universidade do sul de santa catarina raphael prud

UNIVERSIDADE DO SUL DE SANTA CATARINA

RAPHAEL PRUD

SELEÇÃO DE MERCADO

EXPORTAÇÃO DE MÁQUINAS DE EMPACOTAMENTO


RAPHAEL PRUD ÊNCIO BURATTO

SELEÇÃO DE MERCADO S POTENCIAIS PARA A EMPRESA NIVAPACK


Florianópolis

2011


PARA A EMPRESA NIVAPACK NA


RAPHAEL PRUDÊNCIO BURATTO

SELEÇÃO DE MERCADOS POTENCIAIS PARA A EMPRESA NIVAP ACK NA


Relatório de estágio, apresentado ao curso de Graduação em Relações Internacionais, da Universidade do Sul de Santa Catarina, como requisito parcial para obtenção do título de Bacharel.

Orientadora: Prof. Beatrice Maria Zanelatto Fonseca Mayer, Msc.

Florianópolis

2011

RAPHAEL PRUDÊNCIO BURATTO

SELEÇÃO DE MERCADOS POTENCIAIS PARA A EMPRESA NIVAP ACK NA


Este Relatório de Estágio foi julgado adequado à obtenção do título de Bacharel em Relações Internacionais e aprovado em sua forma final pelo curso de Relações Internacionais, da Universidade do Sul de Santa Catarina.

Florianópolis, 21 de junho de 2011.

_____________________________________________

Professora orientadora Beatrice Zanellato Fonseca Mayer.

Universidade do Sul de Santa Catarina.

______________________________________________

Professora Emiko Liz Pessoa Ferreira.


______________________________________________

Professor Paulo Bernardes.


AGRADECIMENTOS

Agradeço à Professora e orientadora Beatrice Zanellato Fonseca Mayer

por todo o aprendizado passado a mim durante as aulas do curso e principalmente

durante a execução do trabalho.

Agradeço a todos os professores do curso pela dedicação que

dispensaram à turma e pelo conhecimento transmitido, que hoje forma um

internacionalista.

À colega e amiga Charlini agradeço o companheirismo desde o primeiro

semestre do curso, que, com risadas, fez algumas noites de longas aulas passarem

mais de pressa.

A empresa Niva Pack, o meu muito obrigado pela oportunidade e

confiança na realização do estágio.

Agradeço aos meus pais, Mazir e Mônica, pelo carinho e dedicação de

uma vida inteira. Agradeço a educação que me deram, a paciência que tiveram e a

confiança que depositaram em mim.

Agradeço a minha irmã Paola, pelo exemplo de profissional e de pessoa

que é para mim. Agradeço por todas as vezes que foi minha amiga e melhor

companhia, pela força que me deu em momentos difíceis e pelo carinho que

dispensa a mim em qualquer circunstância.

Agradeço a minha namorada Lorena, pela dedicação que sempre teve a

mim, me apoiando nas decisões, reforçando o quanto acreditava em mim e no meu

potencial. Agradeço pelo amor e força que me deu em períodos de dúvidas e

incertezas.

E finalmente agradeço a Deus, pela sua constante presença em minha

vida, por colocar todas essas pessoas em meu caminho, pela minha família, pela

saúde, pela felicidade, pelas oportunidades. Agradeço por ter tantos motivos e

tantas pessoas para agradecer.

“O único lugar onde o sucesso vem antes do trabalho é

no dicionário”

(Albert Einstein)

RESUMO

A globalização no contexto mundial favorece as relações internacionais em diversas

áreas, como comércio, cultura e lazer, e de diferentes maneiras. A facilidade de

comunicação, locomoção e interação social beneficia o mercado, pois possibilita

trocas ricas de tecnologias. O Brasil vem estimulando a internacionalização das

empresas nacionais, fornecendo facilidades e assistência, devido à importância para

o país do reconhecimento como potencial exportador em mais setores. A

internacionalização traz consigo o processo de seleção de mercados potenciais, que

é a principal ferramenta para desenvolver as etapas seguintes do processo de

exportação, para a partir de então se inserir no mercado selecionado. É neste

seguimento que acontece a abordagem do trabalho. É realizada uma seleção de

mercado através de uma matriz de decisão, importante ferramenta no processo de

escolha, que revela, através de pontos e pesos, vantagens e desvantagens das

opções de mercado selecionadas.

Palavras-chave: Relações Internacionais. Mercado Internacional.

Internacionalização. Seleção de Mercados.

ABSTRACT

Globalization in the global context fosters international relations in various fields like

trade, culture and leisure, and in different ways. The ease of communication, mobility

and social interaction benefits the market, because it allows a rich exchange of

technologies. Brazil is encouraging the internationalization of national companies,

providing facilities and assistance, because of the importance of recognition for the

country as a potential exporter in most sectors. Internationalization brings the

selection process of potential markets, which is the main tool to develop the next

stages of the export process, to thereafter be inserted in selected market. It is on this

segment that happens the project approach. It performed a selection of the market

through a decision matrix, an important tool in the selection process, which reveals,

through points and weights, advantages and disadvantages of market options

selected.

Keywords: International Relations. International Market. Internationalization. Market`s

Selection

LISTA DE ILUSTRAÇÕES

Figura 1 – Plano de Exportação Preliminar ............................................................... 23

Figura 2 – Empacotadora Absolut ............................................................................. 42

Figura 3 – Enfardadora Maximus .............................................................................. 43

Figura 4 - Sacheteira ................................................................................................. 43

Figura 5 - Dosadoras ................................................................................................. 44

Figura 6 - Balança ..................................................................................................... 44

Figura 7 – Matriz de decisão com o critério PIB ........................................................ 59

Figura 8 – Matriz de decisão com o critério PIB Per Capita ...................................... 60

Figura 9 – Matriz de decisão com o critério Estabilidade Política.............................. 60

Figura 10 – Matriz de decisão com o critério Inflação ............................................... 61

Figura 11 – Matriz de decisão com o critério Juros ................................................... 61

Figura 12 – Matriz de decisão com o critério Dívida Externa .................................... 62

Figura 13 – Matriz de decisão com o critério Relação Comercial .............................. 62

Figura 14 – Matriz de decisão com o critério Acordo Bilateral................................... 63

Figura 15 – Matriz de decisão com o critério Importação do produto 84224090 ....... 63

Figura 16 – Matriz de decisão com o critério Tarifa de Importação ........................... 64

Figura 17 – Matriz de decisão com o critério Exportação de Alimentos .................... 64

Figura 18 – Matriz de decisão com o critério Produção de Alimentos ....................... 65

Figura 19 – Resultado da pontuação da Matriz de decisão ...................................... 65

Figura 20 – Resultado da matriz de decisão em ordem decrescente ........................ 66

LISTA DE GRÁFICOS

Gráfico 1 – Vendas no mercado interno .................................................................... 40

Gráfico 2 – Vendas por setor ..................................................................................... 41

Gráfico 3 – Vendas por país ...................................................................................... 41

Gráfico 4 – Principais origens das importações ........................................................ 48

Gráfico 5 – Desempenho da Balança Comercial do Setor CSMIAFRI ...................... 50

LISTA DE ORGANOGRAMAS

Organograma 1 – Empresa Niva Pack ...................................................................... 39

LISTA DE TABELAS

Tabela 1 – Classificação da Pesquisa ....................................................................... 15

Tabela 2 – Modelo de Matriz de Decisão .................................................................. 18

Tabela 3 – Pontuação do critério PIB ........................................................................ 53

Tabela 4 – Pontuação do critério PIB Per Capita ...................................................... 54

Tabela 5 – Pontuação do critério Estabilidade Política ............................................. 54

Tabela 6 – Pontuação do critério Taxa de Inflação ................................................... 54

Tabela 7 – Pontuação do critério Taxa de Juros ....................................................... 54

Tabela 8 – Pontuação do critério Dívida Externa ...................................................... 55

Tabela 9 – Pontuação do critério Relação Comercial ............................................... 55

Tabela 10 – Pontuação do critério Acordos Comerciais ............................................ 55

Tabela 11 – Pontuação do critério Importação do produto 84224090 ....................... 56

Tabela 12 – Pontuação do critério Tarifa de Importação ........................................... 56

Tabela 13 – Pontuação do critério Exportação de Alimentos .................................... 56

Tabela 14 – Pontuação do critério Produção de Alimentos ....................................... 57

LISTA DE SIGLAS

ABIMAQ – Associação Brasileira da Industria de Máquinas e Equipamentos

ALADI – Associação Latino-Americana de Integração

APEX – Agência Brasileira de Promoção de Exportações e Investimentos

CSMIAFRI – Câmara Setorial de Alimentícia, Farmacêutica e Refrigeração Industrial

FAO – Food and Agriculture Organization

MDIC – Ministério do Desenvolvimento, Indústria e Comércio Exterior

MRE – Ministério das Relações Exteriores

NCM – Nomenclatura Comum do Mercosul

NUCEX – Núcleo de Informações de Comércio Exterior

OMC – Organização Mundial do Comércio

PIB – Produto Interno Bruto

PSI – Projeto Setorial Integrado

SEBRAE – Serviço Brasileiro de Apoio às Micro e Pequenas Empresas

SECEX – Secretaria de Comércio Exterior

SECOM – Setores de Promoção Comercial

TEC – Tarifa Externa Comum

SUMÁRIO

1 INTRODUÇÃO ....................................................................................................... 12

1.1 EXPOSIÇÃO DO TEMA E DO PROBLEMA ....................................................... 12

1.2 OBJETIVOS ........................................................................................................ 13

1.2.1 Objetivo Geral .............................. ................................................................... 13

1.2.2 Objetivos Específicos ....................... ............................................................. 13

1.3 JUSTIFICATIVA .................................................................................................. 13

1.4 PROCEDIMENTOS METODOLÓGICOS ............................................................ 14

2 REVISÃO BIBLIOGRÁFICA ........................... ....................................................... 18

2.1 INTERNACIONALIZAÇÃO .................................................................................. 18

2.1.1 Processo de Internacionalização de empresas . .......................................... 19

2.1.2 Etapas do processo de Internacionalização ... ............................................. 21

2.1.3 Assistência à exportação – programas e fonte de apoio à internacionalização de empresas brasileiras ....... ................................................ 24

2.2 MERCADO .......................................................................................................... 25

2.3 SELEÇÃO DE MERCADOS ................................................................................ 26

2.3.1 Seleção de mercado – Warren J. Keegan e Mark C. Green ........................ 27

2.3.2 Seleção de Mercado – KOTABE E HELSEN ........ ......................................... 29

2.3.3 Seleção de Mercado – MINERVINI............... .................................................. 31

2.3.4 Seleção de Mercado – PIPKIN ................. ...................................................... 32

2.3.5 Seleção de Mercado – KOTLER ................. ................................................... 33

2.3.6 Seleção de Mercado – SOARES ................. ................................................... 34

3 APRESENTAÇÃO E ANÁLISE DOS DADOS ................ ...................................... 38

3.1 CARACTERIZAÇÃO DA EMPRESA ................................................................... 38

3.1.1 Mercado de Atuação .......................... ............................................................ 40

3.1.2 Produtos .................................... ...................................................................... 41

3.1.3 Internacionalização da Empresa .............. ..................................................... 44

3.2 APRESENTAÇÃO DOS DADOS SOBRE O PROBEMA DE PESQUISA ........... 45

3.2.1 Caracterização do setor de Máquinas e Equipam entos .............................. 45

3.3 Critérios de Atratividade ...................................................................................... 50

3.3.1 Ponderação dos pontos e pesos ............... ................................................... 53

3.4 Seleção de Mercados-alvo .................................................................................. 57

4 CONSIDERAÇÕES FINAIS ............................ ....................................................... 67

REFERÊNCIAS ........................................................................................................ 70

APÊNDICE ................................................................................................................ 73

12

1 INTRODUÇÃO

O crescimento de uma empresa e de sua competitividade sofre direta

interferência, não só de mercados locais, mas também de mercados externos.

A importância da internacionalização das empresas brasileiras,

especialmente as pequenas e médias, se dá devido ao cenário encontrado

atualmente, onde elas têm se confrontado diretamente com concorrentes

estrangeiros dentro de seu próprio país. É preciso que as empresas estejam

preparadas para competir no Brasil e no mundo, conscientes de que o processo de

internacionalização trará vantagens e oportunidade para elas, porém desde que

estejam preparadas para expandir suas atividades além das fronteiras do país.

O início do processo de internacionalização traz consigo a necessidade

de estudos preliminares para a seleção de mercados potenciais, onde o exportador

terá informações qualificadas que possibilitem um conhecimento prévio sobre os

mercados onde é interessante atuar e assim tomar a decisão mais acertada.

Este estudo elabora uma seleção de mercado e propõe potenciais

importadores na América Latina para as máquinas de empacotamento da empresa

Niva Pack. Através de procedimentos técnicos, compostos por bibliografias de

autores especialistas em comércio exterior e marketing global, e de indicadores

econômicos e políticos dos países da América Latina, será elaborada uma matriz de

decisão ponderando diferentes critérios de avaliação e propondo pesos a cada

alternativa. O resultado da matriz de decisão apresentará os três mercados que

oferecem melhores vantagens para a inserção da Niva Pack, onde as trocas

comerciais poderão ser mais positivas.

1.1 EXPOSIÇÃO DO TEMA E DO PROBLEMA

Uma etapa crucial no desenvolvimento de uma estratégia de expansão de

mercado é a seleção de mercados-alvo potenciais, onde empresas adotam

diferentes abordagens para escolher estes mercados (KOTABE; HELSEN, p. 244).

