safe consultoria ltda - maciel l. de borba - gfca09

FGV Management

MBA em Gestão Financeira, Auditoria e Controladoria

TRABALHO DE CONCLUSÃO DE CURSO

SAFE CONSULTORIA LTDA

Elaborado por:

Maciel Luciano de Borba

Trabalho de Conclusão de Curso de

MBA em Gestão Financeira, Auditoria e Controladoria

Prof. Orientador:

André Luiz Perez

Blumenau

Dezembro/2014

Trabalho de Conclusão de Curso 2



Msc. Fabiano Coelho

André Vidal Pérez

Trabalho de Conclusão de Curso

apresentado ao curso MBA em Gestão Financeira, Controladoria e Auditoria de

Pós-Graduação lato sensu, Nível de Especialização, do Programa FGV

Management como pré-requisito para a obtenção do título de Especialista TURMA

MBA GFCA 9 de Blumenau.

Blumenau – SC

2014


O Trabalho de Conclusão de Curso


elaborado por Maciel Luciano de Borba e aprovado pela Coordenação Acadêmica foi aceito como prérequisito para a obtenção do Gestão

Financeira, Auditoria e Controladoria Curso de Pós-Graduação lato sensu, Nível de Especialização, do Programa FGV Management.

Data da aprovação: _____ de ______________ de _________

__________________________________________________________

Coordenador Acadêmico

Prof. Fabiano Simões Coelho, Mestre

__________________________________________________________

Professor orientador

Prof. André Vidal Pérez, Mestre


TERMO DE COMPROMISSO

O aluno Maciel Luciano de Borba, abaixo-assinado, do Curso Gestão

Financeira, Controladoria e Auditoria do Programa FGV Management,

realizado nas dependências da instituição conveniada Sociesc Blumenau,

no período de Março de 2013 a Março de 2015, declara que o conteúdo do

trabalho de conclusão de curso intitulado: Safe Consultoria LTDA, é

autêntico, original, e de sua autoria exclusiva.

________________________, _____ de ___________ de ________



Sumário 1 INTRODUÇÃO .................................................................................................................. 8

1.1 Sumário Executivo .................................................................................................................. 8 1.2 Proposição do Plano de Negócio ............................................................................................. 9 1.3 Ramo de atuação ..................................................................................................................... 9 1.4 Enfoque de Atuação da Empresa............................................................................................. 9 1.5 Enfoque no Âmbito da Empresa ........................................................................................... 10 1.6 Dados dos Empreendedores .................................................................................................. 10 1.7 Distribuição Societária .......................................................................................................... 11

2 DESENVOLVIMENTO PARTE ESTRATRÉGICA E ESTRUTURAL ........................ 11

2.1 Planejamento Estratégico do Negócio ................................................................................... 12

2.1.1 Missão da Empresa ............................................................................................................ 12 2.1.2 Visão da Empresa .............................................................................................................. 12 2.1.3 Valores Organizacionais ................................................................................................... 12 2.1.4 Matriz SWOT da Empresa ................................................................................................ 13 2.1.5 Análise SWOT da Empresa ............................................................................................... 14 2.1.6 Análise da Situação Atual ................................................................................................. 15 2.1.7 Objetivos ........................................................................................................................... 15

2.2 Descrição da Empresa ........................................................................................................... 16

2.2.1 Organograma ..................................................................................................................... 17 2.2.2 Equipe Gerencial ............................................................................................................... 18 2.2.3 Estratégia de Gestão com Pessoas ..................................................................................... 18 2.2.4 Estrutura Legal .................................................................................................................. 19 2.2.5 Enquadramento Tributário ................................................................................................ 19 2.2.6 Localização........................................................................................................................ 19 2.2.7 Responsabilidade Socioambiental ..................................................................................... 20

2.3 Produtos e/ou Serviços .......................................................................................................... 21

2.3.1 Fatores Críticos de Sucesso ............................................................................................... 21 2.3.2 Estratégia de Produto/Serviço ........................................................................................... 22 2.3.3 Serviços Atuais .................................................................................................................. 22 2.3.4 Tecnologia ......................................................................................................................... 23 2.3.5 Matriz de competências essenciais .................................................................................... 23 2.3.6 Alianças Estratégicas ......................................................................................................... 24

2.4 Análise de Mercado ............................................................................................................... 25

2.4.1 Análise da Setor ................................................................................................................ 25 2.4.2 Descrição do Segmento de Mercado ................................................................................. 25 2.4.3 Análise SWOT do Serviço ................................................................................................ 26 2.4.4 Análise do Perfil do Cliente (Segmentação) ..................................................................... 26 2.4.5 Gestão de Stakeholders ..................................................................................................... 27 2.4.6 Análise da Concorrência ................................................................................................... 27 2.4.7 Aplicação das 5 Forças de Porter ...................................................................................... 27

3 DESENVOLVIMENTO DO PLANO DE MARKETING ............................................... 28

3.1.1 Estratégia de Marketing .................................................................................................... 29 3.1.2 O Serviço e seu Posicionamento ....................................................................................... 30 3.1.3 Estratégia para Canais de Distribuição .............................................................................. 30


3.1.4 Propaganda e Promoção .................................................................................................... 31

4 DESENVOLVIMENTO DO PLANO OPERACIONAL ................................................. 32

4.1.1 Premissas organizacionais / estruturais ............................................................................. 32 4.1.2 Definição de processos operacionais ................................................................................. 32 4.1.3 Definição de investimentos em ativo permanente ............................................................. 34 4.1.4 Premissas operacionais ...................................................................................................... 35 4.1.5 Estimativa do Volumes de vendas..................................................................................... 35 4.1.6 Preços unitários de vendas ................................................................................................ 36 4.1.7 Deduções sobre as vendas ................................................................................................. 36 4.1.8 Estrutura dos gastos variáveis de vendas (exceto pessoal) ................................................ 37 4.1.9 Gastos fixos ....................................................................................................................... 37 4.1.10 Imposto de Renda e Contribuição Social .......................................................................... 38 4.1.11 Políticas Operacionais ....................................................................................................... 38 4.1.12 Fontes de recursos ............................................................................................................. 39

5 DESENVOLVIMENTO PARTE FINANCEIRA ............................................................ 39

5.1.1 Cenário Otimista, Realista e Pessimista ............................................................................ 39 5.1.2 Balanço Patrimonial – Inicial e Projetados ....................................................................... 43 5.1.3 Demonstração de Resultados – Inicial e Projetadas .......................................................... 44 5.1.4 Fluxos de Caixa Projetados ............................................................................................... 45 5.1.5 Valuation ........................................................................................................................... 46 5.1.6 Índices Financeiros ............................................................................................................ 49

6 CONCLUSÃO .................................................................................................................. 51

7 BIBLIOGRAFIA ............................................................................................................... 52


RESUMO

Este trabalho tem como objetivo levantar o máximo de informações possíveis à cerca da

elaboração de um novo projeto chamado Safe Consultoria LTDA para atuar no setor de

consultoria em sistemas de informação com ênfase na área fiscal e tributária. Serão descritos

os intuitos da empresa no mercado, sua atuação e a forma em que irá prestar seus serviços.

Em seguinda serão feitos os estudos do plano estratégico da empresa de forma que permitirá

definir os interesses dos sócios quanto aos rumos desejados para o empreendimento e como

isto irá acontecer, definindo os investimentos necessários para os ativos da empresa, infra-

estrutura e organização dos colaboradores. Será visto uma análise do mercado de atuação e

como se espera o comportamento do mercado frente à esta nova opção. Mais a frente serão

demonstrados os planos de marketing projetados para a empresa de forma a garantir que os

objetivos estratégicos sejam alcançados e que a empresa tenha o reconhecimento almejado.

Logo após serão listados as ações do plano operacional para que tenha-se conhecimento de

como a empresa se comportará nos primeiros anos de atividade e quais serão as fontes de

recursos bem como quais serão os custos e seus valores, tanto os custo variáveis quanto os

custos fixos da empresa. Por fim, será visto um capítulo dedicado exclusivamente para as

demonstrações financeiras e o valuation da empresa com base em uma visão otimista do

negócio de forma a exemplificar, monetariamente, a viabilidade da empresa, suas perspectivas

de evolução bem como obter um valor justo do empreendimento na data atual.

Palavras chave: Valuation, Planejamento Estratégico, Plano de negócios, consultoria,

tecnologia da informação, finanças, tributação, legislação fiscal e tributária, suporte fiscal.


1 INTRODUÇÃO

1.1 Sumário Executivo

As fronteiras ficaram nos antiquados globos que outrora ilustraram as lições de

geográfia. O mundo é, de fato, um só. E ele está conectado. A tecnologia está cada vez mais

presente na vida das pessoas. Ela revolucionou a forma como os indivíduos interagem,

comunicam-se, divertem-se e, é claro, fazem seus negócios.

