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SISTEMA DE ENSINO PRESENCIAL CONECTADO

ADMINISTRAÇÃOALAN FURTADO MARTINS

DHEIVESON PEREIRA DE OLIVEIRA

FALON DEMES GONÇALVES

HERALDA DOS SANTOS SANCHES

MILLER DOS REIS RUY SECO

YASMIM KAROLINE SANCHES ACIOLI

ZELY ALVES DO NASCIMENTO

PESQUISA DE CAMPO

Breves-Pará2014

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PESQUISA DE CAMPO

Trabalho apresentado ao Curso Administração da

UNOPAR - Universidade Norte do Paraná, para a

disciplina: Marketing; Pesquisa de Mrcado;

Negociação; Metedologia Cientifica.

Professores: Gisleine Frigoneze, Henry

Nonaka, Marcos Marques, Elizete Zampronio,

Rodrigo Trigueiro.

Tutor Eletrônico: Fabio Ochiro

Tutor: Arley Duarte

.

Breves-Pará2014

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SUMÁRIO

1 - INTRODUÇÃO 4

2 – DESCRIÇÕES GERAIS DA ORGANIZAÇÃO (POSTO SÃO BENEDITO). 6.

3 – INFORMAÇÕES ADMISTRATIVAS 8

4 – DESCRIÇÕES GERAIS DA ORGANIZAÇÃO (POSTO LÍDER) 9

5 – INFORMAÇÕES ADMINISTRATIVAS 11

6 – CONHECENDO MELHOR AS EMPRESAS 12

7 – PROBLEMAS ADMINISTRATIVOS13

8 – PROBLEMAS A SEREM SOLUCIONADOS 13

9 – RESOLUÇÕES DOS PROBLEMAS 14

10 – CONCLUSÃO 15

11 – REFERENCIAS 16

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1 – INTRODUÇÃO

Neste estudo de Marketing, Pesquisa de Mercado, Negociação e

Metodologia Cientifica, vamos desenvolver um diagnóstico empresarial com foco

na área de Marketing entre duas empresas. Vamos entrevistar, analizar as

informações coletadas, fazer uma identificação de problemas e fazer um plano de

ação.

A administração é um fator variável, que sofre um processo de mutação

constante, isso para se adaptar, enquadrar à necessidade não só dos nossos dias,

como também para os dias futuros.

Antigamente a administração se enquadrava perfeitamente a época, mas hoje

seria totalmente inadequado, pois estamos em uma nova era, vivenciados outro

quadro social, poderíamos dizer, um suicídio premeditado. O que é tido certo, hoje,

daqui a um mês já pode estar errado.

Essa nova era está repleta de trabalhadores esperando oportunidade de

demonstrar as suas habilidades e quem não estiver preparado para essa

competição será “pisoteado” pelos demais.

A ideia de que vivemos em um clima de competição aborrece muita gente, o

que é normal, mas quem não tiver mentalizado que a competição é um fator de

sobrevivência será um perdedor e não um campeão. Então em vez de reclamar

deve-se batalhar melhorar produtos, aprimorar o atendimento e principalmente,

renovar.

O Administrador não tem vergonha do que fez até chegar ao nível que está

muito pelo contrário, tem orgulho, pois tudo contribuiu para a sua formação

profissional. Administrador deve se dedicar ao máximo à empresa, deve ter certeza

dos passos que está dando, deve ser confiante e ter fé me si próprio. Deve planificar

os gastos e verificar se é viável economicamente: toda empresa tem de dar lucro. A

empresa deve ser capaz de atualizar seus conceitos e manter-se bem informada

conquistar seus aliados e seus colaboradores serem profissionais no trabalho. Ser

veloz e manter a excelência no que faz ser ético e alerta às oportunidades. A

empresa campeã é formada por todo um quadro de colaboradores campeões, que

exercem uma dependência mútua entre si. Onde cada parte contém o todo e o todo

contém as partes. Ela trata o aspecto humano como o principal, criando um clima

agradável e prazeroso para os seus colaboradores. Fazendo com que todos tenham

o mesmo sonho e os mesmos objetivos. Tendo na sua linha de frente

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(colaboradores que tem contato direto com os clientes) profissional capacitada e

com condições de trabalho.As vitórias são obtidas por seres humanos e não apenas

por planos e estratégias. Basta dizer o que se espera deles e eles farão exatamente

o que lhes foi pedido.

