PNLProgramaçãoNeurolingüística

ANova

TecnologiadoSucesso

OrganizadoporSteveAndreaseCharlesFaulkner

EquipedeTreinamentodaNLPComprehensive

10ªEdição

1995

DADOS DE COPYRIGHT

Sobre a obra:

A presente obra é disponibilizada pela equipe Le Livros e seus diversos parceiros, com o objetivode oferecer conteúdo para uso parcial em pesquisas e estudos acadêmicos, bem como o simplesteste da qualidade da obra, com o fim exclusivo de compra futura.

É expressamente proibida e totalmente repudíavel a venda, aluguel, ou quaisquer uso comercialdo presente conteúdo

Sobre nós:

O Le Livros e seus parceiros disponibilizam conteúdo de dominio publico e propriedadeintelectual de forma totalmente gratuita, por acreditar que o conhecimento e a educação devemser acessíveis e livres a toda e qualquer pessoa. Você pode encontrar mais obras em nosso site:LeLivros.us ou em qualquer um dos sites parceiros apresentados neste link.

"Quando o mundo estiver unido na busca do conhecimento, e não mais lutando por dinheiro epoder, então nossa sociedade poderá enfim evoluir a um novo nível."

Incluiumprogramade21diasparadominarasestratégiasdesucessodaPNL.ProgramaçãoNeurolingüística

PNL:

ANovaTecnologiadoSucessoOrganizadoporSteveAndreaseCharlesFaulknerEquipedeTreinamentodaNLP

Comprehensive

APNLvaimudarsuavida.Jáajudoumilhõesdepessoasasuperaremmedos,aseremmaisconfiantes,atornaremseusrelacionamentosmaisricoseaalcançaremmaissucesso.Agora,aEquipedeTreinamentosdaNLPComprehensiveescreveuumlivrosobrecomousarestagrandeconquistatecnológicaparaconquistartudoaquiloquevocêquiser.Nãofiqueapenassonhandoemmelhorarsignificativamenteasuavida,poisagoravocêpodeusarastécnicasespecíficasdestelivroparaaumentaramotivação,mudarsuassensações,conseguirrapportemuitomais!Eoqueémelhor;vocêvaialcançarresultadosquaseinstantaneamente.Combaseemanosdeexperiênciapessoaleprofissional,estaequipedeorientadores,treinadoreseconsultoresclasse

mundialcriouoguiamaiseficazparaoaprendizadodaPNL.SigladeProgramaçãoNeurolingüística,aPNLéumaabordagemrevolucionáriaà

comunicaçãoeaodesenvolvimentohumano.Baseia-senaextraordináriadescobertadeque,mudandoamaneiracomovocêpensa,vocêpodetransformaroquevocêpensa.Comestelivro,

vocêpodeaprenderaeliminarhábitosindesejados,transformaremoçõesnegativasemsensaçõespositivas,melhoraraautoimagemeaautoestimaeasetornarmaisparecidocoma

pessoaquedesejarser.

Qualquer tecnologia suficientemente avançada é indistinguível da mágica.- Arthur C. Clarke

OSAUTORES SteveAndreas,M.A. StevefundouaNLPComprehensivecomsuamulheresocia,ConniraeAndreas,PhD,em1979comoobjetivodecriarumtreinamentodePNLdealtıssimaqualidade.Começaramoferecendooprimeirocerti icadodetreinamentoparapractitionerde PNL. Juntos, editaram e publicaramlivros sobre PNL que ajudaram na con iguraçao desta area, incluindo obest-seller Sapos emPríncipes.Sãoco-autoresdeAEssênciadaMente,TheNLPTrainerTrainingManualedolivrodenívelmaisavançado,Transformando-se,Maiscoisasquevocênãosabequenãosabe,quedestacaasuadescobertadaslinhasdetempo.OlivrodeStevesobreVirginiaSatireumestudodePNLdarenomadaterapeutadefamília.EleesuafamíliamoramemBoulder,Colorado.CharlesFaulkner Charleseoarquitetoeco-autordosprogramasdeaudiodaNightingale-ConantNLP:TheNewTechnologyofAchievement, deSuccessMasterywith NLP e do vıdeoNLP in Action, Trainer dePNL diplomado, perito modelador, consultor internacional, suas modelagens de eminentescorretoresdemercados futurossaoretratadasnosseusbest-sellers,incluindoThe NewMarketWizards.ComoseuMetaphorsof identityeTheMythicWheelofLife, ele estabeleceuumnovoparadigmaparamudançaaplicadoaindivıduoseempresas.Empreendedorativo,eco-fundadordoE.P.I.C.Golf,daMentalEdgeTradingAssociates,daNLPInnovationAtlantaedaIn luentialCommunications,Inc.deChicago.KellyPatrickGerling,Ph.D.Amissao deKelly Gerling e desenvolver lıderes. Um agente demudança com quinze anos deexperiênciaemPNL,psicologiaeconsultoria,elerealizarevoluçõesdeliderançanasempresasesistemaseducacionais.E co-fundadordaempresade consultoriaTheLeadershipProject e co-criouaValue-Based™ Leadership.Esseprocessovalorizaavidanasempresas.E tambemco-fundadordaEnthusiasmamforLearningFoundation(ELF)sem inslucrativos.OModeloELF™eumsistemaeducacionaltotalmentenovoparacrianças,nossosfuturoslıderes.Nestelivro,Kellycontribuiucomoscapıtulosintitulados“DescobrindoSuaMissao”e“AtingindoSuasMetas”.ElemoranaáreadeKansasCity,emShawneeMission,noKansas.TimHallbom,M.S.W. Tim e co-fundador daWestern States TrainingAssociates/NLP deUtah. E co-autor daNLP:The Technology of Achievement , da ita de audioHow to Build Rapport e do livro Crenças:CaminhosparaaSaúdeeoBem-estar.Emsociedadecomoestimado inovadordaPNL,RobertDiltsesuacolegaSuziSmith,TimeumdospioneirosdasnovasaplicaçoesdaPNLnocampodasaude.Ele e seus colegasestao criandoaNLPWorldHealthCommunity for the21stCentury,sediadaemSaltLakeCity,Utah,ondetrabalhaemoracomsuamulherefilhos.RobertMcDonald,M.S. Robert eautor,conferencistae trainerdePNL, internacionalmenteconhecido. E co-autor deNLP:The New Technology of Achievement e Success Mastery with NLP. Robert tambem epioneirodousodaPLNnasareasdadependenciadedrogas,co-dependencia,relacionamentoseespiritualidade. Ele vem criando seminarios de comunicaçao altamente e icazes desde 1970,facilitando profundas transformaçoes pessoais em indivıduos e grupos. Criou tambem muitasferramentasdaPNL,inclusive:TheBeliefExchange,TheCouplesHeart,TheHeart’sReunion eSelf-Parenting.Alémdisso,seuReleasingEmotionalEnmeshmentProcesse apresentado no livro

deJohnBradshaw,Homecoming.MoraemSantaCruz,naCalifórnia.GerrySchimidt,Ph.D. Gerry tem mais de vinte anos como consultor, treinador e professor de tecnologias decomunicaçaoparamudançapessoaleempresarial.Comopsicoterapeuta,Gerrytrabalhoucomindivıduos, casais e famılias usando os modelos da PNL por mais de dez anos. E co-autor doprogramadaNightingale-Conant,NLP:TheNewTechnologyofAchievement .Gerry atualmentee diretor de treinamento em uma irma de consultoria internacional que se especializa emproduzir transformaçoes culturais em empresas e trabalha a NLP Comprehensive em umprojetodetreinamento.GerrymoranosarredoresdeDenver,Colorado,comsuamulheredoisfilhos.SuziSmith,M.S. Suzi tem estado ativamente envolvida com o tratamento da PNL, nos ultimos dez anos, aomesmo tempo em que trabalha como consultora de empresas privadas e organizaçoesgovernamentais. E co-autora do programa de audio da Nightingale-Conant, NLP: The NewTechnology of Achievement , do livroCrenças: Caminho para a Saúde e o Bem-estar e variosoutros programas de audio e vıdeo. Suzi e co-fundadora da Western States TrainingAssociates/NLP de Utah, sediada em Salt Lake City. Recentemente, tem trabalhado comRobertDiltseTimHallbomnacriaçaodaNLPWorldHealthCommunityforthe21stCentury.EladivideseutempoentreperíodosdetreinamentoededescansoemIdaho.

AGRADECIMENTOS Émuito popular a imagem do autor solitário, heroico, com suas palavras. Hoje, sabemos quenada se faz sem que muitas mãos e mentes, reconhecidamente ou não, contribuam para isso.Este livro começou como uma proposta para fazer um conjunto de fitas com a Nightingale-Conant Corporation.¹ No decorrer do trabalho, somaram-se seis autores e editores, e um exércitode outros profissionais. Existem várias pessoas para agradecer. Em particular, gostaríamos decomeçar por Richard Bandler e John Grinder e seus primeiros colaboradores: Leslie Cameron-Bandler, Judith DeLozier, Robert Dilts e David Gordon. A equipe de Treinamento da NLPComprehensive gostaria também de agradecer a Steve e Connirae Andreas, co-fundadores daNLP Comprehensive cujo trabalho como editores, autores e professores levou muitos de nós aexplorarem este novo mundo. Eles são nossos mentores e guias. Muito nos honra este trabalho emconjunto. Outros membros da Equipe de Treinamento da NLP Comprehensive, embora nãotendo contribuído diretamente para este volume, muito nos orientaram e inspiraram com seusexemplos e instruções. São eles: Lara Ewing, Gary Faris, Tom Best e Tamara Andreas. Ao ler este livro, você pode não se lembrar de que livros não surgem com um passe de mágica.Nós sabemos disso. Existem indivíduos cujo trabalho é realizar as coisas e facilitar o caminhopara as palavras do autor. Entre estes, gostaríamos de agradecer a Lisa Jackson, gerente geral daNLP Comprehensive. Seus esforços foram importantíssimos para a realização deste livro. Dentroda Nightingale-Conant, gostaríamos de agradecer, por seus esforços colaborando com a NLPComprehensive, a Mike Willbond, vice-presidente sênior de edição; a Georgene Cevasco, nossoprodutor de áudio, e a Maitreye Angelo, nosso produtor de vídeo. Embora esta obra já tenharelacionado dois editores, devemos agradecer também a Sue Telingator, nossa “editora interna”na Nightingale-Conant, a Will Schwalbe, diretor editorial da Willian Morrow and Company e aKaren Cooper por seus retoques noturnos e de última hora. Finalmente, gostaríamos dereconhecer e agradecer a ajuda de milhares de praticantes de PNL, que ensinamos durante odesenvolvimento deste material. Eles foram nossos maiores incentivadores, os críticos maisseveros e os guias mais capazes. A preocupação com os possíveis usos desta tecnologia é uma experiência comum entre aspessoas no seu primeiro contato com a PNL. Reconhecemos o incrível poder das informaçõesapresentadas neste livro e recomendamos cautela no aprendizado e aplicação destas técnicas.

CAPÍTULOUM

Mudando a Sua Maneira de Pensar

A maior revolução da nossa geração é a descoberta de que os seres humanos, aomudarem as atitudes internas de suas mentes, podem mudar os aspectos externosde suas vidas.W illian James, psicólogo

Ingressando em um Mundo de Mudanças Este livro vaimudar a sua vida. Nos sabemos. O que voce vai ler agora jamudou as nossasvidas. Somos treinadores e consultores daNLPComprehensive, uma organizaçao de indivıduosdedicados a ajudar pessoas a alcançarem seus ilimitados recursos interiores. Os relatos demudanças presentes nestes capıtulos aconteceram efetivamente. Em muitos casos, asmudanças levaram, para acontecer, o mesmo tempo que voce precisara para ler sobre elas.Estas transformaçoes, que incluem passar domedo a con iança, do desespero ao desejo, e dapreocupaçao com o passado a uma açao com um objetivo determinado, sao resultado detecnicas especi icas que podem ser aprendidas. Nos as ensinamos a conselheiros, consultores,treinadores, gerentes, engenheiros, atletas, empresarios, executivos e pais – todos os tipos depessoas interessadasemumamudançapessoalepro issionale icazes. Juntos, somoseditoreseautores de quase uma duzia de livros-chave sobre esta tecnologia transformacional eproduzimosmaisdetrêsvezesissoemprogramasdeáudioevídeo. Nos ultimos dez anos, com nossos livros, itas e sessoes de treinamento, apresentamos estanovapossibilidadedeviveramaisdeummilhaodepessoasemsituaçoesquevariavamdesalasde diretoria em empresas a escolas com uma unica sala de aula, de auditorios apinhados degenteaquartosdehospitalparatratamentodecâncer.Naocomeçamosaqui.Partimos,provavelmente,igualavoce,compoucomaisdoqueonossosincero desejo e esperança de que mudanças intencionais fossem possıveis. Passamos anospesquisando as areas da psicologia e do desenvolvimento pessoal em busca de maneiras derealizar mudanças que funcionassem. Do ensino universitario ao aprendizado autodidata, decarosseminariosdetreinamentoaosilenciosoautoexame,nosmedıamosoqueencontravamospelosresultadosqueeramproduzidos.Muitosdenospassamosmaisdeumadecadapesquisandoaschavesparaumamudançarealeduradoura antes de acha-las. Nossosmotivos foram pessoais e pro issionais. Querıamos ajudarnossos clientes a transcenderem suas di iculdades do passado e as limitaçoes auto-impostas,para poderem continuar a aventura de suas vidas. Querıamos in luenciar os resultados deempresas e as pessoas que trabalham para elas, para aumentar a sua produtividade, lucros esatisfaçao pro issional. E querıamos algo para nos mesmos. Como agentes de mudança,querıamoshabilidadesquepudessemreforçarosquejativessemsucessoemelhoraraindamaisoquejaeraexcelente.Paraanossapropriasatisfaçao,querıamossercapazesdefazermaisdoque solucionar problemas, criando ovas possibilidades. Sempre acreditamos que poderıamosfazer,terenostornarmaisdoquesomosequevocêpodetambém. Agora,maisdoqueemqualqueroutra epocadahistoriadahumanidade,muitasabordagens,

antigas e novas, voltam-se para a melhoria do potencial humano e para o aumento depossibilidades. Algumas delas sao bem conhecidas, com nomes como atitudemental positiva,visualizaçao,assertividade,trabalhacomacriançainterior,estabelecimentodemetasepoderpessoal. Voce pode ate ter tentado uma ou varias dessas propostas ocasionalmente. Se a suaexperienciafoicomoanossa,algumasvezeselasfuncionarameosresultadosforamrealmentemaravilhosos. Mas, em outras ocasioes, elas nao deram certo. E quando isso acontecia, naoimportaoquantodesejassemosouprecisassemosqueelasfuncionassem,elasnaofuncionavam.Foiessa irregularidadenos resultadosquenos levoua continuarpesquisandoparaencontrarasverdadeiras raızes damudança. Sabıamos que ja estavamos no caminho. Querıamos produzirresultados consistentemente. Querıamos saber a diferença entre um alıvio temporario eocasional e uma mudança profunda, duradoura. Querıamos ser capazes de facilitarintencionalmenteamudançatransformacionaleensinaroutraspessoasafazeremissosozinhastambém.CriandoaMudançaAntesdeorientarmosnosentidodecriarnovaspossibilidadesdepensar,sentireagir,paravocêmesmoeparaaquelesaquemama,gostarıamosdeumpoucodoseutempoparafazeranossaapresentaçãoefalarsobreoquefazemosecomotrabalhamos.SteveAndreas,M.A.,cofundadordaNLPComprehensive,trainer,autoreinovadordaPNL,ouveatenta uma mulher que descreve como a recordaçao de um incidente vergonhoso do seupassado costuma ressurgir ocasionalmente. Ela lhe diz que esta lembrança intermitente emlimitado seus sentimentos e opçoes de vida. Steve delicadamente interrompe a historia eperguntacomoelagostariaquefossemascoisas.Elaseentusiasmaefaladaideiadeumanovacarreiraedeum tipodiferentedevida.Ele faz algumasperguntas incomuns sobreaprimeiraexperienciaedepoissobreasegunda.Ela,pelomenos,pensaquesaoincomuns.Ninguemanteslheperguntarasesuaslembrançaseramempretoebrancooucoloridas.Ele,emseguida,aguiaatravésdoquepareceserumasimplesvisualização,sóque,noInal,elaestácomosolhoscheiosd’agua,naoetristeza,masdealegria.Elasesentelivredopassado.Menosdetrintaminutossepassaram.Elafica,então,livredassuaslembranças.CharlesFaulkner,trainer,autoreperitomodelador, terminasuaentrevistacomoresponsavelpelasdecisoes inanceirasdeumaempresa.Eisaquiumhomemcujasideiaseopinioesafetamomovimentodemilhoesdedolaresdiariamente.Charlesapontaparaasnotasqueeleescreveunoquadro.Usando imagens,palavrasesensaçoes,eledescreveosdetalhesdaestrategiadestetomador de decisoes em uma linguagem facilmente compreensıvel. Os membros da equipereunidos ali começam a perceber que podem usas esses mesmos metodos para melhoraremdrasticamentesuaspropriashabilidadesdedecisao.Orestodamanhaepassadoaplicandoessasnovashabilidadesaumaamplavariedadedeproblemaseoportunidades.KellyGerling,Ph.D.,treinadornaareaempresarialecatalisadordelideranças,entranasalade

conferencia e avalia o cenario. Ele pode ver a tensao e o desespero estampados nos rostos. Adireçaodaempresaestaemjogoeadiretoriaestaemumimpassehavariassemanas.Começaperguntando a cada executivo como ele esta percebendo a situaçao. Ao reconhecer suaspreocupaçoes, Kerry lhes pede que falem dos seus valores. O clima na sala começa amudar.Ninguem jamais havia lhes falado dessa forma. Eles sentem que alguma coisa esta mudando.Doisdiasdepois,estaoarquitetandoumnovoplanoestrategico.Umanomais tarde,osvaloresexpressos nessas reunioes tinham se espalhado por toda a empresa, levantando os animos etransformando-osnovamenteemlíderesdomercado.TimHallbom,M.S.W.,trainer,autorepesquisadornaareadesaude,tinhaacabadodeaprendercominovadordePNL,RobertDills,queasreaçoesalergicaspodiamsercomparadas a fobiadosistema imunologico. Embora nao exista um perigo real externo, a reaçao do sistemaimunologicoetaofortequeelasetornaoperigo.Timmencionaissoaalgunsdosparticipantesdo seminario e um deles anuncia que e alergico a tudo. Tem alergia a tantos alimentos quegastamaisdeduzentosdolaresporsemanaemdietasespeciais.AplicandoometododeRobertDills para reduzir as reaçoes alergicas, Tim o orienta para neutralizar os disparadoresalimentares de suas crises. Seguindo testes extremamente cautelosos e conservadores, oparticipantedescobre,empoucosdias,quetodasassuasreaçoesalergicasdesapareceram.Elasnaovoltarammais.Variosanos,emilharesdecasosdesucessomaistarde,Timhojeparticipade estudos clınicos formais em um hospital em Vail, no Colorado, para estar cienti icamenteestanovaabordagem. Robert McDonald, M.S., trainer, autor e praticante de curas, acreditam que as conexoesprofundasdasnossasvidassãoosnossosrelacionamentos.Ocasalseseparando,queestásentadodiantedele,gostariadeacreditartambém.Começandoemumedepoiscomooutro,Robertfazcm que eles falem. Ele os ajuda a separar desapontamentos de sonhos e a reacender o queinicialmente os uniu. Em seguida, ele os ajuda a se separarem literalmente de seus antigosmodelos de co-dependencia e a conquistarem um novo sentido de totalidade em si e para simesmos. Finalmente, ele os convida a participarem de um ritual de cura em que juntam astotalidadesde cadaumemumrelacionamentoestimulanteeamoroso.OsolhosdeRobert seenchemdelagrimaseosdocasaldiantedeletambem.Ocasamentonaoapenasfoisalvo,comoestácadavezmelhor.GerrySchmidt,Ph.D., professor, trainer e psicoterapeuta, espera que o elegante executivo secomponha.Haumano,elesofreuumaalteraçaodavisaoemumacidentedecarroeaindasesente em panico todas as vezes que um outro automovel se aproxima dele daquele mesmoangulo. Ele sabe que isso nao e racional e esta aqui so porque um amigo recomendou. Gerrypergunta-lheondefoiqueaconteceuabatidaecomoelapoderiatersidovistadooutroladodarua,oudotáxinofinaldoquarteirão,oudeumhelicópteroquecontrolaotrânsito.Nãodemoroumuito e os dois estavam rindo da situaçao e, sem compreender porque, o executivo se vefazendoumapiadasobreoacidente.Elevoltaparacasadirigindotranquilodepoisdeumaunicasessãodesessentaminutos.Nãosentiumaismedo. Susi Smith,M.S., trainer, autora, e pesquisadora na area de saude, ja havia pensando em simesmaemvariospapeis:esposa,mae,professoraetreinadoraemempresas.Dealgumaforma,entretanto,aidéiadeserumaautoridadeinternacionalemumanovaáreajamaislheocorreraenaolheparecianatural.Buscandoaorigemdosseussentimentosnopassado,eladescobriuuma

experiênciadevidabemmaisantiga.Elapercebeuqueseussentimentoserammaisapropriadoseumaestudanteadolescentee insegura. Isto,evidentemente,naoeraoqueela eagora.Vistoqueesta crença autolimitante so a impediriade revelar as importantesdescobertasque ela eseus colegas haviam feito, ela resolve mudar. Trazendo a lembrança uma epoca em ela sesentia con iante e competente, ela literalmente usa essas qualidades para transformar suasantigas recordaçoesde infancia emoutrasmais ricasde recursos. Ela completa processo emmenosdedezminutos.Essesrelatospodemparecerexageros,incidentespoucoprovaveis,ouatemilagres.Aprimeiravez que os ouvimos, nos pareceram, tambem, nadamais quemilagres. Agora, depois de dezanosoumaisatandocomoPractitioners,trainers,consultoreseconselheirosdePNL,sabemosapartir de milhares de experiencias pessoais como essas, que a mudança rapida, profunda eduradoura eumarealidade.Comoosautoresque contribuıramparaeste livro, sabemosqueaPNLdesa iaasexpectativasusuaisdoque epossıvel.Parece taoexageradae improvavel,quealgumaspessoasusarãoissocomodesculpaparanãolhedaremumaatençãomaior.Massevocêolharparatrás,nesteséculodemudanças,talvezsesurpreendaaodescobrirqueoaviaoeoautomoveltemambosmenosde100anosdeidade.Aideiadeenviarvozesemusicaatraves do espaçopara lugaresdistantes, sem ios, erauma coisaque se julgava impossıvel e,portanto, nao merecedora de uma investigaçao a serio. Aı inventaram o radio. A medicinamoderna, com suas cirurgias e drogas maravilhosas, tem menos de 75 anos de idade. Atelevisao, que sem duvida transformou a nossa era, tem menos de 50, enquanto que oscomputadorespessoaisnao temnemvinteanos.Oqueamaioriadaspessoasnaopercebem equeSigmundFreud,opaideegos,idsecomplexosdeÉdipo,começouapublicarsuasteoriasem1900.aindaqueninguemqueiradirigirumcarrode1900,pelomenosnaoregularmente,muitagente pensa que a psicologia naomudou quase nada desde Freud. Elas icariam surpresas. Napsicologiajaacontecerammuitasevoluçoes,quetransformaramnossasideiassobreocerebroeaumentaramnossaspossibilidadesdemudanças.MudançaouDorTodosnósjátentamos,ocasionalmente,mudarnossasmaneirasdepensar.Quandofoiaúltimavez que voce tentou parar de pensar em uma coisa, ou desistir de um habito, oumudar umsentimento desagradavel? Seja uma falta de motivaçao, um mau humor, uma sensaçao deisolamentoouapenasumdesejodemais sucesso,umavezououtra todosnos jaquisemosserdiferentes.Todosnósjáquisemosmudar.Vocepodeatemesmotersedecididoconscientementeamudar,sustentadoissoporescritoecontadoaalgunsamigosıntimos.Voceselecionoulivrose itassobreoassunto,talveztenhaateingressadoemumclube.Poucosmesesdepois, os livros icarampelametade, as itas jogadasemqualquercanto,eseusamigos,seeramrealmenteamigos,foramgentisobastanteparanaotocarmaisnisso.Seasuaexperiencia foiumpoucoparecidacomanossa,apesardesuasboas

intençoes e do desejo de se tornar diferente, voce viu que ainda estava amarrado aos seusantigoshábitos. Outalvezvoce tenhasesaıdobrilhantemente, tendoatemesmorealizadoasmetasaquesepropôs.Então,vocêobservouhorrorizadoquetudoestavainexoravelmentevoltandoasercomoera antes. Quando se trata de perder peso oumudar estilos de vida,muita gente ja teve essaexperiencia.Eparapiorarascoisas,quantomaioroesforçoeadedicaçaoquevoceempenhassenasuatransformação,maisenganosaefrustranteelasetornava. Umapartenossapercebequeistoestaemtotaldesigualdadecomomundoemquevivemos.A inaldecontas,asmudançasestaoocorrendoanossavoltaaumavelocidadeincrıvel.Vemosprodutosnovostornandoobsoletososantigoscadavezmaisrapidos.Nossos ilhosbrincamcomvideogames que nos mal chegamos a compreender. Descobrimos que precisamos de maistreinamentopara fazeromesmo trabalhoparaoqual ja fomos treinados.Ouvimos falarqueamudança e a unica constante na vida, que ela esta em toda a parte. Nos vemos isso eacreditamos, isto e, ate que tentamos mudar a nos mesmos. Começamos, entao, a nosperguntar:oqueestáacontecendo?Somosnós?Oquedesejamosmudaréassimtãodifícil?Separarporummomentoeolharasuavidadeumaperspectivaligeiramentediferente,veraque voce esta sempre mudando. A inal de contas, voce começou como um bebe, pesandoapenas algunsquilos. Cresceudepois se transformouemumadolescente e agora e umadulto.Sua aparencia fısica, obvia ou sutilmente, vemmudandoa cada ano, quer voce gostedisso ounao.Vocecostumavagostardebalaseoutrasguloseimas,oubonecas,motocicletasouqualqueroutra coisamais do que tudo nomundo e, mesmo que voce ainda goste de tudo isso, outrascoisasquenuncaimaginouqueapreciariasetornarambemmaisimportantes.Comopassardosanos, de bicicletas e embalos de sexta-feira a noite ou bilhetes para assistir um jogo, seusinteressesmudaram.Mesmorecentemente,hacoisasquevocemudoucomfacilidade.Foiemuma dessas epocas em que voce nem se preocupava com isso. Era quase como vocesimplesmentedeixoudecomerumadeterminadacomidaoudeusarumcertoestiloderoupa.Ou talvez tenhadesenvolvidoumnovo interesseouhobby.Vocenempensounisso.Foiprecisoqueosamigoslhemostrassemamudança.“Ah,sim”,vocêdisse,“mudeideideia”.Qualquermétodorealmenteeficazdemudançateráqueexplicarporque,àsvezes,étãodifícilmudar e por que, as vezes, e tao absolutamente facil fazer isso. Se voce pensar bem, umamudançanaoecoisaquelevemuitotempo.Elaaconteceemuminstante.Talvezvoce icassenervoso diante de muitas pessoas e, um belo dia, voce acorda e percebe que nao ica mais.Duranteanosvocesesentouemfrentedeumatelevisaoeresolve,emvezdisso,sairparadaruma caminhada ou praticar um esporte. Voce achou tempo para voltar a estudar ou fez umesforçomaiorparaconseguiraquelapromoçao.Vocepodeterpassadoalgumassemanas,mesesouatéanossepreocupandocomisso.Derepente,percebequeascoisasmudaram.Sevocêsabefazerumacoisa,issodeveriaserfácil.Afinaldecontas,vocênãosequeixaquandoseu carro pega logo que voce o liga ou que o controle remoto da TV seleciona exatamente ocanal que voce quer. Vendo as coisas assim, e quase uma perversidade humana que nosincentivem a medir a importancia de uma mudança pessoal pelo volume de di iculdades,sofrimentosoutempoqueelanosexige.Eumexemplode“semesforçonadaseganha”.Ecomose tudo o que fosse sofrimento em nossa vida representasse progresso, nos a estarıamosbuscando, em vez de evita-la. Se as longas lutas e sofrimentos fosse o caminho real para o

sucesso, estarıamos todos indo a pe para o trabalho e ainda estarıamos escrevendo a lapis eenviando a correspondencia a cavalo. A dor e um sinal de que e hora demudar. Se as nossasmaostocamumasuperfıciequente,nosasretiramos.Adoreumindıciodequeestamosusandoaabordagemerrada.Elanosdizqueehoradefazeralgumacoisadiferente.Lutarmuitotemposemtersucessoesinaldequeoqueestamosfazendonaofunciona.Ehoradefazeroutracoisa,qualquercoisa.Ehoradeperceberqueador,a luta,osofrimentoeaesperasaosinaisdequeestanahorademudardeabordagem.Saosuplementosopcionaisaoprocessodemudançaquepodemosfacilmenteabandonar.SoftwareparaoCérebro Recentemente,ocomputadorchamouaatençaodecientistasepsicologoscomoummodelodonossocérebro.Seonossocérebroéumaespéciedecomputador,entãonossospensamentoseaçoes sao os nossos softwares. Se pudermos mudar nossos programas mentais, assim comomudamos um software ou fazemos o seuupgrade, conseguirıamos imediatamente mudançaspositivas no nosso desempenho. Conseguirıamos melhorias imediatas na nossa maneira depensar,sentir,agireviver.Acomparaçaocomcomputadorestambemexplicaporquemudar,asvezes,etaodifıcil.Naoimporta o quanto a gente queira, deseje ou espere, isso nao vai fazer oupgrade do nossosoftware.Nem icarzangadooudigitarasmesmasinstruçoesvariasvezesseguidasvaiadiantaralguma coisa. O que precisamos fazer e acrescentar novas instruçoes aos nossos programasatuaisondeelassaonecessarias.Comumcomputador,amaneirade fazer issovemexplicadanomanualjuntocomosoftware.Comossereshumanos,odesafioémaior.Comodizumtrainerde PNL., “Seres humanos sao os unicos supercomputadores que podem ser produzidos, oumelhor, reproduzidos, com trabalho nao especializado... E eles nao vem com manuais deinstrução”.Istoé,atéagora.Oqueestamosparalheoferecereomanualdesoftwareparaoseucerebro.Vocetalveztenhaum computador pessoal em casa ou no trabalho. Nesse caso, provavelmente, voce tera nelevariossoftwares,comoumprocessadordetextos,umaplanilha,umprogramadedesenho,umprogramadediagramaçao,utilidadese,talvez,algunsjogos.Seumvendedordecomputadoreslhedissessequevoceprecisariadeumamaquinaparacadaprograma,voce lhediria, “De jeitonenhum”. Mas e isso que amaioria das pessoas, sem perceber, faz consigomesmas. Elas aprendem afazerbemumacoisa–vender,gerenciar,motivar,solucionarproblemas,planejar,delegar,sejao que for – e depois de algum tempo pensam. “E nisso que sou bom”. Elas desenvolvem umaarea de especializaçao, e depois, simplesmente, nao sabem como mudar seus programasmentais para desenvolverem outra atividade. Se o seu computador pessoal nao rodasse umprocessador de textos e uma planilha, voce mandaria ver o que estava errado com ele. Masquando as pessoas nao conseguem trocar programas mentais, elas começam a arranjardesculpas. Podemate dizer que lhes falta talento, tipo fısico ou per il de personalidade ou atemesmo um signo astrologico para este tipo de coisa. Mas ninguem pensa que a forma, a

con iguraçaooudatadefabricaçaodeumcomputadorlimite,automaticamente,odesempenhocomdeterminadosprogramas.Aslimitaçõessãobasicamentedesoftware,nãodehardware.ComooDr.WilsonvanDusen,Ph.D.eantigopsicologochefedoMendocinoStateHospital,naCalifornia,descreve:“Tenhoobservadoocenariopsicoterapeuticorapidalevavaapenasunsseismeses.Agora,temosascurasemtrintaeateemcincominutoscomaPNL.Avelocidadenaoeo que importa. Acho que estamos chegando perto da verdadeira essencia das pessoas”. Paramudaroquequeremos,precisamosmudaramaneiracomofomosprojetadosparamudar. Considere o que voce seria capaz de fazer se tivesse um manual de instruçoes para o seucérebro.Noscapítulosaseguir,vocêvaiaprendera:Usaroseusupercomputador–seucérebro–damaneiracomoelefoiprojetado.Mudarseuspensamentos,açõesesentimentosquandoecomoquiser.Mudarseushábitos,emmenosdeumahora,mesmodepoisdeterlutadoporissoduranteanos.Ser como voce sempre quis: con iante nas epocas de crise, tenaz e motivado quando forrealmente importante, e tambem sensıvel e respectivo as pessoas de quem voce gosta e aosdonsdavida. Voce, semduvida, teve epocasemquesedesenvolveude formaextraordinaria,quando tudopara voce funcionava perfeitamente, tudo “ luıa”. E, outras vezes, quando as peças nao seencaixavam,nadapareciafuncionardireito.ComaPNL,vocevaiaprenderatransformaressas“peçasquenaoseencaixam”em“ luxo”–deacordocomsuanecessidade.Vocecertamentejanotouqueexistempessoasnomundoquerealizamacoisascomfacilidade.Vocevaiaprenderaestudar esses especialistas realizadores para que os programas mentais de sucesso deles setornem mais disponıveis para voce e para outras pessoas. Nossa pesquisa da essencia damudança nos fez passar dos sonhos esperançosos e das boas intençoes a uma tecnologiatransformacional especi ica e poderosa. E uma proposta com um conjunto de tecnicas taoprecisasquantoumprogramaesimplescomoumvelhoamigo.Elavailhepermitirmudaroquevoce quer que mude fazer com que valha a pena preservar isso. Chama-se ProgramaçaoNeurolingüísticaouPNL.ColocandoaPNLemAção O fundamental equeaPNLpermitequevoce tenhatodosos tiposdeexperienciaquequiser.Ha anos,trainers e practitioners do PNL vem ensinando as pessoas a aliviarem seus traumas,criaremsentimentosmaispositivos,mudaremhabitosantigos,resolveremcon litosinterioreseaconstruíremnovascrenças,muitasvezesemmenosdeumahora. Neste livro, voce vai aprender sozinho algunsdosmetodosmaisusadospelospro issionais daPNLpararealizaressaseoutrasmudanças.PrimeirovocevaiaprenderosprincıpiosbasicosouospressupostosdaPNL.Vocevaidescobrircomoo seu cerebro funciona e comovoce pode fazerumamudançamais facilmente.Depois,voce vai aprender e praticar tecnicas especı icas da PNL, demodo a conseguir mudar o que

quiserenecessitar,durantetodaasuavida.PraticandoaPNL,vocêpoderá:Serresponsávelporsuaprópriamotivação.Criarumfuturoatraenteeumcaminhopessoalparaalcançá-lo.Construirrelacionamentosmaisíntimoseaprimorarsuastécnicasdepersuasão.Apagar da memoria experiencias negativas do passado que possam ter travado o seudesenvolvimento.Intensificarasuaautovalorizaçãoeautoestima.Criarumasólidaatitudementalpositiva.Termelhoracessoaoseudesempenhomáximo.Aomesmotempo,vocêaprenderáoquecaracterizaosgrandesrealizadores,osmapasmentaisqueosfazemtertantosucesso.Vocêseráguiadopassoapassoatravésdeprogramasespecíficosde aprendizado e utilizaçao dessas caracterısticas. Voce vai descobrir como usar a PNL paraaprendermaisrapidoqualquerhabilidadequequiser.EstaamplagamadeaplicaçoesdaPNLeum conceito que as pessoas as vezes acham difıcil compreender. Elas perguntam: “Comopodemos aplicar os mesmos metodos ao medo de plateia, as negociaçoes, ao sentimento deculpa,aautoestima,aoplanejamentoestrategico,afaltademotivaçao,asreaçoesalergicaseabuscadaexcelenciahumana?"“Damesmaformaqueaenergiaeletricaacionaumavariedadedecoisascomocomputadores,telefone,umaparelhodeCD."Aeletricidadeefundamentalparatodoseles.Ocerebro e fundamentalparaqualquerrealizaçaohumana.APNLestanafronteirado desenvolvimento humano porque ensina os fundamentos do funcionamento do seu cerebro.Independentedasuasituação,aPNLmostracomovocêpodefazermais,termaisesermais. Paratornarmaisintensoeprofundooseuaprendizadoeasmudanças,emcadacapıtulovoceencontrara exercıciosmentais, queAlbert Einstein chamou de “experiencias do pensamento”,que o ajudarao a dominar tecnicas daPNL. Estes exercıcios ja funcionaram literalmente commilhoesdepessoas.Elespodemfuncionarcomvoce, tambem,desdequerealmenteosutilize.Sabemos melhor do que ninguem que estamos vivendo em uma era de sobrecarga deinformaçoes.Algumaspessoaspodemse sentir tentadasa lerapenasosexercıciosparaver seeles sao interessantes. E um bom começo,mas e preciso realmente faze-los se quiser algumresultado.APNL eumaespeciedeexperiencia.Adiferençaestaemcomovoce fazoque faz.Portanto,quandovoce izerestesexercıcios,sejaintencional,atentoeminucioso.Escolhaumahora do dia em que tenha certeza de poder dedicar o tempo necessario e toda a suaconcentraçao. Imagine as situaçoes especi icas que sugerimos e siga cuidadosamente asinstruçoes.Amaioriadasvezes,estes“exercıciosmentais”levaraoapenasdezavinteminutos.Podevalerapenapediraumamigoparaorienta-lolendoparavoceoexercıcio,paraquepossaalcançaroresultadomaximo.E,lembre-se,estesexercıciosnaosaoparaseremfeitosumavezso. Quantomais voce quiser se bene iciar com este livro, mais importante sera aplicar estastécnicasatodososmomentosdasuavida.

CAPÍTULODOIS

O que é PNL?

NoinıcioaPNLpareciaumaestrelinhabrilhandodepoispenseinelacomoummagomuitoprofundoemisterioso: agora e comoumamigo leal e con iavel, semoqualnãoseicomoconseguiviveratéhoje.GerrySchmidtTrainerdaNLPComprehensive

OqueéPNL?PNLéoestudodaexcelênciahumana.PNLéacapacidadededaromelhordesimesmocommaisfrequência.PNLéométodopráticoeeficazpararealizarumamudançapessoal.PNLéanovatecnologiadesucesso. PNL e a sigla para Programaçao Neurolinguıstica. Este nome tao sonoramentehigh-tech epuramente descritivo, como botas de moto-cross, um cachorro Labrador ou a cupe classicoconversıvel.Neuro refere-se aonosso sistemanervoso, aos caminhosmentaisdosnossos cincosentidos de visao, audiçao, tato, paladar e olfato. Linguıstica refere-se a nossa capacidade deusar uma linguagem e a forma como determinadas palavras e frases re letem nossosmundosmentais. Linguıstica refere-se tambem a nossa “linguagem silenciosa” de atitudes, gestos ehabitosquerevelamnossosestilosdepensamento,crençaseoutrascoisasmais.Programaçaoveio da informatica, para sugerir que nossos pensamentos, sentimentos e açoes saosimplesmente programas habituais que podem ser mudados peloupgrade do nosso “softwaremental”.AprendendoaModelaraExcelência Para compreendermelhor como a PNLnos ajuda amodelar a excelencia humana, vejamoscomo se iniciou a praticamoderna de esquiar na neve. Ate os anos 50, amaioria das pessoasachavaqueesquiareraumaquestaoprincipalmentedetalentonatural.Vocea ivelavaoseuparde esquis, era orientado para nao deixar uma lamina cruzar sobre a outra e para seguir oesquiadormaisexperienteladeiraabaixo,fazendotudooqueelefizesse.Seconseguisseissosemmuitos tombos ou ossos quebrados e gostasse da experiencia, voce seria consideradoumbomcandidatoouesporte,possivelmenteatétalentoso.Então,aconteceualgoquemudoutotalmenteessamaneiradepensar.Segundoobservaçõesde

Edward T. Hall, autor deThe Silent Language, ¹ foram feitos ilmes de 16 mm em preto ebranco de varios esquiadores experientes nos Alpes. Os pesquisadores estudaram os ilmesquadro a quadro e dividiram os suaves movimentos dos esquiadores no que eles chamam de“isolados”, ou asmenoresunidadesde comportamento.Descobriramentao que os esquiadoresusavamosmesmosmovimentosisolados,emboracomestilosdiferentes.Quandoseensinavamesses movimentos aos esquiadores iniciantes e intermediarios, o desempenho melhoravaimediatamente.Todomundopodeesquiarmelhorfazendooqueosgrandesesquiadoresfazemnaturalmente.Achaveestaemidenti icaraessenciadesuahabilidade,osmovimentosisoladosquetornamexcelenteumgrandeesquiador,paraqueoutraspessoaspossam,também,aprenderafazeramesmacoisa.EmPNL,essaessênciachama-semodelo. Quando se aplica esse mesmo principio a PNL, ele se estende a todos os aspectos dasexperienciasdeumapessoa.Vocepodequerermelhorarosseusrelacionamentos,eliminarumaansiedade, ou se tornar mais competitivo no mercado. Os movimentos-chave nao estao nosmusculos,masnosseuspensamentosmaisıntimos,comopalavras,imagens,sentimentosouatecrenças. Em todas as areas, os adeptos da PNL estao estudando as vidas dos grandesrealizadoresparadescobrirassuasformulasparaosucesso,proporcionandoumamaneiraunicadeensina-loafazeramesmacoisa–aseguiromodelodequemjateveexito,apesardetertidoqueenfrentarosmesmosproblemasedesa iosquevoceenfrenta todososdias.OsexemplosaseguirvãolhemostrarcomoamodelagemcomaPNLpodefazerumaenormediferença. Imagineumpaiquesempregrita comoo ilho,querendomotiva-lo.Quandoele icaradulto,pode ter internalizado essa forma de motivaçao poderosa a negativa e, e quase certo, teraaprendido a falar consigo mesmo usando uma linguagem fortemente negativa. Emboramotivado, o custo sao todas as sensaçoes ruins que as palavras negativas estimulam. Com aPNL, ele aprende a mudar esse comportamento interno e a substituı-lo pelo mesmo tipo demotivaçãopositivaeboassensaçõesquegrandesatletaseinventorescriativosusam. Um executivo esta em uma duvida profunda na hora de tomar uma decisao importante,sentindo-se confuso e inseguro sobre suas proprias habilidades. Usando a PNL para ajuda-lo asubstituir a suamaneira de pensar pelosmesmosmetodos usados por tomadores de decisoese icazes,elereagedeformabemmaispositiva.Anteselepoderiaterpensado,“Devofazerisso?Nao tenho certeza. Nao estrague tudo, nao perca mais esta oportunidade”. Agora ele se fazperguntas uteis que recolhem informaçoes que possam orienta-lo para decisoes e icazes emelhordesempenho.Perguntascomo,“Oqueprecisosaberparatomarestadecisao?”ou“Quaissãoosprincipaisbenefíciosecomopossoquantificá-los?” Uma grande atleta decide competir em um novo esporte que ha anos nao pratica. Para sepreparar, ela torna a vivenciar mentalmente seus momentos de desempenho maximo noesporte no qual ja e um sucesso. Ao sentir a concentraçao e energia daquelesmomentos, elaimagina aplica-los ao seu desa io. Fisicamente, pratica os exercıcios do novo esporte e,mentalmente, ensaia todos os seus movimentos basicos. No primeiro jogo, os comentaristasesportivos icam encantados e falam de seu talento natural. Ela ica contente por ter sidoesforçadaeinteligente.Tudoqueessesindivıduos izeramfoiprodutodeseushabitosmentais.Tudoquevoceaprendeuafazeretambemprodutodeseushabitosmentais.Desdeamaneiracomoacordademanha,aomodo como trabalha ou se distrai, voce e uma criatura de habitos, umapessoa compadroes.

Todosnossomos.Qualeoseupratopreferido?Quecaminhocostumafazeraovoltarparacasa?Quandosevestedemanha,colocaprimeiroasroupasacimadacinturaouvice-versa?Defato,estudos realizados em faculdades de psicologia descobriram que o comportamento humano eformadoquasetotalmentedehabitos.Esseshabitosoupadroessaobastanteuteis.Alemdenospermitiremfazertantascoisassemterquepensarnelas,elestambemsaoabaseparaacriaçaode novos comportamentos e para o reconhecimento de situaçoes incomuns. Os obstaculos setornam visıveis quando queremos muda-los. O homem com uma voz negativa para umaestrategiamotivadora a achava natural e adequada porque era assim que estava habituado afalar.Elenemsabiadapossibilidadedemudarparaalgomelhor.Oexecutivoreconheciaqueasua estrategia era inutil em determinadas situaçoes, mas nao sabia comomuda-la. A jovematletasabiaqueprecisavausarseushabitosanterioresparadesenvolveroutrosnovos.Elasabiaque se imaginasse intensamente tendoumnovohabito, suamente começarianaturalmenteafazeroscaminhosfísicosementaisnecessários. ComoPNL, vocepodemudar seuspensamentos, sensaçoes e comportamentos, acrescentaroutrosquesetornarãotãosistemáticoseregularesquantoosantigos–ebemmaisagradáveis.Começando:AlgumasMudançasRápidaseSimplescomaPNL Os exercıcios da PNL sao como experiencias de pensamento, exercıciosmentais ou jogo. Olaboratoriooucampoestaonasuamente.Pensenelescomoumachancedeexperimentaralgonovo,defazercoisasdeumanovamaneiraedesedivertir.Aquiestaoalgunsexercıciossimplesquevãolhedarumaideiadecomoissofunciona.Vocejaandouemumamontanharussaouumbrinquedoqualqueremumparquedediversoes?Pare um pouco e procure se lembrar. Depois, imagine que esta vendo os brinquedos de umadistanciaconsideravel,talvezsentadoemumbarcodoparque.Observandodaqui,vocepodeseverlaadiantenobrinquedo.Observecomosesenteaoseverdessadistancia.Emseguida,entrenocarrinhoe sente-se,de formaa sentir suasmaosnabarrade ferrodiantedevoce.Olhandopara baixo, veja o cenario passando veloz, sinta o sacolejo do carro, e ouça som das pessoasgritandoasuavolta.Observecomosesentetornandoavivenciar isso.Estaremumbrinquedode um parque de diversoes, sentir que esta sendo levado de um lado para outro, e umaexperienciabemdiferentedoqueimaginarestarsevendonestemesmobrinquedodoparquedediversõesàdistância. Essas duas perspectivas muito diferentes possuem estruturas mentais diferentes. Estar sedivertindoemumparquedediversoes e envolventee excitante, oqueaPNLchamadeestar“associado”.Observar a brincadeira a distancia e calmante e sem ligaçao direta, o que a PNLchama a estar “dissociado”. Voce vai descobrir neste livro que todas as nossas experienciaspossuemessasemuitasoutrasestruturasespecı icasdevivencias.Descobriressasdiferençasecoloca-lasemusoefundamentalnaPNL.Sevocequiser icarentusiasmadocomalgumacoisa,tera que se envolver com ela, fısica e mentalmente, entrandodentro da experiencia,associando-se a ela. Com a PNL, voce pode aprender a fazer isso exatamente onde e quandoquiser.Poroutrolado,todosnosvivenciamosmomentosemnossasvidasemquecertograude

objetividade e distanciamento mental seria relaxante e muito util. Ficando dolado de foradessas vivencias e das sensaçoes intensas que elas despertam, voce pode facilmente se tornarmais criativo e commais recursos ao lidar com elas. Ser capaz de intencionalmente usar as“estruturasdevivencia”mentaiseumdosobjetivosdestelivro.Pensenistoumpouco.Sefossepossıveloptarporestarinternamenteassociadoemtodasasvivenciasmaravilhosasqueteve,efosse tambem possıvel se distanciar, se dissociar e icar de fora de todas as experienciasdesagradaveis,voceteriaassensaçoesdetodasassuasvivenciaspositivaseumaperspectivadetodos os seus erros. Pense so na diferença que isso faria na sua qualidade de vida. Se vocepercebe como isso pode ser forte e positivo, esta começando a perceber o que a PNL, tem aofender. Para a proxima experiencia de pensamento, comece destinando um minuto ou dois paralimparamentedesuasatuaispreocupaçoes.Presteatençaoaoseucorposerelaxando.Observeas areas tensas e relaxe-as, ou entao tensione-as aindamais e em seguida deixe que elas serelaxem. Agora,penseemumaexperienciaagradavel,umaepocaespeci icaeprazerosadasuavida–algoque realmentegostariadeestarpensandoagora.Umavez conseguindover comseuolhomentaluma lembrançaespecı icaeprazerosa,observecomovoce sesente.Depois,deixequeestaexperienciaseaproximeaindamaisdevoceesetornemaioremaisbrilhanteericamentecolorida.Agoraobservesuassensaçoesdenovo.Elasmudaramdealgumaforma,talvez icandomais intensas?Agoradeixequeestamesmaexperienciaseafastedevocenoseuolhomental,icandomenor,comoumesboçoeapagadaate icarbemlonge,dotamanhodeumselopostal.Observe suas sensaçoes agora. Ao terminar, permita que sua experiencia volte as suascaracterísticasoriginais. O que acontece com a maioria das pessoas e que suas sensaçoes agradaveis se tornamnotavelmentemaisfortesconformeaexperienciaseaproximadelas,emensuravelmentemaisfracasquandoelasseafastam.ComoeporqueissofuncionaefundamentalparaaPNLevamosexplora-lo emdetalhes nos proximos capıtulos. Nomomento, gostarıamos de insistir em umaquestaoimportante.Amaioriadaspessoasnuncaimaginouquepoderiamudartaofacilmenteasuamaneira de pensar e sentir, especialmente atraves de um processo tao simples quanto amudançadascaracterísticasdesuasimagensmentais.Elasconseguemseimaginarmudandoderoupa, de carro, ate de trabalho e cidade onde moram, mas a maioria jamais nem mesmoconsiderou que pudesse intencionalmente mudar suas mentes. Se voce quiser sentir suaslembrançaspositivascommaisintensidade,vocêpodesimplesmenteaproximá-lasdevocêcomoseuolhomental.Sevocequerqueumalembrançadifıcilpercaaintensidade,esoafasta-ladevocê. Voce pode fazer a mesma coisa com todos os aspectos da sua vida. Se estiver com umproblema,epossıvelafasta-lomentalmentedevoce.Adistancia,vocetemmaisespaçomental“para respirar”. Voce pode relaxar e pensar nisso com mais clareza a partir dessa novaperspectiva.Quasetodosnospensamosemmaisemelhoressoluçoescomsentimentosneutrosdoquequandonos sentimosaprisionadosepressionados.Do ladopositivo, sevoce ve algoquedesejaconquistar,epossıvelaproximaressaimagemparaqueelasetorneumapartemaisreale atraente da sua vida. Quase todas as tecnicas de visualizaçao acentuam repetidamente aimportancia de se ter em mente os sonhos e as metas. Com a PNL, voce vai conseguir as

habilidadesparafazerissofácilerapidamente.Eessessãoapenasdoisexemplos.Vocêaprendeuapenas duas maneiras que sua mente usa para “codi icar” suas experiencias, so um par deelementosbásicosdaPNLquepodemfazeradiferençaparavocê. Algumas pessoas param neste momento e perguntam, “Nao tenho tanta capacidade devisualizaçaoassim.ConseguireiusaraPNL?”aresposta esim.APNLusatodososnossoscincosentidos: visao, audiçao, tato (e sensaçoes em geral), paladar e olfato. A pesquisa da PNLdescobriu,hamaisdedezanos,queamaioriadaspessoas temumdessescincosentidosmaisdesenvolvidodoqueosoutros.Porexemplo,talvezvocesempretenhagostadodedesenharoutirar fotogra ias ou fazer arranjos bonitos. Se for assim, imaginar ou visualizar mentalmentedeve ser facil para voce. Ou, quem sabe, voce gosta de livros, de conversar, de ouvirmusica,sendomaissensıvelaoqueaspessoasdizemeaosseustonsdevoz.Portanto,ouvircomoseuouvidomental,enaocomoolho,provavelmentedevesermaisnaturalparavoce.Emgeral,osatletas por excelencia saomais atentos aos seusmovimentos e sensaçoesmusculares. Talvezvocêtenhasentimentosfortesemrelaçãoàspessoasaoentraremminhasala.Estessãoindíciosdequeoseusentidoemocional(sensações,tato)émaisdesenvolvidodoqueosoutros. Ao ler este livro, voce pode notar que existem exercıcios diferentes para enfatizar sentidosdiferentes. Isso e intencional da nossa parte. Primeiro, porque nossos leitores sao pessoasdiferentes com sentidos diferentemente desenvolvidos e queremos oferecer algo que “pareçanatural” para cada estilo de pensamento e compreensao. Segundo, porque e importante quevoceaprendaaavaliaredesenvolvercadaumdosseuscincosentidos,paratercadavezmaisacessoaosseus“recursosinteriores”. Vamos, portanto, focalizar a linguagem, uma das pedras angulares da ProgramaçaoNeurolingüísticaeaqueusaoseusentidodeaudição.Emquasetodasasconversas,vocêouveaspessoasdizendocoisascomo,“Naosepreocupe”ou“Naopensenisso”.Pareepenseumpouco.Selhedisserem,“Nãopensenaqueleursograndeepreto”,oqueaconteceimediatamentenasuacabeça? Ora, apesar do que ouviu, voce vai se descobrir pensando no urso grande e preto. Omesmo tipo de coisa se passa quando lhe dizem, “Nao pense neste problema”. Nossasmentessimplesmentenaosabemcolocarascoisasemumalinguagemnegativa.Parasaberemquenãopensar,elasprecisamprimeiropensar. Todosnosconhecemosgerentesepaisque, tentandoajudar,nosdizeme asoutraspessoasoquenão fazer. O que eles fazem de forma inconsciente e chamar nossa atençao exatamentepara o quenão queriam que izessemos. So mais alguns exemplos, “Nao se preocupe com ohumordocliente”,“Naoentreempanico”,“Naoachoquevocesejabobo”e“Nempenseemserdispensado”. Usar a linguagem negativa e algo que a maioria de nos faz consigo mesmo.Dizemos,“Naovoupensarnisso”,epensamos.Outrosexemploscomosquais,emgeral,estamosacostumados incluem, “Nao vou fazer isso novamente”, “Nao me faça icar zangado” e “Naocomadocesantesdormir”,soparacitaralguns.Tendemosapensarnoquenaoqueremosfazere,emseguida,muitasvezes,começamosafazê-lo.ApartedeprogramaçaodaProgramaçãoNeurolinguısticasigni icaquepodemosmudarnossospensamentosouprogramasparaseremoquequeremosqueelessejam.Nocasoda linguagemnegativa,podemospegarnossospensamentosnegativose enuncia-los emuma formapositiva.Emvezdedizeroquenãoqueremos,podemosdizeroquequeremos.Tenteisto.Penseemumafrasenegativaquevocevemdizendoasimesmoeexperimente transforma-laema irmativa,

agora.Emvezdedizerasimesmo,“Naosepreocupe”,porexemplo,tentedizer“Fiquealertaasoportunidades”.Ou“Comopossomeprepararmelhorparaenfrentarestedesa io?”ou,“Comogostariademesentir?”Issonaosoemaisagradavelcomo,naverdade,reorientaasuamenteeprepara voce para umnumeromaior de realizaçoes desejadas, focalizando as coisas positivasquequerqueaconteça.Sevoceaplicar,apenasparacomeçar,ostresconceitosdaPNL,rapidosesimplesdestaseçao,saberaquepodeusaraPNLparaintroduzirnasuavidacomportamentosmaispositivosebem-sucedidos. Primeiro, transformeoque voce quer e o que voce pensa a respeito emuma frasea irmativa.Segundo,tornemaisvividaaimagemmentaldoquevocedesejafazer,a imdequeela iqueaindamaisatraenteparavoce.E, terceiro,associe-seaestescomportamentosbem-sucedidos e ensaie-os mentalmente, para que lhe pareçam naturais. A abordagem desseprograma passo a passo e uma das marcas registradas da PNL. Uma abordagem pratica demudança,aPNLéumatécnicadecomo...para...detransformaçãopessoal.NovosPrincípiosdaMente A esta altura, ja deve estar claro que a PNL se baseia em princıpios bem diferentes dapsicologia tradicional. Enquanto a psicologia clınica tradicional se preocupa basicamente emdescreverdi iculdades,classi ica-lasebuscarsuascausashistoricas,aPNLesta interessadaemcomonossospensamentos,açoesesensaçoesfuncionamjuntos,agoramesmo,paraproduziremnossaexperiencia.Fundamentadanasmodernascienciasdabiologia,linguısticaeinformaçao,aPNL começa com novos princıpios sobre como funciona a relaçao mente/cerebro. Estesprincípioschamam-sePressupostosdaPNLemumaúnicafrase,estaseria:aspessoasfuncionamperfeitamente. Nossos pensamentos, açoes e sensaçoes especı icas produzem coerentementeresultados especı icos. Podemos nos sentir felizes ou infelizes com os resultados, mas serepetirmos os mesmos pensamentos, açoes e sensaçoes os resultados serao os mesmos. Oprocesso funciona perfeitamente. Se quisermos mudar os resultados que obtemos, teremosentao que mudar os pensamentos, açoes e sentimentos que os produzem. Uma vez tendocompreendido especi icamente como criamos e mantemos nossos pensamentos e sensaçoesmaisıntimas,seraquestaomelhoresensina-losasoutraspessoas.OsPressupostosdaPNLsaoosfundamentoparasefazerexatamenteisso.OsPressupostosdaPNL.Omapanãoéoterritório.Nossosmapasmentaisdomundonaosaoomundo.Reagimosaosnossos mapas em vez de reagir diretamente ao mundo. Mapas mentais, especialmentesensaçoeseinterpretaçoes,podemseratualizadoscommaisfacilidadedoquesepodemudaromundo.Asexperiênciaspossuemumaestrutura.Nossospensamentos e recordaçoes possuemumpadrao.Quandomudamosestepadraoouestrutura,nossaexperienciamudaautomaticamente.Podemosneutralizarlembrançasdesagradáveiseenriqueceroutrasquenosserãoúteis.

Se uma pessoa pode fazer algo, todos podem aprender a fazê-lo também. Podemosaprender como e omapamental deumgrande realizador e faze-lonosso.Muita gentepensaquecertascoisassaoimpossıveis,semnuncatersedispostoafaze-las.Façadecontaquetudoepossível.Seexistirumlimitefísicoouambiental,omundodaexperiênciavailhemostrarisso.Corpo e mente são partes do mesmo sistema. Nossos pensamentos afetaminstantaneamente nossa tensao muscular, respiraçao e sensaçoes. Estes, por sua vez, afetamnossospensamentos.Quandoaprendemosamudarumdeles,aprendemosamudarooutro.Aspessoas já possuem todos os recursosdequenecessitam. Imagensmentais, vozesinteriores, sensaçoes e sentimentos sao os blocos basicos de construçao de todos os nossosrecursosmentaisefısicos.Podemosusa-losparaconstruirqualquerpensamento,sentimentoouhabilidade que desejarmos, colocando-os depois nas nossas vidas onde quisermos ou maisprecisarmos.É impossível NÃO se comunicar. Estamossempre nos comunicando, pelo menos naoverbalmente,easpalavrassaoquasesempreapartemenosimportante.Umsuspiro,sorrisoouolhar sao formas de comunicaçao. Ate nossos pensamentos sao formas de nos comunicarmosconosco, e eles se revelam aos outros pelos nossos olhos, tons de voz, atitudes emovimentoscorporais.Osigni icadodasuacomunicaçãoéareaçãoquevocêobtém.Osoutrosrecebemoquedizemos e fazemos atraves dos seus mapas mentais do mundo. Quando alguem ouve algodiferente do que tivemos a intençao de dizer, esta e a nossa chance de observarmos quecomunicaçao e oque se recebe.Observar comoanossa comunicaçao e recebidanospermiteajustá-la,paraquedapróximavezelapossasermaisclara.Todo comportamento tem uma intenção positiva. Todos os comportamentos nocivos,prejudiciaisoumesmoimpensadostiveramumpropositopositivooriginalmente.Gritarparaserreconhecido. Agredir para se defender, Esconder-se para se sentir mais seguro. Em vez detolerarou condenaressas açoes, podemos separa-lasda intençaopositivadaquelapessoaparaque seja possıvel acrescentar novas opçoesmais atualizadas e positivas a im de satisfazer amesmaintenção.Aspessoassemprefazemamelhorescolhadisponívelparaelas.Cadaumdenostemasua propria e unica historia atraves dela aprendemos o que querer e como querer, o quevalorizar e como valorizar, o que aprender e como aprender. Esta e a nossa experiencia. Apartirdela,devemosfazertodasasnossasopçoes,istoe,atequeoutrasnovasemelhoressejamacrescentadas.Se o que você está fazendo não está funcionando, faça outra coisa. Faça qualquercoisa.Sevocesemprefazoquesemprefez,vocesempreconseguiraoquesempreconseguiu.Sevocêqueralgonovo,especialmentequandoexistemtantasalternativas. Quando as pessoas estao aprendendo algo novo, existe uma tentaçao muito grande detransformarissoemalgumacoisajaconhecem.SeaPNLfosseapenasumnomeparaalgoquevoce ja conhecesse, seria facil de explicar e nao haveria nada de novo para conhecer.Mas, aPNL e algonovo, umanovamaneia de ver amente e o comportamentohumanos.APNL faznovasperguntasqueestimulamnovasrespostas. APNLapresentanovashipotesesquecriamnovaspossibilidades.Paraestudare icientemente

os padroes de excelencia humana, supoe-se que os pressupostos da PNL ou princıpios sejamverdadeiros–naoporteremsidoprovados,masporque,quandosaolembrados,elesdaoaquemos possui um grau muito maior de liberdade de escolha e de oportunidades. Nos capıtulos aseguir, vamos examinar cada uma delas com mais detalhes e profundidade. Agora, vejamoscomoaaplicaçaodealgumasdelaspodemleva-loanovasemaisprofundasformasdecriaçaodemudanças.Mapas,Mentes,EmoçõeseMudança O primeiro Pressuposto da PNL e:o mapa não é o território. Esta frase foi cunhada pelomatematicopolonesAlfredKorzybski.Elenuncase cansavadedizerqueummapa rodoviarioou o cardapio de um restaurante podem ajuda-lo a achar o seu caminho em uma cidade ouescolherumarefeiçao.Mas,eles sao fundamentalmentediferentesdaestradaquevoce tomaroudopratoque lhe servirem.Voce pode ver este princıpio emaçao, todos os dias, quando aspessoassedirigemaotrabalho.Mesesou,quemsabe,muitosanosatrás,cadamotoristaestudouo seu mapa, tentou alguns itinerarios diferentes e estabeleceu o melhor caminho para ir dotrabalhopara casaevice-versa.Desdeentao,na suamaioria, estesmotoristasvem fazendoamesma rota todos os dias. Neste meio tempo, novas vias de conexao e a luentes foramacrescentadas. A nao ser que eles tenham se disposto a atualizar os seus mapas “mentais”,havera necessariamente discrepancias entre estesmapas e o territorio. Isso nao vai importarmuito,atequeodiaemquecomeçaremafazerobrasnaquelasruas.Otransito icaralentoatequandoosmotoristascommapasmaisantigosdespertaremdoseutorpormentaledescobriremque possuem apenas alguns caminhos, nao tendo ideia das diversas alternativas disponıveis.Enquanto isso, osmotoristas com ummapamais novo e complexo, commuitos caminhos ealternativas,játomaramasaídaanteriorecontinuamasuaviagem.OutraformadeavaliaraimportanciadessePressupostoeexperimenta-lodiretamente.Façaoproximoexercıciocomcalma.Lembre-se,quantomaisatençaodedicaraele,melhoresseraoosresultados. Todos nos tivemos decepçoes na vida quemais tarde se revelaramnao ser tao importantesquantopensamosnaepoca.Aspessoascostumamdizerque“mudaramcomotempo”,masnaofoi a passagem do tempo que as fez mudar. Foi a maneira como elas se lembram dosacontecimentosquemudou.AoterminaroexercíciodaMúsicadeFilme,oseucódigomental,omapaparaessaexperiencia,ediferenteporquevoceomudouintencionalmente.Sabendofazerisso,vocênãovaiprecisaresperarquesuassensaçõesmudem.Vocêpodefazê-loagora.Exercício1:MúsicadeFilme Neste exercıcio voce vai aprender a mudar uma lembrança desagradavel. Esta tecnicafuncionamelhorcomproblemascotidianosdebaixaoumédiaintensidade.Veja o Filme de uma Situação Problemática. Comece pensando em uma di iculdadecotidiana.Porexemplo, lembre-sedeumavezemquesesentiudesapontadoouconstrangido,

uma epoca em que nao estava se sentindo muito satisfeito com as coisas. Escolha umacontecimentoespeci icoerealdoseupassado.Aoselembrardele,observequeimagensesonslhe vem a mente e assista um ilme deste acontecimento se desenrolando diante de voce.Quandotiveracabado,observecomoestásesentindo.Selecione o Tema Musical. Agora escolha um tema musical quenão combine com assensaçoesdespertadaspelo ilmequevoceacaboudeassistir.Sua lembrançaprovavelmente eseria e pesada. Selecione, portanto, algo leve e alegre, comomusica de circo ou de desenhoanimado. Algumas pessoas preferem musica para dançar com ritmos marcantes, enquantooutrasgostamdemusicasclassicasouexageradamentedramaticascomoaaberturada operaGuilherme Tell – mais conhecida como tema da antiga serie de radio e televisao americanaLoneRanger.Repita o Filme com a Música. Quando tiver selecionado a musica, deixe-a tocandomentalmentebemaltoaoreveroseufilme.Deixequeamúsicatoqueatéofim.Veri ique os Resultados. Agora, volte o ilme todo ate o inıcio. Rode-o sem a musica eobservea sua reaçaodestavez. Suas sensaçoesmudaram?Paramuitos,o incidente se tornouridıculoeateumapiada.Paraoutros,assensaçoesdesagradaveis icarammuitoreduzidasou,pelomenos,neutralizadas.Seaindanaoestasatisfeitocomoqueestamenos,neutralizadas.Seaindanao esta satisfeito como que esta sentindo, tente usar outros tipos diferentes de temasmusicaisatédescobrirumquefuncioneparavocê. Estetipodemudança eprovadequeomapanao eo territorio.Voceapenasmudouumdosseusmapasmentais, atualizando-o e oferecendo a simesmo um numeromaior de caminhosalternativos. Ela tambem e uma prova do Pressuposto da PNL que diz queas experiênciaspossuemumaestrutura.Antesdoexercıcio,aestruturaoupadraodasualembrançaincluıaumacenasériacomsensaçõespesadas.Aoacrescentarumamúsicaquenãocombinavacomofilme,vocêmudoutantoaestruturaoriginalquesuassensaçõestiveramquemudartambém.Antesdepassarparaoexercıcioseguinte,façaoExercıcio1compelomenostresoutrostiposdiferentesdeexperiênciasdesagradáveis.Experimentecomoutrostiposdetemasmusicaisparadescobrirquaisosquefuncionammelhorparavocêcomdiferentestiposdeexperiências. Agora,pareumpoucoparase lembrardeumadessas lembrançasmodi icadas.Vaidescobrirqueelapossuiumasensaçaodiferenteelheoferecemaisrecursos.Observeque,comestanovasensaçaovoce,espontaneamente,começaapensarmaisuteisseestetipodesituaçaovoltasseaacontecer.Umanovasensaçãoémuitasvezesumaótimamaneiradesoltarasuacriatividadeemumasituaçãodifícil.Aseguirexamineoutraformademudançadesensações.Exercício2:AMolduradaImagemPenseemumaSituaçãoProblemática.Penseemoutraexperienciaumtantoproblematica,ou uma di iculdade cotidiana. Quanto mais usar situaçoes e sensaçoes que se repitam comfrequencia,mais rapidamenteasmudançasprovocadaspelaPNL, começarao a se irradiarportodosos aspectosda sua vida. Se as suas sensaçoesnegativasdoprimeiro exercıcio aindanaodiminuıram totalmente, ou naomudaram tanto quanto voce gostaria, use amesma situaçao

aqui.Veja-se emuma Fotogra ia. Relembre rapidamente este incidente como se fosse um ilme,masdestavezescolhaummomento,comoumacenaisolada,queparavocêmelhorsimbolizeaexperienciaglobal.Aovero ilme,observeseestasevendo,aquelevocemaisjovem,naepoca,comosefosseumafotogra iasuaduranteoacontecimento.Senaoestiver,comece,noseuolhomental, a se afastar ampliando a cena cada vez mais ate se ver, mais jovem, vestido comoestavanaépoca.*Vejacomosefosseumespectador.AcrescenteumaMolduraà Imagem. Guardando esta imagemna suamente, considere quetipodemolduragostariadecolocarasuavolta.Vocequerumamolduraquadrada,redondaouquemsabeoval?Qual a larguradela e a cor?Talvezvoce gostedeumamolduramodernadeaço, ou dourada em estilo antigo cheio de arabescos e entalhes. Quando tiver escolhido umamoldura,acrescenteumailuminaçãodemuseu.Faça Desta Imagem uma Pintura em Fotogra ia. Como voce poderia transformar estaimagememalgomaisartıstico?Vocetalvezqueirave-lacomoumafotogra iadeAnselAdams,ou no estilo de um pintor famoso, como se fosse umRenoir ou Van Gogh. Agora pegue o seumomentoemolduradoeocoloqueentreoutrosquadrosnasuagaleriamentalparticular.Veri ique os Resultados. Pare ummomento para limpar a mente... Respire. Agora, pensenaquele incidente que o perturbou. Suas sensaçoes provavelmentemudaram. Se nao, repita oexercıciousandoumamolduradiferenteeumoutroestilodepinturaoufotogra iaatedescobrirumaquemudesuassensaçõessatisfatoriamente. Algumas pessoas querem saber logo quanto tempo estas mudanças irao durar. Con ira istoagora. Con ira daqui a uma hora. Anote na sua agenda ou calendario para fazer omesmo nasemanaounomesquevem.Veraqueoseupensamentocontinuamodi icado,porquevoceusouamaneiracomosuamentecodi icaasinformaçoesparafazeramudança.Evocepodedecidirmudaraindamaisnahoraquequiser. Observequevocenao forçouamudança.Vocenaorepetiudurantesemanasumaa irmativa.Voce nao tentou usar a força de vontade. Ao contrario, voce usou o seu cerebro damaneiracomoelefoiprojetadoparaserusado.VoceestacomeçandoaaprenderalgunscodigosmentaisdaPNL,osblocosdeconstruçãodepensamentos,sensações,açõesecrenças. Foi so um desapontamento ın imo que voce mudou, mas, ha alguns minutos, voce talveztivessepensadonaquele incidenteesesentidomuitomal.Agoraelemudou–parasempre.Nofuturo, cada vez que pensar nele, voce vai se sentir natural e automaticamente com maisrecursos.Agora voce temuma tecnica rapidapara transformarqualquer lembrançanegativa,de tal forma que ela nao o incomodemais. Como no exercıcio anterior, aplique isso a variasoutraslembranças.Experimentecomdiferentestiposdemolduraseperspectivasartísticas. Sempre fomos capazes de mudar nossas imagens e sons internos, para embeleza-los ecombina-los com outras recordaçoes, mas, para a maioria de nos, isso sempre aconteceu deforma acidental e inconscientemente. Antes da PNL, ninguem tinha descoberto como usarsistematicamenteestacapacidadeparamelhorarsensações,pensamentosequalidadedevida.Apróximavezqueumincidenteoulembrançaantigaoincomodar,vocêpodesedarumanovaperspectiva, nao desejando ou esperando que isso aconteça, mas agindo de forma consciente

para mudar a maneira como voce, inconscientemente, pensa nisso. Assistindo a lembrançacomo se fosse um ilme com uma musica ritmada, colocando-a em uma moldura outransformando-aemumapinturaoufotogra iaartıstica,vocepodeve-lasobumpontodevistanovo emais positivo. Com a PNL, voce pode fazer omesmo com todas as suas di iculdades,usandoseucérebrodeformacriativaparavencerosdesafiosdavida.*Vocepodeterescolhidoumacenaemqueestaassociado;dissocie-se:saiadevocemesmoeveja-se na cena. Voce pode ter escolhido uma cena em que ja se vemuito a distancia, nestecaso, escolha outra cena igualmente signi icativa domesmo ilme,mas emque voce aparecemaisclaramente.(N.R.T.)MentoreseModelosdeExcelência Nao e de surpreenderquemuita gentenahistoria ja tenhausadoalgunsdosPressupostosdaPNL para impulsionar a si proprio para um grande sucesso. Ganhador de um Oscar, AnthonyHopkinscreditasuacarreiraaocolegagalesRichardBurton,queconheceuaosquinzeanosdeidade.“Eleteveumainfanciaenormenaminhavida”,Hopkinsdiz,“porqueelefoi-seemboraesetornouator.Eeupensei,“MeuDeus,eugostariadefazerisso”.³AhistoriadoencontrodeBillCintoncomKennedyaosdezesseisanos equaseamesmacoisa.Nosnegocios,apraticadetercomomodeloumlıder industrialtemumnomeeumahistoria ilustre:chama-sementoraçao.Muitosexecutivosjuniorescompramternosegravatasdamesmaetiquetaebebidasdamesmamarcaqueos seus chefesbem-sucedidos, emumesforçopara conseguirem sentir como e serigual aquelapessoa.Algunsvaoaindamaisadiante,contandoasmesmaspiadaseatecopiandogestos e modos de falar. Tudo isso sao esforços para “estar na pele do especialista”, paradescobriroquefazrealmentetersucesso.O“especialista”muitasvezesentranojogo,contandohistóriasdesofrimentospassadosesugerindoaçõesecursos. Tendo em mente dois dos primeiros Pressupostos fundamentais da PNL – Omapa não éterritórioeAsexperiênciaspossuemumaestrutura –entrarnapeledeumaoutrapessoapodeter um novo e profundo signi icado. Em vez de simplesmente copiar roupas ou imitar gestos,estes esforços poderiam ser usados para descobrir o mapa mental interno desse granderealizador.Emvezdesimplesmenteestudaroqueeleestudou,seriapossıvelavaliarcomoeleavaliou isso.Comoaexperienciapossuiumaestrutura,elaseraomaparealeespeci icodessapessoa,algoaserdescoberto,copiado,colocadoparafuncionaretransmitidoosoutros.PensenoPressupostodaPNL:Seumapessoapodefazeralgo,todospodemaprendera fazê-lotambém.EssaeumadascoisasmaisinteressantesdaPNL.Signi icaquemotivaçao,persuasao,con iança,autoestima,capacidadedetomardecisoesecriatividadesaoalgumasdascoisasquevocepodeaprender,assimcomoaprendeuadirigirumcarro,usarumcomputador,esquiaroujogar tenis. Existe uma estrutura para s realizaçoes. Quando voce aprender os elementos daexcelenciaquecaracterizamosmaioresrealizadoresdomundo,voceseracapazdeaprenderacriaromesmotipoderealizaçõesparasimesmo.

AsPessoasPossuemTodososRecursosdequeNecessitam Voce pode achar que algumas pessoas sao mais espertas ou naturalmente mais alegres etalentosasdoqueoutras,queelaspossuemmaisrecursosnaturaisoutiverammaisvantagensnavida.Talvez.Nãohádúvidaquealgumaspessoasfizeramumabelacombinaçãodeseusrecursosanterioresedaspossibilidadesqueomundolhesofereceu.SejaaatitudeRoseanneArnoldeseupersonagemna televisao,Michael JordaneobasqueteouEricClaptoneumaguitarra, vemosgentesedestacandocomseusrecursos.Eseosexaminássemosmaisdetalhadamente,veríamosquecadaumdelessecompõedeimagens,sons,habilidadesfísico-motorasesensações.Lembre-sedosexercıciosanteriores.Noprimeiro,vocetinhaguardadonamemoriaossonsdeumtemamusical.Sonaosabiaqueelespoderiamlheseruteisemumasituaçaoproblematicaenuncapensouemcombina-losassim.Masquandoofez,elessetornariamumpoderosorecursoparaumamudança.Nosegundoexercıcio,vocetinhaimagensdetodosostiposdemolduraedevariosestilosartısticosdepinturaeotogra ia.Novamente,vocenaoimaginavaopoderqueelesteriam quando com uma lembrança desagradavel. Voce ja possuıa os recursos. A PNL,simplesmentelhemostroucomofazercomofazerusodeles.Cadaimagem,somousensaçaoeumrecursoguardadoemalgumlugarequeserviraalgumacoisa. Nosso cerebro nos permite ver imagens interiores. Sejam elas de inıcio nebulosas ounıtidas, nos podemos ir ampliando esses ilmes mentais ate chegarem a grandes visoesmotivadoras. Todo mundo tem capacidade de ouvir sons interiores. Por exemplo, podemosescutarcomonossoouvidomentaleouvirnossapropriavozinterioreasvozesdaspessoasqueconhecemos–umamigo,professoroupai.Emboramuitagenteuseestagrandehabilidadeparasecriticar,umavozinteriorpositivapodenosmantercon ianteseobjetivos.Elapodesetornarum orador eloquente e motivador. No mundo da PNL, talento e recursos naturais sao coisasmuitodiferentes.Oquesechama“talento”esimplesmenteumconjuntoderecursosqueforamcombinados,ordenadosepraticadosatesetornaremhabilidadesautomaticas.Todosnostemosoportunidadededesenvolverrecursosnaturaiseseromelhornaquiloqueamamosnomundo.APNLpodenosmostrarcomo. Uma imagem ou som interior pode ser um autentico recurso. “Neste proximo exercıcio,intitulado”CırculodeExcelencia”, vamosperguntar se voce se lembradeuma epoca emqueteve uma forte sensaçao interior de con iança. Escolha uma lembrança forte e vibrante, umaquevocevaisentirprazerdereviver.Aoselembrarvividamentedessaepocadecon iançaemsimesmo, voce estara se valendodeum recurso interior vindode suas experienciaspassadas.Emseguida,vamoslhemostrarcomocriarumdisparadorespecialdememoria,paraquepossateraquelasensaçãosemprequequiserouprecisar. Na NLPComprehensive, estamos frequentemente experimentando novas tecnicas epossibilidades para uma mudança mais abrangente. Como nunca as experimentamos antes,sabemosqueaprimeiravezvai estar longede serperfeita.Temosumditadoquenos lembradisso: tudoquevalhaapena fazervalerapenae fazermal feito...No inıcio.Sevocenao tiversucesso com este exercıcio, ou se tiver sucesso parcial, tente fazer tudo de novo, prestando

bastanteatençãoacadaumadasetapas.Apercepçãodoinstanteadequadoparadarospassosémuitoimportante.Dedicarasuatotalatençãoaoexercíciotambém.Exercícios3:CírculodeExcelência O que voce teria conseguido se tivesse tido mais con iança quando precisava dela? Quesensaçoes positivas originadas no passado voce gostaria de tornar a experimentar se pudessetransferi-lasdeondeelasaconteceramnasuavidaparaondevocerealmenteasquer?OCırculodeExcelênciafazexatamenteisso.Reviver a Con iança. Fique de pe e se permita lembrar-se de uma epoca em que voce sesentiamuito,muitıssimo,con iante.Revivaessemomento,vendooquevoceviuouvindooqueouviu.CírculodeExcelência. Sentindo a con iança surgir emvoce, imagineum cırculo coloridonochaoemtornodosseuspes.Dequecorgostariaquefosseoseucırculo?Gostariaqueeletivessetambemumsom,umzumbidosuave, indicandocomele epoderoso?Quandoestasensaçaodecon iança estiver no auge, saia do cırculo, deixando o que esta sentindo la dentro. Isto e umasolicitaçãoincomum,masquevocêpoderealizar.Selecionar Pistas. Agora pense em uma epoca especı ica no seu futuro em que voce vaiprecisarteressamesmasensaçãodeconfiança.Vejaeouçaoqueestaráalimomentosantes deprecisar se sentir con iante. A pista pode ser a porta da sala do seu chefe, o telefone do seuescritórioouseunomesendoapresentadoantesdeconferência.Fazer a Ligação. Assim que estas pistas estiverem claras na sua mente, entre de novo nocırculoetorneasentiraquelasensaçao.Imagineamesmasituaçaosedesenrolandoasuavoltanofuturo,comossentimentosdeautoconfiançatotalmenteàsuadisposição.VerificarosResultados.Agorasaianovamentedocırculo,deixandoladentroassensaçoesdeautocon iança.Doladodefora,aguardeumpoucoepensedenovonoqueestaparaacontecer.Vera que automaticamente se lembra daquelas sensaçoes. Isto signi ica que voce ja seprogramouanteriormenteparaesteacontecimentofuturo.Estasesentindomelhoremrelaçaoaele, eeleaindanemaconteceu.Quandochegarahora, vocevai sever reagindocommuitomaisautoconfiança. Na Etapa 1, e importante reviver totalmente a experiencia, para que suas sensaçoes sejamfortes.Façadecontaquevoltouasituaçao.Fiquedepeousente-sedamesmamaneiraeuseosmesmosgestos.NaEtapa2,eprecisoumtempoparacriarumaimagemdoseuCırculodeExcelenciaquesejaadequadaparavocee,depois,adiciona-laaquelesentimentodecon iançadaEtapa1.Asvezes,sair e entrar repetidamente do seu cırculo de excelencia ajuda a construir a sensaçao e a tercertezadequeaimagemdoseucírculosetornouodisparadorparaasuasensaçãopositiva. Na Etapa 3, voce precisa ter certeza de que as pistas que escolheu sejam as que notaraimediatamenteantes de querer que a sua sensaçao de autocon iança esteja disponıvel. Se aspistas se atrasarem, voce ja estara começando a se sentir mal antes que a sua sensaçao deautocon iança tenha de ser acionada. Isto e facil de remendar. Simplesmente descubra pistas

anterioreseuse-as. Na Etapa 4, voce tem que entrar no seu cırculo assim que perceber as pistas, para que asensaçao positiva seja acionada antes de voce realmente necessitar dela. Assim voce estaraconectando seu Cırculo de Excelencia as mesmas pistas que usou para indicar uma situaçaoproblemática. NaEtapa5,voceconfereparaversefezumaboaconexao.Setiverfeito,aspistasresultaraoautomaticamentenassensaçõespositivasdoseuCírculodeExcelência.Senão,volteedescubraopontofracodaligaçãoparapoderreforçá-la. Aoaplicara aPNL, voce esta tomandoesta tomandoa iniciativa.Voce esta decidindopor simesmo como quer reagir as suas experiencias. Neste caso, voce pegou as sensaçoes decon iançaqueexperimentounopassadoeassociou-asaumasituaçao futuraquepossa tersidopreviamenteintimidante.Este eumprocessoquevocepodeusarcomquantoseventosfuturosdiferentes quiser e comquantas sensaçoes diferentes desejar. Emais, o Cırculo deExcelencianaoapenasparaproblemas.Qualquercoisaquejaestiverfazendobem,vocepodefaze-laaindamelhor. Digamosquevoce jasejacapazdefazerapresentaçoesbemorganizadasesistematicas,mashaquemcomentequeelassao tambemumpoucosecas.Vocenaoprecisademaiscon iança,maspoderiaacrescentarumpoucomaisdedescontraçao,humorouvidaassuasapresentaçoes,tornando-asaindamelhores.Pode-seusaroCırculodeExcelenciaparacriarmaisexcelenciadamesmaformaquesefazparaeliminarproblemas.Sevocejateveumrecurso,mesmoqueapenasporumsegundo,issosigni icaqueotemparasempre. Usando o Cırculo de Excelencia, voce pode optar por usa-lo damaneira que quiser equando quiser. Em qualquer situaçao, voce pode escolher como quer se sentir e como querreagir. Pode optar por viver a sua vida intencionalmente. Voce realmente possui todos osrecursosquedesejaouprecisa.SeoquevocêEstáFazendoNãoEstáFuncionando,FaçaAlgumaOutraCoisaComopodemosa irmarqueaspessoaspossuemtodososrecursosdequenecessitam,quandotetantagentesofrendo?Quandoascoisasnãofuncionam,amaioriadaspessoascontinuamfazendoamesmacoisaquenao funciona–emgeral, esforçando-seaindamais.Mas lembre-sedequenossas limitaçoes nao estao no territorio, mas sim nos nossos mapas. Se quer ver a mesmapaisagem, continue pelamesma estrada.Mas se vocequer algo diferente,faça algo diferente.Examinarporquevocenaoestachegandoaondequerchegarounao,entao,examinarporquevoce esta chegando aonde quer chegar, nao ajuda em nada. Nao importa a quantidade deperguntaserepostasquevoceencontrar,vaicontinuarandandopelamesmavelhaestrada.Emvez disso, concentre-se emcomo voce esta chegando, ou nao, onde quer e alcançando o quequernavida.ComaPNL,vocepodemelhorareenriquecer seusmapasmentaisedescobriradiferençaentrefracassoesucesso,entrebomeótimo,entrerealizaçãoesatisfação.

