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outubro 2011 | edio 42r$ 9,90

exame pme - pequenas e m

dias empresas

|outubro 2011 101010

negcios contra o crime

estagirios

polticas de pagamento que atraem

clientes e no prejudicam o caixa

negcios contra o crimeAs oportunidades

no mercado de segurana

estagiriosSaiba como

atrair os melhores candidatos

A estilista Cris Barros: qualidade prometida sem

explodir os custos

outubro 2011 | edio 42

PME 42 - CAPA.indd 2 10/5/11 11:10:07 PM

Sumrio

84Marcelo correa

Rodrigo Frota, da Goal: carros blindados para locao no Rio de Janeiro

PME 42 - SUMARIO.indd 1 10/5/11 9:42:39 PM

14 Carta ao Leitor 16 Rede Social Exame PME 20 Exame PME na internet 24 Cartas

Capa

36Gesto Como as pequenas e mdias empresas podem conciliar qualidade com custos baixos ao entregar ao cliente s o que ele deseja nem mais nem menos

EmprEsas

54EstratgiaO desao do mineiro Helder Mendona para fazer a Forno de Minas tornar a crescer depois de t-la comprado de volta de uma multinacional americana

58ServiosLuis Nascimento, da baiana N&A, criou uma gerenciadora de projetos especializada em prever o que pode dar errado numa obra

60Nichos O empreendedor Paulo Cury Zakia levou a empresa fundada por seu av a crescer fabricando um produto que pouca gente usa

62PerfilO desao do administrador Leonardo Cid Ferreira para evitar que o nome de seu pai o ex-banqueiro Edemar Cid Ferreira, do Banco Santos contamine seus negcios

66Comrcio eletrnicoO site de compras coletivas Tripular deve faturar 50 milhes de reais em 2011 com ofertas especializadas em passagens, hotis e outros produtos para turistas

mundo

68InformaoComo o jornal A Verdade, de Moambique, ganha dinheiro com uma distribuio gratuita

FazEr mElhor

76FinanasComo traar uma poltica de descontos e facilidades de pagamento que atraia clientes e no prejudique o uxo de caixa

80PessoasPor que importante ter estagirios e como tornar uma pequena ou mdia empresa atrativa para esses jovens talentos

EspECial

84OportunidadesA trajetria de cinco empreendedores que zeram seus negcios crescerem no mercado de segurana ao atender grandes clientes

FranQuias

94ExpansoPor que oferecer formatos diferentes de lojas pode ajudar uma rede a crescer e como denir os novos formatos e implant-los

livros

104Marketing A autora de Consumer Insights 2.0 explica como descobrir o que o consumidor realmente deseja

sEEs 31 Para Comear

48 Grandes DecisesO fundador da Grat, Carlos Roberto Silvrio, precisa de uma estratgia para sua empresa crescer com turismo a p 70 Eu ConseguiCarlos Eduardo Terepins conta como a construtora paulista Even fatura quase 2 bilhes de reais por ano

73 Na PrticaMuitos pequenos e mdios empresrios querem logo trocar os vendedores quando as receitas caem. Mas nem sempre a culpa deles

99 Para PensarO que acontece quando voc se recusa a aceitar que est quebrado

100 Inovao&Tecnologia

106 Por Dentro da Lei

108 Onde Encontrar

114 Abaixo dos 40Alex Vicintin e Julia Maggion, da Plura CAPA | retrato Daniela Toviansky

Paulo Cury Zakia, da Cury: expanso num

nicho de mercado

48

60

Carlos Roberto Silvrio, da Graffit: passeios por So Paulo a preos baixos

Daniela Toviansky

FeliPe GoMBossy

PME 42 - SUMARIO.indd 2 10/5/11 9:42:44 PM

Publicidade Centralizada - Diretores: Marcia Soter, Mariane Ortiz, Robson Monte Executivos de Negcios: Ana Paula Teixeira, Ana Paula Viegas, Caio Souza, Camilla Dell, Claudia Galdino, Cleide Gomes, Cristiano Persona, Daniela Seram, Fabio Santos, Eliane Pinho, Emiliano Hansenn, Heraldo Neto, Karine Thomaz, Marcello Almeida, Marcelo Cavalheiro, Marcio Bezerra, Marcus Vinicius, Maria Lucia Strotbek, Nilo Bastos, Regina Maurano, Renata Mioli, Rodrigo Toledo, Selma Costa, Susana Vieira, Tati Mendes Publicidade Digital - Diretor: Andr Almeida Gerente: Virginia Any Gerente de Estratgia Comercial: Alexandra Mendona Executivos de Negcios: Andr Bortolai, Andr Machado, Caio Moreira, Camila Barcellos, Carolina Lopes, Cinthia Curty, David Padula, Elaine Collao, Fabola Granja, Flavia Kannebley, Gabriel Souto, Guilherme Bruno de Luca, Guilherme Oliveira, Herbert Fernandes, Juliana Vicedomini, Laura Assis, Luciana Menezes, Rafael de Camargo Moreira, Renata Carvalho, Renata Simes Diretores de Publicidade - Regional: Marcos Peregrina Gomez, Paulo Renato Simes Gerentes de Vendas: Andrea Veiga, Cristiano Rygaard, Edson Melo, Francisco Barbeiro Neto, Ivan Rizental, Joo Paulo Pizarro, Ricardo Mariani, Sonia Paula, Vania Passolongo Executivos de Negcios: Adriano Freire, Ailze Cunha, Beatriz Ottino, Camila Jardim, Caroline Platilha, Catarina Lopes, Celia Pyramo, Clea Chies, Daniel Empinotti, Henri Marques, talo Raimundo, Jos Castilho, Josi Lopes, Juliana Erthal, Leda Costa, Luciene Lima, Pamela Berri Manica, Paola Dornelles, Ricardo Menin, Rodrigo Scolaro, Samara Sampaio de O. Reijnders Publicidade Ncleo Negcios - Diretora: Ivanilda Gadioli Executivos de Negcios: Andr Cecci, Andrea Balsi, Debora Manzano, Edvaldo Silva, Elaine Marini, Fbio Fernandes, Fernando Rodrigues, Jussara Costa, Sergio Dantas Coordenador: Srgio Augusto Oliveira (RJ) Desenvolvimento Comercial - Diretor: Jacques Baisi Ricardo Integrao Comercial - Diretora: Sandra Sampaio Planejamento, Controle e Operaes - Diretor: Andr Vasconcelos Gerente: Adriana Favilla Consultores: Silvio Fontes, Silvio Rosa Processos: Agnaldo Gama, Cllio Antnio, Dreves Lemos, Valdir Bertholin Marketing e Circulao - Diretor de Marketing: Ricardo Packness de Almeida Gerente de Marketing: Lilian Dutra Gerente de Publicaes Leitor e Digital: Ilona Moyses Gerente de Publicaes Publicitrio: Patrcia Grosso Especialista de Marketing Digital: Edson Lucas Analistas de Marketing: Juliana Fidalgo, Rafael Abicair, Rafael Cescon, Renata Morais Estagirias: Flavia Mattos, Lygia Tamisari, Roberta Begnami Projetos Especiais: Elaine Campos, Edison Diniz Eventos - Gerente de Eventos: Shirley Nakasone Analistas: Bruna Paula, Janana Oliveira Estagirias: Marcela Regina Bognar Gerente de Circulao Assinaturas: Viviane Ahrens Atendimento ao Cliente: Clayton Dick Recursos Humanos - Consultora: Mrcia Pdua

Editor: Roberto Civita Presidente Executivo: Jairo Mendes Leal

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14 | ExamE pmE | Outubro 2011

Tudo vai dar certo a

lgum aqui voluntrio para ex-perimentar uma inovao de um em-preendedor? Antes que eu pudesse expli-

car direito a minha pergunta, a reprter Carla Ara-nha logo se disps: Eu! Expliquei que o teste consis-tia em imobiliz-la com o jato de uma gosma usada pela polcia para prender baderneiros. Vai ser super-legal, disse ela. Carla um cone de motivao. No mundo de Carla, nada difcil. No h informao impossvel de ser obtida. Nenhum lugar to longe que no possa ser alcanado no horrio, mesmo se o trnsito estiver engarrafado. Carla segue uma losoa segundo a qual sempre h algo proveitoso em qualquer experincia sua como jornalista inclusive a de ser atingida pelo spray antitumulto fabricado pela Poly Defensor, do empreendedor Agnaldo Coutinho, uma das cinco pequenas e m-dias empresas que aparecem na reportagem especial desta edio, so-bre as boas oportunidades no mercado de segurana. Quando o texto cou pronto, surgiu a ideia de mostrar, num vdeo para a edio de Exame PME no iPad, o funcionamento do produto, usando um de ns como cobaia. Fiquei feliz de ter participado desse trabalho, diz Carla. Foi uma forma diferente de levar informao ao leitor.

Enquanto Carla checava o sistema da meleca parali-sante, o editor Gladinston Silvestrini escrevia a reportagem de capa, sobre pequenas e mdias empresas que esto conseguindo garantir alta qualidade de seus produtos e servios sem comprometer os controles de custos. normal que a responsabilidade da capa deixe um jornalista preocupado, mesmo sendo algum talentoso e expe-riente como Gladinston. Nesse caso especco havia um motivo a mais. No d para fazer nada menos que o timo, ainda mais sobre esse assunto, diz Gladinston. Para ns, qualidade uma religio. En-tre os apstolos que a pregam esto os jornalistas Ivana Traversin, Regina Pereira e Eduardo Teixeira Gonzaga. Eles passam dias intei-ros examinando pgina por pgina, pargrafo por pargrafo, linha por linha e palavra por palavra de tudo o que sai publicado em Exame PME. Dilemas de gramtica, graas duvidosas e espaos mi-nsculos entre letrinhas nos rodaps so a especialidade deles. Na-da, absolutamente nada pode escapar, diz Ivana.

maria Luisa mEndEs

Daniela TOviansky

fabianO accOrsi

1

2

O empreendedor Coutinho com o spray paralisante

(1) e Eduardo, Ivana e Regina (2): motivao

para levar informao ao leitor e cruzada contra o erro

CarTa ao LEiTor

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16 | Exame pmE | Outubro 2011

Funcionrios felizesEdilson Pontes, da carioca Loja Mais,

perguntou o que fazer para manter

seus funcionrios motivados. Entre

as sugestes que recebeu esto oferecer

planos de benefcios, desenhar planos

de carreira e, claro, remuner-los bem.