Dispor de uma estrutura tecnológica adequada, mais que uma opção é uma condição à

continuidade das empresas. Elas investem grandes quantias em infraestrutura (computadores,

servidores e muitos metros de cabos), sistemas de gestão integrada e treinamento de pessoal.

E se a empresa for brasileira, ou no caso de companhias estrangeiras, decidir empreender no

Brasil, há de considerar-se um outro fator: o código tributário.

O código tributário brasileiro está para os profissionais, mesmo os mais experientes,

assim como o monte Everest está para os alpinistas: um grande desafio. E é neste cenário que

surge a Safe Consultoria Ltda. Sua proposta é prover consultoria na utilização dos diversos

sistemas de informação disponíveis no mercado; tratando das definições e configurações

fiscais, bem como fornecendo aos seus clientes informações (fiscais) com agilidade, clareza e

precisão.

A empresa terá um escritório sediado no munícipio de Indaial, Santa Catarina, em

função de fatores como a proximidade de pólos tecnológicos regionais (Blumenau, Joinville e

Brusque); a alta concentração de empresas no Vale do Itajaí com o perfil alvo da Safe

Consultoria; além da proximidade do domicílio dos sócios. Sua inauguração está prevista para

o início do ano de 2015 e contará, inicialmente, apenas com a mão de obra de seus sócios.

O valor do investimento inicial é de R$ 15.000,00 (quinze mil reais) e, através dos

recursos provenientes das mensalidades dos clientes e dos honorários cobrados nas

consultorias realizadas é previsto, em cinco anos, um retorno de 39%, um payback de 33

meses com um VPL de 144 mil reais.


1.2 Proposição do Plano de Negócio

Tornaram-se comuns as reclamações de empresários descontentes com os serviços

prestados pelos escritórios contábeis. Existem muitas dúvidas sobre as demandas do Fisco, e

as respostas nem sempre são obtidas prontamente. Pensando nisso, a Safe Consultoria ofertará

serviços de consultoria, suporte e orientação às empresas que não possuem seu próprio setor

de controladoria e/ou fiscal, de forma que elas estejam com seus documentos e escriturações

fiscais em acordância com a legislação vigente.

1.3 Ramo de atuação

A Safe Consultoria atuará no Setor Terciário (Serviços) permitindo aos gestores e

colaboradores de empresas de pequeno e médio porte focarem seus esforços em sua atividade

fim.

1.4 Enfoque de Atuação da Empresa

Atualmente, as demandas fiscais e tecnologia caminham lado a lado. Considerado o

fato de que muitas vezes há uma falha na comunicação entre escritórios contábeis e empresas

de tecnologia da informação, a Safe Consultoria atuará em duas frentes. A primeira, proverá

consultoria às empresas que enfrentam problemas decorrentes da utilização incorreta de seus

sistemas. O que para muitas empresas pode ser ainda uma novidade, para outras já é uma

realidade de longa data. Porém, mesmo para estas há uma grande dificuldade na

parametrização dos softwares, de modo a garantir a correta aplicação das diversas variáveis

tributárias em seus documentos. Para isto a Safe Consultoria prestará o serviço de consultoria

na configuração dos sistemas de informação e no treinamento dos usuários para sua correta

operacionalização. A segunda, é proporcionar as empresas uma fonte confiável para consulta

de informações tributárias. Empresas de pequeno e médio porte, sem um setor responsável

pelas questões fiscais, podem enfrentar dificuldades e correr o risco de uma autuação por


alguma informação em desacordo com a legislação vigente. Por esta razão, a Safe Consultoria

irá disponibilizar um canal de atendimento, visando a pronta resposta das solicitações dos

clientes.

1.5 Enfoque no Âmbito da Empresa

Embora a visão restrita da empresa Safe Consultoria seja prestar serviços de suporte e

consultoria na área de sistemas de informação com foco no setor tributário e fiscal, sua

percepção ampliada é de permitir aos clientes a alocação de recursos e direcionamento de

esforços ao CoreBusiness de seus negócios.

1.6 Dados dos Empreendedores

A Safe Consultoria tem como sócios os seguintes profissionais: Luiz Fernando

Tottene - 27 anos - Bacharel em Ciências Contábeis pela Uniasselvi, MBA em Gestão

Financeira, Controladoria e Auditoria pela FGV, atua na área fiscal/tributária há 9 anos e

possui ampla experiência na área tendo desempenhado diversos trabalhos na área tributária.

Felipe Batista - 25 anos - Bacharel em Ciências Contábeis pela Uniasselvi, MBA em Gestão

Financeira, Controladoria e Auditoria pela FGV atua na área contábil há 4 anos. Maciel

Luciano de Borba - 29 anos - formado em Sistemas de Informação pela Uniasselvi, MBA em

Gestão Financeira, Controladoria e Auditoria pela FGV, atua na área de Tecnologia da

Informação há 9 anos e possui ampla experiência em implantação e consultoria de Sistema

Integrado de Gestão Empresarial.


1.7 Distribuição Societária

Sócio Participação Acionária Valores (em R$)

Luiz Fernando Tottene 35% 5.250,00

Felipe Batista 35% 5.250,00

Maciel L. de Borba 30% 4.500,00

Total 100% 15.000,00

2 DESENVOLVIMENTO PARTE ESTRATRÉGICA E

ESTRUTURAL

Em uma sociedade cada vez mais “digitalizada”, na qual o fluxo de informações é

incessante, percebe-se que empresas bem colocadas no mercado, entre outros fatores,

possuem assessoria de qualidade, capaz de fornecer informações com agilidade e

confiabilidade.

A Safe Consultoria visa um nicho de mercado pouco explorado. O grande dispêndio

de tempo na busca de informações tributárias é uma das principais reclamações dos

empresários, visto que muitas vezes sua obtenção dependerá de várias consultas. Por vezes, é

necessário contatar a contabilidade, afim de obter maiores detalhes sobre o dispositivo legal e,

em seguida, a equipe de suporte do software para parametrização do sistema.

Pensando nisso, a Safe Consultoria foi constituída para englobar estes serviços,

oferecendo agilidade e confiabilidade nas informações prestadas, tudo isso em apenas uma

consulta.


2.1 Planejamento Estratégico do Negócio

Um fator decisivo à denifição do campo de atuação da Safe Consultoria foi a

insatisfação dos empresários diante da qualidade dos serviços ofertados, atualmente. O

casamento entre suporte fiscal e tecnologia da informação é algo raro. Um nicho de mercado

pouco explorado. Usualmente, vê-se empresas especializadas em um ou em outro, mas,

dificilmente em ambos.

2.1.1 Missão da Empresa

Fornecer amparo legal em legislação tributária e tecnologia da informação com

agilidade, competência e confiabilidade.

2.1.2 Visão da Empresa

Ser reconhecida por seus clientes e parceiros como uma empresa inovadora com

excelência em seus serviços.

2.1.3 Valores Organizacionais

Ética, inovação e confiabilidade.


2.1.4 Matriz SWOT da Empresa

Para a elaboração da análise SWOT da Safe Consultoria é necessária a

contextualização do termo para seu entendimento e aplicação. A sigla SWOT é composta

pelas palavras em inglês Strenghts (Forças), Weaknesses (Fraquezas), Opportunities

(Oportunidades) e Threats (Ameaças). Sua função é realizar um levantamento e interpretação

dos pontos fortes e fracos de uma organização, e também das oportunidades e ameaças a que

ela está sujeita em seu ambiente externo.

Não há um consenso sobre a sua origem. Alguns autores defendem que sua ideia já era

utilizada há mais de dois mil anos, pelo filósofo chinês Sun Tzu, de quem é a famosa citação

de 500 a.C.: "Concentre-se nos pontos fortes, reconheça as fraquezas, agarre as oportunidades

e proteja-se contra as ameaças". Outra hipótese bastante conhecida é de que a análise SWOT

teria sido criada por dois professores da Harvard Business School, Kenneth Andrews e

Roland Christensen.

Seja qual for sua origem, mesmo nos dias atuais, a análise SWOT é considerada de

grande utilidade e eficácia nas mais diversas áreas da administração, e uma importante

ferramenta no planejamento estratégico de uma empresa.

Para WESTWOOD, se a técnica for executada adequadamente, a análise dos dados

internos e externos permite uma maior atenção nas áreas-chaves do negócio, nas quais a

organização tem mais conhecimento, podendo fazer suposições sobre áreas em que seu

conhecimento é falho.

