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Vendedores têmdesenvoltura nouniverso do luxo

FOTOS: SERGIO CASTRO/ESTADÃO

● Para ampliar as vendas,BMW, Audi e Mercedes lança-ram modelos de pouco mais deR$ 100 mil, permitindo o aces-so dos menos endinheirados.Mas eles têm o mesmo trata-mento dado aos compradoresde modelos de R$ 1 milhão?

“Há marcas que subestimamquem está comprando um car-ro mais barato”, acredita Mil-ton Chameh, da Rolls-Royce.“Não se deve menosprezar ocliente do modelo de entrada,nem venerar o de topo”.

Thiago Lemes, gerente devendas da Audi, justifica as di-ferenças. “A decisão de umacompra de R$ 100 mil não éigual a outra de R$ 800 mil,então o tempo que você vai gas-tarnavenda também édiferen-te. O comprador de um R8 de-

manda mais informação”.Em lojas como Eurobike e

Caltabiano, modelos de maisde R$ 700 mil convivem com oMini Cooper, de R$ 70 mil. Ale-xandre Gaeta, da Eurobike, dizque não prejulga ninguém.“Tratamos da mesma maneiraquem tem mais dinheiro equem está realizando um so-nho. Todos ficam à vontade”.

Monique Angeli, da Bentley,diz que atende todos da mes-ma forma. “De repente a pes-soa não pode comprar, mastem um amigo que pode”. Masadmite que faz uma “peneira”do visitante já na entrada. Seforummerocurioso,nãopode-rá entrar nos modelos. “Sabequanto custa o carpete destecarro?”, justifica, apontandoum GTC de R$ 1,35 milhão.

Customização écompleta: das coresaos revestimentos

Atendimento variacom o preço do carro

● Para trabalhar em uma con-cessionária de luxo é precisopreencher vários requisitos. Asmarcas pedem nível superior,conhecimentos de mercado fi-nanceiro e até pós-graduaçãoou MBA. “Tem de ser uma pes-soa educada, bem informada ecom bom trânsito nas classessociais mais altas”, resume LeoCastanho, da Mercedes.

Não se espera que o vende-dor tenha condições de com-prar um carrão. Mas ele preci-sa se aproximar do universo docliente e conhecer bem suas re-ferências.“Oconsumidordelu-xo gosta de conversar com ovendedor que tem o mesmobom gosto e usufrui das mes-mascoisasqueele”, explicaMa-riana Vieira, da Bentley.

O salário permite cuidar daaparência e frequentar os luga-rescertos. “Nossovendedorvia-ja todo ano para a Europa e osEUA, esquia, vai a competiçõesde polo. Tem de almoçar emlugares onde seja visto”, enu-mera Mariana.

Com o tempo, o vendedorconquista sua maior fortuna:uma carteira própria de clien-tes, que leva consigo em suaascensão pelo mercado de lu-xo, inclusive para outras mar-cas. Não é raro que os laços seestreitemeelepasseaserconvi-dado para festas de clientes.

Mas o trabalho não é só bada-lação. É preciso saber tudo so-bre os carros vendidos, da tec-nologia aos acessórios. “Ocliente já chega bem informa-do, às vezes até dirigiu o carrolá fora. O vendedor tem de co-nhecer bem o nosso produto etambém os das outras marcas,para fazer comparações”, dizHelena Farah, da Jaguar. Oscursos e treinamentos são fre-quentes e incluem tempora-das no exterior, onde estão asmatrizes das montadoras.

A fórmula do sucesso de umvendedor de luxo tem tudo aver com eficiência. “O que ocliente quer é pronto atendi-mento, sem bajulação, paradar a informação de que eleprecisa”, diz Milton Chameh,da Rolls-Royce.

Mariana, da Bentley,diz que o vendedordeve conhecer o luxo

REFINAMENTO

SOB MEDIDA

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| O ESTADO DE S. PAULO | São Paulo, 12 de dezembro 2012 I 9JC I