacionalização

Oportunidades

Estratégicas Vontade de

Crescimento

Mercados, clientes,

concorrentes, custos e

natureza do negócio

A) A

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da

inte

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nalização



COMO É QUE AS EMPRESAS SE INTERNACIONALIZAM ?

A Internacionalização é um processo por Etapas,

que começa normalmente com a Exportação

(internacionalização soft).

Mas podem evoluir, ao fim de algum tempo para

outras formas (internacionalização hard):

• Investimento na compra de empresas nos

países destino;

• Licenciamento de operações, produtivas, de

marketing e vendas;

• Joint Ventures e alianças; etc.

2. Os processos de internacionalização

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QUANDO É QUE AS EMPRESAS SE INTERNACIONALIZAM ?

Pode ser quando o produto atinge a maturidade e está a

iniciar a fase de declínio no mercado doméstico, a empresa

volta-se para mercados

internacionais menos

desenvolvidos.

3. O timing para a internacionalização ?

Esta situação traduz-se

no prolongamento do

ciclo de vida do

produto e dá origem ao

ciclo de vida do

mercado.

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• Quando as vendas do mercado doméstico estão em

queda ou quando este tem dimensão reduzida, como é o

caso de Portugal.

• Quando a cultura da empresa é fortemente orientada

para o empreendorismo, aposta na inovação e está

motivada para a expansão em novos mercados.

• Quando o tipo de produto ou serviço é diferenciado e

inovador. Quando o know-how é elevado.

• Quando existem maiores facilidades em operar noutros

mercados.

• Quando escasseia a matéria prima; ou os custos salariais

são mais elevados no país de origem.

3. O timing para a internacionalização ?

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Para além da necessidade de resposta às questões

formuladas atrás, a preparação envolverá a consideração

das dimensões de configuração da internacionalização (O

que internacionalizar? Para onde internacionalizar? Como

internacionalizar?) e também as questões na vertente

interna, nomeadamente as competências distintivas

(know-how, tecnologia…) e os recursos (quadros

qualificados, equipamentos, instalações…) da empresa.

PORQUÊ, QUANDO E COMO É QUE AS EMPRESAS SE INTERNACIONALIZAM ?

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PLANO E METODOLOGIA DE TRABALHO

A Estratégia Global da empresa, é definida ao seu mais alto nível

de decisão e estabelecer como Eixo de Desenvolvimento a

Internacionalização.

A Estratégia Global deve dar resposta a questões, como por

exemplo:

• Onde pretende a empresa chegar a médio/ longo prazo ?

• Em que mercados deve a empresa competir e que tipo de

atividades estarão presentes nesses mercados ?

• Como é que a empresa pode ter melhor performance do que os

concorrentes nesses mercados?

• Como é que a empresa pode ter melhores produtos/serviços,

segmentar melhor os clientes/mercados, e/ou responder

melhor às necessidades destes?

• ……..

1.1. Formulação da Estratégia Global

B)

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Definição da Estratégia para a Internacionalização


As estratégias situam-se a três níveis, a saber: 1) Estratégia Corporativa, 2)

Estratégia Competitiva e 3) Estratégia Operacional.

ESTRATÉGIA • Estratégia Corporativa

• Estratégia Competitiva

Estratégia de

Marketing

Estratégia

Financeira

Estratégia

Logística

PLANO E METODOLOGIA DE TRABALHO Níveis da Estratégia

• Estratégia Operacional

Estratégia

Internacional

1 – Direccionada para os Stakeholders

2 – Direccionada para a empresa e a

capacidade competitiva

3 – Direccionada para as áreas funcionais

para conseguir chegar às Estratégias

Corporativa e Competiva.

Legenda:

.

.

.


Page 13


O Plano de Internacionalização define a Estratégia Operacional

para a empresa entrar nos mercados externos seleccionados. Este

tem de ser preparado em linha com a Estratégia Global

anteriormente definida.