UmaBreveHistóriadaPNLAhistoriadaPNLeahistoriadeumasociedadeimprovavelquecriouumainesperadasinergiaque resultou em ummundo demudanças. No inıcio dos anos 70, o futuro cofundador da PNL,Richard Bandler, estudava matematica na Universidade da California, em Santa Cruz. Noprincıpio, ele passava a maior parte do seu tempo estudando computaçao. Inspirado por umamigode famılia que conhecia varios dos terapeutas inovadores da epoca, ele resolveu cursarpsicologia. Apos estudar cuidadosamente alguns desses famosos terapeutas, Richard descobriuque, repetindo totalmente os padroes pessoais de comportamento deles, poderia conseguirresultados positivos similares com outras pessoas. Essa descoberta se tornou a base para aabordagem inicial da PNL conhecida como Modelagem da Excelencia Humana. Depois, eleencontrououtrocofundadordaPNL,Dr.JohnGrinder,professoradjuntodelinguıstica.Acarreirade John Grinder era tao singular quanto a de Richard. Sua capacidade para aprender lınguasrapidamente, adquirir sotaques e assimilar comportamentos tinha sido aprimorada na ForçaEspecialdoExercitoAmericanonaEuropanosanos60edepoisquandomembrodosserviçosdeinteligencia em operaçao na Europa. O interesse de John pela psicologia alinhava-se com oobjetivobásicodalinguística–revelaragramáticaocultadepensamentoeação. Descobrindo a semelhança de seus interesses, eles decidiram combinar os respectivosconhecimentos de computaçao e linguıstica, junto com a habilidade para copiarcomportamentosnãoverbais,comointuitodedesenvolveruma“linguagemdemudança”. Nocomeço,nasnoitesde terça-feira,RichardBandlerconduziaumgrupode terapiaGestaltformadoporestudantesemembrosdacomunidadelocal. Ele usava comomodelo o seumodelo o seu fundador iconoclasta, o psiquiatra alemao FritzPerls.ParaimitaroDr.Perls,Richardchegouadeixarcrescerabarba,fumarumcigarroatrasdo outro e falar ingles com sotaque alemao. Nas noites de quinta-feira Grinder conduzia umoutrogrupousandoomodelosverbaisenaoverbaisdoDr.PerlsqueviraeouviraRichardusarnaterça.Sistematicamente,elescomeçaramaomitiroqueachavamseremcomportamentosirrelevantes (o sotaque alemao, o habito de fumar) ate descobrirem a essencia das tecnicasPerls–oque faziaPerls serdiferentedeoutros terapeutasmenose icazes.Haviam iniciadoadisciplinadeModelagemdaExcelênciaHumana. Encorajadosporseussucessos,elespassaramaestudarumdosgrandesfundadoresdaterapiadefamılia,VirginiaSatir,eo ilosofoinovadorepensadordesistemas,GregoryBateson.Richardreuniu suas constataçoes originais na sua tese de mestrado, publicada mais tarde como oprimeirovolumedolivroTheStructureofMagic.***** BandlereGrindertinhamsetornadoumaequipe,eassuaspesquisascontinuaramaserfeitascomdeterminação.Oqueosdiferenciavademuitasescolasdepensamentopsicologicoalternativo,cadavezmaisnumerosasnaCalifornianaquelaepoca,eraabuscadaessenciadamudança.QuandoBandlereGrindercomeçaramaestudarpessoascomdi iculdadesvariadas,observaramquetodasasquesofriam de fobias pensavam no objeto de seumedo como se estivessem passando por aquela

experiencia nomomento. Quando estudaram pessoas que ja haviam se livrado de fobias, elesviram que todas elas agora pensavam nesta experiencia demedo como se a tivessem vendoacontecercomoutrapessoa–semelhanteaobservarumparquedediversoesadistancia.Comestadescobertasimples,masprofunda,BandlereGrinderdecidiramensinarsistematicamentepessoas fobicas a experimentarem seus medos como se estivessem observando suas fobiasacontecerem com outra pessoa a distancia. As sensaçoes fobicas desapareceraminstantaneamente. Uma descoberta fundamental da PNL havia sido feita.Como as pessoaspensamarespeitodeumacoisafazumadiferençaenormenamaneiracomoelasiraovivencia-las. Ao buscar a essencia damudança nosmelhoresmestres que puderam encontrar Bandler eGrinderquestionaramoquemudarprimeiro,oqueeramaisimportantemudar,eporondeseriamaisimportantecomeçar.Porsuahabilidadeecrescentereputaçao,rapidamenteconseguiramser apresentados a algunsdosmaiores exemplosde excelenciahumananomundo, incluindooDoutor Milton H. Erickson, M.D., fundador da Sociedade Americana de Hipnose Clinica eamplamentereconhecidocomoomaisnotávelmédicohipnotizadordomundo. Doutor Erickson era uma pessoa tao excentrica quanto Bandler e Grinder. Jovem e robustofazendeirodeWisconsin,nadecadade1920,elefoiatacadopelapoliomieliteaosdezoitoanos.Incapazderespirarsozinho,elepassoumaisdeumanodeitadodentrodeumpulmaodeaçonacozinha da sua casa. Embora para outra pessoa qualquer isso pudesse ter signi icado umasentença de prisao, Erickson era fascinado pelo comportamento humano e se distraıaobservando como a famılia e os amigos reagiam uns aos outros, consciente einconscientemente. Ele construıa comentarios que provocariam respostas imediatas ouretardadasnaspessoasasuavolta,otempotodoaprimorandoasuacapacidadedeobservaçãoedelinguagem. Recuperando-se o su iciente para sair do pulmao de aço, ele, reaprendeu a andar sozinhoobservandosua irmazinhadarosprimeirospassos.Emboracontinuasseprecisandodemuletas,participou de uma corrida de canoagem antes de partir para a faculdade, onde acabou seformando em medicina e depois em psicologia. Suas experiencias e provaçoes pessoaisanterioresodeixarammuitosensívelàsutilinfluênciadalinguagemedocomportamento.Aindaestudandomedicina,elecomeçouaseinteressarmuitoporhipnose,indomaisalemdasimplesobservaçao de pendulos e das monotonas sugestoes de sonolencia. Ele observou que seuspacientes,aolembraremdecertospensamentosousensaçoes,entravamnaturalmenteemumbreveestadosemelhanteaumtranseequeessespensamentosesensaçoespoderiamserusadosparainduzirestadoshipnoticos.Maisvelho,elesetornouconhecidocomoomestredahipnoseindireta,umhomemquepodiainduzirumtranseprofundoapenascontandohistórias.Nadecadade1970,oDr.Ericksonjaeramuitoconhecidoentreospro issionaisdamedicinaeeraateassuntodevarioslivros,maspoucosalunosseusconseguiamreproduzirseutrabalhoourepetirseusresultados.Dr.Ericksonfrequentementeerachamadode“curandeiro ferido”,vistoquemuitoscolegasseusachavamqueseussofrimentospessoaiseramresponsáveisporeletersetornadoumterapeutahabilidosoefamosomundialmente. QuandoRichardBandler ligoupedindoumaentrevista, aconteceudeoDr. Erickson atender,pessoalmente, o telefone. Embora Bandler e Grinder fossem recomendados por GregoryBateson, Erickson respondeu que era um homem muito ocupado. Bandler reagiu dizendo,

“Algumaspessoas,Dr.Erickson,sabemcomoachartempo”,enfatizandobem“Dr.Erickson”easduas ultimaspalavras.A respostadeErickson foi, “Venhaquandoquiser”, enfatizando tambemasduasultimaspalavrasemespecial.Embora,aosolhosdoDr.Erickson,afaltadeumdiplomadepsicologiafosseumadesvantagemparaBandlereGrinder,ofatodeessesdois jovenstalvezforemcapazesdedescobriroquetantosoutrosnaohaviampercebidoodeixouintrigado.A inaldecontas,umdeleshaviaacabadodefalarcomeleusandoumadesuaspropriasdescobertasdelinguagemhipnotica,hojeconhecidacomoumcomandoembutido.Aoenfatizaraspalavras“Dr.Erickson,achartempo”, elehavia criadouma frase separadadentrodeoutramaiorque teveoefeitodeumcomandohipnótico.BandlereGrinderchegaramaoconsultorio/casadoDr.EricksonemPhoenix,noArizona,paraaplicar suas tecnicas de modelagem, recentemente desenvolvidas, ao trabalho do talentosohipnotizador. A combinaçao das legendarias tecnicas de hipnotizaçao do Dr. Erickson e astecnicas demodelagemdeBandler eGrinder fornecerama base para uma explosao de novastecnicas terapeuticas. O trabalho deles junto com o Dr. Erickson con irmou que haviamencontradoumaformadecompreenderereproduziraexcelênciahumana. Nesta epoca, as turmas da faculdade e os grupos noturnos conduzidos porGrinder e Bandlerestavam atraindo um numero crescente de alunos ansiosos por aprenderem esta novatecnologia de mudança. Nos anos seguintes, varios deles, inclusive Leslie Cameron-Bandler,Judith DeLoizier, Robert Dilts e David Gordon dariam importantes contribuiçoes proprias.Oralmente,estanovaabordagemdacomunicaçaoeepocaumconhecidoterapeutadaGestalt,deixoudeladooqueestavafazendoparaestuda-la.Rapidamente,eledecidiuquePNLeraumanovidade tao importante que, junto com a mulher e socia, Connirae Andreas, gravou ossemináriosdeBandlereGrindereostranscreveuemvárioslivros.Oprimeiro,FrogsintoPrinces,se tornaria o primeirobest-seller sobre PNL. Em 1979, um extenso artigo sobre PNL foipublicado na revistaPsychology Today , intitulado “People Who Read People”. A PNLdeslanchava. Hoje, a PNL e a essencia de muitas abordagens para a comunicaçao e para a mudança.PopularizadaporAnthonyRobbins, JohnBradshaweoutros,partıculasdePNLse inseriramnostreinamentos de vendas, seminarios sobre comunicaçao, salas de aula e conversas. Quandoalguem fala de Modelagem da Excelencia Humana, icar em forma, criarrapport, criar umfuturo atraente ou quao “visual” e, esta usando conceitos da PNL. Estamos encantados que aPNL esteja inalmente se tornandomais conhecida. O fato e que, um pouco de conhecimentopodeserperigoso,oupodenãosignificarnada.SabersobreaModelagemdaExcelênciaHumanaémuitodiferentedoquesercapazdefazerisso.SaberumpouquinhodePNLédiferentedeterachancedefazê-lasua.Éporissoqueescrevemosestelivro.RevendooqueVocêAprendeu APNLeoestudodaexcelenciahumana.Eumprocessoparamodelagemdepadroesmentaisdepensamentos,açoesesensaçoesdeverdadeirosrealizadores,humanoscomonosmesmos.Osco-criadoresdaPNLaprenderamareorganizaraexperienciainternataofacileelegantemente,porque partiram de alguns princıpios fundamentais que sao a essencia da Programaçao

Neurolingüística.OsPressupostosdaPNL:Omapanãoéoterritório.Asexperiênciaspossuemumaestrutura.Seumapessoapodefazeralgo,todospodemaprenderafazê-lotambém.Menteecorposãopartesdomesmosistema.Aspessoasjápossuemtodososrecursosdequenecessitam.ÉimpossívelNÃOsecomunicar.Osignificadodasuacomunicaçãoéareaçãoquevocêobtém.Todoocomportamentotemumaintençãopositiva.Aspessoasfazemsempreamelhorescolhadisponívelparaelas.Seoquevocêestáfazendonãofunciona,façaalgumaoutracoisa. Uma vez compreendendo como criamos e mantemos nossos pensamentos e sensaçoes esimplesensinaristoparaoutraspessoas,ouseacharmosoutrosmelhores,substituı-lospelosqueforemmaisúteis.Nestecapítulo,vocêaprendeua:Dissociar-sedesuasexperiênciasnegativaseassociar-seàspositivas.Aumentaroudiminuiraimportânciadaimagemdeumpensamento.Direcionarseuspensamentosparaondevocêquerirenãoparaondevocênãoquerir.Neutralizarsensaçoesnegativassobreacontecimentospassadoscomas tecnicasdeMusicadeFilmeeAMolduradaImagem.Criarmais recursos para simesmo usando o seu Cırculo de Excelencia para coloca-lo no seufuturoquandoeondevocêvaiquererouprecisar. Todosnos temosum ladosonhador:Naopodemosdeixardequerer, sonharedesejar.Eumacoisaquevemnaturalmente.Fazpartedanossaidentidade,estánosangueetirounossaespécieda vida nas cavernas e cabanas para explorar a lua. Sonhamos e queremos satisfazer nossossonhos.Queremosdescobrirmeiospararealizarnossossonhos. T.E. Lawrence daArabia escreveu em suasmemorias: “Todas as pessoas sonham,mas nemtodas damesma forma. Quem sonha a noite nos empoeirados recessos de suamente acordavendoquetudoeravaidade;masquemsonhadediaeperigoso,porquepodeagirdeacordocomseussonhos,paratorná-lospossíveis.” Vocepodenaoterpensadonisso,masoseutelefone,aparelhodetelevisao,aparelhodeCD,amaquinade lavar louças,ageladeira,omicroondas, sem falarnobanheiroenochuveiro, tudocomeçoucomoumsonhodealguem.Elestransformaramnossomundo,muitosdelesduranteoperıodo de nossa vida. Ao querer realizar o mais simples dos sonhos, voce muda coisas,desa iando talvez ostatus que, o estado mental que diz, “As coisas estao muito bem comoestao”.Quandovocetrazparaoseumundoumanovidade,vocepodeestarquebrandorotinaseabalandoexpectativas.Vocêpedeasimesmoeaosoutrosquesejamdiferentes. Umaformadeajudarasoutraspessoasaseajuntaremaosseussonhosemudançaeconvida-losaparticipar.Pessoasqueridas,colegasdetrabalhoeafamıliaveraooquevoceestafazendoe,provavelmente,vaoquerersesentirincluıdas.Podemtervergonhaourelutarempedirparase juntaravoce. Seempreenderamesta jornada comvoce, emaisqueprovavelquequeiram

continuar.Quandoalguemtemmaisescolhasnavida,aceitamelhorasopçoesea lexibilidadedosoutros.APNLeumaexperienciaparasercompartilhadaepraticadacomoutraspessoas,enãoemoutraspessoas.APNLcriaumambienteparaumamudançapessoalelegante.Elafuncionaquandovoceausaeelavaimudarasuavida.VocepodecomeçarvencendoosproblemasqueotrouxeramaPNLe, depois, voltar-separa a criaçaodenovaspossibilidades e aventuras. Longede se tornarummeiopara atingirum im, aPNL lhepermite viverobjetivamente, participandoda criaçaodomundoquevocêrealmentequer.

CAPÍTULOTRÊS

Motivando-se

O que esta a frente e o que esta atras de nos sao questoes minusculas emcomparaçãocomoqueestádentrodenós.RalphWaldoEmerson

AImportânciadeseMotivarComodizAnthonyRobbins,consultormotivacionaleescritordegrandesucesso:“Existemduascoisasquemotivamumapessoaparaosucesso: inspiraçaoedesespero”.Do ladoda inspiraçaoesta o Dr. Edwin Land, inventor da foto instantanea e fundador da Polaroid Corporation. Suailhinha queria ver logo uma fotogra ia sua e perguntou ao pai porque a revelaçao demoravatanto. Isto inspirou Land a colocar o processo da revelaçao no ilme. Seguindo um caminhosemelhante, Bill Gates e Paul Allen, fundadores da Microsoft Corporation, viram o futuro dainformatica no anuncio de umKit para montar um computador pessoal publicado na revistaPopularMechanics,Billchegoua ligarparaamaedizendoquenosproximosseismesesnao lhetelefonariaporqueestavacriandoumprogramadecomputadorquea IBM iria comprar.HojeesseprogramaéconhecidopelonomedeMS-DOS. Dooutro lado,comprovandoodesesperocomoelementomotivador,a listapoderiacomeçarcomAnthonyRobbins.Ex-vendedordeaspiradoresdepoe lıderdeseminariosparaprogramasdesaude,Tonyhaviasentidoogostodosucesso inanceiroeodeixariaescapar.Quandoviuquesuavidasereduziraamoraremumapartamentode36metrosquadradosemVeniceBeach,naCalifornia,levandopratosnabanheira,naofoiosabordosucessoqueoimpulsionouparafrente,mas,sim,odesgostocomasituaçaoemqueestavavivendoqueolevouamuda-la,queolevouafazerumtreinamentodePNLedarumareviravoltanasuavida.Outroexemplodedesesperocomoelementomotivador eodeCher, atrizvencedoradeumOscar.Ao completarquarentaanos,elaavaliouoquejahaviarealizadonavidae,perturbadacomopoucoqueavaliouoquejahaviarealizadonavidae,perturbadacomopoucoquehaviaconseguido,resolveumudaroseufuturo.Sejamcientistas,atores,atletasou lideresnosnegocios,amotivaçaooriginadadeumainspiraçãopositivaedodesesperonegativofazumagrandediferençanavidadaspessoas. Entao, por que algumas pessoas sentem tanta di iculdade para se motivarem? Voce talvezache que o sucesso, as conquistas e a realizaçao dos maiores sonhos de uma pessoa sao taoatraentes, aos irresistivelmente maravilhosos, que ela nao teria o menor trabalho para semotivar. Mas, para muita gente, dar a partida e o principal problema. Grandes realizadoresdizem que e preciso motivaçao para alcançar suas metas, mas como eles de inem isso?Acontece que amotivaçao nao e uma formulamagica, vendida apenas aos atletas famosos eoradoresmotivacionais.Pelocontrario,eumaestrategiamentalsimplesquevocemesmopodeaprenderausar,algodisponívelsemprequevocêprecisar.

Haepocasespeci icasdanossavidaemquedesejamosestarmotivados.Eestassaodiferentesde quandonãoqueremosestarmotivados. Issopodenao fazersentido,atevoce se lembrardequeexistemcoisasparaasquaissesentemotivadoequepodemnaoserumagrandeideiaa inalde contas. E quando voce quermais umpedaço de chocolate ou a terceira fatia de pizza, ouentaocompraralgoquenaverdadenaoquernemprecisa?Eaıquevoceprecisarealmentedeumaestrategiadeadiantamento.Colocandodeoutra forma,precisamosdeumaestrategiademotivaçaoquandonaoestamoscomvontadedefazeralgumacoisa,masqueremosqueelasejafeita. Queremos os resultados, mas e difıcil se entusiasmar com o processo. Por exemplo, sevoceestapensandoemlavararoupa,pagarsuascontasoujogarforaolixo,provavelmentesaocoisasquevocenaogostadefazer,masquerqueelassejamfeitas.Quandooseuchefequerumrelatorionamesadeleaomeio-diaeoassuntoetaochatoquedasono–vocenaodesejafaze-lo,voceoquerfeito.Sesabemosqueeprecisofazerginastica,masissosigni icasuar,sentirdor,icarcansadoeperdertempo,nosqueremosve-laterminada.Nemsemprequeremosparticipardo processo de fazer alguma coisa – queremos o que vamos conseguir no inal. E quandoprecisamosdeumaestratégiademotivação,eéissoqueaPNLnosdá.ComoFuncionaaMotivação?Existemdoisestilospessoaisdiferentesdemotivaçao.Vocepodeencontraroseunasuarotinadiaria ao acordar demanha. Quando o despertador toca, voce resmunga. “Ah, nao,me deixadormirmaisumpouquinho”,ebateobotaodorelogio?Quandoodespertadorvoltaatocar,umavozinteriorlhediz,“Éhoradelevantar”?Oseucérebropodecomeçaralhemostrarimagensdevocemesmocorrendoparasevestireperdendoocafedamanha.Masacamaestataoquente,as cobertas tao gostosas, que voce pensa, “Grande coisa, visto a mesma roupa de ontem. Equemprecisacomer?”Etravanovamenteacampainha. Passam-se algunsminutos e o despertador toca de novo. Agora uma voz la dentro lhe diz,“VocetemqueseLEVANTAR,ouvaiseATRASAReaıascoisasvao icarpretas mesmo!” Destavez,seucerebrocomeçaalhemostrarimagensdevocechegandoatrasadoaotrabalhoetendoque se explicar com seu chefe.Mas voce acha que pode correr umpoucomais com o carro.Portanto,lávaivocêdormirdenovo. Mas despertador toca pela quarta vez e agora a voz grita, “EHORADE LEVANTAR. VOCETEM QUE LEVANTAR!!!” Seu cerebro começa a lhe mostrar imagens dos seus clientesimpacientesaguardandoporvoce,ameaçandoirembora.Mentalmente,seuchefegritaeberracom voce, ameaçando despedi-lo. E quando este quadro no seu olho mental se tornousu icientemente grande, nıtido, proximo e sonoro, voce diz, “Tudo bem, tudo bem. Vou melevantar”.Voce inalmenteestamotivado.Voceconseguiusemexer imaginandocenasdaquilodequedesejaseafastar. Existe outro tipo demotivaçao. Voce ja acordou em uma estaçao de veraneio, totalmenteconscientedequeestadeferias?Aoabrirosolhos,vocecomeçoulogoapensaroqueiriafazernaqueledia.Cenasvividasdasoportunidadesmaravilhosas edeliciosasna suamentepuxaramvocedacamacomoumimagigante.Aduvidafoiapenas,“Oquevoufazerprimeiro?”Aquestaodelevantarounãonemlhepassoupelacabeça.Damesmaforma,deveterhavidotambemocasioesemqueacordoudemanhaparatrabalhar

pensandonasgrandescoisasquefarianaqueledia. Voce pensou como aquelas coisas oaproximaram do que voce realmente deseja com maisprazer e sensaçoes de conquista, competencia e con iança. Voce viu imagens de si mesmofazendocoisaseaproximando-sedasrecompensasqueteria.Voceviuestediaemconexaocomodiaseguinte,fazendo-oaproximar-sedascoisasquerealmentequernavida.DescobrindoaDireçãodasuaMotivação A PNL descobriu estes dois tipos demotivaçao funcionamdemaneiras bastante diferentes,comdiferentesdireçoeseresultados.Estesdoiselementos-chavedemotivaçaosaooqueaPNLchamadeDireçaodeMotivaçao. Estadireçaopode serporaproximação doquedesejamosouporafastamento do que nao desejamos. A Direçao deMotivaçao e um programamental queafeta toda a nossa vida. Fısica ou biologicamente, todomundo ja desenvolveumotivaçoes poraproximação e porafastamento: afastando-se da dor, do desconforto e do estresse ou seaproximandodoprazer,doconfortoedatranquilidade.Estassaomaneirasbemdiferentesdesemotivar,eambassaouteisemdiferentessituaçoes.A inaldecontas,existemlugaresperigosos,açoesnocivasepensamentosnegativosquemerecemqueagenteseafastedeles, assimcomoha lugaresmaravilhosos,pessoasquenosapoiame incentivamepensamentospositivosdequevaleapenaagenteseaproximar.Todomudousaasduasdireçoesdealgumaformaefascinanteverquetodomundotendeaseespecializarmaisemumadoqueemoutra.Nossentimosmaismotivados ou nosaproximar das imagens de sucesso, prazer e ganhos ou a nosafastar dofracasso,dadoredapedra.ApesquisadesenvolvidapelaPNLdescobriuqueaspessoastendemausaromesmoprogramamentaldemotivaçaoemsituaçoesbemdiferentes.Porexemplo,apessoaquenaoconsegueselevantardemanhaateveraimagemdochefegritandocomelaeameaçandodespedi-la–asuaDireçaodeMotivaçaoseraadeafastar-sedador,dodesconfortoedasconsequenciasnegativasdasameaçasdochefe.Ebempossıvelqueelasemovanestamesmadireçaoemmuitasoutrasareasdasuavida.Porexemplo,elaprovavelmentesodecidiraqueehoradedescansarquandonao estiver se sentindo bem. Quando escolhe os amigos, tende a preferir pessoas que nao aincomodem.Epossıvel quenaomexana sua carreira antesde sentir quenao aguentamais otrabalhoqueestáfazendo.Elaavançaafastando-sedoquenãoquer. A Direçao de Motivaçao alternativa e a de seaproximar do que voce deseja: prazer,recompensasemetas.Porexemplo,apessoaqueacordademanhacheiadeentusiasmoemalpodeesperarparalevantardacamaecomeçaraconquistarseussonhos.Estapessoapodeestarperguntando:“Oquepossofazerhoje?Queoportunidadestereihojepara icarmaispertodoquequeronaminhavida?”Estapessoatambemusaomesmotipodemotivaçaoparadecidirqualeomelhormomento de descansar – talvez para poder conversar comum amigo ou como umpremioporter inalizadoalgumacoisa.Quandoiniciaumaamizadeescolhe,preferencialmente,pessoas que a encorajem. Na sua pro issao, ela avança tendo por objetivo melhoresoportunidades.Elaseaproximadoquequer.

A primeira vista, uma comparaçao lado a lado entre as estrategias de motivaçao poraproximação e porafastamento faz a primeira parecer consideravelmente mais atraente. Aspessoascomumamaneiramelhordeseviver. “Imagineoquevocequere lutepor isso”.Maspenseumpouco. Quando a temperatura da sala nao esta agradavel, voce faz alguma coisa paramudar isso.Quandoalguemcomeçaa lhecontarmeiasverdadesea lhe fazer insinuaçoes,voce fazalgoarespeito disto. Estes sao exemplos da estrategia porafastamento em açao. Se voce e umhomemdenegociosbem-sucedido,talvezumadascoisasqueotenhafeitochegarateaquisejaa lembrança de uma infancia pobre. Se a recordaçao de umpassado difıcil o leva a continuarlutandoporumaqualidademelhordevidaagora,vocefezumusoadequadoeprodutivodasuamotivaçãoporafastamento. Osbenefıciosdamotivaçaoporaproximaçãosaomaisobvios.Aspessoasqueseaproximam deseusobjetivoserecompensassaomuitovalorizadasnanossasociedade.Sevoceolharnaseçaodeclassificadosdoseujornal,vaiencontraranúnciospedindopessoasautomotivadas,ambiciosase de visao, em outras palavras, pessoas que possuem uma motivaçao poraproximação. Ademanda por indivıduos com este tipo de motivaçao faz muita gente que esta procurandoemprego ingirseroquenaoe.Issonaoajudaninguem.Examinandoasvantagensdeambasasdireçoesdemotivaçao,descobrimosqueaporaproximação emaisdirecionadaparaabuscademetaseaporafastamentovolta-semaisparaaidentificaçãoesoluçãodeproblemas.OsEfeitosdaDireçãodeMotivaçãoAmbosostiposdemotivaçaopossuemvantagensedesvantagens,exagerosemoderaçoes.Porexemplo,algumaspessoasàsvezessesentemtãomotivadasaalcançaremosseusobjetivosquenemchegamaconsiderarproblemasquepoderaoenfrentaroudi iculdades,quepossamsurgireparaasquaisdevamestarpreparadasao longodocaminho.Este tipodementalidadeque“vaifundo” e um traço comum entre os jovens empreendedores. Como resultado, eles acabamaprendendo“namarra”,desviandodosburacosnaestrada,antesdeperceberemaimportanciade se evitar di iculdades fazendo as coisas sozinho ou contratando alguem para faze-las. Nooutroextremo,algumaspessoaspodemsetornartaomotivadaspeloafastamentoquemorremde medo de fazer qualquer coisa. Envolvem-se tanto com o problema que estao tentandosolucionarqueesquecemarazãodeestaremfazendoisto. Aestaaltura, eprovavelquevocejaestejacomeçandoaseperguntarquetipodemotivaçaousa e esperando que seja poraproximação. Lembre-se, e possıvel ter muito sucesso comqualquer uma das abordagens. Embora a poraproximação seja a mais comumente apreciadapelas pessoas bem-sucedidas, a motivaçao porafastamento, menos valorizada, tambem podelhedarmuitosucesso. Martin Zweig, investidor famoso e altamente considerado por suas previsoes na Bolsa deValores,gerenciamaisdeumbilhãodedólaresemativosfinanceiros.Seusfolhetoselivrossobreaplicaçoes inanceiras sao conhecidos pelos investidores do mundo inteiro. Zweig usa umamotivaçãoporafastamentoparaminimizarsuasperdas.Elesoaceitaumpoucode“sofrimento”naBolsadevaloresedepois cai fora.Ele temseus limiteseos respeita, e issoo tornoumuito

rico.Ae icaciadaestrategiadeZweignoschamaaatençaoparatrescoisasaquequalquerpessoaqueuseadireçaoporafastamento precisa estar atenta. Primeiro, quandoalguem se afastadealguma coisa, esta agindo assim porque ja experimentou desconforto,medo ou dor. Estes saofortesincentivosparaumaação.Masquantomaiselaseafastadosproblemasoudafontededore desconforto,menos graves eles lhe parecem. Consequentemente, quem usa esta estrategiaacaba perdendo muito da sua motivaçao conforme a “ameaça” vai icando cada vez maisdistante–atéqueoproblemaouameaça,apareçadenovo.Amotivaçãoporafastamento quasesempre e cıclica, tendendo a esquentar e esfriar – de uma grande motivaçao a nenhumamotivaçãoevice-versa. Segundo, como as pessoas com essa direçao de motivaçao estao se afastando da tristeza,desconforto ou dor, elas nao prestam muita atençao ao lugar onde vao acabar chegando. Aexpressao“cairdapanelaparaofogo”descrevemuitobemoquepodeacontecerquandosedamuitaatençaoaosproblemas.Essaspessoasestaoatentasaoqueelasnãoqueremenaoaoqueelasquerem. Ou, apresentandode outramaneira, elas nao veempara onde estao indo, porquenãotiramosolhosdeondeestiveram–isso,àsvezes,sechama“pobrezadeconsciência”. Terceiro, as pessoas que usam oafastamento precisam icar atentas aos seus nıveis deansiedadeoudeestresse.Quemestamotivadoa seafastardascoisasquasesempresofree sepreocupamuitoantesdesesentirmotivadoaagir.Deixarqueessesnıveissubamdemaisantesde reagir pode afetar a saude e o bem-estar. Emalgumas empresas, e umaquestaodehonratrabalhar bem sob pressao, ainda que as mesmas decisoes pudessem ser tomadas maistranquilamente.Pressaoaltaedoresdecabeçaprovocadaspelatensaosaodoisdosresultadosdoacúmulodeestressenoorganismoantesqueapessoa,finalmente,resolvaagir.Emvezdisso,estasmesmaspessoaspoderiamaprenderareagirmaiscedoecomnıveismaisbaixos de desconforto e sem tanto estresse, como o Dr. Zweig e muitos outros e icazestomadores de decisoes. A inal de contas, a campainha do telefone precisa tocar tao alto paravocesaberquedeveatender?Oquantoumacadeiratemqueserdesconfortavelparaquevocemudede lugar?Tudodependedasuasensibilidade.Osgrandesrealizadoresdesenvolvemasuasensibilidadeemrelaçaoapessoaseambientesparaserem lexıveisaomaximoemsuasaçoes,movendo-se enquanto ainda tem chance, antes que a dor e o desconforto os obriguem a isso.Elessabemqueotipodemotivaçaoqueusamafetaaqualidadedesuasvidas.Sabemreagiraosdesconfortos enquanto eles ainda sao pequenos emotivam-se especi icamente em direçao aoque desejam na vida, aomesmo tempo em que estao atentos aos problemas e situaçoes quedevemevitar.Felizmente,comaPNL,podemosaprenderausartantoamotivaçãoporaproximaçãoquantoaporafastamento.Sabemosqueador,oestresseeatristezasaoopcionais.Sevocepreferir,podetermaiormotivaçãocomummínimodedesconfortoemuitíssimoprazer.ComoosGerentesPodemColocaremPráticaaDireçãodeMotivação Visto que tanto a motivaçao porafastamento quanto a poraproximação sao importantes,podemosusar as duaspara intencionalmentenosmotivarmos. Podemos tambemusa-las paramotivaroutraspessoas.Esse conhecimento e especialmente util paragerentese supervisores.

No trabalho, os gerentes sao capazes de notar logo, pelas palavras e padroes de reaçao, quepessoas diferentes motivam-se de maneiras diferentes. Algumas pessoas, por exemplo, icammais motivadas com premios, boni icaçoes, incentivos e elogios. Elas trabalham com maisa inco se souberem que podem ganhar uma viagem para as Bahamas, um carro novo ou aaprovaçaodeumsuperiordesuacon iança.Elasfalamdesuasmetaseobjetivos,elaslhedizemo que querem alcançar, ganhar ou conquistar. Com essas pessoas, o gerente e icaz usariaincentivosparamotivaraaproximação:alvos,elogiosouprêmios. Para os que usam amotivaçao porafastamento, osmesmos incentivos e premios signi icammuitopouco. Comogerente, voce pode acharque, “Eu lheofereço todos essespremios e elescontinuamsemsemexer”.Ecapazdesesentirfrustradoegritar,“Senaoproduzirem,vaocairfora!Ouentao,preferemanifestar,emumtomdevozmaisdelicadoeserio,asuapreocupaçaocom a iminente possibilidade de demissoes. De repente, eles começam a trabalhar como unsloucos produzindo como nunca antes. Como e um gerente observador, voce percebe, “Ahhh.Temos gente aqui commotivaçaoporafastamento. “Estas pessoas sentem-semotivadas paraevitarsituaçoesdesagradaveisounegativas”.Paraqueninguemgritecomelasouparaaliviarodesconfortoquesentem,elasproduzirão. Antesque issosoecomouma justi icativapseudocientı icapara“Poupeochicote,estragueacriança”, ou “Sem esforço, nada se ganha”, permita-nos, rapidamente, acrescentar quepressionar continuamente as pessoas para que se afastem de tristezas ou desconfortosplanejados pode embotar suas reaçoes – como os pobres cavalos de circo que tem que icardando voltas sem parar. Existe tambem o perigo de exigir demais, e, nesse caso, as pessoassimplesmente se afastamda situaçao toda – isicamente, se puderem ementalmente, se naopuderem.Umamaneirabemmaisutileprodutivadesepensararespeitodamotivaçaoporafastamentoécomoumafastamentodeproblemas.Umamaneirabemmaisutileprodutivadesepensararespeitodamotivaçaoporafastamentoecomoumafastamentodeproblemas.Muitasdessaspessoassaoexcelentessolucionadorasdeproblemas. Faz parte ate da linguagem delas. Sao as que chegam perto de voce e dizem,“Desculpe, temos um problema”. Elas veem o problema particularmente difıcil, elasexperimentamumasensaçãoderelaxamentoemocional,um“aha”ou“eureca”interior.Poroutrolado,aspessoasmotivadasparaseaproximaremdasmetasavançamparaelas.Vocepercebeissonamaneiracomoelasfalam,quandodizemcoisascom,“Meuobjetivoe icarrico,ser reconhecido pelo meu trabalho ou ser uma pessoa importante”. Ao se aproximaremmensuravelmente de suas metas, elas experimentam um aumento de emoçoes, um “sim”interior.UtilizandoaDireçãodeMotivaçãonoPlanejamento Se voce e gerente, e seu trabalho compreender ambos os tiposdemotivaçao emotivar seupessoalcoerentemente.Eisaquiummodelodeestrategiadeplanejamentoquevocepodeusarcom grupos e equipes em que estejam presentes pessoas com os dois tipos de motivaçao.Lembre-se, as duas direçoes demotivaçao se opoem, portanto, elas tenderao a discutir umas

comasoutrassevocênãoorientá-las.Digamosquevocequeiraqueoseugrupoouequipeformuleasmetasdogrupooudaempresaemquetrabalham.Aocomeçarafazerasuaapresentaçao,procurenasalamembrosdaequipeque estejam reagindo positivamente a sua mensagem. Esses indivıduos motivados para aaproximação provavelmente seraoaquelesquebalançama cabeça, concordandocomvoceouque entram logo na discussao animados, seguindo voce, imaginando possibilidades. E possıvelque se passem apenas alguns minutos antes que um dos motivados para oafastamentointerrompaparadizer, “Issonaovai funcionarnunca”,oualgumacoisadogenero,ecomecearelacionar os seus motivos. E muito importante que voce ouça respeitosamente, e depoismostrequeastecnicasdesoluçaodeproblemassaovaliosıssimasemumaetapaposterior,masqueagoraelassãoprematuras. Lembre-se,asPressuposiçoesdaPNLa irmamqueaspessoassempre fazemamelhorescolhadisponíveletodocomportamentotemumaintençãopositiva.Aoolharparaestemembrodotimeque levantou a objeçao, voce esta vendo estasPressuposiçoes emaçao.Ahistoria pessoal e adireçao de motivaçao dessa pessoa a obrigam a lhe dizer, antes que as coisas iquem maisdesagradaveis ou dolorosas, que voce, ou o resto da equipe, esta errado. Embora voce possasentir essas observaçoes como um jato de agua fria na centelha de uma nova ideia que estaapenas começandoabrilhar, eleesta vendono futuroum incendio incontrolavelque emelhorevitarlogo.Suaintençãoépositiva,assimcomoasintençõesdetodososoutrosmembrosdasuaequipequetambémfazemobjeções.Elesjogamnotime,sóqueestãoumpoucoadiantados. E seupapel comogerente sugerir ao grupoumplanomelhor. Primeiro, deixe os sonhadoressonharem amplamente. Permita que os “ ixadores demetas” tenham as suas visoesmaiores,explorando os limites da possibilidade para que os “solucionadores de problemas” tenhamalgumacoisapara solucionar.Vocepodeate sugerirqueeles comecemseparando-se emdoisgrupos, em torno de seus interesses ou tecnicasmais fortes:metas e sonhos de um lado, e apreocupaçao em evitar di iculdades e solucionar problemas de outro. Com essas duas equipesemdiferentescantosdasalaouemtornodamesa,façacomqueaquelaqueestamotivadaparaaaproximaçãocomeceadesenvolverameta,osonhoouoalvo.Insistacomaequipemotivadapara oafastamentoparaque iqueemsilencio,anotandocuidadosamente todasasobjeçoesdeformaanãodeixarescaparnenhumproblema. Quando os sonhadores motivados para aaproximação terminarem a sua ixaçao de metas,agradeça-os.Eles,tambem, izeramasmelhoresopçoespossıveiscomamelhordasintençoes.Depois, acrescente que se houver algum ponto fraco nesta meta ou plano, o mercado ou osconcorrentes vao nos revelar isso, ou a equipe solucionadora de problemas nos dira comodesenvolverumplanorealmentesólidoeconfiável.Atarefadaequipemotivadaparaseaproximardasmetasdeveimaginarondedevemosireaequipe da soluçao de problemas, motivada para oafastamento, deve discutir o que pode nosimpedirdechegarlá–identificarosproblemasempotencialeajudaraformularsoluções. Empregando ambas as direçoes demotivaçao, voce esta usando, sequencialmente, tanto oversoquantooreversodoplanejamento.Umavezaprendidoestepadrao,acomunicaçaoentreos dois grupos se baseara na avaliaçao das duas motivaçoes e estilos de pensamento, o quedespertaraostalentoserecursosdetodasaspessoasdasuaequipe.Asboasempresasesbonsgerentesfazemesteequilıbriocome icacia,porqueambossaoimportantıssimosparaosucesso.

Igualmente importante e a sequencia:aproximação em primeiro lugar,afastamento emsegundo.UtilizandoaDireçãodeMotivaçãonaComunicação Mas,sevoceestiverdandoumainstruçaobreve,emelhorinverterasequencia.Todososdiastemosqueinstruiralguemafazeralgumacoisa.Podeseralgosimplescomodestrancaraportada garagem, redigir um relatorio do jeito que queremos, ou importante como as observaçoesinaisparaaapresentaçaoaumcliente.Variosanosobservandoanosmesmoseaosoutrosnosmostraramque, quase sempre, as pessoas costumamdizer primeiro o que quereme depois oquenaoquerem.Porexemplo,“Gireamaçanetatodaparaadireita,masnaoforcedemais”.Jaouvimos essemesmo tipo de coisa no escritorio quando um supervisor bem intencionado diz:“Queroaquelerelatorioparaamanhaenaoprecisasepreocuparemfazermuitoperfeito.Naoeumaapresentaçaoparaclientes.“Lembre-sedoimpactodasdeclaraçoesnegativasdiscutidonadeclaraçao negativa. Quando a negativa vem no inal, tendemos a memoriza-la melhor,concentrando-nosnaquiloquenãodevemosfazer,emvezdelembraroquedevemosfazer.Selheparecerqueestamoscriandomuitocasocomminuciasdalinguagem,pareuminstanteparaouvirasduasdeclaraçoesaseguir.Leiacomoseestivesseouvindoalguemaquemrespeitafalarcomvoce.Notesehaalgumadiferençanassuassensaçoesouatitudesdepoisdeterlidoasduas. “Desta vez, vamos fazer isso dentro do prazo e do orçamento. Portanto, nada deexibicionismos,preferênciasoumudançasdeúltimahora.OK?”“Destavez,nadadeexibicionismos,preferênciasoumudançasdeúltimahora.Vamosfazerissodentrodoprazoedoorçamento.OK?” Se voce e como amaioria das pessoas, a segunda frase emais atraente e positiva do que aprimeira.A grandediferença e que, naprimeira, voce foi direcionadopara o objetivo e depoisforam apresentados os problemas a evitar, lhe ofereceram antes os problemas e depois lhemostraramoobjetivo. Esse padrao decisivo de comunicaçao aparece em todos os nıveis da nossa sociedade. Nosdebates presidenciais de 1992, nos Estados Unidos, o entao presidente George Bush declarouprimeirooquehaviafeitopelopaısduranteoseumandato,depoisacrescentouoquenaohaviafeitoouoserrosquecometera.Emboranaoestejamossugerindoquefoiistooquelhecustouareeleiçao,pensesonoquepassoupelacabeçademilhoesdetelespectadoreseeleitores.Isto eaindamais signi icativo ao compararmosa linguagemdopresidenteBush comado candidatoindependenteRoss Perot. Perot nao teve escrupulos emdizer como a situaçao estava ruim ecomo iria piorar aindamais. Como podıamos suportar ouvi-lo? Porque ele sempre terminavacom uma declaraçao de açao positiva. Ele encontrava um jeito de dizer: “Os Estados Unidosestao emapuros e temosquedescer as trincheiras e darduropara consertar isso.” Comoeradiferenteaimpressãoqueelecausavanasmentesdoseleitores. Embora voce nao esteja concorrendo ao cargo de presidente dos Estados Unidos, voce cria

impressoes em todas aspessoasqueencontradiariamente.Para ebene iciar aomaximo comesteinsightdadireçãodemotivação,bastareestruturarosseuscomentáriosnaseguinteordem:primeiroainstruçaonegativa,depoisapositiva.Primeirodigaoquevocenãoquer,depoisdigao quevocê quer. Algumas pessoas insistem em nao querer jamais pronunciar ou pensar algonegativo. Atitude admiravel, mas tambem irreal, porque elas jamais conseguiriam dar umfeedback corretivo. Semprequevoce falaquealgumacoisanao e oquevocequer– sejaumarefeição,umareunião,umfilme,umCD,umencontro–vocêestádandoumfeedback corretivo.Ofeedbacknegativoéválidoparaestabelecerumcontrastenítidoentreoquevocênãoquereoquevocêquer.Seqüenciarissovailevarvocêaterumnúmeromaiordeexperiênciasdesejadas. Amaioriadaspessoasqueencontramosusammaisamotivaçaoporafastamento do que poraproximação.Sevocêéumadelas,acrescentarestanovaordemàssuascomunicaçõesfaráumaenorme diferença. Ao fazer o seus comentarios usuais negativos e depois, intencionalmente,acrescentarumametapositiva,signi icaquevoceestaconcluindocadapensamentocomumadireçãoparaoquevocêquer,deixando-omaisequilibrado. Por outro lado, se voce e uma dessas pessoas naturalmente motivadaspara um objetivo,acrescentarestepadraodecomunicaçaovaimelhorarmuitoosseusresultadoscomamaioriadaspessoasqueencontrar.Vistoquequasetodasprecisamcomeçarnotandooquenaoqueremparasesentiremmotivadas,quandovocesecomunicacomelas,podecomeçarporaıe,depois,ajudá-laseasimesmooferecendo-lhesmetasdasquaisseaproximarem.AInfluênciadeValoresFortesAgora,vocejatemumaboaideiadoquesejaDireçaodeMotivaçaoecomoaspessoasausampara se motivarem. Existe outro fator nisso tudo que atua como um superenergizador namotivaçaodaspessoas,equesaoosseusvalores.Valoressaoextremamente importantes.Saoaspeçasdemediçaodavida.Oquevalorizamosdeterminaoqueavidasigni icaparanos,queatitudestomaremosedoquenosaproximaremosouafastaremos. Como jaobservamos,nonıvel fısico,nossaDireçaodeMotivaçaosigni icaafastar-sedadoreaproximar-se do prazer. No nıvel dos pensamentos e sensaçoes, ela signi icaafastar-se eaproximar-se de valores. Um pouco crucial aqui e que as pessoas, ao se desligarem de seusvalores, perdem sua motivaçao. Todos nos conhecemos gente assim. Estao de tal formadesligadasdeseusvaloresquepassamhorasa iodiantedeumatelevisao,acionandoocontroleremoto de um canal para o outro, esperando encontrar alguma coisa interessante ou que asdistraia.Emuitocomumligarmosopilotoautomaticoedepoisnaosabermosoquefoifeitodonossotempo.Asverdadeirasautoridadessobreapreciosidadedavidaeaimportanciadevaloresduradouroscostumam ser as pessoas mais velhas. Pergunte a algumas dessas pessoas que ja viveram amaior parte das suas vidas o que e realmente importante para elas, e nenhuma vai lheresponder, “Gostaria de ter assistido mais televisao” ou “Na verdade, gostaria de ter passadomais tempo me preocupando com as coisas”. Ao contrario, elas quase sempre re letem a

importancia do relacionamento com amigos e famılia. E recordam com prazer os desa ios etriunfosde suasvidas.Manifestam-sealgumremorso,poucasdizemque realmente lamentamalguma coisa que tenham feito. O que muitas delas se arrependem e do quenão izeram.Resumindo,elaslhediraoquemuitasvezesdeixaramotempolhesescorrerporentreosdedos.Nao souberam identi icar seus valoresmais importantes para, entao, fazerem todo o possıvelpararealiza-los.Aocontrario,perderamtempocombuscasmedıocres.Suasabedoriapodenosguiaraoutrasopções.Nossasligaçoescomnossosvalorespodemserumaopçao?Lembre-sedoPressupostodaPNL:Se uma pessoa pode fazer algo, todos podem aprender a fazê-lo também. Existem pessoas nomundo totalmente comprometidas com a realizaçao de seus valores? Claro que sim. Esimplesmente uma questao de descobrir com esses especialistas estao realmente usando seuscerebrosparaquepossamos copia-los.A tecnicadaPNLquevoce vaiusaragora lhe colocarafrentea frentecomosseusvaloresmais importantes.Tambemconectaraseusvalores assuasações,paraquegastemaistemponaquiloquerealmentequeralcançar.Valeapenapegarumlápis,oucaneta,eumpedaçodepapelparaanotarasrespostas.Quaissãomeusobjetivos?Oqueéimportanteparamim? Suas respostas podem ser uma realizaçao pro issional, um estilo de vida que deseja para simesmoesuafamília,umasférias,umnovoemprego,umaoportunidade,ouumrelacionamento.Sejaoque for, pensenissoagora.Mantenha issona suamente,penseate emvariosobjetivos.Depois, mesmo que algumas partes ainda nao estejam bem claras, faça a si mesmo tresperguntassobrecadaumdeles:Qualaimportânciadesteobjetivo?Oquevalorizoouaprecionesteobjetivo?Quesignificadoesteobjetivotemparamim? As vezes, voce lembra de uma palavra como, liberdade, desa io, aceitaçao, vınculo ousegurança. As vezes, toma a formade uma frase, como “conseguir o que as pessoas acharamimpossıvel”, “provar amimmesmo”, “criar algo novo” ou “fazer domundoum lugarmelhor”.Seja o que for, essas palavras signi icam seus valores interiores. Se nao vivermos pelos nossosvaloresimportantes,senaoossatis izermos, icaremosdesapontados,nossentiremosvaziosoupior – mesmo que declaradamente tenhamos sucesso. Os valoresmedem o signi icado que avidatemparanos.Todososnossosobjetivos,sonhosedesejossaosimplesmenteveıculosparaasatisfaçao dos nossos valores. Se voce esta sonhando com uma casa nova para a sua famılia,provavelmentetemalgunsvaloresemmente.Vocevaiquererqueacasatenhatantosquartos,estejalocalizadaemumdeterminadobairroetenhaumcertoestilo.Osvaloressatisfeitospelosseus criterios provavelmente incluem: proporcionar um espaço confortavel a todos, luxo, paz,ate uma sensaçao interiorde sucessoe conquista.Essesmesmosvalores importantes surgiraonovamentequandovocêpensaremcomprarumcarrooumesmomudardeemprego.Elessãooqueusamosparamedirnossosdesejos,conquistasesucessos. Nossos valores in luenciam a nossa motivaçao. Se nao possuirmos valores fortementeestabelecidos,teremospoucamotivação.Seelesforemfortes,nossamotivaçãoseráigualmente

forte. Com a PNL e possıvel in luenciar isso diariamente. Quando voce pensa em umaexperiencia qualquer, voce usa uma, ou mais, das modalidades sensoriais: visual, auditiva,cinestesica, olfativa ou gustativa. Para a maioria das pessoas, pensar em uma experienciausando todas ou a maioria dessas modalidades sera muito mais motivante do que pensarsomenteemuma imagem,ouemuma unicapalavraouemumsom.Quandovocepensaemuma experiencia usando muitas modalidades, ela parece mais real e sua reaçao sera maisintensa.Porexemplo,pensenapalavralimão,ouimaginerapidamenteumlimaoeobservecomovocereage. Agora veja uma imagem tridimensional bem amarela desse mesmo limao, e imaginedividi-lo ao meio com uma faca a iada. Ouça o som da faca cortando a fruta, veja o sucoescorrendo e sinta o cheiro que se desprende. Agora pegue uma das metades e leve-alentamente ate a boca para experimenta-lo. Ouça o som dos seus dentes mordendo a polpasumarenta e sinta o suco acido escorrendo pela sua boca. Novamente, observe a sua reaçao.Esta salivando umpoucomais do que antes com a simples palavra ou rapida imagemde umlimao?Equasecertoquesim.Eagora,oqueacontecesevoce imaginarmorangossaborosos,vermelhoseperfumados? Amaneiradeimaginarumaexperiencia eoquedeterminaumareaçaoforteoufraca.Agorauseissoparadescobrircomovocêpensanassuasexperiênciasaltamentevalorizadas.Exercício4:IdentificandooqueTornaumaExperiênciaAtraente Esteexercıciovaiajuda-loaaumentara suamotivaçao,descobrindocomooser cerebro“codi ica” imagens, tornando-as tao intensas que voce se sentira naturalmente compelido acumprirasetapasnecessariaspararealiza-las.E importanteprestartodaasuaatençaoaesteexercício.Experiência Fortemente Motivada. Pense em uma tarefa que seja realmente atraente eirresistıvelparavoce. Penseemalgoquenao sejapor simesmodivertidode fazer,mas cujasrecompensas sejam tao grandes, que voce realmente deseja faze-lo. Ao pensar nesta tarefa,voceaachaatraenteeirresistıvel.Oimportanteequevocêaacheatraenteerealmenteafaça.Equandoexperimentarestaatraçao,olheparaaimagemnasuamentecomofariaumdiretordecinema.Observeasqualidadescinematogra icas:o cenario, a iluminaçao,o som.Veja tudotao nitidamente como se pudesse fazer um ilme dessa imagem, um ilme rico, cheio dedetalhes.Depois,deixedeladotemporariamenteessaatraenteexperiência.EstadoSeparador:Respirefundo,expireeolheemvolta.ExperiênciaNeutra:Agorapenseemalgumacoisacomaqualnaoseimporte,comoumcopode papel, um lapis ou um pedaço de papel. Quando tiver escolhido, veja-a com o seu olhomental.Experimenteasensaçaodenaosepreocuparcomisso.Denovo,ajacomoumdiretordecinemaerelacioneasqualidadescinematográficasdestaimageminterior.EstadoSeparador:Completadaestaparte,limpedenovoasuamenterespirandofundo.CompareExperiências:Observeadiferençaentreoquevoceachoumuitoatraenteeaquilocom o qual nao se importou. Nossos cerebros sao projetados para perceber diferenças, e eprecisofazercomparaçõesparaapreciá-las.Estasaquisãoalgumasdasmaiscomuns:O“muitoatraente”eramaisclaro;o“nãomeimporto”eramaisescuro.

O “muito atraente” era colorido; o “nao me importo” era em branco e preto ou em coresdesbotadas.O “muito atraente” eramaior emais proximo, o “naome importo” eramenor e estavamaisafastado.O“muitoatraente”localizava-semaisemfrente;o“nãomeimporto”estavamaisdelado.O“muitoatraente”tinhasonsepalavras,talvezexcitantes;o“nãomeimporto”erasilencioso.Relacione todas as diferenças que encontrar entre essas duas experiencias. Estes sao oselementos que o seu cerebro usa indicar que alguma coisa tem valor para voce, e que vale apenasemotivarparaisso.Estassãoaschavesparaamotivação.DescobrindoSubmodalidades Agoravejanovamenteasualistadediferenças.Algunsitenspodemindicarmodalidades:umaimagem, um som ou palavra, uma sensaçao, cheiro ou gosto. Entretanto, muitos deles saoprovavelmentesubmodalidades.Submodalidadessãoelementosmenoresdeumamodalidade. Por exemplo, namodalidade visual, uma imagempode ser em tres dimensoes ouplana, umfilmeofotografia,emolduradaupanorâmica,definidaounebulosa,etc.Umsomoupalavranamodalidadedeauditivapodeterumtomagudoougrave,altooubaixo,umtempo,ritmo,localizaçao,tonalidadeoutimbrediferentes.Umasensaçaopodeafetarpartedoseucorpoouocorpointeiro,epodesediferenciaremintensidade,localizaçao,temperatura,textura, movimento, direçao, etc. Cheiros e gostos podem tambem ser bastante diferentes,embora nosso vocabulario nao seja rico o su iciente para descreve-los. Para a maioria daspessoas, as submodalidades para algo muito atraente sao: grande, perto, panoramico,tridimensional,muitocolorido,claro,etc.Aimagemdoqueemaisimportanteouatraenteestaquase inclinada para eles. Os sons interiores sao ricos e harmoniosos, vindo de todos os lados.Contudo, as pessoas diferem um pouco em termos de quais submodalidades para elas fazemumacoisaseratraente;oimportanteéusaroqueé“muitoatraente”paravocê.Examineassuasduasexperiênciaspara“muitoatraente”e“nãoimporta”doexercícioanteriore procure alguma submodalidade distinta entre as duas. Agora ja relacionou em itens asmaneirascomooseucérebrofazumaexperiênciaseratraente,vocêtemaschavesparamudarsuas reaçoes quando seu comportamento nao combinar com seus valores. A maioria de nospassa por epocas em que conscientemente acredita que vale a pena fazer alguma coisa,masnao conseguimos nos motivar. Eis aqui o que uma estudante de PNL fez. Ela resolveu olhardentro da suamente e descobrir comoque se pareciam todas as comidas que ela comia. Elaestava especialmente interessada naquelas pelas quais se sentia muito atraıda. Sem duvida,bolos de chocolate eram ricamente detalhados, tridimensionais e estavambemdiante da suaboca.Poroutrolado,aspargoseamaioriadosoutrosvegetaisefrutassaudáveisdesfaleciamemsombriasfotografiasembrancoepretoemumcantinhodoseucampovisual. Como essa mulher desejava comer alimentos melhores e satisfazer suas metas de peso e

saude, ela sistematicamente mudava as submodalidades de suas imagens interiores dealimentos. Ela tornou o bolo de chocolate e outros doces mentalmente menos atraentesmudando suas imagens mentais para branco e preto, sombrias e distantes. Em seguida, elaaumentouaatraçaodosaspargosedosoutrosvegetaisefrutas,imaginando-oscoloridos,cheiosde detalhes e tridimensionais. O efeito causado nos seus habitos alimentares foi imediato eautomatico.Ela logoseviuescolhendoalimentosmaissaudaveis.Mudandoassubmodalidadesde suas imagens, ela alinhou seu comportamento com seu valormais forte – viver uma vidasaudável. Estatecnicapodenosmotivaratrazerparanossasvidasasexperienciasquenosinteressam.Naoprecisamosesperarparaenvelhecerenosarrependermosdenaoterfeitooquerealmenteera importante para nos. As coisas que nos importampodem icarmais focalizadas, visıveis ereaisagora.Voce icariasurpresocomasimagensinterioresquemuitagenteusaparasemotivar.Emseusolhosmentais, elas veemminusculos e escurosslides do seu trabalho sendo feito, ou uma fotoconfusa embranco e preto da recompensa por ter terminado umprojeto.Nao e de estranharquenaosesentammotivadas.Agora,vocepode fazeruma fotogra ia ricae irresistıveldoquedesejaevaloriza.Quantomaior,maisrica,colorida,tridimensionaledefinida,melhor.Exercício5:AumentandoaMotivaçãoTarefaValiosa.Penseemalgoquevocesaibaquesera importante fazer,masqueesta tendomuitadificuldadeparasedecidiracomeçar.VerifiqueasObjeções.Pareepergunteasimesmose,intimamente,existealgumacoisaemvoce queo impeçade iniciar esta tarefa. Seja sensıvel a qualquer objeçao. Se voce naopudersatisfazer facilmente as objeçoes que surgirem, pense em alguma outra coisa que nenhumapartedesimesmorejeite.Resultados e Sonseqüências. Pense no resultado inal da realizaçao dessa tarefa – nao noprocesso,masnosbenefıciospositivosparavoce.Oquevocelucrara,devariasformas,aofazeratarefa?Oquepensadessesbenefíciosagora?MudarSubmodalidades.Agora,usearelaçaodeelementosquevocedescobriunoExercıcio4 paramudar o que voce pensa dos resultados se terminar este trabalho. Faça essas imagensicarem bem grandes, mais proximas, coloridas, etc. Acrescente o som agradavel, a vozencorajadouraouoqueforquepossatornarumaexperienciaatraenteealtamentemotivadoraparavoce.Continue fazendo issoate sesentir fortementeatraıdoparaessa tarefa, comovocefezcomasexperiências“muitoatraentes”noexercício4.CriarumaVidaInteriorDramáticaUmdoscolaboradoresnodesenvolvimentodaPNL,RichardBandler,gostamuitodedescrever

asvozesouosdialogos interioresdeumapessoamediana como fracas, fracas, fracas.Bandlerdiz: “Para a maioria das pessoas, nao ha nenhuma voz interior incentivando-as. Nao existenenhumcantordefundo”.Eletreinaaspessoasexercitando-asparaouviremmusicasinterioresfortementemotivadoras.Eleas fazouvirrisadas interiores intensase fortesdiantedesinaisdedi iculdadeoudesa io.¹Fazendoisso,nossasexperienciassetornammaisintensas,emaisvivasproporcionando-nosumsentimentodeexcitaçãoeantecipaçãopelascoisasquefazemos.Nãosepodeesperarqueavidasejaumdramaexteriorsenãooforinteriormente.Sevocêestápara subirnopalco e fazerumdiscursoouumaapresentaçao, precisa ouvirmentalmenteumgrande conjunto de rock ou uma sinfonia que lhe inspire e exalte. Ao caminhar ate o podio, amusica vai icando mais alta e rapida, em um crescendo ate voce chegar la. A energia e aexcitaçãointeriorquevocêsentesãoautomaticamentetransmitidasparaogrupoporcausadasimagensesonsquevocêampliounasuacabeça. Os Exercıcios 4 e 5 supoem que voce tem alguma coisa na vidapara a qual se sentesuficientementeatraídoequeestadispostoafazeroquefornecessarioparaalcança-la.Mas,ese a sua Direçao de Motivaçao for originalmente porafastamento? Os mesmos exercıciosfuncionarao,sevocesimplesmentemudar“oquesesenteirresistivelmenteatraıdoafazer”em“o que se sente irresistivelmente motivado a evitar”. Em vez de tornar as consequenciaspositivas grandes, luminosas e proximas, etc., voce precisa transformar as consequenciasdesagradaveisdenaofazerotrabalhoemimagensgrandes,luminosaseproximas.Muitagentepensa tanto nestas consequencias desagradaveis que elas duram dias, semanas, meses e ateanos, cada vezmais intensas, causandomuita ansiedade e estresse. Muitas pessoas precisamexperimentar muito sofrimento interno antes de mudar ou agir. Tente isso como umaalternativa.Pensenoquedesejaevitar.Agorafaçacomqueissocorraatevoce, icandomaioremais colorido emais real ao lhe fazer exigencias com uma gargalhada sinistra e terrıvel. Sevoce e uma pessoamotivada para oafastamento e experimenta as coisas dessa forma, icaramotivadoaagirimediatamente,economizandotalvezmesesouanosdeestressecronico.Issoeo que a PNL chama deutilização de uma estrategiamotivacional existente. Alguns dosmaisconhecidos oradores motivacionais e treinadores construıram sistemas motivacionais inteirosem tornodisso.EumaopçaoeaPNLacreditaqueopçao emelhordoquenenhumaopçao, equantomaioronúmerodeopçõesmelhor.UsandoasEstratégiasdeMotivaçãoparaaSuaSaúde MuitosestudantesdePNL,desejamutilizarsuasestrategiasdemotivaçaoporaproximação eafastamentonasareasdosexercıciosfısicosedasdietas.Amaioriadaspessoaspensanestaareade suas vidas comoperder peso, o que a torna umamotivaçao porafastamento. Obviamente,algumaspessoasconseguemmelhoresresultadossepensarememseaproximardeumamelhorcondiçaofısicaedesaude.Lembre-se,asduasDireçoesdeMotivaçaofuncionam,desdequesetenhaemmentepensamentose icazeseatraentes.AmotivaçaoporaproximaçãoDemiMoorerecuperando a sua forma fısica depois da gravidez, e ganhandoumpapel emum ilmede ummilhãodedólares,éobvia.Algumasmãessimplesmentequeremestarbemparaseremmodelos

de saude para seus ilhos. Ter valores importantes e atraentes em mente faz uma diferençaenorme.Vocêdecideosvaloresquevaiescolher. Muitos executivos ocupadıssimos planejam arranjar tempo para cuidar da saude,mas quasesempre isso nao se torna prioritario ate sofrerem um ataque cardıaco. Neste momento, suasimagensevozes interiorespreocupadascomumaincapacidadedapartedoafastamento,ouasimagens da saude perdida da parte daaproximação, tornam-se grandes, proximas e claras obastanteparasubstituirasexigenciasdaempresa.Eclaro,elespoderiamevitaraquelaslongas,dispendiosaseassustadorasexcursoesaoconsultoriodomedico,ouaumasaladeemergenciailuminadaeasséptica,semudassemsuassubmodalidadesparaaquelasimagensinterioresagora,dando mais importancia a saude, a famılia ou a sua capacidade para continuar trabalhando.Lembre-se de utilizar uma estrategia de motivaçao porafastamento para começar a seaproximardoquedeseja.Muitagentenaodesenvolveuimagenssu icientementeatraentesdesaude,boacondiçaofısicae bem-estar para se aproximar em direçao a elas. Lembre-se, uma estrategia demotivaçaoe icaz requer uma imagem positiva e rica da tarefafeita. Muita gente tem di iculdade de seconvencer a fazer ginastica – elas se imaginam quase sempre bufando no meio do que lhesparece uma rotina in indavel de exercıcios. Faltam apenas alguns minutos para acabar, maspareceumaeternidade.Seudialogo interiorcostumaserumaentreduasvariaçoes:elogiosouchicotadas de auto-crıtica, ou a futilidade ate de tentar entrar em forma. Nao espanta queachem difıcil se motivarem. Compare isso com o mundo interior de uma atleta motivada.Mesmoduranteosexercıcios,elaseconcentraemcomovaiestarsesentindoouparecendoaoacabar. Cada aparelho de ginastica ou esteira de corrida a leva umpassomais perto daquelacompletaimagemesensaçaoboano inal.Suasvozesinternasaajudamaseconcentrareatercomoobjetivofazeroexercíciocorretamente,paraobterobeneficiomáximodotempogasto. Isso parece um sonho impossıvel? Lembre-se, com a PNL,se uma pessoa pode fazer algo,qualquerumpodeaprenderafazê-lotambém.AproximatecnicadePNL,quevamoslheensinaréumaformadeconseguirumaestratégiademotivaçãoporaproximaçãomelhor.Exercício6:OGeradordeNovoComportamentoPreparação.Encontreumlugarcalmoetranquiloparaserguiadoatravesdestatecnica.Naoeprecisofecharosolhos.Bastaestarconfortavelecomeçarolhandoparaadireita.Comoolhodasuamente, imagineveralguemqueseparececomvoceaumapequenadistancia.Este“outrovoce” e que vai aprender a fazer o exercıcio, enquanto voce observa. So quando estivertotalmente satisfeito comeste processo voce assimilara as novas tecnicas. Para garantir isso,seria bom experimentar se sentir dentro de uma bolha de plastico transparente, para icarrealmenteseparadoedesprendidodasatividadesocorrendocomo“outrovocê”láfora.EscolheraTarefa. Agora,penseemalgumacoisaquegostariadesesentirmotivadoa fazer.Escolha alguma coisa bem simples. Por exemplo, lavar a pia da cozinha, conferir o saldo notalaodechequesouselevantardemanha.Algumacoisaquevocenaogostedefazer,masquermuitoverfeito,porcausadosbenefíciosresultantes.VerosBenefícios.Observeaquele“outrovoce”evejacomosesentiraquandoatarefaestivercompleta,notandoasconsequenciaspositivasdehaverrealizadoatarefa, tantoemtermosde

benefíciosimediatosediretosquantoderesultadosfuturos.Fazendo a Tarefa. Agora observe aquele “outro voce” fazendo a tarefa com facilidade.Enquantoo“outrovoce”realizaatarefa,aquele“outrovoce”estasempreolhandoaimagemdatarefa totalmenteterminadaesesentebemporcausadisso.Notequeavoz internado“outrovoce” e estimulante e encorajadora., lembrando-lheospremios futuros e oquanto voce ja fezparaseaproximardameta.Finalmente,vejaaquele“outrovoce”encantadoporterterminadoatarefaeapreciandoarecompensanofinal.RevisãoeAjuste.Seoquevocevirnao for totalmenteagradavel,vocepodedeixarcairumanevoa sobre a sua visao interna enquanto a sabedoria do seu inconsciente faz os ajustes oumudançasadequadas.Quandoanevoatornaradesaparecer,vocevaiverosajustesque foramfeitosdeumaformaagradaveleboaparavoce.Vocequerseraquele“outrovoce”queacaboude usar uma nova estrategia de motivaçao? Esta satisfeito que aquele “outro voce” tenhadominado esta nova tecnica? Faça aquele “outro voce” repetir todo o processo de novo comumaoutratarefaatéficarsatisfeitocomademonstração.Integração.Quandoestivertotalmentesatisfeito,deixecairabolhadeplasticotransparente,eabsorva aquele “outro voce” que aprendeu todas essas novidades. Algumas pessoas chegam aesticardeverdadeosbraçoseseimaginampuxandoesteoutroeuparadentrodesimesmas.Asvezes,elaschegamasentirnestahoraumasensaçãodeformigamentoouliberaçãodeenergia.Planejamento. Agora reserve unsminutos extras para pensar quando e que vai ter que fazeressatarefaparaqualacaboudesemotivar.RevisandooqueVocêAcaboudeAprender Agora voce ja deve estar com uma ideia melhor de como usar as tecnicas da PNL paraaumentarasuamotivaçãoeadosoutros.Nestecapítulo,vocêaprendeua:DeterminarasuaDireçãodeMotivação–aproximaçãoouafastamento.Determinar a Direçao de Motivaçao dos outros e usar essas informaçoes para melhorar aprodutividadedeles.Descobrirosseusvaloresimportantesecomoelespodeminfluenciarasuamotivação.Expressar com palavras a motivaçao poraproximação e porafastamento para alcançarmelhoresresultadoscomosoutros.Usarsubmodalidadesdoseupensamentoparamudareaumentarasuamotivação.Aprenderaterumamotivaçãoporaproximaçãomaispositiva.PoderıamosescreverumlivrointeirosobrePNLemotivaçao.Cadacapıtuloestariarepletodedesa iosincrıveisecasosfamososdesucesso.Selersobreamotivaçaoeashistoriasdesucessodos outros o encorajou a usar este capıtulo para criar a sua propria historia de sucesso, entaoalcançamosonossoobjetivo.Sevoceleucominteresse,excitadooumesmoatonito,masaindanao tentou nenhum dos exercıcios, nao chegou nem a vislumbrar todo o potencial da PNL. APNLeumincrıvelconjuntodeideiaseinsights sobrepensamento,sensaçao,comportamentoe

mudançashumanas e, emvarios aspectos, isto e omınimoque ela pode fazer.O interessedaPNL e experimentar a excelencia humana – entrar em novos mundos e novas possibilidades,novasmotivaçoes.Estecapıtulopreparouocenarioparaumacrescenteaventuradeconquistasque se desenvolvera a seguir. A PNL so funciona quando você funciona. Faça os exercıcios eestaráprontoparaapróximaetapadaaventura:descobrirasuamissão.

CAPÍTULOQUATRO

Descobrindo a Sua Missão

Sealguemavançacon iantementeemdireçaoaosseussonhos... vaiencontrarumsucessoinesperadoempoucotempo.HenryDavidThoreau

UmaMissãoImportanteVocese lembradetervistoaprimeiradescidadaApolonaLua?Todosnosvimosas imagensilmadasem1969:NeilArmstrongcaminhandonaLua.Quefeitomaravilhoso!ComoosEstadosUnidos organizaram seus recursos para fazer o que nunca havia sido feito antes? Com umagrandevisaoglobal–umamissao.OpresidenteKennedyhaviapropostoaosamericanosrealizarosonhodecolocarumapessoanaLuano inaldadecadae tudomaisquedecidimos fazernaoporseremcoisafaceis,masporseremdifıceis.Porqueestametaserviraparaorganizarealocaromelhordenossasenergiasehabilidades”.¹Anaçaoseuniuemtornodessamissaoeaderiuaela. Uma vez tendo nossa missao, nossa imaginaçao estava comprometida e tınhamos umproposito. O programa espacial foi organizado e colocado em evidencia e, depois, o sonho avisão,amissãosedesdobraram.Umasdascaracterısticasdeseviverumamissaoeoencontrocomoinesperado.Vocenuncapoderaprevertodososbenefıciosadvindosdeselevaravanteumamissao.Nocasodoprogramaespacial iniciado por Kennedy, a liçaomais importante nao foi sobre a Lua; foi sobre a Terra.Fomos despertados pelas imagens na TV da Terra vista do espaço, e ouvimos as vozes dosastronautasportrásdascâmeras. Em seu passeio espacial, o astronauta da Apollo 9, Russell “Rusty” Schweickart viu o nossoplaneta como um todo. Ele disse que teve uma revelaçao pessoal e extraordinaria dainterdependencia da vida como um todo – uma compreensao global do planeta que omudouparasempre. Vistas do espaço, as estruturas e fronteiras pelas quais lutamos deixam de ser reais. Aexperienciadeseveroplanetacomoumtododespertaaresponsabilidadeindividual.Enosfazcompreenderquearapidezdascomunicaçõeshoje,eaexploração,viagensesatélitesespaciais,naodeixammaisespaçonoplanetaparaumconceitotaofundamentalmentebaseadono“elesenos”.Equeprecisamosentenderagoraquenos,comoformasdevidadoplaneta,estamostodosinterligados, e que nosso comportamento, nossos sistemas e atitudes precisam reconhecer erefletirisso.²

Eleeoutrosexploradoresespaciaisderamahumanidadeumavisaodavidacomoumtodo,doglobointeiroquenossustenta.Eoquenossosexploradoresespaciais izerampelahumanidade,suaimaginaçaopodefazerporvoce.Usarasuaimaginaçaopodeajuda-loacompreenderasuavidacomoumtodo. Imaginaroquadrogeraldasuavidavaiajuda-loadesenvolverumplano,umamissão,aviverplenamenteestavida.OqueéExatamenteumaMissão? Umamissao e um proposito que o atrai para o seu futuro. Ela uni ica suas crenças, valores,açoeseasuanoçaodequemvocee.Eumatramatecidacomosvarios iosdosseusinteresses,desejosemetas.Àsvezeségrande,abrangente,eatégrandiosa.Maisdoquetudo,umamissãoédivertida. Quando voce esta vivendo a sua missao, voce tende a se comportar como StevenSpielberg,quediz:“Euacordotãoentusiasmadoquenãoconsigonemtomarocafédamanhã”.³ A PNL e o estudo do pensamento e do comportamento de indivıduos que demonstramgrandezanasrealizaçoes.Umacaracterısticaevidentenessesindivıduoseumsentidodemissaoquedáàssuasvidaspropósitoedireção. Agora que voce ja aprendeu alguns dos princıpios basicos de PNL e a sua estrategia demotivaçao, e importante descobrir a suamissao. As pessoas comumamissao concentram-seemdesenvolverhabilidades.Elasbuscamincansavelmenterealizarestamissao“comtodooseuvigor”, usando “desejos impetuosos” que criam “um poder tao divino”, segundo as palavras deMichelangelo.(4)Elasfazemissodiaaposdia,esentemprazernisto.Vocetambempodefazeramesmacoisa.ADiferençaentreTrabalhoeMissão AmaioriadaspessoasnaopossuiumsentidodeMissao.Pelocontrario,elastemumempregoouumacarreira.Elas “frequentam”aescola.Elas “vao”parao trabalho.Nesteestudoclassicosobreapercepçãoqueosamericanostêmdoseutrabalho,StudsTerkeldisse: Paraamaioria,existeumamaldissimuladainsatisfaçao.Aslamentaçoesdoscolarinhosazuisnao saomais amargas do que as dos colarinhos brancos. “Sou umamaquina”, diz o soldador.“Estou enjaulado”, diz o caixa do banco e o porteiro do hotel faz eco. “Sou umamula”, diz ooperario imigrante. “Sou um objeto”, diz a modelo de alta costura. Funcionarios e operariosusamamesmaexpressão:“Souumrobô.”(5) Este descontentamento de tanta gente com seus empregos leva a uma vida dividida. Essaspessoasdividemoseutempoentreoqueprecisamfazerparasedivertir.Avidadivididacomeça

na escola primaria com perıodos de aulas e de ferias. E continua por toda a vida pro issionalterminandosócomaaposentadoria. Mas as pessoas de sucesso transcendem totalmente a dicotomia trabalho/diversao – elasfazemoquegostamegostamdoquefazem.NoraWatsondisseissoclaramenteaStudsSterkel:“Achoque,emgeral,estamosquerendoumavocaçao,naoumemprego...Quasetodosfazemostarefasmuitolimitadasparaonossoespırito.Umempregonaoeosu icienteparaumapessoa”.(6)Chameissodebusca,vocaçao,umgrandepropositooumissao–elada,aquemadescobreemsimesmo,ummotivoprofundoparaestarvivo. Voceprecisadescobrirumamissao tao atraentequeodeixeapaixonadoeentusiasmado. Seconseguir, vai se sentir cheio de fogo, vai acordar demanha entusiasmado e querer fazer decadadiaumaobra-prima.Issoéoquecaracterizaviverumamissãopessoal. Comosabersevoce ja adescobriu?Eumaquestaodeatitudeeestilodevida.Pergunteasimesmosetemumempregoouseestarealizandooseusonho.Sevaiparaotrabalhoedepoissedivertenas folgas,ousegostatantodoseutrabalhoqueatenas feriaspensaneleenamissao?Sejaqual foraresposta,osprocessose ideiasnestecapıtuloserao uteis.Sevoce jadesfrutadeuma vida voltada para uma missao, este capıtulo vai torna-la ainda mais clara, excitante eapaixonada. Poroutrolado,sevocevemvivendoumavidamonotoma,divididaentretrabalharduroparaganhar dinheiro e se divertir ocasionalmente, este capıtulo pode ajuda-lo a descobrir a suamissão. Tem gente que nempensa nisso porque nempensa que possa conseguir alguma coisa. Paraeliminartaisabsurdos,vamos lembrardo fantasticoaprendizquevoce e.Paraajuda-loacriarumaimagemdesimesmocomoumgrandeaprendiz,useoexercícioaseguir. Acrescenteosseuspropriosdetalhesparavalorizaresteexercıcio.Someaeleascapacidadesmentais,espirituaiseoutrostalentosunicosquevocesabequepossui.Talvezvocedevafaze-lodiariamenteporenquanto.Comapratica,a imagemquedesenvolverpodese transformaremum sistema de crenças irme e imediatamente disponıvel que o apoiara em todas as suasatividades.Exercício7:VocêéumAprendizVoltenoTempo:Lembra-sedecomoconseguiaaprenderafazercoisasfantasticasquandoeracriança? Agora, se voce se colocar emumamaquina do tempo imaginaria, podera voltar aosprimeiros anos da sua infancia. Faça de conta por um momento que esta naquela maquina.Imaginequeestáàquelaépocafelizemqueaprendiatudorapidamente.Tenhaumvislumbredoqueseja isso.Notecomoaspessoassaograndes–voce levantaacabeçaparaolharparaelas.Tantacoisaestáacontecendo.Observe a Sua Capacidade de Aprendizado. Voce esta ativa e apaixonadamenteaprendendo.Voceestaaprendendoumaporçaodecoisas,especialmenteumidioma.voceestaaprendendodequinzeatrintapalavrasnovastodososdias.Semperceber,vocêestáaprendendocentenasderegrasdegramática.Eestacapacidadedeaprenderaindaexisteemvocê.FaçaumInventáriodosSeusTalentos.Vocetem15bilhoesdeneuroniosqueestaopiscandojunto com o circuito de milhares de cidades. Seus ouvidos podem ouvir 1.600 frequencias

diferentes, variando de 20 a 20.000 ciclos por segundo. Seus olhos podem detectar um unicofotondeluz.Eas800.000 ibrasdecadaumdeseusnervosoticostransmitemmaisinformaçoesdeseus132milhoesdebastoeseconesaoseucerebrodoqueomaiorsistemadecomputaçaoóticodomundo.Osmaisde300milhõesdealvéolosnosseuspulmõesfornecemoxigênioaos100trilhoesdecelulasespalhadosportodooseucorpo.Seus206ossose656musculoscompoemumsistema de capacidades mais funcionalmente diverso do que qualquer criatura conhecida. Eestas e outras enormes capacidades de funcionamento e aprendizado podem ser utilizadas demuitasmaneirasdiferentes.Éimpossívelenumerartodasassuascapacidades–elassãomuitas.FormeumaImagemÚnica.Agora,quandoimaginarasuacapacidadedeaprender,vocepodeverestes tiposdecapacidadecomouma imagemglobalebrilhante,doseusistemanervoso–umsistemade capacidades funcionais semrival em todouniverso. Sevoceumdiaduvidardesuapropriacapacidadederealizarasuamissao,estaimagempodesurgirdeimediatocomoumrelatoconcretodeseustalentos,transformandoaqueladúvidaemsegurança.AImportânciadaCrença Voce vai encontrar a sua missao particular se izer meticulosamente os exercıcios destecapıtulo. Isso porque voce possui uma combinaçao unica de interesses, desejos e habilidadesdesenvolvidas, assim como um vasto repertorio de talentos ainda por desenvolver. Uma veztendodescobertoasuamissão,evivendo-a,elaunificaráseusinteresseseseustalentosnaturais,aomesmotempoqueoaprendizqueexisteemvocêsedesenvolve!Vocepodeusarestacapacidadedeaprendersabendoque,emqualquermomentodasuavida,voce pode escolher uma nova direçao, um novo novo curso de açao, uma novamissao. Vocepodedescobrireviverasuamissao.Sevoceacreditarquepode,vaiconseguir.Porque?Porqueestacrençaativaemvoceasmesmascapacidadesprodigiosasdosmagnı icosrealizadoresquetanto admira.Se uma pessoa pode fazer algo, todos podem aprender a fazê-lo também. Noprocesso de descoberta de missao a seguir, vamos destacar varios grandes realizadores dopassadoedaatualidade.Voceaprenderaospadroesquefundamentamamotivaçaodeles.Estespadrõessãoumaquestãodeatitude.AHistóriadoPedreiro SeperguntassemaumpedreironaconstruçaodaCatedraldeSaoPedro,noVaticano,seculosatras, “Oquevoceesta fazendo?”, ele talvez respondesse, “Estoucolocando tijolos, levantando

umaparede,ousomentefazendoomeutrabalho”.Esteeumtipodepessoa–umapessoacomumadeterminadameta.Ouelepoderiaterdito,“Estouconstruindoumadasmaiorescatedraisdo mundo, um predio que vai durar seculos como ummonumento ao que os seres humanospodem realizar com a inspiraçao de Deus”. Essa e uma pessoa com umamissao. E o tipo desentimentoquevocêpodealmejar,aocriarumamissãoparasimesmo. Umamissaonao ealgoquevoce se forcea fazer,ouquevoce crieapartirdepreocupaçoesatuais.Emuitomaisamploeprofundodoqueisso.Ealgoquevocedescobreintimamente.Aodescobrirasuamissao,vocepodetercertezadesesentirfelizaorealiza-las;epodeestarcertodequesua jornadapelavidasedesenvolveracomumapaixaoquedeixaravibrandocada ibradoseuser.AprendendoaFazeroqueVocêGosta A liçao fundamental ensinada por todos os grandes realizadores e esta: faça o que gosta defazer.Ebastantesimples.Mas, asvezes,aspessoasnaoacreditamquepossamserpagasparafazeraquiloquegostam.Outrasvezes,elasesqueceramdoquegostam.Ofatormaisimportanteque impede as pessoas de encontrarem a sua missao talvez seja: O fato de que elassimplesmentenaosabemcomofazerisso.Elasnaosabemcomopassardesuasmetas,valoreseinteresses cotidianosparaumadireçaouni icadade entusiasmoe satisfaçao – a suamissao. Epossıvel, entretanto, usar uma serie de exercıcios sequenciais para ajuda-lo a determinar suapaixãopelavida,oquevocênasceupararealizar. Quando voce pensa em si mesmo e na sua vida, voce conhece que viveu ate agora e quesobreviveu. E como todos sabemos, existe uma enorme diferença entre apenas sobreviver, eviverplenamente. Motivado para sobreviver voce sempre esteve. Nao fosse assim, nao estaria lendo este livroagora.Voltandoaopassado,provavelmentedeveterhavidoepocasemquevocetevequeacharumafortemotivaçãoparasobreviver.Agora,vocêpoderedirecionaraenergiadoseuinstintodesobrevivenciaparaalgomaisdoquesobreviver,podecanaliza-laparaviver–viveravidaquevocêescolher. Conseguimos vier uma vida assim, lembrando que temos capacidade de aprender. E e oaprendizado – amudança da nossamaneira de pensar, comportar e comunicar – que vai nosajudararealizaramissãoqueestáserevelando.OProcessodeDescobertadaMissão Paravermosumexcelenteexemplodepaixaopelavida,bastaolharparaSusanButcher,queparticipadacorridamaisdifıcileextenuantedomundo–acorridaIditarodcomtrenospuxados

porcaes.AcorridaIditarodseestendepor2000quilometrosatravesdosvastoscamposfrioseextensosdoAlasca.Duradezdiasoumais,ecompleta-lajaeumgrandefeito.SusanButcherjaganhouessacorridaquatrovezes. Como ela decidiu que o seu desempenho nessa area ia ser excelente? Em 1975, ela estavamorando,nacostalestedosEstadosUnidos.Tinhavinteanosenãosabiaoquefazerdasuavida.Perguntou a simesma, “Como posso criar uma vida que inclua as duas coisas quemais amo:animaisenatureza?”Arespostafoidescobrirasuapaixãopessoal.Eladisse: Sempre gostei muito de caes e de todos os animais. E quando o meu primeiro cachorromorreu,euqueriaapenassubstituí-lo.Eacabeicomprandoumhusky,comseissemanasdevida.Epensei,“Nãoseriainteressanteensiná-loapuxarumtrenó?”Efizissocomohobby.Masquatromesesdepois,compreiomeusegundohuskye,passadosdoismeses,fuimorarcomumamulherquetinhacinquentahuskies,e,então,eucomeceialevarasérioospasseiosdetrenó. Eladecidiuentaoparticipardascorridas.Foi indocadavezmaisparaooesteeparaonorte.AcabounoAlascaondeconstruiuumacabanaparamorar.Nadalhegarantiaasuaidaparalaea buscado seu sonho,mas foi assimmesmo. E agora, ela e a pessoademaior sucessona suamodalidadedeesportedoplaneta–umesporteque,atéhoje,têmsidodominadopeloshomens.NocasodeSusanButcher,efacilentenderadiferençaentremissaoemesa.Eassimqueelaadescreve.EstavamosemFairbanksconversandocomumamigo.Eelenosdisse,“Oquevoceseimaginafazendo daqui a uns cinco ou dez anos?” Nos [ela e o marido, David] tentamos explicar-lhealgumacoisa.Masao insistir emquestionarnossasmetas, elasnao lhepareciamcoretas.Naoeramdo tipoquenospudesse levaraalgum lugar [ inanceiramente]equedepoispudessemosdizer,“Aha,consegui.Acabei”. E a diferença que vimos e que estamos contentes em fazer o que fazemos agora. E, sim,estamos trabalhandomuito, e estamosmuito, muito, ocupados, e talvez, voce sabe, uma denossasmetasparao futurosejadiminuirumpoucooritmo,massemmuda-lo... semchegaraum ponto das nossas carreiras e dizer que largamos esse negocio de correr de treno, porqueganhamosmuitodinheirocomissoequevamoscomeçarafazerumaoutracoisa.Gostamosdoque fazemos, e ja estamos vivendo o sonho de nossas vidas. Portanto, nao precisamos ganharbastantedinheiroouatingirumcertopontodenossacarreira.NOSJACONSEGUIMOS.Conseguiisso trezeanosatras–porquetenhovividonomato, trabalhandocomosmeuscachorros todoestetempo.(8)Elafaladasuavida:“Muitagentevecomovivoeachaqueemuitotrabalho.Mas,paramim,eum trabalhodeamor”.Eassimquevoce se sentequandoesta vivendoa suamissao–quandoperseguirsuasmetasforumtrabalhodeamor.Eissoseoriginadadescobertadaspaixõesdasuavida. Outra pessoa bem-sucedida que descobriu e segue as suas paixoes e o diretor de cinema,StevenSpielberg.Muitomaisgenteviuos ilmes fazendocinemaquandocriança, comapenasoitoanosdeidade.Eledecidiuquesuamissaonavidaseriaadecontadordehistoriasatravesdocinema.Eleesta constantemente criando,porque,paraele, fazerum ilme e comobrincar.EassimqueSpielbergdescreveoseutrabalho:

Nosmeus ilmes,exaltoaimaginaçaocomoumaferramentaparagrandescriaçoes...ganhoavida sonhando.Umavezpormes, o ceudesabanaminha cabeça, eu acordo, e vejoumoutroilmequequerofazer.Asvezes,achoquetenhoengrenagensemlugardocerebro;estas ideiasicam rolando o tempo todo. O problema e que a minha imaginaçao na para. Acordo taoexcitado,quenãoconsigocomernadademanhã.Aminhaenergianuncaacaba.(10)Portanto,StevenSpielbergpodeserumexemploparatodosnósdoqueacontecequandose fazoquesegosta. TedTurner e outro exemplo da pessoa que esta vivendo apaixonadamente umamissao. Elefundou a Goodwill Games, a CNN, TNT e a Headline News e criou um fantastico imperio detelevisoes a cabo. Na verdade, ele introduziu os noticiarios a cabo nao so nos Estados Unidoscomonomundointeiro.DeclaradopelarevistaTimeo“HomemdoAno”de1991,TedTurnereuma pessoa que esta trazendo a “aldeia global” deMarshall McLuhan para a nossa realidadediáriaporintermédiodassuasempresas. Como ele começou a suamissao? Aos vinte e quatro anos, quando descobriu que o pai, Ed,estavaplanejandovenderseusnegocios,eleoenfrentou.Nessabatalhaverbal,Ted“devolveuaEdTurnertodososseuspropriosargumentoscontradesistiraindaemvida”.Logodepoisdessadiscussao, o pai se suicidou com um tiro de pistola. Deste momento, Ted “disparou em umabuscaduranteaqualjamaistornariaaolharparatrás...”¹¹ Amortedopaioinstigouareexaminarseusvaloresmaissigni icantes.Ateentao,dizTurner,asnoçoesdesucessodeseupaipermeavamoseupensamento:“Eleeraounico,realmente,queeu contava que pudesse julgar se eu estava tendo exito ou nao... “Esse reexame do que seriaimportante criou algumas dasmaioresmudanças nos seus criterios para o sucesso. Ele disse,“Passeimuitotempotentandoimaginarondefoiqueeleerrou.Eledeumuitaenfaseaosucessomaterial.Possolhedizer,issoéumajoiafalsa...”¹²Exercício8:DescobrindoaPaixãodaSuaVidaDescubraoqueMaisoEntusiasma.ComoStevenSpielberg,SusanButchereoutrosgrandesrealizadores, conheça os seus interesses. Ou, como o co-fundador da PNL, John Grinder, certavezperguntou,“Oquevocêgostatantoquepagariaparafazer?”Conheça as Suas Paixões, Desejos e Amores. So voce sabe o que verdadeiramente ama.Podeserconsertarcoisas,ensinar, inventar,oucentenasdeoutraspossibilidadesencantadoras.Voce pode achar sugestoes em umhobby que aprecia. Pode amar pessoas, computadores ouambos. Ao pensar nesses interesses, desejos, amores, paixoes, sinta os sinais mais ıntimos deanimaçao e interesse crescendo das profundezas de seu ser. Sinta-os. Faça um inventario dosacontecimentosmais divertidos da sua vida. Se tivesse dezmilhoes de dolares, o que pagariaparafazer?Focalize as Pessoas a QuemAdmira. Veja e ouça seus herois preferidos e pessoas a quemadmira, os homens emulheres com que vocemais gostaria de se parecer, a quem voce temseguidooexemploe imitadoavida inteira.Essesherois talvez tenhamosmesmos interesses,desejosemetas.Presteatençaonelesedivirta-secomeles.Veja-osnateladasuaimaginaçao,noteatrointerior,esintaaexcitaçãoquedescobriu.