A paulistana Karina Meinberg, da

Presto/NSI, lembrou que nada disso

adianta muito se o ambiente de trabalho

for estressante e dicultar a convivncia.

Metas

Vendas

Pessoas

Estratgia

Custos

Marketing

Funcionrios

Exportao

Agenda

Internet

Vdeos

Clientes

e-commerce

Tecnologia

Crdito

Discusses

Preos

Livros

Marcas

Esporte

Escambo

Scios

Cobrana

Clientes

Twitter

Agronegcio

creditO fOtO

Entre na rede social Exame PME e conecte-se a milhares de pequenos e mdios empresrios que esto se ajudando para expandir os negcios

www.redeexamepme.com.br

Um site s de anncios Claudia Machado, de Belo Horizonte, criou

o Pgina do Bairro um site para

comerciantes de bairro anunciarem seus

produtos e servios por um baixo custo. Ela

quis saber como conquistar novos clientes.

O catarinense Carlos Alberto Salinas, da

Eetiva, disse que, como a rea de atuao

do site local, o melhor ir de porta

em porta divulgando as vantagens do site.

Muito barulho por nada?A questo se o marketing agressivo funciona dividiu os empreendedores. Uma parte disse que perigoso o cliente pode no gostar. Outra parte acha melhor arriscar do que car escondido.

O consumidor el Investir na manuteno de clientes to importante quanto conquistar novos? Ana Julia de Assis, do Rio Grande do Sul, disse que sim os clientes is fortalecem a imagem de uma empresa porque a indicam a outros possveis clientes.

Bola dentroMuitos pequenos e mdios empresrios esto prontos para fechar negcios durante os preparativos para a Copa do Mundo

apesar do atraso nas obras. o caso do paulista Antonio Fonseca, da Diretriz. Vou vender ladrilhos e telhas para estdios e estaes de metr, diz.

PME 42 - REDE SOCIAL.indd 1 10/5/11 6:20:58 PM

A culpa do vendedor?Quando as receitas caem, muitos pequenos e mdios empresrios acham que a culpa dos vendedores ou dos representantes. Para no atacar o problema errado, aprenda a comparar a performance relativa de cada um com as metas estabelecidas ao longo dos ltimos anos e, da sim, identificar se o caso de fazer mudanas e como escolher quem deve ser trocado.

Fora da sacolaPor que um consumidor online desiste da compra depois de colocar um produto no carrinho? Um estudo da consultoria americana Forrester Research listou os principais motivos do abandono e o peso de cada um. O principal vilo o preo do frete em vrios casos, o cliente descobre que o preo alto em relao ao valor da compra.

Cuidando do dinheiroNo fcil administrar corretamente as finanas de uma

pequena ou mdia empresa. Um estudo feito por Exame PME reuniu 49 dvidas frequentes sobre inadimplncia,

fluxo de caixa, diagnstico de custos e financiamento, entre outros aspectos.

Qualidade o que interessaPode uma pequena ou

mdia empresa sobreviver

num mercado competitivo

sem conseguir manter

um bom padro

de qualidade de seus

produtos e servios?

No. Veja uma lista

de entidades que ajudam

pequenos e mdios

negcios a identificar

onde esto os problemas

e a encontrar formas

eficazes de resolv-los.

Uma das mais conhecidas

a Fundao Nacional da

Qualidade, que oferece

cursos de gesto

por processos e organiza

seminrios regionais.

Negcios nas nuvensA seo Por Dentro da Lei deste nmero traz orientaes para empreendedores interessados em usar sistemas de computao em nuvem para guardar dados sobre os clientes. preciso tomar alguns cuidados para no ter problemas legais em caso de vazamento de informaes. Entenda como funciona a computao em nuvem lendo uma reportagem de Exame PME que mostra como algumas pequenas e mdias empresas esto diminuindo

gastos e liberando recursos para investir no negcio ao contar com servidores que

podem estar em qualquer lugar do mundo.

Encontre os complementos desta edio e dos nmeros anteriores no endereo www.exame.abril.com.br/revista-exame-pme/recursos

na internet

20 | exame pme | Outubro 2011

PME 42 - PORTAL.indd 1 10/5/11 5:09:26 PM


[email protected]

Daniela TOviansky

Ao administrar minha empresa, me preocu-po em faturar mais e aumentar a rentabili-dade vendendo novos servios para os clientes atuais. Para isso, invisto no treina-mento de meus vendedores. E, claro, procu-ro enxugar as despesas.Antnio Gallo | Ol Telecom

Florianpolis, SC

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Para buscar maior rentabilidade, nem sem-pre vivel mexer na estrutura dos custos xos da empresa. Por isso, acaba sendo mais fcil traar estratgias para conquistar novos clientes e aumentar o tquete mdio dos consumidores is.Vitor Paiva | Serv-Med

So Paulo, SP

[email protected]

Um modo que encontrei para aumentar a rentabilidade de minha empresa determi-nar processos para controlar a ociosidade da equipe. Assim, alm de o uxo de clientes au-mentar, nem sempre necessrio aumentar a variedade de produtos nem mexer nos pre-

os o que importante no nosso caso, pois atendemos consumidores populares.Paulo Zahr | Odonto Company

So Jos do Rio Preto, SP

[email protected]

Nem sempre aumentar os preos a soluo para conseguir mais rentabilidade. Muitos concorrentes podem oferecer um produto ou servio similar a um preo mais baixo. Por isso, a melhor soluo controlar custos principalmente os que se repetem, como energia eltrica, telefone e aluguel.Edson Girelli | Girelli

Curitiba, PR

Clientes na internetAproveito as redes sociais (A Internet ao Seu Dispor, setembro) para dar informaes re-levantes a meu cliente potencial. Dessa for-ma, demonstro que minha empresa espe-cializada nos servios que presta. Vinicius Durbano | Eco It

So Paulo, SP

@viniciusdurbano

A meu ver, as redes sociais ainda esto ama-durecendo. Para dar resultado, as aes nes-ses meios devem ser sempre aliadas a outras estratgias de marketing convencional. Um problema que, muitas vezes, as informaes que a empresa divulga podem passar desper-cebidas na poluio de mensagens, sobretu-do no Twitter e no Facebook.Eduardo Chemalle | MIB

Osasco, SP

[email protected]

Nossa experincia com mdias sociais mui-to positiva. Depois que criamos uma conta para a nossa empresa no Twitter e comea-mos a us-la para nos relacionar com os clientes, o trfego no nosso site aumentou muito. Alm disso, hoje o Twitter nossa se-gunda maior fonte de pedidos de oramento s ca atrs das buscas no Google.Alexandre Itida | Maxisite

Petrpolis, RJ

@Maxisite

Negcios rentveisInvestir para melhorar a qualidade dos produtos e servios e incentivar os funcionrios a ter novas ideias e a conquistar mais clientes (e recompensar quem atinge essas metas) pode gerar timos resultados para quem busca aumentar o faturamento (S Crescer No Basta, setembro). Porm, no h boa rentabilidade com custos altos. Por isso, preciso permanentemente controlar custos para evitar desperdcios.

Luis Fernando Peres

Perfecs Campinas, SP

Cartas

PME 42 - CARTAS.indd 1 10/5/11 5:10:43 PM


Cartasmantendo funcionriosPara evitar perder funcionrios, mantenho uma rea de lazer e entretenimento. Tambm procuro criar um clima para estimular a ino-vao e a criatividade. Ao ler a reportagem sobre a Higra, que nancia os estudos dos funcionrios (Rotatividade Quase Zero, se-tembro), quei pensando: se zesse o mesmo, talvez tivesse menos demisses todo ano. Luciano Lima | Viso Alternativa

So Paulo, SP

Manter funcionrios indiscriminadamente no to interessante como pensam alguns. Gente improdutiva, por exemplo, no deve ser to valorizada pelas empresas. Para mim, o que funciona reconhecer os principais ta-lentos e os remunerar de acordo com sua im-portncia. Esses funcionrios excepcionais devem ser includos nos principais projetos e ser convidados s reunies com a diretoria.Ricardo Corra | Aurum

So Paulo, SP

[email protected]

O segredo para no perder funcionrios oferecer planos de carreira e capacitao. Deve-se tambm reconhecer os melhores e recompens-los por seu trabalho. Por isso, gostei tanto da iniciativa da Higra de investir nos estudos dos funcionrios um pros-sional atualizado um prossional melhor.Sandro Mancini | Unicaf

Rio de Janeiro, RJ

Empreendedores como Silvino Geremia, que investem no aprendizado de seus fun-cionrios, deveriam estudar seriamente a possibilidade de transform-los em scios. Isso ajudaria a evitar que eles venham a se tornar futuros concorrentes.Kennedy Alecrim | Unieuro

Braslia, DF

[email protected]

De olho nos concorrentesO caminho para fazer com que sua empresa se diferencie das concorrentes (Invadiram a Minha Praia, setembro) investir em seus pontos fortes que podem ser bons funcio-nrios, produtos de maior qualidade ou uma tecnologia inovadora.Accioli Moura Ananindeua, PA

@Acciolli_Mda

Para se destacar em qualquer setor, necess-rio vender um produto com mais qualidade

que o dos concorrentes e fazer com que o consumidor perceba isso. Na maioria das ve-zes, isso no fcil. Por isso, procuro fazer com que meus funcionrios conheam bem o negcio e com que meus clientes sempre saiam satisfeitos com as compras. James Vasques So Paulo, SP

@james_vasques

Edito um jornal local h 20 anos. Nesse tempo, j vi surgir e desaparecer mais de 30 ttulos concorrentes. Acredito que o que fez minha empresa continuar em p, a despeito da concorrncia, foram a persistncia minha e das pessoas que trabalham comigo e a qualidade do produto. Alm disso, aprendi que nunca, jamais, se deve subesti-mar o concorrente.Edmar Lucena | Edmarketing

Campinas, SP

Gorjeta salrio?Na empresa em que trabalho, as gorjetas es-to integradas ao salrio (A Caixinha do Gar-om, Por Dentro da Lei, setembro). Isso no muito comum nos outros estabelecimentos. Esse um assunto que precisa de mais dis-cusso, pois, como as gorjetas so espont-neas, elas no so garantia de nada.Davison Moreira | P de Aa


DermaphytoDiferentemente do que foi publicado (Abai-xo dos 40, setembro), os produtos da fabri-cante de cosmticos Dermaphyto no esto sendo comercializados pela rede de droga-rias Onofre nesse momento. Delbides Vieira Borges Jr. | Dermaphyto


Quero falar com sidney santosDesde fevereiro de 2009, quando passou a ser assinada pelo empreendedor Sidney Santos, a coluna Para Pensar sempre gera grande interesse dos leitores de Exame PME. H os que mandam opinies para a redao, mas a maioria prefere lhe escrever diretamente (seu e-mail [email protected]). Grande parte das mensagens de pequenos e mdios empresrios que concordam ou discordam de suas opinies sobre assuntos polmicos. Na ltima edio, por exemplo, Santos armou que no se deve tratar todos os funcionrios da mesma forma um ponto de vista que pode ser considerado por muitos como politicamente incorreto. Vez por outra, ele vem com uma opinio inusitada, como quando escreveu que dinheiro vivo tem mais valor para o funcionrio do que depsito em conta. Nesta edio, ele aborda um tema delicado: empreendedores quebrados. E conta, sem a menor cerimnia, que passou um cheque sem fundo de 14 reais ao comprar uma caixa de trufas. Falo a verdade, diz Santos.

