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400 PáginasFevereiro 2012Editora Random House

“A tese de Charles Duhigg é poderosa, em sua elegante simplicidade: confrontar o que basicamente move o nosso comportamento, aceitar como intratável e, então, canalizar esta mesma força motora em padrões produtivos. Seu insight é essencialmente afiado, provocativo e útil.” - Jim Collins, autor de Good to Great e Feitas para Durar.

Liderança e Gestão

Recursos Humanos

O Poder do HábitoPor que fazemos o que fazemos na vida pessoal e profissional.

Charles Duhigg

Lisa Allen tinha trinta e quatro anos, fumava e bebia desde os dezesseis e sempre lutara contra a obesidade; aos vinte, estava cheia de dívidas e nunca tivera um emprego por mais de um ano. A mulher à frente dos cientistas estava em excelente forma física e parecia dez anos mais jovem. Não tinha dívidas, não bebia e já trabalhava há três anos. Não fumava mais, emagrecera trinta quilos e correra uma maratona. Ela também estava fazendo pós-graduação e tinha comprado a sua casa própria.

Os cientistas estavam estudando pessoas com hábitos destrutivos e perceberam que todos os participantes tinham uma coisa em comum: como Lisa, conseguiram refazer as suas vidas. Abandonada pelo marido, ela decidiu que iria atravessar o deserto, no Egito. Era uma ideia louca: ela estava obesa, sem dinheiro e nem sabia o nome do deserto. Durante um ano ela se prepararia. Precisava parar de fumar e isso provocou uma série de mudanças em sua vida – trocou os cigarros pela corrida, que mudou a forma como ela comia, trabalhava, poupava, etc. Os cientistas estavam convencidos de que a mudança provinha do fato dela concentrar-se em mudar apenas um hábito – o fumo. Isso não

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Os cientistas dizem que o hábito emerge, porque o cérebro está sempre buscando maneiras de economizar esforço.

Com o tempo isto se torna automático; o sinal e a recompensa se conectam até que surge um poderoso sentido de necessidade. Eventualmente, nasce o hábito e o cérebro para de decidir. or de Michael Phelps queria também diferenciá-lo mentalmente dos outros concorrentes, e para isso desenvolveu alguns hábitos.

acontece apenas com pessoas, mas com empresas. P&G, Starbucks, Alcoa, aproveitaram esta percepção para influenciar seus funcionários e até a maneira como as pessoas compram. Atualmente, é possível fazer alguém comer menos, exercitar-se mais. Isto nem sempre é simples. E, agora, entendemos a razão.

O Circuito do Hábito

Os cientistas dizem que o hábito emerge, porque o cérebro está sempre buscando maneiras de economizar esforço. O processo dentro de nosso cérebro é um circuito de três passos. Um sinal diz ao cérebro para entrar no automático. Depois, a rotina, que pode ser física, mental ou emocional. Finalmente, a recompensa, que ajuda o cérebro a determinar se este circuito deverá ser lembrado. Com o tempo isto se torna automático; o sinal e a recompensa se conectam até que surge um poderoso sentido de necessidade. Eventualmente, nasce o hábito e o cérebro para de decidir. Portanto, a menos que se lute contra um hábito, o padrão vai se repetir automaticamente.

Como criar novos hábitos

Em 1900, o publicitário Claude Hopkins lançou com sucesso a pasta dental Pepsodent e ajudou a criar o hábito de escovar os dentes. Ele disse que o segredo de seu sucesso foi descobrir uma espécie de sinal e recompensa que alimentava o hábito. Sinal (dentes sujos) →necessidade (sensação de frescor) → recompensa (dentes bonitos). A sensação de frescor apenas convence as pessoas que elas estão fazendo o seu dever. Quer fazer ginástica? Escolha um sinal (ir à academia assim que acordar, e uma recompensa (um suco depois da ginástica). Então, pense na endorfina que vai sentir. Permita-se antecipar a recompensa. Com o tempo, a necessidade vai facilitar encarar a academia todos os dias.

Fabreze, um produto que tirava o cheiro desagradável dos tecidos, estava dando prejuízo, pois os publicitários da P&G não sabiam como anunciá-lo. As pessoas que tinha cheiro desagradável em suas casas não percebiam qualquer mudança, pois já estavam acostumadas com o odor, ou seja, como criar o hábito do uso do produto, se não havia o sinal que desencadearia a necessidade. Depois de muitas pesquisas, chegaram à conclusão que as pessoas gostavam de usar o produto como o toque final, após a limpeza da casa, ou seja, sinal (casa suja) necessidade (limpar) recompensa (um toque de Fabreze).

A Regra de Ouro da Mudança

É mais fácil convencer alguém a adotar um novo comportamento se houver algo familiar no início e no final: se usarmos o mesmo sinal e a mesma recompensa, podemos trocar a rotina e mudar o hábito.

