plano de marketing
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PLANO DE MARKETING
Adm. Esp. Kenneth Corrêa
EMBRAPA GADO DE CORTE
KENNETH CORRÊA
• Educação
• Empresas Privadas
• Universidades
• Negócios
RESULTADOS ESPERADOS
a) Desenvolvam uma clara visão do conceito e dos objetivos de marketing;
b) Conheçam as mais recentes tendências do marketing e como se relacionam com os produtos e serviços oferecidos pela empresa;
c) Familiarizem-se com diferentes ferramentas e modelos de marketing que contribuam para um melhor planejamento;
d) Tenham condições de desenvolver e escrever um Plano de Marketing estratégico para produtos/serviços oferecidos pela empresa.
EMENTA
1. Introdução ao Marketing2. O planejamento3. Desejos e Necessidades4. Comportamento do Consumidor5. Os 4 P’s de Marketing6. O Marketing Digital7. Métricas e Indicadores8. Atividade: Elaboração de um plano de Marketing
1. INTRODUÇÃO AO MARKETING
Conceituando Marketing
é uma função organizacional e um conjunto de processos que envolvem a criação, a
comunicação e a entrega de valor para os clientes, bem como a administração do
relacionamento com eles, de modo que beneficie a organização e seu público interessado.
Ah! Como uma pesquisa de Mercado?
Sim! E mais:
Desejos e NecessidadesProcesso de Compra
Segmentação de MercadoCanais de ComunicaçãoFidelização de Clientes
B2B x B2C
2. O PLANEJAMENTO
Planejamento Estratégico
Um segredo sobre ESTRATÉGIA
Análise do Ambiente Competitivo
Estratégias Genéricas
Segmentação do Mercado
• Não-diferenciação • Diferenciação • Concentração
Ciclo do Planejamento
Plano de Marketing
• Análise das Oportunidades do Mercado
• Mix de Marketing (4 P’s)• Estratégias de Marketing• Feedback de Resultados
3. DESEJOS E NECESSIDADES
Desejos e Necessidades
Desejos e Necessidades
Férias, cursos universitários,
organizações de caridade
Necessidades sociais Amizade, amor, associação
Necessidades de auto-estima Status, respeito Marcas de prestígio
Títulos de sócios em clubes, cartões de
agradecimento
Fechaduras, seguros
Farinha, feijão, água encanada
Necessidades de segurança Segurança física e financeira
Necessidades fisiológicas (básicas) Comida, água, descanso, sexo, ar
Necessidades de auto-realização, auto-satisfação
Necessidades Produtos
Desejos e Necessidades
NECESSIDADES NAS COMPRAS ORGANIZACIONAIS
Área Funcional
Engenharia de projeto e desenvolvimento
Principais Preocupações na Tomada de Decisões de Compra
Reputação do nome do fornecedor; capacidade do fornecedor para atender especificações do projeto
Vendas/MarketingImpacto dos itens comprados sobre o potencial de venda dos produtos da empresa
Produção Entrega e confiabilidade de compras de forma que a interrupção dos cronogramas de produção seja minimizada
Manutenção
Grau em que os itens comprados são compatíveis com as instalações e equipamentos existentes; serviço de manutenção e arranjos de instalação oferecidos pelo fornecedor
NECESSIDADES NAS COMPRAS ORGANIZACIONAIS
Área Funcional
Finanças/ Contabilidade
Principais Preocupações na Tomada de Decisões de Compra
Efeitos de compras sobre o fluxo de caixa, balanço financeiro e posições de demonstrativos de renda; variações nos custos de materiais acima das estimativas; viabilidade de fabricar ou fazer leasing no lugar de comprar
Compras Obtenção do menor preço possível com níveis de qualidade aceitáveis; manutenção de boas relações com os fornecedores
Controle de Qualidade