Temos como base no decorrer desse estudo estatisticas que nos levam a

questionar algumas situações, tais situações estão enseridas nas praticas

comercializadas das duas empresas: POSTO SÃO BENEDITO E POSTO LIDER.

Primeiramente verificaremos quem são os responsáveis por esses estabelecimento,

para que possamos questionar quais os metodos usados nessas empresas, ou seja,

se possuem bancos de dados dos clientes? Como a empresa determina os preços

dos produtos? Quais as atividades de comunicação que a empresa realiza? Se a

empresa monitora seus clientes concorrentes? Se a empresa realiza

sistematicamente pesquisas para identificar a satisfação dos clientes? E como elas

são feitas? Pesquisaremos também se as empresas realizam outro tipo de pesquisa

de mercado? Que tipo? Que resultados já obteveram? Faremos um diagnóstico se

essas empresas atualmente já viveram um problema em relação as quatro

anteriores questões e quais as estragédias básicas e necessárias foram usadas

para se formar um processo de análise de planejamento das decisões necessárias

para que haja uma solução destes problemas. Depois de elaborado uma análise

entre essas duas empresas, essas análises serão feita através das divergências e

semelhanças, ou seja os pontos que mais chamaram nossa atenção entre as

empresas.

Faremos uma análise critica sobre as informações das empresas em relação

as suas atividades de Marketing. Apartir desta análise vamos identicar os

problemas detectados nas empresas e compará-los. Está ação que deve ser

identificada pelo grupo será de grande valia para entendermos melhor nossa área e

futuramente quem sabe descobrirmos qual será nossa verdadeira vocação através

destas curiosidades.

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2 - DESCRIÇÃO GERAL DA ORGANIZAÇÃO (POSTO SÃO BENEDITO).

Identificação da Empresa

Razão Social: POSTO SÃO BENEDITO COMÉRCIO DE COMBUSTÍVEL

LTDA

Nome Fantasia: Posto São Benedito

Endereço: Rua Presidente Getúlio Vargas S/Nº Beira Mar, Bairro Centro.

Número de Colaboradores: 11 pessoas

Principais Departamentos Existentes: Gerencia Marketing e Departamento

de Pessoal

Histórico da empresa

O início da Empresa.

Foi fundada no ano de 1985, para a venda de combustível (Gasolina e

óleo Diesel), e o seu desenvolvimento foi crescendo com o passar do

tempo com planejamento de crescimento em longo prazo, no começo

tinha um total de quatro colaboradores, e atualmente tem 11

colaboradores.

Principais desafios enfrentados.

Foram vender produtos de qualidade para que no futuro estivesse em

primeiro lugar no mercado do município.

Característica Profissional (Proprietário e Gerente da Empresa).

O gerente proprietário tem a formação escolar com o nível superior

completo em Administração.

Estilo de Gestão adotado

Seus colaboradores têm participação nas decisões tomadas pela chefia

imediata.

Para Motivar seus colaboradores a organização investe no ser humano

com cursos de capacitação profissional.

Realiza treinamento através de pessoas qualificadas oriundos de outras

empresas como a SHEL, e é realizado através de treinamento.

Sistema de Produção ou Prestação de Serviço

Tipo de Matéria-Prima, combustível (Gasolina, Óleo Diesel e

Lubrificante).

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Maquinários bombas para atendimento aos clientes, equipamentos e

seus colaboradores todos identificados com uniforme da organização.

Condições de Instalação: de tranquilidade para acomodar seus

colaboradores.

Condições de Trabalho: local totalmente arejado, ventilado e de boa

iluminação.

Visão e Objetivo da Empresa

Visão de lucro a empresa tem condições de pagar melhores salários aos

seus colaboradores.

Estrutura Organizacional

Gerente

Recursos Humanos

Financeiros

Gerentes de Pista

O Plano de Marketing, propagandas em veículos de comunicação.

Rádio

Televisão

Bicicleta com equipamento de som

Carro Som

Patrocínio de várias bandas locais

Investimento Inicial, o investimento inicial dessa empresa não nos foi

informado.

Capacitação de recursos veio através de empréstimos bancários para o

aumento da organização.

3 – INFORMAÇÕES ADMINISTRATIVAS.

8

Segundo a gerente do Posto São Benedito, nos disse que o posto possui um

banco de dados, onde são cadastrados todos os seus fornecedores, clientes e

produtos em geral.

