Se tem uma estratégia que é comum a empresas de qualquer porte e segmento é a promoção.

Lançar mão desse tipo de ação pode trazer excelentes resultados, como aumento nas vendas,

divulgação do negócio e fidelização de clientes.

Mas, criar uma promoção exige alguns cuidados, não é simplesmente pegar um produto ali, outro

aqui, chutar uma porcentagem de desconto e voilà! Traçar objetivos, escolher produtos

estrategicamente e acompanhar os resultados são algumas das atitudes a serem tomadas.

Para que sua loja virtual tire o máximo de proveito dessas ações, apresentamos

40 dicas para realizar uma promoção de sucesso. Confira:

Essa é a REGRA DE OURO:

Trace seus planos com antecedência – pelo menos

dois meses antes do evento – para entender suas

possibilidades e prevenir prejuízos no caminho.

PLANEJE-SE COM ANTECEDÊNCIA

DEFINA SEUS OBJETIVOS

A promoção só tem sentido quando aliada às suas metas.

Escolha, pelo menos, um dos objetivos abaixo:

Aumentar o volume de vendas;

Conquistar novos clientes;

Fidelizar clientes antigos;

Aumentar o tíquete médio de vendas; Liquidar estoque;

Divulgar um produto, marca ou a própria loja.

APRENDA COM SEUS CONCORRENTES

Em quais técnicas eles estão apostando?

Qual será o diferencial da minha promoção em relação à deles?

Como posso trazer uma experiência nova para os consumidores?

ESTIPULE DATAS

Tenha bem claro e definido o período da promoção e de cada ação. Não se esqueça de divulgar as datas de início e fim da promoção.

SELECIONE OS PRODUTOS

A escolha de produtos não pode, de forma alguma, ser aleatória. Ela deve ser condizente com seus objetivos.

SELECIONE OS PRODUTOS

OBJETIVO

Alavancar vendasLimpar estoqueOferecer preço baixoPromover e divulgarAumentar tíquete-médio

TIPO DE PRODUTO

Produtos com baixa saídaProdutos datados ou modelos antigosProdutos com baixo valor de custoProdutos novos Produtos complementares ou de alto custo

BUSQUE PARCERIAS

Formar parcerias pode poupar gastos e turbinar a sua promoção.

Para isso, busque negociar com:

Fornecedores de produtos

Serviços de entrega

Empresas que podem oferecer brindes ou prêmios

Canais de divulgação

ESTABELEÇA UM ORÇAMENTO

Analise a situação da sua empresa e estabeleça quanto você

pode investir na ação promocional. Determine valores para:

Contratação de serviços

Divulgação da ação

Entregas

Manutenção do site

CERTIFIQUE-SE DE QUE O DESCONTO SERÁ LUCRATIVO TAMBÉM PARA SUA LOJA

Faça a seguinte conta e descubra qual será o seu lucro real:

DEFINA REGRAS

Pense nos termos com antecedência e deixe-os claros para os consumidores.

Os descontos podem ser cumulativos?

O frete grátis é válido para qualquer pedido?

A promoção vale para qualquer região?

Existe limite de participação na ação?

OTIMIZE A NAVEGAÇÃO NO SEU SITE

Confira a capacidade do seu serviço de hospedagem;

Reduza o peso das imagens;Atente-se aos formulários de cadastro;

Verifique o desempenho da sua página em ferramentas de diagnóstico, como o Page Speed.

Utilize um layout limpo;

dos consumidores abandonam um site que demora mais que três segundos para carregar

esperam que a página carregue em até dois segundos

afirmam que a rapidez do site é importante para que eles voltem a comprar

dos clientes insatisfeitos com o desempenho do site não voltam

Fontes: Opinion Box e KISSmetrics

ENVOLVA SEUS FUNCIONÁRIOS

Para que tudo saia como planejado, prepare a equipe interna.

O número de funcionários é suficiente para as necessidades da ação?

O atendimento está preparado para esclarecer dúvidas dos clientes?

A equipe sabe como proceder diante de eventuais problemas?

A mecânica e as regras da promoção estão claras para todos?

