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UNIVERSIDADE ESTADUAL PAULISTA “JÚLIO DE MESQUITA FILHO”- UNESP INSTITUTO DE GEOCIÊNCIAS E CIÊNCIAS EXATAS
CURSO DE PÓS-GRADUAÇÃO EM GEOGRAFIA ÁREA DE CONCENTRAÇÃO EM ORGANIZAÇÃO DO ESPAÇO
O COMÉRCIO ATACADISTA DE UBERLÂNDIA (MG): MUDANÇAS TECNOLÓGICAS E ESTRATÉGIAS TERRITORIAIS
Geisa Daise Gumiero Cleps
Orientadora: Profª.Drª. Silvana Maria Pintaudi
Dissertação de Mestrado elaborada junto ao Curso de Pós-Graduação em Geografia - Área de Concentração em Organização do Espaço, para obtenção do Título de Mestre em Geografia.
Rio Claro (SP) 1997
ii
C628c
Cleps, Geisa Daise Gumiero O comércio atacadista de Uberlândia (MG): mudanças tecnológicas e estratégias territoriais./ Geisa Daise Gumiero Cleps. – 1997. 181 p.; il. Dissertação (Mestrado em Organização do Espaço). Rio Claro: IGCE-Cp. De Rio Claro-UNESP, 1997. Orientador: Silvana Maria Pintaudi 1.Comérico atacadista. 2. Atacado-Distribuidor. 3. Estratégias territoriais e empresariais. 4. Novas Tecno- logias. 5. Globalização
Ficha catalográfica preparada pelo Serviço de Biblioteca e Documentação do IGCE – Cp. de Rio Claro – UNESP. Bibliotecária: Terezinha Regina Lorenzon Rodrigues – CRB-8 /1609
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BANCA EXAMINADORA
Profa. Dra. SILVANA MARIA PINTAUDI
Profa. Dra. BEATRIZ SOARES RIBEIRO
Prof. Dr. ELSON LUCIANO DA SILVA PIRES
Geisa Daise Gumiero Cleps- aluno (a)
Rio Claro, 18 de dezembro de 1997.
Resultado: Aprovado (100,0 com distinção)
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Ao João,
Com todo amor e carinho.
v
AGRADECIMENTOS
Aos meus pais, Antonio e Angelina, pela oportunidade da vida, pelo amor
manifestado em todos os momentos, pela educação recebida, enfim, pela esperança
de um amanhã melhor e ao meu irmão José Luis e sua esposa Solange pelo
permanente estímulo e incentivos.
Aos amigos Marcia Manir Feitosa e Antonio Cordeiro Feitosa pela amizade e
acolhida quando dos deslocamentos até a cidade de Rio Claro e ao Silvio Luiz
Andreozzi pela gentileza, tantas vezes demonstrada, em encaminhar muitos dos
nossos trabalhos até a Seção de Pós-Graduação.
Ao Prof. Dr. Silvio Carlos Bray e Prof. Dr. Elson Luciano da Silva Pires, do
Departamento de Planejamento Regional da UNESP - Rio Claro, pelas valiosas
contribuições e sugestões quando da realização do Exame de Qualificação.
Ao CNPq, pelo apoio financeiro através da bolsa de estudo recebida.
À Profa. Sonia Maria Guimarães de Oliveira pela correção do texto e pelas sugestões
de melhorias na redação final.
Ao Laboratório de Geoprocessamento da Universidade Federal de Uberlândia, em
especial ao geógrafo Celso Siqueira pela competência e profissionalismo
demonstrados na confecção das figuras que ilustram este trabalho.
Àqueles que concederam seu tempo para responder às nossas indagações,
principalmente aos empresários do comércio atacadista de Uberlândia, em especial
ao Sr. Sidinei Pereira pela paciência com que nos recebeu e pelas valiosas
informações prestadas.
vi
À Secretaria Municipal de Indústria, Comércio e Turismo de Uberlândia,
especialmente ao Benedito Henrique B. Santos, Assessor de Expansão Econômica,
pelas importantes informações e materias fornecidos.
À Profa. Dra. Beatriz Soares Ribeiro, do Departamento de Geografia, ao Prof. Dr.
Henrique Dantas Neder e a Álvaro Fonseca e Silva Júnior do Centro de Estudos
Pesquisas e Projetos Econômicos e Sociais (CEPES), Departamento de Economia
da Universidade Federal de Uberlândia, pelos esclarecimentos e materiais
fornecidos.
À L & M Comunicações responsável pela publicação e divulgação da Revista
Distribuição por haver nos concedido, gratuitamente, os exemplares dessa revista
sem os quais, dificilmente, teríamos obtido tantas e importantes informações sobre o
comércio atacadista do Brasil.
Deixo o final para agradecer a duas pessoas muito especiais:
A JOÃO CLEPS JUNIOR, marido, amigo e companheiro de todas as horas, pelas
exaustivas madrugadas em que ficávamos estudando, cada um desenvolvendo o seu
trabalho de pós-graduação; pelas instruções de uso do computador, desde a simples
redação de um texto até a confecção de gráficos e tabelas; pelo apoio constante,
pelas importantes sugestões e oportunos materiais bibliográficos trazidos “em casa”
e que tanto contribuíram para o desenvolvimento deste trabalho, e
À orientadora a Profa. Dra. SILVANA MARIA PINTAUDI pela competência,
profissionalismo, confiança, amizade e compreensão demostrados durante todo o
processo de orientação do trabalho. À ela devo um novo aprendizado: o de “aprender
a aprender”.
vii
SUMÁRIO
ÍNDICE ...........................................................................................................................................................VIII ÍNDICE DE TABELAS E QUADROS ................................................................................................................X ÍNDICE DE GRÁFICOS ..................................................................................................................................XII ÍNDICE DE FIGURAS E FOTOS ...................................................................................................................XIII RESUMO ......................................................................................................................................................... XV ABSTRACT ....................................................................................................................................................XVI INTRODUÇÃO .................................................................................................................................................01 CAPÍTULO I - SOBRE O COMÉRCIO E O CONSUMO .................................................................................07 CAPÍTULO II - A CIRCULAÇÃO E A DISTRIBUIÇÃO ESPACIAL DA PRODUÇÃO..............................40 CAPÍTULO III - O COMÉRCIO ATACADISTA NO BRASIL ........................................................................59 CAPÍTULO IV - O COMÉRCIO ATACADISTA DE UBERLÂNDIA - MG .................................................111 CONSIDERAÇÕES FINAIS ...........................................................................................................................170 BIBLIOGRAFIA CONSULTADA .................................................................................................................175
viii
ÍNDICE
INTRODUÇÃO .....................................................................................................................................01
CAPÍTULO I - SOBRE O COMÉRCIO E O CONSUMO ...............................................................07
1. AS RECENTES MUDANÇAS NO SISTEMA PRODUTIVO GLOBAL....................................08
1.1. ESPAÇO GEOGRÁFICO E GLOBALIZAÇÃO .....................................................................................08 1.2. AS TRANSFORMAÇÕES DO SISTEMA PRODUTIVO .........................................................................12 1.3. A AUTOMAÇÃO DO COMÉRCIO E DOS SERVIÇOS ..........................................................................15 1.4. OS TRABALHADORES E A ECONOMIA MUNDIAL...........................................................................17 1.5. A INFORMAÇÃO COMO FATOR DE PRODUÇÃO..............................................................................20
2. OS NOVOS VALORES SOCIAIS E OS NOVOS PADRÕES DE CONSUMO .........................22
3. AS NOVAS FORMAS DE VAREJO..............................................................................................27
3.1. O SISTEMA DE FRANQUIAS........................................................................................................... 27 3.2. AS LOJAS DE CONVENIÊNCIA ....................................................................................................... 30 3.3. O HOME SHOPPING ....................................................................................................................... 33 3.4. OS SHOPPING CENTERS ................................................................................................................ 35
CAPÍTULO II - A CIRCULAÇÃO E DISTRIBUIÇÃO ESPACIAL DA PRODUÇÃO...............40
1. A PROBLEMÁTICA........................................................................................................................41
2. OS CIRCUITOS ESPACIAIS DA PRODUÇÃO...........................................................................45
2.1. A QUESTÃO DO CONSUMO............................................................................................................45 2.2. A PRODUÇÃO E A CIRCULAÇÃO ...................................................................................................48 2.3. A DISTRIBUIÇÃO DE BENS DE CONSUMO ......................................................................................50 2.4. OS CANAIS DE DISTRIBUIÇÃO.......................................................................................................52
2.4.1. As lojas de auto-serviço........................................................................................................52
CAPÍTULO III - O COMÉRCIO ATACADISTA NO BRASIL......................................................59
1. CONSIDERAÇÕES SOBRE O COMÉRCIO ATACADISTA ....................................................60
1.1 TIPOLOGIA DO SETOR ATACADISTA ..............................................................................................61 1.2. HISTÓRIA SOBRE O SETOR ATACADO-DISTRIBUIDOR ..................................................................62 2. O COMÉRCIO ATACADISTA BRASILEIRO .............................................................................65
3. AS NOVAS ESTRATÉGIAS DO COMÉRCIO ATACADISTA BRASILEIRO .......................75
3.1. A LOGÍSTICA DE DISTRIBUIÇÃO ...................................................................................................78 3.2. RESPOSTA EFICIENTE AO CONSUMIDOR - ECR ...........................................................................81 3.3. A CADEIA TOTAL DE ABASTECIMENTO ........................................................................................84
ix
3.4. O SISTEMA DE PALETIZAÇÃO DE CARGAS ....................................................................................84 3.5. OS CENTROS AVANÇADOS DE DISTRIBUIÇÃO ...........................................................................86 3.6. A IGA INC. ASSOCIATES..............................................................................................................86 3.7. PREÇO EM TEMPO REAL ..............................................................................................................88 3.8. AS NOVAS TECNOLOGIAS DE TRANSPORTE ..................................................................................89
4. PRINCIPAIS EMPRESAS ATACADISTAS DO BRASIL...........................................................91
4.1. MAKRO ATACADISTA LTDA. .....................................................................................................102 4.2. ATACADÃO S/A DISTRIBUIÇÃO COMÉRCIO E INDÚSTRIA ........................................................106 4.3. CIRO DISTRIBUIDOR DE ALIMENTOS LTDA. ..............................................................................108
CAPÍTULO IV - O COMÉRCIO ATACADISTA DE UBERLÂNDIA-MG ................................111
1. O SURGIMENTO DO MAIOR PÓLO ATACADISTA DO PAÍS ...........................................112
1.2. O COMÉRCIO ATACADISTA DE UBERLÂNDIA ............................................................................121
2. AS PRINCIPAIS EMPRESAS ATACADISTAS DE UBERLÂNDIA.......................................126
2.1. CASAS ALÔ BRASIL....................................................................................................................126 2.2. ALIANÇA ATACADISTA LTDA. ...................................................................................................128 2.3. ARCOM - COMÉRCIO IMPORTAÇÃO E EXPORTAÇÃO LTDA........................................................131 2.4. PEIXOTO COMÉRCIO E IMPORTAÇÃO LTDA. ..............................................................................137 2.5. RUY COMÉRCIO IMPORTAÇÃO E EXPORTAÇÃO.........................................................................143 2.6. UNIÃO COMÉRCIO IMPORTAÇÃO E EXPORTAÇÃO LTDA. ..........................................................146
3. O GRUPO MARTINS DE UBERLÂNDIA: UM ESTUDO DE CASO DE UMA EMPRESA LÍDER DO COMÉRCIO ATACADISTA-DISTRIBUIDOR NO BRASIL. ..................150
3.1. LOJAS EMPÓRIO DA GENTE - UM EXEMPLO DE "CONVENIÊNCIA" ...........................................163
4. NOVAS QUESTÕES SOBRE O COMÉRCIO ATACADISTA DE UBERLÂNDIA....................................................................................................................................168
CONSIDERAÇÕES FINAIS..............................................................................................................170
BIBLIOGRAFIA CONSULTADA ...................................................................................................175
x
ÍNDICE DE TABELAS E QUADROS
TABELA 1 - BRASIL: PARTICIPAÇÃO DA AUTOMAÇÃO POR SETORES DO COMÉRCIO -
1995.....................................................................................................................................................16 TABELA 2 -TAXA DE DESEMPREGO NO MUNDO - 1997 ....................................................................18 TABELA 3 - BRASIL: EXPANSÃO DO SISTEMA DE FRANCHISING - 1994 E 1995 ................................29 TABELA 4 - BRASIL: EXPANSÃO DAS LOJAS DE CONVENIÊNCIA EM OPERAÇÃO, 1993 A 1996 ...................................................................................................................31 TABELA 5 - BRASIL: LOJAS DE CONVENIÊNCIA EM 1996 ..................................................................32 TABELA 6 - BRASIL: DISTRIBUIÇÃO E CARACTERÍSTICAS DOS SHOPPING CENTERS -1996...............37 TABELA 7 - BRASIL: EMPRESAS LÍDERES DO SETOR SUPERMERCADISTA, POR FATURAMENTO BRUTO - 1997 .......................................................................................55 TABELA 8 - BRASIL: EVOLUÇÃO DO NÚMERO DE ESTABELECIMENTOS E PESSOAL OCUPADO NO COMÉRCIO ATACADISTA, 1940 -1990 .....................................................69 TABELA 9 - BRASIL: DADOS GERAIS SOBRE A ATIVIDADE COMERCIAL EM 1989 E 1990 .................71 TABELA 10 - BRASIL: DADOS GERAIS DO COMÉRCIO ATACADISTA EM 1989 E 1990 ........................73 TABELA 11 - BRASIL: INDICADORES DAS EMPRESAS LÍDERES DO COMÉRCIO ATACADISTA EM 1989 E 1990 .............................................................................................................74 TABELA 12 - BRASIL: PRINCIPAIS INDICADORES DAS MAIORES EMPRESAS DO SETOR ATACADISTA EM1997 .............................................................................................96 - 97
TABELA 13 - BRASIL: NÚMERO DE FUNCIONÁRIOS DAS 20 MAIORES EMPRESAS ATACADISTAS EM 1994 E 1995 ......................................................................................99 TABELA 14 - BRASIL: DISTRIBUIÇÃO DAS EMPRESAS ATACADISTAS, POR ESTADOS E FATURAMENTO BRUTO EM 1996 ................................................................................100 TABELA 15 - UBERLÂNDIA (MG): PARTICIPAÇÃO DOS SETORES ECONÔMICOS NA ARRECADAÇÃO DE ICMS - 1994 .................................................................................124
xi
TABELA 16 - GRUPO MARTINS - DADOS GERAIS SOBRE AS LOJAS EMPÓRIO DA GENTE, 1996 .................................................................................................................64
QUADRO 1 - EVOLUÇÃO DO CONCEITO DE LOGÍSTICA .......................................................................79 QUADRO 2 - SEQÜÊNCIA DE OPERAÇÕES DO PROCESSO DE AUTOMAÇÃO COMERCIAL ....................82 QUADRO 3 - UBERLÂNDIA (MG): PRINCIPAIS EMPRESAS ATACADISTAS INSTALADAS NO PERÍODO DE 1930 - 1980 .............................................................................................122
xii
ÍNDICE DE GRÁFICOS
GRÁFICO 1 - BRASIL: EVOLUÇÃO DO SISTEMA DE FRANQUIAS, 1985-1995 .................................... 28 GRÁFICO 2 - BRASIL: DISTRIBUIÇÃO GEOGRÁFICA DOS SHOPPING CENTERS - 1995 .........................38 GRÁFICO 3 - BRASIL: INDICADORES DO COMÉRCIO ATACADISTA E VAREJISTA - 1990 ....................70 GRÁFICO 4 - BRASIL: ESTRUTURA DO ATACADO POR GÊNEROS DE COMÉRCIO - 1990 ....................72 GRÁFICO 5 - BRASIL: PARTICIPAÇÃO REGIONAL DAS EMPRESAS ATACADISTAS, SEGUNDO CRITÉRIOS DO INSTITUTO DE PESQUISAS A. C. NILSEN EM 1996 ................94 GRÁFICO 6 - EVOLUÇÃO DO FATURAMENTO BRUTO DO MAKRO ATACADISTA LTDA. 1990 - 1996 ..................................................................................................................102 GRÁFICO 7 - ATACADÃO S/A DISTRIB. COM. E IND.: PARTICIPAÇÃO POR MODALIDADE DE ATACADO, 1995-1996 ............................................................................................107 GRÁFICO 8 - EVOLUÇÃO DO FATURAMENTO DA EMPRESA CIRO DISTRIBUIDORA DE ALIMENTOS LTDA., 1990 - 1996 ..................................................................................109 GRÁFICO 9 - GRUPO MARTINS: EVOLUÇÃO DA ÁREA E VOLUME DE ARMAZENAMENTO, 1953 -1996 ..................................................................................................................151 GRÁFICO 10 - GRUPO MARTINS: EVOLUÇÃO DO FATURAMENTO NOS PERÍODOS DE MAIOR EXPANSÃO (EM MIL US$) ..........................................................................................154 GRÁFICO 11 - GRUPO MARTINS: EVOLUÇÃO DA FROTA DE CAMINHÕES, 1971 - 1996 ....................155 GRÁFICO 12 – GRUPO MARTINS: LOJAS EMPÓRIO DA GENTE - VENDAS POR M² ............................165
xiii
ÍNDICE DE FIGURAS E FOTOS
FIGURA 1 - MESORREGIÃO GEOGRÁFICA TRIÂNGULO MINEIRO – ALTO PARANAÍBA .....................06 FIGURA 2 - ATUAÇÃO DO GRUPO CARREFOUR NO MUNDO ..............................................................56 FIGURA 3 - FUNÇÕES MERCADOLÓGICAS DO COMÉRCIO DE ATACADO-DISTRIBUIÇÃO...................63 FIGURA 4 - SISTEMA DE ROTEIRIZAÇÃO DIGITAL UTILIZADO POR ALGUMAS EMPRESAS ATACADISTA-DISTRIBUIDORAS DO BRASIL ...................................................................89 FIGURA 5 - REGIONALIZAÇÃO DO BRASIL SEGUNDO CRITÉRIOS DO INSTITUTO DE PESQUISAS A. C. NILSEN ................................................................................................93 FIGURA 6 - LOCALIZAÇÃO DAS LOJAS DO MAKRO ATACADISTA NO BRASIL..................................103 FIGURA 7 - COMÉRCIO ATACADISTA-DISTRIBUIDOR, UBERLÂNDIA - MG ÁREA DE ATUAÇÃO DA EMPRESA ALIANÇA ATACADISTA LTDA..................................129 FIGURA 8 - COMÉRCIO ATACADISTA-DISTRIBUIDOR, UBERLÂNDIA - MG ÁREA DE ATUAÇÃO DA EMPRESA ARCOM COM. IMP. E EXP. LTDA. ............................132 FIGURA 9 - COMÉRCIO ATACADISTA-DISTRIBUIDOR, UBERLÂNDIA - MG LOCALIZAÇÃO DOS CENTROS AVANÇADOS DE DISTRIBUIÇÃO DA EMPRESA ARCOM COM. IMP. E EXP. LTDA. (CAD) ......................................................................134 FIGURA 10 - COMÉRCIO ATACADISTA-DISTRIBUIDOR, UBERLÂNDIA - MG LOCALIZAÇÃO DAS FILIAIS DA EMPRESA PEIXOTO COM. IMP. EXP. LTDA. ................138 FIGURA 11 - COMÉRCIO ATACADISTA-DISTRIBUIDOR, UBERLÂNDIA - MG ÁREA DE ATUAÇÃO DA EMPRESA PEIXOTO COM. E IMP. LTDA. ..................................139 FIGURA 12 - COMÉRCIO ATACADISTA-DISTRIBUIDOR, UBERLÂNDIA - MG ÁREA DE ATUAÇÃO DA EMPRESA RUY COM. E IMP. LTDA. .........................................144 FIGURA 13 - COMÉRCIO ATACADISTA-DISTRIBUIDOR, UBERLÂNDIA - MG ÁREA DE ATUAÇÃO DA EMPRESA UNIÃO COM. IMP. E EXP. LTDA. ............................147 FIGURA 14 - COMÉRCIO ATACADISTA-DISTRIBUIDOR, UBERLÂNDIA - MG ÁREA DE ATUAÇÃO DA EMPRESA MARTINS COM. IMP. E EXP. LTDA..........................157
xiv
FIGURA 15 - COMÉRCIO ATACADISTA-DISTRIBUIDOR, UBERLÂNDIA - MG LOCALIZAÇÃO DAS CENTRAIS DE DISTRIBUIÇÃO DO GRUPO MARTINS (CDA’S) ......................................................................................................................159 FOTO 1 - VISTA AÉREA DAS INSTALAÇÕES DA EMPRESA ARCOM COM. IMP. EXP. LTDA................135 FOTO 2 - CENTRAL DE ABASTECIMENTO DA EMPRESA PEIXOTO COM. IMP. LTDA. .........................141 FOTO 3 - GRUPO MARTINS: TRANSELEVADOR CONTROLADO POR COMPUTADOR ..........................153 FOTO 4 - CENTRAL DE ABASTECIMENTO DO GRUPO MARTINS EM UBERLÂNDIA(MG) ...................162 FOTO 5 - GRUPO MARTINS: REDE EMPÓRIO DA GENTE - LOJA 4 .....................................................167
xv
RESUMO
Este trabalho tem como objetivo estudar o comércio atacadista no Brasil, em especial
o desenvolvido em Uberlândia, estado de Minas Gerais - cidade que se tornou o
centro nacional do atacado de distribuição de produtos industrializados. Este estudo
ressalta as principais estratégias empresariais e territoriais adotadas pelas maiores
empresas do ramo do atacado frente às novas transformações que se operam no
mundo como conseqüência da globalização da economia. A pesquisa preocupa-se
ainda em analisar as novas tecnologias, as quais promovem uma intensa mobilidade
do capital e permitem que se estabeleçam novos fluxos de trocas de produtos e
informações possibilitando, assim, o aparecimento de novos valores sociais e novos
padrões de consumo. Partindo dessa reflexão, procurou-se entender o comércio
atacadista desenvolvido no Brasil e, ao mesmo tempo, apontar possíveis tendências,
principalmente para o atacado de distribuição que se constitui, na atualidade, a
principal modalidade do comércio atacadista de nosso país.
Palavras chave: comércio atacadista, atacado-distribuidor, estratégias territoriais e empresarias, novas tecnologias, globalização.
xvi
ABSTRACT
This paper aims to study Brazil’s wholesale trade , specially the one developed in
Uberlândia, Minas Gerais – a town which became the main domestic center for
distribution wholesale of finished goods. This study stands out the main managerial
and territorial strategies adopted by the largest companies in the wholesale branch
facing the new transformations taking place worldwide in consequence of the globalist
economic policies. The research also intends to analyze the new technologies which
promote an intense capital mobility and permit new flows of goods changes and
information to seffle as well. These new flows result being possible to appear new
social values and consuming standards. The present work searches for comprehend
the sort of wholesale trade developed in Brazil through the reflection above expound,
and, simultaneously, to point out its possible trends. The focus is specially on
distribution wholesale since it is presently the main wholesale trade form in our
country
Key words: trade wholesale, wholesale-distributor, territorial and managerial
strategies, new technologies, globalist economia policies.
INTRODUÇÃO
Fazer compras é algo bastante comum na vida das pessoas. Praticamente, todos os
bens necessários para a nossa sobrevivência são comprados. Esse fato de aparência tão
banal tem um grande significado, pois caracteriza a sociedade moderna onde a generalização
do consumo é um aspecto de fundamental importância na sua constituição e na sua
reprodução.
Historicamente, desde a Revolução Industrial, grande parte da produção foi transferida
para as cidades onde o atendimento das necessidades das novas massas urbanas provocou
profundas transformações na sociedade e na economia capitalista. Uma das principais foi a
universalização do mercado. A partir de então, os habitantes da cidade passaram a depender
totalmente do mercado de bens de consumo o que, por sua vez, implicou em mudanças
relacionadas à produção em grande escala, em reformas na política trabalhista, no
aparecimento da moda e da publicidade e, principalmente, nos produtos das fábricas.
Para que a universalização do consumo se tornasse viável, ainda foram necessários
investimentos em transportes coletivos, distribuição de energia, saneamento básico,
pavimentação de vias, reordenação dos centros de comércio e dos bairros residenciais.
Portanto, a sociedade industrial produziu um novo espaço, sobretudo o espaço interno das
cidades.
Após a Segunda Guerra Mundial, a transformação das condições de existência da
classe operária permitiu um crescimento mais sincronizado entre produção de bens de capital
e produção de bens de consumo, o que proporcionou a universalização das relações
capitalistas para quase todas as atividades produtivas e comerciais.
2
A ampliação da produção, decorrente da crescente demanda, e o estímulo ao
consumo geraram grandes alterações no sistema produtivo, principalmente nos Estados
Unidos. Após a década de 20, os americanos, através do sistema fordista de produção1
mudaram o mercado de consumo. Criou-se uma variedade de produtos dos quais, o
automóvel tornou-se o “carro- chefe” do sistema produtivo. Além de proporcionar facilidade
no deslocamento das pessoas e, conseqüentemente, o aumento no consumo, para a
absorção em grande escala desse novo bem, uma nova espacialidade teve que ser
construída. As cidades tiveram que ser cortadas por vias de tráfego adequadas ao automóvel,
espaços de pedestres diminuíram, a arquitetura dos prédios e casas teve que destinar
espaços para estacionamento, enfim, foi preciso produzir novos espaços.
Nesse contexto, surge uma nova preocupação a de como fazer a divulgação dos bens
de consumo. O uso cada vez mais intenso dos novos meios de transmissão de informações
como cinema, rádio, jornais e revistas e, mais tarde, a televisão e a utilização de novos
formas de marketing e publicidade contribuíram para mudar sensivelmente o comportamento
do consumidor.
A partir de então, o cidadão comum passou a ser alvo diário da propaganda de novas
mercadorias e de novas formas de vida. Aos poucos, muitos lares de classe média foram
ficando carregados de bens de consumo.
Os avanços tecnológicos no interior das indústrias e a reorganização das formas de
trabalho contribuíram para o crescimento da produtividade: com a mesma quantidade de
trabalho passou-se a produzir mais. Tal fato levou à diminuição da jornada de trabalho que,
por sua vez, criou o “tempo do lazer”.
A ocupação do tempo livre nos centros urbanos ensejou o surgimento de novos
entretenimentos que, com o tempo, transformaram-se em mercadorias e também capturaram
e normatizaram o tempo livre das pessoas. 1 O sistema fordista foi criado por volta de 1914 por Henry Ford, quando introduziu seu dia de oito horas e cinco
dólares como recompensa para os trabalhadores da linha automática de montagem de carros que ele estabelecera
no ano anterior em Dearbon, Michigan, (HARVEY, 1992, p.121). O sistema fordista de produção criou um
conjunto de mudanças nos processos de trabalho que, com a semi-automatização e as linhas de montagem,
possibilitou a formação de novas normas de consumo social e de conflitos trabalhistas que passaram a ser
resolvidos através da negociação coletiva.
3
Aos poucos, o consumo generalizou-se como um meio de atendimento às
necessidades, materiais e imateriais, do ser humano.
Com a globalização da economia, que se caracteriza pela internacionalização da
produção e a universalização da informação, assiste-se a uma proliferação de marcas,
produtos e serviços. Alteram-se hábitos, costumes, gostos e preferências. Modificam-se o
estilo de vida e a própria visão de mundo das pessoas.
Essas transformações modificaram o sistema produtivo. Através da presença quase
que maciça de supermercados e hipermercados, de shopping centers, de empresas
multinacionais de fast food, de redes de franquias, de novos sistemas viários que dão acesso
aos grandes estabelecimentos comerciais, geralmente localizados às margens de grandes
avenidas, vias expressas e rodovias, surgiram diferentes formas de apropriação do espaço.
Os novos tipos de transporte, a comunicação à distância, a propaganda, a concentração de
informações, as novas técnicas monetárias, a busca de conveniência, a interação entre
consumo de alimentos e meio ambiente, a valorização da saúde, da vitalidade e da
individualidade são elementos que fazem parte do processo de produção atual e criam novos
espaços de produção, circulação, distribuição e consumo.
Nesse sentido, este trabalho procura analisar as recentes transformações que tiveram
lugar no comércio, na distribuição e no consumo, particularmente no Brasil. Buscando
compreender as diferentes formas de comercialização de produtos industrializados, procurou-
se estudar os canais de distribuição, especialmente o do comércio atacadista.
Apesar do espaço urbano ser tema de discussão para muitos geógrafos, o
comércio urbano ainda se constitui em um assunto que merece pouca atenção no Brasil.
Embora tenhamos alguns trabalhos que destacam o tema “comércio”, grande parte deles
direcionam suas análises ao comércio varejista. Em se tratando do comércio atacadista
ainda existe pouco material bibliográfico a respeito, principalmente na produção
geográfica. Acreditamos que pelo fato do atacado atuar basicamente como intermediário
entre empresas (a indústria e o varejo), as transformações pelas quais esse segmento
vem passando terminaram por merecer pouca atenção por parte de cientistas, da mídia e do
4
público em geral. Porém, é importante destacar que nos países desenvolvidos mais
avançados como os Estados Unidos e alguns países europeus onde essa atividade vem
engajando-se ao processo de reestruturação da economia, o assunto tem começado a
atrair o interesse de importantes centros de pesquisas econômicas.
A concentração de capital, a eliminação de pequenas empresas em
conseqüência do aumento do nível de competição nesse segmento, a elevação do
volume de negócios, a ocupação de pessoal especializado e a sua dinâmica revelam a
capacidade e a importância que o comércio atacadista vem adquirindo com as recentes
transformações econômicas do mundo globalizado.
Para a realização deste trabalho, além do material empírico obtido através de
pesquisas realizadas junto às empresas atacadistas de Uberlândia e nas publicações da
Associação Brasileira de Atacadistas Distribuidores de Produtos Industrializados - ABAD,
buscamos apoio teórico em algumas das obras e idéias de HENRI LEFÈBVRE, JEAN
BAUDRILLARD, DAVID HARVEY, PAUL VIRÍLIO e GEORGE BENKO e entre alguns
geógrafos brasileiros, principalmente, MILTON SANTOS e ANA FANI ALESSANDRI
CARLOS.
Desenvolver esta pesquisa foi para nós muito gratificante e significou um
primeiro contato com o desenvolvimento do comércio atacadista brasileiro. Cabe
ressaltar que, quando da obtenção de dados, muitas foram as dificuldades encontradas,
principalmente junto às grandes empresas do setor, pois essas informações fazem parte
das estratégias empresariais por elas adotadas. Mas isto não comprometeu o
desenvolvimento de nosso trabalho.
O estudo apresenta-se estruturado em quatro capítulos. No primeiro, através de
algumas reflexões sobre o espaço geográfico frente ao processo de globalização da
economia, destacamos as recentes mudanças do comércio e do consumo, o papel
desempenhado pelas novas tecnologias de informatização e de comunicação no novo
contexto do sistema produtivo mundial. Ainda nesse capítulo, procuramos mostrar algumas
das principais transformações do comércio varejista com ênfase nos novos valores sociais e
nos novos padrões de consumo do mundo contemporâneo. Assim, evidenciamos as
5
principais formas do comércio na atualidade, em especial o comércio de varejo, tomando
como exemplos o sistema de franquias, as lojas de conveniência, o comércio virtual e os
shopping centers.
No segundo capítulo, abordamos a segmentação do sistema produtivo, salientando os
circuitos espaciais da produção (produção propriamente dita, circulação, distribuição e
consumo), destacando a distribuição de bens de consumo e os canais de distribuição.
No terceiro capítulo, procuramos fazer uma análise do desenvolvimento do comércio
atacadista no Brasil, bem como das novas estratégias utilizadas, na atualidade, pelo setor,
além de destacarmos as principais empresas atacadistas que atuam em nosso país.
No quarto e último capítulo, através de um estudo de caso, passamos a analisar o
comércio atacadista de Uberlândia considerada cidade pólo do setor atacadista nacional. Na
primeira parte, buscamos compreender a história da ocupação da região do Triângulo
Mineiro2, mais especificamente de Uberlândia (ver figura 1), sua inserção na divisão inter-
regional do trabalho e a consolidação das atividades do comércio, principalmente do comércio
atacadista. A seguir, fizemos uma análise de algumas empresas atacadistas de Uberlândia,
enfatizando as principais estratégias utilizadas por aquelas empresas que hoje estão
colocadas entre as maiores do país.
Finalmente reunimos as considerações que nos pareceram pertinentes para o tratamento
deste tema, ou seja, para se pensar a (re)produção do espaço da distribuição de mercadorias
frente às novas tecnologias.
2 A região “Triângulo Mineiro”, designada neste trabalho, compreende a nova divisão espacial denominada
Mesorregião Triângulo Mineiro – Alto Paranaíba, elaborada pela FIBGE (1990) que reúne 64 municípios e sete
Microrregiões Geográficas, a saber: Ituiutaba, Uberlândia, Patrocínio, Patos de Minas, Frutal, Uberaba e Araxá
(ver figura 1). No estado de Minas Gerais, ainda utilizam-se os agregados regionais “Triângulo Mineiro” e “Alto
Paranaíba” baseados nos princípios de “região fisiográfica”. As duas “regiões” também são tomadas, para fins de
planejamento do Governo do Estado de Minas Gerais, como “Macrorregião IV”.
7
Capítulo I
Sobre o Comércio e o Consumo
8
1. As Recentes Mudanças no Sistema Produtivo Global
1.1. Espaço geográfico e globalização
Considerando o espaço geográfico como produto e condição da reprodução das
relações sociais, entende-se a sua produção como um processo dinâmico e peculiar ao
desenvolvimento das forças produtivas da sociedade.
Nas sociedades capitalistas, em cada momento histórico, as práticas econômicas
realizadas visam a produção, a circulação, a distribuição e o consumo de bens materiais
que, por adquirirem valor através do uso e da troca, vão para o mercado e tornam-se
mercadorias.
HARVEY (1992), quando trata das práticas espaciais, coloca que a produção do
espaço baseia-se no estudo de novos sistemas - reais ou imaginários - como a produção de
infra-estruturas físicas (como transportes, comunicação, ambientes construídos, etc.), e a
organização territorial de infra-estruturas sociais (formais e informais). Esses sistemas, por
sua vez, promovem a padronização e a substituição dos hábitos de consumo, possibilitam a
diminuição das barreiras espaciais e tornam possível a produção dos “espaços do desejo”.
O estudo dos processos produtivos ajuda-nos a compreender a produção do espaço.
Como esses processos ocorrem num lugar, este se transforma e ganha um novo significado.
Ao longo do tempo, o valor atribuído a um dado lugar pode variar muito em função de fatores
de ordem econômica, política, social e cultural.
Para SANTOS cada lugar é resultante da combinação de variáveis diferentes,
“...cada lugar é marcado por uma combinação técnica diferente e por uma combinação diferente dos componentes do capital, o que atribui a cada qual uma estrutura técnica própria, específica, e uma estrutura de capital própria, específica, às quais corresponde uma estrutura própria, específica, do trabalho. Como resultado, cada lugar é uma combinação de diferentes modos de produção particularmente ou modos de produção concretos.” (SANTOS, 1985, p.12)
9
Cada lugar, em função das suas especificidades, representa uma parcela do espaço
total, o qual se reproduz através das relações exercidas dentro de uma sociedade e num
dado momento. Assim, por constituir um processo social, o espaço geográfico está em
permanente transformação
Atualmente, através de operações eletrônicas que são realizadas à velocidade da luz,
pessoas dos mais diferentes locais do globo trocam conhecimentos, valores, idéias, dinheiro,
produtos e serviços. Graças ao desenvolvimento tecnológico, que se constitui como
característica essencial da sociedade globalizada, rompe-se com as barreiras de espaço e
tempo, cria-se uma nova sociedade, na qual os princípios de liberdade, igualdade e
propriedade estão articulados segundo os princípios da economia de mercado, da apropriação
privada, da reprodução ampliada do capital e da acumulação capitalista em escala global.
Segundo VIRÍLIO,
“...a partir do momento em que o extremo distanciamento espacial dá lugar, subitamente, à extrema proximidade do tempo real das trocas, instala-se simultaneamente uma separação irredutível. Apesar da ausência de intervalo devido à inexistência do espaço real do encontro, a interface de signo nulo das ondas eletromagnéticas que permite a telecomunicação impede a confusão habitual do aqui e agora, uma vez que a instantaneidade não elimina jamais a distinção entre o ato e o agir à distância.” (VIRÍLIO,1993, p.104)
Assim, o desenvolvimento técnico-científico não anula o espaço, mas permite a
sua mundialização pois, através deste processo, ocorre uma intensa mobilidade de
capital, que se acelera a um ritmo sem precedentes, promove a fragmentação e a
integração do sistema produtivo e acentua, cada vez mais, a relação centro-periferia do
desenvolvimento. Nesse sentido, a mundialização corresponde a “nova distribuição
histórico-geográfica e político-cultural das estratégias da divisão social do trabalho em
nível global” (BENKO, 1996, p.44).
A velocidade das ondas eletromagnéticas que transmitem voz, imagem e até
algumas ações, permite a mundialização de informações através da redução e até
eliminação do fator tempo. Estabelecendo-se o predomínio do espaço sobre o tempo,
promove-se a fragmentação do trabalho, do lazer, do comércio e do consumo.
10
“Em diferentes gradações, conforme a época e o lugar, as condições sócio-culturais deste ou daquele povo, classe, grupo, etnia, minoria, a razão instrumental invade lugares e recantos, modos de ser e imaginar. Aos poucos, ou de repente, muito do que são os modos de vida e trabalho parece impregnar-se da racionalidade enraizada na produção de mercadorias materiais e culturais, que atendem às necessidades reais e imaginárias, manipuladas pela publicidade, a indústria cultural, o jogo das imagens coloridas, pasteurizadas e fugazes, o vídeo-clip mundial.” (IANNI, 1993, p.119)
Devido ao alcance e à intensidade do processo de mundialização da economia, o
poder do Estado-Nação se enfraquece. Com os movimentos do capital, da tecnologia, da
força de trabalho, de know-how empresarial, ultrapassam-se as fronteiras materiais entre os
Estados e as sociedades nacionais. Pois, numa economia mundializada as grandes empresas
traçam estratégias mundiais e comandam as atividades de produção, distribuição e consumo.
Assim, os mesmos produtos materiais e imateriais espalham-se pelos continentes (sem falar
na movimentação financeira e na comunicação realizada, todos os dias, por milhões de
pessoas de diferentes países do globo).
Portanto, esse processo promove a unificação do mercado mundial e internacionaliza
a produção, o lazer, o consumo, o uso e a troca os quais se expressam no lugar. Graças ao
comércio, à competição intraterritorial, ao fluxo de novas mercadorias e à própria ação militar,
os lugares ficaram mais vulneráveis à influência direta do mundo.
O acúmulo de imagens e de informações transmitidas instantânea e simultaneamente
para, praticamente, todo o planeta proporcionou, nas últimas décadas, uma importante fase
de compressão do tempo-espaço e possibilitou a criação do espaço-virtual - o cyberspace1.
O ciberespaço designa todos os espaços virtuais aos quais dão acesso os
computadores, não somente em termos de paisagem de síntese da simulação e de imersão
na realidade virtual, mas igualmente em termos de acesso aos bancos de dados locais e
remotos, sejam de informações numéricas, textuais, gráficas ou “vídeo-animadas”,
(JOLIVALT, apud CASTRO, M. C., 1996, s.p).
1 O termo Cyberspace apareceu pela primeira vez em 1984 em um romance de ficção-científica de William Gibson intitulado Neuromancer. JOLIVALT(1995), considera o ciberespaço como “... uma alucinação consensual vivida quotidianamente em toda legalidade por dezenas de milhões de operadores, em todos os países, por jovens aos quais ensinam-se os conceitos matemáticos ... . Uma representação gráfica de dados extraídos da memória de todos os computadores do sistema humano. Uma complexidade impensável. Traços de luz dispostos no não-espaço do espírito, agregados e constelações de dados. Como luzes de cidades, na distância ... ”, (apud. CASTRO, M.C., 1996, s.p).
11
Quando nos colocamos diante da tela da TV ou do microcomputador, basta apertar o
controle remoto ou “clicar” o mouse e tudo se materializa e evapora. Nessa globalização
virtual, passa-se do próximo ao distante, instantaneamente. Ultrapassam-se as fronteiras
geográficas e, em milésimos de segundos, somos conduzidos a um outro espaço-tempo.
“Ironicamente, há endereços, mas não há percursos. Salta-se daqui para ali e dali para aqui,
sem que se ultrapasse um intervalo, uma paisagem, uma nuvem” (GOLÇALVES, 1996, p.13).
Devido à eficácia das telecomunicações e dos transportes, o mundo torna-se mais
próximo. As redes que permitem a aproximação do que é distante, unindo pontos
representados por computadores, máquinas de reprodução fascsimilar, satélites e monitores
de altas decisões, promovem a globalização não só dos acontecimentos mundiais, mas
também dos mercados consumidores onde, em outras palavras,
“...a conjugação da tecnologia de informação e telecomunicações, com a redução no custo de transportes, estão encolhendo dramaticamente o espaço, as possibilidades e custos de transmissão de informações, dando impulso definitivo ao fenômeno da globalização da economia mundial.” (NAKANO, 1994, p.13)
Nas grandes cidades, graças à capacidade de inserção nos circuitos e redes, o acesso
à informação, à difusão e à assimilação tecnológica é muito maior. Assim, as cidades
configuram-se como o lugar da modernidade, o lugar da recepção/irradiação dos novos
hábitos de consumo que invadem o cotidiano do cidadão.
Dada a mundialização dos lugares, algumas cidades tornaram-se cidades do
mundo. Nelas é possível encontrar produtos produzidos em qualquer lugar do globo. Hoje,
comida, hábitos culinários, música, televisão, esporte, espetáculos, cinema, tudo invade o
dia-a-dia do cidadão global e reúne no mesmo espaço e no mesmo tempo diferentes
mundos.
Esse novo “internacionalismo” trouxe consigo a necessidade de uma nova cultura - a
cultura de massa -, a qual apóia-se no fluxo da informação, no desenvolvimento dos
transportes, na propagação dos gostos, na internacionalização da produção, da distribuição e
do consumo.
12
1.2. As transformações do sistema produtivo
A década de 1980 assinala profundas mudanças do sistema de produção, circulação e
consumo de bens e serviços, nos diferentes países. Essas transformações foram
proporcionadas, principalmente, por três grandes revoluções técnicas: a da informática,
através dos serviços; a da automação, dentro da produção; a da engenharia genética.
“Nesta nova fase histórica, o Mundo está marcado por novos signos, como: multinacionalização das firmas e a internacionalização da produção e do produto, a generalização do fenômeno do crédito, que reforça as características da economização da vida social; os novos papéis do Estado em uma sociedade e uma economia mundializadas; o frenesi de uma circulação tornada fator essencial da acumulação; a grande revolução da informação que liga instantaneamente os lugares, graças aos progressos da informática.” (SANTOS, 1996, p.123)
Nessa nova ordem mundial, os aspectos mais relevantes são a automação, a
concentração e centralização da produção (onde se presenciam associações, fusões e
aquisições empresariais), o crescente conhecimento científico sobre a produção, a diminuição
da jornada de trabalho e uma nova divisão do trabalho na qual os países que despontam no
sistema produtivo mundial tendem a dedicar-se, principalmente, às atividades geradas pela
revolução técnico-científica.
Através da aceleração do tempo, as mercadorias circulam nos mercados globais com
uma velocidade muito maior, tornam-se mercadorias globalizadas e provocam importantes
mudanças no espaço do comércio.
Com os avanços tecnológicos deste final de milênio “os produtos podem ser
produzidos em qualquer lugar, usando recursos de qualquer lugar, por uma empresa
localizada em qualquer lugar, para serem vendidos em qualquer lugar”, (NAISBITT, 1994,
p.49).
Rompendo as fronteiras internacionais, deslocando-se as indústrias, a produção, as
empresas e as fábricas, as regras do comércio estão sofrendo profundas mudanças e levando
as nações a formarem blocos regionais de comércio a exemplo do Mercado Comum do Sul
(MERCOSUL), da União Européia (U.E), do North American Free Trading Association
(NAFTA), entre outros.
13
Com a liberalização multilateral administrada pelo GATT (General Agreement on
Tariffs and Trade), hoje OMC (Organização Mundial do Comércio), o fluxo do comércio
mundial tem crescido de uma forma que não tem precedentes na história da humanidade.
Deslocando cada vez mais os determinantes da localização da produção e a direção das
exportações, faz-se necessário desenvolverem-se vantagens competitivas com características
organizacionais baseadas em estratégias comerciais e territoriais que visem conquistar os
novos espaços do comércio e do consumo mundial.
