a compra coletiva como ferramenta

7/24/2019 A compra coletiva como ferramenta...

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A compra coletiva como ferramenta estratgica de marketing para pequenas e mdiasempresas: o uso do site T no Lucropelas empresas anunciantes.

Heloize Vieira Rgo

RESUMO

Esta pesquisa de cunho exploratrio-descritivo tem como objetivo diagnosticar o mercado de compracoletiva em Palmas, atravs do site T no Lucro, a fim de conhecer sua relevncia como ferramenta

estratgica de marketing para os negcios que nele anunciam. Para tanto, foram realizados: umlevantamento bibliogrfico sobre o assunto, uma anlise das interfaces do site de compras coletivasdurante todo seu perodo de existncia, atravs da ferramenta Wayback Machine, e por fim, aaplicao de um questionrio com as empresas ofertantes a fim de conhecer sua percepo da compracoletiva como ferramenta de marketing. Com este estudo foi possvel compreender a fora de se

investir no meio digital para propagar os negcios e garantir um relacionamento com os clientes demaneira rpida e barata para os pequenos e mdios empresrios.

Palavras-chave: E-commerce; Compra coletiva; Estratgia de marketing.

1. INTRODUO

O relacionamento entre o fornecedor de produtos e/ou servios e o consumidor final mudou

bastante desde o surgimento de novas Tecnologias de Informao e Comunicao (TICS). As formas

de anunciar, vender, comprar, receber e pagar avanaram e continuam sofrendo constantes inovaes.

O e-commerce, como categoria de compra e venda em ambiente virtual, ganha fora, maturidade e a

confiana dos pblicos em transio do mundo analgico para o digital, ao passo em que tambm

transita nesta constante renovao dos seus modelos de negcios.

Em 2016, o Brasil pode ser o quarto maior mercado do mundo em vendas online, conforme

pesquisa intitulada T Index realizada pela consultoria italiana Translated. (NAKAGAWA, 2013,

online). Superado apenas pela China, Estados Unidos e Japo, maiores mercados respectivamente, o

Brasil de acordo com os dados E-bit (2015), cresce com a maior abrangncia do uso da internet,

atravs dos smartphones, no momento da deciso da compra.

Neste meio, esto os sites de compra coletiva, a reformulao da antiga venda de cupons

promocionais que hoje realizada por interfaces digitais com facilidades de pagamento, compra e at

mesmo entrega. O negcio teve uma boa recepo no mercado e um incrvel crescimento, entre 2010

e 2012, e em seguida um leve declnio com grandes mudanas e reposicionamento de mercado em

grandes empresas como Peixe Urbano e Groupon. Em 2015, com a crise enfrentada no pas e em


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diversos lugares do mundo, o aumento do desemprego e a queda na renda projetaram consumidores

cada vez mais conscientes e seletivos.

Entende-se com isso, que Avaliar cuidadosamente as necessidades de um e-Consumidor e os

modelos eficientes de e-business em portais de compra coletiva bem-desenvolvidos uma tarefa

igualmente importante para o sucesso do negcio on-line (IBOPE, 2012 apud GIOVANINI, BRITO,

2012, p.7)

No basta apenas se utilizar do meio, preciso compreender as ferramentas em sua

funcionalidade e aproveitar todas a informaes que o E-commerce pode trazer. Afinal, na funo

de marketing, um dos aspectos que mais se tem destacado a necessidade das organizaes de se

manterem conectadas s informaes provenientes do mercado. (JR; VIANA; REIS, 2010 apudGAUDNCIO, et.al, 2011).

A partir disso, pergunta-se qual o impacto do Tno Lucro como ferramenta estratgica de

marketing nos negcios que o buscam para anunciar? Eles tm conscincia de que esta uma

ferramenta estratgica?

Estas premissas, justificam esta pesquisa que tem como objetivo diagnosticar o mercado de

compra coletiva em Palmas, atravs do site T no Lucro, a fim de conhecer sua relevncia como

ferramenta estratgica de marketing para os negcios que nele anunciam. Para tanto, escolheu-se

atravs de uma anlise quantitativa promover um estudo exploratrio-descritivo ao observar o site

T no Lucrocomo ambiente de compras coletivas em Palmas.

