A seguir serão apresentados alguns exemplos da aplicação do método de pipeline de vendas em

alguns clientes da Nortegubisian.

1- Mapeamento dos processos: aplicação da ferramenta de VSM Office para mapeamento

dos processos atuais da empresa e identificação de oportunidades de melhoria.

Os “balõezinhos” em amarelo representam as oportunidades de melhoria identificadas

(eventos kaizen)

2- Definição da pipeline de vendas: como já explorado anteriormente, cada empresa

possui as suas particularidades e, por este motivo, cada pipeline de vendas também

deve ser moldada considerando as características particulares do negócio. Abaixo são

apresentados dois exemplos de pipeline de vendas de duas empresas de diferentes

segmentos.

a. Exemplo 1: pipeline com seis etapas

TR = 8h

TI = 8h

P = 9

Não 50/mês Peq =

PCE = 100%

266/mês Não 152/mês Sim

TR = 30min

TI = 30min

TR = 5h TR = 24h TR = 30min Sim TR = 2h TR = 20min TR = 4h TR = 1min TR = TR = TR = 3h TR = TR = 48h P = 1

TI = 3h TI = 8h TI = 10min 10/mês TI = 2h TI = 20min TI = 1h TI = 1min TI = TI = TI = 1h TI = TI = 3h Peq =

P = 1 P = 8 P = 8 P = 8 P = 8 P = 3 P = 10 P = 10 P = 12 P = 12 P = 12 P = 10 PCE = 100%

Peq = Peq = Peq = Peq = Peq = Peq = Peq = Peq = Peq = Peq = Peq = Peq =

PCE = 60% PCE = 33% PCE = 33% PCE = 100% PCE = 100% PCE = 25% PCE = 100% PCE = PCE = PCE = 33% PCE = PCE = 6% TR = 24h

TR = 24h TI = 16h

TI = 8h P = 2

P = 8 Peq =

Peq =

PCE = 66%

PCE = 33%

Elaboração de OS

(Padrão e

customizado])

Etapa 13

Elaboração de OS

(Inovação)Realizar reunião com

Engenharia

Local?(sistema, excel)

Verificação e

distribuição

EngenhariaExecutor(vendedor)

Enviar proposta ao

clienteFUP Negociação

Formalizar

negociaçãoObter pedido

Confirmar dados

técnicosRegistrar RC

Realizar contato

por telefoneElaborar RC

Definir solução

técnicaElaborar proposta

Realizar análise

crítica e aprovar

Etapa 9 Etapa 10 Etapa 11 Etapa 12 Etapa 13 Etapa 14Etapa 1 Etapa 2 Etapa 3 Etapa 5 Etapa 6 Etapa 7 Etapa 8

Mapa de Estado Atual - Vendas

Cliente

Medir

É necessário

consultar a Engenharia?

Proposta foi

aprovada?

Revisar e melhorar etapa

Definir RC's que passarão por análise

crítica e responsáveis. (OS

fácil, médio e difícil)

Revisar etapa de confirmação de

dados (deve ocorrer em

paralelo com a obtenção do

Rever processo de elaboração de 0S.

Rever divisão de OS (customizado difícil)

1

2

3

4

567

89

b. Exemplo 2: pipeline com sete etapas

3- Definição das probabilidades estatísticas de concretização dos negócios: a seguir serão

apresentadas as probabilidades estatísticas calculadas para dois exemplos, com base

em seus respectivos históricos de vendas. Novamente, vale ressaltar que assim como

cada negócio possui o seu próprio ciclo de vendas, as probabilidades também variam de

negócio para negócio, mesmo que as etapas que compõem o funil sejam exatamente as

mesmas (em função da variação do tempo de ciclo).

a. Exemplo 1:

b. Exemplo 2:

4- Definição das metas da pipeline de vendas: assim como apresentado anteriormente, o

primeiro passo para se calcular a pipeline de vendas é estratificar as faixas referentes ao

ticket médio. Esta estratificação pode também seguir vários níveis de detalhamento,

conforme será apresentado nos exemplos a seguir:

a. Nível de detalhamento 1: cálculo do ticket global

𝑇𝑖𝑐𝑘𝑒𝑡 𝑀é𝑑𝑖𝑜 𝐺𝑙𝑜𝑏𝑎𝑙 = 𝐹𝑎𝑡𝑢𝑟𝑎𝑚𝑒𝑛𝑡𝑜 𝑇𝑜𝑡𝑎𝑙 𝑑𝑜 𝑃𝑒𝑟í𝑜𝑑𝑜

𝑁ú𝑚𝑒𝑟𝑜 𝑑𝑒 𝑃𝑒𝑑𝑖𝑑𝑜𝑠 𝑑𝑒 𝑉𝑒𝑛𝑑𝑎 𝐹𝑒𝑐ℎ𝑎𝑑𝑜= 𝑹$ 𝟑𝟖. 𝟏𝟏𝟕, 𝟔𝟒

b. Nível de detalhamento 2: cálculo do ticket médio por segmento de atuação.