A matriz SWOT da Safe Consultoria pode ser exibida da seguinte forma:

MATRIZ SWOT Visão Interna Visão Externa

Favorável Forças:

● Conhecimento específico

● Habilidades organizacionais

● Equipe motivada

● Baixo Custo

Oportunidade:

● Demanda sem concorrência

● Tendência de mercado

● Novos clientes

● Mudanças na legislação

● Marketing


Contrário Fraqueza:

● Limite ao capital de

investimento

● Equipe reduzida no início

● Inexistência de portfólio de

clientes

● Empresa não reconhecida no

mercado

Ameaças:

● Novos entrantes neste

segmento

● Mudanças na legislação

● Instabilidade do mercado

2.1.5 Análise SWOT da Empresa

DIAGNÓSTICO SWOT

Diagnóstico

Swot

Capacidade

Empresa

Forças – Capacidade de ação

ofensiva.

Disponibilidade de recursos

financeiros.

Lealdade dos sócios.

Capital Humano.

Oportunidades – Capacidade

defensiva.

Desenvolvimento de novos

clientes.

Concorrentes com

desvantagens em relação ao

novo serviço ofertado.

Fraquezas – Debilidades.

Empresa nova, ainda não

reconhecida no mercado.

Carteira de clientes pequena

no início das atividades.

Ameaças – Vulnerabilidades.

Entrada de novos concorrentes,

mais agressivos.

Concorrentes rápidos em

igualar serviço ofertado com

custo mais baixo.


A alta demanda para este segmento, aliado à um baixo custo de operacionalização

mantém a equipe muito motivada para ganhar espaço no mercado atual.

Considerando que o nosso bem maior é o capital humano, ou seja, o conhecimento

específico, podemos então vislumbra um futuro promissor, já que não teremos grandes

investimentos em imobilizados.

Porém, a entrada de novos concorrentes, ao perceber este nicho de mercado, pode ser

considerado uma das grandes ameaças.

Entende-se que a instabilidade no mercado pode prejudicar o negócio. As constantes

alterações na legislação demandarão mais horas de trabalho e até mesmo a necessidade de

contratação de funcionários, o que ocasionaria aumento nos custos com mão de obra.

2.1.6 Análise da Situação Atual

Por tratar-se de uma empresa que está iniciando suas atividades, esta informação será

irrelevante.

2.1.7 Objetivos

Criar a necessidade no mercado, de modo que as empresas vejam que com apenas um

telefonema conseguirão resolver seus problemas: tirar dúvidas sobre aspectos fiscais ou sobre

a operacionalização de seu software.

Atender aos clientes com excelência garantindo plena satisfação, de modo que eles

(clientes) estejam propensos a indicar os serviços prestados pela Safe a outras empresas.

Comprovar aos clientes que a Safe preza sempre pela ética, inovação e confiabilidade.

Em 2015, seu primeiro ano de existência, a Safe Consultoria planeja trabalhar com

uma carta de aproximadamente 30 clientes, sendo que em um prazo máximo de 2 anos deverá


dobrar este número, e até o ano de 2019 deverá estar com um numero mínimo de 100 clientes

registrados em contratos.

2.2 Descrição da Empresa

Como podemos observar em nossa DF base, integralizamos o capital no valor de R$

15.000,00, onde deste valor, utilizamos R$ 12.000,00 para compra de dois notebooks, uma

impressora e alguns móveis e utensílios para a sala comercial que servirá de sede para a

empresa neste momento. Os R$ 3.000,00 restantes foram aplicados servindo de

disponibilidade para futuras necessidades.

Ainda em relação a DF Base, devemos considerar os gastos pré-operacionais lançados em

despesas administrativas ref. a adequação do negócio, incluindo taxas, alvarás, e melhor

acondicionamento da sala comercial no valor de R$ 3.000,00, gerando assim um prejuízo na

DF base.


2.2.1 Organograma


2.2.2 Equipe Gerencial

A Safe Consultoria tem na função de administradores, seus sócios. Luiz Fernando

Tottene - 27 anos - Bacharel em Ciências Contábeis pela Uniasselvi, MBA em Gestão

Financeira, Controladoria e Auditoria pela FGV, atua na área fiscal/tributária há 9 anos. Sua

passagem por um escritório contábil, conferiu-lhe a experiência necessária ao tratamento de

micro e pequenas empresas. Sua atuação em uma indústria da região, permitiu-lhe conhecer a

estrutura de uma empresa de médio porte. Nesta oportunidade, ele também pôde desenvolver

vários projetos para recuperação de impostos e tomar parte no planejamento tributário da

entidade. Seu conhecimento na área tributário é vasto. Felipe Batista - 25 anos - Bacharel em

Ciências Contábeis pela Uniasselvi, MBA em Gestão Financeira, Controladoria e Auditoria

pela FGV, atua na área contábil há 4 anos. Exerceu a função de analista contábil em uma

indústria da região. Nesta oportunidade conheceu o Sistema Integrado de Gestão Empresarial

SAP. Suas atribuições permitiram-no acessar diferentes módulos do sistema. Eloquente e

didático, ele possuí grande facilidade no treinamento de usuários para operacionalização de

sistemas. Maciel Luciano de Borba - 29 anos - formado em Sistemas de Informação pela

Uniasselvi, MBA em Gestão Financeira, Controladoria e Auditoria pela FGV, atua na área de

Tecnologia de Informação há 9 anos e possui ampla experiência em implantação e consultoria

de Sistema Integrado de Gestão Empresarial. Em trabalhos anteriores, a possibilidade de

interagir com o cliente, permitiram-lhe desenvolver uma forte empatia. Tal característica

aliada a uma capacidade analítica tremenda fazem dele um grande provedor de soluções.

2.2.3 Estratégia de Gestão com Pessoas

A Safe Consultoria visa uma estrutura organizacional enxuta. O recrutamento de

colaboradores dar-se-á no momento em que constatar-se que a demanda vindoura será maior

que a capacidade de atendimento da estrutura original (os três sócios, apenas).

Em virtude das constantes mudanças no mercado, prefere-se postergar a elaboração da


política de recrutamento para um momento futuro. Desta forma, evita-se que ela esteja aquém

da realidade corrente, bem como, poupa a administração do investimento de tempo com sua

atualização.

2.2.4 Estrutura Legal

A empresa Safe Consultoria é uma empresa de Sociedade Limitada com 3 sócios.

2.2.5 Enquadramento Tributário

A empresa Safe Consultoria é optante pelo regime tributário Lucro Presumido.

2.2.6 Localização

A Safe Consultoria estará sediada na Rua 15 de Novembro, n° 250, Sala 02, bairro

Carijós, cidade de Indaial, Santa Catarina. A escolha do imóvel deu-se pelos seguintes

critérios: valor do aluguel, estrutura física e localização.

Com um aluguel de baixo valor, a sala comercial possui a estrutura física ideal:

pequena e funcional. Sua localização, nas proximidades da rodovia federal BR 470, é

estratégica pois facilitará o acesso a está via e, por conseguinte, aos munícipios vizinhos.


2.2.7 Responsabilidade Socioambiental

Por tratar-se de uma empresa prestadora de serviços, a quantidade bem como, a

variedade de resíduos gerados por suas atividades serão muito pequenas. Todavia, a Safe

Consultoria compromete-se a dar o tratamento adequado a tais resídous, bem como, a utilizar

somente papel reciclado em suas atividades.

2.2.8 Contatos estratégicos

Buscando alavancar a sua carteira de clientes de forma exponencial no início dos seus

trabalhos, a Safe Consultoria irá, com o auxílio de alguns contatos, promover a facilitação da

entrada e distribuição dos serviços nas empresas da região, os principais contatos realizados

são feitos com associações de empresas das cidades próximas e com alguns empresários que

poderão fazer boas indicações aos serviços da Safe Consultoria à demais clientes em

potencial. As duas principais associações em que a Safe Consultoria irá participar são as

Associações de Micro e Pequenas Empresas (AMPE) de Indaial, Blumenau, Gaspar e

Brusque e as Associações Comerciais destas mesmas cidades (ACIDI, ACIB, ACIG e

ACIBr), sendo que a partir do momento em que a Safe Consultoria se tornar associada à estes

órgãos, seu contato com poteciais clientes serão largamente expandidos e diversas indicações

aos serviços poderão ser feitas. Outro órgão em que a Safe Consultoria buscará estar presente

é o Sebrae de SC, com contatos nas cidades em que atuará afim de obter contatos de empresas

que estão iniciando seus trabalhos de forma a atender, desde o início, suas necessidades.

Alguns contatos estratégicos a serem realizados serão realizados com a oferta dos

serviços da Safe Consultoria por um período gratuito (de 6 a 12 meses) de forma a formar

uma carteira de clientes iniciais, obter de um portfólio de renome e visando a indicação dos

serviços da Safe Consultoria por parte de seus proprietários. Estes clientes serão selecionados

com base na influência que seus empresários possuem no meio de forma a se tornarem


grandes parceiros de negócios da Safe Consultoria.

