8/14/2019 Vendas_RH

1/28

Como Vender se o ClientEst Fugindo de Ns? Joo Baptista Vilhen

Diretor do MVInstituto M Vianna Costacurta Estratgia e Huma

www.institutomvc.com

8/14/2019 Vendas_RH

2/28

Sejam Bem Vindos.Para ns, do MVC , um Prazer, uma Honra e umGrande Desafio Estar

Aqui com Vocs !

8/14/2019 Vendas_RH

3/28

H um mundoque est

acabando ...

E ns, para o bem epara o mal, estamos

exatamente aqui

As Mudanas no Mundo

Evoluo da HistriaEvoluo da Histria

... e um mundoque est

comeando

Venda ConsultivaVenda ConsultivaProfissional de VendasProfissional de VendasIdentificar DemandaIdentificar DemandaFazer o que for precisoFazer o que for preciso

Informao PulverizadaInformao PulverizadaResultado da EmpresaResultado da EmpresaVenda em local virtualVenda em local virtualNovos Modelos MentaisNovos Modelos Mentais

Venda PersuasivaVenda PersuasivaVendedor NatoVendedor NatoAtender DemandaAtender DemandaFazer o que for mandadoFazer o que for mandado

Informao CentralizadaInformao CentralizadaResultado da UnidadeResultado da UnidadeVenda em local fsicoVenda em local fsicoAntigos Modelos MentaisAntigos Modelos Mentais

S u r p

r e e n d e r

S u r p

r e e n d e r

E n c a n t a

r

E n c a n t a

r

8/14/2019 Vendas_RH

4/28

Nada existe de permanente, a no sera mudana

Herclito de feso - 540-480 A.C.

Somente empresas revolucionriassobrevivero

Gary Hamel - Folha de So Paulo - 18/11/01

Sculo XXI

A era da mudana, da inovao, da imprevisibilidade

8/14/2019 Vendas_RH

5/28

1Eles no identificam essas empresas como sparceiras (elas lhes parecem estar mais

interessadas no seu dinheiro do que na solude seus problemas);

Na sua opinio, qual a principal razodos clientes estarem fugindo de algumasempresas?

4 Por razes estratgicas (diversificao, redude dependncia, diminuio das presses de barganha).

3 Porque sentem-se incomodados por ter umrelao antiga com um mesmo fornecedor;

2 O nmero de empresas que oferecem produe servios semelhantes muito grande;

8/14/2019 Vendas_RH

6/28

Desafios Empresariais

Concorrncia cada vez mais acirrada, emambiente de maior turbulncia;

Consumidor cada vez mais exigente,consciente de seus direitos e sensvel apreo;

Produtos e servios cada vez mais pareci(commodities );Estratgias de marketing e vendasfacilmente copiveis.

Comerciais

8/14/2019 Vendas_RH

7/28

Uma Estrutura de Integrao para Excelncia em Vendas

Vendas paraNovos Clientes

Vendas paraClientes Existentes

Vendas paraFuncionrios

Tornar Vendasuma Funo Linear

Fazer o ServioCerto

na Primeira Vez

Fazer o ServioMuitssimo Certona Segunda Vez

Gerenciar e excederas expectativas

dos clientes

Maximizaro potencialde Vendas

Prestao deservios dequalidade

8/14/2019 Vendas_RH

8/28

a) Voc no concorda que essa afirmativa severdadeira;

b)Porque as pessoas no se sentemcomprometidas com o sucesso de suasorganizaes;

c) Porque as demais reas tem cimes dasmordomias da rea comercial (horrio maflexvel, trabalho externo, comisses);

d)Porque as reas meio no se reconhecem co-responsveis pela satisfao dos client

Face ao conceito de alinhamento estratgico dvendas, por que podemos afirmar que vender dentro mais difcil do que vender para fora ?