Para identificar oportunidades de mercado, e fazer uma seleção de mercados, uma

empresa necessita, antes de tudo, estabelecer um conjunto de países candidatos,

13

onde posteriormente fará um estudo específico para assim afunilar e deixar apenas

os potenciais mercados.

A escolha correta de parceiros comerciais é um fator crucial para o

sucesso global de uma empresa. A pesquisa e a seleção de mercados

internacionais surgem como uma importante ferramenta para tal processo decisivo.

Foi atentando a isso que a empresa Niva Pack decidiu ampliar suas operações

internacionais. Com a intenção de auxiliar a empresa em questão na busca de novos

mercados, questiona-se: Quais os mercados potenciais para a ampliação de

exportação de máquinas de empacotamento que a empresa Niva Pack produz?

1.2 OBJETIVOS

Tomando como base o problema de pesquisa, apresentam-se, na

seqüência, os objetivos a serem alcançados no decorrer do desenvolvimento do

trabalho de conclusão de curso.

1.2.1 Objetivo Geral

Selecionar mercados potenciais e atrativos na América Latina para

exportação de máquinas de empacotamento produzidas pela empresa Niva Pack.

1.2.2 Objetivos Específicos

a) Caracterizar o setor de máquinas e equipamentos e o segmento de máquinas

para a indústria alimentícia, farmacêutica e de refrigeração industrial;

b) Definir critérios de atratividade de mercado para exportação de máquinas de

empacotamento;

c) Avaliar as atratividades de mercado para selecionar o mercado alvo.

1.3 JUSTIFICATIVA

14

Tendo sempre em vista o incremento da aprendizagem, o presente

trabalho se justifica por três fatores. Primeiro, para o acadêmico, irá trazer uma

bagagem acadêmica, que através deste poderá aumentar seus conhecimentos

adquiridos em sala de aula durante todo o curso, para assim ter a possibilidade de

se inserir no mercado de trabalho com um conhecimento mais concreto, tendo em

vista que este está cada vez mais competitivo. Além de indicar o caminho de como

selecionar o mercado com o intuito de transformar a empresa Niva Pack de

exportadora passiva para ativa, dando a ela ferramentas e metodologias que permita

selecionar e analisar mercados externos em potencial.

Segundo, para o curso, que ao proporcionar aos seus alunos um contato

mais denso com a empresa através do estágio, fomenta a construção do

conhecimento, além de obter mais um trabalho científico, o que é importante para o

reconhecimento da instituição de ensino.

Terceiro, para a empresa, Niva Pack Indústria e Comércio de Máquinas,

na qual o acadêmico realizou o estágio para a elaboração do presente trabalho, que

será auxiliada de uma forma orientada e direcionada dentro de uma estratégia e de

um planejamento de internacionalização da empresa, contribuindo com uma etapa

relevante do processo que é a Seleção de mercados-alvo. Além de ser beneficiada

através da escolha de um ou dois países alvos para otimizar recursos e esforços, já

que a empresa deseja incrementar o número de parceiros comerciais no exterior.

E por último para a sociedade, que terá empresas mais preparadas para

exportação. Esta metodologia permite escolher por critérios lógicos e quantificados,

mercados mais atrativos, ampliando a chance de melhor inserção no mercado

externo.

1.4 PROCEDIMENTOS METODOLÓGICOS

Sob as várias formas de classificação de pesquisas, entende-se que o

presente trabalho se norteia, conforme resumo na Tabela 1, seguindo as devidas

justificativas.

15

CLASSIFICAÇÃO DA PESQUISA TIPO

Quanto à caracterização dos objetivos Pesquisa exploratória e descritiva

Quanto à abordagem do problema Pesquisa qualitativa

Quanto aos procedimentos técnicos Pesquisa bibliográfica, documental, de

campo e estudo de caso único

Tabela 1 – Classificação da Pesquisa Fonte: Elaborado a partir de pesquisa bibliográfica, 2010.

Quanto à caracterização dos objetivos, a pesquisa a ser realizada

classifica-se como exploratória e descritiva. A pesquisa exploratória, segundo Gil

(1996, p. 45), tem como objetivo proporcionar maior familiaridade com o problema,

visando torná-lo mais explícito ou a construir hipóteses. Seu principal objetivo é o

aprimoramento de idéias. De acordo com Selltiz et al (1976, p. 63) apud Gil (1996, p.

45), as pesquisas exploratórias envolvem: levantamento bibliográfico; entrevistas

com pessoas que tiveram contato com o seu problema de pesquisa; e análise de

exemplos que ajudem na compreensão.

Além da pesquisa exploratória, na caracterização dos objetivos será

utilizada a pesquisa descritiva, que segundo Gil (1996, p. 46), “tem como principal

objetivo a descrição das características de determinada população ou fenômeno ou,

então, o estabelecimento de relações entre variáveis.” As pesquisas descritivas e

exploratórias são usadas habitualmente por pesquisadores sociais, que são

preocupados com a atuação prática, assumindo forma de levantamento.

Para a abordagem do tema, foi utilizada a pesquisa qualitativa, que, para

Denzin e Lincoln (2006, p.16), é um campo de investigação. É uma pesquisa que

aborda a coleta e o estudo do uso de uma variedade de materiais empíricos, que

descrevem momentos e significados rotineiros e problemáticos na vida dos

indivíduos (DENZIN; LINCOLN, 2006, p.17)

Quanto aos procedimentos técnicos, será utilizada a pesquisa

bibliográfica, documental e de campo, através de um estudo de caso único. A

pesquisa bibliográfica, para Gil (1996, p.48), “é desenvolvida a partir de material já

elaborado, constituído principalmente de livros e artigos científicos”. Boa parte dos

estudos exploratórios pode ser definida como pesquisas bibliográficas. Mas para o

autor, a pesquisa bibliográfica tem vantagens e limitações. Como explica Gil (1996,

p. 50):

16

A principal vantagem da pesquisa bibliográfica reside no fato de permitir ao investigador a cobertura de uma gama de fenômenos muito mais ampla do que aquela que poderia pesquisar diretamente, o que torna particularmente importante quando o problema de pesquisa requer dados muito dispersos pelo espaço.

Em contra partida, Gil (1996, p.51) afirma que tal pesquisa pode

comprometer a qualidade da mesma quando as fontes pesquisadas apresentam

dados coletados ou processados de forma equivocada, fazendo com que, um

trabalho fundamentado nessas fontes, tenda a reproduzir tais erros. Para evitar este

acontecimento, convém os pesquisadores assegurarem-se das suas fontes (GIL,

1996, p.51).

Para a pesquisa documental, Gil (1996, p.51) explica que é bastante

semelhante à pesquisa bibliográfica, e que existe uma diferença essencial entre

elas: a natureza das fontes.

Enquanto a pesquisa bibliográfica se utiliza fundamentalmente das contribuições dos diversos autores sobre determinado assunto, a pesquisa documental vale-se de materiais que não receberam ainda um tratamento analítico, ou que ainda podem ser reelaborados de acordo com os objetos. (GIL, 1996, p. 51).

Mas para o autor, tal tipo de pesquisa também tem vantagens e

limitações. Como vantagens, Gil (1996, p.52) traz três: (1) tem que considerar que os

documentos constituem fonte rica e estável de dados; (2) seu custo é

significativamente baixo, se comparado com outros tipos de pesquisas; e (3) não

exige contato com os sujeitos da pesquisa. Como limitações, o autor cita um: a não

representatividade e à subjetividade dos documentos. Mas o autor garante que

pesquisadores têm condições para contornar essa dificuldade:

Para garantir representatividade alguns pesquisadores consideram um grande numero de documentos e selecionam certo numero pelo critério de aleatoriedade. O problema da objetividade é mais critico; contudo este aspecto é mais ou menos presente em toda investigação social (GIL, 1996, p. 52,53).

Ainda quanto aos procedimentos técnicos, tem-se o estudo de caso. De

acordo com Gil (1996, p.58), “o estudo de caso é caracterizado pelo estudo profundo

e exaustivo de um ou de poucos objetos, de maneira que permita o seu amplo e

detalhado conhecimento”. Sua maior utilidade é em pesquisas exploratórias, e é

recomendável nas fases iniciais de uma investigação sobre temas complexos, para

a construção de hipóteses ou reformulação do problema.

17

De acordo com Gil (1996, p. 59), este tem como principais vantagens: o

estímulo a novas descobertas, em virtude da sua flexibilidade; a ênfase na

totalidade, o pesquisador foca na multiplicidade de dimensões de um problema,

localizando-o como um todo; e a simplicidade dos procedimentos, são simples se

comparados a outros tipos de delineamentos. Mas também possui limitações,

principalmente a dificuldade de generalização dos resultados obtidos, podendo exigir

maior nível de capacitação dos pesquisadores.

Os dados secundários serão obtidos por fontes oficiais de cada país e

mundiais, como Banco Mundial, Banco Central de determinados países, Ministério

do Desenvolvimento, Indústria e Comércio Exterior (MDIC), Associação Latino

Americana de Integração (ALADI), TradeMap, Organização Mundial do Comércio

(OMC), entre outros.

Para a definição dos possíveis mercados, será aplicada a matriz decisão.

A matriz de decisão é usada para selecionar dentre outras, uma alternativa,

ponderando diferentes critérios de avaliação e propondo pesos a cada alternativa.

Através desta ponderação, a matriz irá revelar pontos fortes e fracos de cada

alternativa que está em pauta, ou seja, seleciona a melhor alternativa pela

determinação da maior média ponderada das notas.

Segundo Ballschmieter (2002), para formar uma matriz de decisão é

necessário seguir as seguintes instruções:

1. Escolha os critérios para avaliação das alternativas, colocando-os em ordem de importância. Dê pesos a cada um deles. Por exemplo: de 1 a 5 (os mais relevantes recebem peso 5 e os de menor importância peso 1). 2. Construa a matriz, colocando as alternativas e os critérios em eixos diferentes. 3. Compare cada alternativa com cada um dos critérios, dando-lhe uma nota à proporção que atenda bem ou mal a cada critério 4. Multiplique a nota de cada alternativa pelo peso de cada critério e obtenha a nota ponderada. 5. Some, para cada alternativa, todas as notas ponderadas obtidas. 6. Verifique que alternativa obteve o maior número de pontos: esta é a alternativa vencedora

A Tabela 2 apresenta o modelo de Matriz de Decisão elaborada por

Balschmieter (2002):

Variáveis

Critérios

Realizar uma

Palestra

Organizar uma

Missão

Promover uma

Feira

18

Pesos

Investimento

Necessário

5 5 x 30 = 150 5 x 20 = 100 5 x 10 = 50

Tempo 1 1 x 20 = 20 1 x 10 = 10 1 x 10 = 10

Quantidade de

envolvidos

3 3 x 30 = 90 3 x 20 = 60 3 x 30 = 90

Total 260 170 150

Classificação 1 2 3

Tabela 2 – Modelo de Matriz de Decisão Fonte: Adaptado de Balschmieter, 2002.

2 REVISÃO BIBLIOGRÁFICA

A realização de qualquer tipo de pesquisa acadêmica exige a

necessidade de uma fundamentação de acordo com a opinião de autores

especialistas no assunto estudado, para que esta tenha a devida credibilidade e

valor científico. No presente caso, buscou-se pesquisar os autores mais renomados

no âmbito da Internacionalização de Empresas, Seleção e Pesquisa de Mercados

Internacionais, conforme segue dissertação.

2.1 INTERNACIONALIZAÇÃO

Verifica-se necessário a compreensão de alguns conceitos e processos

no que diz respeito à internacionalização de empresas. Para Soares (2004, p. 211),

“internacionalizar uma empresa é introduzir no seu planejamento estratégico (visão

de longo prazo) o objetivo de buscar e manter negócios internacionais,tanto em

relação à importação quanto à exportação”.

Lopez e Gama (2005, p.32) citam as principais razões para

internacionalização de uma empresa: maiores lucros, ampliação de mercados,

novos produtos a serem ofertados, aumento da produção e da produtividade, melhor

utilização da capacidade instalada, aprimoramento da qualidade, incorporação de

tecnologia, redução do curso de produção, know-how internacional, novas idéias e

crescimento empresarial.

19

Segundo Barg (2004, p.47), a internacionalização traz à empresa

melhorias financeiras, marketing, qualidade e ampliação de mercado, por isso é o

caminho natural para que as pequenas e médias empresas brasileiras se tornem

competitivas, pois produzindo apenas para mercado interno, sofrem concorrência de

empresas estrangeiras mesmo dentro do país.

Por tudo isso, a exportação acaba por representar um processo de

grande importância para as empresas que o realizam. Porém torna-se um fator de

vantagem para a empresa somente quando ocorrer de forma planejada e ordenada

que conseqüentemente encaminhará a empresa a ser bem sucedida em seu

processo de internacionalização.

Barg (2004, p.50) afirma que, embora a internacionalização compreenda

a exportação como uma das formas de inserção internacional, ela não é única.

Outras formas como investimento externo direto, franquias, licenciamentos, joint

ventures, também são formas de entrada no mercado externo e se referem ao

processo de internacionalização. Neste trabalho o enfoque é na exportação, pois é

desta forma que a Niva Pack adentrará no mercado externo.