Persista.Repitaissováriasvezesatéterumaricacoleçãodeimagensdoquevocêadorafazer. Nossas tragediasmaisprofundaspodemse transformarno trampolimparaaproxima fasedanossa vida. Neste caso, a dor da morte de seu pai motivou-o a reexaminar seus valores eprincípiosmaisíntimos,edescobriroutros. Outra pessoa que examinou em profundidade os seus valores e princıpios foi o treinador debasqueteJohnWooden.Oseutime,naUCLA,acumulouomaiornumerodepartidasganhas(88)emqualqueresporteimportante.EleéaúnicapessoaveneradanoBasketballHalloffame comojogador e treinador. Durante os seus 27 anos de UCLA, seus times nunca perderam um socampeonato.Enos ultimos12anos, eles ganharamdez campeonatosdaNCAA, inclusive seteseguidos. Nenhum time de basquete universitario jamais chegou nemmesmo proximo dessasrealizações.¹³ Sua incansavel dedicaçao se tornou lenda. Ele ainda guarda os registros de cadaminuto detodosostreinosnosseus27anosdeUCLA.Eelenuncafalouemvencer.“Paramim,sucessonaosigni ica vencer alguem, e a paz de consciencia que vem da satisfaçao de saber que se fez omelhorpossível.Éumacoisaquecadaindivíduodevedeterminarparasimesmo”.(14)Aocombinarsuahabilidadeatletica,oconjuntodeprincıpiosquenortearamavidadoseupai,e um amor pelas pessoas, ele se tornou o treinador mais admirado do mundo. Como eleformulouasuamissão?Esseconjuntodeprincıpios,herdadodopai,foiumelementoimportantıssimoparaviverasuamissão:Sejasincerocomvocêmesmo.Façadecadadiaasuaobra-prima.Ajudeosoutros.Inspire-senasboasleituras,especialmentenaBíblia.Façadaamizadeumaarte.Construaumabrigoparaosdiasdifíceis.Rezepororientação,conteeagradeçatodososdiastudoquevocêjápossuidebom. Alemdeseguiroseucredo,oqueomotivouaescolheramissaode treinador?Segundosuasprópriaspalavras:Parafalaraverdade,frequentementemeperguntamporqueescolhiacarreiradetreinadorenao a larguei mais. Amos Alonzo Stagg, que foi treinador de futebol americano em Chicago,resumemuito bem o que sinto a respeito. Stagg, que trabalhou com os jovens e foi um bomtreinador ate os noventa anos de idade, ao lhe perguntarempor que ele fazia isso, respondeu,“PorcausadeumapromessaquefizaDeus”.... Sinto que meu amor pelos jovens e a principal razao de ter continuado como treinador erecusadocargosqueseriambemmaislucrativos.(15)Elenaoestavaseguindoosvaloresdeoutrapessoa.Eleolhouprofundamenteparadentrodesimesmo.Eleadotouosvaloreseprincıpiosquelheensinarameosqueformulou.Vocepodefazer

omesmoqueTedTurnereJohnWooden izeram.Vocepodedescobrirseusvaloreseprincıpiosmaissignificativoseabraçá-los.Eiscomo:Exercício9:ReexaminandoSeusValoresePrincípiosMaisSignificativosPense emAlguns dos Seus Interesses, Amores eDesejos. Olhe para as metas que voceesta buscando agora. Em seguida, olhe para o futuro e veja essas metas sendo conquistadas.Voce japensounelasmuitoantes.Escolhaasmaisimportantesquelembrar–podemserduas,trêsatémesmocincodelas.Essasmetassãooseufuturoespecificodesejado.Determine Seus Valores e Princípios. De qualquer maneira que achar mais agradavel,guarde-os na cabeça. Pegue uma determinadameta de cada vez; veja-a, ouça-a, vivencie-acomosua.Depoisdeterfeitoisso,pergunteasimesmo:“Oquevalorizonestameta?”Seametaeviajar,arespostapodeser“aprendizado”ou“diversao”,ououtracoisa.Seameta eumnovoemprego,arespostaaoquevocevalorizanelapoderiaser“excitaçao”ou“desa io”.Arespostapodeserumouvariosvalores.ParaTedTurner,seusvalorespoderiamserharmonia,soluçaodeproblemase entusiasmo. SusanButcherparecevalorizaro amor, o cuidadoe aperseverança.Usualmente, as respostas sao palavras isoladas ou frases como as da tabela de valores eprincípiosaseguir.Faça umaRelação dos Seus Valores e Princípios. Agora repasse asmetas que voce estaguardandonacabeçaepergunte:“Oquevalorizonestameta?”Façaumarelação.Descubra Seus ValoresMais Signi icativos. Quando terminar, voce tera uma relaçao devalores e/ou princıpios signi icativos. Agora pergunte a si mesmo, “O que e importante paramim emtodos estes valores?” A resposta que lhe vier a cabeça sera um valor ainda maisimportante.Conhecerseusvaloresmaissigni icativoseimportanteseumaspectofundamentalparaaautocompreensao.Reconheçacomoseusvaloresvemmotivandovoce,suasrealizaçoesesuasprópriasações.Registre o Nome do Seu Valor ou Princípio Mais Importante. Anote os valores eprincípiosparareferênciafuturo.ValoresePrincípiosajudahumoralegriaimparcialidadeamorinovaçãoaprendizadojustiçaautoconfiançaliberdadeautonomiamaestriabelezaordemcoragemperseverançacortesiaproteçãocriatividaderevolução

desafiosabedoriadescontraçãosatisfaçãodignidadesegurançadivertimentoserúnicoelegânciaserviçoentusiasmosimplicidadeestímuloamudançassinergiaexcelênciasoluçãodeproblemasexcitaçãousarminhashabilidadesfazerdomundoumlugarmelhorverdadefelicidadevitalidadeharmoniavivacidadehonestidadezelo Ha tres maneiras de uma pessoa se tornar consciente de seus valores profundos. A maiscomumocorrequandoelessaoviolados.Quandoacontecealgumacoisaque fazvocesesentirdesconfortavel, preocupado, ou incongruente de alguma forma, ha um valor presente na suaexperiência.Sealguémodesrespeitaevocêficazangado,airritaçãoquevocêsentevemdoseuvalorderespeito–orespeitocomquevocedesejasertratadoemumrelacionamento.Sevoceestaansiosoquantoaalgumacoisaqueestaparaacontecerporquenaosesentesegurodoseudesempenho, entao o valor da excelencia e a origem da sua ansiedade. Frequentemente, ostraumasmaisdolorososnavidadeterminamoquevalorizamosmais.Asegundamaneiradecompreendermosnossosvaloreseatravesdeeventosqueossatisfaçam.Se alguem e extremamente respeitoso comvoce – se se arrisca a ajuda-lo quandovocemaisnecessita–vocesesenteotimo.Estassensaçoessaoovalorderespeito,brotandoladedentro.Quandovoceassisteaoseuesportepreferidoouumespetaculoartısticoesesenteinspiradoporum desempenho excelente, as sensaçoes que voce tem sao indıcios dos seus valores maissigni icativos,queroschamedeexcelencia,maestria,belezaouseja laoquefor.Asensaçao emuitomaisimportanteoqueonome.Estaspalavrasnaosaoosvaloresreais,damesmaformaqueositensdomenudoseurestaurantepreferidotambemnaosaoospratosquerepresentam.Valoressãoconjuntosdesensaçõesquepermitemquevocêsaibaoqueéimportanteparavocê.Aterceiramaneiradevivenciarnossosvaloresmaissigni icativoseatravesdeumaexploraçaointerior consciente. Meditando profundamente, qualquer pessoa pode descobrir e sentir seusvaloresmaissignificativos.Aproximacoisaafazercomseusvaloreseprincıpioserelaciona-loscomumavisaoglobaldoque voce pode fazer da sua vida. Voltemos a Ted Turner. Depois de ter reexaminado seusvalores e princıpios, ele começou a sua missao para valer. Seus valores e princıpios recem-descobertosabriramcaminhoparaagrandevisãodesuamissão. Porque,porexemplo,elecriouaGoodwillGames,queperdeuoitentamilhoesdedolaresem1986e1990?“Fizissoparacolocarosdoispaısesemcamponovamente.Eupodiasimplesmentedizeraossoviéticosqueestávamosquerendoseramigos”,elefalou.Quandolheperguntaramporqueviveassim,elerespondeu:Eusóqueriaverseconseguíamosfazerisso–comoCristóvãoColombo.

Quando voce faz alguma coisa que nunca foi feita antes, velejando em aguas inexploradas esemsaberparaondeesta indo, vocenao temcertezadoquevai encontrarquando chegar la,mas,pelomenos,estáindoparaalgumlugar... Comoosnoticiariospelatelevisaotemmuitaforça,anossaresponsabilidadenao eadefazermuitodinheiroesimadeterin luenciasobreanossacomunidade.Eanossacomunidade...Naoépenasomercadolocaloumesmoonossopaís,masomundoemquevivemos... Porquenaopretender,duranteosproximosdezanos,alcançarapazsobreaterra?Enoano2000,zerarmosotempo?EdeixarmosquesejaA.P.eD.P.–AntesdaPazeDepoisdaPaz.Estaseria a maior homenagem que poderıamos prestar a nossa geraçao. Se izermos isso, haveragenteaquidaquiadoismilanos...(16)Tıpicodamissaodeumgranderealizador,eletemumsonhoenorme,quaseinatingıvel,comovisaomotivadora.Eelequerascoisasassim.Eleacreditaqueaspessoasdevem ixarmetasquejamaisconseguiraoalcançar.“Naovoudescansaratequetodososproblemasdomundoestejamsolucionados.Faltadehabitaçao,AIDS.Estouemgrandeforma.Querodizer,osproblemasvaosobreviveramim–nãohádúvida.”Emboraasuamissaosejamuitogrande,elatambemestasedesdobrando.Elereuniurecursosparaajudararealiza-la.ElefezcomqueaGoodwillGamescriasseumsentidodecomunicaçaoecamaradagementremilhoesdepessoasqueassistemtelevisaoentreumaOlimpıadaeoutra.Eeleforneceumaredemundialdecomunicaçaoatravesdatelevisaoacabo.AmissaodeTedTurner emotivadaporumagrandevisaodepossibilidades.Esta e umadas coisasque lhedaoentusiasmonavida.NenhumahistóriadesucessonomundohojeestácompletasemumadescriçãodeBuckminsterFuller.Inventordacupulageodesica,ohormoniodanotavel,recentementedescoberta, famıliade moleculas, buckminsterfullerenes” (abreviadobucyballs), criador do mapa Dymaxion, e deinumeras outras inovaçoes, ele e conhecido no mundo inteiro como um dos principaispensadores e inventores visionarios do seculo XX. Em 1968, o numero de itens originaisrelacionadoscomotrabalhodeFullerjáestavaacimade2.100porano.ComoBuckminsterconseguiurealizartantacoisanavida?Elecomeçoucomasuamissão,quedescobriuemumanoitesolitaria.Depoisdamortedasua ilhadequatroanos,Alexandra,dasuadupla expulsao deHarvard, da perda da sua empresa, da ruına inanceira e do nascimento dasegunda ilha, ele se viu em estado de depressao suicida. Buckminster estava a beira de umfuturonegro. LiteralmenteolhandoparaaescuridaodoLagoMichigan,emumanoitesolitariade1927,eleentrouemcrise. “Porquesouumtamanho fracasso?”eleseperguntou.Erapularoupensar,eele preferiu pensar. Começou a formar sua missao na vida. Depois de muito raciocinar, eleconcluiu que nao tinha o direito de determinar sozinho o seu valor no universo e que eranecessárioentregaroseudestinoàsabedoriadivina.Nesterelato,eleexplicaasuadescoberta:Tenhofenaintegridadedasabedoriaintelectualprevidentequepodemoschamar“Deus”...“Euéquesei,ouéDeusquemsabe,setenhoalgumvalorparaaintegridadedouniverso?”Arespostafoi, “Voce nao sabe, e ninguem sabe, mas a fe que voce acabou de de inir a partir da suaexperiência,impõeoreconhecimentodesaberaprioriquevocêexiste”.Aparentementefalandoconsigo mesmo, ele disse: “Voce nao tem o direito de acabar com a sua vida, voce nao sepertence. Voce pertence ao universo. Voce nunca sabera exatamente o quanto voce e

importante, mas estara admitindo esta importancia quando se dispuser a converter todas assuas experiencias em algo extremamente vantajoso para os outros. Voce e toda humanidadeestãoaquiparaobemdahumanidade”.(17)Aoviveressamissao,suaidentidadepro issionalcresceu.Eleseautodenominou“exploradordeprojetos cientı icos antecipatorios de amplo espectro”. (18)Comovoce pode ver nesse relato,elepassoupelastresprimeirasetapasdoprocessodedescobertademissao.EelecompletouaEtapa 3 – desenvolveu uma grande visao do seu proposito na vida e da sua identidade comopessoa.Exercício10:DesenvolvendoumaGrandeVisãoVocêdevefazeresteexercíciosozinho,emumcenárionaturalexterno.Veja os Seus Interesses, Valores e Habilidades. O proximo passo e descobrir como seusinteresses e valoresmais signi icativos formam suamissao e estao relacionados com ela. Issopodeserfeitovendoumaimagemglobal,signi icativa,dopropositoaoqualvocepoderadedicara sua vida. Esta imagem sera formada por seus interesses, valores e metas atuais. Comecejogandocomasimagensquevequerepresentamalgumtipodedireçaoeu,vocedesejatomar.Assim que tiver uma ideia do que podera ser a suamissao, ja varios instantaneos demesmofazendooquevocêgostadefazer,instantâneosdesuashabilidades.FocalizeHeróiseHeroínas.Deumaolhadanoqueos seusheroiseheroınas fazem.Veja-sefazendoascoisasqueofazemsentirasmesmassensaçoesquevocetemaopensarneles.Vejainstantaneos da pessoa que gostaria de se tornar. As imagens que nao lhe agradem podem irdesaparecendogradualmente.DirijaumFilmesobreSiMesmo.Veja-secomogostariadeser–fazendoascoisasquegostadefazer.Sejaoqueforqueescolherparacolocarno ilme,voceeoSpielberg,voceeodiretor.Veja as imagens que despertam a sua paixao. Voce pode jogar com as imagens a sua frente.Façadecontaqueestanocentrodeumcinemainteriorquepassa ilmesemtresdimensoes.Eumlugarondevocepodever,ouviresentircomgrande idelidade.Percebaoquantovocepodever, permitindo que a sabedoria interior guie o espetaculo visual que se desenrola diante devoce. Visualize-o, sinta-o, divirta-se com ele. As imagens sao quase sempre bem proximas ericamentecoloridas.Veja-sevivendoemumcenarioquelhedaagradaveisarrepiosnaespinha.Voce pode focalizar mais de perto este glorioso, divertidıssimo e excitante futuro que estavendo.Elevailhepermitirfazeroquevocêgostaerealizaraquiloemqueacredita.Recorde-se dos Seus Valores Profundos. Faça uma relaçao dos seus valores maissigni icativos enquanto observa o cenario da sua missao. Note como os seus valores e suasimagensseajustamcomumacoerênciaimpressionante.PeçaAjudaàSuaSabedoriaInterior. Peça a suasabedoria interior,aospoderessuperiores,ouaDeus,queorienteasuagrandevisao.Estagrandevisaoseramaisumadescobertadoqueumacriaçao.Deixequeelasurja.Peçaeelavira.Demore-sevendoeouvindoaquelesaspectosdevidaqueseunememumtodoepelosquaisvocêsenteumafortepaixão.Vejavariasimagens

luminosas, radiantes, bem proximas e coloridas do que voce poderia criar na sua vida. Elaspodemcomeçaratomarumacertadireção,fundindo-seerepresentandomuitasdassuasmetasatuais, algumas das coisas que voce quer. Veja-as se transformando em uma grande coleçaovisionáriadeimagensquerepresentamoseupropósitoeasuamissão.FaçaoQueForNecessário.Demoreo tempoque fornecessario–cincominutos,umahora,uma tarde inteira. Esta e a sua vida, o seu futuro que voce esta criando. Quando terminar,escreva tudo. Suas imagens saomuito atraentes, voce vislumbra o que e a suamissao. Agoravocepodedesenvolve-lamaisplenamente.Peçaaovisionarioqueexistedentrodevocequelhedêdepresenteestagrandevisão.Agoraquevocepodeverasuagrandevisaodaquiloparaaqualquercontribuir,vocepodefazerdesta visao uma causa para se dedicar – uma direçao especi ica para onde canalizar os seusesforços. O astronauta Rusty Schweickart sentiu a importancia de um relacionamento entreumagrandevisaodetotalidadeeumadireçaoespeci ica.Suaexperienciadavisaodoespaçooajudouadescobrirsuamissão.Eisaquicomoeledescreveisso: Existem limites fundamentais em nossas instituiçoes servindo a estes propositos [asnecessidadesdoplanetacomoumtodo],porqueasproprias instituiçoesservemmelhoraoqueesta abaixo delas na escala e pior ao que esta acima delas. Elas funcionam commedo e pelomedo, infelizmente. A capacidade intelectual que voce e eu temos ocasionalmente e paracompreenderquenossasobrevivenciadependemaisdasoutraspessoasaonossoredordoquedonosso egoısmo. Acho que o salto intelectual por parte das instituiçoes para compreender issoaindanãofoidado.Basicamente,instituiçõesdestetipo,governamentais,empresariaisousejaláoquefor,saoumtantolimitadasintelectualmente...ea unicamaneirademudaremseracomaspessoasmanifestando-seindividualoucoletivamente.(19)Exercício11:DescobrindoumaDireçãoEspecíficaparaaSuaGrandeVisãoFaçaumaProposta.Proponha a suapropriasabedoria interiorqueestas imagensespecı icas,ouvídeodeimagensdecurtaduração,sedesenrolemnoseuolhomental.Noseuprópriocinemainterior,vivencieessasimagensquerepresentamumadireçaoqueasuamissaopoderiatomar.Divirta-se.Observeoqueacontece.Elasvêmdasuasabedoriainterior.Acrescente Efeitos Especiais. Acrescente o seu proprio tipo de musica em som estereo,surround-sounddealta- idelidade.Vocepodeverummenudediferentestiposdemusicasqueoajudaraoaescolherasua.Existemcertostiposdemusicasfavoritasquelhedaoumasensaçaodeimportânciaeumaideiadasprofundasimplicaçõesdeembarcarnestamissãodasuavida.Formuleumafrase.Noinıciovocepodeouvi-labembaixinho.Depois,aumenteovolume.Aoverestaimagemouimagens,ouçaamusica;aoolha-la,formuleumafraseouduas–umafrasecurtaquedescrevaasuamissão.StevenSpilbergpodeterditoisso,aoolharparaoqueelequeriafazernavida.“Souumcontadordehistoriaplanetario.Voucontarhistoriasqueajudemaspessoasacrescerem.”Façadecontaquevocêéeleetenhaamesmasensação.

SusanButcherpodeterdito,“Souumapessoaquevivenanatureza,moracomosanimaiseosajuda a crescer. E o que eu faço e grandioso”. Faça de conta que voce e ela por algunsmomentos.TedTurnerpodeterolhadoparaumconjuntodeimagensdiantedele,luminosaseinteressantese ter dito, “Sou umpaci icador. Faço a uniao entre as pessoas em prol da paz”. Finja ser TedTurner.Oquesente?IncluaValoresouumPrincípio. Formulesuaspropriaspalavrasdescrevendosuamissao.Aoolhareveras imagensdiantedevocerepresentandosuamissaoglobaleoseuproposito,vocepodesevervivendoestepropósitocomumprincípioverbalqueoguie.PercebaaSensação.Juntocomasimagenseamusica,oprincıpioeaspalavras,umasensaçaomuito, mas muito profunda pode estar começando a tomar conta de voce. E uma ideia daimportânciadessamissãoparavocê.Estassensaçõesfluemdedentrodevocêeoguiam.EntrenaDireçãodaSuaMissão.Agora,aoolharparaestasimagens,estadireçaodemissaodiantedevoce,deoprimeiropasso:entrenestamissao.Entreagoramesmoedivirta-secomosvariosestagiosdoseudesdobramento.Vivaestefuturoglorioso–imaginando,vivendo,fazendode contaque esta realmente ali, na riqueza eplenitudedaquelemomentono futuro, como sefosseagora.Divirta-se.Aosaltarparadentrodofuturo,paraamissaoqueestasedesdobrando,vocepodesentircomoela expressa maravilhosamente o seu proposito e seus valores mais ıntimos. Voce podecontinuarfazendoisso.Vocêestáexercitandoasuamentedeumamaneiramuitoagradável.Persista.Continuenesteprocessomentalateversuadireçaoespeci icadentrodagrandevisaoda suamissao. O que voce sente ao entrar na suamissao e um valor profundo e tambem osrecursos que o ajudam a cumprir essamissao. Registre na sua agenda esta direçao especi icaparaopróximoano,paratê-laàmão.Todos os notaveis realizadores relacionados neste capıtulo – Susan Butcher, Ted Turner,Buckminster Fuller, JohnWooden,Rusty Schweickart e Steven Spielberg – alinham-se comassuasmissoes.Asobjeçoes internas a realizaçaode suasmissoesparticulares foramnegociadaspara lhes darem apoio. O proximo exercıcio e um metodo para criar especi icamente acoerênciainternaquepossibiliteprosseguirnasuamissão.Exercício12:Alinhando-secomSuaMissãoComeceporSeQuestionar.Aofazeraseriedeperguntasaseguir,haveravezesemquevoceterasensaçoeserespostasqueapoiamasuamissao.Masemoutrasocasioes,algumapartedevocevai colocarobstaculos, “Ora!Porquevocequermudar todaasuavidae terumamissaocomo esta?” Todas as objeçoes contem informaçoes importantes sobre a melhor maneira deexecutarasuamissão,desdequevocêasescuteerespeite.estassãoalgumasperguntasparavocêsefazer:Como esta missao esta relacionada com minhas responsabilidades no meu atual emprego?Pensenessasresponsabilidadeseatividades.Comoestamissãoserelacionacomminhafamília?Contempleasoutraspessoasdasuafamíliae

doseucírculodeamizades.Comoestamissao se relaciona comigoe com todasasoutrasatividadesqueexerço?Comececonsiderandoasimplicaçõesdessamissãoparavocê.Comoestamissao se relaciona comaminhapropria comunidadee commeu futuro; comoserelacionacommeuestado,meupaíseavidaqueestouvivendo?Negocie com as Partes de Você Mesmo que Fazem Objeção. Qualquer parte de vocemesmo que izer objeçoes a esta missao deve ser ouvida, respeitada e respondidacuidadosamente. Ao surgir uma objeçao, ouça e responda. Amaneira de tratar esses tipos deobjeçoes e muito importante para a coerencia e o alinhamento da suamissao. Negocie comqualquerpartedevocequeestejacolocandoobstaculos.Negocieexatamentecomo faria comalguémdequemgostemuito.Paraisso:Ouçaaobjeção.Descubraaintençãopositivaeovalormaissignificativo.Criealternativasparaalcançaraquelevalor.Façaumacordofavorecendoumaalternativaquefuncioneparatodasassuaspartes.Comumaobjeçaodotipo,“Naotenhocertezadoqueminhaesposa,oumeumarido,vaipensardisso”, voce pode perguntar, “Qual o valor positivo buscado com esta preocupaçao”? Se aresposta for “Gostaria da sua total participaçao na missao”, voce devera desenvolveralternativasparaconseguirisso,taiscomodiscussoesfrancasounegociaçoesdetalhadas.Depoisvocêea“parte”concordariamcomumcursodeaçõesapartirdessasalternativas.Compreender a Realidade daMorte Física. Compreenda que vai haver ummomento emque este seu corpo fısico vai deixar de existir. Antes disso, voce pode deixar a sua marca.Lembre-se de Buckminster Fuller de pe a beira do lagoMichigan. Crie aquela intensidade dedesejos para fazer aquilo para o qual veio aomundo. A consciencia damorte pode ajuda-lo aviverumavidaquetenhaumpropósitoincrível.DescobrirMotivosdeApoio.Aoverasuamissaosedesdobrandodiantedevoce,eouviroprincıpioformulado,pergunteasimesmo,“Issoebomparamim?”“Issorepresentaoquesou,oqueme importa e o que tem sentido paramim?” Essas perguntas podem ser seusmestres eguias.Podemajuda-loareexaminar,solidi icarereforçarosentidodeviveramissao.Penseemoutrapergunta: “Deque formaodesdobramentodestamissaovaimepermitirviverumavidaboa"?Enquantoestiverfazendoesteconjuntodeexercıcios,umasensaçaocadavezmaisintensavailhedizerquevoceestaalinhadocomsuamissao–umsentimentoquelhediz:“Sim,estamissaoéminha".Persistir.Continuefazendoestasperguntasateconseguirteressasensaçao.Elaseoriginadoacordoentretodasassuaspartesqueseriamafetadasporumamudançatãograndequantoumanovaourevistamissãonasuavida. Ometodobasicodeauto-alinhamentoparaoqualchamamosatençaoaqui–perguntarsehaobjeçoes internase recebe-lasbem,e respeitosamentenegociarumasoluçao satisfatoriaparatodas as partes de si mesmo – pode ser extremamente util, desde que executado comsinceridade, respeito e humildade. Quase sempre este e um processo que nao tem uma

conclusãosatisfatóriaúnica.Pelocontrário,vocêpodeseenvolvercomelerepetidasvezes.Certi ique-sedecriarototalalinhamentodetodasaspartesdesimesmocomasuamissao.Aconsequencia natural desse compromisso uni icado e a açao corajosa, entusiasmada e quasesempre escandalosamente e icaz. E este compromisso interno tambem cria uma energia quefazcomqueosoutrostambémqueiramsealinharcomvocêeajudá-lo.Paraalimentaroseucompromissocomamissaoemquevoceesta,easaçoesespeci icasquelevarao ao seu desdobramento, diga para si mesmo a declaraçao demissao do Exercıcio 11:“Minhamissaonavidare letequemeusou.Elade inecomousominhashabilidades.Eorientaaminhamaneiradeagirnomundo.”Vocepodeinventaroutrasdeclaraçoesparaaumentaraindamaisoseucompromissocomsuamissão.Aoalinharassuasvariaspartesinterioresafimdecriarumcompromissoalinhado,vocêmontao cenario para a açao. Durante a transiçao, e importante ter o apoio das pessoas que saoimportantesparavoce.Certi ique-sedepreservaroseurelacionamentocomelas.Quemsabe,talvez algumas queiram ajuda-lo na sua missao. Como voce esta ligado a tanta gente, umcompromisso nao estara realmente uni icado antes de conseguir o apoio dos outros. Eimportantealinhá-lostambémcomasuamissão. Quando Buckminster Fuller rejeitou a premissa basica de ganhar a vida para seguir a suamissao,elesabiaqueestanaoeraumadecisaosuaapenas.Eletinhamulhereuma ilhinha.Eleprecisava do envolvimento damulher, por isso foi ate ela e lhe falou “da sua resoluçao de sededicaraoserviçodahumanidadesemsepreocuparemganharavida”,(20)eelaconcordou. StevenSpielbergdesdecedoteveoapoiodafamıliaparafazercinemaeprocurouaajudadeoutraspessoas.Eledesenvolveuumcompromissotaouni icadodefazer ilmesquerealizouatoscorajososeousadosnabuscadesuamissão. Aosdezesseteanos,ele fezumaexcursaopelosestudiosdaUniversal.LaeleconheceuChuckSilvers,chefedodepartamentoeditorialSpielbergdiz:“Emvezdechamarosguardasparamebotar para fora, ele icou conversando comigo cerca de uma hora... Disse que gostaria de veralgunsdosmeusfilmesemedeuumpasseparaentrarnoestúdionodiaseguinte.Eulhemostreiunsquatrofilmes8mm.Eleficoumuitoimpressionado”.(21) Alguns dias depois da excursao pelos estudios da Universal, ele pegou a maleta do pai esimplesmenteentrounoestudio.Naopediupermissao.Naoesperouateseformarnafaculdadeereceberumconvite.Simplesmentefoientrando.Eledisse:Naohavianadadentrodela(damaleta)anaoserumsanduıcheedoisbombons.Todososdiasdurante aquele verao, eume vestia e ia icar la nomeio dos diretores, escritores, editores edubladores.Descobriumasalaquenaoestavasendousadaemeaposseidela.Fuiaumalojadeartigos fotogra icos, comprei umas placas de plastico e coloquei o meu nome n quadro naentradadoprédio:StevenSpielberg,sala23C.(22)RecrutandoApoioparaaSuaMissãoPararecrutarapoioparaasuamissão,vocêdeveriafazerumalistadaspessoasimportantesna

suavidaqueseriamafetadas.Marqueumencontrocomcadaumadelasespeci icamenteparadiscutir as consequencias da suamissao para elas e para o relacionamento de voces. Ao falarcomessaspessoas,descrevaasuamissãoeoprocessopeloqualpassouadescobri-la.Digacomoe importante o relacionamento entre voces dois. Comunique que voce quer cumprir a suamissaoetambempreservaraspartesboasdorelacionamento.Peçaapoioparaanovadireçaoque a sua vida vai tomar. Descubra as sinergias existentes entre a sua missao e os planos emetasdelas.Agoravocemontouopalcoparaaçao.Naosovocevaiconseguirsedivertirperseguindoasuamissão,comovaiteralgomais,ouseja,asatisfaçãodeajudarosoutros.Criarumlegadoparaosoutrosdáumasatisfaçãoincrível–emvidaedepoisdemortotambém.UmaMissão:CriandoparaosOutros Michelangelo,ofamosoartistaitalianodoRenascimento, eumbomexemplodealguemcujamissao deixou um legado para milhoes. Michelangelo foi incumbido pelo papa de criar aspinturasdotetodaCapelaSistina,umadasmaioresobrasdeartedomundo.Elejaestavabemestabelecido na sua missao de ser um grande artista e alguem que enriqueceria a vida daspessoas atraves da arte. A Capela Sistina, que esta dentro do palacio papal no Vaticano, emRoma, fazpartedeumpredio construıdo centenasdeanosatras.Evai continuarexistindonofuturo. Michelangelo se considera basicamente um escultor. Sua missao de criar obras-primasmanifestou-secedo.Aosdezoitoanos,elepassouquaseumanodissecandocorposparaaprenderaestruturainternadocorpohumano.Opoemaaseguir,escritoporele,captaaessênciadasuamissão:OARTISTAESUAOBRAComoépossível,senhora,quetodososhomensaprendampelalongaexperiência?Formasqueparecemvivas,esculpidasnaduramontanhademármore,sobreviverãoaoseuautor,cujosanosaopóretornam!Assimproduzfrutos.Aarteteveasuavez,etriunfasobreaNatureza.Eu,quelutocomaEscultura,seimuitobem;suasmaravilhasvivemadespeitodotempoedamorte,estesimplacáveistiranos.Portanto,possodarvidalongaanósambosdeumaformaedeoutra,nacorenapedra,fazendoosemblantedoseurostoedomeu.(23) A maioria dos exemplos neste capıtulo foi de gente mundialmente famosa. E importanteentender que voce nao precisa ser reconhecido mundialmente para viver uma grande

missão.*****AHistóriadeumaMagníficaMissão Mary Jane Sheppard morreu no dia 18 de dezembro de 1992. Ela nao era mundialmentefamosa, nem inventou nenhuma tecnologia demudanças de paradigmas ou construiu algumaorganizaçãoempresarial.Maselaviveuumamagníficamissão.AmissãodeMaryJaneSheppardfoi tao importante quanto qualquer outra vivida por gente mais famosa – criar uma famıliasaudavel e afetuosa. Esposa de Harry Sheppard emae de quatro crianças em SanMateo, naCalifórnia,elafoialuzdoamorparasuafamíliaeamigos.MasafamıliadeMaryJanenaoselimitavaaosseus ilhosenetosimediatos.Eladesenvolveuohabitode“adotar”os ilhosdosamigosedeoutraspessoasqueencontrava.Elairradiavaamor.Seucarinhoeinteressepelosoutrosatraıaamigoscomoumima.Enquantoomaridoserefereaela como uma santa, o ilho Charlie a descreve como uma grande mentora que o ajudou aencontraracompaixãonavida.Nacozinha,elesaindaexpoemumaseriedecordasdependuradasaolongodeumaparede.Nascordasestao centenasdepegadoresde roupa.Cadapegador registraumapessoae adataemque passou a noite ali. A famılia ampliada de Jane se tornou uma comunidade formada pelaspessoasqueelauniu. JiwConlow,membrodacomunidadedeMaryJane,escreveuumpoemasobreela.Chama-se“Arealizadora”.Umadesuaspartesadescreveassim:UmaRealizadoraéamaiordasFeiticeirasouSantasVidadeamormágicoeconexãoFazendopãesejardinsFazendofilhosefilhosdosfilhosTecendoatapeçariadacompaixão.Desdecedo,elaseguiutodosospassosdoprocessodedescobertademissao.Elaconheciasuaspaixoesbasicas–relacionar-seemocionalmentecomaspessoas.Elasdescobriramseusvaloresprofundos–amorecompaixao.Elafundiuestaspaixoesevaloresemumagrandevisaodeviveruma vida magnı ica a serviço dos outros. E ela escolheu uma direçao ou “causa” especı ica,ricamentedetalhada,paraosseusesforços–suacomunidadedeamigosefamılia.Elaseauto-analisou profundamente para se alinhar totalmente com sua missao. Todos os obstaculosinteriores a ela convertidos em recursos. Ela desenvolveu um compromisso uni icado, tantoconsigomesmaquantocomosoutros,e,queaguiavatodososdias.Eoseulegado,naformadasuaaldeiacompostadeamigosefamília,desdobrou-sediantedela. Quandoocanceralevou,aossessentaeoitoanos,superandotodosssofrimentos,aluzdoseuamorvenceueagraciouatodosqueaceitaramasuapresençaemsuasvidas.Nosseusultimosmomentos, ela disse ao ilho Charlie, “Fiz tudo o que eu vim fazer aqui”. Esta talvez seja arecompensamáximapeladescobertadasuamissão.

Comosaberseestamosvivendoanossamissao?Ninguem,anaosermosnosmesmos,podenosdizer.Éumacoisaquecadaumdenóssópodedescobriresaberporsipróprio.RevendooqueVocêAprendeu Escreva a suamissao pessoal antes de passar para o capitulo seguinte. Voce podemuda-laquando quiser, e, provavelmente, vaimudar. E importante resumir os resultados do processousado neste capitulo para poder aproveitar plenamente o capitulo a seguir. Certi ique-se defazerreferenciaaosseus interessesepaixoes,seusvaloreseprincıpiosmaissigni icativos,umagrande visao e uma direçao/açao especi icas. E o mais importante, ajuste-o ao paradoxoessencialdasuamissao:algoquevocenuncavaiconseguirterminar,masquepodefazertodososdias.Resumindoospassosnecessáriosparaalcançarasuamissão:DescobriraPaixãodaSuaVida.ReexaminarSeusValoresePrincípiosmaisSignificativos.DesenvolverumaGrandeVisão.EncontrarumaDireçãoEspecífica.Alinhar-secomSuaMissão.ConseguirApoiodosOutros.Agoraehoradeestabelecermetasespecı icaspararealizarsuamissaoereavaliarsuasmetasatuais com relaçao a isso. Voce quer ser o pedreiro que esta apenas construindo umaparede,que esta apenas assentandoum tijolo comumpoucode cimento em cima?Ouquer construirummomento aoque ahumanidade e capazde realizar?Metas semumamissao carecemdepaixaoesigni icado.Entretanto,asmetascomumamissaotransformamsonhosvisionariosemrealidade,energizandocomsentido,entusiasmoegraçatudoquevocêfaz.

CAPÍTULOCINCO

Atingindo Suas Metas

Sejaoqueforquevocepuder fazerousonharquepodefazer,comece.Acoragemtrazemsimesmaagenialidade,opoderéamagia.Goethe

DuasAbordagensparaConquistadeMetasHaduasmaneirasde ixarealcançarmetas.Aabordagemtradicionalenfatizaosmetodosdefora para dentro. Amensagem e: “Se voce realizar externamentex grandes coisas, sera umapessoabemsucedidaesesentirabem”.A ixaçaodemetasdestaabordagemnemsempreestarelacionadacomoquevocerealmentegostadefazertodososdias.Eseelasnaosaodivertidas,emelhornaofaze-las,porqueprovavelmentenaolevaraoagrandesrealizaçoes.Examinaremosasquatroprincipaisarmadilhasdestaabordagemtradicionalparaconquistademetas.Armadilha1–UmaVidadeFérias As pessoas que estabelecem tipos demetas sem umamissao quase sempre escolhem umaespeciedevidabaseadaemferiascontınuas.“Queromeaposentardentrodecincoanos,eviverorestodaminhavidaemumveleiro.”“Querorelaxarabeiradeumlagoedormirtodososdiasatéomeio-dia”. Esses tipos de metas demonstram apenas um cotidiano doloroso e inconsistente do qual apessoa sentenecessidadede escapar. Seo sofrimento criaumabuscadenao açao, reconheçaque um pouco de descanso ajudara a colocar em foco a sua missao atual. Quando se cura osofrimento, a busca de uma missao leva a aceitar desa ios. O treinador John Wooden disse,quantoaisso:“Nãotemmuitagraça,nemdásatisfaçãooualegria,fazeroqueéfácil.”¹Armadilha2–SeduçãopelaPropagandaBaseadanoStatusMuitagentecomeçaescolhendoparasimesmometasquesaoimagensenlatadas,baseadasnapreocupaçao com o status: “Vou ter uma casa com 930 metros quadrados que sera o meucastelo, umMercedes luxuoso e um barco a vela.” Estas coisas podem sermuito agradaveis.Mas emelhorexaminarestesdesejosantesdededicaranosdasuavidapararealiza-los.A inaldecontas,oseucaseiroouocapitaodoseuveleirovaoaproveitarmuitoassuascoisasmesmosevocênãoofizer. Lembre-sedeArchieBunkergritandoparaEdith lhe trazerumacervejaaoveroanunciona

televisao. Foi uma reaçao automatica ao comercial, totalmente dissociada dos seus reaisobjetivosnavida.Damesmaforma,hojeemdia,muitasdasnossas imagensdemetasvemdapropaganda. Depois de fazer certa sondagem interior, voce descobre que as suas imagens deuma vida boa vem de um sistema de classes sociais que incentiva “fazer omesmo que o seuvizinho“.Se forassim,vocevaisedivertirexplorandoanaturezadapropagandanosistemadeclasses americano. Dois livrosmuito bons sobre este assunto sao:Class, de Paul Fussel, eTheImage,deDanielBoorstin.fzgeral,maissuper iciaisdoqueosvaloresmaissigni icativosqueapoiamasuamissao,poderaevitaraarmadilhadaseduçãobaseadanomarketingdostatus.Armadilha3–MetasFinanceirasSe/Então “Se eu conseguir economizar dinheiro su iciente fazendo este trabalho que nao gosto,entãosereicapazdefazeroquerealmenteadoro.”Pessoasquebuscamodinheirocomoum imemsimesmonãotemumamissãobaseadaemvaloressignificativos.Aspessoas,nosúltimosinstantesdevida,raramentelamentamnaoterganhadobastantedinheiro.Emgeral,estaopreocupadascomvaloresmaissignificativosdoquedinheiro,poder,statusoufama.Nosnossustentamoscomodinheiroqueganhamos,massustentamosavidacomoserviçoqueprestamos.Enecessariaumade iniçaoparaodinheiroqueauxiliar anossamissao.Esta eboa:“Dinheiro e algo pelo qual escolhemos trocar a nossa energia vital.”² Como trocamos a nossaenergia vital por dinheiro, ele e um dos aspectos importantes e necessarios de uma missao.Dinheiroeparaumamissaooqueoareparaonossocorpo–naoeum imemsimesmo,masummeionecessariopararealizaralgo importante.Ficar imaginandocomofazeromaximodedinheiropossívelécomoficarsentadohiperventilando-se–provavelmentevocêvaificartontoeassuaspercepçõesdarealidadeseturvarão,especialmentesevocêtiversucesso. O outro problema quando vemos o dinheiro como um im em si mesmo e que acabamosfazendo o que nao gostamos. Alem de um cotidiano incongruente, com as metas inanceirasse/entao,quasesempreas recompensas inanceiras inaisdemorammuitoais tempoachegardoquegostaríamosdepensar. Nao estamos sugerindo que fazer muito dinheiro na busca da sua missao seja ruim. Muitosgrandesrealizadoresusamumapartedesuasvidasparagerardinheiroeoutraparaajudarumacausa.EwingKauffmanfoiumotimoexemplodepessoacomessetipodemissao.FundadordaMarionMerrellDow,empresadeprodutos farmaceuticos, eleacumuloumaisdeumbilhaodedolaresemfortunapessoal.Eusouquasetodooseudinheirocriandoumafundaçao,ajudandoamelhorar a sociedade e dando a Kansas City o seu time de beisebol pro issional, Kansas CityRoyals. Porintermediodasuaempresaedasuafundaçao,EwingKauffmanrealizousuamissaodesedivertirajudandoosoutros.Porexemplo,aFundaçaoEwingMarionKauffman inanciaestudosuniversitariosparacentenasdejovensemKansasCity.Segundoele:“Vocecriaumavidacomasuacontribuiçao.Eumedivirtogastandodinheiroparaajudarosoutros,enquantoestouvivo.”³Fazermuitodinheiro jamais foi a suaprincipalmeta.Elequeriamelhorar a sociedadee a suaherançavivenaformadamaiorfundaçãoematividadenosEstadosUnidos.

Armadilha4–MeiosversusFinsVamossuporqueumvencedor ixecomometachegaraumadeterminadacotadevendasemumdeterminadotempo.Quemeiosparaatingirestametausara?Seelasetornarasuamissaoglobal,dissociadadosseusvaloresmaissigni icativos,talvezeleachenecessariousartaticasdepressao,aoinvesdeserhonestoeintegroaotratarcomocliente.Estevendedorpodesesentirincentivado a fazer declaraçoes falsas ou duvidosas sobre o seu produto. Se elas nao foremverdadeiras,elecaiunaarmadilhadomeio-versus-fins. Embora essas taticas possam ajudar as cotas de vendas de curto prazo, a reputaçao dovendedoredaempresasofreraocomisso.Maisdoquetudo,semsaberissoinicialmente,quemsofreeovendedor.Quandoalguem ixaumametaquenaoestacontidadentrodatotalidadedeumamissao,buscaressametaporqualqueroutrarazaopoderacriarilusoes.Ovendedorvaiseafastar cada vezmais do que e importante, ao serem negados e descartados valores que saosinceros. “Nossa capacidadedenos iludirmosnao tem limites”, (4)dizThomas J. Savage, S. J.,presidente doRockhurst College emKansas City. Por outro lado, quando agimos com a eticade inida por nossos valores mais signi icativos, nossas metas ajustam-se a uma missao bemintencionadaeatraímososucesso,obem-estareasoutraspessoas.AsMetasVoltadasparaumaMissãoMerecemSerAlcançadas Entao, quais asmetas que valem realmente a pena alcançar? As que chamamos demetasvoltadasparaumamissão.Sevocecompletouosexercıciosdocapıtuloanterior,suamissaoeadireçao para realiza-la emergiram de seus valores mais signi icativos. Alem disso, vamosadmitir que voce evitou as quatro armadilhas da ixaçao de metas tradicional – que voceconheceadireçao cheiade signi icados, divertida e apaixonanteque suavida esta tomando,asuamissão. E hora de focalizar metas de açoes signi icativas que realmente valham a penaalcançarem.Grandesmissõessãosemprevividasalcançando-semetasespecíficas. As metas voltadas para uma missao sao obtidas por sua atuaçao em varios papeis por eladefinidos.Oquevocêfazpararealizaramissãovemdedentroeserevelanaturalmente. Cadapapelquevoce representa forneceuma identidadeparaaexpressaodeseus interesses,paixoes, visoes, valores e princıpios. Desta forma, as metas voltadas para uma missao sao oinversodaabordagemtradicionaldeforaparadentro–elasbrotamdedentrodevocê. Para os grandes realizadores tudo e difıcil,menos oque gostamde fazer. E assimqueSusanButcherdescreve: “Euqueriamemudarparaum lugarondepudesseestaremcontatocomanaturezaetrabalharcomanimais.Portanto,quandovocêquiserfazerumacoisa,faça.”(5)UmaMissãoCriaumaAçãoSignificativa

Pessoas de grande sucesso, comvidasmarcadas por importantes realizaçoes atraves de umtrabalho de amor, podem nos servir de modelo. Podemos aprender, tambem, seguindo oexemplo de quem sabe como fazer. Lembre-se, no proximo capıtulo Quatro, da missao deSpielberg querendo ser diretor de cinema.Nesse papel especi ico, ele tinha quemelhorar suastecnicastrabalhandojuntocomoseditoresde ilmes.Sevocerecordar,aosdezesseteanoselesimplesmenteentrounosestudiosdaUniversale,semperguntarnada,ocupouumasalavaziaecolocouseunomenaporta.Ecomeçouamostraraoseditoresseus ilmesde8mmconseguindosugestoesparamelhorar sua tecnica comodiretor.Ora, isso e que e coragempara conquistarumameta! Comoele jahaviadescobertoasuamissao,estacoragembrotounaturalmentedaidentidadeja estabelecida na sua mente como diretor de cinema. E a busca dessas metas especi icas,fundamentadapeloprofundoeemocionalcompromissode fazergrandes ilmes, sustentouseusesforçosotempotodo. Aosedecidirporumameta, eessencial tercertezadequeametaquevoceescolheuvaleapena. E preciso que ela esteja fundamentada em uma missao – isto e, que seja uma açaonecessaria em um papel de inido por ela. Qual a impressao causada por uma metafundamentadaemumamissão?Esteexercíciovaiajudá-loadespertarestesentimento.Exercício13:UtilizandoSeuHerói/HeroínaPreferido(a)Pense em um Herói ou Heroína. Escolha um homem ou mulher a quem admire muito.Escolha alguem que o entusiasme e inspire quando se lembrar das suas realizaçoes. Algumaspessoas pre ira umpersonagemhistorico, comoWinston Churcill, Gandhi,Martin Luther King,SusanB.AnthonyouEleanorRoosevelt.OutrosgostammaisdegrandeslideresreligiososcomoJesus, Moises ou Maome. Voce pode preferir alguem que conheça pessoalmente, como ummembroda famılia,colegadetrabalhoouamigo.Podeateescolherumpersonagemde icçaooulendário–RobinHoodouMulherMaravilha.Deixe-seguiarpelainspiração.Veja uma Meta em Particular. Escolha uma meta que seu heroi alcançou vivendo a suamissao. Pode ser Andrew Cornegie criando uma industria e depois fazendo doaçoes asbibliotecaspublicas americanas. Pode serGandhi discursandoouparticipandodeumprotesto.Pode ser Eleanor Roosevelt negociando em um encontro para garantir a aprovaçao daDeclaraçao Universal dos Direitos Humanos, ou Maria Montessori totalmente dedicada ascrianças.Ou aindaBill Gates, criando oMs/Dos. Seja qual for, veja um conjunto especi ico deaçoesque representemamaneira comoessapessoavivea suamissao–umameta. Façaumcurtametragemde trinta segundos sobre essameta. Veja a imagememprimeiro plano bemcolorida,erodeo ilmementalmente.Faça-osugestivoeinspirador.Depoisvoltea itaaoinicioedeixeempausa.EntrenoPapel. Torne-se o heroi/heroına representando este papel no ilme. Preste atençaoaosseusvalores,propositos,princıpiosemissaocomoesteheroi/heroına.Solteobotaodepausado seu aparelho de videocassete mental e rode o ilme, com voce representando o papelprincipal. Complete esse cenario interiormente. Entre em contato com as suas sensaçoes aobuscaresteconjuntodeações.Questione-se.Permanecendonestepapel,pergunteasimesmo:

Quaissãoosmeusmotivos?Porquefizistoparaalcançaroresultadofinal–ameta?Comoestametaseajustaàminhamissãomaior?Qualasensaçãoresultantedabuscadestameta?Volte a Ser Você. Re lita em quais os recursos despertados pelo fato de se tornar seuheroi/heroınaoauxiliaramaalcançarsuasmetasdentrodasuamissao.Aprincipal liçaodesteexercıcio e despertar em voce a sensaçao que vai ter quando estiver buscando estas metasfundamentadasemumamissão.UsaroExercíciodeHerói/HeroínaEnquantoLê Muitaspessoasdesucessocostumamler inumerasbiogra iasdeseusheroispreferidos.EwingKauffman, aos doze anos ja tinha lido as biogra ias de todos os presidentes e industriais maisimportantes dos Estados Unidos. Ele resolveu viver uma missao de vida fantastica comovendedor, empreendedor, executivo de empresa de produtos farmaceuticos, ativistacomunitário,donodeumtimedebeisebol,filho,pai,maridoefilantropo. Voce, tambem,pode fazeroexercıcioanteriore lerbiogra iasaomesmotempo.Fazerdissoumarotinavaiajuda-loadespertarosseusrecursos interiorespara funcionarcome icacianospapeis dasua vida. Visto de fora, parecera que voce esta apenas lendo e pensando.Internamente, esta tecnica poderosa faz uma grande diferença na maneira de sentir os seusproprios papeis. Se voce izer isto coerentemente, estara reenergizando sua capacidade dealcançar o sucesso, ajudando a si mesmo a conquistar suas metas fundamentadas em umamissão.PorQueosPapéisSãoImportantes? Estamosfalandomuitodepapeis.Porqueelessaoimportantes?Quantomaisvoceaprenderacriar os seus proprios papeis, mais possibilidades tera de viver a vida que escolher. Os papeisrepresentandoidentidadessaoumaspecto-chavedoseusistemadecrenças.Elesseestruturamem diversas maneiras. A cada nova missao na sua vida, voce assume novas identidades. Suamissãodeterminaseuspapéis,eseuspapéisdeterminamsuasmetas. Por exemplo, uma pessoa pode ler muito, mas se nao se identi icar como um escritor,provavelmente nao vai aprender a escrever lendo. Quem acredita irmemente “Eu sou um

escritor”,ledeumamaneiradiferentedealguemquenaocompartilhadessamesmaidentidade.Umapessoacomumpapelde identidadedeescritorobservacoisasqueum leitorcomumnaovê.Umescritorlênãosópelainformação,mastambémparaaprimorarsuasprópriastécnicas.PAPÉISMETASMISSÃO Seamissaodeumhomemeseromelhormecanicodeautomoveispossıvel,expressandoaomesmo tempo arte no seu o icio, amor e generosidade para com a famılia, amigos e clientesestamissao vai lhe exigirmultiplospapeis.Neste caso, estespapeis podemser ode contador,artista, irmao,programadordesistemas,pai,marido, investigador, solucionadordeproblemas,fornecedorde serviços, ilhos, tio e operario. Cadapapel temo seuproprio conjuntodemetasespecificas.Eoquevocêpensadecadaumdelesvaifazerdiferençanasuamaneiradevivê-lo.PapéisparaoProcessodeConquistadeMetas Vamosconsideraralgunspapeisnasuavidacomplexa.Nestecapitulo,organizamosospapeisque representamos na vida em quatro tipos basicos: individuais, de pro issao, pessoais efamiliares e de cidadao. Embora alguns se sobreponham e haja muitas outras maneiras declassificá-los,oimportanteéquevocêdetermineosmaissignificativosparasuamissão.SeusPapéisIndividuais Seuspapeis individuais criamabasepara todosos seusoutrospapeis.Existemmuitospapeis

individuais.(6)Estaéumarelaçãoparcialcomalgunsexemplosclássicosdavidareal:PapéisIndividuaisExemplosClássicosAMIGODESIMESMOHughPratherAPRENDIZAlbertEinsteinARTISTAPicasso,MichelangeloATLETAMichaelJordan,MartinaNavratilovaBOBOSteveMartin,oboboemReiLearCAÇADORTomBrown,Jr.CONTEMPLADORPapaJoãoPauloIICRIADORThomasJefferson,AmoryLovinsDESCOBRIDORNicolauCopérnico,IsaacNewtonGUERREIROGeneralNormanSchwarzkopfHERÓI/HEROÍNAMartinLutherKing,SusanB.AnthonyLÍDERMahatmaGandhi,WinstonChurchillMAGOMerlinSÁBIOJesusSANTAMadreTeresa Sua missao vai lhe exigir muitos papeis diferentes. A lista relaciona apenas alguns poucosexemplosclassicosparavoceterumaideiamaisclaradoquesaopapeis.Tenhaemmentequeos indivıduosusados comoexemplos tambemviveram (ouaindaestaovivendo)muitosoutrospapeis em suas missoes, como voce. Eles podem ser reais, ou estarem sendo usadosmetaforicamente.Porexemplo,sevocêassumiropapeldosábiocomopartedasuamissão,issonao signi ica achar que e Jesus ou que tem que renunciar a toda atividade mundana e icarrezando o dia inteiro. Pelo contrario, o papel de sabio pode ser usado como uma identidadebásicainteriormente. Vocepodedizer, “Souumsabio.Comotal,comopossoviverestepapeldemonstrandoamor,compaixao e sabedoria hoje?” Assumir esta identidade de sabio, pode signi icar imaginar-secomoumapessoaquepensaprofundamenteantesdeagiroulertextosespirituaisregularmente.Estas e outras açoes tornam-se suas metas para o papel individual de sabio. Lembre-se doPressupostodaPNLquedizqueseumapessoapodefazeralgo,todospodemaprenderafazê-lotambém.Emoutraspalavras,vocêsetornaoqueacreditaser. Para tornaressespapeis reaisparavoceeparaa suamissao, e importanteescolherquaisosquepertencemasuamissaoemparticular.Sevoceaindanaoestacertoquantoaela,volteaoCapıtulo Tres e use os processos descritos ali. Lembre-se: descobrir suamissao e encontrar opropósitodasuavida.Nadamaismerecetantooseutempo.Vamoscomeçarcomopapelindividualmaisbasico–serumgrandeamigodesimesmo.Todomundoprecisadisso.Estamosnosreferindoamaneiracomovocesecomunicanestaamizade.A sua saude fısica, emocional e espiritual dependemdeuma saudavel e positiva comunicaçaoconsigomesmo.Voce se trata como se fosseo seumelhor amigo?Voce conversa sozinho emfrenteaoespelho regularmentenum tomamigavel, amorosoe solicito?Seas suas respostasa

essasperguntasnãoforemafirmativas,talvezsejabomsermaisamigodesimesmo. Naosopodemosnoscomunicarcoma imagemnoespelho,comopodemos fazermuitomaisqueisso.Muitagentenaopercebequepodesecomunicardeformadiretacomosaspectosmaispoderosos e sabios da sua mente. O resultado emocional deste tipo de comunicaçao e umasensaçao de carinho, atençao e amor por si mesmo. Vamos trabalhar melhor esta ideia noCapıtulo Nove. A comunicaçao com as suas diferentes partes interiores e um processointeressante e fascinante. Voce tem um lado que quer segurança. Outro que desejarelacionamentosdequalidade.Existempartesdiferentesquerepresentamnecessidades,desejose prioridades diversas. O seu relacionamento consigo mesmo pode melhorar com umacomunicaçao interior e icaz. Algumas pessoas parecem amar e compreender a si mesmasmuitobem.Outrassecensuram,criticamediscutemconsigomesmasinternamente.Sevoceedosegundotipo,penseemmudarisso. Quando voce assumir este papel atraves do Processo para Conquista de Metas, muitaspossibilidades surgirao. Voce vai estabelecer quais sao os valores mais desejaveis para esterelacionamento consigo mesmo, inclusive as mudanças que gostaria de fazer. Valores comorespeito,con iança,amor,harmoniainterior,cooperaçaointerioretotalconcentraçaoestaoaoseualcance.Omesmoacontececomtodososoutrospapéisindividuaisvitaisparaasuamissão.Agoravocepodeselecionarospapeisqueusaraparaalcançarsuasmetas,usandooexercıcioaseguir.Exercício14:DescobrindoosPapéisIndividuaisparaaSuaMissãoPasse os olhos pela relaçao de papeis individuais e pergunte: “Ser um grande – sera essencialparaaminhamissão"?Emoutrafolha,relacioneospapéisqueconsidereessenciaisparaarealizaçãodasuamissão.Se voce tiver papeis que considere importantes para a sua vida, mas que nao façam parterealmentedamissaocomovoceaescreveu,entaomudeadescriçaoparaincluí-loscomosendoimportantes:Incluaessespapéisnasuarelação.SeusPapéisdeProfissão:AtendimentoaoCliente Os papeis de pro issao estaomudando drastica e rapidamente. A pro issao esta se tornandomais voltada para o autodesenvolvimento d que nunca. Ao examinar a sua carreira, a suapro issao, seus recursos inanceiros, talvez voce deseje fazer algumas mudanças. Observealgumas imagensepalavrasquesedesenvolvemnasuamenteepercebaa importanciadelas.Considerequerealizaçoespro issionaise inanceiras facilitaraoodesdobramentodasuamissaoespecial.EcomoEwingKauffman,reconheçacomosergenerosoédivertido.Nossospapeisdetrabalhopro issionaleprodutivonormalmenteexigemtantotempo,esforçoeaprendizadoquantoqualqueroutro.Quasesempre,exigemmuitomais.Tendoimaginadocomopodemserexcitantescertasmudançasnasuavidapro issional,passeosolhospelarelaçaodosváriospapéisaseguir.

PapéisdeTrabalhoADVOGADOLÍDERAGITADORMALANDROARTISTAMÉDICOCLIENTEOPERÁRIOCOLABORADORPEÃOCOLEGAPROFESSOREMPREENDEDORSÓCIOESCRAVODOSALÁRIOSUBORDINADOESCRITORSUPERVISORESTUDANTETREINADORFORNECEDORDESERVIÇOSVISIONÁRIO Pense nosseus papeis pro issionais atuais. Se voce e advogado, podera escolher varios,inclusive: chave de cadeia, defensor dos fracos, mediador, educador, defensor da justiça ouacumulador de dinheiro. Cada ocupaçao e uma oportunidade para uma ampla variedade depapeis. Quais sao osseus papeis pro issionais atuais? Voce e um escravo do salario, agitador,lıder,seguidor,Mao-de-obracontratada,conselheiro, facilitador,operadordemaquina, fazedordedinheiroouempreendedor? Faça uma relaçao por escrito dos seus papeis pro issionais atuais. Voce gosta deles? Saocoerentes com a sua missao? Lembre-se de que, mesmo trabalhando em uma determinadatarefa,vocêpodetermuitasidentidadesdiferentespararealizarasuamissão. Seosseuspapeispro issionaisseajustamasuamissao,talvezvoceaindapreciseaprimoraredesenvolveraçoesespecı icasparaeles.Sevocerealmentenaogostadealgunsdosseuspapeisprofissionaisatuais,entãomude-os–mentalmenteprimeiro.Imagineosseuspapéisprofissionaisa medida que a sua missao vai se desdobrando. Embora voce possa assumir esses papeispro issionaisnoseuempregoatualouemumnovo,crieasidentidadesdospapeisdesejadosparasuamissão.Exercício15:DescobrindoosPapéisProfissionaisparaaSuaMissãoPasseosolhospela relaçaodepapeispro issionaisepergunte: “Serumgrande– seraessencialparaaminhamissão"?Emoutrafolha,relacioneospapéisqueconsidereessenciaisparaarealizaçãodasuamissão.Sevocetiverpapeispro issionaisqueconsidereimportantesparaasuavida,masquenaofaçamparte realmente da suamissao comovoce a escreveu, entaomude a descriçao paraincluí-loscomosendoimportantes.Incluaessespapéisnasuarelação.SeusPapéisPessoaiseFamiliaresQuelugarumotimorelacionamentopessoalefamiliarocupanasuamissao?Orelacionamento

com pessoas enriquece qualquer vida. Pessoas bem-sucedidas olham para o seu passado epercebem que a luta por uma carreira interferiu seriamente na intimidade dos seusrelacionamentos pessoais. Reconhecendo isso, o antigo presidente da IBM, Thomas J.Watson,Jr.,dissequeumexecutivoquenao temtemposu icientepararelacionamentospessoaisnao eumbomexecutivo. Pensenosrelacionamentoscompessoas importantesdasua famıliadeagoraeno futuro,suamulherouseumarido,os ilhos,pais, irmaose irmas.Quemsaoaspessoas importantesnasuavida?Umaformadedeterminarissoeotestedorim.Seasuavidadependessedadoaçaodeumrim,quemlhedariaum?AMIGOPAICUNHADOPRIMOFILHASOBRINHAFILHOSOBRINHOIRMÃSOGRAIRMÃOSOGROMADRASTATIAMÃETIOPADRASTO Escolha um papel que seja importante, talvez um que nao esteja desempenhando tao bemquantogostaria.Penseemcomoquerqueesterelacionamentoseja.Comosaberquevoceteveumbomrelacionamento–umquesejacoerentecomsuamissaoecomomododeserdaoutrapessoa?Exercício16:DescobrindoosPapéisPessoaiseFamiliaresparaaSuaMissãoPasse os olhos pela relaçao de papeis pessoais e familiares e pergunte: “Ser um grande_______________seráessencialparaaminhamissão?Emoutrafolha,relacioneospapéisqueconsidereessenciaisparaarealizaçãodasuamissão.Sevocetiverpapeisefamiliaresqueconsidereimportantesparaasuavida,masquenaofaçamparte realmenteda suamissao comovoce a escreveu, entaomude adescriçaopara incluí-loscomosendoimportantes.Incluaessespapéisnasuarelação.PapéisdeCidadão:RelacionamentoscomaSuaComunidadeecomaNatureza De uma olhada no contextomaior da sua vida e do seu trabalho, a comunidade, cidade ounaçao onde vive. Pode ate considerar o planeta como um todo. Talvez haja uma questaocomunitaria,umamelhoriaoumudançaquegostariadefazernoseupapelcomocidadao.Seusheróiseheroínasvivempapéisdecidadão?Asuamissãoincluipapéisdecidadão?

E preciso que as pessoas assumam a sua responsabilidade como indivıduos e façam destemundoum lugarmelhor.Ha quem consiga fazer isso atraves de seus papeis pro issionais e depais.Semduvida,ospapeisdepaiedemaepodemserconsideradospapeisdecidadao.Outraspessoasassumempapeisdecidadao,alemdosdepro issaoedefamılia.Outrasaindafazemdeseuspapeispro issionais,papeisdecidadao.Dr.MartinLutherKing,comoativistasocial,uniuoseu papel de pastor ao de cidadao.Neste papel, ele usou a nao violencia comouma formadedesa iara injustiçado recismoeda segregaçaonasdecadasde50e60.Todosnosprecisamossentir de alguma forma que existe uma relaçao entre o que corre fora de nos e o que nosacontece individualmente. O historiador cultural visionario, Morris Berman, descreveu muitobemnestanecessidade:Acarnedomeucorpoetambemacarnedaterra...Conhecerasuapropriacarne,sabertantoadorquantoaalegriaqueelacontem, econheceralgobemmaiordoque isso...Algumacoisaóbviacontinuailudindoanossacivilização,algoqueenvolveumrelacionamentorecíprocoentrenaturezaepsiquê,equeteremosquealcançarsequisermossobrevivercomoespécie.(7) Se voce gosta de viver ao ar livre, se e uma dessas pessoas que adoram a natureza, podeassumir papeis relacionados com o ambiente. Talvez voce deseje que o ar da sua cidade sejamaispuro,queelapossuaumsistemamelhordetransporte,cicloviaseumtransitomais livre.Vocepodeate escolherumproblemamaior,maisdemorado, comoo relacionamento entre asuaespecieeorestodoplaneta.Estetipodeobjetivoegrandezafazpartecomfrequenciadamissaodemuitagente–lembre-se,vocepodemodi icaromundo.Indivıduosepequenosgruposde pessoas sempre foram a fonte de melhoria do mundo. Segundo a grande antropologaMargaret Mead: “Jamais duvide que um pequeno grupo de pessoas bem intencionadas possamudaromundo,naverdadeesta e a unicamaneirade fazer isso.”Emudaromundocomeçapela mudança de nossa propria comunidade. Isso acontece pessoa por pessoa, empresa porempresa,famíliaporfamília,questãoporquestão,metapormeta.EstessaoalgunsexemplosqueoajudaraoaselecionarospapeisdecidadaoquevoceusaranoProcessoparaConquistadeMetas.PapéisdeCidadãoAGENTEDEMUDANÇASFUNCIONÁRIOPÚBLICOAMANTEDANATUREZAMEMBRODECONSELHOANCIÃOMISSIVISTAATIVISTACOMUNITÁRIOORGANIZADORCOMBATENTEDOCRIMEREVOLUCIONÁRIODEFENSORTREINADORELEITORVIZINHOESTETICISTAVOLUNTÁRIOFILANTROPOExercício17:DescobrindoosPapéisdeCidadãoparaaSuaMissão

Passe os olhos pela relaçao de papeis de cidadao e pergunte: “Ser um grande __________ seraessencialparaaminhamissão?Emoutrafolha,relacioneospapéisqueconsidereessenciaisparaarealizaçãodasuamissão.Sevocetiverpapeisdecidadaoqueconsidereimportantesparaasuavida,masquenaofaçamparte realmente da suamissao comovoce a escreveu, entaomude a descriçao paraincluí-loscomosendoimportantes.Incluaessespapéisnasuarelação.RelacionandoSeusPapéisparaViveraSuaMissão Esteeumresumodospapeisqueaspessoasassumempararealizaremsuasmissoes.Aoolharestarelação,anoteosqueforemessenciais.Acrescenteosqueestiveremfaltando.ResumodosPapéisPapéisIndividuaisPapéisFamiliaresePessoaisAMIGODESIMESMOAMIGOAPRENDIZCUNHADOARTISTAFILHAATLETAFILHOBOBOIRMÃCAÇADORIRMÃOCONTEMPLADORMADRASTACRIADORMÃEDESCOBRIDORPADASTROGUERREIROPAIHERÓI/HEROÍNAPRIMOLÍDERSOBRINHAMAGOSOBRINHOSÁBIOSOGRASANTOSOGROPapéisProfissionaisTIAADVOGADOTIOAGITADORPapéisdeCidadãoARTISTAAGENTEDEMUDANÇASCLIENTEAMANTEDANATUREZACOLABORADORANCIÃO

COLEGAATIVISTACOMUNITÁRIOEMPREENDEDORCOMBATENTEDOCRIMEESCRAVODOSALÁRIODEFENSORESCRITORELEITORESTUDANTEESTETICISTAFORNECEDORDESERVIÇOSFILANTROPOLÍDERFUNCIONÁRIOPÚBLICOMALANDROMEMBRODECONSELHOMÉDICOMISSIVISTAOPERÁRIOORGANIZADORPEÃOREVOLUCIONÁRIOPROFESSORTREINADORSÓCIOVIZINHOSUBORDINADOVOLUNTÁRIOSUPERVISORTREINADORVISIONÁRIOPapéiseValores Cadapapelnasuavida eumterritorioparaconquistardeterminadasmetas.Estasmetassaoas açoes que vao modi icar o mundo. Sao a maneira de voce manifestar os seus valores. Odesdobramentodasuamissaodependedeatingirestasmetasemcadaumdessespapeisnasuavida. Considere os papeis que a sua missao de ine, tais como irmao, irma, medico, operario,revolucionario, intelectual, amigo, aprendiz, etc. para cada um, voce pode fazer a seguintepergunta: “O que prova que sou um otimo __________?” Claro, sua resposta vai re letir os seusvalores. E importante perceber que suamissao, a ser realizada todos os dias, precisa emergirdos seus valores mais profundos. No Exercıcio 10, voce fez uma lista dos seus valores maisprofundos.Use-acomaTabeladeExemplodeAvaliaçaodePapeisparasecerti icardequeosseuspapéisestãocoerentescomseusvalores. Uma vez conhecendo a sua constelaçao de valores e dando-lhes um nome para ajudar a selembrardeles,vocepodeusa-loscomoumconjuntodepadroesparaavaliaroseudesempenhoemcadaumdosseuspapéis.AvaliandoaEficáciadosPapéisdaSuaVida Digamos que sua missao possua dez papeis principais. Sao eles: pai, irmao, tio, amigo,colaborador,supervisor,revolucionario,criador,amigodesimesmoeativistalocal.Alemdisso,vamos suporqueos seusquatrovaloresmais signi icativos sejam realizaçao, diversao, amor e

coragem.Atabelaaseguirpermiteverseosseuspapeisestaorealmentere letindobemosseusvalores.Useestatabelaparaclassi ica-lossegundoosvaloresdemonstradosemcadaumdeles,usandoumsistemadepontuaçãodeAaF.Aquiestáumexemplo:TabeladeExemplodeAvaliaçãodePapéisVALORESMAISSIGNIFICATIVOSRealizaçãoDiversãoAmorCoragemAMIGOBCBDAMIGO DE SIMESMO D D D C ATIVISTALOCALAAAACOLABORADORCCCCCRIADORBBBCIRMÃOBBABPAIACAAREVOLUCIONÁRIOABCBSUPERVISORCCCATIOBBABComoUsaraTabela A tabela e, na verdade, uma forma de organizar um conjunto de perguntas de avaliaçao. Apergunta e “Como demonstro o valor _________ domeu papel de ____________ ?” Começando docantosuperioraesquerda,elaspodemserfeitasassim:“Querealizaçaodemonstrocomomeupapel de irmao?” Ao olhar para a Tabela de Exemplo de Avaliaçao de papeis, voce pode verpadroes onde as atividades de um papel nao se equiparam aos seus valores. O papel maisde iciente nesta tabela e o “amigo de simesmo”.Quando a pessoa pergunta, “Que realizaçao,diversao, amor e coragemdemonstronomeupapel de amigodemimmesmo?”, a resposta e“nãomuitobem”.Copieatabelaembrancoparafazerasuaprópriaavaliação.AosedarumAemumdeterminadopapel,focalizeoutrospapeis.SeconseguirAemtodososoutrospapeis,acrescentemaisvaloresepapeis.Aideiaedesenvolverumprocessodemelhoriain inito.Qualquerbuscadestetipoteraatosebaixos.Suaperıciaemcadaumdessespapeisiracontribuirparaumamissaocadavezmelhore,sevoceescolherbem,paraumavidadivertida,desafianteecheiadesignificado.SuaTabeladeAvaliaçãodePapéis

ValoresConcentreosSeusEsforçosemumaMetaEspecífica Para viver a sua missao, e importante escolher metas especı icas. Quando voce vai a umrestaurante,emgeralvoceexaminacominteresseocardapio.Olhacadaitemepensa,imaginaesenteoseusabor.Vocepodeusarestaideiaparaexaminarocardapiodosprincipaispapeisdasuavida.Edepoisescolherumadeterminadaareadeatuaçao,umdeterminadopapeleassumi-lo durante as quatro etapas do Processo para Conquista de Metas. Seria como folhear umcardapio comdeliciosas entradas e, depois, escolherumpapelparadesenvolverumametanasuavida. Agora,demore-seescolhendoumpapel,aqueleemquevocetiverasensaçaomaisforteparaumamudança ou conquista de novasmetas. Se a Tabela de Exemplo deAvaliaçao de Papeisfosseasua,aescolhaobviaseria“amigodesimesmo”,porqueelenaodemonstramuitobemosseusvalores.Escolhaumpapeldecadavez,noqualvocetrabalharaassuasmetasparticulares.Cadavezquelerestecapıtulo,vocepodeescolherumpapeldiferentenecessarioparasatisfazera sua missao. O motivo disso e o ditado: “Nada acontece em geral, tudo sempre aconteceespeci icamente.” Esse processo vai ajuda-lo a ser especı ico e detalhado na tentativa deexaminarsuavidaerealizarmudançasnasuamaneiradevive-la–mudançasquerepresentamarealizaçãodasuamissãoúnica. Como voce esta icando apaixonado por suamissao, e hora de agir. Ao ver suamissao commais clareza, os papeis que vivera se tornammais obvios e naturais. Usando o processo paraConquistadeMetasaseguir,seuspapeis tomaraoumanovavida.Osquevoce javemvivendomelhoraraoextraordinariamente,eoutrosnovos loresceraoacadadia.Agora,assumaopapelque voce quer melhorar e execute o processo. Papeis nao sao apenas areas para ixaçao demetas–coletivamente,eleseamaneiracomoosvive,sãooquevocêénasuavida.ProcessoparaConquistadeMetasSaberoquevocequerefundamentalparaaPNL.Taoimportantequantoisso,etercertezadequeoquevocequervalerealmenteapena,paraquevocesesintasatisfeitoquandoalcançarasuameta. A serie de perguntas a seguir vai ajuda-lo a desenvolver suasmetas para que elasmereçam ser alcançadas, e para que se ajustem a pessoa que voce deseja se tornar. Elas saoconhecidasnaPNLcomoCondiçõesparaaBoaFormulaçãodeMetas.SelecionarumaMetaEspecífica Primeiro,oquevocequer?Escolhaumametaoudesejoapartirdotrabalhoque ja feznestecapıtulo.Sevocepensaimediatamenteemvariasmetas,elasseassemelhamdealgumaforma?Porexemplo,sevocequerterminaratempoosseusprojetos,completarumatarefaecomeçar

apraticarexercıcios,tudoissoterarelacionadocomasuamotivaçao.Sevocepensaemvariasmetasquenãoseassemelham,escolhaumaparacomeçar. A PNL descobriu que a maneira como voce pensa a respeito da sua meta faz uma grandediferença.Vocepodepensarsobreamesmametadeumaformaquefacilitealcança-laouqueatorne quase impossıvel. As perguntas a seguir vao garantir que voce esteja pensando na suametadeformaatorná-lamaisfácildeatingir.Certi ique-sedequesuametaestejaformuladaemtermosdoquevocequer,enaodoquenãoquer. Por exemplo, se a suameta e “Queroquemeus colaboradoresparemde sequeixar”, ou“Queroparardeme sentirmalquandominhaspropostasnao sao aceitas”, ou “Queronao falartãorápidoduranteasminhasapresentações”,vocêestápensandonoquenãoquer. Masvocepodefacilmentetransformarissonoquevocequer.“Queroquemeuscolaboradoresassumam a responsabilidade por suas tarefas.” “Quero aceitar meus feedbacks comooportunidades de melhorar minhas propostas e tecnicas de comunicaçao.” “Quero terconsciênciadaminhavozaofalareterflexibilidadeparaajudá-la,quandoquiser". Quandoaspessoaspensamnoquenaoquerem,ounoquequeremevitar,quasesempree issoqueproduzememsuasvidas,porqueenissoquesuasmentesestaofocalizadas.Essessaomaisalgunsexemplosdosefeitosdasfrasesestruturadasnanegativa.Passarafalaroquevocêquer,enãooquenãoquer,ésimplesefazumaenormediferença.Certi ique-sedequesuametaestejaformuladadeumaformaquevocemesmopossaalcança-la, nao importa o que as outras pessoas izerem. Se suas metas exigem que outras pessoasmudem, mesmo que essas mudanças sejam uma boa ideia, isso o faz mais vulneravel eimpotente.Signi icaquevocenaoseracapazde teroquequersenaoconseguirqueosoutrosmudem.Emboratodosnosqueiramoscoisasdosoutroseparaosoutros,eimportanteformularnossasmetasdemodoquesejamoscapazesdealcança-las,naoimportaoqueasoutraspessoasfizerem. Isto pode parecer impossıvel ou egoısta de inıcio, portanto vamos fazer alguns exercıcios.Vivenciarnossaspropriashabilidadeseforçaspodefazerumadiferençaextraordinaria.Digaquesua meta e: “Quero que meu chefe pare de me criticar.” Visto que isso exige que seu chefemude, e umacoisaque fogeao seu controle.Estametao colocaemumaposiçaovulneravel,dependentedamudançadoseuchefe. Se voce a formular assim, “O que posso fazer, ou vivenciar, que me permitira permanecercheioderecursos,naoimportandooqueomeuchefepense?”,oresponsavelporsuametaseravoce.Issolhepermiteternoçaodoseupropriovalorehabilidadeparaagirmesmoquandoseuchefeocriticar.Talvezvoceprecisesesentirmaisseguronessasocasioes,ecapazdediscernircomoque voce concordaounao. Essa segurançao coloca emposiçaomuitomais vantajosa,porque podera conseguir o que deseja, permanecendo cheio de recursos e sem perder aconfiança,mesmoeuoseuchefecontinueacriticá-lo. Vejamosoutro exemplo.A suadi iculdade e: “Aminhamelhor funcionaria se demitiu e eu aquerodevolta".“Vistoquevocenaotemnenhumcontrolesobreseelavaivoltarounao,vocepode se perguntar entre voces dois fosse a melhor coisa que voce ja teve". Talvez ela fossee icienteeo izessesaberquandoSUSinstruçoesnaoestavamclaras.Talvezvocesesentisseavontadedelegando-lhetarefas,oquelhepermitiasentir-sesatisfeitocomoquefosserealizado.Agoravocetemumarelaçaodemetassoboseucontrole.Vocepodeencontraroutrasformas

detornarasuavidaesuashabilidadesdecomunicaçaomaise icazes.Vocepodeacharoutrosmeios de se sentir confortavel e aprender a delegar poderes a outras pessoas e icientes. Vocepodefazertudoissoseaquelafuncionáriavotarounão. Façaestemesmo tipode reformulaçao cmsuameta, senecessario.Certi ique-sedequeelaestejarealmenteestruturadana formapositivaeque ealgopelovocequalpode fazeralgumacoisa.ConheceraEvidênciaparaaConquistadaSuaMeta Como voce vai saber que atingiu a sua meta? Algumas pessoas nao tem como saber sealcançaramounaoas suasmetas. Issoporquenao temcomomedir seo seu comportamentodiario as esta aproximando ou afastando de suas metas. Elas nunca conseguem se sentirsatisfeitasrealizandoalgumacoisa.Porexemplo,umadassuasmetaspodesertermaissucesso.Sevocenao temumaprova sensorial especi ica–oquevera, ouvira e sentira-que lhedigaoqueeo“sucesso”,poderatrabalharavidainteiraparaisso,eaterealizarmuitascoisas,semsesentir um “sucesso”. Para voce, sucesso pode ser fazer alguem sorrir, conseguir um emprego,chegaraumdeterminadosalario,ouqualqueroutracoisaespecı ica,massenaovaiconseguirnada. Lembre-sedametaque selecionouna seçaoanterior.Evidenciasemetaestao intimamenterelacionadas?Certifique-sedequeaevidêncialhedáumfeedbackbomerealısticoparasabersevoce esta alcançando a sua meta ou nao. Digamos que sua meta seja tornar-se um gerentee icazequeaevidenciaparaissoesentir-sebemno inaldodia.Sentir-sebemno inaldodiaemaravilhoso, mas nao tem necessariamente nada a ver com ser um gerente e icaz. Umaevidênciamelhorseriaobservarseusempregadosfazendodiversastarefasmelhordoquefaziamantes. Digamosque a suameta seja ser um supervisor e icaz e voce sente que e bomquando seusoperarios lhe dizem que esta fazendo um bom trabalho. Novamente, isso esta longe de ser amelhorevidencia.Sequiserqueseusoperarios lhedigam.“Voce e otimo”,provavelmenteestasendo indulgenteeperdendooportunidadesdemelhorarodesempenhodeles.Maisumavez,amelhor evidencia seria observar e ouvir palavras que demonstrem aumento de produtividade,desempenhoesatisfaçãonotrabalho. Outra di iculdade tıpica na formulaçao da evidencia demetas e coloca-la num futuromuitodistante. Inumeros executivos condicionam felicidade e satisfaçao com ter a casa certa, aesposa certa e o salario certo. Tudo isso emaravilhoso,mas e realmente tao importante quevocepreciseseabsterdeser felizate la?Amaioriadaspessoasachammuitomaismotivanteter algumas recompensas pelo caminho. Isso pode assumir a forma de pequenas metas,facilitandooencontrodeevidenciasdaconquistadeumametamaior.A inaldecontas,setiverque terminar o relatorio, fazer a proposta, fechar o negocio, ganhar umanova conta, quebrarum recorde antigo, quali icar-se para um aumento, voce pode se recompensar por tersimplesmente terminado o relatorio. Havera muito mais relatorios que aumentos, e quantomelhorsesentirarespeitodeles,maisosfaráemaiscedooaumentovaichegar.Agora,con iraasuapropriametaparasaberquandosesentirafelizporte-laterminadoefaçaos ajustes que achar motivantes. Considere a possibilidade de conquistar metas menores ao

longodocaminhoparaassuasgrandesrealizações.SelecionarOnde,QuandoecomQuemVocêDesejaAlcançaraSuaMetaEimportantepensaremquandovocequerequandonaoquerasuameta.Porexemplo,seelae “sentir-secon iante”,voceprecisasesentircon iantepilotandoumaviao, senao foi treinadoparaserpiloto,oucaminhandonumacordaacempesdealtura?Aspessoascostumamquereruma determinada sensaçao o tempo todo quando nao acreditam que possam chegar a te-la.Sentir-secon iantequandovocefoitreinadoedominaatecnicafazdessacon iançaalgosolidoeapropriado. Neste caso, voce pode explorar inumeras sensaçoes possıveis na vida, inclusive:curiosidade, desejo, competitividade, compaixao, sensibilidade, idelidade, tenacidade, amor etantosoutros.Emuitomaisfacilalcançarumametaquandoseprestaatençaoonde,quandoecomquemelae adequada. Se quiser que uma meta esteja envolvida em todos os aspectos da sua vida,considereondeelafariamaisdiferençaecomeceporaı.Oquevocevaiver,ouviresentirquelhe permitira saber que e hora de alcançar a sua meta? Por exemplo, “Quando vejo aoportunidadex,queromesentirmotivado”.Agora,coloqueasuametaonde,quandoecomquemvocêquerqueelarealmenteaconteça.ConfiraaEcologiadaSuaMetaAsvezes,nanossapressadeatingirmetas,podemosperderdevistaoutrosaspectosdenossasvidas. Isso pode se resumir com a frase “tudo que for necessario”. Quem fez “tudo que foinecessario”temumahistoriadiferenteparacontar.Seupassadoquasesempreeumdes ilardecasamentos fracassados, amizades perdidas e ilhos afastados. Quando o sucesso inalmentechega,essaspessoasdescobremquenãosãocapazesdedesfrutá-loporquededicaramsuasvidasunicamenteaotrabalho.OsexercıciosdedescobertademissaonoCapıtuloTresdestinam-sealhedarumavisaomaisampladasuavidaedolugarquevoceocupanomundo,paraquepossaapreciar a jornada e a recompensa.Agora, e horadepensarnasoutraspessoasparticipamdasuavidatambém.Comoaconquistadassuasmetasteafetará.Considereosaspectospositivosenegativos.Vailhetomarumtempoqueseriadedicadoaoutrascoisas?Vaimudarasuamaneirade se relacionar com colaboradores, colegas, amigos ou famılia? Descubra as di iculdadesproduzidas pela realizaçao dos seus sonhos, nao para se dissuadir de realiza-los, mas parapermitirquevoce,prevendo-as,seprepareparaenfrenta-las.Comopodeenriquecer,aprimorarouajustara suametaparaqueaquiloquepossaserumaconsequencianegativa se torneumaoportunidadepositiva.Quasesempre,basta incluirasoutraspessoasno seusucesso.Amaioriagostadeparticipar,especialmentesefordeumsucesso.Façaessesajustesagorapara,quandoatingirasuameta,sesentirfelizcomisso. Sao quatro exercıciospara oProcessoparaConquistadeMetas.Oprimeiro, oExercıcio18,tratademetasparaorestodasuavida.Exercício18:CriandoumFuturoAtraente

MonteoCenário.Penseondeestaraamanha–imagine.Observecomoeesteamanha,assuascores, imagine-o com todos os detalhes. Esta imagem do futuro ocorre em um determinadocenáriodoseuteatrointerior.Observeoteatrointerioremtresdimensoesquevocemontou–eletemsonse imagens.Vocepodeatésecolocarnopalco.Veja-senoFuturoDesempenhandooPapelqueEscolheu.Agora, neste teatro interior, mental, veja-se vividamente no futuro, alcançando sua meta. Ecomoseofuturoestivesselogoali -perto, luminosoecoloridotambem.Dooutro ladodeumalacunaoulinhadetempo,vocesevealcançandoaquelametaemparticular.Vejaeouçatodososdetalhesdesdobrando-seagradavelmente.FormuleBemaSuaMeta.Aoseverdesempenhandoaquelepapeldemaneiraextraordinaria,confiraestalistadeseiscondiçõesdemetasparasecertificardeestarformulandobemasua.Ametaquevocêvêéprositiva–éoquevocêfaz,nãooqueevitafazer.Vocêquerfazeristo.Éum“querer”,nãoum“gostaria”.Évocêqueestáfazendo,nãoumaoutrapessoa.Vocêpodefazeristo–nãoéumacoisaimpossível.Ametaéespecífica,nãoégeral.AMeta eecologia.Vocepodepreverosefeitosdestametae se certi icardeque saopositivosparaaspessoasafetadasporsuaconquista.TorneaSuaImagemAtraente.Agorausevariostiposdeefeitosespeciaisnasuaimaginaçaoaosevertendoconquistadoessametalanofuturo.VocepodeusarumavisaoderaioXparavermaisdeperto como funcionama suamente eo seu corpo.Vocepodeusar certas cores, parailustrar estados emocionais que lhe forem agradaveis ali. Pode usar telas multiplas para verdiferentes coisas acontecendo, e diferentes situaçoes ou epocas relacionadas com essa metaespecı ica. Veja a meta de forma vivida e brilhante, e observe as suas tres dimensoes. Aoaumentareaproximaraconquistadasuameta,tornando-avibranteemuitoatraente,percebatambemoseucorpoeassuaspretensoes.Naoseapresseesintaprazernestavisao–nestaobraprimaquevocêestácriando,dirigindoesetornando.Observe a Trilha. Preste atençao ao que esta sendo conquistado e como isso e atraente –aproximando-odevoce.Agoraobservequeexisteumcaminhoquevai domomentopresenteàqueledeterminadomomentonofuturo.Éumaespéciedetrilhaatravésdotempo. Agora voce pode ver, ouvir, sentir este futuro atraente – a suameta para um determinadopapel.Estametaatraenteajusta-seàsuamissão.Eexisteumatrilhaatéela. Saberquandovoce vaidesempenharbemumdeterminadopapelnaobasta.Voceprecisadeummeiodechegarla,eprecisasabercomocaminharporestatrilha.Odesenvolvimentodeumplano realıstico, exequıvel, e a principal diferença entre sonhadores ociosos e realizadoresvisionários.Vocêpodecomeçaraserumrealizadorvisionáriousandooexercícioaseguir.Exercício19:DesenvolvendoumPlanoVisiteaSuaMeta.Volteaotempoemquealcançouasuametanaqueledeterminadopapeldasua vida. Fique nesse futuro e divirta-se com o que realizou. Olhe em volta e observe suas

sensações.Ouçaosseusprópriospensamentostambém.Comoametafoiconquistada,vocêestácomemorando.Saibaadataeahora.Percebacomovoceapreciateralcançadoesteestagiodasuamissão.Sintaosabordeteratingidoestameta.VejaSeuFuturo.Agoravolteaolhemaisadiantenoseufuturodopontoondealcançouameta.Olheevejacomoasuamissãocontinuasedesdobrandonofuturo.VejaoPassado.Agora,volteeolheparaopassado.Observeatrilhaqueotrouxeateaqui.Vejanoseupassadoaquele“voceanterior”lendoestematerial.Vejaaquelapessoaeobserveatrilhaquevemdeláatéondevocêestáagora.Caminhe de Volta Paralelamente à Trilha. Agora examine como atingiu a sua meta.Mantenha-separalelo a trilhae comecea caminhardevoltano tempo,olhandoparaa trilha.Suamentesabiaeinconscientepodelhemostrarpartesdoquefezaolongodocaminho–vocepode ver e ouvir o que levou a conquistada suameta.Quem sabe alguemajudou.Ocorreramcertos aprendizados e realizaçoes emparticular. Veja, ouça e aprecie as açoes que tornarampossıvel alcançar estameta. Voce executou certos passos e açoes. Talvez alguns se revelemcombastanteclareza.Talvezvocepossaverquasetodos.Sealgunsestiveremconfusos,talvezprecisedemaisinformações.Observe Etapas Especí icas na Trilha. Ao olhar a trilha, voce vai notar muitas etapasespeci icas.Pergunteasimesmo,“Comouseiminhashabilidadeseaginomundoparachegaraplena realizaçao destameta?” veja e ouça os recursos, habilidades, açoes e contatos com aspessoas,todososdiferenteselementosquelevaram,passoapasso, asuameta.Naoseapresse.Delicie-se vendo o que voce fez para alcançar a suameta. Preste atençao no que aconteceuaposesaaçao.Vejaasmuitasaçoes,osnovosrecursos,novashabilidades,nomomentoemqueacontecem. Ao ver essas etapas, veja como isso faz parte do desdobramento da sua missao.Tendocaminhadopararelamenteatrilhaeobservadoasmuitasaçoesehabilidadesespeci icasqueolevaramatela,obseveeanoteasequenciadeacontecimentoseotempoqueessespassospodemlevarparaseremddos.VolteaoPresente. Volteaopresentemomentocomumanovaavaliaçaodasetapasnatrilhaparaasuameta.AvalieaMeta.Aoolharametadiantedevoce,presteatençaocomoela emaravilhosamenteatraente. Se quiser se demorar um pouco mais para fazer esta meta ainda mais atraente eirresistível,sigaemfrente.Aprimeiravezque izeresseprocesso,podehaverlacunas.Emgeral,umalacunamostraondevoce precisa reunirmais informaçoes de alguma fonte externa – livros, amigos, consultores –para lhe possibilitar a realizaçao deste passo em particular. Assim sendo, repita a etapa. Oimportante e que essas sequencias, pela repetiçao, se tornemsoftwaresmentais automaticos.Na sua mente, estes primeiros dois exercıcios precisam ser como um software degerenciamentodeprojetosdaNASA.Podemserexecutadostodasasmanhasouaqualquerhoraquedesejarusá-los. Retornandopelatrilhaqueohavialevadoaquelameta,suamentesabiaeconscienterevelouaspectos importantes de como voce ira atingir a suameta. Para aprimorar aindamais a sua

compreensãodasequênciadeetapas,aolongodatrilhaquevaialcançarasuametaparaaquelepapel, e importante caminharpara frente, ensaiando mentalmente estas atividades nasequênciaemqueirádesempenhá-las.Exercício20:EnsaioRápidoAssuma o Papel. Diga, “No meu papel como um grande ___________, desejo satisfazer meusvalores mais signi icativos em açao”. Procure no tempo a sua meta para este papel, veja ameta.CaminhepelaTrilha. Veja a trilha que voce vai percorrer para fazer a suameta acontecer.Adiante-secomvelocidadeapenasparaumrapidoensaiodasequenciadosacontecimentosnasuatrilha.“Direcione-se”NovamenteparaTrás. Quando voce atingir a suameta, observe quando foiqueelasecompletou.Emseguida,retorneaoseutempoatual.Nesteponto,vocêterácriadooseufuturoatraenteparaumpapelessencial,jáviajounotempopara visitar aquelameta, viu a trilha que sera necessario percorrer para chegar la e ensaioumelhor o plano. E impressionante o poder da imaginaçao! Agora e hora de agir – de “fazeracontecer”,comooCapitaoJean-LucPicarddo ilme JornadanasEstrelas.Aaçaoprecisasaltardasuaimaginaçao.Sequerserumrealizadorvisionarioenaoumsonhadorocioso,eprecisodarmaisumpasso.Exercício21:AgindoDetermine umPrazoRealista para Terminar. Passe os olhos pelo seu calendario e anoteumadataestimadaparacomemorarquandotiveralcançadoasuameta.Programe as Suas Etapas. Encontre epocas realmente otimas, na sua programaçao, paracumprir cada uma das etapas da trilha que vai leva-lo a sua meta. Escreva as datas nocalendário.Fique deOlho na SuaMissão. Observe agora que suamissao esta sempre no fundo da suaimaginaçao. Ela tem um proposito forte e atraente que o energiza, puxando-o para frente.Divirta-se,mantendoestavisaodoseuedasuametaedecomovocevaialcança-la.Vocepodeapreciarasuavisaodevariospontosdevista.Podeve-laapartirdopresenteedofuturo,eospassosqueestadando.Vocepode irao futuroeolharpara trasevercomochegou la.Epode,também,caminharparalelamenteaolongodestatrilhaeveroquefezapartirdopontodevistadeumobservador.Faça. Agora, quando chegar aquele momentomarcado no seu calendario, de todos os passosplanejados,sabendoqueestanocaminhoparaoseufuturocintilante,aomesmotempoquesediverteesesatisfazcomopresente.Ehoradeagir,comoplenoenvolvimentodosrecursosdacriaturamaisinteligenteecheiadequalidadesnouniversoconhecido–umserhumano:VOCÊ.