A coluna Para Pensar:

interesse geral

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Outubro 2011 | Exame pmE | 31

notcias, idEias E tEndncias para o EmprEEndEdor Edio | bruno viEira fEij

GLobaLiZao

Balada made in Brazil Em setembro, o administrador Doreni

Caramori Jnior, de 31 anos, estava mui-

to atribulado cuidando dos ltimos de-

talhes de uma grande festa animada por

DJs e msica eletrnica, marcada para

o dia 8 de outubro, em Miami. No po-

dia faltar uma nica latinha de energ-

tico, diz ele. Caramori um dos scios

do grupo catarinense All. Criador de

uma micareta fora de poca em Floria-

npolis, Caramori uniu-se, dois anos

atrs, a outros empreendedores do se-

tor para fundar o All. A empresa promo-

ve cerca de 100 eventos por ano e ge-

rencia trs casas noturnas em Florian-

polis. Em 2010, o faturamento do All foi

de 10 milhes de reais, 30% mais que no

ano anterior. Agora, os scios querem

colocar a capital catarinense no circuito

mundial das baladas. J fizemos even-

tos em balnerios europeus, como Saint

Tropez e Ibiza, diz Caramori.

Caramori, do All: festas

de 10 milhes de reais

Michel TO Sin

para comEar

PME 42 - PARA COMECAR.indd 1 10/5/11 6:04:38 PM


para comEar

Com reportagem de Carla Aranha, Carolina Frana, Daniel Cardoso, Katia Simes e Raquel Grisotto

Clientes a passeioA ideia Para poder economizar com o frete, os distribuidores da fabricante de cosmticos Truss faziam os pedidos a cada dois ou trs meses. De um ms para outro, as vendas oscilavam at 60%, diz a scia Manuella Bossa, de 32 anos. Era complicado prever as receitas e equilibrar o fluxo de caixa. H quatro anos, ela calculou o potencial de consumo de cada regio e estipulou quantidades mnimas de produtos que os distribuidores deveriam comprar por ms. Quem ultrapassa a cota ganha um cupom para concorrer a viagens internacionais.

Pr Manuella achava que a economia com frete no compensava nem para os clientes. O custo do estoque tambm aumentava, diz ela.

Contra Os distribuidores poderiam preferir comprar os produtos de concorrentes.

Resultado As vendas agora oscilam em torno de 10% a cada ms.

minha inovao

manUELLa BoSSaTruss So Jos do Rio Preto, SP

FranQUiaS

De Nova York para So PauloInaugurada em 2010, a unidade paulistana do

Serafina rede de restaurantes de Nova York

conhecida no setor por receber celebridades,

como os atores Tom Cruise e a secretria de

Estado americana, Hillary Clinton deve co-

lher 11 milhes de reais de faturamento neste

ano. O passo seguinte da expanso abrir

cinco filiais pelo sistema de franquias at

2015, diz Marcelo Alcntara, de 31 anos, o

nico empreendedor a conseguir a represen-

tao da marca fora dos Estados Unidos.

Achei que daria certo porque um em cada

sete clientes do Serafina em Nova York bra-

sileiro. Alm da Grande So Paulo, as outras

cidades brasileiras que recebero as novas

franquias so Braslia e Rio de Janeiro.

Alcntara, do Serana:

11 milhes de reais

de receitas em 2011

Felipe GOmbOssy

Daniela TOviansky



5 000

consumo

Mulheres superpoderosasNos ltimos anos, o poder aquisitivo da mulher brasileira da classe C vem au-

mentando significativamente em todas as regies do pas. Eis alguns indicadores

desse novo mercado e entenda por que ele guarda tantas oportunidades para

a expanso das pequenas e mdias empresas

25%

Mais dinheiro na bolsaEvoluo da renda anual

das mulheres da classe C

nos ltimos anos (em reais)

Donas da casaParticipao das mulheres

na composio da renda familiar

2006

2011

Aumento da renda das mulheres da classe C

em relao aos homens nos ltimos anos(3)

HoMENs MulHErEs

78%48%

sonhos de consumoPrincipais desejos

da mulher da classe C(4)

Em70% dos laresda classe C as mulheres

so as principais responsveis pelas compras da casa

o tamanho da vaidadeOs gastos das mulheres da classe C com produtos de higiene pessoal

e cosmticos superaram os das mulheres das classes A e B nos ltimos anos (em bilhes de reais)

46%

38% 36%

31%

31%20%

MulHErEs Das ClassEs a E B

MulHErEs Da ClassE C

Notebook

Curso de ingls

Faculdade

Casa nova

Carro

Viagem ao exterior

2002

2010

Na

classe C

41%

Na

classe A

25%

12,2

15,8

6

19,7

1. Em 2011 2. Projeo 3. Entre 2002 e 2011 4. Respostas mltiplas Fonte Data Popular/Editora Abril. Amostra de mais de 30 000 pessoas em 26 estados entre maro e julho de 2011 de famlias com renda per capita mensal de 324 a 1 387 reais em 2011

6 300 (2)

333de reais para gastar(1)

bilhesda populao brasileira formada por

53 milhes de mulheres da classe C com



Sonhar pequeno ou grande gasta o mesmo tipo de energia

Carlos Brito, presidente da AB InBev, sobre a meta de fazer da empresa a melhor cervejaria do mundo e num mundo melhor

Contas da empresa, contas do donoA mesma lgica do demonstrativo de resultados de uma pequena ou mdia empresa pode ser aplicada na administrao dos gastos pessoais. Veja como fazer essa adaptao (em reais)

na ponta do lpis

1. Para fins didticos, o demonstrativo de resultados e o oramento pessoal esto simplificados. Veja a forma completa em www.exame.abril.com.br/revista-exame-pme/recursos 2. Comisses de venda, horas extras etc 3. Aluguel, salrios etc 4. Cinema, viagens etc 5. Plano de sade, condomnio etc Fonte Blue Numbers

para ComEaroportUnidadE

A tralha virou dinheiroDurante os cinco anos em que trabalhou para construtoras, o

engenheiro Henri Zylberstajn, de 31 anos, no se conformava

com o destino de mveis e eletrodomsticos usados para de-

corar lanamentos de edifcios residenciais. As construtoras

entulhavam os mveis em galpes e depois os vendiam por

preos simblicos aos funcionrios, diz Zylberstajn. Em 2008,

ele e o scio Andr Zuckerman, de 25 anos, fundaram a Sold,

empresa paulistana que leiloa moblias na internet. As receitas

vm de um percentual do valor arrecadado neste ano, o

faturamento deve chegar a 65 milhes de reais, mais do que o

dobro de 2010. Agora, a expanso no depender apenas do

setor. J temos como clientes empresas que precisam se des-

fazer de parte do patrimnio, como mveis e carros, diz ele.

Zylberstajn,

da Sold:

negcio com

sobras das

construtoras

demonstrativo de resultados(1)

Faturamento bruto R$

Impostos R$

Faturamento lquido R$

oramento pessoal(1)

Pr-labore e rendimentos financeiros R$

Impostos R$

Rendimento lquido R$

resultado

Faturamento lquido R$

Custos variveis(2) R$

Custos fixos3) R$

rEsUltado R$

resultado

Rendimento lquido R$

Despesas eventuais(4) R$

Despesas recorrentes(5) R$

rEsUltado R$

Gabriel rinaldi


CAPA Gesto

Cris BArros

Cris Barros

Grife de roupas femininas

So Paulo, SP

Faturamento

35 milhes de reais(1)

Desafio

Criar para a rede Riachuelo uma linha popular com corte

e acabamento to bons quanto os da grife

O que fez

Desenvolveu uma coleo com polister de origem chinesa no lugar da seda

1. Estimativa em 2010

PME 42 - MAT CAPA.indd 1 10/6/11 1:55:33 PM

Novembro 2010 | Exame pmE | 37

Entenda o que o cliente quer e entregue exatamente o prometido. Eis cinco empreendedores que esto

vencendo o desao de oferecer alta qualidade sem explodir os custos

gladinston silvEstrini

QualidadE sob

mEdida

DaNiEla ToviaNsky



CApA Gesto

Na metade do ano passado, a es-tilista Cris Barros, de 39 anos, levou um susto. Dona da grife que leva seu nome, ela havia sido procurada para criar uma coleo de roupas femininas e infantis exclusiva para a rede de varejo Riachuelo. Cris, ex-modelo que deixou as passarelas h pouco mais de uma dcada para empreender no mundo da moda, custou a acreditar que o convite fosse mesmo para ela como seria possvel transformar suas cria-es, que custam em mdia 600 reais nas lojas da grife, em peas com preos mdios 90% menores, como queria a Riachuelo? Num primeiro momento, achei que no dava, diz. Feitos os clculos, Cris mudou de ideia. A co-leo chegou s lojas no dia 3 de abril e, menos

de 48 horas depois, algumas das peas mais procuradas j estavam em falta. Havia boas razes para tentar. No curto prazo, era um jeito de obter uma receita extra segundo estimativas do mercado, a grife teve direito a comisses que podem variar de 1% a 5% sobre o valor de cada item da coleo. No longo prazo, aquela poderia ser a primeira de uma srie de parcerias com grandes empresas para levar a Cris Barros, que faturou algo em torno de 35 milhes de reais no ano passado, a entrar num novo ciclo de expanso, com a conquista de grandes parcelas de consumidores emergentes da nova classe mdia brasileira. Trs meses depois do lanamento da coleo com a Riachuelo, Cris foi chama-da pela Grendene para desenhar trs modelos de sandlias. Os calados j esto sendo vendidos no Brasil e sero exportados a partir do prximo ano.