2.1.1 Processo de Internacionalização de empresas

O processo de internacionalização das empresas brasileiras, segundo o

modelo de Kraus (2006, p. 34), segue algumas etapas, partindo do pré-envolvimento

da empresa, passando pelo envolvimento experimental, pelo envolvimento ativo, até

adquirir o envolvimento comprometido no mercado internacional. A grande maioria

das empresas segue esse processo, sem pular etapas, destaca Kraus (2006). O

autor também enfatiza que as empresas não apenas seguem para as etapas

seguintes, como também podem retroceder no processo. Kraus (2006) explica o

processo de internacionalização das empresas da seguinte maneira.

No primeiro momento, as empresas pré-envolvidas não focam suas ações

comerciais no mercado externo, pois voltam toda sua produção para o mercado

doméstico. Entretanto, esse fato não implica que ela não produza a qualidade

demandada no exterior. A empresa ainda não tem interesse em exportar ou apenas

mostra-se interessada em ampliar seus mercados, buscando possibilidades através

de participação em feiras e missões empresariais.

20

Kraus (2006) afirma que, após, a empresa passa a ter um envolvimento

passivo no comércio exterior. Nesta etapa, inicia-se a exportação e nela podemos

observar dois estágios. O primeiro é o estágio de exportadora irregular. É o

momento que a empresa exporta pouco e, muitas vezes, os produtos são os

mesmos vendidos no mercado interno, no caso, geralmente para países próximos,

com cultura e costumes semelhantes aos brasileiros. Chegando ao estágio de

exportadora passiva, a empresa não delimita seu volume de vendas. Este é um

período em que ocorrem investimentos em produção, como qualidade e processos

gerenciais, e custos, o que a faz passiva, ou seja, a comercialização fica dependente

de terceiros e a marca, em quase todos os casos, não é reconhecida, pois os

produtos levam as marcas dos importadores.

Ainda segundo Kraus (2006), quando a empresa percebe os malefícios de

ser uma exportadora passiva, ela passa a trabalhar de forma a promover sua marca.

De tal modo, chega-se à etapa de envolvimento ativo. No primeiro estágio, a

empresa é identificada como pré-ativa. Suas ações já estão focando-se no mercado

e passam a tomar decisões frente aos agentes de compra e importadores. Há mais

envolvimento com promoção comercial e expansão dos clientes externos. Se tiver

sucesso, a organização passa a ser uma exportadora ativa. Se não houver

capacidade de superar as carências do estágio passivo, não conseguem passar

para os estágios seguintes. Mais ativa no seu processo de exportações, reduz a

dependência de terceiros posto que tem mais conhecimento de mercados e passa a

elaborar estratégias envolvendo toda a indústria. Assim, chega à última etapa, de

envolvimento comprometido.

Para Kraus (2006), nesta etapa os mercados atendidos são diversificados

e a marca é reconhecida no mercado mundial. Os produtos ofertados são

adequados aos gostos dos clientes externos e serviços pós-venda também são

oferecidos. As empresas começam a identificar novas oportunidades, como abertura

de escritórios no exterior. Para Faro, (2007, p. 210), nesta fase a exportação já é

vista como atividade estratégica por ser um dos principais objetivos da empresa.

Segundo Kraus (2006), em cada fase do processo de internacionalização,

as empresas deparam-se com necessidades diferentes. Para seguirem adiante no

seu processo de internacionalização, elas precisam se focar em ações de promoção

comercial e nos demais incentivos do governo. Toda a empresa deverá estar

21

enquadrada nos requisitos internacionais, adequando um plano de marketing

internacional.

2.1.2 Etapas do processo de Internacionalização

Para que uma empresa inicie seu processo de internacionalização,

propõe-se uma avaliação preliminar de sua capacidade exportadora, ou seja, avaliar

a capacidade da empresa de adaptar a própria forma de gestão com base nas

exigências do mercado internacional, onde conhecerá seus pontos fortes e fracos.

De acordo com Minervini (2005, p.20), a avaliação da capacidade exportadora de

uma empresa se dá através de respostas para algumas perguntas:

• Por que você quer exportar?

• O seu produto possui características universais?

• A sua capacidade produtiva é suficientemente elástica para cobrir

tanto o mercado interno quanto o externo?

• Os seus fornecedores estão prontos para eventualmente introduzir

modificações no próprio controle de qualidade para satisfazer as

exigências dos mercados internacionais?

• Você dispõe de uma base mínima de informações para traçar um

plano de ação para internacionalização?

• Você dispõe das informações necessárias para promover a própria

capacidade produtiva nos mercados internacionais?

• A sua empresa está disposta a efetuar possíveis mudanças no

produto para satisfazer as exigências do mercado internacional?

• Você poderá utilizar o mesmo sistema de comercialização que usa no

mercado interno?

• Quais problemas fiscais, tributários e jurídicos você poderá enfrentar?

• A abordagem promocional será diferente daquela já testada no

mercado interno?

Juntamente com a avaliação da capacidade exportadora, está a

integração empresarial, que segundo Minervini (2005, p.21), significa “difundir

internamente a cultura exportadora e motivar os participantes da iniciativa,

considerando que a exportação é uma sucessão de fatos que envolve toda a

22

empresa”. Conforme o nome sugere, integra todos os departamentos da empresa

(pesquisa e desenvolvimento, compras, produção, expedição, marketing, comercial,

administrativo de exportação, financeiro), o que sugere um grande trabalho em

equipe, com uma perfeita sintonia entre estes departamentos.

Minervini (2005) afirma que, realizadas a avaliação da capacidade

exportadora e a integração empresarial, inicia-se então, o plano de exportação

preliminar, que vai auxiliar a empresa nas atividades que devem ser realizadas para

obter um maior êxito nesta operação. Atividades como identificar quem poderá

prestar assistência, definir um suporte externo, definir os objetivos financeiros,

selecionar mercados em que possa adquirir a primeira experiência, analisar

aspectos de comunicação logística, definir como entrar no mercado, definir o plano

de comunicação, selecionar um parceiro para uma possível troca de experiências,

definir a política de gestão do mercado, e por fim, organizar o controle dos

resultados, onde a empresa poderá medir os progressos deste projeto e corrigir os

eventuais erros. A Figura 1 apresenta as principais atividades a serem

desenvolvidas no plano de exportação preliminar.

Figura 1 – Plano de Exportação PreliminarFonte: MINERVINI, 2005, p.21.

Realizados os primeiros passos da internacionalização, já se conhecerá o

potencial da empresa para exportação, haverá se difundido dentro da empresa a

idéia de que a exportação é o caminho natural, tornand

empresa, e neste momento a empresa conta com programas de apoio a

internacionalização, para que não entre sozinha em um

Quem poderá prestar assistência

Difinir um suporte externo

Definir os objetivos financeiros

Selecionar mercados em possa adquirir

a primeira experiência

Analisar aspectos de comunicação logística

Definir como entrar no mercado

Definir o plano de comunicação

Selecionar um parceiro para possível troca

de experiências

Definir a política de gestão do mercado

Organizar o controle dos resultados

Plano de Exportação Preliminar MINERVINI, 2005, p.21. Elaboração própria, 2011.


para exportação, haverá se difundido dentro da empresa a

idéia de que a exportação é o caminho natural, tornando-se uma característica da

este momento a empresa conta com programas de apoio a

internacionalização, para que não entre sozinha em um campo desconhecido.

Quem poderá prestar assistência

Difinir um suporte externo

Definir os objetivos financeiros

Selecionar mercados em possa adquirir

a primeira experiência

Analisar aspectos de comunicação logística

Definir como entrar no mercado

Definir o plano de comunicação

Selecionar um parceiro para possível troca

Definir a política de gestão do mercado

Organizar o controle dos resultados

23


para exportação, haverá se difundido dentro da empresa a

uma característica da

este momento a empresa conta com programas de apoio a

campo desconhecido.

24

2.1.3 Assistência à exportação – programas e fonte de apoio à

internacionalização de empresas brasileiras

Para apoiar a internacionalização de empresas, existem programas e

fontes de informações, que muitas vezes são desconhecidas, e que podem oferecer

suporte para pretensas empresas exportadoras. Na seqüência estarão indicados

alguns programas brasileiros de apoio ao exportador.

A Agência Brasileira de Promoção de Exportações e Investimentos

(APEX) – Atua estrategicamente para inserir mais empresas no mercado

internacional, diversificar e agregar valor à pauta de produtos exportados, aumentar

o volume comercializado, consolidar a presença do País em mercados tradicionais e

abrir outros mercados para os produtos e serviços brasileiros. A Agência também

busca a atração de investimentos estrangeiros em setores estratégicos da economia

brasileira.

A APEX conta com diversos projetos de apoio à exportação que estão

direcionados para setores específicos, incluindo o setor de máquinas e

equipamentos. Dentro do próprio setor de máquinas e equipamentos, possui

Projetos Setoriais Integrados (PSI) direcionados para diferentes ramos industriais,

dentre eles está o ramo da indústria gráfica, de equipamentos para panificação, de

equipamentos para a produção de sorvetes, da indústria de componentes de

veículos, entre outros. Para o ramo de máquinas de empacotamento, a APEX conta

com o PSI de Máquinas e Equipamentos.

Projeto Setorial Integrado de Máquinas e Equipamentos: Os públicos-alvo

deste PSI são as micro, pequenas e médias empresas fabricantes de máquinas e

equipamentos para a indústria gráfica, do plástico e embalagem, alimentícia, têxtil,

agrícola, metal-mecânica, de madeira e do petróleo e gás. O objetivo é auxiliar estas

empresas a iniciar, ampliar e consolidar suas exportações nos mercados-alvo, assim

como fortalecer a imagem do Brasil como fabricante de bens de capital mecânico.

O Projeto Rede Nacional de Agentes de Comércio Exterior – consiste em

um projeto de iniciativa do MDIC, implementado por intermédio da Secretaria de

Comércio Exterior (SECEX), que tem por objetivo estimular a inserção de empresas

de pequeno porte no mercado externo e difundir a cultura exportadora no país. Atua

em três vertentes: Cursos, Articulação Institucional e Setorial, Formação de uma

comunidade prática sobre comercio exterior.

25

BrasilGlobalNet – oferece a empresas brasileiras e estrangeiras um amplo

conjunto de serviços e informações de interesse para a atividade exportadora e para

a captação de investimentos estrangeiros. O portal conta com banco de dados de

empresas estrangeiras importadoras, além de fornecer dados de demandas de

importação de produtos brasileiros, pesquisa de mercado e informações sobre feiras

no Brasil e no exterior. Conta também com publicações, indicadores econômicos e

palestras temáticas. Seus objetivos são facilitar e incrementar as exportações

brasileiras por meio da utilização de rede de Setores de Promoção Comercial

(SECOMs), além de ampliar investimentos de empresas estrangeiras no Brasil e

oferecer informações estratégicas para o trâmite das relações entre países.

Setores de Promoção Comercial no Exterior (Secom/MRE) – funcionam

em mais de 50 embaixadas e consulados gerais do Brasil no exterior. Entre as suas

atribuições de apoio ao exportador, os Secom efetuam pesquisas de mercado e de

produtos e analise dos potenciais de exportação de produtos brasileiros em sua área

de atuação.

Núcleo de Informações de Comércio Exterior (Nucex) – É um setor da

SECEX concebido para prestar assistência especializada, dar orientação, divulgar

legislação, manuais, informativos e literatura técnica, inclusive mantendo acervo

para pesquisa, além de fornecer dados estatísticos do comercio exterior brasileiro.

Serviço Brasileiro de Apoio às Micro e Pequenas Empresas (Sebrae) –

instituição de apoio ao desenvolvimento da atividade empresarial de pequeno porte,

voltada para o fomento e difusão de programas e projetos que visam à promoção e

ao fortalecimento das micro e pequenas empresas. Na área de exportações, conta

com o programa Internacionalização das Micro e Pequenas Empresas, que visa

ampliar o acesso das empresas aos mercados internacionais e as prepara para

competir no Brasil e no mundo. Junto a pequenas e médias empresas, objetiva

aumentar a quantidade de empresas exportadoras, identificar estratégias e práticas

para que se beneficiem das oportunidades do setor e conscientizá-las dos pontos

positivos do processo de internacionalização.

2.2 MERCADO

26

O mercado é formado onde haja interesse de duas partes, o comprador e

o vendedor, está formado o mercado.

De acordo com Kotler e Armstrong (1999, p.07),

O conceito de troca leva ao conceito de mercado. O mercado é o grupo de compradores reais e potenciais de um produto. Esses compradores tem uma necessidade ou desejo especifico, que pode ser satisfeito através da troca. Assim, o tamanho de um mercado depende do numero de pessoas que apresentam necessidades, tem recursos para fazer trocas, e estão dispostas a oferecer esses recursos em troca do que desejam.

Uma empresa que pense em se internacionalizar terá de, de uma forma

ou de outra, atingir o mercado exterior. Segundo Kotler e Armstrong (1999), para

que isto aconteça, é necessário que haja certa confiança entre as partes, ou seja,

clientes, fornecedores e consumidores. Esta confiança será adquirida a partir do

momento em que o consumidor final notar que a empresa tem um diferencial em

relação a seus concorrentes. Este diferencial pode se dar de várias formas, como

prestação de serviços de forma mais efetiva, oferta de preços mais baixos, ou

melhores produtos.

Para que uma empresa possa ter sucesso internacional na escolha do

mercado ideal, Kotler e Armstrong (1999) afirmam que é preciso passar por um

criterioso processo de seleção de mercado, onde a empresa fará uma pesquisa bem

detalhada sobre todos os aspectos de cada mercado. Seu resultado indicará quais

os mercados mais propícios para que a empresa tenha êxito em suas futuras

operações.