Na elaboração de um Plano Internacional, a empresa deve apoiar-

se em conceitos de Marketing e Métodos, tais como:

• Segmentação de Clientes;

• Análise de preços da concorrência;

• Definição do posicionamento adequado aos segmentos alvo;

• Definição de Marketing-mix adequado ao mercado alvo.

Para o efeito a empresa deve proceder a uma Análise

Estratégica (envolvente externa, interna – SWOT)

2.1. A conceção e implementação Plano de Internacionalização B)

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Metodologia


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Definir bem os Vetores do Marketing mix:

• Política de Produto Internacional

• Política de Preço Internacional

• Distribuição nos mercados externos

• Comunicação no contexto internacional

• Marketing internacional e Internet (B2B Marketplaces)

A definição destes vetores exigem estudar bem os mercados

destino, no sentido de perceber exaustivamente os factores

críticos aos diferentes níveis.

2.2. A conceção e implementação Plano de Internacionalização

Metodologia B)

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Empresa

Mercado

Global

Inte

rnet


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2.2. Definição de Marketing-mix adequado ao mercado alvo.

Alguns dos fatores críticos a estudar no país destino(1/2)

Ambiente Social e Físico • Atitudes às cores

• Problemas

Climatéricos

• Tradução do nome e

literatura de suporte

(instruções,

etiquetas..)

Concorrência • Forças e Fraquezas

dos produtos

concorrentes

• Eficácia das marcas e

imagens utilizadas

pelos concorrentes

• Qualidade da

embalagem dos

concorrentes

Ambiente Económico • Poder de Compra

B)

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Metodologia


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2.2.Definição de Marketing-mix adequado ao mercado alvo.

Alguns dos fatores críticos a estudar no país destino(2/2)

Instituições • Organismos que

controlam standards

• Instituiçoes que

ajudem a escolher

a marca

Legislação • Leis que afetam a

utilização do

produto.

• Segurança, poluição

• Dimensões

• Proteção da

propriedade

intelectual

• Tarifas a que o

produto está sujeito

• Carga Fiscal sobre o

produto

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2.4. A conceção e implementação Plano de Internacionalização

I- Secção Dados (INFORMAÇÃO)

a) Estudo da concorrência b) Dimensionamento do mercado alvo c) Ambiente do

marketing no país alvo e d) Matriz Análise Swot

IV-Secção Acompanhamento (MONITORIZAÇÃO)

a) Definição dos critérios e momentos de controlo b) Definição dos parâmetros

de avaliação – Quadro de Indicadores c) Desenho do Reporting

II- Secção Táctica (ESTRATÉGIA)

a) Definição de Objectivos b) Selecção do Target c) Definição da Política de

Preços/Política Comercial e) Selecção dos Canais de Venda e Distribuição

f) Determinação dos Meios e suportes de Comunicação

III-Secção Prática (IMPLEMENTAÇÃO)

a) Criação e estruturação das acções operacionais de curto prazo b)

Calendarização e c) Elaboração do Orçamento Global incluindo o Marketing

Estrutura do Plano de Internacionalizacão

Plano Negócios

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FACTORES DE SUCESSO NA INTERNACIONALIZAÇÃO

• A formulação da estratégia de produto internacioal, ajustada às

necessidades do mercado alvo, ao posicionamento pretendido,

face à concorrência e aos recursos da empresa numa escala

internacional.

Aspetos externos:

1. Estudar os gostos, preferências, diferenças culturais e os

aspetos económicos dos mercados alvo;

2. Avaliar corretamente a dimensão do mercado alvo;

3. Recolher informação sobre os mercados alvo.

Exemplo: Um fabricante de bolas de golfe entrou no mercado estrangeiro

japonês com embalagens de 4 bolas cada. As vendas ficaram abaixo das

expetativas. Estudando à posteriori as razões, descobriu-se que o quatro é o

número de morte no Japão.