RevendooqueVocêAprendeuAdiferençaentretersimplesmenteumsonhoeserumrealizadordisciplinadoe:nemtodosossonhadoresrealizamseussonhos,mastodososrealizadoressonham.Elesenergizamseussonhoscomação. A felicidade acontece para aqueles que sonham seus sonhos e fazemexatamente oque e necessario para que eles se tornem realidade. Alguns conceitos importantes queexploramosevivenciamosnestecapítuloincluem:Missão–descobriropropósitodasuavida.Papéis–asmúltiplasidentidadesquevocêassumeparasatisfazersuamissão.Valores–oque e importanteparavoce,reveladaporsuareaçaoemocional amaneiracomodesempenhaoseupapel. Metas – os resultados especı icos que voce deseja a im de viver seus papeis de maneiraextraordinária,coerentecomsuamissãoeseusvalores. Lembre-se de que estas etapas do Processo de Conquista deMetas o ajudam a realizar suamissão:ProjetarumaMetaBemFormulada.CriarumFuturoAtraente.DesenvolverumPlano.FazerumEnsaioRápido.Agir.Aousaresteprocessovariasvezesseguidas,suamissaoeasmetasnecessariaspararealiza-lassedesenvolverãorapidamente. Conforme for se revelando a pessoa que voce e, neste conjunto de identidades, sua noçaoprofunda do proposito se intensi icara. Internamente, voce pode ouvir os sons e conhecer osprincıpios que o guiam nesta missao. Pode sentir estes sinais interiores de proposito eimportância,seusvaloressignificativos,quandoelesbrotaremdentrodevocê. Quando o proposito maior da sua vida ilumina suas metas, elas assumem um signi icadoespecial; voce tem energia para conquista-las porque saoao mesmo tempo divertidas eimportantes. As metas fundamentadas em uma missao se originam daquilo que voce e. Naoexisteumalistadecoisasafazer.Elasemergem,naturalmente,quandovocebuscaseusvaloreseasuamissao.Comoseusheroiseheroınas,vocetemumasensaçaoespecialdecoerenciaaobuscarativamenteosmarcosimportantesdasuamissão,osmarcosdasuajornadapelavida.

CAPÍTULOSEIS

CriandoRapporte Construindo Fortes RelacionamentosAImportânciadeBonsRelacionamentos Amaioria dos pro issionais bem-sucedidos sabe, intuitivamente, como e importante o papelqueasoutraspessoasrepresentamemsuasvidas.Naoseriaexagerodizerqueelassaoosnossosrecursos mais valiosos. Como os relacionamentos sao tao fundamentais e quase todos ospro issionais de sucesso, em qualquer area, constroem relacionamentos fortes e duradouros, eimportantesabercomoelesconseguemisso. Muitosprogramasdetreinamentoparaoautodesenvolvimentoprocuramtratarestaquestaodescrevendo indivıduos bem-sucedidos. Entre osmelhores, ha os que chegam ao ponto de lhedizeroquefazer.Quemjátentouaprenderumanovaatividadefísica–umesporte,porexemplo– conhece esse problema. Uma coisa e sabero que fazer; outra, bem diferente, e sabercomofazer. Existem tambem aqueles que lhe dizem o quenão fazer. Se voce ja tentou dar umatacadaemumaboladegolfe, alguemdeve ter lhe instruıdoparaevitarempurrar comamaoqueacompanhaomovimento.Istoeoquenaosedevefazer.Qualquerpessoaquejajogougolfevailhedizerisso.Oquefazeremuitomaisutil:“Conduzaomovimentocomamaoqueestanafrente. “Mas, muito pouca gente pode lhe dizercomo realmente seguir essa instruçao taosimples.Sequiserintegrarasuavidaumconjuntoqualquerdehabilidades,precisasabertantooque fazerquantocomofazer.Vocevaiaprenderagoraalgunsaspectosespecı icos,os como, quepodemtransformá-lonapessoamaisbem-sucedidapossível. Apesquisademonstrouque83por centode todas as vendasbaseiam-seno fatodeo clientegostardovendedor.Estudosmostramqueaspessoastendemapermanecernosempregosondesentemquegostamdelaseasapreciam,doqueemempregosondeganhammais.Pessoasdesucessofamosas,comoLeeIacoccaeMaryKayconhecemaimportanciadosrelacionamentos.Iacoccaemuitasvezesdescritocomoumapessoaabertaeacessıvel.Elefazcontatospessoais,aspessoasgostamdeleecon iamnele.Sentem-sebemaoseulado.OenormesucessodeMaryKay e atribuıdo a sua preocupaçao basica nos negocios – pessoas. Pergunte-lhe sobregerenciamentoevocevaiouvi-la falardepessoas.Eladiz: “Trateosoutroscomogostadesertratado–dentroe forado trabalho.Ouça comatençaoaspreocupaçoesdaspessoasemostrecomoasvaloriza.”ApesquisadaPNLmostraque inumerosgrandes realizadoresdesenvolvemmuito rapido esta capacidade de gostar das pessoas e aprecia-las. Naturalmente, eles fazemquem esta ao seu redor se sentir a vontade e demonstram preocupaçao com os valores dosoutros.Quemémedianamentebem-sucedidooufracassado,nãopossuiestahabilidade. Muitas tecnicas de treinamento de vendas e comunicaçao gerencial reconhecem aimportancia dorapport. Quase sempre sugerem que a maneira de estabelecerrapport ecopiandoasroupasouasexperienciasdevidadaoutrapessoa.Portanto,seaoutrapessoagosta

de beisebol, tente gostar tambem. Esta abordagem funcionara algumas vezes. Mas algumaspessoas podem construir fortes relacionamentos mesmo quando nao existe um interesse emcomumcomoobeisebol. Usamosapalavrarelacionamentos no lugar derapport por uma razao.Rapport e apenas umaspectoimportantedequalquerrelacionamento.Comoestabeleceremanterorapport emuitoimportante,voceprecisaaprendervariasmaneirasdefazerissobem.Agoramesmoestamuitopopularizado o ensino das tecnicas derapport –“rapport instantaneo”, na verdade, e o quealgumasprometem.Mas, amaioriados relacionamentos saobemmaisduradouros.Anao serquevoceplanejegerenciarouvenderparanovasediferentespessoaso tempo todo,anao serqueoseunegocionaoutilizenemvalorizerecomendaçoes,entaovoceprecisaconsideraroqueacontecenosseusrelacionamentoscomopassardotempo.Pessoasdesucessotemhabilidadeparadesenvolverrelacionamentosduradouros.ComoConstruirRelacionamentos Como pro issional de negocios vale a pena perguntar: “Em que negocio estou?” Algumaspessoas acham que se vendem coisas, o negocio delas e vendas. Nao e. O negocio delas e aconstruçãoderelacionamentos–porqueéassimquesevendemascoisas.Quemestánaáreadegerencia tambem esta construindo relacionamentos, porque e assim que conseguimos que ascoisassejamfeitas. As empresas mais bem-sucedidas (assim como os indivıduos dentro delas) sabem como eimportante fazer essa distinçao. McDonald’s vende hamburgueres. Mas, seu negocio edesenvolverrelacionamentosmostrandoovalordeseusprodutoseovalorde lazerquehaemcomer nas suas lanchonetes. A IBM vende computadores,mas o seu domınio domercado hadecadas se deve a qualidade dos seus serviços de relacionamento com os clientes. Emadministraçaodeempresas,muitos livros uteisepopulares focalizamorelacionamentocomocliente. Como este novo enfoque e responsavel pelo sucessonas empresas, os indivıduos bem-sucedidosaprenderamovalordosrelacionamentosemtudoquefazem. Existem tres etapas dentro daquilo que os pro issionais bem-sucedidos fazem para construirrelacionamentos:Determinarmetasdesatisfaçãomútuas.Estabeleceremanterrapportnão-verbal.Produzirsensaçõespositivasnosoutros.Etapa1:DeterminarMetasdeSatisfaçãoMútuas O primeiro passo para ter sucesso em qualquer tipo de relacionamento: a suameta para orelacionamento.Quetipoderelacionamentovocêquer?Quasesempre,aspessoasnãotêmideiadoquequeremnumrelacionamento,oqueotornavulneravelamal-entendidosvitaiseperdasdeoportunidades.

Pensenasuaprimeiraentrevistaparaumemprego.Provavelmente,vocesoestavapensandonoemprego.Achavaque a unicametadaquele encontro era ser contratado. Suametabasicaerafazeroentrevistadorgostardevoce...ou,pelomenos,identi ica-locomoumapessoautil aempresa.Conquistandoessameta,vocêteriamuitomaischancesdeconseguiroemprego. Uma incorporadora imobiliaria de sucesso compreende bem este principio. Sempre que seencontra com alguem pela primeira vez para determinar se podem trabalhar juntos em umprojeto, ela tem uma meta bem de inida em mente. Vai para o encontro planejado criar orapport para que a pessoa tenha uma experiencia positiva a seu respeito e concorde em seencontrarmaisumavez. Construir relacionamentos que contribuam para o seu sucesso signi ica estar atento as suasmetas para os varios relacionamentos na sua vida. Voce pode ja ter metas altamentedesenvolvidas.Aopensarnelas,voceincluiaspessoasnecessariasparaalcança-las?Ecomoteremmentecertasmetasdevendas,porexemplo.Noentanto,seaopensarnelas,voceveapenasosprodutosouserviçosquevendera,estadeixandodeladoalgomuitomaisimportante.Quandopensamosemmetas,elas icambemdiantedosnossosolhosmentais,enquantoqueaspessoascujaajudaénecessáriaparaconquistá-lasficamafastadas,comosenãofossemtãoimportantes.Istoéruim.SemestresdorelacionamentocomoLeeIacoccaouMaryKaytivessemconscienciadoquesepassa nas suas cabeças, eles lhe contariam o seu segredo. Eles lhe diriam para aproximar aimagemdessaspessoasetorna-lasmaisvıvidasnasuaimaginaçao,porqueeorelacionamentocomessaspessoasquefazempartedoseumundoquepossibilitaalcançarsuasmetas.HarveyMackay,autordoBest-sellerSwimWiththeSharksWithoutBeingEatenAliveebem-sucedido lıderdeumagrandeempresa, sabeovalordorelacionamentocomosclientes.Ele euma lenda na area de vendas por seu desempenho em construir relacionamentos comcompradoresempotencialdosprodutosdeescritoriodasuaempresa.Ele treina todososseusvendedores para que conheçam todos os detalhes sobre seus clientes. Eles sao instruıdos paraaprenderemcercade66aspectosdavidapessoalepro issionaldeseusclientes:ondepassamasferias,comosedivertem,oqueeimportanteparaelespessoalmente,oquevalorizamnasboasrelaçoes com vendedores externos, etc. Sao treinados para enviarem cartoes bilhetes deagradecimento e informaçoes que possam interessa-los ou ensina-los. Mackay sabe que nemtodososseusvendedoresfaraotudoissocomcadaumdosclientesempotencial.Mas,reunindomuitosdados,suaforçadevendasteramaischancesdeconstruirrelacionamentosimportantes.HarveyMackay fez dos seus negocios um sucesso sabendo que os relacionamentos fazem devocêumsucesso.Exercício22:FazendoasPessoasParticiparemdeSuasMetasEscolhaumaMeta. Escolha umameta especı ica que queira alcançar. Pode ser uma com aqualjaestejafamiliarizadooupensedevagaremumaoutra.Nosdoiscasos,lembre-sedeusaroProcessoparaConquistadeMetasqueaprendeunoCapítuloQuatro.IdentifiqueaImagemdaMeta.Observecomovocerepresentaestametanasuaimaginaçao.De que imagens começa a tomar consciencia ao pensar nela? Que sons ouve e o que diz a si

mesmoaopensarnestameta?Quaisassuassensações?DecidaaRespeitodasPessoasEnvolvidas.Agora,pensenaspessoascujaparticipaçaoseranecessaria para alcançar esta meta. Voce as incluiu nas imagens, sons e sensaçoes na suamente? Se nao estiverem incluıdas na sua representaçao dameta, coloque-as la. Com quemdesejaeprecisaserelacionarparaalcançarestameta?Certi ique-sedeterasimagensevozesadequadas dessas pessoas na sua representaçao, ilustrando o papel que representarao aoajudaremvocêaconquistarasuameta.De ina Como as Pessoas Se Relacionam com a Meta. Agora, observe o relacionamentoentreaspessoaseameta.Elasestaoemprimeiroplanonasuaimagemou icamnofundo?Saocoloridas ou em preto e branco? Qual o tamanho delas em relaçao ao que esta a sua volta?Provavelmente, voce deve querer, como parte da sua meta, que essas pessoas estejam emprimeiroplanodeformabemclaraeintensa,porqueerelacionando-semutuamentequevocesseraocapazesdealcançarsuasrespectivasmetas.Ajusteamaneiracomorepresentaparaqueoseurelacionamentocomaspessoassejaobviamente indispensavelparaoseusucessodasuameta.PlanejamentoFuturo.Penseemuma epocano futuro,quandoestara realmente trabalhandonestametaemparticular.Aoensaiarestasituaçao,penseintencionalmentenametacomvoceacaboudecriar,enfatizandoaimportânciadaspessoasedoseurelacionamentocomelas.FixeMetasqueEnvolvamOutrasPessoas Uma vez tendo aprendido um meio e icaz para conquista de metas, voce pode icarconcentrado demais nassuas proprias metas. Todos nos sabemos como e ajudar alguem aconseguir asuameta asnossas custas,oquenao enadaagradavel.Mas,poroutro lado,nossapesquisa descobriu um motivo bem egoısta para se levar em conta as metas de uma outrapessoa–elasfazemcomquevocêtenhamaissucesso. Grandes empresas de sucesso aplicam a Regra de Ouro aos seus clientes. O tao respeitadoInstitutodePlanejamentoEstrategicocriouumbancodedadoschamadoPIMSquedocumentao impacto de lucro da estrategia demercado demais de tres mil unidades empresariais emtodos os setores da economia. E uma fabulosa fonte de dados para gerentes de empresas erecomendado por Peters eWaterman em seus livros sobre excelentes praticas gerenciais. Osdados PIMS nos dizem que as empresas que ocupam os primeiros lugares em qualidade deproduto percebida (o que signi ica que pensamnasmetas de seus clientes como se fossem assuas) tem em media um retorno sobre investimentos de 30 por cento, comparado com asempresasque icamnoultimoslugares,quetemumretornode5porcento!Amoraldahistoriae que, nas empresas e nos relacionamentos, tem sucesso quem pensa nasmetas dos clientescomosefossemassuas.Umaenormequantidadededadosmostraaimportanciadesepensaralongoprazoquandosetratadenegocios.Ovendedorquepensarapenasnavenda seguinte teramuitomenos exitoalongoprazodequeaquelequeolhaparaofuturo,pensandonaoapenasnestavenda,masnotipo

derelacionamentosquelevaraonaturalmenteaoutrasvendas,recomendaçoesemaisnegociosnofuturo. Quando as metas envolvem outras pessoas, voce precisa considerar o ponto de vista delas.Todos nos aprendemos a Regra de Ouro (e nao a versao ouvida em uma reuniao de vendasrecentes: “Quem tem mais ouro, faz as regras”), e esperamos usa-la quando pensamos emnossas metas para relacionamentos “O queeu quero e tao bom para aoutra pessoa como etambemoqueserabene icoparaela. Indivıduosquenaoconsideramos interessesdosamigos,associadosouclientestêmmenossucessodoqueaquelesqueconsideram. Pensequandoeonde isso sera util. Emque contexto especı ico voce quer ameta?Umbemsucedidocorretordeimoveisresidenciaissabiaoquequeriaparaseusclienteseparasimesmo.Eclaro,elequeriaqueosclientes icassemcontentescomsuascompras,mas tambemqueriaque pensassemnele quando, felizes,mostrassem aos amigos a nova casa, caso estes tambemestivesseminteressadosemcomprarouvenderuma.Ele intencionalmentedeixavaosclientessaberem que gostaria de ser recomendado. Uma de suas taticas era tirar fotos dos clientessorrindo, diantedas suasnovas casas, nomomento emque lhes entregava as chaves. Ele lhesenviava umpar de copias das fotos emolduradas, que costumavam icar anos a io sobre umaescrivaninha.Exercício23:EstabelecendoMetasdeRelacionamentoDe ina Seu Relacionamento. Primeiro, pense em uma pessoa especı ica com quem ja serelacionouou escolha alguemque tenha acabadode conhecer.O quequer do relacionamentocomestapessoa?Continuefocalizando-a,porquesuasmetasincluindooutraspessoaspodemserbemdiferentesdassuasmetassozinho.UseoProcessoparaConquistadeMetas.Emseguida,passeestametapeloProcessoparaConquista de Metas que aprendeu no inal do Capıtulo Quatro. Observe como esta sequenciarepeteoselementos importantesquevoce jaaprendeu.Sequisersucessos, eprecisosatisfazerascincocondiçõesparaumaboaformulaçãodemetasabaixo.DetermineSuasCondições.Vontades.Oquequerdesterelacionamento?Qual eametadorelacionamento?Pensenoquequer em termos positivos. Lembre-se de fazer da suameta umquero, em vez denão quero:“Quero uma fonte de recomendaçoes” ou “Quero um amigo especial” (nao quero ter osmeustelefonemasrecusados”ou“Nãoqueroficarsozinho”).Ações.Oquepodefazerparaqueestametaaconteça?Seoquequerdeumrelacionamentoealgo que foge ao seu controle, facilmente voce se sentira frustrado. Por exemplo, durante umcon lito,comovocenaopodecontrolaraoutrapessoa, e inutilesperarqueelasecomportedamaneira que voce prefere. Ao contrario, uma meta util sera manter-se calmo e cheio derecursosparapoder fazerboasperguntas,esperandodescobriroqueaoutrapessoarealmentequer.Istoéalgoquevocêpodecontrolar.Evidências. Que evidencia fara voce saber que alcançou a sua meta? O que vera, ouvira esentiraquevaipermitirquevocesaibaqueestaatingindoasuameta?Sejaomaisespecı icoerealistapossível.Contexto.Penseemquandoeondeestametasera util.Emquecontextosespecı icosvocea

quer?Consequências. Se tiver exito na conquista da meta neste relacionamento, que efeito ouimpactoelacriaraemvoce?Qualoimpactoqueiracriarnaoutrapessoa,quesejapelomenosde igual importancia?Ao considerar os efeitos da suameta sobre este relacionamento, qual oimpacto imediato esperado?Que resultados continuara a querer em seismeses ou umano?Eatémaislongedoqueisso?Façaosajustesnecessários.Agora,vamosconsiderarummeioeficazesimplesparavocêdesenvolverrelacionamentosquelhedeemaindamaissucesso. Sempre que pensar em relacionamentos que possam ser importantes para voce, responda aestasperguntas.Primeiro: oquequerdeste relacionamentoque sejapositivo? Segundo:Oquepossofazerparaqueissoaconteça?Terceiro:Oqueverei,ouvireiousentireiquemepermitirasaberqueconquisteiestameta?Quarto:quando,onde,comquemeemquecontextoqueroestameta? Quinto: Qual o impacto esperado desta meta, tanto para mim como para as outraspessoasenvolvidas–acurtoprazo,alongoprazoeatémaisdoqueisso? Sempre que pensar em relacionamentos, crie metas que satisfaçam essas cinco condiçoes.Entao, conforme eles forem se desenvolvendo, lembre-se de manter as metas em primeiroplanonasuamenteparaajudá-loeàoutrapessoaaconseguiremoqueambosquerem.Etapa2:EstabelecereManterRapportNão-verbalFaçaumarapidaexperienciaparademonstraraimportanciadorapportparasimesmo.Penseemumasituaçaodecomunicaçaonasuavidaemquenaoconseguiuoquequeriadeumaoutrapessoa – tenha isto se caracterizado por um con lito ou apenas frustraçao. Agora, pense emoutra situaçao de comunicaçao em que conseguiu o que queria – tanto voce quanto a outrapessoa icaram satisfeitos com o resultado da interaçao. Agora, compare as duas para ver seexistiuonaoorapport.Fazendoestacomparaçaovariasvezes,epossıvelverqueosucessonacomunicaçãosecaracterizapelorapporteofracasso,pelafaltaderapport.Orapport eumpre-requisitobasicoparatodasascomunicaçoese icazes.Senaotiverrapport ,vocesimplesmentenãoseráeficazcomasoutraspessoas. Orapport e uma habilidade humana natural. Construımos naturalmente orapport de variasmaneiras. Quando um casal vive junto hamuitos anos, a descriçao dos dois costuma ser bemsemelhante,eelesrealmentecomeçamaseparecerumcomooutro.Umapessoaquetemummentorasvezesadotaomesmoestiloderoupa,asmesmasfrasesoutomdevoz.Aspessoasdenegocios vestem-se para pertencerem a sua cultura empresarial. Estar ajustado e umanecessidade humana muito forte. Todos nos conhecemos inumeros exemplos deste tipo decomportamento,porquetambemfazemosisto.Todoselessebaseiamemalgumaformadesersemelhante, familiarou igual.Descobrirmaneirasdeser igualaosoutrosreduzasdiferençaseassimencontramosabasecomumparaumrelacionamento.Vocêjáesteveemrapportsempensarnissoumacentenadevezes.Mas,houvemomentosemque nao esteve. E importante ser capaz de reconhecer quando esta e quando nao esta em

rapport. Se voce nao percebe quando nao esta emrapport, nao sera capaz de fazer nada arespeito. Como saber a diferença? Experimente fazer isto da proxima vez que tiver chance. Escolhaumasituaçaoemqueteverapportcomumamigoousocioequesejacasual,nadaimportanteesteja acontecendo – voce esta simplesmente fazendo uma visita, por exemplo. Depois queambos estiverem falando e a conversa for se encaminhando tranquila, e voces estiveremnaturalmenteemrapport,tenteoseguinte.Sente-secomumaposturabemdiferentedapessoacomqueesta falando.Vocepodetambemtentarmovimentosdiferentes,umritmoouvolumede voz diferentes. Observe como istomuda a interaçao. Provavelmente, ela se tornara maisinstavel.Seuamigopodeate lheperguntaroqueestaerrado.Observeoqueacontececomassuas sensaçoes. Esta sensaçao de desconforto e sinal de que voces nao estao emrapport. Apalavradesconfortável e a que muitas pessoas usam para descrever quando nao estao emrapport.Observecomcalmaoquevocevivenciaquandonaotemrapport.Nofuturo,vocepodeusar essa sensaçao como um sinal para saber que precisa fazer alguma coisa para conseguirrapport. Essa sensaçao pode ser o seu “alarme de detecçao de perda-de-rapport”. A meta etreinar para reconhecer quando o alarme dispara e, em seguida, fazer alguma coisa pararecuperarorapport.Admitindoquetenhaconseguidoquebrarorapportcomseuamigoduranteaexperiência,torneaconstruí-locomumadastécnicasaseguir. Existem duas maneiras diferentes de pensar sobre isso. A primeira e construir orapport,intencionalmente,semprequecomeçarumainteraçaocomalguemequisertersucessonasuacomunicação.Asegundaabordagemeadmitirquevocêtemrapportcomalguemecerti icar-se de que o seu alarme de detecçao de perda-de-rapport esteja ligado em um nıvel alto desensibilidade para que possa perceber se perdeu orapport. Pode ser util utilizar ambasabordagens,especialmentesevocêantessetornouumadeptodashabilidadesderapport.Sejaqualforaabordagemquedominarplenamenteprimeiro,estejaatentoaovalordoalarmede perda-de-rapport. Por exemplo, na venda de um item caro, como uma casa, orelacionamento entre vendedor e comprador em geral dura varias semanas ou ate meses.Embora o relacionamento possa começar com nıveis altos derapport, e comum que ele sepercaantesdoencerramento,especialmentesesurgiremdificuldadesinesperadas.Nestescasos,éimportantíssimoqueovendedorsejacapazdeperceberoqueestaacontecendoesaibacomovoltarrapidamenteaorapport. Senao,oclienteprocura um outro 1ugar. Embora um exemplo de vendas seja muito obvio, a mesmapreocupaçao,tambemvaleparaqualquerrelacionamentopessoaloudenegocios.Quemjaestacasadohaumcerto temporeconheceque tudocomeçou - eespera-sequecontinueassim, eclaro-commuitorapport.Amaioriadasvezes,todosnospreferimosumdialogoconfortavel,luindo tranquilamente, baseado norapport.Mesmo nosmelhores relacionamentos, contudo,háhorasemqueeleseperdeeéprecisorecuperá-lo.Useashabilidadesderapport necessariaspara recuperar as bases comuns para um relacionamento - aquelas que lhe permitirao fazerbonsnegócios,bonsamigoseumbomcasamento._________________________________________________________

ComoConseguiroRapport___________________________________________________________________ Se voce nao esta emrapport com uma pessoa, esta agindo diferente dela. A maneira derecuperar orapport e tornando-se mais semelhante. Os pro issionais de comunicaçao maiseficazesconseguemrapportcombinandocomportamentosnao-verbais,asvezeschamadosdecópia,espelhamentoouacompanhamento.1Porexemplo,seestivernoescritoriodealguemeocolocaremsentadonadireçaooposta,aindaassimvocepodeconstruirorapport. Uma formade ajudar ambos a se sentirem mais confortaveis e acompanhar* a postura do outro. Ao sesentarcomele,observecomoestasentadoedevagarvacomeçandoaajustaroseucorpoparaacompanhar a sua postura. Observe o angulo da sua coluna - esta bem ereta? Ligeiramenteinclinadaparaoladoouparafrente?Observeacabeçaestacaıdaparaoladoouestareta.Sevoce,deimediato,sesentarexatamentecomoestapessoa,podeparecerqueaestaimitando,eissovaiquebrarorapport.Ameta e aproximar-se da postura lenta e discretamente. Esta tecnica nao e novidade. Semduvida, voce ja notouque, quandoesta interagindobemcomumamigo, voces dois tendemaficarsentadosoudepéumigualaooutro. O acompanhamento ocorre naturalmente quando duas pessoas ja estao emrapport.Entretanto, acompanhar pode tambem ser usado conscientemente para estabelecer eaumentar orapport. Vocepode literalmenteacompanharqualquer comportamentoque forcapazdeobservar.Postura,expressaofacial,ritmodarespiraçao,tempo,altura etomdevoz- tudo isso sao ferramentaspoderosıssimasparaacompanharoutrapessoa. Percorrendoestasetapas, voce podera entrar mais facilmente no mundo do outro, porque todos essescomportamentosnãoverbaisdele.Acompanharnãoéumtruqueparacontrolarosoutros;éummeioespeci icodeajustaropropriocomportamentopara icarsincronizadocomaquelapessoa.Vaiajuda-loasentirecompreendercomoeserelanaquelemomento,eissonaosoconsegueorapport, como facilita todas as suas comunicaçoes. Agir intencionalmente para conseguir orapport ajuda a recuperar o relacionamento que teria naturalmente se as pessoas naoestivessemtristes,preocupadascomalgumaoutracoisaou,simplesmente,desatentas.AcompanharTomeRitmodeVoz As vezes voce nao pode acompanhar a postura e as expressoes faciais de outrapessoa. Semduvida, se estiver ao telefone, isto e impossıvel. Seja pessoalmente ou por telefone, uma dasmelhores formas de estabelecer orapport é copiando o tom, o tempo e o ritmo da voz daoutrapessoa.Aoresponder,useomesmotomdevozeomesmoritmooutempo.Assim,voceestara acompanhando a intensidade ecadencia dos pensamentos dela. Se voce ja se sentiuentusiasmadoporalgumacoisa,eosseuspensamentoscorriama160quilometrosporhoraea

outrapessoaaindanemtinhapegadoo trem,voce sabequeentrevocesdoisnaohaviamuitacoisaemcomumnaquelaépoca.* A c o m p a n h a r, n e s t e t e x t o , s i g n i i c a p e r c e b e r n a outra pessoa asqualidades particulares dos comportamentos que voce tambem quer executar, e ir, de umaforma sutil, modi icando seus comportamentos para que se aproximem cada vez mais docomportamentodooutro.(N.R.T.) Umadas formasmais faceis de lembrarde construir orapport é observar algum aspecto doritmodaoutrapessoa.Notesealinguagemdelaeemgeralbemrapidaecontınuaouseelentaecontınua.Algumaspessoas fazempausasmais frequenteserecomeçama falar.Outras falamsemparar,nemparandopararespirar.Aoobservarumpadrao,vocepodeajustarasuapropriamaneira de falar para se aproximar do padrao do outro. Se alguem diz, “Esta tecnica naofunciona”, nove vezes em dez e porque na verdade nao mudou o seu proprio padrao paraacompanharodaoutrapessoa-pensa,apenas,quemudou.Eimportantesedarumtempoparaobservarassutilezasdafalaeaprenderaacompanhá-las.Umexemplobastantedrasticodoefeitocausadopeloritmoaofalarocorreuemumaempresanacional de serviços telefonicos em Denver, Colorado. Uma funcionaria do serviço deatendimento ao cliente, Mary, tinha que transferir o serviço para um novo cliente, de NovaOrleansparaDenver.Noprocessodetransferencia,Maryligouparaoutrafuncionaria,Jane,paradiscutir os registros que seriam transferidos. Embora Mary e Jane jamais tivessem se faladoantese,portanto,naoseconhecessem, icouevidentequeasduasestavamsedandomuitobemeconseguindofazerotrabalho.Qualquerpessoaqueestivesseouvindoosdoisladosdaconversaperceberia que elas estavam falando num tom de voz muito semelhante, no mesmo ritmorazoavelmenterápido. Algunsminutosdepoisde falarcomJane,MarydeuoutrotelefonemaparaNovaOrleansparatransferir os registros do serviço Lucille, emNovaOrleans, falava num ritmo bemmais lento,comtonsmaisbaixosesuavesdoqueMary,quecontinuavaafalarrapidoealto.EmboraMaryeLucille tambemnao se conhecessem,eestivessemapenasdiscutindonegocios, icou obviaatensãoentreasduaspoucosminutosdepoisde iniciadaaconversa.A frustraçaoentreelasse tornouevidentenaqualidadedas suas vozes e a conversa terminou com as duas claramente contrariadas. A unica causapossívelfoiumagrandediferençanoritmoenotomdevoz.OutroexemplodoimpactodacombinaçaodevozesenvolveuoSistemaBell,naepocaemqueera formado por empresas operando regionalmente. Uma delas tinha o nıvel mais baixo desatisfaçao do cliente. Era normal as pessoas naquela regiao usarem um tom de voz agudo,anasaladoemonotono.Depoisqueumconsultorensinouopoderdeacompanharasvozes,todasas telefonistas da empresa foram treinadas para acompanharem o ritmo e o tom de voz dosclientes.Emnovemesesde treinamento,onıvelde satisfaçaodo clientenestaempresa subiuparaosegundolugar.Aúnicadiferençafoiotreinamentodevoz.

Embora queiramos que voce seja sensıvel aos sinais nao verbais indicam a perda de rapport,vocetambempodepediraoutraspessoasquerelatemcomosesentiramduranteasdiferentesetapas deste exercıcio. Em geral, elas serao capazes de lhe dizer quando a conversa luiufacilmenteequandonãofluiu-semsaberexatamenteporquê.Exercício24:DesenvolvendoaTécnicadeAcompanhamentodeVozesEscolhaumaSituaçãosemImportância.Escolhaumcontextoemquenadaestejaemjogo,como um encontro casual com um associado ou estranho em um lugar publico. Comoalternativa, voce pode pedir a um amigo que faça este exercıcio com voce sentando-se decostasumparaooutro.Oefeitodesteexercıcio seramais obvio seaoutrapessoanao souberinicialmenteoquevocêvaifazer.TenteAcompanhar.Aofalarcomaoutrapessoa,observeoritmoeotomdevozdela. Ajustesutilmente a sua voz ate que tons e ritmos se assemelham o maximo possıvel. Observe aqualidadeda comunicaçao: as informaçoes luem facilmenteounao? Existeuma sensaçaoderapportOUNÃO?TenteFazero Inverso . Depois de algunsminutos de dialogo facil e luente, altere a sua vozparaficarbemdiferentedavozdaoutrapessoaem termos de tom e ritmo. Observe o impacto desta mudança sobre a qualidade dacomunicação.Agora volte a Acompanhar. Volte a acompanhar a qualidade de voz da outra pessoa eobserveseécapazderecuperarorapportquepermiteumfluxoregulardecomunicação. Voce tambem pode acompanhar o ritmo dos movimentos de outra pessoa. Como fala, osmovimentosfísicostambémobedecemaumpadrão.Algumaspessoassemovemmuito,outraspouco.Algumassemovimentamcomgestosamplosesuaveseoutrascomgestos pequenos eabruptos.Ajustandosutilmenteoritmodosseusmovimentosparaseaproximardapessoacomquemesta interagindo, voce estaramelhorandoaindamais asbasesparaumrelacionamento.Voce pode usar um exercıcio semelhante ao exercıcio acima para se tornar um adepto doacompanhamentodoritmodospadrõesdemovimentosdeumapessoa. Praticando estas habilidades, voce vai desenvolver sua habilidade para construirimediatamenteorapport,erecuperá-locom facilidade assim que perdê-lo. O proximo passo epensaremmanterorapportcomotempo. Criarsensaçoesderapportconsistentes eoque fazadiferença entre rapport “instantaneo” erelacionamentosdealtaqualidade.AprendendoaseAlinharFisicamente

Umadascoisasque fazemosquandoestamosemrapport com alguem e nos alinharmos comestaoutrapessoa.Umaexperiênciasimples vai lhedemonstrar isto.Quando se reunir comumgrupo de pessoas, observe o que acontece nos primeiros minutos quando elas começam ourecuperam relacionamentos umas com as outras. Voce vai notar que as pessoas, quandocomeçam a entrar em rapport, naturalmente alinham suas posturas e movimentos. Oalinhamento pode ocorrer em varios nıveis, como acontece quando duas pessoas quecompartilhaminteressesemcomumseaproximamcadavezmais,Sevocêestiverconversandocom alguem no aviao, por exemplo, e descobrir que esta pessoamora namesma cidade quevoce, pode ser que os dois tenhammuitas coisas em comum para continuarem conversandopelomenospartedaviagem.Umaformamaise icazdealinhamentocomasoutraspessoaseusandooespaçofısico.Quandovoce esta conversando com alguem na sua sala de estar e quer lhe mostrar um album defotogra iaou livro, emgeral voce senta-semaisperto.Estaposiçao levanaturalmente aumasensaçao de estar junto e compartilhando das coisas. Certas pessoas de negocios quando sereunem em volta de uma mesa com um colega coerentemente sentam-se do lado oposto.Outras sentam-se do lado da mesa mais proximo da outra pessoa. Voce vai notar como asexpressõesverbaisrefletemoimpactodestasdiferentesescolhas. Voce prefere “disputar” com alguem? Todos nos sabemos o que aconteceu no Velho Oestequando voce fez isto! Ou voce prefere “dividir” oespaço”? Alinhando o seu corpo demaneiraliteralmentevoltadoparaumadireçaosemelhante,haveramaisprobabilidadedever:as coisasdamesmaforma,de icarsintonizadoesesentiremsincroniaunscomosoutros.Semprequesesentar ou icar de pe alinhado, e como se voces dividissem o mesmo espaço e estivessemvoltados para a mesma direçao. Voce e a pessoa com quem esta falando naturalmente iraofazer gestos com as maos em direçao a este espaço comum. Se voces estao de acordo ecompartilhandodeinteressesemcomum,efacilsentir-sealinhado.Quandohacon litoouvocesestaonoprocessode construçaode interesses emcomum,o alinhamento fısicopode ajudar aaceleraracooperação. Uma gerentemuito e icaz de uma pequena empresa de prestaçao de serviços usavamuitobemessesprincıpios.Asuasalaestavaarrumadadamaneiratradicional,atrasdamesa icavaasuacadeiraeemfrentemaisoutrasduas.Quandodesejavamanteralguemadistanciaouprecisavasemostrar“superior”paratransmitirumanotıciaoudarumfeedbackdifıcil,elaofaziasentar-seasuafrentedooutroladodamesa.Mas,quandoqueriaconstruirrapportouaprofundarumrelacionamentojaexistente,elasaıadetras da sua mesa e arrumava as outras duas cadeiras de modo a formarem um angulo reto.Dessaforma,enquantoelaeaoutrapessoaconversavam,dividiamoespaçoentreasduasesesentiammaisalinhadas. Outroexemplodopoderosoefeitoproduzidopeloalinhamento foi relatado pela primeira vezporalgumasempresasjaponesas.Emmuitasdelas,osfuncionariosreunem-seantesdoinıciodoexpedienteefazemginasticacalistenicaoualgumaoutraformadeexercıcioemcomum.Essasempresas viram a sua produtividade aumentar e os operarios estao mais satisfeitos com seutrabalho.Umadescobertarecenteeintriganteequepodehavertambemreduçaodeacidentesdetrabalho.Benefıciossurgemdonıvelderapportentreosoperariosquandoelescomeçamseu

trabalhocomumaatividadetãoalinhada. Alinhar-se com alguem e uma otimametafora para ajuda-lo a lembrar literalmente o quefazerquandoquiserconstruirabasecomumsobreaqualdesenvolvem-seos relacionamentos.Vocêpodesealinharcominteressesemcomum,orientaçãocorporalouestadoemocional.DesenvolvendooRapportEmocional Voce pode construir o rapport com pessoas que estao transtornadas alinhando-se com seuestadoemocional.Algunstreinamentospsicologicosensinamexatamenteocontrario,alegandoquequandoalgumesta transtornadoeprincipalmentezangado,vocedevepermanecercalmo.Portanto,quandoalguemgritar“Estouumaferacomvoce,naoseiporquefezisso!”,vocepoderesponder calmae tranquilamente, “entaoqual e oproblema?” Issovai acalmarapessoa?Elavaisesentirmelhorsabendoquealguemestacalmoquandoelaestazangada?Neisempre...emgeral,issoafazficarcommaisraivaainda. Quandoalguemestaemocionalmenteestressado,valemaisaperaalinhar-secomaemoçaoexpressadaoudemonstrada. Istonao signi icaquevoce concordacomoqueeleestadizendo,masquereconhecequeeleestainquestionavelmentesentindo.Aoreconheceraemoçao,tantoverbalquantonaoverbalmente,vocepodealinhar-secomestapessoa,mesmosemsaberoqueadeixouassim.Portanto,quandoalguemdisser,“Estoufuriosacomvoce!”,vocepoderiaresponder:“Voceestamesmo zangado comigo. Estou preocupado com isso.” Claro, e importantıssimo que apreocupaçaosejasinceraparaqueotomdasuavoztransmitaamesmamensagemqueassuaspalavras. Ao notar e responder ao estado emocional desta pessoa, tanto verbal quanto naoverbalmente,estarafazendocomqueelasaibaquevoceestaentendendoexatamentecomeleé.Estaaceitaçãosemcríticasétalvezamaiordádivaquesepoderádaraqualquerserhumano.Oproximopassoeveri icarqueapessoarealmenteouviuoseureconhecimento.Emgeral, elarelaxaumpouco,esetornavisivelmentemenosperturbada.Comoaspessoas,nasuamaioria,icam transtornadas quando sentem que ninguem as ouve ou se preocupa com elas, a suaaceitaçãoreduzessasensação. Depoisdeestarcertodequeaoutrapessoaestareagindoaoseureconhecimento, voce podetentar solucionar o problema. “Podemos sentar um pouco e conversar sobre o que a deixouzangada, tenho certeza de que veio falar comigo para resolver esta questao e continuarmosamigos. Estou certo?” Vai ser difıcil discordar, e ela vai sentir que voce realmente a ouviu ecompreendeu.Estarespostapressupoequehajaumaintençaopositivaportrasdosgritos-omotivorealparaesta pessoa querer falar com voce e resolver o problema e manter o relacionamento.Acrescentar isso a sua resposta ajudara voces dois a se lembrarem de que as intençoes dealguem sao sempre positivas, embora nem sempre pareça assim. Grande parte da tecnologiaPNIsebaseianessaideia.Sejaounaoverdadequeaintençaodaspessoasesemprepositiva,sevoce comportar-se como seFOSSEVERDADE, certamente vaimelhorar a qualidade das suascomunicaçoesedasuavida!Agirefalarcomoseissofosseverdadepodedesativarsituaçoesdeintensoconflito.ProduzindoSensaçõesPositivasnasOutrasPessoas

Oterceiroaspectoaconsiderarnaconstruçaoderelacionamentosereconhecerquecadaumdenosrepresentaalgumacoisanavidadasoutraspessoas.Aquestaoe,oquequerrepresentar?Vocepodemuitobemdecidircomoquedesejaquesuapresençaestejaassociada,vistoqueelaseraassociadaaalgumacoisa.Voceprovavelmentequerqueaspessoasfaçamumaassociaçaopositiva com voce, embora a resposta especı ica desejada possa depender do contexto dorelacionamento.Ebomtestarcomoaspessoasreagemavoceatualmente.Quandovoceentranumasalaouencontraalgumconhecido,especialmenteseforumasituaçãoinesperada,observea reaçaodele. Como reage ao ve-lo?O olhar se iluminade entusiasmo e prazer?Voce ve umrapidosorrisoouumatestafranzidaeumolharestressadooupreocupado?Estetesteeumaboamedidadoquevocêrepresentaparaestapessoaantesmesmodecomeçarasecomunicar. Umgerentedenıvelmedio,Bob,bemtreinadoemMBWA-ou“manage bywalking around”(gerenciaratravesdecontatosdiretos)–foitransferidoparaoutradivisaodasuaempresa.Elecompreendia o valor de estar disponıvel a todos que se reportavam a ele e de aprender comessaspessoasoqueelasfaziamecomopodialhesserutil.Partedoseuproposito de caminharnoseuprimeirodianotrabalhofoiconstruirrapport.OqueBobnaosabiaeraqueosfuncionariosnão estavam acostumados com um gerente andando de um lado para o outro e se sentiramintimidados -mesmo sendoele gentil e atencioso. Comoprovavelmente voce ja adivinhou, ogerenteanterior forauma fontepoderosade sentimentos intimidantes. Bob reconheceu o queestavaacontecendoprestandobastanteatençao asreaçoesdaspessoasquesupervisionava.Nodiaseguinte,Bobandoudeumladoparaooutrooferecendosonhosquentinhos,recem-saıdosdofornodapadaria.Enquantoaspessoascomiamossonhos,eletevechancedeconversarcomelassobre o que estavam fazendo, quais eram as suas preocupaçoes e outros assuntos. Depois dealgunsdiascaminhandoedistribuindosonhos,eleviuqueestavatendoumarespostadiferente.Bobhaviamudadocomoerapercebido. A estrategia para se tornar uma fonte de boas sensaçoes para os outros e simples. Bastaidenti icar quais as sensaçoes e estados emocionais que voce quer ter associados a simesmo.Em seguida, seja um otimo exemplo deste estado mental e faça coisas que encorajem estemesmo estado nos outros. Ao fazer isso, a sinceridade e importantıssima, porque quando apessoaestainsegura,ocomportamentonaoverbaltendeaindicaroopostodocomportamentoverbal. Inumeraspesquisas recentesmostrama importanciade tero seucomportamentonaoverbalcoerentecomseucomportamentoverbal.Funcionariosavaliadosexpressaramconfusaocom a falta de harmonia entre as mensagens verbais e nao verbais de seus gerentes. Elesrelataram, diante da incoerencia entre mensagens verbais e nao verbais, que quase semprereagem-aqualidadedevozeexpressoesfaciais-maisdoqueaspalavras.Ateumacriancinhapode aprender a mentir com palavras, mas como o seu comportamento nao verbal e muitomaisdifıcildecontrolar,quasesempreeleadenuncia.Porisso,amaioriadenostendeacon iarmaisnamensagemnaoverbaldoquenaverbalquandoasduasnao combinam. Sequiserquesuasmensagenstenhampoder,deixequeseurostoesuavozre litameapoiemoquevocefala.Amaneiramaisfacildefazerissoesendosincero,porque,entao,todoseucomportamentoseranaturalmentecoerente-tudotransmitiráamesmamensagem. Para garantir que as pessoas associem a voce boas sensaçoes, so falta um elemento, a suacompetencia. Ao estabelecer metas claras e bem formuladas, alinhando e acompanhado o

comportamento dos outros (especialmente o nao verbal), e associando boas sensaçoes a suapresença,voceteraabaseparaligaçoesfortesedealtaqualidadecomaspessoas.Apenascomas ferramentas do rapport, voce pode criar receptividade na outra pessoa em questao desegundos. Entretanto, para conseguir relacionamentos que durem, e necessario ser capaz de“cumpriroprometido”;voceprecisasercompetente.Naohasonhosnemcafezinhossu icientesquesubstituamasuafaltadehabilidadeparaconseguirqueotrabalhosejafeito. O presidente de uma pequena empresahigli-tech era inicialmente admirado por sua equipedevidoàssuasexcepcionaishabilidadesderapport.Mas,quandoasuadeficiêncianashabilidadesde gerencia se tornaram evidentes nos resultados inanceiros e a empresa foi forçada a pedirfalência,suaequipetambémsesentiutraídaecomraiva. NosRelacionamentosdenegocios,acompetenciaeaformadeaceitaçaogeraldorapport delongo prazo - e isto tambem e verdade nos relacionamentos pessoais porque lhe permitecumprirqualqueracordooupromessaque izer.Clientes,pares,supervisores,colegaseamigosseaproximamdenoscomsuasmetas,estejamelesconscientesounaodisso.Nossaintegridade,capacidade e habilidades para lhes proporcionar o que desejam acabara determinando asatisfaçaodeles como relacionamento. Se suashabilidadesde rapport so fazem as pessoas sesentirembem,masvocenaolhesdaovalorquedesejam,elassairaosentindo-seconfusassobrea interaçao e inalmente sobre você.As habilidades de relacionamento acrescentam, mas naosubestimemacompetência.RevendooqueVocêAprendeu Estecapítulodiscuteas tecnicaseovalordorapportem todos os seus relacionamentos. Terinteraçõespessoaisquefaçamambasaspartessesentirema-fpreciadaseouvidas fazqualquerrelacionamentocaminharmaissuavemente.Os tresaspectosdissosão:Aprenderaverainteraçãodopontodevistadaoutrapessoa.Determinar metas mutuamente satisfatorias. Observar as sensaçoes e reaçoes das outraspessoas e reconhece-las. Ter certeza de ter sido ouvido. Atribuir intençoes positivas aocomportamentodelas.Começarasolucionarproblemas.UsaroProcessodeConquistadeMetasdoCapítuloQuatroparaesclarecersuasmetasparaestesrelacionamentos.Estabeleceremanterrapportnãoverbalacompanhandoasposiçõesdosoutros.Istolhepermiteverliteralmenteomundosegundoaperspectivadelas.Acompanharotomdevozeoritmodooutrocriarapport,enquantoadistanciapercebidaentreduaspessoasodiminui.Acompanharoestadoemocionaldooutrotambémfunciona.Produzirsensaçoespositivasnosoutrossendoumotimoexemplodoestadomentalquegostariaqueasoutraspessoassentissememrelaçãoavocêeincentivarissocomsuasações. Essas tres tecnicaspodem fazerparte do seu repertorio natural eajudá-lo a sermuitomaisbem-sucedido, realizado, livre, feliz e satisfeito. Pratique criando relacionamentos que darao

realceavoce e asvidasdaspessoascomquemestiver fazendonegocios.Todososdias,penseemalguemcomquemnao se sintamuito segurodo seu relacionamentoou comquemdesejeestabelecerumnovorelacionamentoeusesuasnovashabilidadesparacriarrapport.

CAPÍTULOSETE

Estratégias de Persuasão PoderosasOsMitosdaPersuasãoUmdosmitossobreaspessoascomgrandepoderdepersuasaoequeelasnascemassim.Ora,penseumpouco:Ninguémnascefalando...

Muitomenos persuadindo alguem de alguma coisa. E apenas um conjunto de habilidades queaprendemos,comoaprendemostodasasoutrascoisas.Cadaumdenostempredisposiçaoparadeterminadosconjuntosdehabilidades,masninguemasdomina totalmente sem treinamento.Osgrandescomunicadores lhediraoqueassumiramocompromissoconsigomesmodebuscar,estudar e aprender, porque sabiam que para ser um mestre e preciso fazer tudo isso.Aprendizadoelucroestãodiretamenterelacionados.Quantomaisvocêaprende,Maisganha...emtermosdesatisfaçãopessoalefinanceiratambém.Osegundomitoequeosgrandespersuasorespossuemfalamacia.Algunsrealmentetem.Muitomais importantedoque isso, entretanto, e o fatode seremgrandesouvintes, um segredoquemuitosconsultoreseconferencistasmotivacionaispoderososjadescobriram.Saberouvirevital,pordoismotivos.Primeiro,aspessoassentem-sebemquandosabemqueestãosendoouvidasdeverdade. Na maioria das transaçoes comerciais, e ate nas nossas interaçoes cotidianas,realmente nao somos ouvidos. Em geral, so sentimos que estamosmesmo sendo ouvidos nosmelhoresmomentosdenossosrelacionamentosmuitoespeciais.Serouvido eumaexperienciaimportantequeaspessoasgostamequeremmais. Segundo,ouvir eumaotimamaneiradedescobriroquee importanteparaumadeterminadapessoa. Esta e a informaçao que nos diz se elas precisamou poderiamdesejar o que temos aoferecer. Quando voce sabe o que uma pessoa quer ou precisa, existem duas possibilidades: oprodutoouserviçoéounãoadequadoaestasnecessidades. Sendoadequado,entaovocetemasinformaçoesparademonstrardeformairresistıvelaestapessoaqueoquevoceestaoferecendoatende,defato,assuasexigencias.Naosendoadequado,voce pode dizer isto logo e passar elegantemente para o proximo cliente, economizando aambos um bocado de frustraçoes e perda de tempo. Um corretor de imoveis bem-sucedidocostumadizeroseguintequandonaoencontraaadequaçaoentreoqueocompradordesejaeoqueestádisponívelnomercado:Vocemedisseotipodecasaqueestaprocurandoeeujalhemostreiastresmaisproximasdoque deseja desta vez. Simplesmente nao existe nada no mercado que atenda as suasnecessidades.Naoquerotomaroseutempo,nemperderomeu, tentandovender-lhealgoquenao o satisfara. Vou guardar o seu cartao nomeu arquivo ativo e o avisarei assim que surgiralgumacoisaquepossaagradá-lo. Muitos programas de treinamento e comunicaçao falam como se voce quisessemotivar osoutros a fazerem o que voce quer que façam, quando na verdade nao estao querendo fazer.Existem duas grandes desvantagens em tentar forçar alguem a fazer algo que nao lhe serve:primeiro, vai dar muito trabalho e gastar muito tempo tentar convencer alguem de algumacoisa que realmente nao lhe e adequado. Segundo, se as pessoas se sentirem manipuladas,acabarao insatisfeitas. Como a continuidade dos negocios e as recomendaçoes pessoais sao aprincipalfontedamaioriadasvendas,umclienteinsatisfeitoebempiordoqueumclientequefoi tratadobem,que foi respeitosamente informadodeque seuprodutonao e apropriadoparasuasnecessidades. Por falarnisso, acorretoramencionada acima consegue amaior parte dassuasrecomendaçõesdepessoasparaasquaiselanãovendeunada.OsbenefíciosdestaabordagemestãomuitobemilustradosemMiracleon34thStreet,umfilmeantigo. O Papai Noel de uma loja de departamentos sugere a varios clientes que procuremdeterminados artigos em outras lojas se quiserem melhor qualidade ou preços mais baixos.

Quandoogerentedescobre, icahorrorizadoeresolvedespediroPapaiNoelquandotodosvemlheagradecerporterumPapaiNoeltãoprestativoehonesto,esecomprometemavirprimeiroàsualojaparasuasfuturascompras. Persuasao e a habilidade de oferecer aos outros um valor atraente. A chave para estade iniçaoequeosvaloresnaosaoseus,masdeles.Osvaloresdelessaoaquiloaqueiraoreagir.Pessoas persuasivas sao as que sabem ver e ouvir como as outras pessoas expressam seusvalores–equesaocapazesdefazerperguntas-chaveparadescobriressesvalores.Emseguida,elas podem demonstrar como o que estao oferecendo vai realmente satisfazer os valoresdaquelapessoaelheoferecerbenefícios. Pode-se tambempensarquepersuadiralguemsejamotiva-lo.Aplicandoamesmamaneirade pensar nas situaçoes de automotivaçao que aprendeu no Capıtulo Dois, voce pode ter emmente que o importante e motivar os outros para fazerem o que eles querem; o que e dointeressedeles;oquesatisfaráosvaloresdeles. Muitosdosmelhores comunicadores ja aprenderam esta liçao. Eles icam ansiosos querendodescobrir o que seus clientes, colegas e amigos desejam. Sentem-se motivados e felizes emservir seus clientes se tiverem o que eles desejam. Lembrando-se deste princıpio emais facilquali icaredepoispersuadircompradoresempotencialparafazeremoqueedeinteressedeles.Parausa-lo, eprecisosercapazdedescobrirrapidamenteoqueclientes,associadosouamigosquerem.Ouseja,saberoqueelesvalorizam.DescobrindoosValoresdosOutros Variosmetodos simples podem ajuda-lo a descobrir este valores. As pessoas nos revelammuitaspistasnamaneiracomosevestem,noquepossuem,nosseushabitosenomodocomotratam os outros. Limpeza, atençao aos detalhes, desleixo, preocupaçao com os colegas eprivacidade,tudoissoexpressavalores.Paravocê,podesernaturalobservaristo. Talvez voce queira descobrir os valores que outros usam ao se decidirempor uma compra,pela qualidade pro issional, estilo de gerenciamento, relacionamentos pessoais, ou qualqueroutra situaçao importante. Isto e facil. Apenas pergunte, “O que e importante para voce numsistematelefonico?”ou,“Oquevocevalorizaemumfuncionario?”ou“Oquesigni icaparavoceuma equipemotivada?” ou “Pense na suamelhor gerente. Quais as caracterısticas que fazemdelaumaboagerenteeadestacamdosoutros?” Todas estas perguntas falam de valores, dos padroes de desempenho que a pessoa que vocequerin luenciarvaiusarparatomarsuasdecisoes.Estassaoasindagaçoesquevocesefezparadescobrirsuaprópriaestratégiademotivaçãoesemotivar.Muitosvendedoresbem-sucedidosusamaseguinteabordagem: Acreditoquenossoproduto (serviço) seja excelente.Mas, tambemseiqueele so serveparaquemquer,precisaevalorizaoqueeletemaoferecer. Algumas pessoas me consideram um vendedor, mas eu me vejo como um consultor cujotrabalho e descobrir se existe uma correspondencia entre suas necessidades e nosso produto(serviço).Paraisso,precisosaberoquevocêqueremum____________________.Deixeoseuclienteempotenciallhedizeroquequercomprar.Sevocetiveroqueeledeseja,elevaicomprar.

RelaçãoentrePersuasãoeValorVocetambemvaicomeçaradescobrirqueexisteminumerasvariedadesdedesejosevalores.Para o que voce quer, e importante distinguir dois tipos. Umpode sermelhor denominadode“especi icaçoes materiais”. Quando voce pergunta o que e importante em um produto ouserviço, talvez receba uma resposta muito especı ica. A resposta pode ser que ele devefuncionar a uma determinada temperatura, ter um certo rendimento, ou caber em umdeterminadoespaço,terumadeterminadacor,etc. Uma vez que o produto ou serviço satisfaça ou exceda as especi icaçoes materiaisapresentadas, voce deve examinar o segundo tipo de valores, chamados “criterios”. Criterio eumaformadeespeci icarumvalormaisgeral.Porexemplo,umapeçapodeterqueserdeumcerto tamanho para satisfazer especi icaçoes materiais. E devido ao seu tamanho, vai durarmais(este eumcriterio),precisardemenosreparos(outrocriterio),ereduzirestoques(maisumcritério).Todosestescritériosajudarãoaaumentaroslucros,oqueéumcritérioaindamaisimportante. Isto se assemelha ao que voce fez antes ao formular sua missao e paixao noCapítuloTrês.Quantomaisimportanteocritérioaquerecorrer,maisabrangenteevaliososerá.Sevoce temapeçado tamanho certo, isto as vezes emais importantedoque terpeçasqueduremmais, o que, por outro lado, e menos importante do que ter peças que aumentem oslucros.Quandovocecomprapneusparaoseucarro,elestemqueserdotamanhocerto,oque eumaespeci icaçao material. Naturalmente, voce tambem prefere que eles durem mais e custemmenos,eaquiseuscriteriostendemasermaisgeraisemenosespecı icos.Mas,asuasegurançapessoal provavelmente e aindamais importante. Amaioria das pessoas pagariamais por umpneu que nao dura tanto se soubessem que ele e realmente mais seguro. Quando a fabricaMichelin de pneus diz, “Porque tantas coisas viajam sobre os seus pneus”, eles estao apelandoparaumcritérioimportantíssimoparamuitagente-asegurançademuitasfamílias.Quandovoceconheceocriteriomaisimportantedeumapessoa,comoasegurança,emgeralemuitomaisfacilfazerumavendapordoismotivosbemdiferentes.Primeiro,seoseuprodutoouserviçorealmentesatisfazocriterioprincipal,osclientesempotencialsesentiraomotivadosa comprar. Segundo, quando se vende segurança, existem muitas maneiras diferentes degarantí-lasobreasquaisoclienteaindanãopensou.Porexemplo,digamosqueelepeçaumdeterminadotamanhoetipodepneu.Sesouberqueasua principal preocupaçao e a segurança, provavelmente sabe que tipo de pneu daqueletamanhoeomaisseguro,esabetambemqueistoseraumamotivaçaoirresistıvelparaele.Poroutro lado, voce pode irmais longe na satisfaçao das suas necessidades. Pode ser que usandouma rodade tamanhodiferente sejapossıvelmontarumpneuaindamais seguro, voce talvezconsigalhevenderrodasalemdospneus.Vocepodeirmais longeainda,mostrandoquemesmoqueestesejaum

otimo pneu, um sistema de freios anti-trava garantira aindamais a segurança da sua famılia.Um carro novo satisfaria sua necessidade de segurançamuitomais do que ele originalmentepensou. Quando voce tem muitas oportunidades diferentes de fazer uma venda, voce vendemais.Aquestaoaquiesimpleseincrivelmenteimportante.Quantomaisaltoeimportanteocriterioqueconseguir identi icar,maisopçoes teraparasatisfaze-lo.Equantomaisopçoes tiver,maisprobabilidadeteradeoferecervaloratravesdoseuprodutoouserviço.Lembre-se:quantomaisaltoovalorquevocêsatisfizer,maispersuasivovocêserá. Para descobrir valoresmais importantes, simplesmente pergunte, “O que e importante paravoce no fatode ter _____________?” (Acrescenteo ultimovalor respondidona lacuna.)Todavezque izer estaperguntavoce vai conseguirumvalormais importante.Uma interaçao (venderplanosdeaposentadoria,nesteexemplo)podeseralgoassim:“QuerofazeruminvestimentoparaminhaCritériosAposentadoria”_________________________________________________________P:“Queinvestimentodeseja?”R: “Quero tıtulos do governo ou apolices do Tesouro.” {TıtulosouApólicesP:“Quevantagemvêemtertítulosdogovemo?R:“Elestemboarentabilidadeesãogarantidos.{RentabilidadeegarantiaP:“Qualavantagemdarentabilidadeedagarantia?”R:“Garantiraminhaaposentadoria.”{SegurançaP:“Entãooimportanteparavocênesteinvestimentoéasegurança?”R: “Bem, gostaria tambem de ter um bom retomo,mas isso nao e tao importante quanto asegurança.Nãoqueromearriscareperderoquetenho.” Sabendoqueo criteriomais importanteparaeste cliente e a segurança, o agente inanceiropodeagoraajuda-lomelhora conseguiroquequer.Ele tem tambemmaisopçoes, e algumasdelas podem serbem melhores para o cliente do que os tıtulos ou letras que pediuoriginalmente.Comaexperiencianoseucampopro issional,vocevaiaprenderquaissaooscriteriosdemaisvalor para os seus clientes. Com estas informaçoes, voce podera montar sua apresentaçao eseleçãodeprodutossobmedidaparasatisfazersuasnecessidadesmuitomaisfacilmente.ExplorandoaEstratégiadeMotivaçãoMuitomaisinformaçoespodemserencontradasquandoseexploraamaneiracomoaspessoas

pensam sobre seus valores. Lembre-sedoCapıtuloDois, quandodiscutimos asmotivaçoes poraproximaçãoeafastamento?Agora,vocevaidescobriroqueestasestrategiassigni icamparaaspessoasqueocercam,aquelasquevocequerin luenciar.Quandovocepergunta,“Oquesigni icapara voce conseguir isto?”, a pessoa vai responder com palavras de valor ou que indiquem adireçãodasuaestratégiademotivação. Por exemplo,muitos clientes que procuram uma casa para morar querem muito espaço.Quandoo corretorpergunta, “Quevantagemvoce ve em termuitoespaço?”,umclientepoderesponder:“Vaimepermitir ter liberdadedemovimentos”, enquanto outro talvez responda, “Oespaçovaiimpedirqueeumesintaenclausurado”. Estes dois clientes sao exemplos dos dois tipos opostos de Direçao de Motivaçao. Pessoasmotivadasparaalgumacoisausampalavrascomo:“alcançar,“ganhar”,“realizar”,“premiar.Asqueafastamusampalavrascomo:“evitar”,“facilitar”,“relaxar”,“livrar-sede”. Esta eumdosaspectos linguısticosdaProgramaçaoNeuro-linguıstica.Vocepodeouvirestasdistinçoes na linguagem usada por uma pessoa. Algumas palavras de valor nos revelam aDireçao de Motivaçao. Por exemplo, diversao e um valor com Direçao de Motivaçao poraproximação.Segurançaéumvalorcomdireçãodeafastamento.Liberdadepodeterqualquerumadasduasdireções,porissoéimportantecontinuarperguntando:“Quevantagemtema liberdadeparavoce?”Seeladisser“me livrar deconstrangimentos”,vocesabeque eumvalorde afastamento.Se disser “me permitir termaisexperiências”,éumvalordeaproximação. Muita gente diz, “Quero sucesso”. Quando voce pergunta, “Que vantagem ve no sucesso?”,algumasdiraoqueosucessovailhepermitiraproximar-sedealgumacoisa: “Voupoderviajar”,ou“Voupoderme casar” ou, ainda. “Poderei ter uma fazenda e criar cavalos”.Outras pessoaslhedirãoquepoderãoseafastar:“Podereilargaromeuemprego”ou“Vou icarlivredasdıvidas”ouaindavoupodermedivorciar.Damesmaforma,odinheiropodeserusadotantocomovalordeaproximaçãoquantodeafastamento.ConhecendoaDireçãodeMotivaçaodasoutraspessoas,anote-amentalmente ou por escrito. Com esta informaçao vai poder sermais persuasivo nassuascomunicações. Aotentarmotivaroupersuadiralguem,estejacertodeestarusandoaDireção deMotivaçaoqueestapessoapreferecombinadacomapalavradecriterioqueelausa.Seela tenderausarpalavrasdeafastamentoemumadeterminadasituaçao,vocedeveramtivá-lamostrando o quenãoaconteceraseelacompraroseuproduto.“Sevocecomprarestecarro,vaievitar(palavrade afastamento) mais despesas com consertos e manutençao” ( sua palavra de criterio =despesa).Noentantoseelatendea icarmaismotivadacompalavrasdeaproximaçãoem umasituaçao especı ica, descreva o resultado positivo para aumentar estamotivaçao. Comprandoeste carro, elavai conquistar a admiraçaoe respeitodaspessoasqueapreciamcarrosdealtodesempenho(seuscritérios=admiração,respeito,desempenho).DeterminandoEstratégiasdePensamento

Usaraestrategiadepensamentodeumapessoa euma formademotivarepersuadir.Comosaber se a estrategia de pensamento vai agradar? O movimento de olhos e a linguagem demodossensoriaisdepensamentosãoprovavelmenteosaspectosmaisconhecidosdaPNL,Osco-fundadores, Richard Bandler e John Grinder, junto com o entao estudante Robert Dilts,descobriramqueosmovimentosdosolhosdeumapessoare letiamsuasestrategiasinternasdepensa-mento.Oconhecimentobasicodosmovimentosinconscientesdosolhosedocorpopodetornarumaapresentaçaomuitomaispersuasiva,porqueaspessoas, asvezes, icamporalgumtempo em um determinadomodo de pensar. Como voce se lembra, no Capıtulo Dois, temoscincosistemassensoriais,masusamosbasicamentetresdelesparapensar:ovisual,oauditivoeoanestesico.Epossıvel saber seumapessoa esta processando informaçoes visualmente se elaestiverolhandoinconscientementeparacima.Istoe,senaoestiverolhandoparanadaexterno,masparaalgumacoisaobviamenteinterna.Outras pistas incluem: quandoumapessoa apontaparaumlugarnoespaçocomoumatela,quandofalamuitorapido, asvezescompensamentosaparentementedesconexos,ouquandousapalavrasquese referemaverquadros, imagens ouilmes. Quando estes comportamentos semantem por varios segundos, a pessoa basicamenteprocessandosuaexperiêncianomodovisual. Diferente das pessoas que usam o processamento visual sao aquelas que icam olhando parabaixo e para a esquerda, quando relacionam pontos, frequentemente com os dedos, quandocantarolampara simesmas, quando falam alto em tommonotono, quase sempre tocando ouesfregandoorostoouquandousampalavrasquesere iramaoqueaspessoasdisseram, ouviramouleram.Se continuam fazendo issopor varios segundos, estao basicamente processando suasexperiênciascomsonsepalavras,istoé,auditivamente.Aterceiracategoriaedaspessoasque icamolhandoparabaixoadireita,suspirando,tocandoaregiãodocoraçãooualisandocomasmãosoubraçooucoxa.Àsvezes,quandofalamdevagar,usam palavras que se referem como sentem, percebem ou tocam o mundo concreta a comosentem,percebemoutocamomundo concretamente. Se fazem isto por varios segundos, estaobasicamenteusandosensaçõesparaprocessarsuaexperiência. Todas as pessoas podem e usam, frequentemente, todas estas diferentes modalidadessensoriais. Em geral, passamos logo de uma para outra e de volta para a primeira conformemudaanossaexperiencia.Quandovocenotarquealguemestausandoumadessasmodalidadesporalgunssegundos,podecopiaresteestilodepensamentoeaumentarORAPPORT. Comoestilodepensamentovisual, ofereçaumquadroou ilme: “Amaneira como vejo vocêexaminar esta compra...” Com o estilo de pensamento auditivo, ofereça palavras,especialmenteemsequencia:“Apartirdoqueestame dizendo,estououvindovocedizerque...”Comoestilodepensamentocinestesico,ofereçaalgorelacionadoasensaçao:“Sepeguei o quevocê me passou ate agora, seu sentido da situaçao e que...” Quando sua cliente sorri emreconhecimentoporquealguémaestácompreendendo,podetercertezadequeoquevocêestálheapresentandoestásendofacilmentecompreendidoerespondido.AcrescentandoSubmodalidadesàDireçãodeMotivação

Noscapıtulosanteriores,voceaprendeucomotornaralgoumatraente,emaismotivanteparavocê,fazendomaisvívidasassubmodalidadesnasuaimaginação.Vocêpodetornarmaisintensoaquiloparaoqualsesenteatraıdooucompelidoaevitar,fazendocomqueestejamaisproximo,maior,maiscoloridoetridimensional.Persuasorespro issionaisacrescentamnaturalmenteestapoderosadimensaoassuaspropostaseapresentaçoes.Vocepodeaprenderafazeristodeformaconsciente. Por exemplo, voce pode dizer a um cliente em potencial motivado para oafastamento, “Existem certas di iculdades que voce ja me disse que quer evitar - tempo demanutençao,perdadeprodutividadeecustosexcessivos-antesqueelascheguemmuito perto,comoseestivessemrespirandonoseupescoço.Deixe-meexplicarcomooquelheofereçopodelhedaralgumalívio”. Comumcliente empotencialmotivadopara aaproximação, voce pode dizer, “Nao sei paraque futuro colorido e cheiodeaçao voce quer que a empresa caminhe. Vamos falar de comoseus planos sao grandes e como a minha contribuiçao pode torná-los ainda maioresacrescentando-lhesoutrasdimensõesagoramesmo”.Quandovoceusaaspalavrasdestaforma,enriquecendocomsubmodalidadesetornandomaisvıvidososvalorese imagens, os seusclientesouempregadosempotencial ja estao reagindoeisto e muito persuasivo. E uma forma de tornar o seu produto ou serviço mais irresistıvel,atraenteeinfluente. Amaneiramais facil de fazer isto e tornando suas imagem e sons internosmais intensos eatraentes pelo ajuste de suas proprias submodalidades internas. Se, na suapropriamaneira depensar, algo e grande, atraente e dramatico, isto se expressara em suas açoes, palavras,expressoes,gestosetomdevoz.Pensedramaticamente,pensemaiordoqueavida.Voceeumantigocontadordehistorias,dandovidaassuasideias|evisoes.A inaldecontas,eparaissoqueexistem slides coloridos, gra icos gerados por computador e apresentaçoes elegantes. Elesexistemparaprenderaatençaodaplateiaeajudamavivenciar seusmaisaltosvaloressendosatisfeitoscomoquevocêestáapresentandoatravésdefilmes,gráficos,lasersoumúsica.Agoravocepodefazerissocomseusclientesempotencialdeumamaneiramaispessoal,maisexataeobjetivadoquequalquercomputadorjamaisimaginou. Quandoouvimos uma coisa, mesmo de uma outra conversa, nao podemos evitar produzirmentalmenteimagensesons a seu respeito. O persuador pro issional sabe isso intuitivamente.Na PNL nos sabemos isso explicitamente. E impossível NÃO se comunicar. Estamos noscomunicandootempotodo.Aúnicaquestãoé“Comqueelegância?”ou“Comqueintenção?”VOCÊQUERsimplesmentedeixarsuapropostaservistaouquerqueaspessoasexperimentemcomoistovaiesclarecermetasimportanteseconseguirbene iciosmaioresedemaisimpacto?Voce pode acrescentar este padrao de in luencia praticando o uso de palavras desubmodalidades,acrescentandobrilhoecoraoseudiscurso. Com um pouco de pratica, voce vai ver que e facil combinar estes simples padroes depersuasaoemtodasasentrevistasdequali icaçao,emtodosos contatoscomerciais,emtodasasocasioesde rotina. Isto vai causar enormesmudançasna sua e icaciapessoal. Embreve, ahabilidadeparainfluenciarasoutraspessoassetornaráumacoisanaturalparavocê. Lembre-se:Ouvir o cliente faz comque ele se sinta beme lhe da oportunidadede aprenderquaissaosuasnecessidadesevalores.Valoresincluemtantoasespeci icaçoesmateriais (comotamanho, cor e rendimento), quanto criteriosmais gerais (comodurabilidade, lucratividade e

segurança). Para determinar valores, pergunte, “O que voce valoriza em um ________________?”Determine quais desses criterios saomais importantes para o cliente,visto que estes sao osmais atraentes emotivadores proporcionaraomaior liberdade para satisfazer as necessidadesdele. Para descobrir criteriosmais importantes, pergunte, “O que e importante para voce em________________?”Quandovocêconheceasnecessidadesedesejosdocliente,éfácildeterminarseexiste semelhança entre eles e o produto ou serviço que voce oferece. Saber a Direçao deMotivaçãodociente,deaproximaçãooudeafastamento,permitequevocedescrevaseuprodutoparalelamente ao que ele ja esta pensando. Aproximação: “Este produto vai lhe trazer xbeneficios.”Afastamento: “Com este produto, voce nao vai termais problemas. Determinandocomooclienteprocessabasicamenteasinformações,vocêpodeacompanharmelhoramaneiracomo ele vivencia os acontecimentos, usando “Estou vendo o que voce quer dizer” com aspessoasvisuais,“Estououvindooquevocequerdizercomapessoaauditiva,e“Já peguei o quevoce acabou de colocar, com a pessoa cinestesica. Usar a linguagemde submodalidades paradescrever as qualidades dos seus produtos e os benefıcios que ele oferece vai torna-lo grande,luminoso,coloridoeirresistivelmenteatraentenamentedocomputador.EstabelecendoCongruênciaPessoalExistemaisumpadraoin luentequevoceprecisaaprendeiagoraequeestaporbaixodetodosos outros padroes que ja descrevemos. Como uma base solida, ele os sustenta. Nao e umatecnica;maisexatamente,elealimentatodososoutros.Podeserchamadodediversosnomes:excitaçao, entusiasmo, carisma, poder pessoal. Em PNL nos o chamamos de congruenciapessoal.Congruencia signi icaque todas assuas partes estao totalmente alinhadas com o quevoceestafazendonomomento.Signi icaterumtalnıvelderapportconsigomesmoqneoquevocedizvemladedentropoderosamenteepodeatrairein luenciarosoutrosantesmesmodepronunciarumasópalavra.Talvezamelhormaneiradeilustraracongruenciasejadescrevendoaincongruencia.Sevoceja fez uma apresentaçao pensando ao| mesmo tempo nas contas a pagar, ou na escola dascrianças,vocesabeoque e teraatençaodivididaentreoquerealmenteesta fazendonaquelemomento e as outras preocupaçoes que precisam ser resolvidas mais tarde. Voce tambemprovavelmente ja notou que sua apresentaçao sofre quando sua atençao esta dividida destamaneira. Congruencia e totalatençaoaoquevoceesta fazendoagora.Noclassicode icçaocientı ica,Um estranho em uma terra estranha, deRobert A. Heinlein, uma mulher descreve a totalatençãodeMichaelValentineSmithassim:“Quandoeleabeija,nãoestáfazendomaisnada!” Quando estamos incongruentes, nossas partes que nao estao concentradas na tarefa domomentoexpressam-setipicamenteatravesdecomportamentosnao-verbais,comobalançarope,olharpelajanela,falarcomumtomdevozmuitoagudo,etc.Namelhordashipoteses,estescomportamentos so irao distrair e confundir o cliente. Na pior, ele ira interpretar estes sinaiscomo incompetencia ou desonestidade da sua parte. Estudos repetidos indicam queaproximadamente 80 que as pessoas, diante de uma mensagem verbal que tenha umcomponentenao-verbalincongruente(comoaspalavras“Euterespeito”,pronunciadascomum

sorrisoreprimido),emgeralrespondemamensagemnao-verbalmesmoquenaoareconheçamconscientemente! Visto que as pessoas reagem mais a incongruencia, esta pode minar oudestruiracomunicação,mesmoquandotudomaisestiversendofeitodeformacorreta.Nocapıtuloanterior,voceaprendeumuitasmaneirasespecı icasdeconstruirrelacionamentoscom as outras pessoas. Como voce decidiu que as pessoas com quem faz negocios e as comquem tem outros tipos de relacionamentos merecem este tipo de consideraçao, existe umaoutra pessoa que voce tambem deve levar em conta – você, incluindo todosos diferentesaspectos de si mesmo. Alguemmuito sabio uma vez me disse: “Voce e a unica pessoa comquemeobrigadoaacordartodososdiasdemanha...ecomovaifazeristoorestodasuavida,emelhor que o faça comprazer.” Na vida,muitas vezes nos forçamos a fazer as coisas porqueprecisamos de um empurrao para seguir em frente. Certamente, ha momentos em queprecisamos lutar contra a nossa resistencia e sufocar sensaçoes. Mas acabamos cansados defazeristo. Certas horas, e preciso prestar atençao em simesmo. Considere a possibilidade deprecisardarmaisatençãoasimesmodoqueestáfazendoagora.Quandosetratadenósmesmos,háquepossuamaisexperiênciaemquebrarorapportdoqueemconstruí-lo.Pensenasvezesemqueignorouoquesabiaintuitivamenteseromelhorparavocemesmo–momentosemquenaofezoquevocemaisvalorizava.Talvez,nopassado, issonao tenha dado certo. As vezes voce pode ate ter se sentido sem rapport por simesmo-quandoumadesuaspartesdesejavaumacoisadiferente.Comfreqüência, as pessoassópercebemestassensaçõesdepoisquealgonãodeucerto.Vocesabe,naepocaalgumacoisamediziaquenaoiadarcerto.”Oprimeiropassoparaselidarcoma congruencia e observar claramenteoque esta acontecendo, parapoder agir antesquesejatardedemais.Exercício25:DescobrindoSEUSINDÍCIOSDECONGRUÊNCIAEIncongruênciaIncongruência. Oprimeiro passo para voltar ao bom relacionamentoconsigo mesmo ereconhecer que ele nao esta bom. Lembre-se de umaocasiao emquenao esteve em rapportconsigo mesmo. Voce estava incongruente. Escolha um momento em que esteve em forteconflitonãoestava com “todos os sistemas funcionando”. Quando se lembrar de como e estarnestasituaçao,observeoqueve;quemestala;oqueestaacontecendo,quaissaosuasopçoes;oqueestadizendoasimesmoemvozaltaeinternamente;eoqueaoutrapessoaestadizendoefazendo.IndíciodeIncongruência.Agora, observe comose senteLiteralmente, tomeconscienciadetodooseucorpoeobservesede,algummodo,vocenaoestaemplenoacordoconsigomesmo.Emboravocetalveznaosejacapazdeexplicarexatamentecomosabequeesta emcon lito, eimportante que possa observar o sentimento ou sensaçao que o alerta iln estar sendoincongruente.Quasesempre,o indıciode incongruencia eumasensaçao fısicadequeascoisasnão vão bem na regiao do peito ou da barriga. As vezes, as pessoas observam que a metadeesquerdadestaáreasenteumacoisa,eadireitasenteumaoutracoisatotalmentediferente. Na

linha intermediaria, onde as duas sensaçoes se encontram, ha uma sensaçao deincompatibilidade em geral reconhecida como desconforto. Onde exatamente voce sente aincongruencia no seu corpo, e que qualidade tem esta sensaçao? Agora lembre-se dessasensaçao.Lembrando-sedelaemdetalhes,vocepodeusá-lano futuro comoum indıcio de queestásetornandoincongruente.Agorarelaxeumpouco.Congruência. A proxima etapa e escolher uma lembrança de total congruencia e recriá-lamentalmente.Nestasituação,oquevê?Oqueouve?Oqueestáacontecendo?IndíciodeCongruência.Comosesente?Qualeasensaçaoquelhedizqueestacom“todosossistemas funcionando”? Em geral, o indıcio de congruencia e uma sensaçao agradavel deexcitaçao e vivacidade no corpo inteiro. Ha varias maneiras de descrever esta sensaçao decongruencia. Algumaspessoasdizem, “Naoconsigodescrever, eumacoisaqueeusei. E umaintuiçao”.Outraspessoasouvemumavozdizendo,“Tudobem,vamosnessa!”Quasetodomundorelata alguma sensaçao fısica que acompanha a impressao de “ir em frente”. Muitas vezes,ocorreumasensaçãofísicadesimetriaglobalealinhamentodocorpo.Quasesempreexisteumasensaçaodeabertura,freqüentementenopeito.Outr sensaçao e o de estar sendopuxadoparafrente,denovonopeito,sobretudo. Observeondenoseucorpovoce sente indıcio de congruencia. Descubraalgumaspalavrasparaaqualidadedestasensaçaoe lembrese tanto dasensaçao quanto das palavras.Isto pode ser util no futuro, como um indıcio de forte congruencia, quando voce estivertotalmentealinhado. Sensações. Agora compare a sensação de congruência que acabou de experimentar com asensaçãoanteriorde incongruência, e observe como eles sao diferentes. Comparando as duas,vocêasverácommais clareza. Se estas sensações forem em partes diferentes do seu corpo,voce sera capaz de compara-las sentindo-as aomesmo tempo. Entretanto, a maioria daspessoasemgeralachamaisfácilcompararasduasemseqüênciamudando de um para o outrocomumacertarapidez. Comparando detalhadamente estas duas sensaçoes, e lembrando-sedas diferençasvocêserásemprecapazdesaber no futuro quando estaincongruente, e usar isso como feedback. Se sentiu alguma di iculdade para encontrar adiferençaentrecongruênciaeincongruência,provavelmente nao parou para tentar se lembrarcomosesentiuemcadaumadasexperiencias.Seraprecisovoltaratraserecapitular todas assensaçõesesensaçõesdasduasexperiênciasedepoiscompará-las.RecuperandoSeuPróprioRapportAgoraquevocêpodedizerquandoestáemrapportconsigomesmoequandonaoestá,teráqueaprenderoquefazerquandoestiver incongruente.Muitosprogramasdecomunicaçoeseauto-ajuda falamde “vencer” e “superar” sua propria resistencia. Todos nos as vezes ignoramos oureprimimos uma ou mais de nossas partes para conseguir que alguma coisa seja feita.Entretanto,quandoumdelesestaresistindo,amaioriadaspessoasrelataquetentandovenceresta resistencia, ela piora mais. Se voce estiver em con lito com um amigo ou socio e eles

“venceram”suasobjeçoes,provavelmentevocenaovaisesentirbem.Amaioriadaspessoassesente ignorada, atropelada, ou pior, seus aspectos interiores tambem se sentirao assim. Eprecisoumaabordagemmaiseficientepararesolveroconflitointerior. Talvezvocetenhasesentadoparaescreverumrelatorio,massepegaolhandoosraiosdesolqueentrampelajanela.Suamentedivagaentrecamínhadaspelaflorestaouumpasseionolago.Se tentar interromper estes pensamentos, eles voltarao sorrateiramente assim que voce,distraindo-se,deixardereprimi-los.Estetipodecon litointerioredesagradaveleprejudicialaoseu sucesso em qualquer atividade. E como tentar dirigir um carro para um lado com umguindaste puxando na outra direçao. Algumas pessoas pensam que ter partes con litantessigni ica que estao com alguma perturbaçao. Nao e verdade. Nossas diversas e, as vezes,con litantes partes sao apenas a evidencia da variedade potencialmente ampla decomportamentosquenos fazem indivıduos complexos, unicos e especiais. Tambem e verdadeque reduzindo o con lito interno, a saudemental melhora e, a longo prazo, provavelmente asaúdefísicatambém. Embora desenvolver a autodisciplina seja uma poderosa habilidade para a evoluçao pessoal,ignoraraspectosdenosmesmos eoutra coisabemdiferente. Quandovoce suprimeumadesuaspartes,estamesmapartefreqüentementeretorna-muitasvezesmaisforteainda.Portrásde um aspecto que periodicamente volta a aparecer, existe muita energia, nao importa oquantovocêtentesuprimi-lo. Paradoxalmente, e possıvel controlar melhor suas divagaçoes reconhecendo-astemporariamenteeprestandomais atençao nelas. Cedendo aos pensamentos sobre lorestas elagos, voce podera perceber que eles expressam uma necessidade importante que voce vemignorandohamuitotempo;queumadesuaspartespercebequevoceestaprecisandomuitodedescansoeprazer,asolidãoeoexercícioqueaflorestaeolagopodemlheoferecer.Umavezreconhecendoqueestapartedistraıdatemvalor,vocepodesepropor irmementeira lorestaouaolagonoproximo imdesemanaounaquelanoitemesmo.Assumindoeste irmeproposito, aparte que o esta distraindo icara contente em esperar ate o lim de semana,confiantedequevocêcumpriráapromessaenãoprecisarámaisseintrometernoquevocêestáfazendoagora.Assim,todaaenergiaenvolvidanesteseuaspectosetornasuaaliadaemvezdeadversaria.Damesmamaneiraqueaspessoassaooseumaiorrecursoevocefaratudopara tê-lascomosuasaliadas,todasassuaspartespodemsersuasaliadas,trabalhandojuntosparaoseuinteresse.Osaliadosinternossãotãoimportantesquandoosexternos. Mesmo quando nao existem con litos interiores, voce precisara construir o relacionamentomais forte possıvel com a pessoa mais importante na sua vida... voce. Para reforçar orelacionamento consigo mesmo, voce pode usar o mesmo processo que aprendeu a usar miluma outra pessoa no capıtulo anterior. Assim como na construçao de fortes relacionamentoscom outras pessoas, o primeiro passo e estabelecer uma meta mutuamente respeitosa esatisfatória.Quaisassuasmetasparaorelacionamentoconsigomesmo? Oproximopassoetrazerasoutraspartesdesimesmomaisparafrentenoseuplanejamentodemeta,a imdefaze-lasmaisimportantesdeformaquevoceasreconheçaeutilizemais.Seprestarmais atençao a uma parte brincalhona, por exemplo, voce pode tornar todas as suaspartesmaisdivertidas.Emseguida,vocepode ixarmetasderelacionamentocomestapartedesimesmodamesma

maneira que fez com outra pessoa, usando o processo para Conquista deMetas. Inclua estasetapas de planejamento do seu relacionamento interior - pense no que deseja em termospositivos,imagineoquepodefazerparaqueistoaconteça,saibaoquevailhemostrarqueestatendosucesso,planejequandoeondedesejaqueistoocorra,estejaatentoatodososbenefícioseconseqüênciasdistoefaçaajustesnecessários. Quandoalcançamosumaharmoniainteriormaior,podemosestarpensandoemdeterminadaspartes que se manifestammais apropriadamente em certos contextos mas, frequentemente,naoestamosfalandodeumasituaçaoemparticular,massimdetodaanossavida.Aformadecomeçarumgranderelacionamentoconsigomesmoeserclarosobreoquevoceesta fazendocom sua vida e suamissao. Observe que palavras voce diz a simesmo que o fazem sentir-setotalmente“intencional”.PergunteasimesmooqueachaqueestáfazendoaquinaTerra.Veja-secomoumapessoaquecaminhanaturalmenteparaarealizaçãodestamissão.Alinhando-secomSuaVozInteriorNocapítuloanterior,vocêaprendeuasealinharfisicamentecomoutrapessoaparaconseguirorapport. Voce pode usar o mesmo processo para construir um forte relacionamento consigomesmo.Oprocessocompletochama-seAlinhamentodePosiçoesPerceptivasdesenvolvidoporConniracAndreas.Vocêvaiaprenderumpassoimportantedesteprocessoaqui-comoalinhar-secomsuavozinterior.Muitosdenoslemosvozesinteriorescrıticas.Asvezes,nosdizemos,“Queburrice!”,ou, “Naoacreditoquevocêfezissodenovo!”ou,“Vocêpodiaterfeitomelhor!"Emgeral,estasvozessãoaltaserápidasoutêmumtomásperoesarcástico.Algunsdenospossuemvozesinterioresquenoscausamoutrostiposdeproblemas.Existemasqueso fazemjulgar,acusarecriticarosoutros. “Seaquelecaranao fossetao idiota!”Algumascriam uma distancia entre nos mesmos e as outras pessoas analisando tudo. "O que estaacontecendoaquiex,ye z.”Asvezes,umavoz repetidamenteprenunciaum futuronegativo:“Jamaisaprendereiatersucesso." Se realmente ouvirmos estas vozes, poderemos descobrir coisasmuito interessantes. Elasquase nunca estao localizadas onde nossa propria voz tem origem quando falamos - no nossopeito, gargantaeboca.Pelo contrario, quase sempreparecemestarvindodeum outro lugar,em geral dirigindo-se para nos e nao saindo de nos. Frequentemente, parece que elas selocalizamforadonossocorpo,talvezacimadenosouaesquerdaoudireita.Mesmoquandoasvozesselocnll/iiltfdentrodonossocorpo,elasestaotipicamenteemumdosouvidos,na|nuca,natestaouemqualqueroutrolugar.Seelasestivessemtotalmentealinhadasconosco,soariamexatamente como a nossa voz quando falamos, com o ar saindo do peito, atravessando agargantaepassandopelabocaelabios.Asvozesinterioresquasenuncaestãoalinhadasassim, ese tivermos paciencia de nos realinharmos com elas, muitas mudanças positivas ocorreraoespontaneamente. As vozes tornam-se emais suaves e agradaveis de se ouvir, uma partecordial denosmesmos, e naoumcrıtico antagonista.Oproximoexercıciopode lhedaruma|experiênciadestetipodealinhamentointerior.