Garantia de que os itens comprados satisfaçam as especificações e tolerâncias prescritas, as regulamentações governamentais e os requisitos do cliente
4. COMPORTAMENTO DO CONSUMIDOR
4.1 OS PAPÉIS DOS CONSUMIDORES
USUÁRIO
INICIADOR
INFLUENCIADORES
COMPRADOR
DECISOR
PAPEIS NAS COMPRAS ORGANIZACIONAIS
Iniciador Identifica a necessidade
Usuário Usa o produto
Influenciador Afeta a decisão
de compra
Comprador Tem responsabilidade de selecionar o fornecedor e
negociar condições
Guardião Controla o fluxo de informações
Decisor Tem conhecimento ou poder para fazer ou aprovar uma
seleção
CONSUMIDORES X COMPRADORES ORGANIZACIONAIS
Característica
Número de compradores no mercado
Poucos
Tamanho das compras
Compradores Organizacionais Consumidores
Interdependência entre comprador e vendedor
Número de pessoas envolvidas nas decisões de compra
Critérios de decisão
Grandes
Primariamente racionais
Forte
Muitas
Racionais e emocionais
Poucas
Fraca
Pequenas
Muitos
4.2 O PROCESSO DE COMPRA
Processo de Compra
Identificar uma necessidade
- Assistir a um comercial
- Ver um banner em um site
- Fome, sede
Promoção
- Visitar um site - Perguntar no Facebook - Buscar no Google - Perguntar a amigos/
conhecidos
Buscar mais informações
Internas
Fontes de Informações
Grupo
MarketingPúblicas
Experimentais
100% dos consumidores buscam mais informações na internet
- Analisar pontos fortes e fracos
- Pesar as opiniões - Ver o mais barato - Marca mais forte
Escolher uma opção
Monitoramento
- Ir até a loja - Fazer o pedido no
balcão - Fazer a compra pela
internet
Comprar!
Atendimento, atendimento, atendimento
Cadastro do Cliente
- Utilizar o produto - Indicar para outras
pessoas - Comprar novamente
Pós-compra
Fidelização do Cliente
CRM – Gestão do Relacionamento com o Consumidor
Informação, Informação, Informação
Marketing de Conteúdo
TIPOS DE COMPRAS ORGANIZACIONAIS
Tipo de Compra
Recompra direta
Complexidade
Recompramodificada
Compra nova
Curta
Duração Número de Fornecedores
Aplicações
Média
Longa
Simples
Moderada
Complexa
Um
Poucos
Muitos
Produtos de rotina comprados com freqüência, como cartuchos de impressora
Compra de rotina que teve alguma mudança, como viagens aéreas (novas tarifas, vôos, destinos)
Produtos caros raramente comprados, como novos equipamentos de produção
5. OS 4 P’S DE MARKETING
5.1 PRODUTO
Ciclo de Vida do Produto
5.2 PREÇO
Formação de Preço
• Custo • Concorrência • Valor para o Cliente
Estratégias de Preço
• Desnatamento • Penetração
5.3 PRAÇA
Canais de Marketing
Uso dos Canais de Marketing
• Distribuição - amplitude x disponibilidade• Serviços - agregados à cadeia, frequentemente
desembaraço ou pós-venda• Crédito - quem paga a conta, e por que?• Pagamento - meios de pagamento• Promoção - como chegar até o consumidor final• Informação - centralizada no consumidor, idealmente
mapeada até o produtor
5.4 PROMOÇÃO
Estratégias de Comunicação
• Branding ou Performance?
Mix de Comunicação
• Propaganda• Publicidade• Promoção
6. O MARKETING DIGITAL
6.1 O AMBIENTE DIGITAL
Digital
Passado
Digital
Presente
Digital
Futuro
6.2 DADOS SOBRE INTERNET NO
BRASIL
NÚMEROS DA INTERNET BRASILEIRA
5:30 HORAS/DIA
100 MILHÕES DE BUSCAS POR MÊS
113 MILHÕES DE PERFIS
110 MILHÕES DE VIDEOS ASSISTIDOS
POR MÊS
32 MILHÕES DE USUÁRIOS
COMO ANDA A ECONOMIA BRASILEIRA?
2014-2015 < 3,8%
PREVISÃO 2016 < 3,3%
PIB Anual em trilhões de R$
3,887 4,375
4,806 5,316 5,521
5,904
2010 2011 2012 2013 2014 2015
E O E-COMMERCE?
