sistema representacional 1 - saulo pnl blog · -eu vejo o que você quer dizer...-eu estou olhando...
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REALIDADE SUBJETIVA
AM
BIE
NT
E IDENTIDADE
UNIVERSO
COMPORTAMENTO
AM
BIE
NT
E
ESTADO EMOCIONAL
CRENÇA/ VALORES
IDENTIDADE
Cada pessoa desenvolve mais
um canal.
SEGREDOSEGREDO
um canal.
1ª Técnica1ª Técnica1ª Técnica1ª Técnica
2ª 2ª TécnicaTécnica2ª 2ª TécnicaTécnica
Palavras mais utilizadasPalavras mais utilizadas
Visuais: ver, revelar, apagar, ponto de vista, gráfico, aparência, olhar, prever, notar, imagem, bonito, visualizar, cor, nitidez, transparência, foco, luz...
Auditivos: ouvir, soar, chamar, estrondo, calado, conversa, falar, som, escutar...conversa, falar, som, escutar...
Cinestésicos: sentir, apertar, esforço, pressão, amargo, relaxar, tocar, pesado, frio, pegar, mover, calma, medo, fofo...
FrasesFrases
Visuais:
-Você chegou a ver a nossa promoção de...
-Eu vejo o que você quer dizer...
-Eu estou olhando atentamente para a ideia.-Eu estou olhando atentamente para a ideia.
-Temos o mesmo ponto de vista.
-Veja este demonstrativo;
-Olhe para o quadro que temos;
FrasesFrases
Visuais:
- Utilize gráficos, formas, fotos;
- Trabalhe a sua apresentação pessoal;
- Melhore o visual do seu local de trabalho, bem - Melhore o visual do seu local de trabalho, bem
como dos produtos;
- Eles gostam de folders, portfólios, cartões de
visita.
Auditivos:
• Você já ouviu falar...
• Ouça o que eu tenho a dizer;
• Palavra por palavra.• Palavra por palavra.
• Maneira de falar.
• Eu te ligo e te falo.
Auditivos:
• Auditivos estão ligados nos erros de
português que você pronuncia;
• Percebem músicas distantes e isso • Percebem músicas distantes e isso
atrai a atenção deles.
Cinestésicos
• Tenho a sensação de que você vai
gostar do produto...
• Eu entrarei em contato com você.
• Eu posso pegar essa idéia.• Eu posso pegar essa idéia.
• Controle-se.
• Segura um segundo.
Cinestésicos
• Gostam de serem tocados educada e
delicadamente como aperto de mão, toque no
ombro;ombro;
• Ofereça-lhe água, café, local confortável para
sentar;
• Paladar, cheiro, conforto físico.
3ª 3ª TécnicaTécnica3ª 3ª TécnicaTécnica
Leitura do não-verbal
PALAVRAS 7%
38% Não-
verbal
SONS
FISIOLOGIA
38%
55%
Não-verbal
Mehrabrain e Feris, “Inference of attituds from nonverbal communication
in Two channels
100%
SONS
O nãoO não--verbal do cliente verbal do cliente VisualVisual
• Visuais: respiração forte e rápida e com paradas momentâneas, piscada de olhos rápida, ombros levantados, voz intensa, rápida, ombros levantados, voz intensa, alta e rápida, veste-se bem e não gosta de ser toca.
O nãoO não--verbal do cliente verbal do cliente AuditivoAuditivo
• Auditivo: respiração moderada, voz com volume e tonalidade moderados, tem muita acuidade auditiva, memoriza muito bem acuidade auditiva, memoriza muito bem ouvindo.
O nãoO não--verbal do cliente verbal do cliente CinestésicoCinestésico
• Cinestésico: tem musculatura mais solta, gosta de conforto, tem voz com volume baixo e velocidade lenta, gosta de tocar as baixo e velocidade lenta, gosta de tocar as pessoas.
Everton Saulo Silveira
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