A empresa que surgiu em 2010, e abrangia at 2012 os municpios de Palmas, Araguana e

Gurupi, hoje atende somente a capital do estado e, assim como os demais sites de compra coletiva,

vem remodelando seu negcio. Em 2015 lana um novo produto: o T no Lucro Delivery, com a

funo de receber atravs de aplicativo para smartphone os pedidos, o pagamento e garantir a entrega.

Para melhor compreenso desta anlise, o artigo se divide em trs partes. Na primeira

elencamos as principais teorias e diagnsticos j realizados por autores, estudiosos e mdia influente

na rea de marketing e administrao de negcios. Tal levantamento terico fornece as bases para

constituir a metodologia a ser empregada ao analisar o objeto deste estudo, apresentada na segunda

parte atravs do tipo de pesquisa, amostra e instrumento de coleta de dados escolhidos. Por fim,

apresentam-se os resultados obtidos com a pesquisa e as discusses levantadas a partir de toda

reflexo aqui envolvida.


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2. REFERENCIAL TERICO

2.1 O Comrcio Eletrnico: Uma interface para negcios e marketing

Como indica Phillip Kotler (2006), todo um conjunto de foras que apareceram na ltimadcada exige novas prticas de marketing e de negcios. A revoluo digital criou a Era da

Informao, e nela grande parte dos negcios efetuado por meio de redes eletrnicas, atravs das

quais tambm possvel coletar informaes mais completas, abrangentes e instantneas sobre

mercados, clientes, fornecedores e concorrentes.

A partir disso as empresas se defrontam com um novo e poderoso canal de vendas advindo da

Internet: o comrcio eletrnico. Para Albertin (1999, p.2), o e-commerce a realizao de toda a

cadeia de valor dos processos de negcio num ambiente eletrnico, atravs da aplicao intensa das

tecnologias de comunicao e de informao, atendendo os objetivos de negcio. Compreende-se

ainda que,

A definio de comrcio eletrnico, segundo a Organisation for Economic Co-operation andDevlopment, engloba a realizao de negcios por meio da internet, incluindo a venda nos de produtos e servios fsicos, entregues off-line, isto , por meios tradicionais, mas de

produtos como softwares, que podem ser digitalizados e entregues on-line, por meio dainternet. (LIMEIRA, 2009 apud NEHRING et al, 2013, p.75)

O comrcio eletrnico, portanto, oferece uma nova interface de relacionamento entre ofornecedor de produtos e/ou servios e o consumidor, sempre atentando para o alcance dos objetivos

de cada negcio. Este relacionamento por sua vez no se limita a venda e distribuio de produtos

como tambm se destina a divulgao de empresas atravs da sua disponibilidade via Internet.

Conforme expe Kalakota e Robinson (2009, p.21)

Poucos conceitos revolucionaram os negcios to profundamente quanto o e-commerce. Asimplicidade de implantao, a agilizao das interaes, os produtos e os pagamentos dosclientes s empresas e das empresas aos fornecedores esto causando um terremoto nas salas

de reunies das corporaes.

Percebe-se, portanto, que a fim de manter sua sustentabilidade no mercado competitivo as

empresas buscam novas alternativas e ferramentas para atrair e reter clientes. A internet e o comrcio

eletrnico ampliam tais possibilidades e se beneficiam do uso das estratgias de marketing para esse

meio. Segundo Albertin, o comrcio eletrnico pode ter um valor significativo como estratgia de

gerenciamento de fornecedores e clientes pois,

conectam diretamente compradores e vendedores; apoiam trocas de informaes totalmentedigitais entre eles; eliminam os limites de tempo e lugar; apoiam a interatividade e ento

podem adaptar-se dinamicamente ao comportamento do cliente; podem ser realizadas emtempo real, mantendo-se sempre atualizadas (1998, p. 58).


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Alis, atravs deste meio que as empresas divulgam os produtos e servios aos novos

consumidores e estreitam os laos de relacionamento com o cliente em busca da fidelizao. Obtendo

dados sobre seus consumidores no s nas redes sociais como nos registros dos sites de compra e

venda, registros estes que alimentam os bancos de dados de marketing.