Com a globalização dos mercados e a crescente mobilidade de bens como máquinas
e equipamentos, pesquisa e desenvolvimento, serviços de administração, engenharia,
marketing, finanças e outros, o capital e o trabalho tornaram-se bens e serviços
comercializáveis e deixaram de ser características fixas de uma dada região.
Os fatores de produção, trabalho, recursos naturais e capital, antes considerados
preponderantes na instalação de uma empresa num determinado local, deixaram de ser
determinantes. Hoje, o que realmente está sendo levado em consideração são as vantagens
competitivas (o regime fiscal e monetário, o controle de mão-de-obra local, o fornecimento de
infra-estrutura) oferecidas pelo Estado. Enfatizam-se, assim, as qualidades do lugar.
Dessa forma, desenvolvem-se estratégias de interação entre governos e empresas e
cria-se uma nova teoria de comércio mundial a qual se baseia na competitividade, em
estratégias empresariais e governamentais, no desenvolvimento tecnológico, na infra-
estrutura econômica, social e humana.
Para sobreviver às transformações geradas no mercado pela competitividade, as
empresas estão utilizando novas formas e recursos a exemplo de just-in-time (sistema de
gerenciamento que reduz os estoques), novas formas de subcontratação (a terceirização e
quarteirização de serviços), franquias, estratégias de marketing, consultoria, entre outras.
Tais alterações empresariais estão provocando sensíveis transformações no mercado
mundial, criando novas formas de gerenciamento e de tecnologias na produção que, por sua
vez, estão proporcionando a redução do tempo de giro e de consumo. Como conseqüência,
tem-se a diminuição do “tempo de vida” dos produtos.
Os avanços na microeletrônica (originada nos Estados Unidos) associados ao
modelo de organização enxuta e flexível (desenvolvido inicialmente no Japão) criaram
novas formas de organização da produção e de gestão, de desenhos e desenvolvimento de
produtos e processos, nas atividades de engenharia, de compra e venda, de gerenciamento
14
de estoques, de distribuição e de serviços. Esses fatores deslocaram os custos da produção
para os custos de transações e de negociações.
“No sistema de produção enxuta e flexível, as plantas e equipamentos deixam de ser especializados e passam a ter múltiplas capacidades, fazendo com que a economia de escala perca seu papel vital no custo de produção.” (NAKANO, 1994, p.11)
Dessa forma, para tornarem-se mais competitivas, as empresas estão passando por
profundas modificações que as estão transformando em organizações mais ágeis e flexíveis
onde as principais características são a diminuição dos níveis hierárquicos - administração
enxuta, a especialização dos setores mais eficientes e a organização de novas relações entre
produção, clientes e fornecedores, as chamadas network2.
Essa mudança no desenvolvimento das forças produtivas proporcionou o surgimento e
a expansão das atividades de pesquisa no interior das empresas. Para tornarem-se
competitivas, elas passaram a ter seu próprio centro de pesquisa e desenvolvimento, de
invenção e inovação, de planejamento macro e micro-econômico, de publicidade e de
mercados. Na produção e organização do trabalho, passou-se a investir em processos de
gestão das relações sociais do trabalho, educação, treinamento, saúde, habitação, lazer e
comunicação social. Como conseqüência, a nova forma científica do conhecimento passou a
ocupar importante papel na vida social, política e cultural.
Com relação ao consumo, as mudanças apresentaram duas grandes tendências. A
primeira diz respeito à mobilização da moda em mercados de massa, que proporcionou o
aumento do consumo ligado às atividades cotidianas. A segunda relaciona-se com a
passagem do consumo de bens para o consumo de serviços, abrangendo não apenas os
serviços pessoais, comerciais, educacionais e de saúde, mas também os ligados ao lazer e
ao prazer.
2 No novo para paradigma tecnológico a denominada Network constitui-se como uma nova forma de organização das transações econômicas, distinta de mercados e hierarquias. Conforme define o mesmo autor, este novo mecanismo baseia-se numa relação de contratação obrigacional de cooperação e reciprocidade entre funcionários e empresa, entre fornecedores e clientes e, entre empresas através da formação de joint ventures, ou cooperação entre empresas rivais, (NAKANO, 1994, p.13).
15
1.3. A automação do comércio e dos serviços
Durante muitos anos, o comércio foi considerado o setor mais conservador da
economia, não raro o mais atrasado. As inovações tecnológicas da indústria, a agilidade
crescente do sistema financeiro e a dinâmica do setor de serviços pareciam não atingi-lo.
Hoje, o comércio é o setor essencial na revolução da informática.
O processo de automação que substitui o trabalho humano na direção e orientação da
produção, baseia-se na informatização, na gestão sistêmica do processo produtivo global e
na introdução dos robôs na produção. Esse processo proporcionou a formação de uma
sociedade de serviços ligados à produção, armazenamento, difusão da informação, em
serviços sociais (educação, saúde, habitação, alimentação) e lazer. Além disso, provocou a
diminuição da jornada de trabalho e, muitas vezes, o número de trabalhadores, gerando
desemprego.
Através da automação, o comércio teve possibilidade de reduzir seus custos, aumentar
seus negócios e simplificar suas operações de intermediação. Do código de barras às
compras e vendas via Internet, o setor vem adotando mais inovações para facilitar o acesso
ao consumidor e dinamizar o consumo.
A automação possibilitou um aumento nos negócios e simplificou as operações de
intermediação tanto no âmbito local, quanto nacional e internacional.
Para as empresas, a informatização melhora e reduz os seus custos de administração,
aperfeiçoa e acelera suas relações com o cliente, ao mesmo tempo em que amplia a sua área
de atuação.
“Os estabelecimentos comerciais, independentes de suas decisões e área de atuação, dispõem de um catálogo global para fazer suas escolhas e oferta. A globalização da economia avança e consolida por razões macroeconômicas das mais variadas. Mas sem dúvida sua caminhada está pavimentada pela expansão e aperfeiçoamento da automação comercial.” (Revista Automasoft, 1996, p.5 )
O mercado de automação comercial no Brasil existe desde meados da década de 70.
No entanto, somente a partir de 80 é que passou a tomar impulso quando as grandes redes
de supermercados instalaram terminais de pontos de venda em seus caixas (PDV). Neste
período, a automação era vista como uma experiência estratégica de marketing utilizada para
vender a imagem de uma empresa moderna.
16
Atualmente, esse mercado é um dos que mais cresce. Segundo TANABE (1996, p.13),
em cinco anos, a automação comercial poderá atingir um bilhão de dólares. Tal dado indica
que não são apenas as grandes redes que estão modernizando-se. Na busca da
competitividade, o setor comercial está descobrindo que a automação é um meio de
administrar e controlar os negócios e não apenas “modismo”.
As grandes empresas foram as primeiras a utilizarem a automação, enquanto que as
pequenas e médias, até pouco tempo, desconheciam e demostravam pouco interesse por
essas novas tecnologias. Mais recentemente, as pequenas também passaram a descobrir as
vantagens de investir nesse sistema e estão contribuindo para o fomento de um novo
mercado que é o da automação comercial.
A automação, que antes era utilizada quase que exclusivamente pelas grandes redes
de supermercados, é hoje cada vez mais comum em lojas de departamentos, hotéis,
drogarias e farmácias, atacados, lojas de confecções e de materiais de construção, redes de
fast food e indústrias (ver tabela 1).
TABELA 1 Brasil: Participação da Automação por Setores do Comércio – 1995
Segmentos
Equipamentos Instalados
(%) Supermercados 47,93 Lojas de Departamento e Magazines 18,65 Drogarias 13,47 Fast-food 10,36 Outros Setores 9,58
Organização: Geisa D. G. Cleps. Fonte: Revista M/Varejo Serviços & Tecnologia. In: Revista Automasoft, jun.1996, p.17.
Em 1995, o setor de automação comercial vendeu 15 mil máquinas e faturou cem
milhões de dólares, contra apenas cinco mil unidades e um faturamento de 25 milhões de
dólares em 1990. A previsão é de que para o ano 2.000 esse faturamento chegue a um
bilhão de dólares. A explicação para esse excepcional crescimento do setor está associada ao
Plano Real, “que reduziu a inflação e acabou com a ciranda financeira, levando os
empresários a se dedicarem ao aumento da eficiência e à redução dos preços dos
equipamentos” (TANABE, 1996, p.13).
17
Com a introdução do Código de Defesa do Consumidor (Lei n. 8.078 de 11/09/90) e a
estabilização econômica, os consumidores brasileiros estão cada vez mais exigindo qualidade
de produtos, bom atendimento e preços baixos. O computador, o código de barras, o coletor
de dados e o terminal de ponto de venda (PDV) tornaram-se fortes aliados, pois, além de
promoverem redução dos custos, estão gerando importantes informações sobre os hábitos
de consumo dos clientes, como também grandes lucros para os empresários que têm maior
controle de mercadorias e necessitam de um menor número de empregados além de
permitirem uma maior racionalidade de estoques.
1.4. Os trabalhadores e a economia mundial
A economia globalizada, que promoveu, no decorrer da última década, um contínuo
desenvolvimento do comércio e das finanças, trouxe no seu bojo uma diminuição da
produtividade e um aumento das desigualdades sociais, de desemprego e de pobreza.
O desenvolvimento tecnológico, que deveria promover melhor qualidade de vida à
população mundial, causou a diminuição de emprego no setor industrial, afetando,
principalmente, os trabalhadores não especializados. No ano de 1996, havia no mundo 120
milhões de desempregados e 700 milhões de sub-empregados que representavam 30% da
força de trabalho (SACHIS, 1996, p.D-4).
Nos Estados Unidos, entre 1978 e 1990, eliminaram-se 1,4 milhão de empregos no
setor industrial. Os que perderam o emprego foram, de maneira geral, os menos qualificados
e, quando encontravam um novo trabalho, o salário era geralmente menor (KAPSTEIN, 1996,
p.5). Atualmente, cerca de 5,6% da população americana encontra-se desempregada (ver
tabela 2, p.18). Devido a redução dos gastos fiscais e da mudança tecnológica, cerca de 90
milhões de empregos (de uma força de trabalho de 124 milhões) estão vulneráveis à
automação (TOLEDO, 1997, p.12).
Na Europa Ocidental, os dados são bastante semelhantes. Na França o
desemprego médio entre 1969 e 1973 era de 2,6%, hoje é de 12%. Na Alemanha, no
mesmo período, era abaixo de 1% e hoje é de 9% o que significa dizer que há,
aproximadamente, quatro milhões de desempregados. Na Bélgica, o índice de desemprego
18
quadruplicou no decorrer dos últimos vinte anos e chega a 9,6% (KAPSTEIN, 1996, p. 5,
TOLEDO, 1997, p.12). No Brasil, cerca de 6,1% da população economicamente ativa
encontra-se desempregada. Segundo dados do IBGE, são três milhões de desempregados
oficiais e, de acordo com a mesma fonte, incontáveis os que prestam serviços escravos em
propriedades agrícolas isoladas.
O desemprego atual é basicamente estrutural. Ele resulta da transferência do
conhecimento científico para a produção de máquinas capazes, em muitos casos, de
substituir inteiramente o trabalho humano.
TABELA 2
Taxa de Desemprego no Mundo - 1997
PAÍSES
ÍNDICES (em %)
Alemanha 9,0
Austrália 8,6*
Áustria 6,8*
Bélgica 9,6
Brasil 6,3
Canadá 9,4*
Dinamarca 6,2
Espanha 22,3
EUA 5,6
França 12,0
Finlândia 32,0
Holanda 7,0*
Itália 12,1
Japão 3,2
Reino Unido 8,4
Rússia 8,3
Suíça 7,2*
Suécia 10,0
* Dados de 1995 Organização: Geisa D. G. Cleps. Fonte: CAMARGO, J. M., 1996, p. D-2, TOLEDO, J.R., 1997, p.12.
Os números demonstram que nos países industrializados, que fazem parte dos
chamados países do Norte, criou-se uma geração de trabalhadores que são os que mais
sofrem com a mundialização da economia. Como conseqüência têm-se nesses países um
aumento de criminalidade, de abuso de drogas, de violência contra os imigrantes e da
19
crescente popularidade dos grupos políticos extremistas. Assim, os anos 90 configuram-se
como uma década de insegurança econômica provocada por profundas modificações
ocorridas no comércio exterior, nos mercados financeiros e na tecnologia.
HARVEY (1992), quando trata da passagem do sistema de produção fordista para o
do pós-fordismo escreve que:
“A mudança tecnológica, a automação, a busca de novas linhas de produtos e nichos de mercado, a dispersão geográfica para zonas de controle do trabalho mais fácil, as fusões e medidas para acelerar o tempo de giro do capital passaram ao primeiro plano das estratégias corporativas de sobrevivência em condições gerais de deflação.” (HARVEY, 1992, p.137, 140)
E prossegue dizendo que: “A acumulação flexível parece implicar níveis relativamente altos de desemprego ‘estrutural’ (em oposição a ‘friccional’), rápida destruição e reconstrução de habilidades, ganhos modestos (quando há) de salários reais ... e o retrocesso do poder sindical ... ”. (HARVEY, 1992, p.141)
Face a essas transformações surgiram novas formas de trabalho em que os regimes
e contratos tornaram-se mais flexíveis. O uso do trabalho em tempo parcial, temporário,
redução da jornada de trabalho e dos salários, subcontratação e, até mesmo, a crescente
terceirização dos serviços nesse novo mercado, possibilitaram o desaparecimento de alguns
direitos trabalhistas já adquiridos, a exemplo da estabilidade de emprego, seguros, direitos de
pensão entre outros. Com efeito, aumentou o número de mulheres na produção e nos
mercados de trabalho, ressurgiram os serviços realizados em casa, os do tipo “empresa
familiar”.
Segundo o Banco Interamericano de Desenvolvimento (BID), a América Latina e o
Caribe, que se constituem cada vez mais como economias globalizadas, estão sendo
afetados por maior disponibilidade de capital, abertura comercial e aumento da
concorrência, fatos que influem no aumento da demanda de trabalhadores mais qualificados
em detrimento da mão-de-obra pouco especializada (TACHINARDI, 1997, p.2-6). A mesma
publicação revela que em 1995 no Brasil eram quinhentos mil empregados em indústrias
têxteis e de confecção, o que representava a metade do contingente empregado em 1989.
Por outro lado, houve um aumento de 15% na produção. Esses números revelam a
substituição da mão-de-obra menos qualificada por máquinas modernas para competir
com os produtos importados provenientes, principalmente, dos países do Leste Asiático.
20
Enquanto esse se configura como um retrato da situação no Brasil, no estado de
Minas Gerais, em função da chamada “guerra fiscal” 3 entre os Estados, a situação é um
pouco diferente. No ano de 1995 criaram-se neste estado 28 mil novos empregos formais,
enquanto que em São Paulo cortavam-se 48 mil vagas. No ano passado, tal tendência se
consolidou. Foram 61.788 novas vagas (18.596 no comércio, 27.707 em serviços e 6.865 na
construção civil) em Minas Gerais contra 40.885 paulista. Muitas dessas vagas foram
resultados de investimentos de empresas paulistas que estão abrindo filiais ou se transferindo
para o estado de Minas Gerais, onde o piso salarial é mais baixo (TOLEDO, 1997, p.2-6).
No Sul de Minas, no eixo da rodovia Fernão Dias que liga Belo Horizonte a São Paulo,
foram criados mais de 3.200 empregos em apenas cinco municípios: mil vagas em Mateus
Lemes (SUMIDEM - chicotes elétricos); novecentas vagas em Poços de Caldas (Ferrero do
Brasil - chocolates); 750 vagas em Alfenas ( Fairway - filamentos); 450 vagas em Varginha
(Standand - autopeças) e 120 em Itajubá (Stabilus - amortecedores), (PERES, L., 1997,
p.11).
1.5. A informação como fator de produção
À medida que a tecnologia avança, aumenta a validade da afirmação de que o
conhecimento é a base do poder, não apenas político ou empresarial, mas, principalmente, do
poder de comunicar, de ensinar, de convencer, de formar opiniões.
Ao longo do tempo, o sentido da informação mudou muito. Passou de um fato
corriqueiro representado pela conversação entre duas ou mais pessoas, para uma
comunicação via satélite. Atualmente, a informação torna-se, cada vez mais, um
conhecimento que resulta em poder. Com isso, a vida, o comércio e a economia tornaram-se
mais complexos pois,
“As telecomunicações e a sua infra-estrutura põem as pessoas em contato umas com as outras. Elas exercerão um impacto extraordinário sobre o clima social, político e econômico na comunidade global. A revolução das telecomunicações é, realmente, uma questão de permitir um acesso maior às informações.” (NAISBITT, 1994, p.95)
3 Por “guerra fiscal” entende-se a disputa, realizada através de incentivos fiscais, entre os estados e municípios para conquistar novos empreendimentos econômicos. Para LAVORATTI (1997, p. A-6), tal disputa “é conseqüência de mudanças profundas e estruturais na economia do País. A guerra fiscal reflete o surgimento de um novo padrão de intervenção estatal no Brasil, onde os governos estaduais ocupam o vazio deixado pelo governo central, que optou por não realizar uma política industrial ativa.”
21
Ao mesmo tempo que informa, a revolução tecnológica está promovendo a
padronização de idéias e valores. Através de mensagens que chegam simultaneamente a
todos os lugares, tem-se a formação de uma sociedade onde a mercadoria tornou-se cidadã
mundial, (IANNI,1993, p.109).
A globalização dos mercados e da cultura promove o conhecimento de novos bens e
altera o seu valor social e cultural. Nesse sentido, revistas, jornais, livros e programas de
rádio e televisão associados à cultura de consumo criam um novo estilo de vida no qual
enfatizam-se o desenvolvimento, o aperfeiçoamento e as transformações pessoais. Através
da mídia criam-se novos estilos e marcas diferentes de roupas e produtos da moda os quais
servem para “classificar” as pessoas. Assim, o comportamento cotidiano do cidadão passou a
ser analisado através dos produtos que ele consome o que pode, ou não, proporcionar-lhe
status e prestígio social.
Nesse contexto, como não poderia deixar de ser, a televisão, como um dos veículos
de comunicação mais comum e acessível, conquistou o poder. Por meio dela, os modos de
agir, ser, usar e pensar estão sendo incorporados à vida do cidadão comum. Ela passou,
assim, a ditar a moda, os padrões de consumo, a divulgar as novidades e os acontecimentos
locais, regionais, nacionais e mundiais. Mais do que isso: a ela coube o papel de criar o
“desejo de consumir”.
Por meio da “fantasia industrializada” praticamente todos os recantos da existência
estão sendo invadidos por um novo mercado e a mídia é o grande veículo desse processo.
Assim, cabe aos fluxos de informação promoverem os desejos e necessidades, as formas de
comportamento, os sistemas de educação, as mentalidades, enfim, organizar o modo de vida
dos receptores.
Como conseqüência, tem-se uma extraordinária uniformização nos modos de pensar e
viver. Pois, no mundo globalizado pela informação,
“...cruza-se com gente de todas as cores e procedências, vestidas do mesmo jeito, alojando-se nos mesmos hotéis das cadeias internacionais, falando inglês internacionalmente e alimentando-se com os pratos da cozinha internacional. Esta jet society transnacional encontra certos prolongamentos até mesmo nos cantos mais remotos do planeta. Pode-se ouvir saindo de um rádio transístor nos altos platôs da Nova Guiné, o mais novo tube da moda de Nova Iorque, ver camponês tomando uma Coca-Cola no coração da selva do Sudeste Asiático, cruzar num vilarejo coberto de mato da África com uma Toyota dirigida por algum notável local ...” (LATOUCHE, 1994, p.32)
22
Assim, com a padronização do imaginário, provocada pela invasão cultural cotidiana,
a relação do homem com o mundo torna-se, cada vez mais, influenciada pela globalização
dos mercados e da cultura.
2. Os Novos Valores Sociais e os Novos Padrões de Consumo
A partir da Segunda Guerra Mundial, passou-se a desenvolver um processo de
mundialização no qual o sistema capitalista, enquanto modo de produção e reprodução,
transformou-se, tornou-se o sistema vigente na maior parte das nações mundiais e adquiriu
novas possibilidades de expansão, acumulação e articulação. Apesar de “transbordar”
fronteiras, a acumulação de capital, o desenvolvimento das forças produtivas e das relações
de produção continuaram a concentrar-se nos países dominantes. Mesmo assim, como
conseqüência, percebe-se que tais processos provocaram uma verdadeira revolução na vida
de diferentes nações, pois, ao dissolverem-se fronteiras, o capital mundializa mercadorias,
pessoas, idéias, recria formas de vida, de trabalho, de ser e de pensar tanto no âmbito local,
regional, nacional quanto internacional.
Nesse contexto, as relações econômicas mundiais, que compreendem a dinâmica dos
meios de produção, das forças produtivas, da tecnologia, da divisão internacional do trabalho
e do mercado mundial, tornaram-se totalmente influenciadas pelas exigências das empresas,
sejam elas nacionais ou transnacionais, e promoveram, através do deslocamento de pessoas,
de idéias e de produtos, a transformação da sociedade universal em sociedade civil mundial.
Graças aos acontecimentos gerados pelo desenvolvimento tecnológico, o mercado
mundial encontra-se hoje globalizado e as distâncias e o isolamento tornaram-se coisas do
passado.
As formas sociais de vida, de trabalho e de produção, graças às inovações geradas
pela globalização, permitiram que as trocas e o intercâmbio de mercadorias avançassem as
fronteiras políticas, culturais e étnicas, e passassem a ter um maior fluxo.
A mudança tecnológica, a automação, a busca de novas linhas de produtos e de
novos mercados, a dispersão geográfica das indústrias, as fusões empresariais, as novas
formas organizacionais proporcionaram uma aceleração no ritmo da inovação e na
produção dos produtos. Conseqüentemente, as indústrias passaram a oferecer um número
23
maior e mais diversificado de produtos, ampliando-se, assim, o rol de mercadorias a serem
apresentadas à população.
Esse processo de mudança produtiva veio acompanhado pela emergência de novos
valores sociais os quais produziram alterações no comportamento dos consumidores e no
gênero dos produtos por eles consumidos.
Assim, novos valores estão sendo integrados ao mundo da produção, que não pode
contrariar a demanda, a qual tornou-se um dos elementos mais importantes na fase de
acumulação atual, totalmente diferenciada do modelo de produção e de consumo em massa do
período fordista quando a produção caracterizava-se por ser em série e em grandes volumes de
produtos padronizados que tornavam o mercado invariante, inclusive o de consumo.
Atualmente, o consumidor é fortemente individualizado, consome diferenciadamente, é
mais pessoal. Preocupa-se com a questão ambiental, com a procedência dos alimentos, dá
preferência aos produtos “naturais” e com menos conservantes e agrotóxicos. Tais fatores
levam as empresas a se preocuparem com a qualidade de seus produtos (não somente de
ordem sanitária, mas também com a composição molecular e com os prazos de validade).
Assim,
“... na ponta do consumo, esta flexibilidade na produção foi acompanhada por uma atenção muito maior às modas fugazes e pela mobilização de todos os artifícios de indução de necessidades e de transformação cultural que isso implica. A estética relativamente estável do modernismo fordista deu lugar a todo o fermento, instabilidade e qualidades fugidias de uma estética pós-moderna que celebra a diferença, a efemeridade, o espetáculo, a moda e a mercadificação de formas culturais.” (HARVEY, 1994, p.148)
Desenvolvem-se, assim, novos padrões e valores culturais, novas formas de vida e de
trabalho, novos modos de ser, sentir, agir, pensar, sonhar e imaginar, (IANNI, 1993, p.81).
Altera-se, também, a forma de produzir o espaço.
Com o desenvolvimento industrial no mundo, principalmente a partir dos anos 80 e 90
do século XX, o comércio também se desenvolveu e possibilitou o aparecimento de novos e
diferentes tipos de consumidores.
As mudanças de estilo de vida nas grandes cidades, fruto das novas forças de
sociabilidade - o automóvel que permite a circulação mais rápida, o telefone que
redimensionou o tempo e a distância entre os indivíduos, a separação domicílio/trabalho, a
crescente utilização de restaurantes e shopping centers como lugares específicos de
24
consumo, a presença ativa da mulher no mercado de trabalho, a redução do tempo e da
disponibilidade na preparação dos alimentos - fizeram com que a facilidade se tornasse um
dos principais atributos para o consumidor.4
Para tornar a vida mais conveniente, um dos principais problemas a resolver foi, e
ainda o é, o da corrida contra o tempo. Alimentos prontos e semiprontos (como carnes
enlatadas, massas e carnes em pratos prontos, patês, molhos, supercongelados -
hambúrguer, quibes e almôndegas -, vegetais em latas, maionese, sucos de fruta, cortes de
carnes temperados, sopas, as “famosas caixinhas” longa vida - treta pak, entre outros),
embalagens menores que visam atender as necessidades de pessoas que moram sozinhas,
produtos de higiene e limpeza em spray ou embalagens que reduzem o esforço físico,
passaram a ter maior aceitação. Apesar de pagar por vezes um preço mais elevado por esses
produtos, há uma tendência evidente de crescimento desse mercado.
Por outro lado, além de preços relativamente mais baixos, serviço de atendimento ao
consumidor, variedade de produtos, limpeza, gôndolas arrumadas, empacotadoras e check-
outs totalmente informatizados, o cliente de hoje deseja que se façam promoções e ofertas e
que se conheça melhor o seu “desejo”, enquanto consumidor.
A qualidade dos serviços também vem despertando os novos consumidores que
passaram a exigir mais qualidade, pois o consumidor tornou-se mais consciente de seus
direitos e, dessa forma, passou a exigir melhorias.
Para conquistar o novo consumidor, exigente e esclarecido, as empresas vêm
investindo e utilizando-se da informatização que visa tornar os serviços mais rápidos e mais
eficientes o que, inclusive, diminui as imensas e intermináveis filas, principalmente nos
caixas.
No mundo globalizado onde se consomem produtos de várias nacionalidades,
surge uma faixa de mercado que atravessa todas as classes sociais e que é constituída
por jovens entre 15 e 25 anos. A “geração shopping center” , como é denominada, é
formada, na sua maioria, por jovens que trabalham ou que recebem mesadas o que lhes
dá condições de consumir quase tudo o que lhes dá prazer. A maioria é solteira, mas o
seu estilo de vida é atrelado ao convívio grupal e pela ação conjunta. “Vão pouco ao
cinema, tem seus próprios ídolos, adoram rock, muitos não fumam e não tomam bebidas
alcóolicas, consomem litros e mais litros de refrigerantes, adoram comidas do tipo fast food,
4 Sobre a “corrida contra o tempo” basta ilustrarmos que, enquanto em 1950 levava-se em torno de três horas para preparar os alimentos para uma refeição, hoje leva-se cerca de trinta minutos.
25
distinguem-se por usarem jeans e tênis de marcas famosas. Adoram debates, bares,
danceterias, shows e comprar cd’s. Formam um mercado avassalador. No Brasil dos 120
milhões de pares de tênis fabricados ao ano, eles consomem cerca de setenta milhões, quase
60%. São eles que compram 30% das bicicletas Caloi e, entre 25% e 30% dos discos
comercializados no País” (GALUPPO, 1994, p.66-71).
Composta por mais de 13 milhões de brasileiros, a faixa etária acima indicada tornou-
se “público alvo” de importantes segmentos da produção e passaram não só a atender à
demanda desse mercado, como também a cultivá-lo com o intuito de fixar a sua imagem e a
sua marca. Afinal, além de serem os consumidores do presente, serão também os
consumidores do futuro.
Nas grandes cidades mundiais observa-se a formação das denominadas “tribos pós-
modernas”. Elas representam um novo “paradigma estético” onde um grande número de
pessoas agrupam-se temporariamente e adotam novas formas e estilos de vida, criam sua
própria moda.
Nesse novo cenário destaca-se ainda o papel do consumidor de menor poder
aquisitivo que, por representar um grande potencial de consumo, está, cada vez mais,
despertando o interesse das empresas.
Apesar das desigualdades e injustiças sociais, o consumidor de baixa renda que
conseguiu melhorar sua condição de vida representa uma grande parcela da população. No
Brasil, a partir da implantação do Plano Real (que passou a vigorar a partir do primeiro
semestre de 1994), o poder aquisitivo das classes populares vem melhorando. Mesmo não
havendo reajuste salarial, com a queda da inflação, o dinheiro permitiu a compra de mais
mercadorias. Com isso, muitos deixaram de consumir apenas o “básico” (alimentos,
transporte e habitação) e passaram a adquirir produtos mais sofisticados como televisores e
geladeiras, além de roupas, biscoitos e refrigerantes.
De maneira geral, as pessoas começaram a comer melhor. Segundo dados do
Ministério da Saúde, em 1995, os brasileiros consumiram, em média, 2.545 calorias e 71
gramas de proteína/dia, contra 2.334 calorias e 64 gramas de proteínas/dia em 1993, o que
corresponde a um aumento de cerca de 10% em apenas dois anos.
Segundo o IPEA (Instituto de Pesquisa Econômica e Aplicada do Governo Federal),
entre os meses de setembro de 1994 e setembro de 1995, ocorreram importantes
mudanças na distribuição da renda no País. O Plano Real fez com que R$ 7,3 bilhões
fossem transferidos dos 20% de brasileiros mais ricos para os 50% mais pobres. Segundo a
26
mesma fonte, no ano de 1996 o trabalhador brasileiro ganhava, em média, 25% a mais do que
no início do Plano. Assim, essa mudança também refletiu no crescimento das vendas de itens
básicos que vão desde de gêneros alimentícios até material de construção, eletrodomésticos
e carros usados.
Alguns produtos como televisão em cores, videocassetes, bebidas esportivas, iogurtes,
sucos, sopas e carnes congeladas, fraldas descartáveis, misturas para bolos, produtos
automotivos, rações para cães e gatos, entre outros, tornaram-se líderes de venda.
Esses consumidores recém-ingressantes no mercado de consumo pertencem às
chamadas5 classes C, D e E, representam 60% da população brasileira e possuem ganhos
inferiores ao PIB nacional per capita que é de pouco mais de quatro mil reais. No entanto,
sua força para a economia do País é indiscutível, pois representam 230 bilhões de reais
anuais injetados no mercado, (Gazeta Mercantil, 23 jun. 1996, p.C-8).
Grande parte desses consumidores conversam sobre assuntos econômicos, não
perdem as notícias sobre economia pelo rádio e pela televisão, informam-se sobre produtos,
são exigentes em relação à qualidade do que pretendem comprar, querem ser bem atendidos
nas lojas e, procurando o melhor lugar para comprar, avaliam preços e mercadorias. “Nem
todos sabem ler, mesmo quando são alfabetizados, muitos lêem devagar”, (Revista Mídia e
Mercado, jun.1996, p.8-9). Apostando nesse novo mercado, várias empresas estão investindo
em embalagens que valorizam o visual, em desenhos explicativos, na distribuição de
panfletos esclarecedores sobre a utilização de vários produtos e na diversificação de maneira
a conquistar os gostos e preferências desse consumidor.
Com a estabilização da moeda e dos preços, somado ao aumento da competição,
cresce o número de empresários preocupados em destinar atenção a esse segmento,
conscientes de que é este o caminho da expansão.
Embora a maioria dessa população ainda não freqüente assiduamente alguns
locais de compra, a não ser no passeio de domingo (a exemplo dos shopping centers),
acredita-se que esse consumidor representa hoje uma expressiva parte do “futuro do
varejo brasileiro”.
5 Chamadas pelas pesquisas de mercado.
27
3. As Novas Formas de Varejo
A agitação da vida moderna nas grandes cidades, a falta de tempo para tudo, a
correria constante, estão levando às pessoas a possuírem cada vez menos tempo e
disposição para a execução das tarefas do dia-a-dia.
Para facilitar a vida do consumidor dentro e fora de casa, muitas empresas estão
investindo em vários setores que vão desde a linha de fast food, de equipamentos de
conveniência (como os eletrodomésticos que permitem que as “obrigações” sejam cumpridas
com rapidez e comodidade, a exemplo do forno de microondas, do freezer, da lavadora de
roupas e da máquina de lavar louças), a novos tipos de varejo, a exemplo das lojas de
conveniência, do sistema de franquias e o home shopping que tornou possível fazer compras
sem sair de casa. Cabe ressaltar que tais produtos para serem utilizados, muitas vezes
tomam parte do tempo que em princípio seria do lazer. É, por exemplo, o caso do microondas
que para utilizá-lo plenamente necessita de habilidade, de cursos, de leituras de manuais que
demandam tempo. Ainda que a propaganda só enfatize a comodidade e o tempo livre, é
interessante nos atermos ao fato de que parte desse “tempo livre” é utilizado para o trabalho.
3.1. O sistema de franquias
Fazendo parte do capitalismo moderno, o sistema de franquia, além de ser uma das
formas que o comércio varejista encontrou para desenvolver-se, constitui-se também como
uma saída para centenas de milhões de pessoas em todo o mundo que sonham em montar
seu próprio negócio.
Através de um sistema de parceria, característica do mercado global, o franchising
apresenta-se como uma alternativa para as empresas que desejam expandir seus negócios
rapidamente e, por vezes, sem muito investimento. É, portanto, uma das principais estratégias
para a distribuição de produtos e serviços.
Num mercado globalizado, cada vez mais competitivo, com tendência de fusões,
incorporações, aquisições e terceirizações das grandes empresas, o franchising firmou-se e
fortaleceu-se enquanto tendência. Atualmente, o Brasil está em terceiro lugar, depois dos
Estados Unidos e Japão, em número de franquias instaladas. O mercado brasileiro dispõe
28
de setenta mil pontos de vendas, enquanto os Estados Unidos chegam a 470 mil e o Japão
em 165 mil. Acredita-se que cerca de 24% das vendas do varejo são realizadas por esse tipo
de loja. São pouco menos de mil empresas franqueadoras que faturam juntas o equivalente a
32 bilhões de dólares, (Revista do Franchising, n.17, 1996, p.66).
Em nosso País, o crescimento do franchising ocorreu com a constituição da
Associação Brasileira do Franchinsing (ABF), em 1987, a qual passou a divulgar o sistema e
as vantagens por ele oferecidas.
A década de 80 é considerada de sucesso para o franchising que conseguiu
apresentar importante crescimento. Mas, sem dúvida, o grande “boom” do setor ocorreu nos
anos 90, principalmente a partir da vigência do Plano Real que provocou um aumento do
consumo, com destaque para o ano de 1994 que foi movido pela euforia do consumo.
GRÁFICO 1
0
5.000
10.000
15.000
20.000
25.000
85 86 87 88 89 90 91 92 93 94 95
BRASIL: EVOLUÇÃO DO SISTEMA DE FRANQUIAS1985 - 1995
Em unidades
Fonte: Revista Guia do Franchising, jul. 1996, p. 6.
Em 1995 existiam no Brasil 724 redes de franquias, oito a menos que no ano anterior
que era de 732, e 18.086 empresas franqueadas, 3.249 a mais que em 1994 que era de
14.837 o que representou um aumento de 23%.
29
TABELA 3 Brasil: Expansão do Sistema de Franchising - 1994 e 1995
Dados Gerais
1994
1995
Evolução 1994/1995 (%)
N° de Franqueadores 732 724 -1 N° de Franqueados 14.837 18.086 23 N° de Unidades Próprias 3.547 3.694 4 N° de Unidades Franqueadas 19.571 20.071 2 N° de Unidades Abertas 3.806 4.151 9 N° de Unidades Fechadas 408 568 39 N° Total de Unidades 23.118 23.765 2 N° de Empregos Diretos 173.840 179.167 3 Faturamento (US$ 1 mil) 8.140.157 9.968.241 22
Fonte: Revista do Franchising, n. 17, 1996, p. 66. Guia do Franchising, jul. 1996, p.5.
De acordo com os dados da tabela anterior, observa-se que, juntas, as empresas
franqueadas tiveram em 1995 um faturamento de 9,96 bilhões de dólares, contra 8,14 bilhões de
dólares registrados em 1994. Isso representou um crescimento de 22% e gerou 5,3 mil novos
empregos. Apesar de 83 empresas terem abandonado o setor, 194 novas redes ingressaram.
Assim, ao longo de 1995, o número de unidades cresceu apenas 2%, passando de 23.118 em
1994 para 23.765.
No mesmo período, os setores de alimentação e vestuário tiveram seu número reduzido,
de 190 para 170 e 154 para 112 unidades, respectivamente. No entanto, esses setores são os
que continuam concentrando o maior número de marcas. Por outro lado, os segmentos que mais
absorveram novas marcas foram os de produtos e serviços para veículos, no qual ingressaram
mais 12 franqueadores; esporte, saúde e beleza com mais 10 franqueadores; e educação e
treinamento com mais nove redes (Revista do Franchising, n. 17, 1996, p.66-9).
Uma importante tendência do setor de franquias na atualidade é a sua expansão.
Sediados sobretudo em São Paulo e no Rio de Janeiro, os franqueadores brasileiros estão
programando sua expansão nas mais variadas regiões do país e buscando, inclusive, conquistar
novos mercados no exterior.
Atualmente, os maiores franqueadores no Brasil são: o Correio, seguidos pelo
Kumon (instituto especializado no ensino individualizado da matemática), seguido pelo O
30
Boticário e a Água de Cheiro. No setor de alimentação, os destaques são para o Café do
Ponto, Casas do Pão de Queijo, Fry Chiken, Pizza Hut e Mc Donald’s. Na área de decoração,
utilidades e construção, a liderança é da Florense, seguida da Buiding Engenharia. Em
educação e treinamento os maiores são o Kumon, CCAA e FISK. Com relação às lojas de
conveniência, a primeira posição do ranking6 pertence a Select, seguida pela Serv Lar
(Revista do Franchising, n.17, 1996, p.76).
3.2. As lojas de conveniência
Outra importante forma de comércio que vem desenvolvendo-se no cenário mundial
são as lojas de conveniência.
Estabelecimentos, geralmente anexos a postos de serviços das companhias
distribuidoras de combustíveis, localizados no caminho do trabalho ou de casa, abertos a
qualquer hora do dia ou da noite, com estacionamento fácil, ambiente agradável, mix7 de
produtos variados e de fácil acesso, vêm tornando-se uma realidade, cada vez mais
presente, na vida do “cidadão global”.
Por permitirem que os consumidores façam suas compras conforme sua conveniência
de tempo, horários e necessidades, tais estabelecimentos foram batizados de lojas de
conveniência.
Essas lojas tiveram origem nos Estados Unidos, ainda nos anos 50, quando os
proprietários dos postos de gasolina das grandes cidades americanas perceberam que
poderiam aproveitar o trânsito de veículos e a parada dos motoristas para vender cigarros,
isqueiros, bebidas, lanches rápidos e outras mercadorias a preços compensadores. O negócio
mostrou-se muito atraente não só para os comerciantes, mas também para os consumidores.
Com a expansão do número de estabelecimentos e a ampliação do mix de produtos, esse
ramo de atividade prosperou rapidamente. Tal crescimento acabou por atrair novos
investidores que levaram as lojas de conveniência para outros locais.
6 No Brasil, o ranking dos franqueadores é elaborado a partir da pontuação alcançada pelas redes durante o ano. Nela, leva-se em conta o número de unidades franqueadas, o tempo de atuação no setor e a sua expansão. Utilizando-se desses critérios, a Revista do Franchising publicou a relação dos 100 maiores franqueadores do Brasil no ano de 1995. 7 Entendido como a variedade de mercadorias a serem comercializadas, composto basicamente por produtos alimentares, de higiene e beleza, de limpeza doméstica, bebidas, utensílios domésticos, higiene e limpeza pessoal, medicamentos, embalagens e outros.
31
No Brasil, a primeira rede a surgir foi a Express nascida em 1987 da joint venture
entre o Grupo Pão de Açúcar e o Grupo Shell que, em 1992, adquiriu o controle do
empreendimento.
TABELA 4
Brasil: Expansão das Lojas de Conveniência em Operação – 1993 a 1996
REDES
Controlador
1993
1994
1995
1996*
AM/PM Ipiranga 8 11 14 35 BR Mania Petrobrás - 1 6 68 Hora H Hudson 2 6 12 27 Seven Eleven Brasil Eleven 14 14 14 23 Select Shell 60 70 85 126 Star Shop e Tex Point Texaco 17 23 34 132 Stop & Shop e Hungry Tiger Esso 20 22 38 105
TOTAL 121 147 203 516 * Previsão Fonte: Revista SuperHiper, mar. 1996, p.107.
Os anos 90 foram de grande importância para o setor de lojas de conveniência que,
num intervalo de dois anos, teve o seu número praticamente dobrado, passando de 121
unidades, em 1993, para 203, em 1995. O que mais chama a atenção é que esse número
novamente duplica num prazo de um ano, visto que, segundo as previsões, no ano de 1996 o
número dessas lojas deve ter chegado a 516 unidades. Somente as grandes distribuidoras de
combustíveis, em cujos postos está a maioria das lojas de conveniência, pretendiam abrir
naquele ano, cerca de 304 novas unidades. Hoje, as mais importantes lojas do setor de
conveniência são a AM/PM, BR Mania, Hora H, 7 Eleven, Select, Star Shop e Tex Ponit, Stop
& Shop e Hungry Tiger.
O crescente número de brasileiros morando sozinhos nas cidades, a progressiva
redução do tamanho dos imóveis, limitando drasticamente o espaço para se guardar
mercadorias em casa, e a comodidade que caracteriza o comportamento das novas gerações
nutridas pelo fast food, são alguns dos fatores que contribuíram para esse progressivo
aumento das lojas de conveniência.
Além da aprovação dos consumidores e da nova realidade econômica, outro fator
tido como fundamental para a expansão do setor é o fato de que, para agregar suas
32
receitas, os distribuidores de petróleo estão motivados a ampliar, cada vez mais, o número de
lojas sob o seu controle. A adoção de franquias também tem sido muito importante na
expansão das lojas de conveniência, visto que, hoje, esse sistema constitui um atrativo para
quem quer abrir o próprio negócio.
O relativo sucesso das lojas de conveniência está intimamente ligado à capacidade de
combinar, em pouco espaço, o mix correto de produtos com um diferenciado conjunto de
serviços compostos por máquinas copiadoras, revelação de filmes fotográficos, banco
eletrônico, videolocadoras, padaria, revistas, jornais e discos, entre outros.
Para o manual de conveniência, uma loja é conveniente quando ela fica próxima do
consumidor, está aberta vinte e quatro horas todos os dias do ano, o estacionamento fica à
porta, quando o mix de produtos é variado mas enxuto, o atendimento é rápido e sem filas, a
área não passa de 400 m2, as instalações são modernas e confortáveis e quando o ambiente
é agradável (SuperHiper, mar.1996, p.107).
Nessas lojas comercializam-se produtos como bebidas quentes e frias, comidas
congeladas, fast food, frios, laticínios, sorvetes, frutas, legumes, gêneros alimentícios em
geral, produtos de panificação, tabacaria, perfumaria, chocolates, jornais, artigos de papelaria,
produtos de higiene, limpeza, etc.
TABELA 5 Brasil: Lojas de Conveniência em 1996
Redes
N° de Itens
Comercializados
Média de clientes por
Loja (mês)
Faturamento Médio
Mensal por Loja (R$) AM/PM 1.200 10.000 90 mil BR Mania 750 a 1.500 17.000 400 a 1 mil por m2 Hora H 1.600 a 2.000 15.000 45 mil Seven Eleven 2.000 30.000 120 mil Select 1.200 20.000 45 mil a 100 mil Star Shop e Tex Point
800 a 1.200 13.000 9.000
48 mil 31 mil
Stop & Shop e Hungry Tiger
1.000 500
Não informa
70 mil 48 mil
Fonte: Revista SuperHiper, mar. 1996, p.112.
Em função do volume negociado, juntamente com o preço dos produtos (que são
vendidos, em média, 10% mais caro do que nos supermercados) o faturamento mensal
dessas lojas é bastante expressivo, conforme observa-se na tabela anterior. Juntas, as
33
sete maiores empresas do setor comercializam em torno de 10 mil produtos ao mês. Quanto
ao faturamento, cada loja atinge, em média, entre 31 e 120 mil reais mensais.
A reposição de mercadorias nas lojas de conveniência é feita por atacadistas e/ou
fornecedores. A título de exemplo: o maior Grupo atacadista-distribuidor do Brasil, o Martins
Comércio Importação e Exportação Ltda., de Uberlândia (MG), é hoje o principal abastecedor
das Lojas Seven Eleven e a Select, antiga Express.
Para conquistar o consumidor, as lojas de conveniência estão passando por
profundas mudanças como o aumento de produtos importados, a redução na altura das
gôndolas e corredores mais espaçosos, modificações na exposição dos produtos e,
principalmente, no auto-serviço. Enquanto abastece seu carro, se desejar, o cliente tem como
opção fornos de microondas, máquinas de café e chocolate para preparar o seu próprio
lanche na hora ou, até mesmo, fazer suas compras.