A Cris Barros est superando um dos maiores desa-os da expanso de uma pequena ou mdia empresa entregar produtos e servios com a qualidade que o cliente deseja, ao preo que ele aceita pagar e sem pr em perigo as margens do negcio. Para a maioria, essa uma conta que parece no fechar. No ano passado, os empreendedores das companhias que entraram na lista das 200 pequenas e mdias empresas que mais cresceram no Brasil, apontadas no estudo anual que

Exame PME faz com a consultoria Deloitte, estavam preocupados com isso. Mais de 70% deles disseram que qualidade um pr-requisito para participar de cadeias produtivas dos setores mais promissores da economia, como o mercado de moda popular de que faz parte uma rede como a Riachuelo. Ao mesmo tem-po, h que se lutar para manter os custos sob controle, ou ca impossvel entregar o que foi prometido sem renunciar a uma parte importante dos lucros.


OsvaldO luchO

Gigalink

Acesso rpido internet

Nova Friburgo, RJ

Faturamento

7,2 milhes de reais(1)

Desafio

Vender internet de alta velocidade para a classe C

O que fez

Estudou o mercado do interior do Rio de Janeiro,

onde encontrou clientes para conexes entre 800 KB e 1000 KB

1. Em 2010

marcElo corrEa



CApA Gesto

Para a parceria com a Riachuelo sair do papel, Cris atacou o que mais pesava no custo das roupas. Primei-ro, estudou uma forma de substituir o chamois e a se-da, bastante utilizados em suas colees, por tecidos mais baratos, importados da China. Examinei deze-nas de catlogos at encontrar quem conseguisse fabri-car polister e couro sinttico com bom caimento, diz Cris. Outro cuidado foi limitar bastante a quantidade de detalhes e acabamentos feitos a mo, outra constan-te da grife. As roupas seriam produzidas em grande escala nas fbricas da Riachuelo, diz Cris. Desenhei apenas uma blusa com renda, que tem um preo mais alto e foi feita em pequena quantidade. Desde o ano passado, a Riachuelo vem investindo

em parcerias com outras grifes. Hoje existe uma de-manda de consumidores emergentes dispostos a pagar um pouco mais por roupas que levam a assinatura de estilistas famosos, diz Marcella Martins de Carvalho, diretora de marketing da Riachuelo, responsvel pelas parcerias. J foram feitas colees com Oskar Metsa-vaht, dono da Osklen, e com Pedro Loureno, que tem uma grife com seu nome. Nos dois casos, esses estilis-tas, assim como Cris, tiveram de trabalhar fora de sua zona de conforto. Eles tiveram de entregar a qualida-de mxima dentro de nossas exigncias, que eram muitas, diz Marcella. De outra forma, no seria poss-vel viabilizar a proposta de levar design de ponta a pre-os acessveis ao consumidor popular. chover no molhado dizer a um empreendedor

que preciso ter qualidade. Isso bsico, e dicilmen-te um dono comprometido com o crescimento de sua empresa no est se esforando, e muito, para melho-rar alguma coisa em seu produto ou servio. Acontece que a grande maioria est apegada a um conceito equivocado. A alta qualidade no est necessariamen-te num produto com mais recursos ou num servio mais sosticado. por isso que, com frequncia, tan-tos empreendedores voltam para casa frustrados por no ter conseguido convencer seus clientes em poten-

cial de que eles cobram s um pouquinho mais para entregar algo bem superior ao do concorrente. Pode ser que suas matrias-primas sejam as mais

puras do mercado. Pode ser que seus funcionrios se-jam os mais bem treinados do setor. Pode ser que seus balanos sejam auditados e que todos os certicados ISO tenham sido obtidos com louvor. Mas no h jeito de traduzir tudo isso em receitas se o mercado no va-lorizar os atributos com os quais o empreendedor tan-to se importou. Da porta da empresa para fora, o que uma questo de qualidade para o dono de um peque-no ou mdio negcio pode no ser to importante as-sim para o cliente. Nesses casos no qualidade, apenas custo, arma Srgio Honrio, da consultoria INDG, especializada em gesto de custos e processos. Atender expectativa do mercado e entregar o que foi prometido a melhor denio de qualidade que uma pequena ou mdia empresa pode seguir.Nessa histria toda, o bom que, do lado dos clien-

tes, h um bocado de gente insatisfeita ou seja, oportunidades para pequenos e mdios empresrios que consigam transformar queixas em negcios. Veja, por exemplo, o que acontece num pedao do mercado de sofwares de gesto. Pode parecer incrvel, mas, mesmo com tantos provedores de solues por a, h quem tenha muita diculdade em manter as informa-es sobre as frequentes mudanas na lei sempre atua-lizadas. H semanas que saem mais de dez portarias, circulares e normas novas regulamentando nossa ati-vidade, diz Robson Pereira, supervisor de TI da segu-radora paulista Cesce Brasil, especializada em vender aplices de seguros para operaes de crdito. Boa parte dos sofwares que h no mercado no faz a atua-lizao ou no fcil de operar.O empreendedor Mauricio Ghetler, de 51 anos, en-

xergou a um problema de qualidade no atendida. Durante os muitos anos em que Ghetler trabalhou como consultor de TI para seguradoras, ele ouvia his-trias de funcionrios que viviam enrolados com sis-temas alimentados com instrues desatualizadas. Em 2005, ele e outros quatro consultores tomaram uma atitude empreendedora e criaram a I4Pro, de So Paulo, com a misso de desenvolver um sofware para acabar com aquela agonia. Para isso, Ghetler precisou ganhar uma profunda

compreenso do tormento dos clientes. Levei dois anos para desenvolver o sistema, diz. Ele chegou a al-gum lugar aps seguir por esse caminho. Com apenas trs anos de vida, o sofware de gesto da I4Pro j foi comprado por grandes seguradoras, como Bradesco e Ita, e deve trazer neste ano um faturamento de 11 mi-lhes de reais, 40% mais que em 2010.

Entregar a qualidade que o cliente deseja, ao preo que ele aceita pagar e sem pr em perigo

as margens do negcio, um dos maiores desaos para uma

pequena ou mdia empresa



mauricio GhEtlEr

I4Pro

Softwares de gesto

So Paulo, SP

Faturamento

8 milhes de reais(1)

Desafio

Atender o mercado de seguradoras

O que fez

Desenhou um sistema para monitorar mudanas

na legislao do setor

1. Em 2010

daniEla toviansky



CApA Gesto

O apego a um conceito de qualidade equivocado deixa muitos

empreendedores frustrados por no convencer clientes

em potencial de que eles entregam algo superior ao do concorrente

O caso do dentista Mauricio Camisotti, de 47 anos, de outra natureza. Camisotti fundador da opera-dora de planos odontolgicos Prodent, de Barueri, na Grande So Paulo. Em 2008, sua empresa faturava 22,6 milhes de reais por ano vendendo seus planos para grandes companhias, que os concedem como benefcio aos funcionrios. Entre seus clientes esto empresas como a rede de lanchonetes Bobs, do Rio de Janeiro, e o frigorco Aurora, de Santa Catarina. O problema que est cando cada vez mais difcil cres-cer nesse setor, diz Camisotti. Principalmente nos ltimos anos, com o mercado

de trabalho aquecido, um nmero maior de empresas tem procurado aperfeioar seus pacote de benefcios para aumentar as chances de no perder os melhores funcionrios para os concorrentes. Por um lado, isso foi bom para a Prodent, que conquistou uma poro de clientes corporativos num perodo recente. Por ou-

tro lado, a vida de Camisotti cou mais dura. Grandes competidores, como as operadoras de planos de sa-de, passaram a vender planos odontolgicos para seus clientes, o que aumenta a probabilidade de Camisotti descobrir que est batendo na porta de algum que acabou de comprar o que ele quer vender. Alm disso, essas empresas tm dinheiro para comprar outros pe-quenos e mdios negcios do setor como ocorreu com a DentalPlan, operadora de planos odontolgi-cos com atuao no Norte e Nordeste do Brasil, ad-quirida pela Sul Amrica h cinco meses e car ainda mais fortes do que estavam antes.H trs anos, Camisotti analisou as estatsticas de

sade do pas mais uma vez, em busca de inspirao para traar um plano de crescimento. Os nmeros mostravam que ainda so poucos os brasileiros que contam com um plano odontolgico apenas 8,2% da populao, segundo dados da Agncia Nacional de

Sade. Uma explicao para uma taxa to baixa que, para a maioria das operadoras, mais rentvel nego-ciar grandes pacotes de planos para empresas com muitos funcionrios do que um plano de cada vez para pessoas fsicas. Para Camisotti, isso signica que h um mercado bem maior do que ele estava acostumado a procurar, formado por prossionais autnomos, do-nas de casa, estudantes e empregados de micro e pe-quenas empresas. Se eu conseguisse oferecer um pla-no barato, com mensalidades baixas, poderia crescer num mercado pouco atrativo para as grandes compa-nhias, diz Camisotti. Mas montar um plano realmen-te bom com essas condies, e que tambm fosse ren-tvel para a Prodent, era diclimo.Camisotti cou meses consultando estudos para

elencar os procedimentos dentrios de que as pessoas mais precisam. Sem um nmero mnimo desses pro-cedimentos, a qualidade de meus planos seria ruim, diz ele. Ao mesmo tempo, o acesso aos tratamentos no podia ser totalmente liberado, sob o risco de que-brar o negcio. Faz uma planilha de custos aqui, dese-nha um grco ali, Camisotti chegou ao que lhe pare-ceu conciliar custo e qualidade um plano com mensalidades a partir de 18 reais com perodos vari-veis de carncia. Consultas de emergncia esto libe-radas no dia seguinte compra do plano. Procedi-mentos bsicos, como restauraes, podem ser feitos depois de 90 dias. E quem quiser servios mais caros, como implantes, pode ter de esperar at seis meses. Os novos planos foram lanados h trs anos. De l para c, a Prodent cresceu quase 200%, chegando a um faturamento de 67,4 milhes de reais no ano pas-sado. Boa parte do crescimento veio da conquista de novos clientes que compraram esse tipo de plano.O que torna a busca pela qualidade extremamente

desaadora para pequenos e mdios empresrios co-mo Camisotti que no basta oferecer qualidade, ape-nas. preciso descobrir um meio de faz-lo em grande escala. Existiram, existem e sempre existiro produtos feitos sob encomenda como o alfaiate que confeccio-na ternos para algum com ombros largos demais, o nutricionista que prepara um cardpio para o triatleta que precisa ganhar determinado teor de massa muscu-lar e o msico que compe um jingle para promover o lanamento de certo feijo preto enlatado. Produzir algo que satisfaa um cliente uma coisa, diz Marco Militelli, consultor especializado em gesto para pe-quenas e mdias empresas. O desao do empreende-dor fazer algo com boa qualidade que possa ser vendi-do para um grande mercado. No clube dos que no tiveram medo do desao est

o catarinense Angelo Marin, de 35 anos. Para venc-lo,


Mauricio caMisotti

Prodent

Planos odontolgicos

Barueri, SP

Faturamento

67,4 milhes de reais(1)