MANTENHA O CONTROLE DE SEU ESTOQUE

Prepare-se para ter no estoque os produtos anunciados. A menos que o objetivo seja desencalhar produtos do acervo, fique esperto com a reposição e a baixa de produtos.

Uma planilha simples, para controle diário, pode simplificar o processo de controle e resultados prévios.

Produto Descrição Preço normalPreço

promocionalQuantidade

inicialQuantidade

vendidaLucro de vendas

OFEREÇA UMA BOA EXPERIÊNCIA DE ENTREGA

Controle o estoque para não vender produtos esgotados;

Entregue o prometido;

Não prometa prazos que não poderá cumprir;

Capriche nas embalagens da encomenda.

USE O FRETE GRÁTIS EM SEU FAVOR

dos consumidores classificam o frete grátis como melhor atributo de uma loja virtual.

já recomendaram uma loja por causa do frete grátis.

Fonte: ComScore

FIRME PARCERIA COM OS CORREIOS

O QUE PROPORCIONA?

A empresa oferece um serviço que simplifica o envio de encomendas por meio da celebração de um contrato a faturar.

Envio de encomendas dos tipos carta, PAC, Sedex e mala direta.

Pagamento dos serviços realizados mensalmente, via fatura.

Postagem a preço reduzido.

Coleta dos produtos no local.

COMO CONTRATAR?

O contrato pode ser celebrado em qualquer agência dos Correios e requer a apresentação de RG, CPF e comprovante de residência do titular, além do CNPJ da loja. Em média, o processo leva 15 dias para ser oficializado.

PENSE NA SUA POLÍTICA DE TROCAS DOS PRODUTOS DA PROMOÇÃO

Para agradar os clientes, você pode (aliás, deve) realizar trocas não obrigatórias, mas deixe claro as regras, como prazo, condições da mercadoria e dias específicos, se houver.

Código de Defesa do Consumidor, Lei nº 8.078.

O produto chega com defeito;

A descrição ou propaganda for enganosa.

As características do produto (cor, tamanho, modelo, etc.) não agradam o cliente

A TROCA É OBRIGATÓRIA QUANDO A TROCA NÃO É OBRIGATÓRIA QUANDO

PROMOVA GRANDES DESCONTOS PARA ABRIR ESPAÇO NO ESTOQUE

Se a intenção é alavancar a venda de um item – produto datado, troca

de coleção, baixa saída – invista em mecânicas de preços competitivos:

Queima de estoque;

Oferta relâmpago;

Desconto progressivo.

TIPOS DE PROMOÇÃO - PARA NOVOS CLIENTES

Atrair novos clientes para a sua loja é possível por meio de tipos diferentes

de promoção; escolha a que mais se adequa a seu planejamento:

Desconto na primeira compra;

Indique um amigo; Sorteio de prêmios.

Distribuição de brindes;

TIPOS DE PROMOÇÃO - PARA QUEM JÁ É CLIENTE

Valorizar os consumidores que já compraram na sua loja é importante para

incentivar novas compras e fidelizar clientes. Aposte em:

Programa de pontuação;

Bônus para a próxima compra; Brindes e amostras grátis.

Cupom de desconto;

DISTRIBUA CUPONS DE DESCONTO

OBJETIVO

Aquisição de novos clientes

COMO ALCANÇAR

Ofereça cupom de desconto na primeira compra

Envie cupons diretamente para os clientes cadastrados

Valide o cupom de desconto em pedidos acima de um valor estipulado

Divulgue um cupom exclusivo no canal que você deseja impulsionar

Ofereça cupons em datas comemorativas para manter o preço competitivo

Fidelização de clientes

Aumento do tíquete-médio

Promoções sazonais

Engajamento em um canal da loja

APOSTE EM CAMPANHAS DE “INDIQUE UM AMIGO” PARA AUMENTAR SUA BASE DE CLIENTES

Com essas ações, você pode recompensar sua base de leads ao mesmo

tempo em que atinge novos clientes potenciais. Veja algumas ideias:

Descontos progressivos por cada indicação

Cupons de desconto a cada compra do amigo indicado

Brindes a cada primeira compra de um amigo

FIQUE ATENTO ÀS EXIGÊNCIAS DA LEI PARA REALIZAÇÃO DE CONCURSOS E SORTEIO DE PRÊMIOS

SORTEIOS

Exige registro e pagamento de taxa na Caixa Econômica Federal.

