dicas poderosas deNegociação10

Daniel Godri Junior

Você já fechou um bom negócio?

Mesmo que você não seja um empresário ou umvendedor, você negocia todos os dias com seusfilhos, com o atendente da padaria, com omecânico. Comprar um carro, encomendar um bolode aniversário, adotar um cachorro, tudo isso podeser usado como exemplo de negócio.

Infelizmente, por não saber negociar, muitas vezesperdemos grandes oportunidades. Você já deixoude vender porque não aceitou arredondar o valorem apenas alguns reais? Já aconteceu de você nãoconseguir ter um excelente fornecedor porqueacabou transformando a compra em algo pessoal ea outra pessoa se sentiu ofendida? Quantas vezesvocê perdeu uma negociação que parecia certa porusar uma palavra errada?

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Segundo o livro Reinvente-se, os vendedores perdem cerca de 90% daspossibilidades de venda e 63% deles terminam a exposição sem tentar o fechamentoda venda. De fato, por não saberem negociar, alguns sabotam suas própriasmargens de lucro por medo da rejeição. Outros ainda, pelo extremo oposto, perdemum grande negócio por serem críticos e duros demais.

E as dificuldades não param por aí. Quantos de nós nos arrependemos por negóciosmalfeitos? Depois refletimos: eu deveria ter pensado melhor, deveria ter checado opreço real antes, deveria ter pensado um pouco mais antes de agir.

Você já aceitou um aumento de salário para permanecer no emprego e descobriu,depois, que se tivesse “batido o pé” teria recebido um aumento ainda maior? E algobom, que foi o aumento de salário, acabou se transformando em motivo defrustração, pois você ficou pensando que poderia ter ganhado mais?

De que adianta ter uma boa ideia se, ao final de tudo, a vendemos por um preço debanana? Ou, pior ainda, nem conseguimos vendê-la? Quantos profissionais liberais, por não saberem negociar, sacrificam suas margenspermanentemente e entram em uma desenfreada briga por preços, competindomuitas vezes com pessoas muito menos qualificadas que eles.

Conheço muitas pessoas que possuem uma enorme formação acadêmica, mas sesubmetem a ganhar muito pouco, às vezes menos que uma pessoa com cursotécnico, por terem medo ou por não saberem negociar.

E, mais uma vez, por não sabermos negociar, geramos um clima de desconfiança denossa moral e caráter, fechando possibilidades futuras de um auxílio oportuno.

Compramos mal porque de fato não sabemos negociar. Demonstramos interessequando não poderíamos ter mostrado. Ficamos reféns de nossas emoções e denossa impulsividade.

Vendedores perdemcerca de 90% daspossibilidades de

venda.

63% deles terminama exposição sem

tentar o fechamentoda venda.

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Em todos os aspectos da vida, melhorar a suacapacidade de negociação e persuasão aumenta a suachance de êxito e melhoria. Já pensou se você pudereconomizar milhares de reais por ano?

Com o mercado cada vez mais competitivo e asmargens cada vez mais achatadas, você não desejadescobrir um jeito de aumentar sua lucratividade? E seeu lhe disser que tão importante quanto vender bem énegociar a matéria-prima para comprar bem?

Quem não gostaria de economizar na mensalidadeescolar dos filhos? Gastar menos na reforma da casaou no conserto do carro? Ou melhorar seus resultadosem até 28% mensais, aumentando e muito seu poderfinanceiro?

Não será ótimo negociar com pessoas sem ceder otempo todo e ainda sem machucá-las? Conseguirconcessões importantes, como ter excesso debagagem, e não precisar pagar mais por isso? Compraraquele carro ou aquela casa que você sonhou pelomenor preço possível?

Quantos profissionais liberais precisam aprender anegociar seu próprio valor para terem melhoresresultados financeiros?

Especialmente em um momento econômico ruim, anegociação se torna vital, pois precisamos negociarcom credores, com bancos, com fornecedores emgeral, e até com familiares e amigos de quem fizemosempréstimo.

