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THE LINK

Relatório Desempenho

Dirce Moura Docente: Vanda Leite Elcibete Carvalhal Erika Melício Mireida Moura Josiene Horta Tamires Fontes

1 Jogos de marketing The Link

Índice Geral

Contents Índice Geral ...................................................................................................................... 1

RESUMO ........................................................................................................................... 2

ABSTRACT ......................................................................................................................... 2

Sumário executivo ............................................................................................................ 3

Apresentação da Empresa ............................................................................................... 4

Normas da equipa ........................................................................................................ 4

Postura competitiva ..................................................................................................... 4

Organigrama da Empresa ................................................................................................. 5

Análise do desempenho financeiro e de marketing durante o jogo ................................ 6

Plano de marketing .......................................................................................................... 7

Características dos Segmentos-alvo:............................................................................ 7

Marketing Mix .............................................................................................................. 7

Avaliação da estratégia e o desempenho da empresa durante o segundo ano .............. 8

Avaliação da situação atual da empresa e do mercado (pontos fortes e pontos fracos).

........................................................................................................................................ 11

Descrição sobre como a empresa está preparada para enfrentar os desafios do futuro .. 12

Conclusão ....................................................................................................................... 13


RESUMO

A gestão de marketing é uma das funções necessárias e indispensáveis para o sucesso de

qualquer empresa. Através da plataforma Marketplace (jogos de marketing), o desafio

era, gerir uma nova divisão de marketing de uma empresa internacional de

microcomputadores através de uma companhia denominada The Link, com a principal

missão de traçar e implementar estratégias de marketing, durante dois anos e garantir o

retorno de investimento dos stakeholders, num cenário real e competitivo.

ABSTRACT

Marketing management is one of the necessary functions for the success of any company.

Through the Marketplace platform ( marketing games) , the challenge was to manage a

new marketing division of an international microcomputers company through a company

called The Link , with the primary mission of creating and implementing marketing

strategies for two years and ensure the return on investment of stakeholders , in a real and

competitive landscape.


Sumário executivo

Uma grande empresa de eletrónicos internacionais decidiu entrar no negócio de

microcomputador e para prosseguir esta oportunidade de negócio ele formou uma nova

Divisão de Marketing PC.

Fomos convidado para gerenciar essa nova divisão de PC. Somos responsáveis pela

introdução de uma nova linha de microcomputadores em vários mercados internacionais,

como:

Toronto, Chicago, Mexico City, São Paulo, Paris, Warsaw, Shanghai, Tokyo, Abu

Dhabi, Mumbai, Sidney, Johannesburg.

Várias empresas internacionais entrarão também no mercado ao mesmo tempo, e

a estratégia de mercado estará focada nas vendas diretas a clientes empresariais.

Os canais de venda serão escritórios da empresa nas maiores áreas metropolitanas

do mundo.

A fim de iniciar a atividade, a sede da Empresa facultou a nossa empresa apenas capital

inicial em dinheiro para investimento. Este foi designado para abertura de escritórios de

vendas, marcas de design e pesquisa de novas tecnologias. Nossa Divisão recebeu 500

000$

em cada um dos 4 primeiros trimestres e 5 000 000 no início do 5º Trimestre de

investimentos em dinheiro.

A Gestão e Controle da Seção de PC para os próximos dois anos será

integralmente da equipe “The Link”. Dentro deste período de tempo, a sede

espera ter uma divisão auto-suficiente e desenvolvida. Esta divisão deve gerar

lucro com suas operações e contribuir para a gestão e o lucro de toda a corporação.

Dentro dos oito trimestres espera-se obter lucro suficiente e positivo para pagar

de volta todo o investimento inicial à Sede.

Adquirimos uma pesquisa de mercado tendo como uma amostra de 700 pessoas,

com uma margem de erro de 4,91% a um custo de 65.100 unidades monetárias,

para podermos identificar o nosso segmento-alvo, suas necessidades, dimensão


do mercado, preço disposto a pagar, para melhor traçar as estratégias de marketing

que se adequam às suas necessidades.

Apresentação da Empresa

O nome da nossa empresa é “The Link” (a ligação), escolhemos este nome pois, por

sermos representantes de uma empresa internacional servimos de elo de ligação entre os

potenciais clientes e a empresa mãe.

A nossa missão é oferecer as melhores soluções de tecnologia, sempre com excelência

em qualidade, custo e facilidade de uso, maximizando a criação de valor para os nossos

stakeholders.

Visão: Ser líder no mercado em que atuamos, oferecendo soluções inovadoras e

diferenciadas a clientes leais para atingir crescimento sustentável e de longo prazo aos

acionistas.

