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UFP – Marketing Internacional

Porque é que se deve Exportar?

Um factor importante é o risco reduzido e baixo custo associado com a penetração de um mercado externo.

Marketing Exportação ‡ Marketing Internacional. Há diferenças substanciais entre uma presença num mercado e uma exportação para um mercado.

Exportação é uma actividade possível para todos os tipos empresas. (dimensão; ramos de actividade...)


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Exportação e a percepção de Risco A percepção do risco é um factor importante para a selecção

de potenciais mercados.

A distância psíquica é outro dos factores a ter em consideração.


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A definição de Pequeno Negócio.

É difícil a tarefa de definir o que é um pequeno negócio. Muito mais difícil é a sua definição entre países (Num

país do G7 uma pequena empresa poderá ter 200 empregados...)

Uma definição mais ou menos aceite poderá ser a de

que uma pequena empresa identifica-se pelo risco que assume quem lidera. (Gerência)


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Algumas características de PME's Detêm uma pequena parcela do seu mercado.

É gerida de uma forma personalizada e não tem uma forma elaborada de gestão.

A sua estrutura não é de tal forma elaborada que permita a entrada em mercados de capitais.

O conceito de pequena empresa varia com os países. Na Inglaterra 20% das empresas são responsáveis pela totalidade das exportações.

5% das Exportações na Inglaterra são provenientes das PME's enquanto que no Japão 60% das exportações são provenientes das mesmas. (Paliwoda, 1999)


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Problemas da não Exportação


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Problemas Exportação


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Problemas das PME’s

Pesquisa de mercado é utilizada por uma minoria. Não têm orçamento para pesquisa ou consultadoria. Técnicas básicas: Visitas pessoais; Feiras Internacionais

e exposições; utilização de agentes para representação... (...)

Ignoram os serviços de exportação oferecidos pelo Governo, consultadoria, Câmaras de Comércio e Embaixadas... (...)

Recursos limitados levam à utilização de processos de "intermediação", ou de contactos indirectos...

Nenhuma experiência em negócios internacionais ou culturas diferentes. Choque cultural entre parceiros comerciais.


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Continuação... Gestão de tempo e recursos insuficientes. (Exemplo do Fax

que não existe em muitas empresas...) Incapacidade de motivar agentes, comissionistas e

distribuidores. Dificuldade de relacionamento e objectivos a curto prazo.

Falta de controlo sobre as operações internacionais: Distribuição física, políticas de preço; promoção.

Burocracia e gestão do processo de exportação. Efeito do "Flying Sales Supervisor..." Custos elevados com a

supervisão de vendas internacionais.. Perigo da concentração num só mercado. Estandardização de qualidade e segurança poderão alterar os

processos produtivos e os custos. Em alguns mercados será necessário a presença a longo

prazo.


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Factores de sucesso na exportação em PME's

Tecnologia Pesquisa e desenvolvimento novos produtos. Sofisticação no Marketing Organização da sua Estrutura e Design Organização.


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Estudos interessantes nesta área:

Assistência governamental não actua como um motivador.

Preço e promoção são eficientes. Tem que haver um compromisso do topo de gestão. Maturidade dos produtos. A sofisticação do processo produtivo não é um pré-

requisito para a exportação. Informação para controlar o processo é essencial:

frequência dos relatórios; monitorização das operações externas... (Macintosh, 1980)


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A utilização de Redes em Exportação

Negócios e contactos anteriores referenciam oportunidades.

Contactos pessoais, conhecimentos formais e informais constituem oportunidades.

Relacionamento com terceiros (fornecedores dos clientes) podem constituir uma mais valia na rede de transmissão de contactos...

Organizações económicas e políticas que estão interessadas nos negócios (ICEP, Embaixadas... (...))

Alternativas para exportação e importação são os "Consortiums" e as Centrais de Compras Internacionais.

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