Trata-se da aplicação da fórmula apresentada acima para cada um dos

segmentos de atuação da empresa.

c. Nível de detalhamento 3: cálculo do ticket médio por faixas de valores dentro

de um segmento de atuação.

Para facilitar e orientar a definição das faixas de valores, pode-se elaborar um

histograma, conforme o exemplo apresentado a seguir para o segmento de

atuação “hospitalar” da empresa em estudo:

Desta forma, a equipe de campo além de dispor de uma meta global de vendas para o

segmento hospitalar, ainda terá o direcionamento de que, para a meta ser alcançada,

será necessário buscar clientes com potencial de vendas de R$ 0 até R$ 10.000,00, de

R$ 10.001,00 até R$ 30.000,00, de R$ 30.000,01 até R$ 50.000,00, de R$ 50.001,00 até

70.000,00 e acima de R$ 70.000,00.

Estes desdobramentos são fundamentais pois cada segmento, linha de produto ou

região, por exemplo, podem dispor de características diferenciadas de pedidos,

podendo assim gerar distorções nas metas desdobradas, caso estas particularidades não

sejam consideradas. Quanto maior o nível de detalhamento, mais precisão será obtida.

Para a sequência dos cálculos, será necessário apurar no histórico de vendas, o valor

total faturado em cada uma das faixas estabelecidas e o número total de pedidos de

vendas efetivadas, também em cada uma das faixas. Com estes valores em mãos basta

dividir a somatória do valor faturado para cada faixa, pela somatória do número de

pedidos efetivados também dentro da mesma faixa para se obter o ticket médio por

faixa de faturamento.

Inicio Valor por faixa % Nº de pedidos % Ticket Médio

-R$ 37.908,26R$ 0,32% 9 2,38% 4.212,03R$

10.001,00R$ 3.993.987,41R$ 33,35% 167 44,18% 23.916,09R$

30.001,00R$ 7.275.846,38R$ 60,76% 191 50,53% 38.093,44R$

50.001,00R$ 566.978,07R$ 4,73% 10 2,65% 56.697,81R$

99.979,00R$ 0,83% 1 0,26% 99.979,00R$

11.974.699,12R$ 100,00% 378 100,00% -

10.000,00R$

30.000,00R$

50.000,00R$

Término

70.000,00R$

Acima de R$ 70.000,00

Total

Concluída a definição do ticket médio e seus desdobramentos, o próximo passo é aplicar os

cálculos da pipeline de vendas, tomando-se também como referência as probabilidades

estatísticas de concretização do negócio, já calculadas anteriormente.

Para isso será necessário primeiramente, avaliar todos os níveis de desdobramento das

metas, ou seja, se elas (metas) serão desdobradas por região, por linha de produtos, por

vendedor, por segmento, etc.

Calcule o percentual de representatividade de cada desdobramento em relação ao

faturamento total, tomando-se como referência o histórico.

De posse destes percentuais, construa uma nova planilha substituindo os valores do histórico

pelas projeções de vendas almejadas pela empresa.

Na sequência, aplique também o desdobramento do faturamento global almejado pelas faixas

do ticket médio.

Para isso será necessário ter em mãos as faixas do ticket médio já definidas:

Com as faixas do ticket médio definidas (base histórica), o passo seguinte é distribuir a meta

almejada para o período, dentro das referidas faixas de acordo com a representatividade do

intervalo no faturamento total. Por fim, basta dividir o resultado obtido para cada faixa pelo seu

respectivo ticket médio. A figura a ilustra o método de cálculo.

