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UNIVERSIDADE DO VALE DO ITAJAÍ CENTRO DE EDUCAÇÃO DA UNIVALI EM SÃO JOSÉ
CURSO DE ADMINISTRAÇÃO – HABILITAÇÃO COMÉRCIO EXTERIOR
SHEYENNE RIBEIRO GRISALT
O INGRESSO DE UMA EMPRESA NO MERCADO INTERNACIONAL: UM ESTUDO DE CASO NA MAXIGUMZ
RAÇÕES LTDA
São José 2007
SHEYENNE RIBEIRO GRISALT
O INGRESSO DE UMA EMPRESA NO MERCADO
INTERNACIONAL: UM ESTUDO DE CASO NA MAXIGUMZ
RAÇÕES LTDA
Trabalho de Conclusão de Curso – projeto de aplicação –
apresentado como requisito parcial para obtenção do grau de
Bacharel em Administração da Universidade do Vale do
Itajaí.
Professor Orientador: Júlio César Schmitt Neto
São José
2007
SHEYENNE RIBEIRO GRISALT
O INGRESSO DE UMA EMPRESA NO MERCADO
INTERNACIONAL: UM ESTUDO DE CASO NA MAXIGUMZ
RAÇÕES LTDA
Este Trabalho de Conclusão de Estágio foi julgado adequado e aprovado em sua forma final
pela Coordenação do Curso de Administração – Habilitação Comércio Exterior da
Universidade do Vale do Itajaí, em 04 de julho de 2007.
Profa. MSc Luciana Merlin Univali – CE São José
Coordenador (a) do Curso
Banca Examinadora:
Prof. MSc. Júlio César Schmitt Neto
Univali – CE São José Professor Orientador
Profa. MSc. Suzi Mary H. Ipiranga
Univali – CE São José Membro
Prof. MSc. Deonir José Tomaselli
Univali – CE São José Membro
A Carlos e Sara, meus pais.
A Tainá, minha irmã.
Agradeço ao meu orientador, Professor Júlio César
Schmitt Neto, por sua paciência e dedicação ao conduzir e
orientar este trabalho e a minha supervisora de estágio,
Professora Dannielly Freitas Voges, pelo apoio recebido, e
pelas sugestões e contribuições que ajudaram no
desenvolvimento do estudo.
Não há crescimento
sem autoconhecimento.
Autor desconhecido.
RESUMO
GRISALT, Sheyenne Ribeiro. O Ingresso de uma empresa no mercado internacional: um estudo de caso na Maxigumz Rações Ltda. 2007. 60 f. Trabalho de Conclusão de Curso (Graduação)-Curso de Administração Ênfase em Comércio Exterior, Universidade do Vale do Itajaí, São José, 2007.
Com a globalização em ascensão, muitas empresas sentiram a necessidade de adentrarem o mercado internacional em busca de novos clientes para ganhar competitividade. Porém, a inserção de uma empresa no mercado internacional demanda uma série de ações. O Objetivo do presente trabalho é estudar a inserção da empresa Maxigumz Rações Ltda no mercado internacional de ração animal. Para tanto se fez necessário realizar a habilitação da empresa junto aos órgãos intervenientes no comércio exterior brasileiro, selecionar os produtos para o mercado externo, apresentar os elementos necessários para a formação de um preço mínimo para cada um deles, verificar a necessidade de adaptações no produto, além de identificar possíveis mercados potenciais, as barreiras e acordos desses mercados e por fim sugerir estratégias de entrada para cada um dos mercados potenciais. Para alcançar tal objetivo foi necessário realizar uma pesquisa de campo, qualitativa, de forma participativa, na qual o pesquisador esteve sempre envolvido com os profissionais das empresas. A Maxigumz foi habilitada perante todos os órgãos intervenientes necessários. Dentre os produtos fabricados pela empresa, selecionou-se cinco para a exportação. Realizou-se então a formação do preço FOB mínimo para os cinco produtos, bem como identificou-se e realizou-se as adaptações necessárias em cada produto para a exportação. Foram identificados possíveis mercados potenciais na América Latina, tendo se destacado a Argentina, o Chile, o México e a Venezuela. Para cada mercado selecionado investigou-se as barreiras existentes para a exportação dos produtos da Maxigumz, bem como os acordos internacionais que possam contribuir para as exportações da empresa. Por fim, sugeriu-se estratégias de entrada em cada um dos mercados, sendo que o desenvolvimento de parcerias com representantes e distribuidores foi predominante.
Palavras-chave: Exportação. Ração. Empresa Iniciante.
ABSTRACT
GRISALT, Sheyenne Ribeiro. The admission of a company into the internacional market: a study of case in the Maxigumz Rações Ltda. 2007. 60 f. Graduation Monograph – Business Course Emphasis on International Trade, Universidade do Vale do Itajaí, São José, 2007.
Following the rise of globalization, many companies felt the need to join international markets in search for new clients to increase competitivety. However, the insertion of a company in to the international market demands a series of actions. The aim of the present essay is to study the insertion of the company Maxigumz Rações Ltda in to the international market of industrialized animal food. In order to do that it was necessary to register the company at intervenient institutions of the brazilian foreign trade, select products for the external market and calculate a minimum price for each one of them, check the need to adapt the product, further identification of possible potential markets, commercial barriers and agreements of these markets and finally suggesting strategies for the entrance to each one of the potential markets. To reach this aim it was necessary to do a qualitative camp research, in a participative way, in which the researcher has always been involved with company professionals. Maxigumz has been qualified by all the intervenient institutions needed. Among the manufactured products of the company, five were selected to export. Then the calculation of the minimum FOB price was done, as well as the adaptations of each product have been found and corrected to exportation. Potential markets have been identified at Latin America, with special attention to Argentina, Chile, Mexico and Venezuela. For each selected market was verified the existence of barriers for the exportation of Maxigumz products, as well as international agreements that may contribute to the exportations of the company. Finally, suggestions have been made for the entrance in to each one of the markets, being the development of partnerships with representatives and distributors predominant.
Key words: Exportation. Industrialized Animal Food. Starter Company.
Lista de Ilustrações
Figura 1 – Formação de preço de produto para o mercado externo..........................................15
Figura 2 – Sugestão de embalagem para BABAGULA...........................................................40
Figura 3 – Sugestão de embalagem para BABAGULA FILHOTES........................................40
Figura 4 – Sugestão de embalagem para BABADOG..............................................................41
Figura 5 – Sugestão de embalagem para ROSCÃO.................................................................41
Figura 6 - Embalagem MAXIGATO traduzida .......................................................................42
SUMÁRIO
1 INTRODUÇÃO ..................................................................................................................1
1.1 DESCRIÇÃO DA SITUAÇÃO PROBLEMA.......................................................................2
1.2 OBJETIVOS.................................................................................................................2
1.2.1 Objetivo geral ...............................................................................................2
1.2.2 Objetivos específicos....................................................................................2
1.3 JUSTIFICATIVA ...........................................................................................................3
1.4 APRESENTAÇÃO GERAL DO TRABALHO......................................................................4
2 FUNDAMENTAÇÃO TEÓRICA.....................................................................................5
2.1 O COMÉRCIO INTERNACIONAL ..................................................................................5
2.2 ACORDOS COMERCIAIS..............................................................................................6
2.2.1 Zona de Preferência Tarifária .......................................................................7
2.2.2 Zona de Livre Comércio...............................................................................7
2.2.3 União Aduaneira...........................................................................................8
2.2.4 Mercado Comum ..........................................................................................8
2.2.5 União Econômica e Monetária .....................................................................9
2.3 MERCOSUL ............................................................................................................9
2.4 ALADI....................................................................................................................10
2.5 EXPORTAÇÃO ..........................................................................................................11
2.5.1 Modalidades de Exportação........................................................................12
2.5.1.1 Exportação Direta .......................................................................................13
2.5.1.2 Exportação Indireta.....................................................................................13
2.5.2 Formação de preço na exportação ..............................................................14
2.5.3 Habilitação do Exportador no SISCOMEX ...............................................16
2.5.4 Barreiras à Exportação................................................................................17
2.6 MODALIDADES DE PAGAMENTO...............................................................................17
2.6.1 Remessa Antecipada...................................................................................18
2.6.2 Remessa sem saque ....................................................................................18
2.6.3 Cobrança.....................................................................................................19
2.6.4 Carta de Crédito..........................................................................................19
2.7 MODALIDADES DE COMPRA E VENDA EM COMÉRCIO EXTERIOR (INCOTERMS).......20
2.7.1 EXW - Ex Works (Local de Produção) ......................................................20
2.7.2 FCA – Free Carrier (Transportador Livre) .................................................21
2.7.3 FAS – Free Alongside Ship (Livre no Costado do Navio).........................22
2.7.4 FOB - Free on Board (Livre a Bordo) ........................................................22
2.7.5 CFR – Coast and freight (Custo e Frete) ....................................................23
2.7.6 CIF – Coast, Insurance and Freigh (Custo, Seguro e Frete).......................23
2.7.7 CPT – Carriage Paid To (Transporte Pago Até).........................................24
2.7.8 CIP – Carriage and Insurance Paid to... (transporte e seguro pagos até…)24
2.7.9 DAF – Delivered at Frontier (Entregues na fronteira) ...............................24
2.7.10 DES – Delivered Ex Ship (Entregue a partir do navio)..............................25
2.7.11 DEQ – Delivered Ex Quay Duty Paid ( Entregue no Cais Direitos Pagos)25
2.7.12 DDU – Delivered Duty Unpaid (Entregue Direitos Não Pagos)................25
2.7.13 DDP – Delivered Duty Paid (Entregue Direitos Pagos).............................26
2.8 MARKETING INTERNACIONAL .................................................................................26
2.8.1 Mercados internacionais .............................................................................27
2.8.2 Embalagem .................................................................................................28
3 DESCRIÇÃO DO MÉTODO..........................................................................................30
4 RESULTADOS DA APLICAÇÃO.................................................................................32
4.1 EMPRESA.................................................................................................................32
4.2 CADASTRO DA MAXIGUMZ JUNTO AOS ÓRGÃOS INTERVENIENTES.........................34
4.3 ELABORAÇÃO DE PREÇO PARA EXPORTAÇÃO..........................................................36
4.4 ALTERAÇÕES NO PRODUTO .....................................................................................38
4.5 IDENTIFICAÇÃO DE MERCADOS POTENCIAIS NA AMÉRICA LATINA ..........................42
4.6 BARREIRAS E ACORDOS COMERCIAIS......................................................................45
4.7 SUGESTÃO DE ESTRATÉGIAS DE ENTRADA PARA CADA MERCADO............................49
5 CONSIDERAÇÕES FINAIS...........................................................................................52
REFERÊNCIAS .....................................................................................................................55
APÊNDICES.............................................................ERRO! INDICADOR NÃO DEFINIDO.
1 INTRODUÇÃO
Hoje em dia os países contam com maior facilidade no que diz respeito a
comercialização internacional de bens e serviços, com mais agilidade e maior fluxo. Tudo isso
se dá devido a globalização internacional da economia que traz consigo o desenvolvimento
dos países. Exportar é abrir as portas do país para o mundo, gerando divisas, absorvendo
tecnologia, superando desafios e gerando empregos.
No início da década de 90, o Brasil e sua economia passaram por um grande processo
de liberação comercial. Barreiras tarifárias e não-tarifárias foram eliminadas, resultando em
um aumento das exportações e importações em relação ao PIB (Produto Interno Bruto)
brasileiro. A liberação comercial foi então rápida, extensa e afetou quase todos os setores da
economia.
De acordo com informações do Ministério do Desenvolvimento, Indústria e Comércio
Exterior (2007), o Brasil alcançou o recorde nas transações comerciais no ano de 2006,
totalizando US$ 228,9 bilhões. Desse total, US$ 137,5 bilhões são referentes as transações de
exportação e US$ 91,4 bilhões de importação.
O estado de Santa Catarina chegou a marca de U$6,94 bilhões das exportações do
país. A cidade de Itajaí, grande pólo do comércio internacional devido ao porto de Itajaí, foi a
cidade que mais exportou, sendo responsável por mais de U$1,88 bilhões desse montante.
(MINISTÉRIO DO DESENVOLVIMENTO, INDÚSTRIA E COMÉRCIO EXTERIOR,
2007)
A Sphaera, empresa onde foi realizada o estágio, percebeu que a Maxigumz, empresa
produtora de ração animal poderia ter uma fatia nesse bolo. Então, a Sphaera entrou em
contato com tal empresa a fim de oferecer o serviço de agenciamento, e é sua missão explorar
o mercado mundial e começar a exportar o produto, podendo assim aumentar os índices de
exportação do estado e a gama de clientes do produtor.
Nesse contexto, esse trabalho procura estudar as etapas que a empresa Maxigumz irá
percorrer para adentrar o mercado internacional de rações para animais.
2
1.1 Descrição da situação problema
A Sphaera Negócios Internacionais LTDA é uma empresa constituída em 2005 com o
intuito de fornecer alguns serviços relacionados ao comércio exterior. Se propôs a trabalhar
com agenciamentos comerciais, consultoria e treinamento, dentre outros serviços.
É formada por quatro pessoas, dois fundadores e dois colaboradores. Ambos os
fundadores são altamente competentes para realizarem as tarefas propostas pela empresa.
Quanto a isso não enfrentam nenhuma dificuldade. Saber a real absorção do novo mercado
quanto ao produto desejado é tarefa que exige um longo estudo.
Considerando a crescente representatividade do setor pet em todo o mundo, a diretoria
da empresa Sphaera Negócios Internacionais resolveu iniciar as atividades de comercialização
internacional de produtos relacionados com tal mercado. Após uma visita em uma feira de
produtos pet realizada em São Paulo, decidiu-se então iniciar as atividades de exportação
comercializando alimentos para cães e gatos. Realizou-se uma pesquisa de possíveis
produtores que pudessem estar interessados em se inserir no mercado internacional, e após o
contato com algumas empresas, decidiu-se então realizar o trabalho de agenciamento
comercial com a empresa Maxigumz Rações LTDA.
Assim, a empresa Sphaera decidiu em analisar o mercado de alimentação animal e sua
absorção, objetivando exportar os produtos da Maxigumz para alguns países. Juntamente com
os responsáveis pela Sphaera, a acadêmica resolveu realizar esse estudo para tornar possível a
exportação desses produtos, procurando potenciais compradores de ração animal, empresas
que poderiam precisar desse tipo de produto, os canais de distribuição do mesmo, dentre
outros fatores.
1.2 Objetivos
1.2.1 Objetivo geral
Estudar a inserção da empresa Maxigumz no mercado internacional de ração animal.
1.2.2 Objetivos específicos
− Realizar a habilitação da empresa junto aos órgãos intervenientes no comércio
exterior brasileiro.
3
− Apresentar os elementos necessários a formação do preço de exportação para
cada um dos produtos da empresa.
− Verificar as necessidades de adaptação no produto.
− Identificar os mercados internacionais potenciais na América Latina;
− Verificar as barreiras e os acordos comerciais em cada um dos mercados
potenciais;
− Sugerir estratégias de entrada para cada mercado.
1.3 Justificativa
Este trabalho visa estudar a inserção da empresa no mercado internacional. Saber as
etapas que devem passar uma empresa ao iniciar suas atividades comerciais exteriores é algo
estritamente necessário para qualquer profissional de Comércio Exterior.
O referido problema foi escolhido pela acadêmica devido seu interesse pelas questões
da área de comércio exterior, e para que pudesse confrontar o aprendizado teórico com a
prática na empresa.