Desafio

Tornar os planos acessveis a pessoas fsicas

O que fez

Lanou uma alternativa em que a carncia varia de acordo com o tipo

de procedimento

1. Em 2010

daniEla toviansky



CApA Gesto

ele teve de entender que, por trs de um cliente insatisfeito, havia um problema maior em busca de uma soluo. H alguns anos, ele tinha comprado um pedao da sociedade da Outplan, pequena prestadora de servios de tecnologia de So Jos, na Grande Florianpolis, que atendia grandes empresas e universidades. No demorou muito para Marin constatar que, de forma geral, os departamentos de compra dos clientes careciam de agilidade. Os compradores reclamavam que os sofwares de compras que eles tinham de usar eram pouco prticos, diz Marin. Os compradores recebiam montes de pedidos picados, com listas de dezenas de coisas que cada departamento ou lial solicitava canetas, material de limpeza, insumos para a produo. Era preciso reclassicar tudo por categorias de itens para, s ento, inserir as informaes no sofware de licitaes. Eles diziam que a qualidade dos sistemas deixava a desejar, diz Marin. Alm disso, aquilo sugava energias que poderiam ser gastas em atividades mais produtivas.Ele desenvolveu um sofware em que os respons

veis por cada departamento ou lial inserem seus pedidos, j separados por tipo de produto. Para cada categoria o programa rene as solicitaes e faz cotaes de preos automticas com os fornecedores cadastrados. Os funcionrios do setor de compras determinam a periodicidade das licitaes, supervisionam o processo e mudam os parmetros do sistema quando preciso. Do jeito convencional, eu precisaria de uma equipe com o dobro de funcionrios, diz Fbio Correia de Freitas, supervisor de compras da Cecrisa, fabricante catarinense de cermica. Ao solucionar o problema, Marin encontrou uma vocao para a Outplan. A empresa se especializou em produzir sofwares de compras online e passou a crescer 15% ao ano em 2010, suas receitas foram de 1,5 milho de reais. bom que se diga que, uma vez encontrado o cami

nho das pedras como aconteceu com Cris Barros,

Camisotti, Ghetler e Marin , a pior coisa a ser feita por um empreendedor conformarse com a qualidade alcanada. O mercado hoje em dia muito dinmico, e o que satisfaz o cliente hoje pode ser insuciente para atendlo amanh, diz Honrio, do INDG. necessrio um monitoramento permanente do nvel de satisfao, seno a empresa pode car rapidamente para trs e perder espao no mercado.Est a uma coisa que o engenheiro Osvaldo Lucho,

de 45 anos, fundador da Gigalink, provedor de internet de Nova Friburgo, na regio serrana do Rio de Janeiro, no quer. A empresa foi fundada em 2003. Na poca, ele era dono de uma pequena revenda de computadores e prestava servios como montagem de redes e manuteno de servidores. Lucho cansou de ouvir seus clientes reclamando da falta de opes de acesso internet de banda larga na regio, formada por pequenos municpios. As grandes companhias do setor no tinham muito interesse em atender esses lugares, diz. Ele ento teve a ideia de montar uma empresa para vender acesso internet em velocidades mais altas do que as conexes discadas disponveis nesses locais embora no to velozes quanto as que j estavam disponveis para os consumidores das grandes cidades. No era possvel para uma empresa do tamanho da Gigalink ter escala suciente para oferecer preo acessvel para velocidades maiores, arma Lucho.A Gigalink comeou vendendo acesso internet

com velocidade de 300 KB, cerca de seis vezes mais do que a internet discada. Muitos de meus primeiros clientes precisavam apenas receber e enviar emails, diz Lucho. Conforme cresceu, a Gigalink, aos poucos, foi instalando conexes mais velozes. Lucho conseguiu, ento, negociar preos menores com os fornecedores e comeou a repassar a reduo de custos aos clientes. Em mdia, a cada 18 meses os clientes da Gigalink recebem um email informando que a velocidade no acesso aumentou e que eles no precisam pagar mais por causa disso. O carioca Jos Carlos de Paula um dos assinantes

que, de tempos em tempos, recebem um desses avisos. Desde que contratou os servios da Gigalink, h seis anos, a velocidade da internet na sua casa j aumentou cinco vezes e hoje est em 1,5 MB. Os principais beneciados so a lha, de 21 anos, e o lho, de 18. No comeo, os dois acessavam a rede para ler e enviar emails e visitar um ou outro site. Hoje em dia, eles assistem a vdeos, baixam msicas, participam de jogos online e entram em redes sociais, como o Twitter e o Facebook, diz Paula. Estou vendo que no vai demorar muito para a banda larga atual car estreita de novo.

A pior coisa que o dono de uma pequena ou mdia empresa pode fazer se conformar com a qualidade alcanada

o que satisfaz o cliente hoje pode ser insuciente amanh

Com reportagem de Christian Miguel



AngElo mArin

Outplan

Softwares para compras

So Jos, SC

Faturamento

1,5 milho de reais(1)

Desafio

Vender para empresas que fazem muitas licitaes,

como universidades

O que fezCriou um sistema que

simplifica a administrao de pedidos mltiplos

1. Em 2010

michEl to sin



grandEs dEcisEs

caminho incomumA Grat encontrou uma oportunidade de negcios ao oferecer mais de 100 roteiros para satisfazer a uma grande diversidade de clientes. Agora, preciso uma estratgia para crescer com essa proposta

FELIPE GOMBOSSYcarlos roberto silvrio graffit So Paulo, SP

Agncia de passeios curtos para grupos com interesses especcos, como histria e religio | faturamento 70 000 reais(1)

conquista Tem parcerias com universidades como Uniban e PUC de Campinas

Com reportagem de Camila Ginesi

PME 42 - GRANDES DECISOES.indd 1 10/5/11 5:29:57 PM


Thomas Rabe Vai Voando So Paulo, SPVende passagens areas de porta em porta

Faturamento 8 milhes de reais(2)

o empreendedor Carlos Roberto Sil-vrio, de 50 anos, sempre gostou de andar a p por So Paulo sem destino muito certo para descobrir lugares que no constam dos roteiros que costumam vir em jornais e revistas. Alguns anos atrs, ele achou que, com suas descobertas, poderia montar uma agncia de turismo que or-

ganizasse roteiros para quem est sem programa no m de semana ou recebeu um parente e no sabe o que mostrar da cidade. Os passeios, pensou, deveriam ser curtos e no demandar muitos preparativos que compliquem a vida de quem resolveu embarcar de uma hora para outra. Assim nasceu a agncia de turismo paulistana Grat. A empresa vem

crescendo a oferta de passeios j chegou a 120 neste ano. Os mais pro-curados so tambm os mais inusitados. o caso do que percorre o cemi-trio da Consolao onde foram enterrados os modernistas Tarsila do Amaral, Mrio de Andrade e Oswald de Andrade e o escritor Monteiro Lobato, pai da boneca Emlia, do Stio do Picapau Amarelo ou o que leva gente interessada em fotografar grates coloridos, que algumas pessoas classicam de interveno urbana e admiram como obras de arte. Ou-tros so pequenos mergulhos na arquitetura da cidade, como a visita a edi-fcios projetados pelo arquiteto Francisco Ramos de Azevedo, como o Teatro Municipal e a Faculdade de Direito do Largo So Francisco. Esses passeios duram no mximo 4 horas e custam a partir de 40 reais.

Daniela TOviansky

Perspectivas O produto da Grat combina com preos baixos. Assim, a empresa pode crescer muito

ao atender o consumidor popular cobiadssimo

hoje em dia por grandes empresas que tentam tudo

para atra-lo, muitas vezes sem sucesso.

Oportunidades A classe C tem cerca de 1 trilho de reais para gastar apenas neste ano. Mas, para apro-

veitar bem as oportunidades que esto surgindo

por causa do aumento do poder aquisitivo dessas

pessoas, Silvrio no precisa oferecer passeios to

espartanos assim. Incluir lanche nos pacotes, por

exemplo, aumentaria o faturamento. Os clientes vo

entender que o preo um pouco maior porque

oferece algo relevante a mais.

O que fazer Vejo um problema para deixar os pa-

cotes acessveis a uma famlia de classe C que se

interesse por um passeio que custe 40 reais. Supo-

nha um casal e dois lhos, por exemplo. Ao todo,

essa famlia teria de desembolsar 160 reais, de uma

vez, por um entretenimento de apenas 4 horas e

sem direito a comida. Nesses casos, o melhor a fazer

dividir o pagamento em parcelas que caibam no

bolso do consumidor, como faz a rede Casas Bahia

para vender eletrodomsticos.