Exercício26:CriandoAlinhamentoInterior

1.VozIncômoda.Penseemumavezquesuavozinteriorocriticou,ouperturbouvocedealgumamaneira,ecoloque-sedenovonaquelasituaçao.Depoisouçaavozeobserveoqueestádizendo,comosoa,deondevemeparaondesedirige.

2. Mude a Voz para a Garganta. Agora, lentamente, permita que a voz mude para a

regiao do seu corpoonde suapropria voz se originaquando voce fala.Observe comoa voz semodi icanaturalmente,conformeelavaicadavezmaissaindodoseupropriopeitoegarganta.Provavelmente, as palavras que diz, a tonalidade e o volume, tambem se modi icarao dealgumaforma.

3. Observe as Diferenças. Quando ela tiver se mudado totalmente para dentro da sua

garganta,paraafontedasuaprópriavoz,observecomoela icadiferente.Emgeralela se tornamais suave, ea tonalidade icaparecendomaiscomo um aspecto cordial de voce mesmo. As vezes as palavras teraomudado de acusaçoescrıticas para dados reais ou sugestoes uteis. As palavras podem termudado para declaraçoessincerasdecomovocêsesente,oquepensaouquer.

4. Con ira a Estrutura Eu-Voce. Vozes incomodas em geral começam com a palavravoce,seguidadeumjulgamento,como"Voce,seubobo."Comestetipodevozeuestoufalandocomigomesmo como se estivesse falando com outra pessoa eu digo "voce" em vez de "eu".Quando estas vozes passam para dentro do seu corpo, elas quase sempre mudamespontaneamenteparafrasessimplesquecomeçamcom"eu",seguidode"sinto","vejo","ouço","penso". "Nao gosto do que aconteceu." "Quero uma reaçao diferente de voce." Se a sua vozaindanãomudouassim,convide-aamudareobservecomoistomudaasuaexperiência.

Convide suavoz a fazerdeclaraçoes começando com "eu": "Euacho-," "Eu sinto", "Euquero"

5.PlanejamentoFuturo.Penseagoranotipodesituaçoesfuturasemquevocequereste

tipo de alinhamento interior. Coloque-se em uma dessas situaçoes e rapidamente refaça asquatro etapas acima, observando como este realinhamento o faz se sentir mais completo echeioderecursosetornaasituaçãomaisfácil.

Amaioria das pessoas se sente commuitomais recursos quando se realinha com suasvozes interiores.Elas costumamdizerqueoquepensame sentem icamais claro, equeestaclareza facilita tomar a atitudemais adequada. Outras tem uma sensaçao de relaxamento etotalidadeemvezdeconfusão,frustraçãoetensão.

Algumaspessoas,entretanto,achamqueesteprocessoas fazsesentirdesconfortaveis.Se istoacontecercomvoce,signi icaqueprecisavivenciartodooprocessodeAlinhamentodePosiçoes Perceptivas para alcançar o alinhamento pleno e confortavel. Por agora, voce podecolocarsuavozondeestava.

ImportânciadaCongruênciaPessoalProfunda Quantomaisestudamosoque eprecisoparaserbem-sucedido,e icazerealizadomaisclarovemoscomoanossacongruenciapessoal ede fundamental importancia.Quase sempre,oquenosprejudicanaoeanossafaltadehabilidadeoutecnica,masnosmesmos.Sesonhamoscomoquegostaríamosquefosseanossavida,masnãonossentimosmerecedoresdela,provavelmentenos impediremos de fazer o que for necessario para realizar este sonho. A maioria de nosocasionalmente temreaçoese respostasemocionaisquenosatrapalham.Podemos termedosque nos impeçam de agir adequadamente. Timidez, ciumes, hipocrisia ou insegurança saoalgumas das emoçoes que podem interferir na direçao ou caminho que escolhemos para nosmesmos.Asvezes,istoemaisfacildevernosoutros.Podeserquevocetenhaumaideiadoqueimpedealgunsdosseussociosdetrabalharembemcomvoceoucomoutraspessoas.Todosnospodemosnosbeneficiarmuitoobservandoistoemnósmesmostambém. A maioria de nos ja tentou alguma vez no passado simplesmente ignorar estas nossascaracterısticas. Ja experimentamos tentar jogarparaoaltoomedo, a raivaoua insegurança,mas nao funciona realmente. A nossa maior oportunidade de sucesso e realizaçao e quandobuscamos respeitar e aceitar todas as partes de nos mesmos para que se juntem num todounificado. Os metodos que apresentamos neste capıtulo podem ajuda-lo a se tornar mais alinhadointeriormente-tendoumrelacionamentomaisharmoniosoconsigomesmo.Sequiseralcançarainda mais harmonia interior, o recente e inovador trabalho da co-fundadora da NLPComprehensive,ConniraeAndreas,podeserdegrandeajuda.2 Seu Processo de TransformaçaodoNúcleoEssencial(CoreTransformation)temsidochamadodeaPNLemflorepodeajudá-loaentrar em congruencia pessoal de uma forma profundamente compassiva. O que voce pensouque fossemsuas falhas se transformamemvaliosos amigos.Quandoestamos inteiros, todas asnossaspartesestãodisponíveisparamanifestaremossonhosdasnossasvidas.DesenvolvendoSuaCongruênciaFísica Alinhar-secomsuavozinterioreummeiomuitoe icazdeacentuara sua congruencia fısica.Damesma forma, alinhandoo seu comportamento de forma a se tornar congruente com seuvaloresvocevaiaumentarorapportconsigomesmo, sua harmonia interior e auto-realizaçao.Aspessoascostumamdizerquequeremuma“vidaboa”equesesacri icaraoparaconsegui-la.Sesacrifıcioparavocesigni icaasvezesfazercoisasquesaodifıceis,ouquesesenteinsegurodefazer,istomuitasvezesenecessarioparasetersucessoemqualquercoisaqueseja.entretanto,se voce pensa que tem que ignorar e negar grande parte de seus valores para ter sucesso, emelhor reconsiderar esta ideia. Algumas pessoas sacri icam seus casamentos, seusrelacionamentos com os ilhos ou a saude fısica em nome do sucesso. Se voce realmente naovaloriza estas pessoas e atividades, entao talvez seja capaz de ignora-las e permanecercongruente. Mas, quando voce valoriza alguma coisa, quer abraça-la e icar com ela algumtempo,incluí-laplenamentesuavida.

Demonstrecomorespeitaoseuspropriosvaloresalinhando-secomeles.Passealgumtempobuscando-os.Sevocevalorizaseucorpofısico,façaalgoadequadoparacuidardele.Sevalorizaaqualidadedotempoquepassacomseus ilhos,descubra-o.Sequermais intimidadecomsuaesposa.Eprecisosaber,reconhecererespeitaroqueerealmenteimportanteparavoce,antesdepoderfazerqualquercoisaaesterespeito.Naoexistenenhumatecnicarapidapararealizarestesprocessosdealinhamentoconsigomesmo.Emaisumaquestaodeterconsciencia- saberquais sao seus valores e propositosmais valiosos e agir em alinhamento com eles. Uma veztendo uma certa consciencia, e so criar con iança em si e consigo mesmo. Se voce temquebrado o rapport consigo mesmo com muita frequencia, isto pode ser como recuperar acon iança de um amigo depois que ela tenha sido severamente testada. Pode levar tempo eexigirpaciênciaehumildade,evaivalerarecompensa.FazendoVocêseSentirBem Terceiroaspectoda criaçaode forte congruenciapessoal e da associaçao de boas sensaçoesconsigomesmo.Alinhar suavoz interior e alinharo seu comportamento com seus valores vaiajudarmuito.Alemdomais,eumaboaideiatratarasimesmobem.Ofereçaasimesmocoisasquelhedaoprazer-agora,hoje.Bonstenisparafazerginastica,perfumesouchocolatecustampouco comparados como fatode fazeremvoce sentir – agora - quegostade simesmo.Umamassagem,umaescapulidade inal de semana , umbom ilme, bilhetespara a temporadadeteatrosaooutrasmaneirasdemostrarmosanosmesmosquenosgostamos.Compreendaqueoimportanteparanossosagradospessoaisnaoegastardinheirosimplesmenteporgastar,ouparasemostrar,oucompraralgumacoisaporqueesperamquevocecompreouporquetodomundoestacomprando.Senaoforalgumacoisaquevocêrealmente queira, nao tera valor. Ameta edescobrircoisasparafazerparasimesmoquesirvamdelembretesdecomovocesepreocupaconsigomesmoporinteiro. Simplesmente prestando atençao as metas e valores que tem parasi mesmo, alinhando-secom seus desejos e necessidadesmais profundos, conversando delicadamente consigomesmo,comosefosseoseumelhoramigo,efazendocoisasimportantesetriviaisqueofazemsentir-sebem, voce pode desenvolver uma incrıvel congruencia pessoal para a vida inteira. Tendocongruencia pessoal, voce sabe que tudo que| izer tera pleno apoio de todas as partes de simesmo.Istoseracomunicadoasoutraspessoasantesmesmoquevoceabraabocaparafalar,evaicontribuirimensamenteparaoseusucessopessoal.RevendooQueVocêAprendeuNestecapıtulo,voceaprendeualgunsdossegredosportrasdopoderdepersuasao.Aprenderaouvirpodelhedaracessoasinformaçõesespecíficasnecessáriasparaofereceraosoutrosvaloresirresistíveis-achaveparatodasascomunicaçõesbem-sucedidas.Especificamente,vocêaprendeu:Técnicasdepersuasãoquemotivamosoutrosafazeremoqueelesquerem.Arelaçãoentrepresuasãoevalores.

Umaformadedescobrirosvaloresdosoutrosfazendoasperguntascertas.Maneiras de trabalhar com submodalidades e usa-las com estrategias de motivaçao oupensamentoparapersuadirosoutros.A importanciadacongruenciapessoalnapersuasaoe icazea recuperaçaodo rapport consigomesmo.NÃOEXISTEMpalavrasou frasesmagicas,nasuavida,quepossamajuda-loase tornarmaispersuasivo.Asimple s a rt edeouvirequasesempreoaspectomaisimportantedapersuasao.Lembre-se,extraindoasinformaçoesnecessariacombinarcomexitoosvaloresdosoutroscomo que voce tem a lhes oferecer, voce sera capaz de exercer uma enorme in luencia no seuclienteempotencial.Istolhepermitediscernirporsimesmoseoquetemaoferecertraráaelealgum bene icio. Acima de tudo, entretanto, esta a sua congruencia pessoal, seu alinhamentoconsigomesmo.Estanaosoeabasemaiscon iavelparain luenciarosoutros,comoeopropriofundamentodetodaasuavidaedasuamissão

CAPÍTULOOITO

Eliminando Seus Medos e FobiasUsandoaDissociaçãoparaAumentaraSegurança Sentirmedo e normal. Tubaroes, correntesmarinhas, bairrosmal-assombrados a noite, caesferozes,reuniõesdegangseogivasnuclearespodemgerarsentimentosjustosdemedoemtodosnos. Algumas de nossas partes reconhecem o perigo que eles representam. A ansiedade queexperimentamosnosfazevitarriscosirracionaisenosmotivaamudarascoisas. As vezes, entretanto, as pessoas icam commedo de situaçoes e coisas que nao sao, por simesmas,realmenteperigosas.Eoquecostumamoschamardefobias.Fobia,termo grego paramedo, e o nome usado para qualquer forma de evitar de algo desagradavel no ambiente.Exemplos incluemfalarempublico,alturas, tempestades, iraomedico,viajardeaviao,dirigirem auto-estradas, reunir-se com superiores, vender pelo telefone, entrevistas de emprego outratarcomparentes.Penseemumasituaçãoqualquerevaiencontraralguémcommedo.Estessao necessariamente medos “racionais”. Se voce exagera mentalmente o perigo de umasituaçaoousesenteapreensivoquantoasituaçoesquenaoatemorizamoutraspessoas, talvezvocetenhaumafobiaoumedoiracional.OpsicologoGeraldRosena irmanoseulivroDon’t BeAfraid:AProgramforOvercomingYourFearsandPhobias¹que“pesquisadoresdaUniversidadedeVermontdescobriramqueumemcadadezamericanossofredeumaformagravedemedo.Sefossemtabuladosproblemasmaislevesdeansiedade,osnumerospercentuaisseriamaindamaisaltos”. Segundo Rosen, os pesquisadores de Vermont estudaram durante cinco anos diversasfobias ja identi icadas para aprenderem mais sobre o curso natural que elas tomam.Constataramquequasetodasasfobiasinfantisnaodurarammuito,desaparecendosemnenhumtratamento em particular. Se voce tem ilhos, ja deve ter passado por uma experienciasemelhante.Acriançadeumanodeidadetemmedodoescuro;noanoseguinte,deestranhos;umanodepois,decachorros. Ao contrario dos medos infantis, as fobias dos adultos nao desaparecem sozinhas. Mais dametadedosadultosdeVermontnaoapresentaramnenhumamelhoraduranteoscincoanosdapesquisa.Umterçodessesindivıduoschegouapiorar.Emboraapenasumapessoaemcadadezsofra de uma forma grave demedo, todos nos temos temores que nos impedem de sermaise icazes, e entravam a nossa vida. Seja o medo de falar em publico ou de ser rejeitado aosolicitarumaentrevista,medodereunioesoudefazertelefonemasdevendas,todomundotemmedosdesproporcionaisaoperigorealemalgumassituações.Comotodomundojatevemedoalgumaveznavida,eprovavelquevoceestejafamiliarizadocomsentimentosdeansiedade,panicooudesconfortoqueacompanhamesteestadomental.Oquetalvezvocenaosaibaequeexistemmeiosdesubstituirseusmedosouinsegurançaporumahabilidadeparaagirconfortavelmente.Eumahabilidadequevocejapossui,masqueaindanaousouadequadamente. Lembre-se, em PNL nos dizemos,Omapa não é o território. O mapa de Nova York nao se

parecemuitocomoquevocevequandoestanocentrodeManhattanolhandoparaotopodosarranha-céus.Seussentimentosseoriginamdecomovocêpensaarespeitodaspessoas,eventos,circunstânciasoucoisas,enãodasprópriaspessoas,eventos,circunstânciasoucoisas.ConniraeAndreas,trainerdePNLeco-autoradolivrodePNI,AEssênciadaMente,2certa veztrabalhou com uma mulher que icava paralisada com a ideia de ter que falar em publico.Connirae pediu ela observasse conscientemente a sua imagem e se observasse, todos ossentimentosdemedodesapareceram.Ela,literalmente,assumiuumpontodevistadiferente,eistomudouseumapainterno. Os metodos apresentados neste capıtulo vao ajuda-lo a escolher novas perspectivas delembranças e experiencias que izeram voce se sentir com medo, fobico ou sem saıda.Conseqüentemente,vocêvaisesentirmaisseguro,cheioderecursoseeficaz.CriandoNovasPerspectivasHaseculosfala-sede“pontosdevista”;entretanto,amaioriadaspessoassemprepensounestaexpressao em termosmetaforicos enao literais. Epossıvel, literalmente, ver alguma coisadequalquerpontonoespaço.Cadapontodevistadiferentelhedarainformaçoesesentimentosumpouco diversos. Lembra-se do exercıcio do Capıtulo Um, onde voce experimentou se ver namontanha russa e comparou a experiencia de estar la realmente, despencando trilho abaixo?Quandovoceseviu,comsepropriosolhos,doseupropriopontodevista,nosdissemosquehaviaassociação.Quandovocêseviunamontanharussa,identificamosassociação.ADISSOCIAÇÃOpermitequevocesedistanciedeseussentimentosadotandoaperspectivadeumobservador.UsandooExercício29,“TécnicasdeCuraRápidadeFobias”,vocêtambémpodeaprenderadiminuirosmedosquepossamestarentravandosuavida,taiscomomedodedizeroquegostariaduranteumareuniao,fazerumtelefonemadevendas,falarempublicoouqualqueroutroproblemapessoal. Quando aspessoas temmedodeuma situaçao ou coisa, emgeral elas imaginama situaçaoassustadora, entram nela e a vivenciam, associadas, como se aquilo estivesse realmenteacontecendo naquele momento. Entretanto, quando elas imaginam a mesma situaçao masicam observando, elas tem apenas os sentimentos do observador. A dissociaçao permite quevoceseobservetendoumaexperienciadesagradaveleaprendendoalidarcomissosemmedo,desdequepermaneçacomoumobservadorneutro.AFisiologiadoslistadosMentais Quandovoceusaumaimagemdissociada,suaperspectivadeobservadornao ea unicapartedesimesmocapazdeajuda-loacontrolarseusestadosmentais.Suaposturatambemcontribuiparaestesestadosdedissociaçãoeassociação.Tenteestaexperiênciarápida.Lembre-se,aPNLfala de experiência, nao apenas de conhecimento intelectual.Fazer osexercıcios e a melhormaneira de usar estas informaçoes. Sente-se em uma cadeira reta cerca de dez a quinzecentımetros afastado do espaldar. Recline-se confortavelmente e sinta seus ombros indo paratrásmaisumpouco.Aofazerisso,deixeseusolhosrelaxadosedesfocados.Deixequeoqueixose

erga ligeiramente e a cabeça caia para tras. Sinta o corpo se aquietar. Observe como estapostura, esta isiologia, modi ica a sua perspectiva do mundo. Observe o sentimento dedissociaçãoqueacompanhaestapostura.Estaéafisiologiadedissociação. Agora escorreguemais um pouco, de forma que seus quadris toquem a cadeira e incline-seligeiramente para frente. Olhando ao redor, em ambas as direçoes, imagine o que precisariafazercomoseucorpoparaagarrarumabolaquealguematirasseparavoce.Esta isiologiaestamaisdentrodasituação.Éumafisiologiaassociada.Observequeaspessoas,quandoadotamestetipodefisiologia,estãomaisenvolvidascomoqueesta acontecendo. Sua isiologia pode termuito a ver com sua habilidade tanto para associarquantodissociar.Quandousarqualquer tecnicaouprocessodeassociaçaooudissociaçao,voceteráqueadotarafisiologiaadequadaacadaumadesuasetapas. E muito util diferenciar dissociaçao de associaçao quando estamos nos comunicando comoutraspessoas.Quemestadissociadotendeaanalisaraexperienciaeoquepensaarespeitodoqueestáacontecendoemvezdeseenvolver.Associado,eleparticipadaexperiencia,sentindo-aplenamente.ComoAcessarSeusEstadosMentais Vamos fazer uma outra experiencia curta. Pense em duas lembranças do passado, umaagradavel e outra desagradavel. Separe umminuto para vivenciar uma dessas lembranças dequalquer forma que para voce for natural. Observe como se lembra dessas experiencias, sejarevivendo-as, associado a elas, ou simplesmente observando-as, dissociado, e veja-se a umacertadistânciacomosefosseumfilmeouslide. Sejaqual for a maneira como se lembrou naturalmente dessas experiencias agradaveis edesagradaveis,volteatraseinverta-as.Seestavadissociadonaexperienciadesagradavel,entrena imagem e observe como isto muda suas sensaçoes. Se estava associado, afaste-se do seucorpoeveja-sedissociadoeobserveistocomoofazsentir-sediferente. Agora, pense em como se lembrou da experiencia agradavel. Se voce estava dissociado nalembrança agradavel, entre nela e experimente-a como de estivesse acontecendo agora. Seestavaassociado,saiaporummomentoevejacomoéobservá-la. Quando voce esta associado a uma lembrança, voce tende a ter IHK II I usaçoes que teveoriginalmente, agradaveis oudesagradaveis.Quando voce esta dissociado, emgeral so temassensaçoes de umobservador neutro. Passando por esta experiencia, icam evidentes osmeiosquevoceusaparase lembrardeacontecimentos.Vocevaiquererse lembrardasexperienciaspositivasdeumaformaassociadaedasnegativasdeumaformadissociada. Umexemplode comonaousar estashabilidades e ahistoriadeumamulherque estava sedivertindomuitoemumafestade inalde inaldeano.Durantehoraselabrincou,dançou...atecantouparaogrupoeeraapessoamaisengraçadaali.Lapelasduashorasdamanha,umpoucoantesdetodomundo ja tersaıdo,alguementroueesbarrounoseubraço fazendorespingarnovestidobrancoocafequeelaestavabebendo.Eladeuumpulo,horrorizadaedisse,“Estragouaminhanoite!”Mesesdepois,noarmazem,elaencontrouumhomemquetinhaestadonafesta.Quandoelecomeçouaconversarcomelaarespeitodaquelanoite,elainterrompeudizendoemtomexasperado,“Porfavor,nãomefaledaquelafesta-quenoiteterrível!”

Estamulherteveaexperienciadeseraalmadafestadurantehorasseguidasedepoisestragoutudoporcausadeummomentonegativo.Emvezdegozardaslembrançasagradaveisdanoite,elaseassociouaexperienciadocafederramadono inaldafestaedissociou-sedetodasashorasdivertidasquepassou.Estanaoeumamaneiramuitointeligentedeselembrardeumafestaenemmuitoproveitosadelevaravida. Pense nas pessoas que icam deprimidas. Quase sempre sao as que se dissociam de suasexperiências positivas e seassociam àsnegativas. Agora, pense nas pessoas que voce talvezconheçacujasvidas saoverdadeirasmontanhas russasemocionais.Umahoraelasestao la emcima,nominutoseguinte jaestao laembaixo.Saopessoasqueseassociamaquasetodassuasexperiencias, agradaveis ou desagradaveis, raramente se dissociando delas. Existem tambempessoasquetendemavivergrandepartedavidanaposiçaodeobservador.Emgeral,elassaoatraıdas para pro issoes que requerem analises, incluindo ciencias como engenharia ouprogramaçao de computadores. Frequentemente estao mais voltadas para conceitos,informaçõesecoisasdoqueparapessoas. Se voce quer realmente gozar a vida, precisa se associar as suas lembranças, para poderapreciar todos aquelas sensaçoes agradaveis e usa-las como recursos positivos que apoiematitudespositivasfuturosresultados.A isiologiadassensaçoesagradaveisemuitomaissaudavelparaoseucorpodoquea isiologiaestressante do aborrecimento. Tipicamente, seu corpo reage aos aborrecimentos com umafisiologiade"lutaroufugir”.

A isiologiadas sensaçoes agradaveis emuitomais saudavel parao seu corpodoque aisiologiaestressantedoaborrecimento.Tipicamente,seucorporeageaosaborrecimentoscomuma isiologia de "lutar ou fugir". Isto serve na hora de escapar de uma situaçaoverdadeiramenteperigosamas,emsituaçõesdesagradáveiscomuns,sóresultaemtensao,pressaoaltaetodasasoutrasreaçoes isiologicasdeestresse.Jaebastanteruimterqueexperimentartodasaquelassensaçoesruinsumavez;porque icarrepetindo?Quandovocese dissocia de uma lembrança desagradavel, continua podendo se ver infeliz la longe, paracontinuartendoconscienciadoquenaoquerexperimentarnofuturo.Vocenaoperdenenhumainformaçao valiosa e pode ainda se lembrar das liçoes importantes que aprendeu com estasexperiências.Vocêsóperdeas sensaçoes ruins que tendem a limitar seus pensamentos e criatividade quando voce maisprecisadeles.

Dissociando-osdesuaslembrançasdesagradáveis,vocêpodecontinuarcheioderecursosecriativo,commaiscapacidadeparaenfrentarasdificuldadesqueavida apresenta. Aprendendo a discernir quando se associar ou se dissociar e importantıssimoparamudarasuavida.

A proxima etapa e começar a ensinar seu inconsciente a fazer esta escolhocaautomaticamente.Sevocêjáexperimentouestetipodeescolhaautomatica,talveznaosejanecessariofazeroexercıcioaseguir.Noentanto,eleeagradaveleaindapodefazermuitadiferençanasuavida.Exercício27:AssociaçãoeDissociação

AnunciaçãoFisiologia..Utilizeafisiologiadeassociação.Incline-separafrente,olhedeumladoparaooutro,sintaassensaçoesqueestaexperimentandoagora,esinta-seprontoparasemover,parareagiraoquevaiaconteceremseguida.Associe-sea uma Lembrança Agradável. Pense agora em uma lembrança agradavel edemore-seassociando-seaelaplenamente,deformaaestardentrodeladenovo,olhandocomseus proprios olhos, vendo o que viu e ouvindo o que ouviu. Divirta-se sentindo todas as boassensaçõesqueteveoriginalmentenaquelasituação.Repita a Etapa 2. Use varias outras lembranças agradaveis, uma de cada vez, enquantomantémafisiologiadeassociação.Escolhalembrançasagradáveisemcontextosbemdiferentes-trabalho,diversão,lar,esporte,sexo,auto-satisfaçãoereconhecimentodosoutros,etc. Associe-seaumadelastotalmente,parapoderapreciaresentir plenamenteestassensaçõespositivasecheiasderecursos.Peça à Sua Mente para Se Associar Apenas Positivamente. Agora, feche os olhos epergunte ao seu inconsciente se ele nao quer ser um recursopositivo permitindo que voceautomaticamenteseassocieatodasaslembrançaspositivas,semprequeselembrardelas.Reconheçaquequasetodososcasos,estaseraumaescolhasabiaquepermitiraquevocegozemelhoravidaetenhamaisrecursosdiantedasdi iculdadesinevitaveis.Certi ique-secomcalmadequeestamensageminteriorfoiouvidaerespondidapositivamente.Pareerelaxe.DissociaçãoFisiologiadeDissociação. Utilize a fisiologia de dissociaçao. Recline-se na cadeira e sinta osombros continuarem caindo para tras. Deixe o queixo se erguer um pouquinho enquanto acabeçatambémviraparatrásedeixeocorpointeiroficarquieto.Dissocie-se de uma Lembrança Desagradável. Agora pense em uma lembrançamoderadamente desagradavel e demore-se dissociando-se totalmente dela. Veja a simesmonestalembrança,comoseestivesseassistindoum ilmepelatelevisao.Podeajudarseeste ilmeforempretoebranco,ouoaparelhodeTVestiverumpoucomais afastado, e a imagem forficandocadavezmaisapagadaemenosnítida.Sevocêtiverproblemasnadissociaçao, imagineestarvendoatravesdeumaplacagrossadeplasticotransparente.Aprecieosentimentodeserumobservadorneutro,masInteressadoecurioso.RepitaaEtapa2.Usevariasoutras lembrançasmoderadamentedesagradaveisoriginadasdediversoscontextos–experiênciasdesagradáveisnotrabalho,nolazer,emcasa,comosoutrosesozinho, desapontamentoseerros,etc.Dissocie-se totalmentedecadaumadelas,emturnos,parapodergozaraquelesentimentodeserumobservadorneutro,masinteressadoecurioso.Peça a Sua Mente para Associar-se Apenas Positivamente.Agora, feche os olhos epergunte ao seu inconsciente se ele estaria disposto a ser um recurso positivo permitindo quevoce automaticamente dissocie-se de todas as lembranças desagradaveis sempre que selembrar delas, reconhecendo que em quase todos os casos esta sera uma escolha sabia e lhepossibilitaragozarmelhoravidaetermaisrecursosdiantedasinevitaveisdi iculdadesdavida.Confiracomcalmaseestamensageminteriorfoiouvidaerespondidapositivamente.Existeumaoutramaneiradeprocessarlembrançasdesagradáveisparaquesetornemrecursos

positivos:virando-asdetrasparafrente.Useoexercıcioaseguirparavercomoistolhepoderaserútil.Exercício28:RodandoumFilmedeTrásparaFrenteLembrançaDesagradável.Penseemuma lembrançamoderadamentedesagradavel, e rodeum ilmedela,damaneiracomoselembraagora.Aovereouvireste ilme,observequaissaoassuassensaçõesnegativas.Rode-otododoprincípioaofim.RodeoFilmedeTrásparaFrente.Agoraentrenofinaldofilme,epasse-ointeirodetrásparafrente,emcores,emuitorapido, levandoapenascercadeumsegundoemeiopara fazer isso.Seráexatamentecomosevocêestivesseparticipandodaexperiênciaeotempodessemarcha arévelozmente.Façaistomaisduasoutrêsvezessequiser.Teste.Agora rodeomesmo ilmequeviunaEtapa1eobservedenovo comosuas sensaçoesreagem. Para a maioria das pessoas, as sensaçoes desagradaveis que tiveram originalmente icamneutralizadas. Reviver a experiencia de tras para frente rapidamente muda a ordem dosacontecimentosnasuamentedetalmaneiraqueomedoeeliminado.Vocenaopodetermaismedo. E como se, fazendo este processomentalmente, voce eliminasse omedo da situaçao.Estaremumasituaçaoinvertidasigni icaquevocepulouparao imeimaginaqueestafazendotudo de tras para frente, andandode tras para frente, falando de tras para frente, andandodetras para frente, falando de tras para frente, movendo-se de tras para frente, fazendo todo oprocesso de tras para frente – como se estivesse vendo uma ita de vıdeo no seu aparelho devıdeo cassete programado para passar a ita em modo “reverso” e voce acaba no inicio daexperiênciaantesqueelatenhaocorrido.Quandoesteprocessonãofunciona,éporqueapessoacolocounaordeminversaofilmeapenas,observando-sefazerascoisasaocontrario,emvezdeparticipardele,deterasensaçaodeestarvoltando para tras. Voce precisa realmente reviver estas experiencias de tras para frente.Talvezajudeimaginarqueuma itadeborrachagiganteoestaatirandoparatras,atravessandosuaexperiência,tendoasensaçãodesemoverrapidamenteemdireçãoaoinício. Combinardissociaçaocomo ilmerodadodetrasparafrente eummetodoaindamaise icazdo que cada um deles sozinho – e icaz o bastante para neutralizar a fobia ou lembrançatraumaticamaisintensa.EstemetodofoidesenvolvidoporRichardBandler3 como uma formademelhorarummétodoanteriordesenvolvidoporJohnGrinder,4 Umcorretordesegurostinhamedodeelevador.Seoescritoriodoclienteestivesseacimadoterceiro ou quarto andar, ele subia pelas escadas ou desistia da visita. Este medo realmenteprejudicava sua renda - embora proporcionasse um bocado de exercıcios. Quando lheperguntavamondetinhaarranjadoaquelemedo,elenaosabiadizer.Naoconseguiaselembrarda primeira vez ,mas dizia que achava que a vida inteita tevemedo de andar de elevador.Lembrava-se de quando ainda eramenino e tinha que pegar o elevador ate o consultorio dodentista no setimo andar, ele subia pelas escadas. Ainda sentia calafrios ao pensar nisso. Paraajuda-loavenceromedo,pediram-lhequeimaginassesevendodentrodoelevadorsubindo.Ele

assistiuum ilmeempretoebrancodaquelemeninodeseteanossubindodeelevador,cheiodeterror de panico, como se estivesse assistindo a cena de longe. Alem de se ver dentro doelevador, era muito importante que ouvisse o menino chorando e se debatendo. Seu dialogointeriorfoiadequadoparaadissociação,paraaneutralizaçãodoseumedo.Eleusoufrasescomo“Eleestáassustadoali;opobremeninoestáassustado”. Depois de ver o garotinho subir de elevadoir e saltar no ultimo andar sabendo que estavanovamenteasalvo,eleseassociouasituaçaodeumaformaespecial;pulouparao inaldacenaepercorreuo ilme todode tras para frente bem rapido, do im ate o começo. Ele imaginoutudocolorido,emuitorápido,levandoapenasdeumaumsegundoemeio. Quando acabou, ele pulou fora no inıcio, antes domomento em que o fato tivesse ocorrido.Passaram-seseisanoseeleaindaestabem.Logodepoisdeusaratecnica,eletestouseumedosubindoemumelevadordeparedesdevidroatéumrestaurantenodécimoterceiroandar,ondetomouumcopodevinhoparacomemorar.RevivendooTraumaporMeiodaVisualizaçãoAmesmatecnicapodefuncionarcomqualquerlembrançatraumatica,mesmoseelanaotiverresultadoemfobia.Umhomemteveumaexperienciadevidaparticularmentedifıcil.Elevoltouum dia do trabalho mais cedo para dividir com a mulher a excitante notıcia de promoçaoinesperada.Quandochegouemcasa,foidiretoparaojardimondesabiaqueelaestariacuidandodasplantas.Tragicamente,eleaencontroumortadepoisdeumataquedocoraçaoaostrintaecincoanosdeidade.

Esta cena icou gravada na sua lembrança e o afetou muito. Sempre que pensava namulher,ounosseusdezanosdecasamento,eleselembravadeladeitadanojardim,ereviviaochoquedaexperiencia.Paraajuda-loamudaranaturezadasuaexperienciatraumatica,eleaassistiucomoseaestivesseobservandoa trintametrosdealtura,vendoasimesmoentrarnojardim e descobrir sua mulher morta. Ele se viu sentando, colocando as maos no rosto,esperandoalgunsminutosedepoischorandocomachegadadaambulancia.No inal,elepuloupara dentro do ilme e imaginou estar sendo aspirado atraves de toda a experiencia em umsegundoemeio, exatamente comoseestivesse sendosugadoporumaspiradordepo gigante.Istodesfezaconexaoentreochoqueeomedodasuarecordaçaoeelepassouaselembrardasua vida com amulhermais facilmente. So entao ele pode se associar asmuitas lembrançasagradáveisdavidaqueviveramjuntos. A mesma tecnica tambem e excelente nos disturbios de estresse pos-traumatico (PTSD –Post-traumaticstressdisorders),quemuitosveteranosdoVietnaeo iciaisdapolıciaenfrentam.Sempre que uma pessoa vivenciar um medo intenso e instantaneo, ou outra reaçaodesagradável,sejaumafobiaounão,esteprocessopodesermuitoútil.OqueSãoRealmenteFobias Estassaoduascoisasquevocenaodeveesquecerdesofrerdealgumtipodemedo.Primeiro,

as pessoas com fobias costumam achar que existe alguma coisa errada com elas, ou que eburricetermedo.Naverdade,sevocetemumareaçaofobica,signi icaquesuamenteecapazdeaprendermuitorápido.Porexemplo,umamulhertinhafobiadecobraporquequandomeninaascriançasjogaramumaemcimadela.Dealgumaforma, inconscientemente,semprequeviaoupensavaemumacobra,elaimaginavaaquelereptilperigosoeassustadorvoandoparacimadela.Estaexperienciaunicacriouummedoqueduroumaisdevinteanos.A inaldecontas,elanuncaseesqueceudesentirmedoquandoviaumacobra.Estaeraumaprovafortıssimadasuacapacidadedeaprenderrapidamente.Osegundoaspectoimportantealembraréqueomedoéumacomunicaçãodoseuinconsciente.Suamente inconscienteesta tentandocomunicaravocequeexisteperigoequevoceprecisatercuidado. No exercıcio a seguir, “Tecnicas para Cura Rapida de Fobias”, e importante passarexplicitamenteportodasasetapascommuitaatençao.Vocevainotarsemelhançasentreesteexercıcio os dois anteriores. Depois de ter vivenciado o impact desses dois, voce esta prontoparaassimila-losemumsoprocesso.Usandoestatecnica,voceseracapazdetransformarumaexperiencia assustadora em uma lembrança neutra. Este metodo e adequado para qualquersituaçao,lembrançaouacontecimentoemquevocequeiraeliminarfortessensaçoesnegativas.Podeserusadotambemcomlembrançasdesagradaveismenosintensas.Vocepodequererquealguem o ajude a passar por este processo quando lidar com uma lembrança muitodesagradável.Exercício29:TécnicadeCuraRápidadeFobiasEmboraestemétodofuncionemuitobemcommedosmuitointensosoufobias,recomendamosmuitoquevocêaprendaoprocessointeiro,usandoumasituaçãomoderadamenteassustadora.Situação Assustadora. Pare um minuto e pense em uma situaçao que o faça sentir-semoderadamente assustado. Pode ser um telefonema de vendas, fazer uma apresentaçao ouqualqueroutrasituaçaoqueo façasentirmedo.Pensesobre istoapenasobastanteparasentirumpouquinhodemedo.Voceprecisatercertezadepoderteracessoaquelapartedevocequecriaomedo.Cinema.Agora, na sua imaginaçao veja-se sentado na sala de um grande cinema. Veja a suaimagemnatelacomosefosseumafotogra iaummomentoantesdeterareaçaodemedopelaprimeiravez.(Senaopuderselembrardaprimeiravezqueexperimentouestemedo,pensenomomentoemqueestetipodereaçãosemanifestounasuaformamaisintensa).DeixeoCorpo. Agora, imagine-se saindo do seu corpo e entrando na cabine de projeçao, deformaapoderolharpara foraeseobservarvendo-senatela. (Para fobiadealtura,emvezdesubir ate a cabine de projeçao, imagine-se apenas afastando-se umas dez ileiras de poltronasparatrás.)Fiquenestacabineatéreceberinstruçõesparasair.AssistaumFilme.Aoseobservarsevendo,comecearodarumfilmeempretoebrancodoquerealmenteocorreunaquelasituaçaoassustadora,eveja-sepassandopelaexperiencia.Continueassistindoaquele ilmeda cabinedeprojeçao, ate chegarao imda situaçaoquandoo traumaterminar e o seu ilme lhe disser que esta a salvo novamente. Neste ponto, pare o ilme etransforme-oemumafotografiadesimesmodepoisdeteracabadocomotrauma.

Passeo FilmedeTrásparaFrente.Agora saia da cabine, entre na fotogra ia projetada natela,epassepelaexperienciademarchaare,colorida,comoseotempotivessesidoinvertidoevoce estivesse sendo sugadode volta por umaspirador gigante. Faça issomuito rapidamente,em cerca de um segundo e meio. Faça esta etapa varias vezes se achar que pode ser util.Quandoterminar,levante-sefisicamenteegireocorpo.Sacudaosbraçoserespirefundo.Conferindo.Agora,pensenaexperienciadenovoeobservesuareaçao.Mentalmente,avalieomedodentrodeumaescalade1a10,sendo10opior.Seformaisde2,repitatodooprocesso,tendoocuidadodefazercadaetapatotalmente.Eimportantetercautelaaotestarnomundorealamudançaquevoceacaboude criar. Por exemplo, se tivermedo de altura, voce pode subir ate um lugar razoavelmentealto,olharpelajanelaenotarseoseumedomudou.Teste-segentilecuidadosamentequantoasua propria segurança pessoal. Seja prudente nas situaçoes perigosas. Omedo provavelmentetem lhepreservado destas situaçoes, portanto voce nao tem experiencia para enfrenta-las.Algumassituaçoespossuemumperigoinerente,porissoeimportanterespeita-laseaprenderalidarcomelascomprudênciaerecursos.NecessidadedeMudançaRápidaAmaioriadaspessoasachamuitodifıcilacreditarqueummedotaointensoouumareaçaotaodesagradavelpossamtermudadotaorapidoe facil.Muitagenteerroneamenteacreditaqueamudançatemqueserdemoradaemaçante.Oúnicomotivoparaamudançalevarmuitotempopara acontecer e porque os metodos usados tem sido primitivos e inadequados. Comcompreensãoemétodosapropriados,mudançaspodemocorrermaisrapidamente.Defato,vocênaopodemudarlentamente!Suamenteaprendemuitorapido.Sevoceassistisseum quadro de ilme por dia durante cinco anos, teria di iculdade para contar o enredo paraalguem. Seria impossıvel - so se consegue entender um ilme quando se assiste os quadrospassando rapidamente. ComodizRichardBandler, “Tentarmudar alguma coisa lentamente ecomoconversarcomalguémnavelocidadedeumapalavrapordia.” Aspessoascostumamperguntar, “Quantasvezesprecisopraticaresteprocesso paraqueelefuncione?”Umavez tendo feitooprocesso inteiro, vocenaoprecisava refaze-lo.Amudança epermanente.Voceaprendeuessalembrançamuitorapidamente,epodeaprenderamuda-ladamesmaforma.DescrevemosedemonstramosoqueeaTecnicaparaCuraRapidadefobias,comofuncionaepara que serve. EmPNL, todas as tecnicas sao cuidadosamente descritas em termos de paraqueserveeoquefazem.E igualmenteimportantemostraroqueelasnaofazemeparaoquenãodeveriamserusadas. Se voce usar o processo de fobia com experiencias agradaveis, elas tambem seraoneutralizadas, e isto nao serviria para nada. Se usar este processo com todas as boasexperiencias de um relacionamento, as boas sensaçoes desaparecem e o relacionamentoprovavelmenteacaba. A tecnicade fobia e util nos casosde choque subitoou reaçoes traumaticasdianteda formacomo alguem morreu,como no exemplo anterior. Esta reação traumática amorte e bemdiferentedaperdadeumrelacionamentovalioso ede todas as experienciasmaravilhosasque

tevecomaquelapessoa.Sevoceusaroprocessodefobianaperdavivenciadaporumapessoaqueestatriste,naoteraefeito algum, ate piorara a tristeza dela, porque a estrutura mental deste sentimento eexatamenteoopostodeumafobia.Nafobia,apessoaassocia-seaumalembrançadesagradável;natristeza,elasedissociadeumalembrançaagradável.Comoasestruturasdosdoisproblemassaoopostas, osprocessospara remedia-los tambemo sao. Isto lheproporcionaumanoçaodealgunsoutros,usosparaaassociaçãoeadissociaçãoemoutrastécnicasdePNL.AsTrêsPosiçõesPerceptivas Ate agora voce explorou duas perspectivas de pensamento; associaçao e dissociaçao. Vocedescobriu que utilizando adequadamente estas duas perspectivas e possıvel criar mudançasimportantes na sua vida. Existe uma terceira perspectiva que voce pode usar para aumentarbastantetantoasuaeficáciapessoalquantoasabedoriaqueorientasuavida. Primeiro, queremos dar um outro rotulo para estarassociado oudissociado. Estar associadotambempodeservistocomoestandonaposiçaodoeu.Voceestavivenciandocoisascomseuspropriosolhos,sentindosuapropria isiologia,pensandosegundoseuspropriosvalores e atravesdeseusproprios iltrosmentais.Estaposiçaodoeueumaperspectivadomundo.Adissociaçaolheproporcionaoutraperspectivanaqual voce e um observador, vendo-se a simesmo. E umpontodevistaneutro,dissociado.Elepermitequevocêconsidereasituaçãoobjetivamente. Aterceiraenovaperspectivaquequeremoslheoferecer eestarnaposiçaodooutro, na qualvoceassumeasexperienciasdeumaoutrapessoa.Ahabilidadeparaassumiraposiçaodo outroéparticularmenteimportanteeutilsevoceestiveremdesacordooudisputandoalgumacoisacomalguem,parapoderliteralmente"verdojeitodele".Verumasituaçaocomoooutroaveenao signi ica ter que concordar com ele, nem ter que abandonar a sua propria visao. Estaposiçaovai lhedarmais informaçoesvitaisenecessariasparadescobrirumabasecomumporondecomeçararesolverasquestõesqueosdividiram. Estar na posiçao do outro e participar da experiencia de uma outra pessoa, que as vezeschamamosdeempatia.Eopontodevistaquevoceadotaquandoentranapeledeumaoutrapessoa e experimenta algo com seus olhos, iltros mentais, historia pessoal e fisiologia.Assumimos naturalmente a posiçao do outro com as pessoas a quem amamos. Aquelamaravilhosasensaçaodeconexaoedeestarjuntose origina em parte deste alinhamento comasidéias,desejoseperspectivasdapessoaamada. Quandopedimos a alguemqueolhe comnossos olhos, estamos requisitando que assumam aposiçao do outro, a nossa posiçao, em uma determinada questao ou que tentem a nossaexperiencia. Estamos pedindo que estabeleçamumaprofunda empatia conosco. Pouquıssimaspessoasaprendemafazerissodeumaformaplenaecongruente,maishabilidadeparaassumiraposiçãodooutropermitequetenhamosumaperspectivautilepoderosadoseucomportamentooudeumalsituação. Para ter uma ideia mais clara da posiçao do outro, pense estar na sala de um cinema,assistindoumdosseus ilmespreferidos–vocenaturalmenteadotaassensaçoesdopersonageme imagina ser ele. Por exemplo, alguem esta sendo caçado, voce tem todas as sensaçoes deestar sendoperseguido, asmaos suameo coraçaodispara, apesarde estar sentado com toda

segurançadentrodocinema.Istoéassumiraposiçãodooutro. Bonsatoreseatrizessaoconhecidosporteremgrandehabilidadeparaentrarnapeledeseuspersonagens. Um ator famoso disse que ele realmente se via como o personagem. Ele via omundodeoutramaneira,compreendiadeoutraformaeatefazia,espontaneamente,coisasqueelemesmonãofaria,masopersonagem,comcerteza,sim. Gandhiescreveu que, ao se preparar para uma negociaçao, via primeiro a situaçao com osolhosdeumhindu,deummuçulmanoedeumingles.Elepensavaempessoasdeverdadequeacreditava representassem estes pontos de vista em particular e adotava suas posturascorporaisparaentenderamaneiracomoelasviamdeterminadasquestões. Uma das pessoas que trabalharam com Gandhi disse que, antes de uma determinadanegociaçao, ele caminhava pela casa segurando as maos como os ingleses com quem ia seencontrar, enquanto pensava em cada um dos seus interesses. Esta e uma clara referencia aposiçãodooutro.Gandhitambemdissequeelepensavanosresultadosdeuma negociaçao comosolhosdomundo-umaperspectivadeobservador -antesdeconduzi-la.Grandepartedesuasabedoria resultava desta sua habilidade para assumir diferentes perspectivas. Quando voceassume a posiçao do outro, voce obtem novas e uteis informaçoes sobre a forma como estapessoavivênciaumasituação. Talvez amelhormaneira de entender a importancia da posiçao do outro seja pensando emsituaçoesemqueelaestejaausente.Penseemcomoecomum-emboralimitanteeprejudicial-tomardecisoesvendoascoisasdeuma unicaperspectiva.Porexemplo,asempresaspoluemos rios ou o ar, ou que arrasam com as lorestas tropicais visando lucros a curto prazo, estaodecidindo com base unicamente na sua maneira de ver as coisas. Pense em um chefeautocraticoeprepotentequevocepodetertido.Elenaoinsistiaemtomardecisoesbaseadonaposiçãodoeu,sempensarnasuaexperiência? Voceprovavelmentese lembrademuitosoutrosexemplosdesagradáveisna sua vida quandoalguemnaoprocurouassumiraposiçaodooutroe compreender como era estar do outro ladodasituação.Teriasidomuitomaissimpleseagradávelseambasaspartestivessemseesforçadoparamelhorarsuastecnicasparaassumiraposiçaodooutroe participarmutuamente de suasexperiencias.Useoexercıcioaseguirparaaprofundarsuahabilidadeparaassumiraposiçaodooutroeparticipardasuaexperiência.Exercício30:AssumindoaPosiçãodoOutroSituaçãodeConflito.Penseemumasituaçãoespecifica,moderadamentedifícil,emquetenhatidoumdesacordoouconflitocomalguém.Posição doEu. Rode seu ilme desta situaçao do seu proprio ponto de vista. Imagine estarpassando de novo por esta mesma situaçao, olhando com seus proprios olhos, tornando avivenciaroquerealmenteaconteceu.Observeoqueouviuesentiu–vejatodasasinformaçoesqueestiveremdisponıveis.No inaldoepisodio,volteo ilmeepareexatamentenoinıciodestasituaçãodeconflito.Estude a Outra Pessoa. Com o ilme em “pausa" no inıcio, olhe para esta outra pessoa.Observesuarespiraçao,postura,expressaofacial,amaneiracomoelasemovimentaefala,tome ritmo de voz, todas as informaçoes nao verbais que lhe dizem o que ela esta

experimentando.Voce pode tambem rever todas as suas experiencias com ela, e tudo quesoubersobreoqueelagostaenaogosta,suasatitudes,historiapessoal,tudoquecontribuirparasuamaneiradeser.AssumaaPosiçãodoOutro.Agoradeixesuaconsciencia lutuarforadoseucorpoalinhando-secomaoutrapessoa,talvezolhandosobreoombrodela,parapodercomeçaraveroqueelavêeouviroqueelaouve.Comeceaassumiroqueelagostaeoqueelanaogostaeasuahistoriapessoaldizendoparasimesmo,“Souumapessoaque...”econtinuecomtodosostraçosecaracterísticasqueconhecer.Deixequesuaconscienciaentrenocorpodelaeassumasuaposturaemovimentos,e todos os outros comportamentos nao-verbais que notou anteriormente. Continue, sentindocadavezmaisplenamentecomoéseraquelapessoa.RodeoFílmesegundoaPosiçãodoOutro.Agora,rodedenovoo mesmo ilmedasituaçaode con lito, vendo-a segundo a perspectiva da outra pessoa. Como esta outra pessoaexperimentaestamesmasituaçaodecon lito?Oquesente?Quaissaoseusdesejos,esperançasetemores?Quaissaosuasintençoespositivasecomoestatentandoenfrentarestasituaçaodifıcil?Comoobservaoqueestapessoaveesentearespeitodoseupropriocomportamentoaorodarofilmeatéofim?Oquemaispodeaprendersobreaexperiênciadestapessoa?PosiçãodoEu.Deixesuaconsciencia lutuardenovoevoltaraoseupropriocorpo.Demoreotemponecessario para voltar totalmente a ser vocemesmo antes de abrir os olhos, deixandotodososelementosdaidentidadedessaoutrapessoacomela. A maioria das pessoas que se dedicam a fazer este exercıcio minuciosamente aprendemmuitascoisassobreoutrapessoa,ecomoelasmesmassãovistasporestapessoa.Emgeral,estainformaçaotemmensagensimportantessobreoquefazerparacomeçaraencontrarumabasedeacordoeresolveroconflito. Noexercıcioanterior,voceaprendeuasairdasuaposiçaodo eueentrarnaposiçaodooutroparavivencia-laplenamente.Antes,voceaprendeuaassumiraposiçaodooutrocomrespeitoasua propria experiencia para dissociar-se de sensaçoes desagradaveis e ter mais recursos.Entretanto,existeumoutromododeusaraposiçaodoobservador:observarainteraçaoentresimesmoeaoutrapessoa.Useoexercícioaseguirparaexperimentarcomoistopodeserútil.Exercício31:OObservadorNeutroSituaçãodeConflito.Retorneàmesmasituaçãodeconflitousadanoexercícioanterior.PosiçãodoEU.Novamente,assumaaposiçãodoeunestasituação.Nãoéprecisopassarofilmetododestavez,desdequevocêsecoloquedevoltanasituaçãototalmente.Posição doOutro. Agora assuma a posiçao dooutro, da mesma maneira. De novo, nao eprecisopassarofilmetodo,desdequevocêsetornetotalmenteaoutrapessoanestasituação.AssumaaPosiçãodoObservador.Agora,vaparaumaposiçaodeondepossasevereouvir,eaoutrapessoatambem,claramente.Certi ique-sedequeesteobservadorestejataodistantedevocequantodaoutrapessoa.Certi ique-setambemdeestarobservandodeumlocalemqueoolhardostrêsestejanomesmonível-nemmaisacimanemmaisabaixo.Rode o Filme como Observador. Agora rode o ilme todo, vendo e ouvindo a situaçao se

desenrolandocomoumobservador,comosevoceestivesseobservandoestasduaspessoaspelaprimeiravez.Destaperspectivaneutra,prestebastante atençao a interaçao entrevocesdois.Observeprincipalmentedequeformaoqueumfazestimulaouprovocaaaçaodooutro,comoo comportamento de uma pessoa estimula as sensaçoes da outra, e vice-versa. Aprenda tudoque puder sobre esta interaçao a partir da posiçao doobservador. Como se sente observandoestainteração? Comesteexercıcio,muitagentealcançaumacompreensaomuitograndeeutilarespeitodecomo seu proprio comportamento detona reaçoes nos outros, e vice-versa. Alem disso, elasquasesempreexperimentamumaprofundacompaixaoporessasduaspessoastaoenvolvidasnadisputa.UmaBaseparaSabedoriaeGenialidade Todas as tres posiçoes - eu, outro eobservador – possibilitam informaçoes e compreensoesunicas.Quandovoceforcapazdetransitaravontadeentreastres,acombinaçaodetodasestasinformaçõesformarãoabasedaverdadeirasabedoria.RobertDilts,umdoscriadoresdaPNL,disse,“Excelênciacompromissoapaixonadocomalgoapartir da posiçao doeu. Sabedoria e a habilidade de conscientemente mover-se entre asposiçõesdoeu,dooutroedoobservador”.Quantomelhorvoceconseguirfazeristoplenamente,maiorseraasuapropriae icaciapessoal.Vocevaitambemrealçarsuapropriahabilidadeparamanterumprocessomentalcheioderecursos,sejanegociandoou fazendoumaapresentaçao,abordando um novo cliente ou respondendo ao seu ilho. Finalmente, ao usar estes processos,vocevaiaumentarsua lexibilidadementalehabilidadeparalidarcome icaciaepositivamentecomumavariedadedepessoasesituações. Ahabilidadeparaassumirumatotalperspectivadeeu,outro ouobservador e raranomundoem que vivemos. Einstein, Gandhi, Mozart, Disney e tantos outros genios escreveram sobreestes pontos de vista e demonstraram que estas diferentes perspectivas participaramativamentede seusprocessosmentais. Por exemplo, Einsteinusou as perspectivas doeu e doobservadorparacriarsuateoriadarelatividade.Eleimaginoucomoseriaviajarnaextremidadede um raio de luz a 300 000 Km por segundo enquanto um “outro” Einstein o observava daperspectiva doobservador. Estes pensamentos deramorigem a teoria que transformounossasidéiassobreaestruturadouniverso.WaltDisneytambémusouestasdiferentesperspectivasnoseuimaginativoprocessodecriaçãodehistorias. Ele trocava de lugar coma plateia enquanto planejava e projetava suas historiasporquequeriasercapazdeve-lasdopontodevistadosespectadores.Comoahabilidadeparatrocarestasperspectivaséimportantíssima,nãoseapresseefaçacomcalmaosExercícios30e31. Se os izer totalmente, vai descobrir a utilidade de adotar cada uma dessas posiçoesperceptivas.

PratiqueSuasTécnicas Talvez amelhormaneira de compreender o valor dessas tres perspectivas seja tratando deresoluçaode con litos, tecnicasdenegociaçao, tecnicasdeatendimentoao cliente, ouquandosua empresa esta querendo montar equipes e icazes. Nestas situaçoes, o ideal e voce moverconscientementeentre asperspectivasdoeu, dooutro e doobservador. Elas vao lhe permitirplanejareagircomsabedoriaeauto-confiançanorelacionamentocomosoutros. Lembre-se agoradeuma situaçao que envolva outras pessoas e na qual voce sintamedoougostariadetermaisopçoes.Porexemplo,vocepodetermedodediscutircomalguem.Oudepediraquelapromoçãoqueachaquemerece.Talveztenhamedodeabordaraqueleclientequeo intimida. Sejaqual foromedo,nao se apressee transforme-oeme icaciapessoalusandoastecnicasdeposiçaoperceptivaqueaprendeuaqui.Voce vai conseguir controlarmuitomelhorsuassensaçõesdemedoeansiedadedoquejamaissonhouserpossível.RevendooqueAprendeuAprenderaeliminarseusmedosefobiasetaosimplesquantoaprenderalgumastecnicasfaceisdePNL.Revendooquediscutimosnestecapítulo,vocêaprendeua:Usaradissociaçao,ouprocessodeobservarasimesmo,dedistanciar-sedoquesentearespeitodeacontecimentosdesagradáveis.Acessarseusestadosmentaisassociadosedissociadosparausufruirdeexperienciasagradaveiseneutralizarasdesagradáveis.Rodarofilmedeumacontecimentodesagradáveldetrásparafrenteparaneutralizá-lo.AplicaraTécnicadeCuraRápidadeFobiasparaajudá-loaeliminarrapidamenteseusmedos.Usar conscientemente as tres posiçoes perceptivas -eu, outro eobservador – para melhorarseusrelacionamentoseterumabaseparadecisõessábiasecriativas. Eliminar sensaçoes de medo e desagrado e uma meta importante, que pode liberar suashabilidades e permitir que voce avance com segurança. Entretanto, ela e insigni icantecomparada com a sabedoria que voce alcançara utilizando as tres posiçoes perspectivas emtodas as areas da sua vida. Lembre-se de que os exercıcios sao apenas mecanismos paralexionar e reforçar seus “musculosmentais” para todas as suas tarefas. Quantomais voce osfizer,maiselásticaeflexívelseráasuamente.

CAPÍTULONOVE

Criando Autoconfiança

Todasasgrandesartesfundamentam-seemhabilidadestécnicas.Obalé,porexemplo,requerodomíniodepliêsepiruetas.NuncavinadaqueseaproximassemaisdosmaisdosfundamentaistécnicosdaartedoserhumanoglobaldoqueaPNL.LaraEwing,consultoraInternacional

CompreendendoSuasAutovalorizaçõesAssimcomomedoseansiedadespodematrapalharvoceaalcançarseusucesso,assensaçoesruins de autocrıtica e censura que algumas pessoas tem em relaçao a si mesmas tambempodemserumobstaculo.Nadapodeenfraquece-looutira-losdostrilhostaoe icientesquantoovenenodaautovalorizaçaonegativa.Aspessoasusamtipicamentedoisprocessosmentaisparase rebaixarem: criando imagens interiores de fracasso e confusao, e ouvindo uma voz interiorqueaslembradoqueestãofazendoerrado.Vocenuncapensouemumaapresentaçaoquetinhaquefazeresedescobriuimaginando-sedepediantedaspessoas,nervosoedizendobobagem? Jadissealgumacoisaparaalguemeouviuuma voz la dentro detonando, "Seu idiota - o que deu em voce?” Muitos de nos ja tiveramexperiencias semelhantes a estas, em que nos tornamos o nosso pior inimigo. Estes processosmentaisnospredispõemaofracassoprévio. Bill, por exemplo, era um homem que tinha uma di iculdade enorme com suasautovalorizaçoes negativas. Ele dizia que ha mais de um ano sentia-se triste e deprimido.Explorando seus processosmentais, descobriu que icava imaginando todas as coisas que naoizera bem, dizendo para si mesmo depois que ele era terrıvel - usando os processosperturbadoresmencionadosacima.Quandolheperguntaram.“E,ascoisasquevoce fezbem?”,ele respondeuquesabiaqueseussucessosestavamgravadosnasuamentemasnaoconseguiafocaliza-los.usandoastecnicasdestecapıtulo,eledescobriu,nas imagensedialogosinteriores,novas opçoes para substituir suas sensaçoes de depressao por outras de autocon iança, que oajudaramasetornarumparticipantemaisdinamicoebem-sucedidoemsuaequipepro issionaleemsuavida.LocalizandoSuasVozesCríticas Vamostrabalharcomasvozesinterioresprimeiro.Lembre-sedeumasituaçaoespecı icaemquenotouqueumavozinteriorestavasendocrıticaoufazendocomentariosdepreciativosaseurespeito.Primeiro,coloque-sedevoltanaquelasituaçaoereviva-arapidamente.Aoserecordardaexperiência,presteespecialatençãoàquelavozcrítica.

NoCapıtuloSeis,voceaprendeuamudaralocalizaçaodeumavozperturbadoraparaqueelasealinhasseeintegrassecomvoce.Destavezqueremoslheensinarumaabordagemdiferente.A voz pode ser alta ou baixa, rapida ou lenta. A tonalidade da voz pode ser sarcastica ouestridente.Podesoarcomosuapropriavoz,oudealguemproximooutenhalhecriticadomuitonopassado-porexemplo,paioumae.umirmaomaisvelhoouumoutroparente.Observesuareaçãoemocionalaoouviravoz. Agora, experimente comdiferentes tonalidades. Observe o que acontece se a velocidade davozaumentaroudiminuir-comosevoceestivessemudandoasrotaçoesdeumavitrola.Façaavoz soar como personagens de desenhos animados, Elmer Fudd ou Mickey, ou como umagravaçaocomputadorizada.Tentetorna-labrincalhona,implicanteousedutora.Observecomosuareaçaoemocionalmudaquandovocemudaavelocidade,tonalidadeeritmodavoz,mesmoqueaspalavrascontinuemasmesmas.DescobrindoIntençõesPositivas Agoravamosdescobriraintençãodestavozcrítica, perguntando o que ela esta fazendo porvoce que sejapositivo. Um dos Pressupostos da PNL e quetodo comportamento tem umaintenção positiva a nosso favor, ou nao continuarıamos agindo assim. Voce pode partir doprincıpiodequeestavozcrıticatemumpropositopositivoqueestatentandorealizarporvoce,eéimportantedescobrirqualéestaintençãopositiva. Portanto, ouça de novo essa vozmental que o critica e pergunte-lhe – como se fosse umaoutrapessoa.“Qualéasuaintençãocomigo?”“Oqueestátentandofazerpormim?”"Qualoseupropósitomecriticando?”Depoisdeterfeitoumadessasperguntas,fiqueemsilêncioeouçaoqueavozresponde.Respostascomunsaestasperguntassão:“Estoutentandoevitarquebanqueobobo.”“Queroprotegê-lo.”“ESTOUGARANTINDOquevocêfaçaascoisasdireito.”“QUEROQUEvocêsejatudoaquilodequeécapaz.”Depoisdeouvirumarespostadestavoz,observecomoreageaestaintenção. Provavelmente, voce nao gosta do que ela lhe diz ou da sua tonalidade, mas gosta da suaintençao? Se achar difıcil aceitar que o que esta ouvindo e positivo, continue perguntando atedescobrirumaintençaocomaqualpossaconcordar.Porexemplo,seavozdiz:“Estoutentandomotiva-lo”,vocepodeperguntaremseguida,“Equandoeuestivermotivado,istovaimeservirparaque?”Avozpoderaresponder,“Bem,quandovoceestivermotivado,vaiconseguirfazerascoisaseganharmaisdinheiro”.Aistovocepodereagir,“Equandoeuconseguirfazerascoisaseganharmaisdinheiro,dequeistovaimeadiantar?”Aıavozpodelheresponder,“Terasucessoese sentira contente consigo mesmo”. Esta e uma intençao que quase todos nos certamenteapreciamosenossentiríamosfelizesporterumapartedenósmesmoslutandoporisso.Seavozinicialmentedisser,“Queropuni-lo",provavelmentevocenaovaiconcordarcomestaintençao. Quando voce tornar perguntar, “O que voce ganha me punindo?”, a voz podera

responder,“Vocevaiprestaratençaoemmimelembrardoquedigo”.Depoisdetornarasondaruma intençao positiva, a voz pode continuar, “Quero protege-lo de situaçoes em que vaifracassar e se sentir mal”. Aqui, inalmente, existe uma intençao com que a maioria de nosconcordariaexcetoqueestaexpressananegativa.Oqueestavoz realmentequer epositivo -quevocêtenhasucessoesesintabem. Uma vez tendo determinado a intençao positiva de uma voz crıtica, o primeiro passo econcordarcomelaeagradecer.A irmequevocevalorizaaintençaodela.“Ficofelizquetenhaesta intençao positiva. Agradeço que deseje isto para mim.” Ao fazer isto, estara dando umpassoimportantıssimo.Comoosdoisconcordamquantoaintençaopositiva,vocesnaosaomaisadversarios. Agora, sao aliados que podem trabalhar juntos para resolverem o problema queaindapersiste:amaneiracomoavozestatentandoalcançaroseuresultado–censurandoccecriticando - esta lhe deixando deprimido. De fato, estas censuras e crıticas podem ate tercausadooseufracasso-oinversodaintençãopositiva,queéajudá-loatersucesso.NegociandocomSuaVozCríticaVistoquevocêesuavozconcordamcomaintençãopositiva,vocêpodeagoraexplorá-la,maisavontade,ecommeiosmaise icazes,talvez,parachegaraosresultadosqueambosdesejam.Oproximo passo neste processo e perguntar a voz o seguinte: “Se houvesse outras formas desatisfazer esta intençao positiva, que fossempelomenos tao boas quanto estas que voce estausandoagora-outalvezmelhores-,estariainteressadaemtentá-las?”Estaeumaofertaquesuavoznaopoderarecusar.Seelanaoconcordaremteroutrasopçoesmelhores,entaoobviamenteelanaoestaentendendobemoquevoceestapropondo.Asvezes,umavozpensaque tera quedesistir doque esta fazendo, ouusar umaopçao coma qual naoconcorde. Se a voz recusar, simplesmente reformule e esclareça a proposta. Voce precisapesquisar outras opçoes, e so icara satisfeito com elas se a voz concordar plenamente quefuncionaraomelhordoqueoqueelaestafazendoagora.Sigaparaaetapaseguinte,soquandoavozconcordaremumapesquisaconjuntadenovasopções. Agora precisamos da ajuda da parte criativa que existe em voce – a parte que planeja eaparece comnovas ideias. Peça ao seu lado criativopara gerarmuitas ideias sobre as formascomo a voz pode satisfazer a sua intençao – pelomenos, formas que funcionem tao bem, oumelhor,doqueaatual.Oquevoceprecisaedenovoscomportamentosqueiraoaumentarasuaautocon iança,emvezdearrasta-loparabaixo.Amedidaqueasuapartecriativa forgerandocentenasdepossibilidades,voceeavozselecionamapenasaquelascomqueambosconcordemqueseráumamelhoriasignificativa. Eisaquiumexemplodofuncionamentodesteprocesso.Johnqueixou-seumanoitedeestarsesentindo umpouco triste e deprimido ultimamente. Analisando a situaçao, ele descobriu umavoz interior que lhe dizia, “Voce emau”.Quando ele perguntou. “Qual a sua intençao dizendoisso?”,avozrespondeu,“Queroquepresteatençaonamaneiracomofalacomaspessoas.Vocetemsidomuitonegativo,edeixaparardefazerisso.” John se surpreendeu com a resposta mas, pensando bem, veri icou que a voz estava certa.Ultimamenteeleestavasendomuitonegativocomaspessoas.Ele respondeucom, “Equandoeu parar de ser negativo com as pessoas, o que vou ganhar com isto?” A resposta foi, “Vai se

respeitarmaisesesentirmelhorconsigomesmo.”Emseguida,eleperguntou,“Dequemeserveterrespeitopormimmesmo?”Arespostafoi,“Quandovocesesentirbemconsigomesmo,serapositivo em relaçao aos outros e o resultado sera um numero maior de amigos erelacionamentos”. Ele continuou perguntando a voz se ela estaria interessada em outras opçoes decomportamentoparasatisfazerestaintençao–outrasopçoesalemdelhedizer–“Voceemau”–oquenaverdadesofaziapioraroproblema.Depoisdechegaraumacordoquantoaisso,elefezasuapartecriativagerarideiasdenovoscomportamentos.Astresopçoesqueavozgostoueconcordoufazerfoi:respirarfundoesorrirantesderesponder;notarecomentaroqueaoutrapessoaestiverfazendodepositivo;eincentivarJohnnoqueeleestavafazendobem,notandoosaspectos positivos do seu comportamento. Conscientemente, John percebeu que estas opçoes,semdúvida,lheseriammuitomaisúteisdoqueterumavozinteriorcrítica. Voce pode tambem negociar com a vozquando ela deve lhe darfeedbacks corretivos. Umfeedbacknahoraemqueseestafazendoalgumacoisa,emgeral,perturbaeinterfere,enquantoqueumfeedbackposterioremuitomaisutil.Peçaavozquelhedefeedbackesugestoesdepoisdevoce ter terminado.Muitosdos grandes atletas costumamcantarolarou repetiruma frasepositiva, varias vezes, mentalmente, para impedir que suas vozes interiores os interrompam,para que possammanter bem alto os seus nıveis de autocon iança. Estes atletas descobriramque ha menos possibilidade de ouvirem uma voz interior criticando-os se tiverem um somagradávelinteriormenteduranteasuaapresentação. O que se segue e a adaptaçao de um processo chamado “Resigni icaçao em Seis Etapas”desenvolvido por Richard Bandler e John Grinder.1 O resumo a seguir e um exercıcio. Comoacontece com todos os exercıcios deste livro, quanto mais o izer, mais ele fa ra pa rt eautomaticamentedasuamaneiradepensarereagir.Exercício32:ResignificandoSuaVozInteriorVozCrítica.Penseemumasituaçaoemquesuavozinteriorocriticou.Coloque-senovamentenestasituaçaoeouçaatentamenteossonsemitidospelavoz,otom,ritmoetempoemqueelapronunciaaspalavras.IntençãoPositiva. Pergunte a esta voz, “Qual a sua intençao positiva?” ou, “O que quer paramimcriticando-meassim?”edepoisouçaoqueavozdiz.Continueperguntandoateconcordartotalmentecomaintençãopositivaqueouvir.ReconheçaeAgradeça.Reconheçaa intençaopositiva, concorde comela e agradeça a vozporisto.PeçaàVozqueSeJunteaVocênaBuscadeAlternativasPergunte,“Sehouveroutrasmaneirasderealizarestaintençaopositivaquesejamtaoboas-oumelhores-doqueaquiloquevoceesta fazendo,estariainteressadaemtenta-las?”Espereum“sim”redondoc omoresposta.ParteCriativa.Peçaaumapartecriativadesimesmo,ouumapartequeplanejeajuda-lo,quegeremuitos comportamentos possıveis. A voz escolhera os tresmelhores, os que ela gostar eacreditarqueirãofuncionartãobem,oumelhor,doqueoatual.

PlanejamentoFuturo. Imaginecolocarempratica,ativamente,umdecadavez,nasituaçaoadequada, para descobrir como funcionam. Se algum nao funcionar como esperado, volte aEtapa 5 para gerar mais opçoes. Quando voce tiver tres novas opçoes que ambos gostarem,pergunte a voz se estara disposta a usar de verdade uma ou mais dessas possibilidades nassituaçõesapropriadas. Quandoestiver luentenesteprocesso,vocepodepassarrapidamentepelasetapas,desdequetenhaocuidadodepreservarafunçãodecadaumadelas.Porexemplo,seumavoztiverumbomconselho,masvocênãogostardeouvi-loporqueotomesarcasticoegrosseiro,vocepodedizer, “Apreciooque temparamedizer,masgarantoqueprefeririaouvi-loseusasseumtomdevozmaissuaveegentil,comoadosmeusamigos.Estadispostoaisto?” Seumavoznotatodososseuserrosassimqueeleocorrem,vocepodedizer, “Voceconhecemuitobemostiposdeerrosquecostumocometernestasituaçao.Gostariadeatuarcomoumpontoamigoemedizercomantecedenciaoquefazer,paraqueeupossatersucessocommaisfrequência?” Resigni icaçao e um processomuito e icaz e dinamico que pode ser usado com uma amplavariedade de negociaçoes internas. Os mesmos principios sao tambem muito e icazes nasnegociaçoes e mediaçoes entre pessoas e empresas. Primeiro, estabeleça acordo quanto aintençaopositiva,oumetas.Depois,esodepois,exploreaspossıveisalternativasousoluçoesemconjunto.Agoraquevoceestasintonizadocomsuasvozesinterioreseostiposdecoisasquedizparasimesmo, vai achar mais facil ouvir os padroes de discurso que se interpoem a sua e icaciapessoal.OProblemadasFrasesNegativasNoCapıtuloUm,mostramosoimpactodasfrasesnegativas;elafazvocepensarexatamenteoquenaoquer.Equandovocediz frasesnegativaspara asoutraspessoas, isso as fazpensarnoque voce nao quer que elas pensem. O mesmo processo tem um grande impacto naautoconfiança.Repitaasseguintesfrasesinteriormenteeestejaatentoasimagensesentimentosgeradosporelas:“Nãopensequevaisedarmalnareunião.”“Nãosepreocupecomoqueseuchefevaipensarsobreoseurelatório.”“Nãoprecisasepreocuparcomoquepodeacontecerdeerradodurantesuasférias.” Como jamostramosnoCapıtuloUm,ao transformarestas frasesemoutrasquedigamoquequeremosanossaautoconfiançapodemelhorarmuito.Tambémpodeajudarsemudarmosestasfrasespositivasde“voce”para“eu”.Asfrasescom“voce”parecemvirdeoutrapessoae,devidoao nosso passado historico, quase sempre as ouvimos com uma tonalidade desagradavel. Asfrases com “eu” vem de nos mesmos, portanto as sentimos mais como fonte de poder ehabilidade,etendemosaouvi-lascomumtompositivo.