CONCURSOS CULTURAIS

Não podem acontecer dentro de redes sociais;

A participação não pode demandar pagamento;

O prêmio não pode ser um produto da loja;

Não pode ser vinculado a datas comemorativas.

Fonte: Portaria nº 422 do Ministério da Fazenda

TENHA EM MENTE QUE QUALIDADE É MAIS IMPORTANTE QUE QUANTIDADE

O número de visitantes convertidos em clientes é mais relevante que o número de pessoas impactadas

pela ação promocional. Pense nisso na hora de desenvolver o planejamento.

APROVEITE OS GANCHOS DAS DATAS COMEMORATIVAS

As datas mais lucrativas para o e-commerce brasileiro:

NATALfaturamento de R$ 5,9 bilhões em 2014.

DIA DAS CRIANÇASfaturamento de R$ 1,34 bilhão em 2014.

DIA DOS NAMORADOSfaturamento de R$ 1,49 bilhão em 2015.

DIA DAS MÃESfaturamento de R$ 1,9 bilhão em 2015.

PARTICIPE DA BLACK FRIDAY

Em 2014, a data rendeu ao comércio eletrônico faturamento de R$ 1,16 bilhão.

Por isso, preparar-se para o dia é fundamental:

Reforce o estoque, a logística e o atendimento;

Não ofereça ofertas falsas, os descontos devem ser reais e muito atrativos;

Prepare sua loja virtual para o aumento de tráfego;

Não atrase as entregas.

FIQUE DE OLHO NO CALENDÁRIO DO COMÉRCIO ELETRÔNICO

Os principais eventos dos quais você não pode deixar de participar:

CYBER MONDAY

Realizado na segunda-feira seguinte à Black Friday, exclusivamente no comércio eletrônico.

BOXING WEEK

Saldão realizado na semana seguinte ao Natal em lojas físicas e virtuais.

DIA DO CONSUMIDOR BRASIL

A liquidação acontece na semana do dia 13 de março (Dia do Consumidor). A ideia é homenagear a data com ofertas imperdíveis.

DIA DO FRETE GRÁTISCom um calendário meio incerto (após alguns anos acontecendo em abril, em 2015, ocorreu em junho), a ideia é proporcionar 24 horas de gratuidade na entrega.

FORTALEÇA SEUS CANAIS DE ATENDIMENTO

É importante que você esteja preparado para o aumento de dúvidas e para

solucionar rapidamente problemas que podem surgir durante as promoções.

Invista em multicanais como:

Chat Online

Redes Sociais Telefone

Aplicativos mobile (Whatsapp, Viber)

E-mail

CRIE UM FAQ (PERGUNTAS FREQUENTES)

Liste as perguntas mais comuns e também aquelas que você faria se fosse um cliente de sua loja e dê a elas a resposta adequada, da maneira mais clara possível.

Divida as questões por temas, para facilitar a busca. Por exemplo: “sobre entregas”, “sobre trocas”, “sobre pagamento”.

Organize essas questões em uma página exclusiva e deixe claro no seu site que essa seção existe.

Use links e print screens para facilitar o entendimento e a localização do usuário.

Ele irá facilitar a sua vida e a do cliente. Veja um rápido passo a passo:

INVISTA NO PÚBLICO MOBILE

De nada adianta preparar e divulgar uma promoção bacana, se quando o cliente

tentar acessar a loja pelo celular, não conseguir realizar a compra.

dos usuários de smartphones consultam seus aparelhos enquanto estão na loja decidindo o que comprar. E, entre esses, 1 em cada 10 acaba mudando sua decisão de compra.

das buscas já acontecem via celular.

Em 2015, o número de mobiles ultrapassou o de desktops.

Fonte: Google Mobile Day 2015

APOSTE EM LANDING PAGES

Organize seus produtos em oferta em uma única página e direcione os

cliques de seus anúncios e campanhas diretamente para ela.