As técnicas de negociação são importantíssimas, poisgrande parte de nosso tempo passamos negociando.Engana-se profundamente quem pensa que ter umbom serviço ou um bom produto fará você se manterno mercado. Valorizar o que temos e somos éimportante no crescimento pessoal e profissional.

Um bom negociador é aquele que, ao mesmo tempo,foca em resultados satisfatórios e em manterrelacionamentos de longo prazo. Ora erramos porquesomos grosseiros e ferimos pessoas para alcançar oque queremos. Ora erramos porque cedemos demaispara não entrar em conflito.

As ferramentas de negociação maximizam seu poderde convencimento e influência social e abrem janelasde oportunidades em todas as áreas de sua vida.

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Mas, graças à ajuda do meu pai, que também épalestrante, e às experiências que tive, percebi logoque as empresas geralmente não cumpriam o queprometiam. Se fizesse a primeira palestra gratuita,raramente era chamado novamente, mesmo que asavaliações do meu desempenho fossem superiores ànota 9.

Percebi também que quando eu baixava o preçodemais era pouco valorizado. E isso acontecia quasena mesma proporção. Ou seja: quanto mais eu baixavao preço, pior era o tratamento comigo em questões dehospedagem, aparelhagem de som, transfer para oevento, quantidade de pessoas presentes e coisas dotipo.

Aumentar lucros, economizar dinheiro, nãoperder oportunidades, maximizar resultados, tirar omáximo de cada situação, fechar mais vendas, nãomachucar as pessoas são alguns exemplos dasconsequências naturais para quem aprende a negociar.

Uma boa medida na negociação é tão importantequanto uma boa medida de sal em uma comida. Saldemais = comida intragável; sal de menos = comidainsossa.

Não saber negociar já me privou de muitasoportunidades.

Há 20 anos eu comecei a minha carreira de palestranteem organizações, quando eu tinha apenas 19 anos. Porfalta de experiência negocial e por medo de perdernegócios, acabava, sem perceber, me desvalorizando ecedendo a experientes compradores.

Os compradores utilizavam as promessas comunsnessa área: “Você faz a primeira palestra gratuita naminha empresa e certamente voltaremos a fazernegócios no futuro...”. Outros me diziam: “mas veja, umprofessor cobra X reais por hora e você está mepedindo Y reais por apenas duas horas de palestra?”.Também ouvi muitas vezes compradores dizendo: “Seráótimo para seu currículo palestrar em nossa empresa,então você poderia fazer por experiência, o que acha?”.

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Percebi que os valores dados à minha pessoa e ao meuserviço eram diretamente proporcionais ao valor dado pormim mesmo no processo pré-negocial. Incrivelmente,percebi que quanto mais eu oferecia meu trabalho àsempresas, menores eram as chances de sucesso nanegociação.

Ao longo dos anos, percebi que quanto mais eu pareciadifícil de contratar, mais as empresas me queriam e menosimportante era o preço envolvido na negociação. Percebique quanto mais lotada a agenda, mais as pessoasinsistiam para que eu desse um jeito.

Quando digo me fazer de difícil não é, em hipótese alguma,tratar mal as pessoas, parecer um pop star cheio defrescuras e não-me-toques, mas apenas me valorizarexigindo, por exemplo, um material de qualidade e um hoteldecente.

Além das negociações externas, havia as internas. Dizemque o pior inimigo é aquele que mora dentro de nós. Meusconstantes pensamentos me perturbavam com ideias dotipo: “você cobra muito,

então por este investimento você precisa revolucionar a empresadestas pessoas”; “existe uma alta expectativa sobre você, nempense em errar”; “como posso pensar em cobrar este valor seexistem tantos profissionais que cobram menos?”.

Esses pensamentos e forcas interiores estão presentesfortemente em processos negociais e precisam aprender a sercontrolados para um bom êxito negocial. O medo de perdernegócios faz com que sacrifiquemos margens, que compremosrápido e sem avaliações racionais sobre se aquilo é ou não umaverdadeira oportunidade. Meu pai me disse centenas de vezes: “Daniel, coloque na cabeçaque você vale cada centavo! Que se você não fizer este eventoeles irão contratar outro pior que você, que vai falar um monte debobagens e cobrar caro por isso.” Com ele aprendi ao longo dos anos a me valorizar, perdendopequenas oportunidades, como propostas para palestrar pormetade do valor que eu cobrava, para construir um nome derespeito no mercado.