“Seráquevoumesairbemnareuniãodeamanhã?”“Doquemeuchefegostarámaisnomeurelatório?”“Gostariadesaberoquevaidarcertoduranteasminhasférias".MudandoGeneralizações Outropadraode linguageminteriorcomum,quepodeinterferirseriamentenosentimentodeautocon iança,eageneralizaçaoexcessiva.Frasescomo,“Nuncafaçonadacerto”,“Souumpaipessimo,imprestavel”,“Todomundomerejeita”,“Eudeviadesistir-souumfracasso,minamaautocon iança porque tambem contem negativas ocultas". “Nunca” signi ica “não e sempre”,“péssimo”e“imprestável”significa“nãoébom”,“rejeita”significa“nãoaceita”,“fracasso”é“nãoébem-sucedido”.Aodizerparasimesmoumadessasfrases,oqueacontececomseuestadoemocional?Vocesesente inutil.Alemdenegativas, todascontemalgumacoisamuitonociva.Todas temum tudooununca,queoslinguistaschamamdegeneralizaçoes.Setodomundomerejeita,realmenteaminhasituaçãoestádifícil,etenhorazãosentindo-meinútil. Senunca faço nada certo, devo ser mesmo um fracasso. A proxima vez que izer umageneralizaçao, voce pode usar o seguinte metodo para questionar seu dialogo interior. Aoexaminaroexemplo,notecomosuasimagensinterioresmudam.Sedisserparasimesmo:“Nuncafaçonadacerto”,respondacom:Émesmo-nunca?Querdizerquenuncafiznadacerto?Oqueespecificamenteeufizquenãosaiudireito?”Entãovocêpodeperceber,“Fizalgumascoisasdireito.Naverdade,fizmuitascoisascertas.Só,àsvezes,façobesteira”. Note que ao desa iar seu dialogo interior voce começa amudar tanto o conteudo quanto assubmodalidades de suas imagens interiores. Ao fazer estas perguntas, voce pode passar degeneralizaçoes sobre simesmo a uma situaçao especı ica insatisfatoria, de forma a conseguirconcentrar-senelaemudá-la. Eisumoutroexemplo:“Todomundomerejeita.”Observea imagemcriadaporvoceaousarestafrase.Pergunteasimesmo:“Quantaspessoasexistemnasuaimagemdizendoisto?”Provavelmentecentenas-ounenhuma.Entaopergunteasimesmo:“Quem,especi icamente,estámerejeitando?” Aı voce podeperceber: “Naverdade, e soMaria Luısa (ouquemquerque seja) que estamerejeitando".Emuitomaisfacilreagiraumapessoaqueoestarejeitandodoqueacentenas.Aideiadeteruma pessoa so rejeitando-o deixa intacta uma quantidademuitomaior da sua autocon iança.Agora,vocejapodeperceberqueumafunçaoimportantedasuavozinteriorecriarimagenseilmes interiores que possam causar impactos positivos sobre suas emoçoes, ajudando-o apermanecercheioderecursos,capazeconfiante.ConstruindoumDiálogoInteriorAfirmativo A irmaçoes sao frases a seu respeito estruturadas positivamente - em outras palavras, elasdizem o que voce gostaria que acontecesse e nao o que nao gostaria. Sao formuladas no

presenteenofuturocomosejáestivessemocorrendoouprestesaocorrer. Igualmente, tao e icaz quanto colocar sua frase no presente e usar o gerundio. Observe adiferençaentre“eusinto”e“euestousentindo”.ou“minhavozsoa”e“minhavozestasoando”.Ogerúndiodoverbodámaisaçãoàsuaexperiência,tornando-a,portanto,maisrealeajudando-o a se associar a ela, como se estivesse acontecendo agora. Este tempo verbal tambemtransforma quadros interiores ixos em imagens com movimento contendo muito maisinformações.Umoutrocriteriomerecesermencionado.Sevoce izerumaa irmaçaocontrariaapercepçaoque temde simesmo, voce vai acha-la irreal. Achando-a irreal, ele nao funcionara ou atuaracomoumbumerangue. Por exemplo, se voce perceber que tem sido frequentemente indelicado com os outros, aa irmaçao “Nao tenho sido atencioso com as pessoas” sera uma perda de tempo. Entretanto,vocêpodemudá-lapara,“Possoaprenderaseratenciosocomaspessoas”,oquenãoentraráemconflitocomsuaprópriaconclusãodequetemsidodesatencioso.Estessãoalgunsexemplosdeafirmaçõesúteis:Estouaprendendoascoisasfacilmente.Possometornarcadadiamaisgentilcomosoutros.Souumapessoadevalorqueestácuidandodesimesmo.Possoaprenderamecomportardemaneiraresponsável.Possosercarinhosocomigo.Possogostardeserhonestoemminhasinteraçõescomosoutros. Voce precisa primeiro gastar algum tempo inventando uma a irmaçao que seja importantepara quem voce quer seir. Depois, precisa dizer isto para si mesmo e conferir com suaexperienciainteriorseoresultadoeoquevocequer.Senao,reescrevasuaa irmativaatepoderresponder a ela plena e congruentemente, ou negocie com a parte que a faz atuar como“bumerangue’’. As a irmaçoes podem ajuda-lo a criar um dialogo interior diferente, o tipo de conversa quemelhorara sua autocon iança em certas situaçoes. Quase sempre, quando voce esta em umasituaçãoqueodeixainseguro,seudiálogointeriornãooapóia. Benjamin Franklin usava a irmaçoes regularmente paramelhorar seus sentimentos sobre simesmo. Ele tinha treze virtudes as quais recorria constantemente. Eram elas: temperança,silencio, ordem, resoluçao, frugalidade, trabalho, sinceridade, justiça, moderaçao, limpeza,tranquilidade, castidade e humildade. Ele possuıa ate a irmaçoes sobre estas virtudes escritasemumpedaçodepapel,queguardavanobolsinhodorelogio,demodoquetodasasvezesqueolhavaashorastinhaumlembretepositivoparamelhorarsuavida.Estaeraumadasmaneirasdemelhorarcoerentementeseusníveisdeautoconfiança. Embora as a irmaçoes de Franklin funcionassem com ele, com outras pessoas elas podemfuncionarcomoumbumerangue,epiorarasituação.Emgeral,temosmaisdeumavozinterior,ealgumasdelasbastantesarcasticaseceticas.Sevocedizalgopositivoegentilparasimesmoe a voz responde sarcasticamente, “Oh, esta certo”, provavelmente voce vai acabar comimagensquenãolheservirãodeapoio.Seprestaratençaoasuaexperienciainterior,efacildizerseaa irmaçaoestaservindoparaoquevocêquer.

Por exemplo, se disser a si mesmo, “Posso aprender a ser mais atencioso com as outraspessoas”,quereaçaointeriormentalsegue-seaisso?Vocepodeterumaseriedeimagenssendogentilcomaspessoas,ouperguntandoaquemégentilcomoconseguefazerisso,porexemplo,esesentirbemcomestadireçãonasuavida. Poroutrolado,vocepodeouvirumavozinteriorrindoedepoisverumaenormecolagemdetodasasvezesquefoidesatencioso,esesentirmal.Seteveumareaçaodestetipo,vocepodeusar a tecnica de resigni icaçao que aprendeu no ultimo capıtulo para muda-la. A intençaopositivadaparteque icourindo e,provavelmente,adeprotege-lodeumfalsootimismoedadecepçaoqueacompanha.Entretanto,ateterfeitoestasmudanças,naousea irmaçoes,porquevocêacaboudeaprenderqueelaspodemvoltarcomobumerangues. Jamencionamosdois criteriosparaa irmaçoes: estruture-aspositivamente e coloque-asnotempopresenteoufuturoimediato.TransformandoaFrustraçãoemFlexibilidade O exercıcio a seguir pode lhe dar mais opçoes de escolha pela visualizaçao sistematica decomportamentosalternativos.Estemetodopodeserparticularmenteutilquandovocesesentirfrustradoe confusoemsituaçoesemque seriamaisproveitoso sentir-se tranquiloe commaisalternativas. Durante um treinamento para negociaçoes, uma gerente se queixou de nao ser tao lexıvelquanto gostaria ao tratar com seu chefe. Ela mencionou que costumava ser muito falante eexpressarfrancamentesuasopiniões,masficavadecepcionadapornãoconseguirfazeromesmocomele. Relatouumaexperiencia recentedequando foi chamada a sua salae soubeque tinhamsidofeitas algumasmudanças drasticas nas suas tarefas de gerente de uma equipe de datilografos.Nessa reniao, ela icou sentada em silencio e nao teve coragem de dar ao seu chefe e asinformaçoes importantes que estavam lhe faltando – e que teriam mudado a sua decisao.Sentiu-sepassivaedesconfortavelenao foinadaassertiva.Desejoutertidomaisautocontrole,tersidomaisobjetivaeinteligente. Para se sentirmais assim, ela tentou a tecnica dos ilmesmentais de tres comportamentosdiferentes que poderia ter tido naquela situaçao. No primeiro ilme, ela se viu respirandoprofundamente e repetindo para si mesma, “Mente - alerta, corpo - tranquilo”. No segundoilme,elaimaginoumudarparaaposiçaodooutroparaganharaempatiadochefe.Noterceiroilme,elaperguntavaprimeiroquaiseramas intençoesdelemudandoassuas tarefas,edepoisoferecia-lhesasinformaçõesnecessáriasparaqueelepudessereversuadecisão.Quandoelaentroudentrodesses ilmeseensaiouestastresopçoesnasaladochefe,descobriuqueaprimeira,controlararespiraçaopararelaxar,eraamelhorparadeixa-laemumnıveldeconfortoqueapermitiriachegaraterceiraopçao.Asegunda,emboraquasesempreutil,naoaajudoutantonestasituaçãoemparticular.Comosuapistaparaestenovocomportamento,elaimaginouOchefelhefalandodooutroladoda mesa. Depois imaginou-se cumprindo todos os passos deste processo e ouvindo uma vozdizer, “Farei isso. Posso aguentar mais responsabilidades”. Os sentimentos em relaçao a si

mesmaeaformadetrataropatrãomudaramdrasticamentedepoisdeexercitarestatécnica.Exercício33:FrustraçãoemFlexibilidadeSituaçãocomPoucosRecursos.Descubraumasituaçaonopassadoemqueseudesempenhonao lhe oferecia tantos recursos quanto voce gostaria. Primeiro, volte a situaçao o temposu iciente para ter consciencia do que esta sentindo. Depois rotule suas sensaçoes. De- lhesnomescomo“confusa”,"assustada”,“ansiosa”,“atordoada”,“amedrontada”,etc.Posição de Observador. Agora, destaque-se do evento e, confortavelmente, se observecomportando-secomosecomportounaepoca.Enquantoassisteao ilme,voceestaracolhendoinformações,tantoconscientequantoinconscientemente.Escolhaa Sensação. Ao assistir esta cena, pergunte a si mesmo que emoçao ou sensaçoesgostaria de estar experimentando naquele contexto e rotule esta sensaçao, talvez, de“centrado”,“firme”,“assertivo”,“calmo”,“excitado”,"persistente”,etc.RevejaNovosComportamentos.Mantendoestaemoçaopositivaemmente,olheevejavocesecomportandonaquelacenadediversasmaneirasquepoderiamlhedarasensaçaodesejada.Nao seapresse, eveja-se,naquela situaçao, comportando-sepelomenosde tresmaneirasquesejam bem diferentes de como agiu no passado, fazendo com que pelo menos uma de suasopçoessejaousadaedivertida -algumacoisaquenao lhe teriaocorridonopassado.Vocenaoprecisa terque fazer isso, sopensar ja vai torna-lamais lexıvel.Ensaievariaçoesdecadaumdeleseoscorrijaadequadamente.Leveotempoquefornecessárioparairatéofim.EnsaieNovosComportamentos.Agora,associe-seaocomportamentoquepensouprimeiroeimagine que esta naquela situaçao, comportando-se daquela maneira, de modo a terconsciencia de suas sensaçoes. Quao intensamente este comportamento cria a emoçao quevocêdeseja?Agora, deixe de lado estas opçoes, e entre no segundo comportamento, experimentando econferindo-lheaintensidadedaemoçãoquedeseja.CompareOpções.Qualdessasduasopçoeslhedaaemoçaomaisforte,oupareceseramelhordelas?Codifique-acomoalíderatualedeixa-adelado. Agora entre na opçao inal de novo, conferindo a intensidade da emoçao criada.Compareestaopçaocoma lıdereescolhaaquepreferir.Senenhumadastres forsatisfatoria,volte atras para criar mais outras opçoes, ate ter uma de que realmente goste. Depois deescolherasuanovaopção,ouçaumavozinteriorentusiasmadadizendo,“Éestaquevouusar”.Planejamento Futuro. Agora, automatize esta nova opçao pensando em uma pista exteriorqueestarápresentenoiníciodasituação.Porexemplo,seasituaçãoforfalarempúblico,apistapoderia se ver um grupo sentado e esperando que voce fale, ou um podio a sua frente. Seescolher falar comopatrao, apistapode se verououvir estapessoa. Se escolher falar comopadrao,apistapodeseverououvirestapessoa.Seescolhertratarcomumclientezangadoportelefone,apistaeouvirotomdezangadooutroladodalinha.Primeiro,imgineapistaedepoiscoloque-senasituaçaocomportando-sedanovamaneiraqueescolheu,paradeixarprogramadoestenovocomportamento.VisualizaçãoCriativa

Nesteexercıcio,eemmuitosoutrosanteriores,usamosumprocessodeduasetapasquenaocomentamos explicitamente.Vizualizandoumameta ou comportamento futuro, e util que sefaçaistocomoobservador.Destaposiçaoefacilserum“editorde ilme”,rodandorapidamentecenasdiferentes,cortandopartesquenaoservem,acrescentandonovossegmentos,ateterumilme que pareça bem visto da posiçao doobservador. Desta posiçao voce tambem teramaisinformaçoes de como seria participar dele, porque podera ver a expressao no seu rosto e nosrostosdasoutraspessoasenvolvidasquandoofilmeestiverpronto.Paraqueeste ilmedoobservadorsetraduzaemcomportamentorealnmundodaverdade,eessencialassociar-saeleeassumiraposiçaodoeu,vivendo-oparadescobrircomoeparticipardele a medida que ele vai se desenrolando. Assim, voce estara fazendo tres coisas: primeiro,testando, para se certi icar de que este cenario e realmente tao bomquanto parecia visto defora. Segundo, voce pode querer fazer ainda algumas pequenas revisoes, ou descobrir que naoplanejarauma situaçao importante, e ter que voltar para a ilhade ediçao e começar tudodenovoe, inalmente,voceestaensaiandoestenovocomportamento,programando-separareagirautomaticamente as pistas adequadas, como esboçou no seu ilme doobservador,acrescentandosentimentos,gostosecheirosquetornemaexperiênciarealeatraente. Ate agora, presumimos que a pessoa seja competente, e que so precise ter con iança em simesmaesesentirconfortavelemotivadaparaexercersuacompetencia. Isto e evidente,porexemplo,nocasodomedodaplateia.Sabe-sequeapessoa e capazde falar luentementeemoutrassituaçõesmas,diantedeumgrupo,elaperdeacoerência. Emboraaautocon iançasejaessencialparaexercitarmosnossashabilidades, asvezeselanosfaltaporumarazaobastanteforte:aindanaotemoscompetenciaparafazerbemalgumacoisa.Por exemplo, podemosnao ter con iança emnosmesmosporquenunca izemos aquilo antes.Voce ja ouviu um conferencista seguro de si mesmo, mas cansativo porque nao tinhacompetênciaparaapresentaroassuntosobreoqualestavafalando? Oque e precisopara se tornar competente, ou realmentebomemalgumacoisa?Pense emuma tarefa que ja execute bem e com perıcia – como dirigir um automovel. Lembra-se daprimeiravezquedirigiuumcarro?Provavelmente,sesentiuumpoucoatrapalhadocomtodasas coisas de que tinha que ter consciencia para conseguir andar com o carro pela rua,especialmente se ele tinha uma alavanca de mudança. Voce estava sentado tentando guiar,olhando pelo para-brisa, pelo espelho retrovisor, condenando embreagem e acelerador, aomesmo tempo que tentava se lembrar das regras de transito. Talvez voce tenha deixado omotormorrerduasoutresvezesantesdeconseguirqueelepegasse.Depoisdeumpouco,vocetinha competencia para dirigir, mas a tarefa ainda exigia grande parte da sua atençaoconsciente.Agora,passadoalgumtempoecommaisexperiencia,eprovavelqueentrenocarroedirijacinquentamilhasoumaisnaestradasemnempensarnoqueestafazendo,ouparaondeestaindo.Vocedesenvolveuumapartedesimesmoquepodedirigirocarroautomaticamentee,presume-se,comsegurança,semterquepensarconscientementenisto.Todas asvezesquetiver que aprender alguma coisa bem, var ter que passar por estes mesmos estagios deaprendizado. Incompetência Insconsciente. Antes de pensar em aprender alguma coisa, voce nao estaconscientedasuaincompetência;vocênempensavanisto.

IncompetênciaConsciente.Quandovoce começa a aprenderumanovahabilidade, voce setornaconscientedasuaincompetência.Competência Consciente. Depois de alguma pratica, voce se torna competente,mas aindaemgrandeparteconsciente–temquepensarnoqueestáfazendo. Competência Inconsciente. Finalmente, voce pode chegar a um ponto em que aprendeuhabilidade tao bem que ela se torna inconsciente. Voce age sem ter que prestar atençaoconscientemente,inconscientemente.Vocêagesemterqueprestaratençãoconscientemente. Sabendoque sera preciso, inevitavelmente, passarpor esta sequencia semprequequisermosaprender alguma coisa, seremos capazes de tolerar e aceitar os erros inevitaveis que vamoscometerpelocaminho. Em geral, estabelecemos padroes tao incrivelmente altos para nos mesmos que evitamostentaralgonovoporquesabemosquenaoalcançaremosaperfeiçaologonoinıcio.Pensenoqueseriasuavida,agora,sevocetivesseseimpedidodetentarcoisasnovasquandojovem.Imaginese,aocomeçaraaprenderaandar,subindoemcimadeumacadeira,desseumpassoemfalsopara frente e caısse, voce tivesse pensado, “Ora, nao vou tentar fazer isso de novo; devo terparecido um idiota”. Sua vida nao teri sido tao interessante; voce ainda estaria engatinhando.Nessesestagiosinfantis,vocecontinuavatentandoatequeascoisasfuncionassem.OsprocessosdevisualizaçaodaPNLnaoofaraoperfeitodeimediato,masvaodeixa-lobempreparadoeemcondiçoes de poder continuar aprendendo. Lembre-se de que sempre que estiver aprendendoalgonovo,umdoselementosmaisimportantesdesteaprendizadoéofeedbackatual. OutroPressupostodaPNL equenãoexiste fracasso,só feedback, RobertDilts temumamigoinventor. Ele tenta uma serie de coisas que nao funcionam. Uma vez Robert lhe perguntou,“Como faz para nao icar desanimado tentando tantas coisas que nao dao certo?” O inventorrespondeu, “Ah, quando alguma coisa nao funcion, eu percebo que e a soluçao para um outroproblemadiferente”. Outro Pressuposto da PNL e quetodo comportamentoéútil emalgum contexto. Quando voceprograma um novo comportamento e ele nao funciona, e apenas sinal de que voce precisatentar algo diferente neste contexto. Todas as vezes que voce tentou alguma coisa que naofuncionou, obteve informaçoes sobre o que poderia funcionar. Como alguem ja disse, “O bomsensovemdaexperiência.Aexperiênciavemdafaltadebomsenso”.CriandoAutoconfiançaDiariamente Ummeiodesaberquevoceesta coerentementecriandonovasopçoesdecomportamentoeaumentandoacon iançaemsimesmoefazerdoProcessodeTransformaçaodaFrustraçaoemFlexibilidadeumexercíciodiárionasuavida. Antesdepegarno sono a noite, rodeum ilmedo seudia edas suas atividadesdiarias. Parequando chegar em uma cena em que seu comportamento o satisfaça plenamente. Reveja acenapara colher informaçoes sobreoque aconteceu equais eramas suasmetas e intençoes.Depois, repasse o ilme com voce se comportando do jeito que o satisfaça, um jeito que lhepermitamelhoresresultados.Ajusteacenaateencontrarocomportamentocerto.Emseguida,veja ou ouça uma pista que ira encontrar no seu ambiente exterior imagine-se naquelasituaçao, agindo segundo este novo comportamento. Com este processo, voce estara criando

umcomportamentonovoemaischeioderecursosparaofuturo. Euma formade rever constantemente suasaçoes emudaros comportamentosquenao lheservem.Eletransformaoquevocepodeterconsideradocomofracassoemfeedback– feedbacksobremudançasemelhoriasquevocepode fazer.Fazerdiariamenteesta revisaodo jeitoqueacabamos de descrever, vai lhe dar um sentido incrivel de auto-satisfaçao – um excelenteestímuloparaaautoconfiança.EsperançaseExpectativasAoestudarosvariostiposdevisualizaçaoparamudançadecomportamentos,esurpreendentever que ha pessoas que conseguem realizar mudanças interessantes e excitantes, enquantooutras visualizam mudanças com poucos ou nenhum resultado. Existe uma diferençaimportantíssimanaspessoasqueconseguemterêxitonasmudanças. Vamos explorar seus proprios processosmentais para descobrir como isto funciona em umaoutra dimensao. Pense em algo que poderia acontecer amanha. Por exemplo, imagine queprogramouumaexcursãoaoarlivreparaamanhãequeoboletimmetereológicodissequeodiavaiserbom.Digaasimesmo,“Esperoqueamanhafaçasol”,eobservecomovocerepresentaaesperança mentalmente por meio de iguras, sons e, talvez, palavras. Agora diga, “Estou naexpectativa de que amanha faça sol”, e note como voce representa mentalmente umaexpectativa. Ao compararasduasexperiencias,presteatençaoaos seguintesdetalhes.Voce temumaouduas imagens? A imagem esta parada ou e um ilme? Note a localizaçao, luminosidade,claridade, quantidade de cor, dimensao, enquadramento, etc. Esta olhando com seus propriosolhos,ouestanaposiçaodoobservador?Notetambemossonsepalavras.Voce temumavoz,duas,quantas?Notequalqueroutradiferençacomolocalizaçao,direçao,rapidez,tonalidadeouintensidadedasvozesousons.Note,especialmente, comoestassubmodalidadessaodiferentesdependendo de voce ter esperado ou tido expectativa de que isto acontecesse. Com queintensidade voce acredita que fara sol amanha ao comparar esperança e expectativa? Anotementalmenteoupor escrito asqualidadesquevoce associa a expectativa, porqueelaspodemsermuitoimportantesnaprogramaçãodosnovoscomportamentos. Muita gente representa a expectativa como uma imagem. Estas pessoas podem começardissociadas mas, em geral, terminam associando-se – olhando com seus proprios olhos.Fequentemente, a imagem e colorida, luminosa, clara e commovimento. Qualquer elementoauditivo e distinto e claro, talvez com uma voz casualmente dizendo, “E claro, isso vaiacontecer.”Expectativasparecemrealidade. Em contraste, amaioria das pessoas representam a esperança com duas imagens – do quepoderia acontecer e do que nao poderia acontecer, comuma voz dizendo “talvez sim, talveznao”. As vezes, a esperança e uma imagem, porem distante, confusa, semmovimento e naomuitocolorida.Pensaremalgocomestascaracterısticasodeixaduvidandosevaiacontecerounão,enquantoqueaexpectativacostumasermuitomaissólidaereal. Sabendodisso,continueoprocesso.Comece formulandoumresultadoqueestejarelacionadocom ter mais autocon iança em uma determinada situaçao. Como quer se comportar nocontextoqueselecionou?Talvezqueirasesentirmaisconfiantenaentrevistaparaconseguirum

emprego. Depois de pensar em como gostaria de se comportar naquela situaçao, talvez vocedecidaquequerparecercalmoe tranquilo,semsuar,postura lexıvel,umsorrisoagradavelnorosto, capazde falarbemcomumtomdevozsuaveeque transmitasegurança,controladoeequilibrado. Se voce realmente quer ser meticuloso, anote seu resultado detalhadamente.Examine-o comcuidadopara se certi icardeque e algoquevoce realmntequer equevale apenaconseguir.Pergunteasimesmo,“Existealgummotivopeloqualeunaodeveriaconseguireste resultado?” ou “Tenho alguma reserva em conseguir isto?” Neste ponto, talvez sejanecessárionegociarcomaspartesqueestiveremrelutantes. Uma vez tendo o resultado bem de inido, relaxe em um estado mental receptivo. Agora,comece pela visualizaçao do seu resultado usando as submodalidades para expectativa quedescobriu antes. Esta e a parte mais importante do processo. Ao usar as submodalidades deexpectativa, voce esta transmitindo a sua mente uma poderosa mensagem de que isto vaiacontecer. Usando o exemplo quemostra como ter con iança em simesmo na entrevista deemprego, voce pode passar a entrevista inteira, do princıpio ao im, criando-a da forma quesatisfaz suas expectativas e com a autocon iança integrada, usando suas submodalidades paraexpectativa.Visualizeseuresultadocomoumaexpectativaatesentirqueterminou,depoisdeixe-odeladoeesperequeaconteça.Usandoesteprocessoregularmenteparacriarseuspropriosresultados,vocêestarásemantendoativamenteenvolvidonasuaprópriaevolução.RevendooqueVocêAprendeu Neste capıtulo, voce descobriu muitas tecnicas que pode usar para criar autocon iança.Especificamente,vocêaprendeua:Transformarumavozcríticaemútilaliada,descobrindosuaintençãopositiva.Buscarmaneiras para que com uma sua voz satisfaça sua intençao positiva demaneiramaisproveitosa.Reestruturar seu dialogo interior na a irmativa, com uma a irmaçao especı ica e positiva naprimeirapessoa,“eu”.Transformar situaçoes frustrantes em oportunidades de escolha por meio de visualizaçaocriativa.Criarexpectativaspositivassólidaseconvincentes.Voceaprendeuquesuamenteestasemprefazendoomelhorquepodeeepossıvelcontarcomelaparaquefaçaoqueaprendeuafazer.Vocêpodeusarapróprialinguagemdasuamenteparareprorama-la, de forma a poder criarmais coisas que deseja para si mesmo. Reserve na suaagenda uma hora, todos os dias, para exercitar estas poderosas tecnicas de autocon iança.Ninguémmaispodefazeristonoseulugar.Você,etodasaspartesdevocê,merecemisto.

CAPÍTULODEZ

Criando Autovalorização e Auto-estima

Nós somos o que pensamos.Earl Nightingale

AsVirtudesdaAutovalorizaçãoOqueeauto-estima?Talvezamelhormaneiradede ini-lasejacomoumaimpressaoobjetivaefavoravelqueumapessoatemdesimesmaequein luenciatodasassuasexperiencias.Estaeumadeclaraçaoe tanto,masquase todosospsicologos, conselheiros,motivadores, executivosbem-sucedidos,psiquiatras epro issionaisda saudemental concordaraoquea auto-estima e abasedapazdeespíritoedasatisfaçãopessoal.Certamente,quantomaisauto-estimavocetiver,melhorseraasuavida.Auto-estimapositivae uma atitude que se difunde e que pode faze-lo sentir-se bem em relaçao a simesmo, fazercom que voce realmente goste de si mesmo. Ela faz com que voce sinta que faz parte domundo, comovoce e, agora.Fazvoce se sentir seguroe comenergiaparacomeçaramudar.Pode lhe dar a força necessaria para enfrentar novos desa ios, para pesquisar corajosamenteáreasinexploradasdasuavidaetornarmaisagradáveistodasassuasexperiências.Pareummomentoepenseemumaépocadasuavidaemquetenhasesentidorealmentebememrelaçaoavocemesmo.Nao importahaquanto tempo isso tenhaacontecido,volteatrasevejaoqueestavavendo,ouçaoqueestavaouvindoesintaoqueestavasentindo.Observecomosesentiabemnaquela epocae comose sentebemagora, sodepensarnisso.Penseemcomoseriasuavidasepudesseescolhersentir-sebemaseurespeitoeatesegostandomais,sempreque quisesse, simplesmente optando por isso. A questao e: O que impede de fazer isso?O queimpededeoptarporumagrndeauto-estima?Amaioriadaspessoasnaofazestaopçaoporquesimplesmentenãoconheceospassosespecíficosnecessáriosparacriá-la.Emboravirtualmentetodosospro issionaisdedesenvolvimentohumanoconcordemquantoaovalor e importancia da auto-estima, na realidade so alguns poucos podem nos ensinarcomoalcança-la. Todos falam de auto-estima, mas ninguem parece saber como nos ensinar meioseficazesparaconsegui-la.Felizmente,eaquiqueaProgramaçaoNeurolinguıstica–atecnologiavoltadaparaosucessoea realizaçao – realmente se destaca. Com a PNL, e facil aprender os passos especı icos parareforçarmentalmente a sua auto-estima, o que, por sua vez, in luira no seu nıvel de sucessopessoal.ForçadeVontadeeAuto-estimaAforçadevontadetemmuitopoucoavercommelhoraraauto-estima.Naoeprecisoforçarseusmusculosmentaisparamudaroquepensaesimesmo.Sinceramente,terforçadevontadenao basta para criar auto-estima. E provavel que voce tenha descoberto isto sozinho,muitas

vezesedamaneiramaisdifıcil,mas,noentanto,eprecisoaindaquelhedigam:todaaforçadevontadedomundonao criara uma impressao objetiva e favoravel de simesmoque in luencietodas as suas experiencias. Usar a força de vontade para criar auto-estima e um trabalhoexaustivoquesimplesmentenãofunciona.Oquevocêprecisaédeknow-how.ComaPNL,sabemosqueumagrandeauto-estimatemavercomseumapaourepresentaçõesinteriores de si mesmo. Em outras palavras, a auto-estima nao depende do que voce erealmente,massimdasrepresentaçoesdesimesmo,doquevocêpensaaseurespeito.Mudeassuas representaçoes interiores e voce muda sua auto-estima. Nao precisa fazer força;pensesimplesmente.Ésimples.FormaeConteúdo A PNL sabe amaneira como pensamos visualmente em nosmesmos determina em grandeparteoquesentimosanossorespeito.Especificamente,aformaeoconteúdodenossasimagensinterioressãoosblocosdeconstruçãovisuaisdealtaedabaixaauto-estima.Comoqualqueroutraexperiencia,aintensidadedaimagemqueumapessoafazdesimesmaedeterminada por submodalidades visuais, ou seja, por elementos visuais que proporcionam aestruturaou formadeuma imagem.Tipicamente, a auto-imagempequena, escuraedistantevaiparecermenos intensae realdoquea auto-imagemgrande, luminosaeproxima.Comoaformaédiferente,aintensidadetambémé. Por outro lado, o conteudo da auto-imagem de uma pessoa determina se a intensidade epositiva ou negativa. Por exemplo, se o “voce” da sua imagem tiver alguma distorçao oudeformaçao, e provavel que voce se sinta bemdiferente a seu respeito do que se a sua auto-imagemforpositiva,íntegraecompleta.OConteúdodaBaixaAuto-estima Abaixaauto-estimaetipicamenteassociadacomaimagemdesimesmovisualmentemuitointensanaformaemuitonegativanoconteudo.Joana,porexemplo,umapro issionaldetrintaepoucosanosde idade,viuquenaoconseguiriaalcançarasegurança inanceiradequesabiaserplenamente capaz. Ela trabalhavamuito,mas alguma coisa sempre a impedia.Quandoparoualguns minutos para examinar suas auto-representaçoes interiores, Joana descobriu que tinhauma imagemde simesmanegativa e perturbadora. Ela se via literalmente comouma iguradistorcida e vazia. Ms isto nao era tudo. Ela via, literalmente, esta foto colorida, grandeluminosaeextremamentepróximaaoseurosto. Como o conteudo da sua auto-imagem (uma imagem de si mesma confusa e vazia) eradesconcertante e a forma, intensa (grande, luminosa e proxima), Joana se sentaemocionalmenteperturbadasemprequepensavanoseuvalorpessoale,emconsequenciadisso,suaauto-estimacontinuavamuitobaixa.Naturalmente,apesardoqueseuscolegaspudessemdizerdoseutrabalho,adespeitodetodosos louvoresepremiosquerecebesse, Joananaoacreditavanoseuvalor.Elasimplesmentenaoseviaassim.Semprequecomparavaoquevianasuaimaginaçaocomoqueosoutrosdiziamaseurespeito,Joanaacreditavanoquevia,esesentiamuitomal.Acombinaçaodeformaintensa

e conteudo negativo deixava Joana bastante deprimida. A resultante falta de auto-estimainterferianasuacapacidadedecriarotipodesegurançafinanceiraquetantodesejava.FormaeConteúdodeAuto-estimaMuitoAlta Umaauto-imagempositivaquetambempossuisubmodalidadesdeformasvisualmentemuitointensas. Por exemplo, quando Joana completou “A Autobiogra ia”, um exercıcio que voceaprenderanestecapıtulo,elaacabousevendodiferentedoquejamaisseviraantes.Joanaseviuıntegra e completa,m tamanhonormal e sorrindo radiante e segurade si. Esta auto-imagemadquiriuaintensidadedeuma iguragrande,luminosaecolorida.Acombinaçaocriousensaçoesde grande auto-estima.Hoje, ela nao so se sente bemem relaçao a simesma, como se achasolidamentenocaminhoparaaliberdadefinanceiraquedeseja.AEstruturadaAuto-estima:VariaçõesdeConteúdoeForma Como o conteudo pode ser positivo ou negativo e a forma, intensa ou nao, existem quatrovariaçoesdeconteudoeforma.ComovoceviunoexemplodeJoana,asestruturassubjetivasdaauto-estimamuitoaltaedamuitobaixasãoasseguintes:Auto-estimamuitoaltacompõe-sedeformaintensaeconteúdopositivo.Auto-estimamuitobaixacompõe-sedeformaintensaeconteúdonegativo.Auto-estima ligeiramentealta seoriginadeumaauto-imagempositiva representadaporumaformamuito suave. Neste caso, seu sensomoderado de suto-estima podemelhorarmudandosimplesmente a forma pela intensi icaçao das submodalidades. A forma da auto-imagempositiva pode icar mais colorida, grande, luminosa, torna-se um ilme ou assumir qualquermudança de submodalidade que a faça mais intensa para voce. O conteudo positivopermaneceriaomesmo,enquantoaformaseintensificariatornando-semaischeiadeenergia.Auto-estima ligeiramentenegativa se originadeumaauto-imagemnegativa comuma formamuito moderada. Neste caso, tanto a forma como o conteudo precisam-se ser mudados.Primeiro, a auto-imagemnegativa pode se tornar positivamudando-se o seu conteudo e, emseguida,oimpactomoderadosetornariamaisenérgicomudando-seasuaforma. As imagensquefazemosdenosmesmospodemser intensamentenegativasouintensamentepositivas,oualgumacoisaintermediaria.ComoconhecimentodoimpactodassubmodalidadesedoconteúdoqueaPNLlhedá,aescolhaésua.Esteexercıcioemaisumexemplodecomoseuspensamentosmaisıntimos,feitosdeimagens,sons e sensaçoes, podem apoiar comportmentos corajosos e levar a independencia, sucesso eopçoes, ou fazer de voce uma pessoa medrosa e ine icaz. O que faz a diferença e a suacapacidade pessoal de escolher mudar esses pensamentos, mudar sua auto-imagem. Quandovoce souber mudar deliberadamente suas representaçoes mais ıntimas de si mesmo, quandosoubercomomudarporopção,poderámelhorarseuníveldeauto-estima,agoramesmo.Exercício34:DesenvolvendoSuaAuto-estimaAuto-imagem.Reserveummomentopara imaginarcomovoce seve.Penseecomovoce separece.Aformaémoderadaoufortementeintensa?

AjusteoConteúdo.Oconteudoepsitivoounegativo?Primeiro,certi ique-sedequeoconteudoseja positivo. Procure distorçoes fısicas e veja-se como voce realmente e. Note tudo que fornegativo nesta imagem, mude-a para uma representaçao positiva pensando em um aspectomais positivo do que ve representado. Por exemplo, se voce se vir em camera lenta e osigni icado disso possa ser que voce e lento de raciocınio ou tende a nao terminar as coisas,perceba que levar tempo para fazer as coisas tambem signi ica que voce nao e impetuoso epensabememtodososdetalhesantesdeagir.Usequalqueroutrometodoquetiveraprendidonestelivroparafazerdoconteudodasuaauto-imagemuma representaçao positiva e exata de seuspontos fortes, suasmelhores habilidades,atitudesecapacidades.Veja-se ıntegroecompleto,comovoceseparecequandoalcançaumametamuitodesejada.AjusteaForma. Agora, permita que esta auto-imagem se torne um ilme grande, luminoso,proximo e tridimensional de simmesmo. Voce ja deve ter descoberto outras submodalidadesquepodeusarparaverestaimagmaindamaisatraenteecheiadeenergia.Compare sensações. Que diferença sente ao comparar a auto-imagem que acabou de criarcomaquepensavaoriginalmente?Amaioriadaspessoasquesededicamrealmenteafazeresteexercıcio simples descobrem que a auto-estima e bastante afetada pelas diversas formas econteudos das imagens que fazem de si mesmas. Quando suas auto-imagens sao, ao mesmotempo,positivaseintensas,aauto-estimaémuitomaior.ComoaAuto-estimaPodeMudarSuaVidaPessoascomaltonıveldeautovalorizaçaonaosaofundamentalmentediferentesdevoce.Naoequeelasnuncatenhamsesentidodeprimidasouconfusas.Umavezououtra,elasvivenciamestes estados emocionais desagradaveis. E claro, pessoas com auto-estima sao humanas. Adiferençaequeelas,simplesmente,sabemtirardoquesenteminformaçoesmuitoimportantessobre como estao vivendo suas vidas. Elas levam a serio estas informaçoes baseadas ememoçoes e entao, conscientemente, fazem mudanças apropriadas na forma de pensar e,portanto,naformadeagir.Comoknow-howdaPNL,vocepodepensarnassuasemoçoescomofeedbacksquelhedarãochancedemudarasuavida,suasrepresentaçõesouambos. Umjovemhomemdenegocios,chamadoFred,porexemplo,descobriuquenaoconseguiasesentir confortavel em relaçao a simesmo,mas nao sabia por que. Andava triste e deprimido.Alguns amigos lhe aconselharam um psiquiatra. Outras pessoas recomendaram feriasprolongadas. Outras, ainda, lhe sugeriram imersao total no trabalho. Esta situaçao durou umasemana. Quando Fred percebeu que o que sentia nao iria passar por si so, decidiu assumir aresponsabilidade da sua vida emocional. Foi aı que começou a usar suas sensaçoes comofeedback. Especi icamente,Fredcomparousuassensaçoesdetristezaedepressaocomoquesentiaemrelaçaoaotrabalho,aolareaosseusrelacionamentosmaisıntimos.Aofazeristo,percebeuquesentiaprazernavidaque criarapara simesmo.Avidadomestica era rica e satisfatoria. Suassensaçõesinconfortáveisnãoseoriginavamdoseuestilodevidanemdosrelacionamentos. Como Fred tinha algum conhecimento da abordagem da PNL para as reaçoes emocionais,

procurou sua representaçaomais ıntimadadepressao, enotouque suas sensaçoes resultavamdeuma imagemmuito especı icaque encontroumentalmente. Fredhavia inconscientementecriado a imagem de uma grande parede preta, erguida bem diante dele. Esta imagem era afontedassuassensações.Elaestavafazendocomqueelesesentissetristeedeprimido. Tomando conscienciadaparedepreta, eleusouo seu know-how de PNL para simplesmentemudaracordaparede,depretoparabranco,oque,nseucaso, fezcomqueelasedes izesseem po diante dele, deixando-o sentir-se livre, com força interior e seguro de si. Este simplesprocedimentoeratudoqueeleprecisavaparaconseguirosresultadosdesejados.Reiterando,comosprocessosetecnologiadaPNL,quandoaspessoasquetemauto-estimasesentemperturbadas,elassabemquepodemmudarsuasrepresentaçoesmaisıntimas,suasvidasemocionaise,consequentemente,seuscomportamentos,poropçao.Osegredodaspessoasquetem auto-estima e que elas possuemknow-how para se modi icarem, se quiserem e quandoquiserem.SerVersusFazerJohnBradshaw,autordeHealingtheShameThatBindsYou,disse,“Voceeumserhumano,naoum fazer humano; voce e um ser humano, nao um desempenho humano”.¹ Quando voceaprender a separar quem voce e do que voce faz, vai notarmais facilmente que o seu ser efundamentalmente bom. Simplesmente, seu comportamento – como voce age – e e icaz ouine icaz para alcançar os resultados que deseja. Saber que voce nao e o seu comportamentoevita muitas emoçoes perturbadoras como remorsos, culpa e vergonha, deixando livre a suaenergia para examinar como esta vivendo emudar comportamentos e reaçoes com os quaisnãoestejasatisfeito. Muitaspessoastemauto-imagensqueutilizamapenasaposiçaodoobservador.Elas seveemcomoumobservadorexternoveria. Istopodeservirparaenriquecersuaauto-imagemcomasperspectivasdooutro.Umaperspectivadooutroparticularmente util esevercomosolhosdealguemqueoame.Quasesempresomosvistosdemaneiradiferentedecomonosvemos,easpessoasquenosamamcostumamvercoisasquetalvezjamaispercebamossozinhos. Recentemente, uma pro issional de negocios autonoma participou de um seminario de PNLbaseadonaauto-estima.No inıcio,Helenanao sabia comoaspessoaspodiamgostardelapeloqueelaera.Quandoseviudaperspectivadeoutrapessoa,alguemqueelasabequerealmenteaama, ela viu a suaessencia atravesdo seu comportamento, viuoqueela realmente e.Nuncatinhafeitoistoantes.Talvezomaiorimpactotenhasidoqueagoraelagostadesimesmamuitomais,eaceitaquemeoqueelae.Eladisse,“Critico-memuitomenos.Sinto-memaistranquilae confortavel comigo mesma e com os outros. Isto, de initivamente, in luencia meusrelacionamentosdenegócios,também”. Outroexemplodautilizaçaodesteprocessoeodeumempreendedoreconsultordenegociosmultitalentoso. Guilherme esta agora no processo de expansao de seus negocios em nıvelinternacional.Mais uma vez, depois de uma experiencia comesta tecnica de ver atraves dosolhosdealguemqueoama,eledissequeistooajudouadesenvolveroamorporsimesmoemareas que nao pensava que isto fosse possıvel, e ate nas que ele nem achava que isto fossenecessario.Segundoele, “Esteprocessocriouumaplenitudenaminhapersonalidadeenomeu

corpo;umaintegraçao.Oamorpropriofazisto.Estaplenitudecausouumimpactoincrıvelnosmeusnegócioseafetarátodasasoutrasáreasdaminhavida”. O proximo exercıcio, intitulado “A autobiogra ia”, foi adaptadodo livro de PNL, Solutions, deLeslieCameron-Bandler,²epodelheproporcionararicaexperiênciadesevercomoumapessoaamadaovê.Vocêpodeusaroexercíciodeváriasmaneiras,masalgumasfuncionarãomelhordoque outras. Por exemplo, voce pode ler uma vez, achando que e o su iciente. Este,provavelmente,eometodomenose icaz.Amelhormaneiraseriamemorizartodooprocesso,acharumlugaremquenaoseraperturbadoe,mentalmente,recordaroexercıciointeiro.Umaforma ainda mais e icaz seria gravar numa ita o exercıcio narrado com sua propria voz erefazer todo o processo sempre que tiver tempo. Ainda outro metodo, e provavelmente omelhor,seriafazercomqueumamigodecon iançalesseparavoceemvozalta,parandoparadeixa-lo completar cada etapa e recomeçando a um sinal seu. Assim, voce pode apreciar aexperiênciasabendoqueteráalguémdeconfiançaparacompartilhardelanofinal.Exercício35:AAutobiografiaRelaxeProfundamente.Descubraumlugarconfortavelequietoparafazeresteexercıcio.Suacadeirapreferidaserve.Eumaboa ideia fazeroexercıciosentadoenaodeitado.Voceprecisasesentirmuitorelaxado,mascontinuaratento.Ehoraderelaxar,agora...respire...deixeocorporelaxar...respiredevagar...eprofundamente...ateo im...podefazerbarulhorespirando.Imaginequetemnarinasnaspontasdospes...epoderespiraratravesdaspernasateospulmoes.Enchaocorpodearfrescoesaudavel.E,enquantoestiver respirando confortavel, lenta e plenamente, pense como seria gostar de simesmo, dojeitoquevocêé.Ao sentir seu corpo relaxar, livre-se de todas as suas tensoes fısicas e emocionais. Demore-seprocurando no seu corpo possıveis “sensaçoes controladoras”, e livre-se delas. Livre-se delas,totalmente.PenseemAlguémqueoAme. Antesde começar esteprocesso, pense emalguemque vocesaibaqueoama.Penseemalguemque, certamente, semduvida,oama;umamigo,amante,marido,esposa,pai,mae, ilho,sejaquemfor;simplesmente,notequemenoprocessoqueestacomeçandoaaprender.Senaoconseguirpensaremninguemquevocesaibaquegostadevoce,pense entao em uma pessoa a quem tenha ajudado de alguma forma, e que saiba que ela oapreciaprofundamente.Sejapensandoemalguemquevocesabequeoamaouemalguemqueoapreciemuito,emqualquercaso,simplesmenteobservequemeleouelaeagora.Vocevaiterusoparaesterecursopessoalmaistarde.EscrevaaSuaAutobiogra ia.Agora, imaginequeesta sentado a suamesaescrevendoumaautobiogra ia. Voce pode estar usandouma caneta, um lapis ou, quem sabe, umamaquina deescrever ou teclado de computador. De alguma forma, veja-se escrevendo sua autobiogra ia,contandoahistoriada suavida.Voce esta bastante confortavel. Pode sentir e ver amesae acadeira que esta usando. Pode notar, agora mesmo... em poucos segundos... ou talvez maistarde, como as palavras que descrevem sua vida começam suavemente a lhe ocorrer. Econformeescrevevocesetornaconscientedopensamentodealguemquesabequeoama...ouaprecia.Vocêcomeçaapensar,commaisclarezaainda,nestapessoaquevocêsabequeoama.SejaaPessoaqueVocêsabequeOAma.Agora,observecomcalmaque,dooutro ladoda

salaondeestaescrevendosuaautobiogra ia,vocepodeveralguemdepeatravesdeumaportadevidro,apessoaquevocesabequegostadevoce.Eaoverestapessoaquevocesabequeoama ou aprecia, voce tem consciencia de que esta olhando para voce, observando-o. E voceresolvedescreverestapessoanasuaautobiogra ia,eaparticipaçaodelanasuavida.Demore-sedescrevendoestapessoa,oqueveesentearespeitodela.Incluaateoqueseouviudizendoasimesmosobreapessoaquevocêsabequeoama.Escrevatudoistonasuaautobiografia.Demoreotempoquefornecessário.Veja-sedeumaObraPerspectiva.Agoraquevoceemnoçaodecomoedescreverapessoaquevocesabequegostadevoce,gentilmentesaiadoseucorpoamesaedeixesuaconscienciaatravessar a sala e a porta de vidro, e observe como e icar ao lado da pessoa que o ama.Demore-se olhando pelo vidro e se observando escrever a autobiogra ia. Fique ali e observecomovoceseparecevistodestaperspectivadooutroladodovidro.Eobserveoquantovocesegostaatualmente.Observeseuspensamentosreaisemrelaçaoasimesmoaoseverpelaportadevidro.Vocepodenotarumaquantidademuito grandede auto-revalorizaçaoou apenasumpouco.Sejaoqueforsimplesmenteaceiteestaexperiência.Seja através dos Olhos de Alguém que Ama. Agora, gentil e delicadamente, permita-seentrarnocorpodapessoaquevoce sabequeoama.Demoreo tempoque fornecessarioparafazerissodeumamaneirafacileconfortavel.E,quandoestivertotalmentedentrodocorpodapessoaquevocesabequeoamaouapreciaprofundamente,lheparasimesmoatravesdosolhosdestapessoaenquantoescreveasuaautobiogra ia.Veja-secomosolhosdealguemqueoama.Observecomquevoceseparecealiescrevendoaautobiogra ia.Eobservecomovocesemovesemove e respira. Demore bastante para compreender plenamente as qualidades e aspectosespeciaisdesimesmodequetiverconsciencia,talvezpelaprimeiravez,aoseveratravesdosolhosdoamor.Ecomovoceestanocorpodealguemqueoama,observeospensamentoseassensaçoes que perceber sendo falados e sentidos com relaçao a voce. Note o tom de voz dospensamentos positivos e de valorizaçao que ouvir ao se ver la, escrevendo, da perspectiva dealguémquevocêsabequeoama.Retorne à Sua Própria Perspectiva. Quando tiver plena consciencia das qualidades easpectos especiais de si mesmo que fazem de voce o que e quem voce e, suavemente,delicadamente,deixequeelasaiadocorpodapessoaquevocêsabequeoama,eflutuedenovo,atraves da porta de vidro, da sala, de volta ao seu corpo sentado amesa e escrevendo a suaautobiografia.Escreva Sobre Sua Experiência. Voce pode se demorar, agora, escrevendo na suaautobiografiaaexperiênciadesevercomosolhosdoamoroudavalorizaçãoqueacaboudeter.ao escrever o que experimentou, certi ique-se de descrever varias qualidades e aspectosespeciaisquenotouemsimesmoaoseverpelosolhosdoamor.PensenoFuturo.Aoescreverestaexperiencianasuaautobiogra ia,comecepensandonoseufuturo–tantonasexperienciasfuturascomqueestacontando,comotambemnasexperienciasinesperadasquepossamvirasurpreende-lo.Penseemtodososlugareseepocasnoseufuturo...amanha,oproximodia,daquiasemanas,meseseateanos,quandovocevaidesejaramanha,oproximodia, daqui a semanas,meses e ate anos, quandovoce vai desejar ser capazde rever,recordarelembrarfacilmenteestaimportanteexperienciadeseveratravesdosolhosdoamor,observandocomvoceeumapessoaespecialeapreciando,profundamente,quemeoquevocee

nomundo.RetorneaoMomentoPresente.Agora, comeceavoltar a suaplenaconsciencia. Seguindooseuproprioritmo,suavemente,vasetornandocadavezmaisdespertoealerta.Volteaepocaeao local do presente, sentindo-semuitomelhor do que antes. Observe os sons na sala. E podeobservaroqueesta sentindonoseucorpo.E,num instante,vocepodeabrirosolhos,voltandoaospoucosàsuaplenaconsciência,esticandobraçosepernas.Sejabem-vindo.Observe asMudanças. Agora que voce ja teve chance de experimentar a autovalorizaçaoque engana tanta gente, nao se apresse e observe, a vontade, como este exercıcio mudou,sutilmenteounao,estasrepresentaçoesinterioresdesimesmo.Observecomoepossıvelseverde novas perspectivas, mais compreensivas e amorosas. A experiencia pela qual acabou depassarlheproporcionouotipodeautovalorizaçaoqueequasesempreoprimeiropassoparadarasimesmototalapoioeestímulo.Autovalorização:UmaAbordagemPassoaPasso Uma boa de iniçao de pessoa com auto-estima e a de alguem capaz de ver o quadro geral,inclusivequemo fez.E foi isto,exatamente,oquevoceconseguiunoexercıcioanterior,aoseverdeumaperspectivaespecialmenteamorosa.Vocêseviuatravésdosolhosdoamor. Vendo-sedentrodoquadrogeral, apartirdestaperspectivaautovalorizadora, ajude-seaindamaisaceitando-secomovocee.Vocetem,agora,maischancesdesedesvencilhardeinumeraslutasinterioresdesnecessariasedeaceitareamarmaisplenamenteofatodequeumaarvoreeumaárvore,umafloréumaflor,evocêéquemoqueé. Ha muito tempo atras, um consultor pro issional, com quase quarenta anos de idade,matriculou-se em um curso extensivo para compreender os fundamentos da PNL. Ele queriadescobrirporsimesmoseatecnologiadaPNLestavaounao aalturadetudoquehavia lidoaseurespeito.Duranteocurso,eleparticipouplenamentedoexercıciochamadoaAutobiogra ia.Mais tarde, ele disse, “Eu nao tinha ideia do poder deme ver atraves dos olhos do amor. Seiagoradecoisasameurespeitoquenuncaimagineiantes.Realmente,sinto-memaissintonizadocommeuvalorpessoalecomo impactopositivoquecausounosoutros.Estaexperienciaseravaliosaemtodososaspectosdaminhavida.Jamaisaesquecerei.” Mesmo depois de usar apenas uma vez a tecnica de PNL, voce vai notar que esta sevalorizandomais. E como a sua autovalorizaçao esta crescendo e se expandindo, dedique-seagoraapreservar,parao futuro, tudoquepensaa seu respeito eque lhepermitadesenvolvernovasemelhoresformasdeaprenderecompreender,continuandoaseabriraumaauto-estimacadavezmaior.Agora,prometaasimesmorepetiresteexercíciocomoutrapessoaqueoame,queovalorize,paraquepossasebeneficiaraindamais.DistinguindoEudoOutroOutroaspectodaauto-estimaeoreconhecimentodasuaindividualidade.Apessoacomauto-estima usa frases com “eu”, de preferencia a “voce” ou “nos”. Com muita auto-estima, umapessoa pode dizer, “Sinto-me otima hoje”, em vez de, “Tem dias, sabe, que voce se senteotimo”, ou, “O dia esta lindo”. Isto porque quem tem auto-estima se distingue facilmente das

outraspessoas,coisaseconceitos. Frases com “eu” garantem a propriedade das suas proprias experiencias, desejos enecessidades,permitindo-lhedefendersuaidentidade,saberoquesenteeoquequer.Voceseracapaz de dizer, “Eu sou eu. Eu sou esta pessoa e ninguem mais. Eu me amo, com todas asminhasimperfeições”. Quemtemauto-estimatambemacreditanosdireitosdasoutraspessoas,permiteeencorajaos outros a terem suas proprias identidades, a expressarem o que sentem e desejam. A auto-estimalhepermiteterdiferençaseserdiferente.Quandovocetemauto-estima,vocesesenteseguro de ser voce mesmo, assim como e. Voce se sente con iante sendo voce mesmo, umindivıduodistintoporsuaspropriasideias,sensaçoes,metasevalores.Serumindivıduodistintosignificasercapazdeseexpressar,oquepodeseresumirnacapacidadededizersimenão. Sem capacidadeparadizer nao, todos os seus sins sao basicamente sem sentido. Se voce sesente compelido a dizer sim, entao e porque nao tem opçao e lhe falta a auto-estima que seoriginadaescolhadasuaprópriavida. Omesmo e valido se voce tem necessidade de dizer nao a tudo. Nos dois casos, se voce eforçado a dizer sim tempo todo, ou a dizer nao sempre, estas compulsoes levam a falta deopçõeseoquelherestaéabaixaauto-estima. Hoje, comenta-se muito um tipo de falta de opçao chamada de comportamento co-dependente.APrimeiraConferenciaNacionaldeCo-dependencia (realizadaemScottsdale,noArizona, em 1989) de iniu a co-dependencia como “um padrao de dependencia decomportamentoscompulsivosedaaprovaçaodosoutrosna tentativadeencontrarsegurança,valor-proprioeidentidade”.Valor-proprioeidentidadesaosimplesmenteoutrasdescriçoesparaaauto-estima.Auto-estimanitidamentebaixa,dandopoucoounenhumvalorasimesmo,levaa opçoes cada vez mais reduzidas. Esta falta de opçoes frequentemente caracteriza a co-dependênciaeoutroscomportamentosdevíciooucompulsão. Curiosamente, quando alguem sentequeperdeuo valor, tende anaoperceber ou ignorar asopçoesdisponıveis:sentir-sedesvalorizadodiminuiasopçoes.Menosopçoeslevam,porsuavez,a repetiçaode comportamentos,mesmoquenao sejame icazes. Padroes de comportamentoine icazes levam a menos sucessos na vida. E a falta de sucesso leva a sensaçao dedesvalorização,completandoociclodaauto-estimabaixa.Porexemplo,umamulherdenegóciosdemeiaidade,chamadaClaire,dissequerecentementetomou varias decisoes importantes para se tornar independente, mas se sentia um completofracasso.Dissequetinhacertezadeserco-dependenteporque,sozinha,naoconseguiasesentirconfortavel ouprodutiva. Tentou tudopara aumentar sua auto-estima,mas sentia-se sempre,literalmente, um fracasso em todas as areasda sua vida.A sensaçaode fracasso fez comqueClairesefechasse.Produziamenoserecebiamenosreconhecimentodesimesmaedosoutros.Tudoissoaumentousuassensaçõesdefaltadevalor. Intelectualmente, Claire sabia muito bem nao era um fracasso. Muita gente icaria muitocontente em trocar de lugar com ela. Mas la dentro, emocionalmente, ela continuavaconvencidadasuainutilidade. Quando Claire decidiu localizar a origem das suas sensaçoes de baixa auto-estima nas suasrepresentaçoesinteriores,descobriuumaimagemmuitograndedamaeimponentebalançandoa cabeça em obvio desapontamento e desaprovaçao. Claire percebeu que suas sensaçoes de

totalfracasso,eafaltadeopçoesgeradasporelas,estavamdiretamenterelacionadascomestaimagem.Muitas abordagens terapeuticas explorariamas raızes historicas desta imageme, asvezes, isto pode servir para tornar a imagem mais positiva. Entretanto, com a PNL temosmuitas maneiras de mudar uma imagem perturbadora diretamente. Usando submodalidades,Claireaprendeuquepodiamudarotamanhodaimagemdamae.Quandoaaumentava,senti-sepior,masquandoadiminuıa,sentia-sebemmelhor.Depoisdefazerestaexperiencia,descobriuque se izesseesta imagemdamaemenor,distante, apagada,planae empretoebranco, elanao mais a afetava. Isto eliminou a imagem que a fazia sentir-se mal, mas nao a sustituiuautomaticamentepornadaquefossepositivo.“Naosesentirmal”naoeraobastante;elaqueriase sentir bem. Para conseguir isto, ela aprendeu o Padrao Swish da PNL, originalmentedesenvolvidoporRichardBandler.³OPadrãoSwish Este e um exemplo de como funciona o Padrao Swish, e do seu impacto imediato. DuranteumabreveapresentaçaodaPNLparaumaplateiadeindivıduosparticularmenteinteressados,aquestaodosucessopessoaledofalarempublicoeomedonumeroumnosEstadosUnidos.Maispessoas relatam teremmedode se levantar e falar diantedeumaplateia doquedequalqueroutracoisa,inclusivealtura,cachorros,escurooumorte. Nodecorrerdadiscussao,Tom,umhomemdenegociosdemeia-idade,ergueuamao.Dissequetinhamuitomedodefalarempublico.Desdequesempresentira isso,oqueo impediradeparticipar de certas funçoes nos negocios. Todas as vezes que pensava na possibilidade de seexpressar em publico, icava preocupado e ansioso, o que sempre reduzira sua capacidade dealcançarsuasmetas.Mesmodasegurançadasuacadeira,eleachavadifıcilexpressar-seefalardesuasnecessidades.Quando lheperguntaramsegostariadeserumsujeitodedemonstraçao,ele disse que nao poderia porque nao tinha coragem de icar diante do grupo. Tom era umsujeito de demonstraçao perfeito para o Padrao Swish porque, no inal do processo, seria faciltestarseométodotinhafuncionadopedindo-lhequeviesseatéafrentedasala. Otrainer dePNL faloucomTom,que continuousentadonaplateia.Perguntou-lheoqueviamentalmente quando pensava em falar em publico. Tom disse que via uma imagem grande,luminosa, de uma porçao de pessoas olhando para ele. Curiosamente, as pessoas que via naplateia pareciam ter todas olhos do tamanho de lampadas. Sempre que via esta imagem, osmúsculosdoestômagosecontraíameabocaficavaseca. Em seguida,o trainer ajudou Tom a criar uma imagem positiva de si mesmo, um “Tommaravilhoso”, o tipo de pessoa que nao reagia mais as plateias como ele fazia atualmente.Depois, enquanto a plateia observava, ouvia e aprendia, Tom colocou esta imagem do “Tommaravilhoso” num ponto cintilante, colocou o ponto cintilante no centro da sua imagem daplateiacomolhosdelampadase,rapidamente,substituiuaimagemdaplateiapelaimagemdo“Tommaravilhoso”, tornando-amaioremais luminosa.Emseguida,pediramaTomquevisseuma tela embranco e repetissedez vezes esteprocesso simples, vendo sempreuma tela embrancoaofimdecadaprocesso,ecadavezmaisrápido. Quandootrainer icouconvencidodequeTomhavia feito come icacia todooPadraoSwishvariasvezes,convidou-oparairateafrentedasalaefalarsobreosresultados.QuandoTomse

encaminhouparaa frentedasalae, sentindo-se avontadeecon iante,enfrentouaplateia,eledisse,umtantosurpresoesemacreditarnoqueestavaacontecendo,queagorasesentiamuitobemfalandoempúblico.Aplateiaaplaudiu. OpadraoSwish naoso tratadecomportamentosquelevamaofracassoeoutrasdebloqueiodaauto-estima,comoorientasuamenteparaumaauto-estimacadavezmaioraolhepermitirver um futuro mais brilhante. Esse padrao lida com o presente, o passado e o futuro e comquestoes relacionadas com a auto-estima de uma so vez porque aquela imagem de “vocemaravilhoso”é,literalmente,umapeçadaauto-imagempositiva. Uma mulher de quarenta e dois anos, Mary, estava treinando para ser terapeuta e usou oPadrao Swish para resolver uma questao antiga. Uma raiva e um medo nao resolvidos,relacionados com o abandono pelo pai quando ela era criança e que a impedia de ser maisindependentee realizarmelhoro seupotencial.Quandopensounoqueaestaria impedindodedaromelhordesimesma,ela teveconsciencia,derepente,deuma imagemdopunhodopaiatingindo-a.Juntocomaimagem,elatambemouviuavozdeledizendo,“Eunaoquerovoce”.Acombinaçao desta imagemmental e da voz foimais do que o su iciente para criar profundassensaçõesdefaltadevalor,acompanhadasderaivaemedo.ComoaconteceucomTom,pediramaMaryquelevasseotempoqueachassenecessarioparacriarvisualmenteumaimagemdesimesmacomootipodepessoaquejateriaresolvidooseuproblema com as atitudes, crenças e açoes do pai. Em seguida, Mary permitiu-se ver a“maravilhosa Mary” se tornar um ponto cintilante lutuando no espaço. Ela colocou o pontocintilantenocentroda imagemdopunhodopai.Depois, rapidamente,substituiua imagemdopunho pela “maravilhosaMary” permitindo que ela se tornasse grande e luminosa, ate tomarcontatotalmentedasua imaginaçao.Todasasvezesqueelasubstituıaa imagemdopunhodopaipela“maravilhosaMary”,elaouviaa“maravilhosaMary”dizer,“Estoumeachandootima”.Osomdavozda“maravilhosaMary”ecoavanacabeçadeMary.Dentrodealgunsminutos,elahavia completado o processo do Padrao Swish varias vezes e experimentado uma profundatransformaçãointerior.Mesmodepois,Maryescreveu,“sintoagoraumagrandealegriaeliberdadeinterioremevejovivae radianteno futuro.Eaomever, sinto-me forte.Tenhoateumamormaisprofundopormim mesma”. Seu relacionamento consigo mesma e a lembrança do seu pai mudaramcompletamente. Pouco depois desta experiencia transformadora, ela se tornou autonoma eterminouumlongoeimprodutivorelacionamentocomumhomemcasado.Agora,voceestaconvidadoparaumajornadasemelhantedeprofundoaprendizadoemudançapessoalcomoexercícioaseguir.Exercício36:OPadrãoSwish Leveo tempoque fornecessarioparacompletarcadaetapadesteexercıciopor inteiro,comfacilidadeeconfortavelmente,noseupróprioritmo.Identi icar a imagem-Pista. Pense em uma epoca da sua vida em que voce estavaparticularmenteduroconsigomesmo,quandolhefaltavaauto-estima.Umaepocanasuavida,talvezrecentementeouquemsabehamuitotempo,quandolhefaltavaauto-estimaparadarospassosparaaconquistapessoalquerealmentedesejava.Uma epocaemquesesentiu incapaz

deseromelhorpossıvel.Ou,vocepodepensaremalgoqueestejaprevendoquevaiacontecer,algonoseufuturoqueofaçasentir-semaloudesamparadosódepensar.Permita-seestarnaexperiencia,veroqueestavendo,sentiroqueestasentindoeouviroqueesta ouvindo. Deixe as sensaçoes desagradaveis que voce associa a esta epoca da sua vida setornarem aindamais intensas. Conforme estas sensaçoes forem se tornandomais fortes; noteemquepartedoseucorpovocêassentecommaisintensidade.Agora, tendoconscienciadestassensaçoes,vocepodetambemcomeçaraobservaroqueestaimaginando. Tome consciencia do que ve associado a esta sensaçao. A imagem pode fazersentidoparavoceounao.Dequalquer forma,simplesmenteobserveoqueve internamente.Etambem observe o que talvez esteja ouvindo – algo que esta sendo dito para voce, ou sobrevocê,quepossacontribuirparaestassensaçõesdesagradáveis.Distração. Para ajuda-lo a deixar de lado a experiencia, diga bem alto o numero do seutelefone. Agora, so de brincadeira, para distraı-lo por ummomento, tente dizer o numero dotelefoneemvozaltamas,destavez,detrásparafrente.Crie uma Auto-imagem Cheia de Recursos. Separe, agora, um minuto ou dois para criardiantedevoceumaimagemdesimesmo,comovoceestariasejativesseresolvidooproblemaqueafetasuaauto-estima.Esteeumfuturo“voce”queestaapenasaalgunspassosasuafrente,um“voce”quejaaprendeuasolucionaraquestaoquevemlheperturbando.Estefuturo“voce”resolveuoproblemacommetodosqueaindavao lheocorrer.Eeste “voce”sabequevocevaiconseguirporqueelejaconseguiu.Esteeum“voce”quejapassouportudoquevocejapassoueumpoucomais.Elepensaemvocêcomamorebondade,esabequevocêvaitersucesso. Vejaeste“vocemaravilhoso”bemnasuafrente,umaimagemgrande,luminosaecoloridadesimesmocheiaderecursospara lidarcomoproblemaqueesta lhebloqueando.Um“voce”commuitasoutrasopçoes,muitasmaneirasdiferentesde lidar seja comoque forqueestivervendona imagemdesagradavel.Certi ique-sedequeo “vocemaravilhoso”naosejaperfeito,equetenhasensodehumor.E,maisimportante,observequevocesesentefortementeatraıdoporele.Sodeolha-lovocesenteumavontademuitograndedeseraquelapessoa.Senaosesentirfortementeatraıdoparase tornar mais parecido com aquela imagem de “voce maravilhoso”, leve o tempo que fornecessarioparatornara imagemmaisreal,verdadeira,maiscomovocegostariadeser.Vocepode fazer isto enriquecendoas submodalidadesda imagem.Por exemplo, vocepode torna-lamaior,mais luminosa, colorida emovimentada. Outra forma de criar um “vocemaravilhoso”fosse muito atraente, como seria? Esta pergunta “e se? Permitira, imediatamente, que voceimagineum “vocemaravilhoso”mais atraente. E agoraque se sentebastante atraıdopara setornar aquele futuro voce, note que aquele “voce maravilhoso” esta dizendo francamente,“Estoumeachando otimo”.Aspalavras, “Estoumeachando otimo”, se aproximamde voce ecomeçamarodearsuacabeça,entrandodentrodela.Escuteaspalavrasrodeandosuacabeça...ecoandoligeiramente,comoseacabeçafosseumenormesinodourado.Eaoouviraspalavras,“Estoumeachandoótimo”,deixe-seinvadirpelasboassensações.PratiqueExpandiraAuto-imagemCheiadeRecursos. Agora, pegue a imagem de “vocemaravilhoso” e coloque-anumpontinho cintilante lutuandonoespaço a sua frente.Deixequeeste pontinho desabroche rapidamente e cresça – ate icar de novo do tamanho real e vocepuder ver o “vocemaravilhoso”... bem na sua frente... grande, luminoso e colorido. E ouvir o

“voce maravilhoso” dizendo sinceramente, “Estou me achando otimo”... e estas palavrasrodearemsuacabeça,comoseelaestivessedentrodeumenormesinodourado,evocêsesentirinundado de bons sensaçoes. Agora, veja mentalmente uma tela em branco, como a de umcinema.Repitaesteprocessováriasvezes,atéautomatizá-lo.ColoqueoPontodaAuto-imagemCheiadeRecursosdentroda ImagemPista. ColoqueaquelepontinhocintilantenocentrodaimagempistaquedescobriunaEtapa1.TroqueasImagens.Agora, conformea imagemdesagradavelvai sumindo, icandomenorese desintegrando, o pontinho cintilante contendo o “voce maravilhoso” rapidamente cresceicando cada vezmais luminoso ate que... troca... a imagem do “vocemaravilhoso” supera aimagem desagradavel, enchendo toda a sua imaginaçao, de forma a ver apenas o “vocemaravilhoso”.Aoverestaimagemdesimesmo,grande, luminosaecoloridabemasuafrente,dizendo, “Estoumeachando otimo”... voce ouveaspalavras rodearemsua cabeça e ecoaremlevemente... como se a sua cabeça estivesse dentro de um enorme sino dourado... e voce sedeixainvadirporboassensações.VejaumaTelaemBranco. Agora,vejamensalmenteumatelaembranco,comoseestivesseolhandoateladeumcinemaantesdecomeçarofilme.Repita Dez Vezes. Agora faça as Etapas 4-6 um pouco mais rapido. Coloque o pontinhocintilante no centro da imagem desagradavel de novo. Conforme a imagem desagradavel fordesaparecendorapidamente,ficandomenoresedesintegrando,observecomosuaauto-imagemvai logo crescendo e se tornando mais luminosa ate que... troca... e a imagem de “vocemaravilhoso” supera a imagem desagradavel. E o “voce maravilhoso” esta grande, luminoso,colorido e dizendo, “Estou me achando otimo”... e as palavras rodeiam sua cabeça e ecoamcomoseasuacabeçaestivessedentrodeumenormesinodourado...evocesedeixainvadirporboassensações.Emseguida,veja-senatelaembranco,comoaquesepodevernumcinema.Repitatodooprocessomaisquatrovezes,cadavezmaisrapido.Depoisrepitamaistresvezes,certi icando-sedeveratelaembrancoentreumaeoutra.E, inalmente,façaoprocessomaisduas vezes, o mais rapido possıvel. Quando o izer realmente rapido, voce pode nao terconscienciadasimagenstrocandodelugar.Fazeroprocessodezvezespodesermaisdoqueosu iciente para a maioria das pessoas. Entretanto, para algumas pessoas bastam um ou duasvezes;outraspodemprecisar fazerumasvintevezes.Quantasvoceprecisaparanao termaisaquelassensaçõesdesagradáveis?Multiplicar a Auto-imagem Cheia de Recursos. Como a auto-estima e uma impressaoobjetiva e favoravel de si mesmo in luenciando todas as suas experiencias, ela sera maispoderosa se voce vir uma imagem positiva interior de si mesmo em todos os lugares – nopassado, presente e futuro. Imagine que pode segurar isicamente a imagem de “vocemaravilhoso”nasmaos.Simplesmenteestiqueosbraçoseagarreaimagemcomsuasmaos.Aotoca-la,elacomeçaabrilhar.Agora,multipliqueestaimagem,fazendomilharesdeimagensde“vocêmaravilhoso”,umaatrásdaoutra,comoumenormebaralho,brilhanteecolorido.Agora deixe uma das imagens a sua frente enquanto joga para o ar as outras. Observe todasaquelas imagensde “vocemaravilhoso” caindo a suavolta emcırculos concentricos, ate ondesua vista alcançar, em todas as direçoes... no seu passado, presente e futuro. Imagine queexistemcırculosemaiscırculosdeimagensde“vocemaravilhos”equepodeouvi-lascomoumcoro de voces amorosos e sinceros dizendo “Estou me achando muito otimo”. E voce pode

deixarqueasboassensaçõesoinvadam.TestandooSeuTrabalho. Agoraquefezestepadraovariasvezes, e importantetestaroseutrabalho. Pare umminuto e observe como se sente ao tentar lembrar daquela imagem pistaoriginal.Seforincapazdelembrardetodasassensaçoesdesagradaveis,ousetiverdi iculdadesatédeveraimagemdesagradável,vocêconseguiu.Se tiver alguma sensaçao desagradavel ao pensar na imagem pista, simplesmente repita opadrao, prestando bastante atençao a cada etapa, ate que as sensaçoes desagradaveisdesapareçam.OPadraoSwisheamaneiramuitosimplesee icazdecriarumaimagemobjetivaefavoraveldesimesmoqueproduzaresultadosimediatosemsituaçoesperturbadorasespecı icas.Umadascaracterısticasinteressantesdestatecnica equevocesaosabecomantecedenciaexatamenteoquevai fazerdaproximavezque seencontrarnumasituaçao semelhante a que costumavaser perturbadora. Enquanto muitos processos da PNL criam um conjunto especı ico decomportamentos para lidar com uma situaçao, o Padrao Swish con ia na criatividade doinconsciente da pessoa, uma surpreendente con irmaçao do Pressuposto da PNL de queaspessoasjápossuemtodososrecursosnecessários. UmaformadesepensarnoPadraoSwishequeelecriaumaimagemfortementemotivadorade quem voce quer se tornar. Esta poderosa motivaçao organiza e concentra todos os seusrecursos conscientes na siatuaçao-problema e imagina como lida comela. A auto-estimaquevoce constroi com o Padrao Swish tambem in luencia todas as suas experiencias: passadas,presentesefuturas. O Padrao Swish apresentado aqui usa tamanho e luminosidade para trocar as duas imagens.Vocepodeusartambemcolorido/pretoebranco;perto/longe;tridimensional/placa;foto/ ilmeou qualquer outro par de submodalidades. Como pessoas diferentes reagem com maisintensidadeasubmodalidadesdiferentes,paracertaspessoasseramaise icazusardessasoutrasformas de Padrao Swish. E possıvel tambem adaptar o Padrao Swish ao sistema auditivo,trocandoumsom-pistaeavozdaauto-imagem. Se o padrao apresentado aqui nao foi e icaz com voce, mesmo que tenha sido feito comcuidadoeváriasvezes,éprovávelqueumadessasalternativasbemmelhor(4).MedodeCríticas Para a maioria das pessoas, um dos maiores obstaculos quando se trata de seremsimplesmenteelasmesmaseomedodeseremcriticadas.Comonossosrelacionamentossaoafonte de nossas maiores alegrias – assim como a fonte de outras coisas importantes, comoalimento e trabalho – todos nos sentimos necessidade de nos adaptarmos e nos darmos bemcom os outros. A crıtica pode muitas vezes ser entendida como ameaça e perigo. Comoproteçao, frequentementenosprevenimosounoscriticamos.Voce jaouviumentalmenteumavoz lhedizendoquenaopodeterminarumacerta tarefa,ouqueseudesempenhonaoatingiraum determinado nıvel, ou que voce simplesmente e burro incompetente? Todos nos ouvimosisto as vezes. No ultimo capıtulo, apresentamos varias estrategias especi icas para lidar com

estasvozesdeautocríticas.TransformandoaInibição Umestadomentaldefaltaderecursosintimamenterelacionadoeodainibiçaodolorosa,emgeral devido a se sentir criticado ou “descontado” pelas outras pessoas, e nao por uma vozcrıtica interior.Muitagente sente-se inibidaaodescobrirqueesta sendocriticada.Masmuitagente e capazde se sentir inibidamesmoquandoesta sozinha. Sealguem totalmente sozinhopodesesentircriticadoeconsequentemente inibido, istoprovaque eonossopensamentoquecriaanossaauto-estima,enãofatoresexternos. Tenteagoraestaexperienciadifıcil.Penseemuma epocaemquesesentiuparticularmenteinibido. Pode ser uma experiencia recente, ou ter acontecido ha muito tempo. De qualquermaneira,pensenestaepocaevejaoqueestavavendoentao,ouçaoqueestavaouvindoesintaqueestavasentindo. Sevocerecrioutotalmenteaexperienciadesesentirinibido,provavelmenteestasesentindoassimagora.Vamosusarestasensaçaoparafazeralgumasmudanças.Onde,noseucorpo,vocesenteainibição?Pareummomentoeobserve.Agora,relaxeepermitaqueasensaçãodeinibiçãofiqueumpoucomaisforte.Deixe-oficartãoforteapontodese tornarumaviagemvisıvelnasua imaginaçao.Agora,peguea imagemqueestavendomentalmenteeafaça icarmenor,maisapagada,empretoebrancoeafaste-aparalonge. Continua sentindo amesma coisa? Sente-se diferente? Por agora, julgar o valor do quesentenãoéimportante–apenasobserveoqueestásentindo.Agora,pegueamesmaimagemeafaça icarmaior,coloridaemuitoproximadevoce.Comosesente?Tipicamente,aspessoasquetentamestaexperiênciadifícilrelatamumforteaumentoda inibiçao sentida isicamente.Agora, façaa imagem icarmenor,maisapagada, empretoebancoedistantedenovo,paraquepossasesentirmaisconfortavel.Mudandoa intensidadedaimagem,porintermédiodousointeligentedesubmodalidades,vocêpodesefazersentirmaisoumenosinibido.Comogostariadeselembrardestaexperiência?HábitosdePessoascomAuto-estima Geralmente, uma pessoa com baixa auto-estima, que nao sabe como se sentir bem a seurespeito, reagirianadefensivasealguemdescobrisse falhasnoseucomportamento,valoresoumetas. Ela se sentiria magoada e desamparada se fosse criticada por quase todo mundo.Portanto, ela poderia “rebater” verbalmente – tentar descobrir falhas de algummodo – numesforço para manter sua propria auto-estima. Ou poderia se sentir arrasada por estescomentarioscrıticoseseria incapazdenotarquetodomundotemasuapropriaperspectivaemodelodemundo.Naoseriacapazdecompararobjetivamenteaopiniaodooutrocomasua.E,infelizmente,algumaspessoascompoucaauto-estimapoderiamignorarseuspropriosvaloresesensaçoes e tentar agradar ao crıtico sendo “agradavel”, nao importa o quanto injustamentefossetratada. Aocontrario,umapessoacomgrandeauto-estimasente-sebemaseurespeitoe,namesmasituaçaodesa iante,sesentiriahabilitadaparaouvireavaliarcomexatidaoopontodevistada

outrapessoa.Naosesentiriacompelidaaaceitarourejeitaraperspectivadooutro.Aceitando-se como e, se sentiria livre para aceitar o fato de que todos nos temos modelos de mundodiferentesepessoalmentevalidos.Sentindo-seagredidadealgumaforma,apessoacomgrandeauto-estima icara a vontade para dizer isto e agir adequadamente para criar uma soluçaopositiva(ganhar-ganhar)paraasduaspartessemprequepossível. Diz-se que uma das diferenças-chave entre vendedores bem-sucedidos e mal-sucedidos e acapacidade de reagir tranquilamente as repetidas rejeiçoes de simesmos e de seus produtos.Diariamente,osvendedoresprecisamsercapazesdeenfrentaresuperararejeiçãocomeficáciaounaocontinuaraonestapro issaomuito tempo.Ecomoarendaprovenientedasvendasestaquasesemprediretamentereacionadaaonumerodepessoascontactadas todososdiasquantomaisrejeiçõeselesconseguiremconfortavelmente,maisprobabilidadedesucessoterão.UtilizandoConfortavelmenteasCríticas Voce ja viu como suapropria autocrıtica interiorpodepriva-loda con iança emsimesmoeaprendeu duas maneiras diferentes de fazer dessas vozes aliados positivos. (1) alinhando alocalizaçaodeumavoznoCapıtuloSeise (2)resigni icando-anoCapıtuloOito.Emseguida, eimportante aprender a lidar com a crıtica dos outros, porque elas podem ser igualmentearrasadoras,equasesempresãoumproblematantonoambientedetrabalhoquantoemcasa. Tom, chefe de treinamento e desenvolvimento empresarial de um grande banco, estava sesentindo bastante deprimido devido a algo que acontecia no trabalho. Seu patrao, o diretor-executivodobanco,estavasemprecriticando-oeelenãosabiacomoreagiraestascríticassemicar na defensiva. Tinha dores de estomago sempre que o patrao fazia uma crıtica. Depoisficavanadefensiva,sentia-sedeprimidoeacabavanãoconseguindoproduzirnadaorestododia. Para solucionar este problema, ele tentou usar uma tecnica baseada na perspectiva doobservador do capıtulo Sete. Mentalmente, ele deu um passo atras e se viu com o patrao, epassou um ilme como patrao criticando-o. Isto lhe permitiu ouvir o que o patrao estava lhedizendosemsentirdornoestomagoe icarnadefensiva.Emseguida,comparouoqueopatraodizia que ele tinha feito como que se lembravade ter feito.O patrao dizia que ele nao sabiatrabalhar em equipe porque chegava atrasado as reunioes. Tom pensou e comentou consigomesmo, “Mas eu so perco a parte das reunioes que nao estao diretamente relacionadas commeudepartamento”.Pensandoumpoucomaisnaposiçãodoobservador,elepercebeu,“Masosoutrosdevemacharquenaoosapoio;naopodemsaberoqueestou fazendoquandonaoestouaqui”.Elepercebeuqueaquelapartecríticadopatrãoeraumfeedbackválido–sónãotinhasidocapazdeouviristoantesporqueficavalogonadefensiva. Tom, em seguida, pensou como gostaria de reagir. Pensou em uma resposta apropriada edepoispassouum ilmeensaiandouma interaçao comopatrao, prestandobastante atençao areaçao dele. Imaginou-se tambem, assistindo as reunioes ou explicando a equipe de gerentesporque nao as assistiria. Isto ajudou a programar sua mente para seguir em frente e usar ofeedback que seu patrao lhe dera. Ao terminar, percebeu que estava se sentindo muito maispositivoemrelaçãoaopatrãoeasimesmo.ReprogramandoSeuCérebro

OqueTomaindanao tinhapercebido e que ao repensar como reagiria as crıticas, elehaviareprogramadoseucerebropara,no futuro,sempreque tivessequeenfrentarcrıticasvindasdeoutraspessoas,darumpassoatras, avaliara crıtica,pensaremumarespostaadequada,dararesposta, e considerar a incorporaçao de qualquerfeedback que lhe fosse util. Voce podereprogramarseucérebrocomoTompraticandoaseguintetécnica.Exercício37:ReagindoTranqüilamenteàsCríticasCríticas. Comece lembrando de uma crıtica a que voce tenha reagido mal; voce nao icousatisfeito com sua resposta. Escolha ma crıtica moderada para facilitar o aprendizado destatécnica.Volteaummomentoumpoucoantesdeaconteceraexperiência.PosiçãodoObservador.Vejavocêmesmoapontodesercriticadoporaquelapessoae,assimque aquele outro voce reconhecer que e uma crıtica, observe quandoaquele “outro voce” sedissocia.Quandoaquele“outrovoce”começararecebercrıtica,vocepodeimagina-losaindodoseucorpoousentindo-seprotegidoporumescudodeplasticotransparente.Podeserutilveraspalavrascríticassendoimpressasemumbalãodehistóriaemquadrinhos.Filme de Crítica. Observe como “aquele outro voce” ilma detalhadamente o signi icado dacrıtica, para poder entender qual e a crıtica. Se aquele “outro voce” nao tiver informaçoessu icientes para fazer um ilme nıtido, veja-o pedir ao crıtico mais informaçoes, atecompreenderclaramenteoqueocríticoestádizendo.Filme da Sua Experiência. Agora que aquele “outro voce” tem a visao do crıtico sobre asituaçao – o que ele percebeu – observe este “outro voce” ilmando o quevocê lembra teracontecidonamesmasituação,ecompareseufilmecomoqueocríticoviu.CompareFilmes.Os ilmesdo incidente combinamounao combinam?Elespodemcombinar,combinar apenas parcialmente, ou descombinar totalmente. A inal de contas, sao posiçoesperspectivasdiferentes.Seelesnaocombinam,observe-sepedindomaisinformaçoesaocrıtico.Aquele“outrovocê”estátentandocompreenderacrítica.EscolhaaResposta.Baseadonacomparaçaodos ilmes feitaporaquele“outrovoce”,decidaqual a resposta adequada. Existem muitas respostas possıveis diferentes, dependendo dascircunstancias e da quantidade de combinaçao/descombinaçao entre os dois ilmes. Ele podedizer, “Desculpe”, ou “Minha intençao era lhemostrar queme preocupava com voce” ou “Domeu ponto de vista, parece bem diferente”. Ou entao, “E uma visao interessante do queaconteceu”, ou, “Talvez eu pudesse ter feito isso de outra maneira”, ou ate, “Obrigado porexpressar sua opiniao”. Observe quando ele escolhe uma resposta adequada a esta situaçao edeixe a outrapessoa saberque esta atenciosamente recebendoa sua comunicaçao.Ao se verrespondendoàcrítica,notequereaçãoobtém.Voce podemodi icar o que aquele “outro voce” diz, e comoele diz, ate icar satisfeito comoresultado.PlanejamentoFuturo. Em seguida, decida se voce quermudar seu comportamento baseadona informaçaoqueacaboude receber. Sequiser,veja-seemumasituaçao semelhanteusandodiferentes comportamentos no futuro. Este processo e uma forma de se programar para terestescomportamentosdisponıveisautomaticamentequandoexperimentardenovoestetipodesituação.

