resultados da farmácia

Apresentação

O cuidado individual é o que define a farmácia de manipulação

– segmento que, no Brasil, é um dos mais desenvolvidos do

mundo. Foi justamente para entender o que há de particular

nesse setor, do ponto de vista empresarial, que criamos

o Panorama Setorial Anfarmag: Farmácias de Manipulação

Brasileiras. Esta é a primeira edição.

Hoje, de acordo com levantamentos do Conselho Federal de

Farmácia, somos cerca de 7.200 farmácias em todo o território

nacional. Um setor composto principalmente de microempresas

e empresas de pequeno porte, de propriedade de farmacêuticos

e que gera 90 mil empregos diretos no país.

O objetivo deste levantamento é renovar as informações

sobre o setor, criando um instrumento importante tanto para

o empresariado que busca aprimorar sua posição no mercado

quanto para a Anfarmag, no trabalho de defesa, promoção e

desenvolvimento da cadeia.

Essa iniciativa aponta caminhos para a consolidação e

ampliação do serviço de manipulação de fórmulas no país. A

individualização dos tratamentos beneficia toda a sociedade,

que cada vez mais busca soluções personalizadas para a saúde,

o bem-estar e a qualidade de vida. Ao disponibilizar os dados

desse levantamento, contribuímos para a perenidade do setor

e a manutenção de seu importante papel junto à sociedade.

Boa leitura!

Ademir Valério SilvaPresidente do Conselho de Administração da Anfarmag

3

ANFARMAGRua Vergueiro, 1855 - 12o andar - CEP 04101-000 - São Paulo - SP

| [email protected] | www.anfarmag.org.br | Tel.: 11 2199-3499 / Fax: 11 5572-0132

PESQUISASMG - Share Marketing Group

COORDENAÇÃO EDITORIAL E EDIÇÃOPresoti Comunicação - Grupo Interface

REPORTAGEM E REDAÇÃOFran Dornelas, Marcela Machado e Taís Ahouagi

REVISÃOMelissa Gonçalves

ARTE E DIAGRAMAÇÃO

PROJETO GRÁFICO | Márcio Abicair

FOTOS | Divulgação

IMAGEM DA CAPA | Shutterstock

IMPRESSÃO | Vox Editora

O Panorama Setorial Anfarmag: Farmácias de Manipulação Brasileiras é destinado aos empresários de farmácias de manipulação; gestores e demais profissionais interessados no segmento; entidades de classe de todo o território nacional;

autoridades dos governos federal, estadual e municipal. É PERMITIDA A REPRODUÇÃO PARCIAL DO CONTEÚDO DESTA PUBLICAÇÃO,

DESDE QUE CITADA A FONTE.

CONSELHO DE ADMINISTRAÇÃO | GESTÃO 2016-2017

Ademir Valério da Silva (presidente)Célio Fernandes (vice-presidente)

José Patrocínio de Andrade Filho (vice-presidente)Carlos Alberto Pinto de Oliveira (secretário)

Alessandro Marcius SilvaAline Coppola Napp

Andrea Kamizaki LimaClaudia Cristina Silva Aguiar

Cleunice FidalskiDenise de Almeida Martins Oliveira

Elpídio Nereu ZanchetEvandro Tokarski

Fabianna Maria Marangoni IgleciasFlávio Henrique de Araújo

Marco Antônio PerinoRogerio Tokarski

Sílvia Muxfeldt Chagas

DIRETOR EXECUTIVOMarco Fiaschetti

O EMPREENDEDOR

Elas estão no comando | 6

Quanto vale? | 40

Questão de porte | 20

Colaboração é a resposta | 46

Aprendizado que conta | 16

Quebrando barreiras | 28

PERFIL DA FARMÁCIA

RESULTADOS DA FARMÁCIA

A pesquisa

O Panorama Setorial Anfarmag: Farmácias de Manipulação Brasileiras

foi realizado para instrumentalizar os empresários do setor na tomada

de decisões qualificadas. Por isso, buscamos coletar um universo de

informações que, no conjunto, proporcionam uma visão ampla sobre

o mercado das farmácias de manipulação.

Entre os dados coletados, incluem-se desde elementos sobre o

perfil dos sócios-proprietários e a forma que atuam na farmácia até

características das empresas propriamente ditas, além de impressões

e expectativas desse empresário em relação ao setor.

A pesquisa foi realizada no segundo semestre de 2015. De acordo

com a metodologia adotada, foram entrevistados por telefone 300

empresários de todo o país. A amostra foi estratificada respeitando-se

a proporção de farmácias de manipulação presentes nas 27 unidades

federativas do Brasil, sendo que os respondentes foram determinados de

forma aleatória, por sorteio. O resultado garante um nível de confiança

de 94,5%, com margem de erro de apenas 5,5%.

54 PA N O R A M A S E T O R I A L A N FA R M A G

O setor de farmácias de manipulação está cada dia mais sólido

e, em boa medida, o que o segmento é hoje se deve ao empreen-

dedorismo feminino. O Panorama Setorial Anfarmag mostra que

71% das farmácias de manipulação do Brasil estão sob o comando

das mulheres. Esse número faz todo o sentido quando se constata

que, entre os egressos da graduação em Farmácia, a ala feminina

também predomina: elas representam 67,5% dos profissionais

formados, de acordo com a publicação “Perfil do Farmacêutico

no Brasil”, do Conselho Federal de Farmácia, de 2015.

Para entender esse cenário é importante conhecer as caracte-

rísticas particulares da gestão feminina. No Brasil, segundo o IBGE,

existem 7,9 milhões de mulheres que são donas de negócios. Dados

da Rede Mulher Empreendedora – plataforma de serviços que tem

como objetivo unir e apoiar as mulheres no desenvolvimento de

seus negócios – mostram que, ao abrir um empreendimento, de

forma geral, as empresárias buscam três objetivos. Em primeiro

lugar, empreendem para se manter na profissão, realizando uma

atividade que dominam ou pela qual têm grande interesse. Tam-

bém querem criar um negócio porque têm o desejo de fazer do

próprio jeito, principalmente depois de passarem por experiências

profissionais anteriores não tão satisfatórias. O terceiro ponto é a

busca pela flexibilidade –isso não quer dizer trabalhar menos, e sim

ter a possibilidade de se dedicar a todas as funções que acumulam.

Além desses gatilhos, quando estão à frente de um empreendi-

mento, as mulheres provocam mudanças em todos que estão à sua

volta. “Querem apoiar a família, ajudar os funcionários e impactar

de forma positiva a sociedade em que estão inseridas. Nesse ponto

diferem muito do modelo de gestão do homem, de empreender

movido principalmente pelo resultado financeiro”, afirma a funda-

dora da Rede Mulher Empreendedora, Ana Lúcia Fontes.

Há levantamentos que sugerem que empresas gerenciadas

pelo sexo feminino são mais competitivas e chegam a ter mais

chances de sucesso. Em 2011, a Endeavor mostrou que o jeito

de empreender das mulheres tem mudado o cenário brasileiro.

Segundo a pesquisa, empresas inovadoras e de alto crescimento

lideradas por mulheres têm, por exemplo, mais facilidade de reter

talentos. A mulher tem um modelo de gestão mais empático,

colaborativo, instintivo e é mais humana.

Maioria do empresariado das farmácias de manipulação é de mulheres, que imprimem identidade própria ao setor

comandoELAS ESTÃO NOO EMPREENDEDOR


DESAFIOS Talvez o principal desafio para a empresária seja a administração

do tempo. Afinal, gerir o negócio, cuidar da parte técnica da farmá-

cia, supervisionar o atendimento, relacionar-se com prescritores

e manter-se atualizada parecem ser tarefas demais para horas

de menos. Especialmente quando se considera a dupla jornada

evidenciada pela Pesquisa Nacional por Amostra de Domicílios

do IBGE de 2014: as mulheres trabalham, em média, cinco horas

por semana a mais que os homens, quando somada a ocupação

remunerada com as tarefas da casa.

Outro indício dessa realidade é a pesquisa Global Enterpreneurship

Monitor, do mesmo ano. Segundo esse estudo, que avalia o em-

preendedorismo no Brasil e no mundo, por falta de tempo a mulher

brasileira é uma das que menos faz networking – atividade essencial

para quem pretende desenvolver o próprio negócio.

Para a empresária, portanto, cada minuto é precioso. É preciso

buscar soluções que aprimorem a rotina. Desde se filiar à Anfar-

mag, que oferece uma série de soluções para agilizar o dia a dia da

farmácia, até aprender a delegar tarefas, cada passo é estratégico.

8 PA N O R A M A S E T O R I A L A N FA R M A G 9

O setor de farmácias magistrais é caracterizado pelo predomínio do empreendedorismo feminino. A proporção entre homens e mulheres é coerente com a distribuição por gênero de profissionais

graduados em Farmácia, segundo o Conselho Federal de Farmácia (67,5%).

Os 11% acima de 56 anos representam a geração que deu cara ao setor de farmácias de manipulação da forma como o conhecemos hoje. De que forma a geração atual vai moldar ou aperfeiçoar o setor para os anos futuros?

Entre os empresários e empresárias, 63% têm entre 35 e 55 anos, ou seja, estão em seu ápice produtivo e, ao mesmo tempo, com maturidade e experiência acumulada.

O EMPREENDEDOR

Reflexão


PRESENÇA DE SÓCIOS NA FARMÁCIAFARMACÊUTICO?

A formação acadêmica do empresariado do setor é, principalmente, em Farmácia, sendo que 4% possuem pós-graduação em Administração. Esses empresários, quando buscam sócios, optam, em quase metade dos casos,

por outros farmacêuticos. Em compensação, há 22% que se associaram a profissionais formados em áreas gerenciais (Administração, Economia e Contabilidade), o que contribui para a profissionalização da gestão.

Um

Dois

Três ou mais

FORMAÇÃO ACADÊMICA DOS SÓCIOS

ADMINISTRADORES

ÁREAS GERENCIAIS

TÊM PÓS-GRADUAÇÃO EM ADMINISTRAÇÃO

ECONOMISTAS25%

22%

4%

6%

Sim

Sim

Não

Não

64%

84%

36%

16%


88%

12%EU CUIDO DIRETAMENTE DA

ADMINISTRAÇÃO DA FARMÁCIA

EU CONTRATEIPROFISSIONAL(IS)

Sócio Proprietário

98%

Responsável Técnico Farmacêutico

75%

CARGO E FUNÇÃO NA FARMÁCIA

ADMINISTRAÇÃO DA FARMÁCIA CARGO E FUNÇÃO NA FARMÁCIA

A grande maioria desempenha múltiplas funções no negócio: sócio-proprietário, responsável técnico e administrador da farmácia.


APRENDIZADO QUE CONTAExperiência prática conta muito, mas capacitação em gestão é decisiva para a longevidade da empresa

17

O EMPREENDEDOR


EDUCAÇÃO EXECUTIVA GRATUITA

A Anfarmag se uniu à HSM – uma das

principais escolas de negócios do Brasil – e

agora oferece educação executiva gratuita

a todos os associados. Por meio da parceria

foi lançada a plataforma on-line HSM

Experience, que reúne cursos, palestras,

artigos, entrevistas e outros conteúdos

ligados à gestão. Um dos diferenciais é

o aprendizado direcionado, a partir da

análise dos interesses e da navegação

do usuário, que recebe sugestões de

conteúdos para aprofundar o conheci-

mento. E mais uma vantagem: há um

sistema de premiação para os associados

que mais utilizarem a plataforma para se

capacitar. Para participar, basta acessar

hsmexperience.com.br/anfarmag.

Por meio dessa parceria, os associados

também podem assistir a seminários

transmitidos de forma gratuita pela internet

e ganhar descontos para os eventos

presenciais promovidos pela HSM.

Fórmulas para manipular, clientes para prospectar, funcionários

para gerir. Com tantas atribuições, muitas vezes não sobra tempo

para se dedicar ao essencial: aprimorar a capacidade de gestão

para conduzir bem o negócio. Essa é a realidade de grande parte

dos donos e donas de micro e pequenas empresas no Brasil. O

mercado de farmácias de manipulação não foge à regra.

De acordo com o Panorama Setorial Anfarmag, 84% dos sócios-

-proprietários de farmácias de manipulação no país são graduados

em Farmácia. Destes, apenas 4% fizeram pós-graduação em Admi-

nistração. Mesmo sem formação específica em gestão, 88% dos

entrevistados cuidam diretamente do gerenciamento do negócio.

“A falta de capacitação gerencial ainda é um dos principais

problemas das empresas nacionais. Para abrir um negócio, basta

ter disposição, vontade e energia. Isso realmente faz a diferença

em um primeiro momento. Porém, em um estágio posterior, a

gestão eficaz será determinante para a empresa se diferenciar em

um mercado altamente competitivo. Os empresários precisam

desenvolver habilidades gerenciais”, afirma o professor da HSM

Educação Corporativa, Leonardo Ferreira. Para ele, é primordial que

os proprietários de negócios busquem conhecimento de gestão,

seja por meio de formação acadêmica superior, pós-graduação,

cursos livres ou consultorias.

No cenário das farmácias de manipulação, 64% dos empresários

possuem sócios. Desse grupo, apesar de boa parte se associar a

outros farmacêuticos ou a pessoas de áreas diversas, 22% são só-

cios de profissionais formados em áreas gerenciais (Administração,

Economia e Contabilidade), o que contribui para superar eventuais

carências da gestão desses empreendimentos.

De acordo com o professor, o importante é enxergar além do

operacional. “Muitas vezes o empresário fica preso às rotinas, a

questões mais burocráticas, e não consegue pensar de forma es-

tratégica. É preciso saber aonde quer chegar e como alcançar os

objetivos e metas. Isso não pode ser delegado para um gerente, é

o dono do negócio que precisa definir o planejamento estratégico

e o posicionamento da empresa no mercado”, afirma.

A ideia pode parecer complexa, mas não é. “Você vai construin-

do o seu posicionamento a partir do momento em que começa

a pensar nele. Por isso é essencial tirar um tempo para o assunto:

algumas horas por semana dedicadas à gestão de pessoas, de

fluxo de caixa, de vendas. Se tiver dificuldades no início, contrate

um consultor externo ou peça ajuda a alguém próximo que tenha

mais habilidade”, sugere.

Até as empresas que não desejam expandir a atuação devem

ter estratégias bem definidas para garantir a longevidade. Afinal,

mesmo quem pretende manter o que já tem deve se planejar e

criar uma estrutura interna que fortaleça esse posicionamento

em longo prazo. Para o gerente do Sebrae-SP, Eduardo Noronha

Viana, isso é especialmente verdade durante a crise econômica:

“Passamos por momentos difíceis no Brasil, além da forte con-

corrência, do nível alto de exigência dos clientes e da dificuldade

de encontrar funcionários capacitados. Para superar todas essas

barreiras, o gestor necessita de habilidades para liderar, motivar,

saber ouvir e utilizar a criatividade para desenvolver ações que

possam atrair, conquistar e reter clientes. Além disso, precisa ter

um bom planejamento e manter os controles financeiros em dia,

para não ser pego de surpresa”.

Outro ponto crucial, independentemente do tamanho da empresa, é a definição dos valores

norteadores da organização. “Além da missão e visão, é necessário definir os valores que vão

guiar o comportamento de todos no dia a dia. As pessoas precisam trabalhar alinhadas a esses

princípios para entregar os resultados esperados. Fornecedores, clientes e parceiros”, ensina

o professor Leonardo Ferreira.

Também faz parte do aprendizado do empreendedor ficar atento a um dos erros mais co-

muns cometidos até por empresários experientes: muitos misturam as contas pessoais com

as corporativas. “O empreendedor não estabelece um valor mensal como pró-labore (salário

dos sócios) e acaba tirando mais em um mês, menos em outro. É preciso ter clareza do custo

do negócio por mês para tomar decisões mais assertivas e evitar o prejuízo”, pontua.


QUESTÃO DE PORTE

De acordo com o Sebrae, de todos os negócios no Brasil, 99%

são microempresas e empresas de pequeno porte. A classificação

leva em conta o número de empregados (até 49 para comércio e

serviços) e o faturamento bruto anual, de até R$ 3,6 milhões ao ano.

Esses estabelecimentos são responsáveis por 16 milhões de empre-

gos, que geram renda e movimentam a economia. Para se ter uma

ideia, 52% dos empregos com carteira assinada no setor privado estão

nessas empresas. É nesse contexto que a maior parte das farmácias

de manipulação brasileiras se insere. O Panorama Setorial Anfarmag

mostra que, atualmente, 94% dos empreendimentos do setor estão

enquadrados no regime tributário do Simples, que foi criado justamente

para facilitar a apuração de impostos e a gestão dos menores negócios.

A pesquisa também mostra que 79% das farmácias de manipulação

têm apenas uma unidade e, entre as que possuem filiais, 63% têm, ao

todo, duas lojas. Ao contrário de outros negócios da cadeia da saúde e

do comércio, as farmácias de manipulação são, principalmente, negócios

independentes e de pequeno porte – empresas abertas por profissionais

graduados em Farmácia que enxergaram na iniciativa própria uma possi-

bilidade de satisfação profissional e de renda. Muitos desses profissionais

estão no auge da produtividade, entre 35 e 55 anos de idade.

De acordo com o presidente do Conselho de Administração da

Anfarmag, Ademir Valério, essa é uma característica própria do setor

e que precisa ser entendida para que sejam buscadas iniciativas que

contribuam para a solidez desses negócios. “O setor de farmácias de

manipulação é um mercado de trabalho importante para farmacêuti-

cos que optam pelo empreendedorismo e traz consigo uma série de

oportunidades. Para desenvolver empresas de desempenho excelente,

à medida que esse empresário cresce, há passos que precisam ser

trilhados por ele, qualificando-o como gestor”, diz.

Esse ponto de atenção vai ao encontro de uma reflexão publi-

cada em 2011 pelo Sebrae no relatório “As pequenas empresas do

Simples Nacional”, segundo o qual o crescimento do país pode e

deve ser estimulado a partir dos pequenos negócios: “A empresa

de pequeno porte pode ter origem como microempresa que se

desenvolveu e que continuará se desenvolvendo, até atingir, quem

sabe, o estágio de grande empresa. Por não estar mais na ‘base

da pirâmide das empresas’, pressupõe-se que é fruto do chamado

‘empreendedorismo por oportunidade’, ou então está em estágio

Farmácias de manipulação são principalmente microempresas e empresas de pequeno porte

PERFIL DA FARMÁCIA


de amadurecimento tal que suas atividades já não mais se limitam

ao fornecimento da subsistência do empresário e/ou sua família”.

O Panorama Setorial Anfarmag deixa claro que muitos empresá-

rios e empresárias ainda se percebem inseguros quanto a atividades

fundamentais da administração. “Quando a gestão do negócio é

falha, corre-se o risco de a empresa apresentar baixa lucrativida-

de, funcionando praticamente como autoemprego – ou mesmo

atuando no prejuízo”, alerta Ademir Valério. “É para evitar esse tipo

de situação que a Anfarmag concentra cada vez mais esforços para

oferecer apoio e facilidades para os empreendimentos aprimora-

rem a gestão, sejam eles micro, pequenos, médios ou grandes”.

Ao responderem às entrevistas do Panorama Setorial Anfarmag,

os proprietários de negócios do setor reportaram experiências que,

em boa medida, são semelhantes ao que o Sebrae vem identificando

ao longo dos anos em seus relatórios. Por exemplo: lidar com as

finanças da empresa nem sempre é uma tarefa simples; e atrair,

treinar e reter talentos é uma dificuldade recorrente.

Aliás, o quesito Recursos Humanos é essencial para o setor. A

atividade da farmácia depende muito de mão de obra, com média

de 12 funcionários por empresa, sendo que metade da equipe

está alocada na manipulação de produtos e medicamentos. Além

disso, em 63% desses estabelecimentos fazem parte do quadro de

pessoal dois ou mais farmacêuticos especialistas de nível superior.

Fica claro, então, que aprimorar a gestão de pessoas e ter domínio

sobre o custo de pessoal e os índices de produtividade da equipe

são tarefas essenciais para a farmácia ser bem-sucedida.

23 2322 PA N O R A M A S E T O R I A L A N FA R M A G

NÚMERO DE FILIAIS

PERFIL DA FARMÁCIANÚMERO DE FUNCIONÁRIOS

37%Um

Três

Dois

Quatro

Cinco ou +

38%

12%

8%

5%

68% 18% 14%ATÉ 10 11 A 20 MAIS DE 20

NÚMERO DEFARMACÊUTICOS

63%

4 ou +3

2

1

20%

9%8%

Simples

Lucro presumido

Lucro real

Não Sim

REGIME TRIBUTÁRIO

OUTRAS LOJAS OU FILIAIS DA FARMÁCIA

79%

94%

3%3%

21%

O setor de farmácias de manipulação é composto, em sua maioria, por microempresas e empresas de pequeno porte, empregando, em média, 12

funcionários. Apenas 21% possuem filias e quase a totalidade é optante pelo regime tributário do Simples.

Média: 12


24%

41%

35%

Média: 6 50

26

24

IMPACTO DO CUSTO DO FUNCIONÁRIO NO FATURAMENTONÚMERO DE FUNCIONÁRIOS NA MANIPULAÇÃO

Até 20% 25% a 30% Mais de 31%

50%

26%

24%

Sete ou mais

Quatro a seis

Um a três

Média: 26%


QUEBRANDO BARREIRASEm 2015, o Brasil já sentia as consequências da mudança no

cenário econômico. Mesmo nessa conjuntura, dos empresários

entrevistados para o Panorama Setorial Anfarmag, 73% afirmaram

que o faturamento de suas farmácias aumentou ou se manteve

estável nos 12 meses anteriores à realização da pesquisa. Entre

aqueles que cresceram, foram apontadas duas principais razões

para o sucesso: “realização de ações com material de propaganda

e divulgação na internet, rádio, jornais ou revistas”; e “intensifica-

ção das visitas aos médicos”. As empresas mais bem-sucedidas,

portanto, foram aquelas que não se intimidaram pelos indícios

de crise e concentraram esforços na comunicação. Para elas,

esse investimento gerou frutos.

Na opinião do professor do curso de Marketing do Varejo Farma

da Escola Superior de Propaganda e Marketing, Gean Martins,

a comunicação é tão importante para esse setor quanto para

qualquer negócio de varejo e, de fato, impulsiona a participação

da empresa no mercado. Ele aponta o caminho: “As farmácias

de manipulação já preveem um modelo de customização de

atendimento, então a comunicação tem de seguir essa linha.

Usar ferramentas de marketing para encantar o cliente de forma

personalizada gera fidelização”.

Segundo ele, é importante ter um plano de comunicação

que seja consistente e que atue com constância, pois relacio-

namentos não se sustentam apenas com uma ação pontual.

A fidelização é um desafio do mundo dos negócios como um

todo, porque é responsável por aumentar a reincidência de

visitas à loja, gerando novas compras e aumentando o valor

investido pelo cliente.

Comunicação e propaganda médica são peças chaves para as farmácias de manipulação



VISITA AO PRESCRITOR NA PRÁTICAPara colocar a propaganda ao prescritor em prática, o empresário precisa ter esse

assunto como prioridade. De acordo com o consultor Neto Montagnini, o empresário

de farmácia de manipulação não precisa criar uma área específica de visitação, mas

estruturar junto à equipe como vai fazê-la funcionar: “A visita é algo simples, pautada

no relacionamento. Muitas vezes o dono da farmácia é a melhor pessoa para vender

seu produto”, ensina. E completa: “O farmacêutico magistral tem habilidades únicas

e, ao dar suporte técnico ao prescritor, torna-se uma fonte de confiança para esse

profissional, ajudando a mantê-lo atualizado”.

Neto explica que é importante que o farmacêutico se prepare antecipadamente

e defina quais produtos serão apresentados; com esse material, ele deve fazer um

planejamento mensal de divulgação. Antes de se dirigir ao consultório, o profissional

precisa conhecer o produto, posologia, indicações e contraindicações, interações,

mecanismos de ação, benefícios, além de verificar se há matéria-prima em estoque.

Outra orientação importante é a comunicação integrada com a farmácia. “Toda

a equipe, inclusive do atendimento, precisa saber quais produtos estão sendo divul-

gados para criar uma relação com o cliente que irá comprá-los”, afirma Montagnini.

Para ele, é muito importante que todos tenham ciência dos produtos e formulações

que estão no ciclo de visitação, com o objetivo de reforçar a comunicação.

Nas farmácias de manipulação, os medicamentos e produtos são prepa-

rados a partir de prescrições. Portanto, tão importante quanto conquistar o

consumidor final é estabelecer um relacionamento ético e duradouro com

os profissionais prescritores, como médicos, nutricionistas, dentistas e mé-

dicos veterinários.

No Panorama Setorial Anfarmag a maior parte dos empresários afirmou

que essa divulgação é um dos principais desafios para melhorar o desem-

penho do negócio. Um pouco menos da metade (49%) declarou realizar o

trabalho de visita e divulgação para prescritores. O número mostra, então,

que seria possível dobrar o alcance do setor caso todo o empresariado in-

vestisse nessa atividade.

De acordo com o consultor em Gestão e Marketing, Wagner Ferrarezi, a

visita ao prescritor é o caminho para a farmácia se posicionar no mercado

e se tornar conhecida. “Pode parecer estranho, mas essa atividade é im-

portante mesmo que algumas formulações geradas pelo relacionamento

acabem sendo aviadas pelo concorrente. Ao realizar a visita, a farmácia

de manipulação tem a oportunidade de ganhar a confiança do prescritor

e criar novas oportunidades de receituário, fortalecendo o próprio negó-

cio e o mercado como um todo. As empresas que realizam esse trabalho

apresentam resultados superiores”, diz.

Durante a entrevista do Panorama Setorial

Anfarmag, os empresários também foram es-

timulados a citar as especialidades que mais

prescrevem as receitas recebidas pela farmácia.

Os respondentes mencionaram as mais diversas

áreas da saúde, o que demonstra a amplitude de

atuação da farmácia de manipulação. Ganhou

destaque, entretanto, a dermatologia, citada por

70% dos entrevistados – justamente a especia-

lidade com a qual a farmácia mais se relaciona

tradicionalmente e cujos prescritores percebem

com clareza o benefício da individualização dos

medicamentos e produtos.

Esse resultado é mais um indício da impor-

tância do relacionamento com o prescritor. Em

todas as demais especialidades há um campo

enorme que pode ser mais bem explorado

pelas farmácias, aumentando o volume de

receitas e levando mais opções para o pres-

critor e o consumidor final. Afinal, existe uma

série de estratégias terapêuticas que só estão

disponíveis nas farmácias de manipulação e

que podem fazer toda a diferença para a saú-

de dos pacientes. Para levar essas soluções

ao conhecimento dos prescritores só há um

caminho: visita, divulgação e relacionamento.

DE OLHO NO FUTUROO relacionamento com prescri-

tores, quando bem realizado, gera

frutos duradouros, já que o prescritor

passa a enxergar o farmacêutico

como um colega ao qual pode

recorrer para a criação conjunta

de soluções individualizadas para

os pacientes. Por isso, é importante

lançar um olhar mais amplo para

esse trabalho. A expectativa de vida

da população vem crescendo, as

pessoas se mantêm ativas por mais

tempo e a proporção de idosos

tende a aumentar expressivamente.

Então, os farmacêuticos precisam se

capacitar, conhecer e oferecer pro-

dutos que atendam às necessidades

do ser humano de envelhecer com

saúde e sentindo-se bem, buscando

as especialidades que atuam com

bem-estar e longevidade.

PROPAGANDA MÉDICA



18%

11%

7%

5%

4%

4%

3%

3%

2%

1%

1%

1%

18%

11%

7%

5%

4%

4%

3%

3%

2%

1%

1%

1%

Ações com material de propaganda/divulgação na

internet, rádio, jornais, revistas

Intensificação da visitação aos médicos/ mais investimento em visitas médicas

Treinamento de funcionários para melhorar o atendimento

Preocupação com cliente/acompanhamento do paciente

Oferecimento de cartão fidelidade/fidelização dos clientes

Busca de novos produtos

Treinamento de funcionários para melhorar a qualidade técnica sobre produtos

Entrega do medicamento com mais rapidez

Trabalho com matéria prima de qualidade e que faz efeito

Estou fazendo curso de gestão empresarial

Buscamos novos parceiros

Adquirimos equipamentos que agilizam a produção de fórmulas

20%

7%

6%

5%

4%

3%

2%

2%

2%

1%

1%

1%

20%

7%

6%

5%

4%

3%

2%

2%

2%

1%

1%

1%

Poder aquisitivo baixo; as pessoas gastam menos

Falta de visitação médica

Muitas farmácias com preços baixos

Aumento de impostos/situação tributária insegura

Falta de marketing e propaganda

Pessoas pegam remédios gratuitos em postos de saúde e na farmácia popular

Aumentou o número de farmácias na região

Aumentou o preço da matéria prima

Preço é alto

Cidade é pequena, não tem muitos clientes

Aumentou a concorrência

Manipulações caíram desde o surgimento do genérico

RAZÕES POSITIVAS* RAZÕES NEGATIVAS*

CRESCIMENTO NOS ÚLTIMOS 12 MESES

33%39% 27%

39%

34%

Cresceu em faturamento

Manteve-se estávelno faturamento

Diminuiu de faturamento

Quase ¾ do setor declarou ter aumentado ou mantido o faturamento nos 12 meses anteriores à pesquisa. Enquanto os que afirmaram diminuição de faturamento imputam os resultados a fatores externos, aqueles que

tiveram índices positivos mostraram consciência de que o retorno nos negócios está relacionado a ações proativas, como investimento em comunicação e aprimoramento da relação com o cliente.

*Menções acima de 1%32 PA N O R A M A S E T O R I A L A N FA R M A G 33

dos entrevistados concordam total ou parcialmente que as farmácias magistrais despertaram para a oportunidade de se trabalhar com novos segmentos, como cosméticos e suplementos.

concordam total ou parcialmente que as farmácias magistrais são inovadoras na introdução de novos produtos e soluções no mercado.

63%

79%

18%

11%

7%

5%

4%

4%

3%

3%

2%

1%

1%

1%

Ações com material de propaganda /Divulgação na internet, rádio, jornais, revistas

Intensificamos a visitação aos médicos / Investimos mais em visitas médicas

Treinamento de funcionários para melhorar o atendimento

Preocupação com cliente /Acompanhamento ao paciente

Oferecimento de cartão fidelidade/fidelização dos clientes

Busca de novos produtos

Treinamos funcionários para melhorar a qualidade técnica sobre produtos

Entrega do medicamento com mais rapidez

Trabalho com matéria prima de qualidade e que faz efeito

Estou fazendo curso de gestão empresarial

Buscamos novos parceiros

Adquirimos equipamentos que agilizam a manipulação de fórmulas

INVESTINDO EM MELHORIAS

PRETENDE INVESTIR NA FARMÁCIA

49

Sim

Sim

Não

Não

72%

87%

28%

13%

A diversificação de iniciativas de melhoria indicam um empresário atento às pressões de competitividade.

Como o empresário pode trabalhar para incrementar as vendas para os clientes que ele já possui?

O empresariado das farmácias de manipulação se mantém otimistamesmo diante do atual cenário econômico:

Reflexão

*Menções acima de 1%


REALIZAM VISITA E PROPAGANDA AOS PRESCRITORES

Sim

Não

“Como fomentar iniciativas que incrementem novas oportunidades com a visitação médica?”

QUAIS SÃO AS ESPECIALIDADES QUE MAIS PRESCREVEM PARA A FARMÁCIA?*

Dermatologia

Reumatologia

Ginecologia

Endocrinologia

Clínica Geral

Neurologia

Ortopedia

Homeopatia

Psiquiatria

Nutricionista

Nutrologia/Ortomolecular

Urologia

Cardiologia

Gastroentrerologia

*Respostas espontâneas e não excludentes

Geriatria

70%

19%

6% 6% 3% 3% 3%

14% 13% 11% 8%

27% 25% 23% 22%

51% 49%

Reflexão


Fórmulas manipuladas sólidas (cápsulas e outros pós)

Fazer visitação médica para promover os serviços da farmácia

Fazer a gestão financeira e administrativa da farmácia

Estabelecer os preços de vendas dos produtos

Produtos industrializados/de revenda

Fórmulas homeopáticas (homeopatias e florais)

Fórmulas manipuladas estéreis (colírios e injetáveis)

Fórmulas manipuladas líquidas e semi-sólidas (cremes, loções e xaropes)

50%

18%

10%

9%

6%

4%

3%

A falta de qualificação técnica dos candidatos

Ter que treinar o funcionário para exercer sua função corretamente

Manter pessoas talentosas

Eliminar os vícios de trabalho que o funcionário traz

A alta rotatividadedos funcionários

Falta de conhecimento sobre oportunidades nas farmácias magistrais

Outros

MAIORES DIFICULDADES NA CONTRATAÇÃO

DESAFIOS PARA MELHORAR DESEMPENHO*

CONTRIBUIÇÃO DO PORTFÓLIO DE PRODUTOS NA COMPOSIÇÃO DO FATURAMENTO BRUTO DA FARMÁCIA MAGISTRAL

“O que priorizar na qualificação dos recursos humanos disponíveis?”

Fórmulas sólidas são as mais manipuladas pelas farmácias. Vale ressaltar o papel dos produtos de revenda, que contribuem para complementar os cuidados aos clientes e impacto positivo no faturamento.

Reflexão

*Respostas espontâneas e não excludentes


Ao serem questionados sobre os maiores desa-

fios para melhorar o desempenho das empresas,

50% dos respondentes do Panorama Setorial

Anfarmag citaram “fazer a gestão financeira e

administrativa da farmácia”, e 45% apontaram

“estabelecer os preços de venda dos produtos”.

As respostas mostram que o empreendedor do

setor tem consciência de que é preciso aprimorar

a administração do negócio.

Uma das principais armadilhas para as far-

mácias de manipulação está na definição de

preços. Isso porque a preparação de fórmulas

é realizada sob demanda, o que torna o cálculo

mais complexo. “Na farmácia não existem linhas

de produtos manipulados previamente definidos

que permitam fixar a composição de custos e,

consequentemente, os preços de vendas”, explica

o consultor financeiro Eduardo Cavicchia.

Para que o preço de venda de cada formulação

seja calculado corretamente, é preciso levar em

conta o custo dos insumos (valor das matérias-

-primas – já com a aplicação precisa de fatores de

correção e de equivalência –, do excipiente e de

embalagens); os custos de manipulação (operação

dos laboratórios, contas de estrutura e recursos

humanos); e os custos comerciais (impostos e taxas

comerciais), além da margem de lucro.

O custo dos insumos é, talvez, o fator mais

levado em conta pelo empresariado. De fato,

é preciso ficar de olho para garantir o estoque

necessário sem onerar o fluxo de caixa da em-

presa ou gerar desperdícios, já que o negócio

começa a dar certo a partir de compras bem

realizadas. Entretanto, é importante lembrar

que, na farmácia de manipulação, há outros

fatores igualmente relevantes que acabam ne-

gligenciados na precificação do produto final,

como despesas com pessoal, depreciações,

produtividade, aluguel, aquisição de equipa-

mentos e reposição de utensílios.

Empresário especialista do setor, Eduardo

Aranovich de Abreu explica que, diferen-

temente de outros tipos de comércio que

apenas compram e revendem seus produtos

ao consumidor final, a farmácia precisa de

equipe grande e qualificada para elaborar cada

formulação para o cliente, o que aumenta o

custo fixo. Segundo ele, o índice de gasto

com pessoal deve representar, no máximo, um

terço das despesas totais, já incluindo nessa

conta o pró-labore do empresário, benefícios

dos funcionários e o passivo trabalhista (or-

çamento previsto para casos de demissões

ou licenças). “Ultrapassar esse índice pode

significar baixa produtividade”, afirma Abreu.



Quando a empresa não tem processos bem

definidos para a formação de preço do produto,

corre-se o risco de pautar-se exclusivamente

na concorrência. Muitas vezes o cliente che-

ga à farmácia já com outras cotações. Com

receio de perder a venda, o empresário acaba

cobrindo o valor. Nesse momento, é preciso

entender o risco da decisão.

A prática de comparar preços sem levar em

conta as estruturas de custos acaba colocando

todo o negócio como refém em um ambiente

de concorrência predatória. Por exemplo: a

empresa X busca, a todo custo, ser mais barata

que a empresa Y; que, por sua vez, sempre

cobre os preços da empresa Z; sendo que esta

se baseia nos valores praticados pela empresa

X. É assim que se forma um ciclo vicioso e

todos os empreendimentos inseridos nesse

contexto, com a margem de lucro estrangu-

lada, saem perdendo. Assim como garantir

preços acessíveis ao consumidor, defender

a margem de lucro é parte necessária para a

longevidade de qualquer negócio.

Vale lembrar que a precificação incorreta

sempre carrega o potencial de gerar descon-

fiança no consumidor e no prescritor. Quando

algumas empresas usam os índices corretos para

determinar seus preços e outras não, o resultado

são preços muito destoantes. A população já

espera variações entre os estabelecimentos,

mas, ao se deparar com valores extremamen-

te distintos, o cliente pode interpretar que a

empresa mais barata não possui qualidade ou

que a empresa mais cara está sendo desonesta.

Para o presidente do Conselho de Administra-

ção da Anfarmag, Ademir Valério, especialmente

no cenário de pequenas empresas, a busca

pela excelência na gestão é determinante para

o sucesso dos empreendimentos. “Em tempos

de crise econômica, não há dúvidas de que

se sairão melhor as empresas que possuírem

o comando efetivo da gestão e tiverem do-

mínio das informações. Criar indicadores de

desempenho para monitorar os resultados é

fundamental para os negócios”, afirma.

Há ainda fatores que podem contribuir para o

sucesso desses empreendimentos e que exigem

a atenção do empresário para chegar à melhor

rentabilidade. Um exemplo é, conhecendo a

tributação que incide sobre as atividades da

farmácia, ser criterioso ao estudar o melhor

regime tributário e encontrar a proporção ideal

de receita que a empresa deve buscar para

produtos de revenda e fórmulas manipuladas.

Para instrumentalizar as farmá-

cias de manipulação brasileiras,

a Anfarmag lançou o PID, Painel

de Indicadores de Desempenho.

Disponível exclusivamente para

associados, essa ferramenta gra-

tuita traz dados estratégicos que

criam parâmetros de comparação,

de modo que o empresário pode

situar o desempenho de sua em-

presa em relação ao restante do

mercado. Ao usar essas informa-

ções, é possível tomar decisões

mais qualificadas e aprimorar a

gestão do negócio.

CONCORRÊNCIA

INDICADORES DE DESEMPENHO


acreditam na importância de uma associação representativa forte

concordam que uma troca maior de informações e a colaboração entre as

farmácias são positivas para o setor

A necessidade de atuação conjunta entre as farmácias e as possibilidades de colaboração em prol do fortalecimento dos negócios do setor são ideias que têm boa aceitação entre a maior parte dos empresários.


COLABORAÇÃO é a RESPOSTAEmpresas do setor enxergam oportunidade no associativismo


4746 PA R O N A M A S E T O R I A L 2 0 1 5

Toda empresa é fruto de trabalho coletivo e da

soma de esforços e habilidades em prol de um

objetivo comum. Da mesma forma, as farmácias

do setor magistral reconhecem que, juntas, são

mais fortes. Entre os entrevistados pelo Panorama

Setorial Anfarmag, 79% acreditam na importância

de uma associação representativa forte. Além

disso, 82% concordam que uma troca maior de

informações e a colaboração entre as farmácias

são positivas para o setor.

Eles estão certos. A Anfarmag é a prova de

que a união de profissionais e empresários do

setor de farmácias de manipulação gera bene-

fícios para todos os envolvidos. Há 30 anos, a

organização foi criada para facilitar o dia a dia das

farmácias de manipulação, inicialmente auxilian-

do os membros principalmente no atendimento

das exigências sanitárias, que é uma das mais

rigorosas do mundo.

Mais recentemente, os associados percebe-

ram que era possível ir além. A entidade passou,

então, a usar a força dos cerca de 5.000 filiados

para buscar oportunidades de desenvolvimento

dos negócios e melhoria dos resultados e da lu-

cratividade do empresário, tanto nacionalmente

quanto em ações locais, atendendo a demandas

e particularidades de cada região do Brasil.

Um exemplo significativo foi a negociação

realizada com operadoras de cartões de crédito

e débito, que passaram a oferecer taxas até 70%

abaixo da média do mercado. Ao fim de um ano,

algumas farmácias associadas chegaram a econo-

mizar o equivalente a uma folha de pagamento.

Na mesma linha de trabalho, a entidade formali-

zou mais um convênio neste ano, dessa vez com

empresas que realizam a conciliação dos valores

recebidos por meio das diferentes operadoras.

Há ainda uma parceria vigente com a agência

de fomento Desenvolve SP, que oferece crédito

barato para as empresas investirem em seus

negócios. Essa iniciativa é especialmente im-

portante quando se olha para o Panorama das

MPE’s Paulistanas 2016, publicação do Sebrae-SP.

De acordo com o documento, ao buscar finan-

ciamento para seus negócios, muitos donos de

micro e pequenas empresas dizem só recorrer

ao banco em último caso. Porém, quando usam

o crédito oferecido pelas instituições financeiras,

boa parte escolhe as modalidades mais caras

como cartão de crédito e cheque especial.

Atualmente, os sócios da Anfarmag também se

inscrevem com desconto nos principais eventos e

cursos que interessam a esse empreendedor, além

de terem condições especiais para a aquisição de

produtos e serviços junto a fornecedores da cadeia.

A associação ainda conseguiu descontos para os 48 PA N O R A M A S E T O R I A L A N FA R M A G 49

filiados realizarem o Programa de Controle Médico de Saúde Ocupacional

e o Programa de Prevenção de Riscos Ambientais. Para completar, criou, em

parceria com empresa especializada, o primeiro seguro de responsabilidade

civil específico para as farmácias de manipulação.

Por meio da associação, as farmácias conseguem ter acesso a

material técnico de ponta – que demandaria custo e tempo irreais no

contexto de uma farmácia de manipulação isolada –; a um programa

completo de educação continuada à distância para capacitar gestores

e funcionários; além do atendimento diário de um SAC, formado por

especialistas do setor que ajudam a resolver mensalmente mais de

1.700 questões técnicas farmacêuticas, jurídicas, tributárias e contábeis.

O presidente do Conselho de Administração da Anfarmag, Ademir Va-

lério, afirma que a soma dessas facilidades gera um impacto muito grande

nos negócios do segmento, especialmente quando se fala em buscar o

crescimento em um cenário econômico instável. “Quando o receio da crise

aperta, uma das primeiras preocupações que atingem o empreendedor é o

medo da concorrência. O que muitos não percebem é que pode ser bom

negócio olhar menos para o outro como concorrente e mais como aliado.

Várias pequenas empresas unidas podem se posicionar de forma melhor do

que uma empresa média solitária, por exemplo”, diz.

Para o vice-presidente da Confederação Nacional do Comércio de

Bens, Serviços e Turismo e presidente da Federação do Comércio de

Bens, Serviços e Turismo da Estado da Bahia, Carlos Andrade, a cultura

associativista no Brasil ainda é pequena e é preciso estimulá-la: “Os seto-

res que conseguem se unir e se mobilizar naturalmente ganham força,

incluindo a representatividade política. Há bons exemplos em setores

como a agricultura, a indústria cosmética e os supermercados, em que a

união beneficia tanto as empresas de grande porte quanto as menores”.

APROV

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