2.3 SELEÇÃO DE MERCADOS

Na seleção de mercado se deve dar importância à avaliação dos

segmentos de mercado, a quantos e quais segmentos atender. Na avaliação destes

segmentos deve ser dada importância aos seguintes elementos: tamanho e

crescimento do segmento, atratividade estrutural do segmento e objetivos, recursos

da empresa, etc.

27

2.3.1 Seleção de mercado – Warren J. Keegan e Mark C. Green

Para Keegan e Green (2000, p.231), se envolver na escolha de mercado

para exportação requer um estudo de vários quesitos, como o tamanho do mercado

potencial, atividades dos concorrentes e questões gerais de marketing mix, tais

como preço, distribuição e promoção. A partir de então, este processo deve começar

com um perfil do produto-mercado.

Para a criação do perfil deste produto-mercado, é necessário basear-se

na experiência de outras empresas que já fazem ou já fizeram este processo. Com o

objetivo de selecionar o perfil do produto-mercado, Keegan e Green (2000, p.231)

enumeraram as seguintes perguntas:

1. Quem compra nosso produto? 2. Quem não compra nosso produto? 3. Que necessidade ou função nosso produto atende? 4. Que problema nosso produto resolve? 5. Quais são os consumidores que atualmente compram para atender a necessidade e/ou solucionar o problema para o qual nosso produto está voltado? 6. Que preço eles estão pagando pelo produto que compram atualmente? 7. Quando nosso produto é comprado? 8. Onde nosso produto é comprado? 9. Por que nosso produto é comprado?

Os autores consideram tais questões cruciais para qualquer empresa que

deseja obter sucesso nos mercados de exportação, uma vez que cada resposta

fornece um dado para decisões sobre os 4 P`s (preço, praça, produto e promoção).

Keegan e Green (2000, p.231) ainda lembram que se a empresa deseja

entrar em um mercado já existente, ela tem que oferecer maior valor agregado e

preço menor do que os concorrentes, já que a população estará habituada a

comprar das empresas que já estavam no mercado antes de sua entrada.

Criado o perfil produto-mercado, a empresa segue para o segundo passo,

que é avaliar possíveis mercados. Para isso, Keegan e Green pontuam seis critérios.

São eles:

a) Potencial de Mercado: Qual é o potencial do mercado básico para o

produto? Em busca da resposta desta pergunta, os autores afirmam que a

biblioteca é o melhor lugar para começar, além de vários recursos

eletrônicos que foram desenvolvidos nos últimos anos. Independentemente

28

da fonte de pesquisa, o importante é determinar os principais fatores que

afetam a demanda por um produto.

b) Considerações sobre Acesso a Mercados para Exportadores: O conjunto de

controles nacionais aplicados a mercadorias importadas, tais como tarifas de

importação, restrições ou cotas de importação, regulamentos de câmbio e

acordos preferenciais também devem ser analisado quando da seleção de

um mercado para exportação.

c) Custos de Embarque: A preparação para exportação e os custos de

embarque podem afetar o potencial de mercado de um produto,

especialmente se já estiver sendo fabricado um produto similar no mercado-

alvo, o que tornará o produto importado não competitivo, caso este não

tenha alguma forma de diferenciação para compensar a diferença no preço.

d) Concorrência Potencial: Discutir a questão com exportadores, banqueiros e

outros executivos da indústria é extremamente útil na avaliação do nível de

qualidade da concorrência no mercado potencial.

e) Adequação do Produto: Um produto se presta a um mercado se atende aos

seguintes critérios: (1) o produto tem apelo para os consumidores do

mercado potencial; (2) não terá que passar por outra adaptação que não as

economicamente justificáveis pelo volume de vendas esperado; (3) as

restrições à importação e/ou tarifas elevadas não o excluem nem o tornam

tão caro no mercado-alvo; (4) os custos de embarque para o mercado-alvo

são compatíveis com as exigências de preço competitivo; (5) o custo de

reunir literatura sobre vendas, catálogos e publicações técnicas é viável,

tendo em vista o potencial do mercado. O último fator é particularmente

importante quando se trata da venda de produtos altamente técnicos.

f) Exigências de Serviços: Se for necessário serviços para o produto, o custo

envolvido é condizente com o tamanho do mercado?

Para finalizar este processo de seleção de mercado-alvo, Keegan e

Green (2000, p.234) afirmam que nada substitui uma visita pessoal aos mercados

potenciais para dimensionar o mercado e iniciar o desenvolvimento de um real

programa de marketing de exportação. Tal visita pode ser feita através de feiras de

negócios internacionais, missões comerciais, etc. Esta visita deve confirmar

hipóteses sobre o potencial mercado, e também coletar dados adicionais

29

necessários para se chegar à decisão final de adotar ou não um programa de

marketing de exportação.

Além de Keegan e Green, Kotabe e Helsen estudam o tema e contribuem

para o entendimento de seleção de mercado através de técnicas por eles estudadas.

2.3.2 Seleção de Mercado – KOTABE E HELSEN

Segundo Kotabe e Helsen (2000, p. 244) a seleção de mercados-alvo

potenciais é uma etapa crucial no desenvolvimento de uma estratégia de expansão

global.

Normalmente, as empresas fazem uma triagem preliminar dos países,

antes de identificar oportunidades de mercado atrativas para seu produto ou serviço.

Após efetuar coletas de informações em fontes de dados secundários confiáveis, o

analista de mercado internacional pode classificar os países em dois ou três grupos.

Kotabe e Helsen (2000, p.190) afirmam que,

Os países que atenderem a todos os critérios serão alocados ao grupo “seguir em frente”, para outras considerações no estágio seguinte. Aqueles que não atenderem a maioria dos critérios serão alocados ao grupo “desistir”. O terceiro grupo contem os países que atendem alguns dos critérios, mas não a todos. Nesse sentido, são de interesse futuro, mas provavelmente, não a curto prazo.

Além desta técnica, citam outra técnica de seleção de mercados.

(KOTABE; HELSEN, 2000, p.191),

Seria uma abordagem que começa agrupando os mercados potenciais em conglomerados (clusters) de países homogêneos. No inicio os esforços de pesquisa tendem a ser concentrados nesses países-chave. Supostamente, as constatações da pesquisa para os mercados selecionados podem ser projetadas para cada conglomerado.

A partir dessa seleção de bloco de nações, analisam-se os países

potenciais em uma única dimensão (PIB per capita) ou em um conjunto múltiplo de

critérios socioeconômicos, políticos e culturais disponíveis em fontes de dados

secundários (Banco Mundial, UNESCO e OECD). Os indicadores selecionados são

em grande parte derivados dos objetivos estratégicos declarados na missão global

da empresa. Em geral, os dados encontrados tendem a ser segmentados em cinco

grandes grupos: mobilidade, saúde, comércio, estilo de vida e cosmopolitismo, além

da miscelânea, que agrupa indicadores de todos os grupos. De acordo com Kotabe

30

e Helsen (2000, p.194), tais constructos podem ser segmentados a partir dos

seguintes indicadores:

1. Mobilidade: numero de passageiros por quilometro de vôo; carga aérea; numero de jornais; população; carros per capita; consumo de gasolina per capita; produção de energia elétrica. 2. Saúde: expectativa de vida; médicos per capita; estabilidade política. 3. Comércio: importações/PNB; exportações/PNB. 4. Estilo de vida: PIB per capita; telefones per capita; consumo de eletricidade per capita. 5. Cosmopolitismo: visitantes estrangeiros per capita; gastos turísticos per capita; receitas turísticas per capita. 6. Índice de preços ao consumidor: circulação de jornais; leitos hospitalares; gastos com educação/orçamento governamental; educação para graduados em população per capita.

Os indicadores listados servem como base de inÍcio para os trabalhos de

seleção de mercados.

Segundo os autores, um país que aparece bem em um indicador, como

tamanho de mercado, podem ser mal avaliados em outros, como crescimento de

mercado. De alguma forma, deve-se combinar as informações para chegar a uma

medida global de atratividade para esses mercados-candidatos.

A seguinte etapa consiste em determinar pesos de importância de cada

um dos indicadores dos diferentes países identificados anteriormente. Kotabe e

Helsen indicam a técnica de alocação de “soma constante”. Segundo os autores

(2000, p.244),

Aloca-se, simplesmente, 100 pontos ao conjunto de indicadores de acordo com sua importância para atingir as metas da empresa (por exemplo, participação de mercado). Assim, quanto mais critico o indicador, maior o numero de pontos atribuídos. A soma total dos pontos deve ser superior a 100.

A seguir, deve-se atribuir um escore a cada país para cada um dos

indicadores (zero significando mais desfavorável; cem significando mais favorável).

A etapa final consiste em, simplesmente, calcular um escore global para cada país.

Duas classes de critérios de decisão influenciarão a seleção final dos

países, bem como o modo de entrada e atuação da empresa em cada um deles.

Estes critérios dividem-se em internos (específicos da empresa, tal como seus

objetivos, necessidades de controle, recursos internos, ativos, competências e

flexibilidade) e externos (específicos do ambiente, como o tamanho e crescimento

do mercado, riscos, regulamentações governamentais, ambiente competitivo e infra-

estrutura local).

31

Enquanto Kotabe e Helsen estudam as técnicas da seleção de mercado,

Minervini direciona seu foco de estudo na importância de se ter conhecimento

aprofundado do produto a ser exportado e recomenda que o início da exportação

seja de menor custo e maior experiência.

2.3.3 Seleção de Mercado – MINERVINI

A decisão de escolha do mercado poderá orientar, de maneira completa,

o processo de formulação da estratégia de desenvolvimento no exterior de maneira

completa. (MINERVINI; 2005, p.141)

Uma escolha errada pode levar à empresa uma série de atrasos e custos

financeiros e de imagem para a empresa.

O autor afirma que antes de qualquer seleção de mercado, é de

fundamental importância que a empresa faça um estudo detalhado sobre o produto

a ser exportado, reduzindo assim, a chance de apresentar um produto não

competitivo para aquele mercado (devido ao seu design, marca, preço, embalagem,

características e até mesmo pelas normas). Feito isso, a empresa incia a analisar

quais são os mercados mais propícios para determinado produto.

Segundo Minervini (2005, p.145), muitas vezes não é a empresa que

escolhe para qual país exportar: a empresa apresenta uma atitude reativa,

atendendo a solicitações de importadores. Não é a empresa que exporta, e sim o

importador que compra dela.

Em uma primeira análise, Minervini (2005, p.145) usa os seguintes

critérios para a escolha de mercado:

a) Proximidade geográfica: maior facilidade de realizar contatos. b) Mercados grandes: maior possibilidade de realizar exportações de grandes volumes. c) Mercados mais parecidos: mais similaridade de cultura, normas, gostos, tendências, etc. d) Imitação de outros exportadores: possibilidade de aproveitar o caminho já desbravado. e) Mercado com menor concorrência: teoricamente, é onde pode ocorrer maior possibilidade de sucesso. f) Mercados onde é possível aprender com clientes e com concorrentes. g) Mercados onde é possível enfrentar a concorrência: a empresa pode decidir entrar em um determinado mercado para bloquear a entrada de um concorrente ou antecipar-se a ele. h) Mercados onde é possível alongar o ciclo de vida do produto: pode haver mercados em que o produto da empresa ainda não é conhecido ou que podem proporcionar maior vida útil ao produto que o mercado interno.

32

i) Mercados com religião em comum: a religião influi nos valores, nos estilos de vida, nas atitudes e nos produtos consumidos. j) Mercados com sistemas políticos similares: em países onde há a mesma “fé política”, pode ser mais fácil ganhar concorrências de grandes obras de infra-estrutura quando o cliente é a administração pública local. k) Mercados onde há experiências anteriores: possibilidade de aproveitar o aprendizado e os contatos feitos no passado.

Com esse apanhado, Minervini resumiu o que, para ele, são os critérios

mais importantes para a seleção de um mercado.

O autor recomenda que as empresas iniciem seus processos de

exportação com mercados onde se pode adquirir experiências com o menor custo.

A seguir Pipkin propõe um diagnóstico que analise o mercado a se inserir

e as variáveis que estão em torno dele, como consumidores e produtos. Para o

autor, é vantajoso que o mercado selecionado possua semelhanças culturais, físicas

e nos segmentos econômicos mais atrativos.

2.3.4 Seleção de Mercado – PIPKIN

Segundo Pipkin (2005), iniciar um processo de planejamento estratégico

demanda um grande estudo dos ambientes interno e externo. É necessária a

elaboração de um diagnóstico interno que aponte os pontos fortes e fracos da

empresa diante de uma análise do ambiente externo, pontuando as oportunidades e

ameaças que cada mercado possui.

Para começar este processo, é necessário que a empresa determine o

mercado em que deseja fazer o investimento. A empresa deve optar por um

mercado através de um diagnostico sólido a respeito do comportamento de tomada

de decisão do consumidor, da posição dos produtos da empresa, no ciclo de vida

dos produtos, da segmentação, do posicionamento e do comportamento competitivo

do mercado externo em questão.

Segundo o autor (2005), a segmentação de mercado está diretamente

relacionada à escolha do mercado em que a empresa irá atuar. Cabe a empresa

decidir em quais e quantos mercados pode atuar, além de decidir sobre a extensão

de sua linha de produtos.

Para Pipkin (2005), as empresas devem escolher mercados com

proximidades culturais e físicas para não correr o risco de cometer graves erros em

relação ao produto, normas, etc. Com o passar do tempo e com o incremento do

33

aprendizado internacional, as empresas podem passar a buscar mercados

estrangeiros culturalmente mais distantes.

