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A PNL NA CONCILIAÇÃO,

MEDIAÇÃO, ARBITRAGEM E

NEGOCIAÇÃO

PROF. MARCELINO FERNANDES

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Referências Bibliográficas

Carnegie, Dale; Como influenciar pessoas e fazer amigos,BestSeller.

O’Connor, Joseph; Manual de ProgramaçãoNeurolinguística.

O’Connor, Joseph e Seymour, John; Treinando com a PNL.

Dimitrius, Jo-Ellan; Mazzarela, Mark, Fique Bem Na Fita,Alegro.

Weil, Pierre; Tompakow, Roland, O Corpo Fala, Vozes.

Ribeiro, Lair; O Poder da Comunicação, Editora Sintonia.

Ribeiro, Lair; A Magia da Comunicação, Editora Leitura.

Cialdini, Robert B., As Armas da Persuasão, Como Influenciar enão se deixar influenciar, Ed. Sextante.

Objetivo deste encontro:

Entregar ferramentas da PNLpara utilização em mediação,conciliação, arbitragem enegociação, com o objetivo deconhecer melhor pessoas ecomportamentos antes dedecider ou assessorar umadecisão. 3

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HISTÓRIA DA PNL

COMO SURGIU?

A PNL surgiu nos E.U.A. nos anos 70quando também apareceram oscomputadores pessoais. É vista como umsoftware para a mente, faz a ponteentre linguagem e comportamento.Para alguns, é a mais importante síntese dacomunicação humana. (Richard Bandler eJohn Grinder)

• Programação

-Experiência pessoais, meta específica,

padrões e pensamentos, codificação.

• Neuro

-Sistema neurológico, os 5 sentidos,

fisiologia e mente.

• Linguística

-Linguagem, quem é e o que pensa.

MUDANÇAS COMPORTAMENTAIS PNL Programação Neurolingüística

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QUEM MEDIA, CONCILIA OU ARBITRA NÃO SE ENVOLVE?

Este conflito não é comigo!

O tempo e o cérebro

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COMUNICAÇÃO INTERPESSOAL

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O gesto na comunicação!

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VOCÊ É JULGADO...

PELO QUE VOCÊ FAZ

PELA SUA APARÊNCIA

PELO QUE VOCÊ DIZ

PELO JEITO QUE VOCÊ DIZ O QUE VOCÊ DIZ.

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TRÊS NÍVEIS DE COMUNICAÇÃO

BOCA OUVIDO

CÉREBRO CÉREBRO

CORAÇÃO CORAÇÃO

O rapport ou sintonia é um pré-requisito para umacomunicação eficaz. Então, antes de fazer qualquercoisa com uma pessoa ou um grupo, você precisaestabelecer rapport com eles. Precisa ter flexibilidadesuficiente para ser capaz de entrar, de alguma maneira,na realidade do outro. Quando você faz isso, ele sesente reconhecido e estará disposto a se engajar comvocê. Com rapport, as pessoas tendem a ficar maisabertas e ter menos objeções e têm mais probabilidadede aceitar o que você diz.

RAPPORT

APERTO DE MÃO

ESTADO DO CONHECIMENTO

1. Inconsciência da incompetência: ignorância

2. Consciência da incompetência: a par

3. Consciência da competência: conhecimento

4. Inconsciência da competência: sabedoria

LEIS DA COMUNICAÇÃO

LEI DO PORQUE

LEI DO CONTRASTE

LEI DA RECIPROCIDADE

LEI DA DOR E DO PRAZER

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Qual o grau de importância que o outro dá?

O que o outro realmente releva!

Qual é o valor que o outro dá?

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CAMPOS COGNITIVOS DA COMUNICAÇÃO

AUDITIVOS

VISUAIS

CINESTÉSICOS

PALAVRAS E FRASES DE INFLUÊNCIA

Visual – ver

Olhar, imagem, foco, imaginação, cena, branco, visualizar, perspectiva, brilho, refletir, clarificar, prever, ilusão, ilustrar, notar, panorama, revelar, ver, mostrar, visão, observar, nebuloso, escuro.

Frases visuais

- Eu vejo o que você quer dizer - Estou olhando para a ideia

- Temos o mesmo ponto de vista - Eu tenho uma noção vaga

- Mostre-me o seu ponto de vista - Você vai olhar para trás e rir

- Isso vai lançar uma luz sobre o assunto - Isso dá cor a sua visão da vida - Me parece - Sem sombra de dúvida

- O futuro parece brilhante - A solução explodiu ante seus olhos

- Com os olhos da mente - Isto é um colírio para os meus olhos

FRASES DE INFLUÊNCIA

Auditivo – ouvir

Dizer, sotaque, ritmo, ruidoso, tom, ressoar, som, monótono,surdo, tocar, reclamar, pronúncia, audível, claro, discutir,proclamar, comentar, ouvir, tom, gritar, sem fala, oral,contar, silêncio, dissonante, harmonioso, gudo, quieto,mudo.

Frases auditivas

- Vivendo em harmonia - Isso é grego para mim - Conversafiada - Ouvidos de mercador - Ouvir passarinho cantar -Entrar no tom - Música para meus ouvidos - Palavra porpalavra - Nunca ouviu falar sobre... - Claramente expressado- Dar uma audição - Segure sua língua - Maneira de falar -Alto e claro

FRASES DE INFLUÊNCIACinestésico:

toque, ação e movimento Tocar, manusear, contato,empurrar, esfregar, sólido, morno, frio, áspero, agarrar,pressão, sensível, estresse, tangível, tensão, toque,concreto, suave, segurar, pegar, arranhar, firme, sofrer,pesado, leve.

Frases cinestésicas

- Eu entrarei em contato com você - Eu posso pegar essaideia - Segura um segundo - Eu sinto isso nos meus ossos -Um homem de coração quente - Um cliente frio - Serinsensível - Arranhar a superfície - Eu não consegui colocarmeu dedo nisso - Quebrando aos pedaços - Controle-se -Fundação firme - Argumento acalorado - Não seguindo adiscussão - Operador suave

MAPA NÃO É TERRITÓRIO

O QUE VEMOS É A NOSSA PERCEPÇÃO E NÃO A REALIDADE.

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O que você vê pode não ser o que você imagina ser!

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A arara

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CINCO DICAS DE CONTATO VISUAL

1. Contato visual, onde olhar? Nos olhos.

(os olhos falam)

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CINCO DICAS DE CONTATO VISUAL

2. Olhar todos os presentes: olhar panorâmico transmite a sensação de domínio, de superioridade.

Contato visual geral

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CINCO DICAS DE CONTATO VISUAL

3. Contato visual Individual: os ouvintes, alunos, juízes, etc., gostam de ser notados.

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CINCO DICAS DE CONTATO VISUAL

4. Não falar olhando para o quadro, teto, janelas etc.

Enseja dúvida, esquecimento ou insegurança.

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CINCO DICAS DE CONTATO VISUAL

5. Cuidado com olhares indiscretos.

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