8/14/2019 Vendas_RH

9/28

Os Princpios da Venda Consultiva

Extenso lgica da Abordagem Anlise Necessidades.Voltada para as necessidades do CompradConhecimento pleno da situao do ComAs alternativas de solues so o ponto cAjuda ao Comprador a descobrir a melhosoluo.Relao de confiana duradoura.nfase na capacidade do fornecedor.

8/14/2019 Vendas_RH

10/28

8/14/2019 Vendas_RH

11/28

8/14/2019 Vendas_RH

12/28

8/14/2019 Vendas_RH

13/28

Idias so o principal

produto de uma Empres

8/14/2019 Vendas_RH

14/28

8/14/2019 Vendas_RH

15/28

escolher, entrevrias idias, a

lh idi

8/14/2019 Vendas_RH

16/28

a) Conhecer as necessidades do cliente to bmelhor do que ele prprio;

b)Convencer cpula da organizao de que a preciso perder um negcio para ganhar ocliente;

c) Ter profissionais verdadeiramentecomprometidos com o sucesso do cliente;d)Fazer com que os vendedores abram mo

ganhos imediatos pela perspectiva de ganhfuturos;

O que mais difcil para a prticada venda consultiva?

8/14/2019 Vendas_RH

17/28

8/14/2019 Vendas_RH

18/28

Voc tem uma cultura na qualse pode FALAR A VERDADE

acerca de questes que so asmais RELEVANTES para aspessoas no negcio?

8/14/2019 Vendas_RH

19/28

A melhor perspectiva de carreiraa longo prazo que eu possooferecer s pessoas um

trabalho desafiador que realceseus valores quando a companhia

ainda no necessita deles.Jack Welch

8/14/2019 Vendas_RH

20/28

O maior debate no futuro noser sobre Cincia ou Tecnologia.

Ser sobre

TICA E MORALIDADE.

8/14/2019 Vendas_RH

21/28

Os EMPREGADOS o julgaro

de acordo com padres ticos,(bem como seus CLIENTES)

e tudo ser TRANSPARENTE.

8/14/2019 Vendas_RH

22/28

A maior dificuldade no

mundo para as pessoas no a de aceitar Novas Idiasmas a de esquecer

as Velhas Idias.John Maynard Keynes

8/14/2019 Vendas_RH

23/28

INOVAO numacompanhia realmente bemsucedida uma questo devida ou morteque nuncadeveria ser terceirizada.

8/14/2019 Vendas_RH

24/28

a) Ajudar a encontrar pessoas com ascompetncias necessrias para desempen

bem o papel de vendedorb)Ajudar a treinar as pessoas, modificando atitudes em relao a velha forma de ve

c) Apoiar as decises da diretoria comerciald)Propor novas estratgias de R&S, T&D,

Avaliao, Remunerao etc.

Qual o papel de RH na procura de pessomelhor identificadas com as tarefas da de vendas?

8/14/2019 Vendas_RH

25/28

Passando da teoria prtica

Como transformar as intenes e Como transformar as intenes e conhecimentos em conhecimentos em atitudes atitudes e e

comportamentos comportamentos observveis ? observveis ? Como mudar o nosso Como mudar o nosso prprio prprio

comportamento ? comportamento ? Como virar consultor dos clienComo virar consultor dos client

8/14/2019 Vendas_RH

26/28

Ser diferenciado, com atividades exclusiva

O que Estratgia ?

Manter um posicionamento nico e claro.O que exclusivo o conjunto !!! Sustentabilidade 0,9 x 0,9 = 0,810,9 x 0,9 x 0,9 = 0,729

8/14/2019 Vendas_RH

27/28

ESTRATGIAESTRATGIA

IMPLEMENTAOIMPLEMENTAO

BoaBoa

RuimRuim

BoaBoa RuimRuim

Estaremosmortos

Estaremosperdendo

tempo

Tudo podeacontecer

TeremossucessoTeremos

sucesso

Estratgia e Implantao so Essenc

8/14/2019 Vendas_RH

28/28

Muito Obrigado