Um exemplo disso que em algumas interfaces de e-commerce, os sistemas de informao

produzem dados que alimentam ferramentas de marketing como o Costumer Relationship

Management(CRM) e oferecem oportunidades dos negcios participantes de conhecer fidelizar seus

clientes. (MACHADO; PEDRON; ISAAS, 2015)

Outro fato a salientar sobre o e-commerce a sua abrangncia no que se refere aos modelos

de negcios. Como se pode perceber no quadro abaixo, seu mbito vai do B2B (business-to-business)ao Comrcio mvel (m-commerce) englobando a compra coletiva, objeto deste estudo, na categoria

de comrcio cooperativo.

Quadro 1 - Modelos de comrcio eletrnico

Empresa-a-empresa (B2B business-to-business): transaes em que tantocomprador como vendedores so empresas;Empresa-a-consumidores (B2C business-to-consumers): empresas e oscompradores so indivduos;

Consumidor-a-empresa (C2Bconsumer-to-business): Os clientes anunciama necessidade especfica de um produto ou servio, e as empresas concorrempara fornec-lo;Consumidor-a-consumidor (C2Cconsumer-to-consumer): quando algumvende produtos ou servios a outras pessoas diretamente;Comrcio interorganizacional (intrabusiness): uma empresa utiliza ocomrcio eletrnico internamente para melhorar as operaes;Governo para cidados (G2C) e outros: O governo fornece servios a seuscidados via tecnologia de comrcio eletrnico. O governo pode fazernegcios com outros governos e com empresas;Comrcio cooperativo (c-commerce): a modalidade em que os parceiros denegcio colaboram via eletrnica. Essa cooperao ocorre em geral entreparceiros de negcios da cadeia de suprimentos;Comrcio mvel (m-commerce): quando o comrcio eletrnico ocorre em umambiente sem fio. Exemplo via celular.Fonte:CARO (2010 apud TURBAN et al., 2004, p. 192-193)

Deste modo, vemos que mesmo tendo razes no e-commerce, a compra coletiva se diferencia

pela necessidade de cooperao em sua rede de parceiros, que engloba site de compras coletivas,

anunciantes e compradores, e necessita ainda que um grupo interessado na oferta contribua para que

todos saiam com o mesmo benefcio. Alm disso, apesar da maioria das transaes iniciarem e

terminarem em meio digital, as ofertas de prestao de servios, levam o cliente a consumir noambiente fsico sendo fator preponderante para vendas no s no ambiente digital.


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Entre os consumidores por exemplo, h um desestmulo em investir nesse tipo de compra e

de acordo com a pesquisa realizada ainda este ano pelo Servio de Proteo ao Crdito - SPC Brasil,

tratamento diferente dos demais clientes, ateno s condies de compra impostas pelo site e reduo

no impulso de compra que ocorreu no lanamento da ideia, so algumas das justificativas para as

quedas nas vendas desses cupons. (NITAHARA, 2013, online)

Ao passo que os consumidores se tornaram mais atentos e exigentes, os sites responsveis

pela venda dos cupons se abriram para novas estratgias de vendas. Segundo o diretor de Marketing

do Groupon, Toms Penido, A percepo de que o mercado no responde to bem porque muitos

negcios no conseguiram se adaptar demanda(CARDOSO, 2013, online). O site que ao lado do

Peixe Urbano est investindo em operaes regionais com ofertas locais, faz isso pensando em

promover um melhor relacionamento do cliente com as marcas que anunciam, que antes estavam

insatisfeitos com o atendimento e no voltavam a consumir.

Desde 2014, o Groupon tem mudado de foco: o que antes contabilizava a venda em grupos

agora tenta aproximar os clientes das ofertas locais e registrar onde encontr-las. Ou seja, a oferta no

precisa mais atingir um nmero de vendas para valer. Atravs da geolocalizao, oconsumidorbusca

as promoes disponveis de acordo com a sua localizao e perfil. (LAM, 2014, ONLINE)

Da mesma forma, possvel ver que o site de compras coletivas analisado neste estudo buscaremodelar o seu negcio, ampliando seu e-commerce para alm das compras de cupom em grupo: ao

lanar no segundo semestre de 2015 do T no Lucro Delivery. Neste caso, a empresa proporciona a

compra e entrega de produtos da alimentao fora de casa, de bares e restaurantes, com toda

transao via aplicativo e site, aplicando-se categoria de m-commerce.