Tony Dungee reinventou os times de futebol que liderava, não através


de jogadas complicadas, mas usando a velocidade; um treinamento tão intensivo que os jogadores faziam aquilo de forma automática, pois se parassem para pensar o sistema não funcionaria, ou seja, o sinal (jogar) e a recompensa (ganhar) são os mesmos, o que muda é a necessidade (velocidade).

Pessoas usam o álcool para esquecer algo ou satisfazer necessidades. O AA criou um sistema de reuniões e companheiros que ajudam a oferecer a mesma distração que uma noite no bar. O AA força a criação de novas rotinas ao invés de beber. A pessoa pode relaxar e falar de suas ansiedades nas reuniões. O sinal e a recompensa são os mesmos, só muda o comportamento.

Mandy não conseguia parar de comer unha; o sinal era um estímulo físico, ela comia a unha e ficava relaxada. O terapeuta pediu que ela, ao sentir essa tensão, colocasse as mãos no bolso ou debaixo das pernas, ou segurasse com força um lápis ou algo que a impedisse de colocar os dedos na boca. Depois, ela deveria esfregar o braço na mesa, algo que produzisse uma resposta física. Com o tempo, as rotinas se tornaram automáticas. Um hábito substituiu o outro.

Hábitos Marcantes

Em 1987, a Alcoa estava enfrentando dificuldades; o novo CEO contratado enfrentou o desafio com uma palavra: segurança. Ninguém imaginaria que a segurança no trabalho aumentaria os lucros da empresa. Mas, quando as novas rotinas envolveram a empresa, os custos caíram, a qualidade aumentou e a produtividade disparou, ou seja, um hábito importante foi modificado e mexeu com toda a estrutura da empresa. Empresas como a IBM abraçaram a ideia de usar hábitos marcantes para reestruturação dos locais de trabalho.

Bowman, o treinador de Michael Phelps queria também diferenciá-lo mentalmente dos outros concorrentes, e para isso desenvolveu alguns hábitos. Num deles, ele dizia a Michael para criar o hábito de assistir ao “videoteipe” antes de dormir e ao acordar. O videoteipe era a visualização mental da competição perfeita. Bastava Bowman pedir que ele aprontasse o videoteipe para Phelps acabar com a concorrência.

Starbucks e o Hábito do Sucesso

O fundador da Starbucks, Howard Schultz, encontrou a empresa em dificuldades quando retornou em 2008, após uma ausência de alguns anos; seus executivos só pensavam em expansão, ignorando funcionários e clientes insatisfeitos. Schultz priorizou a reestruturação do programa de treinamento que incluía reafirmar a força de vontade e a autoconfiança dos colaboradores. A melhor maneira de fortalecer a força de vontade é fazer disso um hábito. A empresa investe em diversas rotinas de treinamento que os funcionários utilizam em momentos de

Em 1900, o publicitário Claude Hopkins lançou com sucesso a pasta dental Pepsodent e ajudou a criar o hábito de escovar os dentes. Ele disse que o segredo de seu sucesso foi descobrir uma espécie de sinal e recompensa que alimentava o hábito. mudanças.

É mais fácil convencer alguém a adotar um novo comportamento se houver algo familiar no início e no final: se usarmos o mesmo sinal e a mesma recompensa, podemos trocar a rotina e mudar o hábito.


stress. Se um funcionário consegue ficar concentrado e disciplinado mesmo ao final de um turno de oito horas, este funcionário conseguirá prestar o serviço de primeira classe que um cliente do Starbucks espera. A rotatividade é baixa, a satisfação dos clientes é alta, como demonstram suas receitas, acima de um bilhão ao ano.

O Poder da Crise

Durante uma crise, hábitos organizacionais tornam-se maleáveis, facilitando as mudanças. O hospital da cidade de Rhode Island estava com problemas, além disso, a animosidade entre enfermeiros e médicos causava tantos erros médicos que uma verdadeira crise se instalou no hospital. Nesse momento, decidiu-se suspender todas as cirurgias e fazer um treinamento enfatizando o trabalho de equipe. Com a implantação dos novos hábitos, erros médicos não mais voltaram a ocorrer, o que aumentou ainda mais a cooperação.

Durante anos, a NASA tentou melhorar seus hábitos de segurança, até que a explosão da nave Challenger, em 1986, fez com que a organização reafirmasse os padrões de qualidade.

O mesmo ocorreu no grande incêndio na estação de King’s Cross em Londres, que causou a morte de muitos usuários -- chegou-se à conclusão de que ninguém na estação era responsável pela segurança dos passageiros. Novas normas foram criadas, a cultura da organização foi reformulada. Hoje, cada estação tem um gerente cuja principal responsabilidade é a segurança dos passageiros.

