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26/01/2010

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Adir Ribeiro

www.praxiseducation.com.br

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Adir Ribeiro

Sócio-diretor da Praxis Education

Professor / Palestrante das principais Escolas de Negócios no Brasil:

Co-autor do livro “Franchising – Uma Estratégia para a Expansão de Negócios”

18 anos atuando em Franchising e Varejo, como Franqueador, Franqueado e Consultor/Palestrante.

Ex sócio-diretor da Cherto (Growbiz), consultoria de estratégia e capacitação de canais de distribuição.

http://www.provar.org/index.asp

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Agenda

1 Gestão dos Negócios

2 Design

3 Redes Sociais

4 Sustentabilidade

5 Franchising

6 Conclusões

• Planejamento do negócio bem estruturado

– Nível mundial (operações globalizadas)

– Plano de ações compartilhado com a equipe

– 3 anos de prazo (no mínimo)

• Indicadores / métricas (KPIs)

– Mensuração está na base das empresas campeãs do

varejo

• Racionalização do Mix de produtos

– Menos opções para o consumidor

• Mais foco na necessidade dele

– Menos custo de gestão de estoque

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Gestão dos Negócios

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• Grandes mudanças e salto nos resultados do

negócio:

– Gestão da equipe – retenção de talentos

– Capital – gestão + efetiva (distância de

bancos)

– Foco na geração de caixa (bottom line)

– Meta: entregar US$ 650 bi de lucro até 2012

• Toda a equipe mundial alinhada com as

metas principais

• Planejamento das ações e execução

acompanhada de perto pelo CEO mundial

• Métricas únicas de mensuração

• Foco bem definido para todos

Grupo Kingfisher (visão geral)

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• Ações de gestão de negócios para a geração

de resultados consistentes:

– Consumer centricity

• Foco no cliente e nas suas necessidades

– Empowerment dos gerentes

• Empoderamento da equipe gerencial

• Dados gerenciais e financeiros são analisados

diariamente pelos gestores das lojas

• Alta administração acompanha análises feitas

pelos gerentes

– Segmentação da base de clientes

• De acordo com os gastos e consumo

• Acesso aos dados do sistema por loja e do

programa de recompensa (Reward Zone)

Best Buy

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• One Brand Experience – principal

desafio dos varejistas atuais, que

atuam em vários Canais:

– Lojas (retail store)

– Mobile (celular)

– Web site (internet)

– Contact Center (centrais de atendimento

e vendas)

• Força das “search engines”

(mecanismos de busca) – mais de

80% dos investimentos publicitários

• Pesquisa na web antes da ida para a

loja e vice-versa

• WEB TO STORE


Multicanal - Convergência

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• A fidelidade vem da

totalidade das

experiências e não

somente de um canal

(ponto de contato)

• “Soldados do Varejo”

• The rest depends on your

Rubber-soled shoes

• “O Resto depende de você

gastar um pouco de sola de

sapato….”


Paco Underhill

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• Frases que foram filmadas durante diversas

experiências de compras:

• Ou meu Deus.....

• Você tem que ir a outro prédio....

• A gente não sabe disso....

• Tem vários clientes que vem até aqui com essa

notícia, sabia?

• Em um caso, a caixa (ou o gerente da loja) levou o

cliente até o RH da empresa!


Paco Underhill – pesquisa em lojas

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Agenda


2 Design

3 Redes Sociais

4 Sustentabilidade

5 Franchising

6 Conclusões

• Destaque constante na NRF

– Pavilhão especial

– Apresentação de diversos cases de sucesso

• Alinhamento com todas as mídias e canais de

vendas

– Mesma imagem de marca

– Geração Y

• Cirque du Soleil

– Processo de criação das lojas (dentro das tendas)

– Desafios operacionais, logísticos e artísticos

– Foco no consumidor e ampliação da experiência de compra

– Aumento do ticket médio e da taxa de conversão / resultados de

vendas (+ 10%)


Design

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Apresentação do projeto de construção das lojas (alguns

números):

