treinamento prospecção da fluxo consultoria na ufrrj

COMO FIDELIZAR E CAPTARMAIS CLIENTES

Hoje?Fidelize

ProspecçãoDesafio

Empresa Júnior

Alcançar até o final de 2015 maior

representação no mercado externo,

executando projetos que promovam

o crescimento profissional a todos

os membros.”

visão Ecossam

Ser até o final de 2015 EJ referência

em soluções de Química e Engenharia

Química unida e comprometida com o

desenvolvimento de profissionais

empreendedores

visão Núcleo

Jay Abraham

3 maneiras de crescer:

Jay Abraham

frequência

nº declientes

preçomédio


x x

10% 10% 10%x x

+33,1%

20% 15% 20%x x

+65,6%

Jay Abraham


frequência

preçomédio

x xnº declientes

Jay Abraham


frequência

preçomédio

x xnº declientesnº de

clientes

12-13: 1projeto/50contatos

4 projetos

13-14:1projeto/8contatos

36 projetos

Jay Abraham


frequência

preçomédio

x xnº declientes

frequência

12-1350% fidelizados

13-1440% fidelizados

FIDELIZE

Net Promoter Score(índice de fidelidade dos clientes)

fidelize seus clientes

Amazon69%

Apple 70%

2 líderes no NPS

Apple


A meta da Apple é encantar os clientes:“Os clientes satisfeitos dizem a seus

amigos e colegas sobre a sua experiência maravilhosa na loja.”

Jeff Bezosfundador e CEO da Amazon


“Se você constrói uma experiência sensacional, os clientes acabam

falando sobre ela uns com os outros”


situação problemas

necessidades implicações

SPIN Selling

SPIN Selling


problemquestions

necessidadesimplicationquestions

situação Entenda a situação do seu cliente

Ex: “Quantos clientes você tem?”; “Que tipos

de ferramentas você usa?”

SPIN Selling


need payoffquestions

implicações

situation questions

problemasIdentifique os problemas que o cliente possuiEx: “Você tem algum

problema com as máquina da sua

empresa?”

SPIN Selling


need payoffquestions

situation questions

problemas

implicações

Ajude o cliente a perceber o impacto e a seriedade do problema

Ex: “Qual o prejuízo financeiro que este

problema vem causando?”

SPIN Selling


situaçãoproblemquestions

implicationquestions

necessidades

Ligue a necessidade de resolver o problema dele com algo que você pode oferecer

Ex: “Vamos conversar mais para resolvermos esse seu problema?”

½ dos projetos do IEG vem disso!

SPIN Selling


situação problemas

necessidades implicações

Exemplos


Sala de culturaLayout Manual BPL

Restaurante EEFDVisualização BD

dinâmica1. Situação2. Problemas3. Implicações 4. Necessidades

Errou? Pode recomeçar!

??

cliente: responsável por uma indústriacom problemas de desperdício de água

PROSPECTEcold calling

cold calling

“...telemarketing é massificado e uniforme, o cold calling é altamente

personalizado. No cold calling, entra-se em contato com alguém que não o conhece já depois de fazer uma

extensa pesquisa sobre o seu prospecto.”

X telemarketing

Marcio Marquescaixadeideias

passo-a-passo

cold calling

identificar a oportunidade

estude a fundo o cliente

cadastre os resultados

entre em contato

passo-a-passo

cold calling



entre em contato


Olhe ao seu redor, quantas empresas/ indústrias podem

melhorar?

Ex: “meu tio quer construir uma casa”;“faço um trabalho de

campo em uma indústria sem nenhum processo mapeado”;

“colega meu quer abrir uma empresa”

passo-a-passo

cold calling


entre em contato



Conheça tudo sobre seu cliente

Ex: qual o tamanho da empresa, qual o

segmento de clientes, quais os

valores/missão/visão

passo-a-passo

cold calling




entre em contato

Tenha atitude: ligue ou mande e-mail.

1. Se apresente2. Mostre que conhece

3. Procure o responsável

4. Apresente o que fazemos

5. Convide para uma conversa

passo-a-passo

cold calling


entre em contato



Cadastre todas as informações

1. Informações do contato

2. Forma de contato3. Resultados (ex: o

cliente se mostrou interessado, mas

prefere que ligue no próximo mês)

passo-a-passo

cold calling




entre em contato

cold calling

Exemplos

Empresa de drenagemDS e Cortes

Associação comércio

PROSPECTEpresencial

passo-a-passo

bata de porta em porta

oferta de valor

cadastre e retome

aja!

segmento de cliente

passo-a-passo


oferta de valor

cadastre e retome

aja!

segmento de cliente

Quem você consegue chegar à pé? -Paga mais?

-Converte mais?

Ex: “lojas, restaurantes, oficinas, laboratórios,

imobiliárias, escritórios...”

passo-a-passo



aja!

segmento de cliente

prepara

O que interessa ao segmento?(hipóteses)

Ex:-controle financeiro

para imobiliária-rótulo nutricional para

restaurante-estudo de mercado para empreendedor

Hora, panfletos, pasta, caneta, moleskine...

passo-a-passo


oferta de valor


segmento de cliente

aja!

Tenha atitude: saia pra rua!

1. Se apresente2. Procure o

responsável3. Peça por 5 minutos

4. Apresente o que fazemos

5. Nosso diferencial6. SPIN Selling

7. Convide para uma conversa

Não deu certo? Pergunte se indica alguém!

passo-a-passo


oferta de valor

aja!

segmento de cliente

cadastre e retome

Cadastre todas as informações

Retome os contatosos clientes não irão te

ligar

Trabalhamos para melhorar a vida do

cliente, mostre que 20 minutos de conversa

pode mudar o negócio dele!

passo-a-passo


oferta de valor

cadastre e retome

aja!

segmento de cliente


Exemplos

BPF Quiosques praia

BD Bar do Rio

dinâmica1. Se apresente2. Procure o

responsável3. Peça por 5

minutos4. Apresente o

que fazemos5. Nosso

diferencial6. SPIN Selling7. Convide

para uma conversa

Errou? Pode recomeçar!

??

cliente: síndico de um condomínio que quer analisar a qualidade da água.

DESAFIO

desafios de um empresário júnior

gerenciar projetos

lidar com professorfalar em público

aprender ferramentastrabalhar e estudar

ser proativo

negociar com cliente

maior desafio

Foco no cliente,de fato.

...nossa história.”

Vinícius ChaconDiretor de Marketing

[email protected]

fb.com/vchaconrodrigues

(21)99598-4020

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Sales