Além da posição geográfica e cultural, Pipikin (2005) também indica a

inserção de produtos nos segmentos mais atrativos da economia, naqueles que

apresentam altas taxas de crescimentos e que combinam com os recursos,

capacidades e tecnologias da empresa, buscando alcançar um desempenho

superior na área internacional.

Kotler se aproxima de Pipkin na questão de proximidades entre os

mercados, além de trazer mais formas de iniciar a seleção de mercado, ele destaca

que, por vezes, empresas acabam por selecionar mercados de países vizinhos

devido à facilidade oferecida.

2.3.5 Seleção de Mercado – KOTLER

As empresas não podem simplesmente permanecer locais e esperar

manter seus mercados. (KOTLER; 2000, p.410)

Apesar de muitos desafios no mercado internacional, como fronteiras

sujeitas a alterações, governos instáveis, problemas com o câmbio estrangeiro,

corrupção e pirataria tecnológica, as empresas que vendem em setores mundiais

precisam internacionalizar suas operações.

Segundo Kotler (2000), quando uma empresa abre suas operações para

o mercado externo, é necessário definir seus objetivos e políticas de marketing

internacionais. Em seguida, deve definir que tipo de mercado é o que pode lhe trazer

mais sucesso. Para isso, a empresa terá que avaliar três critérios: atratividade do

mercado, riscos e vantagem competitiva.

De acordo com Kotler (2000, p.391),

A empresa precisa decidir sobre os tipos de países que deve considerar. O produto, a geografia, a renda, a população e o clima político, dentre outros fatores que influenciam a atratividade. A empresa pode ter uma predileção por determinados países ou regiões.

A dificuldade na decisão da escolha para o ingresso em mercados

potenciais faz com que muitas empresas prefiram vender para países vizinhos, pois

os entendem melhor e podem controlar melhor seus custos, além de ter a

34

proximidade cultural, normativa e, em alguns casos, idiomática, o que de certa forma

facilita o negócio.

A abordagem seguinte, na visão de Soares, mostra que a

internacionalização é mais uma forma de investimento, onde estão presentes riscos

e possibilidades de lucros. A internacionalização, como toda forma de investimento,

carrega a necessidade de aplicação de recursos, humanos e financeiros, para a

efetivação do processo. Soares também destaca que existe maior vantagem à

micro, pequenas e médias empresas e apresenta um erro comum que podem ser

cometido por empresários.

2.3.6 Seleção de Mercado – SOARES

No atual cenário da economia global, os efeitos da globalização não são

apenas sentidos por empresas que decidem rumar para um processo de

internacionalização. Com a diminuição de barreiras tarifárias e de distanciamentos

geográficos e culturais, mesmo empresas que atuam somente no mercado interno

enfrentam a concorrência proveniente do exterior. Assim, pode considerar-se que

estas empresas já estão, de certa forma, internacionalizadas, umas vez que,

somente adaptando-se a ta realidade estas empresas continuarão a serem

competitivas, lucrativas e por conseqüência, garantir sua sobrevivência no mercado.

Para Soares (2004, p.212),

Na prática, o maior (e melhor) motivo para uma empresa se internacionalizar é que, no ambiente da globalização, os produtos, os preços, os negócios, as organizações e até mesmo as normas são definidos no comércio internacional.

A falta de planejamento estratégico, tão enraizada entre as empresas

brasileiras, surge como uma das grandes causas às resistências de

internacionalização nas empresas. Essa falta de visão apresentada por algumas

empresas, que apenas têm planos a curto prazo, acaba por incapacitá-las de

planejar ou criar seu futuro, tornando-as meras dependentes da própria sorte a

espera de um determinado momento econômico favorável.

Dessa forma, conclui-se que, acima de tudo, a internacionalização nada

mais é do que uma forma de investimento. Evidentemente, como todo investimento,

apresenta riscos a quem o faz, mas, também demonstra possibilidades de lucros e

35

ganhos de competitividade. Especialmente a longo prazo, a internacionalização

surge como uma maneira de evitar a extinção da empresa, uma vez que esta terá

que adaptar-se aos padrões internacionais de competitividade, o que certamente a

fará crescer e posicionar-se de uma maneira mais adequada e eficiente aos padrões

atuais, mesmo que a empresa atue somente no mercado doméstico.

A internacionalização, como qualquer outro tipo de investimento,

demanda recursos de quem a deseja realizar. Assim, fazem-se necessários recursos

financeiros e humanos, os quais, por muitas vezes, acabam por impossibilitar tal

processo em determinadas organizações, tais como as micro e pequenas empresas.

A decisão de internacionalizar uma empresa configura-se através de um

diagnostico organizacional para verificar a potencialidade da empresa e do produto

em questão. Desta forma, fatores circunstanciais, tal como a valorização de uma

determinada moeda estrangeira frente a nacional, ainda tão importantes para alguns

empresários, não devem fazer parte dos fatores principais acerca da decisão de

internacionalizar-se. Somente um diagnóstico detalhado da empresa, e as eventuais

estratégias de mercado decorrentes deste, podem ser considerados na decisão de

internacionalizar um negócio. Além disso, apenas depois de uma analise detalhada

é que se apresentam as condições de avaliar as opções que uma empresa tem no

presente e as oportunidades que poderão surgir no futuro, possibilitando, dessa

forma, fazer um planejamento e tomar decisões estratégicas.

De acordo com Soares (2004, p.220), “o objetivo básico de um

diagnóstico organizacional consiste na verificação antecipada dos pontos fortes e

fracos da empresa, que poderão afetar, positiva ou negativamente, as futuras

operações internacionais.”

Dessa forma, surgem oportunidades para a correção, minimização ou até

mesmo a solução definitiva para os problemas verificados, oportunizando assim, o

aproveitamento dos pontos fortes, antes que seja tarde e que o negocio

internacional já esteja comprometido porque um problema ou incapacidade custaram

a serem descobertos.

Sob tal aspecto, as micros, pequenas e médias empresas apresentam

algumas vantagens que as grandes empresas e multinacionais não possuem. Em

um ambiente competitivo onde a adaptação é uma vantagem bastante considerável,

as pequenas empresas estão um passo adiantes das grandes, pois suas decisões e

mudanças são tomadas apenas por um pequeno grupo de sócios, ou até mesmo,

36

um dono. Enquanto isso, grande empresas necessitam da aprovação de acionistas,

conselheiros e diretorias técnicas para efetuar qualquer mudança em um processo

de produção.

Logo, a flexibilidade operacional aliada a comunicação fluida e a

velocidade decisória surgem como grandes vantagens as pequenas empresas, ao

contrário das grandes firmas, vitimas de sua complexidade organizacional.

Contudo, Soares (2004, p.221) afirma que o sucesso de uma

internacionalização não pode ser garantido por tais vantagens competitivas. Antes

de se iniciar um processo como a internacionalização, faz-se necessária uma

cuidadosa avaliação da empresa, a fim de se antecipar qualquer problema, processo

este conhecido por diagnostico organizacional.

Um erro comum que muitos empresários cometem ao avaliar seus

empreendimentos objetivando uma internacionalização é o fato de somente levar em

consideração uma avaliação da situação financeiro-contábil e fiscal, a qual permite

determinar o valor econômico de um negócio. Contudo, em um processo de

internacionalização, a gestão empresarial e sua capacidade de adaptação e

absorção de novas práticas comerciais, gerenciais e administrativas são os

principais fatores de sucesso do projeto.

Assim, nas palavras de Soares (2004, p.223),

A principal utilidade do diagnóstico organizacional é avaliar a capacidade e o potencial da internacionalização de uma empresa, incluindo aspectos estratégicos, recursos humanos, cultura e gestão, bem como classificar em qual dos seguintes estágios ela se encontra quanto aos negócios internacionais.

Os estágios referidos e definidos por Soares (2004, p.223), são os

seguintes:

a) Doméstica: a empresa atua apenas no mercado interno e não tem nenhuma preocupação com a atuação internacional. b) Reativa: a empresa atende a pedidos ocasionais de clientes externos. Em geral, vislumbra oportunidades, mas não efetiva nenhuma ação de planejamento estratégico. c) Proativa: a empresa possui um plano de internacionalização e busca negócios internacionais de forma sistemática e regular.

No que tange as questões de mercados internacionais, Soares (2004,

p.241) afirma que,

Tanto na exportação quanto na importação, os melhores mercados para começar o trabalho internacional são aqueles que apresentam as menores distancias do comércio internacional, ou seja, geográfica, cultural, tecnológica e temporal. Esses mercados devem ser prioritários.

37

Soares ainda cita que,

Menor distancia geográfica significa menores custos de transporte e comunicação; menor distância cultural significa maior facilidade de negociação; menor distância tecnológica requer maior facilidade de penetração nos mercados; e menor distância temporal requer menor período de maturação do negócio.

O autor ainda atenta para outro critério de seleção natural, a existência de

acordos e benefícios tarifários e não-tarifários entre nosso país e o país selecionado,

tal como MERCOSUL, formado entre Brasil, Argentina, Paraguai e Uruguai.

Segundo Soares (2004, p.241),

Selecionados os mercados-alvo a partir dos critérios de distância e dos acordos internacionais, é preciso fazer uma análise da situação geral do país nos seus mais diversos aspectos: econômico, político, social, relações internacionais com nosso país e se existe alguma espécie de objeção ou preconceito com relação a brasileiros.

A análise da conjuntura do país escolhido se tornará o critério final de

seleção dos mercados prioritários para atuação internacional. Tal conjuntura evitará

a escolha de países com problemas que afetem o comércio exterior, tal como uma

situação política estável, um problema na balança de pagamentos que possibilite a

declaração de moratória, ou países onde a corrupção alcance proporções muito

absurdas.

Para o autor, a empresa que decide ampliar seu comércio para o âmbito

internacional, deve realizar um diagnóstico organizacional, listando os pontos fortes

e fracos da companhia, para então desenvolver um plano de internacionalização,

que integre todos os setores da empresa em busca de um único objetivo, o sucesso

internacional.

Dessa forma, o plano de internacionalização de uma empresa é

elaborado para nortear as ações de marketing, questões orçamentárias e de

financiamento, e, acima de tudo, as metas e os objetivos a serem alcançados dentro

dos prazos definidos. No que tange a pesquisa para a elaboração do plano de

internacionalização, Soares (2004, p.228) cita três fontes de informações:

1. Jornais e revistas dos mercados-alvo para a análise do meio ambiente; 2. Diagnóstico organizacional, para analisar a empresa internamente; 3. Pesquisa de mercado documental, para selecionar os mercados potenciais.

38

Para Soares (2004, p.229), o plano de internacionalização deve conter

uma parte especial abrangendo o tópico denominado pelo autor como “mercados

potenciais”. Nele, deverão estar contidas informações divididas em três grandes

grupos com suas devidas finalidades:

• Pesquisa documental, ambiente político, ambiente econômico, tamanho do mercado e market share das importações: mostram as características gerais de cada um dos mercados pré-selecionados; tanto a pré-seleção quanto as demais informações são obtidas por meio da pesquisa em fontes secundárias. • Segmentos importantes, processo de compra, cadeia de marketing, descrição dos concorrentes: servem para ter uma visão geral de cada mercado potencial e dos produtos concorrentes. • Barreiras tarifárias e não-tarifárias, acordos internacionais, tendências, outras informações relevantes, visão geral: deve ser elaborado um capítulo completo para cada mercado pré-selecionado.

O autor considera que, somente com a detalhada análise dos três grupos

de informações listados a empresa terá condições de decidir em qual mercado irá

iniciar seu processo de internacionalização.

3 APRESENTAÇÃO E ANÁLISE DOS DADOS

No presente capítulo, objetiva-se, inicialmente, a realização da

apresentação da empresa onde foi efetuado o estágio. Dados como histórico da

empresa, estrutura organizacional, mercados de atuação e produtos

comercializados.

Em seguida, estão dispostos os dados da pesquisa, sendo eles os

necessários para responder os objetivos específicos propostos no primeiro capítulo.

3.1 CARACTERIZAÇÃO DA EMPRESA

A empresa Niva Pack Indústria e Comércio de Máquinas LTDA está

localizada na cidade de Joinville, em Santa Catarina, desde sua fundação em

fevereiro de 2001. Atualmente, a Niva Pack está localizada na região industrial de

Joinville, em uma sede com um espaço de 1.150m ².

A empresa atua no setor de máquinas e equipamentos, especificamente

para embalagens. O precursor da empresa Sr. Nivanor Branco iniciou as atividades

da Niva Pack com a elaboração de projetos de máquinas sob medida. A

2003 a empresa iniciou

seus projetos, dando lugar a fabricação de equipamentos de empacotamento e

enfardamento em escala

atividade, como por exemplo

Em 2006, a empresa resolveu

mercado externo, por intermédio de sua primeira exportação de

Paraguai. Após esta iniciativa, a Niva

como: Estados Unidos, Venezuela, Peru e Namíbia.

Em 2007, a Niva

2 a 30 em um ano, porém, com a crise

abalada e teve que reduzir a quantidade de funcionários e diminuir os

Atualmente a empresa conta com

crise.

A Niva Pack tem como missão

nação através do desenvolvimento humano, empresarial e industrial, agregando

valores e rompendo paradigmas

Sua visão é “S

buscando aprimoramento contínuo e inovando sempre

Como valores, a empresa destaca ética, responsabilidade,

comprometimento e competência.