Quanto ao preço dos produtos essa empresa determina de acordo com o que

sai pra ela, isso varia de até 12% em cima dos produtos, disse que não existe uma

tabela pre determinada por parte de seus fornecedores.

O Posto São Benedito trabalha muito em cima de marketing, ou seja, seus

principais meios de comunicação é a través do patrocínio de várias bandas de

pagodes e sertanejo, boates casa de show em Breves e principalmete comerciais

nas tvs e radio local.

A empresária diz que não monitora seus concorrentes e leva uma

concorrência amigável, devido que todos os postos vendem quase a mesma coisa e

tudo que eles vendem, vem com o mesmo preço fazendo com que seus preços

saiam sempre razoavemente quase o mesmo.

A empresa não realiaza nenhuma pesquisa para identificar a satisfação de

seus clientes, porém acredita nessas pesquisas que são feitas anualmente através

de pesquisas feitas para escolher o empresário do ano. Diz ainda mais que mesmo

não tendo sido a sua empresa a escolhida esse ano, ela ficou muito satisfeita em

saber que seu concorrente e também amigo foi o vencedor, e por ela admira-lo

pretende tambem melhorar sua empresa cada vez mais e quem sabe ano que vem

ser a sua empresa a esolhida como já foi a varios anos atras.

4 - DESCRIÇÕES GERAIS DA ORGANIZAÇÃO (POSTO LIDER).

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Identificação da Empresa

Razão Social: R.J.E. Comercio Varejista e Derivado de Petróleo LTDA.

Nome Fantasia: POSTO LIDER

Endereço: Rua Duque Nº 1858, Bairro Centro.

Número de Colaboradores: 13 pessoas

Principais Departamentos Existentes: Gerencia, e Departamento de

Pessoal.

Histórico da empresa

O início da Empresa foi fundado no ano de 2013, para a venda de

combustível (Gasolina e óleo Diesel), e o seu desenvolvimento está

crescendo com o passar do tempo com planejamento de crescimento em

longo prazo, no começo tinha um total de 12 colaboradores, e atualmente

tem 13 colaboradores.

Principais desafios enfrentados foram vender produtos de qualidade

para que no futuro estivesse em primeiro lugar no mercado do município.

Missão a qualificação profissional de seus colaboradores, com cursos de

aperfeiçoamento na qualidade do atendimento.

Planejamento estratégico, tático e operacional é o crescimento na área

da cidade e nos municípios vizinho colocando filiais inclusive, já está

quase pronto mas um posto que será localizado a beira mar na Av. Pte.

Getúlio Vargas.

Característica Profissional Proprietário e do Gerente da Empresa.

Sócio- proprietário tem a formação escolar com o nível médio completo

Gerente tem a formação escolar com o nível superior incompleto em

Administração.

Estilo de Gestão adotado

Autocrático

Seus colaboradores têm participação nas decisões tomadas pela chefia

imediata.

Para Motivar seus colaboradores a organização investe no ser humano

com cursos de capacitação profissional.

Realiza treinamento através de pessoas qualificadas oriundos de outras

empresas como a YPIRANGA, e é realizado através de treinamento.

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Sistema de Produção ou Prestação de Serviço

Tipo de Matéria-Prima, combustível (Gasolina, Óleo Diesel e Lubrificante,

graxas e outros).

Maquinários bombas para atendimento aos clientes, equipamentos e

seus colaboradores todos identificados com uniforme da organização.

Condições de Instalação: de tranquilidade para acomodar seus

colaboradores.

Condições de Trabalho: local totalmente arejado, ventilado e de boa

iluminação.

Visão e Objetivo da Empresa

Visão de lucro a empresa tem condições de pagar melhores salários aos

seus colaboradores.

Objetivo de colocar no mercado, mas filiais nos municípios vizinhos para

atender seus clientes.

Estrutura Organizacional

Gerente

Recursos Humanos

Financeiros

Gerentes de Pista

O Plano de Marketing, propagandas em veículos de comunicação.

Rádio

Televisão

Bicicleta com equipamento de som

Investimento Inicial, em primeiro momento foi investido na organização

cerca R$ 800.000,000 (oitocentos mil reais), para começar a empresa, em

pouco tempo a organização cresceu e tem um patrimônio avaliado em, mas

não nos foi informado.

