vamos arrebentar no itescs
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Slides usado na palestra do Ricardo Jordão da BIZREVOLUTION na abertura dos trabalhos de consultoria para o grupo do ITESCS no dia 14 de Janeiro de 2010.TRANSCRIPT
Hoje em dia existe um excesso de empresas similares, empregando
pessoas similares, que tiveram uma educação similar, exercendo
funções similares, tendo idéias similares, produzindo coisas
similares, com preços similares e qualidade similar.
O que o marketing
tem que fazer pela sua empresa:
Articular e Demonstrar o seu
valor para os clientes.
Definir o público alvo e manter o banco de dados
Acabar com os picos e vendas que existem em vendas
Medir os resultados & manter uma consistente
engenharia de marketing
Gerar novos encontros com
novos potenciais clientes.
Assegurar que não vamos perder os leads no meio do
caminho
SEXY MARKETING NÃO FUNCIONA
MAIS!
Você consegue operar sem um sistema de contabilidade?
Você consegue operar sem um sistema de gestão de estoque?
Você consegue operar sem um sistema de gestão?
Então, por que operar sem um sistema de marketing?
OU, VOCÊ PREFERE OPERAR PELA IDÉIA DA SEMANA?
O Processo de Compras
Status Quo
Mudança de
PrioridadePesquisa Opções
Passos para trás
Validação Escolha
Marketing
Passado Agora
Vendas
Violento GAP de Conteúdo
QUEBRA TUDO NO MARKETING!
WEB
GERAÇÃO BOCA-A-BOCA! • Renovação do web site
• Blog/RSS• Podcast• Comércio Eletrônico• Web Banner em Portal• Patrocínio de enews• Forum • Comunidade
E-MAIL• E-news• e-Templates para Vendas• E-news vertical
MKT DIRETO• Cartão Postal• Cartas Personalizadas• Catálogo de Produtos
INDICAÇÃO• Fabricantes • Parceiros• Formadores de Opinião• Consultores
VENDAS
• Discurso • CRM• Proposta Comercial
BRANDING
• Propaganda Cooperada• Pesquisa de Satisfação• Comitê de Clientes• News• Eventos
RP
• Editoriais• Artigos • Press Releases• Cobertura da Imprensa• Fonte de Informação• Palestras em Associações
SENSO DE URGÊNCIA
• Casos de Sucesso • Guias Conceituais • Relatórios Especiais• Palestras• White Papers• Artigos de Interesse• Reprints
EVENTOS
• WebSeminários• Workshops presenciais• Eventos do Fabricante• Eventos da Indústria• Road Shows• Executive Briefings• Grupos de Usuários
FUNCIONÁRIOS• Manual do Funcionário• Educação• Comunicação
Por onde vamos começar?
1º PASSO DO PLANO.
SWOT
Questões:O que vocês fazem bem, o que é único, o que os outros vêem como forças, recursos, pessoas, experiências, conhecimento, dados, reservas financeiras, marketing, geografia, preços, fidelidade de clientes, tecnologia, processos, cultura, liderança, valores.
Forças(coisas que a empresa faz bem)
Oportunidades(condições externas que favorecem as nossas forças)
Questões: Quais oportunidades vocês estão abertos, quais tendências vocês poderiam se aproveitar, como transformar as forças em oportunidades, desenvolvimento do mercado, fraquezas dos concorrentes, novas tecnologias, novos mercados, novos produtos, parcerias, distribuição, produção, novos comportamentos dos clientes.
Questões:O que poderia melhorar, onde vocês tem menos recursos que os outros, o que os outros vêem como fraquezas, reputação, presença, alcance, dinheiro, distrações, moral, liderança, inovação, produtos, tecnologia, processos.
Fraquezas(coisas que a empresa não faz bem)
Ameaças(condições externas que não são relacionadas com as nossas forças ou favorece áreas que somos fracos)
Questões: Quais tendências poderiam afeta-lo, o que os concorrentes estão fazendo, quais ameaças as suas fraquezas o expõe, mudanças políticas, legais, meio ambiente, demanda de mercado, novas tecnologias, perda de bons funcionários, obstáculos a frente.
Entendendo o seu SWOT:
2º PASSO DO PLANO.
O CLIENTE IDEAL
QUAL É O PERFIL IDEAL DO SEU CLIENTE?