3.Os factores críticos de sucesso na implementação P. Internacionalização

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Não descuidar os Aspetos internos:

Estes estão relacionados com os objetivos da empresa:

a) Se a empresa pretende maximizar os lucros a curto prazo e

não uma penetração nos mercados internacionais, deve

optar pela standardização do produto;

b) Ponderar os custos de standardização vs adaptação;

c) A disponibilidade de recursos é fundamental.

d) Se a empresa opta pela diferenciação do produto, tem de

saber que esta política exigirá maiores investimentos ao

nível da produção, controlo de stocks e nos diferentes

elementos do marketing mix.

3.Os factores críticos de sucesso na Implementação P. Internacionalização

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• Analise cuidadosa do potencial e das limitações de diferentes

mercados, bem como as possibilidades de estabelecimento de

relações de cooperação.

• As decisões devem ser tomadas partindo das orientações

estratégicas definidas de base e da análise interna.

• O fato de haver oportunidades interessantes não significa que a

empresa esteja em condições de tirar partido delas.

• Por vezes, a empresa não dispõe das competências tecnológicas,

comerciais e de gestão, nem da estrutura organizacional, que

lhe permita internacionalizar-se com sucesso.

• Conhecer os nossos parceiros internacionais e tirar referências

3.Os factores críricos de sucesso na implementação P. Internacionalização

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• Prever os custos adicionais que o movimento de

internacionalização poderá suscitar, de modo a antecipar e

prevenir dificuldades futuras.

• Assegurar o Financiamento interno e externo, através dos

mecanismos mais adequados.

3.Os factores críticos de sucesso na implementação P. Internacionalização

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A avaliação dos clientes ao serviço prestado é para nós

muito importante porque nos permite avaliar até que

ponto conseguimos satisfazer as expetativas dos nossos

clientes.

A forma de obtermos uma avaliação correta e em tempo

do serviço prestado será efetuada através dos

procedimentos inerentes ao preenchimento do nosso

“Questionário de Avaliação da Satisfação do Cliente –

QASC”.

Este questionário cujo preenchimento será solicitado pelo

Partner do Cliente em reunião marcada especificamente

para esse efeito, no final do trabalho aborda,

basicamente as seguintes áreas:

Qualidade do Serviço Prestado

Capacidade de Resposta

Equipa de Trabalho

Satisfação Global pelos Serviços Prestados pela

Strategio

Os objetivos deste programa podem resumir-se da

seguinte forma:

• Obter uma avaliação dos clientes

• Assegurar que compreendemos e que adequámos o

nosso trabalho às expectativas dos clientes

• Melhorar continuamente a qualidade do trabalho

prestado

• Demonstrar o nosso comprometimento em estabelecer

uma relação de longo prazo

SATISFAÇÃO DO CLIENTE

A Beyond STRATEGIO CONSULTING


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Visão

Ser uma empresa reconhecida pelo seu posicionamento

participativo e colaborativo no negócio da consultoria,

potenciando o desenvolvimento das organizações a nível

nacional e internacional.

.

Missão

Apoiar as organizações e a sua gestão no desenvolvimento de

uma cultura potenciadora de uma estratégia competitiva.

Valores

Confiança no alcance dos objectivos pela diferenciação do

trabalho efectuado

Segurança de fazer o que deve ser feito, para além de bem

feito, com cada cliente

Diferenciar-se pela experiência e pela partilha de valores

comuns

Encorajar e alinhar o envolvimento de cada cliente nos

processos de trabalho, de molde a obter os resultados

desejados

Flexibilidade no trabalho em rede.

Responsabilidade Social

Procuramos contribuir para uma sociedade melhor e mais

justa, apoiando entidades sem fins lucrativos dedicadas à

promoção da vida e da natureza.

MISSÃO E VALORES

A Beyond STRATEGIO CONSULTING

NOTA FINAL Agradeço o convite formulado pela AIP, que muito me honrou, bem como agradeço a

todos os participantes e os que assistiram a este Painel.

CONTATOS: ANA NABETO

EMAIL: [email protected]

Telemóvel: 912 584 212

Site: www.strategio.pt


mailto:[email protected]

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