A empresa é formada por seis colaboradores sendo cada uma com responsabilidades

distintas.

Elcibete Carvalhal- President-Overall Leadership;

Tamires Fontes- VP-Marketing Research;

Erika Melício- VP-Sales Management;

Dirce Moura- VP-Advertising;

Josiene Horta- VP-Finance;

Mireida Moura- VP-Brand Management

Normas da equipa

As reuniões começam e terminam na hora;

Membros vêm preparados para todas as reuniões (ter concluído todas as

atribuições);

Uma agenda é preparada e seguida em cada reunião;

Todo mundo tem a oportunidade de participar de discussões.

Postura competitiva

Construir uma posição de mercado e defendê-la;


Ser líder de Mercado;

Competências distintivas;

Fornecer o produto mais confiável no mercado.

Organigrama da Empresa


Análise do desempenho financeiro e de marketing durante o jogo

O nosso desempenho financeiro, conforme o gráfico acima, reflete o bom resultado dos

investimentos realizados em alinhamento com a estratégia operacional no primeiro ano.

Os nossos produtos tiveram uma grande aceitação nos segmentos Costcutter e Workhorse

que nos levou à segunda posição na quota do mercado e reconsideração do foco em

relação ao segmento prioritário, pois ao ver a potencialidade dos nossos produtos da linha

Confort, priorizamos o segmento Workhorse em detrimento do Traveller. Porém, no

início do segundo ano as decisões estratégicas adotadas relativamente a segmentação e os

4 P´s, obtivemos uma reação não esperada do mercado.

Os nossos produtos não reuniram os requisitos mínimos dos segmentos para os quais

foram projetados, tivemos uma queda bruta do nosso lucro líquido na performance

financeira devido a elevados investimentos na produção de novas marcas, pesquisa e

desenvolvimento, aquisição de forças de vendas e de publicidade.

Os resultados começaram a reverter no início do segundo trimestre do segundo ano devido

às mudanças de estratégias relativamente ao marketing mix.


Plano de marketing

A nossa empresa, THE LINK, com base nos dados de pesquisa do mercado, adquiridos

com uma verba no valor 500.000, montante esse atribuído no início da nossa atividade,

para abertura de escritórios de vendas, marcas de design e realizar atividades de I & D

para a nova tecnologia, optou por focar nos dois segmentos que nos pareceu ser mais

rentável e mais fácil de satisfazer suas necessidades “Traveller e Costcutter”. Os nossos

mercados-alvo foram:

Tóquio no continente Asiático (APAC) e Varsóvia no continente Europeu

(EMEA).

Para o segmento “Traveller” criamos a marca MOB e para o segmento “Costcutter”,

criamos a marca “ Confort”. Abrimos dois escritórios de vendas em Varsóvia e Tóquio,

com um custo de 230.000 unidades monetárias.

Características dos Segmentos-alvo:

Costcutter

Computador fácil de uso;

Extremamente sensível ao preço;

Computador simples (aplicações básicas de escritórios)

Traveller

Executivos;

Computadores práticos;

Pessoas que viajam muito;

Moderadamente sensível ao preço.

Marketing Mix

Estratégia de Produto

Construir uma marca forte e defendê-la;


Investimentos em novas marcas com o objetivo de atingir novos segmentos,

nomeadamente Innovator e Mercedes;

Extensão das linhas de produtos (criação das linhas LUX e LINUX)

Estratégias de Preço

Adequado ao que o mercado está disposto a pagar, e que pode ao mesmo

tempo gerar riqueza para os stakeholders.

Estratégias de Distribuição

Concentrar em mercados geográficos que minimizem os custos de

distribuição;

Abertura de nova loja no continente asiático (Shangai);

Expansão para o continente americano, abertura de loja em México;

Aumento da força de venda.

Estratégias de Comunicação e marketing

Criar uma imagem condizente com os produtos, e posicionar como o mais

elevado provedor no sector;

Criação de anúncios para as novas marcas e modificação das já existentes;

Avaliação da estratégia e o desempenho da empresa durante o

segundo ano

De acordo com as estratégias delineadas no plano de marketing não conseguimos atingir

os objetivos estratégicos definidos no plano. Com os resultados obtidos no final do

primeiro ano redifinimos os segmentos prioritários, tinhamos como 1ª prioridade o

segmento Traveller e Costcutter como a 2ª prioridade, mas de acordo com o resultado das

vendas verificamos que o nosso produto satisfazia mais o segmento Workhorse o que nos

levou a defini-lo como nossa 1ª prioridade e Costcutter como 2ª prioridade.