Não foi algo imediato, para ser franco, no início da carreira essaspressões e negociações não eram fáceis. Sempre fuiempreendedor, autônomo, e nunca tive carteira assinada.Embora trabalhe desde os 14 anos, saber que não se tem umarenda fixa no final do mês põe certa pressão nas negociações. Minha ansiedade natural me impedia de dormir por duas ou trêsnoites antes de um evento importante. E algumas vezes essagrande ansiedade, certamente, prejudicou meu desempenho eresultado no palco. 6

Creio firmemente que todos, sem exceção, podem aprendera negociar melhor e a obter, a longo prazo, os resultadosdesejados. Para melhorar a sua capacidade de negociação, enumerei aseguir alguns pontos sobre negociação que são muitoimportantes e trazem bastante resultado, mas que poucaspessoas usam. Esses pontos podem ser aplicados por vocêsempre que estiver em uma posição de vendedor ou decomprador. Não podemos nos esquecer de que mesmo trabalhandocom vendas, às vezes, no dia a dia acabamos sendocompradores. E o contrário também: que mesmotrabalhando com compras podemos muitas vezes precisarvender. Caso você não trabalhe diretamente com a profissão devendedor ou de comprador, saiba que, como dissemosanteriormente, a negociação é um processo amplo utilizadopara negociar honorários, aumento salarial e outras coisasdo dia a dia.

Hoje, palestrando há 20 anos para empresasdo Brasil e do mundo, tendo falado ao vivo para mais de 300 milpessoas, para executivos de grandes cargos, percebo o quantoas ferramentas negociais foram e são importantes na profissãode qualquer pessoa.

Mas especialmente para os empresários, profissionais liberais eautônomos, cuja remuneração variável geralmente supera afixa.

Aprender a negociar pequenas concessões sem deixá-las degraça, não ceder por grandes descontos, valorizando a marca, esaber a hora ou não de flexibilizar tem aumentadograndemente os meus ganhos.

Perceber que tudo no mundo é negociado e vendido de algumforma é essencial para maximizar seus lucros e diminuir suasdespesas.

Posso dizer atualmente que ganho mais do que 99% dosbrasileiros e, ao contrário do que muita gente pensa, morosozinho e me sustento integralmente desde os 19 anos.Obviamente, meu pai me ajuda com empréstimos sempre quenecessito e está pronto a me ajudar sempre. Mas a melhorajuda que ele me deu foram seus conselhos de como mevender e de como negociar.

É obvio que meus rendimentos não me tornam melhor ou piordo que ninguém, mas no aspecto financeiro, posso dizer queatingi meus objetivos.É obvio que meus rendimentos não metornam melhor ou pior do que ninguém, mas no aspectofinanceiro, posso dizer que atingi meus objetivos. 7

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Se você estácomprandoou se écomprador

1. Não demonstre interesse

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Mesmo que por dentro você esteja gritando “Uau!”, procure não transparecer o interesse no produto. Um vendedor sabe que, se vocêquiser muito algo, não vai se importar em pagar mais caro. Seja imparcial, mesmo que você tenha encontrado o que queira. Isso vai teajudar na hora de pedir um desconto, por exemplo.

Mas o que quer dizer não demonstrar interesse? Significa não parecer empolgado demais, não fazer muitas perguntas sobre entrega,sobre meios de pagamento. Em resumo: tentar omitir ao máximo os sinais de compra. Isso parece fácil, mas na prática é bem difícil. Jáé confirmado que nosso corpo fala mais que nossa boca. Os sinais não verbais podem comprometer grandemente a negociaçãocontra você.

Certa vez, estava negociando um terreno muito bom que tínhamos aqui em Curitiba. O terreno era ótimo, bem localizado, compotencial para se construir um prédio. No entanto, a testada (largura) do terreno era pequena demais e o imóvel já havia sido recusadopor várias incorporadoras na nossa tentativa de fazer uma permuta do terreno por área construída.

