O COMPORTAMENTO DO CONSUMIDOR E OS MEIOS PRODUTIVOS HOJE

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Acácio Callim Doutor em Administração de Empresas e

Logística Empresarial Professor da Universidade Estácio de Sá

Objetivo do trabalho:Ressaltar a necessidade da adaptação da produção empresarial em função das mudanças do comportamento do consumidor ao longo do tempo.

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Análise da preferência do consumidor :

Barato descartável ou Caro durável?

Variáveis clássicas para Caro durável:- Classes sociais- Poder aquisitivo- Status social

Hoje ainda é assim?

Vamos comparar empresas que seguem esses perfis.

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Características das empresas(2013)

Empresa A: “Caro durável”- Durabilidade: 5 anos- Preço: $ 2100,00- Resistência: até 300 kg

Empresa B: “Barato descartável”- Durabilidade: 2 anos e 5 meses- Preço: $ 900,00 - Resistência: até 180 kg

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Produto em questão:

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O TRABALHO COMPARA 2 EMPRESAS FABRICANTES DE HIDROMASSAGENS.

NADA IMPEDE QUE AS IDEIAS MOSTRADAS AQUI POSSAM SER APLICADAS PARA

OUTROS PRODUTOS.

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ESCLARECIMENTO:

2006 2008 2009 2010 2011 20120

200

400

600

800

1000

1200

1400

1600

1800

Lucro líquido (x$10.000) – Empresa A:

7

2006 2008 2009 2010 2011 20120

200

400

600

800

1000

1200

1400

1600

Lucro líquido (x$10.000) – Empresa B:

8

2006 2008 2009 2010 2011 20120

2000

4000

6000

8000

10000

12000

14000

16000

18000

Número de peças vendidas – Empresa A:

9

2006 2008 2009 2010 2011 20120

5000

10000

15000

20000

25000

30000

35000

Número de peças vendidas – Empresa B

10

2006 2008 2009 2010 2011 2012

Classe A Classe B

Classe C

Perfil dos compradores – Empresa A:

11

2007 2008 2009 2010 2011 2012

Classe A Classe B

Classe C

Perfil dos compradores – Empresa B:

12

Share of Mind – Empresa A:Qualidade

2007 2008 2009 2010 2011 20120

10

20

30

40

50

60

70

80

90

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Share of Mind – Empresa B:Design como item mais importante

2007 2008 2009 2010 2011 20120

5

10

15

20

25

30

35

40

14

15

Atributos do produto Classificação

Qualidade 1

Durabilidade 2

Designer 3

Preço 4

Variedades (Cores, modelos...)

5

Disponibilidade do produto 6

Propaganda 7

1- Atributos que levaram os clientes a efetivarem a compra do produto Empresa A:

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2- Atributos que levaram os clientes a efetivarem a compra do produto Empresa B:

Atributos do produto Classificação

Qualidade 1

Designer 2

Propaganda 3

Preço 4

Variedades (Cores, modelos...)

5

Disponibilidade do produto 6

Durabilidade 7

3- Os compradores da Empresa B percebem a durabilidade superior da Empresa A?

88% sim

4- Por que da compra do produto da Empresa B?- Designer - 38%

- Propaganda - 32% - Preço - 30%

5- Já trocou o produto da Empresa B por um novo?73% sim

Por quê?84% lançamento mais moderno

Quanto tempo ficou com o produto da Empresa B?69% 2 anos e meio

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(A)Propaganda mostra status social pela adoção da marca. Designer futurista. Conseguiu-se evitar a mentalidade de “produto barato é brega”. Classe B aceitou bem.

(B)Lançamentos contínuos de novos designers antenados na modernização e na praticidade, exigindo do consumidor uma troca constante de atitude de consumo, comprometendo, assim, o item durabilidade.

(C) Preço super convidativo.

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Análise da concorrente:

1- Nova linha de produto “Modern”.

- Resistência de 220 kg para abaixar o preço de custo e para vender ao consumidor próximo do preço da concorrente. Durabilidade de 3 anos.- A linha “Classic” permanece para atender à demanda da Classe A (10 mil unidades/ano).

2- Contratação de novos designers para a fabricação da linha nova .

3- Estratégias de propaganda focadas no forte “Share of Mind” e na qualidade superior.

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Recomendações para a Empresa A:

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Estratégias para a redução do preço de custo:

Total Quality Control – TQC

(A) Substituição dos materiais de confecção: Novos materiais/ materiais nacionais /novas tecnologias/ novos processos;

(B) Eliminação de problemas:Diagrama de causa e efeito, espinha de peixe, nova logística de fabricação, integração de processos, “just in time”, etc.

Centro de Pesquisa :: RJ

Exp. 1 = 52% de fraturas Exp.14= 28% de fraturas Exp. 22=17% de fraturas Exp. 31= 9% de fraturas Exp. 54= material não se rompeu à solicitação de 220 kg. 21

Experiências em escala piloto utilizando os novos materiais e processos-segunda etapa

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Empresa A B Dif %

R$ 1097Linha

“Modern”

R$ 998 9%

Preço ao consumidor Liberação para a escala industrial-2013

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Ano Marke-ting

Amplia-çoes

Manu-tençao

Insumos

Giro

Até2012 10% 30% 15% 30% 15%

2013 25% 20% 25% 15% 15%

Direcionamento de aplicação de verbasEmpresa A

1- O acompanhamento constante do posicionamento do consumidor é uma realidade para a sobrevivência de qualquer empresa. A pesquisa de mercado é uma realidade;

2- As estratégias para solução de problemas produtivos estão na literatura, bastando o empresário ter dinamismo e coragem para pôr em prática;

3- A propaganda induz a um modismo. Envolve o conforto, o status social, modernização, praticidade e preço;

4- Segmentação é um instrumento de sucesso empresarial. Saber se posicionar nos diversos nichos de mercado é fundamental. A concorrência está em todos os lugares;

5- Tudo tem seu tempo. A qualquer momento um produto pode ficar obsoleto. O “pulo do gato” é saber quando encarar as mudanças de comportamento do consumo.

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Conclusões:

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Conclusões:

6- A tomada de decisão corajosa do empresário diante do problema; a durabilidade de 3 anos (preço de mercado), a qualidade superior (220 kg/Share of Mind superior), o designer moderno e a propaganda eficaz são os fatores fundamentais que levarão em breve a Empresa A a ser líder em todos os sentidos empresariais.