O preo relativamente baixo dos roteiros atraiu uma clientela que nem sempre tem muito di-nheiro para gastar, como jovens que ganham mesada. Muitos so estudantes de universidades como a Uniban e a PUC de Campinas, que caram sabendo da Grat depois que Silvrio rmou conv-nios com descontos para quem estuda nessas instituies. Outra clientela importante so as fam-lias de classe C e aposentados. Mais da metade formada por pessoas que moram em So Paulo mesmo, diz Silvrio.Agora que a Grat tem um mo-

delo de negcios denido, aumen-tar o faturamento e a rentabilidade tornou-se prioridade o merca-do de turismo passa por uma boa fase e, neste ano, as empresas do setor devem movimentar mais de 350 bilhes de reais no Brasil. Este momento ideal para a Grat des-lanchar, diz Silvrio. Uma das decises que Silvrio

precisa tomar diz respeito a um jeito que ele encontrou para, nos ltimos anos, obter receitas ex-tras revender cruzeiros e paco-tes tursticos de outras agncias. Alm disso, a Grat tambm co-mercializa passeios de helicpte-

ro. O problema que esses pro-dutos no tm nada a ver com nosso pblico principal, diz Silv-rio. No estou certo de que seja bom continuar trabalhando com consumidores to diferentes. Quais so as

vantagens de se concentrar ape-nas nos consu-midores popula-res? Ser que no h outras opor-tunidades a agar-rar? Para discutir os caminhos que podem ser segui-dos para expan-dir a Grat, Exa-me PME ouviu empreendedores que conhecem bem o setor de tu-rismo: Tomas Rabe, da agncia Vai Voando, que vende passagens de porta em porta na periferia, e Edgar Werblowsky, da operadora de ecoturismo Freeway Adventu-res, que desbravou esse mercado. Alm deles, Carlos Ferreirinha, consultor especializado no mer-cado de luxo, analisou o outro extremo possveis oportunida-des com o pblico de alta renda. Veja o que eles disseram.

O custo baixo dos

roteiros atraiu uma

clientela que nem

sempre tem muito

dinheiro para

gastar

pRxim

oS paSSoS

1. Previso para 2011 2. Em 2010

Parcelar os pagamentos



grandEs dEcisEs

Perspectivas So Paulo uma metrpole que oferece inmeras oportunidades para empreender com turismo, como Silvrio des-cobriu. Ele montou roteiros criati-vos, que podem interessar a todas as camadas sociais. Alguns lem-bram programas alternativos em cidades que recebem um grande nmero de turistas. Em Londres, por exemplo, a caminhada notur-na para percorrer os pontos em que o lendrio Jack, o Estripador assassinou suas vtimas tem de-manda h dezenas de anos. Oportunidades No porque a p que um passeio tem de ser barato. O que Silvrio precisa

criar programas que incluam mais servios. Vo car mais caros, cla-ro, mas sero comprados por quem pode pagar mais por eles. O que fazer Vrios programas da Grat podem ser adaptados. o caso das caminhadas culturais, que podem ser incrementadas com um almoo num bom restau-rante. A mesma lgica serve para o roteiro de compras basta fa-zer uma verso que, em vez de lojas populares, percorra shop-pings para pessoas de maior ren-da, como o Cidade Jardim e o Iguatemi. H muita gente que vem de outros estados onde no h grandes shoppings desse tipo.

Programas para quem tem dinheiro

carlos Ferreirinha mcF So Paulo, SPConsultoria especializada no pblico de alta renda

2. Em 2010

Edgar Werblowsky FrEEWay So Paulo, SPAgncia de viagens com foco em ecoturismo

Faturamento 25 milhes de reais(2)

Desistir dos helicpterosPerspectivas Todo ano, So Paulo recebe milhes de pessoas que vm a negcios. Eventos como a Co-pa do Mundo e a Olimpada devem atrair muitos visi-tantes, sobretudo estrangeiros. Essas pessoas po-dem se interessar bastante pelos passeios da Grat. Por serem curtos, so fceis de encaixar na agenda de quem no veio cidade para fazer turismo. Oportunidades Para aproveitar bem esse potencial, ser preciso conhecer direito as necessidades desses clientes para criar novos roteiros e adaptar alguns j existentes. Ser que alguns passeios no deveriam acontecer apenas em certos dias ou em determina-dos horrios? Ser que no possvel juntar dois pro-gramas num s e cobrar mais? Traar estratgias ecazes vai exigir dedicao total. Hoje Silvrio divi-de suas energias com nichos de mercado j bem atendidos, como passeios em cruzeiros e helicpte-ros. Ele deveria parar de comercializ-los e se con-centrar no que a Grat tem de diferente. O que fazer Uma coisa que d para fazer j, enquan-to se estudam as reestruturaes necessrias, au-mentar a receita que vem da terceira idade. Uma ideia relativamente fcil de executar fazer parcerias com associaes, clubes e instituies que j aten-dam pessoas mais velhas. o caso do Sesc, onde h ginstica especca para a terceira idade.

prxim

os passos

GERMANO LDERS

DivuLGAO



Comear de novoH uma dcada, o mineiro Helder Mendona vendeu a Forno de Minas para uma multinacional americana e comprou-a de volta em 2009. Seu desao faz-la crescer novamente Carla aranha

Era o incio da ltima semana do ms de maio de 2009 quando os mora-dores da Chcara Santa Te-resinha, da cidade mineira

de Contagem, foram despertados por um in-tenso aroma de po de queijo. Naquele dia, a Forno de Minas voltara a fabricar po de queijo congelado, depois de alguns meses fe-chada. Para o caf da manh oferecido na reinaugurao, Helder Mendona, de 47 anos, scio da empresa, recebeu mais de 600 convidados. Veio at o prefeito, e o padre da parquia benzeu a fbrica, diz Mendona. O ritual marcou o incio de uma nova vida

da Forno de Minas. A empresa, fundada por Mendona e sua me, Dalva, de 67 anos, vol-tou s mos da famlia dez anos depois de vendida para a multinacional americana Pillsbury, comprada pouco tempo depois pela tambm americana General Mills, dona dos sorvetes Hagen-Dazs. Nas mos dos americanos, as vendas da Forno de Minas caram a quase metade. Neste ano, o fatura-mento deve superar 100 milhes de reais, mais que o dobro de 2010. Fiz a Forno de Minas voltar a crescer, diz Mendona. Estimativas do mercado apontam que

Mendona recebeu pela Forno de Minas em torno de 130 milhes de dlares e teria de-sembolsado apenas 10% disso para t-la de volta. (A General Mills e Mendona no con-rmam nem desmentem esses valores.) O que aconteceu com ele e a Forno de Minas lembra um pouco o que houve com os publi-

citrios Amauri Fernandes e Marcello Bar-busci e a agncia paulista Addcomm. Cinco anos depois de venderem parte da Addcomm para a Ideiasnet, holding de participao em empresas de tecnologia, eles voltaram a ser donos de 100% do capital em abril de 2010. O portflio da Ideiasnet passava ento por uma reforma, e a holding desfez-se de algu-mas empresas, entre elas a Addcomm.Diferentemente da Addcomm, que rece-

bera investimentos no perodo em que per-maneceu sob o guarda-chuva da Ideiasnet, a

Forno de Minas estava desnutrida. Os espe-cialistas dizem que, dez anos atrs, a marca se encaixava na estratgia da General Mills de crescer no Brasil com fbricas prprias, ad-quiridas de empresas menores. Mas, no de-correr da dcada, a General Mills voltou sua ateno para o mercado chins, diz o consul-tor Marcelo Gomes, da Alvarez&Marsal, que fez a intermediao entre as partes. Nesse processo, a Forno de Minas cou em segun-do plano e sem novos investimentos, at a f-brica ser fechada de vez em maro de 2009.

Efeito sanfonaO tamanho da Forno de Minas em seus principais momentos

2009 20111999

A empresa vendida para a multinacional americana Pillsbury

Os americanos encolhem a Forno de Minas em mais de 50%

Depois de voltar para o fundador, a empresa recomea a expandir

O que aconteceu

1. Estimativa de mercado 2. Projeo Fonte Empresa

Pontos de venda

16 00010 000

(2)

7 000(1)

EmprESaS Expanso

1 6001 000

(2)

Produo de po de queijo (mdia em toneladas por ms)

600(1)

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Os custos menores tornaro a Forno de

Minas mais competitiva

hEldEr mEndona

PE

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Centenas de padarias, bares e lanchonetes que compravam po de queijo exclusiva-mente da Forno de Minas caram na mo. Eles no podiam car sem o produto e fo-ram procurar outros fornecedores, diz Men-dona. Nessa poca, a empresa perdeu mais da metade dos cerca de seus 3 500 clientes do pequeno varejo, responsvel por mais da me-tade das vendas. minha misso reconquis-tar a conana deles, diz Mendona. Uma de suas primeiras iniciativas foi bus-

car 90 vendedores na concorrncia, ofere-cendo salrios at 20% maiores. Antigos ge-rentes tambm foram convocados. Foi um esforo que compensou, diz Mendona. O relacionamento dos gerentes com os antigos clientes era inestimvel. Hoje, o po de quei-jo da Forno de Minas est em cerca de 10 000 pontos de venda. So 40% menos clientes do que antes de a empresa ser comprada pela Pillsbury, mas Mendona olha para a parte meio cheia do copo: 40% mais do que quando recomprei a empresa. Alm disso, a marca entrou em grandes redes de super-mercados, como Carrefour e Po de Acar. O produto tambm mudou ou melhor,

voltou a ser como era. Para car mais barato, os americanos diminuram o queijo na fr-mula, diz Dalva. Fiquei muito triste. O po de queijo um patrimnio cultural da fam-lia. At os anos 70, Mendona, os pais e seus quatro irmos moravam numa fazenda de gado no interior de Minas Gerais. Ali havia plantao de mandioca, matria-prima do polvilho usada no po de queijo. noite, nos sentvamos com os empregados para ralar mandioca luz de lampies, diz Mendona. Era um momento de comunho. Mais tar-de, a famlia se mudou para Belo Horizonte para que os lhos tivessem acesso a boas es-colas. A matriarca Dalva foi trabalhar fora, como corretora de imveis, mas manteve a tradio do po de queijo feito em casa. No nal dos anos 80, Mendona, recm-

formado em administrao, abriu um caf em Belo Horizonte, onde vendia po de quei-jo que Dalva preparava, em casa nos nais de semana, e congelava. Era o que saa mais e minha me no dava mais conta de fazer tan-to po, diz Mendona. Vendi o caf e, com o dinheiro, abri uma fbrica de po de queijo. Nos nove anos transcorridos at a venda

da empresa, o crescimento chegou a uma mdia de 30% ao ano. Em 1999, as vendas foram de 60 milhes de reais, e a produo, 1 600 toneladas. O leite e o queijo usados na receita vinham de um laticnio prprio. Para ergu-lo, Mendona recorreu a emprstimos, que se tornaram difceis de pagar. As dvidas