Essa nova fase ainda apela para a compra por impulso e pelo apelo promocional, mas preza

pelo retorno do cliente, sua aproximao da marca e consequente fidelizao. Portanto, mesmo em

meio a tantas mudanas, o marketing digital e o e-commerce ainda so ferramentas estratgicas de

negcios que privilegiam aqueles que buscam meios efetivos e eficazes de atrair os consumidores

nessa nova era da informao e tecnologia.

2.3 A Compra Coletiva como Ferramenta de Marketing

A estratgia de marketing, segundo Toaldo e Luce (2006), pode ser compreendida como o

desenvolvimento de atividades e tomadas de deciso com a inteno de construir e manter umavantagem competitiva e sustentvel. Para os autores, a criao de estratgia primordial e auxilia as
http://www.exame.com.br/topicos/consumidoreshttp://www.exame.com.br/topicos/consumidores


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organizaes a gerenciarem suas aes para atingirem seus objetivos dentro do ambiente competitivo

em que se situam, superando assim seus concorrentes. Tal ideia corrobora com Kotler ao acreditar

que,

Em uma economia extremamente competitiva, com compradores cada vez mais racionaisdiante de uma abundncia de opes, uma empresa s pode vencer ajustando o processo deentrega de valor e selecionando, proporcionando e comunicando um valor superior.(KOTLER, 2006, p.34)

Ou seja, o marketing como elo entre as organizaes e o mercado, contribui com a realizao

de estratgias que entreguem valor e diferenciem empresas num mercado em que o consumidor

precisa de indicadores para realizar a sua opo de compra. Assim, cada vez mais, preciso analisar

os fatores que influenciam na escolha de determinados produtos e servios, a fim de entregar valor

aos clientes.

A vantagem competitiva foi anteriormente baseada nas caractersticas estruturais, tais comopoder de mercado, economias de escala e uma ampla linha de produtos. Atualmente, a nfasefoi movida para as capacidades que permitem um negcio entregar um valor superior para osseus clientes, por meio de melhor coordenao e gerenciamento de fluxos de trabalho,customizao de produtos e servios, e gerenciamento de cadeia de fornecimento.(ALBERTIN, 1988, p.)

Sendo assim, possvel constatar que a Web e o e-commerce, vm acelerando a inovao de

valor nas dimenses de velocidade, convenincia, personalizao e preo, mudando desse modo

substancialmente a proposio de valor subjacente (KALAKOTA; ROBISON, 2009, p.32). O que

nos leva a crer que, No mundo competitivo de hoje, o uso efetivo da Tecnologia de Informao (TI)

como um elemento da estratgia competitiva crtico (HENDERSON apud ALBERTIN, 1998,

p.53)

Para a maioria das pequenas e mdias empresas, a sua insero no meio digital pode significar

uma vantagem competitiva de baixo custo e alto alcance. Visto que,

Tradicionalmente, comerciantes locais tentam atingir seus consumidores e gerar vendasatravs de mtodos como pginas amarelas, e-mail direto, jornal local, rdio, televiso,outdoors, anncios online e promoes. Todas estas formas de divulgao requereminvestimento antecipado, entretanto, muitos empresrios de pequeno porte no podem disporde capital financeiro para atividades de marketing, considerando ainda, que o retorno sobreo investimento em publicidade difcil de ser calculado (SCHROEDER apud BARATTO,MELIM, GOUVA, 2013, p.)

Desta forma, a prpria compra coletiva pode ser vista como uma ao estratgica de

marketing, uma vez que A utilizao da internet para contratar e agregar pessoas para aquisio em

times ou grupos a forma mais interessante, lucrativa e vantajosa de comercializar produtos,

identificada como o formato catalisador do Sistema de Compra Coletiva. (GIOVANINI; BRITO,


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2012, p.6)O quadro abaixo aponta os principais benefcios e riscos a serem analisados ao se propor

a compra coletiva como uma ferramenta estratgica para os negcios. Esta viso til para avaliar o

que leva as empresas palmenses a investirem em ofertas de compra coletiva no site T no Lucro.