Quando recebemos uma proposta de uma construtora de São Paulo, sabíamos que não poderíamos perder aquela oportunidade, poisjá havíamos batido em mais de 20 portas e a resposta era sempre a mesma: a testada do imóvel é muito estreita.Mesmo assim queria fechar o negócio com um percentual alto para o padrão do terreno. Na nossa reunião com a construtora, opróprio dono fez questão de vir negociar. Eles barganhavam um percentual mais baixo e eu batia o pé querendo ao menos 17%naquela área.

A construtora dizia que não era possível, rabiscavam papéis, conversavam e não estavam dispostos a chegar à porcentagempleiteada. Foi quando percebi o dono da construtora fazendo o movimento de passar uma mão por cima da outra enquanto discursavasobre o imóvel. Aquele pequeno sinal me mostrou que o dono já se imagina usufruindo do terreno. Foi o sinal para que eu memantivesse firme no percentual pedido e para que fechássemos o acordo. Pode parecer pouco, mas apenas um decréscimo de 0,20%nesse negócio representaria um apartamento a menos para nós.

A lição é clara: se você está comprando, não demonstre empolgação, não diga coisas como: já me imagino usando, vou usar isso aqui,etc. Uma boa dica de exercício é você ficar em frente ao espelho e falar de algo pelo qual você é apaixonado e tentar disfarçar essapaixão. Repare seus gestos, expressões corporais e tente permanecer sem demonstrar essa paixão.

Um erro muito comum cometido ao encontrar um produto bom é só olhar os pontospositivos e se esquecer de ver os defeitos. É óbvio que o vendedor vai tentar ressaltar aspartes boas do produto, então, embora você possa concordar com o argumento dele,em seguida tente enfraquecê-lo usando um argumento negativo ligado ao pontopositivo ressaltado pelo vendedor. Por exemplo, se o vendedor diz que o carro é econômico, você em seguida pode dizerque concorda, mas que o motor é fraco demais para viajar. Se ele diz que a casa égrande, você pode concordar e em seguida fazer uma referência sobre a dificuldade demanter essa casa limpa. Isso aumentará seu poder na negociação enquantocomprador. É importante não fazer a negociação virar um cabo de guerra, algo pessoal.E para que isso não aconteça não se pode negar tudo o que o lado contrário apresentara toda hora. Além de não parecer natural e causar o efeito contrário, faz com que oobjetivo passe a ser vencer o outro e não negociar bem. Nada mais chato que alguém que a toda hora não concorda com seus pontos de vista.Já vi compradores falando tantos pontos negativos de um produto que o vendedoracabou perguntando: desculpe, mas então porque o senhor ainda está interessado?

Faça uma lista de pontos positivos e os efeitos colaterais desses pontos positivos(pontos negativos). De preferência, faça isso sobre os produtos e serviços que vocêvende ou comercializa. Esses pontos negativos não precisam ser necessariamente dopróprio produto ou serviço, mas apenas ligados a eles. Tempo de entrega, preço, poucagarantia, pouca assistência técnica, não aceitar determinado tipo de pagamento, etc.

2. Não ressalte apenas aspectos positivos

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Se houver mais pessoas ao redor, o vendedor provavelmente não vai lheconceder o desconto, já que ele sabe que as pessoas que estiveremouvindo a negociação também vão pedir. Se quiser descontos, peçasempre em situações em que só estão você e o vendedor, longe dosoutros clientes e dos outros vendedores.

Para que a técnica dos descontos funcione melhor, leve o vendedor aracionalizar suas ideias. Por exemplo, lembre ao vendedor que ele irápagar uma taxa se você fizer o pagamento pelo cartão de crédito, assimveja se é possível conceder o valor da taxa em desconto se você pagar àvista, em dinheiro. Mostre o quão ilógico isto é, com tom de vozagradável e amigável, não dar nenhum desconto no pagamento emdinheiro se o valor é o mesmo para pagamento no cartão de crédito.

