5 comportamentos dos vendedores de sucesso
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Desenvolvendo vendedores
Coaching de Alta Performance
5 comportamentos dos melhores vendedores
Baseado na Consultoria SGPartnershttp://www.sgpartners.com.au/
Identifique e desenvolva estes 5 comportamentos e você será
um vencedor!
ASSERTIVIDADE ESTE É O MEIO TERMO ENTRE SER AGRESSIVO E PASSIVO. A DIFERENÇA ENTRE UMA VENDA E
UMA OPORTUNIDADE PERDIDA.
1 - Assertividade
Suas necessidades
Necessidades do outro
Agressivo Passivo
Assertivo
ESTA CARACTERÍSTICA GARANTE QUE O VENDEDOR MANTENHA A VENDA EM MOVIMENTO SEM OFENDER OU FRUSTRAR O PROSPECT. O COMPORTAMENTO ASSERTIVO
RESPEITA AMBAS AS PARTES E ABRE O ACOMPANHAMENTO DA COMUNICAÇÃO.
1 - Assertividade
1 - Assertividade
EXEMPLOS: PASSIVIDADE: “VOCÊ PODE ME LIGAR QUANDO TOMAR UMA DECISÃO? “AGRESSIVIDADE: “VOU RETIRAR ESSA OFERTA SE VOCÊ NÃO COMPRAR AGORA!” ASSERTIVIDADE: “VOCÊ PODE ME INFORMAR UMA DATA PREVISTA EM QUE VOCÊ VAI TER UMA DECISÃO? "
MUITAS PESSOAS NÃO SABEM O QUE QUEREM
ATÉ VOCÊ MOSTRAR ISSO A ELES. STEVE JOBS
2 - Resolução de ProblemasTodos os vendedores são solucionadores de problemas, onde alguns são apenas melhores do que outros. Os grandes vendedores têm um desejo de resolver as necessidades de seus clientes, no sentido financeiro (ROI de suas ofertas) e emocional . Como exemplo, existe a necessidade Emocional do cliente em se convencer de que o vendedor e sua empresa são confiáveis e respeitáveis. Não é mais apenas sobre quem está realizando a melhor ação de vendas. Trata-se de identificar e resolver o problema de um cliente.
2 - Resolução de ProblemasO processo de resolução de problemas pode ser simplificado nestas 4 etapas:
1. Compreender a situação do prospect: recolher todas as informações que puder antes de tentar formar uma visão mais clara.
2. Faça perguntas ao prospect e ouça atentamente. Isso vai ajudar você a entender exatamente como resolver o problema.
3. Ajude o seu prospect a visualizar a situação desejada, com o problema já resolvido.
4. Comunique a sua solução, de forma que torne mais fácil ao prospect dizer "sim".
Pare de vender, comece a ajudar. Zig Ziglar
3 - OtimismoOtimismo é essencial em grandes vendedores. • Os mantém motivados. • Ajuda a manter um senso de equilíbrio quando as coisas dão errado. • Faz com que se movam do fracasso para o sucesso.
O otimista vende mais do que o pessimista!
Se um vendedor está experimentando um dia que começou mau, ele pode dizer: "Um mau começo
significa que estou fora do jogo e isso vai ser um dia ruim" ou “cada oportunidade perdida é uma
oportunidade de aprender, tenho certeza que o meu próximo dia será provavelmente melhor“.
3 - Otimismo
A escolha faz a diferença. Os vendedores que permanecem positivos são mais propensos a achar
uma grande oportunidade no futuro.
3 - Otimismo
3 - Otimismo
4 - EMPATIAEmpatia não é simpatia. A empatia é a capacidade de compreender e identificar-se com o prospect. Permitindo-se sentir o que eles estão sentindo, conectando-se ao prospect. Os vendedores que tem empatia podem construir confiança e relacionamento rapidamente. Eles podem adaptar o seu comportamento e acompanhar o prospect em seus humores e emoções.
4 - EMPATIAAs pessoas empáticas são grandes ouvintes. São curiosos e querem resolver problemas. Os vendedores devem ser capazes de ouvir e reagir com precisão frente às emoções do prospect.
Na empatia você ouve sem julgar.
Considere isso na próxima vez que você falar com um prospect. Lembre-se : as emoções dele são importantes no sentido de solucionar o problema e começar a venda.
As pessoas podem ouvir suas palavras, mas irão sentir sua atitude.John C. Maxwell
Um grande vendedor precisa ter autoconsciência. Trata-se de
identificar suas próprias emoções e compreender como funcionam.
Eles utilizam isso para construir relacionamentos mais fortes
com clientes. Eles também ficam conscientes
do que os motivam e como tomam suas decisões.
5 – AUTOCONSCIÊNCIA
Você se conhece?
Para se tornar autoconsciente em seus sentimentos, use estas 4 etapas:
1. Identificar as emoções que você está sentindo.
2. Prever como essas emoções vão afetar a venda, com base em experiências passadas.
3. Compensar eventuais emoções que podem prejudicar a sua venda.
4. Utilizar e expandir todas asemoções positivas que podem ajudar a fazer a venda.
5 – AUTOCONSCIÊNCIA
Não ache problemas, ache soluções. Henry Ford
OS 5 TRAÇOS COMPORTAMENTAIS DOS EXCELENTES VENDEDORES
1. ASSERTIVIDADE 2. SOLUÇÃO DE PROBLEMAS 3. OTIMISMO 4. EMPATIA 5. AUTOCONHECIMENTO
REVISÃO
PONTUE, DE 1 A 10, QUAL O NÍVEL DE CADA UMA DAS SUAS CARACTERÍSTICAS ABAIXO.
1. ASSERTIVIDADE 2. SOLUÇÃO DE PROBLEMAS 3. OTIMISMO 4. EMPATIA 5. AUTOCONHECIMENTO
AUTOANÁLISE
Defina qual sua característica mais fraca e defina um plano de ação para fortalecê-la.
E coloque em prática.
PLANO DE AÇÃO
A melhor maneira de começar é parar de falar
e começar a fazer. Walt Disney
Obrigado por sua leitura!
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