PratiquedeNovo.Paratornarsuasrespostasaindamaisautomaticas,reveja individualmenteduasoutrêssituaçõesdiferentesnofuturo,quandoprovavelmenteserácriticadoevaiquerersercapazdeusar estenovomodode reagir.Repita asEtapas1-6deste exercıcio comcadaumadelas,paraqueaseqüênciasetorneaindamaisautomática.Integração. Quando tiver terminado, estique os braços e traga essa parte de voce queaprendeu esta nova estrategia para dentro do seu corpo, de forma que todo o processo deavaliaçãoerespostaàscríticassetornetotalmenteumapartedevocêagora. Este processo para responder tranquilamente as crıticas emuito e icaz para se destacar dacrıtica e descobrir quefeedback util esta disponıvel, seja qual for a fonte. E possıvel usa-lotambemquandovocepensaquealguemiracritica-loouquandovocemesmosecritica.Saberque pode usar este processo para permanecer aberto a comunicaçao e responderadequadamenteémaravilhosoparasuaauto-estima.OValordaCrítica SemaestrategiaparaReagirTranquilamente aCrıticadaPNL,vocepodenaoteropçoesnahoradereagirascrıticas.Setiverquereagirnadefensivasemprequeforcriticado,estaracegoaqualquerinformaçãoútilqueacríticapossaconter. Todo comportamento é útil em algum contexto. Este importantıssimo Pressuposto da PNLsigni icaqueateacrıticatemvalor.Defato,todacrıticatrazinformaçoesuteis.Sevoceusaraestrategia para Reagir Tranquilamente a Crıtica e nao reagir defensivamente quando alguemcriticar suas crenças, valores ou comportamento, sera capaz de ouvir com atençao e avaliarobjetivamenteoqueforditoeusaroqueaprendeuparaosseusprópriospropósitos. Se a crıtica e correta e voce e objetivo em relaçao a ela, pode responder concordandotranquilamentecomoqueapessoaqueestafalando,“Vejooquequerdizer”.Suaconcordancia,entretanto,naosigni icanecessariamentequevocepretendemudar.Vocepode,ounao,mudar.A opçao e sua. O que aprendeu e que voce e a outra pessoa podem concordar sobre algumascoisase,semprequesecomunicarcomela,podeenfatizaranaturezadosseusacordos. Sedescobrirquesimplesmente e incapazdecompreenderoqueaoutrapessoaesta falando,vocepodetranquilamentedizer,“Aindanaoconsigoverdoquevoceestafalando;porfavor,sejamais especı ico.” Pedindo objetivamente mais detalhes, voce aumenta a probabilidade deaprendermuitomais sobre simesmo e sobre a pessoa que esta falando. Voce pode comparartudo o que a outra pessoa lhe disser com sua experiencia pessoal e descobrir exatamente emquevocêsconcordamoudiscordam. Finalmente,poroutro lado, sevocesdiscordarem,pode tranquilamente serobjetivodizendo,“Nao vejo assim.” E tera aprendido que voce e a pessoa que esta falando veem o mundo deforma bastante diferente no que se refere a certas coisas. Com esta informaçao, voce estaramais preparado para no futuro, dialogar com aquela pessoa de uma forma que ela possacompreendermelhor.Éassimqueumapessoacomauto-estimasecomunica.RevendooqueVocêAprendeu

Neste capıtulo, apresentamosvariosprocessos uteispara criaçaode autovalorizaçao e auto-estima.Específicamente,vocêaprendeuque:A auto-estima e, simplesmente, o resultado de imagens mentais que voce pode mudar: oconteudo na imagem para sensaçoes positivas ou negativas e as submodalidades da imagemparaaintensidade.Um poderoso recurso para a forte auto-estima e assumir a posiçao dooutro e experimentarcomoéseralguémqueoameeaprecie,acrescentandoestasexperiênciasàsuaauto-estima.O Padrao Swish e uma forma de aumentar a auto-estima positiva e criar novoscomportamentoscheiosderecursosparasituaçõesparticularmenteperturbadoras.Vocêpodeprotegerseusentidodeauto-estimaaprendendoautilizaracríticatranquilamente,oque lhe permite ouvir crıticas, avalia-las objetivamente e decidir o que deseja fazer comoresposta. Naosenascecomauto-estima ,nemela ealgoquesimplesmenteacontececomvoce.Vocetemumpapelativonacriaçaoemanutençaodaauto-estima.Portanto, crieomelhorparasimesmo.

CAPÍTULOONZE

Garantindo uma Atitude Mental PositivaOImpactodeumaAtitudePositiva Muitos de nos pensam que conhecem a importancia de uma atitude metal positiva – umaatitudede irmezamentalquenosfazvencermomentosdifıceis.QuaseninguemtestouistotaointensamentecomootreinadordaNLPComprehensiveGary¹Parisunsdozeanosatrás.GarysaiucorrendodepoisdeumseminariodePNL,emSantaCruz,naCalifornia.Aostrintaeoito anos de idade, ele estava treinando para competir na categoria master para um 400m.naqueledia,eleresolveucorrernocampoporumaestradapavimentadaentreduasverdejantesplantaçõesdealcachofras.Derepente,vindasabe-seládeonde,surgiuumacaminhoneteamaisde 96Km por hora atras dele. Uma pequena elevaçao na estrada impedira que omotorista ovisse.Ele tentou frear,masa caminhoneteaindaestavaemgrandevelocidadequandoatingiuGaryatirando-oa36metrosdedistâncianumcampo.Noinıcio,osmedicosdasaladeemergencianaotinhamcertezanemseeleiriaviver.Fizeramasprimeirasduasdasseisoperaçõespelasquaiseleteriaquepassar.Quandoficouforadeperigo,alguns dessesmedicos o visitaram. Vendo as coisas pelo lado positivo, disseram a Gary que aunica razao de ainda estar vivo era a sua excelente condiçao fısica. Disseram-lhe que nuncamais andaria normalmente e, sem duvida nao poderia mais praticarjogging, muito menoscorrer. Durante os dois que se seguiram ao desastre, Gary praticou esportes de reabilitaçao.Reconstruiu seu corpo lesado, superando dores fısicas incrıveis, assim como as duvidas dosmédicosqueoatendiam.Hoje,Garycorreetreinaregularmenteemníveldecompetição. O que aconteceu? Se o Dr. Bernie Siegel, autor deLove, Medicine and Miracles etivesse la,poderia ter tidoqueosmedicosestavamapenasusandoasestatısticasque tinhamdisponıveis.Quando Gary saiu carregado da sala de emergencia, eles nao sabiam que ele se revelaria umexcelentepaciente. Gary e um dos que usaram a PNL para superar uma lesao quasemortal. Voce ja leu comousamosaPNLparaestudarosgrandesrealizadoresdomundo,comodescobrimosasqualidadesquetornarampossıvelosucessodessaspessoasedepoisensinamosessasmesmasqualidadesaosoutros.Garysouosmesmosprincípiosparareconstruirseucorpo,menteeespírito.Garysemprefoiumatletainteressadoemtécnicasdepreparofísicoparaesportistas.Depoisdoacidente, entretanto, ele teve umanova e atraentemotivaçao,muito pessoal, para estudar areabilitaçaodelesoesatravesdoesporte.Emvezdesequeixardasinjustiçasdavida,fazerumalistadequemeledeveriaprocessarou,entao,considerarotamanhodaindenizaçaoaqueteriadireito,Garyresolveupesquisarascaracterısticasessenciaisdosatletasquetinhampassadoporprocessos bem-sucedidos de reabilitaçao. A inal de contas, ele pensou, coisas assim jaaconteceram com os atletas. O que eles izeram? Em particular, o que izeram aqueles queconseguiram se reabilitar totalmente? Gary estava vivendo o Pressuposto da PNL:Se umapessoa pode fazer algo, todos podem aprender a fazê-lo também. E ele estava determinado a

prender.Mesmoduranteasdolorosassessoesde isioterapia,elefalavacomaspessoasqueestavamnamesmasituaçao.Leuarespeitodeatletas famososeoqueeles izeram.Tentouentendersuashistoriasemotivosemotivosparaexaminaraorigemdassuasatitudesmentais.Atenacidadede seus esforços deu importantes resultados. Gary acabou encontrando seis padroes mentaisdistintos,oucaracterısticas,quetodossatletasreabilitadoscomsucessoqueencontraraouleraarespeitopossuíamedecidiuaplicá-lasasimesmo. QuandoGary contouoque tinhadescoberto aos especialistasde reabilitaçaopara o esporte,sentiu-segrati icado coma recepçaopositivaque teve. Finalmente, suapesquisa foipublicadaem revistas especializadas¹. Ao dividir estas descobertas com seus colegas de PNL, icousurpresoeencantadocomonumerode telefonemas,cartaseconversasqueelasprovocaram.Quando outras pessoas usaram osinsights de Gary com clientes de negocios, pro issionais desaude e ate alunos de primeiro grau, eles descobriram que estes seis padroes mentais seaplicavamaumaampla variedadede situaçoes, todas taodiferentesumasdasoutras comoapaternidade, o salto com vara e a polıtica. Estes seis padroes mentais se revelaramcaracterısticas basicas de qualquer atitude mental positiva. Fossem atletas, empresarios ouexecutivos,quantomaissolidaaatitudemental,maiselesutilizavamestesseiselementos.JackSchwager, autor do aclamadoBest-seller, The New Market Wizards,² achou estascaracteristicas tao importantesqueas incluiucomoumasdaschavesparase tornarumbem-sucedidocorretordecommoditiesenegóciosfuturos.AsSeisCaracterísticasdasAtitudesMentaisSólidasePositivas Vamos examinar estas seis caracterısticas de atitudes mentais positivas. Enquanto isso,lembre-sedequenao existeumamais importantedoqueoutra.As seis sao apresentadas emsequencia,mas e a interaçao simultanea de todas elas funcionando juntas que cria a sinergiaparaumasólidaatitudementalpositiva.MotivaçãoInteriorOprimeiro elemento descoberto porGary foi a direçao demotivaçao interior usada por estesatletas em reabilitaçao. Eles seaproximavam de uma meta especı ica,afastando-se dasconsequencias desagradaveis. Nao eram ilmes de Hollywood, ou imagens “new age”, de umdesejodevencer,emgeral,deseromelhorouevitarfazerpapeldebobo.Estesatletastinhamvisõesatraentes,pessoaiseespecíficasdemetasdesejáveisouconsequênciasdesagradáveis.Porexemplo,umapromissoranadadoraadolescenteestava tratandouma lesao.Elanao so queriarecuperar a saude, como desejava concorrer a uma bolsa de estudos na universidade. Estavamotivadaedirecionadaparaasuameta.Umoutrocaso,umhomemdequarentaedoisanosdeidade,estavasereabilitandoparaevitarpiorardeumaartrite.Suamotivaçaoeraafastar-se deuma possıvel consequencia de uma doença quase sempre debilitante . entretanto, os grandesatletasusamasduasdireçoesdemotivaçao.Imaginamvividamenteconsequenciasindesejadase, depois, metas bastante desejaveis e validas que os puxem para frente. Ao fazerem isto,conseguemomáximodemotivação.

II.OValordePadrõesAltosOsegundoelementonotadoporGaryemrelaçaoaestesatletasemreabilitaçaofoiqueelessededicavam a recuperar totalmente a força e a saude. Esta era a meta que os guiava, seuprimeiroe ultimopadrao.Aatitudedeleseradenaoaceitarnadamenosdoque isso.De fato,muitos deles nao so desejavam recuperar a força e saude totais, como queriam ainda mais.Desejavamestaremmelhorescondiçoesdoqueantesdalesao.Sabiamqueeramcapazesdistoena se contentavam commenos. Estes atletasmediam seus resultados inais comparando-oscomestes padroes interiores. Poderiam ter ixadopadroesmais razoaveis,masnenhumdelesfez isso. Tinhamquedar omelhor de simesmos. Frequentemente, lemos sobre esta obsessaodos atletas. Penseumpouco. Se voce exigisse omelhorde simesmo, nomomento, isso fosseimpossıvel, talvez fosse o inıcio de uma depressao. Estes atletas tambem precisavam saberesperaresteresultado,aindaqueimpossıvelnomomento,deumaformaqueosmotivasseparaque no futuro isso pudesse acontecer. O terceiro e o quarto elemento sao as chaves paraconseguir isto. E aqui que começa a icar claro como e importantıssimo que estes seiselementosfuncionemjuntosparacriarumaatitudementalpositivasólida.Segmentaçãodemetas O terceiro elemento-chave encontrado em todos esses atletas foi a sua habilidade para seconcentraremnoprocessoderecuperarasaudeeacondiçaoatleticaassoapasso.EtermosdaPNL,elesforamcapazesdedecidiraquesegmentoprestaratençao.Vocejapensouemtodooesforço necessario para conseguir superar uma lesao grave – a dor, a frustraçao, o tempo, osincrıveis esforços exigidos so para chegar ao ponto de onde saiu? Ou orientar um projetoimportantenaempresa–coordenardepartamentos,manteraspessoasmotivadas,acompanhardetalhes importantes, e fazer as coisas se encaixarem? Se fosse pensar em todo o trabalhoenvolvido nestes projetos ao mesmo tempo, voce nao resistiria. Por outro lado, enfrentandoestesprojetosaospoucos,umpassodecadavez,voceconseguechegarateo imecompleta-lo.No casodeGaryFaris, ele tinhaque sobreviveratesde icardepe, icardepe antesdepoderandarevoltaraandarantesdepodercorrer. Esses atletas, entretanto, segmentavam ainda mais as suas metas. A habilidade para fazercincomovimentosemvezdequatroantesde icaremexaustos,oude lexionaremopesomaisumquartodepolegadaeramasmetasquepoderiamatingirnaqueledia. Segmentar um empreendimento difıcil, ou que exija muito esforço, tem duas vantagens.Primeiro, permite a concentraçao nas pequenas tarefas que podem ser feitas no momento.Segundo, Gary e os outros atletas que ele estudou, sentiam uma enorme satisfaçao aocompletarem cada uma dessas etapas. Com pequenos segmentos mensuraveis a completar,estesatletasexperimentavamosucessoacadapequenomarconocaminhoparaametafinaldeforça e saude totais. Cada passo ao longo do caminho se tornava uma nova meta com suaspropriassatisfaçoes.Sercapazdefocalizarmetasespeci icasatingıveiseasatisfaçaodosucessoemcadaumadelas,mantémvivaamotivação.CombinandoEstruturasdoPresenteedoFuturo O quarto elemento-chave comum entre os atletas que se reabilitaram com sucesso foi a

maneira como pensavam no tempo, que combina duas habilidades. A primeira e que, ao seconcentrarem em pequenos segmentos e tarefas diarias, estes atletas vivem o presente. Elespensamna unica tarefa que estao fazendonaquelemomento.Arnold Schwarzenegger disse, arespeitodoseutreinamento,quefazerummovimentoumavezcomatençãovaleomesmoquefazeroexercíciodezvezesdistraído. Atletas distraem-se e desanimam facilmente quando pensam n incerteza do futuro. Porexemplo, se fazem projetos duvidando, com perguntas como, “Conseguirei voltar a minhacapacidade anterior?” ou, “Serei um sucesso?”, podem começar a imaginar problemas ebarreirasquenaoexistiam–atecomeçaremapensarnisto.Estasperguntaspodemcriarumaorientaçaonegativaediminuiramotivaçao.Emuitomaisenergizanteperguntar,“Oquepossofazer agora para alcançar meu proximo marco?” Quando vivem a situaçao presente,plenamente,eseempenhamemtorna-lamelhor,elesassumematitudesquedespertamoquehádemelhoremsimesmos.Omesmovaleparatodosnós.Asegundahabilidaderelacionadacomotempoeexatamenteoopostodeestarplenamentenopresente. E a habilidade para pensar vıvida e totalmente no futuro positivo. As vezes, umaorientaçao para o futuro e muito mais bene ica e motivadora do que estar no presente. Umatletareabilitando-sedepoisdeumacidentepassapormomentosbemdolorosos.Nestashoras,e muito mais util experimentar com antecedencia as recompensas que todo o seu esforço esofrimentolhetrarao.Enquantoestivervisualizandoumcorpomaissaudavel,commovimentosmaisamplos,edevoltaaoquevocegostade fazer,oesforçoeasdoresdopresenteparecemum preço insigni icante a pagar. Enquanto seu corpo se reconstitui e reaprende no presente,voce ja esta gozando o futuro. Estameta atraente, de longo alcance, incentiva voce a andarparafrente,mantendosólidaasuametanopresente. Amotivaçao bem sucedida combina estas duas habilidades. Aomesmo tempo que voce seconcentraemrealizarumapequenatarefadisponıvel,podeverograndeeluminosoquadrodassuasfuturasconquistaspuxando-oparafrente.EnvolvimentoPessoal Oquintoelementoda reabilitaçaode sucessoedaatitudementalpositiva e o envolvimentopessoal do atleta. Gary descobriu quequantomais os atletas participavamativamente do seuproprioplanodereabilitaçao,maiselesseajudavam,melhorandoemmuitoaschancesdesuatotal recuperaçao.Mesmoque fosseuma tarefa simples, comocolocar gelo sobreuma regiaoinflamada,oatodefazerissosozinhosreforçavaosentidodeparticipação. A medicina do esporte, como tudo mais nesta era tecnologica em que vivemos, se tornoumuito complexaedetalhada, com legioesdeperitos e autoridadesno assunto.Estesmedicos,isioterapeutas, treinadores, enfermeiros e psicologos passarem a maior parte de suas vidaspro issionais aprendendo suas habilidades. Sua autoridade e merecida mas, as vezes, esteprocessodeperíciaincentivaosatletasasecolocarempassivamentenasmãosdeles.ApesquisadeGaryindicaqueissoeumerro.Nemaconcordanciapassiva,nemaresistenciarebeldeeumcaminhocon iavelpararetornaraexcelenciapessoal.Atletasetodosnos,tambem,precisamostrabalhar ativamente junto com nossos tecnicos altamente especializados para produzir osresultadosquedesejamos.

Sepensarnistoumpouco,veraquefazsentido.Vocejaparticipoudeumaequipeedepoisteveque icar sentadonobancode reservasduranteum jogoou reuniao importante?Pode ter sidouma atitude apropriada na epoca. No entanto, mesmo que tenha icado excitado com oresultado inal, provavelmente se sentiudistante, como sehouvesseumparedede vidro entrevoce e a açao. Voce estava la, mas nao estava jogando. Nao fazia parte realmente do jogo.Quando participamos, temos in luencia sobre o que esta acontecendo. Podemos sentir adiferença. Istoaumentaonossocompromissopessoaleconcentraanossaintensidade.Faz-nosmaisdeterminadoseativos,oquenos levaaumenvolvimentopessoalmaioreaapostarmaisnonossofuturo.Decidirpornósmesmos,aindaquesejampequenasdecisões,éimportante.Comparações[Self-to-Self] O sexto e ultimo elemento-chave para uma reabilitaçao atletica bem-sucedida e para criarumasolidaatitudementalpositivaeamaneiracomoestesatletasjulgavamsuasatitudes-tipode comparaçoes mentais que izeram. Comentaristas esportivos, estatısticas de jornais e fasincentivamregularmenteosatletasasecompararemcomoutrosatletas,vivosoumortos.Seestao por cima, sentem-se bem; se a comparaçao nao for favoravel, sentem-se mal edesconfortaveis. Estamesma tendencia estamuito estranhada emmuitos de nos.Desde cedopercebemos,ouexageradamentenosmostramamostramnaescola,quealgumascriançassaomais espertas, algumas saomais atleticas, outrasmais bonitas oumais populares do que nos.Podemosterestadoporcimaemumaescala,masseveri icassemosumaoutra,estarıamosporbaixo.Aoentrarmosnomundopro issional,estatendenciadenoscompararmoscomosoutroscontinua e, em alguns casos, ate aumenta. Conhecemos pessoasmais agressivas, espertas, oumais habeis na polıtica do escritorio ou comos computadores. Como adultos, com frequenciafazemosestas comparaçoesde forma inconsciente e automaticamente. Comparamo-nos comartistas de cinema, com amais recente personalidade de destaque dos negocios, com nossosvizinhos e seus estilos de vida, ou comqualquer outra pessoa a vista. Amıdia nos incentiva afazeristonotrabalhoeemcasa,econtinuamosagindoassimporquenaosabemosoquantoissonoscusta. Atletas em recuperaçao sabem. Eles sabem que e importantıssimonão cair neste habitomental.Sabemquedevidoassuaslesoesnomomento,elesnaopodem“competir”.Podemateperder na comparaçao com atletas amadores medıocres. Isto poderia ser seriamentedesestimulante, e eles sabemdisso. Em vez de compararem comoutros atletas em qualquernıvel, Gary Faris descobriu que, os que realmente tinham sucesso olhavam penas para o seupróprio progresso. Eles faziam o que a PNL chama de autocomparaçoes. Eles se faziamperguntas como, “Quanto progredi desde ontem ou desde a semana passada? Desde o mespassado? Desde o ano passado?” Todos nos podemos aprender a fazer isto tambem. Podemosaprender a medir nosso progresso com nosso proprio desenvolvimento, seja no atletismo, notrabalhoouemcasa. Esteeumdosinsightsqueseaplicamnaoapenasaumaatitudementalpositiva,masatodosos aspectos da vida. Alguns dos melhores conferencistas motivacionais perguntaram, “O quefaria se soubesse que nao poderia falhar?” – uma pergunta provocadora e estimulante, semduvida. Ate agora qualquer um que tenha tentado, aprendido e em seguida dominado um

esporte, pro issao ou instrumento musical, sabe que os incontaveis fracassos nao a base dequalquersucesso.Lembra-sedequandoresolveuaprenderajogargolfe,tenis,tocarguitarraouqualquer coisa assim? Sua mente, sem duvida, estava repleta de imagens de sucesso.Certamente, via a bola cortando o ar quase sem esforço nenhum ou ouvia belıssimas notasmusicais saindo suaves de seus dedos. Pode ate ter tido sorte de experimentar esta beleza eexcitaçao no inıcio. Depois, a realidade se fez presente. Coisas belas eram possıveis com oinstrumentodasuaescolha:umtaco,umaraquete,uminstrumentodecordasouteclado.Mas,ocustoeraumlongoaprendizadodededicaçaoaartequevoceescolheu.Muitosdenoseraumlongo aprendizado de dedicaçao a arte que voce escolheu. Muitos de nos decidimos que oinstrumento musical era muito difıcil, mas continuamos com golfe, tenis ou outro esporteigualmente difıcil. Ele agora ja preencheu anos das nossas vidas, nos oferecendo frustraçoesprofundas e recompensas transcendentais. Qual a diferença entre o que abandonamos e o quemantivemos?ComapesquisadePNLfeitaporGarycomoguia,pelomenospartedarespostaearapidezcomquesentimosonossoprogresso.Quantotempodemorouparaaboladeslizarpeloar? Quanto tempo levou para experimentarmos nossas primeiras noçoes de competencia, umautenticosentidodeprogresso?Estesentidodeprogressoseoriginadacomparaçaodasnossasconquistasnoinícioeatualmente.Emoutraspalavras,deumaautocomparação. Mas, todos os dias, a mıdia, professores e treinadores bem intencionados e mesmo nossosalunosnos lembrame a nossos ilhosdeque existempessoasque fazem coisasmelhordoquenos, e outras que fazem pior. Se uma criança se mostra promissora na ginastica, os paiscomeçam logo a planejar as Olimpıadas. Se os desenhos dela mostram um talento natural,algumaspessoascomeçamafazercomparaçõescomPicassonoaugedasuatécnica. Comoanossa sociedade faz tantas comparaçoes entreumapessoaeoutra,devehaver algopositivonisto e ha. As realizaçoesdos outrosnosmostramoque e possıvel umapessoa fazer.Sao tambem modelos valiosos de como fazer isso. Estudando seus padroes mentais ecomportamento fısico, podemos aprender nao so o que e possıvel mas, tambem, como epossível. Emboraimportante,existetambemumenormeperigonascomparaçoesentreumapessoaeoutra.Quando se constata uma enormediferençadehabilidades, pode-se concluir, “Eu jamaisconseguiria fazer isto”, ou “Ela deve ter um talento natural”. Se o seu ilho se mostra poucopromissorlognoinıciodosseusestudosdematematicaouciencias,podenaoterumasegundachance se forbombardeadopor comparaçoes.A conclusaoprematura e, “Nao soubomnisso”.Tudo isso pode ser muito desanimador. E, certamente, acabaria com o prazer criativo daconquistaqueencorajouojovemPicasso,MaryLouRettoneolentoestudantedematematica,AlbertEinstein,eateosuperstardobasqueteMichael Jordan,pessoasquesesuperaramvariasvezes. Lembre-se: o caminho real dos resultados emedido pelo nossopróprio progresso. Tendo emmenteestaautocomparaçao,nossos ilhospodemseinspirarnosucessodosoutros,procurandomodelosdeescelencia,oufontesdeinformaçaodealtaqualidadesobresuaspropriasmelhorias,masnaocomoalvodeinvejaouciume.Elesaprenderaoasedeliciarcomosucessodosoutros,porquesãomodeloseguiasparasuasprópriaspossibilidades.Maistarde,deverãosermodelosdesucessoparaumafuturageração.Elesvalorizarãoseuprópriosucesso,porquepuderammedi-lo.Ensinarseus ilhosafazeremautocomparaçoeseprovavelmenteumdosmaiorespresentesque

vocêpodelhesdar. Os seis elementos para a reabilitaçao atletica bem-sucedida e uma atitudemental positivasolida sao: motivaçao interior, valor de altos padroes, segmentaçao de metas, estruturatemporal lexıvel,envolvimentopessoaleautocomparaçoes.Juntos,essesseiselementoscriamuma imagemmental inconscientee irresistıvelparao sucesso.Comelas,umaatitudementalpositivaestágarantida.Semelas,outrossucessosnavidapodemsetornardifíceis.AtitudePositivaemAçãoVejamosalgunsexemplosdiferentesparamostrarcomoesteselementosfuncionamjuntoseoqueacontecequandonaofuncionam.Oprimeiroeodeumhomemdetrintaeumanosqueseferiugravementenumapartidadesoftball entreempresas.Assimquecomeçoua reabilitaçao,suaprimeirapergunta foi, “Quantovocesvao terminarparaeupodervoltara trabalhar?”estaunica pergunta disse tudo sobre seus padroes mentais e constituiçao emocional. Seu unicopensamento era o de voltar a trabalhar. E umameta admiravel em si mesma e indica umamotivaçao deaproximação. Entretanto, e tambem tao geral que nao especi ica se ele vaitrabalhar andando, numa cadeira de rodas,mancando ou com saude. E tambem uma grandemeta;umgrandesegmentoaserconquistado.Elenaotemnenhumplanoquesegmenteasuameta, e elequerquealguem lheprometaquenaovai levarmuito tempopara conseguir isso.Observe, tambem, que na sua linguagem ele mostra uma falta envolvimento pessoal; ele epassivo.“Quandovocesvaoterminar?”,elepergunta.Elequerqueoseu isioterapeutafaçaistopor ele. Ele nao percebe que tem que ter um papel ativo. Se ele nao mudar de atitude, eprovávelquesuareabilitaçãoacabesendolongaeimprodutiva.Outrocasoeodeumastrodefutebolamericanoquesemachucou,nomeiodatemporada,noano da sua formatura no colegio. Ao chegar ao hospital, ele jurou voltar ao campo para aproximapartida.Quandoseumedicoeotreinadorlhe izeramveragravidadedesuaslesoes,ojovematletadesanimou.Aspalavrasde incentivodeseuscolegas foramrecebidascom, “Paraque?”Elesequeixavadequeosexercıciosdereabilitaçaoerammuitodoloridoseserecusavafaze-losouosfaziasementusiasmo.Soquandoumdosrecrutadoresdafaculdadelhetelefonouperguntando quando voltaria a jogar futebol e que este jovem começou a se interessar e a seenvolver coma suapropria recuperaçao e reabilitaçao. Amotivaçao e icaz requer uma visaopessoaleatraente,sejadeafastamentodeumaconsequenciadesagradavel,sejadeaproximaçãodeumametaespeci icadesejavel.Quandoorapazdescobriuquenaopoderiacontinuarjogandonaquela temporada, perdeu a sua motivaçao atraente. Enquanto fazia os exercıcios dereabilitaçao,naotinhaumfuturoatraenteparadistraı-lodadordelhedarumamotivaçaoparasupera-la – ate que recrutador telefonou. Entao, os outros cinco elementos que ja existiam,combinados com sua novamotivaçao atraente, foram o bastante para motiva-lo a trabalharcomafincoparaserecuperar. Estesseiselementosestaoclaramentepresentesnasvoltas as competiçoesmais famosasdahistoriados esportes.Amaioriados americanosnaodava atençao as corridasdebicicletasnaEuropa ate que um jovem americano de sobrenome Frances ganhou a corrida mais difıcil eextenuante domundo – Le Tour de France. Vencendo em 1989, Greg LeMond deu uma novadireçaoaosrecordesinternacionaisdeciclismo.VoltouaosEstadosUnidoscomoheroi,abrindo

um novo campo para a excelencia atletica dos jovens americanos. Gozando de merecidodescanso e lazer com a famılia, ele foi caçar. Em um grotesco acidente hoje famoso, elerecebeu um tiro no peito e em uma das pernas, e icou gravemente ferido.Mesmo depois deumaextensacirurgia,variosgraosdechumbodeespingardacontinuaramalojadasemvoltadocoraçãoporsermuitoperigosoremovê-las.Umahistóriadesucessoatlético,heróiamericano,evitimadascircunstancias,GregLeMondpoderiaterdescansadosobreseus lourosesobreasuarecuperaçao. Quase todomundo se sentiria orgulhoso de que o jovem atleta simplesmente serecuperassee izessediscursos inspirados.GregLeMondnao.Duranteosdoisanosseguintesaoacidente, ele se responsabilizou por seu proprio programa de reabilitaçao que o colocou emmarcha para a superaçao de seus proprios recordes anteriores. Quando Greg saiu do hospitalpara casa, passando de caminhar a pedalar, qualquer outra comparaçao alem de seu proprioprogresso teria sido ridıcula. Durantemuito tempo, qualquer criança o teria vencido.Mas elecontinuava,aumentandootempodosexercıcioseasuahistamina.Comentaristasesportivoseceticos da mıdia falavam de seus “sonhos impossıveis”, seus esforços inuteis e da sua futurahumilhaçao em publico. Ele continuou irme com sua imagem pessoal e atraente do quedesejava.Mesmoquando ganhouumanova posiçao noTour de France ,muitos comentaristas,aindaqueencantadoscomsuaobviadisposiçao,ofereceram-separadesviaroolharemvezderegistrar constrangimento dele. No trecho inal da corrida, Greg LeMonde e sua bicicletarolarampelafamosaChamps-Élysées,comosgrãosdechumbodaespingardaaindaemvoltadocoraçao, fazendo o tempomais rapido da historia da corrida e garantindo-lhe a sua segundavitória. Estamesma solida atitudemental positiva servede fundamentopara sucessosnosnegocios.MorrieMageseraumhomemdenegociosemChicagoquesetoariaheroifolclorico.Anosatras,emMaxwellStreet,emummercado-de-pulgasaoarlivrequefuncionavanos inaisdesemana,Morrie vendia camisas que guardava na mala do carro. Depois, começou a vender materialesportivo.Empoucosanos,jatinhatransformadosuatecnicadevendasenegociosemumadasmaiores lojasdeesporteemChicago.No “topodapilha”, comoelediria, estehomemgrande,gastadoreamantedavidagozavaoseusucessocomoChicagogozavaoseuestiloespalhafatosodevida.Eaı,maisrapidodoqueganhou,eleperdeutudo.Muitoshomensteriam“desaparecido”oualegadoumaaposentadoria. Emvezdisso,Morris voltou aMaxwell Street, para venderosartigosnamaladocarro.Comoosatletasqueserecuperaramdelesões,MorrieMagestambémvoltou.Hoje,sualojadeartigosesportivoséumadasmaioresemaisfamosasdeChicago. Mesmo com esta breve descriçao,Morris nos da pistas de como usou os seus elementos deumasolidaatitudementalpositiva.Naosabemosse,noinıcio,eleteveumvisaomotivadoradasua futura lojamas,quandoa teve,obviamente,naoesqueceumais.Enquantomuitagente sesentiria constrangida de voltar a vender na rua, Morrie era como um atleta excepcional,imaginandoosfuturosprazeresqueseusesforçoslhetrariam,emvezde icarseremoendocomasatuaiscircunstanciasdolorosas.Comerciantevarejistaavida inteira,elesabiaquesevendepara um cliente de cada vez, especi icamente aquele que esta na sua frente. Esse e umexcelente exemplo da importancia e se prestar atençao ao pequeno segmento da tarefa nopresente. Finalmente, embora rodeado pelo sucesso dos outros, e ate se deixando distrair poreles, as vezes, ele acabou tendoquevoltar a sua fontemaispessoaldeprogresso, elemesmo.Homemafetuoso, franco, comumvozeirao em coraçaomaior ainda, vendo-o voce naodiria

quepassouportantasdi iculdades.Masassimecomaspessoascujaatitudepositivanaoserveapenasnasepocasdifıceis,masemtodasasepocas.Estetipodeatitudevaiajuda-lonasuavidainteira.Atitudessaoopçoes.Elasnaosaovendidasemgarrafasouempılulascoloridasnafarmaciadobairro, elas sao reais. Todos nos experimentamos momentos em que uma atitude negativaafundounalamaumprojetoantesmesmodecomeçar.Ejavimostambemcomoumaatitudepositivajuntouaspessoasefezacontecermilagres.AtécnicadePNLéespecialmenteprojetadaparaajuda-lointegrarasuavidaosseiselementosdeumasolidaatitudepositivaqueaprendeunestecapıtulo.Estaeasuachancedeoptarporterumaatitudequealtereaqualidadedorestodasuavida.EsteprocessoesemelhanteatecnicaquevoceusouparamudarasuaestrategiademotivaçaonoCapıtuloDois.Agora, nos a usaremosparaque a atitudemental positivadeumatletadesucessopasseafazerparte,naturalmente,dasuamaneiradepensaresecomportar.DeixequeestatécnicadePNLfaçaestadiferençaporvocê.Exercício38:AdotandoumaAtitudeMentalPositiva Ache um lugar quieto e uma hora do dia em que ninguem o perturbe durante uns vinte outrintaminutos.EscolhaumaSituação.Primeiro,penseemumasituaçaoespecı icanasuavidanaqualvocegostaria de ter uma atitude mental positiva mais solida. Se a sua resposta for situaçoes emgeral,entaopenseemumaespecı icaemquegostariaqueistoacontecesseprimeiro.Podeseruma situaçao familiar do passado que voce esteja prevendo que vai acontecer de novo e quegostariaque,destavez,fossediferente.Oupodeserumasituaçaofuturaquevoceachequevaiocorrer logo. Seja o que for que voce escolher, imagine-se indo ate um momento antes dasituaçaocomeçaraacontecer,paraquesuanovaatitudementalpositivajaestejaprontaantesdeprecisardela.Veja a Si Mesmo. Comece literalmente por imaginar se vendo, um outro “voce”, antes decomeçarasituaçao.Vocevaiobservaresse“outrovoce”quevaiaprenderesteprocesso.Vocetem que icar plenamente satisfeito com o que vir e ouvir antes de tornar seu o aprendizadodesse“outrovocê”.Motivação.Observeeste“outrovoce”notaroquevaleapenaevitarnestaexperiencia.Depois,veja este “outro voce” realmente atraıdopara os resultados especı icos que voce deseja nestasituaçao.Vejatantooquedesejaevitarquantoascoisasagradaveisem ilmesvıvidos,coloridos,excitanteseatraentes.Voceesta,literalmente,criandoseupropriofuturo; ixandoumadireçaodemotivaçãoeestabelecendometasinteriores.Altos Padrões. Agora, guardando mentalmente a imagem deste “outro voce”, continueobservandocomoeleaprimorasuameta,estabelecendoumaltopadrãoparaosucesso.Pense:“Nadamenoseaceitavel.”Vejaaquele“outrovoce”alicheiodedesejodetotalsucesso,quasecomoummagneto,incentivando-o.Vocevaisaberqueestevalorexistequandocomeçaraveradeterminaçãotranquilanoseucorpoeobrilhodeprazernosseusolhos.SegmentandoMetas. Veja aquele “outro voce”praticando primeiro ver “o quadro geral” edepoisfocalizarumaspectoespecı icoquepoderiaalcançaragora.Vejaesse“outrovoce”sentirsatisfaçãoaocompletarcadaetapadocaminhoparaametageral.Observeapenaseouçacomo

sefosseumfilmediantedevocê.CombinandoEstruturasdeTempoPresenteeFuturo.Notecomoaquele“outrovoce”podefacilmentepermanecernopresentequandoseconcentraempequenossegmentose tarefas.Eenquantoaquele“outrovoce”esta trabalhandoemalgodifıciloudoloroso,aquele“outrovoce”podetambempreverofuturoparaexperimentarintensamentealgumasdasrecompensas inaisdoatualdesconfortoedi iculdade.Observecomoestashabilidadesconsumidorasdetemposaoespontaneamente praticadas repetidas vezes por aquele “outro voce” ali adiante. Aprecie osresultadosquevocêvê.Envolvimento Pessoal. Observe aquele “outro voce” tomando conta da propria vida,envolvendo-se pessoalmente na soluçao de problemas e caminhando em direçao ao sucesso.Vejacomoaquele “outrovoce”mostracrescentessentimentosdedeterminaçaoe intensidadecommaisparticipação.Autocomparação. Observe e ouça quando aquele “outro voce” pergunta, “Qual o meuprogressodesdeontem?”Desdea semanapassada?Desdeaprimeira fase?Desdequecomeceiisto?”Vejaaquele“outrovocê”satisfeitoeencorajadoporesteprogressomensurável.Ajuste.Agora,deixequese formeumanevoaparaquenaopossaveraquele “outrovoce”porummomento.Enquantoeleestananevoa,asabedoriadoseuinconscientepodeintegrarestashabilidadesatodososoutrosaspectosdosseuspensamentos,sensaçõesevidadeumaformaqueproduzacommaiseficáciaumaatitudementalpositivasólidaparavocê.Cadapessoaéúnicanasua maneira de melhor usar os seis elementos de uma atitude mental positiva. Cada pessoaprecisafazerajustesnasuamaneiradeexecutaresteselementosnavidareal.Amaioriadessesajustesocorreraoinconscientementeimaginarnada.Observeapenasanevoa,enquantotodasaspartes de si mesmo consideram como usar melhor as informaçoes que aquele “outro voce”aprendeu.Quandoesteprocessodeintegraçaoestivercompleto,anevoalentamentesedissipararaevocevai ver aquele “outro voce” de plena posse desta nova atitude de uma forma que o deixarasatisfeito. Se levar apenas alguns minutos, nao tem importancia. Para algumas pessoas, amaioria dos elementos ja esta no lugar, aguardando para se juntarem. Para outras, estes saoaprendizados novos e formidaveis, e dar-lhes o tempo adequado para que se integremtotalmenteémeiomaiseficazdetorná-lospermanentes.Conferência.Olhandoparaaquele“outrovoce”comaatitudementalpositiva,gostariadeseraquela pessoa, ter aquelas habilidades e atitudes? Se nao, faça retornar a nevoa e envolvanovamente aquele “outro voce” para que outras qualidades importantes possam seracrescentadasagora.Integração.Quandoestiversatisfeito,querendoseraquele“outrovoce”,faça-oseaproximareentrar em voce, para que estas habilidades estejam dentro de voce e se tornem totalmenteparte de voce. Algumas pessoas acham que se estenderem as maos e puxarem para o peitoaquele “outro voce” vai melhorar os resultados. Outras sentem um arrepio ou uma outrasensaçaoagradavelquandoistoacontece.Sejadequemaneirafor,voceterminouoprocessoepossuiestashabilidades.Planejamento Futuro. Resta apenas decidir quando e onde voce deseja estar especialmentesegurodequeesteconjuntodeatitudesmentaispositivasestaraoativas.Quandovaiquererterestaatitudecommaisintensidade?Notesuarespostaaopensarnestafuturasituaçaoedesfrute

dosentimentodetermaisescolhasresultantedestaatitudepositiva. Depoisdecompletaresteexercıcio,muitagentequersabercomoestenderestamudançaaoresto de suas vidas. Elas querem saber se precisam repetir o processo com todas as suaslembranças e expectativas para o futuro. No inıcio da PNL, as vezes, era preciso fazer umatecnicadezenasdevezesparareviverumnumerosu icientedevelhas lembrançasouatitudespara chegar a generalizar bem. Usando desenvolvimentos mais recentes neste campo, foipossıvel mudar anos de sentimentos desagradaveis, atitudes inuteis e crenças limitantes emquestãodeminutos.Éprecisoapenasumestadoprontodegranderiquezaderecursospessoaiseum conhecimento de como uma pessoa organiza o tempo. No proximo exercıcio, voce vaidescobrircomoorganizarsuasexperienciasemumasequenciadetempo,ouoquechamamosdelinhadetempopessoal.Sualinhadetempopessoaleaformabasicacomovoceorganizaoseventoseexperienciasquetevenopassadoeespera terno futuro.Apenascomoexemplo, seoseu futuroestabempertodiantedevoce,quando ixarmetaselasestaraoaliondeaspoderavero tempo todo.Voce sesentiramaismotivado para alcança-las do que se o seu futuro estivesse distante e fora d seucampo visual, onde quase nao consegue percebe-lo. Outras aplicaçoes de linhas de tempo etecnicasparamuda-lasa imdeconseguirpartedestelivro.³Poragora,queremosutilizaroutroaspectodeumalinhadetempopessoal:suacontinuidade.Alinhadetempotraçaavidaexatamentecomoumasucessaodeeventosexperimentadopelamesma pessoa – voce. Uma atitude ou uma outra caracterıstica qualquer de personalidade,positivaounegativa,ealgoquepermaneceatravesdotempo.Amaioriadenospassaportodosos tipos de situaçoes diferentes, experiencias, processos mentais e continuamosmantendo asmesmasatitudesmentaise ideiasdenosmesmos.Amaioriadaspessoasrefere-seaesta ideiamais facilmente pensando em uma atitude mau humorada ou negativa, mas o processo eexatamenteomesmoqueoaplicadoaumaatitudepositiva.DeacordocomacompreensãoquetemosdePNL,nossasmentescodi icaramnossasatitudesatuaisouhumoresnanossa linhadetempo,sejamelaspositivasounegativas.Sequisermosumaatitudementalpositiva,entao eocódigoqueprecisaremosmelhorar.Exercício39:DescobrindoaSuaLinhadeTempo Reserve pelo menos dez minutos para fazer este exercıcio. Ache primeiro uma posiçaoconfortávelerelaxeumminuto.TarefaDiária.Leveumminutooudoisclareandoamente.Comecepensandoemalgocomumque voce faça regularmente, como escovar os dentes ou ler o jornal. Deve ser algorelativamenteneutro,quenãodespertesensaçõesfortes.OPassado.Quandoselembrardealgumacoisa,penseemumahoraespecı icaemquefezistouma semana atras; depois dois meses atras, seis meses atras, um a atras, tres anos atras e,inalmente, dez anos atras. Quando tiver se lembrado de todas estas horas, pense em todasjuntas. Note como elas se arranjam na sua imaginaçao ao pensar nas seis aomesmo tempo.Paramuita gente, as imagensmentais formamuma linha, comas lembrançasmais recentes,

maisproximaseasmaisdistantesemaisafastadas.Paramuitaspessoas,estalinhaseestendeparaaesquerda.Paraoutras,elaselocalizaatras,eelasprecisamsevirarparaveropassado.Algumas tem o passado a sua direita. De qualquer maneira, estara otimo; e o jeito que suamenteencontrouparadistribuirotempodasuavida.OFuturo.Ondeestáoseufuturo?Destavez,vocêfaráalgomuitoparecidocomoquefezantes,soque, agora,vaiprocurareventoscomunsqueesperaqueaconteçamno futuro.Novamente,escolhaalgumacoisaquefaçaregularmenteeesperefazernofuturo.Primeiro,umasemananofuturo,depoisdoismeses,seismeses,umano,trêsanos,dezanos.Agora,penseemtodasjuntasedescubracomoelassearranjamnoespaçoparaformaraporçaofuturadasualinhadetempo.Observeadireçãoqueestasimagenstomamemdireçãoaofuturo.Para algumas pessoas, o futuro se estende para a direita. Para outras, esta bemdiante delas.Umastêmofuturoàesquerda.Sejacomofizerisso,anotecomoasualinhadetemposeestendeparaofuturo.SuaLinhadeTempo. Vistos em conjunto, seu passado e futuro formam sua linha de tempo,comvocenopresente.SualinhadetempopodeserumaformaparecidacomumVmaiusculo,tendo voce na base, o passado na perna da esquerda e as experiencias do futuro na perna dadireita.Ousualinhadetempopodeserumalinharetaouligeiramentecurvapassandoatravesdevoce,comseufuturoafrenteeopassadoestendendo-seatrasdevoce.Algumaspessoasatepossuem linhas encaracoladas ou em espiral. Seja qual for a forma em que a sua estiverorganizada, voce possui agora um dos meios mais e icazes de mudança pessoal jamaisdescoberto.ReavaliandoSeuPassado,PresenteeFuturo Agoraquevoce e capazde imaginarasua linhade tempo,podeusarestas informaçoesparamudaramaneiracomopensaesenteaseurespeitoatravesdotempo.Estaeaideiadatecnicade PNL a seguir, “Destruidor de Decisoes” de Richard Blander, assim chamada porque ele adesenvolveu para ajudar as pessoas a destruırem decisoes rins que izeram no inıcio da vida.Consegue-seissoensinandovoceacolocar,nassuaslembranças,umadecisaomelhornafrentedaruim,neutralizando-a.Vamosusarestemesmoprincıpioparacolocaraquelaatitudementalpositiva solida que voce acabou de criar no seu passado, presente e futuro. Voce vai se sentircomose ja tivesseesta otimaatitudehamuitotempoecontinuaraadesfrutardelapormuitotempoainda. O exercıcio a seguir usara a suanova atitudemental positiva solida doExercıcio 38 e o seuconhecimento da sua linha de tempo do Exercıcio 39. Se voce ainda nao fez esses doisexercıcios, faça-osagoraantesdecontinuar.Naoprecisacorrer.Sigaoprocessoedesfrutedosresultados. Este exercıcio começa com uma atitude ou memoria positiva e se estende por todas asexperiencias de sua vida, alcançando-a totalmente ate se tornar uma parte maior de voceatravesdotempo.Esta ea formapelaqualumaatitudepositivasolida enaturalmentecriada.ComaPNL,vocepoderecriarseupassadoparapossuiroquevocesemprequisumarmazemdememorias poderosas e positivas para produzir um presente de sucesso – onde ira viver,trabalhar,buscarecriar.

Exercício40:ODestruidordeDecisões(4)LembrançaEnergizada.ParacomeçaresteprocessodePNL,voceprecisaprimeirolembrar-sedealgopositivoeenergizante.Deve ser taoenergizantequeafete seu comportamentoatehoje.Eotipodeexperiênciaqueodeixouconvencidodeumaqualidadesua,quevocêéatlético,agradavel, talentoso, por exemplo. Voce sabe que e verdade; nao duvida disso. Estasexperiencias quase sempre ocorrem quando somos jovens e adolescentes, embora possamocorreraqualquerepocadavida.Estalembrançadeixouumaimpressaopositivanasuamente.Quando voce descobrir a marca da lembrança positiva, traga-a totalmente a consciencia,revivendo-acomoseestivesseacontecendoagora.LembrançaComum. Agora, pense em uma lembrança comum que nao afete sua vida tantoquantoaoutra,assimcomoirontemaomercado,ouabriracorrespondência.Submodalidades de Lembrança Energizante. Compare estas duas lembranças paradescobrir que submodalidades criam a energia da sua lembrança energizante. Talvez vocedescubraqueesta lembrança emaior,maisdramaticaecoloridadoquea lembrançacomum.Finja que vai fazer um ilme de verdade com ela e note suas qualidades cinematicas: suassubmodalidadesvisuaiseauditivas.Noteotamanho,aluminosidade,elocalizaçaodasimagensinterioreseasqualidadessonoras.Observeasqualidadesvisuaiseauditivasquefazemdelaumalembrançaimportante.Façaumalistadelasseistoajudá-loanãoseesquecer.Criandoa ImpressãoMentalPositivacomoumaLembrançaEnergizante. Agora, pensenaatitudementalpositivaquevocêcriounoExercício30.Lembre-sedomomentodepoisdetê-latrazidoatevoce.Coloquesuasimagensdaatitudementalpositivasolidanomesmolugarquea lembrança energizante esta na sua imaginaçao.De a esta atitudepositiva todas asmesmasqualidades, todas as mesmas submodalidades auditivas e visuais da marca da experienciapositiva que acabou de lembrar. Transforme sua atitude mental positiva em marca delembrançaenergizanteparasimesmo.Viajando Através do Tempo. Agora voce esta pronto para fazer uma viagem mental detransformaçao.Conservandocomvoceasuamarcadeatitudementalpositiva,imagine lutuarpara fora do seu corpo e por cima da sua linha de tempo que voce descobriu no exercıcioanterior.Vocepodevoltarapenasalgunsanosatras,ouquerervoltaraotempoemqueerabemjovem,buscandoumaepocanopassadoemquerealmentepoderiaterusadoumasolidaatitudementalpositiva,quandofizermudançasafetariapositivamenteorestodasuavida.Quandotiverencontradoumalembrançaespecı icadopassado,escorreguepelasualinhadotempopassadoatealgummomentoantesdalembrançapassada,mantendocomvoceamarcadaatitudementalpositiva.Agora,comeceasemoverrapidamenteparafrentepelasualinhadetempo.Veja,ouçaesintacomoseamarcadasuaatitudementalpositivatransformasseaqueleeventopassado.Agora,continueasemoverrapidamenteatravesdetodasassuaslembrançasdopassadoateopresente.Experimentecomoesteseventospassadossaotambeminstantaneamentemudadoseenriquecidosporsuamarcadeatitudementalpositiva.Continuesemovendorapidamenteporsualinhadetempoatéopresenteepareali. Agora, veja a simesmo com a suamarca de atitude positiva,movendo-se atraves das suas

futuras experiencias, transformando-as tambem. E um grande futuro, repleto de experienciasenriquecedoras,atémelhoragora,porquesuanovaatitudeestámarcadanele.Algumaspessoasgostamdepercorreresteexercıciovariasvezes,a imdereforçaraindamaisseusbenefícios.RevendooqueVocêAprendeu Sevocecompletouosexercıciosdestecapıtulo,acaboudecriarumaatitudementalpositivaenergizante para si mesmo e marcou suas lembranças passadas e expectativas futuras.Essencialmente,voceacabouderecriarsuavidacommuitomaispossibilidadesdeaçao.Vocepodeusarestamesmatecnicaparamaisrecursosdesucessoerealizaçaoatudoquetiverfeitoefará,construindoumabaseaindamaissólidaparaoseufuturo. Somos a totalidade de nossas experiencias. Quando aprendemos a mudar a lembrança denossas experiencias, mudamos nossas vidas. Colocando uma nova atitude em relaçao aopassado,damosumnovosentido anossahistoria,enovaspossibilidadesseabremnopresente.Antigas crenças erradas frequentemente se desfazempor si so, e uma ova ideia de simesmoemergeládofundo–umeunaturalmenteotimista,positivoefeliz.Nestecapítulo,vocêaprendeu:Aimportânciadeumaatitudementalpositiva.Osseiselementosque,juntos,criamestaatitude.Atécnicaparacolocarumaatitudementalpositivanasuavidaagora.A tecnica para mudar decisoes do passado em recursos positivos e colocar estes recursospositivosemtodaasuavidapresente,passadaefutura. Algumas pessoas podem dizer, “Mas esta tudo na sua cabeça. Voce nao fez nada”. E, nestemomento, isto e verdade.Mas como voce decide o que quer fazer? Voce temuma ideia, umdesejo, ou um sonho, ou se depara com alguma coisa do mundo real e aı começa a verpossibilidades. E e nestemomento que a sua atitude vai fazer diferença. Voce pode escolhercomo vai agir. A chance de viver a vida que voce sonhou esta aı. Sao as atitudes quetransformamsonhosemação.

CAPÍTULODOZE

Conquistando o Desempenho MáximoToposdeMontanhaseToposdeDesempenho Montanhas sempre foram especiais para as pessoas – quase sempremajestosas e um tantomisteriosas.Montanhas,especialmenteasquetempicosmaisaltoseescarpados,saosımbolosprofundamente importantes da psique humana. Ao ver uma montanha, quase todos nospensamosemiratéláemcima.Imaginamoscomoseriaomundovistoládoalto–dotopo.Otopo,hajaalgumtempo,eumdossımbolosamericanosparaosucesso;sejanosnegocios,noesporte,nasuniversidadesounasartes.Issofazsentido.Verascoisasdoatoéinspirador.Avisãoeamplaeaberta.Anaturezaseabre,ohorizonteeoin inito.Aspaisagenslaembaixoparecemmenores emais doceis. Sentimo-nos no comando. Para quase todos nos, omundo interior depossibilidadesseexpende.Ecomosepudessemosvermaislonge,naoapenasemdistancia,masnavida.Avisaodesobstruıdaencorajaideiasmaisarrebatadoraseplanosmaisgrandiosos.Naoede surpreender que pessoas empreendedoras, certos diretores-executivos, e as criançasbusquem espaços abertos altos. Elas ainda querem ver o mundo como um lugar cheio depossibilidades. Nos, da NLPComprehensive, conhecemos a magia das montanhas muito bem porque nossamatriz esta na bela cidade de Boulder, no Colorado. Montada em um parque de escritoriosarborizadoperto de um riacho, temos uma vista da base dasMontanhasRochosas.Da janela,vemos amudança das estaçoes e ganhamos a perspectiva que a proximidade dasmontanhasproporciona.SevocevisitarnossosescritoriosouvieraColoradoparaumtreinamentodePNL,vai tomar a Rodovia 36, saindo de Denver e dirigindo-se as montanhas. No inıcio, elas naoparecem montanhas, lembram mais um aglomerado de nuvens baixas e acinzentadas nohorizonte. A cada quilometro rodado, este horizonte cinza regular vai crescendo,transformando-se naquelas enormes montanhas, com seus picos recortados contra o ceu, osmaisaltos semprecobertosdegeloeneve.Passandopelas fazendasepastagensdegadoedecavalos que costeiam ambos os lados da estrada, voce deixa para tras a viagem de aviao, oaeroporto e a Mile High City. Finalmente, voce ve os famosos Flatirons, tres a loramentosdramaticosquemarcamoinıciodasRochosas,e,nosope,encravadaemumvaleverdejante,acidade de Boulder. Aqui,montanhistas domundo inteiro se reunemno verao para testar suashabilidades e determinaçao – subir nos picos e descobrir intimamente o seu desempenhomáximo.Sevocejasubiuumamontanha,apasseiooucompetindo,sabequeissopodeconsumirlongashoras de esforço. As preocupaçoes cotidianas vao icando pela trilha, enquanto as tarefas daescalagemabsorvemcadavezmais a sua concentraçao.No caminhoparao topo, voce passapor todas as emoçoes possıveis: frustraçao, medo, entusiasmo, duvida, con iança e triunfo. Asubida condensa, em poucas horas, experiencias que poderiam comumente levar semanas,mesesouatéanosdevida“regular”. Nasubida,existeumponto, talveznomeiodocaminho,emquevoceavalia seuprogressoeestadodeespırito.Vocesabe,claramente,voceavaliaseuprogressoeestadodeespırito.Voce

sabe,claramente,noquesemeteu.Quantofaltaainda?Oquantoaindaestádispostoaenfrentar,fısica e emocionalmente? E a mesma coisa que voce sente, depois de meses e mesesintensamenteenvolvidoemumprojeto,aosepegartrabalhandoatetardedenovo.Vocere letecomoseusesforçosolevaramatetaolongeequantomaisvoceteraaindaqueseesforçarparaterminarotrabalho.Vocepodeolharparaopassado,paraoinıcio.Podeversuasrealizaçoeseashabilidadesadquiridas.Epodeolhartambemparaofuturo,vendoasproximasdi iculdadeseesforçosnecessários,assimcomometaserecompensasprevistas–tudotãorealcomootopodeumamontanha. Cadaumdenos eumacombinaçaodetalentoserecursosnaturais.Emalgumpontodavida,escolhemos um caminho, ou nos encontramos nele, e começamos a subir. Podemos estarsozinhosouacompanhados.Podemosateoptarpor transportaracargadevariaspessoas.Sejaqualforocaminhoescolhido,sabemosqueeaquelequeteremosquepercorrere,anaoserqueescolhamos um outro, teremos que satisfazer suas exigencias e nos contentar com asrecompensas. Tendo viajado ate aqui conosco, sabemos que esta disposto a seguir adiante damelhormaneirapossıvel.Sabemosquevoceeumapessoaqueolhaparaotopo.Lendoestelivroebuscandoestanovatecnologiadesucesso,voceestaprovandoistoasimesmo.PoderiaestarassistindoreprisesnaTV,masestábuscandoasuaprópriaexcelência. No ultimo capıtulo, voce aprendeu a ter acesso a uma solida atitude mental positiva. Estaatitude pode ser seu alicerce, a base para suas futuras realizaçoes. Agora, talvez voce queirasaber,oquefaza“diferença”entretersucessoetermuitosucesso?Vamosdescobrir.ModelandooDesempenhoMáximo Muitosoutrosestudaramodesempenhomaximo,e suaspesquisasoferecemumaorientaçaopromissora para se alcançar nıveis superiores de excelencia humana. Um dos trabalhos maisconhecidos foi o de Charles Gar ield. Como programador de computador principiante daGrumman Aerospace Corporation, durante a campanha dos Estados Unidos para colocar ohomem na lua, Charles observou espantado como homens emulheres inspirados buscavam omelhoremsimesmosenosoutros.Gerentescomındicesabaixodoscinquentaporcentoforamtransformadosnosquinzeporcentoqueestavamnotopoemmenosdedezoitomeses.Emborarecem-formado, sua experienciade vida era grandeobastantepara alerta-lodeque estanaoeraanorma.Estavanapresençadealgoextraordinario.Investigaçoesinformaisderamlugarauminteressepelasquestoesrelacionadasaosucessoeaumdiplomaempsicologia.Hoje,oDr.Gar ield e uma das maiores autoridades do paıs em desempenho maximo. No seu livro,PeakPerformers: The New Heroes of American Business,¹ ele descreve sua pesquisa original dasqualidades que produzemdesempenhosmaximos. Usando uma abordagemmuito diferente daPNL,eletambemdescobriupadroesdeexcelencia.ComoaPNL,seutrabalho identi ica ideias,atitudesecomportamentoscomunsentreosgrandesrealizadores.Gar ielddescobriuqueaspessoasqueatingemoseudesempenhomaximocompartilhavamumconjuntode caracterısticas-chave.Demonstravamdedicaçaoaumamissaomaiordoqueelesmesmos,cadaatividadeintencionalcomresultadosreaismensuraveis,capacidadedeformareparticipar de equipes, de corrigir cursos – tendo um caminho lexıvel, conservando o curso emudandoogerenciamento–mantendooritmoemudarjuntocomosacontecimentos.

Observandoascaracterısticas-chavedessaspessoasqueoDr.Gar ieldestudou,vocepodevercomoosexercıciosnestelivrooajudaraoaassimilarmuitosdeles.NosCapıtulosTreseQuatro,nos lhemostramosa importanciadeumamissaoe lheoferecemosexercıciosparadescobriredesenvolver sua propria missao sincera na vida. Nesses mesmos capıtulos, apresentamoscondiçoesparaconquistademetaseevidenciasdesucesso,abasepara ixarmetasintencionaise medir resultados reais. Nos Capıtulos Cinco e Seis, apresentamos orapport e o poder depersuasao,emostramosavocecomoformarasuaequipe,tantointeriorquantoexteriormente.NosCapıtulosDoiseTres,nos lhemostramosa importanciade terumcursodeaçaoeusaraPNL para se manter nele. Quanto a administraçao das mudanças, a PNL e a tecnologia decomunicaçaomais avançada disponıvel para criaçao e administraçao demudanças. Todos osexercıciosquevocefeznestecapıtulocontribuıramparaaumentarasua lexibilidadeeosseusrecursos. Alemdessas,Dr.Gar ielddescobriuumacaracterısticamenos tangıvelmas importantıssima.Tanto falandocomcientistasespaciaisoupessoasrecuperando-sedeumcancer,eledescobriuque todos acreditavam piamente naprobabilidade de seu proprio sucesso. Acreditavam em simesmos.Acreditavamquepoderiamserimportantes.Dr.Gar ielddescobriuque,asvezes,estaqualidadeeradespertadapornovasoportunidades,comoquandooPresidenteKennedyanunciouqueumamericano iriacaminharna luaantesdo inaldadecada.Emoutrasocasioes,desa iospessoais, como um acidente ou cancer, haviam revelado a pessoa capaz de chegar ao seudesempenho maximo. Dr. Gar ield icou imaginando se o desempenho maximo seria apenasproduto de circunstancias. Quando descobriu que grandes sucessos nos esportes, nas artes,entretenimentos e negocios eram internamente motivados, ele rejeitou esta possibilidade.Pergunte a simesmo se foram apenas as circunstancias quemotivaram a lenda do basquete,MichaelJordan,ofamosopintoramericanoJasperJohns,amundialmenteconhecidacoreografaTwylaTharpouo cantor-compositorBruce Sprinsteen?Mesmoque as circunstancias tenhamcontribuıdo,estaspessoasestavaminternamentemotivadaspelodesejodeseremimportantes.Gar ielddescobriuquecadaumdenos,semexceçao,temdentrodesiestedesejoehabilidadeparaestarnotopodamontanha,nonossopico.AsRaízesdaImpotênciaEntao,porqueconhecemostantaspessoasquesesentemimpotentes.Nashistoriasmostradasnos shows de televisao, nos jornais, e na dos indivıduos que nos cercam, vemos que muitaspessoasnaoachamque tempoderparamudaras circunstanciasemquevivem,muitomenosalcançaremseudesempenhomaximo.Porqueestadistancia tao grandeentrepessoasque sesentempoderosaseasquenaose sentem?Dr.MichaelLerner,do InstitutoNacionaldeSaudeMental,nosEstadosUnidos,decidiudescobrir.Emmeadosdosanos1980,eledirigiuumprojetodepesquisaparaencontrarasraızesdosentimentodepoderqueaspessoastememrelaçaoassuaspropriasvidas.Eleesuaequipeentrevistarammilharesdepessoasdetodososaspectosdavidaamericana: tecnicos,operarios,prestadoresdeserviços, funcionariospublicos,pro issionaisliberais e autonomos. Perguntaram a elas que poder achavam que tinham sobre a vida queestavam vivendo. Ele publicou suas constataçoes em um livro academico entituladoSurplusPowerlessness.²Os resultadosda suapesquisa sao surpreendentes emerecemumpublicobem

maior. Primeiro,obviamente,eleobservouquevivemosemumaepocadedesigualdadesdepodereseconomicos e polıticos. Segundo, suas constataçoesmostraramque, namente damaioria daspessoas,apercepçaodestadesigualdadedepodereraaindamaiordoquearealidade.Dr.Lernerdescobriu quemuita gente sentia ter poucopoder paramudar as coisas e, portanto, criar um“superavitdepotencia”emsimesmo.Elechamouistode“impotenciaemocional”porqueeraoque elassentiam emrelaçao a situaçao, enaoa realidade.Terceiro, eleprovouqueamaioriadas pessoas se identi icava profundamente com sua impotencia. Embora este sentimento deimpotenciaestragassesuasvidas,isolando-asefazendo-asdescon iardosoutroselimitandosuasatisfaçao, elas nao o enfrentavam. Pelo contrario, agiam como se isso fosse inevitavel oudiziamqueeraoquemereciam.Conformeserevelou,assurpreendentesdescobertasdoDr.Lernersaosustentadaspelopropriotrabalho do Dr. Gar ield, no qual ele buscava mudanças em pessoas com nıveis medios dedesempenhoquechegavamaomaximo.Eledescobriuqueelas frequentementesedescreviamcomo tendo crescido muito. Dr. Gar ield concluiu que um numero muito grande de pessoaslimita seu potencial, pensando muito menos em si mesmas do que nas suas possibilidades.Quando as circunstancias mudavam rapida e drasticamente, esta mudança funciona quasesemprecomoumgatilhoqueas liberavadesuasantigas limitaçoes,eelasseviammaioresdoquepensavamque fossem.Colocandotudo issoemtermosdePNL,as limitaçoesnaoestavamnassuascapacidadesounomundo,mas,sim,emsuascrenças,ideiasesensaçoescomarelaçaoasimesmas.Foinossaintençaofornecer,nestelivro,tecnicasespeci icasdePNLparaajuda-loaintegrarascaracterısticas-chave de quem atinge seu desempenho maximo. Querıamos ressaltar asdiferenças entre teoria e pratica, entre ideias e açao. Sao tantas as informaçoes valiosasdisponıveisemmuitas areasdeexcelenciahumana:alimentaçaosaudavel,exercıciose icazes,caracterısticas-chavedosvencedores, tecnicasdeestudoparao sucessoescolar eosmetodosdos grandes negociadores, so para mencionar algumas. Nao nos faltam possibilidades dedesempenho maximo ou modelos vivos de excelencia. O que esta faltando e um metodocon iavel para assimilar estas grandes ideias. Voce sabe o que deveria comer para ter saude.Vocefazisso?Vocesabequefazerginasticaebomparavoce.Voceestacomdisposiçao,eateentusiasmadopara fazer isso?Paraamaioriadaspessoas,existeumagrandedistanciaentreoqueelassabemserbomeoque fazem.Frequentemente,essamesmadistanciaexisteentreoque elas sonham e desejam para si mesmas e para pessoas a quem amam, e o que fazemrealmenteparaconseguir isso.Eliminarestadistanciae tornarsonhosedesejos eoqueaPNLpromete.UmadasmetasdaPNLeofereceratodosaoportunidadedealcançaromelhordesimesmo.Doprincípioaofimdestelivro,oferecemosabundantestécnicasdePNLparaenriqueceremelhorar sua vida.A excelenciahumana e inata em todosnos. Comelapodemos conseguirtudoquequisermos. ComaPNL, antevemosque voce vai se sentir compoderpara realizar saçoes que farao sua vida se parecer mais com o que voce quer que ela seja. Todos nos,independentedenossoníveldesucesso,podemosmelhorarnossasvidaseasvidasdosoutros. TodasasvezesquefazemosumtreinamentodePNL,testemunhamosmaispessoasdeixandodeladosuaimpotenciaeutilizandosuasmaiorescapacidadesequalidadesquesempretiveram.Pessoasdetodasascamadasdavidaalistam-senosnossostreinamentos:gerentes,estudantes,

vendedores, medicos, enfermeiras, pro issionais da saude mental, terapeutas, advogados,empresarios, educadores e ate, simplesmente, curiosos. Eles se matriculam por diversosmotivos: melhorar sua comunicaçao, acelerar o aprendizado, enriquecer relacionamentos,melhorar resultados e aprender novas tecnicas. Ao aplicarem as tecnicas de PNL paraalcançarem com sucesso suas metas individuais, repetidas vezes, vemos acontecer umamudança ainda maior. Enquanto as pessoas de negocios buscam uma vantagem na PNL, osprofessores vem atras de estrategias educacionais e os terapeutas querem tecnicas demudançasmaisrapidas;nomeiodocaminho,duranteotreinamento,todoseles jaexpandiramsuaspossibilidades,inclusiveseuautodesenvolvimento.Aantigaprofessoratímidadecidiuabrirasua propria empresa. O retraıdo programador de computadores decidiu se oferecer comovoluntarioparatrabalharemumcentrodeemergencia.AempresariaresolveuensinartecnicasdeNLa todasaspessoas comquem trabalha, emvezdeusa-las sozinha.OgerentedescobriuqueastecnicasdegerenciamentodaPNLseaplicamigualmentebemaorelacionamentoentrepais e ilhos. Repetidas vezes, os horizontes de nossos participantes se ampliaram. Eles seconhecerammelhoraoentrarememcontatocomseupotencial.Estepotencialsempreexistiu.Sempre foi con iavel. Mais importante do que isso, precisava ser estimulado de um jeito quepudessemacreditarnele.APlenaConvicçãonoDesempenhoMáximo Portanto, vamos voltar a nossa atençao para esta, menos tangıvel, mas importantıssima,caracterıstica das pessoas que alcançam o seu desempenho maximo, que o Dr. Gar ieldidenti icou:plenaconvicçaonaprobabilidade do seu sucesso.Emborauma tecnica isolada, emumlivro,naosubstituaotreinamentodePNL,asuaconcentraçaonoprocessodePNLaseguirpodetersuasrecompensas.VamosusaroPadraoSwishdenovo.EamesmatecnicaquevoceusounoCapıtuloNoveparamelhorarsuaautoestima.Ela e utilsemprequevocequisermudarum habito mental. O Padrao Swish e uma das tecnicas de PNL mais faceis de aprender, etambem a mais poderosa. Isso porque usa o proprio problema para fazer voce iniciarautomaticamenteoprocessode icarmaisparecidocomotipodepessoaquenao temmaisoproblema. Quantomais voce praticar esta tecnica,mais utilidade encontrara para ela. Agoramesmo,vamosusaresteprocessoparalhedarmaisrecursoseenergia.Exercício41:OPadrãoSwishparaAuto-energizaçãoIdenti icaraImagem-pista. Comece pensando em uma epoca especı ica em que se sentiufraco.Emboramuitagente lembre logodeumexemplodramaticodesuasvidas,escolherummomentomaiscomum,comumsentimentofamiliardeimpotência,podeseraindamaiseficaz.Isso porque, ao mudar aquele sentimento diario de impotencia, todas as experienciassemelhantes da sua vida tambem mudarao. Certi ique-se de que seja uma lembrança real eespecífica,umaépocaemquesentiuquenãoconseguiriamelhorarascoisas.Porummomento,entredenovonaquela lembrançaevejaoqueviucomseuspropriosolhos,antesdesentir impotente.Esta ea imagem-pistaqueusaremosmais tarde.Agora,deixeestaimagemdeladotemporariamente.Crie uma Auto-imagem Cheia de Recursos. Agora, na sua imaginaçao, veja uma imagem

interior de simesmo como gostaria de ser, se ja tivesse superado este problema. Veja aquele“você”nasuaimaginação,cheiodepodererecursos.Écomoumafotodeestúdiode“você”semofundo.Naoprecisasabercomo icouassim.Podeverapenasaquele“voce”transpirandopoder,talvezpelobrilhonoolhareosorrisoconfiante,porexemplo.Duranteotempoqueprecisarparaqueestaauto-imagemsedesenvolvaplenamente.Certi ique-sedequeelasejarealparavoce,equevocesesintapoderosamenteatraıdoparaserestaauto-imagemcheiaderecursos.Aprecieestaimagemde“você”.Pratique a Expansão da Auto-imagem Cheia de Recursos. Agora, coloque esta auto-imagem cheia de recursos em um pontinho cintilante na sua frente. Deixe que este pontinhorapidamente se expenda e desabroche, icandomaior emais luminoso ate conseguir ver este“voce” cheio de recursos em tamanho real diante de voce. Depois, veja uma tela em branco.Repitaesteprocessovariasvezes,atéautomatizá-lo.Coloque o Ponto da Auto-imagem Cheia de Recursos na Imagem-Pista. Agora, coloqueaquele pontinho cintilante com a auto-imagem cheia de recursos no centro da imagem-pistaquevocêconseguiunaEtapa1.Troque as Imagens. Conforme a imagem-pista vai rapidamente desaparecendo eescurecendo, deixequeopontinho cintilante tambem rapidamente se expanda, iluminando-seaorevelaraquelaimagemcheiaderecursoseficandodotamanhoreal.VejaumaTelaemBranco.RepitaDezVezes.Agora,repitaasetapas4-6umpoucomaisrapidas.Coloqueaquelepontinhocintilante no centro da imagem-pista de novo. Agora, conforme a imagem rapidamente vaiicandoescuraedesaparecendo,observesuaimagemcrescendoeseiluminandocadavezmaisate...trocar...eaauto-imagemcheiaderecursossuperaaimagempista.Emseguida,vejaumatelaembrancodenovo.Multiplicando a Auto-imagem Cheia de Recursos. Como esta imagem de “voce cheio derecursos” podera lhe servir emmuitas outras situaçoes, ela teramais força se voce a estivervendoportodaparte–nopassado,presenteefuturo.Portanto, quando conseguir nao ter mais os sentimentos desagradaveis a que estavaacostumado, imagine simplesmente que pode segurar nas maos aquela de “voce cheio derecursos”.Procurealcançaraimagemepegue-acomassuasmaos.Aotoca-la,elacomeçaraabrilhar.Agora,multipliqueaquelaimagem–tirefotocopias–façamilharesdeimagensde“vocecheioderecursos”,umaatrásdaoutra,comoumgrandebaralho,brilhantesecoloridas.Agora, deixe uma das imagens bem na sua frente e jogue o resto para cima. Observe todasaquelasimagensde“vocecheioderecursos”começaremadescerecairasuavoltaemcırculosconcentricos, rodeando-o ate onde sua vista alcançar, em todas as direçoes... no passado,presentee futuro. Imaginequeexistemcırculosemais cırculosde imagensde “voce cheioderecursos”aoseuredor.Evocêpodedeixarqueosbonssentimentosoinundemeimpregnem.Conferindo o Seu Trabalho. Agora que voce exercitou o padrao varias vezes, e importantetestaroseutrabalho.Reserve,portanto,ummomentoagoraenoteoquesenteaotentarterdenovo aquela imagem-pista desagradavel original. Se nao for capaz de ter nenhuma sensaçaodesagradável,outevemuitadificuldadeatédeverumaimagemruim,vocêconcluiuatécnica.Se continuar tendo sensaçoes desagradaveis ao pensar naquela imagem-pista, repitaatentamentecadaetapadopadrão,atéqueassensaçõesdesagradáveisdesapareçam.

Oquevoceacaboudefazerfoidarumanovadireçaoaosseuspensamentos.Emaisoumenoscomo um sistema de desvio da estrada de ferro. Todas as vezes que sua mente estiverdirecionadaparasesentirimpotenteecompoucosrecursos,oseu“Swish”iráautomaticamentetrocar seus pensamentos para pegar os trilhos que vao dar direito na autopotencializaçao.Quantomaiorforafrequenciacomqueomundooencorajarasesentirimpotente,maispraticavocêterámentalmenteparafazerestatroca.OPadrãoSwishoajudaaorganizareacessarseusrecursos inconscientes para que voce possa entrar em contato com tudo aquilo que voce ecapaz. A maneira como voce expressara sua nova autopotencializaçao e uma jornada dedescoberta de simesmo aguardando ser iniciada, uma viagem que se expandira e se tornaramaisagradavelquantomaisvezesvocequiserumavidapositiva,dedesempenhomaximo,elaecapazdefazero“Swish”necessárioparaisso.MelhorandoasHabilidadesNaturaisdaSuaMente Naohaquemnaotenhaouvidohistoriasque ilustramo incrıvelpotencialexistentedentrodecadaumdenos.Estassaoalgumasdasnossaspreferidas.Anosatras,umjovemestudantepegouno sono na aula de matematica avançada. Despertado pela sineta, ele viu varios problemascomplexosanotadosnoquadro-negro.Copiou-osrapidamenteparafazê-losemcasaefoiassistiraauladamateriaseguinte.No inaldesemana,pensouneles.Espantou-secomadi iculdade.Nasegunda-feira, ele tinha sido capaz de resolver totalmente apenas um e, parcialmente, dois.Resolveuqueseriamelhoradmitirseucochiloemsalaepedirajudaaoprofessor.Imagineasuasurpresaquandooprofessor lhedissequetinhaescritoosproblemasnoquadrocomoexemplosinteressantesdecasosparaosquaisnãosetinhaachadoasolução.Ascortinasdasaladeaulaestaofechadas,umalindamusicabarrocaestatocandonofundo.Oprofessordeidiomasfalaclaroedevagar,sorrindoparaosalunoseconcordandocomacabeça.Cadaumtemumnomee identidadena lınguaqueestaoestudando.Ao fazerumapergunta,oprofessorolhaparaoalunoencorajando-o.“Claro,vocesabearesposta,Paulo,voceviveuaquiasuavidainteira.Voceapenasesqueceumomentaneamente.Estacomeçandoaselembrar,naoesta?” E quase sempre ele esta. A “Sugestopedia” de Dr. Lozanov revolucionou o ensino delínguasequestionouasideiasmaisbásicassobreaprendizado. Osmedicos lhe disseramque devido a sua doença, as chances de sobrevivencia erammuitoremotas. Havia uma nova droga no mercado. Poderia ajudar, mas estava ainda em fase deexperimentaçao. Ela so poderia usa-la se concordasse em fazer parte de um estudoexperimental. Ela concordou. Muitos anos depois, completamente recuperada, ela descobriuquetinhafeitopartedogrupode“controle”ereceberaapenasumapíluladeaçúcarinócua. Todas estas tres cenas sao exemplos do “efeito placebo”. Placebos sao pılulas sem nenhumingrediente ativo – elas sao usadas nos ensaios com novos remedios para se ter uma base decomparaçaoquepermitamedirosefeitosdessasdrogas.Quasesemprecontemapenasaçucaroufarinhadetrigo. Quando as pessoas recebemumplacebo, elas tomam achando que e algo que vai ajuda-las.Mesmo nao tendo nada de medicinal nestas pılulas, um percentual consideravel de pessoas

melhora,eistosechama“efeitoplacebo”.Elasestaopreparadasparaumefeitopositivo,esuasmentes se adiantam e as fazem icar boas. No caso do jovem estudante dematematica, eleacreditavaqueosproblemasnoquadroeramumdeverdecasaquequalqueralunodasuasaladeveria ser capaz de resolver. Acreditando-os solucionaveis, seus recursos interiores semostraramaalturadasituaçao.Nocasodosalunosdelınguaestrangeira,elesacreditavamqueja sabiam a lıngua. Quando esqueciam uma palavra ou questao gramatical, admitiam quefossemselembrarlogo.Nosentidoclassicodoefeitoplacebo,amulherdoenteacreditouqueanovadrogaexperimentalaajudaria.E,naverdade,ajudou-a.Ajudou-aaacessar seuspropriosrecursosinteriorespracombateradoençaerecuperarasaúde.Osco-criadoresdePNLRichardBandlereJohnGrinderdecidiramestudarosdadosdisponıveissobreo“efeitoplacebo”.Descobriramqueosplacebosprovaramsere icazescercadevinteporcentodasvezes.Issosigni icavaquemaisoumenosvinteporcentodospacientesdetestescomdrogasexperimentaismelhoraram, frequentementededoençasdifıceisouperigosas,depoisdetomarumplacebo–umapílulasemnenhumvalormedicinal. A Atual abordagem das pesquisasmedicas e no sentido de ignorar o efeito placebo, porquemedicosecientistasestaopesquisandodrogasquedevemfuncionarindependentedeaspessoasacreditarem ou nao nelas. Esta e certamente a melhor atitude para se desenvolver novosremedios e icazes, e e uma abordagem responsavel por tantas “drogas maravilhosas” desteséculo,comoapenicilinaeavacinacontraapoliomielite. Richard Bandler e John Grinder tinham outro objetivo, portanto viram osmesmos dados deuma fonte diferente. Viram o efeito placebo como uma habilidade humana natural naoexplorada. O efeito placebo demonstrou a habilidade mental inerente para curar o corpo esuperar as expectativas em determinadas circunstancias. A fe pode muitas vezes superarproblemasaparentementedifíceisouinsolúveis.Aquestãoeracomofazerisso. No inıcio, Bandler e Grinder brincaram um com o outro dizendo que conseguiriam issovendendopılulasdeplacebo.A inaldecontas,comoelasteriamapenasingredientesinertes,naoseriamrealmenteumadrogaouremedio.Cadagarrafade“Placebo”incluiriaumabuladizendoao comprador para imaginar as propriedades promotoras de saude das capsulas e tomaralgumasacadaintervalo,ateconseguirosresultadosdesejados.Oplaceboseriahonestamenteanunciadocomosendoe icazcercadevinteporcentodasvezes.SuasimaginaçoesdispararamaopensaremnareaçaonoMinisteriodaSaudeeemumacampanhainternacionalparaproibiroPlacebo. Nas suas fantasias, eles se viram sendo chamados diante de uma comissao dejulgamento, mas, antes disso, eles lançariam o Placebo Plus – “agora com ainda maisingredientesinertes”. Fantasias podem ser divertidas, e podem tambem levar nossas mentes por caminhosimprevisıveisefrutıferos,enosfazeremperguntaroutrascoisas.Quandooalunodematematicacomeçou a trabalhar nos problemas dos “dever de casa”, que imagem fezmentalmente de simesmo?Provavelmenteseviuresolvendoosproblemas.Quandooestudantede lınguaspensouemsimesmocomoum falantenativoeacreditou teresquecidoapenasmomentaneamenteapalavraoufrase,elefoicapazdeacessarlembrançasque,deoutraforma,naoteriamutilidade.Quandoamulherdoenteparticipoudoestudoexperimental,provavelmenteelapreviuque iriamelhorar conforme a droga fosse tendo sucessono tratamentoda suadoença. Embora talvezjamaissaibamoscomo funcionaumplaceboquandoeleda certo, sabemosqueeleafetaoque

pensamos,comopensamoseanossacrençanoqueepossıvel.OPadraoSwisheumaformadeconseguirissodeumamaneirafacil,rapidaemuitomaiscon iaveldoqueumplacebo.A inaldecontas, muita gente que recebe placebo continua pessimista, vendo-se como fracassos oupessoastolas,oucontinuandodoentes.Noproximoexercıcio,queremosusarnossosinsightsePNLsobreanaturezadosplacebosparacriar uma tecnica que tera omesmo efeito: afetar o que voce pensa, como pensa e cre quealgumacoisasejapossível.Exercício42:CriandoumImprintdeDesempenhoMáximo EsteexercıciousaoDestruidordeDecisoesdeRichardBandlernovamente.NoExercıcio36,voce usou esta tecnica para lhe dar uma solida atitude mental positiva em toda a sua vida.Desta vez, voce vai usa-la para colocar um poderoso “desempenho maximo” nas suaslembrançasdopassadoaquepoderarecorrer.Antesdecomeçar,aguardeummomentoparaselembrar de umimprint de atitude positiva que tenha criado no capıtulo Onze. Depois deexperimentardenovoestaatitudeplenamente,deixe-adeladoporenquanto.LembrançadeDesempenhoMáximo. Pense de novo e ache uma epoca excepcionalmentepositivadasuavida,umaepocaemquevocetenhaexperimentadooseudesempenhomaximo.Pode ter sido um perıodo de grande criatividade ou deinsights brilhantes, ou de excepcionalconcentraçãooupersistência.Podetersidonoesporte,naescola,notrabalhoouemcasacomafamılia.Oimportanteequetenhasidoumaepocaemquevoceestava“ligado”–satisfeitocomoseudesempenho.Quandoachar,entrenela,evejaoqueviu,ouçaoqueouviuesintaaquelessentimentos excepcionaisdenovo.Torne a experimenta-los como se estivessemacontecendoagora.LembrançaComum.Agorapense emalgo comum,quenao tenhaafetado suavidade formasignificante,comodarumsimplestelefonemaoucuidardojardim.SubmodalidadesdaLembrançadeDesempenhoMáximo.Compareestasduaslembrançasparadescobrirquesubmodalidadesdiferentesnasualembrançadedesempenhomaximocriamesteestadoemvoce.Ao tornaraexperimentarasvisoes, sonsesentimentos, imaginequevaifazer um ilme com esta lembrança excepcional. Note as qualidades cinematicas; local,tamanho,luminosidade,riquezadedetalhesvisuaiseauditivos,etc.Façaumrapidoinventario.Eassimquesuamentecodi icouestaepocadasuavidaemquevoceteveumdesempenhotaobom.Acrescentando uma Atitude Mental Positiva. Agora, vamos reforçar seu desempenhomaximo acrescentando oimprint de atitude positiva que voce criou no Exercıcio 38. Ao criaraquelenovoimprint,voce lhedeuasqualidadesdeumaexperienciadevidaqueerammaiores,mais corajosas, reais e importantes do que o resto da sua vida. Comece tornando aexperimentarseudesempenhomaximoe,destavez,acrescenteaeleestasmesmasqualidadesvisuais e auditivas doimprint. Observe sua lembrança de desempenhomaximo icandomaior,mais corajosa, real e importante. Voce esta combinando sua atitude positiva com umaperformanceexcepcionalparacriarum“imprintdedesempenhomáximo/atitudepositiva”.PlanejamentoFuturo. Voce pode usar esta combinaçao para fazer coisas interessantes. Quetal experimentar este estado na proxima vez que fazer uma apresentaçao? Ou recordar

plenamenteestemomentosemprequeoutrapessoaprecisardevoce?Eosmomentosespeciaiscomafamíliaeosamigos?ViajandonoTempo.Agora,vocêpodeusarestenovoestadoparatransformarsuaslembrançasdopassadoemumrecursoreforçadoparaseupresenteefuturo.Mantendomentalefisicamenteesteimprint de desempenho maximo/atitude positiva, imagine-se deixando o seu corpo eflutuandocomaqueleimprintsobresualinhadetempoateopassado.Onde,noseupassado,esteenormerecurso teria sido importantıssimo?Descubrae,depois, retornena sua linhade tempoatéantesdeterprecisadodele.Agora,viajerapidamentenotempo,notandocomoesterecursoincrıvel transforma suas lembranças em recordaçoes excepcionalmente cheias de recursos.Quandochegaraopresente,observe-secomesterecursoviajandoatéofuturo. Muita gente lucra aindamais repetindo este processo, seja com asmesmas lembranças oucomlembrançasdiferentes.Comele,vocepode, literalmente,reprogramaropassadoe futuroem poucosminutos. Use-o quando quiser acrescentar uma atitude, sentimento, ou estado deexcelenciaatodasuavida.Recomendamosfazerosdois.Comodesempenhomaximopresente,vocêviverámaisplenamenteasuavida. Quando sabemosqueodesempenhomaximonao e apenasumsonho,masumapossibilidaderealpodemosperguntar,“Oqueexistealemdotopo”.Pareceserdanaturezahumanalutarporalguma coisa com tanta concentraçao e feroz determinaçao a ponto de esquecer o que eimportante.Comasconstantesexortaçõesànossavoltaparaquesejamos,façamoseestejamosomelhor possıvel, nao e de surpreender que algumas pessoas tenham se convencido de que otopo,sejanosesportes,nosnegocios,napolıticaounasartes,eoúnicolugaremquevaleapenaestar. Como toda a energia dessas pessoas se concentra em chegar a pico mais alto, se naochegam a alcança-lo, mesmo faltando um passo apenas, elas veem isto como um enormefracasso pessoal. Quando elas conseguem, a pergunta seguinte na boca de todos oscomentaristasnatelevisãoé,“Quantotempoficarãoláemcima?” Voltando anossa comparaçaodo topodamontanha comodesempenhomaximo, vocepodeperceberqueeprecisomuitoesforçoparaalcançaropicomaisatodamontanha,assimcomoeprecisolutarmuitoparaalcançaropontomaximodenossascarreiras.Quandoseconsegueisto,o sentimento e de euforia, de realizaçao e satisfaçao bemmerecida. E depois? Voce olha emvoltaemtodasasdireçoes.Apreciaavista.Seestivercomamigos,compartilhaapaisagemeoentusiasmo.Podeategritaraosquatroventososeutriunfo.Se tiverumamaquina fotogra ica,registrara o evento. Depois de desfruta-lo, voce percebe que existem muitos outros picosdiferentes e que tera que descer antes de começar a escalar o proximo. Voce pode tambemperceberqueopico eumlugarparasevisitar,naoparaseviver.Aproprianoçaodepico,sejaderochaouderealizaçoeshumanas,equeeumlugardiferentedabase,domeiooudeatedoisterçosdasubida.Umpico ecriadopelocontrastecomoquenao epicoe,proporcionalmente,existemmuitomais“nãopicos”emumamontanhadoquepicos. Masalgumaspessoascontinuamconstruindosuascarreirasefelicidadesemtornodaideiadeumpico permanente de perfeiçao. Esta idealizaçao do pico as leva a pensar que, para seremfelizes,precisamtertudonavidaemperfeitaordem.Tudoseriamaravilhososeelastivessemacasaperfeita,ocarrocerto,orelacionamentoplenamentesatisfatorio,arealizaçaonacarreira,

um projeto desa iante, um encontromatinal incrivelmente produtivo e uma otima xıcara decapuccino. Quando conseguirem que tudo isso ique perfeitamente alinhado, entao estarao nopico,eserãorealmente,profundamenteecompletamentefelizes. Masfestejandoapenasopico,elaspoderaotransformarorestodassuasvidasemumlongoeenfadonhotrabalhopara leva-lasate la.Alemdisso,a“verdadeira felicidade”soduraraaquelespoucos momentos antes que alguma coisa de errado: a copiadora quebra o computador naofunciona,alguemdacrechetelefona,aspessoasdiscutem,amaquinadocappuccinoenguiça,ouqualquer outra imperfeiçao se interpoe entre elas e a sua imagem de perfeiçao maxima.Portanto, talvez elas consigam desfrutar de vinte minutos de pura felicidade. E aı, precisamvoltaragastartodoseutempotrabalhando,reconstruindoereorganizandotudodenovo.Umavezmais, precisam começar a subir a suamontanha de uma vida imperfeita. Tudopara que,algum dia, nos proximos tres ou quatro anos, elas possam novamente alcançar o pico deperfeiçãoesesentiremverdadeiramentefelizesporoutrosvinteminutos. Quantagentevoce conhecequeesta vivendoumaversaodeste tipodevida?Elas lhedizemque icarao felizes assim que perderem peso, mudarem de emprego, encontrarem um novoamoroupossuıremumnovo...sejalaoquefor.Cadaumadessascoisaseumavariaçaosobreotema,“Naoestousu icientementepertodotopoparaacharquejapossocomeçarausufruirdavida”. E claro, talvez se perderem peso, mudarem de emprego ou de namorado (a), oucompraremumnovocarro,essaspessoassesintamfelizes.Istoé,atéengordaremdenovo,ouonovo patrao se revelar um tirano, o (a) namorado (a) começar a resmungar ou o carro icararranhado.Então,ésódeslizarmontanhaabaixoparaainfelicidade. E aı, novamente talvez haja um caminho alternativo para subir a montanha. Talvez sejapossıvelserfeliz,noimportaoqueaconteçanomundo.Talvezaquelafelicidadenaodependadoqueosoutros façamounao façam,oudoqueumapessoatemounao.Talvezsejapossıvelseruma pessoa feliz, nao importa em que situaçao. Entao, se voce conseguir ter a casa perfeita,comojaestafeliz,vai icarmaisfelizainda.Sedesenvolverumreacionamentosatisfatorio,vaiicar mais feliz ainda. Em vez de lutar para ser feliz por alguns instantes fugazes, estaracontinuamentesomandosatisfações. Isto emesmopossıvel?E, sevocequiser. Signi icaaprendera administrar suasexperiencias,emvezdesimplesmentedeixaravidaacontecerparavoce.Signi icamudar,deliberadamente,a suamaneira de avaliar o que lhe acontece, para poder ver as coisas de umamaneiramaispositivaesigni icativa.Naoquerdizerquevocenaovaiter“diasruins”.Querdizerapenasqueodia vai ser “ruim” e nao voce. Nao signi ica ser cegamente otimista. Signi ica assumir aresponsabilidadede criar seuproprio ambiente interior: ummundoonde sucesso, desempenhomáximoefelicidadepodemcoexistireatéprosperar. Se voce deseja fazer isto, precisa saber que nao existem tecnicas instantaneas. Voce podecomeçar notando o que aprecia nos acontecimentos simples, diarios e comuns da sua vida. Oque quer guardar e lembrar deles? O que aprecia no perfume do cafe, na textura da seda, nosorriso do garçom, ou na paciencia do funcionario que faz as reservas?Veja a sua experienciacomoolhariaparaumquadropintadoparavoceporumacriancinha.Descubraopresentequeexistenela.Descubraoquevaleapenaapreciar. Depois de ter praticado isso durante um certo tempo,mude a sua atençao para uma partemais competitivada suavida.Perdendoouganhando,pratique concentrar-senoquevoce fez

primorosamente.Descubraoquemereceelogiosnoseuconcorrente.Quandovocepuderfazerisso, vai alcançar o estado de espırito adequado para levar a vida com leveza su iciente paravive-laaserio.Comovocetemencorajadoasimesmoeelogiadoosoutros,seussentidosestaoabertos e relaxados. Voce sem duvida tera se visto adquirindo as habilidades dos outros semestardiretamenteconcentradonelas.Voceteraexitoscommuitomaisfrequenciaesaberaqueissonao emaistao importanteparavoce.Earespostaparaapergunta,“Oquevemdepoisdotopo?”ImaginandooSeuFuturoVoceexperimentouseudesempenhomaximocomoumprocessoativoeparticipativo.Quandovoce ergue a sua performance em geral, ela passa a ser a sua nova base. Lembra-se dasautocomparaçoesdosgrandesatletas?Avalieoquantovoce jaavançoudesdeo inıciodo livro.SefeztodososexercıciosdePNLateagora,voceseresponsabilizouporsuapropriamotivaçao,esclareceu e desenvolveu sua missao, programou seu futuro, desenvolveu melhoresrelacionamentos consigomesmoe comos outros, resolveudi iculdadesdopassado, aumentousua autocon iança e auto-estima, criou uma atitude mental positiva e aprendeu a ter maisacessoaseudesempenhomáximo,eissoémuito. Vamosavançarmaisumpouco.VamosentrarnoqueopsicologoMihalyiCsikszentnmihalyi,daUniversidadedeChicago, chamade “ExperienciadoFluir”³ -quando tudose torna facil eotempo se alonga. “Fluir” e o que os esportistas chamamde estar “no pique”. E quando a bolapareceenormeelentaaoseaproximardeleseelessentemquepodemcorrerodiainteirosemsecansar.EoqueArnoldPalmercomparouaoqueummusicosentenomeiodeumaexcelenteapresentaçao.Eoqueosmusicosdejazzchamamde“estarnaonda”.Ofatodetantaspessoasdiferentes, em campos tao diversos, terem descrito esta experiencia testa a sua existencia.KeithJarett,ograndepianistadejazz,conheceesteestadomentaltaobemquenaotocaantesdesenti-lo. Com as tecnicas de PNL, exploramos a experiencia do luir. Descobrimos que este estadoacontecequandoaspessoasconcentraramtodaasuaatençaonatarefaqueestaofazendo.Emseusestadosdeconscienciamaisusuais,elasousecontrolamouestaosimplesmentedistraıdascom o que esta acontecendo ao redor. No luir, toda a atençao e dada a tarefa. O “eu”desaparece no fazer. O taco de golfe e o jogador sao um so. O musico se sente tocado pelamúsicatantoquantoeleatoca. Descobrimos que o estado de luir e livre de preocupaçoes, uma liberdade virtual para fazertudo. Quando as pessoas estao em estado de luir elas viram o “quadro geral” e a partir deledesenvolveram uma perspectiva liberadora. Suas mentes estao livres: elas podem levar suacriatividade e talento para onde for necessario. E com esta atitude, elas temmuito sucesso.Estao tambem no seu desempenho maximo, onde todos os grandes realizadores atuam. OpróximoexercíciodePNLdestina-sealhedarestamesmaperspectiva.Exercício43:LiberandoSuaPerspectivaparaConquistasIlimitadasParte1:OQuadroGeral–Espaço

ObserveaConsciênciadeSiMesmo.Acheumahoraelugarconfortávelparacomeçaraestartotalmentepresentenoaquieagora.Note seucorpo, a sensaçaona suapeleenaspartesquetocam a cadeira, a mesa e ate este livro. Agora note onde reside normalmente em voce aconsciênciadesimesmo.Porexemplo,vocesesentemaisnacabeça,nopeitoounoestomago?Experimentedeixarsuaconsciênciairdeumladoparaooutro.Observeasmudanças.FlutueparaForadoSeuCorpo.Sintaasuaconscienciacomeçandoasairdoseucorpo.Logovocepodesever lutuandofacilmenteacimadoseucorpo.Imaginequepodevervocemesmoeasalaláembaixocomtodososdetalhes.Suba.Agora,deixe-se lutuar aindamais alto ate pertodo teto.Depoispasseparao andardecima e pelo telhado ate ter umavista aereadopredio e da regiao emvolta. Acelere agora omovimento,afastando-sedochãoevendotodaacidadeláembaixocomrioseoutrosacidentesgeogra icosnaturais.Continueasentirafastando-secadavezmais,atravesdasnuvens,taoaltoque começa a distinguir a forma dos continentes. Logo voce começa a ver os dois oceanos etodaaterragloriosa lutuandonaescuridaodoespaço.Vejaosoleasestrelasbrilhantesqueocircundam.Observe a superfıcie com as nuvens passando por cima. Este e o seu lar. Assimileestavisao.Vejaestemundosemfronteiras.Vejaque erealmenteummundo.Algumdia,vocepoderáterestavisãodajaneladeumaestaçãoespacial.UseEstaPerspectiva.Destaperspectiva, vocenaopodenemmesmovero seu corpo, que etaominusculo,sobreasuperfıciedograndeplanetaazuldiantedevoce.Agora,penseemalgumproblema que aquela pessoa tenha e considero-o a partir desta perspectiva. Queinsights oupossibilidades esta posiçao oferece aquela pessoa e a sua busca de uma soluçao? Explore autilidadedestaperspectivaoquantoquiser,ecerti ique-sedeguardartudoqueestaaprendendoparaoferecermaistardeàquelapessoanasuperfíciedoplaneta.Desça. Comece agora a descer, aproximando-se cada vez mais da terra. Primeiro, voceconseguira ve a forma dos continentes, depois o seu paıs e, por im, a sua cidade e bairro.Finalmente, voce se aproxima do seu predio. Atravesse o telhado e venha descansar sobre simesmo.Parte2:OQuadroGeral–TempoVejaSuaLinhadeTempo.Piscandoosolhosumasduasvezes,vocecomeçaaversuaproprialinhade tempo logoabaixodevoce.Note seupassadoeadireçaoqueele tomasaindodo seucorposentado.Depoisnoteseufuturoeadireçãoemqueestáindo.ViajeparaoFuturo.Comeceaviajaracimadasualinhadetempoemdireçaoofuturo.Vocepodera encontrar algumas das metas que colocou na sua linha de tempo em exercıciosanteriores.Continuandoaviagem,vocepodevercomoofatodeteralcançadoestametaestamelhorando o seu futuro. Veja sua sensaçao de conquista e satisfaçao. Agora, olhe aindamaispara o futuro e veja como ter realizado estameta torna possıvel outras realizaçoes. Procurenestaspossibilidadesumavidamelhor. Vocepodequerermergulharemuma futuraexperiencia e, aoentrarela e toca-la, algunsdessesmaravilhosossentimentosfuturossurgirao.Elespodemservirparalembra-lodequeseussonhosserealizaraoumdia.Comumasensaçaocrescentedesatisfaçaocomapossibilidadedeseus sonhos se realizarem, voce pode começar a entrar cada vezmais no seu futuro sobre alinhadetempo.