Capacitação de recursos veio através de empréstimos bancários para o

aumento da organização

5 – INFORMAÇÕES ADMINISTRATIVAS.

A empresa possui bancos de dados onde ela cadastra todos os seus clientes,

11

assim dessa forma podendo fidelizar seus clientes para que possam ter um preço

diferenciado, ou seja quem mais compra mais tem desconto, sem falar nos

quilemetros de vantagens que vem direto de seus fornecedores ( ypiranga).

O Posto Lider determina seus preços de acordo com o mercado que se

compra e diz que a porcentagem varia de acordo com o produto, essa porcentagem

varia entre 30, 40 a 60%.

A empresa diz que o principal meio de comunicação é abrangente e de loco,

ou seja, eles procuram trazer os clientes através de meios mais pessoais, ou seja,

procuram pessoalmente os clientes e lhes fazem a proposta, essa é sua maior

comunicação. Quanto a chamar mais atenção de seus clientes a empresa procura

agradar seus clientes com comodidades, como por exemplo, ao abastecer o cliente

pode encher o pneu de seu veículo, dão agrados para as crianças que estão

acompahadas com os condutores de veículos para chamar atenção, fazendo com

que elas peçam para seus pais voltarem. Tudo isso faz parte do marketing da

empresa.

Essa empresa diz que não monitora seus clientes, porém esta sempre

somente faz a sua parte fazendo com que seus clientes sejam seus maiores aliados,

mas nunca esquece que cliente satisfeito é aquele que sente que a empresa se

preocupa com ele e lhe dá algum desconto.

Quanto a satisfação de seus clientes, o gerente do posto diz que a empresa

tem uma aceitação muito boa no mercado e o atendimento conta muito em uma

aceitação de um produto e que essa marca ypiranga que eles trabalham faz grande

diferença, porque ela já é bastante conhecida.

A empresa não faz diretamente pesquisa de mercado, mas acha que os

resultados são positivos devido a aceitação de seu publico alvo.

6 - CONHECENDO MELHOR AS EMPRESAS.

As empresas têm percebido que saber planejar é essencial para se ter

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sucesso. Muito mais que um instrumento teórico, o plano de marketing é uma

ferramenta imprescindível para que o empresário possa focar seus esforços nas

oportunidades que o mercado lhe apresenta, aplicando de maneira eficaz e eficiente

seus recursos. A elaboração de um plano de marketing pressupõe a integração de

pessoas e recursos da empresa em torno de processos de análise e identificação de

mercados-alvo, criação, comunicação e entrega de um produto ou serviço de valor

para o consumidor final. O resultado deve propiciar a satisfação do cliente, e para a

empresa, crescimento de mercado e retorno financeiro para o empresário e seus

colaboradores.

A empresa deve estudar seu mercado de atuação e/ou similares (histórico,

tamanho, potencial de demanda, etc.), buscando identificar uma ‘oportunidade de

marketing’ que pode ser trabalhada pelo plano.

Nessa etapa, a análise detalhada dos ‘atores-chave’ que fazem parte do setor

de negócios escolhido pela empresa – consumidores, concorrentes, fornecedores -,

e em que a oportunidade de marketing deverá ser desenvolvida.

Ao final desta etapa, a empresa define o modo como a quer ser percebida e

lembrada pelo consumidor. Este é o ponto principal de todo o processo de

planejamento de marketing, pois busca definir os diferenciais que a empresa irá

trabalhar nas ações de marketing para ganhar mercado e superar seus

concorrentes.

Nesse momento são definidas as ações práticas do planejamento, a partir do

posicionamento definido anteriormente. São especificadas, em detalhes, as

características do produto (ou serviço) a ser ofertado, seu preço, a forma de

comunicação e de distribuição do mesmo junto ao mercado-alvo.

A quarta etapa deve tratar dos mecanismos de controle e avaliação do plano,

por meio da definição de métricas e indicadores de desempenho que permitam à

empresa medir o alcance dos objetivos e estratégias definidas.

A elaboração de um plano de marketing permitirá à empresa ser eficaz (ter

foco e objetivos definidos) e eficiente (ter estratégias e ações práticas) no mercado

escolhido para atuar. Também é a base para a construção de uma vantagem

competitiva sustentável.