A exemplo dos supermercados, as lojas de conveniência estão aderindo à antiga
estratégia de fazer promoções de produtos, além de competirem com seus concorrentes em
termos de preços.
Em decorrência da crescente aceitação no mercado, o setor está expandindo além das
fronteiras da região Sudeste. As lojas de conveniência estão hoje em quase todos os
Estados, principalmente nas grandes capitais como o Rio de Janeiro, São Paulo, Curitiba,
Goiânia, Belém, Porto Alegre, Recife, Fortaleza, entre outras.
3.3. Home shopping
Com o desenvolvimento das telecomunicações e a informática, proporcionados pela
revolução técnico-científica, cresce, em todo o mundo, um novo tipo de serviço, o home
shopping, onde as grandes e médias redes de varejo estão oferecendo aos consumidores a
facilidade da compra de seus produtos por telefone, fax, televisão e via Internet. O volume de
negócio ainda é pequeno, mas o serviço é considerado um importante complemento
comercial e apresenta um grande potencial de crescimento.
A criação do sistema de compras e entregas em casa é um dos principais
acontecimentos na busca da praticidade e conveniência. Por meio dele, sem sair de casa, o
consumidor pode adquirir alimentos (em lojas de fast food e supermercados), comprar
eletrodomésticos, realizar serviços bancários, comprar passagens aéreas e ingressos para
peças teatrais e shows.
34
Nos Estados Unidos, há muito tempo, os pesquisadores detectaram a tendência dos
consumidores permanecerem em casa. Estes foram batizados de “cocooning”
(encasulamento), o que provocou a necessidade das empresas se adaptarem a essa
tendência para competir com eficiência no mercado global.
Segundo Faith Popcorn, especialista e presidente do Instituto Braian Reserve,
“o encasulamento é um comportamento mundial. No começo da década de 80, surgiu como tendência simpática, para trazer conforto, mas se transformou em movimento contra a insegurança e a tranqüilidade das ruas. Em conseqüência, estimulou o hábito de compras sem sair de casa, a existência de centrais de comunicação doméstica, e a busca de ‘aventura segura’, com o uso de videogames, da realidade virtual e o consumo de alimentos exóticos.” (Revista Mídia e Mercado, 1996, p.8)
No supermercado virtual, o cliente escolhe os produtos em catálogos, impressos ou
em cd-rom, compra por telefone, fax ou via Internet e recebe o seu pedido no máximo em 24
horas. O pioneiro nesse serviço no Brasil foi o Grupo Pão de Açúcar que, em setembro de
1995, tornou-se o primeiro supermercado virtual brasileiro. Hoje, além desse grupo, outras
empresas já realizam esse tipo de serviço.
No sistema bancário, o primeiro a investir no banco virtual foi o Unibanco, em agosto
de 1995. No banco virtual, as operações são feitas por telefone, fax, computadores ou
mensageiros. Alguns contam ainda com outros serviços como, o home shopping, uma espécie
de shopping em casa. Os consumidores que usam esses serviços são basicamente formados
pelas classes “A” e “B”, a maioria possui nível universitário, usa microcomputadores e possui
como característica a valorização do tempo, a modernidade e as tecnologias que facilitam o
dia-a-dia.
Na linha de fast food, destacam-se a Pizza Hut com 123 lojas no Brasil e que
desenvolveu o método delivery (entrega à domicílio); a rede China in Box, nascida em 1992,
que possui 59 lojas no Brasil e oferece comida chinesa em casa. Outro destaque no setor é a
LIRBA que oferece ao mercado a marca Bom Apetite (venda domiciliar), composta por
vegetais, tortas, mousses, pão de queijo, massas e polpas de frutas e supercongelados, a
Winny’s (venda no varejo) e a LIRBA, que fornece seus produtos para empresas que
preparam refeições a trabalhadores.
No ramo de eletrodomésticos os destaques são para a Casa Centro, que com 11
pontos de vendas, criou o seu sistema de televendas em 1987); a A. G. Aronson (criou esse
sistema em abril de 1996); a Arapuã (211 lojas); a Rede Zarty (com sete pontos de vendas)
35
e o Mappin, que investe cerca de trinta milhões de reais ao ano em propaganda e venda por
telefone (Revista Mídia e Mercado, 1996, p.8).
Todas essas empresas investem muito em publicidade e marketing em jornais,
revistas, televisão, outdoors, mala direta e material promocional em pontos-de-venda e
escolas. Pois, numa economia mundializada e altamente competitiva, as empresas estão
investindo parte de seu lucro em publicidade, promoção de vendas, pesquisas e
desenvolvimento, ou transferindo parte dele para os consumidores na forma de menores
preços.
No Brasil, o home shopping, que se constitui como uma nova estratégia comercial,
apesar de recente, ainda é pouco utilizada. Por isso deve ser tratada como uma tendência,
uma nova forma de varejo que, em função da variedade de produtos oferecidos e a facilidade
logística em comercializá-los e adquiri-los, certamente se expandirá.
3.4. Shopping centers
Outra forma de varejo bastante difundida atualmente são os shopping centers. Neles,
as mercadorias expostas e constantemente renovadas em virtude do impulso capitalista e
modernista para a novidade, aguçam o desejo de comprar.
Por tornarem-se a “ilha da fantasia”, dirigidos para o consumo, eles
transformaram-se em “ponto” que tem atraído um número grande e diversificado de lojas
comerciais, de serviços, entre outros. As lojas franqueadas de fast food e de confecções,
por exemplo, estão concentradas, na sua maioria, nos shopping centers. PINTAUDI, no
capítulo em que analisa as condições do surgimento dos shopping centers no Brasil
coloca que,
“Os shopping-centers criam este ambiente de felicidade, tanto é assim que existem psicólogos e psiquiatras que aconselham seus pacientes a visitá-los, porque naquele microambiente parece não existirem problemas, o que, aliás, é uma das preocupações da administração do empreendimento que tem garantido o afluxo de pessoas. No shopping-center os indivíduos que têm capacidade de consumo se sentem mais ‘protegidos’ para realizar suas compras, além de se sentirem num lugar confortável, o que estimula o consumo.” (PINTAUDI, 1989, p.83-4).
No Brasil existem hoje pouco mais de 160 shoppings que são classificados em seis
tipos: regional, comunitário, de vizinhança, especializado, de descontos e de “festival center”.
O mais conhecido são os denominados de shoppings regionais que são grandes
36
empreendimentos e atraem consumidores da região onde eles estão instalados. Os
comunitários são aqueles que atraem uma parcela bem menor da população que leva até 15
minutos de carro para chegar até suas instalações. São aqueles que possuem áreas de
alimentação e lazer, cerca de cem lojas e um supermercado como loja-âncora. Os de
vizinhança têm como freqüentadores os moradores dos bairros onde eles se localizam, são
bem mais modestos e podem ser compostos de um supermercado e mais algumas lojas. Os
shoppings especializados reúnem lojas de um determinado setor do varejo e os de descontos,
também conhecidos como “outlets”, uma espécie de lojas de fábricas, que têm como função
comercializar os produtos que ficam estocados, através de grandes descontos. Já os
shoppings do tipo “festival centers” são totalmente voltados ao lazer. Misturam parque de
diversões, praça de alimentação, cinemas e lojas que oferecem produtos como CDs, revistas,
jogos de computador e brinquedos (Gazeta Mercantil, 30 jan. 1997, p.D-1).
Em 1995, a indústria de shoppings no Brasil empregava 223,4 mil pessoas. No mesmo
ano, as vendas chegaram a 10 bilhões de dólares, comercializados numa área bruta locável
(ABL) de cerca de 2,9 milhões de metros quadrados e mais de 6,2 milhões de metros
quadrados de área construída (ver tabela 6).
Os dados nos revelam ainda que as cidades de São Paulo e do Rio de Janeiro são as
que concentravam o maior número de shopping centers. Os 19 shoppings localizados na
cidade de São Paulo ocupavam mais de 1,5 milhão de metros quadrados de área construída
(24% do total). Por sua vez, a cidade do Rio de Janeiro possuía, em 1996, um total de 15
shoppings que ocupavam mais de 900 m² de área construída. Destaca-se ainda, a cidade de
Belo Horizonte com sete shopping centers (5,5%), Porto Alegre com seis (4,7%) e Curitiba
com quatro (3,1%). Conforme os estados, as maiores concentrações estão em São Paulo com
28 unidades (22%); Rio de Janeiro e Santa Catarina com sete (5,5%); Paraná e Distrito
Federal com cinco (3,9%); Minas Gerais, Pernambuco, Goiás e Rio Grande do Sul com três
(2,3%).
37
TABELA 6
Brasil: Distribuição e Características dos Shopping Centers - 1996
Cidade/Estado N° de shopping % do total Área Bruta Locável (ABL)
Área Construída
Alagoas 1 0.79 28.488 31.376 Amazonas 1 0.79 28.845 44.640 Bahia 2 1.57 93.024 196.510 Belo Horizonte 7 5.51 167.324 54.632 Ceará 1 0.79 34.280 61.100 Curitiba 4 3.15 69.805 209.599 Distrito Federal 5 3.94 127.023 241.898 Espírito Santo 1 0.79 29.542 45.561 Goiás 3 2.36 50.400 101.317 Mato Grosso do Sul 1 0.79 48.755 79.295 Minas Gerais 3 2.36 23.520 415.662 Pará 2 1.57 56.669 102.450 Paraíba 1 0.79 17.180 24.000 Paraná 5 3.94 58.140 142.926 Pernambuco 3 2.36 117.253 167.245 Porto Alegre 6 4.72 113.936 260.207 Rio de Janeiro – Cidade 15 11.81 353.504 902.464 Rio de Janeiro – Estado 7 5.51 122.681 250.363 Rio Grande do Norte 1 0.79 14.354 43.694 Rio Grande do Sul 3 2.36 50.679 136.887 Santa Catarina 7 5.51 118.527 260.396 São Paulo – Cidade 19 14.96 588.615 1.526.304 São Paulo – Estado 28 22.05 487.789 944.471 Sergipe 1 0.79 15.580 22.500
TOTAL
127
100.00
2.815.913
6.275.497
Fonte: Panorama Setorial. In: BISCARO, F., 30 jan. 1997, p.D-1.
De acordo com uma pesquisa realizada em 1995 pela Associação Brasileira de
Shopping Centers, a ABRASCE, que analisou 131 shoppings, 61,6% deles estão localizados
na região Sudeste, 14,8% no Sul, 12,5% no Nordeste, 8,1% no Centro-Oeste e 2,9% no
Norte, conforme mostra o gráfico seguinte.
A mesma pesquisa revela, ainda, que os 131 shoppings analisados contavam com
316 cinemas e teatros, 302 lojas-âncora e 21,4 mil lojas-satélite.
38
GRÁFICO 2
BRASIL: DISTRIBUIÇÃO GEOGRÁFICA DOS SHOPPING CENTERS - 1995
9,20%6,90%
2,30%
20,60%
61,10%
SudesteSulNordesteCentro-OesteNorte
Fonte: ABRASCE. In: BISCARO, F., 30 jan. 1997, p.D-1.
Segundo a ABRASCE, no ano de 1996, os shopping centers brasileiros somaram um
faturamento de 12 bilhões de dólares o que representa um aumento de 20% com relação ao
ano anterior, quando se alcançou a cifra de 10 bilhões de dólares. No mesmo ano, as vendas
realizadas nesses estabelecimentos comerciais representaram 17% do valor negociado pelo
comércio varejista brasileiro (BISCARO, 1996, p.C-1 e ROCCO, N., 1997, p.6-14).
Esses números revelam que, por localizarem em grandes centros urbanos e em
locais estratégicos, os shopping centers tornaram-se altamente atrativos para a instalação de
empreendimentos comerciais, de lazer e de diversões.
Por tratar-se de novas formas comerciais em franca expansão no mercado
brasileiro, consideramos que deveríamos fazer essa menção. Fica em evidência que o
assunto é bastante rico e que poderia suscitar inúmeras reflexões as quais, a nosso ver,
não carecem de discussão mais profunda neste trabalho.8 Porém, elas são, sem dúvida,
algumas das estratégias de desenvolvimento utilizadas pelo comércio e que, por
8 Sobre as novas formas de comércio ver ainda: ORTIGOZA, S. A. G. As Franquias e as novas estratégias do comércio urbano no Brasil. Rio Claro: UNESP, 1996. 180 p. Dissertação (mestrado) - IGCE, UNESP, 1996; e PINTAUDI, S. M. O Templo da mercadoria: estudo sobre os shopping-centers do Estado de São Paulo. São Paulo: USP, 1989, 156 p. Tese (doutorado) - FFLCH, USP, 1989.
39
localizarem-se nas cidades, estão produzindo uma nova paisagem urbana e criando novos
espaços destinados ao consumo e ao lazer, configurando um novo cotidiano.
Essas novas estratégias comerciais baseadas na automação, na informatização e nas
telecomunicações são essenciais para as empresas manterem-se no mercado local e global,
principalmente nas grandes cidades onde novas formas técnicas e organizacionais estão
desenvolvendo-se e aperfeiçoando-se.
Não podemos deixar de ressaltar que essas transformações estão provocando
importantes mudanças no cotidiano do cidadão. Com elas estão sendo criadas novas formas
de trabalho, a exemplo do realizado em casa com o auxílio da informática e da comunicação
móvel, ao mesmo tempo em que contribuem para o crescente desemprego mundial e,
também, com o emprego informal (para não dizer subemprego).
É evidente que num país com a extensão territorial e com diferenças regionais tão
marcantes como no Brasil, onde se convive, ao mesmo tempo, com antigos costumes e o que
se tem de mais moderno, grande parte da população ainda vive em condições de extrema
pobreza e conserva hábitos totalmente diferenciados quando compram. Dessa forma, cabe
salientar que as antigas lojas também sobrevivem, principalmente nas pequenas cidades, nos
bairros afastados do centro e nos estados menos desenvolvidos do País.
40
Capítulo II
A Circulação e a Distribuição Espacial da Produção
41
1. A Problemática
Para podermos refletir sobre as mudanças que ocorrem atualmente com o espaço da
circulação e da distribuição, escolhemos estudar o comércio atacadista e formulamos algumas
questões, entre as quais destacam-se: Onde as empresas atacadistas se localizam para
desenvolverem as suas estratégias e conquistar novos mercados? Como as inovações
tecnológicas estão sendo absorvidas pelo setor? Para competir e sobreviver num mercado
globalizado, quais são as principais estratégias utilizadas pelas grandes empresas do ramo?
Com as recentes mudanças no sistema produtivo, onde se destacam os novos valores sociais
e os novos padrões de consumo, qual vem sendo o comportamento do comércio atacadista?
Para responder a estes e outros questionamentos tomou-se, como ponto de partida,
um breve estudo sobre o processo produtivo e os circuitos espaciais da produção.
O comércio, geralmente entendido como uma função urbana da qual as mercadorias
são trocadas, tem sua origem ligada à própria história da humanidade. Ele surgiu e
desenvolveu-se a partir do momento que passou a existir um excedente de produção o qual,
por sua vez, levou ao sistema de trocas.
A necessidade de trocar mercadorias fez surgir, ao longo do tempo, locais específicos
de trocas ou de intercâmbio dos produtos do trabalho. Através de estudos arqueológicos
acredita-se que no Neolítico, por volta de 7.000 e 6.000 a.C., esta atividade já estava bastante
desenvolvida. Os relatos históricos nos demonstram que a atividade comercial é bastante
antiga e confunde-se com a própria história da humanidade.
Ao longo do tempo, as formas e a localização do comércio vêm modificando-se. Com a
difusão dos meios de transporte e comunicação, tornou-se possível a especialização
produtiva o que engendrou um crescimento no volume e no movimento das trocas. Com o
aumento do número de produtos, mercadorias e pessoas circulando, a importância das trocas
torna-se cada vez maior. No entanto, na atualidade, a mercadoria adquiriu um novo
significado. Ela representa um objeto de investimento, de fascinação, de paixão e de projeção
que qualifica o seu “dono” dando-lhe status e poder. Ela tem valor de troca simbólica. Em
suas obras mais recentes, BAUDRILLARD fala da semiologia da lógica da mercadoria, ou
seja, ele enfatiza o sentido cultural dos objetos e nos diz ainda que
42
“Os objectos já não são mercadorias; já nem sequer são exactamente signos cujos sentido e mensagem decifrássemos e dos quais nos apoderássemos; são testes, são eles que nos interrogam e nós somos intimados a responder-lhes e a resposta está incluída na pergunta.” (BAUDRILLARD, 1991, p.97)
Nesse sentido, os objetos tornam-se um mito cujo consumo supõe a manipulação
ativa de infinitos signos, imagens e simulações que, reduplicadas pela mídia, acabam
abolindo a distinção entre imagem e realidade.
“Assim, a sociedade de consumo torna-se essencialmente cultural, na medida em que a vida social fica desregulada e as relações sociais tornam-se mais variáveis e menos estruturadas por normas estáveis. A superprodução de signos e a reprodução de imagens e simulações resultam numa perda do significado estável e numa estetização da realidade, na qual as massas ficam fascinadas pelo fluxo infinito de justaposições bizarras, que levam o espectador para além do sentido estável.” (FEATHERSTONE, 1995, p.34)
As modernas formas de comércio, como os hipermercados e shopping centers, a
publicidade e os próprios produtos revelam-nos esse novo significado dos objetos. A própria
maneira de expor as mercadorias possibilita uma comunicação que se traduz num novo
código e reúne, num mesmo espaço, homens e “coisas” criando um novo espaço o da
manipulação, dos sonhos e dos desejos.
Nas sociedades capitalistas, cujo o objetivo é a acumulação de capital, a circulação, a
distribuição, o consumo e as trocas são as materializações da produção que podem ser
estudadas, segundo SANTOS (1988, p.77) através dos fixos e fluxos.
Os fixos são os instrumentos de trabalho e as forças produtivas em geral, incluindo o
homem. Enquanto que os fluxos representam o movimento, a circulação e explicam o
processo da distribuição e do consumo. Juntos, os fixos e fluxos, constituem o espaço.
É nas cidades que os fixos e os fluxos se materializam. Elas representam o lugar das
trocas. Constituem-se, portanto, como grandes centrais produtoras e consumidoras. Por isso,
o comércio e a cidade são indissociáveis. Assim, o comércio constitui-se como uma atividade
urbana.
Nos dias de hoje, com a localização do processo produtivo (envolvendo a produção
propriamente dita, a circulação, distribuição e o consumo) em diferentes lugares do globo, os
fixos e os fluxos ganharam importância fundamental, pois criaram novos circuitos espaciais
da produção.
43
Para SANTOS (1988, p.49), os circuitos espaciais da produção seriam as diversas
etapas pelas quais passaria um produto, desde o começo do processo de produção até
chegar ao consumidor final.
No estudo do sistema produtivo, economistas e geógrafos utilizam-se dos conceitos de
“cadeia”, “rede” e de “filière”.
A utilização do termo “cadeia” dá ênfase à esfera da circulação do produto e o
impacto do consumo sobre a produção. Analisando dessa forma o sistema produtivo, em
especial a cadeia agroalimentar, o processo englobaria todos os atores envolvidos no fluxo da
produção e das atividades, desde o produtor rural até o consumidor final.
No âmbito das Ciências Sociais, entende-se o sistema produtivo como aquele
composto pela produção, circulação, distribuição e o consumo.
A utilização do termo “rede” não é recente. No entanto, neste final de século a
questão das redes reaparece associada às novas descobertas e em vários campos, seja
enquanto conceito teórico utilizado por diversas disciplinas, seja enquanto noção empregada
pelos atores sociais como redes de energia, de informação (Bittinet, Internet), redes
estratégicas, rede de ONGs (Organizações Não Governamentais), redes de Universidades,
entre outros.
Na ciência geográfica, o conceito de rede foi muito utilizado para explicar a
organização urbana dos diferentes países. SANTOS (1989, p.163-4), no seu estudo das
redes urbanas, relaciona as massas, os fluxos e o tempo como elementos constituintes da
organização das redes. Para esse geógrafo, a natureza e o grau de industrialização são os
responsáveis pelo tipo de rede urbana.
Ao propor uma questão terminológica para discutir as trocas realizadas no âmbito da
natureza e da sociedade, DOLFUSS coloca que
“As redes permitem as trocas no interior de uma coletividade ou entre as diversas coletividades. A organização do ecúmeno é feita por redes entrecruzadas cuja trama constitui um dos elementos essenciais da integração do espaço entre os pontos habitados. A diversidade e a densidade das redes crescem em função do nível técnico das populações, do estágio de seu desenvolvimento econômico e da densidade do povoamento. Por intermédio do conhecimento das redes, pode-se chegar a saber de que maneira uma sociedade exerce o controle territorial do espaço por ela ocupado.”(DOLFUSS, 1973,p.66)
44
No processo produtivo, o conceito de rede pressupõe uma forma de organização que
integra produção, mercado, capital e informação os quais, segundo DIAS, para serem
viabilizados implicam em estratégias de circulação e de comunicação.
“A densificação das redes - internas a uma organização ou compartilhadas entre diferentes parceiros - regionais, nacionais ou internacionais, surge como condição que se impõe à circulação crescente de tecnologia, de capitais e de matérias-primas. Em outras palavras, a rede aparece como o instrumento que viabiliza exatamente essas duas estratégias: circular e comunicar.” (DIAS, 1996, p.147)
No novo contexto teórico, as qualidades de instantaneidade e de simultaneidade das
redes de informação emergiram mediante a produção de novas complexidades do processo
histórico passando a compreender também a integração produtiva, a integração de mercados,
a integração financeira e a de informação, que, por sua vez, implicam em estratégias de
circulação e de comunicação.
Ainda segundo DIAS, na Geografia
“a análise das redes implica abordagens que, no lugar de tratá-la isoladamente, procure suas relações com a urbanização, com a divisão territorial do trabalho e com a diferenciação crescente que esta introduziu entre as cidades. Trata-se assim, de instrumento valioso para a compreensão da dinâmica territorial brasileira.” (1996, p.149)
Seguindo esse raciocínio, os tipos de fluxos, desde os de mercadoria aos de informações,
pressupõem a existência de redes.
Para GOLDBERG (apud MONTIGAUD, 1992, p.60), a “filière” engloba todos os
participantes implicados na produção, transformação e comercialização de um produto, incluindo-
se os fornecedores de mercadorias e serviços, os produtores de matérias-primas para as
indústrias, os estocadores, os transformadores, os atacadistas e os varejistas. Enfim, todos que
permitem ao produto bruto passar da produção ao consumo.
Um dos principais méritos dessa abordagem está em privilegiar o consumidor. Para tal, ela
articula a produção e o consumo final. Assim, através de um conjunto de atividades intercaladas,
onde se salienta o processo de distribuição dos produtos, tenta-se satisfazer o mercado
consumidor cada vez mais exigente em relação ao preço e à qualidade.
Apesar das formulações virem dos mais diversos campos científicos, é ponto comum que
para entender-se a troca de mercadorias numa sociedade, há que se considerar a produção, a
circulação, a distribuição e o consumo, os quais passaremos a analisar em seguida.
45
2. Os Circuitos Espaciais da Produção
2.1. A questão do consumo
Fazendo parte do processo produtivo que, na sociedade capitalista, tem como
objetivo o lucro, o consumo representa a materialização final da produção.
Segundo MARX (1974, p.115), a produção é imediatamente consumo e o consumo é,
imediatamente produção, “sem produção não há consumo, mas sem consumo tampouco há
produção”. Assim,
“A produção é mediadora do consumo, cujos materiais cria e sem os quais não teria objeto. Mas o consumo é também mediador da produção ao criar para os produtos o sujeito, para o qual são produtos. O produto recebe seu acabamento final no consumo”.
Dessa forma, é no consumo que o produto recebe o seu acabamento final, pois o
produto não se torna produto efetivo senão no consumo que, por sua vez, cria a necessidade
de uma nova produção.
Procurando atender as necessidades (reais e imaginárias) do consumidor, o consumo
não pode ser compreendido apenas como consumo de valores e usos, de utilidades materiais,
mas, principalmente, como o consumo dos signos.
Para BAUDRILLARD (apud FEATHEERSTONE, 1995, p.123), a característica
essencial do movimento em direção à produção em massa de mercadorias é que a supressão
do valor de uso original e “natural” dos bens perante o predomínio do valor de troca, sob o
capitalismo, resultou na transformação da mercadoria num “signo”.
Analisando a lógica social do consumo, BAUDRILLARD (1991, p.66) assinala ainda
que
“...nunca se consome o objecto em si ( no seu valor de uso) - os objectos (no sentido lato) manipulam-se sempre como signos que distinguem o indivíduo, quer filiando-o no próprio grupo tornado como referência ideal quer demarcando-o do respectivo grupo por referência a um grupo de estatuto superior.”
O consumo representa mais do que uma necessidade ou uma satisfação, ele
caracteriza-se por ser um processo de significação, de comunicação, de classificação e de
diferenciação. Nesse sentido, o consumo se configura como a “lógica da produção e da
manipulação dos significantes sociais”, pois
46
“As condutas de consumo, aparentemente orientadas e dirigidas para o prazer, correspondem na realidade a finalidades muito diferentes - a expressão metafórica ou desviada do desejo, a da produção por meio de signos diferenciais de um código social de valores. Não é determinante a função individual de interesse através de um conjunto de objectos, mas a função instantaneamente social da troca, de comunicação e de distribuição dos valores através de um conjunto de signos. (BAUDRILLARD, 1991, p.88)
Na sociedade capitalista moderna, a prática mercadológica consiste em levar o
consumidor, mediante a máquina publicitária e todas as técnicas de marketing, a sentir
necessidade de consumir aquilo que é produzido o que promove sérias modificações nos
hábitos culturais e cria um consumismo exacerbado que traz conseqüências danosas à
sociedade. No Japão, por exemplo, onde, por uma questão cultural, o sexo não tem o
estigma do pecado como no Ocidente, as adolescentes de classe média, livres dessa
repressão cultural, utilizam-se do comércio sexual para satisfazer suas necessidades de
“estar na moda” (ISHI, 1996, p.65). No Brasil, tal padrão de comportamento foi sintetizado
numa pesquisa feita em São Paulo onde se verificou que os adolescentes mais pobres
economizam ou “fabricam” dinheiro na tentativa de reproduzir padrões de consumo de
extratos superiores da sociedade.
A produtividade virtualmente ilimitada e a necessidade de vender os produtos criam,
através da publicidade, a volatilidade e a efemeridade da moda, de produtos, técnicas de
produção, de idéias e de ideologias que manipulam gostos e opiniões. A publicidade constrói
a “imagem ideal” aquela que representa respeitabilidade, qualidade, prestígio e inovação.
Nesse sentido, a necessidade de estar ou de sentir-se na “moda” visa mais o valor que os
objetos e a satisfação representa, em primeiro lugar, a adesão e a aceitação do estilo de vida
de uma determinada sociedade.
Dessa maneira, a publicidade, o merchandising e a exposição das mercadorias nas
lojas de departamento, shopping centers e centros urbanos, exploram a lógica da mercadoria
signo e dão novos significados aos bens de consumo que assim, associam-se ao luxo, à
beleza, ao exotismo e à fantasia. Como escreveu IANNI (1993, p.49-50),
“...nenhuma mercadoria é inocente. Ela é também signo, símbolo, significado. Carrega valor de uso, valor de troca e de recado. Povoa o imaginário da audiência, auditório, público, multidão. Diverte, distrai, irrita, ilustra, ilude, fascina. Carrega padrões e idéias, modos de ser, sentir e imaginar. Trabalha mentes e corações, formando opiniões, idéias e ilusões”.
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Na esfera do consumo, a mídia comercial desperta interesses, desejos e prazer. Cria
necessidades, gera satisfação e status.
Segundo SANTOS (1987, p.34),
“...o consumo instala sua fé por meio de objetos, aqueles que em nosso cotidiano nos cercam na rua, no lugar de trabalho, no lar e na escola, quer pela sua presença imediata, quer pela promessa ou esperança de obtê-los. Numa sociedade tornada competitiva pelos valores que erigiu como dogmas, o consumo é o verdadeiro ópio, cujos templos modernos são os Shopping-centers e os supermercados, aliás construídos à feição das catedrais. O poder do consumo é contagiante, e sua capacidade de alienação é tão forte que a sua exclusão atribui às pessoas a condição de alienados. Daí a sua força e o seu papel perversamente motor na sociedade atual.”
A preocupação com o estilo de vida leva-nos a crer que as práticas de consumo, o
planejamento, a compra e a exibição dos bens e experiências de consumo na vida cotidiana
não podem ser compreendidos simplesmente através do valor de troca, mas também por
meio da cultura de massa.
“No âmbito da cultura do consumo, o indivíduo moderno tem consciência de que se comunica não apenas por meio de suas roupas, mas também através de sua casa, mobiliários, decoração, carro e outras atividades, que serão interpretadas e classificadas em termos da presença ou falta de gosto. A preocupação em convencionar um estilo de vida e uma consciência de si estilizada não se encontra apenas entre os jovens e os abastados; a publicidade da cultura de consumo sugere que cada um de nós tem a oportunidade de aperfeiçoar e exprimir a si próprio, seja qual for a idade ou a origem de classe.” (FEATHERSTONE, 1995, p.123)
Nas sociedades contemporâneas, a oferta de mercadorias está em constante
renovação. Grande parte da sua produção é voltada para o consumo pessoal, lazer e
serviços. Nela, verifica-se uma relevância crescente da produção de bens simbólicos,
imagens e informações. Assim, as cidades contemporâneas são cada vez mais centros não
somente do consumo cotidiano, mas também de uma extensa série de mercadorias e
experiências simbólicas produzidas pelas indústrias culturais. Nelas, tem-se “consumo de
espetáculos, espetáculos de consumo, consumo de signos, signos de consumo”,
(LEFÈBVRE, 1971, p.114).
48
2.2. A produção e a circulação
O espaço social constitui-se como a materialização da sociedade. Ele é produto e
condição para a reprodução das relações sociais onde:
“Todos os momentos da produção de uma sociedade têm expressões materializadas espacialmente e suas transformações são resposta às necessidades colocadas socialmente (nas sociedades capitalistas estas necessidades são as que dizem respeito à produção do capital).” (PINTAUDI, 1984, p.38)
Assim, o espaço social é produto e condição da sociedade visto que, além de ser
resultante das relações sociais existentes num dado momento, ele é também condição para a
reprodução das relações sociais. Logo, as transformações do espaço social são resultantes
das leis que regem o movimento da sociedade e do seu modo de produção.
No capitalismo, o momento criado pelo consumo demanda a reprodução de coisas, em
um espaço de produção.
SANTOS (1985, p.61), quando trata do espaço da produção, coloca que o espaço
sempre foi o locus da produção e que sem produção não há espaço e vice-versa. Seguindo o
mesmo raciocínio, ele acrescenta dizendo que “o processo direto da produção é contribuição
para a formação do território”.
“Na produção de bens materiais ou imateriais, segundo as condições dadas de tecnologia, capital e tempo, o território tem de ser adequado ao uso procurado e a produtividade do processo produtivo depende, em grande parte, dessa adequação. Historicamente, essa interrelação e essa interdependência vão aumentando.” (ibid.)
Desse modo, as diversas frações do território não tem o mesmo valor. Mas a sua
especificidade têm significado especial na produção do espaço.
Em suas obras, LEFÈBVRE discute a problemática do espaço a partir da noção de
produção. Segundo ele, a situação atual das forças produtivas não acarreta somente a
produção das coisas, pois a produção é também reprodução das relações sociais. Nesse
sentido, a produção e a reprodução do espaço social são necessidades do modo de
produção.
Na década de 1970, o sistema capitalista foi marcado por profundas mudanças,
principalmente no que diz respeito ao modo de produção e à organização industrial.
49
No âmbito da produção, teve-se a passagem do sistema fordista para o de
acumulação flexível.
No fordismo, a produção e o consumo, conforme dito na parte anterior deste trabalho,
caracterizava-se por ser em massa, o que significava a padronização do produto e do
consumo. Segundo HARVEY (1989, p.122), a própria jornada de trabalho (dia de oito horas e
cinco dólares) era estipulada não apenas para disciplinar o trabalhador e alcançar uma alta
produtividade, mas também para que este tivesse renda e tempo de lazer para poder
consumir os produtos produzidos em massa.
Com relação ao comércio, o autor prossegue dizendo que o fordismo do pós-guerra
permitiu a ampliação do comércio mundial, o que “significou a formação de mercados de
massa globais e a absorção da massa da população mundial fora do mundo comunista na
dinâmica global de um novo tipo de capitalismo”. Esse internacionalismo “trouxe consigo uma
nova cultura internacional e apoiou-se fortemente em capacidades recém-descobertas de
reunir, avaliar e distribuir informações”, (ibid., p.131).
Na ponta do consumo, HARVEY assinala ainda que além da pouca qualidade de vida que
um regime de consumo de massa padronizado gerava, o sistema fordista trouxe, também, no seu
bojo, a destruição de culturas locais, principalmente nos países do Terceiro Mundo.
A rigidez do fordismo, representada pela rigidez dos investimentos de capital fixo de
larga escala e de longo prazo em sistemas de produção em massa, impedia a flexibilidade de
planejamento e presumia crescimento estável em mercados de consumo invariantes. Para
HARVEY, essas contradições e dificuldades levaram a uma nova forma de produção
denominada de acumulação flexível.
“A acumulação flexível é marcada por um confronto direto com a rigidez do fordismo. Ela se apoia na flexibilidade dos processos de trabalho, dos mercados de trabalho, dos produtos e padrões de consumo. Caracteriza-se pelo surgimento de setores de produção inteiramente novos, novas maneiras de fornecimento de serviços financeiros, novos mercados e, sobretudo, taxas altamente intensificadas de inovação comercial, tecnológica e organizacional. ... envolve rápidas mudanças dos padrões de desenvolvimento desigual, tanto entre setores como entre regiões geográficas ... ”. (HARVEY, 1989, p.140)
Com a globalização da economia, a localização das diversas etapas do processo
produtivo não precisam, necessariamente, estar num mesmo lugar.
Segundo SANTOS (1996, p.127), “o conteúdo técnico científico do espaço permite,
em áreas cada vez menos extensas, a produção de um mesmo produto em quantidades
50
maiores e em tempo menores”. Portanto, o uso do território passa a não ser o mesmo para as
diversas firmas. Cada uma utiliza-se dele segundo as suas forças.
Nesse contexto, para regular o processo produtivo e assegurar a realização do capital,
criam-se “circuitos produtivos”, definidos pela circulação de produtos (de matéria) e “círculos de
cooperação” os quais estão associados aos fluxos de matéria ou outros fluxos não obrigatoriamente
materiais como capital, informação, mensagens, ordens (HARVEY, 1989, p.128).
No âmbito da circulação, MARX (1979, p.121) nos diz que ela é “somente um
momento determinado da troca, ou ainda, é a troca considerada em sua totalidade”. Assim,
entendendo a circulação com uma fase do processo total de reprodução a ela inclui-se
também pessoas, capital, informação e matéria-prima.
Estradas, condutos, vias e meios de comunicação permitem que a produção e os
fatores circulem. SANTOS (1985, p.62) fala em “espaços da circulação”, os quais representam
partes do território que tem como função assegurar a circulação.
Nas condições atuais de circulação rápida do capital, tem-se a necessidade de
transformar rapidamente o produto em mercadoria ou capital-dinheiro. Assim, a capacidade
de fazer circular rapidamente o produto é condição para que as empresas alcancem o
mercado, pois, no ciclo produtivo, ganha quem o realizar primeiro.
Por outro lado, para que os produtos circulem, faz-se necessário uma gama de infra-
estruturas que possibilitem que o produto chegue até o consumidor. Para que isso aconteça,
no interior de cada País, existem verdadeiros “canais de distribuição”, os quais compreendem
as vias de transportes, os tipos de produtos, as condições técnicas, econômicas e financeiras
do respectivo processo produtivo, enfim, as condições que permitem que as empresas
realizem o trabalho de distribuição pelo território.
2.3. A distribuição de bens de consumo
O processo de distribuição reúne as melhores condições para apropriar-se de fatias
significativas do valor adicionado na cadeia produtiva. Mas, o que de fato podemos considerar
como processo de distribuição de mercadorias?
Como componente do processo produtivo, entendemos a distribuição como um
conjunto de instituições e relações que têm como objetivo ser o principal elo entre
51
produtores e consumidores. É através dela que, nas economias capitalistas, mantêm-se a
circulação de mercadorias, ou seja, é a distribuição que integra os setores produtivos aos
centros consumidores.
Cabe lembrar que, de acordo com MARX (1974, p.118), a articulação da distribuição é
inteiramente determinada pela articulação da produção, é, portanto, um produto da produção,
pois
“antes de ser distribuição de produtos, ela é: primeiro, distribuição dos instrumentos de produção, e, segundo, distribuição dos membros da sociedade pelos diferentes tipos de produção, o que é uma determinação ampliada da relação anterior. (Subordinação dos indivíduos a relações de produção determinadas). A distribuição dos produtos é manifestamente o resultado desta distribuição que é incluída no próprio processo de produção, cuja articulação determina.“ (Ibid., p.119)
Segundo PETTIGREW (1987, p.1), a distribuição comporta duas grandes divisões,
representadas pela opção do canal de distribuição e a distribuição física. Para ele, a
distribuição física pode ser definida “como causa da gestão e da circulação dos bens a partir
do ponto de origem até o ponto de venda”.
A National Council of Physical Distribution Management define a distribuição física da
seguinte maneira:
“A gestão da distribuição física representa a integração de duas ou mais atividades dentro do intuito de planificar, de executar e de controlar uma circulação eficaz da matéria-prima, dos estoques no canal da transformação e do produto final, do ponto de origem ao ponto de consumo. Estas atividades compreendem ... o serviço e a clientela, a previsão e a demanda, as redes de comunicação, o controle de estoques, a manutenção das mercadorias, o treinamento dos comandados, a circulação das peças ... a opção do lugar da indústria e do depósito, do abastecimento, da embalagem, da manutenção da mercadoria devolvida, da recuperação e da eliminação das mercadorias defeituosas, da circulação e do transporte e da armazenagem das mercadorias.” (apud PETTIGREW, 1989, p.4)
O objetivo da distribuição física consiste em fornecer aos clientes o máximo de
serviços, com custos mínimos, propiciados pela circulação e pelo entreposto de bens, do
ponto da produção ao do consumo. Para atender esse objetivo, as atividades como
transportes, estoques, treinamentos de funcionários, manutenção de mercadorias,
organização de serviços à clientela, entre outras, são alguns elementos que fazem parte do
processo. Assim, para que o processo de distribuição seja mais eficiente faz-se necessário
que se invista em transportes mais rápidos, caminhões e embalagens adequadas aos
52
produtos, eficientes depósitos de estoques, enfim, investimentos em tecnologias, know how e
comunicação.
Para SANTOS (1985, p. 63), a questão da distribuição coloca-se de forma diferente em
função de diversos fatores, entre eles, a natureza do produto e suas exigências específicas
quanto ao transporte, às condições regionais e locais, que incluem a natureza da rede
regional e local, e à própria demanda efetiva.
Nesse sentido o que se observa é que na cadeia de distribuição existe uma “divisão
territorial do trabalho”, pois, em função do tipo de produtos, das condições técnicas e
financeiras do processo produtivo, as firmas apropriam-se do território de diferentes formas.
Para tal, cada qual desenvolve uma estratégia própria e, conseqüentemente, têm-se
diferentes canais de distribuição, os quais passaremos em seguida analisar.
2.4. Os canais de distribuição
A distribuição de produtos é muito variada no mundo. São diferentes os tipos de
canais de distribuição, os hábitos de consumo, a estrutura etária, estilos e modos de vida.
Os canais de distribuição de produtos são representados pelo comércio atacadista e
pelo varejista se que compõem lojas especializadas, grandes magazines, mercados
populares, lojas de auto-serviço (supermercados e hipermercados), shopping centers, lojas de
conveniência, galerias, feiras, lojas de departamento, centrais de abastecimentos públicas e
privadas (CEASAS, CONAB), etc.
Apesar de existirem vários canais de distribuição no comércio varejista, nesta parte do
trabalho vamos nos ater às lojas de auto-serviço, destacando-se os supermercados.
2.4.1. As lojas de auto-serviço
A estrutura de distribuição do comércio varejista, em especial o de alimentos, tem
passado por profundas modificações nos últimos tempos.
A expansão do uso do automóvel praticamente eliminou os sistemas de entrega
domiciliar e engendrou o surgimento das lojas de auto-serviço. Além de redefinir o lugar
de consumo, com o automóvel as pessoas passaram a transportar seus próprios produtos.
53
Isso fez com que os preços dos mesmos ficassem mais “em conta”. Ter estacionamento e
oferecer relativa segurança também representa a modernidade e a preferência por esse tipo
de estabelecimento.
A introdução do auto-serviço é uma das maiores inovações ocorridas no comércio.
Desde o surgimento do supermercado na década de 1930, até o presente, houve uma
importante e significativa modificação nos métodos de comercialização, não só nos Estados
Unidos, onde foi originalmente desenvolvido, mas em todo o mundo.
No Brasil, a evolução da estrutura varejista de comercialização de alimentos também
apresentou nítidas e grandes transformações nas últimas décadas. Embora tenham aparecido
no começo dos anos 50, os anos 70 foram aqueles onde as grandes unidades varejistas,
supermercados e hipermercados, solidificaram a sua presença frente às pequenas unidades
de varejo. Quando do início da implantação dos supermercados em nosso país, as
mercearias, feiras-livres e mercados populares eram responsáveis por 70% do volume de
vendas de alimentos, enquanto que as lojas de auto-serviço correspondiam apenas pelo 30%
restantes. Através de estratégias mercadológicas, como a variedade de produtos, a
localização dos pontos de comercialização e marketing, essas lojas conquistaram os
consumidores e, hoje, nas grandes cidades, respondem por mais de 80% do volume de
vendas comercializado.
A estrutura do setor de auto-serviços é oligopolizada, fortemente concentrada em
empresas que possuem grandes redes de comercialização e cadeia de lojas.1 A
concorrência entre essas lojas é bastante acirrada. Além da competitividade em preços, as
suas estratégias empresarias baseiam-se na oferta diversificada de produtos, em marcas
próprias, na escolha da melhor localização para a instalação das lojas, em campanhas
promocionais e propagandas, serviços de apoio como a automação comercial e as facilidades
operacionais, a exemplo dos estacionamentos.
Atualmente, os segmentos mais importantes do setor de auto-serviços são os
supermercados e os hipermercados.
No seu estudo sobre os supermercados, PINTAUDI (1984, p. 50-1) escreve que 1 Considera-se como lojas em cadeia aquelas com cinco ou mais unidades e com a mesma razão social.
54
“O supermercado, sem sombra de dúvida, foi uma das respostas encontradas na esfera da troca de mercadorias para atender às necessidades da produção e do próprio comércio, ao reduzir significativamente os custos no sistema de vendas ao consumidor, permitindo o superlucro para os capitalistas do comércio que optaram por este tipo de empreendimento (pelo menos inicialmente). Assim, no modo capitalista de produção o supermercado surge no processo de concentração e centralização do capital, como resposta às necessidades de lucro, e, no seu desenvolvimento histórico, tende também aos processos de concentração e centralização.”
Em 1996 esse segmento faturou 46,4 bilhões de dólares, o que correspondeu a 6,2%
do Produto Interno Bruto (PIB) e representou um crescimento de 6,3% em relação ao ano de
1995, quando as vendas do setor totalizaram 43,7 bilhões de dólares, cerca de 6,5% do
Produto Interno Bruto (PIB) do Brasil. Naquele ano, as 10 maiores empresas atingiram um
faturamento bruto na ordem de 1,4 bilhões de reais, (Revista SuperHiper, n.248, 1996, p.45 e
n.260, 1997, p.23).
Um fato que chamou a atenção no ranking de 1995 foi que algumas companhias
reduziram significativamente o seu número de lojas. Em contrapartida, as trezentas maiores
empresas ampliaram sua área de vendas por estabelecimento. A explicação desse processo
é que:
“Em busca de eficiência, as redes supermercadistas estão fechando lojas menores e menos rentáveis e aumentando o tamanho médio dos pontos-de-venda mais lucrativos. Além disso, áreas mais amplas facilitam maior oferta de produtos - estratégia importante em tempos de competitividade acirrada.” (Revista SuperHiper, n. 248, 1996, p.49)
Para a elaboração do ranking de 1997, obtido através de dados referentes ao ano de
1996, a Associação Brasileira dos Supermercados (ABRAS) pesquisou seiscentas empresas
e constatou que estas representam 3.757 lojas, com 40,1 mil check-outs e 4,1 milhões de
metros quadrados de área de vendas e correspondem a 70% do faturamento da atividade
supermercadista no Brasil (Revista SuperHiper, n.260, 1997, p.23).
