1º Encontro de Distribuidores

1º Encontro de Distribuidores

Jorge Márcio DanielPaulo Lania de

Araujo

Desafios

EngenhariaEconômica

Oportunidades

Empreendedorismo

Cases

• A realidade do mundo da distribuição

• Novas estratégias de custeio

• Cadeia tributária• Estudo de fontes

• Fazer é diferente de falar

Programa

• A predisposição em agir• O que querem os clientes• Os novos modelos de

negócio

DESAFIOS

Diferentes distribuidores...› A força da inovação

Restrições da venda convencional Perfil do negócio e dos recursos

humanos

Desafios

Distribuidor Pessoas Físicas – (pessoas como nós vendendo por internet)

Pequenos Distribuidores Por Internet Vendedor Ambulante Venda Direta Salão de Beleza Varejista Especializado Atacadistas (lojas) Com Venda Externa Grandes Sites de Vendas. Distribuidor (de varejista à atacadista) Vendas Diretas da Fábrica com Representantes. ... outros...

No estudo de canais de distribuição quem é o distribuidor?

Ali Express

Beleza na Web

Nikkey

Um dado esparso que diz muito...

Perfil Internet

O segmento de cosméticos representa 20% do total das comprasrealizadas por Internet – Fonte: FBITS E-Commerce One Stop Shop

5 lojas 200 vendedores internos 100 vendedores externos 30 posições de

telemarketing 20 promotores de marcas Atendimento consumidor

final, profissionais autônomos e salões de beleza.

Perfil de um distribuidor/atacadista

O estudo entrevistou 1.034 mulheres entre 26 e 45 anos de idade na cidade de São Paulo e mostrou que 46% delas optam por comprar seus produtos de beleza em perfumarias e lojas de cosméticos, enquanto 26% adquirem em farmácias de manipulação e 28% nas drogarias. Entre os itens considerados propulsores deste mercado estão os para cabelo como shampoos, condicionadores e máscaras capilares.

A minoria, apenas 13%, adquire estes artigos nos supermercados. “Neste local é onde a compra é feita por oportunidade. A consumidora está ali e acaba encontrando nas gôndolas aquilo que estava precisando. O importante é lembrar que isto não significa que esta mulher não compra nos outros pontos de venda, como as lojas, drogarias ou as vendas de porta em porta, que representam 22% deste mercado no Brasil”, explica Fernando Menezes, Diretor da empresa Pesquise Já e um dos responsáveis pelo estudo da Popai Brasil.

Pesquisa de demanda por canal – POPAI Brasil 2013

Insira o logotipo aqui

Em um ambiente de crescimento econômico baixo, a comercialização de produtos porta a porta – a venda direta – segue em alta.

No ano 2013, o volume de negócios do setor foi de R$ 41,6 bilhões, um incremento de 7,2% sobre 2012, segundo balanço da Associação Brasileira das Empresas de Vendas Diretas (ABEVD).

35% na média mundial das vendas diretas são de produtos cosméticos.

Pesquisa – Venda Direta

Canal Distribuição Salão

Insira o logotipo aqui

Através de uma projeção realizada com base em um modelo estatístico que criamos, chegamos a conclusão que o segmento de salões de beleza no Brasil demanda algo próximo a R$ 9 bilhões por ano em produtos para consumo e para revenda.

Como canal não pode ser trado especificamente na demanda total porque compra de vários canais.

Este é o motivo pelo qual, aparece em algumas pesquisas concentrado algo em torno de 2,5% e 4% da demanda total de cosméticos para cabelos.

Canal Distribuição Salão

Na maioria deles os distribuidores não podem mais se dedicar exclusivamente a uma gestão de vendas nos moldes tradicionais.

Há centenas de modelagens de negócios para Distribuição

› Se você vende para lojas você precisa por exemplo:

Realizar promotoria. Treinar os vendedores varejistas. Participar no subsídio ao material de

comunicação, ou desenvolvê-lo de forma específica.

Prestar suporte no processo de formação de preços.

Prestar suporte nas ações promocionais. Acompanhar a demanda. Etc..