Quanto ao setor, foi escolhido pela grande representatividade que tem no mercado
nacional e internacional. Segundo a ANFAL PET (2007) o Brasil, como grande produtor e
exportador de carnes e cereais, é o país com maior potencial do mundo nas exportações de
alimentos industrializados para os pets. Apesar disso, sua participação é de apenas 1% da
movimentação internacional desse mercado que movimentou no ano de 2005 9,7 milhões de
toneladas chegando a 5,7 bilhões de dólares.
Além do potencial produtivo brasileiro, o setor se mostra importante devido ao grande
aumento do consumo de alimentos destinados aos pets. Estima-se que existam cerca de 800
milhões de cães e gatos criados como “membro da família” em todo o mundo. É um
fenômeno internacional que está diretamente ligado com o aumento da expectativa de vida da
sociedade ocasionando o aumento do número de idosos, a redução do número de filhos nas
famílias, a falta de segurança e até mesmo a carência afetiva. Tais fatores mostram o grande
potencial do setor em se desenvolver internacionalmente. (ANFAL PET 2007)
A empresa, por sua vez, possui a necessidade de avaliar o mercado de alguns países
quanto a sua aceitação ração animal. Juntamente com isso, a Sphaera disporá de uma mão-de-
4
obra que poderá ser aproveitada no futuro de acordo com o desenvolvimento, habilidades e
posturas demonstradas durante o estágio.
Comércio Exterior é uma área que exige do profissional longo estudo. Por esse
motivo, o trabalho se faz importante servindo como mais um trabalho para consulta sobre o
tema na comunidade acadêmica.
Hoje em dia as organizações vêm enfrentando uma grande mudança quanto à
globalização, o aumento da concorrência e as crescentes mudanças sofridas pela tecnologia.
Isso as obriga a se desenvolver cada vez mais para ganhar vantagem competitiva perante as
outras organizações. Uma boa alternativa para conferir à organização essa competitividade é
ganhar reconhecimento internacional através da exportação.
1.4 Apresentação geral do trabalho
O presente trabalho está estruturado da seguinte maneira. O capítulo 1 apresenta a
introdução, os objetivos, geral e específicos, e a justificativa, que mostra a importância que o
trabalho representa para a sociedade acadêmica, para suprir necessidades da empresa e para a
própria autora, devido seu interesse por temas da área.
Já o capítulo 2, apresenta a fundamentação teórica abordando temas como o comércio
internacional, conceitos de exportação, as modalidades de exportação direta, indireta e via
trading company, as modalidades de pagamento em uma exportação, conceituando remessa
antecipada, remessa sem saque, cobrança e carta de crédito, e ainda conceituando também
todas as 13 modalidades de vendas existentes no comercio exterior (Incoterms).
O capítulo 3 apresenta a descrição do método que será utilizado para desenvolver o
trabalho, apresentando também os instrumentos de coleta de dados e as etapas para o
desenvolvimento do trabalho.
O capitulo 4 tece considerações iniciais sobre a empresa, seguido de como fazer o
cadastro da empresa nos órgãos intervenientes, a elaboração do preço para exportação,
alterações no produto, mostra os mercados potenciais na América Latina, as barreiras e
acordos comerciais entre tais países e o Brasil e por fim sugere estratégias de entrada nos
países identificados como potenciais. Já o capítulo de número 5 tece as considerações finais
do trabalho.
2 FUNDAMENTAÇÃO TEÓRICA
Este capítulo se concentra na apresentação do marco teórico que servirá como base
para a realização da pesquisa. São abordados temas como o comércio internacional de
produtos, acordos comerciais, exportação, modalidades de pagamento e tipos de integração,
MERCOSUL, ALADI, exportação, Incoterms e por fim, marketing internacional.
2.1 O Comércio Internacional
Muitos países foram terrivelmente afetados com a II Guerra Mundial. Com isso, ficou
clara a necessidade de reconstrução desses países, no que diz respeito a sua estrutura física,
sua política e também sua economia. Assim, novas propostas foram impostas, objetivando a
eliminação da rivalidade, integração das economias e o desejo de união. (LUDOVICO, 2002)
Com a globalização da economia, as negociações internacionais começaram a ganhar
grande volume, e se tornar ferramenta indispensável para crescimento da atividade econômica
de grande parte das nações, assumindo destaque muito maior do que o imaginado no final do
século.
Segundo Ludovico (2002, p.1), “A atuação das empresas em nível internacional vem
sofrendo grandes alterações, em função de uma série de aspectos que caracterizam o novo
mercado globalizado”. O mesmo autor diz que as empresas de hoje apresentam um modelo de
transição caracterizado por alguns aspectos como redes internacionais de contato, mentalidade
internacionalizada, busca de conhecimentos novos e pesquisas com relação ao comércio
internacional.
Hoje, a economia está altamente globalizada, estando presente no dia-a-dia das
pessoas, devido à facilidade de entrada de produtos estrangeiros no mundo inteiro. Para que
esses diversos produtos circulem pelo mundo, é necessário que o profissional de comércio
internacional tenha experiência no setor econômico em que atua, e também em muitas outras
disciplinas do conhecimento científico.
De acordo com Soares (2OO4), o comércio internacional é uma atividade
multidisciplinar, pois aborda diversas áreas do conhecimento. Por esse motivo, sua
conceituação se torna tarefa difícil. O mesmo autor explica que “[...] podemos conceituar uma
operação de compra e venda internacional como aquela em que dois ou mais agentes
6
econômicos sediados e/ou residentes em países diferentes negociam uma mercadoria que
sofrerá uma operação de câmbio”. (SOARES, 2004, p.13)
Esse conceito deixa evidente a característica multidisciplinar do comércio exterior. O
profissional que desejar atuar nessa área deve ter conhecimento em direito, pois o ato de
compra e venda internacional está sujeito a legislação de mais de um país. Terá de conhecer
ainda áreas como administração e logística, pois desde o processo de produção, passando pelo
transporte na fronteira até a sua utilização em outro país exige cuidados. Deve entender
também de economia, pois as trocas internacionais envolvem moedas de países diferentes
com taxas de câmbio diferentes.
Com toda essa dificuldade, atuar no mercado internacional se faz necessário para
proporcionar a empresa ganho de vantagem competitiva. Uma empresa decide importar ou
exportar: a) para buscar mercados maiores e assim expandir seus negócios; b) comercializar
internamente produtos, máquinas ou serviços não existentes no país; c) por enfrentar
dificuldades no mercado interno; d) para melhorar a imagem da empresa tanto interna quanto
externamente; e) para comprar insumos mais baratos. (MINERVINI, 2005)
Apesar de tantas vantagens, atuar no mercado internacional é bastante complexo,
exigindo da empresa exportadora um certo know-how na área. Tal conhecimento pode facilitar
bastante o processo de comercialização com o exterior. Dentre os conhecimentos importantes,
encontra-se a questão dos acordos internacionais, que será abordada no item a seguir.
2.2 Acordos Comerciais
A partir da segunda metade do século passado até 1914, no período do Liberalismo
Clássico, as relações comerciais internacionais se caracterizavam pelo livre comércio, quando
os Estados não intervinham e as iniciativas ficavam por conta dos agentes privados. Após as
duas grandes guerras mundiais, uma nova ideologia passa a regular o comércio internacional,
visando uma maior liberação das trocas de mercadorias. Nessa época então, surgem os
acordos comerciais internacionais, que limitavam a intervenção do Estado na
comercialização. (JESUS, 1993)
Acordos comerciais são convenções em consenso comum entre países. Quando
envolve dois paises é chamado acordo bilateral, e quando envolve um número maior de países
chama-se acordo multilateral. Seu principal objetivo é orientar as relações comerciais entre as
7
nações para priorizar o intercâmbio entre elas. Assim, os países aumentam o acesso de seus
produtos no mercado externo através da redução do imposto de importação no mercado do
parceiro. (LOPEZ; GAMA, 2002)
De acordo com Keedi (2004), a integração, é o processo de união entre países em
caráter econômico, objetivando o desenvolvimento dos participantes mediante diversos
acordos que facilitam o comércio, o trânsito de pessoas, capitais, bens, serviços, dentre outros.
Para Lopez e Gama (2002, p.115), a integração esta dividida em etapas diferentes, [...]
“classificadas de acordo com a complexidade das normas governamentais que são eliminadas
ou harmonizadas para a livre circulação de fatores econômicos (bens, serviços, capital e mão-
de-obra) entre as nações”. De acordo com estes autores, pode-se classificar as etapas em zona
de preferência tarifária, zona de livre comércio, união aduaneira, mercado comum e união
econômica, que serão apresentadas a seguir.
2.2.1 Zona de Preferência Tarifária
Zonas de Preferências Tarifárias são acordos realizados com o fim de reduzir as tarifas
alfandegárias na comercialização de produtos entre os países membros, através da concessão
de preferências tarifarias. (KEEDI, 2004)
Segundo Lopez e Gama (2002), são adotadas tarifas relativamente menores entre as
nações envolvidas no acordo em relação às adotadas para os demais países que não fazem
parte do acordo.
Um exemplo é a Associação Latino-Americana de Integração, ALADI, acordo no qual
o Brasil faz parte juntamente com mais 11 países. É o acordo comercial no qual as
mercadorias comercializadas entre os países membros recebem uma redução do imposto de
importação, variando de acordo com a mercadoria e o país. (KEEDI, 2004)
2.2.2 Zona de Livre Comércio
Zonas de Livre Comércio são acordos onde as barreiras tarifárias e não-tarifárias no
comércio entre os países membros são totalmente eliminadas. Para Keedi, (2004) essa é a
união em que os países concordam em permitir o transito de mercadorias entre os países
envolvidos sem a cobrança do imposto de importação. Assim, a mercadoria entra no país
comprador como se tivesse circulando internamente e, na maioria das vezes, com menor valor
8
do que se importada de terceiros, incentivando o comércio, provocado o crescimento e
gerando emprego.
Os autores Lopez e Gama (2002) dão como exemplo de Zona de Livre Comércio o
Nafta, Acordo de Livre Comércio da América do Norte, formado pelo Canadá, Estados
Unidos e México. O bloco econômico ainda está em processo, mas prevê a liberação total dos
direitos alfandegários sobre as mercadorias transacionadas entre os três países.
2.2.3 União Aduaneira
A União Aduaneira é sucessiva a Zona de Livre Comércio, pois inclui as
características dessa zona, acrescida de algumas outras. Para Lopez e Gama (2002, p.115), a
União Aduaneira “implica na adoção de uma tarifa externa comum e de políticas comerciais
comuns face a terceiros países”.
Nesse acordo, todas as compras realizadas pelos países que fazem parte do acordo,
quando importadas de terceiros, terão tratamento alfandegário único e tarifa uniforme do
imposto de importação. Assim, os países da união não dão preferência a países isolados,
adotando uma tarifa externa comum. (KEDDI, 2004)
2.2.4 Mercado Comum
O Mercado Comum é um tipo de integração que segundo Lopez e Gama (2002, p.115)
pode ser caracterizada “pela livre circulação de bens, serviços e de fatores de produção, bem
como pela coordenação de políticas macroeconômicas (política cambial, monetária e fiscal).
Não existe, atualmente, nenhum modelo de integração que possa ser perfeitamente
enquadrado como mercado comum”.
A mão-de-obra também é livre para circular entre os países nesse tipo de acordo
comercial. Assim é possível encontrar uma colocação ou um empregado em outro país,
suprindo falhas e balanceando procura e oferta. (KEEDI, 2004)
9
2.2.5 União Econômica e Monetária
A União Econômica e Monetária é a fase mais avançada dentre as uniões dos países
em blocos. Para Lopez e Gama (2002), nessa integração, os países adotam política monetária
e moeda única, conduzida por um banco central único.
Assim, é como se todos os países juntos representassem apenas um economicamente,
mantendo apenas sua soberania e independência política. Um exemplo dessa integração é a
União Européia, bloco mais avançado do mundo, onde os países envolvidos possuem moeda
única.
O presente trabalho será realizado com foco no mercado Latino-Americano. Por esse
motivo, apresenta-se a seguir os acordos internacionais, firmados pelo Brasil, mais
importantes em termos comerciais.
2.3 MERCOSUL
O Mercado Comum do Sul (Mercosul) é um acordo comercial formado pelo Brasil,
Paraguai, Uruguai e Argentina. Segundo Keedi (2004), esse é um exemplo de União
Aduaneira, pois entre os quatro países envolvidos, há a livre circulação de mercadorias e uma
tarifa de importação única para países terceiros – TEC, Tarifa Externa Comum.
O Mercosul tem como principal objetivo
[...] a livre circulação de bens, serviços e fatores produtivos entre os países membros, através, entre outros, da eliminação de direitos alfandegários e de restrições não-tarifarias a circulação de bens e serviços. Ou seja, o Mercosul é, antes de mais nada, uma zona de livre comércio, que é o substrato comum de todos os processos de integração econômica. (ALMEIDA, 1998, p. 13)
Foi criado em 1991 para incrementar a economia dos países membros, promovendo
também o desenvolvimento científico, tecnológico e comercial dos mesmos. (JESUS, 1993).
A partir de 1995, o Mercosul estabeleceu uma política conjunta gradativa de comércio
dos países membros com relação à terceiros. Estabeleceu uma Tarifa Externa Comum (TEC),
para estipular um tratamento alfandegário único e uma tarifa uniforme do imposto de
importação. Para Almeida (1998) as vantagens do Mercosul são:
• Aumento na eficiência da produção através da especialização crescente dos
agentes econômicos.
10
• Aumento do nível de produção pelo maior aproveitamento das economias de
escala.
• Uma maior posição de barganha em âmbito internacional, resultando em
melhores termos de intercâmbio.
• Mudanças na eficiência econômica resultante da maior concorrência.
• Transformações na qualidade e quantidade dos fatores de produção em virtude
de avanços tecnológicos.
Tais vantagens não costumam ser apenas teóricas. Segundo Barbosa (1991), a
integração regional, do ponto de vista econômico, gera estabilidade de acessos a mercados
ampliados tornando-se um poderoso fator de racionalidade econômica.
Com relação ao comércio intra-bloco, o Mercosul se mostra muito vantajoso, pois há a
eliminação de barreiras tarifárias e não-tarifárias, alem da livre circulação de bens e serviços.
(VAZQUEZ, 2006)
2.4 ALADI
A Associação Latino-Americana de Integração (ALADI) veio como sucessora da
ALALC (Associação Latino-Americana de Livre Comércio). A ALALC foi criada a partir do
Tratado de Montevidéu, de 1960, a fim de se tornar um mercado comum regional. Era
integrado, inicialmente, por sete países, sendo eles Argentina, Brasil, México, Paraguai, Peru
e Uruguai. O objetivo inicial era ampliar mercados e liberar o intercâmbio, através da redução
de medidas tarifárias e eliminação de restrições não-tarifárias. (BARBOSA, 1991)
Para Magnoli e Araújo (1994, p. 23), a Associação Latino-Americana de Livre
Comércio refletiu o percurso de industrialização por substituição de importações. “A lógica
implícita no acordo era a da ampliação, para o plano regional, das políticas de proteção
alfandegárias adotadas nos mercados nacionais.” Os objetivos ambiciosos da ALALC sempre
se chocaram com as desigualdades econômicas internas. Havia muitas divergências entre os
três grandes (Brasil, Argentina e México) e os demais integrantes, resultando em sabotagens
nas metas de integração.
Na década de 60, até a década de 80, os países da América Latina passaram por uma
série de regimes militares e autoritários que dificultaram o progresso da integração regional.