Para convencer melhor o outro lado, a melhor tática é a das perguntas.Explanar o que se pensa e, em seguida, fazer uma pergunta levará aoutra pessoa a verdadeiramente refletir sobre o assunto. Perguntas dotipo: “Por que você não pode me conceder o mesmo desconto que vocêdará a operadora do cartão?”.

Que tal, na próxima semana, você exercitar o pedido de descontos? Sim,ao entrar na farmácia, ao negociar com o cortador de grama, aonegociar a mensalidade escolar, a lavagem do carro, que tal exercitar aarte de comprar por menos? Mãos à obra.

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3. Nunca peça descontos na frente dos outros

4. Pesquise todas as opções possíveis

Se você quer fechar um bom negócio, algo que não pode ter é preguiça. Claro que fica difícilpesquisar os preços de todas as lojas de tintas se você mora em uma capital, por exemplo, maspesquise o máximo que você conseguir. Se necessário, fique dias pesquisando na internet,ligando, visitando as lojas. Ter mais opções não vai apenas te ajudar a encontrar o produto maisbarato, mas também a negociar com concorrentes.

Por exemplo, você pode encontrar a lata de tinta mais barata em uma loja, mas pode negociar amesma lata em outra loja que entregue com mais rapidez e cobre um pouco mais. Além disso,você pode, de uma maneira ética, utilizar parâmetros de comparação externa para tentar virar ojogo a seu favor, por exemplo, “a outra empresa me oferece este prazo para pagamento”.

Ter mais opções antes da negociação lhe concede parâmetros e esses parâmetros prévios sãoessenciais para saber em que terreno se pisa. São esses parâmetros que podem lhe dar umaideia se o preço é justo, se os descontos são ou não verdadeiros e enfraquecer o outro lado danegociação.

Aprenda a utilizar as redes sociais para ver avaliações sobre determinadas empresas e seusprodutos. O Reclame Aqui é um site no qual se pode ver referências sobre as maiores eprincipais empresas do mercado e a opinião de seus consumidores. O Buscapé é um site decomparativo de preços muito oportuno para ser usado quando formos comprar algo. Sitescomo OLX, Mercado Livre, entre outros, são sites com preços bastante competitivos.

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Por incrível que possa parecer, deixamos de fazer grandes negócios pelavergonha. Às vezes, perdemos bons descontos porque temos vergonha de pedi-los.

Além da preguiça, você comprador não pode ter vergonha. Não tenha medo de perguntaraté solucionar todas as suas dúvidas, de negociar descontos, prazos, entregas, de argumentarcontra o vendedor. Se o vendedor for bom, ele vai estar preparado para tudo isso, afinal, é a função dele. Sua função, como comprador, é questionar, levantar hipóteses, sugerir novos preços e prazos. Na pior das hipóteses, o que vai acontecer é você ter de fazer isso de novo em outra loja ououtro fornecedor. A vergonha muitas vezes provém da falsa ideia de que ricos não pedem desconto. Porém, o contrário é verdadeiro:geralmente pessoas ricas sabem lidar com finanças, com seu dinheiro e preferem pagar à vista com um desconto doque se endividar em parcelas sem fim.

Certa vez, após um evento do meu pai, uma dupla de cantores sertanejos do país, que já era milionária na época,chegou para adquirir dois DVDs de treinamento. Eles não hesitaram em pedir desconto nos produtos, mesmo quepara eles aquilo representasse um copo de água.

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5. Perca a vergonha

A vergonha muitas vezes provém da falsa ideia de que ricos nãopedem desconto. Porém, o contrário é verdadeiro: geralmentepessoas ricas sabem lidar com finanças, com seu dinheiro epreferem pagar à vista com um desconto do que se endividar emparcelas sem fim.

Certa vez, após um evento do meu pai, uma dupla de cantoressertanejos do país, que já era milionária na época, chegou paraadquirir dois DVDs de treinamento. Eles não hesitaram em pedirdesconto nos produtos, mesmo que para eles aquilo representasseum copo de água.