Quadro 2: Principais benefcios e riscos da compra coletiva

BENEFCIOS RISCOSConquista de novos clientes Clientes de apenas uma vez (que

viro apenas pela oferta, no iroretornar)

Vendas de outros produtos eservios, alm do cupom, na mesmavisita

Reduo da qualidade do servioprestado

Exposio da marca Eroso da marca por oferecergrandes descontos

Aumento do faturamento e lucros daempresa

Descontos agressivo e taxas dossites de Compra Coletiva no cobriros custos

Custo da promoo pode ser menorque o custo da publicidade

Desmotivao dos funcionrioscausada pela reduo dos seusganhos (taxa de servios)

Diferenciao de preos para atingirgrupos de clientes diversos

Clientes normais insatisfeitos

Baixa taxa de resgate dos cupons,aumentando a lucratividade da

promoo

Alta taxa de resgate de cupons

Presena no mundo digital Sobrecarga do trabalho, falta deprodutos

Fonte:Baratto, Melim e Gouva (2013)

3. PROCEDIMENTOS METODOLGICOS

3.1 Tipo de Pesquisa

Esta pesquisa busca diagnosticar o mercado de compra coletiva em Palmas atravs do uso do

site T no Lucro a fim de conhecer sua relevncia como ferramenta estratgica de marketing para

os negcios. Para tanto, a pesquisa se divide em trs etapas: levantamento bibliogrfico para obterinformaes sobre tema a ser pesquisado, coleta de dados sobre o mercado da compra coletiva e das

empresas a serem analisadas nas interfaces dos ltimos anos do site T no Lucro e por fim,

aplicao do questionrio s empresas que investem no site de compra coletiva, com uma anlise

qualitativa.

Desta forma, por ter como principal finalidade desenvolver, esclarecer e modificar conceitos

e ideias, com vistas a formulao de problemas mais precisos ou hipteses pesquisveis para estudos

posteriores (GIL, 1999, p.44), esta pesquisa caracteriza-se como exploratria.


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De todos os tipos de pesquisa, estas so as que apresentam maior rigidez no planejamento.Habitualmente envolvem levantamento bibliogrfico e documental, entrevistas no

padronizadas e estudos de caso. Procedimentos de amostragem e tcnicas quantitativas decoleta de dados no so costumeiramente aplicados nestas pesquisas. (GIL, 1987, p.44)

No entanto, para contemplar os diferentes objetivos a serem alcanados nas trs etapas desta

pesquisa, faz-se necessrio lanar mo de uma anlise conjunta de outro tipo de pesquisa: a pesquisa

descritiva. Como aborda Gil, h pesquisas que, embora definidas como descritivas a partir de seus

objetivos, acabam servindo para proporcionar uma nova viso do problema, o que as aproxima das

pesquisas exploratrias.(1987, p.45) De acordo com o autor, So includas neste grupo as

pesquisas que tm por objetivo levantar as opinies, as atitudes e crenas de uma

populao.(GIL, 1987, p.45)

A fim de explorar os conhecimentos acerca do assunto estudado, foram levantadas na mdiarelacionada s questes de mercado, autores e estudiosos da rea do marketing e afins, como surgiu

esse modelo de negcio e como ele tm se desenvolvido no decorrer dos anos, vez que seu surgimento

ainda recente.

A partir disso, preocupou-se em obter uma forma de mensurar a populao de empresas que

investem em compra coletiva em Palmas e assim quantificar a amostra necessria para a aplicao do

questionrio. Para isso foi realizada, como segunda etapa da pesquisa, uma anlise das interfaces do

site do T No Lucro desde a sua criao e com a aplicao de questionrio com as empresasanunciantes.

Com a anlise destes dados, busca-se, portanto, atravs de metodologia quantitativa realizada

via aplicao de questionrio com uma amostra dos anunciantes, conhecer a percepo deste pblico

em relao ao uso dos sites de compra coletiva como ferramenta e ao estratgica de marketing.

3.2 Instrumento de Coleta de Dados e Amostra

Para a pesquisa com as empresas anunciantes foi elaborado um questionrio, via Google, comtrs perguntas filtro e oito afirmativas para que o entrevistado concordasse ou no, baseada na

metodologia da escala de Likert. Esta escala de medida possui cinco categorias de respostas que vo

de discordo totalmente a concordo totalmente, e queexige que os participantes indiquem um grau

de concordncia ou de discordncia com cada uma de uma srie de afirmaes relacionadas com o

objeto de estmulo (MALHOTRA, 2001).