11
Os países foram ficando cada vez mais protecionistas e os desentendimentos eram mais
freqüentes. Com o processo integracionista quase parado, já na década de 80, os países
decidem negociar um novo tratado de Montevidéu que instituiu a Associação Latino-
Americana de Integração (ALADI), com objetivos e compromissos reestruturados.
(ALMEIDA, 1998)
O novo tratado, com metas menos pretensiosas e mais flexíveis, preserva o princípio
multilateralista de criação de um mercado comum, porém sem prazos ou cronogramas a serem
atingidos. (MAGNOLI; ARAUJO, 1994)
Segundo site da ALADI (2007), a integração é benéfica para seus membros por
promover uma preferência tarifária aplicada sobre os produtos originários dos países-
membros frente às tarifas em vigor para terceiros países; acordos comuns entre os países
membros; e acordos com a participação de dois ou mais países da área.
Hoje, a ALADI é composta por doze países que são classificados de distintas formas.
Foram atribuídos a três categorias, de acordo com as características econômico-estruturais de
cada país. A primeira categoria é a de Menor Desenvolvimento Econômico Relativo –
PMDER composto pela Bolívia, Equador e Paraguai. A segunda categoria é a de
Desenvolvimento Intermediário – PDI que compreende o Chile, a Colômbia, o Peru, o
Uruguai, a Venezuela e Cuba. A última categoria é formada pelos demais países, Argentina,
Brasil e México.
2.5 Exportação
Do ponto de vista econômico nacional, exportar é importante pois é desta forma que se
geram recursos destinados a compra de produtos não produzidos no país, equipamentos de
tecnologia avançada e até para importar produtos por motivos estratégicos. É desse modo
também que a nação obtém divisas internacionais para demais despesas. A exportação abre as
portas do país para o mundo, trabalha sua imagem no exterior, qualifica o produtor e gera
riquezas.
No âmbito empresarial, são muitos os motivos que fazem a organização querer
adentrar o mercado internacional e começar a exportar. Minervini (2001), explica que pode-
se começar a exportar em busca de maior quantidade de vendas, garantindo uma maior
12
dimensão industrial para a empresa, utilizando melhor suas instalações e desenvolvendo a
empresa.
A alta competitividade e as oscilações do mercado nacional trazem dificuldades de
vendas internas. Por isso a empresa pode começar a exportar objetivando diluir seus riscos,
diversificando a carteira de clientes da empresa e prolongando o ciclo de vida do produto. A
sazonalidade interna impossibilita um padrão de vendas durante todo o ano. Exportando, a
empresa pode aumentar seu leque de compradores selecionando-os no exterior, não perdendo
sua receita e até aumentando o lucro. (VAZQUEZ, 2006)
Exportar também garante maior prestígio e status perante fornecedores, bancos e
clientes, pois o produto destinado para a venda externa, com certeza, apresenta excelente
condições para o consumidor, representando veiculo para a competitividade. (MINERVINI,
2005).
Ao decidir exportar, muitas empresas se deparam com diversas dificuldades
agregadas a esse ato. Por esse motivo, devem prestar atenção na hora de direcionar seu
produto ao mercado internacional. Para Vazquez (2006), devem ser tomados alguns cuidados
pela empresa antes de exportar como, verificar se o produto atende as necessidades do novo
mercado, se apresenta vantagens para o mercado alvo, pesquisar se o produto é compatível
com o clima do país, se não fere costumes locais, examinar o idioma da embalagem dentre
outros. Deve-se ater também ao canal de distribuição que será utilizado. A seguir serão
apresentadas as modalidades de exportação.
2.5.1 Modalidades de Exportação
O canal de distribuição que a empresa deve utilizar para exportar é decidido baseado
em algumas características como o tipo de produto, o conhecimento do mercado que a
empresa quer atingir, as prioridades comerciais, a estrutura administrativa da empresa, dentre
outros. (LOPEZ E GAMA, 2002)
Segundo Castro (2005), duas são as modalidades de exportação: a) exportação direta;
b) exportação indireta.
13
2.5.1.1 Exportação Direta
A modalidade Exportação Direta, segundo Lopez e Gama (2002 condiz com o próprio
nome, pois a venda é feita direta de um vendedor a um comprador em outro pais, não
importado se a negociação foi feita envolvendo um agente ou representante do exportador,
mesmo que este receba uma comissão pelo serviço.
Para Castro (2005), esse canal de distribuição possui uma grande dificuldade, que é a
identificação de potenciais importadores dos exatos produtos que a empresa deseja exportar.
Assim o autor sugere, para vencer essa dificuldade, contatar câmaras de comércio,
embaixadas, consulados, entre muitas outras entidades que atuam no comércio exterior como
auxílio, contratar agentes de exportação no exterior, divulgar seu produto no país alvo,
construir filiais no exterior, dentre outras ações que podem ajudar o exportador a obter êxito
na comercialização.
É muito importante que a empresa, ao se utilizar dessa modalidade de exportação,
detenha alguns conhecimentos básicos
[...] que compreendem desde a apuração de custos e riscos próprios da atividade, como também a forma de proceder quanto aos aspectos anteriormente definidos; países aos quais poderá destinar seus produtos; formas de negociação internacional; documentos necessários; particularidades a serem respeitadas quanto à apresentação, prazo de entrega, embalagem e outras próprias da atividade exportadora, com vistas ao normal desenvolvimento da operação. (GARCIA, 1997, p. 36)
O agenciamento internacional pode ser enquadrado em exportação direta. De acordo
com Murta (2005), isso ocorre pois o contrato de agente internacional se assemelha muito
com uma operação de compra e venda internacional. Porém essa transação não é feita
diretamente entre importador e exportador, e sim por um interveniente. O agente contratado
não apenas vende o produto, mas também divulga e representa-o no mercado externo.
2.5.1.2 Exportação Indireta
A exportação Indireta, segundo Castro (2005), é a modalidade de exportação utilizada,
em sua maioria, por empresas de pequeno e médio porte industriais e que, normalmente, não
possuem estrutura suficiente para adentrarem sozinhas o mercado internacional. Porém,
empresas produtoras de grande porte eventualmente também exportam indiretamente, mas
através de empresas também de maior porte operacional, comercial e financeiro.
14
A exportação indireta envolve um interveniente. De acordo com Lopez e Gama
(2002), esse é responsável por cuidar da comercialização do produto no mercado externo,
podendo ser classificados em diferentes tipos como: empresa comercial, onde sua atividade
exclusiva é a exportação; empresa comercial mista, que atua no mercado externo e também
interno; cooperativas; indústria que vende produtos de terceiros com o intuito complementar
seu comércio de exportação; e importadores que exportam no país de origem.
O interveniente é aquela empresa que, no mercado interno, compra com o fim
específico de exportar. Quando ocorre essa operação, o produtor especifica nas notas fiscais
de venda do produto essa particularidade. (GARCIA 1999)
Utilizar uma Trading Company é uma forma de exportar indiretamente. Nesse caso,
uma venda feita pelo produtor a esse tipo de empresa se compara uma operação de exportação
em termos fiscais. Essa operação concede ao produtor todos os benefícios que a ele seriam
atribuídos se o produto fosse vendido diretamente no exterior. Assim, essa venda feita com
fins de exportação, possui características de exportação indireta. (GARCIA, 1997)
O autor explica também que, quando um fabricante resolve vender a uma Trading, o
faz em busca de alguns aspectos como: eliminar custos envolvidos na detecção de novos
mercados, identificação de novos importadores e negociação da operação; suspender a
necessidade de conhecer outros idiomas e as particularidades de outros países; eliminar custos
na elaboração de documentos próprios para movimentação e embarque da mercadoria para o
exterior; extinguir riscos advindos da movimentação internacional das mercadorias.
2.5.2 Formação de preço na exportação
O preço de exportação do produto é aspecto fundamental para ganho de
competitividade por parte da empresa. Por esse motivo, a formação do preço para o mercado
internacional deve constituir uma detalhada análise dos itens de custo do produto e das
características do mercado a que se destina.
Cada mercado externo possui suas próprias particularidades em razão do seu poder
aquisitivo, de seu nível de concorrência, sua estrutura tributaria, dentre outros fatores. Assim,
o preço praticado no mercado interno de cada país são diferentes mesmo se tratando do
mesmo produto. Tomar conhecimento antecipado dessas particularidades proporciona
melhores condições para a empresa elaborar o preço de exportação, com maiores
possibilidades de êxito. (CASTRO, 2005)
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PREÇO DE VENDA NO MERCADO INTERNO
Tributos agregados ao preço do mercado interno:
(-) IPI
(-) ICMS
(-) PIS e COFINS
(-) Lucro
(-) Comissão de venda no mercado interno
(-) despesas financeiras para obtenção de capital de giro a taxas de mercado
(+) Embalagem especial
(+) Transporte e seguro interno até o porto de embarque
(+) Despesas consulares (se necessário)
(+) Despesas com despachante
(+) Comissão de agente (se foro caso)
(+) Despesas portuárias
(+) Despesas financeiras para obtenção de capital de giro à exportação
esperado
(+) Seguro de crédito a exportação (opcional)
(+) Lucro
(=) IGUAL PREÇO FOB MÍNIMO DE VENDA DO PRODUTO NO
MERCADO EXTERNO
Segundo Garcia (1997) a elaboração do preço de exportação tem representado, em
grande parte dos casos, o maior desafio da empresa ao iniciar sua atividade internacional. O
preço no mercado internacional sofre não por controle de órgãos governamentais, mas sim
pela concorrência e competitividade.
A figura 1 foi elaborada com o intuito de organizar o raciocínio da formação de
preço de venda ao exterior, com base no preço do produto no mercado.
Figura 1 – Formação de preço de produto para o mercado externo
Fonte: adaptado de Castro (2005) e Vazquez (2006)
16
O preço FOB dos produtos podem ainda variar de acordo com outras variáveis do
mercado alvo. Após a formação do preço, toda empresa brasileira que deseja iniciar suas
atividades no mercado internacional deve, primeiramente, estar habilitado junto ao governo
federal através do SISCOMEX.
2.5.3 Habilitação do Exportador no SISCOMEX
O SISCOMEX é um sistema de integração de atividades relacionadas com o comércio
exterior desenvolvido por determinação do Governo Federal, para uniformizar o que se refere
à orientação, acompanhamento e controle das diferentes etapas das operações de importação e
exportação. (VAZQUEZ, 2006)
São usuários do SISCOMEX os importadores, exportadores, transportadores e
depositários, além dos órgãos anuentes e secretarias da fazenda, instituições financeiras
autorizadas pela SECEX e instituições financeiras autorizadas a operar em câmbio como o
BACEN. Este sistema permite simplificar e padronizar operações de comércio exterior,
reduzir tempo para liberação de mercadorias e eliminar diversos documentos e formulários de
controle paralelo. (RATTI, 2004)
Também chamada de habilitação no Radar, a habilitação no Siscomex é dada por uma
unidade da Receita Federal, através de um exame prévio daqueles que desejam realizar
operações de Comércio Exterior.
De acordo com informações da Receita Federal (2007), existem hoje 4 modalidades de
habilitação: a) ordinária, destinada a pessoa jurídica que atue no comércio exterior
frequentemente, estando a empresa sujeita ao acompanhamento da Receita Federal com base
na análise da sua capacidade econômica e financeira. É a modalidade mais completa e permite
aos operadores realizar qualquer tipo de operação; b) simplificada, para pessoas físicas,
empresas públicas ou sociedades de economia mista, entidades sem fins lucrativos e, também,
para as pessoas jurídicas que atuem no comércio exterior com valores pequenos, mais
especificamente, cento e cinqüenta mil dólares americanos (ou o equivalente em outra moeda)
a cada 6 meses; c) especial, para órgãos da administração pública direta, autarquia e fundação
pública, órgão público autônomo, e organismos internacionais; e d) restrita, para pessoa física
ou jurídica que tenha operado anteriormente no comércio exterior, exclusivamente para
realização de consulta ou retificação de declaração.
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O comércio exterior é dotado de grandes dificuldades. O próximo tópico abordará as
barreiras mais comuns no comércio exterior.
2.5.4 Barreiras à Exportação
A globalização ressaltou o comércio exterior, proporcionando ganhos mútuos para
países vendedores e compradores. Porém existem algumas medidas que restringem a livre
circulação de mercadorias.
Políticas protecionistas à indústria e ao mercado interno vêm desde o século XVIII, e
variaram muito de acordo com o período de crescimento ou recessão econômica. “O
protecionismo se refere a adoção de medidas que visem proteger os produtores nacionais, seja
pela utilização de barreiras tarifarias ou não tarifarias, contrapondo-se à idéia de eficiência
oriunda da livre concorrência.” (BARRAL, 2004, p. 166)
De acordo com o Ministério do Desenvolvimento, Indústria e Comércio Exterior
(2007) são três os grupos mais comuns de barreiras ao comércio exterior:
-Barreiras Tarifárias (tarifas de importação, outras taxas e valoração
aduaneira).
-Barreiras Não-Tarifárias (restrições quantitativas, licenciamento de
importações, procedimentos alfandegários, medidas antidumping e
compensatórias).
-Barreiras Técnicas (normas e regulamentos técnicos, regulamentos sanitários,
fitossanitários e de saúde animal).
As barreiras à exportação podem representar grandes empecilhos para o exportador.
Por isso é oportuno que o vendedor conheça as barreiras e as dificuldades que irá enfrentar,
para aumentar a possibilidade de passar por cima delas, enfrentá-las e superá-las.
2.6 Modalidades de pagamento
Para conquistar clientes, é fundamental para a empresa exportadora a concessão de
prazos e condições de pagamento adequadas ao produto comercializado. Para garantir o
sucesso na exportação é necessário que o exportador defina bem a modalidade e a forma de
pagamento da operação.
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Castro (2005) relata que deve-se estar ciente de que a concessão de crédito está
proporcionalmente vinculada ao nível de risco corrido pelo exportador. Para avaliar esse risco
deve ser analisado com bastante critério um conjunto de fatores que terão influência direta na
escolha da condição de pagamento como: a situação econômico-financeira do importador;
aspectos econômicos, políticos e sociais do país importador; a natureza, características e
peculiaridades do produto; conceito e tradição do país importador; posições da balança
comercial, do balanço de pagamentos e das reservas cambiais do país importador; dentre
outros fatores. A avaliação desses itens permite que o exportador tenha uma visão clara do
risco que a operação oferece, estando em condições de definir o prazo e a modalidade de
pagamento a ser proposta ao importador.
Segundo Ratti (2004), existem quatro modalidades de pagamento distintas utilizadas
no comércio exterior: a) remessa antecipada; b) remessa sem saque; c) cobrança; d) carta de
crédito.
2.6.1 Remessa Antecipada
Na modalidade de pagamento Remessa Antecipada, o importador efetua o pagamento
parcial ou integral da comercialização antes do embarque ou até mesmo antes do início da
comercialização, dependendo do anteriormente acordado. (CASTRO, 2005)
Para Ratti (2004), essa modalidade de pagamento coloca o importador em risco, pois
este depende do recebimento da mercadoria para ter certeza do cumprimento regular da
operação por parte do exportador, motivo pelo qual não é um processo muito freqüente.
“Outra particularidade que deve ser levada em consideração pelo exportador é o fato
de a operação envolver sempre um banco”. (GARCIA, 1997, p. 100).