Qual é a indústria que eles estão inseridos, qual é o tamanho da empresa, que tipo de tecnologia eles usam, qual é a verba disponível, qual é a cultura da empresa, quais são os valores, quais são as prioridades da gestão, estágio de crescimento ou declínio, quais são os objetivos para os próximos 12 meses.
Como eles compram, Como eles decidem comprar, Quando eles compram, Quem compra, quem usa, qual frequência quando, Prioridades do Cliente, Barreiras para adoção, tamanho, localização, indústria, Conservador ou Inovador, Líder ou Exibicionista, Social ou Sobrevivente
ExercícioPerfil do Cliente
Compradores
Influenciadores
Tamanho
Geografia
Indústrias
Oportunidades, questões, problemas
Nota 10!Perfil do ClienteCompradores • Empresários , Diretores e Gerentes de Marketing
Influenciadores • Gerente Financeiro• Assistentes de Marketing• Gerente de Vendas• Agências de propaganda• Agentes da mídia
Tamanho • 1 Milhão de vendas por ano
Geografia • Cidade de São Paulo
Indústrias • Varejo de Materiais de Construção (24 empresas)• Distribuição de copinho de plástico (127 empresas)• Software de gestão (78 empresas)
Oportunidades, questões, problemas
• Anunciaram investimentos em marketing• Estão planejando o próximo ano
O MEU ALVOO meu cliente potencial ideal são empresários donos de empresas de
serviços com 15 a 100 funcionários e nenhum departamento de marketing. Eles tem empresa há mais de 5 anos. Essas empresas foram bem sucedidas mas fizeram pouco marketing. Eles estão se sentido incomodados pela falta de marketing. O maior problema do meu cliente potencial é o fato de ter perdido o controle sobre as atividades de marketing que criou ao longo dos
anos. Não existe nenhum controle sobre o retorno do investimento, e a responsabilidade sobre a criação do
marketing está nos ombros do dono. Eles também estão encontrando grandes dificuldades para crescer em seus
mercados devido a intensa concorrência.Eles estão ansiosos por levar o negócio deles para um novo patamar.
BIZREVOLUTION
3º PASSO DO PLANO. DIFERENÇA FANTÁSTICA
4º PASSO DO PLANO. GERAÇÃO DE DEMANDA E
CONVERSÃO EM VENDAS
VENDAS
PROPOSTAS
COMERCIAIS
LIGAÇÃO ATIVA
NÃO
É MALA DIRETA!
WEB
SITE
EVENTO
S
E-NEWS
BLOGS &
SOCIAL MÍDIA
WHITE PAPERS
&
ARTIGOS
VÍDEO
Atividades
•Clicks em links patrocinados, visitas nas landing pages, # de downloads, participação em web seminários, páginas no SEO, comentários no blog, cadastros no e-news, # de parceiros etc.
Operaçã
o
•Leads por vendedor, Idade do lead, Idade do Estoque, Vendas por Funcionário, Vendas por produto, Investimentos por campanha, ROI da campanha, atividades mais lucrativas, ticket médio.
Resultados
•Participação de mercado, mix de produtos vendidos, lucratividade da empresa.
Lideranç
a
•Dono da categoria, participação dentro do cliente, velocidade de crescimento, velocidade de adoção dos novos produtos.
Métricas de Marketing:DA TÁTICA A ESTRATÉGICA
Escritor
Agitador!Consultor de Marketing e Vendas para quem quer
ARREBENTAR!
BIZREVOLUTION
PRÓXIMOS PASSOS:1. ENTRAR NO TWITTER DO GRUPO! Idéias & Insights em
http://twitter.com/vamosarrebentar
http://twitter.com/vamosarrebentar
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2. RESPONDER AO MEU QUESTIONÁRIO SOBRE MKT. Vocês vão receber o questionário na 2ª feira.
3. PARTICIPAR DA AGENDA DE WORKSHOPS PROPOSTA. Discussão sobre SWOT, Diferenciais, Perfis de Cliente, Ações de Marketing.
4. AGENDA A PRIMEIRA VISITA A EMPRESA. Eu vou falar individualmente com cada um de vocês.
5. LETS DESTROY!!!
BIZREVOLUTION
Essa apresentação pertence a BIZREVOLUTION,
visite WWW.BIZREVOLUTION.COM.BR para saber mais sobre essa Revolução.
Autor:
Ricardo Jordão Magalhães
Fundador da BIZREVOLUTION
E-mail: [email protected] twitter.com/bizrevolution
www.bizrevolution.com.br