Atualmente a empresa tem a seguinte estrutura organizacional:

Fonte: Elaboração própria, 2011

Administrativo e Financeiro

Compras

Organograma 1 – Empresa Niva Pack

k com a elaboração de projetos de máquinas sob medida. A

seu processo de expansão devido a grande aceitação de


em escala. Os produtos atendem as necessidades de vários ramos de

atividade, como por exemplo, alimentício, químico, farmacêutico,

Em 2006, a empresa resolveu explorar novos mercados, lançando

mercado externo, por intermédio de sua primeira exportação de

Paraguai. Após esta iniciativa, a Niva Pack realizou exportações para outros países

Estados Unidos, Venezuela, Peru e Namíbia.

Em 2007, a Niva Pack ampliou seu quadro de funcionár

orém, com a crise mundial de 2008, a empresa foi fortemente

abalada e teve que reduzir a quantidade de funcionários e diminuir os

Atualmente a empresa conta com 10 colaboradores e ainda sente os efeitos da

ack tem como missão “Contribuir para o crescimento de nossa


valores e rompendo paradigmas”.

Sua visão é “Ser referência no ramo de atuação até meados de 2015,

buscando aprimoramento contínuo e inovando sempre”.

lores, a empresa destaca ética, responsabilidade,

ompetência.


2011.

Direção

Vendas Comércio Exterior Engenharia

Produção

Empresa Niva Pack

39

k com a elaboração de projetos de máquinas sob medida. A partir de

devido a grande aceitação de


tendem as necessidades de vários ramos de

alimentício, químico, farmacêutico, de ferragens, etc.

explorar novos mercados, lançando-se no

mercado externo, por intermédio de sua primeira exportação de máquinas para o

ack realizou exportações para outros países

quadro de funcionários, passando de

mundial de 2008, a empresa foi fortemente

abalada e teve que reduzir a quantidade de funcionários e diminuir os gastos.

e ainda sente os efeitos da

crescimento de nossa


er referência no ramo de atuação até meados de 2015,

lores, a empresa destaca ética, responsabilidade,


Engenharia

40

3.1.1 Mercado de Atuação

A Niva Pack atua tanto no mercado interno quanto no mercado externo.

Na esfera nacional, a empresa conta com clientes em todo Brasil. Os maiores fluxos

de venda são nos estados de Santa Catarina, Rio Grande do Sul, São Paulo, Minas

Gerais, Amazonas, Goiás e Bahia.

No Gráfico 1 apresenta-se a porcentagem de vendas da empresa no

Brasil.

Gráfico 1 – Vendas no mercado interno Fonte: Elaboração própria, 2011.

Como citado anteriormente, a empresa consegue padronizar suas

máquinas para quaisquer tipos de produtos e embalagens. Porém, os principais

setores atingidos são os setores alimentício, químico, construção civil e têxtil.

No Gráfico 2 apresenta-se a porcentagem de máquinas vendidas para

cada setor.

Rio Grande do

Sul; 29%

Santa Catarina;

26%

Goiás; 7%

Minas Gerais;

20%

São Paulo; 10%

Amazonas; 3%

Bahia; 5%

41

Gráfico 2 – Vendas por setor Fonte: Elaboração própria, 2011.

Para o mercado externo, a Niva Pack comercializou até hoje 12

máquinas, sendo a totalidade comercializada para o setor alimentício. No Gráfico 3

apresenta-se a quantidade de vendas por país.

Gráfico 3 – Vendas por país Fonte: Elaboração própria, 2011.

3.1.2 Produtos

Alimentício; 75%

Construção Civil;

12%

Têxtil;

10%

Químico; 3%

Estados Unidos; 1

Venezuela; 6

Peru; 1

Paraguai; 2

Namíbia; 2

42

A empresa conta com uma vasta gama de produtos comercializados. A

Niva Pack comercializa empacotadoras, enfardadoras, sacheteiras, dosadores e

máquinas para pesagem. Além destes produtos, a empresa também projeta

equipamentos personalizados conforme a necessidade dos clientes.

O produto mais vendido e reconhecido pelos clientes é a Máquina de

Empacotamento Absolut, ilustrado na Figura 2. Segundo a Niva Pack (2011), a

rapidez, eficiência e alto desempenho são algumas das características da linha

Absolut de empacotamento vertical que segue as normas européias de qualidade e

segurança. Embala produtos de diferentes segmentos, em várias dosagens,

formando diversos tipos de pacotes. Este equipamento tem quatro configurações

disponíveis. O que muda são os tamanhos dos pacotes a serem feitos.

Figura 2 – Empacotadora Absolut

Outro produto comercializado pela empresa é a Enfardadora Maximus,

ilustrada na Figura 3. A linha Maximus de enfardamento vertical surge pautada

nestes princípios: Custos, benefícios e produtividade, onde um equipamento de

concepção européia forma fardos sanfonados de uma, duas ou três colunas de

pacotes. (NIVA PACK, 2011)

43

Figura 3 – Enfardadora Maximus

A sacheteira, ilustrada na Figura 4, é uma máquina de alta produção, que

forma sachet com quatro soldas. A flexibilidade é um dos aspectos fundamentais da

Sachet Line, o que possibilita embalar o produto em vários formatos com excelente

acabamento. É ideal para embalar produtos granulados, cremosos, semi-líquidos e

pastosos.

Figura 4 - Sacheteira

A máquina de dosagem, ilustrada na Figura 5, é ideal para as empresas

que precisam “pesar, ou medir” a quantidade de cada produto que vai em um

pacote. Para cada tipo de produto, existe um dosador adequado, o qual proverá um

melhor rendimento produtivo. A Niva Pack como empresa especializada neste

segmento, concebe um dosador robusto, de fácil limpeza, manutenção, operação e

com grande precisão de dosagem.

44

Figura 5 - Dosadoras

E por fim, a balança de múltiplos cabeçotes, que é uma máquina de

pesagem para produtos de formato e peso regulares ou irregulares, utilizando

sistema eletrônico de múltiplos cabeçotes. Produto este que está ilustrado na Figura

6.

Figura 6 - Balança

O cliente que adquire qualquer equipamento deve entrar em contato com

os fornecedores de plástico para que este seja inserido na máquina para que então

ela possa iniciar sua função: empacotar os produtos. A empresa ainda exige o

conhecimento da qualidade do plástico para que possa fazer a regulagem da

máquina para determinada qualidade.

Segundo a Tabela da Tarifa Externa Comum (TEC), os produtos são

classificados como Outras Máquinas e Equipamentos para empacotar ou embalar

mercadorias, o que nos fornece a Nomenclatura Comum do Mercosul (NCM) de

número 8422.40.90.

3.1.3 Internacionalização da Empresa

No ano de 2006, a empresa foi procurada por outra empresa do Paraguai

que gostaria de fazer um pedido de compra para a Niva Pack. Isso, aliado à grande

45

concorrência local, fez com que a Niva Pack apostasse na idéia de expandir sua

atuação.

Com isso, a empresa desenvolveu certa tecnologia para suas máquinas,

adequando-as às normas internacionais.

Em relação às atratividades da empresa, é nítido que há uma alta

tecnologia usada para a confecção dos equipamentos, e o preço é bastante

competitivo. As máquinas são montadas com componentes de fácil acesso em

qualquer lugar do mundo, o que para a empresa é um ponto bastante positivo,

devido à possível necessidade de assistência técnica.

Como toda empresa, a Niva Pack tem seus pontos negativos. Atualmente,

a empresa conta com falta de funcionários nos setores de produção e engenharia, o

que faz com que ocorram grandes atrasos na entrega dos pedidos.

3.2 APRESENTAÇÃO DOS DADOS SOBRE O PROBEMA DE PESQUISA

O problema deste estudo consiste na identificação dos mercados

potenciais para a ampliação de exportação de máquina de empacotamento

produzidas pela Niva Pack. Para isso, cabe responder aos objetivos específicos da

pesquisa que consistem na caracterização do setor de máquinas e equipamentos e

o seguimento que o produto a ser exportado se enquadra, na definição dos critérios

de atratividade de mercado para a exportação deste produto, e através da matriz de

decisão, a avaliação das atratividades de mercado para selecionar o mercado

potencial.

3.2.1 Caracterização do setor de Máquinas e Equipam entos

O comércio exterior tem sido fundamental para o desenvolvimento

brasileiro. Tornou-se estratégico para a estabilidade e o crescimento sustentável do

país, por meio da inserção do Brasil nas negociações internacionais e pela

diminuição da vulnerabilidade externa da economia, ao promover a entrada de

recursos estrangeiros, com o conseqüente equilíbrio das contas externas.

46

Sendo assim, segundo a Associação Brasilsiera da Indústria de Máquinas

e Equipamentos (ABIMAQ, 2010), a participação dos fabricantes de máquinas e

equipamentos é importante para o comércio exterior brasileiro, em função do alto

valor agregado apresentado pelo setor. Por ser a base do fornecimento dos parques

industriais nacionais, o aumento das exportações e a substituição competitiva de

importações verificadas neste mercado promovem a redução da dependência

externa do Brasil em relação a alguns bens essenciais ao desenvolvimento

econômico. Os bens de capital mecânico constituem um segmento líder que, ao

crescer, é capaz de impulsionar todo o conjunto agregado da economia.

Por esses motivos, segundo a ABIMAQ (2010), é possível destacar que a

promoção do crescimento do setor de máquinas e equipamentos é fundamental para

o desenvolvimento econômico sustentável e com estabilidade, colaborando tanto

para a redução da dependência externa brasileira, como para a diminuição da

vulnerabilidade do Brasil aos choques internacionais. E, sendo assim, as

exportações de máquinas e equipamentos são de extrema importância, pois ajudam

a promover, não só o próprio crescimento e desenvolvimento do setor e da

economia nacional, mas torna também a pauta de exportações mais competitiva nos

circuitos mundiais de comércio, tendo como reflexo um considerável auxílio no

ajustamento das contas externas.

Segundo o anuário 2009-2010 feito pela ABIMAQ, o Produto Interno Bruto

(PIB) do Brasil deve aumentar entre 6,6% e 7,2% em 2010, o que seria um dos

maiores crescimentos do mundo. Pelo fato de o PIB brasileiro, em 2010, ter tido o

crescimento de 7,3%, pode-se ter noção do valor que a contribuição do setor de

máquinas e equipamentos tem nesse crescimento, que foi ainda maior que o

estimado. A contribuição do setor de máquinas e equipamentos para tal crescimento

deveria ser bem expressiva, pois o setor movimenta em torno de R$ 80 bilhões por

ano e apresenta uma performance consistente, apesar dos entraves estruturais da

economia brasileira e dos efeitos da crise financeira internacional que aconteceu em

2008.

De acordo com o anuário elaborado pela ABIMAQ, nos seis primeiros

meses de 2010, o faturamento bruto médio mensal do setor foi de R$ 5,65 bilhões,

3% acima da media verificada em 2009.

Para manter-se estruturalmente preparada para atender o crescimento

projetado para o PIB e aumentar as exportações, a indústria de máquinas e

47

equipamentos manteve um nível de investimento alto: cerca de 20% do seu PIB,

enquanto os demais setores da econômica não investiram mais de 17% nos últimos

anos.

Segundo a ABIMAQ (2010), hoje o Brasil ocupa a 11ª posição entre os

maiores fabricantes mundiais de bens de capital, com um faturamento de R$ 54,7

bilhões. O ranking é liderado por Estados Unidos, Japão e Alemanha. Apesar do

aumento de 6,5% nas exportações e de ser reconhecida por sua capacidade de

atender mercados exigentes e competitivos, o setor convive com uma balança

comercial desfavorável. No primeiro semestre de 2009 o saldo negativo foi de US$

5,5 bilhões FOB; no primeiro semestre de 2010 esteve em US$ 6,6 bilhões FOB.

Tal aumento nas vendas externas aconteceu devido a expansão dos

negócios com países da America Latina e a abertura de novos mercados,

compensando o encolhimento de destinos tradicionais como Estados Unidos e

Europa, que ainda sentem-se abalados pela crise mundial.

Segundo uma publicação feita pela ABIMAQ no dia 30 de março de 2011,

o setor de máquinas e equipamentos teve, em fevereiro de 2011, um faturamento de

R$ 5,81 bilhões, 12% superior ao de janeiro e 11,8% a mais do que em fevereiro de

2010. No acumulado do ano, o setor faturou R$ 11 bilhões, um crescimento de

10,9% sobre o mesmo período de 2010.

A ABIMAQ (2010) afirma que em fevereiro, as exportações do setor

ficaram novamente abaixo das importações. As exportações totalizaram US$ 895

milhões e as importações, US$ 2,04 bilhões. Segundo a ABIMAQ, o déficit comercial

do setor deverá chegar, no final de 2011, a US$ 30 bilhões, US$ 15 bilhões a mais

que o saldo negativo em 2010, que foi de US$ 15,7 bilhões.

O Gráfico 4 apresenta as principais origens das importações mundiais de

máquinas e equipamentos.

48

Gráfico 4 – Principais origens das importações Fonte: Abimaq. Anuário 2009 – 2010.

De acordo com o gráfico, em primeiro lugar, como principal origem das

importações são os Estados Unidos com uma larga vantagem em relação à

Alemanha, que aparece em segundo lugar. Japão, China. Coréia do Sul e Índia

aparecem em terceiro, quarto, quinto e sexto lugar, respectivamente.

Dentro da ABIMAQ existem diversas Câmaras Setoriais, onde os

fabricantes nacionais associados à ABIMAQ são organizados em grupos. O papel

das Câmaras Setoriais é o de agregar seus integrantes, seja por suas afinidades ou

por seus propósitos e objetivos, além de auxiliar os associados na busca de

oportunidades e na solução de problemas em comum.