2.6.2 Remessa sem saque
Na Remessa sem Saque, “o importador recebe diretamente do exportador os
documentos de embarque (sem saque), promove o desembaraço da mercadoria na alfândega e,
posteriormente, providencia a remessa da quantia respectiva para o exterior.” (RATTI, 2004 p
84) É uma transação baseada na confiança do exportador quanto à honestidade do importador.
Por esse motivo, não é uma modalidade muito utilizada.
19
As vantagens dessa forma de pagamento, quando há confiança entre comprador e
vendedor, são: os documentos vão direto do exportador para o importador, sendo a maneira
mais rápida de envio dessa documentação; é mais barato, pois os bancos cobram taxas
menores nessa forma de pagamento do que nas outras. Isso ocorre, pois tais bancos já se
sentem satisfeitos com o que lucram na venda da moeda estrangeira. (RATTI, 2004)
2.6.3 Cobrança
A cobrança é a modalidade onde o exportador entrega os documentos referentes à
exportação no banco negociador remetente logo após o embarque da mercadoria para o
exterior. Esse banco imediatamente envia tais documentos ao banco cobrador, que são
entregues para o importador mediante pagamento ou aceite do saque. Essa modalidade de
pagamento é a cobrança à vista. (CASTRO, 2005)
Segundo Ratti (2004), há também a cobrança à prazo. Nessa, juntamente com os
documentos, há um saque com vencimento futuro. Nesse saque à prazo, o banco remetente
instrui o banqueiro cobrador a entregar documentos contra aceite. Assim, o exportador
financia o importador, que terá a posse da mercadoria de imediato, mas poderá efetuar o
pagamento no vencimento do saque.
2.6.4 Carta de Crédito
Também chamada de crédito documentário, a carta de credito é a modalidade de
pagamento que mais oferece garantias, tanto para o exportador como para o importador.
É emitido um documento pelo qual o banco (o banco emitente), por instruções de um cliente (o tomador de crédito), ou em seu próprio interesse, compromete-se a efetuar um pagamento a um terceiro (o beneficiário) ou à sua ordem, ou deve pagar ou aceitar saques emitidos pelo beneficiário, contra entrega de documentos estipulados, desde que os termos e condições do crédito sejam cumpridos. (RATTI, 2004 p.93)
Cabe ao banco analisar os documentos e certificar-se que as particularidades impostas
pelo crédito foram cumpridas. Não havendo nenhuma “discrepância ou incorreção, procederá
a sua liquidação face ao cumprimento por parte do beneficiário (exportador) das condições
por ele estipuladas.” (GARCIA, 1997, p.109)
Apesar de ser a modalidade mais segura, emitir uma carta de crédito tem um custo.
Castro (2005) explica que esse custo é pago pelo importador e pode variar de acordo com
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aspectos como a capacidade financeira do importador, as garantias oferecidas por este, o
prazo para o pagamento, as condições internas do país importador, dentre outros fatores.
2.7 Modalidades de Compra e Venda em Comércio Exterior (Incoterms)
Com a função de dar precisão, uniformizar e universalizar os termos utilizados em
transações internacionais de mercadorias, além de evitar confusões quanto a responsabilidade
de exportadores e importadores, foram criados os Incoterms – International Comercial Terms
ou Termos de Comércio Internacional. (CASTRO, 2005)
Vazquez (2006) explica que, publicados pela primeira vez em 1936 pela Câmara de
Comércio (ICC), os Incoterms nasceram para superar as mais graves causas de atrito e
facilitar a vida dos que operam em comércio exterior.
“A principal função dessas fórmulas é deixar claro o exato momento em que o
exportador cumpriu suas obrigações, de modo que se possa dizer que, do ponto de vista legal,
as mercadorias foram entregues ao importador e que o exportador tem direito a receber o
pagamento estipulado.” (RATTI, 2004 p.383)
Para Castro (2005, p. 83),
ao adotar os INCOTERMS, os exportadores e importadores têm a certeza de que estão definindo suas respectivas responsabilidades nas transações comerciais, com simplicidade e segurança, reduzindo ou mesmo eliminando a possibilidade de mal-entendidos, desavenças e disputas judiciais que representam desgastes para as partes envolvidas, alem de acarretar perda de tempo e dinheiro.
Através de 13 siglas, são utilizados os Incoterms, tendo sua linguagem
reconhecimento internacional por importadores e exportadores de todo o mundo, evitando
dúvidas e até a inviabilidade da operação comercial. Seu uso é facultativo, mas assim mesmo,
são utilizados na maioria das transações internacionais. (CASTRO, 2005)
2.7.1 EXW - Ex Works (Local de Produção)
O Incoterm EXW (Ex Works) é a condição de venda onde
o vendedor cumpre sua obrigação de entrega da mercadoria quando as coloca disponível em sua propriedade (instalações), isto é, fábrica, armazém, indústria, usina, plantação etc., ao comprador. O vendedor não fica responsável pelo carregamento do produto a não ser que seja acordado o contrário. O comprador assume todos os riscos e custos envolvidos em retirar as mercadorias das instalações do vendedor até o destino convencionado. (VAZQUEZ, 2006, p.49)
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Cabe ao exportador, nessa cláusula, entregar a mercadoria ao comprador no seu
próprio estabelecimento, sem se responsabilizar por custos ou riscos no transporte da
mercadoria. Ao importador, fica a responsabilidade pelas despesas com direitos de exportação
e, se houver, com a licença de exportação no país do vendedor. “Uma venda Ex Works é
considerada uma venda no país de exportação. Assim, o comprador estrangeiro tem, em
princípio, naquele país, a mesma posição de um comprador nacional.” (RATTI, 2004 p.387)
Para Castro (2005), a condição de venda EXW constitui obrigação mínima para o
exportador. Assim sendo deve ser utilizado somente quando o importador se mostrar em
condições de atender, direta ou indiretamente, as formalidades requeridas para a realização da
exportação no país de origem.
Segundo Vazquez (2006) algumas obrigações são submetidas ao vendedor, tais como
a) o fornecimento das mercadorias em conformidade com o contrato; b) a assistência para a
obtenção de qualquer licença de exportação ou qualquer autorização governamental oficial
necessária para a exportação das mercadorias; c) contratos de transportes e seguros mesmo
não sendo obrigatórios; d) colocar a disposição do comprador, no local de entrega designado,
na data ou dentro do período estipulado, as mercadorias; e) notificar o comprador a respeito
de quando e onde as mercadorias serão postas a sua disposição.
O autor relata também as obrigações do comprador nessa modalidade de pagamento.
São elas a) pagar o preço estipulado no contrato de venda; b) retirar a mercadoria assim que
posta a sua disposição; c) pagar os custos relativos à mercadoria a partir do momento em que
esta for colocada a sua disposição pelo vendedor como impostos ou formalidades aduaneiras;
d) assumir a entrega e notificar o vendedor a esse respeito; e) pagar a inspeção da mercadoria.
2.7.2 FCA – Free Carrier (Transportador Livre)
Na modalidade de venda FCA o exportador se encarrega de entregar no local
designado a carga desembaraçada e livre, nas mãos do transportador que geralmente é
indicado pelo importador. Esse deve assumir seu controle, assumindo também qualquer perda
ou dano que possa ocorrer com a carga a partir daí. (CASTRO, 2005)
Segundo Ratti (2004 p. 387), “essa fórmula pode ser utilizada para qualquer
modalidade de transporte, inclusive para transporte multimodal também denominado
intermodal, que é aquele que utiliza, de maneira combinada, diferentes meios (rodoviário,
ferroviário, marítimo, aéreo, fluvial, lacustre etc.).”
22
Vazquez (2006) define as obrigações do vendedor como fornecer a mercadoria de
acordo com o contrato, assumir licenças de exportação, autorizações oficiais e formalidades
alfandegárias, entregar a mercadoria para o transportador indicado pelo comprador, pagar os
custos de conferência da mercadoria, dentre outros. Já as obrigações conferidas ao comprador
são: pagar o preço estipulado no contrato, assumir os riscos de perdas e danos bem como
pagar os custos relacionados à mercadoria a partir da hora em que estiver a sua disposição,
etc.
2.7.3 FAS – Free Alongside Ship (Livre no Costado do Navio)
O Incoterm FAZ – Free Alongside Ship, para Castro (2005), é de uso exclusivo no
transporte marítimo, designa que a responsabilidade do exportador é apresentar a mercadoria
no costado do navio, em um porto anteriormente designado pelo importador em uma data
também anteriormente acordada.
Assim, corre por conta do vendedor, com base no preço do contrato, as despesas até
que a mercadoria esteja liberada para exportação no cais do porto de embarque e também a
responsabilidade pó qualquer perda ou dano causados à mercadoria até sua colocação no cais.
(RATTI, 2004)
Vazquez (2006) explica que algumas obrigações são submetidas ao vendedor como
fornecer a mercadoria de acordo com todos os termos do contrato, obter a licença de
exportação e cumprir com as formalidades alfandegárias para exportação da mercadoria,
entregar a mercadoria no costado do navio no porto de embarque e pagar por todos os custos
até esse momento, notificar o comprador que a mercadoria foi colocada no local acordado
entre outros. Ao comprador também são submetidas algumas obrigações, como pagar o preço
estabelecido no contrato de venda, obter a licença de importação e cumprir as formalidades
alfandegárias para importação da mercadoria, contratar por sua conta o transporte da
mercadoria a partir do porto de embarque etc.
2.7.4 FOB - Free on Board (Livre a Bordo)
Dentre os 13 Incoterms, o FOB é um dos mais usado nas exportações brasileiras. Para
Ratti (2004), todas as despesas e riscos por perdas e danos são por conta do vendedor até a
colocação da mercadoria a bordo do navio no porto de embarque.
23
Assim, o importador somente assume as despesas e os riscos de perda ou dano à mercadoria a partir do momento em que ela cruzar a amurada do navio. [...] Também é de responsabilidade do importador a contratação do transporte e o pagamento do frete da mercadoria desde o porto de embarque, bem como informar ao exportador o nome do navio e a data de entrega da mercadoria. CASTRO (2005, p. 87)
Segundo Vazquez (2006), nessa condição de venda o vendedor se obriga a: fornecer a
mercadoria de acordo com o contrato; obter as licenças de exportação; entregar a mercadoria
a bordo do navio acordado; pagar os custos de transporte da mercadoria até a amurada do
navio; dentre outras. Já o comprador se obriga a: pagar o preço estabelecido no contrato; obter
licenças de importação; contratar o transporte da mercadoria a partir do local de embarque;
arcar com os riscos de perdas e/ou danos e custos sofridos à mercadoria a partir do momento e
que passaram da murada do navio de embarque; dentre outras.
2.7.5 CFR – Coast and freight (Custo e Frete)
Na modalidade de venda CFR Castro (2005) explica que o exportador tem a
responsabilidade por contratar o transporte e arcar com os custos do frete internacional e
demais custos para levar a mercadoria até o porto de destino designado. Porém essa
responsabilidade se encerra a partir do momento em que a mercadoria cruza a murada do
navio no porto de embarque.
Assim, o comprador assume os custos de desembarque da mercadoria incluindo todos
os impostos do lugar de destino. “Isto porque, embora o vendedor seja responsável pelo
transporte até o destino, não o é, entretanto, por risco de perda ou dano da mercadoria,
responsabilidade essa que já se transfere ao comprador no próprio porto de embarque”.
(RATTI, 2004, p.391)
2.7.6 CIF – Coast, Insurance and Freigh (Custo, Seguro e Frete)
Na condição de pagamento CIF – Cost Insurance and Freight, é por conta do
vendedor, seguindo o contrato, todas as despesas de frete, incluindo seguro marítimo, até que
a mercadoria chegue no porto de desembarque combinado. (RATTI, 2004)
“Em outras palavras, na modalidade CIF o exportador tem como obrigação a
colocação da mercadoria sobre o navio, no porto de destino, com frete e seguro pagos,
arcando ainda com os custos de carregamento na origem.” (CASTRO, 2005, p.89) O autor
24
comenta ainda, que a apólice de seguro deve tem de ser transferível, podendo assim o
importador ou qualquer outra pessoa credenciada reclamar com o segurador caso haja alguma
perda ou dano na carga.
Cabe ao vendedor fornecer a mercadoria, contratar transporte e seguro e entregar a
mercadoria a bordo do navio de embarque. Já ao comprador, cabe pagar o preço acordado,
pagar os custos relativos à mercadoria a partir do momento em que foram entregues no porto
de embarque, dentre outras. (VAZQUEZ, 2006)
2.7.7 CPT – Carriage Paid To (Transporte Pago Até)
Carriage Paid to – CPT, pode ser aplicada a todas as modalidades de transporte,
incluindo multimodal. Nessa, o vendedor além de ser responsável por contratar o transporte
para a mercadoria, também o é pelo pagamento do frete da mercadoria até seu o destino.
Porém, sua responsabilidade acaba quando a mercadoria é entregue para o transportador no
país de origem, passando a responsabilidade por perdas e danos alem de custos com a
mercadoria para o comprador. (CASTRO, 2005)
Ao exportador cabe fornecer a mercadoria como estipulado em contrato e contratar o
transporte, enquanto o importador paga o preço estipulado e assume a carga ainda no país de
origem. (VAZQUEZ, 2006)
2.7.8 CIP – Carriage and Insurance Paid to... (transporte e seguro pagos até…)
Na modalidade de pagamento CIP, segundo Ratti (2004), as responsabilidades são as
mesmas descritas na clausula CPT, acrescendo o pagamento de um seguro até o destino,
permanecendo as responsabilidades do comprador as mesmas.
E sua obra, Castro (2005, p.90) explica que esse seguro “deve ser feito na mesma
moeda estrangeira da transação comercial, em favor do importador e cobrindo o mínimo de
110% do valor da operação”.
2.7.9 DAF – Delivered at Frontier (Entregues na fronteira)
O incoterm DAF é a condição de venda onde o vendedor fica responsável por entregar
a mercadoria em algum ponto anteriormente combinado na fronteira, porém antes da divisa
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aduaneira do país limítrofe. Pode ser utilizado em qualquer modalidade de transporte, mas é
principalmente aplicado em transportes rodoviários e ferroviários. (RATTI, 2004)
Segundo Vazquez (2006) é de suma importância que seja bem definido a fronteira em
questão, sempre determinando o ponto e o local de entrega. Assim, o exportador se obriga a
fornecer as mercadorias no ponto estipulado no contrato, e o importador assume os riscos por
perdas e danos a partir do momento em que forem entregues.
2.7.10 DES – Delivered Ex Ship (Entregue a partir do navio)
Na condição de venda DES, o vendedor deve dispor a mercadoria a bordo do navio,
porem não desembaraçada, ainda no porto de embarque estipulado no contrato. Assim fica
responsável por perdas e danos causados a mercadoria em todo o transporte ate que a mesma
esteja dentro do navio. A partir daí, fica por conta do comprador todas as responsabilidades
sobre a carga. (RATTI, 2004)
Assim, fica por conta do importador desembaraçar a mercadoria e pagar todos os
tributos aduaneiros referentes à transação. Fica também por sua conta, a partir desse
momento, a responsabilidade por perdas e danos além dos custos envolvidos com a
mercadoria. (CASTRO, 2005)
2.7.11 DEQ – Delivered Ex Quay Duty Paid ( Entregue no Cais Direitos Pagos)
O termo DEQ é utilizado exclusivamente em transações onde o transporte se é
marítimo ou por vias aquáticas interiores. Segundo Vazquez (2006) no DEQ, é obrigação do
exportador entregar a mercadoria não desembaraçada para importação no porto de destino
designado. Deve arcar com todos os custos e riscos envolvidos em transportar tal mercadoria
e desembarcá-la no cais do porto estipulado no contrato. Cabe ao importador desembaraçar a
mercadoria e arcar com os custos de impostos, taxas e outros relacionados à importação.