7 - PROBLEMAS ADMINISTRATIVOS

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Em relação a empresa Posto São Benedito, foi constatado que um dos

maiores problemas que essa empresa possui é um grande poder centralizado

apenas com uma pessoa, ou seja, esta empresa está com problema de falta de

pessoas qualificadas para atender a demanda em relação ao atendimento e melhor

conhecimento em relaçã a seus clientes. Pois bem essa empresa, nunca teve que

se preocupar com seus concorrentes devido nunca ter tido um de fato.

Outro fator negativo da empresa é a falta de posicionamento, em frente ao

seus consumidores que são vistos como apenas pessoas que precisam do produto.

Essa empresa precisa urgente de pessoas que sejam capacitadas que

conheçam e entendam de funções administrativas, marketing, comunicação e que

saibam negociar, não digo com seus fornecedores, por que se tendo dinheiro é

sempre facil comprar o produto. Mas sim saber negociar com seus clientes que são

os principais atores nesse caso, esses sim fazem a diferença e o sucesso de

qualquer negocio.

8 - PROBLEMAS A SEREM SOLUCIONADOS.

Quanto ao Posto Lider, vimos que que essa empresa se preoculpa mais com

a comunicação pessoal, isso é bom, porém, essa empresa esta deixando a desejar

pelo lado de que poderia está ganhando muito mais, se tivesse um profissional que

conhecesse melhor o perfil de seus clientes.

E já que o percentual dessa empresa é bem maior que a empresa

concorrente poderiam tem melhores preços e abocanhar o mercado local.

Pois bem pelo que vimos essa empresa como todas as outras só se

preocupam mais em ganhar quantidades em pouco tempo do que mostrar para seus

as verdadeiras qualidades de seus produtos.

9 – RESOLUÇÃO DOS PROBLEMAS.

As duas empresas entrevistadas vendem praticamente os mesmos produtos,

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porém nenhuma das duas está usando de fato todas as armas que possuem, ou

seja, mostrar aos seus clientes quem possui o combustivel de melhor qualidade, isso

seria muito facil de resolver se eles mandassem fazer em laboratório particular.

No intuito de proporionar uma estrategia de vendas, o ambiente favoravel de

realizações de lucros, o administrador deverá recorrer seus objetivos diante as

ofertas que seu concorrente proprciona para obter o grau de favoritismo comercial.

Entre uma decisão e uma ação deve haver planejamento, o sucesso de uma

ação irá depender de seu planejamento. Assim, essa função é considerada a

principal a ser realizada dentro do processo administrativo. Por meio do

planejamento a empresa irá se preparar, estabelecendo metas e realizando

previsões futuras.

10 – CONCLUSÃO.

A história da administração mostrou que tudo que passou na administração

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científica vem sendo aplicada na maioria das vezes nos dias atuais. A

universalização da administração é uma realidade na maioria dos países do 1º

mundo; porém, no dizer popular uns souberam aplicar seus recursos, enquanto

outros não tiveram visão em longo prazo. A igualdade entre os homens permanece

um sonho ainda muito distante do nosso planeta. Apesar de tudo a administração,

surgiu em outra época e faz parte do nosso cotidiano.

Basta entramos em uma organização seja ela privada ou publica, atual para

verificarmos que ela reproduz o mesmo sistema da época do pai da administração

Moderna, Peter Drucker.

Sabemos que saber negociar é essencial a qualquer negócio, e que não

basta entender as teorias e sim aplicá-las no cotidiano para que se possa alcançar o

objetivo desejado.

Fomos muito eficaz entendermos sobre negociação, nessa vida quase tudo

que se faz é através de negociação, a partir do momento que decidimos o que

comer, que vestir e que vamos para nosso trabalho tudo isso é negociado, com

outros pessoas ou até com nós mesmos.

11 - REFERÊNCIA

16

http://exame.abril.com.br/pme/noticias/como-fazer-um-plano-de-marketing-para-sua-

empresa/

http://www.sebrae-sc.com.br/leis/default.asp?vcdtexto=4154

Referencias Bibliográficas:

BERNARDES, Cyro; MARCONDES, Reynaldo Cavalheiro. Teoria Geral da

Administração: Teorias e processos. São Paulo: Pearson Prentice Hall, 2005.

CHIAVENATO, Idalberto. Administração geral e pública. 8. Ed. Rio de Janeiro

Editora Campus. 2011.

MAXIMIANO, Antônio. C. A. Administração geral da administração: da revolução.