55
TABELA 7
Brasil: Empresas Líderes do Setor Supermercadista, por Faturamento Bruto – 1997
Ranking
Empresa
UF
Faturamento
Bruto (em R$)
N° de Check-
outs
Área de Vendas
(m2)
N° de Lojas
N° de
Empregados
01 CARREFOUR COM. IND. LTDA SP 4.897.013.694 3.370 450.525 44 23.97602 CIA BRASILEIRA DE DISTRIBUIÇÃO SP 3.535.662.140 2.783 294.734 223 20.73703 CASAS SENDAS COM. E IND. S.A. RJ 1.545.741.490 1.441 142.917 56 11.84904 BOMPREÇO S.A.SUPERMERCADOS DO NE PE 1.247.060.431 1.157 122.687 50 8.57605 PAES MENDONÇA S.A. RJ 1.010.186.831 1.011 138.345 35 6.19006 NACIONAL CDA LTDA RS 695.497.017 960 82.713 65 6.74107 SUPERMAR SUPERMERCADOS S.A. BA 656.880.727 878 102.004 51 6.39708 CIA ZAFFARI COMÉRCIO E IND. RS 587.913.640 597 51.323 18 5.89409 CIA REAL DE DISTRIBUIÇÃO RS 560.965.000 564 65.460 34 3.88910 ELDORADO S.A. COM. IND. IMP. SP 499.090.651 340 57.968 08 2.57711 SÉ S.A. COMÉRCIO E IMPORTAÇÃO SP 498.800.130 396 42.053 18 4.03312 REDE BARATEIRO DE SUPERMERCADOS SP 494.080.571 654 67.880 30 4.96113 DEMERTECO & CIA. LTDA. PR 460.446.188 425 29.959 13 4.05014 COOP. CONS. EMPR. GRUPO RHODIA SP 416.968.829 215 29.292 10 2.81715 COMERCIAL GENTIL MOREIRA S.A. SP 364.165.963 533 48.278 31 2.67216 PERALTA COML. IMP. LTDA. SP 324.294.142 431 51.234 38 3.07217 CÂNDIA MERCANTIL NORTE SUL LTDA. SP 313.695.400 100 7.450 02 1.03018 G. BARBOSA & CIA. LTDA. SE 305.228.834 453 35.446 34 3.31519 SONDA SUPERMERCADOS EXP. IMP.
LTDA SP 265.702.708 224 22.104 06 2.251
20 CONTINENTE SUPERMERCADOS LTDA. RJ 249.600.000 314 27.800 08 2.500
TOTAL
18.928.994.38
616.846
1.870.172
774 127.527
Fonte: Revista SuperHiper, n.260, 1997, p. 38-39.
Os dados revelam que as vinte maiores empresas do setor totalizaram mais de 18,9
bilhões de dólares em vendas, ou seja, 40,7%. Juntas, em 774 lojas, correspondendo a 20,6% do
total, elas possuíam cerca de 16,8 mil check-outs (41,8%), uma área de 1,8 milhão de metros
quadrados (43,9%) e foram responsáveis por empregarem mais de 127 mil funcionários.
Outro fato de grande importância é que, entre as empresas mencionadas, 10 tem sua
sede no estado de São Paulo, três no do Rio de Janeiro, três no do Rio Grande do Sul,
enquanto que os estados de Pernambuco, Sergipe, Bahia e Paraná possuem uma empresa
cada. Por região, os números da ABRAS revelam que 36,2% das empresas do setor
supermercadistas possuem suas sedes na região Sudeste e 25,8% na região Sul. As regiões
Norte e Nordeste concentram 30%, enquanto que o Centro-Oeste representa apenas 8% do
total (Revista SuperHiper, n.260, 1997, p.105).
A história mais recente do setor do varejo brasileiro é marcado pela instalação de
duas grandes empresas: o Carrefour e a rede Wal Mart.
56
O Carrefour, de capital francês, chegou ao Brasil em 1976 quando inaugurou sua
primeira loja na Barra da Tijuca, no Rio de Janeiro. Vinte anos depois, a empresa conta com
44 lojas (no ano passado, 1996, foram abertas seis lojas e para esse ano estão prevista mais
três, sendo uma no Rio de Janeiro e duas na capital paulista e outra em Juiz de Fora a qual
encontra-se em construção)2 espalhadas em cidades criteriosamente escolhidas, ou seja,
cidades com maior densidade populacional urbana e de grande poder aquisitivo. O lay-out das
lojas, a gestão financeira e o diferenciado sistema de compras, são algumas das técnicas
trazidas por essa empresa, as quais contribuíram para o desenvolvimento de novos hábitos
de consumo da população brasileira.
O Grupo Carrefour está presente em 14 países: França com 117 lojas, 140 Ed l’épicier
e 224 Europa Discount; 54 lojas na Espanha, 44 no Brasil, 16 na Argentina, 13 em Taiwan,
13 no México, três na Tailândia, três na China, três em Portugal, três na Coréia do Sul, duas
na Malásia, uma na Turquia, uma em Hong Kong e, na Itália são seis lojas e uma Al Gran
Sole (Carrefour dans le monde, http://www.carrefour.fr/monde, jun. 1997).
FIGURA 2
Atuação do Grupo Carrefour no Mundo
Fonte:
http://www.carrefour.fr/monde, jun. 1997.
2 Gazeta Mercantil, 30 de jun. 1997, p. 7.
57
A empresa norte-america Wal Mart, a maior rede varejista do mundo, chegou ao Brasil
no ano de 1995. Utilizando-se de uma logística diferenciada, recursos em informática,
comunicabilidade, redução de custos operacionais e, principalmente com uma estratégia
ofensiva de preços reduzidos, provocou uma verdadeira “revolução” no varejo brasileiro,
atingindo, por conseguinte, o próprio setor do atacado.
Com 2.900 lojas espalhadas pelos Estados Unidos, Canadá, México, Porto Rico, Hong
Kong e, agora, Brasil, a Wal Mart teve como uma das principais estratégia de
desenvolvimento a automação. Investindo em informática e telecomunicação, a cadeia
americana criou um centro de computação com mais de 1,4 mil metros quadrados, em
Bentonville nos Estados Unidos, sede da empresa, à qual estão conectadas todas as suas
filiais e centros de distribuição. No seu “computador central”, são registrados todos os itens
vendidos em cada caixa o que faz com que, automaticamente, todo o fluxo dos produtos das
prateleiras das lojas seja instantaneamente informado aos seus depósitos, (Revista
Automasoft, n.1, 1996, p.17).
A Wal Mart Brasil, na qual a Lojas Americanas tem participação de 40%, investiu em
1995 cerca de 118 milhões de dólares no País. Abriu cinco lojas, dois Supercenters espécie
de hipermercados, e três clubes de compras - os Sam’s Clubs - todos na Grande São Paulo.
Para este ano, 1997, estão previstas mais quatro unidades do tipo Supercenters instaladas
em Ribeirão Preto (já em funcionamento), em São Bernardo do Campo, em São Paulo na
região da Marginal Pinheiros e outra na Barra da Tijuca, no Rio de Janeiro (VASSALLO, 1996,
p.62-6). Apesar dessa expansão, a empresa fechou o ano de 1995 com um prejuízo de 16,5
milhões de reais (Gazeta Mercantil, 22 ago. 1996, p.C-2). Segundo dados publicados, esse
número não preocupa os seus diretores, visto que o faturamento total (estimado) para o ano
de 1995, foi de 90 bilhões de dólares, (Revista Automasoft, n.1, 1996, p.17).
Com o Sam’s Clubs (clube de compras), cujo funcionamento é parecido ao do
MAKRO atacadista, a Wal Mart mescla atividades de atacado e varejo, o que vem atraindo
um grande número de clientes.3 No último ranking, o de 1997, divulgado pela Associação
Brasileira de Atacadistas e Distribuidores de Produtos Industrializados (ABAD), o Sams’
Clubs aparece na 12a. posição, superando empresas tradicionais do atacado como
Sucessores de Dorival Ribeiro Ltda., Pastifício Santa Amália Ltda., Pennachi Indústria de
Produtos Alimentícios Ltda., entre outros (ver tabela 12, p. 96-7). Os números publicados
3 Sobre a empresa MAKRO Atacadista, ver parte seguinte do trabalho.
58
pela ABAD nos revelam ainda que no ano de 1996 os Sam’s Clubs faturaram 172,9 milhões
de reais, empregaram quinhentos funcionários e atenderam a 150 mil clientes ativos. No
entanto, os Sam’s Clubs foram os que apresentaram os piores resultados. Localizados
próximos aos Supercenters e com um mix de 3.500 itens, eles tiveram que acompanhar os
preços oferecidos pelos hipermercados o que os levou a grandes prejuízos.
A presença da rede Wal Mart no Brasil e os baixos preços dos produtos por ela
comercializados levaram as empresas do setor supermercadista e atacadista a adotarem
novas estratégias como melhorias nos serviços prestados, preços mais baixos e margens de
lucro reduzidas, investimentos em informática e telecomunicação, expansão da área de
atuação, etc., para poderem enfrentar a nova concorrente.4
4 Com o lema “vender sempre pelo menor preço”, os produtos da rede Wal Mart são comercializados a um preço
20% mais baixo do que os praticados pela concorrência.
59
CAPÍTULO III
O COMÉRCIO ATACADISTA NO BRASIL
60
1. Considerações Sobre o Comércio Atacadista
Se o varejo muito tem evoluído nas últimas décadas, com a consolidação do auto-
serviço até o nível de 80% de participação nas vendas de produtos industrializados, o atacado
também evoluiu significativamente nos últimos 25 anos, alcançando um nível de
desenvolvimento tecnológico comparável aos países de primeiro mundo.
Algumas pessoas, familiarizadas no pequeno negócio de varejo, pensam o atacadista
como fornecedor de mercadorias. Hoje em dia, porém, esse papel do atacadista é limitado,
visto que muitos comerciantes, especialmente os maiores, operam diretamente com os
produtores. Ao agirem dessa maneira, os grandes comerciantes passam a exercer algumas
funções dos atacadistas.
Uma das principais funções desempenhadas pelos atacadistas é a de terem em
estoques grandes sortimentos de mercadorias e, assim, poderem suprir as lojas com relativa
rapidez. Em certos casos, eles podem proporcionar ao varejista condições de crédito mais
favoráveis do que as oferecidas pelo fabricante, principalmente para os pequenos varejistas
que, na maioria das vezes, adquirem pequenos lotes de produtos. Utilizando-se dos serviços
dos vendedores, o atacadista “alivia” o varejista do tempo e do esforço necessários para
percorrer o mercado à procura de produtos.
Dentre os tipos mais comuns de atacadistas, destacam-se os especializados em
comercializar produtos alimentícios, farmacêuticos e químicos, produtos extrativos e
agropecuários, vestuários, máquinas e artigos domésticos, materiais de construção,
veículos, peças e acessórios, combustíveis e lubrificantes, livros, papel e seus artigos,
entre outros.
Para a Fundação Instituto Brasileiro de Geografia e Estatística (FIBGE), que realiza
pesquisas sobre o setor, o comércio atacadista é definido
“como aquele que revende mercadorias a usuários que as transformarão, revenderão ou incorporarão ao ativo fixo. No Brasil, pode ser definido fundamentalmente como aquele que intermedia vendas entre produtores e revendedores varejistas.”(FIBGE, Censo Comercial, 1985, p. XV, XX).
61
1.1 Tipologia do setor atacadista
Os diferentes papéis desempenhados pelos atacadistas podem ser melhor
compreendidos por meio da descrição dos serviços por eles realizados. Assim sendo,
podemos dividi-los em atacadistas puros e em corretores e agentes.
Os primeiros constituem-se como organizações independentes que assumem a
posse dos produtos que comercializam e são classificados como “atacadistas plenos” - que
prestam serviços como estoque próprio, força de vendas, crédito, entrega e assistência
administrativa e que podem vender basicamente a varejistas (atacadistas comerciais) ou
para fabricantes (atacadistas industriais) - e os “atacadistas que prestam serviços limitados”
- que oferecem poucos serviços a seus fornecedores. Entre estes últimos destacam-se os
atacadistas “pegue e pague” que lidam com uma linha limitada de produtos de giro rápido e
que vendem à vista para pequenos varejistas; os atacadistas “volantes” que realizam a
função de venda e entrega de produtos semi-perecíveis os quais são comercializados em
suas visitas a supermercados, pequenos armazéns, restaurantes e outros; os atacadistas
“intermediários” que não mantêm estoques e nem manipulam produtos, após efetuarem
vendas eles passam os pedidos para as fábricas que entregam os produtos para os clientes;
os atacadistas “especializados” que atendem pequenos varejistas, principalmente em itens
que não sejam alimentos; as “cooperativas de produtores” que levam a produção do campo
para vender nas cidades e os atacadistas “de mala direta” que enviam catálogos a clientes
varejistas, industriais e institucionais nos quais são exibidos os produtos por eles
comercializados.
Por sua vez, os corretores e agentes diferem dos atacadistas por não assumirem a
posse dos bens e por desempenharem apenas algumas poucas funções sendo que a
principal delas é a de facilitar a compra e a venda de produtos. Pela realização destas
atividades, eles recebem comissão sobre o preço da venda. Constituem exemplos, os
corretores de alimentos, de imóveis, da bolsa de valores e de seguros, os agentes dos
fabricantes (que representam dois ou mais fabricantes de linhas complementares), os
agentes de vendas (que vendem, por meio de contrato, toda a produção de um fabricante
e atuam como um departamento de venda), os agentes de compras (responsáveis em
realizar compras, recebimentos, inspeções, estocagem e despacho de produtos
comprados) e os agentes comissionados (que deslocam a produção até um mercado
62
central, vendem-na pelo melhor preço, deduzem suas comissões e despesas e remetem o
saldo para o produtor).
Cabe salientar que neste trabalho fazemos um estudo sobre os atacadistas puros do
tipo atacadistas plenos aqueles que se caracterizam por possuírem a posse dos produtos que
comercializam e que prestam serviços de estoque, venda, crédito, entrega e assistência
administrativa.
1.2. História sobre o setor atacado-distribuidor
Há muitas décadas que os atacadistas e distribuidores são importantes participantes
no canal de marketing. Pesquisas históricas mostram que há cinco mil anos, no Extremo
Oriente, já se faziam referências ao atacadista. Na Grécia Antiga, o atacado era reconhecido
como uma atividade comercial distinta onde, para descrevê-lo, usava-se a palavra emporo. O
comerciante da época que possuía barco e importava produtos para depois vendê-los a
outros comerciantes atacadistas e varejistas, também, era denominado de emporo.
Desde o século XIX, os atacadistas-distribuidores vêm desempenhando um
importante papel no desenvolvimento da economia. Segundo GOELZER (1994, p.26-7), a
sobrevivência e a manutenção dessa atividade devem-se às funções mercadológicas por
eles desenvolvidas. Embora essas funções datem dos primórdios do atacado, somente no
século XX, quando o marketing tornou-se disciplina acadêmica, é que se passou a
divulgá-las.
De acordo com GOELZER, ainda que os atacadistas manipulem diariamente um
grande número de itens, seu verdadeiro produto está no desenvolvimento eficiente das
funções mercadológicas por eles desempenhadas e que podem ser divididas em dois grupos:
as desempenhadas em benefício ao produtor e as desempenhadas em benefício aos
varejistas, conforme mostra a figura 3 (p.63).
Com clientes localizados em todo o território nacional, cabe aos atacadistas-
distribuidores oferecerem um serviço que atenda as necessidades dos mercados mais
distantes onde, devido principalmente ao custo e ao volume comercializado, a indústria não
chega.
63
FIGURA 3
FUNÇÕES MERCADOLÓGICAS DO COMÉRCIO DE ATACADO-DISTRIBUIÇÃO. DIRECIONADAS DIRECIONADAS AO PRODUTOR AO VAREJISTA COBERTURA DISPONIBILIDADE DE MERCADO DE PRODUTOS
CONTATO OU SERVIÇOS AOS VENDAS CLIENTES MANUTENÇÃO ASSISTÊNCIA DE ESTOQUES CREDITÍCIA E FINANCEIRA PROCESSAMENTO SETOR DE SORTIMENTO DE DE PEDIDOS ATACADO-DISTRIBUIÇÃO PRODUTOS PROVIMENTO DE VENDA EM INFORMAÇÕES PEQUENAS QUANTIDADES SUPORTE AO ASSESSORIA CLIENTE E SUPORTE TÉCNICO
Fonte: GOELZER, P. G. In: Revista Distribuição n. 20, 1994, p. 27.
64
Usando o serviço de vendas e de distribuição dos atacadistas, o fabricante reduz seus
custos com vendedores, com a carga de recursos e riscos associados à manutenção e ao
manuseio de estoques, o que lhe proporciona uma alternativa imediata de escoamento da
produção.
Por outro lado, como inúmeros clientes compram uma pequena quantidade de
mercadorias, os custos para se processar o pedido elevam-se. Para os atacadistas que
trabalham com uma grande variedade de produtos e de diferentes fornecedores, esse custo é
diluído em função do volume de produtos por eles comercializados.
Outro importante papel desempenhado pelo atacado-distribuidor é o de divulgar
produtos dos fabricantes e, ao mesmo tempo, informá-lo das necessidades dos diferentes
mercados consumidores visto que ele atua em várias regiões do país.
Para os varejistas, a função mercadológica básica que os atacadistas-distribuidores
oferecem é a de promover produtos à pronta entrega sem que haja, por parte do comerciante
de varejo, a necessidade de fazer grandes estoques de produtos.
Além de vender em pequenas quantidades atendendo as necessidades de seus
clientes, os atacadistas-distribuidores oferecem ainda um grande número de sortimento de
produtos o que facilita o cliente na hora da compra.
Entrega rápida, troca de produtos, assistência de crédito (feita através de
financiamentos próprios), serviço de assessoria mercadológica (como a forma de vender ou
expor um produto), lay-outs de lojas, implantação de sistemas de contabilidade e de controle
de estoques são alguns dos serviços prestados pelos atacadistas aos comerciantes do varejo,
principalmente aos de pequeno e médio porte.
Assim, o principal objetivo da empresa atacadista consiste em distribuir, de maneira
racional, otimizada e econômica, produtos industrializados a pequenos e médios varejistas,
que obtêm suas mercadorias nas quantidades pedidas, com melhor qualidade e a preços que
lhes propiciam maior lucratividade. A empresa atacadista constitui-se, portanto, no elo entre
indústrias e varejistas que, por sua vez, realizam a distribuição de produtos até aos
consumidores.
65
2. O Comércio Atacadista Brasileiro
No Brasil, o setor do atacado compreende três modalidades: o atacado-distribuidor, o
atacado de auto-serviço e o de balcão.
A mais notável transformação que ocorreu na estrutura de distribuição do País foi a
passagem do sistema de atacado de balcão, normalmente centrado nas grandes cidades
brasileiras, no qual o varejista tinha que se deslocar para adquirir os produtos para abastecer seu
comércio, para o de atacado-distribuidor que se caracteriza pela “ida” do atacado ao varejista, que
não apenas vende, mas também assume a função de entrega da mercadoria na loja do cliente.
Cabe aqui ressaltar que o atacado de balcão é uma modalidade do comércio brasileiro que ainda
sobrevive. Algumas empresas como a Cofesa - Comercial Ferreira Santos Ltda., o Atacadão S/A
Distribuição Comércio e Indústria, a Norece - Nordeste Estivas de Cereais Ltda., a Adriano Coselli
S/A Comércio e Importação, a Comercial Destro Ltda., mesmo atuando em outras modalidades,
são, respectivamente, as cinco maiores empresas do atacado brasileiro nessa modalidade. Cabe
salientar ainda que no ramo do vestuário o sistema de balcão prevalece, a exemplo do Brás.
Tal transformação ocorreu, principalmente com o atacado de produtos industrializados.
Como as indústrias passaram a desempenhar o papel de fornecedoras, dependendo do
tamanho e da localização do comércio (supermercados, hipermercados, etc.),são elas que
levam seus produtos até esses estabelecimentos.
Com dimensão continental, o Brasil necessita de uma rede de distribuição ampla,
eficiente e evoluída para fazer com que os bens de consumo cheguem em todas as
regiões do país, inclusive às mais distantes. Por ser o responsável pelo abastecimento de
localidades, onde, muitas vezes, os grandes fornecedores de produtos (indústrias), em
função do volume comercializado, não têm interesse em chegar, o atacado de entrega
configura-se como o agente encarregado dessa atividade. Portanto, o setor atacadista-
distribuidor, responsável por 7% do PIB brasileiro, é hoje um segmento importante para a
economia brasileira.
Abrangendo uma parcela significativa do mercado consumidor nacional, as
empresas atacadistas de maior porte são responsáveis pela distribuição de grande parte
da produção de seus fornecedores. Dependendo do tamanho da indústria, cerca de 8% a
22% da sua produção são comercializados pelo grande atacadista-distribuidor que, em
66
função dos recursos proporcionados pela sua estrutura, coloca-se numa posição que lhe
permite exigir grandes vantagens, como descontos especiais nos preços das mercadorias,
prazos maiores que os geralmente concedidos, bonificações em mercadorias, prêmios e
incentivos diversos aos vendedores que mais se destacarem nas vendas de determinados
produtos. Esses benefícios configuram-se numa forma das indústrias remunerarem o grande
atacado pela utilização do seu canal de distribuição que, por sua vez, é capaz de levar
produtos de diferentes fornecedores a todo o território nacional.
O grande atacadista tem condições de obter grandes vantagens dos fornecedores, o
que o diferencia dos pequenos atacados, cujas estruturas e pequena dimensão não lhes
permitem grandes vantagens. Esse benefício é fundamental aos atacadistas bem estruturados
que trabalham em âmbito nacional visto que, dessa forma, podem concorrer com os pequenos
atacadistas regionais que, na maioria dos casos, localizam-se próximos aos fornecedores e
ao mercado consumidor. Assim, as vantagens oferecidas pelas indústrias aos grandes
atacadistas vão permitir preços mais competitivos.
Porém, o fator fundamental que dá competitividade ao grande atacadista é o elevado
número de itens que ele comercializa. Tal fato permite-lhe um maior lucro, tendo em vista o
amplo mix de produtos, este pode otimizar o fluxo de mercadorias e informações, desde sua
origem até o ponto de destino, reduzindo tempo e custos.
Ao longo do tempo, as atividades exercidas pelo setor atacadista na comercialização
de gêneros básicos vêm sofrendo profundas transformações, determinadas pela própria
evolução da economia. Nas economias primitivas, a distribuição de produtos processava-se
através de circuitos mercantis curtos, quando não diretamente do setor produtivo ao
consumidor.
Para melhor compreensão desse processo, CASTRO (1979, p.221-2) caracteriza
sumariamente as fases da história do abastecimento no Brasil.
A primeira fase corresponde ao início da industrialização, no final do século XIX e
início da urbanização na década de 1920, quando os primeiros núcleos urbanos surgidos, não
possuindo infra-estrutura suficiente, necessitavam das ferrovias para o seu abastecimento.
Dessa forma, além de transportar o café, que nessa época era o principal produto da
economia brasileira, essas ferrovias tinham um outro importante papel: o de abastecer de
alimentos e produtos os núcleos emergentes no interior do País. Esse fato fez com que
surgisse um grupo formado por um pequeno número de compradores que se encontravam
associados a esta modalidade de transportes.
67
A segunda fase, corresponde às décadas de 40 e 50, quando se intensifica o
processo das migrações internas no País. Com o crescimento urbano, fruto do êxodo rural
impulsionado pelas mudanças no setor agrícola brasileiro, cresce a necessidade de alimentos
nas cidades, o que causou sérios desequilíbrios entre o mercado urbano de alimentos e a
estrutura comercial.
Essa fase, em que já existiam as importações e a industrialização nascente, foi
marcada pelo início da evolução do sistema rodoviário brasileiro. Muitas cidades que não
eram servidas por ferrovias acabaram sendo abastecidas por meio de rodovias. Surgem,
então, as figuras do caminhoneiro, que passa a transportar mercadorias, e a dos
intermediários, representados pelos atacadistas que, no processo de acumulação de capital,
fortalecem-se enquanto categoria.
No período, assinala-se o surgimento de vários atacadistas, muitos dos quais
atualmente estão entre os principais do setor, e o desaparecimento paulatino do
estabelecimento misto de atacado e varejo, provocando a especialização do trabalho em nível
da intermediação de gêneros.
A terceira fase, inaugurada a partir dos anos 60, caracteriza-se pelo fortalecimento do
comércio varejista de bens de consumo, o qual ocorre em função da afirmação do processo
de acumulação do capital, enquanto estrutura industrial oligopolista. É nessa fase que se
inicia a expansão dos supermercados que, localizados nos grandes centros urbanos, passam
a competir com as pequenas unidades do tipo armazéns, quitandas, mercearias e feiras-
livres. Essas redes de supermercados, por competirem no volume de vendas, vão até a fonte
produtora, o que lhes possibilita oferecer uma grande variedade de produtos e preços mais
vantajosos. Assim, os supermercados acabam rompendo, de certa forma, o controle exercido
pelos atacadistas.
Presencia-se, nas últimas décadas, no Brasil, um crescimento dos médios e
grandes supermercados. Quando esse fenômeno de mercado aconteceu nos Estados
Unidos, os atacadistas reciclaram suas operações, buscaram novas estratégias e
conseguiram manter seu mercado. Hoje, o sistema de distribuição e varejo dos norte-
americanos é o melhor do mundo, ultrapassando, inclusive, o europeu e o japonês.
Segundo HARMON (1995, p.6), isso ocorreu porque os fornecedores americanos
descobriram que o “ponto de equilíbrio” (SIC) das instalações de produção pode ser bem
menor do que se imagina. Assim, passaram-se a construir pequenas instalações de
68
produção, localizadas em meio a concentrações de mercados regionais, onde a estratégia
utilizada foi a de
“...localizar fornecedores/parceiros locais na região-alvo para alguns produtos e/ou componentes importantes, trabalhar com alguns fornecedores distantes para estabelecer instalações de produção na região e começar a construir as novas instalações de distribuição e produção apropriadas à concentração geográfica.” (HARMON, 1995, p.13)
Além da questão geográfica, outra importante estratégia americana foi a criação de
uma nova logística de distribuição que, baseada na transmissão eletrônica em tempo real,
proporcionou: a rápida reposição do estoque consumido e a previsão de demanda; a
programação e o controle do transporte; a utilização de frotas de caminhões com cavalos-
mecânicos e carretas com o máximo de carga possível; a transferência de carga e descarga
para os horários de menor tráfego, reduzindo o tempo gasto com o trânsito; a eliminação de
estoques ociosos ou parados que representavam um desperdício de capital, ou seja, a
redução de estoques.
Até algumas décadas atrás, o principal canal de distribuição de produtos da indústria
era o atacado. Ele era o responsável pelo abastecimento de pequenos, médios e grandes
estabelecimentos comerciais do País. Com a vinda de grandes redes de auto-serviço, o
atacado foi, aos poucos, perdendo seu espaço. Hoje, 70% das mercadorias são distribuídas
pelos próprios fabricantes, sendo que os 30% restantes ficam a cargo dos atacadistas.
Todavia, isso não significa que, em dados absolutos, o setor não cresceu.
De acordo com os dados fornecidos pela Fundação Instituto Brasileiro de Geografia e
Estatística - FIBGE, em 1985 existiam no Brasil pouco mais de 46 mil estabelecimentos
operando no comércio atacadista os quais ocupavam 537.464 pessoas.
Conforme mostra a tabela seguinte, a partir de 1940, ocorreu um expressivo aumento
no número das empresas atacadistas, mesmo com o aparecimento e fortalecimento das redes
de supermercados que passaram a receber os produtos a serem comercializados diretamente
das indústrias, pois não podemos esquecer que a população do país cresceu, urbanizou-se,
aumentando a necessidade de abastecimento.1
1 Segundo dados da FIBGE, em 1940 a população total do Brasil era de aproximadamente 41 milhões de habitantes (12,8 milhões era urbana). Em 1990 chegou a, aproximadamente, de 141 milhões sendo que 110 milhões encontravam-se nas cidades.
69
TABELA 8 Brasil: Evolução do Número de Estabelecimento e Pessoal Ocupado
no Comércio Atacadista, 1940 - 1990
ANO
Nº de Estabelecimentos
Pessoal Ocupado
1940 3.824 26.479 1950 8.096 43.913 1960 10.389 58.299 1970 17.265 107.046 1975 52.722 393.013 1980 45.969 442.385 1985 46.269 537.464 1990 54.726 652.054
Organização: Geisa D. G. Cleps. Fonte: FIBGE, Censo comercial, 1940-1985. Pesquisa Anual do Comércio - PAC, 1990, p. XLIX, vol. 3.
Segundo os dados da Pesquisa Anual do Comércio - PAC, para o ano de 1990, o
segmento do atacado somava 54.726 estabelecimentos, representando 7,4% do comércio em
geral (739.258 estabelecimentos comerciais) e empregava 652.054 pessoas (15,9% dos
empregados do comércio que era de 4.102.638). Os dados revelam ainda que, no período
compreendido entre 1985 e 1990, houve um aumento de estabelecimentos atacadistas, no
Brasil, em torno de 18,3%, passando de 46.269 para 54.726, respectivamente. Com relação
ao pessoal ocupado, o crescimento foi de 21,3% (537.464 em 1985 e 652.054 em 1990).
No ano de 1990, as empresas atacadistas brasileiras obtiveram um faturamento de
5,6 bilhões de cruzeiros, ou seja, 36,3% da receita total das empresas comerciais a qual foi de
15,4 bilhões de cruzeiros, e pagaram 220,7 milhões de cruzeiros em salários, ou seja, 24,6%
do total pago pelo comércio em geral, conforme pode ser visto no gráfico a seguir.
70
GRÁFICO 3
Brasil: Indicadores do Comércio Atacadista e Varejista - 1990
0
10
20
30
40
50
60
70
80
90
100
No. de Empresas Receita Total Pontos de Vendas Pessoal Ocupado Salários Pagos
per
cen
tuai
s
ATACADO VAREJO
Fonte: Pesquisa Anual do Comércio - PAC, FIBGE, 1990, vol. 3.
Segundo a mesma publicação, no ano de 1990 o setor atacadista apresentou a melhor
remuneração: média de 5,1 salários mínimos por pessoa ocupada, enquanto no varejo foi de
2,9 salários mínimos. Cada empresa do ramo varejista empregou em média cinco pessoas.
No atacado esse número foi de 14. Com relação ao valor médio comercializado por empresa
a variação foi de 14,1 milhões de cruzeiros para o varejo e 108 milhões para o atacado.
Ainda de acordo com os dados da Pesquisa Anual do Comércio, analisando-se o
setor atacadista por “gênero de comércio” (gráfico 4, p.72), observa-se que 43,3% das
empresas dedicavam-se, em 1990, à revenda de produtos alimentícios, bebidas e fumo,
sendo responsável por 30,9% da receita de revenda e 36,4% do pessoal ocupado.
Combustíveis e lubrificantes representavam apenas 0,9% das empresas, 4% dos postos de
emprego e 24,2% do total da receita de revendas. A mesma pesquisa mostra que o
segmento de ferragens e material de construção representava 11,6% das empresas, 7,9%
da receita de revenda e 11,9% do total de empregos. Com 7,4% da receita os produtos
extrativos e agropecuários representavam 7,1% do universo das empresas e 10,2% do
71
pessoal ocupado no setor. Produtos farmacêuticos, perfumaria e outros, aparecem com 6%
do total, 8,5% dos empregados e 6,9% da receita total de revenda. Outro gênero que se
destaca na pesquisa é o de fibras vegetais beneficiadas, fios têxteis, tecidos, etc., que
correspondeu a 9,7% das empresas, 5,4% da revenda e 7,4% do pessoal ocupado, conforme
observa-se nos gráficos da página seguinte.
A pesquisa revela ainda que o comércio como um todo tinha 719.053 empresas em
1989, passando para 680.634 em 1990 (-5,3%). No mesmo período, a receita total gerada por
essas empresas também diminuiu. Passou de 20,6 bilhões de cruzeiros para 15,4 bilhões de
cruzeiros (-25%). Com relação ao número de empregos, a redução foi de 3,2% (4.239.202 em
1989 para 4.102.638 em 1990). Da mesma forma, os gastos com salários e outras
remunerações passou de 1,198 bilhões para 898 bilhões de cruzeiros (-25%).
TABELA 9 Brasil: Dados Gerais Sobre a Atividade Comercial em 1989 e 1990
Variáveis Selecionadas
Ano de Referência
1989 1990
Variação Em %
Número de Empresas 719.053 680.634 - 5,3 Pessoal Ocupado 4.239.202 4.102.638 - 3,2 Receita Total (1) 20.634 15.403 - 25,4 Salários (1) 1.198 898 - 25,0 (1)Valores em bilhões de cruzeiros a preços constantes de 1990, inflacionados pelo IPCA médio de 1988 e 89. Fonte: Pesquisa Anual do Comércio - PAC, FIBGE, 1990, p. XLIX, vol. 3.
Para o comércio atacadista a situação não foi muito diferente, pelo contrário. Segundo
a FIBGE, esse foi o setor mais afetado pela conjuntura econômica naquele período.
Em 1990 o total de empresas atacadistas no Brasil era de 45.278 contra 47.862 em
1989 (-5,4%). A receita total caiu, no mesmo período, de 7,9 bilhões para 5,6 bilhões de
cruzeiros (-29%). E como não poderia deixar de ser, verificou-se, ainda, uma redução de 3,3%
no número de pessoas ocupadas, passando de 674.014 para 652.054, e 24,3% nos salários e
outras remunerações que passaram de 292 para 221 bilhões de cruzeiro, conforme é
mostrado na tabela 10, p.73.
72
GRÁFICO 4
Brasil: Estrutura do Atacado por Gêneros de Comércio - 1990
EMPRESAS
B43%
D10%
F1%
A7%
G21%
E12%
C6%
RECEITA DE REVENDA
F24%
E8% B
32%
A7%
G17%
C7%
D5%
A- Produtos Extrativos e Agropecuários
B- Revenda de Produtos Alimentícios, Bebidos e Fumo
C- Produtos Farmacêuticos, Produtos de Perfumaria, Etc.
D- Fibras Vegetais Benf., Fios Têxteis, Etc.
E- Ferragens e Material de Construção
F- Combustíveis e Lubrificantes
G- Outros Gêneros
Fonte: Pesquisa Anual do Comércio - PAC, FIBGE, 1990, p. XLVIII, vol. 3.
PESSOAL OCUPADO
G22%
A10%
B36%
C9%
D7%
E12%
F4%
73
TABELA 10
Brasil: Dados Gerais do Comércio Atacadista Brasileiro em 1989 e 1990
Variáveis Selecionadas
Ano de Referência
1989 1990
Variação em %
Número de Empresas 47.862 45.278 - 5,4
Pessoal Ocupado 674.014 652.054 - 3,3
Receita Total (1) 7990 5639 - 29,4
Salários (1) 292 221 - 24,3
(1)Valores em bilhões de cruzeiros a preços constantes de 1990, inflacionados pelo IPCA médio de 1988 e 89. Fonte: Pesquisa Anual do Comércio - PAC, FIBGE, 1990, p. XLIX, vol. 3.
Esses números podem ser explicados, segundo os técnicos do IBGE, pela queda nas
vendas, congelamento de preços a partir da decretação do Plano Collor I (1989) e pelos juros
elevados com escassez de crédito.
Com a inflação alta, as empresas passaram a reduzir seus estoques, aumentar a
rotatividade dos produtos e a concentrar suas vendas nas regiões mais ricas da Federação,
principalmente no Sudeste onde as vendas correspondem a 70% do total comercializado.
As pesquisas realizadas pelo IBGE e representadas na tabela 11 mostram que o
número de empresas brasileiras consideradas líderes vem decrescendo. Em 1990, 884
estavam em atividade, menos que as 897 registradas em 1989. No mesmo período, essas
empresas participavam com 35,7% contra 38,2% no total das receitas. Outro dado que
chama a atenção diz respeito ao percentual de pessoal ocupado. As líderes respondiam a
17,7% dos empregos em 1990, inferior aos 19,7% em 1989, ou seja, no período de um ano
elas diminuíram em 2% o número de funcionários.
74
TABELA 11
Brasil: Indicadores das Empresas Líderes do Comércio Atacadista em 1989 e 1990
VARIÁVEIS SELECIONADAS
1989
1990
Número de empresas 897
884
Pessoal Ocupado (%) 19,7
17,7
Rotação de estoques (número de dias)
66
36
Lucro operacional/Receita líquida (%) 0,13
0,07
Receita total 38,2
35,7
Fonte: Pesquisa Anual do Comércio - PAC, FIBGE, 1990, p. LIV, vol. 3.
Com relação ao lucro operacional sobre a receita líquida este passou de 0,13% para
0,07%. Refletindo a recessão do período, as empresas comercializaram mais rapidamente os
seus estoques, 36 dias em 1990 contra 66 em 1989. Esses fatores levaram as empresas
líderes do comércio atacadista a se endividarem e, concomitantemente, passaram a ter mais
dificuldades em saldar suas dívidas.
75
3. As Novas Estratégias do Comércio Atacadista Brasileiro
Com as transformações econômicas, sociais e espaciais, as relações de intercâmbio
tornaram-se complexas e se processam sob diferentes formas no país.
Em função dos altos custos e riscos no processo de estocagem de mercadorias, o
qual engloba desde a necessidade de manutenção (posicionamento das cargas, controle de
produtos perecíveis, prevenção contra umidade, data de validade, etc.), até o controle de
escoamento e, principalmente, pelo grande montante de capital imobilizado em mercadorias
estocadas, as empresas atacadistas, diante da economia recessiva dos anos 80, a partir da
sua segunda metade, passaram a adotar o sistema just-in-time, que pressupõe a
manutenção de quantidades reduzidas de cada item do estoque. Com isso, as quantidades
passaram a variar de acordo com o grau de rotatividade do produto, de forma que o estoque
deve adequar-se aos níveis de demanda de cada um. Esse sistema propiciou uma maior
produtividade e lucratividade, transformando a relação produção/consumo num processo
muito mais eficiente para o atacado.
Procurando adequar-se aos conceitos modernos da cadeia de abastecimento, os
atacadistas passaram a reduzir estoques, racionalizar espaços e tempo, aumentar a eficiência
dos equipamentos e do próprio quadro de funcionários. Através de investimentos em logística,
informática e automação, tornou-se possível aumentar a produtividade e a competitividade do
setor.
Em tempos de inflação alta, os atacadistas brasileiros compravam produtos de seus
fornecedores prevendo um estoque de 28 dias pois, na “virada do mês”, quando era
repassada a inflação mensal, o aumento de preços chegava a 30, 40 e até 50%. Assim, uma
das estratégias utilizadas por eles era a de comprar na última semana do mês para vender na
primeira do mês seguinte, quando se incorporava no produto a inflação decorrida. Isso
possibilitou o crescimento e o enriquecimento de muitos comerciantes tanto do atacado como
do varejo. Por isso, era comum ouvir que o atacado no Brasil se “alimentava” com a inflação.
A partir do Plano Real (instituído em 1 de julho de 1994), as empresas atacadistas
passaram a trabalhar com estoques para 15 dias visto que a reposição, feita via indústria,
passou a ser semanal.
76
Com a estabilização da moeda e a significativa diminuição da inflação brasileira,
muitas empresas que sobreviviam em função da chamada “ciranda financeira”, por não
saberem trabalhar numa economia estável e com ganhos reais em torno de 3%, foram à
falência. Segundo um empresário do atacado-distribuidor de Uberlândia,
“Já fazia parte da nossa cultura conviver com a inflação. Mais do que conviver. Era fazer da inflação a principal receita. Era sobrevivência. Isso levou muitas empresas à falência. E vai continuar levando. Se a pessoa não tiver um controle de entrada, de venda e de marketing, ela não tem condições de sobreviver. Ela pode até ter sorte, mas ela não sabe porque está indo bem.” (Entrevista realizada em abr. 1996)
Frente a esse quadro, o que se observou, entre abril e maio de 1995, foi um crescente
número de pedidos de concordatas e falências e o início de tal processo ocorreu com o
varejo. O reflexo da inadimplência desse setor e a própria alteração na linha de crédito do
governo culminaram com o fechamento de inúmeros atacados, principalmente os de pequeno
porte.
Nos primeiros dias do Plano Real, segundo informações fornecidas por vários
empresários do setor atacadista de Uberlândia, houve uma queda brusca nas vendas. Os
varejistas, acostumados a comprar grandes volumes, deixaram de estocar e passaram a
comprar o suficiente para vender no dia seguinte. Essa redução no volume de vendas levou os
atacadistas a irem em busca da ampliação de sua área de atuação. Assim, diminuiu-se o
volume de vendas por cliente, mas aumentou-se o número de compras por ele efetuadas o que,
por sua vez, proporcionou um aumento significativo nos custos operacionais dos atacadistas-
distribuidores. Tornou-se comum para o varejista fazer pequenas compras e com maior
freqüência, pois, com a crescente concorrência de mercado, ele passou a receber mercadorias
toda semana. Às vezes, até mais de uma vez por semana do mesmo atacadista. Dependendo
da localização, um cliente do varejo tem dez, vinte, até trinta empresas atacadistas prontas para
atendê-lo num prazo de 48 a 72 horas.
Para o setor, a concorrência hoje tornou-se muito acirrada. Os atacadistas mais
antigos contam que em regiões como no interior de Goiás, Tocantins e Mato Grosso, o
representante do atacado era recebido quase que com festa porque ele passava a cada 15
dias ou até uma vez por mês. Ele era esperado com o almoço e a lista de compra prontos.
Logo que ele chegava, o comerciante apresentava-lhe o pedido de mercadorias de que
necessitava. O máximo que se fazia era negociar a quantidade de produtos e a forma de
pagamento. Com o passar do tempo, essa relação mudou muito. As visitas dos
77
representantes passaram a ser semanais e efetuadas por um número cada vez maior de
atacados. Às vezes, um mesmo cliente varejista recebe a visita de até vinte, trinta
representantes do atacado brasileiro por semana. Isso levou ao surgimento da cotação de
preços e de produtos. As relações de amizade foram deixadas de lado o que levou as
empresas a preocuparem-se com a prestação de serviços. A partir de então, o que pode ser
observado é que vende mais quem tem o melhor serviço aliado ao melhor preço. Assim, uma
característica marcante na atualidade é que o volume negociado já não é tão importante para
os atacadistas, mas a freqüência com que eles efetuam suas vendas junto aos clientes.
A estabilização econômica promoveu ainda, um aumento no poder aquisitivo das
faixas mais carentes da população brasileira o que possibilitou um crescimento na
comercialização de produtos.
Segundo o Índice de Preços no Atacado (IPA), da Fundação Getúlio Vargas (FGV),
desde o início do Plano Real os preços no setor acumularam alta de 48,94%. Os maiores
aumentos foram registrados nos primeiros cinco meses da nova moeda (Gazeta Mercantil, 21
de mar.1996, p.A-4). Para se ter uma idéia, um dos empresários do setor atacadista-
distribuidor de Uberlândia informou que a sua venda semanal antes do Plano girava em torno
de 560 mil dólares. Nas primeiras semanas subsequentes à instituição do Real (por volta do
dia 4 de julho de 1994) sua venda passou para 930 mil dólares semanais o que vem a
confirmar a sua frase que diz,
“O atacado de secos e molhados é o último que entra em crise e o primeiro que sai porque ele comercializa bens de consumo e necessidades básicas, indo desde alimentícios, higiene, beleza, bebidas, etc.” (Entrevista realizada em abr. 1996)
A euforia de compras, geradas nos primeiros meses do Plano Real, levou a um
aumento de inadimplência no setor atacadista. Segundo a Associação Comercial de São
Paulo, no primeiro trimestre de 1996, o índice de atraso de pagamentos fechou com uma
média de 15% sobre o faturamento de trinta dias, quando o normal era um percentual de 5%.
Para o mesmo período, o crescimento apresentado para o setor atacadista foi em torno de
0,5% sobre o mesmo trimestre de 1995 (O Estado de São Paulo, Economia & Negócios, 09
abr. 1996, p.B-1).
Enquanto a média mensal de concordatas requeridas em 1994 ficou entre 10 e 12, os
meses de abril e maio de 1995 registraram, respectivamente, 28 e 57 concordatas no
comércio e na indústria de São Paulo. Para os mesmos meses, os registros de atraso de
78
mais de trinta dias nos pagamentos foram de 245 mil em abril e 144 mil em maio de 1995. Em
julho do mesmo ano foram protestados 651 mil títulos, contra 617 mil em agosto (Revista
Distribuição, n.34, 1995, p.38 e n.37, 1995, p.36).
