7 pecados ao vender

serviços de consultoria

Joel Gopfert

Revisão Jan /2014 –

artigo publicado no blog do autor: http://jkconsultoria.com.br/blogwp/?p=24, maio/2

010

Pecado 1

• Você não tem uma equipe de vendas

estruturada, tem um bando.

• Simples! Se você não demonstra

capacidade de organizar uma equipe de

venda, como quer vender um serviço ao

cliente? Provavelmente o cliente vai

perceber esta sua desorganização e vai

associar isto à qualidade do serviço que

você quer vender.

• A sua equipe(bem ou mal estruturada)

não conhece o produto.

• O Mercado não compra mais por

impulso, temos que VENDER, portanto, ao

estar em uma primeira reunião de venda

com o Cliente temos que ser

“matadores”, pode não haver uma

próxima chance.

Pecado 2

• Não ouvir e não entender o que o cliente

quer comprar.

• Você é um cara de sorte se um cliente

disser a você o que ele quer comprar.

Portanto, treine os ouvidos para

perceber o que o Cliente quer.

Pecado 3

• Tentar vender geladeira no polo norte.

• Vender o serviço que você tem num

mercado errado, se o seu portifólio não

vai de A a Z, do quente ao frio, não

adianta tentar vender o serviço que você

tem para quem nunca vai precisar

dele, acredite mais no serviço adequado

ao mercado que você atua.

Pecado 4

• Achar que serviços não precisam de

propaganda e marketing

• Faça o uso adequado de ferramentas de

marketing e propaganda de seus

serviços, os seus serviços tem que ser

“produtizados”, ou seja, tem que haver a

materialização do serviço através de

apresentações, folders, informativos, co

mparativos do serviço que você quer

vender. Estas ferramentas apoiam e

aceleram o processo de venda, além de

deixar sua marca presente.

Pecado 5

• Preço inadequado

• Inadequado pode ser um preço muito alto que não corresponda a qualidade do que se entrega, ou muito baixo, pelo qual não se poderá entregar com qualidade. Se você acredita que a qualidade do seu serviço é superior ofereça o seu serviço por no mínimo 5% a mais do que seu principal concorrente. Oferte valor agregado.

Pecado 6

• Não venda demais, cale-se e pegue o contrato.

• Precisamos saber a hora de calar e pegar o contrato assinado.Não venda exageradamente a mais do que o cliente precisa, oferte um produto/serviço correlacionado, mas não insista. Vale mais um pássaro na mão do que dois voando.

Pecado 7