Intervalos Frequência % Faturamento % Média

> 200000 2 0,05% 528.697,48R$ 2,54% 264.348,74R$

100000 -I 200000 6 0,14% 891.504,48R$ 4,28% 148.584,08R$

50000 -I 100000 38 0,90% 2.283.311,49R$ 10,95% 60.087,14R$

30000 -I 50000 91 2,16% 3.475.200,25R$ 16,67% 38.189,01R$

15000 -I 30000 227 5,39% 4.905.460,53R$ 23,53% 21.609,96R$

5000 -I 15000 566 13,43% 4.933.704,06R$ 23,67% 8.716,79R$

0 -I 5000 3283 77,93% 3.827.584,19R$ 18,36% 1.165,88R$

Total 4213 100,00% 20.845.462,48R$ 100,00% 542.701,61R$

Isso quer dizer que, para que a empresa possa alcançar a sua meta, ela precisa vender 10 pedidos

com valores superiores a R$ 200.000,00 no período (normalmente considerando-se o ano). Este

mesmo processo deve ser aplicado para as demais faixas.

Definido o número de pedidos a serem fechados, basta aplicar as probabilidades estatísticas de

concretização dos negócios para cada etapa da pipeline de vendas e também para cada faixa de

valor referente ao ticket médio, conforme demonstrado no exemplo a seguir.

Meta global para o período

Exemplo para a primeira faixa (> R$ 200.000,00):

Meta global almejada x % de representatividade

do intervalo no faturamento total

R$ 96.336.053,13 * 2,54% = R$ 2.443.343,66

Exemplo para a primeira faixa (> R$ 200.000,00):

Faturamento R$ / Ticket médio

R$ 2.443.343,66 / R$ 264.348,74 = 10

Neste exemplo, a pipeline de vendas possui sete etapas, incluindo a etapa de fechamento.

Tomando-se como exemplo a primeira faixa de faturamento (> R$ 200.000,00), o

desdobramento seria com base no número de pedidos a serem fechados (10) conforme

apresentado anteriormente. Desta forma, teríamos:

o Fechamento = 10

o Negociação = 10 / 70% = 15

o Envio da amostra = 10 / 30% = 34

o Visita III = 10 / 25% = 40

o Visita II = 10 / 20% = 50

o Visita I = 10 / 15% = 67

o Prospecção = 10 / 10% = 100

Interpretando os resultados, podemos constatar que, para que seja possível fechar 10 pedidos

com valores acima de R$ 200.000,00 será necessário prospectar 100 potenciais clientes.

Calculando-se as metas corporativas, pode-se aplicar o desdobramento das metas de acordo

com os níveis desejados e já analisados inicialmente. Abaixo serão apresentados alguns

exemplos.

a. Desdobramento da meta corporativa por unidade

b. Desdobramento das metas por gerência, supervisor e representantes, dentro de cada

unidade.

c. Desdobramento composto das metas, considerando diversas variáveis simultâneas

(vendedor, mercado, linha de produto, etapa da pipeline de vendas, faixa de valores e

período/ mês).

5- Deslocamento das metas: para concluir os cálculos da pipeline de vendas deve-se

realizar o deslocamento temporal das metas tomando-se como referência o tempo

médio de ciclo da venda para cada uma das etapas da pipeline de vendas. A figura a

seguir apresenta um exemplo prático.

Concluído os cálculos da pipeline de vendas, recomenda-se a adoção de uma ferramenta que

proporcione o gerenciamento das metas obtidas. O mais indicado é a implementação de um

software de CRM - Customer Relationship Management (Gestão do Relacionamento com os

Suspect/ Lead Reconhecimento da Oportunidade Proposta Negociação Fechamento Pedido Fechado