Ao todo são vinte e cinco Câmaras Setoriais. São elas: Câmara Setorial

de Ar Comprimido e Gases; Câmara Setorial de Bombas e Motobombas; Câmara

Setorial de Máquinas e Equipamentos para Cimento e Mineração; Câmara Setorial

de Equipamentos de Irrigação; Câmara Setorial de Equipamentos Navais e de

Offshore; Câmara Setorial de Fornos e Estufas Industriais; Câmara Setorial de

Ferramentarias e Modelações; Câmara Setorial de Equipamentos para Ginástica;

Câmara Setorial de Equipamentos Hidráulicos, Pneumáticos e Automação Industrial;

Câmara Setorial de Máquinas e Acessórios para Indústria do Plástico; Câmara

Setorial de Equipamentos para Movimentação e Armazenagem de Metais; Câmara

49

Setorial de Máquinas e Acessórios Têxteis; Câmara Setorial de Máquinas e

Equipamentos Gráficos; Câmara Setorial de Máquinas e Equipamentos para

Madeira; Câmara Setorial de Máquinas – Ferramentas e Sistemas Integrados de

Manufatura; Câmara Setorial de Máquinas e Implementos Agrícolas; Câmara

Setorial de Máquinas para a Indústria Alimentícia, Farmacêutica e Refrigeração

Industrial; Câmara Setorial de Motores; Câmara Setorial de Máquinas Rodoviárias;

Câmara Setorial de Projetos e Equipamentos Pesados; Câmara Setorial de

Máquinas, Equipamentos e Instrumentos para Controle de Qualidade, Ensaio e

Medição; Câmara Setorial de Transmissão Mecânica; Câmara Setorial dos

Fabricantes de Vedações; Câmara Setorial de Válvulas Industriais; e Sindicato

Nacional das Indústrias de Equipamentos para Saneamento Básico e Ambiental.

Focando no produto a ser exportado, Máquina de Empacotamento da

empresa Niva Pack, este se enquadra na Câmara Setorial de Máquinas para a

Indústria Alimentícia, Farmacêutica e Refrigeração Industrial (CSMIAFRI), pelo fato

de a empresa ter seu foco na Indústria Alimentícia.

A CSMIAFRI foi criada para agregar os fabricantes de máquinas e

equipamentos da Indústria Alimentícia, Farmacêutica e de Refrigeração Industrial.

No setor alimentício, abrange uma vasta gama de indústrias direcionadas para a

fabricação de máquinas, equipamentos e instalações, destinados às indústrias de

leite e derivados, carnes, conservas, doces, sorvetes, sucos, bebidas, panificação e

massas. O setor alimentício está fortemente relacionado com o setor de

embalagens.

Segundo o Anuário da ABIMAQ (2010, p.136), dos três segmentos de

mercado que a CSMIAFRI atende, o segmento alimentício e o de refrigeração

industrial não sofreram tanto com a crise mundial de 2008 devido a uma linha de

financiamento que ajudou para que a demanda não tivesse tamanha redução.

Porém o segmento farmacêutico está estagnado há dois anos. Para reduzir os

estragos que a crise causou, sugestões foram encaminhadas às autoridades

competentes, visando o enfrentamento da crise por meio de ações de curto e médio

prazos. Um exemplo é o alongamento dos prazos para recolhimento dos impostos

federais, que daria maior fôlego no fluxo de caixa das empresas, evitando a

desaceleração da atividade produtiva.

O Gráfico 5 apresenta o desempenho da balança comercial brasileira no

seguimento atendido pela CSMIAFRI com valores em milhões de US$ FOB.

Gráfico 5 – Desempenho da Balança Comercial do Setor CSFonte: Adaptado do Anuário 2009

Nota-se que em 2006 e 2007 as exportações estavam acima das

importações e, devido à

desfavorável.

Considerando a caracterização do setor, faz

apresentação dos critérios que a empresa julga importantes para a escolha de

mercados potenciais.

3.3 CRITÉRIOS DE ATRATIVI

Para elaborar uma matriz de decisão, é necessário pontuar os critérios de

atratividade de mercado

seleção de mercado.

Diante de inúmeros critérios

selecionados os considerados mais relevantes para o processo de escolha de um

mercado-potencial, que estão apresentados a seguir.

Devido ao tamanho da empresa Niva Pack e tendo em vista as

exportações realizadas anteriormente, definiu

mercado iria focar nos países da América Latina. Para tal definição, foi

0

200

400

600

800

1000

1200

2006

a Balança Comercial do Setor CSMIAFRI do Anuário 2009 – 2010 – ABIMAQ.

se que em 2006 e 2007 as exportações estavam acima das

crise de 2008, a balança comercial inverteu e passou a ser

Considerando a caracterização do setor, faz-


RITÉRIOS DE ATRATIVIDADE


de mercado que a empresa considera importante em

Diante de inúmeros critérios macroambientais e setoriais

siderados mais relevantes para o processo de escolha de um

potencial, que estão apresentados a seguir.


exportações realizadas anteriormente, definiu-se que a presente seleção de

ia focar nos países da América Latina. Para tal definição, foi

2007 2008 2009

Exportação Importação

50

se que em 2006 e 2007 as exportações estavam acima das

2008, a balança comercial inverteu e passou a ser

-se necessário a



considera importante em seu processo de

macroambientais e setoriais, foram

siderados mais relevantes para o processo de escolha de um


se que a presente seleção de

ia focar nos países da América Latina. Para tal definição, foi considerada

2009

51

tanto a proximidade geográfica quanto a proximidade cultural com o Brasil, onde a

percepção de risco é menor e o mercado-alvo pode ser mais similar ao de origem.

Quando se trata de países com diferenças culturais quase inexistentes, o acesso ao

mercado fica menos complexo e com maiores chances de acerto. E no que diz

respeito à proximidade geográfica, o custo de frete e o transit time diminuem,

tornando a operação mais rápida e eficaz.

Segundo Keegan e Green (2000, p.233), é importante levar em conta o

tamanho do mercado potencial, evidenciando o volume das importações de

determinado produto. É necessário também observar se as tarifas de importação

são elevadas. Além disso, é preciso notar se o mercado potencial tem algum acordo

com o Brasil que facilita a inserção do produto naquele mercado, e em contrapartida,

se há alguma barreira.

Diante dos critérios citados acima, é evidente a importância de ter

conhecimento do volume de importações do produto em questão, pois é através

deste dado que se pode identificar se o produto tem a devida aceitação naquele

país, além de mostrar se as empresas instaladas no mercado têm a necessidade de

adquirir o produto.

Outro critério citado por Keegan e Green é a identificação da tarifa de

importação do produto. Vê-se a importância deste critério através da identificação do

valor a ser pago quando uma empresa efetuar a importação do determinado

produto. É importante para identificar o valor total do produto e verificar se vale à

pena exportar para um país que tenha a tarifa de importação elevada, através de

uma análise da tarifa de importação de todos os mercados-alvo.

Outro critério relevante para Keegan e Green é a verificação da existência

de acordos comerciais do Brasil com o país em questão. É um critério relevante no

que diz respeito à diminuição dos tributos e tarifas de importação dos países,

ampliando o acesso a mercados e deixando o caminho da exportação mais livre,

diminuído os obstáculos e aproximando os países.

No que diz respeito aos aspectos econômicos e políticos, Kotabe e

Helsen (2000, p.244) destacam a importância de verificar os aspectos econômicos

do país em estudo, observando seu PIB e PIB per capita. Também é importante

observar os aspectos políticos do país, ou seja, se o mesmo encontra-se

politicamente estável.

52

Os critérios PIB e PIB per capita são relevantes pelo fato de medir a

diferença entre o custo de produzir e o que é obtido como fruto dessa produção. É

um fator importante na matriz de decisão, pois indica a atividade econômica de um

país. O PIB é composto pelo consumo das famílias, por investimentos, por gastos de

governo e por informações a respeito de exportações e importações. O PIB per

capita mede o grau de desenvolvimento de um país e é encontrado através da

divisão do PIB pelo total da população.

A estabilidade política é também um critério relevante, pois quanto maior

a instabilidade política de um país, maiores são os riscos que um investidor

estrangeiro e um exportador podem enfrentar. O país corre o risco de reformas

políticas e econômicas, o que pode afetar diretamente exportadores estrangeiros.

Para Minervini (2008, p.21) o importante é obter as informações

macroeconômicas do país, além do quadro da economia, levando em consideração

a taxa de inflação, taxa de juros e dívida externa. Outro fator importante é a relação

comercial já existente com o Brasil, ou seja, volume de importações e exportações.

No que diz respeito à taxa de inflação, quanto menor, menos riscos o

exportador para aquele país poderá enfrentar. A inflação é o aumento contínuo e

generalizado dos preços, é a diminuição do poder de compra do dinheiro.

O indicador taxa de juros é relevante na análise, pois revela a situação

econômica do país. A taxa de juros é utilizada pelo governo para controlar a política

econômica do país. Quando o governo deseja aquecer a economia, diminui a taxa

de juros. Quando ele deseja desaquecer a economia, a taxa de juros aumenta

diminuindo, assim, a inflação. Porém, a taxa de juros não interfere diretamente as

importações e exportações, a não ser que um importador adquira um empréstimo ou

faça algum financiamento para que a importação se efetive.

O fator relação comercial do Brasil com o mercado-alvo é relevante por

identificar a quantidade de importação e exportação realizadas por estes países,

formando uma idéia de quão estreita e equilibrada é a relação entre os países. Este

fator ajuda na escolha do mercado-potencial, pois é através dele que se pode

verificar a situação comercial que os países se encontram.

Devido ao histórico de exportações da empresa Niva Pack, foi deliberado

que a seleção de mercado potencial será voltada para o setor alimentício. Portanto,

é importante relacionar os principais países produtores de alimentos, além de expor

os principais exportadores de alimentos.

53

Estes dois critérios são importantes pelo fato de a Niva Pack realizar

todas suas exportações para setor alimentício. Identificar os maiores produtores e

exportadores de alimento é fundamental para que a empresa possa tomar

conhecimento de onde é necessário alocar um maior esforço para colocar seu

produto, e onde o acesso é mais fácil devido ao grande volume de exportações do

setor.

3.3.1 Ponderação dos pontos e pesos

Os pesos de cada critério apresentado na matriz de decisão serão

alocados de 1 a 3 por ordem de relevância para o estudo de seleção de mercados,

onde 1 é o menos relevante, porém não menos importante, e 3 é o de maior

relevância.

As pontuações serão estabelecidas da maneira que cada país receba

uma pontuação de acordo com os valores de cada critério de atratividade.

Para o critério PIB, serão estabelecidas as seguintes pontuações:

PIB

0 a 50 bilhões = 1

51 bilhões a 100 bilhões = 2


Acima de 151 bilhões = 4

Tabela 3 – Pontuação do critério PIB Fonte: Banco Mundial, 2010. Elaboração própria, 2011.

Para o critério PIB Per Capita, serão estabelecidas as seguintes

pontuações:

PIB Per Capita

0 a 2000 = 1

2001 a 4000 = 2

4001 a 6000 = 3

Acima de 6000 = 4

54

Tabela 4 – Pontuação do critério PIB Per Capita Fonte: Banco Mundial, 2010. Elaboração própria, 2011.

Para o critério Estabilidade Política, serão estabelecidas as seguintes

pontuações:

Estabilidade Política

0 a 20% = 1

21% a 40% = 2

41% a 60% = 3

Acima de 60% = 4

Tabela 5 – Pontuação do critério Estabilidade Política Fonte: Banco Mundial, 2010. Elaboração própria, 2011.

Para o critério Taxa de Inflação, serão estabelecidas as seguintes

pontuações:

Taxa de Inflação

-3% a -1% = 4

2% a 6% = 3

7% a 11% = 2

Acima de 11% = 1

Tabela 6 – Pontuação do critério Taxa de Inflação Fonte: Banco Mundial, 2010. Elaboração própria, 2011.

Para o critério Taxa de Juros, serão estabelecidas as seguintes

pontuações:

Taxa de Juros

1% a 4% = 4

4% a 7% = 3

7% a 11% = 2

Acima de 11% = 1

Tabela 7 – Pontuação do critério Taxa de Juros Fonte: Banco Mundia, 2010. Elaboração própria, 2011.

55

Para o critério Dívida Externa, serão estabelecidas as seguintes

pontuações:

Dívida Externa

0 a 20 bilhões = 4




Tabela 8 – Pontuação do critério Dívida Externa Fonte: Banco Mundial, 2010. Elaboração própria, 2011.

Para o critério Relação Comercial, serão estabelecidas as seguintes

pontuações:

Relação Comercial

0 a 300 milhões = 1

301 milhões a 999 milhões = 2



Tabela 9 – Pontuação do critério Relação Comercial Fonte: MDIC, 2010. Elaboração própria, 2011.

Para o critério Acordos Comerciais, serão estabelecidas as seguintes

pontuações:

Acordos

Comerciais

Não = 0

Sim = 2

Tabela 10 – Pontuação do critério Acordos Comerciais Fonte: MDIC, 2010. Elaboração própria, 2011.

Para o critério Importação do produto 84224090, serão estabelecidas as

seguintes pontuações:

56

Importação 84224090

0 a 12000 = 1

13000 a 24000 = 2

25000 a 35000 = 3

Acima de 36000 = 4

Tabela 11 – Pontuação do critério Importação do produto 84224090 Fonte: AliceWeb Mercosul, ALADI e Trademap, 2010. Elaboração própria, 2011.