2.7.12 DDU – Delivered Duty Unpaid (Entregue Direitos Não Pagos)
Podendo ser aplicada a qualquer modalidade de transporte, a condição de venda DDU
determina a responsabilidade do vendedor como sendo desembaraçar e arcar com todos os
custos e riscos para colocar a mercadoria no local de destino indicado pelo comprador no
26
contrato. A isso não se incluem os gastos com direitos e tributos aduaneiros de importação,
obrigação do comprador. (RATTI, 2004)
Caso haja, no desembaraço da mercadoria, custos adicionais com atraso no
fornecimento de documentos, ou omissão, por exemplo, esse valor deverá ser assumido pelo
importador. (CASTRO, 2005)
2.7.13 DDP – Delivered Duty Paid (Entregue Direitos Pagos)
Essa condição de venda é caracterizada por ser contrária a condição EXW, pois
representa a máxima responsabilidade do exportador. Para Ratti (2004, p.395), “competirá ao
vendedor colocar a mercadoria desembaraçada à disposição do comprador, no ponto
designado no país de importação. Compete-lhe, portanto, assumir todos os riscos e custos,
incluindo direitos, impostos e outros encargos até a entrega da mercadoria”.
Assim, é de responsabilidade do vendedor arcar com as despesas de desembarque da
mercadoria, cumprir as formalidades aduaneiras desembaraçando a carga, pagar tributos
alfandegários e também contratar e pagar o frete interno do local de desembarque até onde
deseja o importador.
2.8 Marketing Internacional
O marketing diz respeito à orientação da empresa para o consumidor. Para Pipkin
(2000), todas as decisões tomadas na empresa devem levar em conta as necessidades e desejos
do consumidor, através de planejamento e controle das variáveis estratégicas de maketing:
produto, preço, distribuição e promoção.
O marketing internacional é a realização das atividades mercadológicas que gerenciam os fluxos de bens ou de serviços desde uma empresa até aos seus consumidores ou usuários, em mais do que um país para se obter um benefício. A única diferença entre as definições de marketing nacional e marketing internacional, é que neste último, as atividades de marketing ocorreram em mais de um país, situando-se esta diferença num ambiente dentro do qual os planos de marketing deverão se implantar. (CATEORA, 1995, apud PALACIOS; SOUZA, 2004, p. 20)
A seguir o trabalho abordará as formas de escolha do mercado alvo, seguido das
peculiaridades da embalagens.
27
2.8.1 Mercados internacionais
A escolha do mercado alvo é de fundamental importância e pode significar o sucesso
das exportações da empresa. Segundo Viana e Hortinha (1997), para identificar os melhores
países para iniciar as atividades exteriores é necessário fazer uma seleção dos mercados com
base em alguns fatores como as vendas nesse mercado, a taxa de crescimento do mesmo, a
produção nacional, as importações, dentre outros relacionados com a macroeconomia do novo
mercado.
Já para Palácios e Souza (2004) para a escolha do mercado alvo ser bem sucedida,
deve-se fazer uma pesquisa de mercado partindo das seguintes determinantes: a)
concorrência: apontar quem ela é, como ela atua, quais seus pontos fortes e fracos, qual o
preço que pratica, etc ; b) demanda: definir qual o tamanho do mercado em análise, se existe
segmentação desse mercado, comportamento do consumidor, etc.; c) ambiente econômico:
analisar índices como Produto Interno Bruto, rendimento per capita, desemprego, programas
de emprego, inflação, taxas de juros, políticas cambiais, acesso a créditos, etc.; d) ambiente
cultural; determinar quais fatores culturais poderão afetar o produto, impacto das atitudes
religiosas, língua, valores familiares, atitudes laborais, etc.; e) ambiente legal; verificar as
eventuais restrições legais que possam afetar os produtos.
Todas essas determinantes que auxiliam a escolha do mercado alvo devem levar em
conta a análise de informações concretas. Segundo Carnier (2004), tais informações podem
ser encontradas nas seguintes Fontes de Informação:
• Secex – Ministério do Desenvolvimento da Indústria e Comércio Exterior, que
expõe dados sobre volume de exportações brasileiras por produto, país ou
empresa exportadora;
• Ministério das Relações Exteriores, que apresenta oportunidades comerciais no
exterior;
• Câmaras de Comércio no Brasil, que oferecem dados estatísticos do comércio
entre seu país e o Brasil;
• Embaixadas Estrangeiras no Brasil com estatísticas diversas, leis e
regulamentação de importação em seus respectivos países;
28
• Radar Comercial possuindo informações sobre mercados e produtos de grande
potencialidade para o incremento das exportações brasileiras;
Quando se tem a intenção de comprar um produto, algumas perguntas são inevitáveis
como: qual a origem do produto; qual o prazo de validade; se há contra-indicações, etc.
Assim, uma embalagem bem feita e atraente pode contribuir para o sucesso das vendas
exteriores.
2.8.2 Embalagem
Uma embalagem, por si só, pode promover o produto que nela está contido. De acordo
com Carnier (2004) a embalagem diminui a incidência de sinistros no transporte
internacional, roubos em aduanas, e protege seu interior contra deterioração e contaminação
de agentes estranhos ao produto. A embalagem, mesmo a de transporte, pode ser um grande
veículo de promoção da empresa, e muitas vezes pode representar até mais que o valor do seu
conteúdo.
As informações que devem constar na embalagem dependem da legislação do país
com relação aquele tipo de produto. Geralmente as embalagens contêm informações sobre o
fabricante, o país de origem, nome comercial do produto, ingredientes, quantidade, peso,
volume, instruções de uso e conservação, data de fabricação e vencimento, e muitas vezes
informações sobre o importador. No entanto, deve-se estar bastante atento às normas vigentes
no país para não correr o risco de o produto ser barrado na alfândega por questões normativas
com relação às informações necessárias na embalagem. (MINERVINI, 2005)
Segundo Garcia (1997) existem dois desdobramentos com relação à embalagem: a)
embalagem de apresentação; e b) embalagem de transporte. Ao elaborar as embalagens de
apresentação deve-se ter atenção especial, visto que esta em determinados casos garante a
conservação do produto acondicionado, e muitas vezes é responsável por gerar o “desejo de
compra”. Tal embalagem protege a integridade do produto até o momento da concretização da
venda ao consumidor final, e por isso deve conter as exigências legais do país importador,
adaptando o produto as exigências daquele mercado. Já as embalagens de transporte, são
aquelas que protegem o produto durante sua movimentação nacional e internacional, desde a
saída do local de produção até o estabelecimento do importador. Esta embalagem varia
bastante de acordo com o tipo de transporte utilizado, e deve informar particularidades como
sua dimensão, peso e volume, e também o material empregado na sua confecção.
29
Deve-se destacar também que a falta de critérios na elaboração das embalagens pode
resultar no atravancamento da operação internacional, além de gerar resultados negativos com
relação ao item a ser promovido no exterior.
Tendo sido apresentada a revisão da literatura, contemplando os assuntos necessários
para o devido embasamento do trabalho, apresenta-se, a seguir a metodologia empregada na
pesquisa.
30
3 DESCRIÇÃO DO MÉTODO
Foi realizada uma pesquisa de campo, de caráter qualitativo. No que se refere aos
objetivos, a pesquisa pode ser considerada exploratória, pois segundo Gonsalves (2001, p.65),
“a pesquisa exploratória é aquela que se caracteriza pelo desenvolvimento e esclarecimento de
idéias, com objetivo de oferecer uma visão panorâmica, uma primeira aproximação a um
determinado fenômeno que é pouco explorado”.
Considerando os procedimentos de coleta de dados, foi realizada uma pesquisa
participativa. Nesse tipo de pesquisa, há uma efetiva participação da população pesquisada no
processo de geração de conhecimento, que é considerado processo formativo. (GONSALVES,
2001).
O trabalho pode ser considerado também do tipo pesquisa-ação, pois de acordo com
Thiollent (1985 apud GIL, 1999, p. 46) esse,
[...] é um tipo de pesquisa social com base empírica que é concebida e realizada em estreita associação com uma ação ou com a resolução de um problema coletivo e no qual os pesquisadores e os participantes representativos da situação ou do problema estão envolvidos do modo cooperativo ou participativo.
Inicialmente foi efetuado um trabalho de cadastro da empresa nos órgãos que intervém
no comércio exterior através da entrega dos documentos necessários em sedes dos respectivos
órgãos, bem como contatos através de telefonemas.
A elaboração do preço dos produtos destinados a exportação foi elaborado pela
acadêmica juntamente com a Maxigumz com base no valor do produto no mercado interno,
reduzindo-se desse valor despesas internas e acrescentando as externas. É necessário contatar
os prestadores de serviço utilizados numa operação de exportação para orçar as despesas
externas.
Quanto ao produto, são necessárias algumas alterações que foram pesquisadas
principalmente com base em dois outros fabricantes de produtos similares para se ter
conhecimento de quais alterações deverão ser feitas, e também serão analisadas e
implementadas mudanças no produto e embalagem de acordo com as exigências do cliente
internacional.
Juntamente com os profissionais da empresa Sphaera Negócios Internacionais, a
acadêmica realizou pesquisas em órgãos governamentais como o Ministério do
31
Desenvolvimento, Indústria e Comércio Exterior, Câmaras de Comércio, Embaixadas, site do
Braziltradenet, para localizar os mercados potenciais de compra dos produtos desejados além
de documentos, normas e sites direcionados para buscas do tema, para verificar as barreiras
existentes bem como os acordos comerciais em cada um dos mercados.
Por fim sugeriu-se estratégias de entrada em cada mercado selecionado como
potencial. Tais estratégias foram sugeridas após realizadas pesquisas dos tipos de canais de
distribuição em sites de cada país e no site do Braziltradenet.
4 RESULTADOS DA APLICAÇÃO
Esse capítulo apresenta uma breve introdução da empresa, bem como todos os
procedimentos necessários para chegar ao objetivo final deste trabalho, como: modo como é
feito o cadastro de empresas nos órgãos que intervém no comércio exterior brasileiro, a
elaboração do preço para o mercado externo, alterações necessárias no produto, a
identificação de mercados potenciais na América Latina, barreiras e acordos comerciais em
tais países, e por fim a sugestão de estratégias de entradas nos mercados potenciais.
4.1 Empresa
A Sphaera Negócios Internacionais LTDA foi fundada no dia 07 de julho de 2005 por
Julio César Schmitt Neto e Dannielly Freitas Voges. Foi criada após identificarem uma lacuna
no mercado de comércio exterior. O objetivo principal da empresa é desempenhar funções
como: fazer a identificação, contato e negociação com compradores e fornecedores de
produtos destinados à importação e exportação; preparar outras organizações para exportar;
terceirizar o departamento de exportação das empresas; exportar em nome próprio e promover
cursos de capacitação em comércio exterior.
Os donos da Sphaera Negócios Internacionais LTDA são ambos profissionais com
Know-How na área de comércio exterior. Um, mestre em administração e bacharel em
comércio exterior e o outro, especialista em gestão de negociações internacionais. Por isso,
antes de abrirem a empresa, fizeram uma análise detalhada do mercado de empresas de
comércio exterior, verificando o que ofereciam, com o que trabalhavam e onde se
encontravam. Baseados nisso, fundaram a Sphaera, que consideram conter um diferencial em
relação à prestação de serviços em comércio exterior na área.
Dentre as diversas atividades que foram planejadas para serem desenvolvidas pela
Sphaera, a que mais se destacou foi o trabalho de agenciamento comercial. Atualmente a
Sphaera atua como agente comercial de três empresas produtoras.
Uma delas é a Matupá Indústria e Comércio LTDA, empresa que atua no setor
madeireiro com manejo, corte e venda de madeiras e derivados. Além de exportar, a Matupá
também atende o mercado interno. A empresa se encontra em Balneário Camboriú, e seus
principais clientes internacionais são dos Estados Unidos da América e Europa.
33
Outra empresa que a Sphaera atua como agente comercial é a Frigorio Frigorífico Rio
Cerro LTDA. Tal empresa tem como especialização a criação, abate e comercialização de
Marrecos, Patos e Coelhos. Está atuando diretamente no mercado internacional há poucos
meses, por isso seu foco maior ainda é o mercado interno. Seus principais produtos para o
mercado interno são: pato inteiro, asa, coxa e sobre coxa de pato. Já para o mercado externo,
os itens mais cotados são: pé, miúdos, asa e pato inteiro. Atualmente, os mercados mais
atuantes nas exportações da Frigorio são o Chinês e o Sul Africano.
A terceira empresa é o foco principal desse trabalho. Fundada em 1982, a Maxigumz
Rações LTDA teve início no ramo agroindustrial na linha de suinocultura para frigoríficos
parceiros de Jaraguá do Sul. Com o passar do tempo e a crise na suinocultura, a Maxigumz
sentiu a necessidade de diversificar seus produtos para poder permanecer no mercado.
Lançaram então novas linhas de produtos, atendendo o mercado mais abrangentemente, com
rações para outras raças de animais. O nicho de mercado que mais chamou atenção da
Maxigumz foi a linha PET, devido a sua alta ascensão na época. Os produtos mais
comercializados internamente pela Maxigumz estão direcionados para a alimentação de cães,
gatos, peixes, suínos, bovinos, eqüinos e aves.
Para iniciar as exportações da empresa foram escolhidos quatro produtos utilizados
para alimentação de cães e um produto utilizado para alimentação de gatos. Dentre os
direcionados para os cães, um deles é o BABAGULA, um alimento completo para cães
adultos que oferece a nutrição completa que o cão precisa, equilibrando proteínas, minerais,
vitaminas e aminoácidos. Esse é, dentre os três escolhidos para a alimentação de cães adultos,
o de maior valor agregado. Outro é o BABAGULA FILHOTES, que segue a mesma linha do
BABAGULA, porém foi desenvolvido para cães com menos de um ano de vida. Seus
nutrientes priorizam o desenvolvimento e o crescimento do animal. BABADOG é outro
produto dentre os escolhidos para iniciar as atividades exportadoras da empresa. Também é
utilizado na alimentação de cães adultos. ROSCÃO é um alimento também para cachorros
com mais de um ano de vida. Possui em sua composição alta quantidade de fibras e por esse
motivo é considerado de menor valor agregado. O único produto destinado à exportação que é
utilizado na alimentação de gatos é o MAXIGATO. Tal produto é um alimento elaborado com
matérias primas da alta digestilibidade, e pode ser administrado em todas as fases da vida do
gato.
34
A Maxigumz conta com aproximadamente 30 colaboradores diretos e uma força de
vendas composta por distribuidores, atacadistas e representantes principalmente nos mercados
de São Paulo, Paraná, Santa Catarina e Rio Grande do Sul.
A empresa atua apenas no mercado interno, mas é de seu extremo interesse iniciar
suas atividades internacionais. É nesse ponto que entra a empresa Sphaera e o objetivo
principal desse trabalho. Como primeiro passo, foi necessário cadastrar a empresa nos órgãos
que intervêm no comércio exterior do Brasil.
4.2 Cadastro da Maxigumz Junto aos Órgãos Intervenientes
Antes de realizar uma importação ou exportação por conta própria, as empresas, bem
como pessoas físicas ou internadores da Zona Franca de Manaus, são obrigados a se
cadastrarem no Sistema Integrado de Comércio Exterior (SISCOMEX), e fazerem o
credenciamento dos representantes para a prática de atividades relacionadas com o despacho
aduaneiro perante a Receita Federal do Brasil (SRF).