O questionrio separa as empresas por nicho e utilizao do site, e ento passa a levar o

entrevistado a concordar ou no com afirmativas que expressam a forma de uso do site comprascoletivas como ferramenta de marketing.


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Para elaborar este questionrio, foi realizada uma pesquisa prvia no site do T No Lucro,

observando o perfil dos anunciantes ao longo dos 5 anos de existncia do site. Para analisar interfaces

passadas do site T No Lucro utilizado o portal Internet Archive Wayback Machine, uma

ferramenta que arquiva verses de pginas web ao longo do tempo e permite a visualizao dessas

pginas pelos usurios, classificadas em dia, ms e ano.

Pelo nmero de anncios e a repetio de empresas aferiu-se que cerca de 300 empresas

anunciaram pelo site neste perodo de anos. Para contemplar 10%, foram selecionadas as ltimas 30

empresas anunciantes, compreendidas numa amostra no-probabilstica por convenincia

(MATTAR, 2014). Destarte, as informaes de ambas pesquisas se complementam para dar a

verdadeira dimenso das motivaes e intenes dos empresrios que investem nas ofertas

promocionais do T No Lucro.

4. RESULTADO E DISCUSSES

Como relatado anteriormente, foram realizadas pesquisas com as empresas anunciantes fim

de determinar como elas utilizam estrategicamente os sites de compra coletiva como ferramenta de

marketing para os seus negcios. Assim, a fim de conhecer a interface analisada, o site T No Lucro,

e as empresas que investem nesse meio para ento elaborar os instrumentos de coleta com mais

preciso, foi feita uma pesquisa das interfaces do site desde seu lanamento at a data atual, atravsda ferramenta Wayback Machine, observando: nichos de mercado que ofertam, nmeros de ofertas

por empresa, e nmero de ofertas por nicho de mercado.

Foi importante tambm analisar os anncios separados em duas categorias: produtos e

servios. Pois, se constatou que a prestao de servios especializados em reas com esttica,

fotografia, higienizao de animais, superou o nmero de produtos ofertados, que em sua maioria so

alimentcios e tecnolgicos.

A ferramenta Wayback Machinefez 51 registros das interfaces do site do T no lucro, nos

perodos de 6 de dezembro de 2010 a 5 de julho de 2014. Nestes registros possvel perceber que at

2 de maro de 2012, a pgina de ofertas recentes trazia todas as ofertas at o momento de forma

cumulativa e aps isso apenas as ltimas ofertas.

Nesse perodo de 15 meses, o site acumulou 265 ofertas, as quais pudemos mapear entre:

alimentao/bar e restaurantes, esttica (que inclui sade e bem-estar), servios automotivos, lazer e

entretenimento (que tambm inclui turismo) e outros produtos e servios. A anlise do nmero deofertas por nicho de mercado aponta o grande destaque para Esttica e Alimentao. Como tambm


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destacam diversos autores. (MACIEL et al., 2011; BENAZI, PEDRA, 2011; NEHRING et al., 2013;

GAUDNCIO et al., 2011)

Figura 1:Anlise do nmero ofertas por nicho de mercado nos registros da Wayback Machine

Nota-se tambm que 37 empresas ofertaram mais de uma vez, numa mdia de 4 a 5 anncios

por empresa. Entre os que se enquadram em Outros produtos e servios os mais comuns foram

venda de eletrnicos como pen drive e celulares, ofertas relacionadas aos cuidados com

animais/bichos de estimao e ensaios fotogrficos.

Com esse mapeamento de nichos foi possvel comparar o perfil de empresas que investiram

no incio do negcio, nos anos do considerado auge da compra coletiva, entre 2010 e 2012, e

estabelecer um comparativo com os perfis da ltima pgina ofertas recentes em consulta realizada

em 8 de setembro de 2015, como mostra a figura abaixo. Nesta pgina o T no Lucroapresenta as

33 ltimas ofertas de um total de 1407 at o momento.