Para o critério Tarifa de Importação de máquinas e equipamentos, serão

estabelecidas as seguintes pontuações:

Tarifa de Importação

0 a 2% = 4

3% a 5% = 3

6% a 8% = 2

Acima de 9% = 1

Tabela 12 – Pontuação do critério Tarifa de Importação Fonte: Trademap, 2010. Elaboração própria, 2011.

Para o critério Exportação de Alimentos, serão estabelecidas as seguintes

pontuações:

Exportação de Alimentos

0 a 2 milhões = 1



Acima de 8 milhões = 4

Tabela 13 – Pontuação do critério Exportação de Alimentos Fonte: OMC, 2010. Elaboração própria, 2011.

Para o critério Produção de Alimentos, serão estabelecidas as seguintes

pontuações:

Produção de Alimentos

0 a 4 bilhões = 1


57



Tabela 14 – Pontuação do critério Produção de Alimentos Fonte: FAO, 2010. Elaboração própria, 2011.

3.4 SELEÇÃO DE MERCADOS-ALVO

Para selecionar o mercado-potencial foi utilizada a ferramenta matriz de

decisão, que é composta por países da América Latina, juntamente com os critérios

que a empresa Niva Pack considerou importantes no momento de escolher o

mercado-potencial.

Após ter elencado os países e os critérios de atratividade, montou-se a

matriz e iniciou-se o processo de coleta de dados. Nesta etapa foram usadas

diversas fontes de pesquisa oficiais, tais como Banco Mundial, AliceWeb Mercosul,

ALADI, Trade Map, OMC e Food and Agriculture Organization (FAO).

No Banco Mundial, foram colhidas informações como PIB, PIB Per Capita,

Estabilidade Política e Inflação de todos os países elencados, através do setor de

estatísticas e dados. Todos os indicadores colhidos são da última publicação, ano de

2009, devido à falta de informação mais recente de alguns países. Indicadores estes

de fundamental importância para a elaboração da matriz de decisão.

O setor de estatísticas e dados do Banco Mundial é um órgão que publica

diversos dados no que concerne ao desenvolvimento dos países, visando a

multiplicação de conhecimento, fornecendo banco de dados completo, tabelas pré-

formatadas e relatórios.

Para obter dados e estatísticas sobre a relação comercial do Brasil com

os países elencados e seus acordos comerciais, foi utilizado o portal do MDIC que,

dentre outros, fornece informações sobre o comércio exterior brasileiro e suas

estatísticas. No portal, foram obtidas informações do ano de 2010, tendo sido a

última publicação oficial. No critério Relação Comercial do Brasil com os países,

foram colocados os valores da Corrente de Comércio, que é a soma dos dois

indicadores, importação e exportação.

Para a obtenção dos valores de importação do produto Máquinas de

Empacotamento, foram utilizadas as fontes AliceWeb Mercosul, ALADI e TradeMap.

58

O AliceWeb Mercosul disponibiliza as estatísticas de comércio exterior

dos quatro países membros do Mercosul – Argentina, Brasil, Paraguai e Uruguai – e

é mantido pela SECEX, que pertence ao MDIC. Foram coletados os valores de

importação da máquina de cada país, utilizando o ano de 2009 devido à falta de

atualização do mesmo dado nas outras fontes de pesquisa.

O portal da ALADI contém informações da associação, de como e quando

foi criada, além de prestar serviços de apoio ao empresário, fornecendo contatos

empresariais, guias de importação, estudos de inteligência comercial, e informações

sobre feiras internacionais, rodadas de negócio, missões empresariais, etc.

Disponibiliza também diversas estatísticas no que se refere aos indicadores

econômicos e de comércio exterior dos países membros – Argentina, Brasil, Bolívia,

Chile, Colômbia, Cuba, Equador, México, Paraguai, Peru, Uruguai e Venezuela. No

portal foram coletados montantes de importação da máquina de empacotamento de

todos os países membros no ano de 2009.

O Trade Map é um portal que fornece indicadores do desempenho das

exportações e importações de 220 países. É um portal de pesquisa, onde se podem

encontrar os principais dados de exportação e importação, além disponibilizar dados

como tarifas de importação, comércio internacional de determinado produto e dados

de investimento em cada país. É possível também acompanhar o crescimento das

exportações e importações de determinado produto naquele país através de gráficos

e mapas, o que facilita o estudo de empresas que desejam informações sobre estas

variáveis. No Trade Map foram coletados os valores de importação da máquina de

empacotamento dos países restantes, Costa Rica, Equador, Guatemala, Haiti,

Honduras, Nicarágua, Panamá e República Dominicana. Todos os valores são do

ano de 2009.

Para a obtenção dos dados de Exportação de Alimentos, foi utilizado o

portal da OMC, que disponibiliza informações, notícias, publicações e dados sobre

os países e suas relações comerciais. No setor de estatísticas encontram-se os

principais dados do comércio exterior dos países por setor através de tabelas,

facilitando a observação e comparação entre os países. Neste setor foi possível

coletar os valores da exportação de alimentos dos países no ano de 2009, com a

comparação dos anos anteriores.

A FAO atua como um fórum neutro, onde todos os países, desenvolvidos

e em desenvolvimento, se reúnem em igualdade para negociar acordos, debater

59

políticas e impulsionar iniciativas estratégicas. A FAO lidera os esforços

internacionais de erradicação da fome e da insegurança alimentar. Para coletar os

valores do critério Produção de Alimentos, foi utilizado o recurso FAOSTAT, que

reúne estatísticas do setor de alimentos e agricultura. Neste recurso se encontram

diversos dados para pesquisa, como produção de alimentos, comércio,

fornecimento, preços, etc. Novamente foram colhidos valores do ano de 2009 para

todos os países.

Elencados todos os critérios de atratividade, apresenta-se então a matriz

de decisão.

Figura 7 – Matriz de decisão com o critério PIB. Fonte: Elaboração própria, 2011.

60

Figura 8 – Matriz de decisão com o critério PIB Per Capita. Fonte: Elaboração própria, 2011.

Figura 9 – Matriz de decisão com o critério Estabilidade Política. Fonte: Elaboração própria, 2011.

61

Figura 10 – Matriz de decisão com o critério Inflação. Fonte: Elaboração própria, 2011.

Figura 11 – Matriz de decisão com o critério Juros. Fonte: Elaboração própria, 2011.

62

Figura 12 – Matriz de decisão com o critério Dívida Externa. Fonte: Elaboração própria, 2011.

Figura 13 – Matriz de decisão com o critério Relação Comercial. Fonte: Elaboração própria, 2011.

63

Figura 14 – Matriz de decisão com o critério Acordo Bilateral. Fonte: Elaboração própria, 2011.

Figura 15 – Matriz de decisão com o critério Importação do produto 84224090. Fonte: Elaboração própria, 2011.

64

Figura 16 – Matriz de decisão com o critério Tarifa de Importação. Fonte: Elaboração própria, 2011.

Figura 17 – Matriz de decisão com o critério Exportação de Alimentos. Fonte: Elaboração própria, 2011.

65

Figura 18 – Matriz de decisão com o critério Produção de Alimentos. Fonte: Elaboração própria, 2011.

Figura 19 – Resultado da pontuação da Matriz de decisão Fonte: Elaboração própria, 2011.

66

Figura 20 – Resultado da matriz de decisão em ordem de classificação. Fonte: Elaboração própria, 2011.

Com base em todas as informações obtidas na pesquisa através dos

critérios de atratividade da matriz de decisão, obteve-se Chile, México e Argentina

como os principais mercados potenciais, respectivamente.

O Chile é um país em desenvolvimento e tem sua economia em expansão

desde 2004. Uma série de acontecimentos aumentou o ritmo de crescimento da

economia rapidamente. O portal BrasilGlobalNet apresenta dados que ilustram a

rapidez com que cresceu a economia chilena. No ano de 2003, o peso chileno teve

uma alta valorização em relação ao dólar que, em termos reais, foi de 0,5% para

13,9%. Já o PIB, que no ano de 2004 era de US$ 94,1 bilhões, foi para

aproximadamente US$ 115 bilhões em 2005, fazendo com que a renda per capita

dos chilenos ultrapassasse US$ 7.000,00. Entre os principais setores de atividades

do Chile está a agricultura, que cultiva frutas, trigo, milho, arroz, feijão, batata e

outros. É o segundo setor que gera mais riquezas para o país. O valor das

exportações de alimentos no Chile duplicou nos últimos 10 anos.

67

O México tem apresentado, na última década, estabilidade monetária: o

déficit no orçamento diminuiu e a dívida externa foi reduzida consideravelmente,

mas ainda é muito dependente, comercial e financeiramente, dos Estados Unidos.

As máquinas industriais estão entre as maiores importações do México. A agricultura

é bastante produtiva, principalmente ao norte, e está entre os principais setores

econômicos do país. Porém, devido a baixos investimentos, crescente competição

internacional e apoio insuficiente, é o setor que apresenta rendimentos mais baixos

na economia, com produção apenas de 21,4 bilhões.

A Argentina sofreu por mais de 70 anos com a queda profunda de sua

economia, que começou a se recuperar em 2003 através de políticas de expansão e

exportação de commodities, que resultaram na recuperação do PIB. A situação vem

melhorando na última década e o crescimento do país entre 2003 e 2007 foi de 9%

ao ano, em 2008 o crescimento foi de 7%. A Argentina possui um dos solos mais

férteis do mundo, segundo o portal BrasilGlobalNet, que dá destaque para a soja e

para o trigo, que apresenta as maiores produtividades mundiais. Há alta exportação

de soja e cereais.

Com base em todos os indicadores, critérios e avaliações efetuados

durante a execução do presente trabalho, propõe-se a elaboração de estudos de

mercado detalhados para verificar a possibilidade de atuação nestes mercados.

Estudos estes imprescindíveis para a elaboração de um plano de exportação

concreto e com bases sólidas.

4 CONSIDERAÇÕES FINAIS

Atuar no cenário externo é um desafio para muitas empresas, porém,

independente do seu tamanho, é de fundamental importância a atuação fora dos

domínios nacionais. Expandir seus mercados gera a possibilidade de maiores

ganhos, não apenas financeiros, mas também de experiências internacionais e

disseminação da marca. Ao mesmo tempo, internacionalizar uma empresa é

arriscado, pois envolve fatores como concorrência, variações de câmbio, tarifas

protecionistas, restrições ao comércio, barreiras tarifárias e não tarifárias, entre

outros. Pode-se analisar a internacionalização de uma empresa como um

investimento, pois deve ser extremamente planejada para que, no longo prazo,

68

garanta que a empresa não será varrida do mercado por concorrentes mais

competitivos.

Para que se minimizem os riscos e se maximizem os ganhos, as

empresas devem adotar uma forma sistemática de tomar suas decisões acerca do

mercado internacional. A decisão mais importante que uma empresa precisa tomar é

a questão da seleção do mercado que irá direcionar suas operações. Para isso, o

processo de seleção de mercados internacionais demonstra-se como uma relevante

ferramenta para o sucesso de tal empreitada pelo fato de permitir um estudo

detalhado dos mercados que a empresa deseja inserir-se, para então poder iniciar o

planejamento das estratégias de atuação.

Atentado a isso, no presente trabalho de conclusão de curso foram

estudados autores sobre os temas internacionalização de empresas e seleção de

mercado. Somente através deste estudo foi possível elaborar um conjunto de

critérios de atratividade de mercado, que são imprescindíveis para a construção de

uma matriz de decisão, onde são expostos estes critérios juntamente com os países

já pré-definidos. Com base nas análises realizadas a partir da seleção de critérios

que indicam a atratividade de potenciais mercados, foi utilizada a ferramenta matriz

de decisão para poder de forma matemática elencar os países com melhor

desempenho.

Existem diferentes metodologias, ferramentas e tipos de estudo para o

processo de seleção de mercados. A ferramenta usada neste trabalho é a matriz de

decisão, contudo é importante enfatizar que, antes de iniciar os procedimentos, a

empresa deve realizar amplos processos de pesquisa a fim de diminuir as incertezas

e aumentar a possibilidade de sucesso em suas operações, além de identificar

internamente, onde se encontra produção de alimento, já que é o setor escolhido

pela empresa.

Através da caracterização do setor de máquinas e equipamentos, pode-se

concluir que a participação das empresas fabricantes dos produtos são importantes

para o comércio exterior brasileiro, pelo fato do setor apresentar um alto valor

agregado. O setor é considerado um segmento líder, capaz de impulsionar toda a

economia do país.

Para a definição dos critérios de atratividade de mercado, foi possível

mensurar a importância destes na construção da matriz de decisão, pelo fato de

caracterizar a economia dos países, suas relações exteriores e políticas, formando

69

uma matriz de decisão capaz de revelar os principais mercados compradores. Pela

análise dos critérios e da matriz, foram evidenciados os mercados chileno, mexicano

e argentino como os mais atraentes para a Niva Pack.

Desta forma, recomenda-se a empresa Niva Pack a elaboração de

estudos de mercado para cada país selecionado, a fim de ter conhecimento da

realidade interna do setor de máquinas e equipamentos para então realizar a

elaboração final de um plano de exportação. A pesquisa de mercado representa a

diminuição de incertezas e, quanto menor o número destas, maiores serão as

chances de êxito. A matriz de decisão realizada neste trabalho é o ponto de partida

para a proposta de futura pesquisa de mercado por parte da Niva Pack, pesquisa tal,

fundamental para o desenvolvimento da empresa.

70

REFERÊNCIAS

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73

APÊNDICE

Matriz de Decisão elaborada a partir de indicadores macroeconômicos,

políticos e de comércio exterior dos países da América Latina.

universidade do sul de santa catarina raphael prud

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