VP Operações Igor Lima

Crescimento de alunos em 2012 e perspectivas para próximos anos

Ensino a Distância – ampliando a base existente de polos

Um maior foco na Pós-graduação

Sinergias entre Presencial e EAD Implantação dos 20% de semi-presencial

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Crescimento de alunos em 2012 e perspectivas para próximos anos

78.163

112.923

1T 11 1T 12

Graduação - Presencial

+ 44%

21% same units

Same Units 2010-2011

12%

Penetração do FIES

3.506 8.329

14.048 20.494

37.637

1S10 2S10 1S11 2S11 1T12

4,4% 10,9%

18,2%

21,1%

33,3%

81%

Maturidade da força de vendas com alto grau de execução de vendas com FIES

FIES como principal alavanca de crescimento de captação e importante ferramenta de Retenção

Crescimento da elegibilidade ao FIES da base de cursos (de 82,8% em 1S11 para 92,5% em 1T12)

4 4

Oportunidade com maior maturidade comercial

Mudança no patamar de crescimento

Perspectiva ainda do aumento de Polos

Uniasselvi já com várias dessas ações comerciais sendo implantadas

155.282

192.455

1T 11 1T 12

Graduação EAD

+ 24%

CAGR 2008-2011

11%

5 5

• CRM

• Gestão dinâmica de portfólio

• Novos Produtos

• Projeto Pricing

Excelentes perspectivas para os próximos anos!

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Ensino a Distância – ampliando a base existente de polos

Expansão do canal existente

Após a localização de novo parceiro: • Captação imediata de Pós-graduação • Aguardo da autorização do MEC para

captação da Graduação

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Credenciamento de mais

200 novos polos + Unidades Presenciais da

Kroton

Ativação de

polos da Unopar já credenciados pelo MEC

Após a localização de novo parceiro: • Captação imediata de Graduação e

Pós-graduação

* Além disso, a Uniasselvi possuí um projeto para credenciamento de 26 novos pólos

A B

8

9

Contato com escolas

Coordenadores

• Coordenadores Regionais da Kroton / UNOPAR – Objetivo de gerar parcerias e gerir atuais parceiros

• Contatos com as 422 escolas selecionadas

• Contatos com escolas por seleção própria – Forte conhecimento regional

Escolha de municípios - Credenciamentos

469 Unopar

- 399 Ativos

= 70 Inativos

70 Inativos

- 20

• Sem ensino básico privado • Potencial insuficiente • Análise Kroton / Unopar

= 50 municípios/ credenciamentos

Priorização dos municípios

Baixa Alta Média

Alta

Média

Baixa

Concorrência

Po

ten

cial

* Não há credenciamentos da Uniasselvi inativos

422 Escolas

Seleção de escolas

9.590 Escolas

Escolas com mais de 100 alunos

2.588 Escolas

Escolas com infra-estrutura

necessária

485 Escolas

Escolas em municípios

selecionados

A

9

B

10

29% 62% 9% Opnião geral sobre o serviço

29%

Boa oportunidade

Excelente oportunidade

Não faz diferença

15% 62% 23%

Interesse em tornar-se um parceiro

Provavelmente se tornaria um parceiro

Com certeza se tornaria um parceiro

Com certeza NÃO se tornaria um parceiro

Escolas contatadas pelo IBOPE têm demonstrado forte interesse em se tornar um polo parceiro da Unopar

Opinião geral sobre o serviço - Qualitativo

O principal benefício seria a capacitação dos meus funcionários mas acho complicado abrir a escola para adultos porque ela e feita para crianças e pré-adolescentes. Não tenho nem carteira pra adultos.

Usar o espaço ocioso trazendo uma rentabilidade para a escola, caso nossa parceria seja firmada.

Pode dar oportunidade para nossa cidade, que possui essa instituição e pode agregar esse ensino que poderia fazer parceria com a Unopar

Opinião geral e interesse

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• 12.070 escolas sendo contactadas pelo IBOPE

• Unopar Day em julho e agosto

• Esperamos ter os contratos com os 200 pólos formalizados até dez/12 e credenciados para graduação até jan/14

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Um maior foco na Pós-graduação

Responsabilidades do Consultor Exclusivo • Prospectar alunos de Pós Presencial • Negociar contratos e convênios • Negociar licitações

Objetivo: Aumentar a captação de alunos de pós presencial através da criação de um canal de vendas exclusivo – 36 consultores

5

25

Consultores Não-Exclusivos (Atual)

Consultores Exclusivos

Meta captação alunos Pós Alunos por mês por consultor

Cronograma:

Treinamento Comercial

Início Operação SRM Pós

Validação com diretores

08/mai

Início Contratação

10/mai 15/jul 30/jul

5X • Espera-se que o

consultor feche 1 turma por mês

• Com somente 1.670 alunos adicionais os consultores se pagam

• Equipe já existente continua vendendo graduação e pós

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PORTFÓLIO DE PRODUTOS

MARCA

PERIODICIDADE DE ENTRADAS

MODALIDADE

• 33 produtos • 32 produtos • 39 produtos

• Pitagoras • Unopar • Unopar

• Web • Web e

Telepresencial • 100% Web

• Mensal • Semestral • A cada 20 dias

CANAL DE DISTRIBUIÇÃO • 116 Polos • 399 Polos • 116 + 399 + novos

polos (Projeto Ativação/Expansão)

PRINCIPAIS FRENTES KROTON HOJE UNOPAR HOJE NOVO

PLATAFORMA • Olimpo/ Moodle • Unopar/Colaborar • Unopar Colaborar

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• Total de 18 projetos; • Mais de 10 áreas corporativas envolvidas; • Reuniões semanais com a presidência para acompanhamento do projeto;

15

Portfólio de Produtos

12 cursos em Gestão

19 cursos em Esportes

04 cursos em Educação

01 curso em TI

01 curso em Direito

02 cursos em Saúde

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Sinergias entre Presencial e EAD Implantação dos 20% de semi-presencial

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Oportunidade de economia ao mudar o modelo das aulas

100%

80% 64%

20% 20%

Semipresencial

16%

KROTON Padrão

Presencial Semipresencial Estudo Dirigido

Representa 20% da CH presencial

O projeto se baseia na possibilidade de inserção de 20% de ensino semipresencial sobre a carga horária presencial dos cursos

Modelo Proposto Racional da Oportunidade

A inserção de 20% de horas semipresenciais proporciona ganhos de escala na produção e oferta dos cursos

A centralização na produção da aula proporciona aumento de qualidade do curso

A mudança de 4h para 3h já está madura na KROTON: há espaço para essa nova mudança

A expertise da UNOPAR em Ensino a Distância aporta segurança ao projeto

Com um professor e um tutor é possível atender 250 alunos

Baseado na portaria 4059 de 10/12/2004

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A comunicação do projeto envolve diferentes níveis de detalhamento, momento e formas de comunicação, de acordo com o público

DIRETORES EXECUTIVOS

PROFESSORES

ALUNOS

EQUIPE SICP/SAA

COORDENADORES DE CURSO

DIRETORES DE UNIDADE

Grupos

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• Economics e escopo do projeto

• Estratégia de implantação

• Riscos do projeto

• Andamento do projeto

• Plano de comunicação

• Plano de Treinamento

• "Perguntas e respostas"

• Manual básico do modelo

• Detalhamento acadêmico do projeto

• Escopo do piloto

COMUNICAÇÃO

✓ ✓ ✓ ✓ • Apresentação formal no dia 30/03 • Reportes semanais de status

• Apresentação formal após dia 30/03 • Reportes semanais de status

• Apresentação após final das aulas • Reportes semanais após divulgação

A - Estratégico B - Administrativo C - Acadêmico D - Alunos

A | B | C | D

✓ ✓ ✓ ✓

✓ ✓ ✓

✓ ✓

✓

✓ ✓

Momento

• Após final das aulas

• Após início das aulas, entrega de material durante a primeira semana

• Duas semanas antes do início das aulas

• Reporte semanal do projeto via PMO • Apresentação formal com análise de viabilidade

Forma

• Reporte semanal do projeto via PMO • Apresentação formal com análise de viabilidade na

unidade

• Apresentação feita localmente, contendo escopo e planejamento do projeto

• Envio de status local semanal

• Manual do aluno e do educador • Apresentação do projeto pelos coord. locais • Informações pontuais a critério dos coordenadores

• Manual do aluno • Hotsite do projeto e canal para dúvidas • Divulgação visual nos campi

• Apresentação e treinamento locais • Manual do aluno e do educador

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Implantação gradativa do projeto gestão mais adequada dos riscos

Captura do saving com menor velocidade no tempo

Ano Público % alunos (elegíveis

x semestres) Saving R$ MM

2012 Apenas calouros (1º semestre) 17,3% 0,49

2013 Atinge os alunos do 3º semestre, com 3 disciplinas 41,5% 2,32

2014 Atinge os alunos do 5º, com entre 25 e 30 disciplinas 65,6% 6,54

2015 Atinge os alunos do 7º semestre, com entre 45 e 55 disciplinas 87,4% 8,98

2016 Atinge os alunos do 9º semestre, com entre 60 e 65 disciplinas 98,4% 11,29

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