Por outro lado, o Plano Real também trouxe vantagens para o setor. A partir de então,
tornou-se possível planejar. Para o presidente da Associação Brasileira de Atacadistas e
Distribuidores,
“Com a estabilidade da economia, os números de uma empresa deixaram de ser apenas registro dos valores nominais de transações passadas, que a inflação tornou obsoletos. Comparados aos números do mercado e da concorrência, eles dão um retrato fiel da posição da empresa, seus pontos fortes e fracos e suas necessidades. Eles permitem que uma empresa projete o crescimento desejado e a quantidade e variedade de produtos que lidará em todo o ano.” (LUIZ ANTONIO TONIN)2
Atualmente, a indústria, o atacado e o varejo estão fazendo, ainda que de forma
incipiente, um planejamento mais racional. Nesse novo cenário, o decisivo passou a ser a
capacidade de ofertar produtos competitivos, em termos de preço e de qualidade, conhecer
bem a dinâmica do “novo” mercado e, através de uma prestação de serviços mais adequada,
estreitar a relação com os clientes. Para cumprir esses requisitos, tornou-se essencial
multiplicar o número de fornecedores, com inclusão de externos, diretamente ou via
importadora, e desenvolver uma boa logística de estoques e de distribuição.
3.1. A logística de distribuição
Criada na França e utilizada no campo militar, a palavra “logistique” significava o
conjunto de ações e operações necessárias ao abastecimento de tropas. Nos Estados
Unidos, através das Forças Aliadas, a “logistics” teve um desenvolvimento extraordinário no
qual mobilizaram cientistas e pesquisadores das universidades para desenvolverem modelos
matemáticos para a otimização de todo o sistema de produção e abastecimento de armas,
munição, alimentos e outros (ABRAS, 1996, p.64).
Depois da Segunda Guerra Mundial, por volta de 1950, com a expansão empresarial e
mercadológica presenciada nos Estados Unidos, criou-se a necessidade de se produzirem
novas técnicas de marketing e distribuição. Assim, a distribuição de mercadorias passou a ser
orientada pelo setor de marketing. 2 In: Revista Distribuição, n. 51, 1997, p.4.
79
Na década de 70, com as transformações ocorridas na economia mundial (a
exemplo da crise do petróleo, início da era da cibernética e a invasão comercial japonesa
acompanhada de inovações técnicas como o “just-in-time” e a “total quality management”) as
empresas americanas e européias passaram a utilizar o conceito de logística integrada
(ABRAS, 1996, p.64-5).
Com o desenvolvimento da informática, na década de 80, e o que se denominou
“mercado global”, a palavra “competitividade” passou a fazer parte do cotidiano empresarial.
De lá para cá, a sobrevivência das empresas, dos mais diferentes ramos, passou a vincular-
se à tecnologia, ao marketing e à logística.
QUADRO 1
EVOLUÇÃO DO CONCEITO DE LOGÍSTICA Década de 70 TRANSPORTE, ARMAZENAGEM E DISTRIBUIÇÃO Década de 80 SISTEMA INTEGRADO Década de 90 SERVIÇO AO CLIENTE
Fonte: Anuário Brasileiro de Compras dos Supermercados, ABRAS, 1996, p.65.
Durante muito tempo, confundiu-se logística como transporte. Hoje, no entanto, essa
expressão pode ser definida como a atividade da empresa que é responsável pelo
planejamento, operação e controle de todo o fluxo de mercadorias e informação, desde a
fonte fornecedora até o consumidor tendo duas vertentes básicas: uma ligada ao
planejamento estratégico de abastecimento e aliança com fornecedores e transportadores, e
outra relacionada ao fluxo físico, ou seja, à movimentação, armazenagem, embalagem,
transporte e outros (Revista SuperHiper, n.257, 1997, p.62).
Assim, na atualidade, a palavra logística pode ser definida como
“o processo de planejamento, operação e controle dos fluxos de matéria-prima, material em processo e produtos acabados, bem como do fluxo de informação, desde a fonte de suprimentos até o usuário final, assegurando, ao mínimo custo, a satisfação total do cliente”. (ANUÁRIO ABRAS, 1996, p.65)
80
Portanto, a logística permite a otimização do fluxo de mercadorias e informações de uma
organização, integrando suas atividades gerenciais e operacionais. Através dela, dá-se maior
eficiência ao fluxo de mercadorias, desde sua origem ao ponto de destino, com menores custos,
integrando administração de mercadorias; movimentação de produtos e funcionários; embalagem
e acondicionamento; recebimento, armazenagem e expedição; transporte e tráfego; localização
de fábricas, depósitos e terminais; sistema de comunicação; serviços aos clientes; previsões de
demanda; processamento de pedidos; administração de produtos com datas de validade vencida
ou avariados; lay-out de depósitos, fábricas e lojas.
Nos países mais desenvolvidos, a palavra logística foi superada pelo conceito de
“Supply Chain Management” (SCM) definido como
“a gestão logística que integra fornecedores, transportadores e distribuidores, com plena fluidez no fluxo de produtos e informação ... que, graças à utilização do código de barras e da tecnologia de informação, permite eliminar todas as barreiras existentes na cadeia produtiva.” (ibid., p.65)
No setor atacadista, a logística tem por objetivo agilizar o fluxo de produtos e serviços
da empresa até os seus clientes, visto que ela proporciona a redução de custos, aumenta a
eficiência e melhora a qualidade dos serviços.
Segundo ARTHUR HILL, presidente da Associação Brasileira de Logística
(ASLOG),
“A logística não pode ser analisada somente no nível interno da empresa, mas como agir de uma forma integrada com fornecedores e clientes para reduzir custos e aumentar a qualidade dos serviços. O relacionamento entre a empresa e a cadeia de abastecimento é tão importante quanto a própria administração da empresa”. (REVISTA DISTRIBUIÇÃO, n.41, 1996, p.25)
Com a estabilização econômica e o conseqüente nivelamento de preços, presenciou-
se, tanto no varejo como com o consumidor final, uma redução de estoques e um aumento na
freqüência de compras e a escolha, por parte dos varejistas, do distribuidor que ofereça a
maior variedade de mercadorias. Nesse contexto, o atacado, que tem como importante função
atender as necessidades do varejo, teve que aumentar o seu mix de produtos e programar
suas entregas de modo que o cliente não sofra com o acúmulo ou com a falta de produtos.
Por isso, uma tendência do atacado hoje, é a de ter muitos clientes. O número e a
freqüência das entregas vêm aumentando os custos de distribuição e diminuindo o lucro (a
81
margem agregada) do atacadista. Daí a importância da qualidade do serviço por eles
prestados. Não adianta somente otimizar a entrega se não puder atender bem o cliente.
Assim, para sobreviverem, os grandes atacadistas, além de oferecerem os melhores
serviços ao varejo, tornaram-se também assessores de logística, pois passaram a fazer
acompanhamentos de estoques, a desenvolver estudos para reduzir custos, para melhorar a
disposição de produtos em gôndolas e na própria loja, a cuidar da mercadoria, da limpeza,
enfim, a ajudar o pequeno e médio varejista a aumentar as vendas e, conseqüentemente, os
lucros. Criaram-se assim, alianças e parcerias entre indústrias, atacadistas e varejistas.
3.2. Resposta Eficiente ao Consumidor - ECR
Em decorrência do “Supply Chain Management”, em 1993, através da iniciativa do
Fundo Monetário Internacional (FMI), a indústria americana de alimentos apresentou o
conceito de “Efficient Consumer Response” - ECR - que tem como objetivo eliminar TEMPO-
CUSTO-ESTOQUE em todo o sistema logístico.
O ECR é considerado uma “reengenharia da negociação” que se apoia na
modificação do fluxo de produtos de informação e de caixa e assemelha-se ao just-in-time
desenvolvido na indústria automobilística, inicialmente na Toyota e depois em todo o
mundo, e ao “Quick Response” na rede de varejo de vestuário e indústrias têxteis,
inicialmente na J.C. Penney e depois em todas as demais (Anuário ABRAS, 1996, p.67).
É, portanto,
“...um sistema ágil e focado no consumidor, no qual todos os parceiros comerciais trabalham em harmonia ao longo da cadeia de distribuição para minimizar custos e maximizar o valor oferecido ao consumidor.” (ANUÁRIO ABRAS, 1996, p.84)
Dessa forma, constitui-se como uma iniciativa abrangente de todos os setores
envolvidos na produção e na distribuição de bens de consumo, pois ele permite, através de
alianças estratégicas e operacionais entre fabricantes, atacadistas, varejistas e prestadores
de serviços, a eliminação de erros, desperdícios, redundâncias e custos. É, portanto, uma
estratégia dirigida principalmente para o consumidor, visto que esse sistema torna a cadeia de
distribuição mais ágil e menos custosa.
82
Tendo o cliente como o principal alvo para a redução dos custos em todo o processo
que vai da indústria ao varejo, o ECR tem como base de sustentação a logística e
compreende os seguintes passos:
a) Mudança organizacional: a reengenharia para a eficiência. É preciso repensar a empresa,
a missão, as estratégias, a estrutura organizacional, cargos, funções, recursos humanos,
enfim, tudo que envolve a empresa;
b) BENCHMARKING: aprender com quem faz melhor. O ECR tem encorajado empresas a
pesquisarem as melhores práticas e a compartilharem das informações;
c) Eletronic Data Interchange - EDI: troca eletrônica de dados/documentos. Já é considerado
como ferramenta indispensável, sendo impossível que uma empresa num processo
moderno de desenvolvimento não o utilize;
d) Activity Based Costing - ABC: processo de custeio baseado nas atividades. É uma técnica
que acumula os custos dos processos e produtos, determinando que todos os custos
sejam associados às atividades requeridas para a comercialização destes produtos:
identificar os custos de distribuição em todos os canais, verificar como ocorrem e decidir a
melhor maneira de eliminá-los. A resposta é um sistema de custeio por atividade que
facilite a avaliação (Revista Distribuição, n.41, 1996, p.30).
QUADRO 2
Seqüência de Operações do Processo de Automação Comercial
Etapas do Processo
Operadores
. marcação de códigos de barras nos produtos, Fornecedores;
. instalação de equipamentos de leitura óptica, Distribuidores;
. operação de scanning, Distribuidores;
. aproveitamento das informações geradas, para uma melhor gestão da empresa varejista
Distribuidores;
. postura de abertura de informações, sem a qual é impossível a ECR existir,
Distribuidores e fornecedores;
. compartilhar as informações com quem se trabalha, via linguagem de negócios EDI-EACOM,
Distribuidores e fornecedores;
. auferir benefícios em comum, com a otimização das operações de um parceiro sendo a do outro, também,
Distribuidores e fornecedores.
Fonte: Anuário Brasileiro de Compras dos Supermercados, ABRAS, 1996, p.80.
83
O ECR requer compromissos estratégicos e respeito comum entre os parceiros
comerciais e equilíbrio de recursos humanos, administrativos e tecnológicos. Segundo
publicação da Associação Brasileira dos Supermercados (ABRAS), para chegar-se ao
Efficient Consumer Response deve-se ter consciência dos passos do processo de automação
comercial que abrange os processos e os agentes relacionados no quadro anterior.
Para os especialistas brasileiros em logística e planejamento, no Brasil podem-se
encontrar empresas ainda na fase do desenvolvimento de armazenagem e de transportes e
outras que já estão na transição da logística para o “Supply Chain Management” - SCM -, ou
seja, o gerenciamento da Cadeia de Suprimentos e dos Canais de Distribuição. É por isso que
no Brasil ainda se confunde o ECR com a automação comercial.
Através do ECR, o envio de pedidos de compras via computador está se tornando uma
prática comum inclusive com o atacado brasileiro. A partir do segundo semestre de 1996, o
Makro atacadista começou a receber mercadorias no sistema de reposição automática de
estoques, eliminando, assim, a necessidade de emissão de pedidos e diminuindo o tempo de
reposição de produtos em suas prateleiras.
Nesse atacadista, as informações sobre o nível de estoques e vendas diárias ficam
disponíveis em caixas postais eletrônicas acessadas tanto por ele como por seus parceiros
que até agora são em número de oito.3 Esse processo de reposição automática de estoques
desenvolvido por esse atacado é realidade da seguinte forma: cabe ao Makro informar o
estoque máximo e o estoque mínimo que, juntos, formam o chamado “ponto de pedido”.
Quando o nível de estoque chega a este ponto, os fornecedores enviam as mercadorias. É
importante ressaltar que esse sistema só é possível se a empresa estiver disposta a
compartilhar informações sobre si mesma, se os produtos tiverem código de barras (visto que
este faz com que as informações cheguem mais rápido ao banco de dados da empresa) e se
o fornecedor tiver um bom nível de informatização para que ele possa integrar seus sistemas
aos do distribuidor e atender prontamente o seu cliente.
Além da diminuição de estoques, outra vantagem do sistema Efficient Consumer
Response é a redução do número de devoluções por divergências ou quebras de
mercadorias e a garantia de que o produto não vai faltar no estoque do distribuidor. Com o
controle de estoque planejado e uma parceria que enfoca a venda e não mais a compra, a
3 Dos 2.000 fornecedores que o Makro Atacadista possui, o projeto é conectar pelo menos 200 dos mais importantes. Os dois primeiros a se interligarem com o Makro foram a Colgate Palmolive e a Celucat, antiga Klabin (Gazeta Mercantil, 14 out. 1996, p. c-6.
84
preocupação com o giro da mercadoria tornou-se maior e, na atualidade, compreende desde
o acompanhamento do abastecimento das lojas, a logística, a embalagem e o
armazenamento. Assim, esse novo sistema, que se configura como uma importante estratégia
entre distribuidores e fornecedores, compreende uma mudança no perfil dos compradores e
vendedores de mercadorias, tornando-os “parceiros”.
3.3. A cadeia total de abastecimento
Com a finalidade de aumentar a eficiência, reduzir os custos operacionais e,
conseqüentemente, aumentar o lucro, uma das estratégias específicas adotadas pelo setor,
foi a total suply chain, cadeia total de abastecimento. Este conceito de logística mostra a
indústria, o atacado e o varejo interligados para atender o consumidor que é o objetivo final
dessa cadeia. O total suply chain busca, portanto, reduzir o tempo entre o pedido do
consumidor, a passagem desse pedido até o atacado e deste para o produtor. Através da
informática, o contato entre estes três elos da cadeia tornaram-se imediatos o que possibilitou
a diminuição dos estoques o just-in-time.
Empilhadeiras elétricas, cargas paletizadas e etiquetadas com código de barras,
criaram novas formas de estocagem e de separação dos produtos no momento de montar os
pedidos dos clientes, o que possibilitou a redução do tempo de entrega.4
3.4. O sistema de paletização de cargas
O processo de armazenagem, carga e descarga de produtos é bastante complexo
para as empresas. Nos depósitos, é necessário todo o cuidado para evitar a perfuração de
fardos, embalagens e caixas na entrada ou retirada das mercadorias. O tempo utilizado na
chegada ou saída dos depósitos é outro fator que compromete a eficiência e a produtividade
dentro do setor de distribuição de produtos.
Fazer uso dos chamados pallets - uma espécie de estrado de madeira ou de
polietileno que serve como suporte para a estocagem e auxilia a movimentação dos
4 Atualmente, com toda avançada tecnologia utilizada no setor de distribuição, o prazo de entrega de produtos leva, em média, 2 dias, dificilmente ultrapassa 72 horas.
85
produtos nos armazéns - tem sido uma das medidas de modernização adotadas pelas
empresas para equacionar os prejuízos e agilizar a operação dos depósitos.
Enquanto na Europa o sistema de distribuição de produtos é totalmente paletizado, no
Brasil apenas 30% das cargas são transportadas através de pallets.
A produção de pallets no Brasil começou com a vinda de multinacionais que,
procurando racionalizar as operações de armazenagem e exportação de produtos, fizeram
surgir as empresas especializadas na industrialização destes suportes. Porém, já existe no
mercado brasileiro um programa de locação no qual a empresa prestadora desse serviço fica
responsável pelo fornecimento do produto, manutenção e coordenação logística da operação.
Os pagamentos pelo “aluguel” dos pallets é feito através de taxas de acordo com a
quantidade alugada, tempo de permanência e frete de entrega e retorno de peças (isso se o
usuário do serviço não quiser buscar e levar por conta própria). A vantagem desse sistema é
que o cliente não precisa investir capital na compra e nem possuir uma estrutura fixa de
funcionários para a manutenção e armazenamento de peças.5
Em Uberlândia, os atacadistas-distribuidores Martins, Arcom e Peixoto fazem uso
desse sistema de locação de pallets. Após a liberação das peças, a transportadora Marbo,
pertencente ao grupo Martins, passa recolhendo-as para em seguida devolvê-las às
indústrias.6
Segundo os atacadistas, as vantagens de utilizar este sistema são muitas. Ele permite
reduzir em até 75% o tempo de descarga de um veículo, diminui o número de mão-de-obra
(usa um funcionário contra quatro no trabalho manual que durava em torno de duas horas e
hoje não demora mais do que trinta minutos), aproveita melhor o espaço dos depósitos e, em
função do não manuseio na comercialização, reduz perdas e avarias e promove a rapidez na
conferência das cargas.
Fazendo parte da logística de distribuição, o sistema de paletização é uma das
estratégias utilizadas por fornecedores, atacadistas e grandes redes de varejo.
5 Revista Distribuição, n. 35, 1995, p. 104-5 e 108; n. 45, 1996, p.38-41. 6 Conforme entrevista direta realizada junto as principais empresas do atacado-distribuidor de Uberlândia.
86
3.5. Os Centros Avançados de Distribuição
Visando aumentar a freqüência de atendimento, enquanto algumas empresas estão
reduzindo o seu raio de atuação, outras estão descentralizando seus depósitos de
armazenagem e criando centros de distribuição em diferentes regiões do País. O Grupo
Martins, por exemplo, o maior atacadista-distribuidor da América Latina, é um dos que optou
em montar essas centrais.
Atendendo mais de 13 mil localidades espalhadas por todos os estados do Brasil, o
grupo tem hoje uma central de abastecimento em Uberlândia, onde fica a sede da empresa, e
outra na cidade de São Paulo, e mais 29 centros de distribuição avançados (os CDA’s)
conforme pode ser observado na figura 15, p.159.
Além desse grupo, outros como o Arcom e o Peixoto também já fazem uso dessa
estratégia o que pode ser constatado nas figuras 9, p. 134, e 10, p.138, respectivamente.
3.6. A IGA Inc. Associates
Interessados em fortalecer o pequeno e o médio comerciante - seus principais
compradores - frente ao grande varejista que compra diretamente dos fornecedores; e em
diminuir a dependência de produtores e distribuidores às grandes redes de supermercados; o
setor do atacado-distribuidor trouxe para o Brasil a IGA Inc. Associates, a maior empresa do
mundo especializada em transferir tecnologia e know-how de implantação de supermercados
a pequenos e médios comerciantes. A IGA é uma empresa franqueadora internacional de
supermercados que tem como objetivo preparar o varejista para encontrar o melhor modelo
organizacional para a sua loja, do mix de produtos ao cuidado com perecíveis e limpeza do
ambiente (MAGALHÃES, 13-14 abr.1996, p.C-1).
Criada em 1926 em Chicago, nos Estados Unidos, a partir de uma cooperativa de
pequenos e médios comerciantes que se uniram para tentar sobreviver frente aos grandes
supermercados que começavam a ganhar forças naquele país, a IGA possui, atualmente,
cerca de 4 mil pontos de vendas e mantém representação em 14 países (Austrália, Coréia,
Japão, Nova Guiné, Canadá, China, Indonésia, Malásia, Tailândia, Antígua, Anguila,
87
Trindad Tobago, Cingapura, Estados Unidos7 e pretende atingir a Europa e a Índia (Revista
Distribuição, n.43, 1996, p.42).
No Brasil, o grupo IGA pretende investir em torno de 25 milhões de reais que serão
utilizados na estruturação de uma cadeia de supermercados com a abertura de lojas-modelo,
na impantação de um centro de treinamentos, na montagem da sede brasileira na cidade de
São Paulo e no intercâmbio de executivos com a direção geral nos Estados Unidos (ibid.).
Os pequenos e médios comerciantes que farão parceria com esse grupo, utilizarão o
seu know-how na montagem de supermercados e obterão o selo de qualidade IGA o que lhes
permitirá comercializar cerca de três mil itens fabricados nos EUA.
Segundo a fonte anteriormente citada, os responsáveis pela vinda desse grupo para o
Brasil são 13 empresas do atacado-distribuidor as quais somaram em 1996 um faturamento
global de cerca de 1,5 bilhão de reais, são elas: Vila Nova, Ciro Distribuidora, Pennachi,
Zamboni Distribuidora, Luiz Tonin & Cia., Potência, Elo Atacadista, Corso & Cia, Auvergne,
Polinco Polibrás, Comaia, Sucessores de Dorival Ribeiro e Guarato.
No Brasil a IGA pretende implantar, primeiramente, lojas-modelo na periferia da capital
e no interior de São Paulo, no Rio de Janeiro e em Minas Gerais. Essas lojas serão abertas
pelos próprios atacadistas que já há algum tempo têm demonstrado preocupações em
fortalecer o pequeno e médio varejista evitando que haja uma concentração no setor e, por
outro lado, assegurar, com exclusividade, a manutenção de estoques dessas lojas.
Essa estratégia empresarial já está sendo utilizada pelo Grupo Martins que, desde
1992, vem investindo na abertura das lojas Empório da Gente onde são testados produtos,
equipamentos e lay-out os quais serão, posteriormente, repassados aos seus clientes
varejistas.8
Assim, com o objetivo de acirrar a concorrência junto ao setor supermercadista, essa
se configura como mais uma estratégia do atacado-distribuidor que através de uma
cooperativa montará pequenos supermercados aos quais fornecerá tecnologia, know-how e
será o seu distribuidor exclusivo de produtos.
7 Nos Estados Unidos a IGA é formada pelos 21 maiores distribuidores do país liderados pela Fleming Inc. Neste país o seu faturamento em 1995 atingiu os US$ 19 milhões (Revista Distribuição, n. 43, 1996, p. 42). 8 Sobre as lojas Empório da Gente, ver página 163 deste trabalho.
88
3.7. Preço em Tempo Real
Conhecido entre os atacadistas que o utilizam como PIT, Price in Time, ou ainda
como Projeto de Administração Estratégica de Preços, esse é um projeto desenvolvido pela
Faculdade de Administração da Universidade de São Paulo, sob a coordenação do Professor
Nélson Barrizeli e consiste em um levantamento semanal de produtos baseado nos preços
praticados pelos atacadistas em diferentes cidades e regiões onde eles atuam.
Através de informações sigilosas que os próprios atacadistas passam, os técnicos
que desenvolvem esse programa estabelecem, através de gráficos, o preço máximo, médio e
mínimo de comercialização de um determinado produto. São ao todo 4.500 itens pesquisados
o que permite aos atacadistas desenvolverem estratégias de preços em diferentes mercados.
O projeto está em funcionamento desde janeiro de 1996 e conta hoje com 22
atacadistas classificados entre os maiores do País.
Além de fornecer um completo banco de dados sobre os diferentes preços praticados
no mercado pelos atacadistas associados, o projeto constitui-se como uma prestação de
serviços para a ABAD, pois ele presta serviços de treinamento e consultoria para as empresas
que o utilizam.
Cabe ressaltar que tais serviços são pagos pelas indústrias que também empregam
os dados fornecidos como referência de preços a serem praticados.
O Prince in Time tornou-se mais uma ferramenta a ser utilizada como uma estratégia
que vem sendo aproveitada por diversas empresas do ramo, a exemplo do Martins e do Luiz
Tonin & Cia. Ltda. (Revista Distribuição, n.52, 1997, p.16-9).
3.8. As novas tecnologias de transporte
Procurando reduzir custos e proporcionar mais segurança para os motoristas e
mercadorias transportadas, a comunicação sem fio combinada com computadores também
chegou ao atacado-distribuidor. Através de programas de rotas desenvolvidos e
monitorados via computadores, o sistema de GPS (Global Positioning System), elabora-se
digitalmente o roteiro do percurso e das localidades onde os produtos deverão ser
entregues, possibilitando a otimização na distribuição das cargas pelos caminhões. Por sua
89
vez, possuindo sofisticados computadores de bordo, os caminhões são gerenciados pela
empresa, o que tornou possível determinar a localização dos veículos, manter contato com os
motoristas, registrar o consumo de combustível, controlar a velocidade e a quilometragem
rodada, passar instruções, trocar informações, tudo via satélite.
O mercado brasileiro conta com roteirizadores importados dos Estados Unidos e os
mais vendidos são o Road Show e o Trucks que, com mais de cinqüenta cópias implantadas
no País, estão sendo utilizados em projetos de distribuição por empresas como a Martins,
Tonin, Vila Nova, Ciro, Guarato, Arcom, Cofesa, Bate Forte, Zamboni, Protege, Fiat, Nestlé e
outras (Revista Distribuição, n.44, 1996, p.54).
FIGURA 4 Sistema de roteirização digital adotado por algumas empresas
atacadistas-distribuidoras do Brasil
Fonte: Revista Distribuição, n. 45, jul. 1996, p. 56
Outra importante inovação no setor é a utilização de modernos softwares
roteirizadores que passaram a traçar os percursos a serem realizados nas entregas de
90
mercadorias. A figura anterior, reproduz a tela do Truchs, em mapa digital, apresentando a
rota São Paulo-Uberlândia, ida e volta, com paradas em Jundiaí, Pirassununga, Ribeirão
Preto, Franca e Uberaba. O roteiro prevê todos os horários para carga e descarga, com duas
opções de rotas. Segundo os empresários que já utilizam esse sistema, são muitas as
vantagens do roteiro eletrônico. Dentre elas destacam-se a redução de custos de distribuição
e do prazo de entrega, aumento da produtividade e melhoria do nível de serviços prestados
ao cliente e, por possibilitar traçar rotas aleatórias com grande rapidez, aumenta a segurança
e diminui a ocorrência de assaltos.9
Essas novas tecnologias desenvolvidas pelo comércio, particularmente no de
atacado, promoveram uma intensa mobilidade de capital e permitiram que se estabelecessem
novos fluxos de trocas os quais ultrapassam as fronteiras estaduais e nacionais, pois, com o
desenvolvimento técnico-científico, tornou-se possível acelerar o tempo real das trocas, de
tecnologias, a disseminação de novos hábitos de consumo, de informações e de mensagens.
Do código de barras ao ECR o que se percebe é que para sobreviver e conquistar novos
espaços as empresas dos mais diferentes ramos desenvolveram uma série de tecnologias
que estão possibilitando uma importante redução de tempo. Conforme observado
anteriormente, hoje o prazo de entrega de produtos de um atacadista-distribuidor a um cliente
leva, em média, dois dias, dificilmente ultrapassa três dias, com exceção é claro, de alguns
Estados da Região Norte e Nordeste onde as distâncias a serem percorridas pelos caminhões
(visto que a principal forma de transporte utilizada é a rodoviária) são maiores.
Não podemos deixar de salientar que essas mudanças além de terem acelerado a
velocidade das vendas, a rotação e a diminuição de estoques e uma melhor prestação de
serviços, trazem no seu bojo uma importante redução no número de empregos,
principalmente de mão-de-obra não qualificada. Se por um lado o sistema de paletização
permitiu reduzir o tempo de carga e descarga de um veículo, por outro, contribuiu, por
exemplo, para o quase desaparecimento dos “chapas” (carregadores autônomos) que ficavam
nos anéis viários da cidade de Uberlândia a espera de serviço. De maneira geral, a logística
de distribuição levou as grandes empresas do atacado a reduzirem em até 30% o quadro de
funcionários.
9 No ano de 1996 foram registrados 921 ocorrências de roubo de cargas que somaram um prejuízo de 110 milhões de dólares.
91
O perfil do profissional de vendas também mudou. A tendência é que aquele
tradicional “tirador de pedidos”, que anota os produtos que o cliente precisa para depois levá-
lo até a empresa, aos poucos esteja desaparecendo. Nos maiores atacados brasileiros,
grande parte dos seus representantes já estão equipados com note-books e fazem o pedido
do cliente via on line. A competitividade do mercado atual exige não mais um simples
vendedor, mas um representante comercial que tenha noções de informática, conhecimento
de psicologia, matemática financeira, marketing e logística, que saiba falar e escutar. Este
profissional deve, ainda, ter boa apresentação e saber atuar entre a necessidade do cliente e
as estratégias da empresa. Deve conhecer o produto, o mercado e a empresa em que
trabalha.
Contudo, a “mobilidade otimizada” promoveu mudanças que se reproduzem,
atualmente, na produção e no espaço e revelam-se na vida cotidiana como novas estratégias
de distribuição, de pesquisa, de marketing, de investimentos, de tecnologias de produção e de
comunicação que se manifestam como uma espetacular globalização de mercados. Assim,
em tempo de importantes inovações tecnológicas, o atacado também sofreu significativas
transformações. Buscando adaptar-se à nova realidade mundial, as empresas do setor estão
adotando importantes estratégias empresariais dentre as quais fazem parte as apontadas
acima.
4. Principais Empresas Atacadistas do Brasil
Conforme a Associação Brasileira de Atacadistas e Distribuidores de Produtos
Industrializados (ABAD), no ano de 1996, a participação de acordo com a modalidade de
atacado, em termos de faturamento foi de 70,9% para o atacado de entrega, 24,9% para o de
auto-serviço e 4,2% para o de balcão. Para o ano de 1995 os números eram,
respectivamente, 67,1%, 24,8% e 8,1% (Revista Distribuição n.44, 1996, p.54; n.55, 1997,
p.34-46). Houve, portanto, um aumento no faturamento do atacado de entrega em 3,8% e
uma importante redução no de balcão que chegou a 3,9%.
O faturamento total das 176 empresas atacadistas relacionadas no ranking de 1996
foi de aproximadamente 9,98 bilhões de reais o que representou um crescimento de 2,4% em
relação ao ano anterior onde o valor obtido foi de cerca de 8,65 bilhões de reais.
92
Cabe salientar que a classificação geral do setor atacadista brasileiro é obtida através
de informações prestadas pelas empresas do ramo à Associação Brasileira de Atacadistas e
Distribuidores de Produtos Industrializados que envia os questionários, coleta as informações
e coordena todo o processo. A extração de dados, as tabulações e o cruzamento de
informações ficam a cargo do Instituto de Pesquisas A . C. Nilsen .
Para analisar a área de atuação das empresas do ramo, a ABAD baseia-se na
regionalização feita por aquele instituto que, obedecendo à divisão geopolítica de estados e
municípios, divide o Brasil em oito regiões 10 (ver figura 5, p. 93), a saber:
• área I formada pelos Estados do Ceará, Rio Grande do Norte, Paraíba, Pernambuco,
Alagoas, Sergipe e Bahia;
• área II composta por Minas Gerais, Espírito Santo e Rio de Janeiro, excluindo-se os
municípios que formam a Grande Rio de Janeiro e que correspondem a área III;
• área III corresponde a Grande Rio de Janeiro: Rio de Janeiro, Niterói, Nova Iguaçu, Duque
de Caxias, Nilópolis, São Gonçalo e São João do Meriti;
• área IV representada pela Grande São Paulo: São Paulo, Santo André, São Bernardo do
Campo, São Caetano do Sul, Diadema, Mauá, Guarulhos, Osasco, Embú e Taboão da
Serra;
• área V, formada pelo Estado de São Paulo, excluindo-se os municípios que compõem a
área IV;
• área VI abrange os Estados do Paraná, Santa Catarina e Rio Grande do Sul;
• área VII representa Mato Grosso do Sul, Goiás e Distrito Federal;
• outras áreas: constituída pelos demais Estados.
Ao analisarmos a classificação geral do setor atacadista brasileiro, divulgado pela
ABAD e composta por 176 empresas, observa-se que a área I e a área VI são as que
apresentam o maior número de empresas, 71 e 64, respectivamente, seguidas pela área II
com 53 empresas, área V com 39 empresas, outras áreas com 32, área VII com 30, área IV
com 28 e, por último, a área III com 20 empresas, conforme pode ser observado no gráfico 5,
p.94.
10 Revista Distribuição, n.44, 1996, p.28 e, Anuário Brasileiro de Compras dos Supermercados, Banco de Dados, ABRAS, 1996, p.156.
93
94
GRÁFICO 5
Brasil: Participação Regional das Empresas Atacadistas, segundo o Instituto de Pesquisas A.C. Nilsen em 1996
21%
16%
6%8%
12%
19%
9%9%
ÁREA I
ÁREA II
ÁREA III
ÁREA IV
ÁREA V
ÁREA VI
ÁREA VII
Outras
Organização: Geisa D. G. Cleps. Fonte: Revista Distribuição, n. 55, 1997, p. 28-35.
Na elaboração da classificação geral das empresas atacadistas divulgada pela ABAD,
os quesitos analisados são o faturamento bruto da empresa (superior a um milhão de reais), a
modalidade (auto-serviço, entrega e balcão), o número de clientes ativos, o número de lojas, a
área de armazenamento, o número de vendedores diretos e indiretos, o número total de
funcionários, a área de atuação, a frota própria e terceirizada.
Como um todo, nos três últimos anos o setor atacadista cresceu em torno de 11%
(8,6% no período 1994-1995 e 2,4% entre 1995-1996). Além da economia estabilizada, um
dos fatores que explica este crescimento foi a busca de soluções mais avançadas para o
mercado a exemplo da informatização e de novas formas de comercialização, principalmente
pelas maiores empresas do setor.
Os dados da ABAD mostram ainda que as empresas classificadas no ranking
nacional do atacado brasileiro empregavam, em 1996, 36.596 funcionários, 2.629 vendedores
diretos e mais 15.946 indiretos (autônomos). Juntas, as 176 empresas atendiam a 3.214.913
clientes ativos distribuídos em todo o território nacional, possuíam uma frota própria de 8.042
veículos e 1.827 terceirizados, e somavam uma área de armazenamento de 1.485.370 m²
(Revista Distribuição, n.55, 1997, p.34-5).
95
No ano de 1996, as vinte maiores empresas do atacado brasileiro tiveram um
faturamento em torno de sete bilhões de reais contra seis bilhões e novecentos milhões de
reais registrados no ano de 1995, o que representou um crescimento na ordem de 9,8%.
Prosseguindo a análise, observa-se que o lucro que elas obtiveram correspondeu a,
aproximadamente, 71% do total. Juntas elas geraram 34.555 empregos (22.995 funcionários,
10.839 vendedores indiretos e 721 vendedores diretos), o que corresponde a 62% da mão-de-
obra empregada nas empresas relacionadas na classificação geral do atacado nacional. Com
seus 5.892 veículos (59% do total), sendo 5.140 próprios e 752 terceirizados, atenderam a
2.404.665 clientes ativos, 74% do ranking. Com relação a área de armazenamentos elas
somaram 950.130 m², o que corresponde a 64% da área total de armazenamento das
empresas relacionadas na pesquisa.
Prosseguindo a análise das vinte maiores empresas atacadistas de 1996,
observamos que nove estão localizadas no estado de Minas Gerais, sete no de São Paulo,
três no Paraná e uma em Pernambuco. Juntas, as duas maiores empresas do setor, o Makro
Atacadista S.A e o Martins Comércio Importação e Exportação Ltda. comercializaram mais de
dois bilhões e oitocentos milhões de reais (ver tabela 12, páginas seguintes).
TABELA 12 Brasil: Maiores Empresas do Setor Atacadista, por Faturamento Bruto - 1997*
Ranking
Razão Social
Cidade- UF
Clientes Ativos
Fat. Bruto (mil R$)
Vend. Direto
Vend. IndIreto
Total Func.
Produtivida
de Fat. / Func. (mil R$)*
01 MAKRO ATACADISTA S/A. São Paulo - SP 1.143.201 1.442.193.000 0 0 3.918 368.094.18
02 MARTINS COM. IMP. EXP. LTDA Uberlândia - MG 140.000 1.369.000.000 0 3.741 4.351 169.179.43
03 ARCOM COM. IMP. EXP. LTDA Uberlândia - MG 165.000 759.986.111 0 2.400 2.500 155.099.92
04 ATACADÃO S/A DISTR. COM. E IND. São Paulo - SP 300.000 520.000.000 150 0 2.200 221.276.59
05 CIRO DISTRIB. DE ALIM. LTDA S. José dos Campos - SP 68.250 460.320.000 30 165 2.150 196.298.50
06 PEIXOTO COM. IMP. LTDA Uberlândia - MG 110.000 332.205.897 65 1.666 1.136 115.879.30
07 ADRIANO COSELLI COM. IMP. S.A . Ribeirão Preto - SP 64.810 286.115.000 53 664 567 222.830.99
08 ATACADO VILA NOVA Poços de Caldas - MG 20.000 263.187.584 10 310 950 207.234.31
09 DROGACENTER DISTR. MEDICAM. LTDA SP 17.079 243.385.452 269 237 597 220.657.70
10 COML. FERREIRA SANTOS SA- - COFESA São Paulo - SP 18.000 225.332.240 30 320 1.057 160.150.84
11 ZAMBONI DISTRIBUIDORA LTDA. Além Paraíba - MG 10.200 199.495.031 5 100 502 328.657.38
12 SAM ‘S CLUB São Paulo - SP 150.000 172.914.000 0 0 500 345.828.00
13 SUCESSORES de DORIVAL RIBEIRO LTDA Curitiba - PR 15.000 145.475.013 0 200 280 303.072.94
14 PASTIFÍCIO STA AMÁLIA LTDA MG 55.000 118.247.510 5 320 630 180.530.54
15 PENNACCHI IND. PRODS. ALIM. LTDA Londrina - PR 25.000 102.927.306 0 202 322 197.178.74
16 COMERCIAL DESTRO LTDA PR 12.650 101.933.083 27 122 367 197.544.73
17 NORECE NE. EST. E CEREAIS LTDA PE 7.800 99.765.048 60 0 239 333.662.36
18 SINDI SISTEMA INTEGRADO DISTR. LTDA. MG 60.000 90.000.000 0 0 250 360.000.00
19 GUARATO COM. IMP. EXP. LTDA Uberaba - MG 10.675 83.612.794 2 273 289 148.249.63
20 SANTA TEREZA COM. IMP. EXP. LTDA. MG 12.000 79.297.585 15 119 190 326.327.51
Total 2.404.665 7.097.518.319 721 10.839 22.995
* Ranking obtido a partir de dados de 1996. ** Cálculos próprios. Fonte: Revista Distribuição, n. 55, jun. 1997, p.28-29.
Segue ...
97
Continua ... Brasil: Principais Indicadores das Maiores Empresas do Setor Atacadista em 1997
Ranking
Razão Social
Modalidade (%) * As Entr Balc
Frota
Próp.|Terc.
Área de Atuação
I II III IV V VI VII Outr
Área
(m2)
01 MAKRO ATACADISTA S/A. 100 0 0 * * * * * * * 295.740
02 MARTINS COM. IMP. EXP. LTDA 100 1.998 0 * * * * * * * * 122.000
03 ARCOM COM. IMP. EXP. LTDA 100 900 * * * * * * * * 72.000
04 ATACADÃO S/A DISTR. COM. E IND. 65 25 10 102 330 * * * * * * * 100.000
05 CIRO DISTRIB. DE ALIM. LTDA 52 46 02 170 30 * * * 41.300
06 PEIXOTO COM. IMP. LTDA 100 396 113 * * * * * * 28.000
07 ADRIANO COSELLI COM. IMP. S.A. 93 07 360 0 * * * * 20.000
08 ATACADO VILA NOVA 08 90 02 170 45 * * * 45.100
09 DROGACENTER DISTR. MEDICAM. LTDA 100 172 0 * * * * * * 19.000
10 COML. FERREIRA SANTOS AS- - COFESA 24 50 26 157 65 * * * * * * * 50.000
11 ZAMBONI DISTR. LTDA. 100 75 34 * * 16.800
12 SAM ‘S CLUB 100 0 0 * 29.560
13 SUCESSORES de DORIVAL RIBEIRO LTDA 100 54 51 * * * * 12.500
14 PASTIFÍCIO STA AMÁLIA LTDA 100 189 15 * * 22.420
15 PENACCHI IN. DE PRODS. ALIM. LTDA. 100 78 22 * * * * * 23.000
16 COMERCIAL DESTRO LTDA 85 15 61 23 * * * * 17.650
17 NORECE NE. EST. E CEREAIS LTDA 62 38 45 0 * 10.500
18 SINDI SISTEMA INTEGRADO DISTR. LTDA. 100 0 0 * 7.000
19 GUARATO COM. IMP. EXP. LTDA 94 06 163 14 * * * * * 12.560
20 SANTA TEREZA COM. IMP. EXP. LTDA. 90 10 50 10 * 5.000
Total 07 17 09 5.140 752
06 15 09 14 12 12 11 06 950.130
* AS: atacado de auto-serviço; Entr.: atacado de entrega; Balc.: atacado de balcão; Outr.: outras áreas. Fonte: Revista Distribuição, n. 55, jun.1997, p. 28-29.
Através da tabela 12, pode-se observar ainda que entre as vinte maiores empresas do
atacado brasileiro, três delas atuam somente na modalidade de auto-serviço (Makro, Sam’s
Club e Sindi Sistema Integrado Dist. Ltda.), oito atuam na modalidade de entrega (Martins
Comércio Importação e Exportação Ltda., Arcom Comércio Importação e Exportação Ltda.,
Peixoto Comércio e Importação Ltda., Drogacenter Distribuidora de Medicamentos Ltda.,
Cofesa Comercial Ferreira Santos Ltda., Sucessores de Dorival Ribeiro Ltda., Pastifício Santa
Amália Ltda., Penacchi Indústria de Produtos Alimentícios Ltda.), sendo que as demais atuam
em duas ou mais modalidades.
Nota-se ainda, que a área “alvo” de atuação das vinte maiores empresas do
atacado nacional é a região Sudeste do Brasil, a qual corresponde as áreas Nilsen II, IV
e V. Isso explica-se, entre outros, pela própria localização geográfica dessas empresas e
por ser essa a região de melhor poder de compras e uma das mais densamente
povoadas do País.
Outro importante fator a ser discutido diz respeito ao número de funcionários.
Conforme observa-se na tabela 12, as vinte maiores empresas do ranking possuem um
número relativamente pequeno de funcionários se comparado ao elevado faturamento
bruto. Por outro lado, as recentes publicações sobre o atacado nacional revelam-nos
uma significativa diminuição nos postos de trabalho. No total das empresas, no ano de
1995, houve uma redução na ordem de 4,1%, visto que esse número passou de 37.081
funcionários em 1994 para 35.564 em 1995. Para as vinte maiores empresas da
classificação geral, no mesmo período este índice foi ainda maior, 7,4%, tendo uma
redução no seu número de funcionários de 24.445 para 22.638 (ver tabela 13, p.99).
Essa redução pode ser explicada através dos grandes investimentos que essas
empresas vêm fazendo em tecnologia para ganhar em competitividade e,
conseqüentemente, aumentar sua produtividade.
De acordo ainda com a mesma tabela observa-se que, entre 1994 e 1995, 13
empresas, entre as vinte maiores do ramo, tiveram uma redução no seu número de
funcionários em torno de 16,3% enquanto que, apenas sete tiveram esse número
aumentado. No mesmo período, para os atacadistas Martins e Makro, empresas do
atacado que mais empregam, essa redução foi de 30,3% e 22,0%, respectivamente. O
primeiro investiu em logística, informática e automação. O segundo passou a contar, cada
99
vez mais, com recursos tecnológicos, principalmente PDVs essenciais para o sistema de
auto-serviço, o que possibilitou uma significativa diminuição da mão-de-obra.
Por outro lado, observa-se ainda que, algumas empresas como o Benjamim/Cibrasil,
Pastifício Santa Amália, Atacado Vila Nova, Sucessores de Dorival Ribeiro e Comercial
Guarato passaram a empregar mais. Esse fato justifica-se pelo próprio crescimento
empresarial que ocorreu com esses atacadistas. O caso da Arcom, por exemplo, deve-se ao
fato desta ter adquirido uma outra empresa, a Dom Bosco.11
TABELA 13 Brasil: Número de Funcionários das 20 Maiores Empresas Atacadistas em 1994 e 1995
Classificação 1994 1995
EMPRESA
N° de
Funcionários em 1994
N° de
Funcionários Em 1995
Variação Em %*
01 01 MARTINS 5..696 3.968 -30,3 02 02 MAKRO 5.000 3.902 -22,0 03 03 ATACADÃO 2.452 2.240 -8,6 04 04 CIRO 1.740 1.900 -22,5 06 05 ARCOM 1.230 1.800 3,4 05 06 COFESA 1.500 1.200 -20,0 07 07 PEIXOTO 1.129 1.167 3,4 15 08 BENJAMIM/CIBRASIL 391 1.000 155,8 08 09 ATACADO VILA NOVA 864 950 12,3 11 10 PASTIFÍCIO SANTA AMÁLIA 604 870 44,0 12 11 ZAMBONI 599 590 -1,5 09 12 ADIANO COSELLI 700 580 -17,1 10 13 DROGACENTER 606 546 -9,9 14 14 PENNACCHI 402 360 -10,4 13 15 GUARATO COMERCIAL 438 314 -28,3 17 16 SUCESSORES DORIVAL 270 311 15,2 19 17 COMERCIAL DESTRO 205 290 41,5 16 18 CORSO 373 266 -28,7 18 19 LUIZ TONIN 264 254 -0,9 - 20 NORECE - 130 -
TOTAL 20 MAIORES 24.445 22.63 8 -7,4 TOTAL RANKING 37.081 35.564 -4,1 VARIAÇÃO em % 65,92 63,65
* Cálculos próprios. - Sem informação. Fonte: Revista Distribuição, n. 44, 1996, p.64.
11 A respeito dessa aquisição falaremos no capítulo seguinte deste trabalho.
100
Com relação ao ano de 1996, os números do ranking publicado em 1997 revelam-nos
que, para as 176 empresas analisadas, o número total de funcionários foi de 36.596, ou seja,
16% a mais que em 1995. Porém, o que se observa é que surgiram novas empresas que
passaram a fazer parte da classificação geral, a exemplo do Sam’s Club da Wal Mart e da
Sindi Sistema Integrado de Distribuição os quais empregaram um total de 750 funcionários,
500 e 250 respectivamente.
TABELA 14 Brasil: Distribuição das Empresas Atacadistas, por Estados e Faturamento Bruto em 1996
ESTADO NÚMERO de EMPRESAS
FATURAMENTO (em R$)
Participação no Total (em %)*
São Paulo 29 3.987.138.233 40.0 Minas Gerais 23 3.576.206.692 36.0 Paraná 13 552.243.109 5.5 Pernambuco 19 401.633.045 4.0 Rio Grande do Sul 19 366.165.659 3.6 Santa Catarina 15 249.147.328 2.5 Bahia 22 246.283.770 2.4 Ceará 06 96.446.842 1.0 Rio Grande do Norte 06 94.509.270 1.0 Goiás 03 90.004.412 0.9 Rio de Janeiro 02 54.887.869 0.5 Espírito Santo 02 46.398.741 0.4 Rondônia 02 41.092.437 0.4 Piauí 04 39.103.818 0.4 Mato Grosso 01 36.504.408 0.3 Paraíba 03 35.141.321 0.3 Alagoas 02 27.965.160 0.2 Pará 02 18.400.000 0.1 Distrito Federal 01 16.634.181 0.1 Amazonas 01 4.800.000 - 0.1 Tocantins 01 4.620.000 - 0.1 TOTAL
176
9.985.326.285
100.0
* Cálculos próprios. Fonte: Revista Distribuição, n.55, 1997, p. 60.
101
Quanto à localização das 176 maiores empresas do atacado brasileiro, através de
divulgação da ABAD, 29 estão no Estado de São Paulo; 23 em Minas Gerais; 22 na Bahia; 19
no Rio Grande do Sul e em Pernambuco; 15 em Santa Catarina; 13 no Paraná; seis no Rio
Grande do Norte e no Ceará; quatro no Piauí; três em Goiás e na Paraíba; duas em Alagoas,
Espírito Santo, Pará, Rio de Janeiro e Rondônia, e uma na Amazônia, Distrito Federal e Mato
Grosso.
No ano de 1996, as empresas paulistas faturaram mais de 3,9 bilhões de reais (40%),
enquanto que as mineiras chegaram a pouco mais de 3,5 bilhões de reais (36%). A tabela 14
(p.100) mostra a classificação, por faturamento, para os vinte Estados e o Distrito Federal.
Para a realização da parte seguinte deste trabalho, selecionamos seis empresas entre
as vinte maiores do setor atacadista brasileiro, segundo os dados pesquisados e divulgados
pela ABAD. Nesta análise, além das pesquisas de campo, utilizou-se como fonte várias
edições da Revista Distribuição. A opção por trabalhar com apenas essas empresas justifica-
se porque entre elas estão as maiores por modalidade, a saber: auto-serviço - Makro; entrega
- Martins; balcão - Atacadão (que ocupa a segunda posição). Não podíamos deixar de
mencionar ainda que neste pequeno número estão as três maiores empresas atacadistas de
Uberlândia - Martins, Arcom e Peixoto, as quais serão analisadas no capítulo IV deste
trabalho.
102
4.1. Makro Atacadista Ltda.
Líder nacional no atacado de auto-serviço, o Makro Atacadista teve a sua primeira loja
inaugurada no Brasil em 1972.
Atendendo, no Brasil, a mais de um milhão de clientes, incluindo-se pessoas físicas,
essa empresa obteve, em 1996, um faturamento bruto de, aproximadamente, 1, 44 bilhões de
reais. No ano de 1995 esse valor chegou a 1,43 bilhões de reais contra 1, 36 bilhões de reais
em 1994. Esses números revelam um pequeno crescimento, mas que lhe vem garantindo a
primeira posição no ranking geral e na modalidade de auto-serviço já há alguns anos (ver
gráfico abaixo).
GRÁFICO 6
0
200
400
600
800
1000
1200
1400
1600
em m
ilh
ões
US
$
1990 1991 1992 1993 1994 1995 1996
Evolução do faturamento Bruto do Makro Atacadista Ltda.1990 - 1996
Organização: Geisa D. G. Cleps. Fonte: Revista Distribuição, n. 29, 1995, p.26; n.48, 1996, p.48 e n. 55, 1997, p.28.
103
104
Conforme se observa na figura 6, p.103, essa empresa conta hoje com 25 lojas
espalhadas em 11 Estados da Federação, as quais ocupam uma área de 295.740 m² e
empregam 3.902 funcionários.
Com 119 unidades espalhadas em 14 países, o Makro Atacadista obteve um
faturamento de nove bilhões e quinhentos milhões de dólares no ano de 1995. Desse valor, o
Brasil contribui com 1, 56 bilhões de reais (Revista Distribuição, n.44, 1996, p.52).
Pertencente ao grupo holandês SHV MAKRO NV, essa empresa emprega, como um
todo, em torno de cinqüenta mil funcionários e opera duas centrais de compras localizadas na
Suíça e em Hong Kong. Em função dos altíssimos volumes comercializados, ela consegue
fazer negociações com seus fornecedores o que lhe assegura preços mais competitivos
(ibid.).
As Lojas Makro oferecem produtos alimentícios e não-alimentícios os quais são
vendidos para associados que possuem o “passaporte makro”, uma espécie de cartão que
assegura vendas inclusive a pessoas físicas.
Tal empresa possui dois modelos de lojas. As grandes têm áreas de venda de 8 mil
m2 a 10 mil m² e dispõem de 15 a 18 mil itens. Já as pequenas ocupam, geralmente, áreas
de 3,5 mil m² e oferecem um mix em torno de oito mil itens (Entrevista realizada em
mai.1996).
Esse atacado oferece ainda, preços e embalagens competitivos e uma linha de
marca própria (a ARO), que contém mais de 350 itens. Sua comunicação com o cliente é feita
através do Jornal Makro de Ofertas, editado quinzenalmente.
A partir da segunda metade da década de 1990, a estratégia da empresa passou a
ser baseada na abertura de novas lojas, no aumento da participação de mercados, em
investimentos em automação das lojas, em treinamento dos funcionários e presença no Norte
e Nordeste do País (Revista Distribuição, n.44, 1996, p.52).
Em 1994, o volume de importações do Makro Atacadista registrou um salto de quase
100%, passando de 6,2 milhões de dólares em 1993 para 66,4 milhões de dólares. Ao todo,
foram importados 132 itens, com destaque para alimentos, brinquedos, produtos de
informática e enfeites de natal, oriundos da Bélgica, Holanda, Alemanha, Dinamarca, Portugal,
Espanha, França, Noruega, Chile, Canadá, e Estados Unidos. Esse aumento nas
importações, que teve como objetivo evitar o desabastecimento de alguns produtos e conter o
aumento de preço, concedeu à empresa o prêmio “Destaque de Comércio Exterior”,
105
concedido em novembro de 1994 pela Secretaria de Comércio Exterior (SECEX), do
Ministério da Indústria, Comércio e Turismo (Revista Distribuição, n.29, 1995, p.33).
Essa mesma política de importação levou-o, em 1995, a ter graves problemas
financeiros. Em função do acúmulo de estoques de alimentos importados, principalmente de
chocolates, queijos, bolos e biscoitos da Comunidade Européia, o Makro Atacadista teve um
prejuízo de 22,6 milhões de reais. O primeiro trimestre de 1996 foi dedicado a resolver o
problema dos estoques. A partir daí, a empresa voltou a obter lucro nas vendas chegando no
final do mesmo ano com um lucro de 7,2 milhões de reais (Gazeta Mercantil, 21 fev. 1997, p.
C-5).
Outro fato que contribuiu para um melhor desempenho dessa empresa em 1996 foi a
adoção de uma política cautelosa de crédito ao consumidor. As vendas parceladas da rede
passaram a ser financiadas pelo Banco Fenícia e representaram, aproximadamente, 6% do
volume comercializado no ano. Com a interligação eletrônica com seus fornecedores, o ECR,
a empresa também conseguiu reduzir custos operacionais. Vencida a crise, a estratégia de
crescimento do Makro voltou-se para a abertura de novas lojas e na reforma de pontos-de-
venda já em operação.
Em Uberlândia, o Makro Atacadista iniciou suas atividades em 24 de novembro de
1989. Localizada na Rodovia BR 050, essa loja possui uma área total de 30 mil m² sendo
4.966 m² de área construída e 2.830 m² de área de vendas e 10 PDVs.
Atendendo cerca de 1.500 clientes/dia, procedentes da região do Triângulo Mineiro,
Alto Paranaíba e Sul de Goiás, a loja conta com trinta mil clientes cadastrados dos quais 70%
são de pessoas físicas e 30% de jurídicas que, em se tratando de volume, são as que
compram mais. Emprega setenta funcionários efetivos e utiliza-se de serviços terceirizados
para a reposição de mercadorias nas gôndolas e serviços de vigilância.
O mix comercializado no Makro de Uberlândia é, basicamente, o mesmo das outras
lojas localizadas no país. Além dos produtos da marca-própria ARO, em torno de trezentos, os
gêneros básicos são os que mais vendem (extrato de tomate, trigo para quibe, biscoitos, suco
de uva, detergente em pó e líquido, amaciantes todos da marca ARO; óleo, arroz, sal, açúcar,
vinho e copos descartáveis), e são comprados de três formas: via EDI; pela central de São
Paulo onde está a sede da rede no Brasil; e localmente, onde, de acordo com o consumo
regional, a loja tem autonomia para comprar (Entrevista realizada em ago.1997).
106
De acordo com a mesma fonte entrevistada, essa loja ocupa a penúltima posição em
relação as demais existentes no Brasil. No entanto, é a que vem apresentando o maior
crescimento em vendas, aproximando-se das lojas do interior paulista. Além da concorrência
que é muito acirrada em Uberlândia, essa colocação está relacionada com a sua localização
que é de difícil acesso e aos preços por ela praticados. Desse modo, a estratégia utilizada é a
de valorizar o pequeno e médio comerciante (ibid.).
Em função da concorrência local, a loja passou a adotar campanhas mais
“agressivas” de marketing. Hoje ela é a única do país que tem autorização para divulgar suas
ofertas via televisão. Todos os domingos ela anuncia os produtos que estarão em oferta na
segunda-feira.
Como as demais lojas Makro existentes no Brasil, essa também passou, nos dois
últimos anos, por dificuldades financeiras que quase culminou com seu fechamento. Há
alguns meses, sob uma nova gerência, ela voltou a aumentar suas vendas e a pleitear um
novo objetivo: o de melhorar a sua margem de lucro (hoje em torno de 7% a 8%) e reduzir
suas despesas operacionais.
4.2. Atacadão S/A Distribuição Comércio e Indústria
O Atacadão, que começou sua história há 35 anos, hoje ocupa a segunda posição na
modalidade de balcão do atacado nacional, logo após do Cofesa Comercial Ferreira Santos
de São Paulo. Até 1995 essa empresa era líder nacional nesta modalidade. Naquele mesmo
ano, o Atacadão teve um faturamento bruto em torno de 457 milhões de reais sendo que a
modalidade de balcão faturou cerca de 164 milhões de reais, aproximadamente 36%.
Segundo dados da ABAD, em 1996 o Atacadão faturou 520 milhões de reais. Desse valor
apenas 10%, ou seja, 52 milhões de reais, foram obtidos pela modalidade de balcão. Esses
números demonstram a nova estratégia da empresa que passou a investir no atacado de
auto-serviço que hoje corresponde a 65% do seu faturamento total. Os gráficos a seguir
mostram a participação, por modalidade, do faturamento da empresa nos anos de 1995 e
1996.
107
GRÁFICO 7 Atacadão S/A Distrib. Com. e Ind. - Participação por modalidade de atacado,
1995 e 1996.
1995
36%
64% Auto Serviço
Balcão
1996
65%
25% 10%
Auto serviçoBalcão
Entrega
Organização: Geisa D. G, Cleps. Fonte: Revista Distribuição n. 44, 1996, p. 30 e n. 55, 1997, p.28.
As primeiras atividades desse atacadista foram de representação de produtos - como
cereais e banhas, vinhos e queijos, entre outros - originários de cooperativas do Rio Grande
do Sul, no mercado paranaense.
Atualmente a sede da empresa localiza-se na cidade de São Paulo onde se encontram
a administração, a central de vendas e distribuição e a sua mais importante loja de auto-
serviço. Além dessa, o Atacadão conta com mais 11 lojas e quatro centrais de distribuição
localizadas nos estados de São Paulo, Paraná, Mato Grosso e Mato Grosso do Sul. As lojas
possuem de quatro a cinco mil metros quadrados e os centros de distribuição, em torno de 10
mil m².
Com trinta mil clientes (somando-se as atividades de balcão e auto-serviço), uma área
de 107.900 m² (sendo 32 mil m² da sua matriz em São Paulo) e uma frota de 132 veículos, a
empresa emprega 2.240 funcionários (Revista Distribuição, n.44, 1996, p.48).
Em 1995, o seu faturamento foi de cerca de 164 milhões de reais o que lhe assegurou
a quarta colocação na classificação geral. Há de se ressaltar que, no ano anterior, a empresa
ocupava a terceira colocação que passou a ser ocupada pelo Arcom Com. Imp. Exp. Ltda.
(ibid.).
108
Os alimentos e bebidas são os principais produtos comercializados pelo Atacadão que
oferece de seis a sete mil itens em suas lojas. Os primeiros correspondem a 50% das vendas,
com destaque para frios e laticínios (15%), e as bebidas com cerca de 25% (Gazeta Mercantil,
Empresas & Negócios, 08 abr.1996, p.C-2).
Recentemente, o Atacadão inaugurou um sistema denominado de “poupança
atacadão” que tem como objetivo aumentar as vendas e cadastrar mais clientes. Esse projeto
permite que o consumidor acumule bônus em suas compras para utilizá-los em aquisições
futuras e constitui-se como uma estratégia de vendas que vem trazendo bons resultados para
a empresa (ibid.).
4.3. Ciro Distribuidor de Alimentos Ltda.
Em 1982, quando esse atacado-distribuidor iniciou as atividades, suas instalações
ocupavam cerca de 800 m² construídos em São José dos Campos, no Vale do Paraíba,
estado de São Paulo. Atualmente, a área total da empresa é de 151.260 m² sendo que sua
matriz ocupa 3,3 mil m².
O grupo Ciro conta com uma empresa atacadista-distribuidora (que ocupa uma área
de 42 mil m²) localizada em Taubaté - SP, com seis filiais de auto-serviço, todas no mesmo
estado (Taubaté, Guaratinguetá, São Miguel Paulista, Mogi das Cruzes, São José dos
Campos e Santos) e com um supermercado, o Ema Serv, em São José dos Campos.
No ano de 1989, com o objetivo de comercializar cestas básicas com empresas que
desejavam oferecer esse benefício a seus funcionários, a Ciro Atacadista criou a “Divisão de
Cestas Básicas” que, ocupando 38 funcionários e atendendo a 370 clientes ativos,
comercializava, em 1995, 150 mil cestas básicas ao mês o correspondente a 3% de suas
vendas(Revista Distribuição, n.29, 1995, p.45).
Com uma frota de 170 veículos próprios e mais trinta terceirizados, a empresa
gasta em torno de 48 horas para entregar seus produtos para seus clientes localizados na
Grande São Paulo, no Vale do Paraíba, no Sul do Rio de Janeiro, na Baixada Santista,
em Campinas, em Sorocaba e no Sul de Minas Gerais. Dos 82 mil clientes ativos desse
109
atacadista, 2% são de balcão, 44% de auto-serviço e 54% são clientes atendidos pela
modalidade de entrega (REVISTA DISTRIBUIÇÃO, n.44, 1996, p.30-1).
Nos últimos anos, a Ciro atacadista obteve um crescimento em torno de 257%.
Conforme se observa no gráfico 8, no ano de 1996, o faturamento bruto foi de 460,3 milhões
de reais contra 442,6 milhões de reais em 1995 e 378,7 milhões de reais em 1994, o que lhe
proporcionou, nos dois últimos anos, a quinta colocação no ranking geral divulgado pela
ABAD e relacionado na tabela 12 deste trabalho.
No ano de 1982 a Ciro atacadista empregava 48 funcionários. Em 1994 este número
era de 1.740, em 1995 era de 1.900 e, em 1996 já somava 2.150 e mais 165 vendedores
indiretos. Os números mostram que, contrariando a tendência do atacado atual que é de
diminuir o quadro de funcionários devido à utilização, cada vez maior, da automação
comercial, o atacadista Ciro vem criando mais emprego.
GRÁFICO 8
EVOLUÇÃO DO FATURAMENTO DA EMPRESA CIRO DISTRIBUIDORA DE ALIMENTOS LTDA., 1990-1996
0
50
100
150
200
250
300
350
400
450
500
1990 1991 1992 1993 1994 1995 1996
em m
ilh
ões
de
dó
lare
s
Organização: Geisa D. G. Cleps. Fonte: Revista Distribuição, n.29, 1995, p.44; n.44, 1996, p.31e n.55, 1997, p.28.
Atualmente, a empresa distribui gêneros alimentícios, produtos de higiene e limpeza,
bebidas, frios, laticínios, armarinhos e artigos de perfumaria. Entre os seus fornecedores
destacam-se a Gessy-Lever, União, Nestlé, Arisco e Fleishaman Royal.
110
Para enfrentar a concorrência, nos últimos anos esse atacadista passou a investir em
estratégias de logística, na aquisição de pallets, em caminhões totalmente automatizados, na
compra de empilhadeiras pantográficas, paleteiras elétricas e manuais, em sistema de
televendas e microcomputadores que controlam todas as compras, as vendas, os gastos e os
lucros da empresa.
Essas três empresas (Makro, Atacadão e Ciro) atuam, principalmente, nos estados da
Região Sudeste, onde estão os maiores centros consumidores do país. Juntas elas possuem
1,5 milhão de clientes ativos que são atendidos, basicamente, na modalidade de auto-serviço
o que torna dispensável a utilização de vendedores e de motoristas entregadores. Com a
redução nos custos operacionais e os constantes investimentos em tecnologia, elas estão
entre as cinco maiores empresas do comércio atacadista no Brasil.
111
CAPÍTULO IV
O COMÉRCIO ATACADISTA DE UBERLÂNDIA-MG
112
1. O Surgimento do Maior Pólo Atacadista do País
No processo de ocupação do território brasileiro, Minas Gerais assumiu o importante
papel de consumidor, tornando-se pólo de convergência de várias correntes abastecedoras, e,
posteriormente, o de fornecedor de alimentos para outras regiões, especialmente, para São
Paulo e Rio de Janeiro.
A partir do final do século XVII, com a descoberta de ouro, a região das Minas Gerais
tornou-se altamente atrativa e passou a receber um intenso fluxo migratório. Apesar da
precariedade do sistema de transporte que era realizado por tropas de mulas e em caminhos
que dificultavam a comunicação, a mineração propiciou a integração da região ao Sul do País.
Naquele período, o abastecimento das Gerais era feito com produtos vindos do Rio de
Janeiro, de São Paulo, da Bahia, da Europa, da África e do Rio da Prata. Nesse processo,
importante se fez a figura dos tropeiros que se tornaram responsáveis pela circulação
comercial visto que
“Eram eles que compravam, nas vilas e cidades do litoral, gêneros, fazendas e utensílios e os transportavam para o interior, abastecendo, dessa forma, as cidades mineradoras das Gerais, Mato Grosso e de Goiás e, também, os centros urbanos do sertão”. (LINHARES, 1975, p.65)
A comercialização dos produtos trazidos pelos tropeiros era realizada em locais
próprios como as “vendas”, onde se comercializavam bebidas e produtos comestíveis; as
lojas, que eram especialistas em tecidos (as chamadas “fazendas”) e os ranchos que além de
servir de pousio também eram responsáveis pelo abastecimento dos tropeiros. Destacava-se
ainda, a comercialização realizada por ambulantes representados pelos mascates,
comissários volantes, negras de tabuleiro, boticas entre outros.
A precariedade dos caminhos, os impostos, a insegurança, a dificuldade de
conservação dos alimentos, eram alguns dos problemas enfrentados para realizar-se o
abastecimento nas Gerais. Essas dificuldades acabaram por criar, além da fome e elevação
nos preços dos produtos, novos hábitos alimentares como a proliferação dos doces em pasta,
das carnes defumadas, das paçocas e outros. Além disso,
113
“...foram essas correntes de abastecimento que permitiram a expansão de núcleos urbanos, de áreas de cultivo ao longo dos caminhos, das trocas inter e intra-regionais e o notável crescimento demográfico da colônia.” (LINHARES, 1979, p.67)
Assim, com o crescimento populacional e o conseqüente aumento no consumo,
desenvolve-se, localmente, uma incipiente cultura de alimentos e uma importante atividade
criatória para o abastecimento de tropeiros e mineradores.
Na segunda metade do século XVII, ocorre a descoberta e a tentativa de exploração
do Brasil Central, entretanto, já no final do século XVI, por volta de 1590, têm-se os primeiros
registros de ocupação da região do Triângulo Mineiro que teria sido atravessado pelo Capitão
Sebastião Marinho em sua passagem por Goiás.
Graças às potencialidades auríferas encontradas por Bartolomeu Bueno da Silva,
em 1682, ocorreu um intenso número de bandeiras paulistas que, em 1722, lideradas pelo
bandeirante Anhangüera, na busca de ouro, vieram para o “Sertão da Farinha Podre”1 e
abriram a “Picada de Goiás” rumo a Goiás, e ao Mato Grosso. Dessa forma, essa região
tornou-se caminho para colonizadores, aventureiros, bandeirantes e sertanejos paulistas
que, em busca de índios e metais preciosos, cruzavam freqüentemente o rio Grande e o
Paranaíba o que levou ao desbravamento do Oeste do país. Assim, o Triângulo Mineiro
tornou-se um verdadeiro corredor, ponto de passagem obrigatório que, com a facilidade de
penetração apresentada pela vegetação do cerrado, levava até o Planalto Central
Brasileiro.
“O que incendiava as mentes paulistas e portuguêsas era a febre de metais preciosos, índios e pedras coradas. O ouro chamava. O bugre chamava. As pedras coloridas rilhavam como um pedaço luzente de céu encravado na terra, fascinando tôdas as ambições. A espantosa riqueza das minas de Golconda, na Índia, alvoroçava a ambição mineira dos povoadores de terras mal conhecidas. A atoarda do ouro no Sertão dos Goitacás alvoroçava Portugal, e repetidas ordens do Reino armavam mateiros da Capitania de S. Vicente, criada em 1534, de acôrdo com o Tratado de Tordesilhas. Os mateiros reuniam gente: peões, índios amansados, padres, escravos africanos, aventureiros, traficantes, entendidos de metais.” (VASCONCELOS,1966, p. 9)
1 “Sertão da Farinha Podre” era a denominação dada a região que, em 1882, passou a chamar-se de Triângulo Mineiro. Acredita-se que em suas passagens pela região os tropeiros enterravam parte de seus suprimentos para na volta serem desenterrados e utilizados, daí a denominação de “Sertão da Farinha Podre”.
114
Os índios que iam sendo aprisionados eram agrupados ao longo de picadas e trilhas
para, posteriormente, serem vendidos no farto mercado do Sudeste.
Essas aglomerações indígenas acabaram atraindo os jesuítas que, com o objetivo de
catequizar os índios - não só os capturados mas também os que compunham as inúmeras
tribos locais - fundaram, em 1744, ” a Aldeia de Sant’Ana do Rio das Velhas (atual município
de Indianópolis).
O intenso movimento migratório em direção a região central do país, durante o século
XVII, só pode ser entendido através da análise do roteiro das descobertas de metais
preciosos que teve início no centro da Província Mineira passando em seguida para o sul de
Mato Grosso e, alguns anos depois, para o centro de Goiás. Esse foi o sentido de ocupação
do Planalto Central pela população brasileira.
À medida que os minérios, que se encontravam ao longo da “Picada de Goiás”, foram-
se esgotando, grande contingente de mão-de-obra foi liberado, favorecendo uma intensa
migração para o “Sertão da Farinha Podre”. Este acontecimento possibilitou o
desenvolvimento das aldeias de criadores de gado, já existentes, bem como a formação de
outras. É nessas aldeias que se dá início à agricultura de subsistência e/ou à criação
extensiva de gado, proporcionando, assim, uma nova fase no povoamento do Sudeste do
Planalto Central.
Em sua análise sobre o fim do Império no Brasil, PRADO JÚNIOR (1985, p.204),
assinala como último fato demográfico e geoeconômico importante a progressiva ocupação do
Centro-Sul que começa a ser povoado sobretudo por fazendas de gado e conclui, dizendo:
“Este miolo de territórios desertos compreendidos dentro dos limites ainda teóricos do Brasil, começa a ser povoado na segunda metade do século passado por fazendas de gado. A origem dos povoadores da região é Minas Gerais, mais densamente ocupada por efeito da intensa mineração do século XVIII, agora praticamente extinta. Na sua marcha para o sudoeste, os mineiros ocuparam primeiro o Triângulo Mineiro ... que em meados do século não contava mais de uns 6.000 habitantes, compreendidos 4.000 índios semicivilizados, reunirá em fins do Império acima de 200.000 indivíduos ...” (PRADO JÚNIOR, 1985, p.204)
Sobre o oeste da Capitania de Minas Gerais, o autor (1981, p.80) faz também as
seguintes referências:
115
“O território que constitui o chamado Triângulo Mineiro fazia parte, de Goiás. Transitava por ele o caminho que levava de São Paulo à capital goiana; e era este aí quase o único sinal de vida humana salvo algumas tribos indígenas mestiçadas e semicivilizadas bem como uns rudimentos de mineração no alto rio das Velhas (afluente do Paranaíba), quando em fins do século XVIII começaram a se estabelecer na região, com fazendas de gado, os ‘generalistas’. Com esta invasão formaram-se povoados, todos de origem mineira ... ”.
Outro fato de real importância para o crescimento da região em estudo foi o período
compreendido entre 1864-1870, quando o Brasil, aliando-se à Tríplice Aliança formada por
Uruguai e Argentina, enfrenta o Paraguai. Nessa época, o Triângulo Mineiro exerceu
importante papel no abastecimento das tropas brasileiras que marchavam rumo àquele país.
Para a economia da região a guerra possibilitou o cumprimento de seu papel histórico de
abastecimento.
Além do comércio, outro fator que contribuiu para o desenvolvimento do Triângulo
Mineiro, foi, e ainda o é, a propícia condição natural encontrada na região. Em sua viagem à
Província de Goiás, SAINT-HILAIRE (1975, p.151) também faz referência ao “Sertão da
Farinha Podre” escrevendo:
“As pastagens nas cercanias de Farinha Podre são tão boas que, apesar da prolongada seca que ainda se fazia sentir quando passei por lá, os campos queimados estavam cobertos por espesso tapete verde e viçoso. A criação de ovelhas, de porcos e principalmente de bois constitui sua principal ocupação ... Os negociantes de Formiga ... costumam vir até ali comprar bois e em seguida enviá-los à capital do Brasil. As terras de Farinha Podre são igualmente favoráveis à cultura do milho, de cana-de-açúcar, do feijão e do algodão ... Quando a região for menos despovoada, os moradores de outros lugares virão comprar ali os produtos que hoje encontram pouca saída, e tudo leva a crer que a fertilidade das terras de Farinha Podre lhe assegure no futuro uma grande prosperidade”.
Nesse contexto, graças à importância geográfica do Triângulo Mineiro, que se fazia
ponto de entroncamento de várias rotas, cresce o comércio local que possibilitou
“uma expressiva prosperidade material, assentando inclusive uma incipiente agricultura mercantil de alimentos e uma importante atividade criatória de gado para o abastecimento dos tropeiros e mineradores”. (BRANDÃO, 1989, p.25)
Assim, a região passa a suprir uma parte de Goiás e Mato Grosso com produtos -
como sal, querosene, ferramentas entre outros - advindos do Rio de Janeiro e São Paulo,
ao mesmo tempo em que a intensa atividade pecuária era destinada à exportação,
116
fortalecendo, assim, as relações comerciais entre o interior e o litoral do Brasil. Em função da
importância comercial que o Triângulo Mineiro assume desde o princípio, essa região tornou-
se alvo de disputa entre a Capitania de São Paulo, Goiás e Minas Gerais, sendo anexado
definitivamente à última, em 1816.
O enorme movimento de “aventureiros” em busca do “novo eldorado”, através da
procura incessante de ouro e, posteriormente, o desenvolvimento da pecuária e do comércio
criado pelas vias do abastecimento, promovem não apenas o povoamento do Triângulo
Mineiro, mas cria-se também uma sólida base de sustentação que culminará com a
prosperidade econômica dessa região.
Após a fase da mineração, a base da economia do Triângulo Mineiro era a pecuária
extensiva de corte, realizada em grandes propriedades, e pequenas lavouras para o consumo
interno como milho, arroz, feijão, fumo, cana-de-açúcar, anil, algodão e outros. Nesse período, em
função da sua localização, o Triângulo Mineiro encontrava-se isolado geograficamente do centro
econômico do país. No entanto, graças à cultura do café, foram construídas várias ferrovias com
destaca para a Companhia Mogiana de Estradas de Ferro que promoveu a expansão dos produtos
dessa região para outros estados, principalmente São Paulo e Rio de Janeiro. Essa ferrovia serviu
“uma das mais ricas regiões da província de São Paulo, atingindo para o fim do século, as divisas com Minas Gerais e penetrando em território mineiro, onde se articulou com outras ferrovias. À Mogiana estaria fadada, o extraordinário papel de capturar para a economia paulista grande parte do sul de Minas e do chamado Triângulo Mineiro”. (MATOS, 1974, p.70)
A Mogiana atingiu Ribeirão Preto em 1883 e sua linha tronco transpôs o Rio Grande
em 1888, avançando pelo Triângulo Mineiro, fazendo seu ponto final em Araguari, marcando
uma nova mudança de rumos na economia local visto que, a partir de então, “o Triângulo
Mineiro passou a controlar a distribuição das cargas goianas e mato-grossenses as quais
demandavam do Sudeste” (BRANDÃO, 1989, p.76).
Como essa estrada não avançou a fronteira de Goiás e Mato Grosso, a falta de um sistema
rodo-ferroviário nesses Estados, fez com que a região do Triângulo Mineiro, em especial a cidade
de Uberlândia, se transformasse na “Boca do Sertão”, num entroncamento de produtos
agropecuários.
Cabe salientar que, após a construção da Mogiana, verifica-se um desenvolvimento
na infra-estrutura de apoio das principais cidades do Triângulo (Uberlândia, Uberaba e
117
Araguari) a qual foi promovida tanto pelo Estado como pelo capital privado regional. Destaca-
se aqui a construção da ponte Afonso Pena sobre o rio Paranaíba (1909) que foi o marco de
montagem para as relações comerciais realizadas entre Triângulo Mineiro, Mato Grosso e
Goiás.
Com a expansão cafeeira paulista, a região tornou-se importante na intermediação
comercial para o abastecimento de gêneros alimentícios, principalmente o arroz.2 Com a
divisão inter-regional do trabalho, patrocinada por São Paulo, juntamente com a tendência à
integração, dada a sua localização, no final do século XIX, o Triângulo Mineiro torna-se um
importante circuito mercantil do país, fato que será a base histórica dessa economia, pois, a
agropecuária mercantil, além de possibilitar a ocupação econômica da região, promoveu o
desenvolvimento de um setor que toma a frente no processo de acumulação do capital até a
atualidade: o comércio.
Assim, paulatinamente, essa vasta região foi consolidando-se como importante centro
de comercialização, pois, para colocar seus produtos no mercado paulista, foram criados
vários entrepostos comerciais que, posteriormente, constituíram-se como os principais
centros urbanos do Triângulo Mineiro.
Além da cultura cafeeira, outro elemento que estimulou o crescimento da produção de
cereais dessa região, que até então era destinada quase que exclusivamente aos mercados
locais, foi o processo de urbanização ocorrido em São Paulo, a partir de 1930. Com o
aumento populacional paulista, cresce a necessidade de alimentos, como a maioria das terras
estavam ocupadas pelas lavouras de café, o estado de Minas Gerais, principalmente o
Triângulo Mineiro, passou a desempenhar o papel de abastecedor de cereais, visto que, a
tendência da monocultura cafeeira passou para outras regiões a tarefa de produção de
mantimentos.
A partir de 1905, a intermediação de cereais e o transporte de animais se avolumaram
rapidamente e proporcionaram uma surpreendente capacidade de reprodução do capital que,
por sua vez, propiciou um intenso dinamismo na região do Triângulo Mineiro. Graças aos
empreendimentos em infra-estrutura, os principais centros urbanos locais puderam diversificar
seus investimentos e ampliar o espaço regional de acumulação. Esse fato levou a
consolidação desta região (nas seis primeiras décadas do século atual) como entreposto
comercial.
2 No ano de 1903, das 5.826 toneladas de arroz exportadas por Minas Gerais, 4.210 foram pela Mogiana.
118
Para BRANDÃO (1989, p.90), o elemento responsável pelo processo de integração do
Triângulo Mineiro ao mercado nacional, principalmente após a crise de 1929, foi o capital
comercial acumulado juntamente com a situação privilegiada de fronteira. Segundo ele,
“Esta região que desempenhou historicamente o papel de ponto catalisador de produção tende a desenvolver como centros comerciais suas cidades que estão, por assim dizer, na ‘boca do sertão’ e por sua localização estratégica podem auferir lucros extraordinários, pois são entroncamentos e interseção de rotas das regiões produtoras às consumidoras.”
A circulação e intermediação de produtos produziu uma intensa circulação interna no
“Brasil Central”, que com a divisão do trabalho, acabou gerando uma divisão intra-regional no
Triângulo Mineiro.
Assim, as principais cidades da região vão, aos poucos, especializando-se. A
produção de cereais ficou a cargo de Conquista e Sacramento; a criação de gado coube a
Uberaba que, por volta de 1879, devido aos preços dos cereais terem sofrido uma ligeira
queda, levou os fazendeiros locais a se interessarem pela raça indiana fato que,
posteriormente, colocou essa cidade como centro de irradiação e exportação de reprodutores
de gado Zebu; a Araguari e Uberlândia coube o papel de comercialização intra-regional.
Dessa forma, cria-se uma sociedade comercial onde algumas localidades passaram a adotar
uma “economia de mercado”.
Nesse contexto, cabe salientar que com a extensão da Mogiana até o Triângulo Mineiro
era natural que as cidades de Uberaba, que marcava o início da ferrovia na região, e Araguari,
ponto final desta estrada, fossem as que mais se desenvolvessem. No entanto, Uberlândia, que
era o “meio do caminho” das rotas de mercadorias, acabou conseguindo a hegemonia comercial.
Graças aos investimentos feitos em infra-estrutura, principalmente de transporte (a exemplo da
Ponte Afonso Pena, construída em 1909 sobre o rio Paranaíba ligando o Triângulo Mineiro ao
Sudoeste de Goiás, que intensificou o comércio entre essas duas regiões; e a construção, feita
pela Companhia Mineira de Auto-Viação Intermunicipal, de uma ligação por estrada de rodagem
até a referida ponte), comunicação (particularmente a telefonia), equipamentos e serviços urbanos
(como energia elétrica, abastecimento de água e agências bancárias), Uberlândia consolida-se
como entreposto comercial, pois, através da junção do tripé: ferrovia-rodovia-ponte Afonso Pena,
tornou-se possível garantir um escoamento rápido e contínuo dos produtos agropecuários de
Goiás, Mato Grosso e do próprio Triângulo (GUIMARÃES, 1990, p.38).
119
Portanto, com a expansão das redes viárias foi possível ampliar ainda mais o comércio
que atualmente atende a vazão de produtos de Goiás, Mato Grosso, Rondônia e Triângulo
Mineiro para São Paulo, Rio de Janeiro e Belo Horizonte e participa da distribuição de
produtos industriais para todas as regiões brasileiras.
Apesar do histórico papel de abastecimento, desenvolvido sobre a base de um
entreposto comercial agropecuário favorecido pelo sistema rodo-ferroviário, e dada às
propícias condições naturais, é no governo de Juscelino Kubitschek, através do “Plano de
Metas”, que ocorre a consolidação da região do Triângulo Mineiro na economia nacional,
quando essa passa definitivamente a ser incorporada pela expansão econômica paulista. 3
A construção de Brasília e o desenvolvimento rodoviário que se fazia necessário ao
processo de industrialização brasileira fortaleceram não só a importância geo-estratégica da
região como entroncamento de importantes estradas, mas promoveram também a ampliação
de várias atividades de apoio como o fornecimento de alimentos, materiais de construção,
remédios, entre outros.
Dessa forma, a construção da nova Capital Federal possibilitou a interiorização da
infra-estrutura, principalmente de energia e transportes. Assim, as velhas estradas de “chão”
cederam lugar ao asfalto, impulsionando as atividades comerciais de Uberlândia que, no
contexto da divisão territorial do trabalho, era favorecida pela sua posição de entroncamento
para o escoamento da produção do Centro-Oeste e fornecedora de produtos pecuários e de
cereais ao Sudeste.
Ainda em meados do século passado, o principal produto de comercialização na região
do Triângulo Mineiro era o sal. Escasso em todo o País, principalmente no interior, esse
produto teria sido uma das razões do desenvolvimento do comércio local.
Naquela época, o domínio comercial era da cidade de Uberaba que era favorecida
pela proximidade com o rio Grande através do qual se faziam chegar os produtos do litoral
paulista para o interior. Contudo, com a chegada da Mogiana, além de Uberaba, as cidades
de Uberlândia e Araguari também passaram a fazer a distribuição de mercadorias na região.
3 O Plano de Metas ou Programa de Metas, desenvolvido no governo de J.K. (1956-1960), preconizava mudanças estruturais na economia brasileira, através da sua internacionalização. Este plano, consistia em 31 metas que tinham como fundamentos: abolir os pontos de estrangulamento da economia, por meio de investimentos infra-estruturais a cargo do Estado; ampliar e instalar as indústrias de base, estimulando investimentos privados nacionais e estrangeiros e, por fim, forçar a interiorização da economia brasileira através da construção da nova sede administrativa do país, (Guimarães, 1990, p.70).
120
Porém, os verdadeiros responsáveis pela penetração do comércio de Uberlândia nos
territórios do interior do país foram os motoristas, conhecidos pela palavra francesa
chauffeurs. Eles desenvolveram um sistema muito particular de comercialização: depois de
percorrerem de forma autônoma e com veículos próprios, as cidades da região recolhendo os
pedidos de compra dos varejistas, retornavam a Uberlândia e saíam a procura dos produtos
que lhes tinham sido encomendados. Nesta cidade, o chauffeur
“ comprava em nome dos varejistas, mas a confiança dos atacadistas era neles. A responsabilidade também. Fazia as entregas, recebia, colhia novos pedidos e voltava para Uberlândia. Pagava e recarregava.” (CORREIO DE UBERLÂNDIA, 1988, p.24)
Naquela época, as estradas da região não eram pavimentadas e encontravam-se em
precárias condições. Para realizarem seu trabalho, os motoristas
“viajavam em grupos de 4, 5 e 6 para se garantirem. Levavam macacos, correntes, cabos de aço, chicão. Dependendo da estrada, tinha caminhão que, a certa altura, mudava a rodagem, ou seja, tiravam os pneus trazeiros e punham outros maiores.” (ibid., p. 25)
Não se pode, portanto, entender o comércio atual dessa cidade sem a figura dos
ousados motoristas que, até meados do século atual, foram os verdadeiros responsáveis pela
comercialização e distribuição das mercadorias industrializadas que provinham dos estado de
São Paulo, pela Estrada de Ferro Mogiana, para depois serem distribuídas no Centro-Oeste
brasileiro.
Aos poucos, foram aparecendo as primeiras firmas atacadistas em Uberlândia e a
medida que se construíam estradas, passaram a dominar a atividade comercial na região.
121
1.1. O comércio atacadista de Uberlândia
Desde as décadas de 1930 e 1940, ocorreu um grande desenvolvimento do comércio
atacadista de Uberlândia, principalmente de peças, automóveis, tecidos, armarinhos e
medicamentos, entre outros. As principais empresas da época eram: Rezende & Cia,
Custódio Pereira, Teixeira Costa, Colombo Villela, Viúva João Calixto, M. Serralha & Filhos,
Joaquim Fonseca, Irmãos Mendes, Casa Galiano e Casa Caparelli. Esses atacadistas
vendiam para as regiões do Triângulo Mineiro, Sudoeste Goiano, Mato Grosso e, inclusive
para o Estado de São Paulo. Como não possuíam frota própria, conforme foi dito
anteriormente, as entregas eram feitas por caminhões de terceiros que recebiam como
pagamento apenas o frete.
Naquela época, o maior atacadista da cidade era a Casa Caparelli, cobrindo os
estados de Minas Gerais, Goiás, Bahia, Mato Grosso e parte de São Paulo. Ela foi a
responsável pela introdução de um sistema de comercialização no qual o motorista levava a
mercadoria e trazia de volta o pagamento, estabelecendo-se, assim, uma relação de extrema
confiança entre o atacadista e o motorista.4
Com o crescimento do setor atacadista de Uberlândia, as empresas paulistas que
atuavam no Triângulo Mineiro, gradativamente, foram perdendo o seu espaço e interesse
pela região. A partir de então, a concorrência adquiriu caráter regional. A cidade de Uberaba
tinha poucos comerciantes, pois sua economia estava voltada para a pecuária e para a
atividade fabril.5 Entretanto, o maior concorrente era, sem dúvida, a cidade de Araguari que
consolidava-se como entreposto de cereais e, através da sua diversificação econômica,
intensificou seu domínio sobre o sudoeste Goiano.6
Nos anos que se seguiram, outros importantes estabelecimentos foram sendo
instalados em Uberlândia, conforme observa-se no quadro a seguir. 4 A Casa Caparelli foi também a responsável pela introdução do macarrão na região Centro-Oeste, onde o produto era totalmente desconhecido. 5 Em 1933 Uberaba possuía 87 estabelecimentos manufatureiros, constituídos por uma fábrica de tecidos de algodão, diversas máquinas de beneficiar arroz, algumas fábricas de manteiga, queijo, macarrão, cerveja, vinhos, chapéus, cigarros, produtos de couro, sabonetes e outros, (BRANDÃO, 1989, p. 104). 6 Na época, Araguari centralizava o beneficiamento do arroz produzido em seu entorno. Segundo BRANDÃO (1989, p.111), esta cidade contava com sete máquinas de beneficiamento de arroz, três de algodão, além de estabelecimentos de curtume, charqueada, fundição, beneficiadora de cal, etc.
122
QUADRO 3
Uberlândia (MG): Principais Empresas Atacadistas Instaladas no Período de 1930 a 1980
ESTABELECIMENTOS
INÍCIO DAS
ATIVIDADES
RAMO DE ATIVIDADES
ESTADOS E ZONAS DE
ATUAÇÃO SABBAG 1934 Armarinhos **
Comercial Irmãos Jorge Ltda. 1936 secos e molhados MG, GO, MT, MS, BA e DF
Irmãos Garcia S.A . 1948 peças de automóveis **
Esso, Texaco, Shell e Atlantic 1949 Combustíveis T.Mineiro, Alto Paranaíba, Sul de GO e Zona da Estrada de Ferro até Ipameri
Casa das Linhas 1950 Armarinhos **
COFERMAT 1952 ferro para construção **
Cia Mineira de Representações (1) 1953 Medicamentos **
Armazém Martins (2) 1953 secos e molhados **
Comercial Silveira Ltda. 1955 material de construção **
Tecidos Tita 1958 Tecidos MG, GO, MT, MS, SP, RO, AC, PA e PI
Distribuidora Oleogaz 1959 Asfalto e emulsões **
Nova América 1961 couros para calçados e
selaria
MG,SP e GO
Armazém Peixoto (3) 1961 secos e molhados MG,MT,MS, BA, PA, MA, SP, ES,
PI,DF
Casas Alô Brasil 1962 Distribuidora de sal (4) **
IPABRAC 1964 Ferragens e parafusos MG, GO e MT
Amazém do Comércio (5) 1965 Armarinhos MG, MT, MS, GO, DF e parte de SP
Irmãos Spirandelli 1965 Eletrodomésticos, bicicletas e peças para bicicletas
MG,GO,MT,MS,MA,PA, SP e BA
Comércio e Indústria União 1966 Armarinhos, calçados, perfumaria e linhas
MG,GO, MT, MS, SP, RO, AC e BA
Comercial Dom Bosco (6) 1968 secos e molhados **
Irmãos Spini 1970 Parafusos e ferramentas MG, SP, GO, MT, MS, PA e MA
Triângulo Indústria e Comércio 1973 ferro para construção MG,SP, MS, PA e MA
Vitral 1973 Vidros MG e parte de GO
Reis & Costa 1980 Calçados Triângulo Mineiro, GO e MT
GERDAU 1980 ferro para construção Triângulo Mineiro e GO
** sem informação. (1) Atual Distribuidora Mineira de Medicamentos. (2) Atualmente Martins, Comércio Importação e Exportação Ltda. Em 1963 passa a atuar exclusivamente no atacado. (3) Tornou-se atacadista a partir de 1965 e hoje atua sob a denominação de Peixoto Comércio e Importação Ltda. (4)Começou seu negócio com a comercialização de sal importado, depois passa a atuar no ramo de secos e molhados. (5)Hoje Arcom Comércio Importação e Exportação Ltda. (6) Atuou até 1995 sob a denominação de Dom Bosco Com. Imp. e Exp. Ltda., quando foi adquirido pelo Grupo Arcom.
Organização: Geisa D. G. Cleps. Fonte: Entrevista realizada em mar. 1996. Correio do Triângulo, 1988, passim.
Até a década de 50, a hegemonia do setor atacadista, sediado em Uberlândia, era
exercida pelo ramo de “secos e molhados” que atendia também nas áreas de material de
123
construção, ferramentas, tecidos, armarinhos, derivados de petróleo e outros. Com a
construção de Brasília entre 1957 e 1960, promove-se a especialização de alguns
atacadistas locais que passaram a especializar-se na distribuição de um único produto.
Surgiram, assim, os atacadistas de materiais de construção, de combustíveis, de peças de
reposição para automóveis, entre outros. Deve-se ressaltar aqui que a maioria dessas
empresas emergentes naquele período teve suas atividades iniciadas com pequeno capital
familiar o qual originou-se, basicamente, das atividades rurais, através do comércio e
beneficiamento de cereais, do comércio de bebidas entre outros.
Outra mudança que ocorreu nos anos 50, relaciona-se com a forma de pagamento. A
partir de então, introduzem-se prazos variados na comercialização dos produtos e, aos
poucos, com a contratação de viajantes e aquisição de frota própria, os motoristas vão
perdendo o seu poder.7 Essa nova forma de comercialização, que passou a ser adotada pelos
demais atacadistas e que ainda hoje é a mais atualizada, possibilitou a solidificação do
comércio atacadista do Triângulo Mineiro, principalmente o de Uberlândia.
A partir de então, intensifica-se o número de atacados especializados, conforme pode
ser observado na tabela 15, p.124. É nessa época, décadas de 1950 e 1960, que surgem os
grandes atacadistas atuais a exemplo do Grupo Martins Comércio Importação e Exportação
Ltda., do Grupo Arcom Comércio Importação e Exportação Ltda., do Grupo Peixoto Comércio
Importação Ltda. e outros que já foram extintos a exemplo do Dom Bosco Comércio
Importação e Exportação Ltda., do Irmãos Jorge Ltda. e do Alô Brasil, entre outros. Cabe
ressaltar que no início de suas atividades essas empresas localizavam-se no núcleo urbano
de Uberlândia, nas Avenidas Afonso Pena e Floriano Peixoto que, ainda nos anos 40
consolidaram-se como o principal setor comercial, de serviços e lazer da cidade. À medida
que foram crescendo e expandindo suas atividades elas transferiram-se para o Distrito
Industrial. Das empresas estudadas neste trabalho, apenas a Aliança ainda encontra-se
estabelecida num bairro central da cidade, porém, próximo a um dos anéis viários da cidade
(BR 050).
Atualmente essa atividade tornou-se muito importante para o município que, além de
proporcionar-lhe o título de pólo do atacado nacional, constitui-se como uma das principais
fontes de arrecadação de tributos para a cidade e também para o estado de Minas Gerais.
7 A aquisição da frota própria possibilitou a introdução de uma nova forma de comércio entre os atacadistas e varejistas regionais. Destaque para as Casas Alô Brasil que lançaram o sistema de pronta-entrega no qual o comprador adquiria a mercadoria com o valor do frete já embutido no preço.
124
Em 1991, as atividades comerciais respondiam, segundo a Secretaria Municipal de
Indústria e Comércio, por 30% da arrecadação municipal, onde somente o comércio
atacadista movimentou aproximadamente 1,5 bilhão de dólares. Desse valor, 60% foram
movimentado por apenas três empresas do setor atacadista: Martins, Arcom e Peixoto.
TABELA 15 Uberlândia (MG): Participação dos Setores Econômicos na Arrecadação de ICMS-1994
Atividade Econômica Número de Estabelecimentos Dez/93 Dez/94 Evolução (%)
Participação Percentual No total Na arrecadação de empresas de ICMS
SETOR PRIMÁRIO Agropecuária Extrativismo Vegetal SETOR SECUNDÁRIO Indústrias Extrativas Mineral De Transformação Da Construção Civil Serviços Industriais SETOR TERCIÁRIO Comércio Atacadista Varejista Serviços
51 41
10
1.682
1.678 16 1.266 396 04
7.248 4.144 323 3.821 3.104
72 54
18
2.527
2.517 21 1.860 636 10
10.983 6.309 511 5.798 4.674
41,2 31,7
80,0
50,2
50,0 31,3 46,9 60,6 150,0
51,5 52,2 58,2 51,7 50,6
0,5 0,4
0,1
18,6
18,5 0,2 13,7 4,7 0,1
80,9 46,5 3,8 42,7 34,4
1,15 * *
51,92 * * * * *
46,93 25,62
* *
21,31
TOTAL
8.981 13.582 51,2 100,0
100,0
* sem informação. Fonte: Secretaria Municipal de Planejamento de Uberlândia, BDI, 1995, p.202, vol. 3.
Conforme mostra a tabela anterior, apesar de ser superado pelo setor secundário, o
terciário foi responsável por quase a metade (47%) do ICMS arrecadado em Uberlândia no
ano de 1994. Desse total, 25,6% correspondem à atividade do comércio e o restante, cerca de
21,3%, à dos serviços. No mesmo ano, o segmento comercial arrecadou cerca de 60 bilhões
de reais em ICMS do total de 110 bilhões de reais arrecadados pelo terciário. Esse valor foi
fruto do volume realizado por 8.136 estabelecimentos comerciais, responsáveis por cerca de
oitenta mil empregos diretos que englobam uma grande parcela da população
125
economicamente ativa do município, o que ressalta a importância de tal setor para a
economia local. 8
Com 546 estabelecimentos atacadistas que atuam em vários setores, Uberlândia é
considerada como uma cidade pólo do atacado no Brasil. Entre as vinte maiores empresas do
atacado brasileiro, representadas na tabela 12 (p.96-7), quatro estão localizadas nessa
cidade: Martins Comércio Importação e Exportação Ltda., segunda colocada do ranking
nacional e a primeira do ramo do atacado-distribuidor; Arcom Comércio Importação e
Exportação Ltda. que ocupa a terceira posição na classificação geral e a segunda na do
atacado-distribuidor, e a Peixoto Comércio Importação Ltda. sexta classificada no ranking
geral e a terceira na do atacado de entrega (Revista Distribuição, n. 55, 1997, p.28-9).
Aliando a posição geográfica estratégica, construída ao longo do tempo, a agressiva
postura empresarial na conquista dos mercados emergentes brasileiros à constante busca de
tecnologia em distribuição, logística, informática, gestão empresarial, marketing e know-how,
os atacadistas de Uberlândia acabaram gerando um elevado nível de eficiência que os tornou
altamente competitivos, mesmo nas regiões produtoras dos bens por eles distribuídos, como é
o caso da própria metrópole paulista.
O fortalecimento do processo concentrador/centralizador do comércio atacadista de
Uberlândia ocorreu graças à modernização dos mesmos através da aquisição e ampliação da
frota própria, grandes investimentos, treinamento de pessoal e recursos humanos em geral,
informática , enfim do desenvolvimento tecnológico. Para demostrar tal situação, na
seqüência, passamos a analisar algumas das mais importantes empresas atacadistas de
Uberlândia.
8 Os dados da População Economicamente Ativa não estão disponíveis para a década de 1990.
126
2. As Principais Empresas Atacadistas de Uberlândia A análise das principais empresas atacadistas de Uberlândia não pode desconsiderar
o estudo do Grupo Alô Brasil que, apesar de ter findado suas atividades nessa cidade no ano
de 1997, foi a primeira empresa atacadista da região a vender seus produtos na modalidade
de entrega e a responsável pela vinda dos representantes das indústrias que, para abastecê-
la, acabaram propiciando o desenvolvimento de outros atacados, muitos dos quais estão
atualmente entre os mais importantes do país.
2.1. Casas Alô Brasil
Esse grupo iniciou suas atividades em Uberlândia na década de 60 com a criação de
um moinho de sal, do tipo grosso e refinado, comercializado com a marca “sal goiano”. O seu
fundador foi o Sr. José Alves, natural da região de Ipameri, no estado de Goiás.
Ainda nos meados da década de 60, as mercadorias comercializadas por essa
empresa eram trazidas de São Paulo e Ribeirão Preto pelos motoristas de caminhões que
faziam também as entregas nos estados do Mato Grosso, Goiás, Pará, Maranhão e Piauí.
Com a denominação “Alô Brasil”, o grupo abriu empresas em Goiânia (GO) e Maringá
(PR) onde, depois de um incêndio, iniciaram-se as atividades do atacado “Boca Quente” que
atuava na modalidade de balcão.
Posteriormente, visando a diversificação de suas atividades, o Grupo criou um outro
atacado o “Casas Uberlândia”. Em 1972, eles instalaram o maior supermercado da região, o
“Alô Brasil”, com serviços de panificadora, lanchonete, congelados e mercearias. Tornando-se
uma importante atividade do grupo, foram abertas filiais dos supermercados em Goiânia (que
chegou a totalizar 11 lojas), Ribeirão Preto (quatro lojas) e na cidade de São Paulo (três lojas).
Com a criação de gado em fazendas localizadas no Pará e a extração de madeira, o
grupo abriu em Uberlândia uma madeireira (atividade que, posteriormente, também foi
adotada pelo grupo Martins).
Ainda na década de 70, foram instaladas empresas do ramo do atacado de balcão, o
“Boca Quente” em Anápolis (GO) e em Imperatriz (MA). No mesmo período, iniciaram-se
127
também as atividades de empacotamento de cereais (arroz, feijão e açúcar) da marca própria
“Alô Brasil” e a distribuição de óleo de soja “Jaza”, também de marca própria.
O abastecimento de todas as lojas do grupo era centralizado em São Paulo, na
Rodovia Anhangüera, no Km 17. Porém, elas tinham autonomia para comprar produtos
produzidos e consumidos na região onde atuavam. O transporte dos produtos era realizado
por terceiros, pois a frota de caminhões ficava junto às empresas para realizarem as entregas
aos clientes. Somente os caminhões que distribuíam alimentos congelados e resfriados
pertenciam ao grupo. Ao todo, eram 852 caminhões próprios e sessenta de terceiros.
Com a morte do seu fundador, as empresas passaram a ser gerenciadas pelos seus
filhos que resolveram deixar o comércio de varejo e de atacado para dedicarem-se a outras
empresas do grupo como a distribuidora de produtos Coca-Cola de Goiânia, as agências de
veículos e de ressolagem de pneus, a criação de cavalos e cães de raça que são
comercializados internacionalmente e a distribuidora de sorvetes da marca Kibom, no
Maranhão.
O fechamento das empresas do atacado e do varejo ocorreu porque seus sócios-
proprietários resolveram atuar em outros setores com menor custo operacional e em função
da concorrência que se tornou muito mais acirrada, principalmente para as empresas que não
investiram em tecnologia que melhorassem os serviços prestados aos clientes.
Dessa maneira, em junho de 1997, o grupo findou suas atividades em Uberlândia,
restando apenas alguns funcionários encarregados em saldar os últimos compromissos
jurídicos da empresa (Entrevista realizada em out.1997).
128
2.2. Aliança Atacadista Ltda.
A história do atacadista Aliança tem sua origem no ano de 1968, quando foi criado o
atacado Comercial Dom Bosco, que mais tarde foi denominado de Dom Bosco Comércio,
Importação e Exportação Ltda. Este atacado foi fundado pelo Sr. Calcir José Pereira, com
capital gerado em atividades de varejo em Uberlândia e que, ao poucos, começou a realizar
entregas de produtos nas cidade vizinhas.
No ranking do atacado de 1994, divulgado pela ABAD, o atacadista Dom Bosco, com
um faturamento de 81,2 milhões de dólares, ocupava a 14a. posição. Sua área de atuação
compreendia as áreas Nilsen I, II, III, V e VII. Naquele ano ela contava com 83.777 clientes,
250 fornecedores, vinte vendedores diretos e 690 indiretos, 540 funcionários, uma frota
própria de 194 caminhões e oito terceirizados (Revista Distribuição, n.22, 1994, p.66-7).
Devido ao grau de parentesco de seus proprietários, quando foram fundadas as
empresas Dom Bosco e Arcom elas possuíam muita semelhança.9 Tio e sobrinho iniciaram
suas atividades de atacado juntos só que com mix diferenciado. Enquanto o primeiro, dono do
Dom Bosco, trabalhava com o segmento de bebidas, o segundo, proprietário do Arcom,
distribuía produtos da linha de “miudezas”, artigos de armarinhos.
Após o Plano Real a empresa Dom Bosco não conseguiu mais manter-se e em junho
de 1995 foi vendida para o Arcom. Segundo um dos seus proprietários, a empresa foi vendida
por diferentes razões. Entre elas destaca-se o enfraquecimento a que foi submetida em
função dos custos gerados pela sua atuação em áreas muito distantes de Uberlândia.
A fusão empresarial ocorrida com essas empresas é bastante rara no atacado.
Normalmente, quando um atacado passa por problemas, ele abre concordata e é fechado.
Dificilmente ele é vendido. Na história do atacado de Uberlândia esse fato é considerado
inédito.
9 Sobre o Arcom Atacadista, ver página 131 deste trabalho.
129
130
Após a venda do Dom Bosco, seus antigos proprietários começaram a planejar uma
nova empresa, menor e mais enxuta, mas que continuasse a atuar no mesmo ramo. Assim,
em 1 de novembro de 1996 iniciaram-se as atividades do Aliança Atacadista Ltda.
Uma das mais novas empresas de Uberlândia, o Aliança ocupa uma área de 12 mil
m² com capacidade de armazenagem de 15.360 m3, área esta adquirida do Atacadista Alô
Brasil que, conforme dito anteriormente, deixou a área, no Bairro Brasil ao lado da rodovia BR
050.
Atendendo a 14 mil clientes localizados no estado de Minas Gerais e do Rio de Janeiro
(ver figura 7, p.129), que corresponde a área II da A . C. Nilsen, esse atacadista distribui
produtos alimentícios, de limpeza e utilidades domésticas, totalizando cerca de mil itens que
são comercializados com, aproximadamente, 4% de lucro líquido. Entre os 65 fornecedores
que trabalham com essa empresa destacam-se a Gessy Lever, a Bom Bril e a Nestlé
(Entrevista realizada em abr.1996).
Atualmente, as entregas feitas por 49 caminhões próprios e cinco terceirizados, são
efetuadas num prazo médio de três dias e, dependendo da localidade, em alguns casos são
feitas diariamente.
Em Uberlândia, são 1.500 clientes onde se destacam os pequenos varejistas
denominados por eles de “clientes de mercearia” que possuem até dois check-oults.
Grande parte de seus funcionários trabalhavam no Dom Bosco. São 152
representantes e mais 114 funcionários (49 motoristas, um mecânico, 14 operadores de
telemarketing, oito supervisores e 42 funcionários de armazém que trabalham como
conferentes e assistentes).
Por ser uma empresa nova, ela é totalmente informatizada. São 22
microcomputadores com terminais de vídeo que realizam todo o trabalho de entrada e saída
de produtos e auxiliam na confecção do roteiro das cargas a serem entregues.
Como estratégia de desenvolvimento, a empresa espera ampliar sua área de atuação,
dentro e fora do estado de Minas Gerais, num raio de 600 Km, ampliar o número de
fornecedores e, futuramente, atuar também no comércio varejista.
131
2.3. Arcom - Comércio Importação e Exportação Ltda.
Inaugurado em outubro de 1965, o então Armazém do Comércio, que a partir de 1987
passou a se denominar Arcom Comércio Imp. e Exp. Ltda., é uma empresa que atua hoje no
ramo do atacado-distribuidor.
Localizado estrategicamente em um dos anéis viários de Uberlândia, a Arcom conta
com uma área de 300 mil m² metros quadrados dos quais 60 mil m² já estão edificados. A
empresa possui 2.400 vendedores indiretos (representantes autônomos), 2.500 funcionários,
uma frota própria de novecentos caminhões todos com computador de bordo.
Atuando em todos os estados brasileiros, com exceção do Acre, Amazonas, Roraima e
Amapá, a empresa possui 168 mil clientes ativos, distribuídos em mais de dois mil municípios
brasileiros, conforme pode ser observado na figura 8 (p.132). Dos estados em que atua, os de
maior potencial são os de Minas Gerais e São Paulo visto que nestes estão concentrados um
grande número de clientes.
Além da central de distribuição localizada em Uberlândia, o atacadista Arcom possui
ainda cinco Centros Avançados de Distribuição (CAD), os quais se encontram localizados nas
cidades de São Paulo, Belo Horizonte, Curitiba, Salvador e Goiânia. Encontram-se em
construção dois novos centros, um no Rio de Janeiro e outro em Recife (ver figura 9, p.134).
Para esses CADs a empresa envia cargas fechadas que são armazenadas em
depósitos menores para, posteriormente, serem distribuídas aos clientes localizados nessas
capitais e suas respectivas regiões metropolitanas. Além do depósito, em cada centro de
distribuição, existe um escritório e uma pequena frota de veículos composta por caminhões de
menor porte que, por trafegarem com mais facilidade nos grandes centros urbanos, agilizam o
translado das mercadorias, mesmo sendo os locais de maior concentração de clientes do
Arcom.
132
133
Com um faturamento bruto de 645,849 milhões de reais e a aquisição do atacado Dom Bosco
Com. Imp. e Exp. Ltda., em junho de 1995, o Arcom atacadista passou de quinto colocado no
ranking de 1996 do atacado nacional para terceiro. No mesmo período, da terceira posição na
modalidade de atacado de entrega, atingiu a segunda, logo após o atacadista Martins
(Revista Distribuição, n.44, 1996, p.30-1), posições estas mantidas no ranking de 1997 onde a
empresa revela que, no ano anterior, obteve um faturamento de 759,986 milhões de reais.
Após a compra do Dom Bosco, o Arcom atacadista manteve sua marca mas dividiu
suas atividades em duas operações: o Arcom AC e o Arcom DB. A divisão AC, representada
pelo antigo Arcom, trabalha com 1,5 mil itens compreendendo a linha de medicamentos,
higiene e beleza, perfumaria, aviamentos, utilidades domésticas, material escolar e de
escritório, papelaria e de bombons e doces. A divisão DB, da antiga Dom Bosco, comercializa
produtos alimentícios (principalmente enlatados, conservas em vidros e biscoitos), bebidas,
material de limpeza, ferramentas utilizadas na agropecuária e ferragens num total de 1,5 mil
itens.
Além do atacado, o grupo Arcom é proprietário de um shopping center na cidade de
Uberlândia, o Center Shopping (inaugurado em abril de 1992, possui uma área de 50.451 m²,
sendo 22.400 m² de área construída, emprega cerca de 1.200 funcionários, possui quatro
cinemas, oitocentas vagas no estacionamento e tem como loja âncora o Carrefour), um hotel
(de categoria quatro estrelas, com 16 andares e 154 apartamentos, localizado na mesma área
do shopping center) e fazendas de gado de corte em Minas Gerais e Goiás, conforme dados
obtidos através da entrevista realizada em jun. 1996.
O departamento de vendas desse atacadista compõem-se de um gerente nacional de
vendas (sediado em Uberlândia), seis gerentes de vendas (cinco em Uberlândia e um na
Grande São Paulo), seis gerentes regionais de vendas (cada um na sua região de atuação e
que eventualmente vêm a Uberlândia para visitar a empresa, participar de reuniões,
treinamentos e reciclagens), assessores de vendas (subordinados aos gerentes regionais e
que têm como função colaborar na relação empresa-representante) e os representantes
(vendedores indiretos que visitam os clientes em suas cidades de atuação). O gerente
regional e o assessor de vendas têm como objetivo de trabalho procurar dar o máximo de
apoio possível para o representante ou para o próprio motorista, que leva as mercadorias aos
clientes, no local de trabalho. São eles que acompanham os representantes até os clientes da
Arcom.
134
135
Cabe aos representantes Arcom visitar os clientes da região em que atuam, tirar o pedido de
mercadorias solicitadas e, à noite, de segunda a sexta-feira das 18h às 24 h, através do
telearcom, transmitir o pedido para os operadores do telemarketing (hoje com trinta
operadores), os quais digitam o pedido através do código da mercadoria e do preço. No
momento em que isso ocorre é feita, automaticamente, a baixa da mercadoria no estoque, o
fechamento de cargas e o mapeamento de entregas. Assim, após ter sido feito o pedido ao
telearcom, ele é processado para que se possa “fechar a carga”, ou seja, transformar o pedido
em um mapa de carregamento que é enviado ao pessoal do depósito para que estes possam
carregar os caminhões. Na realização desse processo respeita-se, além das questões
referentes à natureza do produto, o destino final da mercadoria. Logo, as cargas são
fechadas, dependendo do volume comercializado, por estado, micro-região, município e são
controladas por um sistema de roteirização, desenvolvido para a empresa, que forma as
cargas e calcula as melhores rotas a serem percorridas, possibilitando assim, melhorar a
qualidade dos serviços prestados pela empresa a seus clientes, além de agilizar as entregas.
136
A estrutura de vendas deste atacado conta ainda com oitenta gerentes de mercado
que são encarregados de contratar, treinar, acompanhar e dar suporte aos representantes.
Esses gerentes são separados por regiões brasileiras e não por divisões, ou seja, trabalham
com representantes que vendem produtos das duas divisões da empresa a AC e a DB.
Atualmente, o Arcom atacadista-distribuidor realiza duas entregas por semana a 70%
de seus clientes e, dependendo da distância, leva em média até três dias para entregar as
mercadorias. No caso da região do Triângulo Mineiro, a título de exemplo, as entregas são
realizadas diariamente e, até duas vezes ao dia, dependendo da necessidade do cliente.
O relacionamento da empresa com seus duzentos fornecedores é feito através de
cinco compradores que, auxiliados por sistemas de softwares preparados para o
gerenciamento de estoques e de compras, negociam os pedidos com os representantes das
indústrias. Cada pedido tem uma data prevista para embarque e para o pagamento dos
produtos, que são adquiridos conforme a necessidade da empresa. Além de negociar os
pedidos, cabe aos compradores negociarem com os fornecedores os aspectos promocionais
de seus produtos, criando concursos de vendas, promoções periódicas, confecção de folhetos
e acompanhamento do desempenho de vendas.
137
2.4. Peixoto Comércio e Importação Ltda.
A empresa Peixoto atacadista foi fundada há 35 anos pelo Sr. Niltom Peixoto de Souza
que, migrando da cidade de Araguari para a de Uberlândia, veio trabalhar na mercearia de
“secos e molhados” de um tio. Aos poucos, ele convenceu seus pais a venderem uma
propriedade agrícola que tinham para comprar a mercearia do tio. Com a aquisição desse
comércio os negócios foram, aos poucos, crescendo o que lhes possibilitou a montagem de
uma distribuidora de bebidas Antártica o que, posteriormente levou-os a montar uma
distribuidora de produtos alimentícios.
Além do atacado distribuidor, o grupo Peixoto possui uma transportadora e tem como
projeto abrir filiais em outras cidades brasileiras. Muito semelhante aos serviços prestados
pelos Centros de Distribuição Avançados, os CDAs, já estão em funcionamento as filiais
localizadas em São Paulo, Rio de Janeiro e Campinas e encontra-se em construção a de Belo
Horizonte, conforme mostra a figura 10 (p.138). Entre as futuras localidades estão as cidades
do Nordeste, como Salvador e Fortaleza (Entrevista realizada em abr.1996 e jun. 1997).
Em Uberlândia, esse atacadista possui uma área de armazenamento com 28 mil m²,
com capacidade para 280 mil m3 de mercadorias, 4 mil m² de área de oficina e mais 2 mil m²
ocupados pela parte administrativa da empresa.
Atuando em todos os estados brasileiros portanto em todas as áreas Nilsen (como
pode ser observado na figura 11, p.139) com exceção do Rio Grande do Sul e do Amazonas,
a Peixoto utiliza-se de uma regionalização feita por zonas, e não por localidades como fazem
os demais atacadistas do país, a qual foi desenvolvida pela própria empresa para controlar o
trabalho realizado pela sua equipe de vendas.
Segundo as informações prestadas, a Peixoto foi a primeira empresa do atacado
brasileiro a utilizar a informática no controle da distribuição de produtos. Como o recebimento
e a expedição das mercadorias constituem-se de processos totalmente automatizados, todo
os produtos comercializados pela empresa possuem código de barras. Ao todo, são cerca de
2.500 itens que são recebidos de 136 fornecedores, dos quais destacam-se: Nestlé, Elida
Gibbs, Golgate, Alpargatas, Bosano, Philips, Lacta e Garoto.
138
139
140
Com essas indústrias a Peixoto realiza parcerias que promovem a venda de produtos
e, através de promoções, realiza campanhas com a distribuição de prêmios aos vendedores
(equipe externa de vendas) e aos clientes que mais se destacarem.
Nessa empresa, as compras de produtos são realizadas pelos “gerentes de negócios”
que, com o auxílio do computador que libera uma lista de sugestão de compras, adquirem as
mercadorias tendo como base o giro do produto, a sua sazonalidade e os estoques dos anos
anteriores. Atualmente esses gerentes são em número de três e cada um trabalha com um
determinado segmento, a saber: o comprador 1 é responsável em adquirir produtos
alimentícios, bebidas, bombons e doces; o comprador 2 é o encarregado do segmento de
higiene, perfumaria, beleza, limpeza, conservação e calçados; o comprador 3 dedica-se à
compra de produtos agropecuários, veterinários, de camping e lazer, e eletroeletrônicos.
O mix comercializado pelo atacado Peixoto é composto por treze segmentos: higiene
e beleza, alimentício, bebidas, alimentos secos, latarias, material de construção e elétrico,
produtos agropecuários, calçados e armarinhos, camping e lazer, bombons e doces, farmácia,
papelaria, utilidades domésticas e a linha “institucional” composta por produtos como
detergentes, catchup, maionese que são embalados em grandes recipientes e
comercializados com hotéis, restaurantes, lanchonetes entre outros. Além desses, a empresa
trabalha também com produtos importados com destaque para a linha de brinquedos e de
alguns alimentos como azeitonas, alcaparras, passas, cogumelos e outros.
Na atualidade, essa empresa vem destacando-se na comercialização de produtos
farmacêuticos, de higiene e beleza e de perfumaria. No balanço anual das maiores empresas
brasileiras, publicado pela Gazeta Mercantil (1996 -1997, ano 20, p.326), esse atacado ocupa
a segunda posição na distribuição de produtos farmacêuticos no país, logo após a empresa
Dimed do Rio Grande do Sul.
No ano de 1995, o atacado Peixoto obteve um faturamento de 310,739 milhões de
reais o que lhe proporcionou a sexta posição no ranking geral e a terceira na classificação por
modalidade de entrega, publicado em 1996 pela ABAD. Naquele mesmo ano, o atacado-
distribuidor do Grupo Peixoto contava com 131 mil clientes ativos, 2.150 vendedores indiretos
e mais 72 diretos, 1.167 funcionários e uma frota própria composta por 465 caminhões, todos
equipados com computador de bordo do tipo trukes (Revista Distribuição, n.44, 1996, p.30-1,
41).
141
De acordo com os dados do ranking do setor atacadista nacional publicado em 1997 a
Peixoto obteve, em 1996, um faturamento bruto de 332,205 milhões de reais o que lhe
garantiu as mesmas posições acima citadas. A publicação revela, ainda, que houve
importantes mudanças na empresa. Colocando em prática a idéia de tornar-se mais “enxuta”,
ela reduziu o número de clientes de 131 mil para 110 mil, redução em torno de 11,9%; diminui
o quadro de funcionários em 10,2% passando de 1.167 para 1.136, de 2.150 vendedores
indiretos ela ficou com 1.666 (12,9%), de vendedores diretos em 11% (passando de 72 para
65), a sua frota de 465 diminuiu para 396 (11,7%) e começou a utilizar veículos terceirizados
os quais perfazem atualmente um total de 113, conforme se observa na tabela 12 (Revista
Distribuição, n.44, 1996, p. 31, n. 55, 1997, p. 29 e Entrevista realizada em abr. 1996).
142
A equipe de vendas da empresa Peixoto é toda informatizada. Trabalha com um
programa desenvolvido pela IBM exclusivamente para esse atacado. Denominado de
“agenda”, o programa é uma espécie de “coletor” onde o representante (vendedor) recebe
todas as informações pertinentes ao livro de preços, cadastro de clientes, informações de
promoções e descontos. Assim, utilizando-se dessa ferramenta instalada em lep-top, ele
consulta preços, anota os pedidos e transmite-os via on line. Após a realização da
transmissão, faz-se a reserva das mercadorias que ficarão armazenadas até o dia de serem
carregadas nos caminhões. Nesse dia, é gerado um “mapa de cargas” que tem como objetivo
facilitar o trabalho, visto que cada produto tem um “endereço” específico dentro do armazém
e só por intermédio dele é que se torna possível carregar os caminhões. O depósito é dividido
por ruas e em cada uma existe uma pessoa encarregada de separar os produtos e levá-los ao
caminhão. Isso feito, o motorista, que é responsável pela carga, faz a entrega, recebe as
devoluções (quando houver) e o pagamento. Para algumas regiões, a entrega dessas
mercadorias é feita diariamente para outras, de dois em dois dias; outras, de três em três e,
para as mais distantes, semanalmente.
143
2.5. Ruy Comércio Importação e Exportação
Fundado na década de 1940 como comércio de varejo, em 1983, em função do grande
volume de produtos estocados, o Armazém do Ruy (como era conhecido na cidade de
Uberlândia) passou a atuar no atacado.
Com uma área de armazenamento de 1.100 m², com capacidade em torno de 6 mil
metros cúbicos, seu faturamento em 1995 foi de 12 milhões de dólares (Entrevista realizada
em abr.1996).
Em 1996, a empresa Ruy atacadista atendia a cerca de duzentas localidades situadas
nos estados de Minas Gerais, Goiás e São Paulo (ver figura 12, p.144) e comercializava mais
de 1.200 itens com destaque para os de alimentação, higiene e limpeza.
Antes do Plano Real a margem de lucro obtida pela empresa na comercialização era
em torno de 5%, passando depois do Plano para 2,5%, aproximadamente.
Além de atuar na atividade de atacado-distribuidor, atuava também na modalidade de
balcão que, devido à falta de espaço físico da área administrativa da empresa, empregava
apenas uma pessoa. Possuía ainda um comércio de varejo localizado na área central da
cidade de Uberlândia.
Na modalidade de atacado de entrega, a empresa Ruy atacadista contava com uma
equipe externa de vendas, composta por 55 representantes e dois supervisores. Esses
vendedores visitavam os clientes, faziam o pedido e enviavam-no para a empresa via
telemarketing (que possuía um total de cinco operadores) onde era feito o faturamento e a
montagem das cargas.
As entregas eram realizadas por 12 caminhões (com capacidade de 8 mil a 8,5 mil
quilos) e por três peruas Kombi (utilizadas para fazer entregas rápidas, em torno de uma a
duas horas depois de efetuado o pedido) e eram executadas num prazo médio de 72 horas.
Dependendo do lugar, em um ou dois dias após o faturamento do pedido.
Esse atacadista possuía cerca de 140 fornecedores entre os quais se destacavam:
Gessy Lever, Reckitt Colman, Bom Bril e Amafil na linha de higiene e limpeza; Nestlé, Quaker
e J. Macedo na de alimentos. Com seus fornecedores, a empresa realizava campanhas com
premiação ao representante e/ou ao cliente, e de descontos em preços de produtos.
144
145
Normalmente era feita uma parceria entre o fornecedor e esse atacadista: escolhia-se um
produto, ou até toda a linha produzida pela indústria, determinava-se o volume a ser vendido
e, a partir daí, estipulava-se o prêmio a ser doado ao vencedor da campanha.
A empresa Ruy atacadista tinha como importante característica: atender a pequenos
e médios comerciantes. Em Uberlândia, eram aproximadamente quinhentos clientes
cadastrados dentre os quais destacava-se a indústria de cigarros Souza Cruz. Com esse
cliente o Ruy atacado-distribuidor comercializava qualquer produto que ele precisasse. Os que
ele não trabalhava, comprava exclusivamente para atendê-lo. Segundo as informações
prestadas, era uma parceria que existia desde que esse atacado foi criado.
Ainda no ano de 1996, ele atuava num raio de abrangência de 400 Km e tinha como
principal objetivo ampliar seu número de clientes. Para tal, a estratégia que estava sendo
utilizada consistia na abertura de novas áreas de atuação, bem como na prestação de
serviços que tinha como pontos básicos a rapidez da entrega, a qualidade do produto
entregue ao cliente e a prestação de serviços como de informação de mercado, de aplicações
financeiras, de política econômica entre outros. Para alcançarem-se tais objetivos, a empresa
tentou desenvolver cursos e palestras informativas que visavam informar o representante
para que ele pudesse desenvolver este trabalho junto aos clientes.
Apesar de ser uma empresa pequena, o Ruy atacadista possuía um sistema de
software próprio, responsável pelo controle de estoques, e computador de bordo instalado em
todos os seus caminhões.
Depois do Plano Real a empresa passou a ter graves problemas financeiros,
principalmente pelo número de clientes inadimplentes. Assim, em outubro de 1996 essa
empresa pediu concordata e abriu falência.10
10 Segundo informações obtidas em outubro de 1997, depois de decretada falência os antigos donos da empresa Ruy Atacadista abriram, ainda em Uberlândia, um novo comércio com a denominação “Nova Esperança” que atende no varejo e no atacado de balcão.
2.6. União Comércio Importação e Exportação Ltda.
As atividades do atual atacado-distribuidor União teve início sob a denominação de
Armazém Leão Ltda. Em 1967 esse comércio de varejo foi vendido para o Sr. Eurípedes
Lemos Magalhães que, por volta de 1981, transformou-o em atacado. O capital para os
negócios foi conseguido pelos trabalhos prestados por este senhor, que era gerente em outro
atacado da cidade de Uberlândia. No início, a área de atuação da empresa abrangia apenas
os estados de Minas Gerais, Goiás e o Distrito Federal.
Em 1991 a empresa foi, novamente, vendida para os atuais proprietários (três sócios,
sendo um deles funcionário do Grupo Martins) os quais, antecipando as negociações entre os
países do Mercosul, mudaram a razão social da empresa para União Comércio Importação e
Exportação Ltda.
Atendendo a aproximadamente 29.860 mil clientes ativos, esse atacado atua nos
estados do Espírito Santo, Rio de Janeiro, Minas Gerais, Bahia, Sergipe, Alagoas, Piauí,
Maranhão, Tocantins, Mato Grosso, Mato Grosso do Sul, Goiás, Distrito Federal e São Paulo
(correspondendo às áreas Nilsen I, II, III, V, VII e outras), conforme pode ser observado na
figura 13, p.147. Porém, os maiores clientes estão localizados em Brasília e nos estados da
Bahia, Piauí e Minas Gerais (no Sul de Minas, Região Metropolitana de Belo Horizonte, Vale
do Aço, Vale do Jequitinhonha, Norte de Minas, Alto Paranaíba e Triângulo Mineiro).
Em 1995, com um faturamento de 24,39 milhões de reais a empresa União Atacadista
obteve a 53a. posição na classificação geral da ABAD, de 1996, e a 44a. na modalidade de
atacado de entrega, sendo que esta se constitui na primeira participação da empresa no
ranking nacional organizado por aquela associação.
No ano de 1996, esse atacadista arrecadou 46,88 milhões de reais e passou a ocupar
a 31a. posição no ranking geral de 1997 e a 27a. no do atacado de entrega.
Atuando exclusivamente na forma de atacado de entrega, a empresa conta com uma
área de armazenamento de 3.600 m² e movimenta em torno de vinte mil toneladas/ano de
produtos que são transportados por uma frota de 101 veículos próprios.
147
148
Quando os atuais proprietários da empresa adquiriram-na, ela empregava 28
pessoas (vinte representantes e oito funcionários internos). Em 1996 ela já contava com 251
funcionários atuando em atividades internas e mais 320 vendedores indiretos.
A empresa comercializa atualmente 1.400 itens, fornecidos por 136 indústrias onde
se destacam: Nestlé, Lacta, Garoto, Nutril, Golgate, Kolynos, Gillette, Bayer, Bom Bril, Orniex,
Nadir Figueiredo, Loctaite, Sister, Vinhos Salton, Jonhann Faber e outras. Com esses
fornecedores a empresa realiza várias promoções, entre elas destaca-se a chamada
“Olimpíadas de Vendas” que já dura dois anos. Essa campanha de vendas permanece o ano
todo e abrange um grande número de clientes e 25 fornecedores. Nela a pontuação é obtida
através da venda de produtos dessas indústrias, da quantidade de produtos vendidos pelo
representante, do número de itens comercializados. Além dessa parceria, a empresa realiza
várias campanhas isoladas as quais são, geralmente, custeadas pelas indústrias, seja através
de bonificações de mercadorias ou através de prêmios e brindes, em produtos ou em dinheiro
(Entrevista realizada em jun.1996).
O mix da empresa União é constituído, basicamente, por leite em pó alimentos
enlatados, bombons e doces, higiene pessoal e limpeza, bebidas, material escolar,
medicamentos e utilidades domésticas. A margem de lucro utilizada na comercialização
desses produtos é muito variada. Depende do produto e da região onde está sendo
comercializado. Em geral, depois do Plano Real, a margem líquida é de 3%.
A distribuição de mercadorias desse atacadista faz-se através dos pedidos, enviados
por seus representante, via telefone (telemarketing). De posse da relação dos produtos
vendidos, são formadas as cargas dos caminhões que são enviadas aos clientes, num prazo
médio de cinco dias. Dependendo da distância e considerando a data do pedido, a empresa
leva até 10 dias para efetuar a entrega. Num raio de 400 Km de Uberlândia, esse prazo é de,
no máximo, dois dias.
O atacadista União tinha uma importante característica que era de realizar suas
vendas com cheque para 21 dias, o que se manteve até os primeiros meses do Plano
Real. Atualmente, 70% dos pagamentos são efetuados com cheques para 25 dias e
apenas 5% das vendas são comercializadas com duplicatas. Já as vendas à vista podem
ser pagas num prazo de 14, 21 ou de 28 dias. Uma importante mudança que se observou
foi que, após aquele período, houve um aumento nas vendas a vista as quais passaram
para 25 dias.
149
Apesar de comercializar produtos de melhor qualidade, os chamados de “primeira
linha” ou de “linha a”, em função da sua área de atuação (principalmente no interior do
Nordeste onde o poder aquisitivo da população é menor) o grande volume de produtos
comercializados pelo atacadista União são os de “segunda linha” ou de “linha b e c”.
Outra característica da empresa é a de ter como cliente pequenos e médios
varejistas, o que torna as vendas muito pulverizadas. Para se ter uma idéia, ela emite cerca
de 400 notas fiscais por semana. O seu maior cliente, aquele que compra o maior volume,
compra o equivalente a 1% das vendas semanais efetuadas. Um de seus melhores e mais
antigos clientes, localizado no estado do Piauí, compra em torno de dois mil reais por semana.
Para a empresa União, apesar de representar 0,25% do total comercializado, essa é uma
venda considerada grande, haja visto que o pedido médio por ela comercializado gira em
torno de duzentos reais.
Para os proprietários, esse foi o motivo que fez com que a empresa crescesse, visto
que esses clientes efetuam compras de volumes mais constantes o que possibilita maiores
facilidades em administrar o estoque e, conseqüentemente, um melhor relacionamento com o
próprio fornecedor. Assim, por não vender para outros atacados e não se concentrar num
determinado cliente, esse atacadista vem crescendo e tornando-se uma das principais
empresas do atacado-distribuidor de Uberlândia.
150
3. O Grupo Martins de Uberlândia: um estudo de caso de uma empresa líder do comércio atacadista-distribuidor no Brasil.
No dia 17 de dezembro de 1953, com o dinheiro obtido da venda de um sítio da
família, localizado no Distrito de Martinésia, e a instalação de um armazém de secos e
molhados denominado de “Borges Martins”, iniciaram-se as atividades comerciais do atual
grupo Martins. O local escolhido foi a Avenida Brasil, próximo a um ponto de “jardineiras” que
faziam o transporte de pessoas para os distritos da cidade de Uberlândia que, na época,
contava com cerca de 56.751 habitantes.11 O momento histórico não poderia ser melhor, pois
o país vivia os primeiros anos de uma década marcante onde pequenos empreendimentos
transformar-se-iam em grandes realizações.
Na década de 60, quando o Brasil passava por um período de intenso crescimento
econômico proporcionado pelas transformações na estrutura produtiva do país, através do
desenvolvimento do setor de bens de capital e insumos básicos, remodelação do sistema de
energia e transporte, substituição das importações no setor de bens de consumo duráveis,
juntamente com a construção da nova Capital administrativa a qual promoveu também o
desenvolvimento rodoviário, o empresário Alair Martins do Nascimento deixou o comércio
varejista para atuar exclusivamente no atacado. Naquela época já se fazia notar a visão do
empresário que alegava que, “num país do tamanho do Brasil, nenhuma indústria seria capaz
de levar seus produtos para todos os pontos de vendas que se iam abrindo no interior do
país”. Nessa nova investida, o empresário passou a explorar novas fronteiras, num momento
em que o faturamento da empresa alcançava a marca de 900 mil dólares e acontecia ainda
a aquisição do segundo novo caminhão e a ampliação de quase vinte vezes a área inicial de
armazenagem, a qual passou de 110 m² para 2.000 m².
As cidades do interior de Goiás e Brasília foram as primeiras praças a serem
conquistadas pelo atacadista Martins fora do estado de Minas Gerais. Assim, no final da
década de 1960, a frota de veículos da empresa já incluía 10 caminhões e uma equipe de
trinta funcionários de administração e vendas e mais trinta motoristas. Em 1973, com a
11 O município de Uberlândia possui uma área de 4.040 Km2 e quatros Distritos ( Martinésia, Cruzeiro dos Peixotos, Tapuirama e Miraporanga). No ano de 1996 contava com 438.986 habitantes, sendo 430.439 de população urbana e 8.547 de população rural (FIBGE – Contagem da População, 1996).
151
construção de um novo depósito, a capacidade de armazenagem passou para 3 mil m² que,
juntamente com a ampliação do quadro de funcionários para cerca de 225, tornou possível
ampliar a área de atuação, passando a atender também as capitais dos estados de Minas
Gerais, Goiás, Bahia , Mato Grosso, Pará, Acre e Rondônia.
GRÁFICO 9
0
5 0 0 .0 0 0
1 .0 0 0 .0 0 0
1 .5 0 0 .0 0 0
2 .0 0 0 .0 0 0
2 .5 0 0 .0 0 0
3 .0 0 0 .0 0 0
1 9 5 3 1 9 6 5 1 9 7 2 1 9 8 2 1 9 8 7 1 9 9 0 1 9 9 4 1 9 9 6
G ru p o M a r t in s - E v o lu ç ã o d a Á re a e V o lu m e d e A rm a ze n a m e n to , 1 9 5 3 - 1 9 9 6
Área m2 Volume m3
Organização: Geisa D. G. Cleps. Fonte: Grupo Martins, 1996
Para atender toda a demanda brasileira, foi necessário ampliar, cada vez mais, a área
de armazenamento dos produtos comercializados. Hoje, a empresa possui sua área
administrativa localizada no centro da cidade de Uberlândia, onde, anteriormente, funcionava
o atacado; um Centro de Armazenagem e Distribuição, em São Paulo; três depósitos para
armazenar pallets fechados e uma central de distribuição, localizados no Distrito Industrial, de
onde as mercadorias saem fracionadas. Ao todo, são 378 mil metros quadrados de área
construída com altura equivalente a um prédio de seis andares, com capacidade de
armazenar cerca de 2,7 milhões de metros cúbicos e 126 mil pallets capazes de reunirem o
equivalente a 100 mil toneladas de mercadorias.
Nos armazéns existem três módulos de estocagem. No primeiro, com corredores de
cerca de dois metros de largura, os pallets são colocados sobre estantes metálicas sob as
quais existe uma base de concreto e metal que funciona como segurança para evitar danos
152
nas mercadorias armazenadas por empilhadeiras elétricas. No segundo módulo, com uma
tecnologia mais avançada, sob o chão passa uma fiação de indução magnética que atravessa
todos os corredores (de 1,90 m) e possibilita o deslocamento das empilhadeiras que são
conduzidas por um operador encarregado de levar a mercadoria até o seu “endereço”. No
terceiro módulo, inaugurado em junho de 1996, as empilhadeiras foram substituídas por
transelevadores que movimentam 32 pallets por hora (uma empilhadeira movimenta 18). O
processo é totalmente informatizado e ocupa apenas três funcionários que realizam o serviço
executado anteriormente por trinta pessoas (foto 3, p. 153).
O funcionamento dos transelevadores é bastante interessante e merece destaque.
Assim que os pallets chegam das indústrias, eles recebem uma etiqueta com código de barras
que identifica o produto, a quantidade, o peso, o lote e outras informações sobre a carga. Em
seguida, ele é colocado na entrada de uma esteira rolante para que o funcionário, munido de
um scaner manual, possa fazer a leitura do código de barras e transmitir, via cabo, os dados
para a sala de controle localizada a poucos metros, no próprio armazém. Após registrar o
produto que está entrando no estoque, o software da sala de controle cria um endereço para o
pallets. A partir daí, é acionado o transelevador que estiver mais próximo do endereço. Esse
equipamento desliza sobre trilhos a uma velocidade de 120 metros por minuto (cerca de três
vezes mais rápido que uma empilhadeira, necessita de um corredor de 1,40 metros e
praticamente elimina o risco de danificar a mercadoria). Com a aquisição desse equipamento
que emprega um número reduzido de funcionários, a empresa dispensou algumas pessoas,
enquanto outras foram remanejadas para outros setores.
A expedição da carga ocorre pelo mesmo processo, só que obedece a ordem de
entrada das mercadorias no depósito. Assim, o primeiro produto que entra é, também, o
primeiro a sair. Esse sistema é denominado de FIFO - first in, first out. O operador da sala de
controle aciona na tela do computador o pallets desejado e, automaticamente, o transelevador
vai buscá-lo. Na saída da esteira o código de barras é lido novamente pelo scaner que
promove a sua baixa no estoque. No Brasil esse equipamento é utilizado somente no setor
industrial. Para adquiri-lo o grupo investiu 7,5 milhões de dólares e levou oito meses para
instalá-lo (Entrevista realizada em jun.1997).
153
Foto 3 - Grupo Martins - Transelevador controlado por computador
(Revista Automação Comercial, n. 34, 1996, p.35).
Mesmo com a forte recessão econômica e o processo inflacionário dos anos 80, o
Grupo Martins consegue sua consolidação definitiva, com a criação de novos serviços como
154
o desenvolvimento de tecnologias próprias, pesados investimentos em informática, em
marketing, em pessoal e na elaboração de um modelo organizacional que o coloca em
igualdade com as mais modernas empresas do mundo.
Para vencer a crise dos anos 80, o atacadista Martins passou a comprar grandes
volumes a vista, tentando obter descontos especiais, para oferecer preços mais competitivos
e, com isso, acelerar o giro das mercadorias.
Antes da referida crise, a empresa operava com estoque para quarenta ou cinqüenta
dias. Atualmente o estoque está próximo de trinta dias o que possibilitou aumentar a
competitividade junto a outras empresas do setor atacadista brasileiro.
GRÁFICO 10
Organização: Geisa D. G. Cleps. Fonte: Revista Distribuição, n.18, 1994. Entrevistas realizadas em fev. 1996 e jun. 1997.
Outra importante estratégia utilizada foi a de promover treinamentos, reciclagens,
competições e o incentivo à criatividade dos funcionários. A associação desses fatores
possibilitou ao grupo Martins sobreviver à crise dos anos 80 e chegar no ano de 1994 com
0 200.000 400.000 600.000 800.000 1.000.000 1.200.000 1.400.000
1964
1975
1982
1988
1990
1993
1994
1995
1996
Grupo Martins: Evolução do Faturamento nos Períodos de Maior Expansão (em mil US$)
Valores
155
um faturamento de um bilhão de dólares, 1,299 bilhões de dólares em 1995 e 1,369 bilhões
de dólares em 1996, valores estes faturados só pela empresa atacadista-distribuidora, os
quais levaram-na a ocupar a segunda posição do ranking nacional, a primeira na do atacado
de entrega em todas as classificações realizadas pela ABAD e a ganhar, pela quarta vez
consecutiva, o Prêmio de Melhor Serviço de Distribuição de 1996, o TOP FIVE/97.12 Em 1996
esse atacadista possuía 3.741 vendedores indiretos, 4.351 funcionários (que trabalham no
seu armazém central, nos seus CDA's, na administração central de Uberlândia e no centro de
armazenamento e distribuição de São Paulo); comercializava 300 mil toneladas/ano
transportados em seus 1.998 veículos próprios. Conforme se observa no gráfico seguinte, a
empresa foi, gradativamente, aumentando a sua frota.
GRÁFICO 11
0
500
1000
1500
2000
2500
71 72 73 74 75 76 77 78 79 80 81 82 83 84 85 86 87 88 89 90 91 92 93 94 95 96
GRUPO MARTINS EVOLUÇÃO DA FROTA DE CAMINHÕES, 1971-1996
Organização: Geisa D. G. Cleps. Fonte: Grupo Martins, Entrevista realizada em fev. 1996.
Para atuar com eficiência no setor de transporte, o grupo Martins conta com uma
oficina própria onde é feito todo tipo de serviço, desde tapeçaria, pintura, funilaria, até
reformas de motores, bombas injetoras, enfim, toda a manutenção necessária a cada
veículo. Todo caminhão que chega de viagem passa, obrigatoriamente, por uma revisão
completa para em seguida ser novamente utilizado. Em 1989 o grupo criou uma nova
12 Este prêmio é atribuído pelo Instituto Nilsen, após realizar pesquisa junto aos supermercadistas.
156
empresa a Marbo Transportadora. Tendo como principal objetivo retirar mercadorias das
indústrias e trazê-las até à sede de Uberlândia, essa empresa possuiu uma das mais
avançadas estruturas tecnológicas do setor de transporte do país e tem um faturamento anual
em torno de 72 milhões de dólares. Utilizando-se da logística do grupo Martins, a indústria
brasileira faz com que seus produtos cheguem em todos os estados nacionais, inclusive nos
países do Mercosul. Dessa forma, a empresa de atacado-distribuição e a transportadora do
grupo, ao mesmo tempo que ganham na prestação de serviços, funcionam como canais de
distribuição e divulgação de produtos industriais.
Atualmente, a empresa Marbo emprega 760 funcionários, possui 600 carretas e 482
cavalos mecânicos e filiais localizadas nas cidades de São Paulo, Rio de Janeiro, Cariacica
(ES), Salvador, Santa Rita (PB), Manaus, Belém, Porto velho, Belo Horizonte, Goiânia,
Ribeirão Preto e São Simão (SP) as quais estão interconectadas, via rede, com a matriz de
Uberlândia. Nas suas instalações existe uma sala denominada de CAM (Central de
Atendimento ao Motorista), onde um único funcionário controla o trajeto de cem carretas que
possuem computador de bordo (nos demais veículos a comunicação com o CAM é feita via
telefone). Outros três funcionários transmitem ou adicionam informações sobre as cargas e
visualizam na tela do computador a localização exata das carretas.
Cobrindo uma área de cerca de 7milhões de Km², a frota de caminhões do grupo
Martins percorre, a cada mês, mais de 10 milhões de Km o que eqüivale a duzentas voltas
completas em torno do nosso planeta ou a dezessete viagens à Lua (Entrevista realizada em
fev. 1996 e jun.1997).
O Atacado Martins atua em todos os estados brasileiros e é responsável por 67,1% do
faturamento do setor do atacado-distribuidor do país. Atualmente ele conta com 140 mil
clientes ativos, situados em 10.839 localidades, os quais estão concentrados ao longo de todo
o litoral brasileiro, principalmente nos estados de São Paulo, Rio de Janeiro e Paraná e,
ainda, nas principais áreas metropolitanas do país (ver figura 14, p.157).13 Essa concentração
em áreas industriais mostra-nos que grande parte das indústrias brasileiras deixaram,
definitivamente, a tarefa de redistribuição aos grandes atacadistas, pois, à medida que eles
negociam um grande e variado mix, podem oferecer produtos a um custo inferior ao oferecido
pelas próprias indústrias quando essas fornecem diretamente ao varejista.
13 A empresa não divulgou a localização atual de seus clientes. A figura 12 mostra esta localização para o ano de 1992.
157
158
Visando aumentar a freqüência de atendimento e reduzir o tempo de entrega,
enquanto que algumas empresas estão reduzindo o seu raio de atuação, o grupo Martins
descentralizou os seus depósitos de armazenamento. Além da Central de Abastecimento de
Uberlândia, foram criados 29 Centros de Distribuição Avançados (CDA's), localizados em
diferentes regiões do país e que funcionam como pontos intermediários para fracionar cargas,
e o Centro de Armazenagem e Distribuição (CAD) localizado em São Paulo, na Rodovia
Anhangüera, próximo ao Pico Jaraguá (ver figura 15, p.159).
Inaugurado em setembro de 1996, o CAD de São Paulo está localizado num terreno
de 83 mil metros quadrados dos quais vinte mil são de área construída. Os estoques de
mercadorias de gênero alimentícios dessa nova unidade são destinados à região
metropolitana de São Paulo e municípios vizinhos localizados num raio de 100 Km, enquanto
que no caso dos produtos farmacêuticos o objetivo é o de abastecer todo o estado. Com essa
nova estratégia o grupo pretende agilizar as entregas para cerca de três mil pedidos por dia.
Apesar das compras permanecerem centralizadas em Uberlândia, o CAD funciona como um
depósito exclusivo para abastecer o estado de São Paulo onde esse atacadista tem um
grande número de clientes (conforme observa-se na figura 14).
Outra importante estratégia desenvolvida pelo grupo foi a de vender seus produtos por
telefone através do sistema de telemarketing. No telemartins, como é denominado, trabalham
252 pessoas em sessenta terminais telefônicos que funcionam de segunda a sábado à
disposição dos seus clientes 24 horas por dia, atendendo a aproximadamente 210 mil pedidos
por mês, o que lhe possibilitou uma forte penetração em todo o território nacional.
O serviço de telemarketing do grupo Martins funciona na administração central e nas sedes
regionais onde se localizam os CDA's. Entre os serviços prestados pelo telemartins destacam-
se: o telepedido onde o representante Martins repassa para a empresa os pedidos de
compras dos clientes da região onde ele atua; a televenda onde o próprio cliente do varejo
faz o seu pedido no caso de eventuais faltas nos estoques; a televenda ativa que se apóia
em malas diretas e promoções de vendas; a telepesquisa que tem como objetivo conhecer as
necessidades do mercado; e o Centro de Atendimento ao Cliente Martins que visa manter o
cliente em linha direta com a empresa informando-o e atualizando-o dos serviços por ela
prestados (Entrevista realizada em fev. 1996).
159
A
160
Além da ampliação da capacidade de armazenamento, de transporte e dos CDA’s,
para melhor exercer a atividade de distribuição, recentemente o grupo investiu 10 milhões de
dólares na aquisição de uma rede de informações que inclui um canal de satélite da Embratel.
Esse sistema entrará em funcionamento ainda este ano e irá acelerar o processamento dos
pedidos de produtos feitos pelos seus 2,2 mil representantes (dos 3,5 mil) equipados com
note books, além de interligar todas as empresas do grupo através da transmissão de dados,
voz, imagem e vídeoconferências.14
Em plena era do avanço tecnológico mundial, visando conquistar o mercado, o grupo
Martins fez altos investimentos em tecnologia de operação e know-how de ponta utilizado na
racionalização e planejamento de atividades ligadas à frota, pessoal, informações,
manutenção e a informatização que se tornou a principal ferramenta utilizada para o seu
desenvolvimento, pois propiciou-lhe a criação de vantagens competitivas para seus clientes e
fornecedores como, por exemplo, a melhoria de produtos, serviços, redução de custos e a
otimização dos resultados do grupo que passou a desenvolver seus próprios solfwares.
Nesse sentido, ainda na década de 70 o atacadista Martins passou a investir na sua
informatização com a aquisição do seu primeiro microcomputador. Hoje, totalmente
automatizada e em parceria com a IBM, ele possui um total de 280 terminais de vídeo, um
computador Super IBM 912, 700 microcomputadores ligados em rede, 2.200 note books e um
total de 250 impressoras.
Além desses equipamentos, as suas lojas de conveniência (estudadas no próximo
item deste trabalho) possuem check-outs com scaner para leitura de código de barras e,
inclusive, impressoras de código de barra para mercadorias de peso variável. São os
computadores que controlam a entrada e a saída das mercadorias no depósito central,
apontam o que foi vendido e acendem o alarme quando acaba um determinado produto do
estoque. São eles, ainda, que determinam a carga e o percurso dos caminhões.
Para tornar-se o “rei do atacado”, como é conhecido, esse atacadista atua com uma
linha de mais de 13 mil itens. São cerca de 700 indústrias fornecedoras que em parceria com
o grupo utilizam a estrutura de distribuição da empresa, fazendo chegar seus produtos a
pequenas e grandes localidades e, o que é mais importante, em quantidades adequadas às
necessidades do cliente e a um preço que seria impossível de ser comercializado se a
distribuição fosse feita diretamente pela indústria.
14 O grupo espera interligar cinco mil clientes até o ano 2000.
161
Com o capital gerado pela distribuição de produtos, o grupo Martins promoveu a
diversificação da sua empresa com novas linhas de produção. Hoje fazem parte do grupo o
Banco do Triângulo S.A. (Tribanco) criado em 1990 com o objetivo de atuar como
intermediador financeiro no nicho comercial do atacado-distribuidor, voltado para o
atendimento de seus clientes e fornecedores; a Martins Agropecuária S.A. representada por
uma fazenda no Pará, às margens do rio Pacajá, com mais de 15 mil cabeças de gado Nelore
que visa introduzir tecnologias mais modernas do setor e um melhor aproveitamento do uso
da terra naquela região; Indústria e Comércio Metalgrampo que é a maior fábrica de pregos e
grampos para cercas do Brasil os quais são comercializados exclusivamente pelo Martins
atacadista; a Martins Taxi Aéreo; Agência de Bebidas Cevada responsável pela distribuição
de produtos Antártica na região de Uberlândia; a Marbo Transporte e Comércio Ltda.,
transportadora do atacado; FM Corretora de Seguros; a Indústria e Comércio Ypê que atua na
comercialização e no beneficiamento da madeira que, entre outros produtos, fabrica as
carrocerias para os caminhões do atacado Martins; a Martins Caminhões, concessionária
Volkswagem no estado de Rondônia, com agências em Porto Velho e Vilhena e a Martins
Caminhões do Acre, com sede em Rio Branco; as Lojas de Conveniência Empório da Gente
(ver p. 163), entre outros.
Além dessas empresas, em 1988, o grupo criou a sua marca própria a MAITÁ, linha
voltada para bens alimentícios, e a ENLANCE, produtos de limpeza e higiene. Essa
estratégia, acabou conquistando espaço de outras marcas concorrentes, mas a sua principal
importância está no fato de ser uma opção a mais de venda que acaba sendo comercializada
por um preço bem menor, pois os gastos com distribuição e marketing da marca e do produto
não farão parte dos custos totais. A diversificação de capital realizada em vários ramos de
atividades possibilitou-lhe uma maior acumulação de capital o qual, em grande parte, foi
investido em Uberlândia.
Cabe ressaltar ainda que, em 1992, o atacadista Martins atingiu o record mundial de
vendas da cola super bonder, tornou-se campeão nacional na distribuição de lâmpadas,
tintas, pilhas, xampus, remédios, aparelhos de som, sandálias (24 milhões de pares) e uísque
(2,6 milhões de litros) e, em 1993 tornou-se recordista de vendas da pasta de dente Kolynos
(75 milhões de tubos) da companhia americana Anakol.
Outro fator de igual importância a ser relatado é que, desde 1992, esse atacadista é o
principal fornecer de produtos para as lojas EXPRESS da companhia Shell (Lojas de
Conveniência Algo Mais) e a 7 ELEVEN de capital japonês.
162
Mesmo sendo o interior do País seu maior reduto de vendas, hoje a empresa Martins
fornece produtos paras as Lojas Americanas e Carrefour, começando assim, a conquistar um
espaço até agora de exclusividade das indústrias.
O sucesso alcançado pelo grupo está associado não apenas à questão de sua
localização privilegiada, mas acima de tudo pelas estratégias empresariais adotadas. Assim,
aliando-se a posição geográfica, a agressiva postura empresarial na conquista dos mercados,
à constante busca de tecnologia em distribuição, logística, informática, gestão empresarial,
marketing e know-how, a empresa Martins Com. Imp. e Exp. Ltda. tornou-se o maior
atacadista-distribuidor da América Latina.
163
3.1. Lojas Empório da Gente - um exemplo de “conveniência”
Os acontecimentos mundiais que envolvem a evolução mercadológica, a globalização
da economia e as novas tendências de comportamento do consumidor, exigem das
empresas, principalmente as do setor varejista, uma crescente preocupação com a inovação,
a competitividade e a primazia no atendimento.
Nos países mais desenvolvidos, pequenos, médios e grandes supermercados criaram
sólidas parcerias com seus atacadistas-distribuidores, as quais, através da garantia de
suprimentos necessários nas lojas de varejo, permitem aos empresários uma maior
lucratividade em seus negócios. Essas parcerias fortaleceram-se e tornaram mais
competitivas as cadeias de produção-distribuição-varejo proporcionando, assim, uma aliança
através da qual todos puderam aumentar seus ganhos.
Com o objetivo de desenvolver tecnologias que, depois de testadas, são transferidas
aos seus clientes, o atacadista-distribuidor Martins Comércio Importação e Exportação Ltda.,
criou, em 1990, um setor denominado de Núcleo de Clientes Exclusivos que tem por
finalidade tornar moderna e eficiente a operação do varejo para os clientes considerados
exclusivos. Seguindo esse raciocínio, em julho de 1992, o Grupo fundou a primeira
loja/laboratório de varejo o Emporium Franquia de Varejo Ltda., conhecida como Empório da
Gente.
Moldada no conceito de “loja de vizinhança”, o Empório da Gente destina-se a atender
as necessidades de consumo nas suas circunvizinhanças, com horário de funcionamento
ampliado, das 7h às 23h, inclusive aos sábados, domingos e feriados. Comercializa bebidas
em geral, produtos perecíveis, frios e laticínios, limpeza doméstica, higiene pessoal,
perfumaria, doces, biscoitos, chocolates, alimentos industrializados e congelados, produtos
importados, de informática, bens duráveis como computadores, bicicletas, eletrodomésticos,
entre outros. Conta ainda com serviços de panificação (com pães quentes a cada 17 minutos),
chaveiro, revelação fotográfica, fax, floricultura, farmácia e banco 24 horas. Tudo isso possível
graças à mecanização, robotização do trabalho.
Atualmente, as lojas Empório da Gente estão restritas às cidades de Uberlândia (três
lojas) e de Goiânia (uma loja). O negócio prosperou e hoje o grupo Martins pretende ampliar a
rede até outros locais, sendo alvo preferencial as cidades onde eles mantém seus CDA's (ver
figura 15, p.159).
164
Localizadas em bairros estratégicos, bastante populosos, de classe média a alta, ou
nos que estão em franca expansão, essas lojas estão designadas por números que
correspondem à ordem de criação (ver tabela 16).
Em novembro de 1995, o grupo Martins criou uma loja-escola (a Loja 3), junto à
administração central de Uberlândia. Nessa loja, os funcionários e gerentes do Empório e os
clientes exclusivos do grupo recebiam todo tipo de treinamento (tais como o manejo com
perecíveis, a produtividade na padaria que é o ponto forte da rede, etc.) acompanhavam e
absorviam as tecnologias testadas e que poderiam contribuir nos estudos de aperfeiçoamento
e no sucesso do negócio. Essa loja não foi criada com o objetivo de lucro, pelo menos não
diretamente, e sim para ser um local destinado à formação de profissionais que seriam,
posteriormente, designados para outras lojas que seriam abertas em outros estados. Com o
passar dos tempos, a estratégia do grupo mudou e ficou estabelecido que ela deveria gerar
lucro. Devido à localização que não possibilitava um fluxo maior de clientes e os elevados
custos operacionais, essa meta não foi atingida. A loja 3 começou a dar prejuízo e acabou
fechando e os treinamentos e reciclagens passaram a ser realizados na central administrativa
do grupo.
TABELA 16 Grupo Martins - Dados Gerais das Lojas Empório da Gente, 1996*
Dados Gerais
Loja 1
Loja 2
Loja 3 (1)
Loja 4
Loja 5 (2)
INAUGURAÇÃO Julho/92 Fevereiro/93 Novembro/94 Dezembro/94 Setembro/95CLIENTES/MÊS 45.000 40.000 25.000 48.000 30.000VENDAS POR m² 279 259 173 355 400CHECK-OUTS 4 3 3 5 4NÚMERO DE FUNCIONÁRIOS 26 21 12 31 22ESTACIONAMENTO 2 0 0 6 5CLASSE SOCIAL B,C e D C,D e E B,C e D A e B A e BMIX COMERCIALIZADO 3.750 2.900 2.500 3.950 3.500TICKETS/DIA (R$) 1.607 1.446 462 1.022 980TICKETS MÉDIO(R$) 5,42 3,41 4,44 8,08 7,00DESPESAS OPERACIONAIS(%) 16 20 25 15 19LUCRO LÍQUIDO(%) 3,1 3,2 -6,7 7,3 3,0POTENCIAL(%) 6 4 1 9 4
* Lojas 1, 2, 3 e 4 sediadas em Uberlândia (MG) e Loja 5 em Goiânia (GO) (1) Encerrada as atividades em mai. 1996; (2) Dados de 1997.
Organização: Geisa D. G. Cleps. Fonte: Grupo Martins, Entrevistas realizadas em fev. 1996 e set. 1997.
165
Conforme se observa na tabela anterior, a área de vendas das lojas da rede Empório
da Gente varia de 250 m² a 400 m², onde são empregados, em média, 25 funcionários que
trabalham em três turnos (manhã, tarde e noite). Atualmente são ao todo 102 funcionários que
desempenham funções administrativas de gerente e sub-gerentes, de padeiro (funcionário
exclusivo da loja) e por “treinandos”, iniciantes nas lojas que são responsáveis pelas
operações de vendas, de reposição e de pedidos.
De acordo ainda com os dados da tabela, existe uma diferenciação de loja para loja.
A Loja 4 por exemplo, é a que apresenta os melhores resultados. É a mais informatizada; tem
o maior mix , o maior número de funcionários, num total de 31; conta com cinco check-outs; e
estacionamento para seis carros. Conseqüentemente, é a que apresenta o maior lucro líquido
(7,3%) e o maior potencial de crescimento. Além disso, é a loja que possui as menores
despesas operacionais (15%).
O faturamento das lojas é muito variado. No ano de 1995, a rede arrecadou cerca de
mil reais por m2 de venda. A Loja 4, responsável por 36% do faturamento, apenas no mês de
dezembro de 1995 comercializou 415 mil reais. Em janeiro de 1996, considerado mês de fraco
movimento, seu faturamento foi de 366 mil reais (Entrevista realizada em fev.1996).
GRÁFICO 12
Grupo Martins: Lojas Empório da GenteVendas por m2*
356
698
937
572 Loja 1 loja 2
Loja 3 Loja 4
* Vendas referentes ao 1° trimestre de 1996. Dados não obtidos para a Loja 5. Fonte: Entrevista realizada em jul. 1996.
166
Com uma área construída de 355 m², a Loja 4 atende, em média, dois mil clientes
por dia os quais gastam um ticket médio por pessoa em torno de nove reais. O mix de
produtos comercializados por essa loja é bastante variado. Atualmente são
comercializados cerca de quatro mil itens, dos quais três mil são fornecidos
exclusivamente pelo atacadista Martins. O restante são de produtos de EDL (Entrada
Direta na Loja), composto basicamente por perecíveis que são trabalhados em estoques
mínimos e produtos que são consumidos de acordo com a época do ano, além de
refrigerantes e vários tipos de bebidas.
Por estar localizada num bairro de classe média-alta, os produtos mais
comercializados são considerados, para a maioria da população brasileira, como supérfluos,
como Whisky, batata pringles, queijos, vinhos, entre outros.
As Lojas Empório da Gente não possuem área de estocagem e são abastecidas
diariamente. Nelas a reposição de mercadorias é realizada depois das 23 h, sendo que os
pedidos dos produtos, fornecidos pelo atacadista Martins, são feitos à noite pelo pessoal do
merchandising que o fazem através dos lep-tops. Já os produtos perecíveis, como verduras,
frutas, laticínios, bebidas, enfim, os produtos de EDL, são recebidos durante o dia, após
serem pedidos via telefone.15 Por adotarem uma política de “estoque zero” a rotatividade das
mercadorias é muito grande e sem custos financeiros.
Além de fornecer as mercadorias, o atacadista Martins orienta a forma de gestão,
no estudo do lay-out, na variedade dos produtos e nos modelos de tecnologia a serem
utilizados.
Estabelecida a aliança com o atacado, o abastecimento de mercadorias deixa de ser
preocupação da equipe das lojas a qual pode dedicar-se exclusivamente ao consumidor. Mais
de 90% dos colaboradores do Empório estão em permanente contato com os clientes. Esse
é, sem dúvida, um dos fatores que fazem dessa empresa uma das maiores em produtividade
do país no setor de conveniência. No ranking do setor supermercadista de 1996, a Loja 4
aparece na primeira posição no quesito vendas por metros quadrados de Minas Gerais e nona
colocada do Brasil. Naquele ano, ela obteve um faturamento em torno de 1,2 mil reais/m2
(Entrevista realizada em set. 1997).
Segundo as pessoas do ramo, trabalhar no varejo requer habilidade na
incorporação das rápidas mudanças, para corresponder às expectativas e necessidades
15 O setor de frutas, verduras e legumes foi terceirizado. Atualmente existe uma empresa responsável pelo controle desses produtos.
167
dos consumidores. Dedicação total ao cliente, investimentos junto a seus funcionários, mix de
produtos, qualidade, preço justo, lay-out, serviços financeiros, parcerias com fornecedores,
tecnologia, informatização e espírito comunitário são algumas das estratégias utilizadas pelo
Empório da Gente.
Com inauguração prevista para o mês de novembro de 1997, o grupo Martins está abrindo
uma nova loja da rede Empório da Gente que se localizará no shopping center da cidade de
Uberlândia. Nessa loja o mix será mais diversificado, voltado para outros segmentos e não para o
de alimentos, com destaque para eletro-eletrônicos, computadores, brinquedos e presentes. Outra
estratégia comercial que continua sendo estudada pelo grupo é a possibilidade de criar-se um
sistema de franchising com essas lojas (Entrevista realizada em set. 1997).
Partindo do princípio de que a produtividade no varejo é condição necessária para a
sua sobrevivência, as grandes empresas do setor de conveniência estão investindo, também,
na capacitação de pessoas e recursos para alcançar a produtividade e a competitividade
necessárias ao setor de varejo no Brasil.
Foto 5 – Grupo Martins: Rede Empório da Gente - Loja 4 (Grupo Martins, 1996)
168
4. Novas Questões Sobre o Comércio Atacadista de Uberlândia
Quando do início das atividades das empresas atacadistas da cidade de Uberlândia, a
relação entre seus proprietários e funcionários era bastante estreita, considerava-se muito a
amizade. Realizavam-se visitas e até mesmo reuniões entre as diferentes empresas com
objetivo de trocar experiências. Com o passar do tempo essa relação desapareceu.
Atualmente a concorrência tornou-se muito acirrada, chegando ao ponto de um funcionário
afirmar que não sabia o faturamento do atacado onde ele trabalha, mas sabia o quanto tinham
faturado a mais que o seu principal concorrente.
A relação com os funcionários também mudou. Os motoristas entregadores dos atacados-
distribuidores, por exemplo, só ficam sabendo para onde vão quando chegam nos armazéns e
recebem o “mapa de cargas”. Ganham em torno de quinhentos reais por mês. Dormem no próprio
caminhão e, quando começam a trabalhar na empresa são testados. Propositadamente são
colocados produtos a mais, que não foram vendidos, para observar-se qual será o seu
comportamento. Além de dirigir o caminhão, são responsáveis pela entrega da mercadoria ao
cliente, pelo recebimento do pagamento e, na volta, prestam “contas” à empresa. Muitos são ainda
controlados por “computador de bordo” que faz o monitoramento de todas as suas ações.
Atualmente, a área de atuação das grandes empresas do comércio atacadista-
distribuidor de Uberlândia é muito semelhante. Abrangendo a quase todos os estados do país,
elas chegam a entregar produtos a mais de três mil quilômetros de distância dos seus
depósitos centrais. De forma geral, a concentração de clientes ocorre ao longo do litoral
brasileiro, nas regiões metropolitanas e, principalmente no Centro-Sul onde estão os maiores
centros consumidores do Brasil.
Em função da competição, denominada pelos atacadistas de “corrida comercial”, as
empresas que não se modernizaram, que não investiram em tecnologia, no aperfeiçoamento
dos funcionários e na prestação dos serviços por elas praticados, acabaram fechando. Por
outro lado, as que se modernizaram tornaram-se as principais empresas do atacado
brasileiro. Mas não foram só esses fatores que possibilitaram o crescimento desses grandes
grupos econômicos.
Além de terem aproveitado da inflação dos anos 80, quando compravam produtos
das indústrias na última semana do mês e vendiam na primeira do mês seguinte,
incorporando no preço a inflação do período, eles criaram estratégias fiscais que lhes
169
proporcionaram uma margem de 4% a 6% de lucro antes da venda dos produtos. Esse
processo, feito legalmente, é conhecido localmente como “operação barranco”.
Em Minas Gerais, a alíquota do ICMS (Imposto Sobre Circulação de Mercadorias)
para venda interestadual é de 12% e para vendas internas, para a maioria dos produtos, é de
18%. Enquanto que no estado de São Paulo esta última é de 12%. Para se beneficiarem
dessa diferença, algumas empresas atacadistas de Uberlândia abriram escritórios num posto
de gasolina na Rodovia Ahangüera, denominado de Posto do Japão, no município de
Igarapava, localizado às margens do Rio Grande que separa os estados de Minas Gerais e
São Paulo. Esses escritórios são considerados como filiais das empresas do atacado-
distribuidor de Uberlândia e, recebem nos finais de semana até cem caminhões para efetuar a
troca de notas fiscais. Essa operação, denominada pelos fiscais da Receita Federal de
“triangulação”, movimenta aproximadamente 350 milhões de reais por ano e consiste numa
estratégia empresarial na qual as mercadorias são levadas até Igarapava para trocar as notas
fiscais de transferência por notas fiscais de venda. Nesse processo, a mercadoria volta de
São Paulo com valor agregado variando entre 15% e 20% (Correio de Uberlândia, 14 set.
1997, p.5). De acordo com a mesma fonte, Uberlândia está perdendo aproximadamente 1,2
milhão de reais por ano em arrecadação. O VAF (Valor Adicionado Fiscal) do município teria
um acréscimo de 70 milhões de reais, se os atacadistas emitissem suas notas fiscais em
Minas Gerais para vender no próprio estado.16 Isso significa que essas empresas deixaram de
recolher, no mínimo, 6% de ICMS. Apesar de prejudicar a economia do estado e do próprio
município, segundo os empresários locais, a estratégia é importante para manter a
competitividade com os atacadistas de outros estados onde esse imposto é menor.
16 De acordo com os dados preliminares da Superintendência da Recita Estadual, o VAF de Uberlândia no último ano foi de 2,4 bilhões de reais (Correio de Uberlândia, 14 set. 1997, p.5).
170
CONSIDERAÇÕES FINAIS
Na atualidade, todos os aspectos da vida de cada indivíduo são influenciados direta ou
indiretamente pelo processo de globalização do capitalismo. Até os atos mais simples que as
pessoas realizam para sobreviver no dia-a-dia acabam sendo manifestações desta nova
etapa do capitalismo.
Vivendo numa sociedade mundial, as pessoas se alimentam, vestem, moram, são
transportadas e se divertem quase sempre, por meio de produtos e serviços mundiais.
Nesse cenário de importantes acontecimentos e de mudanças no sistema
produtivo, na circulação, na distribuição e no consumo de bens e serviços, registram-se os
avanços na microeletrônica que, associados ao modelo de organização “enxuta” e flexível,
criaram novas formas organizacionais da produção, de gestão, de compra e venda, de
gerenciamento de estoques (a exemplo do método just-in-time), enfim, da distribuição e do
consumo.
Não se deve deixar de lado, ainda, a emergência de novos valores sociais, os quais
provocaram alterações no comportamento dos consumidores. As mudanças no estilo de vida
nas grandes cidades, o automóvel, o telefone, a comunicação instantânea e simultânea, a
presença ativa da mulher no mercado de trabalho, possibilitam o aparecimento de novas
formas de produtos e de comércio.
No Brasil, essas inovações manifestam-se através do aumento do número de
supermercados e hipermercados, de shopping centers, das lojas de conveniência, do sistema
de franquias e, mais recentemente, do comércio virtual com o qual tornou-se possível, sem
sair de casa e com o auxílio de um equipado aparelho de informática, ou mesmo de um
telefone e uma televisão, ver consumidores e produtos sendo negociados entre si. À primeira
vista, têm-se a impressão de que esse sistema estaria bem próximo do ideal. No entanto, ele
traz consigo o individualismo, a inexistência de contatos físicos e verbais, do prazer de provar,
de manusear, de sentir e testar.
171
Nesse contexto, surgem novos espaços de circulação, criam-se novos canais de
distribuição de produtos de consumo que, por sua vez, engendraram importantes mudanças
no espaço geográfico.
Diante desses acontecimentos, este trabalho procurou apreender a dinâmica atual do
comércio atacadista do Brasil, em especial o de Uberlândia, que vem consolidando seu papel
de cidade nacional do atacado de distribuição de produtos industrializados.
Nos últimos anos, o atacado brasileiro atingiu uma expansão que lhe vai exigir, cada
vez mais, novos avanços. Ao mesmo tempo, há novas tecnologias de administração e
operações que colocam algumas questões sobre as dimensões dos negócios e dos novos
espaços de mercado que deverão ser conquistados.
Frente às recentes transformações ocorridas no Brasil e no mundo, com o processo
de globalização e o de mundialização, o comércio atacadista nacional passou a investir em
novas tecnologias e em informatização o que possibilitou a sobrevivência e o crescimento
do setor.
A economia estabilizada dos anos 90 fez com que as empresas atacadistas
brasileiras reestruturassem as suas formas de atuação, de gerenciamento, de prestação
de serviços e de apropriação do espaço, aumentando o nível de competição entre elas.
Nesse sentido, foi possível constatar um importante processo de concentração das
grandes empresas e a eliminação das pequenas. Os atacadistas que não se adequaram à
mudança necessária para sua modernização estão fechando e, a exemplo do que ocorre
nos Estados Unidos, são as grandes empresas que estão concentrando o faturamento
gerado por essa atividade.
Atualmente, as cinco principais empresas atacadistas do setor - Makro Atacadista
S.A., Martins Com. Imp. Exp. Ltda., Arcom Com. Imp. Exp. Ltda., Atacadão S.A. Distr. Com.
Ind. e Ciro Distr. de Alimentos Ltda. - concentram mais de 45% das vendas totais das
empresas que compõem o ranking brasileiro divulgado pela ABAD.
Para as principais empresas atacadistas brasileiras, a década atual - a de 1990 -
configura-se como um período em que se passou a investir em modernização e tecnologia de
logística, em redução de custos e aumento da produtividade.
Em busca de eficiência e na tentativa de adequar-se aos modernos conceitos da
cadeia de abastecimento, os atacadistas brasileiros passaram a reduzir estoques,
172
racionalizar espaços e tempo, a investir em logística, informática, automação, a usar com
mais freqüência o EDI (troca eletrônica de dados), a descentralizar seus depósitos de
armazenamento, a paletizar suas cargas, a usar empilhadeiras elétricas e outros, com os
quais tornou-se possível aumentar a produtividade e a competitividade do setor.
Além dessas estratégias, podemos ainda acrescentar as formas mais sofisticadas de
diversificação da atividade comercial e de capital tais como a expansão das vendas à distância e a
prestação de serviços (como o planejamento de lay-outs, instalação e reformas de lojas, projetos
arquitetônicos, merchandising, composição do mix de produtos, planos de promoções e outros).
As empresas atacadistas brasileiras que adotaram esta estratégia (prestação de
serviços) acabaram cativando um grupo de clientes exclusivos os quais são responsáveis por
grande parte do volume de vendas por elas comercializado. Por outro lado, para atuarem com
eficiência, tornou-se necessário ampliar investimentos em atividades de pesquisas, de
acompanhamento de mudanças nos hábitos de consumo da população, de aprimoramento
nos métodos de planejamento e na execução de logística representada pelas atividades de
armazenamento, de distribuição e no ECR (Efficiente Consumer Response) que aumenta o
valor agregado dos produtos.
A expansão da capacidade de armazenamento, transmissão e processamento de
dados, propiciados pelas novas tecnologias de telecomunicação e informática, permitiram a
descentralização dos depósitos de armazenagem (a exemplo dos CDA's, CAD e Filias criados
pelas empresas de Uberlândia) e a implantação de métodos inovadores de operação,
gerenciamento e marketing das atividades de distribuição de mercadorias, tanto para as
indústrias como para o atacado.
Da mesma forma, com a automação comercial tornou-se possível o surgimento de
novos serviços e a comunicação entre os setores da cadeia de distribuição: indústria, atacado
e varejo. Realizados, principalmente, através do EDI tal processo permite agilizar a reposição
de produtos, reduzir o tempo de sua estocagem e aumentar o giro das mercadorias gerando
mais lucro para esses três segmentos.
Com relação ao comércio atacadista de Uberlândia, constatou-se que a sua
evolução e consolidação ocorreu a partir da década de 50. Impulsionado pela construção
de Brasília, pelas novas infra-estruturas de comunicação (rodovias, telefonia e outros)
implantadas na região do Triângulo Mineiro, especialmente em Uberlândia, e pela
173
localização geográfica, ocorre o surgimento de novas empresas e o fortalecimento das
que já existiam.
Cabe ressaltar que a economia localizada nessa cidade expandiu-se e diversificou-se
através de capitais locais que fizeram com que o seu retorno se voltasse para o mercado
local, até mesmo regional. Ou seja, estabeleceu-se uma grande relação entre quem gerou e
quem apropriou a renda. Isso engendrou uma economia relativamente diversificada e, de
certo modo, integrada, estabelecendo-se uma espécie de intercâmbio de impulsos
econômicos entre os diversos setores econômicos.
Esse desenvolvimento integrado deu-se, principalmente, devido ao processo de
diversificação econômica, cujos espaços para a atividade comercial foram historicamente
abrindo-se, em função da própria acumulação de renda local, seguindo as oportunidades
oferecidas pelas potencialidades regionais, o que evitou, de certo modo, o seu crescimento
“desordenado”. Dessa forma, o “abrir caminhos” foi um papel exercido,
fundamentalmente, pelo comércio atacadista e a sua diversificação seguiu a própria evolução
e necessidade do mercado.
Outro elemento de fundamental importância para o desenvolvimento econômico
regional foi a divisão do trabalho, imposta extra-regionalmente e que ocasionou um divisão
intra-regional na qual Uberlândia, por contar com mais infra-estrutura, tornou-se centro
comercial.
Assim, graças à dinâmica regional e às iniciativas empresariais que conseguiram tirar
vantagens da posição geográfica as quais deram estruturação e consolidação ao sistema de
abastecimento de abrangência em escala local, regional e nacional , vários grupos
fortaleceram-se e consagraram-se na atividade do atacado-distribuidor. Entre eles o Grupo
Martins que, no período de pouco mais de 40 anos, passou de pequeno varejista ao maior
atacadista-distribuidor da América Latina.
O estudo permitiu constatar, ainda, que, desde o surgimento desse comércio local, até
os dias atuais, as relações entre as diferentes empresas do ramo mudaram muito. A
competição fez com que elas, objetivando aumentar o número de clientes, desenvolvessem
estratégias de apropriação de novas áreas de atuação.
A partir dos anos 60, grande parte dos atacados de Uberlândia, que tiveram sua
origem no comércio de varejo, passaram a atuar como atacadistas de produtos de “secos e
174
molhados”, constituídos, sobretudo, por gêneros básicos (arroz, sal, açúcar, feijão, farinha,
querosene e outros) e bebidas. Apesar de ainda se auto-denominarem como tal, cabe
salientar que os “secos e molhados” mudaram. Hoje, eles comercializam também produtos
agropecuários, veterinários, farmacêuticos, alimentícios, bebidas, doces, chocolates, material
para construção e elétrico, utilidades domésticas, camping e lazer, panificação, papelaria,
brinquedos, higiene e beleza, calçados, armarinhos, eletro-eletrônicos, equipamentos de
informática e outros. São mais de três mil itens comercializados num raio de 3.800 km de
distância da cidade de Uberlândia. Isso fez as indústrias instaladas no Brasil utilizarem a
estrutura de distribuição dessas empresas para fazer com que seus produtos cheguem a
pequenas e grandes localidades, em quantidades adequadas às necessidades do cliente do
varejo e a um preço que seria impossível de se comercializar se a distribuição fosse feita
diretamente por elas.
Através deste estudo chegamos à conclusão de que a localização geográfica que num
determinado momento histórico configurou-se altamente estratégica, perdeu parte de sua
importância e deixou de ser a causa do crescimento e da expansão das grandes empresas
atacadistas-distribuidoras instaladas em Uberlândia. As novas tecnologias por elas adotadas
permitiram superar o tempo envolvido no deslocamento, na venda e na entrega dos produtos;
agilizaram o fluxo das mercadorias que, por sua vez, ampliou o capital dessas empresas. Nas
entrevistas diretas, muitos empresários deixaram claro que, no início de suas atividades, a
posição de entroncamento da cidade possibilitou o desenvolvimento das empresas aqui
instaladas. Porém, acrescentaram que, se fosse hoje, eles se instalariam em regiões mais
próximas de São Paulo onde estão concentradas as maiores indústrias do país e um dos
maiores, senão o maior, centro consumidor brasileiro.
Atualmente, os grandes grupos atacadistas de Uberlândia vendem e distribuem
produtos industrializados para, praticamente, todo o território nacional e estão desenvolvendo
novas estratégias para atuarem nos mercados do Mercosul, tanto que muitos mudaram a
razão social da empresa, acrescentando as expressões importação e exportação, visando a
conquista deste novo espaço de consumo.
Além da ampliação da área de atuação, de investimentos em tecnologia e
especialização de mão-de-obra, da diversificação de capital, das “manobras fiscais” e das
vantagens proporcionadas pelos períodos de inflação alta, não podemos deixar de mencionar
a ousadia e a visão de muitos empresários locais que fizeram com que suas empresas se
colocassem entre as maiores do setor atacadista brasileiro.
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