A acadêmica orientou a Maxigumz a solicitar, perante a SRF, a habilitação
simplificada no SISCOMEX. Tal habilitação se enquadrou melhor no caso da Maxigumz por
ser uma habilitação de pessoa jurídica que primeiramente atuará no comércio exterior, a cada
seis meses, com cobertura cambial inferior a cento e cinqüenta mil dólares norte-americanos
(ou o equivalente em outra moeda) para exportações FOB.
Para tal habilitação, foi necessário apresentar na SRF o requerimento de habilitação
devidamente preenchido pela empresa, constando seus dados, e os seguintes documentos
(BRASIL, 2007 b):
- cópia do RG do responsável pela pessoa física;
- cópia dos atos constitutivos da pessoa jurídica, ou de sua última consolidação, e
alterações realizadas nos últimos dois anos;
- certidão simplificada da Junta Comercial expedida há, no máximo, noventa dias;
- relativos aos imóveis onde funcionam o estabelecimento matriz e o principal
depósito da requerente: a) cópia da guia de apuração e lançamento do Imposto Predial e
Territorial Urbano (IPTU) ou Declaração do Imposto sobre a Propriedade Territorial Rural
35
(DITR), com os dados cadastrais do imóvel; b) cópia da nota fiscal de energia elétrica ou de
telefone do mês anterior ao da protocolização do requerimento.
Após a entrega dos documentos na Receita Federal do Brasil, em poucos dias, houve o
contato por parte da mesma via telefone, para que o proprietário fosse até uma sede da Receita
e retire a senha necessária para acessar o SISCOMEX. Com posse da senha, a empresa está
apta a iniciar as suas atividades no mercado internacional.
No caso da Maxigumz, a acadêmica, juntamente com os outros funcionários da
Sphaera, buscou quais seriam os documentos necessários para o cadastro da empresa junto a
Receita Federal do Brasil e comunicou aos gerentes da Maxigumz. Estes se comprometeram
em reunir tais documentos e em poucos dias entregá-los na sede da SRF em Joinvile, que
responde pela jurisdição de Jaraguá do Sul.
Em poucos dias, os gerentes da Maxigumz receberam uma ligação da sede de Joinvile,
solicitando o comparecimento do responsável pela empresa para retirar a senha de acesso ao
sistema. Com a senha em mãos, estavam habilitados, perante a SRF, a iniciar as vendas
internacionais.
O Ministério da Agricultura, Pecuária e Abastecimento (MAPA) é um órgão que
também intervém na exportação de alimentos para animais. Assim, foi necessário entrar em
contato com tal órgão para verificar quais seriam os procedimentos necessários para iniciar as
exportações de ração da empresa Maxigumz.
Foi feito então, contato por telefone com o responsável pelo setor SEFAG, dentro do
Ministério da Agricultura, Pecuária e Abastecimento em Florianópolis que cuida da
exportação de alimentos destinados ao consumo animal. Com este contato, pode-se concluir
que é necessário apenas solicitar, tempos antes da exportação, que o MAPA emita o
certificado solicitado pelo importador. Cada país, com suas exigências específicas, solicita um
tipo de certificado diferente, que deve ser emitido pelo Ministério da Agricultura e enviado
para o importador, para que a carga seja aceita no novo país.
Não foi necessário cadastrar a Maxigumz no Ministério da Agricultura brasileiro por
esta já possuir o certificado SIF - Serviço de Inspeção Federal, para o mercado interno.
36
Após resolver todas as questões relativas ao cadastro junto aos órgãos que intervém no
comércio exterior de produtos destinados a alimentação animal, é necessário que a empresa
defina os preços que serão vendidos seus produtos no mercado externo.
4.3 Elementos Necessários para a Formação do Preço de Exportação
Estando apta a exportar perante os órgãos regulamentadores do comércio exterior
brasileiro, a empresa pode focar sua atenção a outros pontos importantes. Um deles é a
formação de preço para exportação.
A empresa Maxigumz foi orientada pela acadêmica a formular seus preços com base
em seus próprios preços no mercado interno. Inicialmente a Maxigumz levantou todos os
custos da empresa para a fabricação de cada um dos cinco produtos escolhidos para exportar.
Tais custos incluíam matéria prima, mão-de-obra necessária para produzir e embalar os
produtos, custos com a linha de produção e com embalagens, custos para manter as
instalações da empresa e a parte administrativa, dentre outros. A Maxigumz acrescentou a
esses custos, a porcentagem que deseja obter de lucro em cima de cada produto.
Com o valor de custo mais a porcentagem desejada de lucro, deve-se incluir no preço
final do produto todos os custos de exportação. Tais custos foram pesquisados junto a
empresas que intervêm no com o comércio internacional.
Não serão apresentados os valores do preço de cada componente nem o valor total do
preço de cada produto atendendo ao pedido de sigilo por parte da empresa. Os custos de
movimentação internacional da mercadoria compreendem:
• Transporte interno da mercadoria até o porto: quando pronta, a mercadoria
deve ser transportada do local de produção até o porto de embarque. Caso a
modalidade de venda acordada implique que tal responsabilidade é de ordem
do exportador, este deverá assumir o pagamento do transporte. No caso da
Maxigumz, devido à proximidade com a fábrica, os portos mais viáveis para
realizar a exportação são o porto de Itajaí e o porto de São Francisco do Sul.
• Transporte internacional da mercadoria: depende da modalidade de venda
estipulada entre comprador e vendedor. Se for o caso, o exportador deve arcar
com os custos de transporte internacional, que, no caso da Maxigumz, poderá
ser feito via marítimo ou terrestre, dependendo da localidade do importador.
37
• Custos para desembaraçar a mercadoria (despachante aduaneiro): é
necessário emitir documentos e legalizar a operação perante o SISCOMEX.
Para desenvolver tais atividades, é recomendado contratar uma pessoa
especializada no assunto (despachante).
• Custos para emitir o certificado de origem: esse certificado é emitido para
comprovar a origem do produto e é requisitado principalmente quando a
transação é feita entre dois países pertencentes de um mesmo bloco econômico.
• Pallet e filme: dependendo da solicitação do importador, a carga pode ser
embarcada em cima de pallets e embalada em papel filme. Esse custo também
fica por parte da Maxigumz.
• Armazenagem, estufagem e transporte até o porto: no caso da Maxigumz, a
empresa não possui empilhadeira. Por esse motivo, caso a carga seja
palletizada, será necessário levar a carga até um armazém contratado pela
exportadora, que se encarregará de palletizar e embalar com filme e todos os
sacos de ração.
• Expurgo: é a eliminação dos insetos que se encontram nas embalagens de
madeira. Tal custo também fica por conta da Maxigumz.
• Taxa para fechamento de câmbio: o pagamento da exportação é feito em outra
moeda e não em real. Todo pagamento é feito através de um banco credenciado
para efetuar transações internacionais de câmbio. Essa transação é cobrada pelo
banco e também ficará por conta da Maxigumz.
• Taxa de carta de crédito (Banco): Caso as condições de pagamento acordadas
entre importador e exportador sejam através de carta de crédito, deve-se
solicitar tal serviço ao banco, que cobra pelo serviço.
• THC (Capatazia) no porto de origem: a capatazia é o custo da atividade de
movimentação da mercadoria dentro do porto. Essa taxa varia de acordo com o
porto, e deve ser paga pelo exportador.
• Doc fee: taxa referente à emissão de documentos como o Bill of Lading, por
exemplo. Essa taxa é paga pelo exportador para o transportador internacional
na origem.
38
• Envio de documentos via courier: há grandes chances de o importador solicitar
o envio de cópias dos documentos originais via correio logo após o embarque
da mercadoria. Esse valor também deve ser pago pelo exportador.
• Seguro Internacional: caso a condição de pagamento assim exija, fica por
conta do exportador contratar o seguro internacional da carga. Caso não exija,
comenda-se contratar o serviço de seguro.
• Etiquetas p/ embalagens: caso o novo mercado ou o novo cliente exija alguma
informação que não consta na embalagem dos produtos, a Maxigumz deverá
imprimir tais informações em etiquetas e colá-las na embalagem dos produtos
para se adequar às exigências.
• Comissão da Sphaera: a Sphaera cobra por seus serviços uma porcentagem
que também deve ser acrescentada como custo da exportação sendo paga pela
Maxigumz.
Depois de terminada a pesquisa de todos os custos é possível chegar a um preço final,
este que será praticado como mínimo, FOB, no mercado internacional. O preço a ser ofertado
pode variar dependendo de outras variáveis do mercado alvo, como o preço praticado pelos
concorrentes locais e internacionais, ou até da necessidade de financiamento do importador. O
próximo passo antes de iniciar as exportações da Maxigumz é verificar a necessidade de
adaptação do produto ao novo mercado internacional.
4.4 Alterações no Produto
A maior parte das empresas que desejam iniciar suas atividades internacionais,
primeiramente têm que realizar algumas alterações em seus produtos. Tais alterações podem
variar entre mudanças na linha de produção, na embalagem, nos componentes do produto
dentre outras necessárias para se adequar às exigências do novo mercado.
A Maxigumz produz rações que podem ser exportadas para muitos países. Porém,
existem alguns que possuem um nível de exigência muito alto, e a Maxigumz ainda não tem
capacidade de suprir tais requisições. Por esse motivo, a acadêmica sugeriu que a empresa
começasse suas vendas exteriores para a América Latina, pois esses países possuem um nível
de exigência muito similar ao Brasileiro, e assim não seria tão difícil fazer com que os
produtos da Maxigumz se adequassem a tais mercados.
39
A Maxigumz possui uma linha variada de produtos que se destinam aos mais diversos
tipos de animais. Assim sendo, foi necessário escolher apenas alguns produtos para iniciar a
pesquisa de mercado internacional. Foram selecionados cinco produtos todos utilizados na
alimentação de animais PET, devido o grande crescimento da área e a grande competitividade
do país no setor.
Por se tratar então de exportação para os países latino-americanos, uma única alteração
teve que ser feita nos produtos da Maxigumz. Foi necessário traduzir as embalagens dos cinco
produtos destinados a exportação para o mesmo idioma dos países no qual a empresa tem
interesse em expandir seus negócios.
A tradução das embalagens foi feita pela acadêmica, primeiramente para a língua
espanhola, por ser o principal idioma falado na América Latina. Posteriormente, foi traduzido
para a língua inglesa, por se tratar do idioma mais falado em todo o mundo. Tais traduções
foram realizadas com ajuda de algumas ferramentas de tradução na internet e com a correção
final de profissionais especializados em línguas estrangeiras. Foram necessárias três semanas
de pesquisas e trabalho para que as embalagens estivessem todas traduzidas para inglês e
espanhol.
Após finalizar as traduções para os dois idiomas, a acadêmica montou uma sugestão
de layout para apresentar a Maxigumz. Tais sugestões foram fotografadas e serão
apresentadas a seguir.
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Figura 2 – Sugestão de embalagem para BABAGULA Fonte: Elaborado pela acadêmica
Figura 3 – Sugestão de embalagem para BABAGULA FILHOTES
Fonte: Elaborado pela acadêmica
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Figura 4 – Sugestão de embalagem para BABADOG
Fonte: Elaborado pela acadêmica
Figura 5 – Sugestão de embalagem para ROSCÃO
Fonte: Elaborado pela acadêmica
42
Figura 6 – Embalagem MAXIGATO traduzida
Fonte: Cedido pela Maxigumz
No mercado interno, a Maxigumz vende sempre a carga solta em caminhões, que são
carregados manualmente. Assim, caso o cliente deseje a carga paletizada, será necessário
contratar uma empresa especializada no assunto. Após entrar em contato com algumas
empresas chegou-se a conclusão que, caso o importador prefira a carga em palets, será
necessário levar a carga já dentro dos sacos, porém solta no caminhão, até uma empresa que
terá a função de paletizar e passar filme nos produtos, preparando-os para a exportação.
O próximo passo para desenvolver o mercado internacional para a entrada da empresa
Maxigumz, foi fazer a identificação dos mercados que se mostram potenciais.
4.5 Identificação de mercados potenciais na América Latina
Identificar os mercados potenciais para a empresa Maxigumz adentrar o mercado
internacional significa escolher, baseado em alguns critérios, quais serão os países que a
empresa fará os primeiros contatos.
Primeiramente, para iniciar o trabalho, escolheu-se limitar o estudo apenas aos países
da América Latina devido a questões como proximidade física, similaridade cultural,
43
facilidades com a língua e até pela semelhança entre as exigências desse mercado com relação
às exigências do mercado brasileiro.
Para se chegar a uma boa escolha referente aos países de entrada, foram coletados e
analisados alguns dados econômicos de cada país da América Latina. Para tanto, excluiu-se as
ilhas do mar do caribe (exceto Cuba), por se tratarem de países com baixo valor de
negociações internacionais. Por fim, foram analisados vinte países, sendo eles Argentina,
Bolívia, Chile, Colômbia, Costa Rica, Cuba, El Salvador, Equador, Guatemala, Guiana,
Guiana Francesa, Honduras, México, Nicarágua, Panamá, Paraguai, Peru, Suriname, Uruguai
e Venezuela.
Os dados econômicos básicos coletados foram PIB - Produto Interno Bruto, que é a
soma de todos os bens e serviços produzidos em uma determinada região, por um
determinado tempo, e serve para mensurar a atividade econômica; PIB per capita, que é a
divisão do PIB pelo número de habitantes do país; o crescimento do PIB, que é a variação
percentual de crescimento do Produto Interno Bruto de um período a outro; população, que é
a quantidade de habitantes do país; dívida externa, que é a soma dos débitos de um país
através de empréstimos e financiamentos, contraídos pelo próprio governo; e reservas
internacionais, que são depósitos feitos pelo banco central de cada país em moeda estrangeira
para o cumprimento de seus compromissos financeiros. (WIKIPÉDIA, 2007)
Foram coletados também dados referentes à atividade internacional dos vinte países.
Considerou-se os dados de exportação e importação geral dos produtos e também a balança
comercial dos países. Por fim, coletou-se dados de comércio entre esses países e o Brasil.
Primeiramente foram levantados os valores gerais das exportações do Brasil para os vinte
países e também os valores das importações do Brasil vindas desses países. Posteriormente,
foram coletados dados de comercialização com o Brasil, referente à Nomenclatura Comum do
Mercosul (NCM) de número 2309.90.10 (preparações destinadas a fornecer ao animal a
totalidade dos elementos nutritivos necessários para uma alimentação diária racional e
equilibrada - alimentos compostos completos).
Com os dados reunidos, pôde-se montar as três tabelas que se encontram no apêndice
do trabalho e a partir delas realizar uma análise de todos os indicadores, definindo assim quais
os quatro mercados mais atraentes dentre os vinte pesquisados.
No apêndice 1 foram reunidos dados básicos referentes à economia interna como PIB,
PIB per capita, crescimento do PIB, população total dos países, dívida externa e por fim as
44
reservas internacionais dos mesmos. O segundo apêndice apresenta dados de importação e
exportação total dos países no ano de 2005 e também a balança entre esses dois valores. Já o
apêndice de número 3, mostra dados relacionados ao comércio com o Brasil, tanto no âmbito
geral quanto referente ao NCM desejado.
Os números referentes à comercialização do NCM 2309.90.10 com o Brasil, PIB, PIB
per capita, crescimento do PIB e população, foram os índices que tiveram maior peso na hora
da avaliação. Assim, destacaram-se a Argentina, o Chile, o México e a Venezuela.