A landing page pode aumentar as vendas de uma empresa em até 47%

45% dos usuários que utilizam landing pages são mais propensos a comprar um produto

As landing pages podem aumentar em até 80% as taxas de conversão

Fonte: Viver de Blog

FAÇA UM CALENDÁRIO PROMOCIONAL PARA A DIVULGAÇÃO DA PROMOÇÃO

O calendário vai te ajudar a organizar sua

campanha promocional e a divulgação dela.

Antes do início da promoção, divulgue em: Próximo e durante a promoção, divulgue em:

Mídias de Conteúdo (educação e preparo dos clientes para a promoção)

Redes Sociais, Mídia Convencional (se couber no orçamento), Parceiros

Mídias de Performance (apresentação da oferta no momento da compra)

Facebook Ads, Links Patrocinados e E-mail Marketing

DIVULGUE SUA PROMOÇÃO NAS REDES SOCIAIS

4 MOTIVOS PARA APOSTAR NESSES CANAIS:

96 milhões de brasileiros (47% da população total) têm perfil ativo em redes sociais.

As redes sociais são uma excelente forma de interação com os consumidores e de divulgação.

Os internautas brasileiros passam mais tempo nas redes sociais do que assistindo à TV!

As redes sociais são eficazes canais de marketing com baixo custo.

Fonte: Relatório Digital, Social e Mobile de 2015 da We Are Social

Conte aos seus seguidores, com a ajuda de

imagens, por exemplo, que uma promoção

incrível está chegando. Isso gera

expectativa e ajuda a tornar a ação viral.

CRIE EXPECTATIVA

NÃO DEIXE DE USAR O INSTAGRAM!

Mais de 300 milhões de usuários mensais ativos

O Brasil está entre os 5 países que mais usam o aplicativo

65% dos usuários checam o aplicativo pelo menos 1x por dia

A taxa média de engajamento por post aumentou 415% no terceiro

trimestre de 2014 em comparação ao mesmo período de 2012.

O usuário do Instagram é 58x mais propenso a compartilhar, curtir ou

compartilhar o conteúdo de uma marca do que um usuário do Facebook.

Fonte: Viver de Blog e estudo realizado pela SalesForce

ANUNCIE COM O FACEBOOK ADS

Com um pequeno investimento

em dinheiro no Facebook Ads,

você garante que boa parte dos

seus seguidores receba o

conteúdo promovido e fique

sabendo da sua promoção.

Anúncios pagos vão garantir que cerca de 90%

do público estimado seja alcançado.

NÃO SE ESQUEÇA DO E-MAIL MARKETING

Fonte: Estudo feito pela MarketingSherpa

Trabalhe a sua base de clientes para

impulsionar a divulgação da promoção.

Comece a divulgar sua promoção por e-mail

cerca de uma semana antes do início dela.

O e-mail marketing influencia 70% das compras online e offline

INVISTA EM CAMPANHAS DE LINKS PATROCINADOS

Comece a anunciar em links patrocinados cerca de duas semanas antes

do início da promoção. Aposte em palavras-chave menos genéricas.

Por exemplo:

CALÇA EM PROMOÇÃO CALÇA JEANS FEMININA EM PROMOÇÃO

NÃO DEIXE DE ACOMPANHAR OS RESULTADOS

10 MÉTRICAS ESSENCIAIS PARA AVALIAR:

Taxa de rejeição

Taxa de conversão

Taxa de abandono de carrinho

Porcentagem de novas visitas

Retorno sobre Investimento (ROI)

Análise de tráfego

Índice de Visitas Mobile

Valor histórico do cliente

Afinidade dos produtos vendidos

Tempo médio de resolução de problemas pelo canal de atendimento

CALCULE A TAXA DE RETORNO (ROI) DA SUA AÇÃO

Conhecer o ROI (Retorno sobre Investimento) da sua

promoção é essencial. Assim, você sabe se está lucrando

ou tendo prejuízo. Veja como calculá-lo:

DESCUBRA A TAXA DE CONVERSÃO

A taxa de conversão é o percentual de

visitantes que realizaram ações, no caso da

promoção, a ação esperada é a compra.

Para descobrir essa taxa, calcule: