1

COMÉRCIO VAREJISTA

ROTATIVIDADE NO VAREJO DEMATERIAIS DE CONSTRUÇÃO

RESPOSTATÉCNICA

Taxa de rotatividade na Região Metropolitana de São Paulo

/ Movimento do emprego (janeiro a setembro)

2012 2013

Admitidos Desligados Saldo Admitidos Desligados Saldo

Com. Var. de Tintas e Materiais para Pintura

1.654 1.554 100 1.803 1.710 93

Com. Var. de Vidros 1.910 1.661 249 1.701 1.473 228

Com. Var. de Ferragens, Madeira e Mat. de Construção

33.584 30.974 2610 33.841 31.534 2.307

TOTAL 37.148 34.189 2.959 37.345 34.717 2.628

FONTE: CAGED - MIN. TRABALHO

De acordo com o Cadastro Geral de Empregados e Desemprega-dos (Caged, 2013), tendo como referência 2012, houve aumento nas admissões (+0,5%) e nos desligamentos (+1,5%). O saldo foi de 2.628 postos de trabalho.

No acumulado de 2013 (janeiro a setembro) foram admitidos 37.148

empregados e desligados outros 34.717.

2

O bom desempenho na geração de emprego do setor de materiais de construção, na Grande São Paulo, converge com o cenário nacional, no qual a criação de vagas aumentou 4,32% em setembro de 2013, em relação ao mesmo mês do ano anterior.

O resultado do cenário mais positivo

é a maior proximidade do saldo acumulado de 2013 ao obtido em 2012. De janeiro a

setembro a diferença é de 331 postos de trabalho

a mais.

Por que a minha empresa enfrenta alta rotatividade?

/ Falta recursos em recrutamento e seleção

Por razões econômicas a maioria das empresas não aloca recursos para terceirizar o recrutamento e a seleção dos candidatos. Ao empreendedor cabe analisar o melhor perfil para o cargo, dissemi-nar anúncio e selecionar o candidato. Além da experiência profissional, é importante estar atento às competências, habilidades e atitudes do profissional. Alguns aspectos são essenciais e devem ser observados na hora da contratação:

DICA!Informe-se sobre

empresas especializa-das em recrutamento

e seleção depessoas.

CONHECIMENTO DA HISTÓRIA DA ORGANIZAÇÃO

CONHECIMENTO DOS PRODUTOS

CONHECIMENTO DAS TENDÊNCIAS

DE MERCADO

SABEROUVIR

SABEREXPRESSAR-SE

O valor do serviço prestado de recrutamento e se-leção varia bastante, mas geralmente para cargos de nível tático/operacional corresponde a 60% do primeiro salário que o candidato vai receber - a ser pago pela empresa contratante. O processo de re-crutamento e seleção dura no mínimo 20 dias úteis e resulta geralmente na seleção de 3 candidatos que são entrevistados pela empresa contratante. Caso haja necessidade de contratar mais de 1 co-laborador as empresas podem negociar este valor. O processo é bastante confiável. As empresas re-alizam dinâmica de grupo, testes psicológicos e entrevista preliminar com os candidatos.

3

Quando cabe ao empreendedor a seleção dos profissionais para o cargo, é fundamental que ele tenha conhecimento necessário para avaliar o candidato. Procure cursos voltados aos procedimentos de se-leção em: análise de currículos, técnicas de entrevista, avaliação de competências, jogos e dinâmicas com foco em competências, entre outros.

Fique atento aos cursos oferecidos pela Associação Brasileira de Re-cursos Humanos (ABRH), Senai e FGV. Veja também o curso EaD do Sebrae Varejo Fácil - Gestão de Pessoas.

Faltam recursos em programas de retenção de talentos

Após selecionar o candidato à vaga, muitas vezes, cabe ao empreendedor desenvolver ações visando a permanência do funcionário na empresa.

Como o proprietário geralmente não tem formação específica na área de recursos humanos, ele acaba não atentando para o desenvolvimento de programas adequados de retenção de talentos: indicadores de desempenho, plano de carreira, fortalecimento do vínculo da empresa com o colaborador e qualifi-cação profissional.

Teresa Glícia, proprietária da loja Queiroz e Filho, localizada em Mossoró/RN, alega que o que se faz é uma avaliação diária do vendedor com base em sua performance de vendas e na convivência com os colegas. A partir disso, a empresária avalia intuitivamente se o funcionário deve permanecer ou não no cargo.

4

/ Dicas

¡ Algumas empresas oferecem consultoria em gestão de pessoas. As melhores soluções envolvem a implementação de sistemas de gestão de pessoas e treinamentos contínuos de profissionais espe-cializados. O preço varia de acordo com o porte e as particularidades de cada empresa;

¡ Quando cabe ao empreendedor desenvolver programas de retenção de talentos é importante que ele tenha conhecimento necessário para administrar esse tipo de atividade. Lembre-se que mais do que comunicar a visão do negócio, estabelecer metas e planejar a melhor maneira de alcançá-las, o empresário deve assumir o papel de facilitador, fomentar o esforço coletivo e administrar atritos interpessoais (Fonte: Liderança e motivação - Vera Lucia Cavalcanti et. al. 2009). Pensando nisso, capacitações que desenvolvam competências centrais requeridas nesse sentido são: construção de equipes, decisões participativas, administração de conflitos, comunicação e relacionamento in-terpessoais, metodologias e técnicas de avaliação de desempenho, desenvolvimento de pessoas, administração de cargos e salários, liderança, motivação e trabalho em equipe;

¡ Ao desligar um colaborador faça uma entrevista de desligamento e busque um meio de gerir estas in-formações. Esta ferramenta permite ao empreendedor o feedback que pode ser útil para as próximas contratações. Colete informações sobre a experiência do trabalho, os desagrados, as metas de vendas, o relacionamento com os colegas e com os clientes, o clima organizacional, entre outros aspectos.

Carreira de vendedor é pouco reconhecida

A profissão de vendedor já passou por épocas de crise, devido à falta de experiência dos muitos candidatos que eram alocados às vagas. Estas pessoas contribuíram para aumentar o descrédito em relação à profissão.

5

Além disso, lidar com o público é uma tarefa difícil que exige paciência, foco em resultado, amor pela profis-são e gosto em servir ao outro. Hoje a percepção do mercado vem mudando. Houve um aumento na oferta de cursos na área, o que contribuiu para a divulgação e consequente valorização da profissão.

As lojas exigem que os funcionários estejam preparados e bem qualificados, afinal diante do cliente são eles que refletem a imagem da marca e da empresa.

ORGANIZE E-MAIL MARKETING PARA SEUS

CLIENTES, FORNECEDORES E FUNCIONÁRIOS COM

MENSAGENS NO SENTIDO DE VALORIZAR A PROFISSÃO DE

VENDEDOR.

MOTIVE OS SEUS FUNCIONÁRIOS. PROPONHA CONVERSAS SOBRE

CASOS DE SUCESSO DE PESSOAS QUE APROVEITARAM A ESCASSEZ DE PROFISSIONAIS NOS SETORES

DE COMÉRCIO E SERVIÇOS.

CONFIRA A REPORTAGEM.

VALORIZE AS IDEIAS DOS PROFISSIONAIS QUE TRABALHAM COM VOCÊ. PROPONHA PAINÉIS COLABORATIVOS FIXADOS NA PAREDE DO ESTABELECIMENTO, ESTES SERVEM PARA QUE CADA COLABORADOR DEIXE REGISTRADO A SUA IDEIA PARA MELHORIA DO NEGÓCIO. ESTA

SIMPLES AÇÃO FAZ COM QUE O COLABORADOR SE SINTA PARTE IMPORTANTE DA EMPRESA E FAZ COM QUE ELE PERCEBA QUE SUAS

IDEIAS SÃO OUVIDAS E IMPLEMENTADAS.

/ Dicas

6

Neste segmento é comum a contratação de pessoas sem conhecimento técnico em vendas e sem experi-ência no setor. Porém materiais de construção exigem uma técnica de vendas diferenciada. A venda destes insumos exige que o vendedor saiba transmitir ao cliente informações técnicas precisas, pois, muitas vezes, o cliente é leigo e, dessa forma, pode haver riscos caso haja incorreta indicação de produtos.

Informação especializada também é impor-tante para o consumidor experiente. Este consumidor sabe quais são as especifica-ções técnicas que o bom produto deve ter, além disso sabe onde comprar e como obter melhores preços e maiores descontos.

De fato o con-sumidor brasileiro está

mais informado. Lê com fre-quência anúncios em

jornais e revistas, assistea propagandas e guarda folhetos de promoção.

O POPAI Brasil, em parceria com a Research-International, realizou 1.949 entrevistas com consumi-dores em pontos de venda de materiais de construção nas cidades de São Paulo, Rio de Janeiro e Porto Alegre. Constatou-se que 69% dos consumidores pedem auxílio aos vendedores na hora da compra. Porém, esse auxílio tem baixa influência na decisão. Veja estudo completo no link.

5 Influenciou muito 18 16 16 21 19 16

4 Influenciou um pouco 29 22 35 30 30 27

3 Foi indiferente 21 21 21 20 20 23

2 Não influenciou 12 17 9 10 12 14

1 Não influenciou nada 21 24 19 19 21 21

TOTAL Home Center Rede Bairro Consumidor Profissional

Fique atento às capacitações técnicas para os colaboradores. Promova cur-sos mensais e sempre que houver lançamento de novos produtos agende encontro com fornecedores para esclarecer dúvidas e discutir as estraté-gias de venda em parceria com fornecedores. Lembre-se que para vender bem é preciso entender e acreditar no produto.

Segmento necessita de vendedores com conhecimento técnico

7

Outra opção é entrar em contato com a Associação Nacional dos Comer-ciantes de Material de Construção (Anamaco). A instituição oferece cursos para a certificação de vendedores. O empreendedor pode adquirir uma li-cença do programa e tem a possibilidade de inscrever até 10 vendedores para acesso aos treinamentos on-line. O empresário investe R$ 7,90 por funcionário/mês. Há disciplinas técnicas em fundações, alvenaria, siste-mas de iluminação, revestimentos, metais sanitários, esquadrias, pintura, impermeabilização, instalações hidráulicas e elétricas, áreas de lazer, pai-sagismo, entre outros. Para mais informações acesse o site da Academia de Vendas e veja uma demonstração. Para mais informações envie e-mail para formacaoprofissional@anamaco.com.br ou ligue para os telefones (11) 70289199, (11) 33925358 ou (11) 31515822.