A Argentina se destacou principalmente por possuir um dos PIBs mais altos dentre os
países pesquisados – 183,3 bilhões de dólares em 2005. Possui também um percentual alto de
crescimento do PIB – 9,2% em 2005, o que indica um crescimento na economia do país, com
geração maior de riquezas. A população da Argentina - 39,1 milhões de habitantes em 2005,
também foi um índice que colaborou para que o país se mostrasse atraente para a entrada da
dos alimentos destinados aos animais.
No caso do Chile, o principal motivo pelo qual ele se mostrou um mercado potencial,
foi o alto valor de importações do Brasil relacionadas ao NCM em questão. Com mais de um
milhão em importações de alimentos brasileiros destinados aos animais, o Chile foi o país que
mais importou esse produto do Brasil. Além disso, o Chile também possui um PIB alto –
115,2 bilhões de dólares em 2005 e um PIB per capita alto – 7.067 dólares também em 2005,
se comparados aos demais países da América Latina.
O México, em 2005, apresentou o mais alto Produto Interno Bruto da América Latina
dentre os paises pesquisados – 768,4 bilhões de dólares e a maior população – 106,2 milhões
de pessoas. Seu PIB per capita, no mesmo ano, também foi elevado - 7.235 dólares, o que
demonstra uma movimentação positiva da economia mexicana.
No caso da Venezuela, sua potencialidade com relação ao mercado de alimentos para
PET ficou evidente a partir da análise de seus elevados índices de PIB – US$ 148,2 bilhões,
PIB per capita – US$5.291, e crescimento do PIB - 9,3%. Todos os dados do ano de 2005.
Os quatro países selecionados apresentam algum tipo de acordo comercial com o país
de origem do produto que se deseja exportar. Assim se faz necessário analisar e descrever tais
acordos comerciais.
45
4.6 Barreiras e Acordos Comerciais
Para se chegar aos acordos comerciais entre o Brasil e os quatro países que se
mostraram potenciais para a entrada das rações que serão produzidas pela Maxigumz, foi
necessário realizar uma pesquisa nos sites dos principais acordos de integração comercial da
América Latina. São eles Mercosul e ALADI.
A Argentina, dentre os quatro países selecionados, é o único que faz parte do
Mercado Comum do Sul juntamente com o Brasil. Os Estados que fazem parte do
Mercosul adotaram, a partir de 1995, a Tarifa Externa Comum (TEC) com base na
Nomenclatura Comum do Mercosul (NCM) com o objetivo de incentivar a
competitividade entre tais países. Assim, a acadêmica pôde pesquisar os direitos de
importação incidentes sobre o item desejado. (MINISTÉRIO DO DESENOLVIMENTO,
INDÚSTRIA E COMÉRCIO EXTERIOR, 2007)
Tal pesquisa foi feita junto ao site do MDIC, que contém todas as informações
como NCM da mercadoria, valores de imposto de importação para os países do Mercosul,
dentre outras informações. Saber o valor do Imposto de Importação do produto se mostra
importante para o desenvolvimento do trabalho, pois esse imposto interfere diretamente no
preço que será vendido o produto para o cliente final no país em questão.
A pesquisa mostrou que o imposto de importação para alimentos compostos
completos destinados a animais, (NCM 2309.90.10) na Argentina é de 0%. Isso significa
que para adentrar o mercado argentino, o produto não será taxado com imposto de
importação por participar de parcerias com o Brasil através do Mercosul. (MINISTÉRIO
DO DESENOLVIMENTO, INDÚSTRIA E COMÉRCIO EXTERIOR, 2007)
Os outros três países - Chile, México e Venezuela, não fazem parte do Mercosul,
mas são membros da ALADI. Para exportar para algum país da ALADI, o exportador
deve primeiramente, verificar a sua correspondente classificação em NALADI/SH
(classificação tarifária da ALADI).
A ALADI possui uma nomenclatura própria para a classificação dos produtos, a
Nomenclatura Aduaneira da Associação Latino-Americana de Integração – NALADI. A
NALADI foi criada com o objetivo de atender a todos os segmentos do comércio ou ainda
como instrumento gerador de dados para estatísticas de produção, comércio exterior e
transporte, dos paises membros. (MINISTÉRIO DO DESENOLVIMENTO, INDÚSTRIA
E COMÉRCIO EXTERIOR, 2007)
46
Para chegar ao imposto de importação de alimentos destinados ao consumo animal,
dos três países em questão, foi necessário primeiramente que a acadêmica classificasse o
produto na NALADI. O produto se adequou a seguinte descrição: resíduos e desperdícios da
indústria alimentar; alimentos preparados para animais; preparações do tipo usadas para a
alimentação de animais; alimentos para cães ou gatos acondicionados para a venda a retalho;
outros. Código: 2309.10.90.
Com o produto devidamente classificado na NALADI, foi possível encontrar o
imposto de importação do Chile, México e Venezuela, através de pesquisas no site oficial do
bloco econômico ALADI.
O Chile e o México apresentaram ambos uma tarifa de importação para o produto em
questão de 10%. Como ambos fazem parte da ALADI, possuem margem de preferência
residual de 20% em negociações com o Brasil, o que resulta em um imposto de importação de
8%. A Venezuela tem como imposto de importação para os produtos do código 2309.10.90
uma tarifa de 20%. Por estar negociando esse produto com o Brasil, possui uma margem de
preferência residual de 27% para o ano de 2007. Isso resulta em um II de 14,6%, e se mostra,
dentre os quatro mercados potenciais para o produto em questão, o país com maior tarifa de
importação.
Para exportar, tanto para a ALADI, como para o Mercosul, o exportador terá que
providenciar a emissão do Certificado de Origem junto na uma entidade credenciada e enviá-
lo ao importador. O Certificado de Origem é emitido pelas Federações de Comércio, Indústria
e Agricultura e algumas Associações Comerciais habilitadas junto ao bloco de integração.
(ASSOCIAÇÃO LATINO-AMERICANA DE INTEGRAÇÃO, 2007). Em Jaraguá do Sul,
cidade onde se encontra a Maxigumz, os certificados de origem são emitidos pela CAMBRA
– Câmara de Comércio Exterior.
Foram pesquisadas também as barreiras que os produtos podem enfrentar para
adentrar nos quatro países. Para exportar os produtos da Maxigumz para os países
selecionados, deve-se anteriormente às exportações, emitir um Certificado de Livre Venda,
com a finalidade de registrar os produtos nos órgãos análogos ao Ministério da Agricultura,
Pecuária e Abastecimento (MAPA) brasileiro, naqueles países. Tal certificado é emitido no
MAPA e informa que o produto em questão tem venda livre no Brasil. Deve-se encaminhar
ao ministério um requerimento para cada novo mercado, solicitando a emissão dos
certificados.
47
Outra exigência comum a todos os mercados, é a emissão do Certificado Sanitário
Oficial, outorgado pela autoridade sanitária competente do país de origem do produto. No
caso do Brasil, esse órgão é o MAPA. Tal certificado deve conter dados do estabelecimento
de procedência do produto, identificação do produto, processo pelo qual o mesmo foi
submetido, quantidade a ser exportada, peso total, nome e dados do exportador e do destino
da carga e por fim a identificação do meio de transporte a ser utilizado.
Existem ainda algumas exigências internas de cada mercado. No caso da Argentina,
foram pesquisadas, junto à Câmara de Comércio Argentino Brasileira de São Paulo
(Camarbra). Segundo esta, há apenas uma proibição com relação a alimentos completos
destinados à alimentação animal, apresentada na resolução geral 2146/2006 AFIP. Tal
proibição se dá com relação à presença de uma substância chamada cloranfenicol – antibiótico
eficaz contra alguns tipos de bactérias. Consultando a Maxigumz, pode-se perceber que os
produtos selecionados não contêm tal substância, estando a empresa apta a exportar para esse
mercado.
O mercado Chileno faz as seguintes exigências: os alimentos destinados à alimentação
de animais de estimação, devem estar bem embalados e vedados, exibindo dados em espanhol
e data de validade do produto. Os alimentos que contenham ingredientes de origem animal
devem constar na certificação sanitária que:
• Os ingredientes provêm de países livres de Scrapie – doença que afeta o
sistema nervoso central do gado, e BSE – popularmente conhecida como
Doença das Vacas Loucas.
• As farinhas de carne e/ou osso de origem de ruminantes deverão ser reduzidas
a tamanho máximo de 50mm e ser submetida a um tratamento térmico em uma
atmosfera saturada a vapor, em que a temperatura chegue ao menos a 133ºC
durante vinte minutos.
• Os produtos foram submetidos a um tratamento que impeça o desenvolvimento
de qualquer agente patogênico que afete a saúde animal.
• O produto deve ter sido submetido a análises bacteriológicas cujos resultados
devem ser indicados no certificado sanitário.
• O conteúdo de aflatoxina não pode ultrapassar o limite máximo de 10ppb.
48
• Os produtos, durante sua preparação, devem ser aquecidos até alcançar 90 ºC
no centro do produto.
Os produtos poderão ainda ser submetidos a análises ao chegarem no Chile, seguindo
a vontade do importador. Tais informações foram levantadas junto ao Serviço Agrícola e
Pecuário do Chile. Todas as exigências apresentadas pelo Chile podem ser cumpridas pela
Maxigumz.
No caso do México, a acadêmica entrou em contato, através de e-mail, com a
embaixada do Brasil no México. O assessor técnico da embaixada enviou por email a Norma
Oficial Mexicana (NOM – 061 – ZOO – 1999) com especificações zoossanitárias dos
produtos alimentícios para consumo animal. Consultando tal Norma Oficial, pode-se destacar
a seguintes especificações:
a) Suplementos lácteos, incluindo os substitutos do leite, devem ser pigmentados com
colorantes não tóxicos, aprovados no país de origem; No caso dos produtos da Maxigumz,
não há suplementos lácteos.
b) No caso de aditivos pró-bióticos elaborados com microorganismos produtores de
acido lático, deve-se constar gênero, espécie e concentração de tais microorganismos, em
Unidade Formadora de Colônias por Mililitro (UFC/ml). No caso da Maxigumz, existem
aditivos pró-bióticos em alguns produtos, porém os microorganismos não são extraídos
através de ácido lático.
c) Conter na embalagem os ingredientes de forma genérica e, em caso de substâncias
de origem animal, mostrar procedência. Nesse caso, a Maxigumz deverá então, providenciar
tais informações que serão impressas em etiquetas e coladas nas embalagens dos produtos,
para se enquadrar em tal exigência mexicana.
d) São proibidas as substâncias cloranfenicol, cristal violeta, cumarina, pigmentantes
sintéticos, clenbutenol, e demais substâncias nocivas à saúde pública ou que não contem com
suporte técnico correspondente para seu emprego na alimentação animal. Com relação a estas
substancias, os produtos da Maxigumz se mostram de acordo.
O mercado venezuelano se mostrou o menos exigente dentre os quatro escolhidos pra
a entrada da Maxigumz no mercado exterior. Segundo a Câmara de Comércio Brasil-
Venezuela, é apenas necessário que a empresa apresente junto com a carga, o certificado
sanitário emitido pelo órgão responsável no Brasil e o certificado de livre venda, emitido pelo
49
mesmo órgão, para que produto possa adentrar a fronteira venezuelana. O produto pode ainda
ser submetido a uma análise, feita pelo importador para verificar a existência de alguma
substância que possa se mostrar prejudicial à saúde animal.
Verificadas as barreiras e acordos comerciais, sugere-se, no próximo item, algumas
estratégias de entrada nos mercados potenciais.
4.7 Sugestão de estratégias de entrada para cada mercado
Para sugerir estratégias de entrada em cada um dos mercados potenciais, foi necessária
a verificação, em cada país, do modo pelo qual está organizado o sistema de comercialização
de rações animais.
No Brasil, a venda de rações para o consumidor final acontece principalmente em Pet
Shops, supermercados e agropecuárias. A distribuição até esses pontos de venda se dá de duas
formas: através de representantes ou de distribuidores. A Maxigumz utiliza os dois meios de
distribuir seus produtos. Em regiões próximas à unidade fabril da empresa, a venda é feita
através de um representante que entrega diretamente para agropecuárias, pet shops, e demais
interessados no produto. Para regiões mais distantes, como os estados do Paraná e São Paulo,
a empresa utiliza distribuidores.
A integração econômica entre a Argentina e o Brasil possibilitou um incremento nas
relações de comércio entre ambos os países, aumentando progressivamente a presença de
produtos importados nos respectivos mercados internos. As atividades comerciais de
importação na Argentina se dão principalmente através da seguinte forma: por meio de
representantes de vendas, remunerados por comissões sobre o preço FOB, que procuram obter
exclusividade para os produtos que representam; através de distribuidores, que estão
vinculados ao comércio atacadista possuindo rede própria de vendedores, o que possibilita a
colocação do produto nas diversas regiões do país; atacadistas, que só se diferenciam dos
distribuidores por não possuir rede própria de vendedores; e por último os varejistas, que
mantêm contato direto com os consumidores. (BRAZILTRADENT, 2007)
Para a Maxigumz, a forma mais interessante de adentrar o mercado argentino seria
através de varejistas que, por possuírem contato direto com o consumidor final, podem vender
o produto com uma margem de lucro maior. No caso da ração animal, esses varejistas seriam
em sua maioria os supermercados e lojas especializadas no cuidado de animais, como clínicas
veterinárias, por exemplo. Porém, há uma dificuldade muito grande de exportar para
50
varejistas, pois muitos deles são potenciais compradores, mas não são importadores, o que
impossibilita a negociação. A venda através de distribuidores também se mostra interessante,
pois, apesar da existência deste intermediário resultar em um preço um pouco maior do
produto final, essa é uma forma de o produto chegar às mais diversas regiões do país.
No mercado chileno a designação de agente ou representante local tem, em geral,
demonstrado ser o meio mais eficaz para conseguir um adequado posicionamento no
mercado. (BRAZILTRADENET, 2007)
Para tanto, aconselha-se que a Maxigumz designe um distribuidor, agente ou
representante local, de preferência instalado em Santiago ou nos centros comerciais de maior
importância. Tal agente, pode ser encontrado através de consultas ao SECOM – Santiago, que
pode fornecer informações preliminares, bem como lista de possíveis interessados, cabendo
evidentemente ao exportador a decisão final.
O México tem como característica a centralização das atividades comerciais. A maior
parte dessas atividades está concentrada em alguns mercados regionais, e dentre eles, o mais
importante para a comercialização de produtos é a Cidade do México. A Cidade do México é
a cidade mais populosa, com maior quantidade de negócios e melhor infra-estrutura de
comunicação e transporte. A maior parte dos produtos, nacionais e importados, é distribuída a
partir da Cidade do México para diferentes regiões do país, por meio de filiais ou
distribuidores. Concentrar as negociações em poucos lugares possui desvantagens, como o
aumento do custo final do produto devido ao alto custo no transporte, mas também possui
vantagens, como a maior variedade de produtos, concorrência e o maior mercado em um
único lugar. (BRAZILTRADENET, 2007)
Tendo em vista o número significativo de pessoas e empresas que realizam seus
negócios na Cidade do México, sugere-se que a Maxigumz inicie suas atividades de pesquisa
nesta cidade, procurando potenciais importadores de alimentos para animais. Tais
importadores, considerando as características do lugar, podem ser agentes especializados na
importação de produtos para animais, que repassam tais produtos para lojas especializadas ou
supermercados de todo o país. A negociação pode também ser feita diretamente com as lojas
de departamentos, reduzindo um intermediador e assim obtendo-se maior margem de lucro,
com a oferta de produtos mais competitivos.