• 140 cidades por ano

• 10 a 16 semanas numa cidade

• 50 moedas diferentes

• 12 idiomas

• Artistas de mais de 40 países

• 10 milhões de pessoas/ano

• Shows em Las Vegas (7) e Orlando (3)

• De 1.200 a 2.000 visitantes em cada show (20 a 30

minutos de intervalo)

• Produtos que custam de US$ 3 a 5mil


Design – Cirque du Soleil

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Agenda


2 Design

3 Redes Sociais

4 Sustentabilidade

5 Franchising

6 Conclusões

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• Importância das redes sociais no contexto

mercadológico

– Apareceu em praticamente todas as apresentações da NRF

• Força das redes sociais

– Impacto nos resultados de percepção de marca

– Rapidez da informação / Transparência e dinamismo

– Varejistas se preparando para essa nova realidade

• Fatos apresentados

– Diversas redes operando as mídias sociais

– Equipes focadas em entender o que está ocorrendo

– Cliente sabe mais da empresa que a própria empresa

– Existe uma certa “dúvida” ainda de onde vai chegar e que tipo

de resultado vai gerar

– Mas tem que estar....


Redes Sociais

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Agenda


2 Design

3 Redes Sociais

4 Sustentabilidade

5 Franchising

6 Conclusões

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• Mundo Green

– Não é novidade dessa NRF

– Tema bastante difundido em diversas apresentações

• Consolidação da sustentabilidade

– Ainda custa caro

– Diversas opções no mercado focadas nesse contexto

• Walmart

– Processo de sustentabilidade

– Cadeia de distribuição (8% de controle)

• Green Depot

– Visita a loja totalmente focada no conceito

– “Brand statement” muito alinhado com a estratégia do negócio


Sustentabilidade

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• Conexão com a estratégia da

empresa

• Começou há cerca de 5 anos, com o

então CEO (Lee Scott)

• Trabalho com diversas ONGs,

faculdades e especialistas

• Mais de 8mil lojas no mundo, US$

400 bi de faturamento (2009) e 2,2

milhões de colaboradores

• Metas:

– 100% de energia renovável

– Zero desperdício

– Vender produtos sustentáveis

Walmart

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O ESTADO DE SP –

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Agenda


2 Design

3 Redes Sociais

4 Sustentabilidade

5 Franchising

6 Conclusões

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• Expansão em mercados fora dos EUA / Canadá

(Franchise)

– Tema Franchising não foi comum nas últimas 5 NRFs

– Mercados em crise, a saída é crescer para fora de suas

fronteiras

– Franquia se torna opção interessante nesse momento

• Ranking da Revista Entrepreneur

– Fast food em crescimento significativo

– Percepção de preço e valor

– Uso das mídias sociais pelas empresas Franqueadoras


Franchising

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• Feira de Franchising em Miami (15 a 17/01/2010)

– Mercado americano passando por transformações

– Alterações na Lei de Franchising (FTC Franchise Rule) –

07/2008

– Impacto forte no processo de vendas de franquias

– FDD – Franchise Disclosure Document (nossa COF)

– Cuidados especiais com as palavras em campanhas

publicitárias – Profit / Success (Califórnia)

– Atenção aos vendedores de franquias – a Lei atua bastante

nesse sentido, para proteger os candidatos

– Treinamento intensivo para os vendedores de franquias sobre o

negócio e documentos legais

– Franquia não é vendida, é um prêmio fornecido pela empresa

– É um processo de avaliação mútua!


Franchising

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Agenda


2 Design

3 Redes Sociais

4 Sustentabilidade

5 Franchising

6 Conclusões

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“Aprender é uma aventura simultaneamente dolorosae prazerosa. Envolve o abandono de modelos que nos foram caros, desequilibra certezas e traz a ansiedade do novo.”

Cláudia Costin – Ex-Ministra da Administração (Prefácio do Livro Educação Corporativa no Brasil, de Marisa Éboli)

A importância do aprendizado

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Obrigado!

ADIR [email protected]

11.9366-1912

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