Os dos principais erros cometidos pela empresa foi o desvio de foco em relação aos

segmentos prioritários, com o intuito de aumentar a lucratividade da empresa e conquistar


o mercado, fizemos elevados investimento nos produtos da linha Lux, Linux e Mob,

produtos estes que não reuniram requisitos mínimos para ser aceite no mercado para o

qual fora concebido (Innovator, mercedes e Traveller)

Pelo facto de serem os mais custosos em termos de produção e o preço aplicado estar

muito abaixo da média que o mercado estava disposto a pagar, afetou negativamente o

nosso desempenho.

Face à concorrência acirrada no mercado e com a ambição de conquistar novos

segmentos, a empresa fez investimentos avultados na inovação (I&D), promoção das

novas marcas, expansão do mercado, aumento da força de vendas ultrapassando o

orçamento disponível para o ano.

Eventos estes, que podem ser observados na tabela e nos gráficos a seguir:


Situações estas que foram contornadas no 3º trimestre do mesmo ano, com mudanças de

estratégias através do desenvestimento nas marcas menos rentáveis ( Lux 1, Mob 1.1,

Mob 3.3 e Linux A), diminuindo significativamente os custos da empresa, depois de

analisar as preferências do mercado nos estudos adquiridos, posicionamos nos segmentos

Workhorse e Costcutter, como as marcas mais valorizadas.

Direcionamos os nossos anúncios ao consumidor selecionando os meios mais eficazes,

com base nas informações obtidas dos estudos do mercado, efetuando publicidades

regionais e locais, aumentamos os rebates dos preços. Tais estratégias, permitiu à empresa

melhorar a qualidade dos produtos que se mostraram mais rentáveis e que satisfaziam as

necesidades do mercado, aumentar de preço para as marcas direcionadas aos segmentos

menos sensíveis ao preço contribuindo assim para o aumento da nossa performance

financeira e eficiência de marketing.


Avaliação da situação atual da empresa e do mercado (pontos

fortes e pontos fracos).

As nossas ações de marketing, ações operacionais conduziram a empresa a um resultado

satisfatório, tendo especial destaque para a eficácia de marketing, a empresa tem

conseguido satisfazer as necessidades dos nossos segmentos. Os nossos computadores

que apesar de não serem os mais atrativos em termos de inovação, tem sido bem aceite

no mercado destacando no segmento Costcutter a marca “Confort 1.1”, no segmento

Workhorse as marcas “Confort 1.1”, “Lux 2”, “Confort 0” e Traveller o “Mob 1”.

A The Link reconhece a concorrência acirrada no mercado e no sector, nomeadamente

do concorrente direto Evolutec Computer e ZOOM. O primeiro concorrente ameaça

liderar quota de mercado, factor importante para dar continuidade a estratégia traçada

pela nossa empresa. Outro aspeto relevante a nível de competitividade é o facto das

marcas “Linux-0” e “Lux” ser classificado como aceitável pelo segmento Innovator, o

que demostra que a empresa tem satisfeito os segmentos não priorizados.

Pontos fortes:

Staff qualificado

Marcas reconhecidos no segmento-alvo;

Cobertura geográfica (presentes em todos os continentes)


Pontos fracos

Falta de inovação;

Baixa quota de mercado;

Fraco capital financeiro;

Poucos investimentos futuros;

Investimento reduzido na publicidade.

Descrição sobre como a empresa está preparada para enfrentar os

desafios do futuro

No decorrer da atividade da empresa deparamos com várias dificuldades provenientes de

decisões mal efetuadas, mas nos dois últimos trimestres do segundo ano a empresa

contornou a situação de forma eficaz e eficiente, pois, mesmo sem investimentos na

inovação, nossos produtos se destacaram tanto nos nossos segmentos como nos outros, o

que demostra que temos uma equipa altamente treinada e motivada, pronta para sair para

a conquista de mais mercados.

Hoje a empresa mostra-se claramente capaz de enfrentar qualquer desafio que venha a

aparecer no meio envolvente, somos capazes de gerar riqueza para nossos stakeholders e

criar valor para nossos clientes.

A aprendizagem torna-nos mais afinados para ainda obter o desejado segmento Innovator,

e traçar planos para a internacionalização em larga escala.


Conclusão

Este trabalho levou-nos sem dúvida nenhuma a ver de uma forma mais realista e prática

tudo que temos aprendido ao longo dos anos no curso de Marketing. Despertou-nos um

alerta muito necessário para fazermos face aos desafios que o mercado a cada dia delineia

diante dos atores de marketing. O jogo nos mostrou que de nada adianta ter estratégias

bem delineadas se a empresa não possuir meios financeiros para os suportar, decisões mal

tomadas podem comprometer o futuro da empresa.

relatório desempenho · análise do desempenho financeiro e de marketing durante o jogo o nosso...

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