Janeiro Chiller - Outros 9,32% 80 13 5 4 4

Janeiro SAG - Outros 12,50% 40 7 3 2 2

Janeiro DryCooler 11,43% 20 3 1 1 1

Janeiro TMR 15,00% 40 7 3 2 2

Janeiro Instalações 10,00%

Janeiro Chiller - Outros 8,47% 60 10 4 3 3

Janeiro SAG - Outros 4,17% 20 3 1 1 1

Janeiro DryCooler 8,57% 20 3 1 1 1

Janeiro TMR 5,00% 20 3 1 1 1

Janeiro Instalações 5,00%

Fevereiro Chiller - Outros 9,32% 80 13 5 4 4

Fevereiro SAG - Outros 12,50% 40 7 3 2 2

Fevereiro DryCooler 11,43% 20 3 1 1 1

Fevereiro TMR 15,00% 40 7 3 2 2

Fevereiro Instalações 10,00%

Fevereiro Chiller - Outros 8,47% 60 10 4 3 3

Fevereiro SAG - Outros 4,17% 20 3 1 1 1

Fevereiro DryCooler 8,57% 20 3 1 1 1

Fevereiro TMR 5,00% 20 3 1 1 1

Fevereiro Instalações 5,00%

Meses Fator Sazonal Mercado Linha de Produto % de Representatividade

20

7

7

7

8,65%

Plásticos

27

13

6,73%

Plásticos

27

13

7

13

Outros

7

13

Outros

20

7

7

7

Luciano

Suspect/ Lead Proposta Negociação Fechamento Pedido Fechado

Tempo Médio de Ciclo 120 90 60 0 0

Setembro 70.000 - - - -

Outubro 70.000 11.667 - - -

Novembro 90.000 11.667 4.375 - -

Dezembro 90.000 15.000 4.375 - -

Janeiro 90.000 15.000 5.625 3.684 3.500

Fevereiro 90.000 15.000 5.625 3.684 3.500

Março 90.000 15.000 5.625 4.737 4.500

Abril 90.000 15.000 5.625 4.737 4.500

Maio 90.000 15.000 5.625 4.737 4.500

Junho 90.000 15.000 5.625 4.737 4.500

Julho 90.000 15.000 5.625 4.737 4.500

Agosto 90.000 15.000 5.625 4.737 4.500

Setembro - 15.000 5.625 4.737 4.500

Outubro - - 5.625 4.737 4.500

Novembro - - - 4.737 4.500

Dezembro - - - 4.737 4.500

Total 1.040.000 173.333 65.000 54.737 52.000

30.000

MesesEtapas da Pipeline de Vendas

Reconhecimento da Oportunidade

120

346.667

23.333

23.333

30.000

30.000

-

-

-

-

30.000

30.000

30.000

30.000

30.000

30.000

30.000

Tempo médio de ciclo

da venda

Clientes) capaz de gerenciar as metas e toda rotina da equipe de vendas, proporcionando assim

inúmeros benefícios para a empresa (para saber mais sobre a implantação do CRM, clique aqui).

Entretanto, caso o nível de maturidade da empresa não esteja elevado o suficiente ou haja

restrições quanto à investimentos, pode-se optar provisoriamente por trabalhar com planilhas

dinâmicas de Excel, conforme os exemplos apresentados a seguir.

a. Dashboards de gestão

PERCENTUAL DE ATINGIMENTO DA META DE FATURAMENTO POR REGIONAL

0,00%

0

10

20

30

40 50 60

70

80

90

100

0,00%

0

10

20

30

4050

60

70

80

90

100

AFA

0,00%

0

10

20

30

4050

60

70

80

90

100

0,00%

0

10

20

30

4050

60

70

80

90

100

23,16%

0

10

20

30

4050

60

70

80

90

100

0,00%

0

10

20

30

4050

60

70

80

90

100

0,00%

0

10

20

30

4050

60

70

80

90

100

Regional Capital SP Regional IBCO Regional Interior SP

Regional MG Regional RJ / ES Regional Sul

b. Relatórios de status report

Meta 110.182.500,00R$ Meta 55.091.250,00R$ Meta 22.036.500,00R$ Meta 11.018.250,00R$ Meta 7.870.178,57R$ Meta 6.121.250,00R$ Meta 5.509.125,00R$

Realizado -R$ Realizado -R$ Realizado -R$ Realizado -R$ Realizado -R$ Realizado 239.480,00R$ Realizado -R$

Meta 9600 Meta 4800 Meta 1920 Meta 960 Meta 689 Meta 537 Meta 480

Realizado 4 Realizado 0 Realizado 0 Realizado 1 Realizado 0 Realizado 10 Realizado 0Interior SP

Fechamento

Interior SP

Regional Lead/ Suspect Prospect Visitas Envio da AmostraEnvio da Proposta/

OrçamentoNegociação Fechamento

RELATÓRIO DE STATUS REPORT

segunda-feira, 15 de fevereiro de 2016

Regional Lead/ Suspect Prospect Visitas Envio da AmostraEnvio da Proposta/

OrçamentoNegociação

Regional Interior SP Visão Monetária

Regional Interior SP Visão por Pedidos

janeiro fevereiro março abril maio junho

Quantidade de Pedidos 0 0 0 0 0 0

0

0,1

0,2

0,3

0,4

0,5

0,6

0,7

0,8

0,9

1

Negócios Perdidos (em Quantidade) % de Atingimento da Meta de Fechamento

Acumulada para 2º Semestre de 2014

R$ - R$ 20.000.000,00 R$ 40.000.000,00 R$ 60.000.000,00 R$ 80.000.000,00 R$ 100.000.000,00 R$ 120.000.000,00

Lead/ Suspect

Prospect

Visitas

Envio da Amostra

Envio da Proposta/…

Negociação

Fechamento

Status Acumulado da Pipeline para 2º Semestre de 2014

Realizado

Meta

jan fev mar abr mai jun

Meta R$ 918.187,5 R$ 918.187,5 R$ 918.187,5 R$ 918.187,5 R$ 918.187,5 R$ 918.187,5

Realizado R$ - R$ - R$ - R$ - R$ - R$ -

R$ -

R$ 100.000,00

R$ 200.000,00

R$ 300.000,00

R$ 400.000,00

R$ 500.000,00

R$ 600.000,00

R$ 700.000,00

R$ 800.000,00

R$ 900.000,00

R$ 1.000.000,00

Meta vs Realizado para Fechamento Mensal

0,00%

0

10

20

30

40 50 60

70

80

90

100

% de Atingimento da Meta de Fechamento

Acumulada para 2º Semestre de 2014

janeiro fevereiro março abril maio junho

R$ R$ - R$ - R$ - R$ - R$ - R$ -

R$ -

R$ 0,10

R$ 0,20

R$ 0,30

R$ 0,40

R$ 0,50

R$ 0,60

R$ 0,70

R$ 0,80

R$ 0,90

R$ 1,00

Negócios Perdidos (em R$)

METAS MENSAIS

JunhoMaioFevereiro Março AbrilJaneiro

Meta Meta Meta Meta Meta Meta Meta Meta

918.187,50R$ 9.181.875,00R$ 918.187,50R$ 9.181.875,00R$ 918.187,50R$ 9.181.875,00R$ 918.187,50R$ 9.181.875,00R$

Realizado Realizado Realizado Realizado Realizado Realizado Realizado Realizado

-R$ -R$ -R$ -R$ -R$ -R$ -R$ -R$

Visão Monetária R$ Visão Monetária R$ Visão Monetária R$ Visão Monetária R$

Fechamentos Prospecções Fechamentos Prospecções Fechamentos Prospecções Fechamentos Prospecções

0%

20%

40%

60%

80%

100%

0%

20%

40%

60%

80%

100%

0%

20%

40%

60%

80%

100%

0%

20%

40%

60%

80%

100%

0%

20%

40%

60%

80%

100%

0%

20%

40%

60%

80%

100%

0%

20%

40%

60%

80%

100%

0%

20%

40%

60%

80%

100%

0%

20%

40%

60%

80%

100%

0%

20%

40%

60%

80%

100%

0%

20%

40%

60%

80%

100%

0%

20%

40%

60%

80%

100%

0 2000 4000 6000 8000 10000 12000

Lead/ Suspect

Prospect

Visitas

Envio da Amostra

Envio da Proposta/…

Negociação

Fechamento

Status Acumulado da Pipeline para 2º Semestre de 2014

Realizado

Meta

0,00%

0

10

20

30

4050

60

70

80

90

100

METAS MENSAIS

JunhoMaioFevereiro Março AbrilJaneiro

Meta Meta Meta Meta Meta Meta Meta Meta

83 830 83 830 83 830 83 830

Realizado Realizado Realizado Realizado Realizado Realizado Realizado Realizado

0 0 0 0 0 0 0 0

Visão por Pedidos Visão por Pedidos Visão por Pedidos Visão por Pedidos

Fechamentos Prospecções Fechamentos Prospecções Fechamentos Prospecções Fechamentos Prospecções

0%

20%

40%

60%

80%

100%

0%

20%

40%

60%

80%

100%

0%

20%

40%

60%

80%

100%

0%

20%

40%

60%

80%

100%

0%

20%

40%

60%

80%

100%

0%

20%

40%

60%

80%

100%

0%

20%

40%

60%

80%

100%

0%

20%

40%

60%

80%

100%

0%

20%

40%

60%

80%

100%

0%

20%

40%

60%

80%

100%

0%

20%

40%

60%

80%

100%

0%

20%

40%

60%

80%

100%

Metas Mensais

Metas Mensais