2014-2015 > 15%
PREVISÃO 2016 > 8%18,7
22,5
28,8
35,8
41,3
2011 2012 2013 2014 2015
Faturamento total do E-Commerce em bilhões de R$
6.3 ESTRATÉGIA DIGITAL
O QUE ALGUNS MARKETEIROS NÃO ENTENDERAM?
A IDEIA DELES É QUE COMUNICAÇÃO DE DUAS VIAS É COLOCAR UM NÚMERO 0800 EM UM ANÚNCIO E ESPERAR LIGAÇÕES…
Estratégia Digital
"Um plano para conquistar algo com o benefício de ferramentas
digitais."Bud Cadell, Palestrante/
Consultor
Estratégia Digital
"Um plano para conquistar algo com o benefício de ferramentas
digitais."Bud Cadell, Palestrante/
Consultor
Requer QUEM, O QUE, QUANDO, ONDE e COMO
Estratégia Digital
"Um plano para conquistar algo com o benefício de ferramentas
digitais."Bud Cadell, Palestrante/
Consultor
Um objetivo precisa ser mensurável e acionável!
Estratégia Digital
"Um plano para conquistar algo com o benefício de ferramentas
digitais."Bud Cadell, Palestrante/
Consultor
Mas o que é digital? E quais são os benefícios?
Planejamento Digital
BriefingPesquisa
BrainstormingTáticas e Planos de Ação
MonitoramentoMensuração de Resultados
Feedback
Briefing
Qual o objetivo?
Surpresa!
CONHEÇA SEU PÚBLICO-ALVO
PARA SABER FALAR COM SEU CLIENTE, VOCÊ PRECISA SABER COMO ELE PENSA, SE VESTE, ESTUDA, PESQUISA, SE DIVERTE,
ETC….
Google Analytics
• Visitas ao site (google.com/analytics)
Tendências de Busca
• Google Trends
Mapeamento de palavras-chave
• Ferramenta de Palavras-chave do Google
Facebook Insights
Perfil dos Clientes
• Segmentação (facebook.com/ads/create)
Citações nas redes sociais
topsy.comsocialmention.com
hootsuite.com twitter.com/search
Citações em blogs
Citações em notícias
Auditoria de SEO
• woorank.com
Análise dos Concorrentes
• Visitas de Search (semrush.com)
Análise dos Concorrentes
• Rankings nos Buscadores (Free Monitor for Google)
Análise dos Concorrentes
• Perfil de Links (opensiteexplorer.org)
Análise dos Concorrentes
• Facebook (socialbakers.com)
Análise dos Concorrentes
• Menções
Use os mesmos
mecanismos!
Análise dos Concorrentes
6.4 INBOUND MARKETING
Marketing de Permissão
Marketing em Buscadores
O buscador quer apresentar o conteúdo mais relevante para ele
Seu público-alvo busca produtos, serviços, idéias e imagens TODOS OS DIAS
Para que nosso site seja o resultado mais relevante, temos que agir no tripé:
Escrever código-fonte próprio para o Google
ENTENDER o site (é coisa de programador!!)
Produzir conteúdo único (não vale CTRL+C, CTRL
+V) e de qualidade, voltado para o que os clientes JÁ
BUSCAM
Conquistar LINKS em OUTROS sites que
apontem para O SEU site
Site muito bacanaSite útil
Explicação interessante
Marketing em Buscadores
• O tripé do SEO
Marketing em Buscadores
• Google Adwords (Pay-Per-Click)
Agregadores de Preço
• Buscapé
Relações Públicas
Marketing de Conteúdo
• Blog
• Videos
Marketing de Conteúdo
• Podcasts
Marketing de Conteúdo
• Fóruns
Marketing de Conteúdo
• Newsletter
Marketing de Conteúdo
REDES SOCIAIS
AS REDES SOCIAIS JÁ SÃO ONIPRESENTES.MINHA ÚNICA DICA DA NOITE:
“LEVE A SÉRIO”
REDES SOCIAIS
113 MILHÕES DE PERFIS. TODO MUNDO ESTÁ AQUI!
110 MILHÕES DE VIDEOS ASSISTIDOS POR MÊS. QUANDO VOCÊ QUER APRENDER ALGUMA COISA
32 MILHÕES DE USUÁRIOS. FOTOS PARA CAUSAR INVEJA: FÉRIAS, COMIDA E LOOKS.
DISPENSA APRESENTAÇÕES!