2.3 Produtos e/ou Serviços

Os serviços oferecidos pela Safe Consultoria LTDA serão dois:

- prestação de suporte através de diversos meios (telefone, e-mail, conferência

online) para sanar dúvidas relacionados aos aspectos tributários, na emissão e escrituração dos

documentos fiscais da empresa;

- consultoria especializada na utilização de sistemas de informação gerenciais

em diversos aspectos (financeiro, produtivo, compras, comercial, etc.) com ênfase na

parametrização fiscal e tributária do sistema e na correta emissão e escrituração fiscal de seus

documentos.

2.3.1 Fatores Críticos de Sucesso

Os fatores internos que são críticos para o sucesso da empresas são: equipe sempre

atualizada, informações centralizadas, confiança dos clientes na empresa, ética profissional e

foco na resolução dos problemas dos clientes.

Externamente, os fatores críticos de sucesso de maior relevância, para o crescimento e

continuidade do negócio, são: a cobrança do governo por informações fiscais precisas do

governo, aumento da formalidade, preço acessível para empresas de pequeno porte e facil

acessibilidade na busca por suporte.


2.3.2 Estratégia de Produto/Serviço

A Safe Consultoria preza por passar sempre o maior nível de segurança e

confiabilidade aos seus clientes, tanto na prestação de suporte quanto em suas consultorias a

empresa visa focar neste segmento de mercado que, embora explorado por empresas de outros

ramos, não há no mercado um serviço que seja um canal único e centralizado de informações

fiscais para as empresas, esta capacidade de atender tanto a parte tributária e fiscal quanto a

parte que envolve os sistemas de informação será o diferencial da empresa criando uma

necessidade no mercado até então inexplorada com a atenção que o assunto merece.

2.3.3 Serviços Atuais

Os dois serviços oferecidos pela Safe Consultoria são o suporte tributário e fiscal e a

consultoria em sistemas de informação com ênfase na área tributária.

No primeiro, temos um serviço que será prestado através dos mais diversos meios de

comunicação para que o cliente possa ter acesso imediato às diversas informações

relacionadas à emissão e escrituração fiscais. Alguns exemplo são: qual CFOP (Código Fiscal

de Operações e Prestações) deverá utilizar em uma nota de devolução ao fornecedor de uma

mercadoria adquirida para revenda, qual a CST (Código de Situação Tributária) de IPI

(Imposto sobre Produtos Industrializados) a ser informada na entrada de uma nota fiscal no

qual não terá direito ao crédito de imposto ou até dúvidas sobre as informações constantes no

arquivo do Sistema de Escrituração Fiscal Digital (SPED), seus códigos e obrigações. A

empresa poderá acessar este canal de suporte através da assinatura de um pacote mensal, sem

limite de utilização.

O segundo serviço oferecido é a consultoria na utilização de sistemas de informação.

Embora o foco desta consultoria seja à área tributária, pois é nesta que percebe-se uma grande

dificuldade na utilização e parametrização dos sistemas, de forma a atender à legislação

tributária e evitar a emissão de documentos fiscais com informações incorretas, a consultoria

pode estender-se à outros setores da empresa como financeiro, produção e na busca de


informações gerenciais para a alta liderança. Este serviço não requererá a contratação do

pacote mensal; sua cobrança será feita com base no total de horas trabalhadas.

2.3.4 Tecnologia

A Safe Consultoria, por estar atuando diretamente no ramo técnológico dos sistemas

de informação, não poderia deixar de utilizar todas as facilidades proporcionadas pela

tecnologia. Alguns recursos a serem empregados, no curto, médio e longo prazos na empresa

são:

- canais de suporte via ferramentas de conferência pela internet (com foco no software

gratuito Skype que permite a troca de mensagens de texto, voz e vídeo gratuitamente);

- utilização de ferramentas colaborativas para que os clientes cadastrem suas dúvidas e

que as mesmas fiquem disponíveis para futuras consultas, agilizando a busca por informações

de casos já apresentados e solucionados;

- um futuro portal com acesso restrito a clientes de forma que, ao informar a situação

em que ele encontra-se (venda, devolução, remessas e retornos de mercadorias), seja

apresentado as práticas corretas na emissão dos documentos sempre de acordo com o

enquadramento tributário do cliente e do destino da mercadoria, por exemplo.

2.3.5 Matriz de competências essenciais

Mercado

Competências Existente Novo

Excelência no atendimento Novo


Existente X

Conhecimento nos mais diversos ERPs Novo X

Existente

Domínio na área tributária e fiscal Novo

Existente X X

Embora a empresa esteja apta a atuar no mercado atual, por já possuir a excelência no

atendimento e o domínio da área tributária e fiscal, é necessário obter conhecimento do

funcionamento de diversos Sistemas Integrados de Gestão Empresarial (SIGE), utilizados

pelas empresas da região, de forma a ampliar sua área de atuação.

2.3.6 Alianças Estratégicas

A Safe Consultoria irá buscar alianças com desenvolvedores de software SIGE

(Sistema Integrado de Gestão Empresarial) da região que já possuam uma base de clientes

bem definida. A proposta é que estes parceiros recomendem os serviços de suporte à área

tributária, providos pela Safe Consultoria, a seus clientes. As indicações são passíves de

retribuição, na forma de comissão. Busca-se também, nos casos em que for apontatada a

necessidade do cliente por um novo SIGE, indicar um dos parceiros.


2.4 Análise de Mercado

2.4.1 Análise da Setor

De acordo com resultados obtidos em pesquisa realizada pela Associação Brasileira de

Empresas de Software (ABES), em 2013, o Brasil registrou um crescimento nos

investimentos em tecnologia da informação, em relação a 2012, de 15,4%. Ressalta-se que

este percentual foi três vezes maior que a média mundial (4,8%).

Estudo realizado pelo Centro de Tecnologia de Informação Aplicada da Escola de

Administração de Empresas de São Paulo da Fundação Getulio Vargas (FGV-EAESP) indica

que, em 2014, 84% das empresas declaram ter um Sistema Integrado de Gestão Empresarial

(SIGE) e que seus gastos e investimentos em Tecnologia da Informação correspondem a 7,5%

de sua receita.

A consultoria Garner Group estima que em 2015, no Brasil, os gastos com serviço de

tecnologia da informação chegarão a US$ 21,5 bilhões. Já a Brasscom (Associação Brasileira

de Empresas de Tecnologia da Informação e Comunicação) diz que dos R$ 57 billhões

investidos em infraestrutura para realização da Copa 2014 e para as Olímpiadas 2016, 10%

serão destinados ao setor de Tecnologia da Informação.

2.4.2 Descrição do Segmento de Mercado

A Safe Consultoria atenderá empresas industriais e comerciais, haja vista ser nestas

que concentra-se o maior volume de operações passíveis de tratativa fiscal. Conforme estudo

conduzido pelo Sebrae, em 2011, na macrorregião do Vale do Itajaí, 26,2% das empresas

atuam no setor secundário (indústria) e 34,3% no terciário comércio.


2.4.3 Análise SWOT do Serviço

O serviço de consultoria na área tributária apresenta como pontos positivos a

acuracidade da informação e a agilidade no retorno ao cliente. Por tratar-se de uma demanda

governamental, a obrigatoriedade na apresentação das informações fiscais, pelos

contribuintes, é vista como uma grande oportunidade. Vê-se como grande ameaça uma

eventual reforma tributária haja vista ela poder incorrer na redução e simplicação da peça

tributária.

O serviço de consultoria na área de sistemas de informação tem como principal ponto

positivo a associação entre os aspectos técnico (sistema) e operacional (fiscal), de modo que o

problema seja solucionado em sua totalidade. O aumento no número de empresas que

implantam Sistemas Integrados de Gestão Empresarial é tida como uma grande oportunidade,

pois é sábido que em algum momento elas demandarão serviços especializados ou para sua

parametrização ou para otimização de sua operacionalização. A maior ameaça para este

serviço reside no crescente compartilhamento de informações pelos usuários de sistemas,

especialmente em fóruns na Internet. A troca de experiências entre os usuários permite a eles

solver problemas, sem a intervenção de um terceiro, o consultor.

2.4.4 Análise do Perfil do Cliente (Segmentação)

A Safe Consultoria objetiva o atendimento de clientes pessoa jurídica, nos portes

micro, pequeno e médio. Entende-se que em decorrência do maior número de operações que

incorrem em algum fato gerador de obrigação fiscal, a carteira de clientes da Safe Consultoria

será composta principalmente por empreendimentos industriais e comerciais. A inexistência

de um departamento ou especialista fiscal, bem como, um departamento de tecnologia de

informação pouco estruturado, é uma das principais características do cliente Safe


Consultoria.