Como a empresa americana Target sabe o que o cliente quer antes mesmo que ele saiba

A Target dispunha de dados para prever se uma mulher estava grávida, mas havia um problema. Como poderiam enviar propaganda às futuras mamães sem parecer que estavam espionando?

A Polyphonic criara um programa que previu que a música Hey Ya do grupo Outcast seria um enorme sucesso. Entretanto, os ouvintes mudavam de estação assim que a música começava. Como tocar a música o suficiente para que os ouvintes se acostumassem com o seu novo ritmo? Tocando Hey Ya entre duas músicas bem apreciadas, pois estudos mostram que existem músicas que sempre são ouvidas até o fim sem que os ouvintes desliguem o rádio ou mudem de estação. O problema do Target foi resolvido praticamente da mesma forma, misturando cupons de desconto de produtos diferentes à propaganda de produtos para bebês. Dessa forma, parecia que os produtos tinham sido escolhidos aleatoriamente, e que a grávida recebera a mesma propaganda que o seu vizinho. As vendas da Target Mãe e Bebê explodiram. Seja a venda de uma nova música, comida ou berço, basta vestir este algo novo com algum antigo hábito para facilitar a aceitação do público.

Bowman, o treinador de Michael Phelps queria também diferenciá-lo mentalmente dos outros concorrentes, e para isso desenvolveu alguns hábitos.

A melhor maneira de fortalecer a força de vontade é fazer disso um hábito.


A YMCA americana possui 3000 academias e centros comunitários. Dez anos atrás, os seus dirigentes ao verificar as pesquisas de satisfação dos seus frequentadores, notaram a importância dos fatores emocionais: se os funcionários sabiam o seu nome ou os cumprimentava. As pessoas normalmente vão à academia também para satisfazer suas necessidades sociais. Para incentivar as pessoas a se exercitar, a YMCA precisava aproveitar os padrões já existentes e ensinar os funcionários a lembrar dos nomes dos frequentadores. É uma variação da lição aprendida pela Target: vender um novo hábito, neste caso, ginástica, embrulhada em algo que as pessoas gostam, frequentar lugares onde é fácil fazer amigos.

Como os Movimentos Populares Acontecem

Em 1955, na cidade de Montgomery, Rosa Parks recusou-se a ceder o seu lugar no ônibus a um branco e por causa disso acabou na cadeia. A prisão de Rosa desencadeou um movimento de boicote a ônibus que durou mais de um ano. As pessoas se uniram e andavam a pé, de táxi, de carona, a cavalo, de bicicleta, de charrete. Como foi possível motivar tantas pessoas por tanto tempo?

Rosa era uma pessoa com amigos das mais variadas classes sociais. Tudo começou com os seus amigos mais chegados, mas o movimento se estendeu, devido ao senso de obrigação entre a comunidade, que se sentiu pressionada a se unir por receio de que alguém que não participasse seria alguém com quem ninguém queria ter amizade. Os lideres do movimento, que incluía Martin Luther King, passaram a orientação da luta para os ombros dos seus seguidores, em grande parte através da introdução de novos hábitos, ativando a terceira parte da fórmula do movimento e o boicote tornou-se uma força independente. Os movimentos acontecem porque os padrões sociais se tornam hábitos da comunidade e são fortalecidos por novos hábitos que mudam o próprio participante.

Em 1979, Rick Warren queria estabelecer uma congregação entre pessoas que não frequentavam a igreja. Seu primeiro grupo de oração atraiu sete pessoas e aconteceu na sala de seu apartamento. Hoje, trinta anos depois, a Igreja de Saddleback, Califórnia, é uma das maiores do mundo. Warden foi escolhido para falar na posse do Presidente Obama e é considerado um dos mais influentes líderes religiosos do mundo. Ele acredita no poder dos hábitos sociais. O sucesso, diz ele, vem dos pequenos grupos de fiéis que se reúnem semanalmente em suas casas para falar de Cristo e esse hábito vai envolvendo mais e mais pessoas, que não se atrevem a desistir, pois todos se conhecem.

A Neurologia do Livre Arbítrio

Angie Bachmann arruinou a própria vida e a de sua família, perdeu quase um milhão de dólares em cassinos, e o seu advogado ponderou no tribunal que ela jogava por hábito e não era responsável pelo seu

Durante uma crise, hábitos organizacionais tornam-se maleáveis, facilitando as mudanças.

Seja a venda de uma nova música, comida ou berço, basta vestir este algo novo com algum antigo hábito para facilitar a aceitação do público.