LINHA DO TEMPO, QUE NÃO É TÃO CRONOLÓGICA ASSIM, MOSTRANDO CONTEÚDOS QUE A GENTE CURTE!
FACEBOOK - FAN PAGES
PÁGINAS PARA EMPRESAS
CUIDADO AO USAR PERFIL PARA EMPRESAS
FACEBOOK - FAN PAGES
PÁGINAS PARA EMPRESAS
CUIDADO AO USAR PERFIL PARA EMPRESAS
PRECISAMOS FALAR SOBRE
ISSO!
FACEBOOK - ANUNCIANDO
INVESTIR A PARTIR DE R$ 5,00
NÃO ECONOMIZE NA MICROSEGMENTAÇÃO!
FACEBOOK - ANUNCIANDO
NÃO INVISTA EM POSTS COM BAIXA
QUALIDADE E POUCA INTERAÇÃO!
YOUTUBE
PÁGINA INICIAL RECHEADA DE RECOMENDAÇÕES DE VÍDEO
YOUTUBE
CRIE SEU CANAL, E DEFINA UMA REGULARIDADE
YOUTUBE
A “ENTREGA ORGÂNICA” TAMBÉM É BAIXA, ENTÃO INVISTA NA PRODUÇÃO, MAS NÃO ESQUEÇA DE
INVESTIR NA VISIBILIDADE.
IMAGENS DE ALTA QUALIDADE, COM AGILIDADE NA RESPOSTA
O MAIOR PARCEIRO DO INSTAGRAM!
E-MAIL MARKETING
CONSTRUA SUA BASE, CAPRICHE NO CONTEÚDO E
NAS PROMOÇÕES DIRECIONADAS!
O CLIENTE PRECISA PODER RECLAMAR!
ISTO É NORMAL!
APROVEITE O ESPAÇO PARA RESPONDER, E MOSTRAR QUE VOCÊ ATENDE SEUS CLIENTES!
6.5 OUTBOUND MARKETING
Email Marketing
Telemarketing
Visitas a clientes
Eventos e Feiras
7. MÉTRICAS E INDICADORES
TUDO É MENSURÁVEL!
A CEREJA DO BOLO DO MARKETING DIGITAL!
ENTÃO QUAL O RETORNO?
VARIA EM CADA CASO, MAS VOCÊ PODERÁ SABER!
Por que utilizar indicadores?
Números não aceitam desculpas
ou justificativas, dificilmente
permitindo dupla interpretação
Funil de Conversão
Médias do mercado
3 Conceitos Básicos
• Indicador: critério a ser analisado;
• Índice: situação atual;
• Meta: objetivo a ser atingido.
Escolhendo uma métrica
Consistência x Certeza
Definindo Metas
!R$198.000!!
!R$217.800!!
!R$239.580!!
!R$263.538!!
!R$289.892!!
!R$318.881!!
!R$250.470!!
!R$275.517!!
!R$303.069!!
!R$333.376!!
jan/13! fev/13! mar/13! abr/13! mai/13! jun/13!
Evolução(do(Faturamento(
Comparação com Gráfico de Tendência
Mensurar a evolução0pWULFD -DQ����� )HY����� 0DU����� $EU����� 0DL����� -XQ����� -XO����� $JR�����
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ROI por fonte de tráfego
Ideia nova? Projeto diferente?
Mensurar, mensurar, mensurar!
8. ATIVIDADE
Elaborar um Plano de Marketing
• Definição do objetivo• Definição do público-alvo• Análise das Oportunidades do Mercado• Mix de Marketing (4 P’s)• Estratégias de Marketing• Métricas para avaliar resultados
OBRIGADO!