Fique atento também aos cursos direcionados para a área de vendas. O vendedor deve ser capaz de se colocar no lugar do consumidor e enten-der as suas necessidades e desejos. O colaborador deve se aperfeiçoar sempre, lembrando que vender é mais técnica do que dom. O Sebrae no DF desenvolveu o EducaOnline. O programa oferece diversas atividades na metodologia de Educação à Distância, que serão apresentadas por meio de vídeos e textos, escolhidos pelos empresários de acordo com seus in-teresses. Confira o conteúdo programático para à área de atendimento ao cliente no site do Sebrae DF.

Forneça aos colaboradores uma cartilha com informações importantes so-bre técnicas de vendas. Dicas sobre postura, expressão corporal, vestimen-ta, entonação da voz, captação e fechamento de vendas são essenciais.

Assine e disponibilize revistas sobre assuntos gerais e do segmento em sua loja e motive os colaboradores para o hábito da leitura durante os inter-valos. O vendedor deve estar antenado aos fatos que acontecem no Brasil e no mundo e pode adquirir informação através de leitura.

8

Síndrome de Burnout

A Organização Mundial de Saúde afirma que milhares de pessoas serão afastadas de seu trabalho em virtude da Síndrome do Burnout, sensação de esgotamento ocasionada pela rotina intensa de trabalho. Esta síndrome pode se tornar comum entre vendedores que experimentam preocupações constantes: atendimento impecável ao cliente, atenção constante a metas e prazos, longos períodos em pé, entre outras. Alergias, dores de cabeça, insônia, gastrite, falta de ar podem ser alguns dos sintomas.

Para mais informações so-bre a síndome

no PortalGloboTV

¡ Estabeleça jornadas ponderadas de trabalho;

¡ Proponha metas de vendas realistas;

¡ Gere expectativas claras;

¡ Mantenha salários compatíveis com o mercado;

¡ Avalie se é possível oferecer aos colaboradores benefícios como auxílio creche, 14° salário, dia de folga no aniversário, entre outros;

¡ Analise a possibilidade de promover participação dos colaboradores no lucro da empresa;

¡ Disponibilize mimos como cafezinho, chá, frutas, biscoito aos colaboradores;

¡ Evite fomentar ações que gerem competitividade entre a equipe. Trate todos os colaboradores de forma equiparada;

¡ Construa e mantenha um clima agradável entre os colaboradores evitando atritos, fofocas e de-sentendimentos;

¡ Realize avaliação de clima para diagnosticar possíveis problemas e apontar melhorias.

Dicas!

Presidente do Conselho Deliberativo Nacional: Roberto SimõesDiretor-Presidente: Luiz Barretto | Diretor-Técnico: Carlos Alberto dos SantosDiretor de Administração e Finanças: José Claudio dos Santos | Fotos: banco de imagens

UAMSF – Unidade de Acesso a Mercados e Serviços FinanceirosUACC – Unidade de Atendimento Coletivo – ComércioConteúdo: Eveline Januário FerreiraSEBRAE SERVIÇO BRASILEIRO DE APOIO ÀS

MICRO E PEQUENAS EMPRESAS

WWW.SEBRAE2014.COM.BRFACEBOOK.COM/SEBRAE2014

TWITTER.COM/SEBRAE_2014

Por isso o Projeto de Inteligência Competitiva do Programa Sebrae 2014 quer saber mais sobre suas expectativas e satisfação. Responda a breve pesquisa que elaboramos especialmente para você e seu negócio!

Sua opinião faz a diferença!PARTICIPAR

Quais são as principais vantagens em baixar a rotatividade no período pré-Mundial?

Todos estes problemas acabam gerando falta de comprometimento dos colaboradores. A desmoti-vação é agravada quando o salário é baixo ou incompatível com o mercado e quando não há plano de carreira. Este é um cenário propenso à perda de colaboradores para grandes redes varejistas.

As principais vantagens em investir em ações de retenção de colaboradores é manter os melho-res profissionais do mercado e assim estar à frente da concorrência.

A pequena empresa tem a vantagem de poder oferecer aos funcionários um clima agradável e acolhedor. Este é o ponto chave do seu negócio para reter o funcionário! Lembre-se que uma boa oportunidade surge com a proximidade da Copa do Mundo da FIFA 2014: disponibilizar insumos para a reforma e construção de grandes obras de infraestrutura e diversos estabeleci-mentos comerciais que se preparam para obter bons resultados com o Mundial.

Neste período é preciso evitar a alta rotatividade de colaboradores e ter uma equipe disposta a atender o cliente com excelência, uma equipe que preza pelo bom atendimento, que conhece os processos internos da empresa e que busca melhorá-los continuamente.