Os movimentos acontecem porque os padrões sociais se tornam hábitos da comunidade e são fortalecidos por novos hábitos que mudam o próprio participante.


prejuízo. Brian Thomas assassinou a sua esposa. Seu advogado alegou que ele era sonâmbulo e agira automaticamente, acreditando que estava atacando um bandido que entrara na casa. Angie foi considerada responsável por seus débitos, enquanto Brian foi considerado inocente, pois ele desconhecia os padrões que o levaram a matar, enquanto Angie conhecia os seus hábitos, e, se tivesse se esforçado um pouco, poderia tê-los dominado.

Pequeno Manual da Mudança de Hábito

Estrutura:

Primeiro Passo: Identificar a rotina

1. Testar com recompensas

2. Isolar o sinal

3. Planejamento

Após diagnosticar o circuito do hábito, buscar maneiras de suplantar antigos vícios. Suponhamos que toda tarde você vá à lanchonete e coma um bolo. Qual é o sinal desta rotina? Fome? Mudança de cenário? Distração? E a recompensa? É o bolo? A distração? Para descobrir, vamos fazer uma experimentação.

Segundo Passo: Testar a Recompensa

Primeiro dia: quando sentir vontade de ir à lanchonete e comprar um bolo, saia e volte sem comer nada. No dia seguinte, vá à lanchonete e compre um chocolate ou um sonho e coma em sua mesa. No dia seguinte, vá à lanchonete, compre uma maçã e coma enquanto bate papo com amigos. Em outro dia, pegue um cafezinho, e em vez de ir à lanchonete, vá à sala de um colega para bater papo e volte para sua mesa. O importante é determinar o que está atrás da rotina: o bolo ou um intervalo do trabalho? Se for o bolo, pergunte-se: está com fome? (neste caso, a maçã resolve) ou é a energia que o bolo fornece (neste caso, o café é suficiente). Ou é apenas uma desculpa para ver gente (neste caso, ir à mesa de alguém para bater papo é suficiente). Anote três coisas que vêm à sua mente quando voltar à sua mesa:

Relaxado viu flores não está com fome

Dessa forma, será fácil lembrar o sentimento naquele momento. Coloque o alarme para 15 minutos. Quando soar o alarme, pergunte-se: ainda sente necessidade daquele bolo? Se depois de comer o bolo, ainda quiser levantar para ir à lanchonete, não é açúcar; se depois do papo com o colega ainda quiser o bolo, não é necessidade de contato humano, mas, se depois de 15 minutos de papo, for fácil retornar

Após diagnosticar o circuito do hábito, buscar maneiras de suplantar antigos vícios.

Experimentando com diferentes recompensas, é possível isolar a sua necessidade para reformular o hábito.


ao trabalho, a recompensa foi identificada – distração e socialização temporária – que o seu hábito buscou satisfazer. Experimentando com diferentes recompensas, é possível isolar a sua necessidade para reformular o hábito.

Terceiro Passo;

Isolando o sinal

No momento em que a necessidade surgir, anote:

Onde está? (sentado à mesa)

Que horas são? (15h36m)

Qual o estado emocional (tédio)

Há alguém por perto? (ninguém)

Que ação precedeu a necessidade? (respondeu a um e-mail)

No dia seguinte:

Onde está? (voltando da copiadora)


Qual o estado emocional (feliz)

Há alguém por perto? (colega de outro departamento)

Que ação precedeu a necessidade? (fez uma cópia)

Terceiro dia

Onde está (sala de reunião)


Qual o estado emocional (cansado, entusiasmado com o projeto)

Há alguém por perto? (participantes da reunião)

Que ação precedeu a necessidade? (sentei-me, pois a reunião ia começar)

Os movimentos acontecem porque os padrões sociais se tornam hábitos da comunidade e são fortalecidos por novos hábitos que mudam o próprio participante.

Após diagnosticar o circuito do hábito, buscar maneiras de suplantar antigos vícios.


Está confirmado o sinal: necessidade de um bolo em determinado momento do dia, mas descobri no passo 2 que não era fome. A recompensa era uma distração: bate papo com o amigo. O hábito era disparado entre 15 e 16 h.

Passo quatro: Plano

Todos os dias, às 15h30m, vou à mesa de um colega por 10 minutos. No início, para me lembrar, colocava o alarme, e percebia que o dia corria melhor. Eventualmente, isso se tornou automático. Depois de algumas semanas, nem lembrava mais dessa rotina. Quando não havia ninguém para conversar, ia à lanchonete e tomava um chá com os colegas. Obviamente, alguns hábitos são mais difíceis, mas esta estrutura é um ponto de partida. Às vezes leva mais tempo ou é necessário experimentar mais. Mas, depois que entendemos como o hábito opera – sinal, necessidade e recompensa – é possível vencê-lo.

Experimentando com diferentes recompensas, é possível isolar a sua necessidade para reformular o hábito.

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