Plano Empresarial

Apresentação de

Henrique Arnholdt

Por que planejar?

• A preparação de um plano empresarial escrito não é o resultado final do processo de planejamento. A realização do plano é a última meta. Porém, a escritura do plano é uma fase intermediária importante. Para uma empresa estabelecida, demonstra que foi dada cuidadosa consideração ao desenvolvimento do negócio. Para um iniciante, mostra que o empresário fez o seu dever de casa.

Função do Plano Empresarial

• Independente do tamanho da firma, um plano empresarial formal é tão importante para um negócio estabelecido como é para um iniciante. Serve a quatro funções críticas, como segue:

Foco

• Ajuda o administrador ou empresário a clarificar, enfocar e pesquisar o negócio em que atua ou a desenvolver projetos e encetar prospecções.

Lógica

• Provê um arcabouço lógico dentro do qual um negócio pode se desenvolver e praticar estratégias empresariais durante os próximos três a cinco anos.

Base

• Serve como uma base para discussão com terceiros, como acionistas, agências governamentais, bancos, investidores etc.

Benchmark

• Oferece um ponto de referência contra o qual o desempenho real pode ser medido e revisado.

Sob medida

• Nenhum negócio é igual a outro. O mesmo se aplica aos planos. Como alguns assuntos em um plano serão mais pertinentes a certos negócios que a outros, é importante costurar o conteúdo de um plano para vestir circunstâncias individuais.

Estrutura

• No entanto, a maioria dos planos segue uma estrutura testada e experimentada e os princípios gerais de preparação de um plano são universalmente aplicáveis.

Em resumo

• Um plano empresarial deve ser uma visão realista das expectativas e objetivos a longo prazo de um negócio estabelecido ou de um novo empreendimento. Provê a estrutura dentro da qual tem que operar e, no final das contas, ter sucesso ou fracassar. Para administradores ou empresários que buscam apoio externo, o plano é o documento de vendas mais importante que eles jamais produzirão, já que pode ser a chave para levantar financiamento, etc.

Ferramenta

• A preparação de um plano, por mais completo, não será suficiente para garantir o sucesso em levantar fundos ou mobilizar apoio, mas a falta de um plano racional quase certamente assegurará o fracasso.

Objetivos do Plano

• Quantificar metas de desempenho

• Montar sistema de monitoramento• Determinar ferramentas

de marketing• Estabelecer cronograma

de ações

Dimensionamento do Mercado

• É preciso quantificar o volume negociado no mercado para:– Estabelecer metas realistas– Medir market share– Avaliar a concorrência

Pesquisa

• Dados estatísticos públicos• Pesquisas contratadas• Serviços de clipping

Setores de Atuação

• Por segmento– Iniciativa privada– Governo

• Por foco no cliente– Linha de produtos– Área geográfica– Unidades de negócios

Análise da Concorrência

• Identificar os principais players• Avaliar suas forças• Analisar seus pontos de venda

Ainda a Concorrência

• Descrever as características exclusivas dos produtos/serviços da concorrência.

• Similaridades e diferenças entre os produtos/serviços dos concorrentes e os seus.

Você e o mercado

• Forças – Vantagens competitivas sobre a

concorrência• Fraquezas

– Fazer auto-crítica

Oportunidades e riscos

• Tendências da economia• Custos de insumos• Legislação• Impostos

Tecnologia

• Novas tecnologias em uso– Benefícios

• Padrões sendo adotados– Benefícios

• Padrões sendo ignorados– Prejuízos e benefícios

O Plano de Propaganda

• Plano de Propaganda e Promoção.• Lista de materiais e veículos.• Custos de pesquisa, produção e mídia.

A Mídia Convencional

• Jornais• Revistas• Mídia Exterior• Rádio• Televisão• TV a cabo

Outras Mídias

• Internet• Páginas Amarelas• Mala direta• Publicações especializadas• Frota de veículos, camisetas de

funcionários, bonés ou jaquetas com seu logotipo

Brindes

• Canetas, chaveiros, etc.• Agendas, risque-rabisques, etc. • Publicações• Prêmios personalizados• Sorteios

Quid pro quod

• O que se investe em comunicação tem que resultar em faturamento

O Plano de Vendas

• Cadastro de prospecção• Lista de produtos• Estratégia de venda• Custo do produto• Preço do produto

A Equipe de Vendas

• Seleção• Treinamento• Incentivos• Follow up

Time/Recursos

• Recursos destinados a este projeto– Pessoas– Equipamentos– Locais– Suporte & outsourcing – Vendas