Portanto, veja o pedido de desconto como algo natural. Afinal, omáximo que pode acontecer é você ouvir uma negativa do vendedorou comprador e voltar à etapa inicial da negociação. O famoso: “onão eu já tenho” é uma boa ideia quando se pensa em negociar. Oque tenho a perder tentando? Absolutamente nada.Nas negociações, não pense que um desconto equivalente a 10 ou 15reais não é significativo em uma compra de um bem caro. Mas pensena soma dos resultados dessas negociações durante um ano, oumultiplicadas por várias peças, assim você verá que valeu a penapedir e conseguir esse desconto.

Que tal mudarmos a atitude mental de que quempede desconto são as pessoas pobres? Repitapara si mesmo em voz alta:

Sou uma pessoa inteligente que valoriza seupróprio trabalho e reconhece o esforço em seganhar dinheiro, por isso, a partir de hoje, farei oque for possível para economizar aonde for. Seique isso é uma atitude de pessoas inteligentes eque sabem lidar com finanças.

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Se você évendedor

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Mantenha ocontrole

emocional

Vendedores que se confundem com o produto que vendem ficamofendidos quando um comprador faz uma ressalva negativa ou levantauma objeção. E, infelizmente, a partir dali a negociação ficará prejudicada.Nenhum vendedor deve levar a objeção como algo pessoal. Manter ocontrole emocional é importante porque evita de perdermos um negóciopor questões emocionais.

Já presenciei um corretor perder as estribeiras quando ele estavavendendo a sua própria casa. O comprador disse ao corretor que a casanão estava em um bom estado de conservação e, perdendo o controleemocional, o corretor respondeu rispidamente: “Se não estivesse nessascondições o preço não seria este!”.

Ele poderia ter dito a mesma coisa, mas de uma maneira não tão ríspida,mais leve e menos incisiva.

Você entende que amor é diferente de paixão? O amor ama apesar detudo, dos defeitos, das pequenas distorções. Assim, amar o produto nãosignifica ficar cego para suas deficiências. Mas perceber que apesar delastemos algo de valor a ser oferecido ao mercado.

1. Ame o seu produto, mas não seja apaixonado por ele.

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2. Pense como um comprador

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Veja o seu produto da mesma maneira como o comprador está vendo, com todos ospontos positivos e negativos. Isso irá ajudá-lo a criar argumentos para convencer ocomprador de levá-lo. Por exemplo: se você vende tênis, pense como um compradorveria o produto, se ele é confortável, se o preço é adequado à marca, se as condições depagamento são boas. Isso vale para quem deseja abrir um bom negócio: sempre pense como cliente. Assim,quando o cliente fizer uma observação ou reclamação, você já vai tê-la pensado antes e,por isso, saberá como respondê-la. Antever as possíveis objeções do outro lado ajuda amanter a calma quando elas aparecerem e a tratá-las de maneira natural.

Que tal pegar um tipo de produto e se imaginar comprando?

Se eu estivesse no outro lado, como me sentiria?

Dizem que se você andar com 10 kg presos em cada perna você começará a entendercomo se sente uma pessoa idosa ao andar. É um exercício interessante de empatia.Que tal ligar para sua própria empresa dizendo ser outra pessoa para testar como osconsumidores se sentem? Que tal tentar trocar um produto comprado na sua própriaempresa para ver como negociam os vendedores que já ganharam suas comissões?

3. Trate bem o seu comprador

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Qualquer pessoa detesta ser mal atendido. Se o vendedor é antipático, mal educado ou transparece umainsatisfação ou infelicidade por estar ali, as chances da compra ser efetuada diminuem bruscamente. Tratar bemo comprador pode fazê-lo fechar negócio e voltar mais vezes.

Separe o seu lado pessoal do profissional e, independentemente do que esteja acontecendo, seja simpático eagradável com o cliente. Mas não exagere! Vendedores simpáticos e enfáticos demais também afastamcompradores por parecerem incisivos demais ou despertam certa desconfiança sobre aquilo que parece serbom demais para ser verdade.

4. Não trate o cliente como especialista

Pense sempre que o que é comum e rotineiro para você pode ser algoinovador para a outra pessoa. Sempre explique ao seu cliente como funcionaa sua empresa, os métodos de pagamento, o prazo de entrega, porque o seu produtoé mais resistente ou mais seguro que o do concorrente. Além disso, adapte a linguagema cada cliente. Sempre pergunte ao seu cliente se ele está entendendo suas explicações, se tem algumadúvida. O óbvio para você não é obvio para o cliente. Não esqueça que essa pode ser a sua centésimavenda, mas a primeira compra do cliente.