Investimentos e boa gesto so vitais para ampliar o catlogo de produtos e, assim, fazer a Forno de Minas crescer. J foram lanadas empadas, tortas, empanadas e waes conge-lados, que chegam ao varejo nos mesmos ca-minhes que levam o po de queijo. Nos prximos meses, entraro no mercado mas-sas frescas congeladas, como macarro e ra-vili. Para o prximo ano, a meta atingir um faturamento de 160 milhes de reais ao menos 20% disso deve vir de novos produtos. At 2014, o po de queijo deve responder por apenas metade das vendas. Muitos insumos, como farinha de trigo e ovos, so os mesmos, diz Mendona. Os ganhos de escala vo tor-nar a Forno de Minas mais competitiva.

foram um dos motivos que me zeram ven-der o negcio, diz. Decidi que nunca mais faria algo assim novamente. Com o dinheiro da venda da empresa, Mendona participou da construo de alguns shoppings.O no s dvidas foi srio. Em 2010, quan-

do precisou de 40 milhes de reais para comprar equipamentos, ampliar a fbrica e aumentar o quadro de funcionrios, Men-dona procurou investidores. Escreveu um plano de expanso, analisado pelos gestores do fundo carioca Mercatto, que investe em negcios emergentes do setor de alimentos. O Mercatto comprou um tero da Forno de Minas e, alm de dinheiro, colocou um executivo para administrar as nanas.

Fernandes e Barbusci, da Addcomm: de volta aos fundadores

O passado e o presenteComo o fundador administrava a Forno de Minas e como hoje

AntEs dA vEndADvidas A empresa pegava dinheiro emprestado para sustentar a expanso, arcando com juros altos

Um produto s A Forno de Minas fabricava somente po de queijo, que variava apenas no tamanho

Centralizao O empreendedor centralizava a gesto e no conseguia se dedicar estratgia

Aps A rEcOmprACapitalizao Helder Mendona vendeu parte da empresa para um fundo e obteve recursos prprios

Portflio variado Waffles, tortas e empadas devem aumentar as vendas em at 20% em 2012

Planejamento Um executivo ficou com a gesto financeira e Mendona se dedica a planos de longo prazo

EmprEsAs Expanso

AL

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EmpRESAS Servios

O sergipano Luis Nascimento fez sua administradora de projetos de engenharia crescer graas sua losoa de que tudo pode dar errado LuciAnA BARREto

todo pequeno ou m-dio empresrio que tenha feito obras de expan-so acabou descobrindo que na conjuno de tijo-

los, cimento e pedreiros o inesperado deveria ser o esperado. A chance de cumprir o cro-nograma parece mnima: falta material, en-canadores desaparecem e chove em dias que se esperava sol. A N&A, empresa sediada em Salvador que pertence ao empreendedor Luis Nascimento, de 67 anos, e sua mulher, Terezinha, de 63, especializou-se em prever tudo o que pode dar errado numa obra e traar planos de contingncia para contornar os problemas a tempo de cumprir prazos sem estourar o oramento. Como disse um cliente: nosso negcio fazer com que eles durmam tranquilos, diz Nascimento.Neste ano, o faturamento da N&A deve

chegar aos 20 milhes de reais, crescendo 40% em relao a 2010. Entre seus clientes esto as redes de supermercados Walmart e GBarbosa, as lojas de eletrodomsticos Fast Shop e Insinuante e a cadeia de artigos es-portivos Centauro, alm de usinas e hotis. Eles contratam a N&A para assumir a gesto de grandes obras desde a concepo ini-cial do empreendimento at a entrega das chaves. Recentemente, a empresa foi chama-da pelos grupos de shoppings Ancar Iva-

nho e BRMalls para fazer a gesto das refor-mas no Natal Shopping, no Rio Grande do Norte. A N&A gerenciou o andamento das obras e controlou custos e prazos, diz Paulo Brito, diretor de engenharia da Ancar.No difcil encontrar empresas que se

propem a fazer o que os Nascimento fazem. O problema encontrar quem realmente cumpra o prometido, diz Brito. O desao de pequenas e mdias empresas do setor (e de qualquer outra diante de um projeto com-plexo) lidar com um grande nmero de variveis sobre as quais impossvel ter 100% do controle e que, ainda por cima, dependem umas das outras. Um atraso na fase inicial das obras pode comprometer o cronograma todo, diz Nascimento. Atrasos geram mais atrasos e preciso arcar com despesas extras para resolver tudo no prazo. No ano passa-do, metade de nossos projetos foi cumprida na data e dentro dos custos previstos, diz Nascimento. Houve casos em que o crono-grama mudou porque aconteceu algo que no conseguimos prever inicialmente, como licenas ambientais que demoraram a sair ou o cliente que pediu alteraes no projeto.H vrios problemas que podem vir do

cliente. Se a liberao de um nanciamento demorar mais do que o previsto, por exem-plo, pode faltar dinheiro para a continuao das obras. por isso que, quando o projeto jO

Nas grebLer

Terezinha e Nascimento:

crescimento acima

do esperado

o homem do plano B

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Se der erradoAlguns riscos do setor da N&A

1 Cliente do cliente sem dinheiroAntes de assinar o contrato, a empresa avalia o grau de alavancagem financeira do contratante e verifica com fornecedores se seus pagamentos esto em dia

2 Erros que levam a outros errosAuditorias mensais mostram se custos de uma obra ficam acima do previsto o que indica desperdcio ou muito abaixo, o que pode ser um sinal de queda na qualidade dos materiais

3 Ociosidade hoje, apago amanhSe uma obra atrasar porque uma licena no saiu ou um cliente atrasou o pagamento , parte dos funcionrios estimulada a tirar frias ou aproveita-se para dar treinamentos

ainda est no papel, a N&A calcula se o ca-pital reservado pelo cliente para a obra suciente. Tambm feita uma anlise de risco para avaliar as chances de ele no po-der cumprir os prazos de pagamento pre-vistos. Alm disso, relatrios conferem se o oramento est em dia ou se a produtivida-de caiu, e por qu. Em 2006, por exemplo, na construo de um shopping em Salva-dor, a produtividade foi 40% menor no ms da Copa do Mundo. Com aquele nmero na mo, cobrei que a empreiteira corresse atrs do tempo perdido, diz Nascimento. Com o aquecimento da construo civil,

h boas perspectivas para empresas com o formato da N&A. A prossionalizao do setor exige gerenciamento de qualidade, diz Alessandro Santiago, da consultoria NBS. Criada em 1995, a N&A nasceu da deciso da Promon, multinacional brasileira de en-genharia da qual Nascimento era executivo, de transferi-lo de Salvador para So Paulo. No queramos abrir mo da qualidade de vida que temos aqui, diz Terezinha, respon-svel pelas nanas da N&A. O marido deci-diu, ento, sair da Promon. Montamos a em-presa s para no car parados, diz ela. Ima-ginamos algo como uma pequena consulto-ria, no um negcio que se tornasse to com-plexo. Pois , nesse aspecto no houve plane-jamento mas deu certo assim mesmo.

Nosso negcio fazer com que os clientes durmam tranquilos

LUIS NASCImENTO

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Sem tirar o chapuComo o empreendedor paulista Paulo Cury Zakia fez sua empresa crescer com um nico produto o aparentemente obsoleto chapu RaquEl GRiSotto

Sempre que ouve al-gum dizer que certo lu-gar ca longe, bem longe, l na casa do chapu, o empre-endedor Paulo Cury Zakia,

de 53 anos, abre um sorriso. Casa do cha-pu a minha casa, diz. literal Zakia um dos scios da Cury, fbrica de chapus de Campinas, interior de So Paulo, funda-da por seu av em 1920. frente do neg-cio h 15 anos, ele herdou a difcil misso de manter uma empresa quase centenria em crescimento, produzindo algo aparente-mente em desuso. Zakia tem conseguido no ano passado, a Cury faturou 30 milhes de reais, 36% mais que em 2009. Sempre h consumidores para ns, diz. O desao encontr-los, pois os gostos mudam.Fundada num tempo em que usar chapu

era parte obrigatria do gurino, a Cury passou por diferentes transformaes desde ento, mas nunca se afastou de sua origem. At meados dos anos 50, seus principais produtos eram os modelos sociais masculi-nos, produzidos com pelo de coelho. Nas duas dcadas seguintes, o visual hippie en-trou na moda e no havia lugar para chapus feitos de pele, diz Zakia. Nessa poca, a Cury passou por um perodo duro. A empresa se limitava a fabricar modelos regionais, como o Maragato, tpico da indumentria gacha.

Outra fonte de receitas era a exportao de produtos semiacabados para a indstria de chapus dos Estados Unidos. Nos anos 80, a pedido de um fabricante

americano, a Cury participou do desenvolvi-mento do modelo Indiana Jones, o arque-logo vivido por Harrison Ford no cinema. A empresa contratada pela produtora do lme era nossa cliente e precisava de ajuda para fa-zer um chapu exclusivo para o personagem, diz Zakia. Sinto o maior orgulho de ter cola-borado com a criao de um dos chapus

impulsos para a expansoAlguns momentos da Cury (faturamento em milhes de reais)

2008 2009 2010 2011 2012

1. Previso 2. Inclui receitas da CDP Fonte Empresa

A meta chegar a 200 novas lojas e inaugurar pontos de venda prprios

O chapu usado em desfiles de moda e

recupera parte do charme do incio do sculo

Incio da parceria com a americana Dorfman Pacific, maior fabricante mundial de chapus

1822

34(1)(2)

42(1)(2)

30

EmpRESaS Nichos

DAnIelA TOvIAnsky

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Sempre haver consumidores para nossos chapus. O desao que enfrentamos descobrir onde eles esto conforme os gostos mudam

paulo cury zakia

mais famosos do mundo. (Hoje, Zakia no fabrica o modelo, mas tem a licena para im-port-lo.) Graas ao sucesso do lme, a dca-da de 80 no foi perdida mas Zakia ainda no tinha encontrado o caminho para levar a empresa da famlia a uma expanso dura-doura. Sobrevivemos com diculdade na-quele perodo, diz ele. A histria da Cury foi reescrita a partir dos

anos 90, quando Zakia percebeu algo novo em seu mercado. O agronegcio estava cres-

cendo no Brasil e mais e mais lbuns de m-sica sertaneja apareciam nas lojas de discos, diz. A Cury passou ento a lanar chapus country, de l de ovelha, pele de coelho ou palha. Alguns levam enfeites de ouro e che-gam a custar 2 000 reais. Foi um sucesso, diz ele. Hoje, a linha country responde pela maior parte de nosso faturamento. Em junho deste ano, a Cury se associou

americana Dorfman Pacic, uma das maio-res produtoras de chapus do mundo, para

criar a Cury Dorfman Pacic. O potencial do mercado brasileiro enorme, diz Douglas Highsmith, presidente da Dorfman Pacic. Com a parceria, veio a exclusividade para re-presentar a marca no Brasil e a ajuda dos americanos para investir em lojas prprias, que devero ser inauguradas a partir de 2012. O momento muito oportuno, diz a con-sultora Celina Kochen, especializada em va-rejo de moda. Estilistas do mundo todo es-to incluindo chapus em suas colees.