ExploreoFim.Sesualinhadetempoterminarantesdoquevocegostaria,vocepodeassumirocontrole e estender seu futuroparamais deuma centenade anosde saude e felicidade.Vocepode ver uma vida produtiva e satisfatoria ate o im da sua linha de tempo. Agora, pare umpouco antes do im.O que se ve no imda linhade temponinguem sabe.Algunsdizemque euma porta, outros uma parede de fogo, e outros, ainda, uma presença ou luz tremeluzente einefável.Sejaoqueforquevirrepresentado,aceiteedescubraoquepodeaprendercomisso.VejaSuaSabedorianaVelhice.Dizemquedepois dos trinta, as linhasdo rosto começamatraçarocaminhodasnossasvidas.Volteparao imdasualinhadetempoevejaapessoasabiaqueestasetornando.Olheprofundamenteaquelerostosabio,vejaariquezadeexperienciasqueplanejou para si mesmo, observe e ouça cuidadosamente quando esta personi icaçao de simesmo,maisvelhaesabia,quiserlhetransmitirumamensagemespecialousinal.Mesmoquevocênãoacompreendatotalmente,sejarespeitosonasuarespostaeagradeçaaesteeusabioeanciãopelamensagemepeloencontro.Reveja Sua Vida. Agora, procure de novo todos os anos da sua historia na linha de tempo erevejasuasexperiencias.Permita-sereversuavidatotalmente.Considerecomseucoraçao,ecom a mente tambem, se esta e a vida que voce realmente desejava viver. Poucas pessoasparamparaverseavidaqueestao,deformainconsciente,planejandoviverserasatisfatoriaouvalera apena, fazendouma retrospectivaprincipalmente. Leveo tempoqueacharnecessarioparafazerisso.FaçaasMudançasDesejadas.Sesentirqueprecisaouquerfazermudançasnasualinhadetempo, permita que o seu inconsciente o ajude. Deixe que uma neblina envolva sua historiafutura.Nestanevoa,deixequeseusdesejosinsconscientessecombinemcomasabedoriadesuamente inconsciente. Podera perceber que mudanças profundas estao ocorrendo se virrelampagosou luzesdecoresdiferentessaindodasua linhade tempoenvoltaemnevoa.Vocevaisesurpreendercomarapidezdesteprocesso.E icaraencantadoquandoasuanovalinhadetempo,suanovavida,serevelar.VolteaoPresente.Agora,comeceaviajardevoltasobresualinhadetempoatéopresente.Aofazer isso, voce podedesejar rever seunovo futuro.Ao reve-lo, assimile e experimenteoutrasnovasopçõesnocaminhodevoltaaopresente.Olhe para o Passado. Uma vez no presente, reserve umminuto ou dois para olhar para opassado.Vejaumvocemaisjovem,queumdiapreviuasuaexistencia.Edepoisolheofuturoeveja o futuro “voce” que esta querendo ser. Lembre-se, que aquele futuro “voce” que estaquerendoser.Lembre-se,queaquelefuturo“você”oestáolhandoparatorná-laeal.Agora,entredenovonoseucorponopresente.Tragaconsigotudoqueaprendeu.Respirebemfundo.Sintaaspontasdosdedoseseuspés,abraosolhos.PicosMaisAltosaEscalar Todos os anos, o o-criador da PNL, John Grinder, reserva um tempo para aprender que elechamade“umnovo jogo”.Umano foramacrobaciasaereaspilotandoumaviao;outravez, foirastrear animais silvestres. E um ano foi escalar rochas. Tıpico de John, ele buscava omelhorinstrutor. Alguem que estivesse entre os maiores sucessos na sua area – um modelo deexcelencia.Essealpinistadavaaulasaumnumeroreduzidodealunos.Durantevariassemanas,

eles estudaram os aspectos tecnicos e de segurança do esporte e izeram varias escaladas.Quandoasaulas terminaram,o instrutoravisouquehaveria turmasmaisavançadas,masparapoderparticipardelaselesteriamquefazerumaultimaescaladanaqualseudesempenhoseriaavaliado. Nodiamarcadoparaasubida,osalunosforamparao localcombinado.Encontrarampessoasque lhes disseram que o instrutor estava atrasado e eu eles teriam que começar a subidasozinhos.Arotaeralongaedifíciletinhamqueaplicartudoquehaviamaprendidonasaulas. Depois de varias horas de subida exaustiva, os alunos alcançaram o que parecia, visto la debaixo,aultimafaceno inaldaescalada.Cadaumquechegavala,viaamontanhacontinuandoaseerguerdiantedele.O instrutor,escondido,observavaorostodecadaaluno,atentamente,quando ele percebia que a subida nao tinha terminado. Muitos suspiravam desapontados deteremaindamaiscoisaquefazer.Unspoucos,entretanto,olhavamparacimaavidosprevendonovas alturas a vencer, e estes foram o que o instrutor aceitou na sua turma avançada. Elequeriasubircomgentequesesentisseatraıdaporpicoscadavezmaisaltosnomundo–eemsimesmos.RevendooqueVocêAprendeu Neste capıtulo, oferecemos a voce algumas tecnicas que podera usar para atingir seudesempenhomáximoeinspirarestemesmodesempenhoemoutraspessoas.Específicamente,vocêaprendeunestecapítuloa:Ganhar,ourecuperar,sentimentosdepotencializaçãocomoPadrãoSwish.ColocarodesempenhomáximonassuaslembrançasusandooDestruidordeDecisões.Construirumabasedefelicidade,sucessoeautovalorização.Liberarsuasperspectivasparaacessarmaisvezesoseuestadodedesempenhomáximo.Verlimiteseoportunidadesaopensaremtermosdepicosaescalar. Ofatoeque,emtodoestelivro,noslhedemostecnicasparaconstruir,deformasistematica,asqualidadesquevãomelhoraroseudesempenhoemtodasasáreas.Osprimeirosdoiscapítulosprepararama suamenteparaosnovosprocessosmentaisdaPNL.OsCapıtulosTres eQuatrocriaramumfuturoatraente.Oquintoeosextocapıtulos izeramaconexaodestefturoatraentecom tecnicas de relacionamento. Os Capıtulos Sete, Oito e Nove esclareceram problemascausados por lembranças do passado emontaram o palco para a criaçao da con iança em simesmoedaauto-estimapositiva.Finalmente,esses ultimoscapıtulosoensinaramaconstruiratitudespenetranteseacriarnovaspossibilidadesparasimesmo. Agora, chegando ao im do livro, queremos fazer uma pausa e agradecer a voce, leitor ecompanheiro de viagem, por ter se juntado a nos. Nao nos encontramos pessoalmente, massentimosqueoconhecemos–voceeumaalmairma.Sentimosistoporvariasrazoes.Sabemosqueexigiumuitode simesmoaviagem inteira.Desdeo inıcio, solicitamosa suaparticipaçaoativa. Provavelmente, desa iamos varias vezes algumas de suas crençasmais antigas, e vocecontinuouconosco.Noslheoferecemosnovosmundosdepossibilidades,evoceaceitouodesa iodeexplora-los.Voceprovavelmentesedisposaestaaventuracomexpectativasbemdiferentesa respeito dela do que acabou experimentando. Esperamos ter recompensado seus esforços e

atençaomultiplasvezesaolheoferecertantoumaapresentaçaocompletadaPNLeastecnicasedistinçõesqueencontramosnasmentesdosgrandesrealizadores.Finalmente,lembramosdoDonJuandeCarlosCastaneda,quenuncaapressavaascoisasequesabiaqueumaboapartidaera tao importantequantoumaboa chegada.Don Juannos lembraque, sejam quais forem as habilidades e tecnicas que levarmos para a nossa jornada, ou quaopoderosas elas puderem ser, o importante e saber se o caminho diante de nos tem coraçao.ComodizDon Juan, “Umcaminho semcoraçao jamais e agradavel.Voce temque seesforçarmuito para aceita-lo. Por outro lado, um caminho com coraçao e facil, nao e preciso esforçoparagostardele...Antesdeiniciarviagem,pergunte.Estecaminhotemcoraçao?”NosdaNLPComprehensivedescobrimosqueaPNLeumcaminhocomumenormecoraçao.Esperamosqueeste tempo que passamos juntos tenha enriquecido o seu e que, se for do seu desejo, nossoscaminhossecruzemnovamentenofuturo.OProgramade21DiasparaConquistasIlimitadas Estecapıtulodeveser lidodepoisquevocetiverconcluıdoorestodolivro.Elepressupoeumconhecimento funcional das ideias e tecnicas da PNL encontradas nas paginas anteriores e asaplicadenovasmaneiras.NaPNL,temosumditado:Sevocetiverapenasumjeitodefazerumacoisa,voceeumrobo.Setiversodois,estanumdilema.Eprecisoter,pelomenos,tresmaneirasdefazeralgoparasecomeçar a ter uma real lexibilidade. Para realmente ter opçao, voce precisa ter pelomenostresformasdefazeralgumacoisa.Voceacaboudelerestelivroeelelheofereceuumaenormevariedade de novas escolhas em diversas areas da sua vida. O programa de 21 dias segue umesquema diferente do que voce acabou de ler,mostrando-lhe ainda uma segundamaneira deaprendereaplicarestaavançadatecnologia.Eaterceira?Estaseraasuamaneira,comtodasasinovaçõesedescobertasquevocêfizeraoaplicarestasinformaçõesàsuaprópriavida. Alemdisso,naoexistemregrasqueo impeçamde fazermaisdeumexercıciopordia,desdeque cada umdeles receba a atençao quemerece. Depois de concluıdo este programa, talvezvoce queira voltar aosdias que achoumais uteis ouque gostoumais, para se bene iciar aindamais.Ouvocepodequerervoltaraosdiasquepareceramlheoferecerpouco:devemseraquelesem que tera ainda muita coisa a ganhar repetindo-os. Voce pode, tambem, simplesmenterepetiroprogramainteirodesdeoinıcio.Façaqualquerumadessasopçoesquantasvezesquiserouateatingirsuasmetas,outeraprendidotudoqueoprogramatema lheoferecer,oque lheocorrerprimeiro.Semana1–BuscandoSuasMetasDia1:DescobrindoSuasCoordenadasAtuais Como base e orientaçao para o resto do programa, faça um inventario da sua vida. Paraconseguirqualquer coisa, e preciso saberparaondevoce quer ir.Mas e importante, tambem,saberondevoceestaagora.Depois,poderatraçarumarotaquevadeondeestaateondequer

chegar:daquiatéarealizaçãodeseussonhos. Quase todosnos, talvez semnemmesmopensarmosnisto, dividimosnossas vidas em coisasque gostamos e coisas de que nao gostamos.O c-fundador da PNL,RichardBandler, observouqueemboraestejaclarooquegostamoseoquenaogostamos,provavelmentenaopercebemosque epossıvel subdividiraindamaisnossaspreferenciaseaversoesemcoisasquegostamosouqueremos,masnaotemos–porexemplo,umcarronovo,feriasoupromoçao–ecoisasquenaogostamos ou nao queremos e temos – por exemplo, quilos amais, pavio curto ou ilhosmal-educados. Paracomeçar,oquevocerealmentegostanasuavida?Podemserrealizaçoes epicas,comofazer um gol de placa, ganhar aquele premio ou promoçao, e podem ser tambemmomentosmaissingelos,comoolharum ilhodormindo,ouvirosomdasondas,ousentirogostodosorvetedechocolate.Façaasualistataolongaecompletaquantooseutempolhepermitir.Entitule-ade:QueroeTenho.Copieascolunasquedestinamosparavocêanotartudoisso.Agora,aperguntamaisesperada:Oquevocetemenaoquer?Algumaspessoasgastamgrandepartedavidanestapergunta,deumaformaoudeoutra.Sevocegastouapenasalgunsminutos,podeincluiraquelesquilosamaisouhábitosperturbadores,engarrafamentos,osdiasemqueseuchefeestamal-humorado,ousejaoqueforque“estragarasuafesta”.Façaestalistataolongaecompletaquantooseutempopermitir.Intitule-adeNãoQueroeTenho.Useacolunadapaginaseguinteparaanotá-la. Agora,aperguntadaPNL:oquevocequer,nasuavida,quevocenaotem?Esta eahoradeanotar a sua “lista de desejos”. Comece por qualquer coisa – trabalho, lar, vida amorosa,inanças... Inclua seus sonhos importantes e lembre-se de anotar, pelomenos, alguns de seussonhos cotidianos tambem, tambem, como por exemplo, dias ensolarados, lençois limpos oucaferecem-passado.Naoseapressecomestalistatambem.Intitule-a:QueroeNãoTenho. Useacolunadapáginaseguinteparaanotá-la.ia em que menos se pensa: o que voce nao quer e nao tem. Se voce e como a maioria daspessoas, nao esquentou muito a cabeça com esta possibilidade. Portanto, dedique-lhe algunsminutos agora. Existem coisas mais obvias, como uma doença apavorante, uma dıvidainesperada,umfilhoaleijado,faltadesaúde,incapacidadeparaotrabalho,etc.existemtambémmuitasoutrascoisasquevocenemimaginouquerer,equenaoquertentar–voardeasadelta,serpreso,visitarumlocaldedepositodelixotoxico,etc.Incluavariasdessasopçoesnasualistatambém.Intitule-a:NãoQueroeNãoTenho.Useacolunadapáginaseguinteparaanotá-la.Certifique-sedequecadaitemanotadosejarealeespecífico.Edeteralgunsparacadacoluna.QueroeTenhoQueroNãoQueroNãoQueroeNãoTenhoeTenhoeNãoTenhoAoconcluiresteprocesso,espereuminstanteeobserve:Quallistaéamaislonga/maiscurta?Qualfoiamaisfácil/maisdifícildecriar?Qualfoiamais/menosfamiliar?

Aopassarosolhosdeumalistaparaoutra,voceestacomparandoitensdeigualimportancia,ouvocêencontra“montanhas”emumae“montinhos”emoutra?Agoramesmo,qualalistaquemaislhechamaaatenção? Ao examinar suas respostas, ica satisfeito com elas? Gosta dos itens das suas listas, o quermudaralgunsdeles?Aoirparacamahojeanoite,deixesuamentedivagarsobrecomoascoisassãoecomovocêgostariaqueelasfossem.Dia2:DescobrindoSuaDireçãodeMotivaçãoePrioridadesOntem,vocedescobriusuascoordenadasatuais.Hoje,vocevaiseencontraremduaslistasqueanotouontem:oquevoceQuereNãoTemeoqueNãoQuereTem .Quelistaocupamaisasuaatençao atualmente? Lembra da Direçao de Motivaçao? A listaQuero e Não Tenho e outramaneiradedescreverumamotivaçaodeaproximação,enquantoqueNãoQueroeTenho eumaoutra forma de descrever a motivaçao deafastamento. Observe qual lista e mais importanteparavoceagora.Comececomesta listaprimeiroeexamineos itensanotados,priorizando-os.Qual o que quermaismudar? E depois, e depois...? Use a escala que preferir: A, B, C: 1, 2, 3;muito,medio,menos.Depoisdeconcluirapriorizaçaodaprimeira lista, façaomesmocomasegunda.Quandotiverpriorizadoambasaslistas,permita-noslheoferecermaisumamaneiradepensaracercadeprioridades.Considerequemudança,sevocea izesse,fariaamaiordiferençanasuavida?Podeserqueela jasejaumitemprincipal,e tambempodeserque, aprimeiravista,elapareça insigni icante. Por exemplo, quediferença fariana suavida se voce acordasse todososdiadebom-humor?Quemudançapequena,massigni icante,vocepoderiafazernoseudiaadia,agora,queincentivasseesteestadodehumor–umbomcafedamanha,umalouçabonita,boamusica, umaconversa,umagravataouacessorio elegante?Examinedenovo suasprioridadespara encontrar esses itens que, provavelmente, se mudados, provocarao a mudança maisimportanteedestaque-os.Dia3:TransformeSeusTemoresemSonhos Examine de novo sua lista priorizadaNãoQueroeTenho . Se for a sua listamais longa, esteexercıcio sera ainda mais importante paravocê. Quando alguem tem uma Direçao deMotivaçao deafastamentobemdesenvolvida,naturalmenteprestamuitomaisatençaoaoquenão gosta e ao quenão quer. Embora isto possa ser motivante, acaba nao dando muitasatisfaçao.Quantomaisessapessoaseafastadoquenaogosta,maisaliviadaemenostensaelasesente,masnao icaexcitadanemsatisfeita.Oqueelaprecisapara icarsatisfeita edeumareorientaçaodaatençao. Pode-seconseguir issoredirecionandoaatençaodoquenaosequerparaoquesequer.Esteexercıcioredirecionara suaatençaodoquevocenaoquerparaoquevocêquer,usandoositensquevocêrelacionou. Copienapagina seguintea lista recempriorizadadeNãoQueroeTenho . Depois pegue cadaitemquevocênãoqueretemepenseemumafrasepositivaquesigni iqueamesmacoisaparavoce,masquesejaalgoquevocenãotemequer.Porexemplo:sevocenãoquere tem algunsquilosamais,oquevoceprovavelmentenãotemequer e umcorpomaisesguioemusculoso.Se vocenãoqueretemumempregomonotono,entaovocenão temequerumempregocom

maisoportunidades.TransformecadaNãoQueroeTenhoemumnovoNãoTenhoeQueroqueosatisfaça.Anotecadatransformaçãoparaumareferênciafutura.NãoQueroeTenhoemumnovoNãotenhoeQueroDia4:TransformandoSeusSonhoseDesejosemMetasAtingíveisExaminesualistadedesejosoriginalNãoTenhoeQueroeasuanovalistaNãoTenhoeQuero ,de ontem, ao mesmo tempo. Faça a fusao das duas de acordo com suas prioridades atuais.Talvezvocequeiracopia-lasnasuanovaordem.Sinta-seavontadeparaacrescentarmaisitensaestalistaconformeelesforemlheocorrendo. Agora, escolha uma das suas metas de prioridade um, e passe-a por todo o processo deCondiçoesdeBoa-formulaçaodeMetas.TalvezsejanecessarioreveroCapıtuloQuatro.Usealistadeperguntasparaajuda-loatransformarcadaitemdasualistaNãoTenhoeQuero deumdesejo para uma meta alcançavel. Faça isso com todos os itens, do principio ao im. Paracompletara lista inteira, talvezvoceprecisedemaisdeumdia,portanto,escolhaoscincooudezitensmaisimportanteshojeedepoisfaçaumdecadavezduranteospróximosdias,alémdoqueestáprevistonoprogramadiário.PerguntasCondiçõesparaaBoa-formulaçãodeMetasOquevocêquer?1.Metaformuladapositivamente.2.Metainiciadaemantidaporvo-cêComosaberáqueconseguiuisto?3.Evidênciadeteratingido.Oqueverá,ouviráesentirá?Queevidênciateráparasaberqueatingiuasuameta?

Quando,ondeecomquem?4.Situaçãodesejadadasuameta.Queefeitoteráisto(amudança)5.Metadignaeecológicaparasuanorestodasuavida/trabalho/vida.família?Dia5:TornandoSuasMetasAtraentes Sentimo-nosincentivadosporaquiloqueachamosatraente.Eoquechamaanossaatençaoedirecionanossasaçoes.Agoraquevocetransformouseussonhosedesejosemmetasatingıveis,podetorna-lastaoatraentesparaquenaturalmenteseraorientadoparaelas.Lembre-sedeusaro que vem a seguirsomente com metas que ja passaram totalmente pelo processo dascondiçoesparaconquistademetas.Epossıveltornaratraentesmetasinsensatasouimpossıveis.Um amor nao correspondido e sonhos quixotescos sao dois exemplos. Existem usos melhoresparaestatecnologia.Use-acomcuidado.Pegueumametadealtaprioridadedasualistaecomeceimaginando-amentalmenteeveja-se ja tendo conseguido atingi-la. Se a meta ainda nao for um ilme, transforme-a num ilmeagora. Aumente o tamanho e a luminosidade destas imagens, acrescentando cores vivas edimensao.Notecomoissoaumentaaatraçaoquevocesente.Continueaaumentarotamanho,a luminosidade e a cor enquanto os sentimentos se intensi icarem, depois mantenha-os ali.Acrescenteumamusicaexcitanteecombastanterıtmoao ilmedasuameta.Façaamusicasairemestereodetodasasdireçoes.Ouçavozesfortes,animadas,encorajadorastorcendopeloseu futuro. Perceba estas sensaçoes agradaveis. Depois continue fazendo o mesmo com suapróximameta,atéquetodasassuasmetasporesseprocesso.Dia6:CriandoumSucessoInevitável Criarumsucesso inevitavelsigni icaencaminharsuamenteparaaconquistadasuametadeforma que ela funcione assim o dia inteiro, esteja voce consciente disso ou nao. Quando tiverimaginado,vividamente,quejaatingiusuametaepreviuumcaminhopossıvelparachegaratela, seguir pelo caminho atual se tornamais facil. Este e o processo de segmentaçao de umajornada nos passos atuais necessarios para leva-lo ate la. Para conseguir isto, voce precisa seimaginarindoateofuturoparaseraquelevocequejaatingiusuameta,podeolharparatraseverospassos e açoesque inevitavelmente levarama esta conquista. Tendo este caminho emmente,volteaopresenteparaplanejarseufuturoetomarasatitudesnecessáriasagora. Use as instruçoes mais detalhadas do Exercıcio 19: Desenvolvendo um Plano, no CapıtuloCinco.Façatodooexercíciocomcadaumadassuasmetasbem-formuladas.Dia7:ApreciandooRestodaSuaVidaTodasasreligiõesedisciplinasespirituaisdomundotêmépocasdedescanso.SejaparalouvaroCriador, ou concentrarmelhormente e espırito, ou ate permitir queo corpodescanse, e estedescansotememsimesmoumaapreciaçaododomdavidaeodomdeumselfparaapreciar

estavida.Recentemente,comasexigenciascadavezmaioresdavidamoderna,muitosdenostemosdesprezado o dia de descanso preferindo terminar as coisas que nao tivemos tempodeacabarduranteasemana.Podemosacharquedeixamosdeladoapenasumatradiçaoarcaicaeestamossendomaismodernosee icientesmas,seestivermos,entaoquandonoslivraremosdarotina?Quandoteremostempoparanosmesmos?Quandoteremostempoparaapreciaravidaquenosderam?Quando teremos tempoparanotarestacriaçaoe,danossapropriamaneiraesegundoanossaprópriatradição,apreciaroCriador?Oexercıciodehojeetaoimportantequantoosdosoutrosdias.Eabaseparaumaaçaoeumaapreciaçao positivas. Voltando ao Dia 1, voce tera uma lista entitulada “Tenho e Quero” . Saocoisasquevocequerna suavidaeque ja tem.Na suapressaparaalcançar, ganhare realizarmais, e facil esquecer ate onde voce chegou. Nao se apresse e reveja hoje esta listadetalhadamente.Demore-senositensqueoencantarem.Saboreie-os.Observeoquevocegostanasuavida.Se fazendo istovocese lembrardealguem,mandeumbilhetedeagradecimento,reserve uns instantes para meditar ou rezar, ou faça alguma coisa para que estes itensapareçamcommais frequenciano seu futuro–deixe-se guiar elo coraçao. Sinta-se livreparaaumentarestalistaaqualquerhora.QuandotiverrevistototalmenteasualistaTenhoeQuero,examinementalmenteasemanaoumes anteriores e note o que fez comeste livro e programaparamelhorar a qualidadeda suavida e de simesmo.Note os exercıcios que concluiu e os resultados que obteve. Embora sejaprovavelquealgunspensamentosarespeitodecomovocenaoosfezperfeitamente,oupoderiaterfeitomelhor,oualguemfezmelhor,oualguemfezmelhor,possampassarpelasuacabeça,deixe que eles façam exatamente isto. Deixe-os passar pela sua cabeça para que voce possavoltar a sua atençao para o que conseguiu. Valorize-se por ter dedicado um tempo para simesmofazendooquefez,inclusiveesteexercício.Considereoquepoderiafazerporsimesmoaim de apreciar este processo. Muitos dos prazeres da vida se resumem em simplesmenteesperarporeles.Umpasseionoparque,umacervejinha,umavisitaaumamigo,umbomlivro,umpiqueniqueoujogo.Comeceagora.Semana2–ComunicaçãoPersuasivaDia8:DescobrindoeTransmitindoSuaMissão Comunicar sua missao de vida e falar o que esta no seu coraçao. Homens e mulheres quevivemsuasmissoessaonaturalmentecarismaticos.Possuemumaeloquenciaoriginadadasuavisao. Todas as tecnicas de comunicaçao empalidecerem diante das palavras simplespronunciadasporalguémquerealmenteacreditanelas. Antesde fazeroexercıciodehoje,voceprecisa terpassadopelomenosporcincodasmetasprioritariasatravesdoprocessodeCondiçoesparaaBoaFormulaçaodeMetas.Voce tambemprecisa te-las transformado em futuros atraentes, enriquecendo-as com seu olho e ouvidomentais.Seaindanãofezisto,esteseráoseuexercíciodehoje. Em seguida, pegue cada uma dessas metas importantes simultaneamente e pergunte a simesmo, “Oque elas tememcomum?Que temasou elementos aparecemem todas ouquasetodas? Como elas expressam a paixao da sua vida? Como expressam seus valores e princıpios

maissignificativos?”Anote,desenhe,rabisque,atédanceourepresentesuasrespostas.Vocêestáembuscadamissaodasuavida.Naoeumacoisaquevocepossadecidir,eumacoisaquesaidedentrodevoce.Demore-seexplorandooqueomotivaprofundamenteeeimportantıssimoparavoce.Parainstruçoesmaisdetalhadas,revejaosexercıciosdeMissaoeVisaonoCapıtuloTres.Issopodedemorar,facilmente,maisdeumdia.Comeceagoraedescubraoqueoexcita–hojee nos proximos dias e semanas. As visoes surgem de sonhos, fantasias e pensamentosespontâneos.Tenhacuriosidadeparasabercomovocêvaidescobrirosseus. Quando voce tiver uma ideia da sua missao, divida-a com alguem. Expressa-la ajudara aaprimorar a sua expressao em palavras e tambem servira como um convite para os outros.Quemgostariadeparticipardasuamissao,oupelomenostorcerporvoce,sabendodisso?Deixequeelessaibam.Conversecomelesevocêteráasuarecompensadobrada.Deixarqueosoutrosconheçamasuamissao,eoquerealmenteomotiva,ja eametadedosegredodeumagrandecomunicação.Dia9:OuvindocomRapportSaberouvireaoutrametadedacomunicaçao.Masouvircomo?Existeumamaneiradeouvirem que se ica apenas aguardando o outro parar, para que a gente possa continuar. Outramaneira e ouvir apenas para achar um luxo logico a im de refutar mais e icazmente oargumento.Masexisteumaformadeouvirtambemparacompreenderocoraçaoeamentedaoutrapessoa.Amagicadorapportestanestaultimamaneiradeouvir–ouvircomoooutrove,ouve,senteepensa.Estamaneiraprofundadeouvircomeçaporescutarcomoaoutrapessoaentendeoseuprópriomundo;oqueevisto,ouvidoesentido.Paramelhorarasuacapacidadedeouvireaumentaramagica das suas habilidades de criaçao derapport, comece simpli icando seu ambiente deaprendizado. Quando alguem esta diante de voce, existe uma quantidade incrıvel deinformaçõessendocomunicadas:palavras,gestos,emoçõesepistasinconscientes.Emvezdisso,voce pode começar praticando orapport auditivo pelo telefone. Enquanto ouve as palavras,pratiquefalarnomesmoritmooutempodapessoaqueestaconversandocomvoce.Pratiqueospadroesdeentonaçaodeoutrapessoa.Usesuavozdeumamaneirasemelhanteadapessoaqueesta comvoce. E a vozdela emonotona, pratique falar nestemesmo tom. Se for expressiva,pratique falar com mais expressividade. Coloque a lista de palavras de “processo” perto dotelefone do escritorio e comece a “responder” as pessoas que lhe telefonam com osmesmostiposdepalavrasqueelasusam.Paraumapraticamaisdetalhadaderapport,volteaoCapıtuloCinco.Genérico(NãoVisualAuditivoCinestésicoEspecificado)SaberverouvirsentirCompreenderolharescutartocarAcreditaraparentarcontaragarrarPerceberimaginarperguntaracompanhar

DescobrirperspectivasonscontatoComunicarrevelaremsintoniaforçarPalavrasquePalavrasquePalavrasqueImplicamImplicamSonsImplicamVisualizaçãoSentimentoseSensaçõesCordissonânciapesarCintilarestalarcuriosoClarosilêncioquenteRelâmpagoorquestrarsuaveDia10:AMágicadoAlinhamentoFísico Frequentemente se diz que 93 por cento das comunicaçoes face-a-face sao nao-verbais, oucolocandodeoutramaneira,aspalavrassaoresponsaveisapenaspelosigni icadode7porcentode uma comunicaçao. Demonstre isto para si mesmo hoje. Com cada pessoa que encontrarpessoalmente, pratique copiar seus ritmos e posturas fısicas. Se elas se moverem lenta edecididamente, façaomesmo.Seelassemoveremrapidamenteegesticularemmuito,mova-semaisparecidocomoritmodelaseacrescentealgunsgestossemelhantesaosdela. Para o praticante mais avançado, desacompanhe o comportamento nao-verbal da outrapessoa (movendo-se rapido quando elas sao lentas, gesticulando muito quanto elas naogesticulam nada) e, em seguida, depois que orapport se des izer, restabeleça-o de novoacompanhandoseusritmosegestos.Dia11:OSegredoparaSensaçõesMaravilhosos Hoje, façacomquesuatarefasecretasejaencorajaraspessoascomquemseencontrarasesentirem melhor. Voce pode usar uma palavra gentil ou sincera, um gesto ou sorriso, umapropostaouoferecimento.Inoveecriedeacordocomsuaspropriascircunstancias.Anoteseusresultadosnofinaldodia.Continueestaexperiênciaatéachá-larecompensante. Voce pode tambemaplica-la a simesmo.Que emoçao, se voce a experimentarpelomenosvariasvezespordia,tornarasuavidaetrabalhomaistranquiloemaravilhosos?Quaissaoastrescoisasquepodefazerparaencorajaremsimesmoestaemoção?Comecehoje.Dia12:Compreendendoosvaloresdocoração NoBest-seller de StephenCovey,Os Sete Hábitos das Pessoas Altamente E icazes,¹ o habitonumero 5 e: “Procure primeiro compreender, depois ser compreendido. “Hoje, pratique suashabilidades de PNL para ouvir e compreender os valores sinceros das outras pessoas. Presteatençaoasmetasevaloresdelas.Repitaoqueviusobreessasmetasevaloresemvozaltapara

lhesdaroportunidadedecon irmaremouesclareceremsuacompreensao.Pergunteaelasoquee importantenaconquistadesuasmetasevalores.Fazendo isso,voceestaperguntandosobreseus valoresmais signi icativos e profundos, seus valores sinceros. Escute quando elas falaremcom voce. Existem muitos valores sinceros diferentes, e todos eles sao excepcionalmenteimportantes para a pessoa que os tem. Voce pode ate desejar criar um arquivo de valoressincerosdaspessoasqueocercam,poisessessaoosvalorespelosquaiselastrabalhamevivem.Sao os que elas querem satisfazer antes de se comprometerem totalmente. Uma das coisasmaispoderosasque voce pode fazer e ajudar as pessoas a sua volta a encontrarem formasdeexpressar seus valores mais signi icativos. Onde as pessoas expressam seus coraçoes, elastambémrevelamseustalentos.NOME:__________________________________________________METAS:__________________________________________________ VALORES:________________________________________VALORESSINCEROS:________________________________Dia13:DescobrindoMotivaçãoeDandoDireção Um pai, presidente ou outra pessoa com autoridade da as pessoas sob sua responsabilidademetasclarasepositivascomevidenciasmensuraveisderealizaçao.Todasaspessoasenvolvidasprecisamsaberquaissaoasmetasecomosaberqueasalcançaram.Estelıderdemonstracomoasmetas e valores do empreendimento estao alinhados com asmetas e valores signi icativosdos indivıduos envolvidos. Um lıder e icaz nao considera isso uma carga necessaria do seutrabalhoouumamanobraadministrativa,mas simapropria razaode serem lıderes.Um lıdere icazeumindivıduoquerespeitacadamembrodaequipeindividualmente.Todososhomensemulheresforamcriadosiguais,masnãoreagemàmesmaDireçãodeMotivação. Volte a lista de metas, valores e valores mais signi icativos do dia anterior. Volte a estesindivıduosepergunteaelesoquerepresentaasatisfaçaodesuasmetas,deseusvaloreseoqueesta satisfaçao de valores mais signi icativos fara por eles e, depois, ouça as Direçoes deMotivaçao expressas em suas respostas. Eles querem ganhar, alcançar, ou conquistar algumacoisa,aproximando-seaindamaisdisso,ouqueremalivio,liberaçãoerelaxamentoafastando-se?Observeseelesestaomais interessadosnasoluçaodeproblemas(motivaçaoporafastamento)oubuscandometas (motivaçaoporaproximação).Use esta informaçao sempre que instruir ouorientar, falando com eles de uma maneira que possam compreender e apreciar maisfacilmente.ComaPNL,estashabilidades tornam-seumaconvençaoparaaboacomunicaçao.Paraumapráticamaisdetalhada,volteaoCapituloSeis.Semana3–ProgramadeDesempenhoMáximoDia15:SaindodasSuasLimitaçõeseEntrandonosSeusRecursos Muitaspessoasquandopensamemalcançarumdesempenhomaximoquase semprevoltamsua atençao para os obstaculos que percebem bloqueando o seu caminho. Comenta-se queHenryForddisse,“Sevoceachaquepodeouseachaquenaopode,vocetemrazao”.Alcançaro

desempenhomáximotemmuitomaisavercomoquepensamosdanossaexperiênciaemsi. Paracomprovar isto, comeceobservandocomovoce “codi ica”mentalmenteas lembrançaspositivasenegativasdasuavida.Voceestaassociado as lembranças(comoseelasestivessemacontecendo agora) ou esta dissociado (observando-se na TV ou tela de cinema) das suasrecordaçoes?Naoseapressee façaumaamostracompelomenosdez lembranças.Vocepodeate querer enumera-las. Com frequencia, as pessoas descobrem que, inadvertidamente,codi icarammuitasdassuaslembrançasnaformaassociadae,portanto,voltamaexperimenta-las,eassensaçoesnegativas, fortemente,emepocas inadequadas.Porexemplo,elas lembramcomintensidadeumatacadamaldada,ourevivemmentalmenteumconstrangimentosocialnahora de falar para uma multidao, ou lembram-se de rejeiçoes anteriores quando estao paraexplorarumnovorelacionamento. Agora vamos examinar o outro lado. Procure descobrir se voce esta associado as suaslembrançaspositivasecheiasderecursos.Commuitafrequencia,aspessoasacidentalmenteascodi icam na forma dissociada e, portanto, tornam seus proprios recursos inacessıveis a elasmesmas.Ambascodificaçõespodemsermudadasparamelhor. Comece pensando em uma unica lembrança negativa que seja especı ica e associada. Aotornar a experimenta-la, imagine-se vividamente saindo dela e vendo aquela lembrança umpoucodistante, comuma grandemoldura negra emvolta e umvidro grosso separando o queestanapesadamolduradoquadroeoqueestadoladodefora.Examineoquadropesadamenteemoldurado con irmando eu um voce mais jovem, daquela epoca, esta realmente naquelaimagem e que voce esta do lado de fora. Nao se apresse e repita o processo com cadalembrançanegativaassociadaquedesejarmudar.Se foremmuitas,vocepodeplanejarmudardezacadadiaatéterfeitotodas.Aocompletaroprocessodesaıdacomdezdassuaslembrançasnegativas,volteasuaatençaopara suas lembranças positivas. Se descobrir que algumas delas estao codi icadas comoexperienciasdissociadas,comecepegandoumaunicaeespecı icalembrançapositiva,entrandoeenvolvendo-senela,paraexperimenta-lacomoseestivesseacontecendoagoramesmo,bemcolorida e em tamanho real. Deixe-a nesta forma associada e repita omesmo processo comcada lembrançapositivadissociadaqueencontrar.Se foremmuitas,voce talvezqueiramudardezdecadavezatétercompletadoatransformação.Praticandoesteprocessodesairdaslembrançasnegativaseentrarnaspositivas,todososdiasvoce,começaaenviarumamensagemaoseucerebrodecomovocequerquesuaslembrançassejam codi icadas. Continue este processo e, em poucas semanas, voce acordara de manhavendo que todas mudaram para esta forma util. Para mais detalhes sobre a mudança delembranças,volteaosCapítulosSeteeOito.Dia16:AmpliandooqueÉExcelenteUmaformadeadquirirexcelênciaéremovendoosbloqueiosedificuldadesnocaminho.Outraéampliandoaexcelenciadeformaqueosbloqueiossetornemcalombosnaestrada.Escolhaumaarea da sua vida em que ja seja excelente. Descubra um evento especı ico e real, umalembrança de excelencia pessoal que sinta prazer em lembrar e reviver. Ao começar areexamina-la, comece tambem a amplia-la. Torne-amaior emais luminosa,mais colorida e

atraente. Apreciando este momento de excelencia profundamente, onde gostaria deexperimenta-la no seu futuro proximo? Imagine vividamente isso acontecendo agora. E ondegostariadeexperimentareste recursonoseu futuromaisdistante?Leve-oate la enotecomoeste momento futuro parece real. Continue colocando esta excelencia ampliada nos seusmomentos futuros sempre que quiser e precisar. Quando voce a tiver distribuıdo pelasexperiencias a sua volta para sua satisfaçao, abandone-a e pense em outra lembrança deexcelencia pessoal e repita o processo. Ao ampliar ainda mais os momentos de excelenciapessoalecoloca-losnoseufuturo,voceestaraaumentandoaqualidadegeraldesuavidaeoseuníveldedesempenho,etornandoasuaocorrênciamaisprovável.Paramaisdetalhessobreousodesubmodalidadeseancoragem,recorraaoCapítuloDois.Dia17:AcelerandoSeuAprendizadoVocêtemqueaprendernovashabilidadesemtodososesforços.Conseguiraprendê-laseficienteeefetivamentefaraumaenormediferença.Duasareasimportantıssimassao:adquirirumaboaforma desde o inıcio e como reprogramar com sucesso formas de icientes criadas por erroshabituais. Muitagenteconheceosestudosemquealunosdeumafaculdadeforamsolicitadosafazeremlances livresdebasquetecomgrausvariadosdeensaiomentaleexercıciosreais.Obviamente,osquenaopraticaramnaomostraramnenhumamelhoria.Asurpresa foramosestudantesquedividiram seu tempo entre ensaios mentais e pratica fısica, e que chegaram perto dos quetreinaramemtemporeal.Estafoiumadasprimeirasfortesevidenciasdequeavisualizaçaofazadiferença.ComaPNL,noscompreendemoscomoIto epossıvel.Oensaiomentalestimulaereforçaosmesmoscaminhosemovimentosmicromuscularesqueosdaatividadereal.Menteecorpoestãoaprendendo,lembrandoedesenvolvendohábitosdasduasmaneiras. Sejaasuaatividadeumapartidadegolfe,umarevisaodedesempenhoouapresentaçaoparauma junta de diretores, voce pode usar isto. Se seu desempenho e extraordinario, voce podeaumentaraprobabilidadedasuarepetiçaoreservandoummomentoparaensaiarmentalmentesuaexcelencia.Comovoce ja fezisto,ospadroesestaofrescosnasuamenteecorpo.Oensaiomental tornara a acessar estes caminhos, novamente, todas as vezes que voce reviver aexperiencia – naquele dia, no dia seguinte e nas proximas semanas. Reprisar sua excelencia,tornacadavezmaisregularecomumseupadrãodedesempenho.Poroutrolado,sevocêdesenvolveuumhábitoquenãolheservemais,sejaumdesalinhamentoesportivocomoumatacadadevies,ouumpadraodecomportamentoinutilcomoaansiedadededesempenho,vocêpodeeliminá-lo“gravandoemcimadele”. E possıvel fazer isso revendo primeiro suas experiencias indesejaveis de uma posiçaodissociada. Veja-se cm seu habito indesejado no ilme. Mantendo o mesmo inıcio de ilme,consideredequeoutraformagostariaqueeleterminasse.Assistao ilmedenovodesdeoinıcio,soque,destavez,observe-secomumareaçaomais util.Tentevariasalternativaseescolhaaquegostarmais.Agora,entrenestenovo ilmerevistocomoumaexperienciarealeassociada.Comeceno inıcio e experimente vividamente este novo ilme como se estivesse acontecendocomvoce,agoramesmo,otempotodoateoseunovo inal.Quandotiverconcluıdo,voceteraestabelecidoparasimesmoumanovatrilhacomumanovareaçaonatural.Paramaisdetalhes,

reveja como aplicar a tecnica da PNL para Transformar Frustraçao em Flexibilidade, noCapítuloNove.Dia18:TransformandooTopoemumaParteRegulardaSuaVida Outra forma de encorajar desempenhos maximos e deixar sua mente saber que voce querchegarla.Vocejasabequepodemudarumhabitomostrandoasuamenteumquadrodevocejaotendosuperado,mesmoquenaosaibacomofezisto.NostemosumditadoemPNLquediz,“Voce nao precisa ser ruimpara icarmelhor”. Voce pode usar o Padrao Swish para chegar aníveismaisaltosdedesempenho. Lembre-sedeummomentoespecı ico emque seudesempenho falhououvoce se sentiu emum nıvel familiar. Traga este exemplo em particular vividamente a sua imaginaçao , e nocentrovejamponto.Noponto,existeumaimagemdevocetendosuperadooseunıvelatualdesucesso. Voce nao sabe como fez isso. Sabe apenas que fez. Quando a imagem se aproximar,voce vera seu sorriso satisfeito e o brilho no olhar que lhe dirao que voce fez isso dentro dasregras do seu jogo e que icou, tambem, mais saudavel. Observe como a experiencia dedesempenhononıvelfamiliarseafasta, icandomenor,maisescuraedistanteateperdertodaaimportancia. Aomesmo tempo, aquele ponto desabrocha na sua direçao, icandomaior,maisluminoso e real, ate voce estar face-a-face com seu eu excepcional. Limpe sua tela interior erepitaoprocessodesdeoinıcio,pelomenosumameiaduziadevezes.Depoisvejaseaimagemdo nıvel familiar de desempenho naturalmente desaparece e/ou a “auto-imagem” surgeautomaticamente.RepitaestepadraoSwishate istoacontecersemesforçoconsciente.Repitacomoutrosnıveisdedesempenhoparamaximizaroefeito.ParamaisdetalhessobreoPadraoSwish,vejaosCapítulosDezeDoze.Dia19:CriandoumaMentequeRompeLimitesQuandoocorredorbritanico,RogerBannister,quebrouorecordede4minutosporquilometroemeioeoshaltero ilistasrussosde226quilos,elesnaosabiamquetinhamfeitoisto.Emambososcasos,ostreinadoresconspiraramparaimpedirqueelessoubessemqueestavamatemesmotentando fazer isto.Ementrevistasposteriores, eles forambastanteexplıcitosquantoaosseusmotivos para agirem assim e ate coerentes uns com os outros, mesmo que as entrevistastenhamsidofeitascomgeraçoesdedistancia.Elesachavamqueseusatletaserampromissoresobastanteparafazeremoqueaindanaotinhasidofeito,algoquenenhumatleta jamais izeraantes. Eles perceberam que a diferença numerica entre quatro minutos e menos de quatrominutoseraumcentesimodesegundo,eadiferençaentre226quilosemaisde226quiloseramenosde50gramas.Portanto,elesconcluıram,aslimitaçoesnaoestavamnosatletas,masnoque estes numeros representavam nas suas cabeças. Isto provou ser verdade em ambos oscasos,poismesesdepoisdaconquistaalcançadaporeles,variosoutrosrepetiramofeito,oqueanteriormenteconsiderava-seimpossível. Paracriarumdesempenhoatleticooupessoal,querompelimitesnao enecessarioencontrarumtecnicoqueoengane,massimmudarsuasproprias limitaçoesmentais.Coma tecnicadoDestruidordeDecisõesdaPNLdoCapítuloOnzeistoéfácildeconseguir.

Comece pensando em algo que, anos atras, voce decidiu que nao conseguiria fazer. Talveztenha tido uma experiencia pessoal que o levasse a esta conclusao, ou alguem lhe disse isso.Podeserganharumaenormequantidadededinheiro,oualcançarumnıveldesucessoemumprazo extremamente curto, ou ser alguma questao relacionada com saude, ou ate a suahabilidade para dominar algo complexo rapidamente e sem esforço. Com esta limitaçao emmente,queexperiencia–sevocejaatinhaantesdeteradquiridoestacrençaoudetomarestadecisao–a teria transformadodeuma“impossibilidade”aumagrandeprobabilidade?Reserveummomento para criar mentalmente esta experiencia. Ela pode ser semelhante a algo quetenhaacontecidoemumaepocamaistardiadasuavida,oununca.Naoimporta.Crie-aapenasvividamente nas submodalidades das suas experiencias deimprint de Desempenho Maximopositivo do Capıtulo Doze. Para muita gente, as experiencias deimprint sao panoramicas,maioresquenavidareal,emcoresvıvidasenitidamentefocalizadas.Transformeasqualidadesdas submodalidades da sua experiencia cheia de possibilidades nas suas submodalidades deimprint e depois leve-as de volta com voce, pela sua linha de tempo, ate logo antes da sualembrançalimitadora.Agora,entrenalinhadetempocomestanovalembrançaesigaadiante,transformando sua lembrança limitadora ou atravessa-la, mudando todos seus efeitoslimitadoresempositivos,vindoateseupresenteerevivendosuahistoriapessoalcomestenovoimprint energizante. Con ira para sentir se sua limitaçao desapareceu totalmente. Repita oprocessoreforçarseunovoimprint sedesejarousentirque eapropriado.Estenovoimprint naogarantiraosucesso,masgarantiraqueaslimitaçoesestaraonomundoenaonasuamente.NaPNL,acreditamosquetodomundopodefazertudo.Senaoforpossıvel,omundodaexperiencianosfarásaber.Vamosdescobrirfazendo,enãoporquepensamosquenãopodemos.Dia20:APráticadeAmaroqueVocêFaz Mesmotransformandosuas lembrançasnegativas,aumentandosuaspositivas,orientando-separa sua excelencia, e erguendo novas expectativas, ainda e preciso praticar muito. De fato,George Leonard, autor do famoso livroMastery, ² observou que a diferença crucial entre orealizadordesucessoeomestreequeoprimeirovisaumametaeumapraticaealgoqueelefazparachegarla,enquantoqueomestrevisaaexcelenciaesuapraticaealgoqueelepossui eé.“Basicamente”,escreveLeonard,“apráticaéocaminhoparaamaestria.” E lugar comum que aqueles que realmente se sobressaem, os mestres do jogo, gostam depraticar.OgrandeMagicJohnsontemasuapropriaquadradebasquete.LarryBirdemtodososlugares que ia encontrava uma quadra, passando horas ali, mesmo “fora de temporada”. Osgrandesastrosdorock,EricClaptoneBruceSpringsteen,tocamsuasguitarrasmesmoquandonaoestaoseapresentando.Mestresdexadrezdominamseumundoestudandoerefazendojogosfamosos.Ograndearquitetoamericano,FrankLloydWright,costumavareconstruirseuestudiotodos os anos so para tentar novas ideias. Estes grandes realizadores, e outros como eles, saoatraıdospelapratica.Elesqueremdescobriroquenaoestavamvendo.Queremdescobriroquepodemfazerdestavezquenãofizeramantes.VocepodeaumentaraatraçaodapraticaemimportantesareasdasuavidacomumatecnicasimplesdaPNL.Umaveztendodecididofazeralgoquevalhaapena,vocepodetambemsentirprazernisso.Amaioriadaspessoas fazascoisasparaalcançarresultados,maspoucaspessoas

fazem pelo simples prazer de fazer. Ache um exemplo de uma epoca em que desejou osresultados,masalcança-losestavamuitodifıcil.Paramuitagente,preencherosformulariosdoimposto de renda tem esta qualidade. Agora pense em uma atividade que voce façasimplesmente porque gosta e o resultado inal realmente nao importa. Para muitas pessoas,jogos e quebra-cabeças tem esta qualidade. Agora entre nestas experiencias e represente opapel de diretor de cinema para descobrir as distinçoes de submodalidades visuais e auditivasdelas.Vaparatraseparafrenteatedescobrirassubmodalidadesvisuaiseauditivasquetornamas duas experiencias diferentes. Use as listas abaixo para anotar estas diferenças. Descubravarias diferenças. Associe-se a experiencias dos resultados desejados e,mantendo constante oconteudodasimagens,transformeassubmodalidadesnasquevoceencontrounaexperienciadegostarde fazer isto.Observeoefeitoque issotemsobreasuaexperiencia.Agora,associe-se apratica de uma habilidade que voce gostaria muito de melhorar e transforme suassubmodalidadesnasquelhedaoprazer.Pratiquetantoquantogostariadesentirprazerfazendoisto.QuerosResultadosSentePrazerFazendoDia21:ÉumaVidaMaravilhosa–SeVocêPerceberNestediadedescanso,vocepodecomeçarseparabenizandoporterseguidoestasinstruçoesateo im.Cadaumdenos fazdiferença,muitasdiferenças,emnossaspropriasvidasenavidadosoutros.OfilmeclássicodeFrankCapra,It’saWonderfulLifenoslembraquenossasvidassaoprofundamenteinterligadas.Mas,aindaqueofilmesejaexibidodezenasdevezesporano,poucagente perde tempo observando o entrelaçamento de conexoes que compoe a tapeçaria dasnossasvidas. Portanto, reserve um momento agora, na sua imaginaçao, para entrar no seu passado edescobrir como voce afetou, pouco e tambem signi icamente, omundo a sua volta de formapositiva.Talvezvoce tenhaajudadoseus irmaosa fazeremosdeveresdecasa,ganhoum jogocompetindocomum futuroatleta,orientadoumamigoduranteumasituaçaocrıtica, ajudadoumapessoadesabrigada,dadoumaopiniaoqueinterrompeuumprojetomalconcebidooufeitocaridade.Busqueasepocasemquevocetocouasvidasdasoutraspessoascomsuaspalavrasoufeitos. Faça uma lista delas e de seus efeitos,mesmo que so tenham sido evidentes depois dealguns anos. As vezes, nossas açoesmais valorizadas pelas outras pessoas nao sao as que nosvalorizamos.Amplie sua formademedirpara incluir comovoce tem sido importanteparaosoutros e como e importante para os outros e como e importante para voce mesmo. Umacutucada“nomomentocerto”podeserimportantıssima.Comestasexperienciascomprovandoaimportanciaatedassuasaçoesmaiscotidianas,reservealgunsmomentosparaescreveroquegostariadefazernofuturo,açoesquecontribuiraoparamelhoraravidadasoutraspessoaseo

mundo. Ao anota-las, ensaie para onde levara tudo isso e sinta prazer na sua participaçao nomundo.PalavrasouAçõesjáPositivonaVidaAçõesqueTomadasaEfeitodasOutrasPessoasExecutareinoFuturoVocefazpartedaexperienciaqueoUniversoestatendo,agoramesmo,enquantoleestelivro.Observe como suas açoes individuais tem sido importantes para fazer o Universo chegar aoponto emque esta agora. Considere o que aprendeu em este livro, e comopoderia participarmais ativamente no seu mundo nas proximas semanas, meses e anos. Comece querendo,desejandoesonhando.Sequiser,podecomeçarumnovocicloamanha.Hoje,façaalgumacoisapara simesmo que realmente lhe de prazer. Sinta o perfume das lores, admire o por-do-sol,sintaachuva,dancecomamusicaeemocioneumoutrocoraçao.AgradeçaasimesmoeaoseuCriador.Vivaestemilagrechamadovida.Vocêmerece.

GLOSSÁRIODEPNL Acompanhar– Igualar-seno comportamento,postura, linguagem/predicadosdeumaoutrapessoaparacriarrapport.AcuidadeSensorial–Habilidadecadavezmaisre inadaparadetectarligeirasdiferençasnoqueévisto,ouvidoesentido. Alinhar – Igualar-se no comportamento ou experiencia de uma outra pessoa entrando nomesmopontodevistae/oupensamentoqueela.Âncora–Umestımuloespecı ico;visao,som,palavraoutatoqueautomaticamentedesperteumadeterminadalembrançaeestadofísicoemental.Exemplo:“nossacanção”.Associar–Veromundocomseuspropriosolhos.Experimentaravidanoseupropriocorpo.VertambémPrimeiraPosição.ContrastacomDissociareTerceiraPosição. Auditiva – Modalidade sensorial ouvir/falar, incluindo sons e palavras. Ver sistemas deRepresentação. Comando Negativo – Dizer a alguem o que nao fazer, o que leva essa pessoa a pensarexatamente nisso. Exemplo: “Nao se preocupe.” “Nao relaxe antes de estar sentadoconfortavelmente”.Comportamento– Qualquer ativaçao demusculos, inclusivemovimentosmicromuscularescomonasPistasdeAcesso.ComportamentoExterno–Comportamentoquetodospodemver. Condições para a Boa Formação de Metas – As cinco condiçoes para a Conquista deObjetivos. As cinco condiçoes necessarias para que um sonho ou desejo seja uma metarealizavel: (1) que ela seja expressa em termos positivos; (2) iniciada emantida pela propriapessoa;(3)descritacombasenosensorial;(4)especi icadaemformadequem,ondeequando;(5)ecológicaparaorestodoindivíduoedosistema(familiar,denegócios)emqueeleviver.Congruência–Quandoobjetivos,pensamentosecomportamentosestãoemharmonia.Conteúdo–Oselementos“quem”e“oque”deumasituação.ContrastacomProcesso.Contexto–Oselementos“quando”e“onde”deumasituação.Crenças–Generalizaçõessobresimesmoe/ousobreomundo.Critérios(Valores)–Opadrãopeloqualalgumacoisaéavaliada.Obtidocomapergunta:“Oqueéimportanteparavocê?”DescriçãoBaseadaemElementosSensoriais –Descreveumacontecimento em termosdoqueépossívelver,ouviretocar.Descrição Tripla – Considera algo a partir das tres posiçoes perceptivas basicas:Primeira,SegundaeTerceiraPosição.DireçãodeMotivação(Meta-programa)–Programamentalquedeterminaseumapessoaavançaemdireçãoàsexperiênciasoudelasseafasta.Dissociar–Ver/experimentarumacontecimentodeumpontodevistaexternoaopropriocorpo. Ver tambemObservador eTerceira Posição . Exemplo: Ver a si mesmo numa tela decinema.Verasimesmoflutuandosobreumevento.ContrastacomAssociar.

Ecologia–Termodascienciasbiologicas.Preocupaçaocomotododapessoa/empresacomoumsistemaequilibradointeragente.Quandoumamudançaeecologica,apessoaouaempresa(ouafamília)comoumtodosebeneficiam.Espelhar–Adoraramesmaposturadeumaoutrapessoaparacriarrapport.Umprocessodecomunicaçãoqueocorrenaturalmente.Estado–A isiologiaeneurologiadeumdeterminadopensamentoouhabilidade,positivaounegativa.EstadodeRecursos–Emboraqualquerexperienciapossaserumestadoderecursos,estaetipicamenteumaexperiênciapositiva,dinâmica,cheiadepotenciaisrealizados.Estratégia–Umprogramamentalpreparadoparaproduzirumresultadoespecífico.Exemplo:Responderconfortavelmenteàscríticas.Evocação–TécnicadePNLparacoletadeinformações. Feedback – Informaçoes visuais, auditivas e sinestesicas que voce recebe de volta comoreaçoes ao seu comportamento. Ofeedback positivo incentiva a continuar com o mesmocomportamento. Ofeedback negativo informa uma divergencia e encoraja uma mudança decomportamento.Flexibilidade–Poderdeescolherentrevarioscomportamentosnumadeterminadasituaçao.Requer,nomınimo,tresalternativaspossıveis.Quandovocetemapenasumaopçao,voceeumrobô.Quandovocêtemapenasduasopções,vocêestánumdilema. Flexibilidade Comportamental – Habilidade para modi icar as proprias açoes a im deevocarumareaçãodesejadanumaoutrapessoa.Gustativo–ModalidadeSensorialdopaladar. Incongruência–Vivenciacon litantedemetas,pensamentosecomportamentos.Exemplo:Umapessoapodedizerumacoisaefazeroutra.Intenção–Desejoouobjetivosubjacentedeumcomportamento;assume-sequeépositivo.LinhadoTempo– Arranjo inconscientedas lembrançasdeumapessoae suasexpectativasparaofuturo.Tipicamentevistacomouma“linha”deimagens.Meta-modelo–Umconjuntodedistinçoes e questoes linguısticasparadeterminar oModelodeMundodeumapessoaapartirdalinguagemqueelausa.Meta-programa–Umprogramamentalqueoperaemdiferentescontextosdavidadeumapessoa.Meta-resultado–Ovalormaisalto satisfeitoporumdeterminadocomportamento (ovalorsuperioraumoutrovalor). Modalidades Sensoriais – Os cinco sentidos atraves dos quais recebemos a experiencia:visão,audição,tato,paladareolfato.VerSistemasdeRepresentações. Modelagem – Processo da PNL de estudo de exemplos vivos de excelencia humana paraencontrarasdistinçõesessenciaisnecessáriasvisandoobterosmesmosresultados.Modelo–Umadescriçãodasdistinçõesessenciaisdeumaexperiênciaouhabilidade.ModelodeMundo–Descriçãodomapamentaldasexperiênciasdeumapessoa.Olfativo–ModalidadeSensorialdoolfato.Padrão“ComoSe”–Fazerdecontaquealgumacoisaepossıvel,ousecompletouecomeçarapensartendoissoemmente.PadrãoSwish–Tecnicagenerativadesubmodalidadesnaqualapistadadi iculdadetorna-se

ogatilhoparasuperá-la.Útilnamudançadehábitosedereaçõesemocionais. Partes – Termo usado no sentido de que existem diferentes comportamentos, objetivos eintençoes dentro de uma pessoa que se organizam em torno de valores especı icos comosegurança, criatividade, “riscos”, etc. exemplo: “Umapartedemimquer segurança, enquantooutradesejaapenassearriscar.”PassoaoFuturo– Processopara conectarEstados de Recursos como pistas especi icas doproprio futuro, de forma que os recursos tornem automaticamente a ocorrer. Ver tambemÂncora,EstadosdeRecursos.PistasdeAcesso–comportamentosinconscientes,inclusiverespiraçao,gestos,movimentosdecabeçaedeolhos,queindicamasmodalidadessensoriaisespeci icasqueestaosendousadasparapensar/prcessarinternamenteasinformações.PistasdeAcessoVisual–Movimentosinconscientesdosolhosqueindicamoprocessamentointerior de informaçoes e nos permitem saber se uma pessoa esta vendo imagens internas,ouvindo sons interiores, ou vivenciando sentimentos. VerPistas de Acesso, Sistemas deRepresentaçãoeModalidadesSensoriais. Predicados – Palavras que indicam o sistema de representaçoes que esta sendo usadoconscientemente.Exemplos: “Comoeuvejo isso.” “Pedi-lhequeescutasse.”Eles sentiramquenãoestavamsecomunicando.”PrimeiraPosição–Ver/vivenciaromundoatravesdospropriosolhosecomopropriocorpo.Verassociar.Processo–Oelemento“como”deumasituação. Programação Neurolingüística (PNL) – Processo de criaçao de modelos de excelenciahumananoqualautilidade,enaoaveracidade, eocriteriomaisimportanteparaosucesso.Oestudodaestruturadaexperiênciasubjetiva.QuebradeEstado–Qualquerinterrupçaoabruptadeumestadoatual.Usadoemgeralparainterromperoschamadosestadosnegativosoudefaltaderecursos.Rapport–Processonaturaldeseigualaresealinharcomumaoutrapessoa.Resignificação–Mudaroquadroousignificadodeumevento.Resultado–Meta,desejoousonhoquesatisfezascincoCondiçõesparaaBoaFormulaçãodeMetas. SegundaPosição– Ver/vivenciar umeventodopontode vista e segundo a experiencia dapessoacomquemvocêestáinteragindo. Segmento – Quantidade de informaçoes ou nıveis de especialidade considerados de uma sovez.Aspessoasdetalhistaslidamcompequenossegmentos.Aspessoasquepensamemtermosgeraislidamcomgrandessegmentos–elasveemoquadrogeral.GeorgeMillerestabeleceuqueos seres humanos poderiam lidar com setemais oumenos dois segmentos de informaçoes deumasóvez;quaseaextensãodenúmerotelefônico,portanto. Sinestesia – Modalidades Sensoriais de tato, tensao muscular (sensaçoes) e emoçoes(sentimentos). Sistema Preferido de Representações –Modalidade Sensorialmais desenvolvida e usadaporumindivíduo.SistemasdeRepresentações–ModalidadesSensoriais:Visual,Auditiva,Cinestésica,Olfativae Gustativa. Diz-se derepresentações porque e assim que as lembranças e ideias sao

representadaspelocérebrohumano. Submodalidades–Oscomponentesdeumamodalidadesensorial.Exemplo:Namodalidadevisual,asSubmodalidadesincluirãocor,luminosidade,foco,dimensão,etc. Submodalidades Críticas Submodalidades que, ao serem modi icadas, mudamautomaticamente tambem as outras submodalidades. Ver Padrao Swish Terceira Posiçao –Ver/vivenciarumeventocomoumobservadorexterno.Valores–VerCritérios. Variedade de Requisitos – Postulado da teoria de sistemas que diz que o elemento commaiorflexibilidadedecomportamentoéoqueirácontrolarosistema.Visual–ModalidadesensorialdaVisão.

NOTASNLP Comprehensive, NLP: The New Comprehensive Technology of Achievement (Chicago:Nightingale-Conant,1991),audiocassettes.CapítuloDois:OqueéPNL?EdwardT.Hall,TheSilentLanguage(Greenwich,Conn.:FawcettPublications,1959).ConniraeAndreaseSteveAndreas.Transformando-se.Maiscoisasquevocênãosabe(Sao Paulo:SummusEditorial,1991).Estasbreves tecnicasdePNL,desenvolvidaspeloco-criadorRichardBandler,foramadaptadasdolivro.“RichardBurtonDiesat58”,ChicagoTribune,6deagostode1984.CapítuloTrês:Motivando-seRichard Bandler.Usando Sua Mente. As coisas que você não sabe que não sabe. (Sao Paulo:SummusEditorial,1987).CapítuloQuatro:DescobrindoaSuaMissão“InQuestoftheUniverse”,DiscoveryChannel,15deagostode1993.RussellSchweickart,entrevistaaKellyPatrickGerling,1ºdejulhode1983.HankWittemore,CNN:TheInsideStory(Boston:Little,Brown,1990).I. Michelangelo, Sculptor: An Autobiography Through Letters, ed. Irving Stone e Jean Stone eTrad.deCharlesSperoni(NovaYork:Doubleday&Company,1962).StudsTerkel,Working:PeopleTalkAboutTheyDoAllDayandHowTheyFeelAboutWhatTheyDo(NovaYork:PantheonBooks,1974),pp.xi,xii.Ibid.,p.xxiv.SusanButcher,entrevistaporKellyPatrickGerling,22deoutubrode1990.Ibid.Ibid.“IDreamforaLiving”,Time,15dejulhode1985,pp.58,62.Whittemore,1990.Ibid.,p.11.Ralph Aguayo.Dr. Deming: O americano que ensinou a qualidade total aos japoneses (Rio deJaneiro:Record,1993).Aguayo,pp.98,99.JohnR.WoodeneJackTobia,TheyCallMeCoach(Waco,Tex:Word,Inc.,1972),p.60.Whittemore,1990.DonaldW. Robertson,Mind’sEyeofRichardBuckminsterFuller (NovaYork: St.Martin’s Press,1974),p.45.Hugh Kenner, Bucky:A Guided Tour of Buckminster Fuller (Nova York: Willian Morrow &

Company,1973).RussellSchweickart,entrevistaporKellyPatrickGerling,1ºdeJulhode1983.AldenHatch,BuckminsterFuller:AtHomeintheUniverse(NovaYork:DeltaBook,1974),p.91.“IDreamforaLiving,”p.57Irving&JeanStone,eds.,1962.CapítuloCinco:AtingindoSuasMetasRalphAguayo,Dr.Deming:Ohomemqueensinouaqualidadetotalaosjaponeses(RiodeJaneiro:Record,1993).JosephR.DomingueseVickRobin,orYourLife:TransformingYourRelationshipwithMoneyandAchievingFinancialIndependence(NovaYork:PenguinBooks,1992).EwingKauffman,entrevistadeKellyPatrickGeling,4deJunhode1991.Kelly Patrick Gerling e Charles Sheppard,Values-Based Leadership (Shaw-nee Mission, Kans.:TheLeadershipProject,1993).SusanButcher,entrevistadeKellyPatrickGerling,22deoutubrode1990.Carol S. Pearson.Awakening theHeroesWithin: Twelve Archetypes toHelpUs FindOurselvesandTransformOurWorld(SanFrancisco:Harper,1991).MorrisBerman,ComingtoOurSenses(NovaYork:Simon&Schuster,1989).CapítuloSeis:CriandoRapporteConstruindoFortesRelacionamentosRichardBlandereJohnGrinder,SaposemPríncipes(SãoPaulo:SummusEditorial,1982).CapítuloSete:EstratégiasdePersuasãoPoderosasConnirae Andreas,Aliging Perceptual Positions (Boulder, Colo.: NLPComprehensive, 1991),videocassette.ConniraeAndreas comTamaraAndreas,CoreTransformations:ReachingtheWellspringWithin(Moab,Utah:RealPeoplePress,1979).CapítuloOito:EliminandoSeusMedoseFobiasGerald Rosen,Don’t Be Afraid: A Program for Overcoming Your Fears and Phobias (EnglewoodCliffs,N.J.:SpectrumBooks/Prentice-Hall,1976).Connirae Andreas e Steven Andreas.A Essência da Mente. Usando o seu poder interior paramudar(SãoPaulo:SummusEditorial,1993)Richard Bandler.Usando a SuaMente. As coisas que você não sabe que não sabe (Sao Paulo:SummusEditorial,1987).RichardBandlereJohnGrinder.SaposemPríncipes(SãoPaulo:SummusEditorial,1982).CapítuloNove:CriandoAutoconfiança

RichardBandlereJohnGrinder.SaposemPríncipes(SãoPaulo:SummusEditorial,1982).CapítuloDez:CriandoAutovalorizaçãoeAuto-estimaJohn Bradshaw,Healing the Shame that Binds You (Deer ield Beach, Fla.: HealthCommunications,Inc.,1988).LeslieCameron-Bandler.Soluções(SãoPaulo:SummusEditorial,1991).Richard Bandler.Usando a SuaMente. As coisas que você não sabe que não sabe (Sao Paulo:SummusEditorial,1987).Connirae Andreas e Steve Andreas.Transformando-se. Mais coisas que você não sabe que nãosabe e A Essência da Mente. Usando o seu poder interior para mudar (Sao Paulo: SummusEditorial,1991e1993).CapítuloOnze:GarantindoumaAtitudeMentalPositivaGary J. Faris, “The Power of Positive Thinking: The Psychological Pro ile of the SuccessfulAtheticRehabilitationPatient”,ClinicalManagementMagazine,Vol.9,Nº6,(1989).Jack D. Schwager,TheNewMarketWizards: Conversationswith America’s TopTraders (NovaYork:HarperBusiness,1992).Connirae Andreas e Steve Andreas.Transformando-se. Mais coisas que você não sabe que nãosabe e A Essência da Mente. Usando o seu poder interior para mudar (Sao Paulo: SummusEditorial,1991e1993).SteveAndreas,TheDecisionDestroyer(Boulder:NLPComprehensive,1990),audiotape.CapítuloDoze:ConquistandooDesempenhoMáximoCharles Gar ield,Peak Performers: The New Heroes of American Business (Nova York: Avon,1987).MichaelLerner,SurplusPowerlessness(Oakland:InstituteofLaborandMentalHealth,1986).Mihaly Csikszentmihalyi,Flow: The Psychology of Optimal Experience (Nova York: Harper &Row,1990).OProgramade21DiasparaConquistasIlimitadasStephenR.Covey.OsSeteHábitosdasPessoasMuitoEficazes(SãoPaulo,Best-Seller).GeorgeLeonard,Mastery(NovaYork:Dutton,1991).

BIBLIOGRAFIAANDREAS,CONNIRAE.AligningPerceptualPositions.Boulder,Solo.:NLP Comprehensive, 1991.Videotape. ANDREAS, STEVE.The Decision Destroyer, Boulder, Colo.:NLP Comprehensive, 1990.Audiotape. ANDREAS,CONNIRAE,eSTEVEANDREAS.Transformando-se.Mais coisasquevocênão sabequenãosabe.SãoPaulo:SummusEditorial,1991. ANDREAS,CONNIRAE,eSTEVEANDREAS.AessênciadaMente.Usandooseupoder interiorparamudar.SãoPaulo:SummusEditorial,1993. ANDREAS, CONNIRAE, com TAMARA ANDREAS.Core Transformations: Reaching theWellspringWithin.Moab,Utah:RealPeoplePress,1994.BANDLER,RICHARD.UsandoSuaMente.Ascoisasquevocênãosabequenãosabe.SaoPaulo:SummusEditorial,1987. BANDLER, RICHARD, e JOHN GRINDER.Sapos em Príncipes. Sao Paulo: Summus Editorial,1982. BANDLER, RICHARD, e JOHN GRINDER.Resigni icando. Programação neurolingüística e atransformaçãodosignificado.SãoPaulo:SummusEditorial,1986.BAGLEYIII,DANS.eEDWARDJ.REESE.BeyondSelling.Cupertino,Calif:MetaPublications,1987.CAMERON-BANDLER,LESLIE.Soluções.SãoPaulo:SummusEditorial,1991. DILTS,ROBERT,ETAL. Crenças: Caminhos para a saúde e o bem-estar. Sao Paulo: SummusEditorial.DILTS,ROBERTB.,ETAL.ToolsforDreamers.Cupertino,Calif.:MetaPublications,1991. FAULKNER,CHARLESeLUCYPREEDMANparaNLPComprehensive.NLPinAction. Chicago:Nightingale-Conant,1993.Videotape. FAULKNER,CHARLESeROBERTMcDONALDparaNLPComprehensive,SuccessMasterywithNLP.Chicago:Nightingale-Conant,1992. NLP COMPREHENSIVE.NLP: The New Techonology of Achievement. Chicago: Nightingale-Conant,1991.Audiocassete. O’CONNOR,JOSEPHeJOHNSEYMOUR.IntroducingNeuroLinguisticProgramming.NovaYork:Harper&Row,1990.

AUTORIZAÇÕES Aguayo, Ralph.Dr. Deming: The Man Who Taught the Japanese About Quality. Nova York:Simon&Schuster,1990. [Dr.Deming:Oamericanoqueensinouaqualidadetotalaos japoneses.RiodeJaneiro:Record,1993.]Andreas,Connirae.AligningPerceptualPositions,videotape.Boulder,Colo:NLP Comprehensive,1991.Andreas, Connirae, e Steve Andreas.Change YourMind – and Keep the Change, Moab, Utah:Real People Press, 1987.[Transformando-se. Mais coisas que você não sabe que não sabe.SãoPaulo:SummusEditorial,1991.] Andreas, Connirae, com Tamara Andreas.Core Transformation: Reaching the WellspringWithin.Moab,Utah:RealPeoplePress,1979.Andreas,Steve.TheDecisionDestroyer,audiotape.Boulder,Colo.:PNLComprehensive,1990. Bandler, Richard.Using Your Brain – for a Change. Moab, Utah: Real People Press, 1985.[Usando SuaMente. As coisas que você não sabe que não sabe. Sao Paulo: Summus Editorial,1987.] Bandler, Richard, e John Grinder. Frogs into Princess.Moab, Utah: Real People Press, 1979.[SaposemPríncipes.SãoPaulo:SummusEditorial,1982.] Bandler, Richard, e John Grinder, Reframing: Neurolingüístic Programming and theTransformationofMeaning.Moab,Utah:RealPeoplePress,1982.[Resigni icando. Programaçãoneurolingüísticaeatransformaçãodosignificado.SãoPaulo:SummusEditorial,1986.]Berman,Morris.ComingtoOurSenses.NovaYork:Simon&Schuster,1989. Cameron-Bandler, Leslie. Solutions. San Rafael, Calif: Future-Pace, Inc., 1985.[Soluções: SaoPaulo:SummusEditorial,1991.] Gary J. Feris. “The Power of positive Thinking: The Psychological Pro ile of the SuccessfulAthleticRehabilitationPatient.”ClinicalManagememtMagazine,Vol.9,Nº6,1989.Gerling,KellyPatrick.EntrevistacomSusanButcher,22deoutubrode1990.Gerling,KellyPatrick.EntrevistacomEwinKariffman,4dejunhode1991.Gerling,KellyPatrick.EntrevistacomRusselSchweickart,1dejulhode1983. Gerling, Kelly Patrick, e Charles Sheppard,Values-Based Leadership. Shawnee, Kans.: TheLeadershipProject,1993.NLPComprehensive.NLP:TheNewTechonologyofAchievement, programa de audiocassette.Chicago:Nightingale-Conant,1991. Robertson, Donald W.Mind’s Eye of Richard Buckminster Fuller. Nova Yorque: St. Martin’sPress,1974. Stone, Irving, e Jean Stone eds.I,Michelangelo, Sculptor: AnAutobiographyThrough Letters.Trans.CharlesSperoni.NovaYorque.Doubleday&Company,1962. Terkel, Studs.Working: People TalkAboutWhatTheyDoAllDay andHowThey Feel AboutWhatTheyDo.NovaYorque:PantheonBooks,1974.

Turner,Ted.“IDreamforaLiving.”Time,15dejulhode1985.Whittemore,Hank.CNN:TheInsideStory.Boston:Little,Brown&Company,1990.