2.4.5 Gestão de Stakeholders

Os Stakeholders que influenciarão diretamente e indiretamente a empresa são:

2.4.6 Análise da Concorrência

Considerado o fato de que o nicho de mercado escolhido é praticamente inexplorado,

entende-se que não haverá concorrência direta. O que existe é uma concorrência indireta,

formada por escritórios contábeis e softwarehouses. Ressalta-se que a força deste dois grupos

é pequena haja vista cada qual ser capaz de prover apenas uma parcela da solução,

diferentemente da Safe Consultoria cuja proposta é a resolução do problema em sua

totalidade.

2.4.7 Aplicação das 5 Forças de Porter


Fonte: Imagem de internet

3 DESENVOLVIMENTO DO PLANO DE MARKETING

O plano de marketing é um planejamento que deve ser realizado por toda a empresa

que, em algum momento de sua atuação, pretende investir em ações para divulgação e

fortificação de seus produtos no mercado, bem como de sua imagem institucional.

De acordo com COBRA (1994), o plano de marketing identifica as oportunidades que

podem gerar bons resultados para a organização, mostrando como penetrar com sucesso para

obter a posição desejada no mercado.

Com um bom planejamento, é possível ter uma visão geral das oportunidades de

marketing para cada necessidade da empresa, estabelecendo assim, metas e oportunidades

para garantir o sucesso das ações. Com esta visão, pode-se ter uma noção de custos, taxas de

retorno e outras informações que farão com que os resultados das ações se tornem mais

perceptíveis e mensurados de uma forma mais real.

Tanto para pequenas, médias e grandes empresas, o plano de marketing é uma

ferramenta que aprofunda os objetivos da organização e mostra, quando bem elaborado, o


passo a passo para atingir o que se espera. Cada ação deve ser incluída de modo a entender o

porquê de sua efetivação e, assim, posteriormente ter seu sucesso avaliado. Muitas vezes, uma

ação, como um anúncio de jornal, está sendo usado de maneira errônea, fazendo com que a

empresa perca dinheiro e não atinja seu público-alvo. Outro exemplo é a descoordenação

entre as ações, que pode anular ou tirar a eficácia de uma ou mais, perdendo-se, mais uma

vez, dinheiro. Com um cronograma de ações, o setor de marketing ou até mesmo a direção da

empresa, estabelece de uma forma mais assertiva o momento, local e custos que uma

determinada ação fará parte.

3.1.1 Estratégia de Marketing

Os objetivos que a Safe Consultoria busca nesta etapa inicial são a inserção no

mercado, a criação de uma nova necessidade e a expansão do Market Share e do portfólio de

clientes, para isto irá desenvolver ações de marketing voltadas à apresentação da empresa ao

mercado e ao reconhecimento do valor agregado que seus serviços oferecidos podem trazer

aos clientes.

A maior parte dos investimentos serão realizados na elaboração de um material de

apresentação contendo, de uma forma dinâmica, informações sobre as vantagens em se

possuir um serviço especializado de suporte na área tributária, fiscal e com ênfase na sua

aplicação nos sistemas de informação presentes no mercado. Assim o cliente poderá dar

atenção à realidade em que se encontra e como pode obter vantagens estratégicas e financeiras

ao possuir um serviço como o oferecido.

A visitação aos possíveis clientes será parte fundamental deste processo inicial e a

Safe Consultoria irá buscar, através de descontos e promoções, clientes parceiros para possuir

um portifólio de clientes para atestar a qualidade do serviço prestado, bem como as vantagens

obtidas ao contratar os serviços.


3.1.2 O Serviço e seu Posicionamento

Os serviços de consultoria estão cada vez mais ganhando espaço no meio empresarial.

Muitas organizações já percebem o valor de receber orientação e acompanhamento de ações,

estejam elas inseridas no marketing, na gestão ou na área tributária e de sistemas, como o caso

em questão.

O grande diferencial do serviço prestado pela Safe Consultoria está na especialização e

integração destas duas últimas áreas. Através de uma visita de prospecção a um cliente, seu

gestor, juntamente com seus profissionais da área financeira e de sistemas, perceberão a

necessidade de adquirir os serviços de consultoria. Por ser ainda único no mercado regional,

cabe à Safe mostrar os principais benefícios - que serão rapidamente assimilados pelo cliente -

e exemplificar ações rotineiras da empresa em que serão melhoradas.

A Safe Consultoria, neste primeiro momento, será um player diferenciado no

mercado. Por sua forma de abordagem e integração de serviços até então prestados

isoladamente, a expectativa é de permanecer como um grande player futuramente, já que terá

mais experiência nesta área de atuação. Através de um serviço de excelência e do constante

aperfeiçoamento por parte dos profissionais, a tendência é ter um portfólio cada vez mais

imponente e, assim, conquistar novos clientes.

3.1.3 Estratégia para Canais de Distribuição

Por tratar-se de um serviço de consultoria, este só poderá ser realizado através de um

profissional da empresa, que deverá conhecer previamente a questão a ser resolvida. A forma

em que esta consultoria será prestada será de acordo com a necessidade. Ela poderá ser

através da presença do consultor, que por sua vez identificará e oferecerá a solução; por meio

do telefone, quando não houver necessidade de analisar in loco; ou ainda por internet, seja em

forma de e-mails ou de um sistema on-line de troca de mensagens. O tempo para resolução do


problema, ou seja, a entrega do serviço efetivamente, poderá variar de acordo com a sua

complexidade.

3.1.4 Propaganda e Promoção

Como uma empresa focada em um nicho de mercado bastante específico, a promoção

de vendas deverá ter esta mesma pontualidade. O tradicional "marketing boca a boca", para

este mercado, é a ferramenta mais eficaz para promover o nome da empresa. Porém, pelo seu

estágio inicial de inserção no mercado, a Safe Consultoria deve apresentar seus serviços

diretamente para os mais altos cargos de uma empresa cliente. Durante as primeiras

prospecções, poderá ainda oferecer seus serviços por um valor inferior ao definido

anteriormente, já que o objetivo é alcançar clientes para criar um portfólio.

Como meio de promover sua imagem, a Safe direcionará uma pequena parcela de seus

investimentos para propaganda afim de atingir de maneira certeira seu público-alvo, ou seja,

empresários de Brusque e região.

Anúncios em revistas especializadas: Revistas especializadas em negócios e finanças

possuem o público ideal: profissionais que ocupam posições estratégicas em empresas. Por

isso, anunciar nestes meios pode render uma boa visibilidade, desde que seja feito um

trabalho com a linguagem adequada.

Adwords: O Google é considerada a maior ferramenta de pesquisa pela internet.

Direcionando uma verba mensal, por exemplo, é possível garantir que o site de uma empresa

seja visualizado centenas de vezes. Dessa forma, a Safe poderá criar palavras-chaves como

"consultoria em sistemas" ou "consultoria em Brusque" e fazer com que as pessoas que

procuram esses serviços visualizem o site e, possivelmente, entrem em contato.


4 DESENVOLVIMENTO DO PLANO OPERACIONAL

4.1.1 Premissas organizacionais / estruturais

A Safe Consultoria tem como premissa organizacional a satisfação plena de seus

clientes, e por isso entende que seus serviços devem ser prestados por profissionais motivados

prezando sempre pela agilidade e excelência nos seus serviços, com isso entende-se que estar-

se-á agregando valor ao negócio tornando-o diferenciado.

Para atender a demanda inicial e os próximos cinco anos de funcionamento da

empresa é possível manter a estrutura de forma exuta conforme proposto neste trabalho.

Estima-se que para atender uma gama de 200 clientes já torna-se necessário a contratação de

uma secretária e um técnico a cada 50 novos clientes, aproximadamente, bem como móveis e

equipamentos para permitir o desenvolvimentos dos trabalhos de forma adequada. O imóvel

atual deve suportar uma equipe adicional de até 5 novos funcionários, sendo que a partir deste

número, a Safe Consultoria deverá buscar novas opções para sua sede afim de se adequar à

sua estrutura organizacional.

4.1.2 Definição de processos operacionais

O Serviço de consultoria tributária será prestado tendo como base a duvida do cliente

que ao deparar-se com determinada situação necessitará de um auxílio ou amparo legal no

momento da emissão de algum documento fiscal, neste momento serão avaliados pontos

como o regime de tributação da empresa remetente e destinatária, tipo de operação, origem e

destino, e mercadorias ou produtos que estão envolvidos na operação.

O serviço de consultoria em T.I. (Tecnologia de Informação) será prestado tendo como

base a dúvida do cliente que ao deparar-se com determinada situação necessitará de um


auxílio no momento da emissão ou parametrizacão de seu sistema para emissão de algum

documento fiscal ou algum controle necessário. Serão coletados dados como nome do sistema

e versão, onde a partir da análise inicial será feito um diagnóstico se o atual programa poderá

atender o cliente de forma desejada ou não.

Todo o diagnóstico inicial será feito via consulta telefônica, com abertura de chamado

podendo ou não ser agendado uma consulta presencial de acordo com a gravidade do

problema.

Segundo Porter, as empresas desejam obter vantagens competitivas aliando estratégias

que misturavam diferenciação com liderança de custos. Primeiro eram utilizadas estratégias

de custos baixos para penetrar e conquistar mercado, para que então, em seguida, pudessem

através de sucessivos movimentos proativos de diferenciação, incrementos de qualidade,

capturar os segmentos mais nobres e lucrativos do mercado.

Pensando nisso, foi criada a cadeia de valor de Porter, que demonstra o valor total,

comportando as atividades de valor e as margens de lucro implícitas. Atividades de valor são

atividades físicas e tecnológicas que a organização desempenha.

As atividades da cadeia de valor estão separadas em atividades primarias e atividades

secundarias ou de apoio.

Atividades primarias estão relacionadas à logística de entrada, à fabricação do produto

ou à prestação do serviço, logística de entrega do produto ou serviço ao cliente, às atividades

de comercialização e ao serviço pós-venda.

Atividades secundárias compreendem as ações relacionadas à infra-estrutura da

empresa, à gestão de recursos humanos, ao desenvolvimento de tecnologia e à compra de bens

e serviços, ou seja, atividades que dão suporte à realização das atividades primarias da

organização.

Seguindo o modelo de Porter, nossa cadeia de valor é divida da seguinte forma:


MARGEM

4.1.3 Definição de investimentos em ativo permanente

Inicialmente a empresa necessitará de um investimento no valor de R$ 12.000,00,

referente a compra de dois notebooks, uma impressora, móveis e equipamentos de escritório.

Como proposto pela Receita Federal, os notebooks serão imobilizados linearmente em

cinco anos, os demais equipamentos, por seu valor insignificante no montante investido não

terão seus cálculos de depreciação.

Após o terceiro ano de funcionamento da empresa, serão realizados novos

investimentos nos equipamentos dos sócios, o valor previsto de sete mil reais poderá

corresponder à aquisição de novos notebooks ou a substituição de peças em busca de

aumentar a longevidade das máquinas atuais.

Atividades Primárias

Logistica de entrada

Prestacao do Servico

Servico ao cliente

Atendimento

Atividades Secundárias

Logistica de entrada

Prestacao do Servico

Servico ao cliente

Atendimento


4.1.4 Premissas operacionais

A Safe Consultoria tem como premissa operacional zelar pelo aprimoramento nos seus

serviços buscando cada vez mais inovações e excelência em todos os serviços por ela

prestados.

4.1.5 Estimativa do Volumes de vendas

A Safe consultoria estima seu crescimento tendo como base a taxa de crescimento do

setor de consultorias tributárias apresentado no estudo do IBGE de 2013. Este crescimento

será de 5% no primeiro ano devido a burocracia e o sistema tributário do país. Portanto, com

uma estratégia de marketing agressivo devemos conquistar uma fatia de 15% do mercado de

consultoria tributária fiscal na região do Vale do Itajaí nos próximos dois anos. Segue abaixo

as estimativas de volume de vendas (novos contratos) e de horas de consultoria:


4.1.6 Preços unitários de vendas

A Safe consultoriapretende fidelizar seus clientes, e para isso adotará uma política de

preços de acordo com o porte e volume de operações dos seus clientes. A partir desta análise

será elaborado um contrato contendo todas a premissas julgadas essenciais ao cumprimento

das cláusulas do contrato firmado entre a prestadora e a tomadora dos serviços.

A tabela apresentada no item anterior, demonstra um valor médio de uma mensalidade

de 80 reais mensais por cliente e o valor de 90 reais por hora de consultoria realizada. Tais

valores sofrem apenas o reajuste inflacionário anualmente.

4.1.7 Deduções sobre as vendas

Na prestação de serviços enquadrados no código 17.01 - Assessoria ou consultoria de

qualquer natureza, não contida em outros itens desta lista; análise, exame, pesquisa, coleta,

compilação, fornecimento de dados e informações de qualquer natureza, inclusive cadastro e

similares conforme previsto na Lei Complementar 116, de 31 de Julho de 2003. Considerando

que nossa atividade está impedida de optar pelo Simples Nacional, de acordo com a

Resolução CGSN 94/2011, art. 15, XXI, a empresa optará pelo regime de tributação do Lucro

Presumido, resultando as deduções de Vendas/Serviços o montante de 3% de ISS sobre os

serviços prestados, conforme previsto pela Prefeitura Municipal de Indaial, além de 0,65% de

PIS e 3,00% de COFINS. Segue abaixo a tabela exemplificando as deduções sobre as receitas

nos cinco primeiros anos do projeto:


4.1.8 Estrutura dos gastos variáveis de vendas (exceto pessoal)

Por ser uma empresa prestadora de serviços e contar, no ínicio de suas operações,

apenas com o capital humano, nossos gastos variáveis serão reduzidos apenas a alguns custos

que se tornam necessário para o desenvolver do negócio como alimentação e combustíveis

quando estiver prestando o serviço de consultoria nos clientes bem como as despesas com

comissões às indicações de clientes realizadas por parceiros de negócios, conforme tabela

abaixo:

4.1.9 Gastos fixos

Os gastos fixos da empresa neste primeiro momento serão compostos pelo aluguel de

sala comercial no valor mensal de R$ 450,00; uso de três linhas telefônicas no valor mensal


de R$ 300,00; conexão a internet no valor mensal de R$ 150,00, gastos com propaganda

(Rádio) no valor mensal de R$ 200,00, além de Energia Elétrica no valor de R$ 250,00 e

Água no valor de R$ 30,00. Conforme tabela abaixo:

4.1.10 Imposto de Renda e Contribuição Social

A Safe Consultoria está enquadrada no regime de tributação do Lucro Presumido, e

apurará seu CSLL (Contribuição Sobre o Lucro Líquido) e IRPJ (Imposto de Renda - Pessoa

Jurídica) trimestralmente para facilitar o processo contábil da empresa. Essa opção foi

escolhida por estar impedida de optar pelo Simples Nacional por conta do ramo de atividade.

Então considerando que que as despesas dedutíveis de IRPJ e CSLL são poucas, optou-se

então pela apuração pelo Lucro Presumido por ser mais vantajosa em comparação ao Lucro

Real.

4.1.11 Políticas Operacionais


O prazo de pagamento dos serviços realizados pela Safe Consultoria está previsto na

política operacional da empresa, onde será programado a cobrança em um prazo de 20 dias

após a conclusão do chamado, caso o cliente possua contrato de prestação de serviço, o prazo

também será de 20 dias após a assinatura do contrato, lembrando que neste caso os

pagamentos são mensais, e a duração mínima do mesmo é de um ano.

4.1.12 Fontes de recursos

A fonte de recursos para o início da atividade, que contempla investimentos, despesas

pré-operacionais, e operacionais será oriundo da integralização do capital efetuado pelos

sócios. Por entender que a empresa não terá muitos gastos no início de suas atividade, optou-

se por não contrair nenhum empréstimo.

5 DESENVOLVIMENTO PARTE FINANCEIRA

A partir deste momento, serão listados todos os fatores que terão influência no

decorrer dos trabalhos da Safe Consultoria nos próximos cinco anos, desde a explanação dos

fatores geradores de receitas, passando pelo levantamento dos custos incorridos no

funcionamento da empresa e culminando nas principais demonstrações financeiras: Fluxo de

Caixa, Demonstração de Resultados e Balanço Patrimonial para, finalmente, demonstrar a

viabilidade ou não da execução do projeto.

5.1.1 Cenário Otimista, Realista e Pessimista


O cenário a ser abordado neste trabalho será o cenário otimista no qual serão

prospectados um ligeiro crescimento nas fontes de faturamento (contratos de suporte e horas

de consultoria) bem como a manipulação de alguns indicadores econômicos que irão

influenciar diretamente nas projeções de fluxos de caixa futuros.

O primeiro quadro a se observar são as variáveis macroeconômicas projetadas para os

cinco primeiros anos de atividade:

fonte: elaborado pelo autor

A previsão da inflação, taxas de juros e de câmbio nestes patamares visa uma breve

estabilidade econômica do país nos próximos anos onde, após a crise presenciada no ano

corrente possa voltar aos patamares seguros nos anos seguintes, com uma melhora no quadro

econômico no quinto ano de atividade da empresa com base nas aplicações de novas políticas

fiscais e econômicas advindas de uma possível sucessão na administração pública nacional.

