PROFª ANA ANGÉLICA GONÇALVES LEÃO COELHO

ADMINISTRAÇÃO - TURMA 2013/1

NEGOCIAÇÃO

SUGESTÕES PARA O APRENDIZADO: Ler, Ler e Ler... Pesquisar sempre... Compartilhar o aprendizado. Prestar atenção às aulas e estudar além

das mesmas. Anotar sempre que necessário. Ter foco e prazer no que faz. Valorizar o trabalho em equipe.

Praticar a Felicidade!!!

MODULOS DA DISCIPLINA:

1. Introdução à negociação2. As diferentes Formas de negociar3. A Ética na Negociação4. As Forças na negociação5. Os Conflitos e impasses na negociação6. As Dimensões da negociação7. Negociação Competitiva8. Negociação Cooperativa (colaborativa)

NEGOCIAMOS O TEMPO TODO!!!

PORTANTO:TENHAM SEMPRE EM MENTE QUE:

Negociar é uma das habilidades mais importantes para o sucesso pessoal e profissional de qualquer pessoa.

Negociação é o processo de alcançar objetivos através de um acordonas situações em que existam interesses comuns e conflitantes.

E POR FIM!!! NEGOCIAÇÃO É:

‘Um processo através do qual duas ou mais partes se afastam dos seus pontos de divergência inicial para chegar a um ponto em que se consegue aproximar de um acordo.”

Ann Jackman

AS DEFINIÇÕES NOS TRAZEM PONTOS EM COMUM:

A negociação é um processo, não uma única competência ou capacidade;

É uma interação entre pessoas, donde a lógica e os fatos são intervenientes fundamentais, mas não os únicos: emoções, atitude e características de personalidade são

também relevantes;

Estão envolvidas duas ou mais partes que necessitam (ou pensam que necessitam) do envolvimento da outra para atingir determinado resultado;

OUTROS PONTOS EM COMUM:

Entre as partes existem sempre alguns interesses comuns, apesar das negociações começarem com posições diferentes;

Cada parte considera a negociação a alternativa mais viável para a resolução de uma situação, preferível a outros mecanismos, como a coerção;

Pressupõe-se que existe a possibilidade de cada parte persuadir o outro a alterar a sua posição inicial;

MAIS PONTOS EM COMUM:

Considera-se que cada parte está disposta a alcançar um compromisso, sendo que ambas desejam um resultado favorável;

Cada parte tem algum grau de influência ou poder (real ou assumido) sobre a ação do outro.

CONCLUI-SE que a negociação é um processo complexo do ponto de vista racional, emocional e comunicacional. Envolve necessidades que, para serem cumpridas, estão dependentes de outras ações. As partes envolvidas pressupõem que, para alcançar os seus objetivos, terão de obter um compromisso.

PROFª ANA ANGÉLICA GONÇALVES LEÃO COELHO

ADMINISTRAÇÃO - TURMA 2013/1

FORMAS DE NEGOCIAÇÃO

AS 4 FORMAS DE NEGOCIAR:

1. Competição2. Cooperação3. Relacionamento4. Indiferença Traiçoeira

A melhor forma de negociar deve ser escolhida em função do objetivo desejado na negociação. Assim é muito importante que os objetivos estejam claramente definidos e conhecidos pelas partes.

OBJETIVOS NA NEGOCIAÇÃO:

VENDA COMPRA COMPRA AMIGO REVENDEDOR IRMÃO

Situação 1 Situação 2 Situação 3

Você negociaria damesma forma

nastrês diferentes

situações?

OBJETIVOS DA NEGOCIAÇÃO:Ganhar $$$ agoraGanhar $$$ agora e depoisGanhar $$$ depoisConstruir um relacionamentoManter um relacionamentoReconstruir um relacionamentoCombinações das alternativas anteriores

MATRIZ ESTRATÉGICA:

ESTRATÉGIA DE COMPETIÇÃO: 

Quando a necessidade de obter vantagens financeiras é alta e a necessidade de manter um relacionamento futuro é baixa normalmente negocia-se utilizando essa estratégia. É o caso mais comum das negociações comerciais. Se ele não atender a suas expectativas, você vai comprar no concorrente dele, já que o relacionamento com ele não é importante.

ESTRATÉGIA DE COOPERAÇÃO:A necessidade de obter vantagens financeiras continua alta, mas existe também a necessidade de preservar o relacionamento. No lado corporativo pode ser uma parceria entre empresas: todas querem ganhar, mas é importante manter o relacionamento em um nível aceitável para que a parceria seja bem sucedida.