Observando, portanto, a mdia de anncios por empresa relacionada ao nmero de anncios

at o momento, pode-se sugerir que aproximadamente 250 a 350 empresas utilizaram o T No

Lucro neste perodo de 5 anos. Por isso, selecionamos as 33 ltimas ofertas como amostra de

pesquisa e encaminhamos os formulrios, que foram respondidos por 30 empresas.


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Figura 2:Pgina do site T no Lucro com 33 as ofertas analisadas nesta pesquisa

No questionrio aplicado s empresas, foram apresentadas 11 questes. As trs primeiras se

propem a medir a quantidade de empresas por nicho de mercado, quantas vezes as empresas

voltaram a anunciar e se elas pretendem voltar a usar o T No Lucro como ferramentade marketing.

Os resultados apontam que a grande maioria de anncios vem do nicho de mercado

classificado como Esttica, sade e bem-estar, com 43,3% das empresas pesquisas. O nicho

composto por empresas de esttica corporal e facial, cabeleireiros, manicures, cuidados com a sade

e bem-estar como academias.


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Figura 3:Nmero de empresa por nicho de mercado

Outro dado que podemos destacar da pesquisa, fator de fidelizao das empresas em relao

ao site T No Lucro. A maioria das empresas entrevistadas, j utilizou dos anncios de compra

coletiva mais de 4 vezes e aquelas que ainda esto no primeiro anncio, englobam o grupo de 86,7%

do total do pblico que voltaria a utilizar esse meio de comercializao de produtos e servios. O quepor si s pode indicar que a estratgia aprovada entre as empresas e que reconhecida como um

investimento a ser utilizado com frequncia.

Figura 4:Anlise da reincidncia de ofertas e frequncia de uso do site compras coletivas

Deste modo, para mapear de forma mais profunda sobre o que se pde concluir com essas trs

primeiras perguntas, foram propostas mais 8 afirmativas, estruturadas na metodologia da Escala de

Likert, que mediu de 1 a 5 o grau de concordncia do entrevistado com a afirmao apresentada.

Ao compreender a compra coletiva como ferramenta de marketing a ser usada pelas empresas

anunciantes, buscou-se verificar se essa opinio a mesma entre as empresas pesquisadas e se elastm conscincia que um dos papis desta estratgia promover produtos e alcanar novos clientes,

tornando-a essencialmente ligada ao marketing da empresa. 76,7% das opinies confirmaram com

esta afirmao, que esse o objetivo principal da oferta em sites de compra coletiva, conforme grfico

exposto a seguir.


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Figura 5:Grfico que apresenta a relao entre a compra coletiva e seu objetivo principal

Portanto, podemos compreender que o processo de divulgao, publicidade e propaganda

ainda mais valorizado pelas empresas anunciantes que a prpria venda de produtos e servios. Uma

vez que, O objetivo da propaganda obter um determinado comportamento do consumidor que deve

evoluir da compra e experimentao para a formao do hbito e fidelidade da marca. (BENDIT,

2010, p.34)

Ao observar que as empresas veem a compra coletiva como meio de publicidade, pois

promove produtos e alcana novos clientes, pergunta-se ao empresrio se ele acha mais interessante

investir no meio digital, atravs dessa plataforma de e-commerce, ou se utilizar dos meios

convencionais de publicidade como flyers e outdoors que tem o mesmo objetivo de promoverprodutos e alcanar novos clientes.

Como se pode perceber na figura 6, 50% dos entrevistados esto totalmente de acordo e 23%

concordam que mais vantajoso investir em compra coletiva. Somando apenas 26,6% entre os que

no concordam ou foram neutros afirmao. Pois, diferentemente dos anncios e folhetos

convencionais, a Internet permite transmitir uma quantidade quase ilimitada de informaes e que

possui um prazo de validade maior que o papel ou o outdoor.

Figura 6: Grfico apresenta a comparao entre estratgia digital e meio convencional de propaganda


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Ao enxergar os sites de compra coletiva como meio de publicidade, h ainda que se perguntar

se este site, que usa apenas uma estratgia de marketing, que a venda de cupons promocionais pela

internet, se essa mesma plataforma poderia ir alm da venda e oferecer outros servios de publicidade.

Uma vez que lanaram recentemente um aplicativo para comercializao de produtos com delivery.