No mercado Venezuelano, a comercialização e distribuição de produtos é dominada
por redes de atacadistas e varejistas. Estão espalhadas pelas principais regiões metropolitanas
51
do país. Porém, a capital da Venezuela, Caracas, é onde se concentra a maior movimentação
de entrada de produtos. Por ser um ponto geográfico privilegiado de acesso ao mercado
interno, muitas empresas instalam seus escritórios ali. No comércio atacadista, os
venezuelanos têm o costume de manter uma equipe de vendas para atender os varejistas ou o
importador-atacadista atua como representante da empresa estrangeira. Já no comércio
varejista as importações são dominadas pelos supermercados e hipermercados. Geralmente
esses compradores importam para si e completam sua gama de produtos comprando de
atacadistas. (BRAZILTRADENET, 2007)
Sugere-se então que, no caso da Venezuela, a procura por potenciais importadores seja
iniciada na região de Caracas e principalmente entrando em contato com supermercados e
hipermercados importadores. Achar um representante para revender a marca também seria
interessante para a Maxigumz, pois este provavelmente já teria um canal de distribuição
formado, se responsabilizando por vender em troca de uma comissão.
Encontrar bons parceiros em cada mercado é algo imprescindível para o crescimento
das exportações da Maxigumz. A pesquisa de importadores potenciais não se limita em
encontrar apenas empresas ou pessoas que importem os produtos. A pesquisa busca encontrar
parceiros que zelem pelo nome da empresa, que sejam sérios e que possam proporcionar a
continuidade das exportações da Maxigumz. Tais parceiros devem ter experiência na área, um
bom canal de distribuição, prestar um bom serviço nos pontos de venda, ter uma estrutura
logística adequada, dentre diversos outros fatores.
52
5 CONSIDERAÇÕES FINAIS
Com a globalização da economia, o volume de negociações em todo o mundo
começou a crescer, e a se tornar sinônimo de crescimento econômico. Nesse contexto, as
empresas buscam cada vez mais diversificar sua gama de clientes no mercado internacional
para expandir seus negócios e ganhar competitividade.
O objetivo principal deste trabalho foi desenvolver um estudo com base na inserção de
uma pequena empresa no mercado internacional de ração animal, a Maxigumz Rações Ltda.
Para alcançar tal objetivo, foi necessário realizar uma série de ações que tornassem possível a
exportação dos produtos da Maxigumz.
Primeiramente foi necessário que a empresa Maxigumz estivesse cadastrada nos
órgãos que intervém nas exportações de alimentos para animais. Foram reunidos todos os
documentos necessários para tal cadastro, segundo a Receita Federal do Brasil, e solicitado,
perante a mesma, o registro no Sistema Integrado de Comércio Exterior. O cadastro, poucas
semanas depois, havia sido efetuado com sucesso. Outro órgão que é responsável pela
fiscalização da exportação de ração animal no Brasil é o Ministério da Agricultura, Pecuária e
Abastecimento. Com relação a este órgão, não foi necessário o cadastro, pois a empresa já é
cadastrada em tal órgão devido sua comercialização dos produtos no mercado interno.
O passo seguinte para a concretização do estudo, foi a elaboração do preço para
exportação. Foram selecionados cinco produtos que serão os responsáveis pelo início das
exportações da Maxigumz. Assim, fez-se um levantamento de quais seriam os custos para
exportar esses cinco produtos. Com todos os custos da movimentação internacional em mãos,
pôde-se adicioná-los ao custo interno de fabricação do produto fornecido pela empresa. A
soma dos custos internos com os custos externos mais a margem de lucro mínima estipulada
pela empresa, resultou no preço mínimo FOB dos produtos da Maxigumz. O preço não foi
apresentado no TCC atendendo a um pedido da empresa.
Com o preço mínimo formado, a próxima ação necessária para tornar possível a
exportação dos produtos da Maxigumz foi a adaptação dos produtos para adentrarem o
mercado internacional. Como o presente estudo se limitou aos mercados latino-americanos, as
exigências se resumiram apenas na tradução das embalagens para o espanhol. Aproveitou-se
para fazer a tradução também para o inglês, já pensando na expansão das exportações da
53
Maxigumz. A tradução foi bastante complexa, pois nas embalagens constam termos técnicos
que são difíceis de traduzir. Após três semanas de trabalho intenso, sugeriu-se uma estrutura
de layout que poderia ser adotada pela empresa na nova embalagem.
Com todos os passos anteriores concluídos, fez-se necessária a identificação de
possíveis mercados que se mostrassem potenciais para que a Maxigumz iniciasse sua busca
por importadores. Para tanto, foram reunidos dados de indicadores econômicos de todos os
países da América Latina mais Cuba – exceto as outras ilhas do caribe. Os dados econômicos
coletados foram PIB, PIB per capita, crescimento do PIB, população, dívida externa, reservas
internacionais, dados de importação e exportação geral de cada país, além de dados de
comercialização geral com o Brasil e dados de comercialização de ração com o Brasil. Com a
análise devida dos dados destacaram se quatro países: Argentina, Chile, México e Venezuela.
Os quatro países selecionados como potenciais fazem parte de algum acordo comercial
com o Brasil. Assim foi necessário analisar esses acordos e quais seriam as barreiras para a
comercialização do produto em questão. Tais acordos proporcionam à comercialização de
ração com o Brasil, uma redução nas cargas tributárias. Levantar quais as barreiras à entrada
de alimentos para animais nos países selecionados foi uma das atividades mais difícies de
todo o trabalho. Essas informações foram pesquisadas em diversas câmaras de comércio,
embaixadas, consulados e sites especializados em cuidados com animais tanto no Brasil como
em cada um dos quatro países potenciais. Poucos foram os órgãos que auxiliaram na busca, o
que tomou bastante tempo de pesquisa. As restrições que cada país impõe para a entrada dos
produtos podem ser atendidas pela Maxigumz.
Algumas formas de entrada dos produtos da Maxigumz no mercado internacional
foram sugeridas. Tais sugestões foram dadas com base no sistema de comercialização de cada
um dos mercados potenciais selecionados. Após realizar a pesquisa dos principais canais de
distribuição de cada um dos países, pôde-se sugerir algumas formas de inserção no novo
mercado. A formação de parcerias com distribuidores e fornecedores de ração, foi a forma
mais sugerida.
Com a realização da pesquisa pôde-se concluir que muitas ações são necessárias antes
da realização da primeira exportação, e o próximo passo a ser seguido pela empresa Sphaera é
analisar a competitividade da Maxigumz em cada mercado referente a preço.
Pôde-se perceber também, que um estudo prévio do mercado se faz necessário, e
quanto mais aprofundado ele for, mais fácil será para encontrar potenciais importadores que
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possam dar continuidade nas vendas dos produtos da Maxigumz, formando uma parceria forte
e consolidada.
Sugere-se então, para a empresa Maxigumz, que caso inicie buscas por potenciais
compradores de ração animal em outros mercados fora da América Latina, realize
anteriormente, um estudo aprofundado dos indicadores econômicos desses novos mercados.
Com relação ao seu comportamento nas exportações, sugere-se que a Maxigumz preze sempre
pelo seu nome no mercado internacional, oferecendo produtos de qualidade e respeitando os
prazos de entrega dos produtos, além de apoiar sempre o desenvolvimento de mercado
internacional, com investimentos na área de comércio exterior.
Como pesquisas futuras, sugere-se estudar a inserção de uma empresa de outro ramo,
diferente de alimentos para animais, no mercado internacional.
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Apêndices APÊNDICE A – Dados Básicos
n.d.* Não Divulgado Fonte: Adaptado de Braziltradenet, Aliceweb e Ministério do Desenvolvimento Indústria e Comércio Exterior
PIB PIB PER CAPITA CRESCIMENTO POPULAÇÃO
DÍVIDA EXTERNA
RESERVAS INTL.
PAÍS (US$ bilhões) US$ PIB (%) (milhões) (US$ bilhões) (US$ milhões) VALOR ANO VALOR ANO VALOR ANO VALOR ANO VALOR ANO VALOR ANO ARGENTINA 183,3 2005 2.688 2005 9,2 2005 39,1 2005 118,2 2005 27.200,0 2005 BOLÍVIA 9,7 2005 1.054 2005 4,1 2005 9,5 2005 6,2 2005 1.327,6 2005 CHILE 115,2 2005 7.067 2005 6,3 2005 16,3 2005 45,8 2005 16.900,0 2005 COLÔMBIA 122,3 2005 2.682 2005 4,8 2005 44,9 2005 37,7 2005 13.400,0 2005 COSTA RICA 19,9 2005 4.628 2005 4,1 2005 4,3 2005 5,8 2005 2.300,0 2005 CUBA 35,4 2005 3.161 2005 8,0 2005 11,20 2005 12,6 2005 n.d. n.d. EL SALVADOR 17,2 2005 2.493 2005 2,8 2005 6,9 2005 118,2 2005 8.100,0 2005 EQUADOR 36,2 2005 2.742 2005 13,2 2005 3,9 2005 17,9 2005 1.714,2 2005 GUATEMALA 32,7 2005 2.595 2005 3,2 2005 12,6 2005 5,5 2005 3.700,0 2005 GUIANA 0,8 2005 1.000 2005 -3,0 2005 0,8 2005 n.d n.d 251,9 2005 GUIANA FRANCESA n.d. n.d n.d. n.d. n.d. n.d. n.d. n.d. n.d. n.d. n.d. n.d. HONDURAS 8,4 2005 11.667 2005 4,2 2005 7,2 2005 5,8 2005 23.272,0 2005 MÉXICO 768,4 2005 7.235 2005 3,0 2005 106,2 2005 136,0 2005 74.100,0 2005 NICARAGUA 4,9 2005 845 2005 4,0 2005 5,8 2005 3,1 2005 728,0 2005 PANAMÁ 15,7 2005 4.906 2005 6,4 2005 3,2 2005 9,8 2005 1.210,5 2005 PARAGUAI 7,4 2005 1.194 2005 2,9 2005 6,2 2005 3,6 2005 1.297,1 2005 PERU 78,4 2005 2.810 2005 6,7 2005 27,9 2005 30,1 2005 13.600,0 2005 SURINAME 1,3 2005 2.743 2005 5,0 2005 0,4 2005 0,2 2005 139,4 2005 URUGUAI 16,8 2005 5.091 2005 3,3 2005 9,2 2005 12,6 2005 3.074,1 2005 VENEZUELA 140,2 2005 5.291 2005 9,3 2005 26,5 2005 38,9 2005 23,9 2005
APÊNDICE B – Indicadores Econômicos Internacionais
n.d.* Não Divulgado Fonte: Adaptado de Braziltradenet, Aliceweb e Ministério do Desenvolvimento Indústria e Comércio Exterior.
TOTAL (US$ milhões) BALANÇA COMERC. PAÍS EXPORTAÇÃO IMPORTAÇÃO (US$ milhões líq FOB)
VALOR ANO VALOR ANO VALOR ANO ARGENTINA 41.297,0 2005 26.710,0 2005 14.588 2005 BOLÍVIA 2.053,0 2005 2.343,0 2005 -290 2005 CHILE 39.544,0 2005 32.321,0 2005 7.223 2005 COLÔMBIA 21.909,0 2005 20.441,0 2005 1.468 2005 COSTA RICA 63.697,0 2005 78.327,0 2005 -1.463 2005 CUBA 2.220,7 2005 4.662,2 2005 -2.442 2005 EL SALVADOR 1,3 2005 0,0 2005 -3.377 2005 EQUADOR 10.731,0 2005 9.701,0 2005 1.030 2005 GUATEMALA 3.275,0 2005 4.129,0 2005 -1.454 2005 GUIANA 630,0 2005 724,8 2005 -85 2005 GUIANA FRANCESA n.d n.d n.d n.d n.d n.d HONDURAS 2.410,0 2005 3.128,0 2005 -717 2005 MEXICO 192.506,0 2005 218.159,0 2005 -20.653 2005 NICARAGUA 1.733,0 2005 3.309,0 2005 -1.576 2005 PANAMÁ 762,0 2005 8.264,0 2005 -7.502 2005 PARAGUAI 2.123,0 2005 3.669,0 2005 -1.546 2005 PERU 17.269,0 2005 13.222,0 2005 4.048 2005 SURINAME 955,7 2005 910,9 2005 45 2005 URUGUAI 3.674,0 2005 4.511,0 2005 -837 2005 VENEZUELA 63.334,0 2005 24.029,0 2005 39.305 2005
60
APÊNDICE C – Comércio com o Brasil
n.d.* Não Divulgado Fonte: Adaptado de Braziltradenet, Aliceweb e Ministério do Desenvolvimento Indústria e Comércio Exterior.
TOTAL BRASIL (US$ milhões FOB) NCM 2309.90.10 (US$)
PAÍS EXPORTAÇÃO IMPORTAÇÃO EXPORTAÇÃO DO
BRASIL IMPORTAÇÃO DO
BRASIL
VALOR % ANO VALOR % ANO VALOR PESO (kg) ANO VALOR
PESO (kg) ANO
ARGENTINA 6.367,0 15,4 2005 9.267,0 34,7 2005 18.871 29.792 2006 15.248 34.569 2006 BOLÍVIA 815,0 41,6 2005 514,0 21,9 2005 373.921 223.819 2006 0 0 2006 CHILE 1.728,0 4,4 2005 3.782,0 11,7 2005 1.167.687 1.633.991 2006 66.128 75.000 2006 COLÔMBIA 161,0 0,7 2005 1.109,0 5,4 2005 0 0 2006 0 0 2006 COSTA RICA 10,1 0,2 2005 167,4 3,8 2005 129.961 192.976 2006 0 0 2006 CUBA 51,8 2,3 2005 156,8 3,6 2005 0 0 2006 1.884 1.118 2006 EL SALVADOR 1,3 0,0 2005 261,0 3,9 2005 0 0 2006 0 0 2006 EQUADOR 85,0 0,8 2005 585,0 6,0 2005 420.958 512.688 2006 0 0 2006 GUATMALA 0,6 0,0 2005 155,0 3,3 2005 0 0 2006 0 0 2006 GUIANA 0,0 0,0 205 17,1 2,4 2005 5.306 14.875 2006 0 0 2006 GUIANA FRANCESA n.d. n.d. n.d. n.d n.d n.d 0 0 2006 0 0 2006 HONDURAS 0,6 0,0 2005 46,2 1,5 2005 30.073 37.421 2006 0 0 2006 MEXICO 983,0 0,5 2005 5.456,0 2,5 2005 307.643 295.543 2006 0 0 2006 NICARAGUA n.d. n.d. n.d. 56,0 1,7 2005 0 0 2006 0 0 2006 PANAMÁ 0,0 0,0 2005 57,0 0,7 2005 412.727 455.037 2006 0 0 2006 PARAGUAI 330,0 15,6 2005 981,0 26,7 2005 263.097 454.761 2006 0 0 2006 PERU 457,0 2,6 2005 1.054,0 8,0 2005 286.119 227.378 2006 0 0 2006 SURINAME 0,8 0,1 2005 35,6 2,9 2005 0 0 2006 0 0 2006 URUGUAI 597,0 16,2 2005 838,0 18,6 2005 153.169 801.408 2006 5.382 448 2006 VENEZUELA 271,0 0,4 2005 1.552,0 6,5 2005 311.598 212.887 2006 0 0 2006