Uma vez fui ao Rio Grande do Sul, próximo à serra gaúcha, para uma palestra sobre atendimento aocliente. Infelizmente perderam a minha bagagem juntamente com algumas outras.

Fui fazer a reclamação para a atendente da companhia aérea. Não sei se ela não estava em um bom dia,se já estava estressada com algum outro cliente ou coisa parecida, mas sei que, ao ser perguntada comoeles conseguiam perder tantas malas em um único voo, ela respondeu grosseiramente: “Vocês nãosabem que as malas ficam agrupadas em compartimentos?”. E eu respondi calmamente: “Não sabia,deveria saber?”.

Ironia do destino, à noite, na minha palestra em um auditório lotado com mais de 600 pessoas, dei oexemplo sem citar os nomes e nem a empresa. E ao final do evento a própria moça estava presente eveio me cumprimentar.

Perceber que alguns termos são óbvios apenas para você é uma oportunidade de se aproximar mais dapessoa com quem se negocia. Faça uma lista dos termos, coisas e procedimentos que para você sãoóbvios, mas que não o são provavelmente para a pessoa com quem negocia.

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5. Perca a batalha para ganhar a guerra

Há vendedores que perdem para sempre um cliente porque teimam em centavos, em coisas pequenas e,com isso, prejudicam sua carreira a longo prazo. Não tenha m edo de fazer concessões. Pequenasconcessões geram grandes benefícios futuros. Dependendo do momento, e como último recurso, às vezes,é necessário fazer alguma concessão para não perder um negócio.

E sempre que for fazer um desconto ou uma concessão, fundamente-os. Justificar o desconto é uma maneira de deixar claro que o desconto foi pontual e de não repeti-lo no futuro.

A Nordstrom é uma rede de departamentos que age dessa maneira. A filosofia deles é:

QUER DEVOLVER? NÓS RECEBEMOS.

JÁ USOU? NÓS RECEBEMOS.

PERDEU A EMBALAGEM? NÓS RECEBEMOS.

E mesmo optando por perder algumas batalhas, ela é uma empresa extremamente lucrativa. Ouseja, acaba vencendo a guerra.

Quais são as coisas não essenciais de que eu poderia abrir mão para ganhar mais a longo prazo?

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Como já expliquei, as ferramentas de negociação maximizam seu poder de convencimento e influênciasocial, e abrem janelas de oportunidades em todas as áreas de sua vida.

Aumentar lucros, economizar dinheiro, não perder oportunidades, maximizar resultados, tirar o máximo decada situação, fechar mais vendas, não machucar as pessoas são alguns exemplos das consequênciasnaturais para quem aprende a negociar. Negociar é uma habilidade que deve ser aprendida e aprimorada sempre, pois nos trazem grandesresultados. Continue estudando sobre o assunto e veja mais dicas nos meus vídeos.

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Conclusão

Daniel Godri Junior é escritor e palestrante há 20 anos, especialista emAtendimento ao Cliente e Excelência em Serviços pelo Instituto Disney(EUA);

É Administrador de Empresas pela FAE Business School, com MBA emGestão de Negócios pela Universidade Federal do Paraná (UFPR); além deser pós graduado em Marketing pela Unifae e em Ética e Educação.

É apresentador do programa de TV Desenvolvendo Talentos.

É autor de 12 livros entre eles: Negociação: a arte de comprar e vender bem,Construindo um Vencedor, Venda Mais e Melhor, Mudanças eOportunidades, Sou Campeão por Natureza.

Já palestrou para grandes empresas como Coca Cola, Friboi, Vivo, Toyota,HSBC, Fiat, Bradesco, Caixa Econômica Federal, Banco do Brasil, GVT,Danone, Pão de Açúcar, SEBRAE, Perdigão, O Boticário, Bayer, GM Motors,entre outras.

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