Figura 7: Grfico sugere a ampliao da estratgia de marketing para publicidade atravs da compra coletiva

Tal constatao confirmada pelo alto ndice de concordncia apresentado no grfico acima,

em que 63% dos entrevistados acredita veementemente que h um potencial em se investir em outras

formas de promoo e publicidade a partir da estratgia da compra coletiva. O que confirma a

necessidade de reformular o modelo de negcio, como as grandes empresas como Peixe Urbano e

Groupon demonstraram.

Outro fator interessante a ser analisado como as empresas enxergam a estratgia promovida

pela compra coletiva. A maioria concorda que o lucro da venda em grande quantidade que torna a

compra coletiva interessante para a empresa anunciante. Somando os 66,7% de empresas que

concordam com isso, visualizados no grficox, apenas 10% no concordaram totalmente com a

afirmao e 13,3% tambm no acreditam que o lucro esteja relacionado venda em grande

quantidade.

Figura 8: As empresas ainda veem a compra coletiva como forma de lucrar com as vendas de cupons

Em outras duas afirmativas, as repostas apresentadas na pesquisa sugerem as ofertas em sitesde compra coletiva como uma forma de ganhar visibilidade e investir na imagem da marca, bem como


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produtos que ainda precisam da divulgao e aprovao do pblicos e at mesmo os momentos de

baixa nas vendas e queda de consumidores.

Figura 11: A sazonalidade do uso da compra coletiva como estratgia de marketing

Como aponta o grfico da figura 11, esta assertiva tambm faz parte da realidade das empresas

que anunciam e que veem a compra coletiva como estratgia a ser empregada de acordo com anecessidades do negcio. possvel, portanto, promover a calendarizao e mapear as melhores

pocas de investimento numa anlise fornecidas em um Sistema de Informaes de marketing

advindo dos sites de compra coletiva.

5. CONSIDERAES FINAIS

Por perceber as mudanas que se instalaram no mercado digital brasileiro e seu impacto

regional nos ltimos cinco anos, desde a criao das ferramentas de promoo e compras em grupos,

esta pesquisa teve como principal finalidade diagnosticar o mercado de compra coletiva em Palmas,

atravs do site T no Lucro, a fim de conhecer sua relevncia como ferramenta estratgica de

marketing para os negcios que nele anunciam.

O estudo aponta que a maioria das empresas que investem na estratgia da compra coletiva

esto relacionadas aos nichos de esttica e alimentao, destacando ainda a importncia da venda de

servios em detrimento de produtos, vez que leva o consumidor ao ambiente fsico para consumo do

cupom ampliando a eficcia da estratgia para alm do mbito digital. possvel perceber tambm

que o modelo de compras coletivas em Palmas ainda eficaz como ferramenta de marketing, voltada

para a divulgao, propaganda e publicidade gerando um retorno positivo para imagem das empresas

e lucros a longo prazo.

Esse fato fez com que a grande maioria investisse nas ofertas numa mdia de 4 a 5 vezes

nesses ltimos anos e pretendem continuar utilizando este meio de promoo. A oferta no T no

Lucro, portanto, se mostrou vantajosa se planejada de forma a observar as caractersticas do negcio,

sua sazonalidade e renda. De modo que as empresas acreditam que as redes socais no interferem na


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escolha desta estratgia, como tambm consideram mais vantajoso que investir em mdias

convencionais e impressas.

Isto posto, o objetivo do estudo foi alcanado ao verificar que o T no Lucropode ser

considerado relevante como ferramenta estratgica de marketing para os negcios que nele anunciam.

E que as empresas esperam que este negcio amplie suas formas de anunciar e promover produtos e

servios no mercado digital.

necessrio ressaltar que esta pesquisa por seu carter exploratrio carece de outras anlises

e pesquisas que podem ser realizadas para o levantamento de toda a situao do mercado palmense

de compras coletivas. Servindo como ponto inicial para outras pesquisas, pode-se relatar que o

mercado continua em constante mudana e acompanha um cenrio instvel economicamente no pase no entanto, favorvel para adoo de estratgias digitais, vez que elas auxiliam a pesquisa e a melhor

deciso no momento da compra.

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a compra coletiva como ferramenta

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