Como a Safe Consultoria não tomará recursos de terceiros as taxas de financiamento são

irrelevantes para as análises financeiras a serem feitas neste capítulo.

Em relação às fontes de receita, segue uma projeção para os próximos cinco anos em

que, partindo de que as atividades se iniciarão em 2015, todos os valores da data base de 2014

estão zerados.



Partindo do primeiro ano em que, com uma campanha de marketing de inserção no

mercado bem sucedida, almeja a obtenção de uma base de 40 novos clientes com contrato de

suporte e sendo tais contratos com um valor médio de 80 reais mensais espera-se a geração de

mais de 38 mil reais no ano com estes contratos, o crescimento nos anos seguintes se darão de

forma mais orgânica, sempre de acordo com a capacidade de atendimento da empresa, este

crescimento somado aos valores das mensalidades corrigidas pela taxa de inflação prevista no

próximos anos, irão compor a principal fonte de recursos da Safe Consultoria.

Com o crescimento da base de clientes, também será necessária a presença de um

consultor especializado em algumas empresas. O levantamento da previsão de horas a serem

trabalhadas no ano deu pela multiplicação de 6, 10, 12, 14 e 15 horas por semana em quatro

semanas por mês durante onze meses (para respeitar alguns períodos de recesso nas empresas)

nos anos de 2015, 2016, 2017, 2018 e 2019, respectivamente. O valor proposto da hora de

consultoria é de 90 reais, valor este tomado como base na experiência dos sócios em qual

seria um valor justo, rentável e que os clientes se proporiam a investir na elaboração dos

trabalhos da Safe Consultoria LTDA.

O próximo passo necessário é o de realizar o levantamento dos custos envolvidos na

operação visando a manutenção e perpetuidade do negócio, a planilha de custos foi a seguinte:



Em relação aos custos variáveis, abordados no tópico 4.1.8, espera-se manter este

padrão de custos através de um rígido controle orçamentário na empresa afim de não onerar o

caixa da empresa na obtenção de recursos.

Já os custos fixos, levantados no tópico 4.1.9 foram multiplicados pelo doze meses do

ano e acompanham o crescimento da inflação em cada ano seguinte.

As despesas operacionais foram levantadas em 500 reais mensais de materiais,

corrigidos anualmente pela inflação. Outras despesas partiram de 100 reais mensais com

elevação dos valores em função do aumento da atividade. O pró-labore dos três sócios foram

igualmente levantados com os valores mensais de mil reais no primeiro ano e um aumento de

500 reais mensais a cada ano a título de permitir a máxima geração de caixa possível para a

empresa sem onerar os sócios com um valor mínimo para seus gastos individuais. Percebe-se

que o maior investimento dos sócios não serão os aportes financeiros no início do projeto,


mas sim o rendimento mínimo nos primeiros anos de atividade da empresa.

5.1.2 Balanço Patrimonial – Inicial e Projetados

O Balanço Patrimonial projetado para a Safe Consultoria demonstra em como irão se

estruturar os recursos aplicados (Ativos) e de onde estes recursos se originarão (Passivos):


Pode-se perceber que no fim do primeiro ano de atividade (2015) a empresa não terá

capacidade de se manter em vista do prejuízo acumulado de, aproximadamente, oito mil reais.

No entando as projeções para os anos seguintes são promissoras e a empresa passa a alocar os


lucros acumulados na forma de aplicações financeiras, não se espera a distribuição dos lucros

neste período pois com o crescimento da atividade acredita-se que grandes investimentos

deverão ser feitos para dar estrutura na operação nos anos seguintes.

5.1.3 Demonstração de Resultados – Inicial e Projetadas

O Demonstrativo de Resultados para os cinco anos de funcionamento projetados para

a Safe Cosnultoria demonstram que, a despeito de um primeiro ano cujas receitas não serão

capazes de superar as despesas, o cenário futuro é bastante promissor para a empresa:


Como o primeiro ano irá fechar com um prejuízo de, aproximadamente, sete mil reais,

este valor será coberto pelo capital social integralizado pelos sócios, já nos próximos anos, os

lucros excedentes serão aplicados, gerando nos anos seguintes, as receitas provenientes das

aplicações realizadas.

No mais, pode-se observar que o perfil do negócio tem tendência a crescer

exponencialmente, uma vez que os custos projetados não acompanham na mesma proporção

as receitas. Este crescimento, porém, é limitado à capacidade da empresa em prover seus

serviços com a qualidade prometida aos cliente e que, com o aumento do volume de clientes

atendidos, novos investimentos em imobilizado deverão ser feitos bem como partir para a


contratação de mão de obra assalariada e demais investimentos em infraestrutura para o

manutenção do negócio. Este aumento de atividade que poderá gerar um volume de receitas

maior em paralelo com o aumento do risco da atividade deverá ser uma decisão que os sócios

irão tomar no futuro da empresa, pois os mesmo ainda terão a opção de continuar com uma

estrutura como a destes cinco primeiros anos abrindo mão de novos clientes para manter a

qualidade do serviço prestado. Esta decisão, no entanto, deve ser estudada com a

possibilidade de, com a demanda criada, novas empresas do setor se instalarem na região para

atender esta demanada e causar impactos negativos na atividade da empresa.

5.1.4 Fluxos de Caixa Projetados

Os fluxos de caixa projetos para os cinco primeiros anos de atividade da Safe

Consultoria LTDA podem ser observados na imagem abaixo.



Como é possível observar, a empresa terá plena capacidade de sustentar seus trabalhos

apenas com recursos próprios até o quinto ano de atividade uma vez que a necessidade de

capital de giro não irá ultrapassar o valor do capital social da empresa.

5.1.5 Valuation

Com todos as previsões realizadas, os demonstrativos financeiros apresentados e as

premissas para o cenário proposto definidas é possível, agora, realizar o valuation da empresa.


Existem diversas forma de avaliar o valor de uma empresa ou projeto, sendo que neste

trabalho será abordado o método dos fluxos de caixa descontados, permitindo medir com

maior precisão a capacidade de geração de riquezas da empresa no cenário proposto.

Assaf Neto (2003, p.587) nos diz que “uma empresa é avaliada por sua riqueza

econômica expressa a valor presente, dimensionada pelos benefícios de caixa esperados no

futuro e descontados por uma taxa de atratividade que reflete o custo de oportunidade dos

vários provedores de capital”.

Inicialmente, precisa-se determinar esta taxa de atratividade, conhecida como Custo

Médio Ponderado de Capital (CMPC) onde obtém-se através de uma média ponderada entre o

custo de capital próprio e o custo de capital de terceiros de acordo com a estrutura de capital

da empresa. No caso da Safe Consultoria LTDA que se financiará por inteiro com recursos

próprios, o seu CMPC é igual ao custo de capital próprio, definido, de acordo com as

variáveis obtidas em http://pages.stern.nyu.edu/~adamodar/ (disponível em 12/2014) chegou-

se ao seguinte percentual:


Logo, o custo de capital da empresa será de 12,76% que representa o custo de capital

próprio de acordo com o risco das empresas do mesmo ramo de atividade.

Sendo assim, segue abaixo os fluxos de caixa projetados para os próximos cinco anos

para servir de base para o valuation da empresa:

http://pages.stern.nyu.edu/~adamodar/


fonte:elaborado pelo autor

Os valores apresentados já foram vistos nos tópicos anteriores, exceto pela última

linha que leva em consideração, no quinto, ano a perpetuidade do negócio através do cálculo

da perpetuidade dos ativos onde se divide o valor do último fluxo de caixa (período de

estabilização do negócio) pelo custo médio ponderado de capital. Segundo Martins et al

(2006, p. 283) cálculo da perpetuidade leva em consideração também uma taxa de

crescimento para que o negócio cresça de acordo com a média do mercado, no entanto como é

impossível determinar os rumos da empresa para saber se os sócios optarão por elevar os

investimentos ou não, esta taxa de crescimento foi desconsiderada para que, mesmo as

projeções sendo otimistas, o valor da empresa não fique acima das espectativas.

Assim obtêm-se os valores dos fluxos de caixa de cada ano, porém a empresa precisa

ter seu valor determinado no presente, logo o método dos fluxos de caixa descontados realiza,

através do cálculo de NPV (Net Present Value ou Valor Presente Líquido) a soma dos fluxos

de caixa trazidos à valor presente de acordo com cada ano já considerando o fator da

perpetuidade visto anteriormente, com isto chega-se ao seguinte valor:


O valor de, aproximadamente, 136 mil reais, no entanto, está levando em consideração

a taxa de inflação americana e como os valores levantados são em reais, é necessário

descapitalizar a inflação americana e capitalizar a inflação nacional. De acordo com o site


global-rates.com (http://global-rates.com/economic-indicators/inflation/consumer-

prices/cpi/united-states.aspx disponível em 12/2014) a inflação americana é de 1,66%

enquanto a inflação nacional projetada neste cenário é de 8% como já foi observada no início

deste capítulo. A partir destas informações, chega-se ao valor de, aproximadamente, 144 mil

reais como o valor atual da empresa Safe Consultoria LTDA de acordo com o método de

fluxo de caixa descontado.