Na venda para lojas...

› Se você vende para salões você precisa por exemplo:

Treinar os profissionais. Realizar promotorias. Prestar suporte no processo de formação de preços. Muitas vezes prestar suporte em gestão. Acompanhar a demanda.

Na venda para salões...

Vendas Administrativa-

financeira Técnica

O desempenho deve ser maximo em três áreas

O vendedor precisa atuar:› Gerir› Educar› Orientar› Criar alternativas› Ajudar a decidir

O perfil do “novo” vendedor vem sendo intensamente discutido e aperfeiçoado desde a década de 90 do milênio passado.

O novo vendedor deveria ter, no mínimo, 15 anos de experiência numa nova plataforma de atuação

O vendedor não pode mais só vender, ou “tirar pedidos”

O vendedor com perfil mais adequado não é fácil de encontrar, nem de formar.

O mercado de novo perfil absorve o vendedor que se desenvolveu.

É preciso ser muito bom em recrutar, selecionar e treinar.

É preciso ser muito bom em reter pessoas!

O vendedor não pode mais só vender, ou “tirar pedidos”

Clientes se tornaram exigentes e cada vez mais vexigentes.

Concorrentes surgem de todos os cantos.

Fornecedores impõe regras. A atividade pode ser subjetivamente

substituída. A “guerra” é intensa.

Convergem os elementos da atratividade

Cinco Forças que Determinam a Atratividade Estrutural dos Segmentos (Porter)

Novos concorrentespotenciais

(Ameaça demobilidade)

Compradores(Poder de barganha dos compradores)

Substitutos(Ameaça de substitutos)

Fornecedores(Poder de barganha

do fornecedor)

Concorrentesdo setor

(Rivalidade desegmento)

O modelo de distribuição convencional pode ainda funcionar por alguns anos, mas a sua sobrevivência depende de uma ampla revisão.

O tempo é cada vez mais curto. “Tudo muda o tempo todo no

mundo!”

Conclusão:

ENGENHARIA ECONÔMICA

A cadeia tributária comparada

No Brasil, sobrepor elos na distribuição inviabilizam o negócio.

Você precisa estudar as questões tributária antes.

Você precisa verificar a situação tributária sempre.

Resultado:

Ser alguém importante na cadeia de distribuição.

Ser um entre poucos. Ser relevante para o seu cliente. Ser verdadeiramente relevante para os seus

clientes por um amplo espaço de tempo. Porque, como já vimos, você dificilmente vai

sobreviver de estabelecer objetivos e tirar pedidos.

Você precisa de margem líquida. Se ela não existir o negócio não permanece.

Capital de Giro?

O preço tem uma fórmula que simplificadamente é:

Preço = CMV + CFu ___________________

1 – (CV + LD)

Revisão estrutural dos preços

1. Preços não podem ser calculado sem conhecimento.

2. Cada situação de distribuição acarreta uma carga tributária diferenciada.

3. Cada vez fica mais difícil sonegar.4. A estrutura de distribuição não pode ser

toda colocada no Custo Fixo.5. As promoções precisam de engenharia

econômica específica.6. Se você não sabe fazer procure o SEBRAE.

Revisão estrutural dos preços

Revise o modelo de seu negócio. Revise a sua estratégia de negócio. Revise os seus centros de resultado. Revise a sua estratégia de custeio. Não se “acostume” com um banco.

Revise a engenharia global

OPORTUNIDADES

Exercício

O que passou no nosso cérebro?

A predisposição em agir

Reveja sua operação com base em tudo que foi falado.

Compreenda os clientes através de BI e de pesquisa direta.

Busque e estude outros modelos de negócio.

Implante novas formas de vender.

Há milhares de oportunidades

3 CASOS

Qual a importância que uma feira como a Hair Brasil tem, definitivamente para você e para o seu negócio?

O que você acredita que possa ser melhorado, ou transformado na feira, para que seja mais atrativa para o distribuidor.

Perguntas e respostas

Muito Obrigado

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Jorge Márcio Daniel - jorge@hppo.com.brPaulo Araujo - garraalianca@gmail.com