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EmpRESAS perl

Filhinho do papaiCaula do ex-banqueiro Edemar Cid Ferreira, do Banco Santos, Leonardo Cid Ferreira comanda uma empresa que deve faturar 8 milhes de reais neste ano. O desao evitar que seu sobrenome contamine os negcios RAquEl GRiSotto

leonardo Cid Ferreira 30 anosFoRmAo Aos 15 anos mudou-se para a Sua, onde cursou o colegial. graduado em administrao de empresas pela Bentley College e fez MBA na Regent University, ambas nos Estados Unidos

ExpERinCiA Foi trainee do Banco Santos e voluntrio da ONG americana Operation Blessing International, que ajuda pessoas carentes

REAlizAo um dos scios da AD Dialeto, agncia de publicidade especializada em internet, que deve faturar 8 milhes de reais neste ano

no dia 20 de setem-bro, surgiu um com-promisso de ltima hora na agenda do empreende-dor paulistano Leonardo

Cid Ferreira, de 30 anos. No incio da tarde, sua me ligou avisando que havia consegui-do marcar um horrio com o alfaiate e que ele teria de estar em casa s 15 horas. Sou muito pequeno, diz Leonardo. Para que os ternos quem bons, sempre tenho de tirar um pedao das mangas. O zelo pela aparncia apenas uma de suas

preocupaes para causar boa impresso. Leonardo o lho caula de Edemar Cid Ferreira ex-controlador do Banco Santos condenado em 2006 em primeira instncia a 21 anos de priso por crimes nanceiros, for-mao de quadrilha e lavagem de dinheiro. Leonardo gasta um bocado de energia para que a histria do pai no contamine a ima-gem de sua empresa a AD Dialeto, agncia de publicidade paulistana da qual ele um dos scios e principal executivo. Neste ano, a AD Dialeto deve faturar 8 milhes de reais, ajudando empresas como a fabricante de ce-lulares Motorola e a rede de lojas Marisa a divulgar suas marcas na internet. Criada no incio deste ano, a AD Dialeto

fruto da fuso da Dialeto, do publicitrio Ri-cardo Abdo, de 37 anos, com a AD Brazil, de Leonardo e do publicitrio Srgio Lima. En-

tre os servios oferecidos pela nova empresa esto a gesto de lojas virtuais e a produo de contedo para blogs. A AD Dialeto tam-bm traa estratgias para empresas que pre-cisam aparecer entre os primeiros resultados de buscadores como o Google e faz campa-nhas para aumentar a exposio das marcas dos clientes em mdias sociais. As oportuni-dades de crescimento para um negcio com esse perl so enormes, diz Ari Meneghini, diretor da IAB Brasil, que rene empresas do mercado digital. Segundo a entidade, neste ano os investimentos dos anunciantes em m-dias online devem chegar a 3 bilhes de reais no pas 10% do bolo total. Educado na Sua na adolescncia, com

graduao em administrao de empresas pela Bentley College, de Boston, Leonardo

cresceu achando que seria banqueiro. Ele era trainee do Santos quando aconteceu a interveno pelo Banco Central, em no-vembro de 2004. No ano seguinte, a falncia foi decretada, e Leonardo comeou a acio-nar seus contatos em busca de trabalho. Surgiu uma oportunidade como gestor nu-ma startup de tecnologia, que tinha investi-mento de um conhecido meu, diz ele. Gos-tei da experincia de empreender. Em 2009, Leonardo conheceu Lima, na

poca dono de uma pequena agncia de pu-blicidade que estava em diculdades nan-ceiras. Eu tinha bons clientes, mas no sabia administrar o negcio, diz Lima. Ofereci ao Leonardo uma participao na agncia em troca de ele colocar a casa em ordem e me ajudar a conquistar novos clientes.

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preciso pacincia para explicar que eu no

tinha responsabilidade na gesto do Banco Santos

LEONARDO CID FERREIRA

Daniela Toviansky



EmpRESAS perl

Juntos, Leonardo, Lima e Abdo tm 50% da AD Dialeto. A outra metade pertence Ceiba, sociedade de participaes que atua h pouco tempo no Brasil. Estvamos em busca de negcios com um p no mercado digital, diz o francs Frederic Poirot, respon-svel pela administrao dos recursos dos investidores. Pouco conhecida no mercado, a Ceiba, segundo Poirot, formada por 20 pessoas e tem 3 milhes de dlares para in-vestir ainda neste ano no Brasil. Alm da AD Dialeto, a Ceiba j comprou uma parte da Smartlife, companhia de bebidas e cpsulas energticas com sede em So Paulo. Leonardo no ru nos processos envol-

vendo o Banco Santos ou a responsabilidade criminal de seus administradores. Mas isso no o livra de dar satisfaes sobre seu papel na confuso anal, ele carrega o sobreno-me do principal acionista do banco. difcil me desvincular da imagem de meu pai, diz Leonardo. Mesmo assim, nunca perdi um contrato por causa disso. s vezes, o executi-vo responsvel pelo projeto do cliente s descobre seu sobrenome na primeira reu-

nio. Tenho de car explicando que eu no tinha nada a ver com a gesto do banco e que sou um prossional como qualquer outro, tocando minha vida, diz ele.Separado h pouco mais de um ano de Re-

beca Abravanel, lha do apresentador (e ou-tro ex-banqueiro) Silvio Santos, Leonardo acabara de se mudar para a casa dos pais a supermanso de 4 000 metros quadrados no Morumbi, projetada pelo arquiteto Ruy Ohtake quando a Justia decretou o des-pejo de Edemar e de sua mulher, Mrcia, em janeiro deste ano. Eu estava esquiando em Aspen quando soube de tudo por telefone, diz. Leonardo conta que ele, o pai e a me agora moram de favor na casa de um amigo da famlia, o tambm sem-banco Jos Papa Jnior, do falido banco Lavra. Dos trs lhos, Leonardo o nico que

ainda vive com os pais. Formado em biolo-gia, Eduardo, de 31 anos, o irmo do meio. Ele se especializou em crditos de carbono e tem emprego no Banco Mundial, em Washing ton. Rodrigo, de 41 anos, o mais velho e toca um restaurante no bairro dos

Jardins, em So Paulo. Um dos diretores do Banco Santos na poca da interveno, Ro-drigo foi condenado a 16 anos de priso e, como o pai, recorre na Justia em liberdade. Leonardo conta que, em 2006, durante os

meses que o pai cou na priso, o visitava to-da semana. s vezes, eu voltava para casa e chorava sozinho no meu quarto, diz. Mas os momentos de tristeza no duravam muito. No sou do tipo que ca se lamentando, arma. Anal, sempre tive tudo de bom. Mi-nha famlia carinhosa, estudei em boas es-colas e tenho bons amigos. com dois desses amigos Adriano Idi-

ce, diretor da grife Idice, e Leo Ribeiro que Leonardo divide a sociedade noutro ne-gcio, a promotora de eventos Love Life. Estou realizado, arma Leonardo. Para des-crever seu momento atual, ele recorre a uma frase que ouviu vrias vezes do ex-sogro. O Silvio costuma dizer que, quando a gente gosta do que faz, no tem de trabalhar nem um nico dia na vida, diz Leonardo. assim que me sinto hoje. Gosto tanto do que fao que nem percebo que estou trabalhando.

A manso onde Edemar Cid Ferreira morava, no bairro paulistano do Morumbi: famlia despejada por ordem da Justia

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O site de compras coletivas Tripular cresceu ao se especializar em ofertas relmpago de passagens, hotis, cruzeiros e outros produtos para turistas Bruno ViEira FEij

C ruzeiro para Salva-dor de 2 350 reais por 1 174 reais. Batismo de mer-gulho em Ilhabela, no litoral paulista, de 290 reais por

145 reais. com promoes como essas que o site de compras coletivas Tripular, de So Paulo, deve faturar 50 milhes de reais em 2011. Fundada em outubro do ano passado pelos scios Pedro Casarin, de 26 anos, e Gabrielle Ruggi Neto, de 27, a empresa en-controu nas ofertas de pacotes tursticos uma boia para se manter tona no mercado dos sites de compras coletivas, que hoje abri-

ga mais de 1 500 concorrentes, entre os quais tubares como Peixe Urbano e Groupon, l-deres do setor. Teria sido muito difcil cres-cer num mercado to disputado se no ti-vssemos encontrado uma especializao para o site, arma Casarin.O foco no turismo no estava nos planos

iniciais dos scios. No comeo do ano passa-do, eles deixaram seus empregos em empre-sas de tecnologia e investiram 50 000 reais cada um para criar um site de compras cole-tivas que no prometia ser muito diferente dos que comeavam a surgir. A oportunida-de para se especializar em pacotes de viagem

apareceu pouco mais de um ms depois que a empresa comeou a funcionar, quando a operadora de cruzeiros Royal Caribbean procurou os scios para fazer uma oferta re-lmpago de 200 camarotes num navio, com descontos de 40%. Hava mos batizado o site com o nome de Tripular e o pessoal da Royal achou que seria uma boa ideia anunciar os camarotes com a gente, diz Casarin. Vende-mos tudo em menos de 4 horas. Com uma vocao denida, os scios do

Tripular acabaram encontrando uma forma de superar um dos pri

pme42_mulheres.pdf

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