5.1.6 Índices Financeiros

Por fim, segue abaixo alguns indicadores financeiros da Safe Consultoria LTDA em

que se possa realizar algumas análises do desempenho esperado pela empresa nos próximos

anos:

http://global-rates.com/economic-indicators/inflation/consumer-prices/cpi/united-states.aspx%20disponível%20em%2012/2014

http://global-rates.com/economic-indicators/inflation/consumer-prices/cpi/united-states.aspx%20disponível%20em%2012/2014



Alguns indicadores, por ser uma empresa de serviços e não possuir estoques, não

devem ser levados em consideração como o índice de liquidez seca que, por este motivo,

acaba sendo o mesmo do índice de liquidez corrente.

Em relação aos índices de estrutura de capital percebe-se a grande dependência de

capital de terceiros, principalmente de fornecedores para a compra de ativos, elevando os

índices de endividamento e de dívida sobre o patrimônio líquido, porém este quadro

deficitário é revertido no fim do segundo ano já com bons e baixos índices de endividamento

bem como percebe a aproximação da participação do capital próprio na sua quase totalidade.

Quanto aos índices de liquidez, exceto pelo primeiro ano em que o resultado da

empresa ficou negativado, os indicadores demonstram um grande crescimento destes

indicadores, principalmente em função de que os lucros acumulados ano após ano estão sendo


retidos em aplicações de forma que os mesmos são levados em conta nos cálculos destes

índices.

Já na análise de capital de giro, percebe-se também que os sócios se preocuparam em

dispor, no patrimônio líquido, o valor máximo de necessidade de capital de giro para o ano de

maior movimentação da empresa, não sendo necessário financiar o capital de giro com

terceiros.

Já pelos indicadores de desempenho, percebe-se que a atividade é bastante rentável e o

que mais consome recursos para a formação da margem líquida são os custos fixos, fator este

que encoraja a expansão dos negócios de forma a obter cada vez mais ganhos de escala no

aumento da atividade da empresa.

6 CONCLUSÃO

Ao término deste trabalho em que foi possível observar praticamente todos os aspectos

presentes na elaboração de um planejamento para a fundação de um novo empreendimento,

chega-se à conclusão de que os objetivos esperados foram devidamente alcançados. Ao

verificar o próprósito da empresa, seu enfoque de trabalho bem como suas áreas de atuação,

pôde-se perceber quais os intuitos dos sócios para a empresa. Logo após esta parte

introdutória ao negócio, foi estudado mais a fundo o planejamento estratégico da empresa,

assim pôde-se perceber quais caminhos serão dados, saber qual é sua visão, missão e valores,

sua situação no mercado e entre seus concorrentes, suas forças e fraquezas e quais seriam os

serviços por ela oferecidos. Viu-se também como será a sua operação de forma mais objetiva

visando ilustrar qual será o dia-a-dia durante o seu funcionamento e como a empresa iria gerar

os recursos necessários para seu sustendo, remunerar seus sócios e garantir sua prosperidade

no mercado. Por fim, foram levantados diversos valores de acordo com a projeção de um

cenário otimista do mercado com o objetivo de exemplificar em valores qual seria o

desempenho deste plano.

Atendo mais à este último tópico, percebeu-se que, embora a empresa irá passar por

um primeiro ano sem a capacidade de agregar valor ao negócio ao encerrar as atividades do

ano com as despesas maiores do que as receitas e um segundo ano já melhor mas que


praticamente apenas faz a empresa se recuperar do resultado anterior, os três anos seguintes

previstos são bastante promissores e levam a crer no sucesso do empreendimento.

Considerando o fato de a empresa não ter obtido dívidas com terceiros e que o investimento

inicial dos sócios com aporte de capital é baixo, o risco do negócio é bastante reduzido e,

frente aos retornos esperados nos anos seguintes obtendo-se um payback de,

aproximadamente, dois anos e meio, pode concluir que, no cenário analisado, trata-se de uma

ótima oportunidade de investimento.

Ademais, espera-se que em um futuro além dos anos previstos neste trabalho, a

empresa realize diversos e pesados investimentos, principalmente em infra-estrutura e na

contratação de profissionais qualificados para dar suporte ao crescimento do negócio

mantendo a qualidade dos serviços prestados de forma satisfatória.

Chega-se à conclusão de que mesmo um planejamento bastante promissor como este,

pode vir à sofrer um revés caso não continue investindo e ampliando seus horizontes pois, ao

perceber o nicho de mercado criado, novos concorrentes podem aparecer, inclusive muitos

deles com uma marca já renomada na região (contabilidades, empresas de consultoria e de TI)

ofuscando o crescimento da Safe Consultoria LTDA.

Vários os caminhos poderão ser seguidos pela empresa: desde o levantamento de

recursos próprios ou abertura de linhas de crédito para empresas como o BNDES para

continuar seu crescimento de forma isolada objetivando cada vez mais o fortalecimento da

marca, ou até a oportunidade de realizar uma reestruturação patrimonial através da fusão ou

incorporação com alguma empresa com forte nome na região afim de ampliar seus horizontes

e continuar seguindos seus objetivos de acordo com os interesses de seus sócios.

7 BIBLIOGRAFIA

KOTLER, P. Administração de Marketing: Análise, Planejamento, Implementação e

Controle. Ed. Atlas, 1998.

PORTER, M. Estratégia Competitiva. Ed. Campus, 1995.

TIFFANY, P. Planejamento Estratégico. Campus, São Paulo, 1999.

WESTWOOD, J. O plano de marketing. São Paulo: Clio Editora, 1996.

COBRA, Marcos Henrique Nogueira. Administração de vendas. São Paulo: Editora Atlas,


1994.

ASSAF NETO, A. Finanças Corporativas e Valor. 3ª ed. São Paulo: Atlas, 2008.

MARTINS, E. (org). Avaliação de Empresas: da mensuração econômica à contábil. São

Paulo: Atlas, 2006.

NEIVA, Raimundo Alelaf. Valor de mercado da empresa. 3.ed. São Paulo: Atlas, 1999.

Autor, título, produto, endereço eletrônico e data de acesso

DAMODARAN, Aswath, Damodaran Online. Disponível em:<

http://pages.stern.nyu.edu/~adamodar/ >.Acessoem 18 dez. 2014

Global Rates, Inflation United States - consumer price index (CPI). Disponível em: <

http://global-rates.com/economic-indicators/inflation/consumer-prices/cpi/united-

states.aspx>. Acesso em 18 dez. 2014

SEBRAE,Negócios 2014 – TIC. Disponível em:

<http://www.sebrae2014.com.br/Sebrae2014/Entre-j%C3%A1-em-campo/Neg%C3%B3cios-

2014-%E2%80%93-TIC#.VHDRoDTF96E>. Acesso em 18 dez. 2014

FGV EAESP, Mercado Brasileiro de TI e Uso nas Empresas. Disponível em

<http://eaesp.fgvsp.br/sites/eaesp.fgvsp.br/files/pesqti-gvcia2014noticias.pdf>. Acesso em 18

dez. 2014

EXAME.com, Mercado brasileiro de TI cresceu mais de 15% em 2013. Disponível em:

<http://exame.abril.com.br/tecnologia/noticias/mercado-brasileiro-de-ti-cresceu-mais-de-15-

em-2013>. Acesso em 18 dez. 2014

SOFTEX, Gastos com TI atingirão US$ 125 bilhões no Brasil em 2015. Disponível em:

<http://www.softex.br/gastos-com-ti-atingirao-us-125-bilhoes-no-brasil-em-2015/>. Acesso

em 18 dez. 2014

SEBRAE, Santa Catarina em Números. Disponível em:

<http://www.sebrae.com.br/Sebrae/Portal%20Sebrae/Anexos/Relatorio%20Estadual.pdf>.

Acesso em 18 dez. 2014

FPA DE FATO!, Inflação média anual (IPCA). Disponível em

<http://www.fpabramo.org.br/fpadefato/?p=216>. Acesso em 18 dez. 2014

RECEITA FEDERAL DO BRASIL, Depreciação de Bens do Ativo Imobilizado. Disponível

em

<http://www.receita.fazenda.gov.br/pessoajuridica/dipj/2005/pergresp2005/pr360a373.htm>

Acesso em 18 dez. 2014

safe consultoria ltda - maciel l. de borba - gfca09

Documents