ESTRATÉGIA DE RELACIONAMENTO:Quando a necessidade de manter ou construir um relacionamento é mais importante do que as vantagens financeiras utiliza-se a estratégia de relacionamento.É normalmente a estratégia que deve ser utilizada em negociações internas dentro de uma organização. Pode ser também a estratégia mais adequada quando se deseja oferecer vantagens temporárias a um cliente importante para “entrar no negócio”.

ESTRATÉGIA DE INDIFERENÇA:Nem relacionamento e nem vantagens financeiras são desejados ou importantes para os negociadores. Considera-se que, não se configura uma situação real da negociação, e que ele está na matriz apenas por coerência, mas existem casos em que alguma negociação pode acontecer.

“QUE NUNCA NEGOCIEMOS POR

MEDO.MAS QUE NUNCA

TENHAMOS MEDO DE NEGOCIAR.” Jonh F. Kennedy

OBJETIVOS DA NEGOCIAÇÃO:

NEGOCIAÇÃO TRAIÇOEIRA: Uso de truques sujos e táticas não éticas por

um dos negociadores, para obter vantagem a qualquer custo.

Trata-se de uma forma inadequada de negociar e não uma negociação em si.

COMO AGIR?1) Tolerância 2) “Olho por olho, dente por dente” (reagir à altura)

NEGOCIAÇÃO TRAIÇOEIRA:

Qual é a melhor alternativa? Combinar formalmente (por escrito) a

forma de negociar! Desmascarar* a tática e mostrar que ela

não é uma forma adequada para negociar.* de forma não emocional

É MUITO DIFÍCIL!

ESTRATÉGIA X CRESCIMENTO NO VALOR DO NEGÓCIO: 

NEGOCIAÇÃO: partes envolvidas quase sempre são parcialmente coincidentes e parcialmente antagônicos. A adoção de estratégias baseia-se na competição, na cooperação, ou na fusão das duas estratégias básicas.

Na estratégia competitiva, os negociadores lutam para obter o maior lucro possível, aumentando sua parte em detrimento da parte do outro.

Na estratégia cooperativa parte do princípio de que é possível chegar ao acordo por meio da cooperação entre os negociadores com o aumento do valor total do negócio, e conseqüentemente, da parte de cada um.

“A vida é como o xadrez, se você não montar uma boa estratégia para vencer, viverá sempre em xeque.”

Sócrates Soares Alves

O PAPEL DA CONFIANÇA: O nível de confiança entre os negociadores é um

dos fatores a serem considerados para a determinação da estratégia a utilizar.

Todos conhecem o valor da confiança mútua e o custo da suspeita mútua.

As negociações conduzidas em clima de desconfiança são lentas, cautelosas e pouco produtivas; é comum gastar mais tempo procurando formas de não ser enganado em longos contratos do que com o objetivo da negociação propriamente dito.

PERFIL DO NEGOCIADOR:

BRASILEIROS NEGOCIAM ASSIM:Herb Cohen

* Deixam que os assuntos se desenvolvam e evitam detalhes.* São mais relaxados e menos influenciados pelos prazos.* Têm aversão ao risco. * São persuadidos por argumentos com base no senso comum.

AMERICANOS NEGOCIAM ASSIM:Herb Cohen.

* Em ritmo acelerado, analisando um assunto de cada vez.

* São neuróticos com cronogramas e prazos.

* Gostam de assumir riscos.

* São persuadidos mais facilmente com estatísticas, fatos e números.

LEITURA DO TEXTO: CINCO COISAS QUE VOCÊ NUNCA DEVE DIZER NUMA NEGOCIAÇÃO

Formar 5 grupos de alunos Eleger o relator e o apresentador do grupo Fazer a leitura do texto Comentar as expressões com exemplos de

situações porventura já vividas no ambiente de trabalho

Apresentar os resultados para a turma.

GRUPO DE RELATORES - A1- A PALAVRA “ENTRE” - ERIKA

2- “ACHO QUE ESTAMOS QUASE LÁ” -GERALDO

3- “POR QUE VOCÊ NÃO ME DÁ UM NÚMERO?” - NUBIA

4- “ A DECISAO FINAL É MINHA” - RODRIGO

5- ”DANE-SE”... – JOSE SAMUEL

GRUPO DE RELATORES - B1- A PALAVRA “ENTRE” - PAULO

2- “ACHO QUE ESTAMOS QUASE LÁ” - ASTRAMIRO

3- “POR QUE VOCÊ NÃO ME DÁ UM NÚMERO?” - NAYNA

4- “ A DECISAO FINAL É MINHA” -JONAS

5- ”DANE-SE”... – LARISSA ALVES

PROFª ANA ANGÉLICA GONÇALVES LEÃO COELHO

ADMINISTRAÇÃO - TURMA 2013/1

MUITO OBRIGADA!